Cours de formation sur la gestion des comptes clés

Vue d'ensemble

Si votre entreprise est typique, 70% des revenus de l’année prochaine proviendront des clients de cette année. S’il est important de gagner de nouveaux marchés, il est tout aussi important de fidéliser vos clients existants. Professional Key Account Management réduit le taux de désabonnement des clients et augmente leur valeur à vie.

Ce cours est l’un de nos cours de formation avancée à la vente et n’est pas conçu pour les débutants.

Ce cours est désormais disponible via notre programme de coaching des équipes de vente.

cours de formation sur la gestion des comptes clés et la vente

Nos cours de gestion des comptes sont conçus pour :

  • Les professionnels de la vente expérimentés qui ont besoin de fidéliser davantage de clients.
  • Les responsables des relations avec la clientèle qui souhaitent augmenter leur part des dépenses des clients.
  • Les gestionnaires de comptes techniques en transition vers un rôle plus axé sur les ventes.
  • Les responsables de comptes clés et les responsables de comptes généraux qui ont besoin d’une stratégie de comptes clés.
  • Les directeurs de comptes qui doivent gérer des comptes clés et accéder à la C – Suite

Les gens détestent souvent qu’on leur vende quelque chose, mais ils aiment aussi acheter. Ce cours aide les vendeurs à créer les conditions favorables à l’achat sans pour autant vendre. Nous aidons et montrons aux participants comment amener les acheteurs à comprendre par eux-mêmes les raisons pour lesquelles ils devraient acheter plutôt que nos raisons qui peuvent ou non être pertinentes.

La gestion des comptes clés n’est pas différente de toute autre fonction de vente dans la mesure où vous devez établir et entretenir d’excellentes relations avec vos clients. Les gens achètent aux gens et votre intégrité, vos valeurs et votre QI émotionnel sont tout aussi importants que vos compétences de vente.

cours de formation sur la gestion des comptes clés

Cours de formation sur la gestion des comptes clés
Une stratégie professionnelle de gestion des comptes clés ne se limite pas à la rétention et à la croissance des clients. Le bon processus de gestion des comptes vous aidera à attirer et à gagner de nouveaux comptes à forte valeur ajoutée. Vos clients sont les cibles privilégiées de vos concurrents et pour les fidéliser, vous devez exclure la concurrence. Nous aidons les responsables des grands comptes professionnels à se positionner en tant que conseillers de confiance, à accroître la satisfaction des clients et à établir des relations avec plusieurs parties prenantes clés. Cela permet d’établir des relations plus profondes et à long terme, garantissant un équilibre entre l’investissement et le retour sur investissement.
  • Session 1 – Comprendre la gestion des grands comptes

    Cette session plante le décor et se concentre sur la préparation nécessaire à la vente aux grands comptes. La session couvre les recherches, la segmentation et l’analyse nécessaires pour gagner et conserver des comptes de grande valeur.

  • Session 2 – Maîtriser la vente complexe

    Identifier et cartographier les différents décideurs au sein de l’unité de prise de décision des clients. Comprendre l’influence et le pouvoir au sein du compte clé et gérer les priorités concurrentes.
  • Session 3 – Techniques de vente consultative

    Personne n’aime être vendu, mais les gens aiment acheter. Développez les bonnes compétences et l’état d’esprit qui vous permettront d’amener votre acheteur à vendre vos produits et services à lui-même. Découvrez comment vous positionner en tant qu’expert en la matière et poser des questions percutantes qui vous aideront à vendre de la valeur et non du prix.

  • Session 4 – Obtenir des références internes

    Comment demander et recevoir des recommandations internes pour vous aider à réaliser des ventes croisées dans les comptes cibles. Y compris comment obtenir des recommandations de la part de personnes qui ne veulent pas en donner.

  • Session 5 – Campagnes de gestion de compte

    Découvrez les stratégies de gestion des comptes à court et à long terme qui vous permettront d’identifier d’autres décideurs, de découvrir de la valeur et de susciter de nouvelles demandes de vente tout en optimisant votre productivité.

