Panduan Lengkap Pengurusan Jualan

Panduan Lengkap Pengurusan Jualan

Reading Time: 12 minutes
Kursus Latihan Jualan

Panduan Lengkap untuk

Pengurusan jualan

dengan Templat, Alat & Panduan Percuma

Masa Membaca: 11 minit

Apakah itu Pengurusan Jualan?

Pengurusan Jualan ialah kepimpinan, pengurusan dan pentadbiran beberapa fungsi jualan yang saling berkait, yang membolehkan organisasi memenuhi atau melebihi objektif strategi pertumbuhan syarikat. Sifat Pengurusan Jualan boleh merangkumi banyak peranan yang berbeza seperti Pengurusan Perhubungan Pelanggan, Strategi, Proses, Pengurusan Wilayah, Teknologi & Alat, Pengurusan Saluran Paip, Penggajian dan Bimbingan Jualan.

Mengapa Pengurusan Jualan Penting?

Pengurusan Jualan adalah penting kerana ia menyediakan struktur, sokongan dan persekitaran untuk jurujual melebihi matlamat mereka. Tambahan pula, Pengurus Jualan menetapkan bar bawah sedar tentang produktiviti dan prestasi yang boleh diterima dalam perniagaan yang mana Jurujual memimpin mereka. Kemunculan teknologi baharu telah meningkatkan beban kerja dan kerumitan Pengurus Jualan, terutamanya apabila ramai yang masih membawa sasaran jualan. Teknologi baharu ini dan pasaran baharu kini tersedia melalui web, boleh menjadikan Pengurus Jualan perbezaan antara perniagaan yang bertahan atau berkembang maju.

Kembali ke Jadual Kandungan


1. Strategi Pengurusan Jualan

Strategi Pengurusan Jualan yang anda gunakan adalah bergantung pada jenis Unit Jualan yang anda jalankan atau ambil alih (jika anda pekerja baru). Memandangkan betapa pantas Persekitaran Jualan berubah, adalah tidak bijak untuk mencipta sebarang Strategi selama lebih daripada tiga tahun. Walaupun dalam masa tiga tahun, sebahagian daripada Strategi anda perlu disemak kerana perubahan dalam pasaran dan teknologi dan keupayaan untuk memandu dan menerima adalah salah satu ciri utama dalam Model Kematangan Jualan. Strategi anda harus berkisar pada perkara berikut:

1.1 Kematangan Jualan

Kematangan Jualan menunjukkan kedudukan unit jualan berada, dalam Model Kematangan Jualan. Ini penting kerana pada setiap peringkat Kematangan Jualan seorang Pengurus Jualan berhadapan dengan masalah yang berbeza dan perkara yang mungkin penting dalam Peringkat 3 sememangnya tidak boleh digunakan dalam Peringkat 1.

1.2 Objektif Perniagaan

Fungsi Jualan adalah untuk memenuhi atau melebihi objektif yang telah ditetapkan oleh perniagaan. Ini mungkin jangka pendek dan lebih taktikal dalam sifatnya atau jangka panjang dan lebih strategik. Walaupun objektif Strategik 3 tahun jangka panjang mungkin penting, ia tidak bernilai jika perniagaan tidak dapat memenuhi keperluan jangka pendek untuk aliran tunai, yang mungkin memerlukan beberapa perancangan taktikal untuk diatasi.

Pengurusan jualan

1.3 Orang

Oleh kerana Jualan adalah nadi bagi setiap perniagaan, maka Jurujual adalah nadi kepada Jabatan Jualan. Untuk mana-mana Strategi Pengurusan Jualan berkesan, anda memerlukan Jurujual dan Ketua Pasukan untuk dapat melaksanakan strategi tersebut. Ini kemudiannya boleh mencipta pilihan yang sukar antara strategi dan orang. Sebagai contoh, patutkah anda mengekalkan jurujual berprestasi tinggi apabila mereka sangat mengganggu, jika, sebahagian daripada strategi jangka panjang anda adalah untuk meningkatkan budaya dan kerja berpasukan Unit Jualan?

