Peu d’entreprises parviennent à atteindre ou à dépasser leurs objectifs de vente sans plan de vente, ou devrais-je plutôt dire à créer avec succès un plan de vente et à l’exécuter.
La création d’un plan de vente vous permet d’établir vos objectifs de vente et de définir les mesures que vous prendrez pour les atteindre.
Un plan de vente typique comprend des informations sur la manière dont la croissance sera réalisée (on parle parfois de stratégies et de tactiques de vente) et sur la manière dont les ventes seront mesurées.
Mesurer les ventes de votre produit ou service peut sembler simple, mais il existe souvent des indicateurs et des paramètres importants autres que le revenu qui peuvent et doivent être utilisés pour mesurer le succès de l’exécution du plan de vente.
Votre plan peut également comporter des détails sur les clients cibles et leurs points de douleur, le processus de vente, les rôles et les responsabilités, les objectifs de revenus, les objectifs commerciaux et une stratégie de vente et de marketing pour vos produits et services.
Nous espérons que maintenant que vous avez une meilleure compréhension des avantages d’un plan de vente, vous ferez le prochain pas en téléchargeant gratuitement notre modèle afin de pouvoir commencer à créer un plan de vente pour votre propre entreprise.
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Malheureusement, compte tenu de toutes les différences entre les secteurs, les entreprises et les produits, il n’existe pas de plan unique pouvant être appliqué à toutes les entreprises. Il existe trois différences principales dont vous devez être conscient :
1. Base de clients – vendez-vous à une base de clients établie où vous devez gérer les comptes existants ou vendez-vous à un territoire vierge où vous devez vous concentrer sur l’ouverture de nouveaux comptes ? En réalité, c’est souvent un mélange des deux.
2. Mouvement du marché – le marché est-il suffisamment stable pour vous permettre de répéter ce qui a généré vos chiffres de vente les années précédentes ou le marché est-il en train de changer et vous oblige-t-il à changer en même temps ?
3. Stratégie commerciale – le plan de vente doit atteindre ou dépasser les objectifs du plan commercial. Le plan doit donc être aligné sur la mission de l’entreprise et la stratégie commerciale globale. Si une partie de la stratégie commerciale consiste à réduire le risque lié à une source de revenus, le plan de vente doit en tenir compte.
Les ventes sont le carburant qui fait avancer le navire, mais c’est l’entreprise qui décide de la direction que prend le navire.
Les ventes peuvent parfois sembler très compliquées, mais il est bon de rappeler qu’il n’y a que trois façons d’augmenter le chiffre d’affaires des ventes :
a) Augmenter les ventes en vendant à des comptes correspondant à vos clients cibles idéaux.
b) Augmenter les ventes en vendant davantage aux clients actuels.
c) Augmentez vos prix
La croissance de votre plan de vente doit refléter au moins l’un des éléments ci-dessus, mais de préférence les trois. Vous devez également tenir compte du “désabonnement”, car toute entreprise, quelle que soit sa qualité, perd des clients au fil du temps.
Même si vous ne faites rien de mal, des clients vont faire faillite, ils seront rachetés, ils déménageront et vous perdrez votre clientèle.
La réduction du taux de désabonnement pourrait bien faire partie de votre stratégie de croissance. Tout ce que vous pouvez faire pour augmenter la valeur du cycle de vie de vos clients est toujours utile et vous sera utile à l’avenir.
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Les plans de vente sont principalement conçus pour vous aider à réaliser davantage de ventes. Ils doivent comprendre des informations sur votre situation actuelle, votre objectif et ce que vous devez faire pour que votre vision devienne réalité.
Les plans de vente sont comme une feuille de route que votre équipe peut suivre pour atteindre le succès. Sans cette feuille de route, il leur faudra plus de temps pour atteindre leurs objectifs, car ils avanceront plus lentement, voire dans une autre direction.
Une équipe plus concentrée et plus motivée
L’un des principaux avantages de tout plan de vente est qu’il peut aider les membres de votre équipe à se concentrer davantage sur la réalisation d’un objectif spécifique ou d’une série d’objectifs.
Une fois le plan de vente mis en place, votre équipe devrait avoir une idée plus ferme et plus cohérente de vos objectifs. Ils devraient également avoir une idée plus précise des mesures qu’ils doivent personnellement prendre pour les atteindre.
Les plans de vente peuvent également vous aider à prévenir un déclin des ventes au fil du temps en maintenant votre équipe concentrée et en lui donnant un sens constant de l’objectif.
Ils peuvent également vous aider à tirer le meilleur parti des capacités spécifiques de votre équipe et à attribuer des rôles aux employés les plus appropriés.
Créer la confiance
La confiance est un élément important, mais souvent négligé, du succès des ventes dans toute organisation.
