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Temps de lecture : 7 minutes
Qu’est-ce qu’un livre de jeu SaaS ?
Un livre de jeu SaaS comprend tout ce dont un représentant commercial a besoin pour réussir. Cela comprendra le processus de vente, les campagnes de vente sortantes, les outils et modèles de vente, le contenu, les médias, la formation et le coaching. Les playbooks sont un outil essentiel pour toute Les études montrent que les représentants qui utilisent des manuels de jeu vendent davantage.
Qu’est-ce qu’un modèle de vente SaaS ?
Un modèle de vente SaaS est le modèle commercial d’une entreprise qui dépend largement d’un modèle d’abonnement pour vendre ses produits. Les entreprises SaaS sont celles dont le revenu principal provient des frais mensuels des clients qui s’abonnent à leurs produits et services basés sur des logiciels.
Participez au prochain séminaire en ligne pour connaître les étapes
instructions étape par étape sur la façon dont vous pouvez
personnaliser ce modèle de playbook
pour votre entreprise
Téléchargez le modèle ici
Remarque : ce modèle de livret de vente SaaS est créé en Microsoft Word pour une édition facile. Si vous avez besoin d’un manuel de jeu numérique, veuillez consulter notre manuel de jeu de vente créé dans Microsoft OneNote.
1. Playbook des ventes de SaaS B2B
The Ultimate B2B SaaS Sales Playbook est un modèle gratuit que vous pouvez utiliser pour votre propre entreprise SaaS. La vente n’est jamais un sujet facile à aborder, mais c’est l’un des éléments les plus importants de toute entreprise prospère.
La vidéo vous guidera à chaque étape du processus de création de votre propre livre de jeu et vous montrera comment l’adapter à votre situation particulière.
Que vous cherchiez des conseils pour vendre plus de logiciels ou lancer une nouvelle gamme de produits, ce modèle peut vous aider de nombreuses façons !
Le livre de jeu comporte plus de 55 pages remplies de modèles et d’outils que vous pouvez utiliser immédiatement dans votre entreprise.
Vous avez besoin d’aide ? Consultez nos services de conseil ou envoyez-nous un courriel via la page “Contactez-nous”.
2. Qu’est-ce qui est inclus dans un manuel de vente SaaS ?
Il est important de reconnaître que des équipes différentes ont des besoins différents. Par exemple, les agents de développement des ventes ont besoin d’un ensemble de compétences très différent de celui des responsables de comptes Saas pour réussir. Comme vous pouvez vous y attendre, les rôles et les compétences d’une entreprise SaaS peuvent varier par rapport à un modèle d’entreprise traditionnel.
Notre modèle de livre de jeu SaaS comprend 12 domaines clés sur lesquels se concentrer :
Votre entreprise – détails sur votre histoire et les produits et services que vous vendez.
Collègues – avec qui travaillez-vous dans l’équipe de vente interne, qui sont les contacts clés dans les autres départements que vous devez connaître ?
Connaissance du domaine – quelles sont les principales statistiques et tendances dans votre secteur et que devez-vous savoir pour devenir un expert en la matière ?
Outils de vente – quels outils l’équipe de vente utilise-t-elle et quels sont les détails de connexion et de formation pour ces outils ? Par exemple, CRM, courrier électronique sortant, enregistrement des appels, etc.
Vos clients – détails sur les buyer personas, les profils du client idéal et du prospect parfait.
Processus de vente – ce qu’est le parcours de l’acheteur, le processus de qualification des prospects, comment nous identifions, suivons et traitons le processus de vente.
Plaquettes de vente – comment engager les prospects et quand le faire – quelles sont les questions de découverte et les scripts de vente, les démos et les présentations que nous devons connaître ?
La concurrence – qui sont nos concurrents, comment nous différencier et comment les battre ?
Contenu – quels sont les supports de vente et de marketing disponibles et comment et quand les utiliser.
KPI’s – à quoi ressemble le succès d’un représentant commercial efficace et comment allez-vous mesurer l’efficacité des représentants commerciaux ?
Apprentissage – de quelle formation et de quel accompagnement avez-vous besoin pour améliorer vos équipes de vente interne ?
Administration – cette section comprend les politiques RH, les directives relatives aux médias sociaux, la structure de rémunération, les congés et la maladie, ainsi que les avantages sociaux.
Dans chacun de ces domaines, nous avons inclus tous les modèles et outils que nous utilisons dans notre propre activité et celle de nos clients.
Ce manuel de vente SaaS vous permettra de :
– Vous donner les moyens d’élaborer et de mettre en œuvre, étape par étape, la bonne stratégie de vente Saas.
– Fournissez une vue d’ensemble de toutes les fonctions clés de votre entreprise qui sont impliquées dans les ventes Saas, afin de vous assurer de l’alignement de votre équipe.
3. Avantages du Sales Playbook
Votre livre de jeu comprend tous les détails pour les vendeurs sur la façon dont votre organisation va aller sur le marché. Cela couvre tout, des personas clients à la façon de recruter et d’intégrer de nouveaux représentants, en passant par les indicateurs clés de performance et les plans de formation et de développement. C’est un point de référence unique pour toutes les ventes.
Utilisez ce code pour développer des indicateurs clés de performance, du matériel, des scripts d’appel et du contenu, devenant ainsi un actif à long terme de l’entreprise. Il peut également être utilisé dans les indicateurs clés de performance et les scripts d’appel de votre propre organisation afin de créer votre propre guide de vente.
Il fournit une base d’informations instantanée pour tout ce qui concerne les ventes et un guide étape par étape de la manière dont votre organisation se présente sur le marché.
