“De meest nuttige en beste dagtraining die ik ooit heb gehad. Hou van je stijl.”
Gary CEO
Verkooptrainingen vergemakkelijken de overdracht van kennis die wordt geleverd via een klaslokaal, workshop of online trainingsinhoud.
Alle verkooptrainingen vereisen leerdoelen die worden ondersteund door inhoud die aansluit bij de leerstijlen van het publiek en moeten worden gegeven in een positieve leeromgeving.
Er zijn voornamelijk twee verschillende soorten trainingen: de eerste is product- en branchegerichte training en de tweede is gericht op verkoopstrategie, -tactieken en -vaardigheden.
Verkooptrainingen zijn een belangrijk onderdeel van de Learning & Development-strategie van een organisatie. In de meeste gevallen wordt training gebruikt om:
1. Nieuwe verkopers inwerken om hen te helpen hun omzet- en winstgeneratiepunten sneller te bereiken.
2. Bestaande mensen in nieuwe rollen plaatsen of onderpresteerder gedrag aanpakken. Voor bedrijven die intern werven en bestaande werknemers ontwikkelen, helpt verkooptraining bij het ontwikkelen van vaardigheden en het opbouwen van zelfvertrouwen.
3. Onderpresteergedrag aanpakken. Professioneel verkopen wordt niet onderwezen op scholen en universiteiten en veel mensen leren het gewoon door te doen. Dit is goed, maar veel Sales Managers hebben gewoonweg moeite om de tijd te vinden om vertegenwoordigers te coachen en te begeleiden, vandaar de behoefte aan effectieve verkooptraining.
Open Sales Courses worden meestal gehouden in hotels in het hele land en zijn open in de zin dat iedereen uit elk bedrijf kan deelnemen.
Dit resulteert in ongeveer 12-20 deelnemers uit verschillende bedrijfstakken met verschillende ervaringsniveaus, waardoor het voor iedereen moeilijk is om de leerdoelen te halen.
Deze worden vaak beheerd door wat in de sector bekend staat als cursusaggregators, die in wezen marketingbedrijven zijn die cursusruimtes verkopen en dan een onafhankelijke verkooptrainer contracteren om de cursus te geven.
Dit kan voor sommige mensen werken, maar in veel gevallen worden “spookcursussen” in beeld gebracht en deze kunnen doorgaan, maar in veel gevallen als de cursus de vereiste aantallen niet heeft gehaald, worden vaak vier of vijf cursussen geannuleerd en samengevoegd tot Ć©Ć©n enkele cursus. Dit kan problemen veroorzaken als deelnemers op het laatste moment nog reisarrangementen moeten maken, wat extra kosten en tijd met zich meebrengt.
Het merendeel van onze open cursussen wordt gegeven in de belangrijkste metropolen van het Verenigd Koninkrijk: Londen, Manchester en Glasgow in Schotland.
In House Sales Cursussen worden exclusief voor Ć©Ć©n bedrijf gegeven. Hierdoor heeft de klant meer controle over de data, inhoud en locatie van het evenement.
Deze cursussen kunnen worden gekoppeld aan maandelijkse of jaarlijkse verkoopvergaderingen en worden vaak gekoppeld aan nieuwe verkoopcampagnes of nieuwe verkoopinitiatieven.
Omdat de klant 100% controle heeft over de inhoud, is het veel eenvoudiger om op maat gemaakte Work Based Learning-inhoud te introduceren die de betrokkenheid en leerresultaten verhoogt.
In sommige gevallen zal de klant ervoor kiezen om marketing- en operationeel personeel erbij te betrekken om de hele organisatie een gemeenschappelijke verkooptaal te laten gebruiken.
In House Sales Cursussen beginnen meestal vanaf Ā£3,000 ($4,550) voor een eendaagse cursus met een minimum van 5 personen en een maximum van 12. Voor een tweedaagse cursus betaal je ongeveer Ā£4500 ($5550).
Volgens verschillende onderzoeken
Hoewel het niet mogelijk is om te weten of de Sales Targets ooit haalbaar waren, is het zeker waar dat veel sales professionals moeite hebben om hun Sales Targets te halen.
