Best Practices für Saas-Demos

Best Practices für SaaS-Demos | Wie man eine großartige SaaS-Demo gibt

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Best Practices für SaaS-Demos – Die wichtigste Frage von Google

Wie man eine großartige SaaS-Demo gibt

Leider gehen die meisten Menschen, die versuchen zu verstehen und zu lernen, wie man eine “gute Saas-Demo” macht, von der falschen Seite aus. Verwirrt? Keine Sorge, haben Sie Geduld mit mir.

Der Verkauf ist voller Fallstricke und Fallen, und was relativ einfach erscheint, kann sich in Wirklichkeit als ziemlich kompliziert erweisen.

Wie immer bei unseren SaaS-Schulungen ist es unser Bestreben, alles so zu vereinfachen, dass es leichter zu verstehen ist, was sich in der Regel in einer leichteren Ausführung niederschlägt. Es geht also los.

Mythos Nummer 1 – Das Ziel der Demo ist es, meine Software oder Anwendung zu demonstrieren. Falsch – das Ziel der Demo ist es, den Interessenten im Verkaufsprozess voranzubringen. In einigen Fällen kann dies bedeuten, einen Auftrag zu erhalten, in anderen Fällen kann es bedeuten, die nächste Stufe des Verkaufsprozesses zu erreichen.

Mythos Nummer 2 – Die Demo ist das, was das Geschäft besiegelt. Falsch – wenn Sie sich auf die Demo verlassen, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen, haben Sie einige Schritte im Verkaufsprozess verpasst, und der Interessent ist NICHT qualifiziert, eine Demo zu erhalten.

Mythos Nummer 3 – Ich muss die gesamte Demo durchspielen. Falsch – viele SaaS-Lösungen sind recht komplex und verfügen über eine Vielzahl von Merkmalen und Funktionen. Wenn das Problem, das die Demo beheben soll, nicht schon vor der Demo in der Findungsphase aufgedeckt wurde, besteht die Gefahr, dass Sie den Interessenten mit Inhalten langweilen, die ihn nicht interessieren.

Ihre Vorab-Demo ist wichtiger als Ihre Demo

Wie in Mythos Nummer 1 angedeutet, gilt wie für fast alles im Leben: Je mehr Vorbereitung und Recherche Sie vor der Demo betreiben können, desto erfolgreicher ist das Ergebnis. Leider sind Vorbereitung und Recherche nicht unbedingt glamourös und sexy, so dass jeder SaaS-Vertreter, ob SDR, Business Development Exec oder Account Executive, immer in Eile ist, um zur Demo zu kommen.

Psychologisch gesehen glauben sie: “Wenn ich sie nur zur Demo bringe, werden sie kaufen”. Wenn das wahr wäre, würde jede Demo zu einem Auftrag führen. Der Branchendurchschnitt für SaaS wird mit 25 % angegeben, und wenn man die öffentlich verfügbaren Daten hinzufügt, steigt er auf 26 % – ziemlich wenig.

Was nicht hilft, ist, dass die Vertreter, die die Demos einstellen, in der Regel die Anzahl der Demos, die sie als KPI festlegen, haben. Demos müssen qualifiziert sein, und wenn sie nicht richtig qualifiziert sind, verschwenden sie sowohl die Zeit des Kunden als auch die Zeit des Kundenbetreuers oder der Person, die die Demos durchführt.

Bedeutung vor der Demo

Pre-Demo bezieht sich auf die Recherchen und Vorbereitungen, die wir vor einer Software-Demonstration durchführen, um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die Demo in einen Verkauf umgewandelt wird. Einige Unternehmen bezeichnen die Vor-Demo-Phase als “Entdeckungsphase”, in der Sie herausfinden, ob die Funktionen der Software und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden gut zusammenpassen.


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Motivation im Verkauf

Fragen vor der Demo

Die Fragen im Vorfeld der Demo sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Demo, doch viele Unternehmen tun sich hier schwer. Unserer Erfahrung nach sind die häufigsten Herausforderungen, denen Sie begegnen werden, folgende:

Kontext

Die Interessenten beantworten die Fragen so, wie Sie sie beantwortet haben möchten. Sie haben das Verfahren schon oft durchlaufen und wissen genau, was sie sagen und tun müssen, wenn sie eine Produktvorführung wünschen. Sie tun dies, weil sie neugierig sind, weil sie sich in gewisser Weise dafür interessieren, aber das bedeutet nicht, dass sie qualifiziert sind.