Les statistiques montrent que les vendeurs qui utilisent un manuel de vente ont 11 % plus de chances d’atteindre leur objectif que ceux qui n’en ont pas. Les autres avantages d’un guide de vente saas sont qu’il vous permet de :
– Gérer activement les activités et les processus de vente
– Standardiser les messages entre les représentants pour garantir une expérience client cohérente.
– Obtenez des informations sur les techniques de vente les plus efficaces pour les produits de votre entreprise.
Un manuel de vente SaaS est essentiel pour toute entreprise SaaS car il permet de responsabiliser chaque membre de l’équipe. Il permet également de fournir des conseils en cas de besoin sans avoir à se référer constamment aux responsables hiérarchiques.
4. Outbound Playbook des ventes
Les ventes sortantes jouent un rôle important dans le succès de votre entreprise. Votre livre de jeu doit détailler le processus de vente exact que l’équipe de vente doit suivre pour mettre en place et exécuter une campagne de vente sortante :
– Des exemples de vos scripts d’e-mails sortants SaaS avec leurs statistiques de conversion.
– Comment différencier vos produits et services SaaS pour vous démarquer et éviter la concurrence par les prix.
– Meilleures pratiques en matière de ventes sortantes SaaS.
– Comment utiliser vos systèmes et outils de suivi pour les ventes SaaS.
– Comment utiliser les modèles de vente, les guides et les listes de contrôle ?
– Comment utiliser les médias sociaux dans le cadre de votre campagne d’appels sortants ?
– Comment mettre en œuvre une campagne ABM (account based marketing)
– la cadence de vente optimale et les points de contact pour chaque campagne.
5. Qu’est-ce qu’une stratégie de vente SaaS ?
En ce qui concerne votre stratégie SaaS, cela dépend principalement de l’identité de votre public cible et de la manière dont il achète. Si vous ciblez les grandes entreprises, vous aurez un processus de vente très différent de celui des entreprises disposant d’un plus petit budget.
Il n’y a jamais de moment idéal pour réévaluer votre stratégie de vente, mais la réalité est que si vous avez manqué vos objectifs de vente pendant plus de trois mois consécutifs, il est très peu probable que vous atteigniez l’objectif du mois prochain.
Bien que notre livre de jeu ne constitue pas une stratégie de vente en soi, il vous aidera à mettre en œuvre votre stratégie et vous guidera à travers ce que vous devez savoir sur les ventes SaaS, en vous fournissant un modèle pour créer votre propre livre de jeu.
Au minimum, votre stratégie devrait inclure :
- Qui vous ciblez. Vous devez avoir un aperçu détaillé du profil de votre client idéal.
- Pourquoi devraient-ils acheter chez vous ? Quels sont les points sensibles que votre solution résout ? Ils vous aideront à créer de bonnes questions de découverte pour votre équipe de vente.
- Comment vous allez les cibler. C’est généralement la partie la plus difficile de la vente et vous devez avoir au moins trois moyens différents et éprouvés d’atteindre les clients.
- Quel produit ou service vous allez fournir
Cependant, afin de créer votre parfait manuel de vente SaaS, il est important que vous commenciez par répondre aux questions suivantes :
À quoi ressemble le succès ? et quel est mon objectif final ? Qui sont mes clients cibles et comment achètent-ils notre type de services ?
6. Modèles de vente SaaS
Les modèles de vente SaaS sont devenus l’un des meilleurs moyens de créer une nouvelle entreprise, car ils permettent aux sociétés de se développer rapidement avec des coûts de matériel et de production minimaux. En fait, ils créent un seul produit et le vendent plusieurs fois.
Contrairement, par exemple, à une entreprise de fabrication qui doit acheter des matériaux et fabriquer des produits individuels pour chaque client. Certaines des plus grandes entreprises du monde sont désormais des sociétés SaaS, telles que Microsoft, Salesforce, Adobe, Square, Shopify et Zoom.
Le modèle SaaS facilite également les achats car les coûts sont attribués en tant qu’Opex et non en tant que Capex. Ainsi, plutôt que de payer pour un logiciel individuel ou personnalisé, le client achète une plateforme dont les coûts de construction et de développement sont partagés, ce qui permet de réduire considérablement les frais mensuels.
Les frais d’exploitation ont augmenté ces dernières années ; les prévisions indiquent que les dépenses liées au SaaS s’élèveront à 30 milliards de dollars à l’échelle mondiale d’ici 2020 et que les revenus du SaaS augmentent plus rapidement que tous les autres segments de logiciels.
Une société SaaS se concentre principalement sur les revenus récurrents, ce qui peut faciliter la prévision des flux de trésorerie. Toutefois, ce modèle ne convient pas à tout le monde ; des études montrent que 42 % des entreprises SaaS échouent parce qu’elles proposent des produits dont leurs clients cibles n’ont pas besoin.
Les entreprises SaaS doivent également être en mesure de faire évoluer leurs équipes au fur et à mesure de leur croissance, ce qui n’est pas toujours facile. De nombreuses entreprises finissent par payer une prime pour embaucher des développeurs et des responsables des ventes et du marketing en raison de la pénurie de compétences et d’expérience dans ces rôles.
7. Télécharger Sales Playbook
Vous pouvez télécharger votre exemplaire GRATUIT de l’Ultimate SaaS Sales Playbook en remplissant le formulaire à gauche.
Une fois que vous vous serez inscrit, vous serez redirigé vers une page qui contient le lien de téléchargement.
Veuillez noter que le manuel de vente est conçu en Microsoft Word pour une édition facile.