Un plan de vente bien rédigé donnera confiance et direction à l’équipe de vente. Une fois que vous aurez mis en place un plan de vente solide, vous aurez plus de chances d’attirer ou de garder les investisseurs et les autres parties prenantes.
Le plan de vente doit également inclure des informations sur les défis probables et possibles que vous envisagez et sur la manière dont vous prévoyez de les surmonter.
Clarté et cohérence
Les plans de vente doivent être simples, de sorte qu’ils puissent être facilement compris par des personnes extérieures au service des ventes.
Il est inutile de remplir votre plan de vente d’un jargon commercial que certains membres de l’équipe peuvent avoir du mal à comprendre.
Il est essentiel que votre plan de vente expose clairement vos projets et vos objectifs pour la période qu’il couvre, dans un format facile à lire.
Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour créer et mettre en œuvre votre plan de vente, nous proposons un service complet de conseil en vente et serions ravis de discuter avec vous de la manière dont nous pouvons travailler avec votre équipe pour stimuler la croissance des revenus.
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Nous avons mis en place un cadre pour votre plan de vente dans Microsoft PowerPoint afin qu’il puisse servir de document de présentation. Il comprend des sections faciles à compléter sur :
1. Révision – Apprendre ce qui a marché et ce qui n’a pas marché l’année précédente est une partie essentielle de tout plan de vente. Ainsi, nous pouvons répéter ou augmenter ce qui a fonctionné et réduire, éliminer ou adapter ce qui n’a pas fonctionné.
Il est également judicieux d’examiner vos données antérieures lorsque vous fixez des objectifs. Avez-vous l’habitude d’atteindre vos objectifs ? Si vous n’avez pas réussi à atteindre vos objectifs dans le passé, en connaissez-vous les raisons ?
En évaluant de près vos performances passées, vous pouvez optimiser les chances de réussite de votre dernière campagne et éviter de fixer des objectifs irréalistes.
2. Équipe de vente – les vendeurs sont un élément clé du succès des ventes dans toute organisation et devraient toujours être inclus dans le plan.
En plus de montrer les performances passées, vous devez démontrer comment vous prévoyez de les soutenir pendant la durée du plan par le biais de formations et de coaching.
Les détails de la formation doivent être consignés dans le PDP (plan de développement personnel) de chaque employé et le coaching doit être consigné dans les fiches de travail de coaching individuel.
Il peut arriver que chaque vendeur ait des besoins de développement similaires, mais le coaching doit au moins être personnalisé.
3. Stratégie – il s’agit simplement d’une déclaration de haut niveau sur la manière dont vous allez aborder la vente sur votre marché. Les détails tels que les objectifs, les priorités et les étapes de la stratégie seront exposés dans la section Objectifs du plan de vente.
Un exemple de stratégie serait la stratégie des gros paris ou des blockbusters. Imaginez que vous soyez à la tête d’une société de cinéma et que vous deviez choisir dans quels films investir 100 millions de dollars au cours des 12 prochains mois.
Prendriez-vous vos 100 000 000 $ et investiriez-vous 1 million de livres dans 100 films ou investiriez-vous 10 millions de livres et essayeriez de créer 10 blockbusters ?
Votre stratégie consiste peut-être à faire passer votre clientèle de la catégorie des moyennes entreprises à celle des grandes entreprises. Votre stratégie pourrait consister à élargir votre portefeuille pour répondre à un plus grand nombre de besoins de vos clients et écarter la concurrence.
Votre stratégie peut être opposée et vous pourriez vouloir réduire et rationaliser votre portefeuille.
En supprimant le choix, vous pouvez concentrer les ressources de vente et de marketing et réduire les coûts d’exploitation. Nous sommes de grands adeptes de la stratégie Blockbuster car nous aimons la concentration et la simplicité qu’elle apporte.
Nous admettons qu’il y a un risque accru lorsque vous vous concentrez sur un nombre réduit d’options, cependant, il devrait y avoir une certaine forme de validation dans votre stratégie de Blockbuster. Le prochain film de Bond sera-t-il un succès ? Si l’on se base sur les précédents films de Bond, oui.
Ainsi, la majorité (pas tous) des blockbusters devraient déjà être des sources de revenus éprouvées que vous ne faites que doubler.
4. Analyse SWOT – C’est ici que vous pouvez documenter vos forces, faiblesses, opportunités et menaces pour vous aider à former et valider votre stratégie de vente. N’oubliez pas que l’analyse SWOT ne doit porter que sur votre stratégie de vente.
Le SWOT est la preuve que vous et votre équipe avez entrepris une réflexion critique sur votre stratégie de vente et que vous avez pris le temps de réfléchir à chaque aspect de la stratégie.
