Formation à la vente sur mesure
Vue d'ensemble
Les programmes de formation à la vente sur mesure ont de nombreuses applications différentes où une formation à la vente générique ne convient pas et ne permettrait pas d’atteindre les objectifs des parties prenantes. Bien que chaque événement soit différent, voici les scénarios les plus courants dans lesquels les entreprises ont besoin d’un programme de formation sur mesure.
Que signifie la formation sur mesure ? La formation sur mesure consiste à créer ou à personnaliser un cours de formation afin qu’il réponde aux besoins de l’entreprise et des participants, par opposition à un programme générique qui est un matériel standard fourni à de nombreuses entreprises. Les formations sur mesure offrent généralement une meilleure expérience utilisateur et un meilleur retour sur investissement.
Il s’agit généralement d’événements d’un ou deux jours où les vendeurs se réunissent de différents endroits.
- Lancement d’un nouveau produit ou service
- Relancer un produit ou un service
- Lancer un nouveau quartier d’affaires
- Nouvelle campagne de vente mondiale
- Donner un coup de fouet à une équipe de vente fatiguée
- Soutenir une nouvelle stratégie de vente
- Renforcer le thème d’une conférence de vente
- Soutenir une vente hors site
- Fournir du contenu pour les séances de travail de la conférence
- Fournir un soutien ciblé aux ventes
Ces programmes sont des solutions d’apprentissage et de développement à long terme qui sont généralement liées à la stratégie de croissance des ventes de l’entreprise.
Ces programmes durent au minimum 6 mois, mais sont souvent permanents et conçus pour atteindre des objectifs commerciaux à long terme.
Nous fournissons un service complet, depuis la conception et l’analyse des besoins jusqu’au soutien après livraison.
En plus de notre propre contenu, nous pouvons vous aider à créer votre propre contenu et à l’adapter à votre organisation.
Nous serons heureux de vous aider à concevoir l’ensemble du programme. Toutefois, d’après notre expérience, nous vous recommandons de répartir le contenu de la formation dans les quatre principaux domaines de la formation à la vente, comme suit :
- Formation sur les produits, les marchés et l’industrie.
Ce contenu se concentre sur le produit ou le service et peut inclure des sujets tels que la proposition de valeur, l’adaptation du produit au marché, l’analyse de la concurrence, les spécifications, les caractéristiques et les avantages, la tarification, les plans de mise sur le marché, les détails de la campagne et la vente dans différents secteurs.
- Formation à la vente technique
Il s’agit d’une formation spécifique à la vente du produit/service, comme le profil des prospects, leurs problèmes et leurs avantages, la génération de pistes, les compétences en matière de vente, le processus de vente, le traitement des obstacles et des objections, la formation à la carte de visite, la négociation, les entonnoirs de questions et les appels à l’action, les études de cas, les jeux de rôle et les histoires de clients.
- Planification des actions
Il s’agit de ce que nous voulons que vos professionnels de la vente fassent après la formation. Il doit donc couvrir la planification, les objectifs et les activités que nous voulons que l’équipe de vente fasse après l’événement.
- Formation conceptuelle à la vente
Ce contenu sera consacré à l’élimination de la peur ou du doute de soi et devra être inspirant, motivant et engageant pour que l’équipe se lance et vende ses produits. Il s’agit normalement de la dernière session de l’événement, mais elle peut être fractionnée.
Dans chaque organisation, lorsque c’est possible, les ventes et le marketing devraient travailler ensemble et nous le recommandons pour tout programme de formation sur mesure. Le rôle du marketing dans toute entreprise est de créer de nouveaux prospects et de réduire la “friction” qui permet aux vendeurs de vendre plus facilement lorsqu’ils sont en présence d’un prospect. Dans cette optique, nous recommandons que :
- Nous travaillons avec l’équipe de marketing pour concevoir et mettre en œuvre des campagnes de vente que l’équipe de vente peut soutenir et aider à réaliser. Chaque campagne est conçue pour générer de nouvelles pistes de vente dont le suivi sera assuré par les participants à la formation commerciale sur mesure.
- Nous travaillons avec votre équipe de marketing pour vous aider à fournir tout le contenu et les outils de vente nécessaires pour soutenir chaque campagne, comme le matériel de lancement, les prospectus, les cadeaux publicitaires.
- Nous fournissons une feuille de route pour les futures campagnes de vente qui vous aidera à garder votre marque à l’esprit de vos prospects.
