Coaching des ventes pour les cadres

Vue d'ensemble

La plupart des cadres supérieurs savent comment gérer une entreprise, mais la plupart viennent d’un milieu non commercial. Les ventes et le marketing ne sont ni un art sombre ni des trous noirs qui continuent d’engloutir de l’argent sans retour apparent.

Notre coaching de vente Exec est spécialement conçu pour les chefs de vente qui ont un excellent produit ou service, mais qui rencontrent des problèmes de vente et de croissance. Il peut s’agir de stratégie de vente, de planification ou de personnel, mais le plus souvent, il existe un certain nombre de domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer.

Coaching des ventes pour les cadres

Ce programme est conçu pour les chefs de vente qui ont besoin d’aide pour développer l’ensemble de la fonction de vente dans leur entreprise.

Ce programme vous donne accès à un chef des ventes expérimenté qui travaillera à vos côtés pour accroître votre chiffre d’affaires.

Pour tirer le meilleur parti de ce programme, vous devez avoir l’autorité nécessaire pour apporter des changements dans les fonctions de vente et de marketing de votre entreprise. La connaissance ou l’expérience de la vente n’est pas nécessaire, seule la soif de réussite compte.

Nous travaillons avec des cadres supérieurs pour les aider à élaborer une stratégie de vente et de marketing, puis nous les accompagnons dans la mise en œuvre de cette stratégie au sein de leurs équipes.

Modèle de coaching des ventes pour les cadres Modèle de coaching des ventes pour les cadres

Nous proposons plus de 30 cadres et outils de vente et aidons nos clients à les adapter à leurs besoins spécifiques. Cela permet d’intégrer les nouveaux processus, stratégies et techniques afin de garantir votre réussite pendant de nombreuses années après notre coaching.

Le coaching des ventes pour les cadres est par nature un coaching stratégique, très différent du coaching tactique.

Les clients qui participent à notre programme de coaching des ventes pour les cadres sont déjà très performants et, pour eux, le défi est beaucoup plus stratégique, puisqu’il s’agit de les aider en matière de stratégie, de planification et d’exécution.

Cela peut couvrir de nombreux aspects tels que la stratégie de vente et de marketing, la structure organisationnelle, le développement du personnel, la gestion des canaux, la technologie de vente et de marketing et la gestion de la clientèle.

Avec l’augmentation des ventes, les défis ne disparaissent jamais complètement, ils changent simplement : peut-être pas assez de ventes, mais pas assez de vendeurs, ou nous avons dépassé notre technologie, ou nous devons gérer différemment nos nouveaux et plus gros clients pour conserver leur activité.

Le coaching de vente est unique et différent pour chacun et votre coach de vente doit être aussi adaptable que vous devrez l’être pour surmonter vos difficultés.

Notre objectif est de rendre nos clients aussi compétents et autonomes en termes de ventes le plus rapidement possible. Nous voulons laisser un héritage qui ait un impact durable et nous le faisons en nous concentrant sur les domaines suivants :

  • Stratégie de vente
  • Planification des ventes
  • Formation et coaching en vente

De nombreux clients viennent nous voir pour une formation à la vente mais ont également besoin d’un soutien dans d’autres domaines de la vente. Ce programme propose une approche globale de la formation, du coaching et de la direction des ventes.

Voici un exemple d’une partie de notre génération de prospects en action. En aidant nos clients à aligner leurs ventes et leur marketing, nous faisons en sorte que leurs produits et services figurent sur la page 1 de Google. Le trafic et les ventes qui en découlent peuvent souvent transformer l’entreprise à eux seuls.

Ne nous croyez pas sur parole. Nous sommes heureux de vous fournir une liste croissante de plus de 180 mots-clés pour lesquels nous nous classons en page 1 de Google. Plus important encore, après avoir effectué quelques recherches initiales, nous pouvons vous montrer exactement comment placer vos produits et services en page 1.

Faire évoluer une entreprise très rapidement

Veuillez noter : tout ce qui se trouve au-dessus de la liste des Klozers sont des publicités payantes, ce que, avec tout le respect que je vous dois, tout le monde peut faire. Combien cela ajouterait-il à la valeur de votre entreprise ? Veuillez noter que l’algorithme de Google change régulièrement et que, lors de la vérification, il se peut que vous ne voyiez pas exactement les mêmes résultats que dans les captures d’écran.

