Nur wenige Unternehmen schaffen es, ihre Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen, ohne einen Verkaufsplan zu haben, oder sollte ich sagen, erfolgreich einen Verkaufsplan zu erstellen und ihn auszuführen.
Die Erstellung eines Verkaufsplans hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele festzulegen und die Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, um diese zu erreichen.
Ein typischer Verkaufsplan enthält Informationen darüber, wie das Wachstum erreicht werden soll (dies wird manchmal als Verkaufsstrategien und -taktiken bezeichnet) und wie der Umsatz gemessen werden soll.
Die Messung der Verkäufe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mag einfach erscheinen, aber es gibt oft andere wichtige Indikatoren und Messgrößen als den Umsatz, die zur Messung des Erfolgs der Umsetzung des Verkaufsplans verwendet werden können und sollten.
Ihr Plan kann auch Details über die Zielkunden und ihre Probleme, den Verkaufsprozess, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsatzziele, Geschäftsziele und eine Verkaufs- und Marketingstrategie für Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten.
Wir hoffen, dass Sie nun ein besseres Verständnis für die Vorteile eines Vertriebsplans haben und den nächsten Schritt machen und unsere Vorlage kostenlos herunterladen, damit Sie mit der Erstellung eines Vertriebsplans für Ihr eigenes Unternehmen beginnen können.
Angesichts all der Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmen und Produkten gibt es leider keinen einheitlichen Plan, der auf jedes Unternehmen angewendet werden kann. Es gibt 3 Hauptunterschiede, die Sie kennen sollten:
1. Kundenstamm – verkaufen Sie an einen etablierten Kundenstamm, bei dem Sie bestehende Kunden verwalten müssen, oder verkaufen Sie an ein neues Gebiet, in dem Sie sich auf die Eröffnung neuer Kunden konzentrieren müssen? In Wirklichkeit ist es oft eine Mischung aus beidem.
2. Marktbewegung – ist der Markt stabil genug, um Ihnen zu ermöglichen, die Verkaufszahlen der vergangenen Jahre zu wiederholen, oder verändert sich der Markt und zwingt Sie, sich gleichzeitig zu verändern?
3. Geschäftsstrategie – der Verkaufsplan muss die Ziele des Geschäftsplans erfüllen oder übertreffen. Der Plan muss daher auf die Unternehmensmission und die allgemeine Geschäftsstrategie abgestimmt sein. Wenn ein Teil der Geschäftsstrategie darin besteht, das Risiko aus einem Einkommensstrom zu verlagern, muss der Verkaufsplan dies widerspiegeln.
Der Umsatz ist der Treibstoff, der das Schiff antreibt, aber es ist das Unternehmen, das entscheidet, wohin das Schiff fährt.
Manchmal scheint der Verkauf sehr kompliziert zu sein, aber es lohnt sich, daran zu denken, dass es nur drei Möglichkeiten gibt, den Umsatz zu steigern:
a) Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie an Kunden verkaufen, die mit Ihren idealen Zielkunden übereinstimmen.
b) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen
c) Erhöhen Sie Ihre Preise
Das Wachstum in Ihrem Verkaufsplan muss mindestens einen der oben genannten Faktoren widerspiegeln, vorzugsweise jedoch alle drei. Sie müssen auch die “Abwanderung” berücksichtigen, denn jedes Unternehmen, egal wie gut es ist, verliert mit der Zeit Kunden.
Selbst wenn Sie nichts falsch machen, werden Kunden in Konkurs gehen, sie werden übernommen, sie werden wegziehen und Sie verlieren Ihr Geschäft.
Die Verringerung der Kundenabwanderung kann durchaus Teil Ihrer Wachstumsstrategie sein. Alles, was Sie tun können, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern, lohnt sich immer und wird Ihnen in Zukunft zugutekommen.
Verkaufspläne sind in erster Linie darauf ausgelegt, Ihnen dabei zu helfen, mehr Verkäufe zu erzielen. Sie sollten Informationen darüber enthalten, wie Ihre aktuelle Situation ist, was Sie anstreben und was Sie tun müssen, um Ihre Vision Wirklichkeit werden zu lassen.
Vertriebspläne sind wie ein Fahrplan, dem Ihr Team folgen kann, um erfolgreich zu sein. Ohne diese Roadmap werden sie länger brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, da sie sich langsamer und möglicherweise sogar in eine andere Richtung bewegen.