Beslissers zijn beter dan ooit voorbereid op productinformatie, omdat ze vaak al ver in hun koopproces zijn voordat ze met een verkoper spreken. Dit betekent meer dan ooit dat verkopers Thought Leaders moeten zijn om echte waarde te leveren.
Hoewel dit erg hoog is, geeft het meer dan ooit aan dat Marketing volledig moet worden afgestemd op Verkoop.
Het missen van prestatiemijlpalen kan wijzen op een gebrek aan coaching door managers, omdat ze moeite hebben om drukke agenda’s te beheren.
Ondanks talloze onderzoeken die dit bevestigen gebruiken veel bedrijven nog steeds 1 of 2 daagse Sales Training evenementen die beperkte resultaten opleveren.
Als je bedrijf een doorsnee bedrijf is, komt meer dan 70% van de inkomsten van volgend jaar van klanten van dit jaar. Key Account Management is van vitaal belang om je klanten aan je te binden en de concurrentie buiten te sluiten.
Voordat je begint met een training in verkoopvaardigheden is het belangrijk dat je bedenkt welke verkoopmethodologie je kiest. Dit heeft niet alleen invloed op de manier waarop je verkoopt, maar ook op veel andere belangrijke factoren in je bedrijf. Hoe je je product of dienst in de markt zet en positioneert, de lengte van je verkoopcyclus, de winstmarges die je behaalt, je contractvoorwaarden en zelfs de hoogte van de lonen en commissies die je je verkoopteam betaalt, kunnen allemaal worden beĆÆnvloed door de verkoopmethode die je kiest.
Een sterke verkoopmethodologie kan bijna een religie zijn. Het is een reeks gemeenschappelijke en gedeelde overtuigingen over verkopen, die van invloed zijn op alles van verkoopwerving tot verkooptactieken en -strategie. Maar als je branche en/of marktomstandigheden veranderen, is het omzetten van je verkopers van de ene verkoopmethodologie naar de andere weliswaar niet onmogelijk, maar wel vergelijkbaar met iemand vragen om van religie te veranderen.
Als een bestaand bedrijf er niet in slaagt om zijn verkoopteam aan te passen aan een andere methodologie als gevolg van veranderingen in de markt, kan dit het verschil betekenen tussen slagen en overleven.
Aanhangers en voorstanders van elk van de methodologieĆ«n kunnen fel in de verdediging zijn en het is de moeite waard om op te merken dat geen enkele ‘ene’ methodologie noodzakelijkerwijs beter is dan de andere. Het is veel meer een geval van “horses for courses” en de hele reden waarom deze verschillende verkoopmethodologieĆ«n zijn ontstaan, was omdat er behoefte aan was.
High-end adviesbureaus zoals Bain & Company, die een consultatieve verkoopmethodologie gebruiken, zouden niet kunnen functioneren met een transactionele verkoopmethodologie, net zo min als uw lokale kabelmaatschappij, die transactionele verkoop gebruikt, zou kunnen werken met een oplossingsgerichte verkoopmethodologie.
Als je eenmaal een verkoopmethodologie hebt gekozen, is het belangrijk om een vorm van Training Needs Anaylsis uit te voeren om ervoor te zorgen dat de verkooptrainer en de trainingsinhoud overeenkomen met de problemen die je probeert op te lossen en dat ze zo goed mogelijk zijn. Het is heel gemakkelijk om de aandacht en betrokkenheid van Sales Professionals te verliezen als de inhoud van de training niet relevant voor hen is.
Om ervoor te zorgen dat een training effectief en meetbaar is, is het belangrijk om vooraf de leerdoelen af te spreken en deze vervolgens af te stemmen op de verkoopfunctie, verkoopervaring, gedrag, verkoopvaardigheden en verkooptechnieken van de deelnemers. Vervolgens moet je bespreken hoe je de leerdoelen en de toepassing van de nieuwe verkoopvaardigheden gaat vastleggen en meten.
