Comment construire un entonnoir de vente SaaS

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1. Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une s√©quence d’actions, d’√©v√©nements ou d’√©tapes qu’un utilisateur traverse avant d’acheter un produit ou un service. Les entonnoirs de vente sont con√ßus pour permettre aux sp√©cialistes du marketing de suivre, d’enregistrer et d’optimiser le processus de vente afin d’am√©liorer les r√©sultats.

Vous pouvez en savoir plus sur notre formation à la vente de produits SaaS ici.

2. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente SaaS est un √©l√©ment essentiel de la r√©ussite de vos Apps. Si vous proposez des applications SaaS, la cr√©ation d’un entonnoir de vente reproductible, √©volutif et tra√ßable est l’une des √©tapes importantes que vous devez franchir.

√áa semble facile ? Alors, r√©fl√©chissez-y √† nouveau. L’entonnoir de vente est l’endroit o√Ļ de nombreuses start-ups qui se lancent dans la g√©n√©ration de revenus ont des difficult√©s, et dans de nombreux cas, √©chouent.

Avant de commencer √† construire votre entonnoir, il convient d’examiner o√Ļ vous en √™tes dans votre parcours d’application.

3. Les trois grandes étapes du développement du SaaS

Malheureusement, dans le domaine de la vente, il n’existe jamais de solution unique, et le point de d√©part de la construction d’un entonnoir de vente SaaS d√©pend de votre situation par rapport aux trois principales √©tapes d’une entreprise SaaS ?

Vous êtes à :
Phase 1: le d√©but du voyage o√Ļ le fondateur et l’√©quipe principale essaient encore d’√©tablir l’ad√©quation produit/march√©.

Phase 2: lorsque le fondateur et les principaux membres de l’√©quipe ont prouv√© l’ad√©quation produit/march√© et prouvent qu’ils peuvent mettre en Ňďuvre des syst√®mes et des processus que d’autres peuvent utiliser pour vendre.

La phase 3, l’obstacle final, o√Ļ vous avez prouv√© l’ad√©quation du produit au march√©, vous avez identifi√© et prouv√© les bons syst√®mes et processus pour le d√©veloppement et vous √™tes maintenant pr√™t √† d√©velopper vos ventes, √† vous concentrer sur l’acquisition de clients et √† d√©velopper votre MRR.

Les strat√©gies que vous utilisez pour construire un entonnoir de vente SaaS varient en fonction de ce que vous avez appris √† l’√©tape 1 ci-dessus.

Pour les besoins de cet exercice, je supposerai donc que vous en √™tes √† l’√©tape 1. Si vous avez toujours du mal √† construire un entonnoir de vente aux √©tapes 2 et 3, c’est que vous avez manqu√© quelque chose √† l’√©tape 1 ou que quelque chose a chang√© et que tout ce que vous avez appris √† l’√©tape 1 ne fonctionne plus.

4. Construisez un entonnoir de marketing avant votre entonnoir de vente

Dans toute entreprise, il est important de cr√©er les conditions optimales pour que votre √©quipe de vente puisse r√©ussir. Dans le monde du SaaS, il ne suffit pas d’avoir un excellent site Web, il faut un site qui.. :

a) vos produits et services peuvent être trouvés dans les principaux moteurs de recherche РGoogle, Bing, Yahoo et YouTube
b) peuvent être trouvés par les problèmes que vous résolvez dans les principaux moteurs de recherche РGoogle, Bing, Yahoo et YouTube
c) peut convertir le trafic web en prospects qualifiés pour le marketing

De nombreuses entreprises ignorent ce fait et se précipitent pour mettre en place une équipe de vente sortante. Le fait est que chaque prospect potentiel que votre équipe sortante parvient à intéresser se rendra ensuite sur votre site web pour effectuer des recherches plus approfondies.

Si l’exp√©rience sur le web n’est pas √©gale ou sup√©rieure √† celle que le prospect a eue avec votre √©quipe de prospection, il se d√©tournera imm√©diatement de vous.

Pour construire un entonnoir marketing, vous devez cr√©er un “contenu convaincant pour l’utilisateur”. Il s’agit du contenu que l’utilisateur recherche activement, et non du contenu que vos √©quipes de vente et de marketing veulent promouvoir.