1.4 Titik Permulaan

Tidak kira di mana Unit Jualan berada dari segi kematangan dan kecekapan, anda perlu membuat rancangan untuk berkongsi dengan pihak berkepentingan lain dalam perniagaan. Maka masuk akal untuk menanda aras di mana Unit Jualan bertentangan dengan amalan terbaik industri. Daripada keputusan ini, anda boleh membuat Pelan Penambahbaikan yang boleh anda ikuti.

# strategi pengurusan jualan # amalan terbaik pengurus jualan # pengurusan jualan & jualan # kursus pengurusan jualan # kursus pengurusan jualan strategik

Kandungan Berkaitan tentang Pengurusan Jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


2. Contoh Rangka Kerja Pengurusan Jualan

Tidak kira produk, perkhidmatan atau industri, setiap perniagaan yang berjaya mempunyai 7 bidang pengurusan jualan biasa. Walau bagaimanapun, kerumitan dan kepentingan akan berbeza-beza untuk setiap syarikat, yang paling sesuai untuk Microsoft mungkin tidak berfungsi untuk Apple. Perkara yang paling berkesan untuk syarikat Pasaran Pertengahan mungkin tidak sesuai untuk PKS. Walau bagaimanapun, mereka mempunyai 7 fungsi jualan biasa ini yang boleh digunakan sebagai rangka kerja untuk menanda aras dan mengaudit mana-mana unit jualan.

  1. Strategi Jualan

a) Adakah Strategi Jualan sejajar dengan strategi pertumbuhan keseluruhan perniagaan?

b) Adakah Jurujual mengikut Strategi Jualan?

  1. Proses Jualan

a) Adakah terdapat proses jualan yang jelas dan komprehensif?

b) Adakah proses jualan diikuti dan direkodkan secara konsisten oleh semua orang?

  1. Jurujual

a) Adakah perniagaan merekrut, membangun dan mengambil pekerja yang betul?

b) Adakah Unit Jualan secara objektif merekodkan prestasi orang dan menyemak dengan sewajarnya?

  1. Saluran Jualan

a) Adakah semua saluran jualan yang sesuai digunakan?

b) Adakah semua saluran jualan disokong dan diuruskan dengan secukupnya?

  1. Teknologi Jualan

a) Adakah teknologi jualan, alatan dan data meningkatkan pengalaman pelanggan?

b) Adakah alat dan data teknologi jualan menyediakan laporan pengurusan dan akauntabiliti yang tepat?

Rangka Kerja Pengurusan Jualan
  1. Pelanggan Jualan

a) Bagaimanakah perhubungan pelanggan kami dibahagikan dan diuruskan?

b) Bagaimanakah kita mengukur, merekod dan melaporkan kejayaan dalam hubungan pelanggan kita?

  1. Kepimpinan Jualan

a) Adakah Pemimpin Jualan mewujudkan persekitaran yang positif dan menyokong yang memberi ganjaran dan menggalakkan kejayaan?

b) Adakah Pemimpin Jualan memimpin atau adakah mereka menguruskan?

Kembali ke Jadual Kandungan


3. Bagaimana untuk menetapkan KPI untuk Jualan

Setelah Unit Jualan telah ditanda aras dan Pelan Penambahbaikan telah dibuat, adalah penting untuk menetapkan Matlamat Pengurusan Jualan & KPI baharu.

Matlamat akan berkaitan dengan objektif akhir kami, manakala KPI ialah peristiwa penting dalam laluan untuk mencapai matlamat. Satu tanpa yang lain tidak bernilai.

Matlamat ini harus merangkumi sasaran 30, 60 dan 90 Hari sebagai tambahan kepada S1, 2, 3 & 4.

Adalah penting bahawa mana-mana KPI yang anda tetapkan berada dalam kawalan anda dan anda mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi, sama ada anda memenuhi sasaran atau tidak.

Matlamat dan KPI sepatutnya, jika boleh, “Penunjuk Utama” dan bukannya “Penunjuk Selang”, contohnya Hasil Jualan Bulanan ialah Penunjuk Selang yang dalam sesetengah keadaan anda mempunyai sedikit kawalan ke atas.

Walau bagaimanapun, perkara yang anda boleh kawal ialah Aktiviti Jualan Bulanan yang memacu angka hasil tersebut.

Penunjuk ketinggalan juga penting dan mesti direkodkan dan digunakan untuk mempengaruhi Penunjuk Utama masa hadapan.