Dit kan betekenen dat er nieuwe structuren en rapportagesystemen moeten worden opgezet om ervoor te zorgen dat de Sales Professionals verantwoordelijk worden gehouden voor het toepassen van de nieuwe verkooptechnieken en verkoopgedrag. In het ergste geval moet je bereid zijn om Reps en saboteurs uit te schakelen die proberen om veranderingen die je aanbrengt te laten ontsporen. Mensen houden niet van verandering en sommige verkopers zullen hun best doen om je veranderingen tegen te houden.
De beste manier om een analyse van trainingsbehoeften uit te voeren is om gegevens uit je verkoopsysteem te gebruiken en te analyseren met welke onderdelen van het verkoopproces de verkoopprofessionals moeite hebben. Bij gebrek aan harde gegevens kan een goede Sales Manager de verkoopvaardigheden die nodig zijn voor succes hebben gedefinieerd als onderdeel van een bredere functieomschrijving en je zou dit als uitgangspunt kunnen gebruiken.
Het is ook mogelijk om het de Sales Professionals zelf te vragen, maar de resultaten zullen variƫren afhankelijk van waar het bedrijf zich bevindt in het verkoopvolwassenheidsmodel. Het is mogelijk dat verkopers niet weten wat ze nodig hebben en in die gevallen, zo is onze ervaring, vragen ze om een presentatievaardigheidstraining, wat in bijna alle gevallen gewoon een afleidingstraining is. Dat is training die leuk is om te hebben, maar geen belangrijke vereiste en die afleidt van belangrijkere onderwerpen zoals Leadgeneratie.
Het is ook mogelijk om je salesteam te benchmarken ten opzichte van best practices, zodat de ontbrekende verkoopvaardigheden, -activiteiten en -resultaten worden geĆÆdentificeerd en de training kan worden gebaseerd op de verkoopvaardigheden die nodig zijn om deze activiteiten of resultaten met succes af te ronden.
Het is mogelijk om generieke verkooptrainingen te geven, maar dit is afhankelijk van een ervaren Trainer die de context en nuances kan uitleggen aan het publiek op een manier waar ze zich in kunnen vinden.
Misschien wil je een Sales Training Consultant inhuren wiens rol het is om het business leadership team te helpen bij het uitstippelen van strategieƫn op lange termijn (meestal 3-5 jaar) over welke Learning & Development-strategieƫn geschikt zouden kunnen zijn voor het bedrijf. Dit kan het ontwikkelen van Strategische Actieplannen inhouden en zorgen voor afstemming tussen alle benodigde belanghebbenden in het bedrijf.
Een goede Training Consultant herkent ook de noodzaak van een Change Management proces voordat een Sales Training programma van start gaat. Vaak betekent een verandering in verkoopstrategie een complete verandering in de bedrijfscultuur en dit is geen snelle oplossing.
Zoals bij elk project zijn er bepaalde stappen die je voor en na een training kunt nemen om het rendement op je investering te maximaliseren.
1) Veranderingsbeheer. Overweeg de principes van Change Management te gebruiken om de verkopers te helpen en te ondersteunen bij de veranderingen die je plant. Dit betekent niet dat je een volledig Change programma nodig hebt, maar volg in plaats daarvan de basisprincipes in een Change Management Plan. Verandering kan voor sommige mensen moeilijk zijn en het is een goede gewoonte om deze mensen bij elke verandering te ondersteunen.
2) Stem verkoopinhoud af op leerresultaten. De inhoud moet relevant zijn om Sales Professionals aan te spreken en aansluiten bij hun kennis- en ervaringsniveau. Daarnaast moet de verkooptrainer het verband kunnen aantonen tussen de theorie en de praktijkscenario’s waarmee verkopers te maken krijgen, zodat de vertegenwoordigers betrokken blijven. De trainer moet niet alleen rollenspellen kunnen spelen, maar ook nieuwe strategieĆ«n en technieken live aan de klas kunnen demonstreren.
