Aanbevolen
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal
1. Wat is een Sales Funnel?
Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.
U kunt hier meer te weten komen over onze SaaS sales training.
2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter
Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creëren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.
Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.
Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.
3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling
Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?
Ben je bij:
Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.
Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.
Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geïdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.
De strategieën die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variëren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.
Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.
4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel
Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creëert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:
a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads
Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiële prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.
Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.
Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creëren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.
Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creëren, zoals hieronder wordt weergegeven.
De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.
TOFU – Top van trechter
Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.
Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:
Hoe te gidsen
Uitleg video’s
Blog berichten
Lead Magneten
In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.
Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geïnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.
Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.
U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.
Midden van trechter
Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:
Presentaties
Demonstraties
Casestudies
In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiële leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiële oplossing.
In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.
Bodem van trechter
Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.
Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.
Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:
Prijsstelling
Vergelijkende tabellen
Getuigenissen
Recensies
Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.
De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.
Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.
De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.
Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.
Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.
5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen
Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.
In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.
Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.
Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.
Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.
Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.
Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.
U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.
6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter
Uw sales funnel zal variëren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?
1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.
2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.
Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.
Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.
Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.
U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.
3. Lead Generation Campagne.
Zodra u uw doelprospects hebt geïdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.
Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:
a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.
b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.
De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.
Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.
SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.
7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?
De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.
Deze fasen kunnen sterk variëren en er is niet één trechter die je op elke app kunt toepassen. Zelfs als de fasen dezelfde zijn, kan de methode waarmee u prospects door de trechter laat bewegen, verschillen.
Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.
In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.
Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.
Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.
8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?
De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.
Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.
Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.
De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.
Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.
Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.
De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.
Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.
Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.
Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.
De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.
Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.
U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.
Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.
Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiële leveranciers spreken.
Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.
App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.
Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.
Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.
We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.
In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.
9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden
De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiëren tenzij ze passen in uw verkoopproces.
Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.
Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.
Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:
Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt
Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop
Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden
Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst
Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.
10. SaaS-verkoop trechter metrieken
Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.
LTT – conversie van leads naar proeven
Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.
DCR – Demo conversie ratio
Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.
TTS – Omzetting van proef naar verkoop
Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.
LTV – Lifetime Value van de klant
Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.
Churn – Aantal klanten dat vertrekt
Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.
MRR – maandelijks terugkerende inkomsten
De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.
ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten
De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.
Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order
Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.
CAC – kosten voor klantenwerving
Het is belangrijk te begrijpen hoeveel het u kost om één enkele klant te werven. In een ideale wereld zou u dit ontdekken in de eerste fasen van het bedrijf, wanneer u het waardevoorstel bewijst. Zonder dit cijfer is het onmogelijk de systemen en processen in te voeren om het bedrijf te laten groeien, aangezien u niet weet hoeveel u kunt besteden aan marketing en verkoop aan de voorkant.
Negatieve Churn –
Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.
11. Ingediende SaaS-voorstellen
Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.
Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geïnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.
Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geïnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.
Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.
Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.
Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiële exemplaar verstuurt.
Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.
Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.
12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten
Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiële klanten zal afschrikken.
Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.
Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.
Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geïnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.
Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiële leverancier.
Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.
Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.
Er zijn tal van prijsstrategieën voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.
Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.
Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.
Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.
Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.
Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken.
Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.
Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.
Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.
Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.
13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders
Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.
Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?
U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.
Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.
Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.
Potentiële klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.
14. Verwachtingen van prospects managen
Het creëren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.
Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.
Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects.
U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.
Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst.
Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.
Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.
Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.
Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.
Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.
Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.
15. De opkomst van SaaS-oplossingen
Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.
Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.
Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geïmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.
Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.
Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.
Lockdown heeft SaaS turbo geladen
Werken op afstand was al in opkomst vóór de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.
Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.
Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.
Hoe schrijf je een verkoopplan in 8 eenvoudige stappen (met GRATIS sjabloon)
In this article we will cover...
1. Hoe schrijf je een verkoopplan?
Er zijn maar weinig bedrijven die erin slagen hun verkoopdoelen te halen of te overtreffen zonder een verkoopplan, of moet ik zeggen met succes een verkoopplan maken en het uitvoeren.
