Formation à la vente en ligne

Démarquez-vous de vos concurrents grâce à la formation à la vente en ligne

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1. Formation à la vente en ligne – Introduction

Il existe aujourd’hui une myriade d’entreprises proposant des cours de formation à la vente en ligne. Des universités américaines comme Northwestern ou l’Université du Michigan aux petites agences spécialisées.

La pandémie et le verrouillage de 2020 qui s’en est suivi ont poussé les quelques joueurs qui n’étaient pas en ligne à se connecter ou à mettre la clé sous la porte.

La vente en face à face n’étant plus autorisée pendant les périodes de fermeture, la vente est devenue immédiatement beaucoup plus difficile pour de nombreux vendeurs B2B.

C’est là que les cours de formation en ligne prennent tout leur sens et peuvent donner à vos vendeurs et à votre direction des ventes un réel avantage sur vos concurrents.

Si vous vous demandez si la formation à la vente en ligne est une alternative inférieure à la version hors ligne, poursuivez votre lecture pour découvrir comment elle peut stimuler vos ventes et votre marque.

Ressources supplémentaires disponibles sur la formation à la vente en ligne :

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2. Un investissement qui en vaut la peine

Tous les programmes d’apprentissage que vous proposez doivent fournir des résultats et un retour sur investissement pour l’entreprise, et la formation à la vente en ligne n’est pas différente.

Le temps passé à se rendre à une formation traditionnelle est du temps que vos vendeurs passent hors du terrain. En outre, le coût du voyage et de l’hébergement peut, dans certains cas, égaler ou dépasser le coût de la formation proprement dite.

Lorsque vous investissez dans une formation à la vente en ligne, vous pouvez réduire le temps que votre équipe passe hors du lieu de travail.

Les cours de vente en ligne vous permettent de limiter au maximum les perturbations, afin de ne pas compromettre vos activités quotidiennes.

À une époque où l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée est de plus en plus important, la réduction des jours et des nuits passés à l’extérieur lors d’événements de formation traditionnels peut être plus attrayante pour une grande partie de la force de vente et de la direction des ventes qui doivent financer les programmes de formation traditionnels.


3. Maintenez la productivité de votre équipe

La formation à la vente hors ligne reste pertinente, mais elle peut nuire à la productivité. La logistique liée à l’organisation d’un apprentissage en classe peut être très coûteuse, non seulement en termes de budget, mais aussi de temps.

La formation en ligne est généralement dispensée en petits morceaux, ce qui la rend plus facile à consommer pour les vendeurs.
Outre le fait qu’il est difficile de prendre du temps pour une formation traditionnelle basée sur des événements, de nombreux vendeurs déclarent avoir des difficultés après la formation.

Un ou deux jours loin de votre bureau ne servent généralement qu’à créer un arriéré de travail que les vendeurs doivent reprendre et traiter.

Les avancées technologiques avec des produits comme Microsoft Teams et les portails d’apprentissage ont rendu la formation à la vente en ligne beaucoup plus efficace et plus facile à dispenser et à consommer.

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4. Le pouvoir croissant de la formation à la vente en ligne

La vidéoconférence, l’amélioration des capacités de diffusion en continu et l’émergence de nouveaux logiciels puissants et fiables ont rendu la formation à la vente en ligne beaucoup plus efficace que par le passé.

Il est désormais possible de se former auprès d’experts du monde entier, et non plus seulement auprès de ceux qui sont basés dans votre région.

De nombreux spécialistes de la formation à la vente soutiennent désormais des entreprises en dehors de leurs territoires traditionnels.

Il est également souvent plus facile de diffuser en ligne un contenu utile de formation à la vente.

Ce contenu peut prendre la forme d’un livre de formation classique, de graphiques, de livres électroniques, de vidéos, etc. En plus de la formation, il est également possible de soutenir les vendeurs après la formation par le biais d’un chat en direct et d’un appel en vidéoconférence.

C’est pourquoi tant de marques adoptent aujourd’hui le mode de fonctionnement numérique.

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5. Coaching de vente en ligne

Le coaching commercial est une partie souvent négligée mais importante du processus d’apprentissage et de développement.

La formation est le transfert de connaissances, tandis que le coaching est l’application pratique des connaissances sur le terrain. Le coaching reprend ce que les vendeurs apprennent en classe et les accompagne dans la mise en œuvre de ces nouvelles connaissances et compétences dans la salle de réunion.

En plus d’être en mesure de fournir un contexte et des nuances importantes, un bon coach de vente stimulera le moral et la confiance des vendeurs.