3) Een evenement- of impacttraining van 1 – 2 dagen vereist een vorm van herhaling na de training. Dit kan het beste van tevoren worden afgesproken met de Trainer en de Sales Managers. Dit moet een vorm van online ondersteuning van de Sales Trainer omvatten na 30, 60 en 90 dagen.
4) Trainingsmethodologie. Verkoopcursussen moeten waar mogelijk interactief en praktisch zijn in plaats van gebaseerd op theorie. Daarnaast verbetert het gebruik van Gamification de betrokkenheid, leerresultaten en de algehele leeromgeving. Waar mogelijk zorgt het gebruik van werkgebaseerde leerprogramma’s die zich richten op levensechte verkoopscenario’s voor een grotere betrokkenheid en betere leerresultaten.
5) Verkoopmanagement. Als aanvulling op de sales management training, moeten Sales Managers alle Sales Trainingen bijwonen, zodat ze de volledige context van de training kennen en begrijpen en de Sales Reps na de cursus kunnen helpen met coaching. Salesmanagers moeten zich dagelijks richten op hoe ze het positieve nieuwe verkoopgedrag kunnen versterken totdat het nieuwe verkoopgewoonten worden.
6) Actieplanning. Vaak hebben verkopers het na 1 of 2 dagen afwezigheid zo druk dat ze gewoon vergeten om nieuwe strategieƫn of tactieken toe te passen. Verkooptrainingen moeten altijd nieuwe 90 dagen actieplannen bevatten om verkopers te helpen bij het plannen en toepassen van de nieuwe strategieƫn en vaardigheden die ze hebben geleerd.
7) Interne uitdagingen en obstakels. Er zijn vaak wegversperringen binnen een organisatie die Reps zien als een belemmering. Waar mogelijk is het de moeite waard om deze van tevoren te bespreken en waar mogelijk te verwijderen, ook als ze door het management als “smoesjes” worden gezien. In werkelijkheid schijnt dit alleen maar de schijnwerper op de onderliggende oorzaken van een probleem.
Verkooptraining kan zeer effectief zijn onder de juiste omstandigheden, maar meestal vinden we dat hoe meer tijd en aandacht wordt besteed aan het plannen en voorbereiden van een training, hoe beter de resultaten.
Om de meest voorkomende valkuilen te vermijden en de verkoopcursus succesvol te laten zijn in het leveren van de resultaten waar het bedrijf naar op zoek is, raden we aan het volgende te controleren:
1) Inkoop op directieniveau
Veel bedrijven willen een signaal afgeven aan hun verkopers dat de training geen modegril of modeverschijnsel is. Om de resultaten te leveren waar ze naar op zoek zijn, zorgen ze voor sponsoring op Exec-niveau en volgen ze deze op door Execs deel te laten nemen aan de initiƫle Sales Team-trainingssessies.
Dit laat het team zien dat ze het trainingsprogramma serieus nemen. Voor grotere organisaties betekent dit niet dat de CEO erbij hoeft te zitten, maar als vuistregel zouden er twee managementniveaus boven de verkopers moeten zitten in elke training. Voor de meeste bedrijven betekent dit gewoon de Sales Manager en de VP of Sales of Sales Director.
2) Nieuwe verkoopmanagementstructuren
Om ervoor te zorgen dat een training effectief en meetbaar is, is het belangrijk om vooraf af te spreken op welk verkoopgedrag en welke vaardigheden de training gericht is en hoe je de leerdoelen en het behalen van de leerdoelen gaat vastleggen en meten.
Dit kan betekenen dat er nieuwe structuren en rapportagesystemen moeten worden gecreƫerd om ervoor te zorgen dat de verkopers verantwoordelijk worden gehouden voor het toepassen van de nieuwe vaardigheden en gedragingen. In het ergste geval moet je bereid zijn om vertegenwoordigers en saboteurs uit te schakelen die proberen om veranderingen die je aanbrengt te laten ontsporen. Mensen houden niet van verandering en sommige verkopers kunnen hun best doen om je veranderingen tegen te houden.