Votre entonnoir de marketing SaaS est un √©l√©ment essentiel de votre strat√©gie de vente Inbound. Pour y parvenir, vous devez cr√©er du contenu de haute qualit√© √† chaque √©tape du parcours de l’acheteur, comme indiqu√© ci-dessous.

Le contenu doit subtilement raconter l’histoire de votre marque et le succ√®s que vous avez apport√© aux autres utilisateurs. Faites de vos utilisateurs pr√©coces des h√©ros, pas vous.

TOFU – Haut de l’entonnoir
La premi√®re partie de votre entonnoir de vente, autrement appel√©e TOFU, est l’√©tape de sensibilisation de l’entonnoir. Le prospect est conscient des probl√®mes qu’il rencontre et cherche des solutions.

Votre site Web doit avoir un contenu qui aborde ces probl√®mes et positionne votre entreprise en tant qu’expert en la mati√®re. Le contenu le plus populaire ici serait :

Guides d’utilisation
Vidéos explicatives
Articles de blog
Aimants de plomb

À ce stade, le prospect est en mode recherche, pas en mode achat et il se contente de recueillir des informations.

√Ä ce stade, il se peut que votre prospect ne soit m√™me pas int√©ress√© par des solutions, car il essaie encore d’auto-diagnostiquer avec pr√©cision ses propres probl√®mes. Il est peu probable que votre prospect veuille parler au service commercial √† ce stade.

Nous vous recommandons d’utiliser l’automatisation du marketing pour suivre les articles/pages sur lesquels vos prospects entrent sur le site, car c’est le probl√®me qui les pr√©occupe le plus. En sachant cela, il est plus facile pour les vendeurs d’avoir une conversation pertinente avec eux.

Vous pouvez également réussir à engager le prospect avec des chatbots sur votre site, mais beaucoup voudront rester anonymes à ce stade.

Milieu de l’entonnoir
Le milieu de votre entonnoir de vente est le moment o√Ļ les prospects commencent √† √©valuer des solutions sp√©cifiques sur la base de ce qu’ils ont appris √† l’√©tape 1. Le contenu du milieu de l’entonnoir pourrait inclure :

Présentations
Démonstrations
√Čtudes de cas

Concrètement, ils auront établi une sorte de liste restreinte de fournisseurs potentiels, puis ils approfondiront les détails de chaque solution potentielle.

√Ä ce stade, il est possible que le prospect ne s’engage pas avec vous, car il effectue souvent des recherches pour le compte d’autres personnes au sein de sa propre organisation et sa priorit√© reste la collecte d’informations.

Fond de l’entonnoir
Lorsque votre prospect a atteint le bas de votre entonnoir de marketing, il a souvent d√©j√† “achet√©” un fournisseur ou une solution en particulier.

Ils ont pris leur d√©cision en grande partie sur la base de leur exp√©rience de la marque sur le web, de votre message de vente et de votre capacit√© √† vous positionner non seulement comme un leader du march√©, mais aussi comme un leader d’opinion qui comprend leurs probl√®mes.

Le contenu de la partie inf√©rieure de l’entonnoir comprend des √©l√©ments tels que :

Fixation des prix
Tableaux comparatifs
Témoignages
Critiques

Pour les solutions plus simples et moins ch√®res, vous constaterez qu’ils sont pr√™ts √† faire un essai si vous leur proposez un appel √† l’action (AAC) fort, tandis que pour les solutions plus co√Ľteuses et plus complexes, ils se tourneront vers les ventes.

L’image ci-dessous montre la transition entre un entonnoir de marketing simple et un panier d’achat, et la transition entre une vente B2B plus complexe et un prospect pour les ventes.

Le succès ne réside pas dans le choix du bon modèle, mais dans la construction de votre propre modèle basé sur des données et des essais et erreurs.

Entonnoir simple de marketing SaaS
Entonnoir de vente SaaS

La plupart des logiciels de marketing suivent désormais le comportement des utilisateurs sur votre site web et peuvent utiliser le lead scoring pour avertir les vendeurs du meilleur moment pour contacter les prospects de manière proactive.