Dans la plupart des cas, notre coaching de vente en ligne s’articule autour des performances de vente et est normalement basé sur les activités à forte valeur ajoutée que sont la recherche de nouvelles ventes, la conclusion de nouvelles ventes et le développement des ventes existantes. Pour nous, c’est le coaching tactique.

Dans de nombreux cas, nos clients du programme Exec Coaching ont l’impression de n’avoir personne à qui parler de leur entreprise.

Ils ont tous un mari ou une femme, un partenaire commercial ou même un directeur des ventes, mais il leur manque une caisse de résonance pour faire rebondir leurs idées et quelqu’un pour leur donner des conseils objectifs sur leur entreprise, leur personnel et les ventes.

En outre, ils ressentent souvent le besoin d’une personne qui n’a pas de lien émotionnel avec l’entreprise afin de fournir un contrôle de sens, en particulier en ce qui concerne les ventes.

Souvent, les PDG viennent d’un milieu technique ou opérationnel et les ventes peuvent sembler être un trou noir inconfortable qu’ils veulent éviter.

Coaching des ventes pour les cadres

Le rôle d’un coach de vente personnel est d’écouter la personne coachée et de l’aider à créer son image de la réussite et à visualiser l’endroit où elle veut aller.

Nos coachs travailleront avec vous pour créer un plan de vente, c’est-à-dire la feuille de route qui vous mènera de là où vous êtes actuellement à là où vous voulez aller. Le coach travaille ensuite avec vous pour surmonter les défis et les obstacles qui se dressent sur votre chemin.

Nos coachs fournissent des conseils d’experts en vente pour soutenir et renforcer la confiance de votre équipe de vente afin qu’elle puisse devenir autonome et prospérer sans l’aide du coach.

Que vous recherchiez un coaching de gestion des ventes parce que vous devez soutenir un directeur des ventes, ou que vous ayez un directeur des ventes que vous voulez commencer à coacher votre équipe de vente, nous avons ce qu’il vous faut.

Récemment, le directeur général d’une entreprise de taille moyenne nous a raconté qu’il avait dû se séparer de l’un de ses nouveaux directeurs des ventes. Le directeur travaillait dans un bureau éloigné et ils n’étaient pas au courant des problèmes jusqu’à ce que certains de leurs meilleurs vendeurs quittent l’entreprise. Leurs meilleurs éléments sont partis les uns après les autres jusqu’à ce qu’ils réalisent que le style du directeur des ventes détruisait tout simplement la culture qu’ils avaient construite et qu’il ne voulait pas changer.

Les directeurs des ventes ont un rôle important mais difficile et peuvent souvent faire ou défaire une équipe de vente. Les directeurs des ventes sont souvent des vendeurs de haut niveau qui ont l’ambition de progresser, sans que personne ne les prépare à un rôle de direction. La gestion des ventes est une compétence complètement différente de celle d’un vendeur et bon nombre des caractéristiques qui font qu’une personne est douée pour la vente jouent souvent contre elle en tant que directeur des ventes.

Les directeurs des ventes ont souvent besoin d’une formation et d’un accompagnement pour les aider à mieux encadrer leurs vendeurs. De nombreux managers prétendent qu’ils sont trop occupés ou que le coaching n’est pas nécessaire car “je parle à mes collaborateurs tous les jours”. Rien ne remplace un processus de coaching transparent, structuré et objectif qui répond aux objectifs de la personne coachée et à ceux de l’entreprise.

Le coaching des performances de vente est très similaire au coaching de gestion des performances, mais il est spécifique aux ventes alors que la gestion des performances concerne généralement l’ensemble de l’entreprise.

Le coaching des performances de vente devrait :

  1. Inspirer les joueurs “A” de l’entreprise pour qu’ils poussent et battent les records de vente existants.
  2. Fournir le soutien dont les joueurs “B” ont besoin pour s’améliorer et devenir des joueurs “A” à part entière.
  3. Il doit être utilisé pour intégrer les nouveaux vendeurs et les diplômés afin de leur assurer le meilleur départ possible dans l’entreprise.

En tant que PDG ou responsable des ventes, nous vous encourageons à développer une culture du coaching au sein de votre entreprise qui soutienne à la fois les objectifs de formation et de développement de l’organisation et les objectifs commerciaux.