Une fois que vous avez effectué une analyse SWOT, vous pouvez utiliser les données pour élaborer une stratégie qui minimise les faiblesses et les menaces et maximise les forces et les opportunités.
5. Objectifs – Votre plan de vente doit être basé sur des objectifs réellement réalisables. Il sera beaucoup plus difficile de faire adhérer votre équipe à votre plan de vente si vos objectifs sont irréalistes ou déraisonnables.
C’est bien d’être ambitieux, mais vos objectifs doivent être réalistes. Des objectifs irréalistes ou irréalisables ne feront que démoraliser l’équipe de vente et l’inciter à abandonner.
Vos objectifs et stratégies doivent être mesurables afin que vous puissiez suivre les progrès accomplis. Vous devez inclure des recherches qui soutiennent vos objectifs, surtout si vos objectifs semblent particulièrement ambitieux.
Fixer des cibles/objectifs de croissance dans le plan
Les objectifs de croissance d’un plan de vente peuvent varier considérablement. Certains plans de vente sont basés sur ce que l’entreprise veut réaliser au cours du prochain trimestre, tandis que d’autres ont des objectifs à plus long terme, sur 12 mois.
Il serait inhabituel d’avoir un plan de vente de plus de 12 mois, car les marchés et les clients peuvent changer très rapidement.
Votre plan de vente doit être suffisamment agile pour réagir rapidement à ces changements. Les meilleurs plans de vente comportent des informations détaillées sur les activités à mettre en œuvre et les ressources à utiliser pour réussir.
Une méthode simple de prévision des ventes consiste à prendre les chiffres de vente mensuels des années précédentes et à ajouter 20% à chaque mois. Il s’agit d’un objectif de vente mensuel qui tient compte des variations saisonnières et qui, au bout de 12 mois, aura permis une croissance annuelle de 20 %.
La meilleure pratique consiste généralement à établir des objectifs de vente distincts pour chaque catégorie :
gamme de produits
Nouveaux clients et clients existants
ventes par région
ventes par secteur vertical
les vendeurs individuels
Si le suivi de chaque élément peut sembler exagéré, il vous permet d’adapter rapidement votre plan de vente et de mettre en place des plans d’urgence si nécessaire. Par exemple, si un secteur vertical est peu performant, vous pouvez choisir de détourner des ressources vers d’autres secteurs verticaux plus actifs.
6. Tactiques et techniques de vente – après la stratégie et la planification viennent les tactiques. Il s’agit tout simplement des approches que vous utiliserez pour atteindre les objectifs du plan de vente.
Votre tactique de vente doit préciser les tâches et les activités que l’équipe de vente devra effectuer quotidiennement pour mettre en œuvre le plan.
Les tactiques peuvent être aussi simples que de modifier le message de vente pour l’adapter à un nouveau marché ou de recycler les équipes du service clientèle pour qu’elles puissent vendre des comptes existants à un prix plus élevé.
Vous souhaitez peut-être que votre équipe de vente consacre plus de temps aux médias sociaux en utilisant des outils tels que LinkedIn pour identifier de nouveaux prospects ou vous souhaitez lancer une campagne d’e-mailing à froid.
7. Mesures – il est important de se mettre d’accord sur ce à quoi ressemble le succès et sur la façon dont vous allez le mesurer avant de commencer tout projet.
Il existe un grand nombre d’excellents systèmes et outils pour cela, mais vous devez dresser une liste des méthodes de suivi que vous utiliserez pendant toute la durée de votre plan.
Il peut s’agir de vos stratégies de vente, des techniques utilisées pour le suivi et des mesures de performance.
Dans la mesure du possible :
a) utiliser les systèmes et outils existants, comme les CRM, qui sont déjà en place et utilisés, afin de ne pas se laisser entraîner dans un projet de mise en œuvre de logiciels.
b) l’enregistrement des mesures ne devrait pas créer de charge de travail supplémentaire pour les vendeurs, car ils sont alors moins susceptibles de les réaliser.
c) utiliser, dans la mesure du possible, des indicateurs avancés et non des indicateurs retardés. Un indicateur d’avance pourrait être le nombre de nouvelles pistes de vente qualifiées créées et un indicateur de retard pourrait être le revenu mensuel.
Bien que les recettes soient importantes, si nous attendons la fin du mois pour obtenir les chiffres des recettes et que nous manquons l’objectif, il est trop tard.
La mesure des indicateurs avancés nous permet de prendre des mesures correctives avant que l’indicateur retardé ne soit manqué.
Les entreprises SaaS suivent souvent les abonnements à leur application, ce qui est important, mais l’indicateur principal pourrait être aussi simple que le nombre de visiteurs du site web.
