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Formação em vendas por telefone | O segredo para fazer mais vendas

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Formação em vendas por telefone – Pergunta principal do Google

Como praticar a venda por telefone?

A fim de se tornar melhor na venda por telefone, é importante compreender primeiro as noções básicas da venda por telefone. Há algumas coisas fundamentais a lembrar quando se faz uma chamada de vendas, tais como: estar preparado, ser profissional, e ser persistente.

A fim de se preparar para uma chamada de vendas, deverá ter uma compreensão sólida do seu produto ou serviço, bem como das necessidades do seu cliente. Também deve ter um passo bem trabalhado que possa ser adaptado a cada cliente individual.

Apesar da contínua negatividade em torno das chamadas frias e das vendas telefónicas, e do crescimento da web e das redes sociais, o telefone continua a ser uma ferramenta de vendas realmente poderosa. Esta não é apenas a nossa opinião, temos clientes com equipas de vendedores, cada um dos quais trabalha ao telefone todo o dia, todos os dias.

Como em qualquer outra área de vendas, é importante ter um processo de vendas que se possa seguir. Um processo de venda por telefone é essencial para desenvolver a consistência e compreender onde se encontra em qualquer ponto da conversa.

Acreditamos que aprender a utilizar eficazmente o telefone, independentemente do objectivo, é uma parte essencial da sua formação empresarial para cada empregado. A melhor forma de praticar depois de frequentar o nosso curso de vendas por telefone é o role play.

Que tipo de chamadas de vendas está a fazer ou a receber?

Antes de fazer qualquer chamada telefónica sugerimos que se pergunte primeiro “Qual é a natureza da chamada telefónica que está prestes a fazer ou a receber”. Será que é?

  1. Marcação de um encontro com um desconhecido
  2. Marcação de um encontro com um potencial cliente ou cliente
  3. Seguimento de uma proposta
  4. Serviço ao cliente com vista a um aumento de vendas
  5. Gestão de contas
  6. Resposta a um inquérito de entrada
  7. Tentar vender um produto ou serviços

Em muitos casos, a venda por telefone não se trata de vender, trata-se mais de iniciar uma conversa.

É uma Chamada de Entrada ou uma Chamada de Saída? Como pode imaginar, da variedade de cenários diferentes, a estratégia por detrás de cada chamada pode mudar drasticamente.

A chamada a frio de saída é muito diferente de responder a perguntas de vendas de entrada. Contudo, independentemente do cenário, a arte da venda por telefone é uma arte que pode ser aprendida com alguma boa formação de vendas e um pouco de prática.

Ao contrário do que se possa pensar, não é preciso ser um vendedor nato para ter sucesso neste campo. Há muitas dicas simples que pode seguir para aumentar a sua confiança, melhorar as suas capacidades, e aumentar as suas hipóteses de fazer uma venda.


Utilizar uma abordagem omnichannel para vendas por telefone

O telefone é uma grande ferramenta, mas o mesmo acontece com o e-mail e o LinkedIn. Portanto, porquê limitar as suas campanhas de venda ao único canal? Ao longo dos anos aprendemos que utilizar uma combinação do telefone, e-mail e LinkedIn é de longe a melhor forma de obter resultados quando se trata de campanhas de venda ao exterior.

Como tudo, a sua estratégia é tão importante como a execução, pelo que conceber campanhas em que os vendedores acreditem é muito mais poderoso do que simplesmente utilizar uma abordagem de “bater na equipa telefónica”.

Eis um exemplo de campanha que organizamos para um cliente em que a sua equipa atingiu 23% do público alvo para preencher um webinar.

formação em vendas por telefone
Formação em vendas por telefone

Dicas de topo de vendas por telefone

Há algumas coisas chave que pode fazer para praticar e melhorar as suas capacidades de vendas por telefone. Como tudo em vendas, nunca se tornará proficiente sem formação, treino e prática. A formação pode ser ministrada pelo Gestor de Vendas, Chefe de Equipa ou por um parceiro de formação externo como nós.

1. Esteja preparado e assegure-se de ter todos os dados, ferramentas, guiões e estratégias para entregar antes de começar a telefonar.

2. Rastreie os seus números para poder dizer o que está a funcionar e o que precisa de ser ajustado. Idealmente, é preciso chegar à posição de saber por cada 100 chamadas que faço para falar com x número de decisores e daqueles que recebo x números de reunião/vendas/qualquer que seja o seu objectivo.

3. Comece por aquecer o seu tom e a sua voz. Nunca comece com as suas melhores perspectivas. Escolha uma lista de perspectivas que não tem nada a perder e não perderá nenhum sono se queimar através delas. Guarde as suas melhores perspectivas e chamadas para o exterior até estar aquecido e pronto para partir.