Der Kontext ist ebenso wichtig wie die Antworten auf die Fragen, die Sie stellen, und sollte Teil Ihres Qualifizierungsprozesses sein. Was verstehen wir unter Kontext?

  1. Entspricht die Organisation Ihrem ICP (Ideal Client Profile)?
  2. Entspricht der Interessent Ihrem Profil für den perfekten Interessenten?
  3. Entspricht der geschäftliche Schmerz, der den Interessenten dazu bewegt hat, einer Demo zuzustimmen, dem Schmerz Ihrer bestehenden Kunden?
  4. Verfügen Sie über Fallstudien und Referenzen von ähnlichen Unternehmen aus der gleichen Branche?

Fragen zur Qualifizierung einer SaaS-Demo

Bevor wir über die besten Fragen sprechen, die wir stellen sollten, ist es wichtig, zunächst einen Schritt zurückzutreten. Fragen dienen dazu, Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, aber das ist nicht der einzige Zweck der Befragung.

Es hat keinen Sinn, Fragen zu stellen, um dann die Antworten auf diese Fragen zu verwerfen. Zu viele Vertreter stellen Fragen, weil es zum Verkaufsprozess gehört, sind aber nicht wirklich an den Antworten interessiert.

Der Zweck des Fragenstellens ist es, ein besseres Verständnis für die Situation des Interessenten zu erlangen und dann die Antworten zu nutzen, um ihm zu helfen, eine Entscheidung zu treffen, um zur nächsten Stufe des Verkaufsprozesses zu gelangen.

Die Antworten auf die Fragen sollten ebenfalls dokumentiert und an den Kundenbetreuer weitergeleitet werden, der die Demo durchführen wird.

Hier finden Sie eine Liste von Fragen, die Sie mindestens stellen sollten, um Ihre Software-Demo zu qualifizieren. Wir empfehlen Ihnen, die Liste zu nehmen, den Tonfall abzumildern und dann Ihre eigene Persönlichkeit einzubringen.

  1. Können Sie das geschäftliche Problem erklären, das Sie zu lösen versuchen?
  2. Wie wirkt sich das negativ auf Ihr Geschäft aus?
  3. Wie hoch sind die ungefähren Kosten dieser negativen Auswirkungen für das Unternehmen?
  4. Warum ist es wichtig, dieses Problem jetzt zu lösen?
  5. Was passiert, wenn Sie das nicht in Ordnung bringen?
  6. Verfügt das Unternehmen über ein entsprechendes Budget?
  7. Wie sieht der typische Kaufprozess aus, den Ihr Unternehmen normalerweise durchläuft, bevor es einen solchen Kauf tätigt?

Weitere Überlegungen und Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie der Demo zustimmen, könnten sein:

  1. Wer sind die anderen beteiligten Entscheidungsträger/Stakeholder und können wir sie für die Demo gewinnen?
  2. Kann ich mit diesen Leuten vor der Demo sprechen und ihre Sichtweise des Problems erfahren?
  3. Was müssen Sie in der Demo sehen, damit Sie fortfahren können?
  4. Nehmen wir an, Sie lieben die Demo, was würde dann passieren?

Hier ist ein Beispiel für eine Vorlage, die unsere Kunden zur Qualifizierung von Opportunities verwenden.

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SaaS-Demo-Skript

Viele Verkäufer sträuben sich gegen Skripte, aber die Daten zeigen, dass Verkäufer, die Skripte verwenden, jedes Mal besser abschneiden als Verkäufer ohne Skripte.

Allerdings können Skripte in fast allen Fällen nur zu Beginn und am Ende eines Anrufs angewendet werden. Das liegt daran, dass die Vertreter im Mittelteil der Verkaufsgespräche Fragen stellen und Skripte nicht funktionieren, weil man nicht weiß, wie der Interessent reagieren wird.