  • Session 6 – Négociation des ventes

    Créer des accords efficaces et mutuellement bénéfiques qui instaurent la confiance et des relations à long terme entre vous et vos clients.

La méthodologie de la vente consultative est un élément clé de la gestion moderne des comptes.

L’acheteur moderne est plus armé et informé que jamais. Ils disposent de peu de temps et doivent tirer profit de chaque conversation. Le gestionnaire de comptes clés moderne est d’abord un expert en la matière et ensuite un vendeur. Ils ont une connaissance approfondie de leurs clients, de leur secteur d’activité et de leurs clients.

Cette session couvre ce qu’il faut pour devenir un expert en la matière et comment vous pouvez accélérer le processus.

En outre, en utilisant des techniques de questionnement spécialisées et une écoute active, nous pouvons aider les prospects à découvrir les problèmes sous-jacents aux difficultés commerciales qu’ils rencontrent et, le cas échéant, à remettre en question leurs hypothèses de manière à maintenir la relation.

En utilisant une approche basée sur des questions, nous empêchons les commerciaux de délivrer des argumentaires de vente classiques sur votre produit ou service, ce qui les fait ressembler à des vendeurs traditionnels.

Une approche consultative peut être utilisée tout au long du processus de vente de la gestion des comptes clés, depuis la découverte des besoins du client et de la valeur qu’il recherche, jusqu’à la conclusion de la vente.

Contrairement aux entreprises de formation traditionnelles, nous pensons que les gens apprennent en faisant plutôt qu’en suivant la théorie dans des manuels, dans une salle de classe.

Nous utilisons une méthodologie d’atelier où nous avons un mélange de théorie lorsque cela est approprié, tout en nous concentrant la majorité du temps sur des défis de vente réels.

Les participants effectuent des travaux pratiques entre chaque session afin de s’assurer qu’ils ont non seulement une compréhension complète de la gestion des comptes, mais qu’ils peuvent mettre en œuvre ces connaissances dans leur propre organisation. Exemples de travaux pratiques requis :

  • la segmentation de leurs comptes
  • identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative
  • l’identification d’autres décideurs
  • cartographier la chaîne de valeur des clients.

Cela garantit que chaque participant reste engagé et apprend dans un environnement positif et favorable.

Chaque module de cours ne dure pas plus de 90 minutes afin que les participants puissent absorber les nouvelles stratégies et tactiques abordées.

Apprentissage par le travail

Toutes nos formations en vente sont dispensées selon le modèle de “l’apprentissage basé sur le travail”. Cela signifie que les participants entreprennent et sont encadrés par des activités de vente pratiques tout au long du programme.

Ce modèle permet aux participants de retenir un maximum d’informations. Nous organisons ce programme parallèlement à notre programme d’accompagnement du pipeline en direct, qui aide les participants à convertir les contrats existants sur lesquels ils travaillent déjà.

Ce cours peut être dispensé :

  1. Sur place sous la forme d’un bootcamp de deux jours (en fonction des restrictions du Covid). Minimum 5 personnes et des frais de voyage supplémentaires peuvent s’appliquer.
  2. A distance via 4 ateliers d’une demi-journée. Dates et heures confirmées lors de la réservation.
  3. À distance, via 6 sessions de formation virtuelles de 90 minutes, dispensées en direct, les trois premières semaines de chaque mois. Après la réservation, vous êtes automatiquement inscrit au cours suivant qui commence le premier jeudi de chaque mois civil.

Pendant la période de formation, chaque participant a accès à un coach dédié par téléphone, courriel et chat en direct.

Option 3 – les cours ouverts ont lieu tous les mois et sont limités à 12 participants afin de ne pas surcharger les classes.

En outre, nous n’autorisons pas plus de trois participants d’une même entreprise, de sorte que le temps de la session n’est jamais dominé par une seule organisation.

Si vous avez besoin de plus de 3 places, nous serons heureux de programmer un cours en ligne séparé sans frais supplémentaires.