Coaching de vente

Bien que nous approuvions toujours le coaching interne par les responsables hiérarchiques, dans la plupart des cas, les responsables des ventes :

  1. Vous n’avez pas le temps de vous consacrer au coaching
  2. Ne disposent pas d’un processus de coaching formel
  3. n’ont pas été formés pour coacher les vendeurs

Le développement d’une culture du coaching au sein de l’entreprise engage et responsabilise l’ensemble de l’équipe de vente. Les études montrent :

  • 80 % des travailleurs qui ont fait l’expérience du coaching affirment qu’il a un impact positif sur leurs performances professionnelles, leur productivité, leurs capacités de communication et leur bien-être.
  • 65 % des personnes appartenant à une culture de coaching sont très engagées.
  • Les organisations dotées d’une forte culture du coaching enregistrent des revenus supérieurs de 34 % à ceux de leur groupe de référence.

Le coaching de vente et le mentorat sont des compétences et des activités similaires mais différentes.

Le mentorat est généralement un processus à long terme (1 à 3 ans) dans lequel un mentoré est guidé par une tierce partie qui a généralement traversé les mêmes difficultés et peut donc faire preuve d’empathie et apporter une perspective différente.

Le mentorat est normalement plus informel et n’a pas de processus ou de structure particulière.

Cela peut causer des problèmes car, sans processus ou structure, il y a peu ou pas de responsabilité de part et d’autre et souvent la relation de mentorat s’éteint.

Cela dit, un bon programme de mentorat peut apporter de réels avantages lorsqu’il est bien conçu et géré.

Le coaching en vente est généralement un processus à court terme (9 mois) dans lequel le coach en vente aide la personne coachée à appliquer concrètement des stratégies et des tactiques.

Même si ce n’est pas toujours le cas, le Coaching devrait avoir une structure et un processus clairement définis et transparents.

Notre programme de coaching des ventes pour cadres est dirigé par moi-même, Iain Swanston, et comprend deux autres coachs pour cadres, James Henderson et Stuart Rowell. À nous deux, nous avons plus de 100 ans d’expérience dans le domaine des ventes interentreprises, et nous avons accumulé de nombreuses expériences, bonnes et mauvaises, dont nous pouvons nous inspirer.

Que votre entreprise soit une start-up et que vous ayez besoin d’aide pour faire évoluer votre activité, ou que vous soyez une entreprise et que vous soyez plus intéressé par la croissance des ventes, nous avons déjà beaucoup en commun.

Nous avons la chance d’être très occupés. J’ai du mal à trouver du temps pour quoi que ce soit en dehors du travail, mais quand j’en trouve, c’est pour faire de la moto ou de la randonnée en plein air.

Je vis en Écosse avec ma femme Joanne et mes deux filles adultes, qui malgré leur déménagement reviennent toujours pour être nourries et arrosées.

Comme on peut s’y attendre de la part d’un coach, je me consacre au développement personnel et je suis un lecteur avide de livres sur la vente et les affaires. Mes favoris (probablement trop prévisibles) sont.. :

Livres d’affaires – Winning de Jack Welsh, Positioning d’Al Ries, Good to Great de Jim Collins.

Livres de vente – Cracking the Sales Management Code de Jordan & Vazanna, Consultative Selling de Mack Hannon, 5 Star Service de Michael Heppell.

Livres de développement personnel – As a Man Thinketh de James Allan, The Success Principle de Jack Canfield, 59 Seconds de Richard Wiseman.

Iain Swanston

Le monde devenant plus petit et les communications électroniques s’améliorant, nous proposons désormais tous nos programmes de formation à la vente en ligne. Nous vous recommandons d’utiliser MS Teams for Sales, où vous pouvez créer votre propre portail de vente, qui est fiable et robuste. Notre propre portail Teams nous permet de communiquer, de partager des documents, des guides et des modèles avec vous, en fonction des besoins.

À l’intérieur du portail, nous pouvons chacun suivre et mesurer votre progression vers vos objectifs et tout notre contenu d’aide à la vente est à votre disposition 24h/24 et 7j/7.

Le portail Teams propose également des fonctions de chat, d’e-mail et de vidéoconférence. Toutefois, si vous ne disposez pas de Microsoft O365, ne vous inquiétez pas, vous pouvez accéder à MS Teams via notre licence sur IOS ou Android avec un compte e-mail gratuit de Microsoft. Une application est également disponible, de sorte que si nous devons discuter lorsque vous n’êtes pas à votre bureau, cela reste très facile pour vous.