D’apr√®s notre propre exp√©rience, le moment est presque toujours trop pr√©coce et un programme de maturation des prospects bien d√©fini est tout aussi efficace.

Pour ce faire, vous devez intégrer à votre stratégie de marketing au moins trois aimants différents qui vous aideront à transformer vos visiteurs en abonnés afin de pouvoir rester en contact avec eux.

5. La publicité pour remplir votre entonnoir de vente

De nombreuses entreprises parviennent √† remplir leur entonnoir de vente par la publicit√©. La publicit√© num√©rique a atteint un niveau de maturit√© tel qu’elle permet un suivi et un reporting importants, vous permettant de comprendre en quelques semaines ce que seront votre taux de conversion et votre CAC.

En premier lieu, nous pr√©conisons les “campagnes de reciblage”. Il s’agit simplement de placer des publicit√©s devant les personnes qui ont d√©j√† visit√© votre site Web.

Des √©tudes montrent que le reciblage est sept fois plus efficace que les nouvelles campagnes, c’est pourquoi nous le pr√©conisons comme point de d√©part.

Cette strat√©gie fonctionne tr√®s bien avec une solide campagne de marketing de contenu. Le canal d’ajout le plus populaire pour le B2B est LinkedIn, mais de nombreuses entreprises ont √©galement obtenu de bons r√©sultats avec Facebook et Instagram.

Il va sans dire que cela sera défini par votre public. La publicité peut être utilisée dans des entonnoirs simples pour stimuler les ventes et dans des entonnoirs plus complexes pour susciter de nouvelles demandes de renseignements pour les représentants commerciaux.

Les ventes plus complexes peuvent n√©cessiter une s√©quence d√©finie dans laquelle les utilisateurs cliquent et annoncent pour recevoir un aimant √† prospects, chaque prospect co√Ľtant 3 $.

Si vous parvenez ensuite à convertir 5 % de ces nouvelles pistes, vous pouvez alors attribuer à votre CAC 60 dollars par vente provenant de la publicité.

Vous pouvez construire une s√©quence ou un mod√®le tra√ßable √† partir de n’importe quelle activit√©, pas seulement la publicit√©. Par exemple, les √©v√©nements, les webinaires et les t√©l√©ventes vous permettent de comprendre quelles activit√©s sont les plus rentables, non seulement pour remplir votre entonnoir, mais aussi pour convertir en commandes.

6. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente variera en fonction de votre strat√©gie de vente. Vendez-vous votre application directement ou par l’interm√©diaire de partenaires ? Sur quels canaux avez-vous d√©cid√© de vous concentrer dans un premier temps ?

1. Identifiez le profil de votre prospect parfait. Il s’agit de la version des commerciaux d’un persona marketing. Il comprend tout ce qu’un persona marketing comprendrait, plus quelques informations suppl√©mentaires qui aident les ventes √† comprendre et √† communiquer √† un niveau plus profond avec le prospect.

Modèle de profil de prospect de vente
Modèle de profil de prospect de vente

2. Construisez votre message de vente. L’ad√©quation produit/march√© consiste en partie √† comprendre quel probl√®me commercial ou personnel votre produit r√©sout.

D’apr√®s notre exp√©rience, les services SaaS les plus r√©ussis sont des solutions commerciales qui r√©solvent des probl√®mes commerciaux.

Une fois que vous aurez compris le lien avec votre propre produit/service, vous pourrez commencer à élaborer votre message de vente.

Ce sont les mots et le langage nuanc√© que vous avez prouv√© que les prospects se connectent avec. Il ne suffit pas de conna√ģtre ses propres activit√©s et solutions, il faut aussi conna√ģtre ses clients.

Vous devez savoir exactement comment votre solution aide votre client √† √©conomiser de l’argent, √† en gagner et √† lui faciliter la vie.

3. Campagne de génération de prospects.

Une fois que vous avez identifié vos prospects cibles et élaboré votre message de vente, vous devez commencer à travailler sur une campagne de génération de prospects.

