Curso de formación en técnicas de venta consultiva

Resumen

Nuestro curso de habilidades de venta consultiva sigue siendo el más vendido en todos los sectores. Con más de 500 asistentes en todo el mundo desde su creación, este curso ha sido revisado y actualizado para incluir contenidos sobre cómo vender a distancia. Tanto si se trata de generar nuevos clientes potenciales como de cerrar acuerdos, la venta a distancia es más importante que nunca y encaja perfectamente con la metodología de la venta consultiva.

Este curso está ahora disponible a través de nuestro programa de Coaching de Equipos de Ventas.

Cursos de formación en venta consultiva

Este curso es ideal para todos los vendedores de cara al cliente y los jefes de línea de los vendedores, que necesitan una base sólida en la metodología de la venta consultiva.  Entre los asistentes anteriores se encuentran:

  • Ingenieros
  • Técnicos
  • Consultores
  • Profesionales de la preventa
  • Profesionales del desarrollo empresarial
  • Gestores de cuentas clave
  • Gerentes de ventas/directores
  • Vicepresidente de Ventas
  • Propietarios de empresas y directores generales

La gente suele odiar que le vendan, pero también le encanta comprar.  Este curso ayuda a los vendedores a facilitar las condiciones adecuadas para que la gente compre, sin venderles realmente.  Ayudamos y mostramos a los participantes cómo conseguir que los compradores entiendan por sí mismos las razones por las que deben comprar, en lugar de nuestras razones. que pueden o no ser relevantes para ellos.

Proporcionamos un marco y una metodología que los participantes pueden utilizar desde el marketing hasta la generación de clientes potenciales, el cierre de tratos y el crecimiento de las cuentas.  El marco complementará cualquier modelo de ventas que tenga, y se integrará con sus sistemas y procesos operativos estándar, como su sistema de CRM.

  • Más confianza y seguridad en sí mismo
  • Una forma no comercial de vender para los introvertidos
  • Un sistema comprobado para seguir
  • Estrategias, técnicas y habilidades
  • Estrategias de fijación de objetivos motivadores con planes de acción personales

Dedique tiempo y aprenda de los especialistas que han desarrollado a los mejores vendedores, y compruebe por qué otros alaban nuestra capacidad para comunicar los principios clave de la venta de forma clara, comprensible y práctica. 

Aprenderá por qué nuestros clientes venden más, y se divierten más haciéndolo.

  • Sesión 1 – Psicología de las ventas.   Construir la mentalidad, los objetivos y las actividades de un ganador de ventas. Descubra la psicología que hay detrás de cada venta y cómo puede utilizarla en su beneficio.
  • Sesión 2 – La venta moderna.   La venta profesional está cambiando y sin un conocimiento profundo de lo que necesita para tener éxito, tendrá dificultades.  Descubra la “Fórmula de Ventas” y cómo puede aplicarla a cualquier negocio, producto, servicio o vendedor.
  • Sesión 3 – Habilidades avanzadas de interrogación.  Descubra cómo posicionarse como un experto en la materia y haga preguntas poderosas que le ayuden a vender valor, no precio.
  • Sesión 4 – Dominar la venta compleja. Cómo identificar a los distintos responsables de la toma de decisiones con prioridades diferentes y  a menudo contrapuestas. 
  • Sesión 5 – Llenando su canal de ventas. Descubra estrategias a corto y largo plazo para impulsar nuevas consultas de ventas y maximizar su productividad.
  • Sesión 6 – Negociación de ventas. Creación de acuerdos eficaces y mutuamente beneficiosos  que construyan confianza y relaciones a largo plazo.

Los prospectos compran por sus razones, no por las nuestras, e incluso si nuestras razones están alineadas con las suyas, siempre es mucho más poderoso que el prospecto cristalice sus propios pensamientos. La metodología de la venta consultiva ayuda a los vendedores a crear las condiciones adecuadas para la venta, provocando y motivando al comprador con preguntas.

Desde el principio, nuestra mentalidad debe ser la de buscar y definir una brecha entre el punto en el que se encuentra el cliente potencial y el punto en el que quiere/necesita estar tras la adopción exitosa de su producto/servicio. Si no hay hueco, no hay venta.

Definir los síntomas significa que, como los clientes potenciales no son expertos en la materia de su producto/servicio, a menudo pueden diagnosticar erróneamente sus problemas. Cuando el cliente potencial diagnostica mal el problema, invariablemente también diagnostica mal la solución. Los síntomas son lo que el cliente potencial experimenta a nivel superficial y, a menudo, nunca son el verdadero problema.

Mediante el uso de técnicas especializadas de interrogatorio y escucha activa, podemos ayudar a los clientes potenciales a descubrir los problemas subyacentes a los problemas de negocio que están experimentando y, cuando sea necesario, desafiar suavemente sus suposiciones de una manera que mantenga la relación.

Al utilizar un enfoque basado en preguntas, evitamos que los representantes de ventas ofrezcan discursos de venta enlatados de su producto o servicio que les hace parecer y sonar como un vendedor tradicional.

El enfoque consultivo puede utilizarse a lo largo de todo el proceso de venta, desde el descubrimiento de las necesidades del cliente y el valor que busca, hasta el cierre de la venta.

A diferencia de las empresas de formación tradicionales, creemos que las personas aprenden haciendo en lugar de seguir la teoría en los libros de texto en un aula.

Utilizamos una metodología de taller en la que tenemos una mezcla de teoría cuando es apropiado, mientras que nos centramos la mayor parte del tiempo en los desafíos de ventas de la vida real.