Dalam keadaan tertentu, mungkin tidak dapat mengukur KPI jika sistem dan pelaporan tidak tersedia.

Ini bermakna dalam jangka pendek keutamaan adalah untuk mencipta sistem rakaman dan pelaporan.

Ini boleh berbahaya, sebagai contoh anda mungkin perlu menggantikan sepenuhnya sistem CRM, yang boleh menjadi projek besar semasa anda memindahkan data dan menghadapi isu teknikal yang tidak diketahui dan rumit, serta rintangan semula jadi yang dihadapi dengan Perubahan.

Mana mungkin menangguhkan sebarang projek yang rumit dan teknikal dan fokus pada buah yang tergantung rendah dan gunakan CRM baharu berkilat yang semua orang inginkan sebagai ganjaran untuk mencapai sasaran jualan baharu.

KPI Pengurusan Jualan
KPI Pengurusan Jualan

Sistem Pengurusan Jualan

Gunakan Sistem Pengurusan Jualan untuk mencipta sama ada Papan Pemuka manual dalam MS Excel atau papan pemuka digital dalam CRM anda, untuk merekod dan menjejaki Matlamat dan KPI.

Kami menggunakan Sistem Kad Skor Jualan berdasarkan Harvards Balanced Scorecard yang telah kami sesuaikan dengan jualan.

Kad Skor memberi tumpuan kepada empat bidang utama Jualan iaitu Mencari Peluang Jualan Baharu, Klozing Lebih Banyak Peluang Jualan dan Meningkatkan Lebih Banyak Peluang Jualan.

Kuadran terakhir dipanggil Kuadran Membangunkan dan memberi tumpuan kepada pembangunan Jurujual.

JADUAL KPI PENGURUSAN JUALAN
1.Mesyuarat Jualan PermulaanDalam Jualan B2B kebanyakan jualan bermula dengan mesyuarat tetapi ini boleh menjadi Webinar atau Panggilan
2.Mesyuarat Jualan SusulanBilangan mesyuarat susulan setiap bulan
3.Bilangan Cadangan LayakBilangan Cadangan Layak Dijana setiap bulan
4. Pemerolehan Pelanggan Baharu Kadar pelanggan baharu menyertai perniagaan setiap bulan
5. Jualan mengikut Saluran Angka hasil jualan untuk setiap saluran sebulan
6.Bilangan Pembaharuan KontrakBilangan pembaharuan kontrak setiap bulan
7.Markah Kepuasan Pelanggan Maklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
8.Nilai Saluran Paip JualanJumlah nilai Saluran Paip Jualan bulan semasa
9.Nilai Talian Paip Jualan BerwajaranNilai wajaran (mengikut peratusan/peringkat) Talian Paip Jualan semasa
10.Perwakilan Jualan ChurnBilangan Wakil yang meninggalkan perniagaan setiap suku tahun
11.Latihan Wakil JualanBilangan jam latihan membangunkan dan mengembangkan wakil jualan
12.Jurulatih Wakil JualanBilangan 1-2-1 Sesi Kejurulatihan yang telah diterima oleh setiap Wakil, biasanya 2 setiap bulan
13.Pencapaian Wakil JualanBilangan Rep yang mencapai “On Track” atau lebih tinggi semasa semakan bulanan
14.Sasaran Wakil JualanBilangan Wakil yang bertemu atau melebihi Sasaran Jualan
15.Nisbah PenutupNisbah tawaran ditutup daripada petunjuk jualan yang layak
16.Petunjuk yang DipulangkanBilangan petunjuk dikembalikan kepada pemasaran untuk dipupuk
17.Cross & Up SellingBilangan Wakil yang bertemu atau melebihi sasaran
18.Kitaran JualanKepantasan dalam beberapa hari prospek berkembang melalui Paip Jualan
19.Markah Kepuasan PelangganMaklum balas & ulasan dikumpulkan daripada Pelanggan
20.COCAKos Pemerolehan Pelanggan
21.Saiz tawaran purataNilai purata tawaran bulan lepas
22.Jualan mengikut SaluranAngka hasil jualan untuk setiap saluran
23.Akaun Baharu mengikut SaluranBilangan akaun baharu yang dibuka oleh saluran jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


4. Apakah Gaya Kepimpinan Pengurus Jualan?

Setiap individu mempunyai gaya atau pendekatan mereka sendiri terhadap pengurusan dan gaya berbeza ini diselaraskan dengan profil DiSC individu mereka.