Vous devrez dresser une liste des méthodes de suivi que vous utiliserez pendant la durée de votre plan. Il peut s’agir de vos stratégies de vente, des techniques utilisées pour le suivi et des mesures de performance.
Nous utilisons des tableaux de bord des ventes pour enregistrer et suivre les indicateurs clés de performance (ICP), mais il existe de nombreuses méthodes différentes pour suivre les ICP, des simples feuilles de calcul aux applications en ligne.
8. Budget – ventes et coûts de vente argent. Qu’il s’agisse d’un simple abonnement à Linkedin Sales Navigator ou d’une exposition à 6 chiffres à Las Vegas, tout ce qui concerne la vente coûte de l’argent et doit être budgétisé.
Les budgets varient beaucoup d’une entreprise à l’autre, mais vous devez toujours essayer de quantifier les coûts à l’avance.
Les entreprises qui ne disposent pas de budgets formalisés pour les ventes et qui travaillent sur une base ad hoc se situent par nature plus bas dans le modèle de maturité des ventes.
Si vous prévoyez de dépenser un montant considérable au cours de la période, vous devrez le justifier auprès de vos parties prenantes. Le plan doit comprendre des chiffres détaillés pour illustrer la destination de votre budget.
Si vous investissez dans de nouvelles ressources au cours de cette période, ajoutez une analyse du retour sur investissement à votre plan de vente afin de justifier cet investissement.
Vous pouvez également prévoir un budget pour les coûts imprévus tels que le recrutement. Si un vendeur part de manière inattendue, vous devrez le remplacer.
Si vous ne disposez pas du budget nécessaire, vous devrez peut-être modifier votre plan de vente, mais vous ne devrez pas nécessairement le supprimer complètement.
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Votre plan de vente ne doit pas se composer uniquement de texte. Dans la mesure du possible, il vaut la peine de faire concevoir le document par un professionnel.
Si vous choisissez d’utiliser un modèle comme le nôtre, vous devez inclure votre propre marque au minimum. Il est courant d’utiliser des listes, des tableaux, des graphiques, des captures d’écran et des diagrammes pour transmettre des informations clés sur les objectifs de l’entreprise et le marché que vous desservez.
Le plan de vente doit également comporter des recherches sur ce qui se passe actuellement dans votre secteur. Il est donc important d’inclure des statistiques basées sur les dernières recherches.
Il est également conseillé de faire des recherches sur vos clients existants et le marché cible avant de commencer à créer votre plan de vente.
Selon le secteur dans lequel vous évoluez, il se peut que la demande d’un segment de marché soit plus importante que les années précédentes.
À l’inverse, les groupes que vous cibliez auparavant ne sont peut-être plus aussi intéressés par vos produits et services qu’auparavant. Dans la mesure du possible, faites des recherches afin de pouvoir étayer vos prises de position.
N’oubliez pas que votre document ne doit pas être incroyablement formel, mais qu’il doit être cohérent et facile à comprendre.
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Une fois votre plan de vente terminé, vous devrez le présenter non seulement à votre équipe, mais aussi à vos partenaires et aux responsables concernés.
Si vous ne parvenez pas à les convaincre, votre plan a peu de chances d’être efficace. Plus votre plan de vente est convaincant, plus vous pouvez susciter l’enthousiasme.
La direction est également plus susceptible de débloquer votre budget si vous pouvez présenter un plan de vente impressionnant et bien pensé.
Dans cette optique, il est toujours préférable d’associer d’autres personnes à la création du plan de vente. Il sera beaucoup plus facile d’obtenir l’adhésion des vendeurs s’ils ont participé à la création du document, et les cadres supérieurs seront beaucoup plus enclins à allouer un budget s’ils ont été associés à l’ensemble du processus.
Dans cette optique, il est utile de demander à vos vendeurs de créer des mini-plans et des prévisions spécifiques à leur territoire, puis de les intégrer au plan directeur.
C’est un bon moyen de développer l’appropriation et la responsabilité au sein de votre équipe de vente et de fournir un bon point de référence pour le coaching futur.
Un plan de vente bien conçu et exécuté peut faire passer votre entreprise au niveau supérieur. N’oubliez pas de rester réaliste et compréhensible pour que les autres y adhèrent.
Que vous soyez une nouvelle entreprise, une petite entreprise, un marché intermédiaire ou une entreprise, les avantages d’un plan de vente bien rédigé sont importants. S’il est bien fait, votre plan de vente vous permettra de vous positionner pour un succès à court et à long terme.
Souvent, un plan de vente efficace jouera un rôle important dans l’alignement des activités de l’équipe de vente et permettra de s’assurer que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs et va de l’avant.
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Le modèle gratuit peut être téléchargé en tant que document Microsoft Word pour vous aider à démarrer.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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