Formation à la vente

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Maîtriser l’art de demander la commande

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demander la commande - Top Question from Google

Comment demander la vente aux clients ? (La réponse courte)

N’oubliez jamais que les gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais qu’ils adorent acheter. Dans cette optique, la meilleure façon de demander l’ordre est de ne pas demander l’ordre. Si vous adoptez une approche de vente consultative, le client se rendra compte par lui-même qu’il y a une bonne adéquation entre ce que vous vendez et ses besoins. Les meilleurs professionnels de la vente n’ont jamais besoin de demander une commande. Ils créent simplement les conditions propices à l’achat.

Si vous utilisez une approche commerciale traditionnelle dans les ventes interentreprises, il existe plusieurs façons de demander aux clients de vendre, en fonction du contexte et de la relation que vous entretenez avec eux. Voici quelques exemples :

  • Si vous êtes dans un environnement professionnel et que vous avez déjà établi une relation avec le client, vous pouvez demander une vente en présentant les avantages de votre produit ou service et en expliquant pourquoi il répondrait à ses besoins. Par exemple, vous pouvez dire : “Il a été prouvé que notre produit permet d’améliorer l’efficacité et de gagner du temps, ce qui, je pense, serait utile à votre entreprise. Souhaitez-vous discuter d’un achat ?”

  • Si vous faites du démarchage téléphonique ou si vous contactez des clients potentiels pour la première fois, il est important d’être poli et respectueux. Commencez par vous présenter et présenter votre entreprise, puis expliquez comment votre produit ou service peut les aider. Par exemple, vous pouvez dire : “Bonjour, je m’appelle [Name] et je suis avec [Company]. Nous proposons un site [Product/Service] qui peut aider [Benefit]. Puis-je prendre rendez-vous pour discuter de la manière dont votre entreprise pourrait en bénéficier ?”

Dans l’ensemble, la clé pour demander une vente, ou même n’importe quoi, est d’être poli, respectueux et informatif. Montrez la valeur de votre produit ou service et soyez prêt à répondre à toutes les questions qu’ils pourraient avoir.

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1. Pourquoi est-il important pour les vendeurs de demander la vente ?

Tout le monde ne connaît pas ou n’utilise pas une approche de vente consultative . C’est pourquoi il est très important pour ceux qui utilisent des méthodes de vente traditionnelles de demander la vente. La demande de vente est la dernière étape du processus de vente et c’est elle qui détermine en fin de compte si le vendeur réussit à conclure une vente.

En demandant la vente, le vendeur prend l’initiative et met la décision entre les mains du client. Cela peut être un moyen efficace de persuader le client de faire un achat, et cela peut également aider le vendeur à conclure l’affaire plus efficacement.

Outre le fait de gagner plus de ventes, demander la vente est également un élément crucial pour construire une carrière commerciale réussie. La vente est une profession qui exige de la persévérance, de la confiance et la capacité de faire face au rejet.

Demander la vente aide les professionnels de la vente à développer ces compétences, et peut également les aider à se forger un palmarès de réussite. La capacité à demander la vente a un impact direct sur les performances de votre équipe de vente.

2. Pourquoi le fait de demander la vente peut faire perdre l'affaire aux professionnels de la vente

La demande de vente est une étape importante du processus de vente, et elle est essentielle pour réussir une vente. Cependant, si vous ne le faites pas de la bonne manière, vous risquez de perdre l’affaire en demandant la vente. Voici quelques raisons pour lesquelles cela peut se produire :

  1. Le client n’est pas prêt : Si le client n’est pas prêt à prendre une décision, demander la vente peut être prématuré et le faire fuir. Il est important d’évaluer soigneusement le niveau d’intérêt et de préparation du client avant de lui proposer la vente.

  2. Le client a des objections : Si le client a des objections ou des préoccupations, demander la vente sans aborder ces questions peut être contre-productif. Il est important d’écouter les objections du client et d’y répondre avant de demander la vente.

  3. Le vendeur est pressant ou agressif : Le fait de demander la vente de manière insistante ou agressive peut décourager le client. Les vendeurs doivent être directs et clairs dans leur demande, mais aussi respectueux et professionnels.

  4. Le client est mécontent : Si le client n’est pas satisfait du produit ou du service, ou de la performance du vendeur, il peut être vain de demander la vente. Dans ce cas, il peut être préférable de répondre à l’insatisfaction du client et d’essayer de résoudre les problèmes avant de demander la vente.

Dans l’ensemble, demander une vente est un élément essentiel du processus de vente, mais il est important de le faire d’une manière adaptée à la situation et au client.

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3. Comment la peur du rejet empêche les professionnels de la vente de demander la vente

La peur du rejet peut définitivement empêcher les vendeurs de demander la vente. Demander une vente est une position intrinsèquement vulnérable, qui exige du vendeur qu’il se mette en avant et qu’il risque d’être rejeté. Cela peut être intimidant et il est naturel que les vendeurs aient peur d’être rejetés.

Cependant, il est important que les vendeurs surmontent cette peur et demandent quand même la vente. Le rejet est un élément naturel du processus de vente, et c’est quelque chose que chaque vendeur expérimentera à un moment ou à un autre de sa carrière. En acceptant que le rejet est une possibilité et en développant les compétences et les stratégies pour y faire face efficacement, les commerciaux peuvent surmonter leur peur du rejet et mieux réussir dans leur carrière.

Les vendeurs peuvent surmonter leur peur du rejet de plusieurs façons, dont les suivantes :

  1. Adoptez une attitude positive : Une attitude positive peut aider les vendeurs à rester motivés et concentrés, même en cas de refus. En croyant en eux-mêmes et en leurs capacités, les vendeurs peuvent conserver un sentiment de confiance et de résilience, ce qui peut les aider à surmonter leur peur du rejet.

  2. Pratiquez une gestion efficace du rejet : Les commerciaux peuvent apprendre à gérer efficacement le rejet en utilisant des techniques telles que le recadrage, le recentrage et la réorientation. Ces techniques peuvent aider les vendeurs à considérer le rejet sous un angle plus positif et à passer à autre chose rapidement et avec confiance.