Soutien au coaching des ventes

Il existe de nombreux styles de coaching différents, mais nous pensons que le style doit être basé sur ce qui fonctionne le mieux pour le coaché et non pour le coach. Pour que le coaching soit réussi, le programme doit suivre une structure et un processus transparents, mais la façon dont le coach et le mentoré travaillent tout au long du processus peut être très différente. Les styles de coaching avec lesquels nous travaillons sont les suivants :

Coaching directif

Le coaching directif consiste pour le coach à expliquer et à démontrer de nouvelles stratégies, tactiques ou compétences au coaché. Le coaché reçoit un “chemin d’apprentissage” et doit le suivre. Par exemple, une cliente avec laquelle nous avons travaillé, qui avait déjà eu recours à un coach d’entreprise, nous a demandé de lui assurer que lorsqu’elle poserait une question sur la manière de réaliser une tâche ou une activité de vente particulière, nous lui dirions immédiatement et ne répondrions pas par des questions. Cette femme était farouchement ambitieuse, mais elle avait surtout l’humilité intellectuelle de prendre en compte les conseils extérieurs et de s’empresser de les mettre en œuvre.

Coaching non directif

Le coaching non directif est basé sur les principes de l’enseignement socratique qui transmet la connaissance par la pensée critique et le raisonnement. Ce format est une approche basée sur des questions qui encourage les individus à trouver et découvrir par eux-mêmes les réponses au problème. Bien que cela puisse prendre plus de temps au coaché pour y arriver, le processus peut être plus responsabilisant car “Un homme convaincu contre sa volonté est toujours de la même opinion”. Ce que nous voulons dire par là, c’est que raconter n’est pas toujours le meilleur moyen de transmettre des connaissances.

Coaching collaboratif

Le coaching collaboratif consiste à ce que le coach et la personne à coacher travaillent ensemble pour découvrir la meilleure approche et les meilleures réponses. Dans de nombreux cas, l’Exec Coaching nécessite cette démarche, car si le coach connaît les réponses, le contexte peut rendre ces réponses moins efficaces. Le coaché connaît mieux l’organisation, ses structures et son personnel que le coach, mais en travaillant ensemble, ils peuvent trouver les meilleures solutions pour aller de l’avant.

Notre approche

Nous avons découvert au fil des ans que pour bien servir nos clients, nos coachs doivent être capables d’utiliser les trois styles de coaching. Tout au long de nos sessions de coaching Exec, nous devons être capables de répondre dans le style le plus approprié en fonction du scénario et des besoins de la personne coachée.

Les styles de coaching font partie du modèle de coaching commercial GROW que nous utilisons pour ajouter une structure et un processus à nos sessions de coaching.

Le coaching ne fonctionne pas pour tout le monde, et cela est normalement lié à leur style de leadership. Une étude réalisée par les experts en leadership Zenger Folkman a montré que :

  • Les gens deviennent moins faciles à coacher en vieillissant
  • Ceux qui restent coachables ont maintenu un haut niveau d’efficacité de leadership
  • Les leaders au potentiel le plus élevé ont également obtenu un score élevé en matière de capacité de coaching.
  • Ceux qui sont plus faciles à coacher sont de meilleurs leaders
  • Lorsque les gens accèdent à des postes de niveau C, les plus aptes à être coachés sont les plus efficaces.

Pour que l’Exec Sales Coaching fonctionne pour vous, il est important que vous compreniez :

  • Qu’aucun coach de vente au monde n’a de baguette magique ou de solution rapide pour les ventes. Oui, le coaching commercial peut aider, mais il n’est pas réaliste d’attendre d’un coach qu’il fasse progresser les ventes en un mois alors que vous essayez depuis 4, 5 ans ou plus.
  • Il est de votre responsabilité d’avoir un produit ou un service bon et fiable (pas nécessairement le meilleur). Il est inutile d’essayer d’augmenter les ventes si votre produit ou service n’est pas suffisamment bon pour que les clients reviennent. Corrigez d’abord le produit ou le service, puis cherchez à améliorer vos ventes.
  • La croissance et l’expansion d’une entreprise ne sont pas seulement un travail difficile, elles peuvent aussi être très stressantes. Le coaching en vente peut atténuer ce problème, mais le travail sera toujours difficile et stressant et votre bien-être doit toujours avoir la priorité.
  • Comme lorsque vous allez à la salle de sport, c’est vous qui allez devoir porter les charges lourdes et comme votre entraîneur dans la salle de sport, notre travail est beaucoup plus facile lorsque nous sommes à vos côtés. Cependant, de la même manière que lorsque vous sortez de la salle de sport, vous vous sentez beaucoup mieux et plus positif, vos séances de coaching vous élèveront. Souvent, le fait de savoir que vous êtes sur la bonne voie est la chose la plus importante.