Ein fokussierteres und motivierteres Team
Ein wesentlicher Vorteil jedes Vertriebsplans besteht darin, dass er dazu beitragen kann, dass sich Ihre Teammitglieder stärker auf das Erreichen eines bestimmten Ziels oder einer Reihe von Zielen konzentrieren.
Sobald ein Vertriebsplan aufgestellt ist, sollte Ihr Team eine festere, kohärentere Vorstellung davon haben, was Ihre Ziele sind. Sie sollten auch eine genauere Vorstellung davon haben, welche Schritte sie persönlich unternehmen müssen, um diese Ziele zu erreichen.
Verkaufspläne können Ihnen auch dabei helfen, einen Umsatzrückgang im Laufe der Zeit zu verhindern, indem sie Ihr Team fokussiert halten und ihm ein konstantes Gefühl der Zielsetzung vermitteln.
Sie können Ihnen auch dabei helfen, die spezifischen Fähigkeiten Ihres Teams optimal zu nutzen und den am besten geeigneten Mitarbeitern Rollen zuzuweisen.
Vertrauen schaffen
Vertrauen ist ein wichtiger, aber oft übersehener Teil des Verkaufserfolgs in jedem Unternehmen.
Ein gut ausgearbeiteter Verkaufsplan gibt dem Verkaufsteam Zuversicht und Orientierung, und wenn Sie über einen soliden Verkaufsplan verfügen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Investoren und andere Beteiligte für sich gewinnen oder an sich binden.
Der Verkaufsplan sollte auch Informationen über die wahrscheinlichen und möglichen Herausforderungen enthalten, die Sie sich vorstellen, und wie Sie diese zu bewältigen gedenken.
Klarheit und Kohärenz
Verkaufspläne sollten einfach sein, damit sie auch von Personen außerhalb der Verkaufsabteilung verstanden werden können.
Es macht keinen Sinn, Ihren Verkaufsplan mit einem Verkaufsjargon zu füllen, den einige Teammitglieder nur schwer verstehen können.
Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsplan Ihre Pläne und Ziele für den betreffenden Zeitraum in einem übersichtlichen Format fest umreißt.
Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung und Umsetzung Ihres Verkaufsplans wünschen, bieten wir einen umfassenden Verkaufsberatungsservice an und würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie wir mit Ihrem Team zusammenarbeiten können, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.
Wir haben einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint erstellt, der auch als Präsentationsdokument verwendet werden kann. Es enthält leicht auszufüllende Abschnitte zu:
1. Rückblick – Zu lernen, was im vergangenen Jahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Verkaufsplans. Auf diese Weise können wir das, was funktioniert hat, wiederholen oder verbessern und das, was nicht funktioniert hat, reduzieren, eliminieren oder anpassen.
Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die Gründe dafür?
Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, können Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.
2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs in jedem Unternehmen und sollten immer in den Plan einbezogen werden.
Neben der Darstellung früherer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie während der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterstützen möchten.
Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Persönlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-Arbeitsblättern aufgezeichnet werden.
Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter ähnliche Entwicklungsbedürfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer maßgeschneidert sein.
3. Strategie – dies ist einfach eine übergeordnete Aussage darüber, wie Sie den Verkauf an Ihren Markt angehen werden. Die Einzelheiten wie Ziele, Prioritäten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt “Ziele” des Verkaufsplans dargelegt.
Ein Beispiel für eine Strategie wäre die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Filmunternehmen leiten und müssten entscheiden, in welche Filme Sie in den nächsten 12 Monaten 100.000.000 Dollar investieren wollen.
Würden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder würden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?
Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie könnte darin bestehen, Ihr Angebot zu erweitern, um mehr Kundenbedürfnisse zu befriedigen und die Konkurrenz fernzuhalten.
Ihre Strategie könnte das Gegenteil sein, und Sie möchten vielleicht Ihr Portfolio reduzieren und verschlanken.
Durch den Wegfall der Wahlmöglichkeiten können Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind große Fans der Blockbuster-Strategie, denn wir lieben den Fokus und die Einfachheit, die sie mit sich bringt.
Wir akzeptieren, dass ein erhöhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der nächste Bond-Film ein Hit? Nach den bisherigen Bond-Filmen ja.
Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bewährte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.
4. SWOT-Analyse – hier können Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich die SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.
Die SWOT dient als Beweis dafür, dass Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsstrategie kritisch durchdacht haben und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.
Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, können Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die Schwächen und Bedrohungen minimiert und die Stärken und Chancen maximiert.
5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen beruhen. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team für Ihren Verkaufsplan zu gewinnen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvernünftig sind.
Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele müssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu führen, dass es aufgibt.