  3. Cherchez du soutien : Les commerciaux ne doivent pas affronter seuls leur peur du rejet. Rechercher le soutien de collègues, de mentors et de pairs peut apporter des encouragements et des conseils précieux et aider les vendeurs à se sentir plus confiants et plus compétents.

  4. Tirez les leçons du rejet : Au lieu de considérer le rejet comme un échec, les vendeurs peuvent en tirer des leçons et en faire une occasion de s’améliorer. En analysant les raisons pour lesquelles une vente particulière n’a pas abouti, les vendeurs peuvent identifier les points à améliorer et développer des stratégies pour surmonter des objections similaires à l’avenir.

En adoptant ces stratégies, les vendeurs peuvent surmonter leur peur du rejet et réussir leur carrière.

4. Comment donner confiance aux vendeurs

Voici quelques conseils pour donner confiance à une équipe de vente :

  1. Assurez la formation et le développement : Une équipe de vente bien formée et bien équipée avec les connaissances et les compétences dont elle a besoin pour réussir est plus susceptible d’avoir confiance en ses capacités. Investissez dans des programmes de formation et de développement des ventes qui fournissent aux professionnels de la vente les outils et les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

  2. Encouragez la pensée positive : La pensée positive est un outil puissant qui peut aider les professionnels de la vente à prendre confiance en eux et à surmonter les difficultés. Encouragez les professionnels de la vente à se concentrer sur leurs points forts et à croire en leur capacité à réussir.

  3. Fixez des objectifs réalisables : Fixer des objectifs ambitieux mais réalisables peut aider les professionnels de la vente à éprouver un sentiment d’accomplissement et à renforcer leur confiance en eux. Créez un cadre de fixation des objectifs qui fournisse des repères clairs et des récompenses en cas de succès.

  4. Apportez votre soutien et vos encouragements : La vente peut être une profession difficile et exigeante, et les professionnels de la vente sont souvent confrontés au rejet et à la déception. Soutenez et encouragez les vendeurs pour qu’ils restent motivés et concentrés, et pour qu’ils prennent confiance en eux au fil du temps.

  5. Célébrez les succès : Reconnaître et célébrer les succès des vendeurs peut contribuer à renforcer leur confiance et à consolider les comportements et les stratégies qui mènent au succès. Veillez à célébrer les succès individuels et collectifs et à reconnaître publiquement les réalisations exceptionnelles.

En mettant en œuvre ces stratégies, les directeurs et responsables commerciaux peuvent aider les équipes de vente à prendre confiance en elles, à améliorer leurs performances commerciales et à mieux réussir leur carrière.

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5. Pourquoi les vendeurs se sentent-ils mal à l'aise lorsqu'il s'agit de demander la vente ?

Demander une vente peut être inconfortable pour un vendeur, car il peut craindre d’être rejeté ou avoir l’impression d’être insistant ou agressif. En outre, certaines personnes ne savent pas comment demander une vente de manière polie et respectueuse, ou n’ont pas confiance en leur produit ou service. Voici quelques raisons pour lesquelles un vendeur peut se sentir mal à l’aise à l’idée de demander la vente :

  • La peur du rejet : Demander une vente, c’est se mettre en avant et risquer d’être rejeté. Cela peut être intimidant et inconfortable, en particulier pour les personnes sensibles à la critique ou qui ont une faible estime d’elles-mêmes.

  • Inquiétude quant à l’impression d’insistance ou d’agressivité : Certaines personnes peuvent craindre que le fait de demander la vente ne les fasse passer pour des personnes insistantes ou agressives, ce qui peut être décourageant pour les clients. Cela peut être particulièrement vrai pour les personnes qui sont naturellement réservées ou introverties.

  • Incertitude quant à la manière de demander la vente : Demander une vente est une compétence qui demande de la pratique et de la finesse. Si un vendeur ne sait pas comment le faire efficacement, il peut se sentir incertain et mal à l’aise.

  • Manque de confiance dans leur produit ou service : Si vous ne croyez pas en votre produit ou service, il peut être difficile de persuader les autres de l’acheter. Ce manque de confiance peut vous mettre mal à l’aise lorsque vous demandez une vente.

Dans l’ensemble, demander la vente peut être inconfortable pour de nombreuses personnes, car cela implique de surmonter ces peurs et ces doutes. Cependant, avec de l’entraînement et un bon état d’esprit, vous pouvez apprendre à demander la vente d’une manière confiante et persuasive.

6. Quelles sont les techniques de clôture des ventes ?

Les techniques de clôture des ventes sont des stratégies que les vendeurs utilisent pour persuader un client potentiel de faire un achat. Ces techniques peuvent prendre de nombreuses formes, mais elles ont toutes pour but d’aider le vendeur à surmonter les objections du client et à faire avancer la conversation vers une vente réussie. Parmi les techniques de clôture des ventes les plus courantes, citons l’essai de clôture pour évaluer le niveau d’intérêt du client, la demande de vente directe, l’offre d’une remise ou d’une offre spéciale, et l’utilisation de la rareté ou de l’urgence pour créer un sentiment de besoin. Les techniques de clôture des ventes peuvent être efficaces, mais il est important que les vendeurs les utilisent de manière éthique et transparente.

Exemples de techniques de clôture des ventes :

  1. La conclusion de l’essai : Il s’agit de poser au client une question qui aide le vendeur à évaluer son niveau d’intérêt pour le produit ou le service. Par exemple, le vendeur peut dire : “D’après ce que vous m’avez dit, il semble que ce produit puisse répondre à vos besoins. Ai-je raison ?”

  2. Demander directement la vente : Il s’agit d’une approche directe dans laquelle le vendeur demande simplement au client s’il souhaite effectuer un achat. Par exemple, le vendeur peut dire : “Voulez-vous passer votre commande aujourd’hui ?”.