Was Sie jedoch tun können, ist, Gesprächsanregungen zu verwenden, um das Gespräch auf das gewünschte Ergebnis zu lenken.

Noch wichtiger als Skripte ist wohl die Möglichkeit, Anrufe aufzuzeichnen und abzuhören. Im Telesales ist dies einfach ein Muss im Rahmen des Verkaufscoaching-Prozesses.

Die Verwendung von Skripten hat natürlich auch einige Nachteile, z. B. sind sie anfangs unpopulär und können dazu führen, dass sich die Vertreter zu sehr auf sie verlassen, aber insgesamt lohnt sich die Entwicklung von Skripten auf jeden Fall.


Wie lang sollte eine SaaS-Demo sein?

Wir empfehlen, dass die eigentliche Software-Demo nicht länger als 18 Minuten dauert, vorzugsweise viel kürzer. Die Realität ist, dass eine typische SaaS-Software-Demo weniger als 5 Minuten dauert und der Rest der Zeit mit Fragen vor der eigentlichen Demonstration und Fragen nach der Demonstration gefüllt ist.

Generell gilt: Je kürzer die Demo, desto besser, denn je länger die SaaS-Demo dauert, desto größer ist die Gefahr, dass Sie das Interesse der Menschen verlieren.

In den Anfängen von Microsoft Office 365 richtete Microsoft weltweit so genannte MTCs (Microsoft Technology Centres) ein, in die Partner ihre Kunden zu einer 3-4-stündigen Demo einluden. Vor Ort hatten sie mit diesem Format einen phänomenalen Erfolg, weil sie ihre Demo in ein Erlebnis verwandelten und die Kunden es liebten.

Wichtiger als die Zeit ist, dass Sie die Erwartungen steuern. Dies bedeutet, dass Sie Ihren potenziellen Kunden im Voraus genau erklären, was während der Demo stattfinden wird, und dies dann per E-Mail an alle Teilnehmer bestätigen.

In der Regel sollte Ihre Agenda etwa so aussehen:

  1. Zielsetzung, Tagesordnung und mögliche Ergebnisse – 5 Minuten
  2. Überprüfung der in der Vorab-Demo ermittelten Geschäftsprobleme – 5/10 Minuten
  3. Software-Demo mit Querverweis auf die in Schritt 2 bestätigten Geschäftsprobleme – 5 Minuten
  4. Vereinbarung der nächsten Schritte – 5/10 Minuten

Wenn Sie mehr Zeit benötigen, nehmen Sie sich mehr Zeit, denn Sie sollten Ihre Demo nie überstürzen. Seien Sie jedoch offen und erklären Sie, warum Sie mehr Zeit benötigen.


Best Practices für Saas-Demos
SaaS-Vertriebscoaching

Fragen, die Sie bei einer Produktvorführung stellen sollten

Fragen sind der Schlüssel zu allem im beratenden Verkauf, aber sie werden oft missbraucht und falsch eingesetzt.

Meiner Erfahrung nach ist die häufigste Frage, die mir während einer Vorführung gestellt wird: “Haben Sie noch Fragen?” Diese geschlossene Frage gibt mir die Möglichkeit, einfach “nein” zu sagen, und die Demo geht weiter. Dies müssen Sie um jeden Preis vermeiden.

Der Grund für die Frage “Haben Sie noch Fragen?” liegt darin, dass der Moderator es versäumt hat, die Verbindung zwischen den in der Erkundung vor der Demo identifizierten und dann in der Agenda bestätigten und dann zu Beginn der Demo-Sitzung erneut bestätigten Geschäftsproblemen herzustellen.

Es hat wenig Sinn, Fragen zu stellen, wenn man sich nicht zuerst die Antworten anhört und diese dann später im Verkaufsprozess verwendet.

Eine bessere Frage wäre: “Charlie, wir haben vorhin über das Problem gesprochen, das ABC Inc. mit der Messung von Widget-Daten in den frühen Phasen der Produktion hat. Darf ich fragen, inwieweit unsere Softwareanwendung zu dem passt, was Sie bisher gesehen haben?”.

Beachten Sie, dass es sich um eine offene Frage handelt und der Interessent etwas anderes als eine Ja/Nein-Antwort geben muss. Die Antwort des Interessenten kann wiederum zu weiteren Fragen führen, was eine gute Sache ist.