Model DiSC adalah berdasarkan teori yang dibangunkan oleh saintis tingkah laku awal abad ke-20 yang mengenal pasti empat dimensi tingkah laku. Kebanyakan analisis tingkah laku hari ini dibina berdasarkan cara kerja Carl Gustav Jung pada tahun 1928, salah seorang saintis tingkah laku asal. Pada tahun 1940-an dan 1950-an, teori DISC telah diperhalusi daripada teori Jungian yang asal.


Genesis teori-teori ini dikatakan berasal dari ahli falsafah Yunani Empedocles pada BC444, yang mula-mula mendefinisikan empat dimensi personaliti sebagai Air, Udara, Bumi & Api.


Gaya ini bukan “boleh buat” atau “tidak boleh buat”, dan juga tidak mengukur kemahiran atau kecerdasan. Tidak ada jawapan yang betul atau salah selain daripada jawapan yang benar. Dengan cara yang sama seperti orang boleh kiri atau kanan, minda seseorang boleh dipengaruhi oleh salah satu daripada empat kuadran.

Gaya Kepimpinan Jualan
Gaya Pengurusan Jualan

Ini bukan bermakna mereka tidak mengekalkan ciri-ciri satu atau lebih kuadran yang lain, tetapi setiap manusia mempunyai gaya atau cara berkelakuan yang disukai.

,
Laporan Cakera tidak pernah 100% tepat namun ia memberikan diagnosis yang boleh dipercayai tentang kekuatan dan kelemahan tingkah laku yang mana Gaya Kepimpinan kami muncul.

Gaya Cakera & Keutamaan Pengurus Jualan

PEMANDU

Gabungan orientasi tugas dan sikap proaktif.

  • Ini adalah orang yang mempunyai tugas yang mahukan hasil dan tidak membuang masa untuk mengejar mereka.
  • Mereka cenderung untuk tidak membincangkan, meneroka, menganalisis, dan berfikir secara mendalam, lebih suka membuat keputusan sahaja.
  • Mereka boleh menjadi dominan, sombong, dan tidak sabar.
  • Mereka mendesak, tegar, berkemauan keras, cekap dan tegas.
  • Mereka tidak suka direndam secara terperinci, lebih suka maklumat ringkas dan diringkaskan.

PENGARUH/PENGENAGA

Gabungan tumpuan orang dan sikap proaktif.

  • Ini adalah orang idea dan mempunyai orientasi masa depan yang kukuh.
  • Mereka sukakan perubahan, idea kreatif dan meneroka cara baharu dalam melakukan sesuatu.
  • Mereka mempunyai perasaan yang kuat tentang perkara yang boleh menjadi lebih baik dan komited terhadap sebab yang mereka percayai, dan yang mereka ambil dengan sangat serius.
  • Mereka suka meneroka pilihan dan peluang, jadi mungkin tidak menentukan.
  • Mereka cenderung tidak berdisiplin, bercita-cita tinggi, bersemangat, dramatik dan mesra.

KETEGUHAN/PENYOKONG

Gabungan orientasi orang dan sikap pasif/reaktif.

  • Mereka adalah orang ‘orang’ dan sifatnya sangat empati dan/atau bersimpati.
  • Mereka mahu mewujudkan hubungan yang baik dan cara bekerjasama dengan orang lain.
  • Mereka berminat dengan apa sahaja yang berkaitan dengan orang yang mereka berurusan.
  • Mereka suka menjadi pembantu praktikal.
  • Mereka mempunyai pandangan dan pendapat, tetapi tidak mementingkan memenangi perbahasan tetapi lebih mementingkan apa yang baik untuk pihak lain.
  • Mereka tersedia, menyokong, bersedia, dan boleh dipercayai, menjadikan mereka jurulatih/mentor yang sangat baik.

PEMATUHAN/ BETUL

Gabungan orientasi tugas dan sikap pasif/reaktif.

  • Ini adalah orang yang berhati-hati yang menyukai fakta, dan mereka menyemak butirannya.
  • Mereka mahu menganalisis dan mempertimbangkan segala-galanya sebelum membuat keputusan.
  • Mereka menggunakan pujukan yang rasional.
  • Mereka kritis, teratur, serius, dan menyoal.
  • Mereka membuat kesimpulan berdasarkan data yang ada.