  3. Offrir une réduction ou une offre spéciale : Il s’agit d’offrir au client une incitation financière à l’achat. Par exemple, le vendeur peut dire : “Si vous décidez de passer commande aujourd’hui, je peux vous offrir une remise de 10 % sur votre achat”.

  4. Utiliser la rareté ou l’urgence : Il s’agit de créer un sentiment de besoin ou d’urgence pour persuader le client de prendre une décision rapidement. Par exemple, le vendeur peut dire : “Cette offre n’est valable que pour une durée limitée, donc si vous voulez en profiter, vous devez agir maintenant”.

  5. Dans certaines circonstances, comme la vente de produits ménagers tels que les cuisines et les fenêtres, il peut être utile d’introduire un carnet de commande ou un formulaire de commande pour aider à saisir les détails de la commande du client. L’introduction visible du pavé de commande peut inciter l’acheteur à aller de l’avant.

Il est important de noter qu’il ne s’agit que d’exemples et que chaque vendeur doit utiliser les techniques de clôture les plus appropriées à sa situation spécifique et à ses clients.

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7. Traiter les objections dans la vente

Les objections des prospects sont fréquentes, car ils essaient de prendre la meilleure décision d’achat pour eux-mêmes. Cependant, dans la plupart des cas, il ne s’agit pas d’objections, mais simplement d’une façon pour l’acheteur de dire qu’il a besoin de plus de détails. Néanmoins, l’incapacité à gérer les objections coûtera cher au vendeur et à l’entreprise en termes de ventes perdues. Voici quelques conseils pour traiter les objections dans le domaine de la vente :

  1. Écoutez attentivement l’objection : Il est important de comprendre exactement ce que dit le client et pourquoi il émet une objection. Posez des questions plus précises et soyez attentif à leur langage corporel et au ton de leur voix pour mieux comprendre leurs préoccupations.

  2. Reconnaissez l’objection : Montrez au client que vous comprenez ses préoccupations et que vous prenez ses objections au sérieux. Cela peut contribuer à instaurer un climat de confiance et à établir un rapport avec le client.

  3. Répondez à l’objection : Une fois que vous avez compris l’objection du client, donnez-lui une réponse qui réponde à ses préoccupations. Il peut s’agir de fournir des informations supplémentaires, de proposer une solution ou de répondre aux idées fausses que le client peut avoir.

  4. Demandez la vente : Après avoir répondu aux objections du client, il est temps de demander la vente. Soyez direct et clair dans votre demande, et soyez prêt à répondre à toute objection supplémentaire que le client pourrait avoir.

  5. Assurez le suivi : Si le client n’est toujours pas prêt à effectuer un achat, relancez-le à une date ultérieure. Cela permet d’entretenir la conversation et d’augmenter les chances de conclure une vente à l’avenir.

Il est important de se rappeler que le traitement des objections est un processus continu et que chaque vendeur doit être prêt à traiter les objections à chaque étape du processus de vente.

8. Qu'est-ce qu'une déclaration de transition des ventes et comment l'utilisez-vous ?

Les formules de transition sont des phrases qui vous permettent de passer en douceur d’une partie d’un entretien de vente à une autre. Ils peuvent être utilisés pour introduire un nouveau sujet, demander une vente ou surmonter des objections. Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser les déclarations de transition de vente :

  • Introduction d’un nouveau sujet : “En plus de [current topic], il y a un autre aspect de notre produit que je pense que vous pourriez trouver intéressant. C’est [new topic].”

  • Demander une vente : “D’après ce dont nous avons discuté, je pense que notre produit répondra parfaitement à vos besoins. Êtes-vous prêt à passer à l’acte d’achat ?”

  • Surmonter les objections : “Je comprends votre inquiétude à propos de [objection]. Permettez-moi de vous assurer que [reassurance/solution to objection].”

Pour utiliser efficacement les déclarations de transition de vente, assurez-vous qu’elles sont fluides et naturelles. Évitez d’utiliser un langage qui semble trop vendeur ou insistant, et concentrez-vous sur les besoins et les préoccupations du client. En utilisant ces phrases pour passer en douceur d’un sujet à l’autre, vous pouvez orienter la conversation et, en fin de compte, persuader le client de faire un achat.

9. Quelles sont les phrases de conclusion les plus courantes ?

Les phrases ou questions de clôture des ventes sont utilisées pour conclure un entretien de vente et persuader le client d’effectuer un achat. Voici quelques-unes des phrases les plus populaires pour conclure une vente :

  • “Êtes-vous prêt à passer à l’acte d’achat ?

  • “Puis-je compter sur vous pour acheter aujourd’hui ?”

  • “Si vous êtes satisfait de tout ce dont nous avons discuté, pouvons-nous commencer ?

  • “Sur la base de ce que nous avons discuté, je pense que notre produit répond parfaitement à vos besoins. Qu’en pensez-vous ?”

  • “Je suis convaincu que notre produit vous aidera à [achieve goal/solve problem]. Êtes-vous prêt à vous engager ?”

Il est important de se rappeler que ces phrases ne sont que des suggestions et que la meilleure phrase de clôture des ventes varie en fonction de la situation et du client. L’essentiel est de trouver les bonnes questions ou les bonnes phrases qui semblent naturelles et authentiques, et qui vous aident à conclure la conversation de manière à persuader le client de faire un achat.

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10. Pourquoi l'approche consultative est-elle importante dans la vente moderne ?

L’approche consultative est importante dans la vente moderne pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle permet au vendeur de mieux comprendre les besoins, les objectifs et les défis du client et d’adapter ses solutions à ces besoins. Cela peut contribuer à créer un argumentaire de vente plus personnalisé et plus efficace, ainsi qu’à instaurer une relation de confiance avec le client.

Deuxièmement, une approche de vente consultative est davantage axée sur les besoins du client que sur les objectifs du vendeur. Cela peut contribuer à créer une relation à long terme et mutuellement bénéfique avec le client, plutôt qu’une vente transactionnelle ponctuelle.