Nous avons répertorié ci-dessous les grandes étapes de notre propre modèle de planification d’événement que nous utilisons pour organiser des cours de formation sur mesure. Vous pouvez l’utiliser, que vous choisissiez de travailler avec Klozers ou non.
| Nom de l’événement | Donnez à l’événement un nom ou un thème inspirant et engageant et décrivez-en l’objectif, par exemple le lancement d’un nouveau produit ou la campagne de vente XYZ. |
| Sponsor | Il peut s’agir du nom de l’entreprise, d’un sponsor extérieur ou d’un acteur principal de l’événement. |
| Équipe chargée de l’événement | Dressez la liste de toutes les personnes de l’équipe chargée des événements, en indiquant leur rôle et leurs coordonnées. |
| Budget | L’événement aura besoin d’un budget et vous devez en discuter avec les principaux intéressés dès que possible. |
| Date | Si vous ne pouvez pas choisir une date parce que vous attendez la confirmation de la disponibilité d’un lieu, commencez par une estimation. |
| Temps | Indiquez l’heure de début et de fin pour les invités, mais aussi l’heure de montage et de démontage de l’événement. |
| Localisation | N’oubliez pas que vous souhaitez créer un bon environnement d’apprentissage. Assurez-vous donc que le lieu est le meilleur que vous puissiez vous permettre et que la salle est suffisamment grande pour que les délégués ne soient pas à l’étroit. En règle générale, si vous utilisez un hôtel, prenez le nombre de personnes qu’il annonce pour une chambre et réduisez-le de 25 % pour éviter la surpopulation. |
| Hébergement | Si les participants ou les conférenciers se déplacent pour se rendre sur place, vous devrez prévoir un hébergement. Essayez de garder tout le monde au même endroit pour éviter de diviser le groupe. |
| Objectifs d’apprentissage Vue d’ensemble | Décrivez l’événement et les objectifs d’apprentissage. Par exemple : Après avoir assisté à la conférence, les participants seront en mesure d’utiliser des techniques de questionnement avancées pour découvrir les trois principaux problèmes commerciaux que notre solution résout. Après avoir assisté à la conférence, les participants seront en mesure d’identifier qui, parmi leurs clients actuels, est le plus susceptible d’acheter notre nouveau widget et comment les approcher. Après leur participation, les participants repartiront avec un plan d’action de 90 jours qu’ils suivront pour s’assurer qu’ils entreprennent l’activité requise par l’entreprise. Les objectifs d’apprentissage sont importants car ils vous aideront à démontrer et à mesurer le retour sur investissement de votre événement. |
| Projet d’ordre du jour de la journée | Créez un projet de calendrier à partager avec l’équipe et toutes les parties prenantes externes. |
| Calendrier d’organisation des événements | Ce calendrier vous aidera à planifier ce qui doit être fait et quand cela doit être fait par et à titre d’exemple : Événement – T-90 jours, planification terminée et réservation du lieu, de l’hébergement et des intervenants. Événement – T-60 jours, Page d’atterrissage, Objectifs d’apprentissage convenus, Création de contenu commencée Événement – T-60 jours, matériel promotionnel et plan de communication Événement – T-14 jours, Ordre du jour confirmé, Examen des participants Événement – T-7 jours, confirmer les numéros et le traiteur Suivi de l’événement +1 jour après l’événement |
Il est très facile d’oublier des choses à l’approche d’une conférence ou d’un événement. Nous avons donc établi cette liste de contrôle que nous utilisons pour nous assurer que nous avons fait tout notre possible pour que l’événement soit un succès. Veuillez noter que cette liste de contrôle n’est pas définitive et que vous devrez peut-être ajouter des éléments pertinents pour votre événement.
| PLANIFICATION DE L’ÉVÉNEMENT DE PRÉFORMATION | ||||
|---|---|---|---|---|
| Liste de contrôle pour l’organisation d’événements | Oui | Non | Non requis | Commentaires |
| Les objectifs et les buts de l’événement ont-ils été identifiés ? Les métriques du tableau de bord ? | ||||
| L’ordre du jour de l’événement a-t-il été élaboré avec les horaires, les plages horaires des interventions, etc. | ||||
| Avons-nous finalisé la présentation, y compris le contenu/les contributions des parties externes ? | ||||
| Où se trouve le lieu partagé et sécurisé pour l’événement PPT / Docs | ||||
| L’ordre du jour, l’objectif, les buts, etc. de l’événement ont-ils été communiqués à toutes les personnes concernées ? | ||||
| Avons-nous créé une liste de toutes les personnes internes et externes impliquées avec leurs coordonnées et l’avons-nous partagée ? | ||||
| L’heure et le lieu de l’événement ont-ils été communiqués à toutes les parties concernées ? | ||||
| Avons-nous réservé un conférencier, un animateur et un formateur ? | ||||
| Avons-nous réservé une chambre et quelle taille ? | ||||
| Avons-nous réservé un logement pour tout le monde ? | ||||
| Avons-nous les coordonnées, y compris le portable, du propriétaire de la chambre ? | ||||
| Quelle est la disposition de la salle, par exemple : conférence, salle de classe, en forme de U, salle de conférence ? | ||||
| Logistique – Avons-nous organisé le projecteur, le tableau de conférence, l’écran et l’audio ? | ||||
| Avons-nous organisé un service de restauration ? | ||||
| Avons-nous organisé des distributions de documents ? |
La partie la plus importante de tout événement de formation est sans doute le suivi qui en découle. Il est important de mettre en place la structure nécessaire pour enregistrer, gérer et rendre compte de toute activité liée aux objectifs d’apprentissage. En outre, vous devez fournir une assistance en ligne par le biais du chat, de l’e-mail et de conférences téléphoniques, et prévoir un accompagnement personnalisé par les responsables des ventes au moins une fois toutes les deux semaines pour renforcer les nouvelles activités de vente.