Veel organisaties hebben een mix van verkopers wat betreft hun ervarings- en vaardigheidsniveau en dit zorgt vaak voor een dilemma bij het geven van training: moet je de vaardigheids- en ervaringsniveaus door elkaar gebruiken of moet je aparte programma’s maken?
Dit is afhankelijk van de inhoud en de context, want een goede Sales Trainer zal de ervaren verkopers gebruiken om de groep te versterken en voorbeelden uit het echte leven te geven. Dit helpt de nieuwe Reps echt en creƫert een geweldige leeromgeving.
Dit helpt echter niet noodzakelijkerwijs de ervaren vertegenwoordigers om te leren, dus er moet genoeg nieuwe of geavanceerde inhoud in de training zitten om hen betrokken te houden. Nieuwe verkopers zijn altijd geĆÆnteresseerd in het leren van nieuwe of geavanceerde inhoud, dus het is veel gemakkelijker om ze betrokken te houden.
Het is ook belangrijk om Sales Managers bij de training te betrekken, zodat ze precies begrijpen wat de Trainer de Reps aanbeveelt. Op die manier kunnen ze hen verantwoordelijk houden voor de afgesproken acties na de trainingssessie.
Er zijn veel verschillende onderwerpen in Professional Selling en het is essentieel om de inhoud af te stemmen op de behoeften van organisaties en verkopers.
Bepaalde onderwerpen hebben een zekere mate van overeenkomst tussen vertegenwoordigers, zoals sociale media of essentiƫle verkoopvaardigheden, maar andere onderwerpen zijn meer specifiek voor een individuele verkoopfunctie, zoals training in key accountmanagement.
De onderstaande lijst is weliswaar niet definitief, maar is wel een goed uitgangspunt en is op te splitsen in de drie hoofdgebieden van Professional Selling: nieuwe kansen vinden, nieuwe kansen benutten en bestaande klanten laten groeien.
Een ander goed startpunt is sales management training, want zonder effectief sales leiderschap zal de impact van elke sales training afnemen.
Sales Management training is van cruciaal belang voor elk bedrijf dat een consistente en duurzame toekomstige groei wil.
Elk verkooptrainingsprogramma moet een leertraject bieden en ten goede komen aan de verkoopcarriĆØre van de deelnemers. De deelnemers moeten er iets aan hebben en hun verkoopcarriĆØre moet belangrijk voor ze zijn.
| MODULES VOOR VERKOOPTRAINING | MODULES VOOR VERKOOPTRAINING MET LEERDOELEN |
|---|---|
| Verkoopboodschap | Leerlingen kunnen een verkoopboodschap opstellen die duidelijk maakt wat ze doen, voor wie ze dat doen en wat het voordeel is voor de doelgroep. |
| Sociale media | Leerlingen zijn in staat om hun LinkedIn profiel en onderzoek te optimaliseren en nieuwe verkoopleads te genereren met proactieve verkoopstrategieƫn |
| Leads genereren | Leerlingen zijn in staat om een consistente stroom van nieuwe verkoopkansen te genereren |
| Consultatieve verkoopvaardigheden | Leerlingen kennen het proces van consultatieve verkoop en kunnen dit toepassen. |
| Verkopen op waarde, niet op prijs | Leerlingen zijn in staat om bedrijfspijnen bloot te leggen en te kwantificeren en vervolgens een duidelijke ROI aan te tonen aan prospects in relatie tot onze producten en diensten. |
| Rapport opbouwen | Leerlingen kunnen het DiSC-profiel van een prospect en zijn Primaire Sensorische Dominantie identificeren en deze hulpmiddelen gebruiken om een goede verstandhouding op te bouwen. |