Kembali ke Jadual Kandungan


5. Berapa banyak Kursus Latihan Pengurusan Jualan kos?

Latihan Pengurusan Jualan boleh dikatakan lebih penting daripada melatih jurujual , kerana Pengurus menetapkan bar dari segi prestasi.

Pengurus menetapkan strategi jualan, mencipta rancangan jualan dan mempertanggungjawabkan jurujual untuk melaksanakan rancangan tersebut.

Kos Latihan Jualan di UK berbeza daripada kursus percuma dalam talian dan bengkel percuma, sehingga £2,000 untuk jenama yang lebih besar walau bagaimanapun, majoriti kursus yang tersedia adalah sama ada kursus satu atau dua hari, dan ini biasanya berharga antara £300 dan £900 setiap orang , Sehari.

Kami mempunyai pilihan kursus latihan yang tersedia dari sekitar £500 setiap hari meliputi Kemahiran Jualan Perundingan, Latihan Pengurusan Jualan dan Latihan Pengurusan Akaun Utama.

Latihan Pengurusan Jualan biasanya merangkumi topik teras berikut:

Latihan Jualan - Pilih Berkembang
Latihan Jualan – Pilih Berkembang
TOPIK LATIHAN PENGURUSAN JUALAN
Pengambilan & Pengambilan Pekerja Bagaimana untuk mencari dan mengupah jurujual yang hebat dan kemudian berjaya menggunakan mereka.
Pengurusan Bagaimana untuk berjaya menguruskan pasukan jualan yang menang.
Latihan & Kejurulatihan Cara orang belajar dan cara melatih mereka menjadi Juara Jualan.
Strategi Jualan Bagaimana untuk membezakan produk dan perkhidmatan anda dan menjual lebih banyak lagi.
Pengurusan Saluran Paip Jualan Memahami, Mengukur & mengurus saluran paip jualan moden.
Perancangan & Analisis Analisis dan perancangan untuk pertumbuhan jualan.

Kembali ke Jadual Kandungan


6. Apakah Alat Terbaik untuk Mengurus Pasukan Jualan?

Terdapat pelbagai jenis Alat Pengurusan Jualan yang tersedia , sebahagian besar daripadanya ialah beberapa bentuk Alat CRM (Pengurusan Perhubungan Pelanggan). Walaupun ini tidak ternilai, terdapat banyak alat lain yang sama penting, produktif dan perlu tersedia, bergantung pada keperluan anda. Alat Pengurusan Jualan sebahagian besarnya dipecahkan kepada jenis ini:

  1. Pengurusan Perhubungan Pelanggan. Terdapat banyak alat jualan hebat yang tersedia bergantung pada keperluan dan bajet anda. Bergantung pada Kematangan unit jualan anda selalunya terbaik untuk bermula dengan alat asas dan fokus pada penggunaan pengguna.
  2. Automasi Pemasaran. Walaupun ini kebanyakannya adalah alat pemasaran banyak, daripada ini kini dilengkapi dengan CRM yang ringan terbina dalam supaya anda boleh menyimpan semua maklumat pelanggan di satu tempat.
  3. Alat Kandungan . Ini adalah alatan yang menumpukan pada menyimpan, mengindeks, menyesuaikan dan memaparkan kandungan jualan. Kandungannya adalah berbilang format biasa dan berasaskan awan untuk akses di lapangan.
  4. Proses perniagaan. Alat ini disepadukan dengan sistem syarikat yang lebih luas dan mungkin termasuk ciri seperti Penginvoisan dan Kawalan Stok.
  5. HR & Alatan Pengurusan Prestasi . Alat ini mungkin melakukan tugas mudah seperti merekod Cuti hingga Semakan Prestasi dan Skim Gaji & Komisen.

Dalam kebanyakan kes, syarikat mempunyai berbilang sistem yang tidak berintegrasi dan boleh menyebabkan data tidak tepat & pertindihan, dan pengulangan tugas tertentu yang merendahkan produktiviti. Sebagai contoh, ia bukan perkara biasa untuk pangkalan data pemasaran untuk dipisahkan dengan pangkalan data jualan, dan juga bukan perkara biasa bagi Kewangan untuk mempunyai pangkalan data yang berbeza untuk invois. Ini adalah sistem warisan, yang kedua-dua syarikat dan teknologi telah berkembang dan paling baik dialih keluar atau dikemas kini.