Le coaching de vente peut également apporter une réelle valeur ajoutée en aidant les vendeurs à se concentrer sur les bons comportements. L’apprentissage de nouvelles compétences ne sert à rien si ces compétences ne sont pas utilisées dans le comportement quotidien des vendeurs.

Les meilleurs cours de formation à la vente en ligne
Cours de formation à la vente

6. Une manière plus souple d’apprendre

De nombreuses équipes de vente B2B considèrent aujourd’hui que la formation en ligne est plus utile que la formation en classe.

Comme les vendeurs peuvent apprendre à leur propre rythme et au moment qui leur convient, ils sont plus susceptibles de s’intéresser au contenu.

En outre, dans de nombreux cas, ils peuvent même accéder au matériel dans le confort de leur propre maison. Certains vendeurs apprendront inévitablement plus vite que d’autres, de sorte que chaque vendeur peut apprendre à son propre rythme plutôt que de recevoir une formation au rythme du groupe, qui peut être trop rapide ou trop lent pour lui.

La plupart des cours sont simplement accessibles via un lien de cours depuis votre PC ou votre appareil mobile, ce qui rend le processus d’apprentissage beaucoup plus facile pour l’utilisateur.

7. Trouver des options de formation en ligne spécifiques

Un autre avantage clé des cours de vente B2B en ligne est qu’il est désormais plus simple de trouver le type de formation spécifique dont vous avez besoin.

Si vous avez besoin d’un cours de vente spécifique à votre secteur ou à un problème auquel vous êtes confronté, il est plus facile que jamais de trouver des personnes capables de vous le fournir.

Les vendeurs peuvent recevoir leur formation ciblée aux techniques de vente individuellement s’ils le souhaitent, ou par l’intermédiaire d’un groupe plus large de l’équipe de vente si l’apprentissage par les pairs fait partie de la stratégie d’apprentissage.

Le contenu est moins susceptible de s’écarter du sujet lorsqu’il est diffusé en ligne. Ils peuvent également choisir d’apprendre à un moment qui leur convient, ce qui contribue à ce que l’apprentissage reste adapté à leurs besoins.

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8. Formation à la vente et fidélisation du personnel

La formation à la vente peut aider votre équipe de vente à se sentir plus confiante lorsqu’elle parle de vos produits à des clients nouveaux ou existants.

Cette confiance est un élément essentiel de la performance commerciale et peut leur permettre d’atteindre leurs objectifs de vente et vous aider à vous démarquer même sur des marchés encombrés.

Les études montrent que les employés sont plus susceptibles de rester dans une entreprise lorsqu’ils ont accès à une formation commerciale de qualité.

Le remplacement du personnel peut être coûteux et prendre du temps, et il faut parfois des semaines ou des mois pour que les nouveaux membres de l’équipe se familiarisent avec la culture de votre entreprise ainsi qu’avec vos produits et services.

C’est pourquoi la fidélisation du personnel est un concept si important pour de nombreuses entreprises. La plupart des employés apprécient de travailler pour des entreprises qui les aident à continuer à développer leurs compétences en matière de vente et des études montrent qu’ils sont plus susceptibles de rester s’ils ont le sentiment d’apprendre encore.

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9. Structure du cours

De nombreux cours en ligne suivent une méthodologie d’apprentissage au compte-gouttes afin d’augmenter la rétention de l’apprentissage.

L’apprentissage au goutte-à-goutte est le processus par lequel la formation est dispensée par petits morceaux sur une période plus longue, plutôt que par une formation événementielle où tout le contenu est entassé en 8 ou 16 heures.

Des études montrent que l’apprentissage basé sur des événements peut avoir des taux de rétention aussi bas que 5%, à moins que la formation ne soit soutenue après le cours.

La formation à la vente en ligne peut s’étaler sur de plus longues périodes et donner aux participants le temps de mettre en pratique les nouvelles compétences et stratégies par une forme d’activité entre les sessions.

Les cours de formation en ligne peuvent varier d’une session par semaine sur un mois à 26 sessions par semaine sur 12 mois pour une formation plus approfondie.

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10. Formation à la vente sur Internet

Alors que la formation traditionnelle à la vente en personne est dispensée par des cours d’un ou deux jours, ce modèle ne se prête pas à une formation en ligne.

Le format ne convient tout simplement pas à l’apprentissage en ligne, car demander aux vendeurs de s’asseoir à un bureau pendant 8 heures par jour risque davantage de les dissuader d’apprendre que de les encourager. Notre formation à la vente en ligne est structurée de manière très différente, autour de sessions plus courtes avec des pauses pour éviter la “fatigue du zoom”.