| Sales Pipeline ManagementLerenden zijn in staat om hun verkooppijplijn te meten en te analyseren en gewogen verkoopprognoses te makenHandling Stalls & ObjectionsLerenden zijn in staat om te gaan met stagnaties en bezwaren van klanten en deze te gebruiken om de verkoop voort te zetten. onderhandelingSales Negotiation SkillsLerenden begrijpen de belangrijkste onderdelen van effectieve verkooponderhandelingen en demonstreren dit door hun eigen BATNASolution Selling te creƫrenLerenden begrijpen en kunnen navigeren door een complex verkoopproces met meerdere beslissers in meerdere afdelingenKey Account ManagementLerenden begrijpen het Key Account Management proces en beginnen dit toe te passen op genomineerde accountsVerscheiden luistervaardighedenLerenden kunnen geavanceerde luistervaardigheden demonstreren aan de hand van rollenspellenControlling the Sales Conversation zijn in staat om geavanceerde luistervaardigheden te demonstreren door middel van rollenspellenControlling the Sales ConversationLerenden zijn in staat om een verkoopgesprek te controleren met behulp van een vragenfunnelPresentatievaardighedenLerenden zijn in staat om krachtige presentaties te maken en af te leverenVergevorderde vaardigheden in het stellen van vragenLerenden begrijpen en creƫren vragenfunnels op basis van een Root Cause Analysis van bedrijfspijnenTelefonische verkooptrainingLerenden zijn in staat om onderzoek te doen, een telefoongesprek met een koude prospect live voor te bereiden en uit te voerenNetwerkenLerenden begrijpen de basisprincipes van netwerken, inclusief hoe de juiste evenementen te benaderen en introducties uit een netwerk te genererenRolenspelLerenden zijn in staat om live een echt verkoopscenario te demonstreren om een verkoopprospect te voedenCross Selling & Up SellingLerenden hebben een duidelijk begrip van klanttevredenheid en zijn in staat om effectieve verkoopstrategieƫn te creƫren om cross selling en up selling te verhogenVerkopen aan de C SuiteLerenden zijn in staat om het stap voor stap verkoopproces te beschrijven dat gepaard gaat met het verkopen aan zakelijke organisatiesHoe onderzoek te doen naar prospectsLerenden zijn in staat om te demonstreren hoe een prospect te onderzoeken op basis van een Perfect Prospect Hoe prospects te kwalificerenLerenden kunnen meerdere criteria aantonen wanneer een prospect niet past in de algemene groeistrategieHoe ons te onderscheidenLerenden kunnen aantonen hoe ze hun producten of diensten kunnen differentiƫren via differentiatie en niet via de prijsCommercieel bewustzijnLerenden kunnen de balans van een bedrijf lezen en begrijpen, winst en verlies enVragen om verwijzingenLerenden kunnen de kenmerken van een goede prospect identificeren en hoe om verwijzingen te vragenGoal SettingLerenden kunnen 90 dagen actieplannen gebruiken om hun productiviteit te verbeterenStory TellingLerenden kunnen zowel proactief als re-actief klantverhalen creƫren en voordragen |
Er zijn veel verschillende onderwerpen in Professional Selling en het is essentieel om de inhoud af te stemmen op de behoeften van organisaties en verkopers.
Bepaalde onderwerpen hebben een zekere mate van overeenkomst tussen vertegenwoordigers, zoals sociale media of essentiƫle verkoopvaardigheden, maar andere onderwerpen zijn meer specifiek voor een individuele verkoopfunctie, zoals training in key accountmanagement.
De onderstaande lijst is weliswaar niet definitief, maar is wel een goed uitgangspunt en is op te splitsen in de drie hoofdgebieden van Professional Selling: nieuwe kansen vinden, nieuwe kansen benutten en bestaande klanten laten groeien.
Een ander goed startpunt is sales management training, want zonder effectief sales leiderschap zal de impact van elke sales training afnemen.
Sales Management training is van cruciaal belang voor elk bedrijf dat een consistente en duurzame toekomstige groei wil.
Elk verkooptrainingsprogramma moet een leertraject bieden en ten goede komen aan de verkoopcarriĆØre van de deelnemers. De deelnemers moeten er iets aan hebben en hun verkoopcarriĆØre moet belangrijk voor ze zijn.
Technieken voor vragen stellen Voorbeeld
1. Open / gesloten vragen – Open vragen worden gebruikt om meer informatie te verzamelen en gesloten vragen moeten worden gebruikt ter bevestiging.