Il existe deux approches principales de la génération de prospects :

a) G√©n√©ration de pistes entrantes. Les campagnes de g√©n√©ration de pistes entrantes sont celles o√Ļ le prospect vous contacte en premier. Ils peuvent remplir un formulaire sur votre page web, vous t√©l√©phoner ou vous envoyer un courriel. Pour g√©n√©rer des pistes de vente entrantes, vous devrez recourir √† la cr√©ation de contenu, √† des campagnes publicitaires, √† des webinaires, √† des programmes de recommandation ou au r√©f√©rencement.

b) G√©n√©ration de prospects sortants. Les campagnes de g√©n√©ration de pistes sortantes consistent √† contacter des prospects par t√©l√©phone, courrier √©lectronique, courrier direct, √©v√©nements ou marketing bas√© sur les comptes. Les campagnes d’appels sortants signifient invariablement que vous devez mettre en place une √©quipe d’appels sortants, ce qui peut √™tre co√Ľteux.

La majorit√© des entreprises SaaS utilisent une combinaison d’appels entrants et sortants, mais elles mettent presque toujours l’accent sur l’un plus que sur l’autre.

√Ä titre d’indication tr√®s approximative, les services SaaS √† faible co√Ľt et ciblant les PME sont ax√©s sur le marketing et se concentrent principalement sur l’approche Inbound.

Les services SaaS qui sont plus expansifs et qui ciblent les entreprises de taille moyenne ou les grandes entreprises auront une approche plus axée sur les ventes via le marketing basé sur les comptes.

7. Quelles sont les √©tapes d’un entonnoir de vente SaaS ?

entonnoir de vente saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Les √©tapes de votre entonnoir de vente sont simplement une s√©rie d’√©tapes que vos prospects franchissent pour passer une commande.

Ces √©tapes peuvent varier consid√©rablement et il n’existe pas d’entonnoir unique applicable √† toutes les applications. M√™me si les √©tapes sont les m√™mes, la m√©thode par laquelle vous faites passer les prospects dans l’entonnoir peut varier.

Votre entonnoir de vente est un endroit id√©al pour commencer √† collecter des donn√©es afin de mesurer les performances et d’apporter des am√©liorations au fil du temps.

En g√©n√©ral, les prospects doivent passer le plus rapidement possible dans l’entonnoir de vente – c’est ce qu’on appelle le cycle de vente ou la vitesse du tuyau.

Mesurer la vitesse √† laquelle les prospects avancent dans le cycle vous permet d’identifier les blocages dans votre entonnoir et les zones o√Ļ les prospects ralentissent.

C’est sur ces points “sensibles” que vous devez chercher √† apporter des am√©liorations.

8. Quand dois-je faire la démonstration de mon produit SaaS aux clients ?

Le timing des d√©monstrations d’applications SaaS dans le processus de vente a fait l’objet de discussions pour de nombreuses entreprises.

La r√©ponse √† cette question est malheureusement “cela d√©pend”. De nombreuses entreprises r√©ussissent √† faire une d√©monstration de leur application au d√©but du processus de vente, mais elles sont tout aussi nombreuses √† faire une d√©monstration au d√©but du processus, puis √† voir leurs prospects dispara√ģtre dans le trou noir des bo√ģtes vocales et des courriels sans r√©ponse.

En bref, plus la solution est simple et bon march√©, plus la d√©mo peut intervenir t√īt dans le processus, et plus la solution est co√Ľteuse et complexe, plus la d√©mo doit √™tre repouss√©e aussi loin que possible dans le processus de vente.

démos d'applications saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS


La r√©alit√© est que les entrepreneurs et les vendeurs ont tendance √† se pr√©cipiter pour faire une d√©monstration de leur application, en esp√©rant que cette d√©monstration convaincra le prospect de s’inscrire.

M√™me si le prospect est qualifi√© et qu’il convient, une d√©mo sans aucune forme de diagnostic de la douleur du prospect risque de le perdre.

Votre prospect a besoin de savoir que vous le connaissez et que vous comprenez son univers. Cela ne peut se faire que par un questionnement intelligent et ciblé. Si vous voulez accélérer la vente, ralentissez-la.

La d√©mo est g√©n√©ralement le principal levier du vendeur et si vous la donnez trop t√īt, vous perdrez ce levier et, selon toute probabilit√©, le prospect.