Los asistentes son guiados a través de cada sesión, y emprenden individualmente escenarios de ventas de la vida real.

Esto garantiza que cada asistente siga participando y aprendiendo en un entorno positivo y de apoyo.

Cada módulo del curso no dura más de 90 minutos para garantizar que los asistentes puedan absorber las nuevas estrategias y tácticas que se tratan.

Aprendizaje basado en el trabajo

Toda nuestra formación se imparte mediante el modelo de “aprendizaje basado en el trabajo”.  Esto significa que trabajamos con los equipos con antelación para establecer campañas de ventas en vivo, con el fin de que los participantes tengan la oportunidad de utilizar las nuevas habilidades que están aprendiendo.

Este modelo garantiza que los asistentes retengan la mayor cantidad de información posible.  Lo llevamos a cabo en paralelo con nuestro coaching en vivo, que ayuda a los participantes a convertir los acuerdos existentes en los que ya están trabajando. 

Este curso puede impartirse:

    1. En el lugar como un campamento de arranque de dos días (dependiendo de las restricciones de Covid).  Mínimo 5 personas y pueden aplicarse gastos de viaje adicionales.
    2. A distancia mediante 4 talleres de media jornada. Fechas y horarios confirmados al hacer la reserva.
    3. A distancia mediante 6 sesiones de formación virtual de 90 minutos impartidas en directo, en las tres primeras semanas del mes. Una vez reservado, se le añade automáticamente al siguiente curso, que comienza el primer jueves de cada mes. 

Durante el periodo de formación, cada participante tiene acceso a un entrenador especializado por teléfono, correo electrónico y chat en directo. 

Opción 3: las clases abiertas se imparten todos los meses y están limitadas a 12 participantes para garantizar que las clases no estén masificadas. 

Además, no permitimos más de 3 participantes de una misma empresa, por lo que el tiempo de la sesión nunca está dominado por una organización. 

Si necesita más de 3 plazas, estaremos encantados de programar una clase online por separado sin coste adicional. 

Los asistentes salen de nuestros cursos de ventas animados con nuevas ideas, estrategias y tácticas, pero a menudo pueden surgir preguntas adicionales en las que necesitan una caja de resonancia. Proporcionamos apoyo después del curso a través de nuestra Plataforma de Coaching de Ventas construida dentro de MS Teams donde los miembros pueden hacer preguntas, a través de chat, correo y llamadas de conferencia.

La plataforma utiliza la aplicación Microsoft Teams y se puede acceder a ella a través de un PC, una tableta o un teléfono y contiene guías, plantillas y herramientas GRATUITAS.

También está disponible el coaching 1-2-1 con un coste adicional.

Curso de habilidades de venta consultivaApoyo

¿Qué nivel de experiencia en ventas requieren los programas de venta consultiva?

Este curso utiliza un enfoque realmente diferente de la venta.  Por ello, hemos impartido con éxito este curso a graduados que se inician en el mundo de las ventas y a profesionales de la venta con experiencia que buscan refrescar y mejorar sus habilidades de venta.

¿Funciona la formación con otros sistemas y metodologías de venta?

Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestra formación y entrenamiento funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.

¿Cubrirá la formación los temas de venta que son importantes para mí?

Sí, todos nuestros cursos de formación y entrenamiento incluyen un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas que son importantes para usted.

¿Qué sectores abarca la formación?

Nuestra formación y entrenamiento en ventas es específica para la venta de empresa a empresa, no para ninguna vertical específica. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

¿Puedo cancelar mi plan de coaching?

Si ha pedido un Coaching adicional, no queremos “encerrar” a los clientes que estén descontentos de alguna manera, así que Sí.  Puedes cancelar tu plan de coaching en cualquier momento y seguirás teniendo acceso a tu coach y a todo el contenido hasta la fecha en que hubiera vencido el siguiente pago mensual.

Si necesita formación para 4 o más participantes, podemos organizar sesiones separadas exclusivamente para su equipo en la fecha y hora que le convenga.

Además, si el tiempo y el presupuesto lo permiten, podemos adaptar el material antes de la formación para que el contexto y la relevancia se ajusten a las necesidades de su organización.

Utilice la función “Reservar una llamada” para hablar con uno de nuestros entrenadores.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

RESERVE UNA LLAMADA DE CONSULTA GRATUITA

El curso al que asistí dirigido por Iain me pareció muy informativo, perspicaz y bien estructurado. Abarcó una gran cantidad de temas, pero en partes muy digeribles, lo que significó que después de dos días sentí que me iba con una comprensión considerablemente mayor de la psicología de la venta y un cuaderno lleno de técnicas útiles. Recomendaría encarecidamente su formación en ventas a cualquiera.
Michelle MacFadyen – Directora Regional
Hace poco asistí a un curso de formación en ventas de Klozers sobre habilidades de venta consultiva y fue, sin duda, la mejor formación que he recibido nunca; de hecho, todos los que me conocen me han oído hablar de ella desde entonces.
Cheryl Philipson – Directora de Desarrollo Comercial
He trabajado con Klozers para preparar una presentación de ventas para Suma Rührtechnik, una empresa de fabricación en Alemania. Trabajé con Iain, una persona muy profesional y servicial. Me ayudó a entender qué quieren los clientes, cómo vender nuestros productos con éxito y cómo entender, analizar y servir al mercado objetivo. Gracias a Iain, mi presentación fue un verdadero éxito y gané confianza para vender y promocionar nuestros productos. Volvería a trabajar con él en cualquier momento.
Lena Thurwachter – Marketing y Desarrollo Estratégico

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