Notre coaching des cadres est dispensé en direct et sur une base de 121 appels dédiés les trois premières semaines de chaque mois. Il y aura invariablement des moments où vous souhaiterez que nous parlions à vos équipes de vente et de marketing et nous serons heureux de le faire dans le cadre du programme.

Nous ne limitons pas l’accès à nos entraîneurs, il y a donc toujours quelqu’un à qui parler. Vous pouvez nous joindre par téléphone, par courriel ou par messagerie.

Combien de personnes le programme couvre-t-il ?

Ce programme prévoit le coaching d’un cadre.

Le coaching couvrira-t-il les sujets qui sont importants pour moi ?

Oui. Toutes nos formations et notre coaching comprennent une analyse initiale des besoins, au cours de laquelle vous pouvez préciser les domaines qui sont les plus importants pour vous.

Fournissez-vous des services sur mesure pour les grandes organisations ?

Oui, et à titre d’exemple, nous pouvons vous aider à créer et à gérer votre propre portail d’aide à la vente, ou fournir des intervenants pour des conférences sur les ventes. Veuillez nous envoyer un courriel via la page ” Contactez-nous” avec votre demande.

Quels sont les secteurs d’activité couverts par le Coaching ?

Notre programme Exec Sales Coaching est spécifique à la vente interentreprises, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.

Puis-je annuler mon plan de coaching ?

Oui. Il est tout simplement impossible de coacher quelqu’un qui ne veut pas être coaché. En tant qu’entreprise et à titre individuel, nous voulons travailler avec des personnes avec lesquelles nous pouvons apporter une valeur ajoutée.

Vous pouvez annuler votre plan de coaching à tout moment et vous aurez toujours accès à votre coach et à tout le contenu jusqu’à la date à laquelle le prochain paiement mensuel aurait été dû.

Nombre de nos clients ont besoin de programmes sur mesure conçus pour répondre aux besoins spécifiques de leur organisation et de leur personnel. À titre d’exemple, nous pouvons vous aider à créer et à gérer vos propres programmes de vente, vos académies de vente internes, vos programmes de développement des partenaires, vos portails d’aide à la vente et vos séances de lancement des ventes. Veuillez utiliser la fonction “Réserver un appel” ci-dessous pour parler à l’un de nos coachs.

Comme chaque entreprise et son personnel sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

RÉSERVEZ VOTRE APPEL MAINTENANT

Je n’ai jamais vraiment aimé la vente et le commerce jusqu’à ce que je suive une formation avec Klozers. Si vous vous interrogez sur l’investissement et si cela en vaut la peine, je ne peux que partager mon expérience. Parmi les nombreuses stratégies et techniques que j’ai apprises, toutes étaient pertinentes. Cependant, une stratégie en particulier sur la négociation a permis à notre entreprise de gagner plus de 100 000 £ chaque année. Ce truc fonctionne tout simplement.
William Fairhurst – Directeur général, ECS

Iain est un formateur et un coach de vente exceptionnel. Il a joué un rôle crucial en nous aidant à développer une équipe de vente et de service à la clientèle très professionnelle et à la pointe du secteur. Travaillant avec nous depuis deux ans, il est devenu notre conseiller de confiance pour toutes les questions liées à notre stratégie de vente. Sa passion pour ce qu’il fait est contagieuse et je recommande vivement d’avoir une conversation avec Iain pour voir s’il peut aider les performances de vente de votre entreprise.

Steve Tigar – PDG de Money Dashboard

Réservez ici

Coaching des ventes pour les cadres

$2,115

Par mois

Cryptage SSL sécurisé

Choisissez votre devise :

GBP, £ USD, $ EU, €
google logoKlozersKlozers
5 Stars - Based on 24 User Reviews