En r√®gle g√©n√©rale, repoussez la d√©monstration de l’application aussi loin que possible dans votre processus de vente.

Les d√©monstrations co√Ľtent du temps et de l’argent, surtout dans le cas de ventes complexes o√Ļ, le plus souvent, une d√©monstration sur mesure est n√©cessaire.

Toute d√©monstration sur mesure ne doit √™tre pr√©sent√©e qu’aux d√©cideurs de haut niveau de l’√©quipe d’acheteurs potentiels. Le cas √©ch√©ant, vous pouvez m√™me avoir deux d√©monstrations dans le cadre du processus de vente – il n’y a pas de r√®gle, si ce n’est que si √ßa marche, faites-le.

La plupart des repr√©sentants commerciaux commettent l’erreur d’utiliser cette partie du processus de vente pour expliquer plus en d√©tail les avantages du produit.

Quand tu racontes, tu ne vends pas. Utilisez des questions d’approfondissement intelligentes pour amener le prospect √† vous dire comment la solution r√©soudra ses probl√®mes professionnels.

Vous devez √©viter de parler de caract√©ristiques que vous jugez pertinentes pour eux. Si vous ne l’avez pas d√©couvert au cours de la phase de d√©couverte du processus de vente, il est intrins√®quement risqu√© d’introduire quoi que ce soit de nouveau plus loin dans le processus.

Pour les solutions plus simples et moins ch√®res, vous constaterez qu’ils sont pr√™ts √† faire un essai, tandis que pour les solutions plus co√Ľteuses et complexes, ils s’adresseront √† un repr√©sentant commercial.

Afin de d√©montrer qu’ils ont fait preuve de diligence raisonnable, ils s’adresseront toujours √† deux ou trois fournisseurs potentiels.

Il ne s’agit pas n√©cessairement d’√©craser un fournisseur sur le prix, mais parfois de faire comprendre au groupe d’acheteurs plus large de l’organisation pourquoi il a une pr√©f√©rence.

Les essais d’applications sont √©galement un bon moyen d’inciter les utilisateurs √† s’inscrire, mais le taux de conversion des essais en ventes est g√©n√©ralement faible dans la plupart des cas de SaaS.

En fonction de la tarification, vous pouvez proposer un essai g√©r√©, afin qu’ils puissent √©valuer votre logiciel pendant que vous les accompagnez dans le processus de vente.

Pendant un essai, le prospect peut voir comment le produit fonctionnera pour lui dans la pratique. Il est important de choisir le bon moment pour le proc√®s et de s’assurer que vous avez convenu √† l’avance de ce qui se passera si le proc√®s aboutit.

Nous avons cr√©√© le graphique ci-dessus pour essayer d’expliquer visuellement comment cela pourrait fonctionner pour votre organisation.

Il convient de noter que, dans l’exemple, la majorit√© de votre CAC sera constitu√©e par le marketing, tandis que dans l’entonnoir plus complexe, vos co√Ľts comprendront le marketing, les ventes et l’accueil des clients.

9. Exemples d’entonnoirs de vente SaaS

Les entonnoirs de vente ci-dessous sont des exemples. Vous ne devez PAS les reproduire, sauf si elles correspondent à votre processus de vente.

Ils sont conçus pour être un point de départ pour ceux qui cherchent à développer un entonnoir de vente.

Comme vous pouvez le voir sur le graphique, il existe de nombreuses alternatives aux √©tapes qui composent votre entonnoir de vente, selon le type d’entonnoir que vous cr√©ez.

Pour les entonnoirs purement numériques, vous pourriez avoir :

Page d’accueil Lead Magnet – o√Ļ les prospects arrivent apr√®s avoir cliqu√© sur votre annonce.
Page de confirmation – pour confirmer votre offre gratuite, votre essai ou votre achat.
Page de vente incitative – o√Ļ les clients potentiels ont la possibilit√© d’ajouter des services suppl√©mentaires ou de passer √† une version sup√©rieure.
Page de paiement – o√Ļ les clients potentiels paient pour le service.
Page de f√©licitations ou de remerciements – o√Ļ vous pouvez indiquer aux prospects les prochaines √©tapes √† suivre.