Het maken van een verkoopplan helpt je om je verkoopdoelstellingen vast te stellen en de stappen te schetsen die je gaat nemen om ze te bereiken.
Een typisch verkoopplan bevat informatie over hoe de groei zal worden bereikt (dit wordt ook wel je verkoopstrategieën en -tactieken genoemd) en hoe de verkoop zal worden gemeten.
Het meten van de verkoop van je product of dienst lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn vaak andere belangrijke indicatoren en statistieken dan omzet die kunnen en moeten worden gebruikt om het succes van de uitvoering van het verkoopplan te meten.
Je plan kan ook details bevatten over doelklanten en hun pijnpunten, het verkoopproces, rollen en verantwoordelijkheden, omzetdoelen, bedrijfsdoelen en een verkoop- en marketingstrategie voor je producten en diensten.
Hopelijk heb je nu een beter begrip van de voordelen van een verkoopplan en neem je de volgende stap en download je gratis onze template, zodat je kunt beginnen met het maken van een verkoopplan voor je eigen bedrijf.
2. Verschillende soorten verkoopplannen
Helaas bestaat er, gezien alle verschillen tussen industrieën, bedrijven en producten, niet één plan dat op elk bedrijf kan worden toegepast. Er zijn 3 belangrijke verschillen waar u zich bewust van moet zijn:
1. Klantenbestand – verkoop je aan een gevestigd klantenbestand waar je bestaande accounts moet beheren of verkoop je aan een nieuw gebied waar je je moet richten op het openen van nieuwe accounts? In werkelijkheid is het vaak een mengeling van de twee.
2. Beweging in de markt – is de markt stabiel genoeg om te herhalen wat je verkoopcijfers in voorgaande jaren opleverden of is de markt aan het veranderen en dwingt hij je om tegelijkertijd te veranderen?
3. Bedrijfsstrategie – het verkoopplan moet voldoen aan de doelstellingen van het bedrijfsplan of deze overtreffen. Het plan moet daarom worden afgestemd op de bedrijfsmissie en de algemene bedrijfsstrategie. Als een deel van de bedrijfsstrategie bestaat uit het afstoten van het risico van één inkomstenstroom, dan moet het verkoopplan dit weerspiegelen.
De verkoop is de brandstof die het schip aandrijft, maar het is het bedrijf dat bepaalt waar het schip naartoe gaat.
3. Het verhogen van uw verkoopopbrengsten
Soms kan verkoop erg ingewikkeld lijken, maar het is de moeite waard om te onthouden dat er slechts drie manieren zijn om de verkoopopbrengsten als volgt te verhogen:
a) De verkoop verhogen door te verkopen aan accounts die op één lijn liggen met je ideale doelklanten
b) De omzet verhogen door meer te verkopen aan bestaande klanten
c) Verhoog uw prijzen
De groei in uw verkoopplan moet ten minste een van de bovenstaande punten weerspiegelen, maar bij voorkeur alle drie. Je moet ook rekening houden met “churn”, omdat elk bedrijf, hoe goed het ook is, na verloop van tijd klanten verliest.
Zelfs als je niets verkeerd doet gaan klanten failliet, worden ze overgenomen, trekken ze weg en verlies je zaken.
Het terugdringen van klantenchurn kan heel goed een onderdeel zijn van uw groeistrategie. Alles wat u kunt doen om uw Customer Lifetime Value te verhogen is altijd de moeite waard en zal u in de toekomst goed van pas komen.
4. Voorbereiden op succes
Verkoopsplannen zijn in de eerste plaats ontworpen om u te helpen meer verkoop te realiseren. Zij moeten informatie bevatten over wat uw huidige situatie is, wat u nastreeft en wat u moet doen om uw visie werkelijkheid te laten worden.
Verkoopsplannen zijn als een routekaart die uw team kan volgen om succes te boeken. Zonder dit stappenplan zullen zij er langer over doen om hun doelstellingen te bereiken, aangezien zij trager en mogelijk zelfs in een andere richting zullen evolueren.