Nous avons constaté que les sessions de deux heures sont tout simplement trop longues pour la plupart des gens, et nos propres sessions en ligne ne durent généralement pas plus de 90 minutes. En outre, ils sont délibérément interactifs afin d’attirer et de retenir l’attention des participants. Plutôt qu’un PowerPoint monologué à sens unique, chaque session comprend des éléments interactifs afin d’impliquer les participants et de créer un environnement d’apprentissage positif.

Chaque session de notre formation à la vente en ligne contient normalement une introduction initiale et une discussion sur le sujet, une activité à réaliser par les participants et une conversation de bilan pour tirer les leçons de l’expérience.

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11. Cours de vente en ligne

Chez Klozers, nous avons adapté chacun de nos cours de vente traditionnels à une diffusion en ligne.

Cela signifie qu’il existe un large éventail de cours de vente parmi lesquels choisir, tels que : Comment vendre aux grandes entreprises, cours de compétences en vente consultative, formation à la vente de SaaS, cours de formation à la vente par téléphone, gestion des comptes clés, cours de formation à la gestion des ventes, formation Sales Navigator, formation à la vente Microsoft Teams, compétences clés en vente, formation LinkedIn.

Nous proposons également des cours en ligne sur mesure, dans le cadre desquels nous pouvons soit adapter le contenu existant à vos besoins, soit proposer des formations et des cours spécialisés conçus de A à Z pour répondre à vos besoins.

Comme pour nos formations en face à face, nos cours de vente en ligne comprennent toutes les compétences, stratégies et tactiques de vente importantes de nos formations en face à face.

Chaque cours de vente en ligne peut être adapté pour répondre aux besoins exacts de votre force de vente, tant en termes de contenu que de présentation des compétences de vente. En bref, quels que soient vos besoins, nous avons des cours de vente qui peuvent vous aider à développer votre entreprise.

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12. Mise à jour du contenu des cours de vente

Contrairement à de nombreux autres secteurs, les ventes et le marketing évoluent très rapidement et, chez Klozers, nous voulons être à l’avant-garde des nouvelles tendances, des nouvelles stratégies de vente et des nouvelles technologies.

En tant que société, nous testons constamment de nouveaux concepts dans notre propre entreprise, ce qui nous permet de les prouver ou de les réfuter auprès de nos clients.

Pour nos clients, cela signifie que le contenu que nous enseignons dans chaque programme de vente a déjà été éprouvé par notre propre équipe en interne. En outre, nous pouvons partager les résultats réels, bons et mauvais, avec nos clients dans le cadre de leur cours de vente.

Un autre avantage clé de la formation à la vente en ligne est que le contenu de nos cours de vente est mis à jour très rapidement. Par exemple, nous avons mis à jour tous nos cours de formation à la vente en ligne pour y inclure les toutes dernières techniques de vente à distance.

Le contenu de nos cours fait l’objet d’un examen par des pairs, en plus des commentaires que nous recevons pendant et après chaque session de formation.

Ce qui est probablement plus important, c’est la capacité à travailler avec ses collègues pour s’assurer qu’ils sont tous alignés et parfaitement au courant des dernières meilleures pratiques et tendances du secteur.

La formation peut également améliorer leur compréhension des attentes en constante évolution de vos clients.

Votre équipe sera ainsi mieux à même de répondre aux attentes du marché et de faire correspondre les besoins de vos clients à vos produits et services.

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13. Cours d’auto-formation à la vente

L’apprentissage autodidacte joue un rôle important dans tout cours de formation en ligne. Cependant, nous avons constaté qu’un mélange de formation dirigée par un instructeur, dispensée en direct et complétée par un apprentissage autodidacte, constitue l’approche optimale pour engager les vendeurs.

En d’autres termes, sans engagement, il n’y aura aucune amélioration des compétences ou des comportements de vente et toute augmentation des performances de vente de l’équipe de vente sera négligeable.

Les formations en direct, dirigées par un instructeur, sont bien plus efficaces pour capter et retenir l’attention d’une équipe de vente. D’après notre expérience, les vendeurs sont extrêmement occupés et lorsque vous comptez sur eux pour trouver du temps dans leur journée pour suivre une formation à leur rythme, cela arrive rarement.

Chaque entreprise, chaque équipe de vente a une nuance spécifique, un contexte différent en termes d’approche et de compréhension des compétences de vente, des modifications du processus de vente, des performances de vente, de la gestion des ventes et des résultats de vente.