- Recueillir les commentaires des participants sur le contenu, les formateurs/animateurs et l’environnement d’apprentissage.
- Veillez à ce que les responsables hiérarchiques reçoivent des copies et tiennent les vendeurs responsables de leurs plans d’action à 90 jours.
- Enregistrez, gérez et rendez compte de toute activité liée aux objectifs d’apprentissage.
- Fournir un accès en ligne à tout le contenu de l’événement, comme les diapositives, le matériel de promotion et les détails de la campagne.
- Fournir un soutien et une aide supplémentaire à ceux qui ont du mal à s’intégrer ou qui ne progressent pas dans leurs plans d’action.
- Assurer la communication interne pour partager les bonnes nouvelles et les nouveaux succès liés à l’événement.
À mesure que les entreprises se développent et progressent dans le modèle de maturité des ventes, il arrive un moment où elles ont besoin d’une stratégie complète d’apprentissage et de développement spécifique à la fonction commerciale de l’entreprise. Il s’agit bien plus que de la formation et du coaching en matière de vente, puisqu’il est lié aux évaluations des employés, aux plans de développement et au programme de développement des talents de l’organisation.
L’introduction d’un plan de développement des ventes à long terme dans une organisation qui n’en a jamais eu échouera dans la plupart des cas sans l’adoption des principes de la gestion du changement. Les vendeurs peuvent être farouchement résistants au changement et risquent de faire dérailler votre programme avant même qu’il n’ait démarré.
Dans la mesure du possible, il doit être aligné sur l’organisation générale et suivre les six étapes suivantes :
- Fixer des objectifs d’apprentissage
Sur la base des objectifs définis dans la stratégie de vente, les objectifs d’apprentissage doivent correspondre à la fois aux objectifs et aux étapes du plan de vente. Par exemple, si la nouvelle stratégie de vente exige que les vendeurs cessent de s’adresser aux partenaires de distribution existants et se concentrent sur le développement de contrats plus importants avec les utilisateurs finaux, ils peuvent avoir besoin de soutien pour y parvenir.
Si les vendeurs ont traditionnellement vendu à des PME et à des comptes de taille moyenne, ils peuvent avoir besoin de soutien si la stratégie de vente leur demande d’ouvrir de nouveaux comptes d’entreprise. Ces deux scénarios nécessitent la création d’objectifs d’apprentissage.
- Faire correspondre les compétences aux objectifs d’apprentissage
Une fois que vous avez compris et hiérarchisé les objectifs d’apprentissage, vous devez faire correspondre les compétences commerciales qui permettront à l’apprenant d’atteindre ces objectifs.
Les compétences sont constituées à partir des métiers, des habitudes, des activités, des résultats et des attentes. Nous appelons cela le cadre de réussite C.HA.R.G.E. et vous pouvez télécharger une copie de cet outil via la page Outils de vente.
Bien que chaque élément de la liste C.H.A.R.G.E. soit important, selon la compétence et le contexte, certains seront plus importants que d’autres.
- Évaluation comparative de l’équipe de vente
Il est important de connaître et de comprendre votre point de départ. Vous devrez donc évaluer l’équipe de vente et mesurer ses compétences actuelles. Il s’agit souvent d’un mélange de mesures objectives basées sur les performances passées et de mesures subjectives basées sur la connaissance des individus par le supérieur hiérarchique. Certains documents peuvent déjà exister, comme les rapports des RH et des employés, mais dans la plupart des cas, ils ne sont pas assez spécifiques aux ventes pour être suffisants.