Een meer gefocust en gedreven team
Een belangrijk voordeel van elk verkoopplan is dat het uw teamleden kan helpen zich meer te concentreren op het bereiken van een specifiek doel, of een reeks doelen.
Zodra er een verkoopplan is, moet uw team een vaster, meer samenhangend idee hebben van wat uw doelstellingen zijn. Ze zouden ook een specifieker idee moeten hebben van de stappen die ze persoonlijk moeten nemen om ze te bereiken.
Verkoopplannen kunnen ook helpen voorkomen dat de verkoop na verloop van tijd daalt door je team gefocust te houden en een constant gevoel van doelgerichtheid te geven.
Ze kunnen u ook helpen de specifieke capaciteiten van uw team optimaal te benutten en rollen toe te wijzen aan de meest geschikte medewerkers.
Vertrouwen scheppen
Vertrouwen is een belangrijk maar vaak over het hoofd gezien onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie.
Een goed geschreven verkoopplan geeft vertrouwen en richting aan het verkoopteam en als je eenmaal een solide verkoopplan hebt, is de kans groter dat je investeerders en andere belanghebbenden aan je zijde krijgt of houdt.
Het verkoopplan moet ook informatie bevatten over de waarschijnlijke en mogelijke uitdagingen die u voorziet en hoe u die denkt aan te pakken.
Duidelijkheid en samenhang
Verkoopplannen moeten duidelijk zijn, zodat ze gemakkelijk kunnen worden begrepen door mensen buiten de verkoopafdeling.
Het heeft geen zin om je verkoopplan vol te stoppen met verkoopjargon dat sommige teamleden maar moeilijk kunnen begrijpen.
Het is essentieel dat je verkoopplan je plannen en doelen voor de periode die het bestrijkt duidelijk uiteenzet in een gemakkelijk te lezen formaat.
Als u hulp nodig hebt bij het opstellen en uitvoeren van uw verkoopplan, bieden wij een volledige verkoopconsultancydienst en willen wij graag met u praten over hoe wij met uw team kunnen samenwerken om uw omzet te verhogen.
5. Kaders voor een verkoopplan
We hebben een raamwerk voor je Salesplan in Microsoft PowerPoint gemaakt, zodat je het ook als presentatiedocument kunt gebruiken. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:
1. Herziening – Leren wat het afgelopen jaar heeft gewerkt en wat niet, is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op deze manier kunnen we herhalen of vergroten wat werkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet werkt.
Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als je er in het verleden niet in geslaagd bent om je doelen te bereiken, weet je dan waarom?
Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.
2. Verkoopteam – verkopers zijn een belangrijk onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.
Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.
Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.
Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.
3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe je de verkoop aan jouw markt gaat aanpakken. De details zoals doelen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie worden uiteengezet in het gedeelte Doelstellingen van het verkoopplan.
Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stel je voor dat je een filmmaatschappij had en je moest kiezen in welke films je de komende 12 maanden $100.000.000 zou investeren.
Zou u uw $100.000.000 nemen en £1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u £10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?
Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Je strategie zou kunnen zijn om je portfolio uit te breiden om aan meer behoeften van je klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.
Jouw strategie kan het tegenovergestelde zijn en misschien wil je je portefeuille verkleinen en stroomlijnen.
Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. We zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat we houden van de focus en eenvoud die deze met zich meebrengt.
Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op eerdere Bondfilms wel ja.
Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.
4. SWOT-analyse – dit is waar je je sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen kunt documenteren om je verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Denk eraan dat de SWOT alleen mag verwijzen naar je verkoopstrategie.
De SWOT dient als bewijs dat jij en je team kritisch hebben nagedacht over je verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.
Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.
5. Doelstellingen – Je verkoopplan moet gebaseerd zijn op echt haalbare doelen. Het zal veel moeilijker zijn om je team je verkoopplan te laten omarmen als je doelen onrealistisch of onredelijk zijn.
Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.
Uw doelstellingen en strategieën moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.
Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan
Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.
Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer is dan 12 maanden, omdat markten en klanten zo snel kunnen veranderen.
Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.
Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.
Het is normaal gesproken het beste om aparte verkoopdoelstellingen op te sommen voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers
Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.
6. Verkooptactieken en -technieken – na strategie en planning komt de tactiek. Dit zijn heel eenvoudig de benaderingen die u zult gebruiken om de doelstellingen van het verkoopplan te bereiken.
Uw verkooptactiek moet de taken en activiteiten noemen die het verkoopteam dagelijks zal uitvoeren om het plan uit te voeren.
Tactieken kunnen zo eenvoudig zijn als het veranderen van de verkoopboodschap om aan te sluiten bij een nieuwe markt of het omscholen van klantenserviceteams in up-selling van bestaande accounts.
Misschien wilt u dat uw verkoopteam meer tijd investeert in sociale media met behulp van tools zoals LinkedIn om nieuwe prospects te identificeren of bent u geïnteresseerd in het starten van een koude e-mailcampagne.
7. Metrics – het is belangrijk om af te spreken hoe succes eruit ziet en hoe je het gaat meten voordat je aan een project begint.
Er zijn tal van geweldige systemen en hulpmiddelen beschikbaar voor dit, maar je moet een lijst maken van trackingmethoden die je gaat gebruiken voor de duur van je plan.
Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Waar mogelijk:
a) gebruik bestaande systemen en tools zoals CRM die al bestaan en gebruikt worden, zodat je niet meegesleurd wordt in een software-implementatieproject.
b) de registratie van de maatregelen mag geen extra werklast voor de verkopers met zich meebrengen, aangezien de kans dan kleiner is dat zij de maatregelen voltooien.
c) waar mogelijk gebruik te maken van voorlopende indicatoren en niet van achterlopende. Voorbeelden van een lead-indicator zijn het aantal gekwalificeerde nieuwe verkoopleads en een vertragingsindicator is de maandelijkse omzet.
Hoewel de inkomsten belangrijk zijn, is het te laat als we wachten tot het einde van de maand om de inkomstencijfers te krijgen en we het doel missen.
Door de voorlopende indicatoren te meten, kunnen wij corrigerende maatregelen nemen voordat de achterblijvende indicator wordt gemist.
SaaS-bedrijven houden vaak het aantal abonnementen op hun app bij, wat belangrijk is, maar de lead-indicator kan net zo eenvoudig zijn als het aantal bezoekers van de website.
U zult een lijst moeten maken van de opsporingsmethoden die u voor de duur van uw plan zult gebruiken. Het kan gaan om uw verkoopstrategieën, technieken voor toezicht en prestatiecijfers.
Wij gebruiken Sales Scorecards om KPI’s vast te leggen en bij te houden, maar er zijn veel verschillende methoden om KPI’s bij te houden, van eenvoudige spreadsheets tot online apps.
8. Budget – verkoop en verkoopkosten geld. Of het nu gaat om een eenvoudig Linkedin Sales Navigator-abonnement of een Expo van 6 cijfers in Las Vegas, alles in sales kost geld en dat moet worden begroot.
De budgetten zullen van bedrijf tot bedrijf sterk verschillen, maar u moet altijd proberen de kosten van tevoren te kwantificeren.
Bedrijven die geen geformaliseerde budgetten voor verkoop hebben en op ad hoc-basis werken, bevinden zich van nature lager in het maturiteitsmodel voor verkoop.
Als u van plan bent tijdens de periode een aanzienlijk bedrag uit te geven, zult u dit tegenover uw belanghebbenden moeten verantwoorden. Het plan moet gedetailleerde cijfers bevatten om te illustreren waar uw budget naartoe zal gaan.
Als u tijdens de periode investeert in nieuwe middelen, voeg dan een ROI-analyse toe aan uw verkoopplan om de investering te helpen rechtvaardigen.
Misschien wilt u ook budgetteren voor onvoorziene kosten zoals aanwerving, mocht een verkoopmedewerker onverwachts vertrekken, dan moet u hem vervangen.