Troisièmement, une approche de vente consultative est plus adaptable et plus flexible que les approches de vente traditionnelles. Dans l’environnement commercial actuel, qui évolue rapidement et constamment, les vendeurs doivent être capables de s’adapter rapidement et de fournir des solutions qui répondent aux besoins changeants des clients. Une approche consultative de la vente permet aux vendeurs de le faire plus efficacement.

Dans l’ensemble, l’approche consultative de la vente est importante dans la vente moderne car elle permet aux vendeurs de fournir des solutions plus efficaces, d’établir des relations plus solides avec les clients et de s’adapter plus facilement à l’évolution des conditions commerciales.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Comment construire un entonnoir de vente SaaS

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1. Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une séquence d’actions, d’événements ou d’étapes qu’un utilisateur traverse avant d’acheter un produit ou un service. Les entonnoirs de vente sont conçus pour permettre aux spécialistes du marketing de suivre, d’enregistrer et d’optimiser le processus de vente afin d’améliorer les résultats.

Vous pouvez en savoir plus sur notre formation à la vente de produits SaaS ici.

2. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente SaaS est un élément essentiel de la réussite de vos Apps. Si vous proposez des applications SaaS, la création d’un entonnoir de vente reproductible, évolutif et traçable est l’une des étapes importantes que vous devez franchir.

Ça semble facile ? Alors, réfléchissez-y à nouveau. L’entonnoir de vente est l’endroit où de nombreuses start-ups qui se lancent dans la génération de revenus ont des difficultés, et dans de nombreux cas, échouent.

Avant de commencer à construire votre entonnoir, il convient d’examiner où vous en êtes dans votre parcours d’application.

3. Les trois grandes étapes du développement du SaaS

Malheureusement, dans le domaine de la vente, il n’existe jamais de solution unique, et le point de départ de la construction d’un entonnoir de vente SaaS dépend de votre situation par rapport aux trois principales étapes d’une entreprise SaaS ?

Vous êtes à :
Phase 1: le début du voyage où le fondateur et l’équipe principale essaient encore d’établir l’adéquation produit/marché.

Phase 2: lorsque le fondateur et les principaux membres de l’équipe ont prouvé l’adéquation produit/marché et prouvent qu’ils peuvent mettre en œuvre des systèmes et des processus que d’autres peuvent utiliser pour vendre.

La phase 3, l’obstacle final, où vous avez prouvé l’adéquation du produit au marché, vous avez identifié et prouvé les bons systèmes et processus pour le développement et vous êtes maintenant prêt à développer vos ventes, à vous concentrer sur l’acquisition de clients et à développer votre MRR.

Les stratégies que vous utilisez pour construire un entonnoir de vente SaaS varient en fonction de ce que vous avez appris à l’étape 1 ci-dessus.

Pour les besoins de cet exercice, je supposerai donc que vous en êtes à l’étape 1. Si vous avez toujours du mal à construire un entonnoir de vente aux étapes 2 et 3, c’est que vous avez manqué quelque chose à l’étape 1 ou que quelque chose a changé et que tout ce que vous avez appris à l’étape 1 ne fonctionne plus.

4. Construisez un entonnoir de marketing avant votre entonnoir de vente

Dans toute entreprise, il est important de créer les conditions optimales pour que votre équipe de vente puisse réussir. Dans le monde du SaaS, il ne suffit pas d’avoir un excellent site Web, il faut un site qui.. :

a) vos produits et services peuvent être trouvés dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
b) peuvent être trouvés par les problèmes que vous résolvez dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
c) peut convertir le trafic web en prospects qualifiés pour le marketing

De nombreuses entreprises ignorent ce fait et se précipitent pour mettre en place une équipe de vente sortante. Le fait est que chaque prospect potentiel que votre équipe sortante parvient à intéresser se rendra ensuite sur votre site web pour effectuer des recherches plus approfondies.

Si l’expérience sur le web n’est pas égale ou supérieure à celle que le prospect a eue avec votre équipe de prospection, il se détournera immédiatement de vous.

Pour construire un entonnoir marketing, vous devez créer un “contenu convaincant pour l’utilisateur”. Il s’agit du contenu que l’utilisateur recherche activement, et non du contenu que vos équipes de vente et de marketing veulent promouvoir.

Votre entonnoir de marketing SaaS est un élément essentiel de votre stratégie de vente Inbound. Pour y parvenir, vous devez créer du contenu de haute qualité à chaque étape du parcours de l’acheteur, comme indiqué ci-dessous.

Le contenu doit subtilement raconter l’histoire de votre marque et le succès que vous avez apporté aux autres utilisateurs. Faites de vos utilisateurs précoces des héros, pas vous.

TOFU – Haut de l’entonnoir
La première partie de votre entonnoir de vente, autrement appelée TOFU, est l’étape de sensibilisation de l’entonnoir. Le prospect est conscient des problèmes qu’il rencontre et cherche des solutions.

Votre site Web doit avoir un contenu qui aborde ces problèmes et positionne votre entreprise en tant qu’expert en la matière. Le contenu le plus populaire ici serait :

Guides d’utilisation
Vidéos explicatives
Articles de blog
Aimants de plomb

À ce stade, le prospect est en mode recherche, pas en mode achat et il se contente de recueillir des informations.

À ce stade, il se peut que votre prospect ne soit même pas intéressé par des solutions, car il essaie encore d’auto-diagnostiquer avec précision ses propres problèmes. Il est peu probable que votre prospect veuille parler au service commercial à ce stade.

Nous vous recommandons d’utiliser l’automatisation du marketing pour suivre les articles/pages sur lesquels vos prospects entrent sur le site, car c’est le problème qui les préoccupe le plus. En sachant cela, il est plus facile pour les vendeurs d’avoir une conversation pertinente avec eux.

Vous pouvez également réussir à engager le prospect avec des chatbots sur votre site, mais beaucoup voudront rester anonymes à ce stade.