- Créer un programme de développement des ventes à l’échelle de l’organisation
Créez un programme à plusieurs niveaux auquel tous les vendeurs peuvent aspirer en termes de développement personnel. Les paliers doivent être liés à leur récompense financière telle que les augmentations de salaire, les primes ou les commissions. Pour la plupart des organisations, nous recommandons un système à 5 niveaux, mais cela peut être affiné en fonction de la taille et de la complexité de l’organisation. Une fois les niveaux définis, il est possible d’y associer les objectifs, les compétences et les besoins en matière d’apprentissage et de développement, comme indiqué ci-dessous.
Introduisez un système de tableau de bord juste et objectif où les employés et les managers peuvent suivre et enregistrer les indicateurs clés de performance des ventes. Les tableaux de bord doivent être examinés chaque semaine et liés aux évaluations mensuelles des performances des représentants commerciaux et des directeurs des ventes.
- Des plans de développement personnel complets pour tous
Les plans de développement personnel doivent inclure des objectifs personnels et être revus par le responsable hiérarchique. Certaines personnes seront heureuses dans leur rôle actuel et n’auront aucun désir de progresser ; d’autres voudront progresser mais auront besoin d’être guidées.
- Offrir une formation formelle
Proposez des formations aux employés qui veulent progresser, mais pour les employés qui ne veulent pas progresser et qui ne veulent pas de formation, cela peut poser un problème car, le plus souvent, ces mêmes vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs de vente et restent simplement figés dans leurs habitudes.
Ces personnes devraient avoir été identifiées au début du projet lors de l’évaluation de votre plan de gestion du changement et traitées.
Si vous permettez à ces vendeurs de ne pas être contrôlés, vous ferez dérailler votre programme et leurs propres performances ne s’amélioreront pas.
- Créer une culture du coaching
Le nouvel ABC de la vente n’est pas “Always be Closing” mais “Always be Coaching”. Introduire un programme de coaching structuré en commençant par le manager pour s’assurer qu’il sait comment coacher avant de l’étendre à l’ensemble de l’équipe.
Quel niveau d’expérience de vente les participants doivent-ils avoir ?
Nous avons eu la chance de travailler avec des personnes de tous niveaux d’expérience. Il peut s’agir de diplômés n’ayant aucune expérience de la vente ou de vétérans de la vente depuis quatre ans. Cependant, tous les sujets de vente ne conviennent pas forcément à tout le monde et nous travaillerons avec vous lors de la phase de conception pour nous assurer que chaque session est adaptée et pertinente pour le public.Votre formation est-elle compatible avec d’autres systèmes et méthodologies de vente ?
Oui. Si vous avez déjà formé vos vendeurs, notre formation et notre accompagnement fonctionnent en parallèle avec les principaux systèmes de vente, tels que Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.La formation couvrira-t-elle les thèmes de vente qui sont importants pour moi ?
Oui – toutes nos formations et tous nos accompagnements comprennent une analyse initiale des besoins, au cours de laquelle vous pouvez préciser les domaines spécifiques qui sont importants pour vous.Quels sont les secteurs couverts par la formation ?
Notre formation et notre coaching en matière de vente sont spécifiques à la vente interentreprises, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.Pouvez-vous dispenser une formation sur place ?
Oui, nous avons l’habitude d’organiser des sessions de formation avec instructeur sur site. Veuillez vous renseigner sur les disponibilités dès que possible.Pouvez-vous dispenser des formations à l’échelle internationale ?
Oui, nous avons dispensé des formations en vente en Amérique du Nord, en Europe, au Moyen-Orient et en Asie.Veuillez utiliser la fonction “Réserver un appel” ci-dessous pour parler à l’un de nos coachs.
Comme chaque entreprise et son personnel sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.
Iain m’a aidé à réduire mon cycle de vente, à augmenter mon temps de vente et à me démarquer de la concurrence en abordant des affaires qui vont à l’encontre du système éprouvé des caractéristiques et des avantages. Je recommande vivement aux professionnels de la vente expérimentés qui pensent qu’ils ne peuvent pas s’améliorer davantage – vous le pouvez avec les conseils d’Iain ! Préparez-vous à des techniques inconfortables qui deviendront instinctives mais très efficaces !
Dès ma première demande, Klozers a été exceptionnellement réactif et serviable. Ils ont écouté et compris clairement nos besoins en matière de SaaS et de développement des ventes et ont travaillé avec nous pour élaborer un programme d’apprentissage complet qui commence déjà à produire d’excellents résultats pour notre entreprise. Tout au long du programme, Klozers a continué à apporter une valeur ajoutée et à développer de nouvelles idées avec nous. Je ne saurais trop les recommander et je serais heureux de travailler à nouveau avec eux.
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