Entonnoir de vente avec pipeline
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

10. Mesures de l’entonnoir des ventes SaaS

En ce qui concerne les mesures, nous pensons qu’il s’agit des mesures et des indicateurs cl√©s de performance des op√©rations de vente que la plupart des gens connaissent. Il va sans dire que ces indicateurs sont importants et que vous devez les enregistrer et en rendre compte.

LTT – Conversion des pistes en essais
Il s’agit du nombre de prospects qui ont √©t√© convertis en essai.

DCR РRapport de conversion des démos
Le nombre de d√©mos qui se convertissent avec succ√®s √† l’√©tape suivante du processus de vente.

TTS – Conversion des essais en ventes
Il s’agit du nombre de prospects de l’essai gratuit qui se sont convertis en clients payants.

LTV РValeur à vie du client
Il s’agit de la valeur totale moyenne qu’un client d√©pensera avant de quitter le service. Ironiquement, il peut √™tre plus difficile de mesurer l’am√©lioration de votre produit, car si les clients ne partent pas, vous ne saurez pas combien de temps ils restent et quelle est leur valeur totale pour l’entreprise.

Churn – Nombre de clients qui quittent l’entreprise
Les clients partiront et ce n’est pas toujours une mauvaise chose. Si les clients qui partent correspondent √† votre PIC (profil du client id√©al), vous avez un probl√®me. Les clients qui partent et qui ne correspondent pas √† votre PCI peuvent lib√©rer des ressources pr√©cieuses qui peuvent √™tre consacr√©es √† votre PCI.

MRR РRevenu mensuel récurrent
Le revenu mensuel r√©current vous donne une vue d’ensemble de votre succ√®s, mais ce n’est qu’une vue d’ensemble et vous devez examiner les d√©tails des donn√©es pour obtenir une image plus pr√©cise.

RAR РRevenu annuel récurrent
Le revenu annuel r√©current donne un bon aper√ßu de l’activit√©, mais comme pour le MRR, vous devez √©tudier toutes les donn√©es pour obtenir une image plus pr√©cise de la sant√© de votre entreprise.

Cycle de vente – Le temps √©coul√© entre le premier contact et la conclusion d’une commande.
Ce délai est généralement court pour les solutions simples de faible valeur et plus long pour les ventes complexes aux entreprises. Par exemple, une vente à une banque de niveau 1 peut prendre 18 mois entre le premier contact et la conclusion.

CAC – Co√Ľt d’acquisition des clients
Il est important de comprendre ce que vous co√Ľte l’acquisition d’un seul client. Dans un monde id√©al, vous le d√©couvrirez dans les phases initiales de l’entreprise, lorsque vous prouverez la proposition de valeur. Sans ce chiffre, il est impossible de mettre en place les syst√®mes et les processus n√©cessaires pour faire √©voluer l’entreprise, car vous ne saurez pas combien vous pouvez d√©penser pour le marketing et les ventes.

Negative Churn –
Le taux de désabonnement négatif est une mesure de croissance puissante qui indique que les recettes provenant de la vente incitative et de la vente croisée des clients existants sont supérieures aux recettes perdues lorsque les clients partent.

11. Soumission de propositions SaaS

Apr√®s la d√©monstration finale, vous ne devez jamais proposer d’envoyer une proposition.

Les propositions co√Ľtent du temps et de l’argent et si votre prospect est int√©ress√©, il vous demandera une proposition.

Si votre prospect ne vous demande pas de proposition, cela signifie qu’il n’est pas int√©ress√© par une collaboration avec vous et que vous devez remonter le processus de vente pour comprendre o√Ļ vous vous √™tes tromp√©.

Lorsque le processus de vente s’arr√™te, c’est rarement √† cause de quelque chose que vous avez mal fait √† ce moment-l√† – le plus souvent, c’est quelque chose que vous avez manqu√© plus t√īt dans le processus de vente.

Assurez-vous que tous les avantages du logiciel leur ont √©t√© clairement expliqu√©s et qu’ils ont √©t√© √©valu√©s en fonction de leurs besoins.