Milieu de l’entonnoir
Le milieu de votre entonnoir de vente est le moment où les prospects commencent à évaluer des solutions spécifiques sur la base de ce qu’ils ont appris à l’étape 1. Le contenu du milieu de l’entonnoir pourrait inclure :

Présentations
Démonstrations
Études de cas

Concrètement, ils auront établi une sorte de liste restreinte de fournisseurs potentiels, puis ils approfondiront les détails de chaque solution potentielle.

À ce stade, il est possible que le prospect ne s’engage pas avec vous, car il effectue souvent des recherches pour le compte d’autres personnes au sein de sa propre organisation et sa priorité reste la collecte d’informations.

Fond de l’entonnoir
Lorsque votre prospect a atteint le bas de votre entonnoir de marketing, il a souvent déjà “acheté” un fournisseur ou une solution en particulier.

Ils ont pris leur décision en grande partie sur la base de leur expérience de la marque sur le web, de votre message de vente et de votre capacité à vous positionner non seulement comme un leader du marché, mais aussi comme un leader d’opinion qui comprend leurs problèmes.

Le contenu de la partie inférieure de l’entonnoir comprend des éléments tels que :

Fixation des prix
Tableaux comparatifs
Témoignages
Critiques

Pour les solutions plus simples et moins chères, vous constaterez qu’ils sont prêts à faire un essai si vous leur proposez un appel à l’action (AAC) fort, tandis que pour les solutions plus coûteuses et plus complexes, ils se tourneront vers les ventes.

L’image ci-dessous montre la transition entre un entonnoir de marketing simple et un panier d’achat, et la transition entre une vente B2B plus complexe et un prospect pour les ventes.

Le succès ne réside pas dans le choix du bon modèle, mais dans la construction de votre propre modèle basé sur des données et des essais et erreurs.

Entonnoir simple de marketing SaaS
Entonnoir de vente SaaS

La plupart des logiciels de marketing suivent désormais le comportement des utilisateurs sur votre site web et peuvent utiliser le lead scoring pour avertir les vendeurs du meilleur moment pour contacter les prospects de manière proactive.

D’après notre propre expérience, le moment est presque toujours trop précoce et un programme de maturation des prospects bien défini est tout aussi efficace.

Pour ce faire, vous devez intégrer à votre stratégie de marketing au moins trois aimants différents qui vous aideront à transformer vos visiteurs en abonnés afin de pouvoir rester en contact avec eux.

5. La publicité pour remplir votre entonnoir de vente

De nombreuses entreprises parviennent à remplir leur entonnoir de vente par la publicité. La publicité numérique a atteint un niveau de maturité tel qu’elle permet un suivi et un reporting importants, vous permettant de comprendre en quelques semaines ce que seront votre taux de conversion et votre CAC.

En premier lieu, nous préconisons les “campagnes de reciblage”. Il s’agit simplement de placer des publicités devant les personnes qui ont déjà visité votre site Web.

Des études montrent que le reciblage est sept fois plus efficace que les nouvelles campagnes, c’est pourquoi nous le préconisons comme point de départ.

Cette stratégie fonctionne très bien avec une solide campagne de marketing de contenu. Le canal d’ajout le plus populaire pour le B2B est LinkedIn, mais de nombreuses entreprises ont également obtenu de bons résultats avec Facebook et Instagram.

Il va sans dire que cela sera défini par votre public. La publicité peut être utilisée dans des entonnoirs simples pour stimuler les ventes et dans des entonnoirs plus complexes pour susciter de nouvelles demandes de renseignements pour les représentants commerciaux.

Les ventes plus complexes peuvent nécessiter une séquence définie dans laquelle les utilisateurs cliquent et annoncent pour recevoir un aimant à prospects, chaque prospect coûtant 3 $.

Si vous parvenez ensuite à convertir 5 % de ces nouvelles pistes, vous pouvez alors attribuer à votre CAC 60 dollars par vente provenant de la publicité.

Vous pouvez construire une séquence ou un modèle traçable à partir de n’importe quelle activité, pas seulement la publicité. Par exemple, les événements, les webinaires et les téléventes vous permettent de comprendre quelles activités sont les plus rentables, non seulement pour remplir votre entonnoir, mais aussi pour convertir en commandes.

6. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente variera en fonction de votre stratégie de vente. Vendez-vous votre application directement ou par l’intermédiaire de partenaires ? Sur quels canaux avez-vous décidé de vous concentrer dans un premier temps ?

1. Identifiez le profil de votre prospect parfait. Il s’agit de la version des commerciaux d’un persona marketing. Il comprend tout ce qu’un persona marketing comprendrait, plus quelques informations supplémentaires qui aident les ventes à comprendre et à communiquer à un niveau plus profond avec le prospect.

Modèle de profil de prospect de vente
Modèle de profil de prospect de vente

2. Construisez votre message de vente. L’adéquation produit/marché consiste en partie à comprendre quel problème commercial ou personnel votre produit résout.

D’après notre expérience, les services SaaS les plus réussis sont des solutions commerciales qui résolvent des problèmes commerciaux.

Une fois que vous aurez compris le lien avec votre propre produit/service, vous pourrez commencer à élaborer votre message de vente.

Ce sont les mots et le langage nuancé que vous avez prouvé que les prospects se connectent avec. Il ne suffit pas de connaître ses propres activités et solutions, il faut aussi connaître ses clients.

Vous devez savoir exactement comment votre solution aide votre client à économiser de l’argent, à en gagner et à lui faciliter la vie.

3. Campagne de génération de prospects.

Une fois que vous avez identifié vos prospects cibles et élaboré votre message de vente, vous devez commencer à travailler sur une campagne de génération de prospects.

Il existe deux approches principales de la génération de prospects :

a) Génération de pistes entrantes. Les campagnes de génération de pistes entrantes sont celles où le prospect vous contacte en premier. Ils peuvent remplir un formulaire sur votre page web, vous téléphoner ou vous envoyer un courriel. Pour générer des pistes de vente entrantes, vous devrez recourir à la création de contenu, à des campagnes publicitaires, à des webinaires, à des programmes de recommandation ou au référencement.

b) Génération de prospects sortants. Les campagnes de génération de pistes sortantes consistent à contacter des prospects par téléphone, courrier électronique, courrier direct, événements ou marketing basé sur les comptes. Les campagnes d’appels sortants signifient invariablement que vous devez mettre en place une équipe d’appels sortants, ce qui peut être coûteux.