Kembali ke Jadual Kandungan


7. Ulasan Prestasi Jualan

Ia diterima secara meluas dalam pemikiran pengurusan moden bahawa orang adalah komponen paling penting dalam mana-mana perniagaan, dan Jualan tidak berbeza. Jika anda tidak menjaga jurujual anda, mereka tidak akan menjaga pelanggan anda dan jika anda mengembangkan perniagaan, anda mesti terlebih dahulu mengembangkan orang dalam perniagaan itu.

Menyediakan semakan prestasi yang tetap, adil dan objektif memastikan Jurujual sejajar dengan objektif perniagaan, berprestasi pada atau melebihi tahap yang dijangkakan dan mendorong mereka untuk terus maju dan melakukan yang lebih baik, dan yang terakhir, sebagai pengiktirafan terhadap usaha mereka.

Jualan Profesional boleh menjadi sukar, mengecewakan, tekanan dan cemas, dan itu pada hari yang baik, jadi anda boleh mendapat manfaat daripada memberikan ulasan secara Bulanan dan bukannya Tahunan. Walaupun ini mengambil lebih banyak Masa Pengurusan, bayaran balik dalam prestasi dan semangat pasukan adalah besar (jika ia dilakukan dengan betul).

Jurujual bertindak balas dengan baik apabila Ulasan Prestasi Bulanan diperkenalkan, kerana semua manusia mahu menjadi yang terbaik yang mereka mampu. Tiada siapa yang mahu melakukan kerja yang tidak baik, cuma kehidupan, keadaan, orang, teknologi dan perkara-perkara yang menghalang.

Oleh itu, Tinjauan Prestasi adalah peluang untuk membantu jurujual berjaya, berkembang dan berkembang.

Pengurus Jualan kadangkala tidak selesa dengan ulasan Bulanan kerana mereka sentiasa sibuk dan tidak memerlukan beban kerja tambahan. Selain itu, mereka sering percaya tidak ada keperluan untuk ulasan kerana mereka bercakap dengan orang mereka setiap hari.

Ini tidak sama dengan semakan berstruktur, objektif dan profesional. Ada juga kemungkinan bahawa sesetengah pengurus jualan tidak selesa dalam peranan bimbingan kerana mereka tidak mempunyai sistem, tiada proses atau tidak mempunyai latihan yang diperlukan.

Ulasan Prestasi Jualan
Ulasan Prestasi Jualan

Aset terbesar yang dimiliki oleh mana-mana organisasi ialah orangnya dan memandangkan kadar pengambilan pekerja yang buruk yang tinggi dan kos yang wujud dalam pekerja baharu yang tidak bekerja, semakan yang lebih kerap mungkin patut diterokai.

Semakan Prestasi Kakitangan memang mengambil masa Pengurusan, namun ia adalah penting jika anda ingin memastikan tenaga kerja anda sentiasa terlibat, berkembang dan menyampaikan nilai kepada perniagaan.

Kembali ke Jadual Kandungan


8. Analisis Jualan

Dengan kemunculan teknologi moden, Analisis Jualan telah menjadi bahagian yang lebih besar dan lebih penting dalam peranan Pengurus Jualan moden. Pengetahuan tentang hamparan Excel diperlukan sebagai tambahan kepada kemahiran dalam sistem jualan syarikat. Untuk sebahagian besar, ini akan menjadi CRM[Customer Relationship Management] alat yang digunakan oleh syarikat, namun semakin matang Organisasi Jualan semakin besar kemungkinan mereka menggunakan teknologi tambahan dengan data. Ini mungkin termasuk Sistem HR, perisian Pampasan Jualan, alat Pemboleh Jualan dan alat Pemasaran, jika digunakan dalam Kempen Jualan.

Contoh biasa analisis jualan termasuk:

  • Kos Pemerolehan Pelanggan
  • Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan
  • Kos jualan
  • Jualan produk berpecah untuk memastikan jualan silang
  • Analisis Wilayah untuk memastikan liputan
  • Analisis Akaun Utama untuk memastikan pengekalan & pertumbuhan
  • Analisis pasaran atau trend untuk perancangan masa hadapan
  • Prestasi Wakil Jualan
  • Kepuasan pelanggan
  • Analisis Bermusim

Melengkapkan sebarang Analisis Jualan bergantung pada data yang tepat dan terkini, yang selalunya tidak tersedia.