Les participants quittent nos cours pleins d’énergie, avec de nouvelles idées, stratégies et tactiques, mais il arrive souvent que des questions supplémentaires surgissent et qu’ils aient besoin d’une caisse de résonance. Nous fournissons un soutien après le cours par le biais de notre plateforme de coaching des ventes intégrée à MS Teams, où les membres peuvent poser des questions, par le biais du chat, du courrier et des conférences téléphoniques.

La plateforme utilise l’application Microsoft Teams et peut être accessible via un PC, une tablette ou un téléphone. Elle contient des guides, des modèles et des outils GRATUITS.

Un coaching continu de type 1-2-1 est également disponible moyennant un coût supplémentaire.

Cours sur les techniques de vente consultativeSupport

Quel niveau d’expérience de vente le cours de formation aux comptes clés requiert-il ?

Ce cours est destiné aux professionnels de la vente expérimentés. Les participants peuvent ne pas être actuellement en contact avec des grands comptes, mais ils doivent avoir au moins trois ans d’expérience dans un environnement de vente B2B.

La formation KAM est-elle compatible avec d’autres systèmes et méthodologies de vente ?

Oui. Si vous avez déjà formé vos vendeurs, notre formation et notre accompagnement fonctionnent en parallèle avec les principaux systèmes de vente, tels que Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

La formation couvrira-t-elle les thèmes de vente qui sont importants pour moi ?

Oui – toutes nos formations KAM comprennent une analyse initiale des besoins où vous pouvez spécifier les domaines spécifiques qui sont importants pour vous.

Quels sont les secteurs couverts par la formation à la gestion des comptes ?

Notre cours de formation aux comptes clés est spécifique à la vente d’entreprise à entreprise, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.

Puis-je annuler mon plan de coaching ?

Oui. Si vous avez commandé un coaching de vente supplémentaire, nous n’avons aucune envie de “bloquer” les clients qui ne sont pas satisfaits. Vous pouvez annuler votre plan de coaching à tout moment et vous aurez toujours accès à votre coach et à tout le contenu jusqu’à la date à laquelle le prochain paiement mensuel aurait été dû.

Si vous avez besoin d’une formation pour 4 participants ou plus, nous pouvons organiser des sessions KAM séparées exclusivement pour votre équipe, à la date et à l’heure qui vous conviennent.

En outre, si le temps et le budget le permettent, nous pouvons adapter le matériel avant la formation afin que le contexte et la pertinence répondent aux besoins de votre organisation.

Veuillez utiliser la fonction “Réserver un appel de consultation gratuit” ci-dessous pour parler à l’un de nos coachs.

Comme chaque entreprise et ses employés sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

RÉSERVER UNE CONSULTATION GRATUITE PAR TÉLÉPHONE

Iain m’a aidé à réduire mon cycle de vente, à augmenter mon temps de vente et à me démarquer de la concurrence en abordant des affaires qui vont à l’encontre du système éprouvé des caractéristiques et des avantages. Je recommande vivement aux professionnels de la vente expérimentés qui pensent qu’ils ne peuvent pas s’améliorer davantage – vous le pouvez avec les conseils d’Iain ! Préparez-vous à des techniques inconfortables qui deviendront instinctives mais très efficaces !
Cathie Swan – Responsable de compte
Iain est un excellent formateur en vente et les leçons que nous avons tirées de son programme ont eu un réel impact sur nos chiffres de vente. C’est un programme d’apprentissage continu qui nous aide à nous améliorer chaque semaine. Iain est toujours disponible, jour et nuit, si nous avons besoin de ses conseils.
Robert Hutchison – Directeur
Je recommanderais volontiers Iain et son équipe à toute personne travaillant dans le domaine de la vente. J’ai eu le plaisir de participer à l’une des master classes de vente d’Iain, après laquelle j’ai trouvé un tout nouvel élan et une nouvelle motivation pour aller de l’avant dans les nombreuses réunions que j’ai eues depuis.
Stuart Horsburgh – Gestionnaire principal des contrats

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