La majorité des entreprises SaaS utilisent une combinaison d’appels entrants et sortants, mais elles mettent presque toujours l’accent sur l’un plus que sur l’autre.

À titre d’indication très approximative, les services SaaS à faible coût et ciblant les PME sont axés sur le marketing et se concentrent principalement sur l’approche Inbound.

Les services SaaS qui sont plus expansifs et qui ciblent les entreprises de taille moyenne ou les grandes entreprises auront une approche plus axée sur les ventes via le marketing basé sur les comptes.

7. Quelles sont les étapes d’un entonnoir de vente SaaS ?

entonnoir de vente saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Les étapes de votre entonnoir de vente sont simplement une série d’étapes que vos prospects franchissent pour passer une commande.

Ces étapes peuvent varier considérablement et il n’existe pas d’entonnoir unique applicable à toutes les applications. Même si les étapes sont les mêmes, la méthode par laquelle vous faites passer les prospects dans l’entonnoir peut varier.

Votre entonnoir de vente est un endroit idéal pour commencer à collecter des données afin de mesurer les performances et d’apporter des améliorations au fil du temps.

En général, les prospects doivent passer le plus rapidement possible dans l’entonnoir de vente – c’est ce qu’on appelle le cycle de vente ou la vitesse du tuyau.

Mesurer la vitesse à laquelle les prospects avancent dans le cycle vous permet d’identifier les blocages dans votre entonnoir et les zones où les prospects ralentissent.

C’est sur ces points “sensibles” que vous devez chercher à apporter des améliorations.

8. Quand dois-je faire la démonstration de mon produit SaaS aux clients ?

Le timing des démonstrations d’applications SaaS dans le processus de vente a fait l’objet de discussions pour de nombreuses entreprises.

La réponse à cette question est malheureusement “cela dépend”. De nombreuses entreprises réussissent à faire une démonstration de leur application au début du processus de vente, mais elles sont tout aussi nombreuses à faire une démonstration au début du processus, puis à voir leurs prospects disparaître dans le trou noir des boîtes vocales et des courriels sans réponse.

En bref, plus la solution est simple et bon marché, plus la démo peut intervenir tôt dans le processus, et plus la solution est coûteuse et complexe, plus la démo doit être repoussée aussi loin que possible dans le processus de vente.

démos d'applications saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS


La réalité est que les entrepreneurs et les vendeurs ont tendance à se précipiter pour faire une démonstration de leur application, en espérant que cette démonstration convaincra le prospect de s’inscrire.

Même si le prospect est qualifié et qu’il convient, une démo sans aucune forme de diagnostic de la douleur du prospect risque de le perdre.

Votre prospect a besoin de savoir que vous le connaissez et que vous comprenez son univers. Cela ne peut se faire que par un questionnement intelligent et ciblé. Si vous voulez accélérer la vente, ralentissez-la.

La démo est généralement le principal levier du vendeur et si vous la donnez trop tôt, vous perdrez ce levier et, selon toute probabilité, le prospect.

En règle générale, repoussez la démonstration de l’application aussi loin que possible dans votre processus de vente.

Les démonstrations coûtent du temps et de l’argent, surtout dans le cas de ventes complexes où, le plus souvent, une démonstration sur mesure est nécessaire.

Toute démonstration sur mesure ne doit être présentée qu’aux décideurs de haut niveau de l’équipe d’acheteurs potentiels. Le cas échéant, vous pouvez même avoir deux démonstrations dans le cadre du processus de vente – il n’y a pas de règle, si ce n’est que si ça marche, faites-le.

La plupart des représentants commerciaux commettent l’erreur d’utiliser cette partie du processus de vente pour expliquer plus en détail les avantages du produit.

Quand tu racontes, tu ne vends pas. Utilisez des questions d’approfondissement intelligentes pour amener le prospect à vous dire comment la solution résoudra ses problèmes professionnels.

Vous devez éviter de parler de caractéristiques que vous jugez pertinentes pour eux. Si vous ne l’avez pas découvert au cours de la phase de découverte du processus de vente, il est intrinsèquement risqué d’introduire quoi que ce soit de nouveau plus loin dans le processus.

Pour les solutions plus simples et moins chères, vous constaterez qu’ils sont prêts à faire un essai, tandis que pour les solutions plus coûteuses et complexes, ils s’adresseront à un représentant commercial.

Afin de démontrer qu’ils ont fait preuve de diligence raisonnable, ils s’adresseront toujours à deux ou trois fournisseurs potentiels.

Il ne s’agit pas nécessairement d’écraser un fournisseur sur le prix, mais parfois de faire comprendre au groupe d’acheteurs plus large de l’organisation pourquoi il a une préférence.

Les essais d’applications sont également un bon moyen d’inciter les utilisateurs à s’inscrire, mais le taux de conversion des essais en ventes est généralement faible dans la plupart des cas de SaaS.

En fonction de la tarification, vous pouvez proposer un essai géré, afin qu’ils puissent évaluer votre logiciel pendant que vous les accompagnez dans le processus de vente.

Pendant un essai, le prospect peut voir comment le produit fonctionnera pour lui dans la pratique. Il est important de choisir le bon moment pour le procès et de s’assurer que vous avez convenu à l’avance de ce qui se passera si le procès aboutit.

Nous avons créé le graphique ci-dessus pour essayer d’expliquer visuellement comment cela pourrait fonctionner pour votre organisation.

Il convient de noter que, dans l’exemple, la majorité de votre CAC sera constituée par le marketing, tandis que dans l’entonnoir plus complexe, vos coûts comprendront le marketing, les ventes et l’accueil des clients.

9. Exemples d’entonnoirs de vente SaaS

Les entonnoirs de vente ci-dessous sont des exemples. Vous ne devez PAS les reproduire, sauf si elles correspondent à votre processus de vente.