2. Samenvattende vragen – Een samenvattende vraag wordt gebruikt om te bevestigen dat je goed hebt begrepen wat de prospect heeft gezegd. Dit wordt gedaan door de prospectverklaring samen te vatten of te parafraseren en aan het einde een bevestigende vraag toe te voegen.
3. Funnelingvragen – Een funnelingvraag wordt gebruikt om het verkoopgesprek naar een bepaald gebied of onderwerp te leiden.
4. Redirecte vragen – Redirecte vragen worden gebruikt om het gesprek te controleren en te voorkomen dat de prospect verder gaat in het verkoopproces als de verkoper nog niet klaar is om verder te gaan.
5. Opposing Redirect – Een opposing redirect vraag is een vraag beantwoorden met het tegenovergestelde antwoord dat de prospect zou verwachten en er een vraag van maken.
6. Vermoedelijke vragen – Een vermoedelijke vraag is een vraag waarvan we weten/veronderstellen dat de prospect het antwoord niet weet.
Rol twee dobbelstenen waarbij Ć©Ć©n dobbelsteen wordt aangewezen als de vragendobbelsteen. Dit betekent dat op welk nummer de dobbelsteen ook valt, de verkoper dat type vraag moet stellen. Als de dobbelsteen bijvoorbeeld op 2 valt, moet de verkoopvertegenwoordiger een samenvattende vraag stellen.
De tweede dobbelsteen heeft betrekking op de stadia van het verkoopproces, dus als de dobbelsteen voor het verkoopproces op 1 valt, moet de verkoopprofessional een samenvattende vraag stellen die hij gebruikt om een prospect te kwalificeren.
Om de oefening leuker te maken kun je een stopwatch toevoegen, zodat de Reps de vraag in minder dan 15 seconden moeten beginnen. Iedereen zal in de eerste ronde falen, wat belangrijk is omdat dit de angst om te falen meteen wegneemt en de oefening veel leuker maakt. Het is niet ongebruikelijk dat een hele klas dit met gemak in 45 minuten afrondt en als je het gedurende 4-6 weken herhaalt, wordt het een tweede natuur en heel gemakkelijk.
Het aanleren van nieuwe verkoopvaardigheden en verkooptechnieken is een belangrijk onderdeel van elk trainingsprogramma, maar het is belangrijk dat alle nieuwe verkoopvaardigheden worden verankerd en niet worden vergeten.
Verkopers leren, net als ieder ander mens, door te doen, dus het is van cruciaal belang dat een deel van je planningsproces bestaat uit stappen om versterking, coaching en verantwoording te bieden.
Dit is waar effectief verkoopmanagement van cruciaal belang is. Elke verbetering in verkoopprestaties zal van korte duur zijn, tenzij nieuw verworven vaardigheden en verkooptechnieken grondig worden ingebed door salesmanagers.
Het is belangrijk om feedback te verzamelen en de kwaliteit en resultaten van elke trainingssessie te evalueren.
Onze eigen feedbackformulieren geven deelnemers de mogelijkheid om commentaar te geven op wat wij beschouwen als de drie belangrijkste gebieden van elk trainingsevenement:
Het is ook belangrijk om inhoud te verzamelen op de dag van je verkooptrainingen, omdat het moeilijk kan zijn om inhoud achteraf of digitaal te verzamelen.
Ons doel is om een Centre of Excellence te bieden voor professionele training en coaching.
In het verleden waren veel generieke verkoopcursussen gericht op verschillende niveaus en rollen, bijvoorbeeld basisvaardigheden voor beginners en gevorderden voor mensen met meer verkoopervaring.
Klanten erkenden echter dat als de inhoud van de training niet generiek was en op maat gemaakt voor het publiek, het mogelijk was om de vaardigheidsniveaus van de deelnemers te mixen. Dit heeft als bijkomend voordeel dat er Peer Learning ontstaat, waarvan bewezen is dat het een hogere ROI oplevert dan generieke training.