Dans la mesure du possible, demandez toujours √† votre chevalier blanc de vous aider √† co-cr√©er la proposition et v√©rifiez avec lui une version pr√©liminaire avant d’envoyer la copie officielle.

Avant d’envoyer votre proposition, vous devez avoir une id√©e claire des √©tapes √† suivre en cas de victoire ou de d√©faite.

Sans cela, vous risquez fort de passer les trois prochains mois √† chasser les fant√īmes dans les bo√ģtes vocales.

12. Fixer le prix de vos contrats SaaS

De nombreuses entreprises n’affichent que peu ou pas de prix sur leur site web, parce qu’elles ne veulent pas que leurs concurrents voient leurs prix ou parce qu’elles pensent que cela fera fuir les clients potentiels.

Vous devez être fier de votre prix et de la valeur que vous apportez. Laissez les concurrents vous sous-évaluer et mobiliser toutes leurs ressources sur des affaires non rentables.

Les gens ach√®tent rarement la solution la moins ch√®re, alors permettez √† vos prospects d’√™tre moins chers que vous.

Si vous √™tes toujours inquiet √† l’id√©e d’afficher vos prix sur votre site web, pensez √† ce que vous ressentez lorsque vous recherchez une solution qui vous int√©resse et que vous constatez que la page des prix est remplie de POA.

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous trouvez cela vraiment ennuyeux et passez rapidement au prochain fournisseur potentiel.

Enfin, un autre avantage d’afficher fi√®rement vos prix est d’exclure toute personne qui n’est pas pr√™te √† investir √† ce niveau.

Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et de ressources avec des prospects qui ont simplement un niveau de budget différent.

De nombreuses strat√©gies de tarification s’offrent √† vous, mais, d’apr√®s notre exp√©rience, la seule chose qui est garantie, c’est que vous changerez votre tarification.

En r√®gle g√©n√©rale, si vos prix sont trop √©lev√©s pour un contrat √† court terme ou une p√©riode d’essai payante, le prospect risque de ne pas profiter de tous les avantages du logiciel avant la fin du contrat et de d√©cider de ne pas le renouveler.

Dans la mesure du possible, vous devez r√©compenser les prospects pendant la p√©riode d’essai pour avoir ajout√© des informations et utilis√© le service.

Par exemple, proposez une p√©riode d’essai plus courte et incitez les utilisateurs √† compl√©ter leur profil ou leur compte.

Offrez une p√©riode gratuite suppl√©mentaire pour les encourager √† utiliser le produit, par exemple s’ils t√©l√©chargent des donn√©es dans le syst√®me.

L’id√©e est d'”embarquer” vos nouveaux utilisateurs √©tape par √©tape et de rendre votre produit aussi collant que possible.
Si le prospect veut aller de l’avant, vous devez utiliser des contrats avec signature num√©rique pour acc√©l√©rer le processus de vente.

N’envoyez jamais de contrats par courrier √©lectronique ou de liens vers des contrats num√©riques, car ils peuvent √™tre facilement ignor√©s.

Arrangez-vous pour avoir le prospect au t√©l√©phone et discutez du contrat avec lui. Une fois qu’ils ont accept√© tout ce que contient le contrat, demandez-leur simplement de le signer pendant que vous les avez au t√©l√©phone.

De cette fa√ßon, vous gardez le contr√īle du processus de vente.

13. Pourquoi l’entonnoir de vente est si important pour les fournisseurs de SaaS

De nombreuses entreprises ont √©chou√© apr√®s avoir eu du mal √† mettre en place un entonnoir de vente. La commercialisation et la vente de produits SaaS peuvent s’av√©rer extr√™mement difficiles, et il y a de fortes chances que vos clients cibles soient d√©j√† submerg√©s par les offres de fournisseurs de logiciels concurrents.

R√©fl√©chissez √† la partie du budget existant de l’acheteur √† partir de laquelle vous allez gagner des revenus. √Ä quels concurrents directs ou indirects allez-vous enlever du budget ?

Vous pouvez être en concurrence avec certaines des marques les plus grandes et les plus puissantes du monde qui proposent des solutions génériques aux mêmes problèmes que vous.