Ils sont conçus pour être un point de départ pour ceux qui cherchent à développer un entonnoir de vente.

Comme vous pouvez le voir sur le graphique, il existe de nombreuses alternatives aux étapes qui composent votre entonnoir de vente, selon le type d’entonnoir que vous créez.

Pour les entonnoirs purement numériques, vous pourriez avoir :

Page d’accueil Lead Magnet – où les prospects arrivent après avoir cliqué sur votre annonce.
Page de confirmation – pour confirmer votre offre gratuite, votre essai ou votre achat.
Page de vente incitative – où les clients potentiels ont la possibilité d’ajouter des services supplémentaires ou de passer à une version supérieure.
Page de paiement – où les clients potentiels paient pour le service.
Page de félicitations ou de remerciements – où vous pouvez indiquer aux prospects les prochaines étapes à suivre.

Entonnoir de vente avec pipeline
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

10. Mesures de l’entonnoir des ventes SaaS

En ce qui concerne les mesures, nous pensons qu’il s’agit des mesures et des indicateurs clés de performance des opérations de vente que la plupart des gens connaissent. Il va sans dire que ces indicateurs sont importants et que vous devez les enregistrer et en rendre compte.

LTT – Conversion des pistes en essais
Il s’agit du nombre de prospects qui ont été convertis en essai.

DCR – Rapport de conversion des démos
Le nombre de démos qui se convertissent avec succès à l’étape suivante du processus de vente.

TTS – Conversion des essais en ventes
Il s’agit du nombre de prospects de l’essai gratuit qui se sont convertis en clients payants.

LTV – Valeur à vie du client
Il s’agit de la valeur totale moyenne qu’un client dépensera avant de quitter le service. Ironiquement, il peut être plus difficile de mesurer l’amélioration de votre produit, car si les clients ne partent pas, vous ne saurez pas combien de temps ils restent et quelle est leur valeur totale pour l’entreprise.

Churn – Nombre de clients qui quittent l’entreprise
Les clients partiront et ce n’est pas toujours une mauvaise chose. Si les clients qui partent correspondent à votre PIC (profil du client idéal), vous avez un problème. Les clients qui partent et qui ne correspondent pas à votre PCI peuvent libérer des ressources précieuses qui peuvent être consacrées à votre PCI.

MRR – Revenu mensuel récurrent
Le revenu mensuel récurrent vous donne une vue d’ensemble de votre succès, mais ce n’est qu’une vue d’ensemble et vous devez examiner les détails des données pour obtenir une image plus précise.

RAR – Revenu annuel récurrent
Le revenu annuel récurrent donne un bon aperçu de l’activité, mais comme pour le MRR, vous devez étudier toutes les données pour obtenir une image plus précise de la santé de votre entreprise.

Cycle de vente – Le temps écoulé entre le premier contact et la conclusion d’une commande.
Ce délai est généralement court pour les solutions simples de faible valeur et plus long pour les ventes complexes aux entreprises. Par exemple, une vente à une banque de niveau 1 peut prendre 18 mois entre le premier contact et la conclusion.

CAC – Coût d’acquisition des clients
Il est important de comprendre ce que vous coûte l’acquisition d’un seul client. Dans un monde idéal, vous le découvrirez dans les phases initiales de l’entreprise, lorsque vous prouverez la proposition de valeur. Sans ce chiffre, il est impossible de mettre en place les systèmes et les processus nécessaires pour faire évoluer l’entreprise, car vous ne saurez pas combien vous pouvez dépenser pour le marketing et les ventes.

Negative Churn –
Le taux de désabonnement négatif est une mesure de croissance puissante qui indique que les recettes provenant de la vente incitative et de la vente croisée des clients existants sont supérieures aux recettes perdues lorsque les clients partent.

11. Soumission de propositions SaaS

Après la démonstration finale, vous ne devez jamais proposer d’envoyer une proposition.

Les propositions coûtent du temps et de l’argent et si votre prospect est intéressé, il vous demandera une proposition.

Si votre prospect ne vous demande pas de proposition, cela signifie qu’il n’est pas intéressé par une collaboration avec vous et que vous devez remonter le processus de vente pour comprendre où vous vous êtes trompé.

Lorsque le processus de vente s’arrête, c’est rarement à cause de quelque chose que vous avez mal fait à ce moment-là – le plus souvent, c’est quelque chose que vous avez manqué plus tôt dans le processus de vente.

Assurez-vous que tous les avantages du logiciel leur ont été clairement expliqués et qu’ils ont été évalués en fonction de leurs besoins.

Dans la mesure du possible, demandez toujours à votre chevalier blanc de vous aider à co-créer la proposition et vérifiez avec lui une version préliminaire avant d’envoyer la copie officielle.

Avant d’envoyer votre proposition, vous devez avoir une idée claire des étapes à suivre en cas de victoire ou de défaite.

Sans cela, vous risquez fort de passer les trois prochains mois à chasser les fantômes dans les boîtes vocales.

12. Fixer le prix de vos contrats SaaS

De nombreuses entreprises n’affichent que peu ou pas de prix sur leur site web, parce qu’elles ne veulent pas que leurs concurrents voient leurs prix ou parce qu’elles pensent que cela fera fuir les clients potentiels.

Vous devez être fier de votre prix et de la valeur que vous apportez. Laissez les concurrents vous sous-évaluer et mobiliser toutes leurs ressources sur des affaires non rentables.

Les gens achètent rarement la solution la moins chère, alors permettez à vos prospects d’être moins chers que vous.

Si vous êtes toujours inquiet à l’idée d’afficher vos prix sur votre site web, pensez à ce que vous ressentez lorsque vous recherchez une solution qui vous intéresse et que vous constatez que la page des prix est remplie de POA.

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous trouvez cela vraiment ennuyeux et passez rapidement au prochain fournisseur potentiel.

Enfin, un autre avantage d’afficher fièrement vos prix est d’exclure toute personne qui n’est pas prête à investir à ce niveau.

Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et de ressources avec des prospects qui ont simplement un niveau de budget différent.

De nombreuses stratégies de tarification s’offrent à vous, mais, d’après notre expérience, la seule chose qui est garantie, c’est que vous changerez votre tarification.

En règle générale, si vos prix sont trop élevés pour un contrat à court terme ou une période d’essai payante, le prospect risque de ne pas profiter de tous les avantages du logiciel avant la fin du contrat et de décider de ne pas le renouveler.

Dans la mesure du possible, vous devez récompenser les prospects pendant la période d’essai pour avoir ajouté des informations et utilisé le service.

Par exemple, proposez une période d’essai plus courte et incitez les utilisateurs à compléter leur profil ou leur compte.

Offrez une période gratuite supplémentaire pour les encourager à utiliser le produit, par exemple s’ils téléchargent des données dans le système.

L’idée est d'”embarquer” vos nouveaux utilisateurs étape par étape et de rendre votre produit aussi collant que possible.
Si le prospect veut aller de l’avant, vous devez utiliser des contrats avec signature numérique pour accélérer le processus de vente.

N’envoyez jamais de contrats par courrier électronique ou de liens vers des contrats numériques, car ils peuvent être facilement ignorés.

Arrangez-vous pour avoir le prospect au téléphone et discutez du contrat avec lui. Une fois qu’ils ont accepté tout ce que contient le contrat, demandez-leur simplement de le signer pendant que vous les avez au téléphone.

De cette façon, vous gardez le contrôle du processus de vente.

13. Pourquoi l’entonnoir de vente est si important pour les fournisseurs de SaaS

De nombreuses entreprises ont échoué après avoir eu du mal à mettre en place un entonnoir de vente. La commercialisation et la vente de produits SaaS peuvent s’avérer extrêmement difficiles, et il y a de fortes chances que vos clients cibles soient déjà submergés par les offres de fournisseurs de logiciels concurrents.

Réfléchissez à la partie du budget existant de l’acheteur à partir de laquelle vous allez gagner des revenus. À quels concurrents directs ou indirects allez-vous enlever du budget ?

Vous pouvez être en concurrence avec certaines des marques les plus grandes et les plus puissantes du monde qui proposent des solutions génériques aux mêmes problèmes que vous.

Cela signifie que vous devez offrir quelque chose de distinctif dont vos clients ont réellement besoin.

Selon une étude de CB Insights, 42 % des start-ups SaaS échouent parce qu’elles proposent des produits dont leurs clients cibles n’ont pas besoin.

Il est essentiel de convaincre les clients potentiels que votre logiciel offre une véritable valeur ajoutée.

Pourquoi les start-ups saas échouent

14. Gérer les attentes des prospects

Créer un entonnoir de vente, c’est construire un parcours qui va du visiteur web à l’abonné, en passant par les démonstrations et les pistes, pour aboutir à la signature du contrat.

Votre entonnoir de vente doit mettre l’accent sur chacune des étapes clés que vos prospects franchiront pour parvenir à un accord.

Soyez ouvert, franc et partagez à l’avance les étapes du processus avec vos prospects.
Vous devez prêter une attention particulière à tous les points de friction qui peuvent survenir lors du parcours de vos prospects dans votre pipeline de vente.

Cela vous donnera l’occasion d’apporter des améliorations à votre entonnoir pour l’avenir.
Le plus important est d’enregistrer tous les points de données de votre entonnoir de vente.

Cela vous aidera à prendre des décisions en vous basant sur des faits plutôt que sur votre instinct. Il faut parfois du temps pour que votre entonnoir de vente devienne pleinement efficace, et il se peut que vous deviez apporter plusieurs améliorations avant d’avoir un entonnoir de vente réellement optimisé.

De nombreux clients n’ont pas une idée précise de ce dont ils ont besoin lorsqu’ils vous rencontrent pour la première fois. Proposez des solutions et pas seulement des produits en aidant les prospects à faire le lien entre les deux.

Il est également vrai que les utilisateurs achètent souvent ce qu’ils veulent et non ce dont ils ont besoin.

C’est pourquoi il est si important de poser des questions ciblées afin de déterminer avec précision leurs besoins et de positionner votre logiciel de la manière la plus favorable.

Ces questions vous indiqueront également dans quelle mesure ils sont proches ou éloignés de la prise de décision.

15. L’essor des solutions SaaS

Il semble que tout dans le monde soit désormais alimenté en ligne par des applications SaaS. De Netflix et Amazon Prime à LinkedIn et Microsoft M365, nous sommes désormais entourés de solutions SaaS d’une description ou d’une autre.

D’un point de vue financier, le SaaS est intéressant, car il permet d’éviter de lourdes dépenses d’investissement initiales et de dérisquer la solution.

Après tout, si cela ne fonctionne pas, vous n’êtes généralement engagé que pour une durée maximale de 12 mois. Parmi les autres avantages du SaaS, citons le fait qu’il est normalement rapide à déployer et ne nécessite aucune maintenance de la part du client.

Les mises à niveau sont normalement fournies automatiquement, les clients se voyant généralement proposer des niveaux de service garantis.

Les sauvegardes et la récupération des données sont généralement effectuées pour le compte du client, qui peut ainsi se concentrer sur ce qu’il fait de mieux, sachant que tout est géré par les développeurs de logiciels eux-mêmes.

Lockdown a mis le turbo sur le SaaS
Le travail à distance était déjà en hausse avant même la pandémie, et le fait que les produits SaaS permettent aux individus de travailler et de collaborer depuis n’importe où n’a fait qu’ancrer encore plus profondément le SaaS dans notre vie quotidienne.

Des milliers de nouveaux produits SaaS sont développés dans tous les pays du monde, la concurrence est donc féroce. Cependant, l’appétit des consommateurs et des entreprises pour les solutions SaaS ne semble pas s’arrêter.

Un entonnoir de vente cohérent peut faire la différence entre un succès viral et un retour à la case départ.

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