Ihre Ziele und Strategien müssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen können. Sie müssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterstützt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.
Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan
Wachstumsziele in einem Verkaufsplan können stark variieren. Einige Verkaufspläne basieren auf dem, was das Unternehmen im nächsten Quartal erreichen möchte, während andere längerfristige 12-Monats-Ziele haben.
Es wäre ungewöhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der länger als 12 Monate dauert, da sich Märkte und Kunden so schnell ändern können.
Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese Änderungen reagieren zu können. Die besten Verkaufspläne enthalten detaillierte Informationen darüber, welche Aktivitäten stattfinden müssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden müssen, um Erfolg zu erzielen.
Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose wäre, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzufügen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen Änderungen berücksichtigt und nach 12 Monaten ein jährliches Wachstum von 20 % erzielt hat.
Normalerweise ist es am besten, getrennte Verkaufsziele für folgende Bereiche aufzulisten:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter
Während die Verfolgung jedes Elements übertrieben erscheinen mag, können Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf Notfallpläne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, können Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.
6. Verkaufstaktik und -techniken – nach Strategie und Planung kommt die Taktik. Dies sind ganz einfach die Ansätze, die Sie verwenden werden, um die Ziele des Verkaufsplans zu erreichen.
Ihre Verkaufstaktik sollte die Aufgaben und Aktivitäten nennen, die das Verkaufsteam täglich ausführen wird, um den Plan umzusetzen.
Taktiken könnten so einfach sein wie das Ändern der Verkaufsbotschaften, um sie an einen neuen Markt anzupassen, oder die Umschulung von Kundendienstteams, um bestehende Konten weiterzuverkaufen.
Vielleicht möchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit in soziale Medien investiert, indem Sie Tools wie LinkedIn verwenden, um neue Interessenten zu identifizieren, oder Sie sind daran interessiert, eine kalte E-Mail-Kampagne zu starten.
7. Metriken – es ist wichtig, sich vor Beginn eines Projekts darauf zu einigen, wie Erfolg aussieht und wie er gemessen werden soll.
Hierfür stehen viele großartige Systeme und Tools zur Verfügung, Sie sollten jedoch eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden.
Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.
Wo möglich:
a) vorhandene Systeme und Tools wie CRM nutzen, die bereits vorhanden sind und verwendet werden, damit Sie nicht in ein Software-Implementierungsprojekt hineingezogen werden.
b) Die Erfassung der Maßnahmen sollte keinen zusätzlichen Arbeitsaufwand für die Verkäufer bedeuten, da diese dann mit geringerer Wahrscheinlichkeit durchgeführt werden.
c) möglichst Vorlaufindikatoren und keine Nachlaufindikatoren verwenden. Beispiele für einen Lead-Indikator könnten die Anzahl der erstellten qualifizierten neuen Sales-Leads sein, und ein Lag-Indikator ist der monatliche Umsatz.
Die Einnahmen sind zwar wichtig, aber wenn wir bis zum Ende des Monats warten, um die Umsatzzahlen zu erhalten, und das Ziel verfehlen, ist es zu spät.
Durch die Messung der Frühindikatoren können wir korrigierend eingreifen, bevor der Spätindikator übersehen wird.
SaaS-Unternehmen verfolgen oft Abonnements für ihre App, was wichtig ist, aber der Leitindikator könnte so einfach sein wie die Anzahl der Besucher der Website.
Sie müssen eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden. Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.
Wir verwenden Sales Scorecards, um KPIs aufzuzeichnen und zu verfolgen. Es gibt jedoch viele verschiedene Methoden, KPIs zu verfolgen, von einfachen Tabellenkalkulationen bis hin zu Online-Apps.
8. Budget – Verkauf und Verkauf kostet Geld. Ob es sich um ein einfaches Linkedin Sales Navigator-Abonnement oder eine 6-stellige Expo in Las Vegas handelt, alles im Vertrieb kostet Geld, das eingeplant werden muss.
Die Budgets sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, Sie sollten jedoch immer versuchen, die Kosten im Voraus zu quantifizieren.
Unternehmen, die keine formalisierten Budgets für den Vertrieb haben und auf Ad-hoc-Basis arbeiten, sind naturgemäß niedriger im Vertriebsreifemodell.
Wenn Sie planen, in diesem Zeitraum eine beträchtliche Summe auszugeben, müssen Sie dies gegenüber Ihren Stakeholdern rechtfertigen. Der Plan sollte detaillierte Zahlen enthalten, um zu veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird.