Cela ne peut jamais être pris en compte dans l’apprentissage autodidacte. Les participants doivent pouvoir questionner, clarifier et même défier le formateur en vente, ce qui n’est possible qu’avec une formation dirigée par un instructeur.

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14. L’apprentissage continu

Les cours de formation en ligne ne sont pas uniquement destinés aux nouveaux venus qui cherchent à renforcer leurs compétences en matière de vente.

Il existe de nombreux cours de formation en ligne avancés pour les vendeurs plus expérimentés qui cherchent à se perfectionner ou à rafraîchir leurs compétences, à améliorer leurs techniques ou à passer à des sujets plus orientés vers le leadership.

Un cours de formation à la vente spécifiquement destiné aux groupes peut également renforcer les liens entre les équipes, les aider à consolider leurs relations, accroître la collaboration, stimuler les performances de vente et fournir un objectif qui renforce la stratégie de vente de l’entreprise.

En outre, les entreprises de tous les secteurs peuvent être soumises à des conditions de verrouillage, ce qui fait des cours en ligne la seule option disponible.

La formation en ligne peut être mieux adaptée aux entreprises qui recherchent un apprentissage continu, alors que dans de nombreux cours de vente hors ligne, les formateurs ne se rendent dans votre entreprise qu’une ou deux fois, pour ne jamais y revenir.

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15. Une approche de l’apprentissage par petites touches

De nombreux vendeurs préfèrent l’approche de l’apprentissage par petites bouchées. Grâce à cette approche, ils peuvent consommer des segments de contenu de 30 minutes à l’heure de leur choix.

Ils fonctionnent mieux dans le cadre d’un cours d’apprentissage autodidacte, en remplacement d’une formation dirigée par un instructeur.

Ils peuvent ensuite se déconnecter avant que leur attention ne commence à s’égarer, comme c’est souvent le cas avec tout programme en ligne.

Néanmoins, la formation à la vente en ligne ne doit pas remplacer complètement l’apprentissage hors ligne.

La formation en salle de classe offre toujours certains avantages pour vos entreprises, et nous pensons que vous devriez tirer parti des deux méthodes d’apprentissage.

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16. Technologie, analyse et mesure de la performance

Comme dans tout autre secteur, la technologie a radicalement transformé la conception, la diffusion et l’expérience utilisateur de l’apprentissage en ligne.

Outre les logiciels d’apprentissage sur mesure tels que Kajabi, Thinkific et Learndash, qui peuvent être facilement mis en œuvre sur n’importe quel site web, il existe désormais de nombreux systèmes de gestion de l’apprentissage (LMS) personnalisés tels que Coursera et Docebo.

Alors que la plupart des systèmes LMS sont généralement utilisés à l’échelle de l’entreprise, il existe désormais de nombreuses solutions spécifiques aux ventes, telles que Brainshark, Seismic et Mindtickle, toutes construites autour du concept de stimulation des ventes.

De nombreux programmes de formation à la vente en ligne ont tendance à s’appuyer sur les dernières recherches en matière d’apprentissage. Le système moderne d’apprentissage en ligne intègre des fonctions d’analyse, ce qui permet de prévoir et de mesurer les comportements des vendeurs.

À chaque étape de la formation, les systèmes collectent et analysent les données pertinentes, ce qui donne aux employeurs un meilleur aperçu de l’efficacité du processus de formation.

Les expériences d’apprentissage en ligne peuvent consister en des simulations, des négociations, des appels de découverte, des appels de développement commercial, des appels de gestion de compte, des jeux, des visuels, des vidéos et plus encore.

Comme vous pouvez vous y attendre, la meilleure mesure de tout programme de formation est le résultat final. Cela peut être difficile à prouver avec une formation générique, mais c’est beaucoup plus facile lorsqu’on conçoit des cours sur mesure qui relient les résultats souhaités aux compétences et comportements de vente appropriés.

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Résumé

Le bon fournisseur de formation à la vente en ligne peut aider votre équipe à devenir de meilleurs professionnels de la vente, plus concentrés et plus persuasifs. Si vous n’avez jamais envisagé d’utiliser un service numérique de formation à la vente, c’est peut-être le moment d’agir.

Nous serions ravis de vous montrer comment fonctionne notre propre apprentissage en ligne et comment nous pouvons adapter nos programmes à votre monde. Organisez un appel dès aujourd’hui et parlez à l’un de nos coaches.

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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