Cela signifie que vous devez offrir quelque chose de distinctif dont vos clients ont réellement besoin.

Selon une √©tude de CB Insights, 42 % des start-ups SaaS √©chouent parce qu’elles proposent des produits dont leurs clients cibles n’ont pas besoin.

Il est essentiel de convaincre les clients potentiels que votre logiciel offre une véritable valeur ajoutée.

Pourquoi les start-ups saas échouent

14. Gérer les attentes des prospects

Cr√©er un entonnoir de vente, c’est construire un parcours qui va du visiteur web √† l’abonn√©, en passant par les d√©monstrations et les pistes, pour aboutir √† la signature du contrat.

Votre entonnoir de vente doit mettre l’accent sur chacune des √©tapes cl√©s que vos prospects franchiront pour parvenir √† un accord.

Soyez ouvert, franc et partagez √† l’avance les √©tapes du processus avec vos prospects.
Vous devez prêter une attention particulière à tous les points de friction qui peuvent survenir lors du parcours de vos prospects dans votre pipeline de vente.

Cela vous donnera l’occasion d’apporter des am√©liorations √† votre entonnoir pour l’avenir.
Le plus important est d’enregistrer tous les points de donn√©es de votre entonnoir de vente.

Cela vous aidera √† prendre des d√©cisions en vous basant sur des faits plut√īt que sur votre instinct. Il faut parfois du temps pour que votre entonnoir de vente devienne pleinement efficace, et il se peut que vous deviez apporter plusieurs am√©liorations avant d’avoir un entonnoir de vente r√©ellement optimis√©.

De nombreux clients n’ont pas une id√©e pr√©cise de ce dont ils ont besoin lorsqu’ils vous rencontrent pour la premi√®re fois. Proposez des solutions et pas seulement des produits en aidant les prospects √† faire le lien entre les deux.

Il est √©galement vrai que les utilisateurs ach√®tent souvent ce qu’ils veulent et non ce dont ils ont besoin.

C’est pourquoi il est si important de poser des questions cibl√©es afin de d√©terminer avec pr√©cision leurs besoins et de positionner votre logiciel de la mani√®re la plus favorable.

Ces questions vous indiqueront également dans quelle mesure ils sont proches ou éloignés de la prise de décision.

15. L’essor des solutions SaaS

Il semble que tout dans le monde soit d√©sormais aliment√© en ligne par des applications SaaS. De Netflix et Amazon Prime √† LinkedIn et Microsoft M365, nous sommes d√©sormais entour√©s de solutions SaaS d’une description ou d’une autre.

D’un point de vue financier, le SaaS est int√©ressant, car il permet d’√©viter de lourdes d√©penses d’investissement initiales et de d√©risquer la solution.

Apr√®s tout, si cela ne fonctionne pas, vous n’√™tes g√©n√©ralement engag√© que pour une dur√©e maximale de 12 mois. Parmi les autres avantages du SaaS, citons le fait qu’il est normalement rapide √† d√©ployer et ne n√©cessite aucune maintenance de la part du client.

Les mises à niveau sont normalement fournies automatiquement, les clients se voyant généralement proposer des niveaux de service garantis.

Les sauvegardes et la r√©cup√©ration des donn√©es sont g√©n√©ralement effectu√©es pour le compte du client, qui peut ainsi se concentrer sur ce qu’il fait de mieux, sachant que tout est g√©r√© par les d√©veloppeurs de logiciels eux-m√™mes.

Lockdown a mis le turbo sur le SaaS
Le travail √† distance √©tait d√©j√† en hausse avant m√™me la pand√©mie, et le fait que les produits SaaS permettent aux individus de travailler et de collaborer depuis n’importe o√Ļ n’a fait qu’ancrer encore plus profond√©ment le SaaS dans notre vie quotidienne.

Des milliers de nouveaux produits SaaS sont d√©velopp√©s dans tous les pays du monde, la concurrence est donc f√©roce. Cependant, l’app√©tit des consommateurs et des entreprises pour les solutions SaaS ne semble pas s’arr√™ter.

Un entonnoir de vente cohérent peut faire la différence entre un succès viral et un retour à la case départ.