Analisis Jualan Microsoft Dynamics CRM

Kembali ke Jadual Kandungan


9. Apakah itu Pengurusan Wilayah Jualan?

Pengurusan Wilayah Jualan ialah proses di mana syarikat membahagikan dan mengurus serta memberi perkhidmatan kepada akaun pelanggan dalam wilayah geografi yang ditentukan.

Terdapat banyak pembolehubah yang terlibat dalam perkara ini dan oleh itu Rancangan Wilayah mungkin kelihatan sangat berbeza dari satu syarikat dan wilayah yang lain.

Organisasi perusahaan biasanya mempunyai Rancangan Wilayah dengan senarai akaun sasaran yang dipratakrifkan yang ditetapkan oleh Pengurusan. Akaun “bernama” ini akan dibahagikan kepada kepentingan dengan lebih banyak masa diperuntukkan kepada akaun yang lebih besar dan lebih menguntungkan. Selalunya jurujual tidak dibenarkan atau dikreditkan untuk akaun atau perniagaan lain di wilayah itu apabila mengendalikan senarai akaun bernama.

Jurujual untuk Wilayah perlu mengekalkan atau meningkatkan hasil daripada pelanggan sedia ada dan membangunkan serta membuka akaun baharu di wilayah tersebut.
Pelan wilayah termasuk kekerapan dan bilangan lawatan yang mesti dijalankan oleh Wakil Jualan dengan setiap akaun.

Pelan wilayah biasanya disemak oleh Pengurusan jualan setiap Suku Tahun pada mesyuarat yang dipanggil QBR (Semakan Perniagaan Suku Tahun). Pada mesyuarat ini, jurujual membentangkan kemas kini atau laporan kemajuan dan rancangan yang disemak untuk 90 hari seterusnya.

Perancangan Wilayah Jualan
Perancangan Wilayah Jualan

Kembali ke Jadual Kandungan


10. Contoh Peranan Jualan

Wakil Pembangunan JualanFokus pada penjanaan petunjuk dan duduk di antara petunjuk pemasaran dan jualan yang layak sebelum menyampaikan kepada kakitangan jualan
Teknikal Pra-jualanMenyediakan kepakaran teknikal sebelum jualan dibuat untuk memastikan pematuhan, keserasian dan kepuasan pelanggan selepas jualan
Wakil Pembangunan PerniagaanTertumpu terutamanya pada membuka akaun baharu dan memenangi perniagaan baharu
Jualan DalamanJurujual berasaskan meja yang menjalankan pelbagai aktiviti jualan
Pengurus AkaunTertumpu terutamanya pada mengekalkan dan mengembangkan akaun pelanggan sedia ada
Wakil Jualan LapanganWakil jualan berasaskan lapangan yang menjalankan pelbagai aktiviti jualan secara luaran
Pengurus Jualan SaluranMenyediakan sokongan dan mengurus rakan kongsi Saluran

Kembali ke Jadual Kandungan


Jika anda menjalankan pasukan jualan adalah penting untuk memahami kemahiran pasukan anda. Anda boleh mengakses alat audit jualan percuma bahagian 1 tentang Kemahiran Jualan untuk menanda aras Jurujual anda dengan Terbaik dalam Kelas dan membantu anda memahami bidang yang anda mungkin ingin utamakan.

Anda juga boleh mengakses fungsi jualan biasa yang dimiliki oleh setiap organisasi yang berjaya untuk memastikan anda mempunyai persekitaran yang sesuai untuk kejayaan jualan. Anda boleh menilai fungsi ini secara percuma menggunakan alat audit jualan bahagian 2 ini pada fungsi jualan dalam perniagaan anda.

Sebahagian besar pengurusan jualan berkisar tentang mengurus peluang jualan yang boleh anda baca lebih lanjut dalam artikel ini.

Kembali ke Jadual Kandungan

Kursus Latihan Pengurusan Jualan Ketahui lebih lanjut & tempah

Share this page…
Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

Related Posts