Die Demo sollte ein Gespräch sein, kein einseitiges Geplänkel.


Checkliste für Software-Demos

Wir sind große Fans von Playbooks, Vorlagen, Checklisten und allem, was das Leben leichter macht. Eine Checkliste ist ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses, um das Beste aus jeder Demonstration herauszuholen.

Anstatt zu versuchen, sich alles zu merken, erstellen Sie Ihre eigene Checkliste und unterteilen Sie sie in diese verschiedenen Bereiche.

  1. Pre Demo – haben wir alles getan, um uns vorzubereiten und sicherzustellen, dass der Interessent kommt?
  2. Technische Überprüfungen – haben wir die Software überprüft und verfügen wir über einen Backup-Computer und eine Breitbandverbindung, falls etwas schief geht?
  3. Demo – habe ich die Liste der Probleme, die der Kunde lösen muss, und meine Fragen zu diesen Problemen?

Der wichtigste Teil jeder Software-Demo ist das Üben. Wiederholung ist ein großartiger Lehrer und Übung macht den Meister. Wenn man bedenkt, wie viel Geld Unternehmen in Vertrieb und Marketing investieren, wäre es fahrlässig, Ihre Demos nicht zu üben.


Wie man eine Demo startet

Ihre Demo ist Ihre Chance, zu glänzen und Ihr Angebot zu differenzieren. Wir empfehlen, die übliche “Über uns”-Folie zu vermeiden, gefolgt von einer Folie mit den Logos Ihrer Kunden.

Jeder macht das, und es ist eine Verschwendung Ihrer Verkaufszeit. Wenn diese Informationen wichtig sind, erstellen Sie ein kurzes Video und senden Sie es den Interessenten vor der Demo.

Denken Sie daran, dass Menschen von Menschen kaufen, daher sind Ihr Ton, Ihre Körpersprache (auch bei Team-/Zoom-Anrufen) und die Worte, die Sie verwenden, von großer Bedeutung.

Die besten Moderatoren fesseln ihre Zuhörer mit ihrer “Präsenz” und leiten das Gespräch sanft durch die Sitzung.


SaaS-Demo-Videos

Für viele SaaS-Unternehmen ist die Arbeitskraft der größte Kostenfaktor, und die Arbeitskraft hat insofern ihre Grenzen, als sie in der Regel nur 40 Stunden pro Woche zur Verfügung steht und nicht geteilt oder verbreitet werden kann.

Wir glauben zwar fest daran, dass Menschen von Menschen kaufen, aber es wäre falsch, den Nutzen von Videos in der digitalen Welt, in der wir leben, nicht anzuerkennen.

Video ist skalierbar, Demos sind es meist nicht. Als Unternehmen müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Ihre Demo aufzeichnen und sie jedem als Teil Ihrer Marketingressourcen zur Verfügung stellen oder ob Sie diese Informationen intern behalten und nur während der Demo unter vier Augen weitergeben.

Es gibt oft einen Mittelweg, bei dem Sie vielleicht eine maßgeschneiderte Demo anbieten können, während das Saas-Demovideo generisch ist und Sie eine maßgeschneiderte Erfahrung liefern können.

Jedes Unternehmen, die Menschen innerhalb des Unternehmens und jedes Produkt und jede Dienstleistung ist anders. Daher sollten Sie alle Optionen in Betracht ziehen und, wenn möglich, A/B-Tests durchführen, bis Sie den produktivsten Weg gefunden haben.

Demo-Videos sind besonders effektiv, wenn das Produkt oder die Dienstleistung in irgendeiner Form erklärungsbedürftig ist. Wenn Sie beispielsweise eine neue Lösung für künstliche Intelligenz zum Schneiden von Herrenhaaren anbieten, wäre es sinnvoll, ein “Erklärvideo” oder “Demovideo” zu erstellen, das potenzielle Kunden vorab sehen können, damit sie verstehen, wie es funktioniert.

Dies ist in jedem Fall effizienter, als die Erklärungen oder Anleitungen in den Händen der Vertriebsmitarbeiter zu lassen.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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