Wenn Sie während des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, fügen Sie Ihrem Verkaufsplan eine ROI-Analyse hinzu, um die Investition zu rechtfertigen.
Möglicherweise möchten Sie auch unvorhergesehene Kosten wie Personaleinstellungen einplanen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter unerwartet ausscheiden, müssen Sie ihn ersetzen.
Wenn Sie nicht das erforderliche Budget erhalten, müssen Sie möglicherweise Änderungen an Ihrem Verkaufsplan vornehmen, aber Sie müssen ihn nicht unbedingt vollständig verwerfen.
Ihr Verkaufsplan sollte nicht nur aus Text bestehen. Wann immer möglich, lohnt es sich, das Dokument professionell gestalten zu lassen.
Wenn Sie sich für eine Vorlage wie unsere entscheiden, müssen Sie mindestens Ihr eigenes Branding einfügen. Üblicherweise werden Listen, Tabellen, Grafiken, Screenshots und Diagramme verwendet, um wichtige Informationen über die Ziele des Unternehmens und den von Ihnen bedienten Markt zu vermitteln.
Der Verkaufsplan sollte auch Recherchen über die aktuellen Entwicklungen in Ihrer Branche enthalten. Das bedeutet, dass es wichtig ist, Statistiken auf der Grundlage der neuesten Forschungsergebnisse aufzunehmen.
Es ist auch ratsam, Ihre bestehenden Kunden und Ihren Zielmarkt zu untersuchen, bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsplans beginnen.
Je nachdem, in welchem Sektor Sie tätig sind, kann es sein, dass die Nachfrage in einem Marktsegment größer ist als in den Vorjahren.
Umgekehrt sind Gruppen, auf die Sie zuvor abzielten, möglicherweise nicht mehr so interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen wie früher. Recherchieren Sie, wo immer möglich, damit Sie die von Ihnen vertretenen Positionen belegen können.
Denken Sie daran, dass Ihr Dokument nicht unglaublich formell sein muss, aber es muss kohärent und leicht verständlich sein.
Sobald Sie Ihren Verkaufsplan fertiggestellt haben, müssen Sie ihn nicht nur Ihrem Team, sondern auch Ihren Stakeholdern und relevanten Managern präsentieren.
Wenn Sie diese nicht an Bord bekommen können, ist Ihr Plan wahrscheinlich nicht effektiv. Je überzeugender Ihr Verkaufsplan ist, desto mehr Begeisterung können Sie erzeugen.
Das Management wird Ihr Budget auch eher freigeben, wenn Sie einen beeindruckenden, gut durchdachten Verkaufsplan vorlegen können.
In diesem Sinne ist es immer am besten, andere Personen in die Erstellung des Verkaufsplans einzubeziehen. Es ist viel einfacher, von Vertriebsmitarbeitern Zustimmung zu erhalten, wenn sie bei der Erstellung des Dokuments mitgeholfen haben, und die Geschäftsleitung wird mit größerer Wahrscheinlichkeit Budget zuweisen, wenn sie in den gesamten Prozess einbezogen wurden.
In diesem Sinne lohnt es sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, Minipläne und Prognosen speziell für ihr Gebiet zu erstellen und diese dann in den Gesamtplan einzubeziehen.
Dies ist eine gute Möglichkeit, Eigenverantwortung und Verantwortung in Ihrem Verkaufsteam zu entwickeln, und bietet einen guten Bezugspunkt für zukünftiges Coaching.
Ein gut entworfener und ausgeführter Vertriebsplan kann Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen. Denken Sie nur daran, es realistisch und verständlich zu halten, damit andere es akzeptieren.
Ob Sie ein neues Unternehmen, ein kleines Unternehmen, ein Mittelstand oder eine Großunternehmensorganisation sind, die Vorteile eines gut geschriebenen Verkaufsplans sind hoch. Wenn Sie es richtig anstellen, wird Ihr Verkaufsplan Sie sowohl für den kurzfristigen als auch für den langfristigen Erfolg positionieren.
Oft spielt ein effektiver Verkaufsplan eine wichtige Rolle bei der Ausrichtung der Aktivitäten des Verkaufsteams und stellt sicher, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten und vorankommen.
Laden Sie eine kostenlose Vorlage herunter, damit Sie die Vorteile einer strategischen und effektiven Planung genießen können.
Die kostenlose Vorlage steht als Microsoft Word-Dokument zum Download bereit, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
Diese Vorlage ist eines von über 30 Verkaufstools und Vorlagen, die in unserem Verkaufsleitfaden verfügbar sind .
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