Als u niet over het vereiste budget beschikt, moet u uw verkoopplan misschien aanpassen, maar u hoeft het niet noodzakelijk helemaal te schrappen.
6. Inhoud verkoopplan
Je verkoopplan moet niet alleen uit tekst bestaan. Waar mogelijk is het de moeite waard om het document professioneel te laten ontwerpen.
Als u ervoor kiest een sjabloon zoals het onze te gebruiken, moet u ten minste uw eigen branding opnemen. Het is gebruikelijk om lijsten, tabellen, grafieken, screenshots en grafieken te gebruiken om belangrijke informatie over te brengen over de doelstellingen van het bedrijf en de markt die u bedient.
Het verkoopplan moet ook onderzoek bevatten over wat er op dit moment gebeurt in jouw branche. Dit betekent dat het belangrijk is om statistieken op te nemen die gebaseerd zijn op het laatste onderzoek.
Het is ook aan te raden om onderzoek te doen naar je bestaande klanten en doelmarkt voordat je begint met het maken van je verkoopplan.
Afhankelijk van de sector waarin je actief bent, kan er meer vraag zijn vanuit een bepaald marktsegment dan in voorgaande jaren.
Omgekeerd is het mogelijk dat de groepen waarop u zich vroeger richtte, niet meer zo geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten als ze ooit waren. Doe waar mogelijk onderzoek zodat je je standpunten kunt onderbouwen.
Vergeet niet dat uw document niet ongelooflijk formeel hoeft te zijn, maar het moet wel samenhangend en gemakkelijk te begrijpen zijn.
7. Het aanmoedigen van Buy In
Zodra u uw verkoopplan hebt voltooid, moet u het niet alleen aan uw team presenteren, maar ook aan uw stakeholders en relevante managers.
Als u deze niet aan boord kunt krijgen, zal uw plan waarschijnlijk niet effectief zijn. Hoe overtuigender je verkoopplan, hoe meer enthousiasme je kunt opwekken.
De directie zal ook eerder geneigd zijn uw budget vrij te geven als u een indrukwekkend goed doordacht verkoopplan kunt voorleggen.
Met dit in gedachten is het altijd het beste om andere mensen te betrekken bij het opstellen van het Salesplan. Het zal veel gemakkelijker zijn de verkoopmensen te overtuigen als zij hebben geholpen bij het opstellen van het document en het hoger management zal eerder geneigd zijn budget toe te kennen als het bij het hele proces betrokken is geweest.
Met dit in gedachten is het de moeite waard om je verkopers te vragen miniplannen en prognoses te maken die specifiek zijn voor hun rayon en deze vervolgens op te nemen in het masterplan.
Dit is een goede manier om eigenaarschap en verantwoordelijkheid binnen uw verkoopteam te ontwikkelen en biedt een goed referentiepunt voor toekomstige coaching.
Een goed ontworpen en uitgevoerd verkoopplan kan uw bedrijf naar het volgende niveau tillen. Houd het realistisch en begrijpelijk, zodat anderen zich erin kunnen vinden.
Of u nu een nieuw bedrijf hebt, een klein bedrijf, een middenmarkt- of een ondernemingsorganisatie, de voordelen van een goed geschreven verkoopplan zijn groot. Als je het goed doet, zal je verkoopplan je positioneren voor succes op zowel korte als lange termijn.
Vaak speelt een effectief verkoopplan een belangrijke rol bij het afstemmen van de activiteiten van het verkoopteam en zorgt het ervoor dat iedereen naar dezelfde doelen toewerkt en vooruitgaat.
Gratis Verkoopplan Sjabloon
Download een gratis sjabloon zodat u kunt beginnen te profiteren van de voordelen van strategische en effectieve planning.
Het gratis sjabloon kan worden gedownload als Microsoft Word-document om u op weg te helpen.
Dit sjabloon is een van de meer dan 30 verkooptools en sjablonen die beschikbaar zijn in ons verkoopdraaiboek.