Door beginners te mixen met meer ervaren sales professionals helpt elke groep elkaar. Ervaren verkopers kunnen bijvoorbeeld specifieke context geven aan verkoopmateriaal en nieuwe verkopers pushen de training, omdat ze nieuwe concepten sneller absorberen, omdat ze oude methoden en mogelijk negatief gedrag niet hoeven af te leren.
De meerderheid van de mensen in de verkoopindustrie heeft geen formele verkooptraining gehad en ziet verkoop helaas niet als een carriĆØrekeuze. Zonder de nodige vaardigheden hebben veel verkopers het moeilijk en gaan ze door of verlaten ze de sector. Succes en het bereiken van je volledige potentieel in de verkoop gaat net zo goed over persoonlijke ontwikkeling als over professionele ontwikkeling en levensvaardigheden.
In het verleden waren veel generieke verkoopcursussen gericht op verschillende niveaus en rollen, bijvoorbeeld basisvaardigheden voor beginners en gevorderden voor mensen met meer verkoopervaring.
Klanten erkenden echter dat als de inhoud van de training niet generiek was en op maat gemaakt voor het publiek, het mogelijk was om de vaardigheidsniveaus van de deelnemers te mixen. Dit heeft als bijkomend voordeel dat er Peer Learning ontstaat, waarvan bewezen is dat het een hogere ROI oplevert dan generieke training.
Door beginners te mixen met meer ervaren sales professionals helpt elke groep elkaar. Ervaren verkopers kunnen bijvoorbeeld specifieke context geven aan verkoopmateriaal en nieuwe verkopers pushen de training, omdat ze nieuwe concepten sneller absorberen, omdat ze oude methoden en mogelijk negatief gedrag niet hoeven af te leren.
De meerderheid van de mensen in de verkoopindustrie heeft geen formele verkooptraining gehad en ziet verkoop helaas niet als een carriĆØrekeuze. Zonder de nodige vaardigheden hebben veel verkopers het moeilijk en gaan ze door of verlaten ze de sector. Succes en het bereiken van je volledige potentieel in de verkoop gaat net zo goed over persoonlijke ontwikkeling als over professionele ontwikkeling en levensvaardigheden.
De kosten voor verkooptraining in het Verenigd Koninkrijk variĆ«ren van gratis online cursussen en gratis workshops tot Ā£20.000, afhankelijk van vele variabelen. De meeste beschikbare cursussen zijn echter een- of tweedaagse cursussen en deze kosten meestal tussen Ā£1200 en Ā£1500 per persoon, per dag.
We hebben een selectie van cursussen beschikbaar vanaf Ā£1200 per dag die gaan over Business Development Training, Onderhandelingsvaardigheden, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training en Key Account Management Training.
“Een fantastische leerervaring”
Amanda – Account Manager
We hebben het geluk dat we snel groeien en hebben onlangs regionale kantoren geopend in Duitsland, India en de VS om onze internationale klanten van dienst te zijn. In het Verenigd Koninkrijk hebben we drie trainingscentra, maar zoals je zou verwachten reizen we naar veel van onze klanten voor persoonlijke training. Ons volledige cursusaanbod is ook beschikbaar voor internationale klanten via ons online portaal voor verkooptraining en enablement. Neem contact met ons op voor meer informatie.
Veel open trainingen worden gegeven in en rond Londen. Onze eigen cursussen worden gegeven in de buurt van de luchthaven London Heathrow voor gemakkelijke toegang tot Europa, Londen en de M4-corridor. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.
In het noorden van Engeland worden de meeste cursussen gegeven in en rond Manchester. Onze eigen cursussen worden gegeven in de buurt van de luchthaven London Heathrow voor gemakkelijke toegang tot Europa, Londen en de M4-corridor. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.
De meeste trainingen in Schotland worden gegeven in Edinburgh of Glasgow. Onze eigen cursussen worden gegeven in Edinburgh, op loopafstand van Edinburgh Waverley Train Station in het historische gedeelte van de “Old Town”. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.
De meeste aanbieders van trainingen geven open en interne trainingen op een locatie van jouw keuze, hoewel je meestal een minimum van 6 personen moet inzetten.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.Ā In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