4. Utilize um guião no início de cada chamada, seguido de uma série de perguntas que irão revelar a dor do negócio que o seu produto ou serviço resolve. Na maioria dos casos, as perguntas devem ser utilizadas para qualificar os potenciais clientes e passar à etapa seguinte do seu processo de vendas.

5. Conheça o seu produto por dentro e por fora. Deverá ser capaz de responder a qualquer pergunta que um cliente possa fazer sobre o seu produto dentro do razoável.

6. Pratique o seu tom. Quer parecer confiante quando fala com os clientes, por isso pratique até ter o seu tom comprometido com a memória.

7. Fique calmo e recolhido. Pode ser fácil ficar nervoso quando ao telefone, mas mantenha-se calmo e pense logicamente em como responder ao cliente da melhor maneira possível.

8. Seja educado e cortês em todos os momentos. Mesmo que o cliente esteja a ser difícil, mantenha-se profissional e educado. Ao invés de tentar vender, primeiro focaliza-se em estabelecer uma relação com a pessoa do outro lado do telefone.

formação em vendas por telefone
Formação em vendas por telefone

A quem devo telefonar quando faço prospecção?

A percepção da maioria das pessoas sobre a venda por telefone é a tradicional chamada a frio. Embora a chamada a frio de estranhos ainda seja uma opção, existem outros grupos que deve considerar chamar, como por exemplo:

  • Os clientes existentes aos quais gostaria de fazer uma venda cruzada ou de venda em
  • Clientes caducos que costumavam comprar-lhe, mas que agora pararam
  • Antigas perspectivas que tinham manifestado interesse mas nunca mais o levaram
  • Licitações antigas que nunca ganhou mas que sabe que voltarão a estar no mercado em algum momento
  • Lookalike leads que são simplesmente prospectos que se encaixam no seu perfil de prospecção perfeito
  • Pessoas que possam ser capazes de lhe dar uma indicação
  • A sua rede profissional para manter o contacto e manter essa relação

Como superar o medo do telefone

Quando se pensa nisso, fazer uma chamada telefónica é uma coisa muito simples. Marca-se o número, diz-se o que se quer dizer, e desliga-se. Mas por alguma razão, muitas pessoas acham a perspectiva de fazer chamadas telefónicas de venda realmente intimidante.

Talvez seja porque estamos tão habituados a comunicar através de mensagens de texto e meios de comunicação social que falar ao telefone parece ser uma tarefa assustadora.

Se é uma daquelas pessoas que detesta fazer chamadas telefónicas, aqui estão algumas dicas do nosso curso de formação de vendas por telefone que o podem ajudar a ultrapassar o seu medo e ansiedade:

1. Prepare o que vai dizer antes do tempo. Isto irá ajudar a reduzir a sua ansiedade e facilitar-lhe-á a concentração na sua mensagem.

2. Abrande o seu ritmo cardíaco. Um coração a bater rapidamente causa ansiedade que pode levar ao medo. Ao abrandar deliberadamente o seu ritmo cardíaco, eliminará a ansiedade. Isto leva apenas 60 segundos e basta respirar muito e depois tentar contar até dez à medida que expira. Normalmente, os seus pulmões serão expulsos do ar quando chegar ao número 10. Repita durante 60 segundos e depois pegue no telefone.

3. Certifique-se de que está num local confortável onde se possa concentrar e não será incomodado ou ouvido por outros.

4. Tente telefonar de um lugar tranquilo onde não será incomodado. Por exemplo, se estiver num ambiente de escritório aberto, peça para utilizar uma das salas de reunião para que ninguém possa ver e ouvir o que está a fazer.

5. Coloque blocos de 1 hora na sua agenda duas vezes por dia para que não tenha desculpas para não fazer as chamadas.

6. Use um CRM para localizar as suas chamadas – não há nada pior do que ligar a alguém hoje por acidente que ligou ontem, mas que não manteve um registo.

7. Pare de tentar vender às pessoas. Quanto mais tentar vender, mais resistência receberá. Concentre-se na construção de relações e na mudança de perspectivas para a fase seguinte do seu processo de vendas. Isto poderia ser uma chamada de seguimento, uma demonstração, uma reunião presencial.

8. Não é o tamanho da luta no cão, é o tamanho da luta no cão. O sucesso na venda por telefone tem tanto a ver com dureza mental como com a sua capacidade e habilidade de venda.


O que está incluído no nosso curso de formação em vendas por telefone?

A formação em vendas por telefone é essencial para qualquer empresa que depende de chamadas de saída como meio de gerar leads ou vendas. Um pessoal bem treinado pode aproveitar ao máximo o seu tempo ao telefone, e converter mais prospectos em clientes pagantes.

Os princípios básicos da formação em vendas por telefone incluem aprender como causar uma boa impressão por telefone, compreender como construir uma relação com potenciais clientes, e dominar a arte de fechar a venda. Outros tópicos que podem ser abrangidos incluem o tratamento de objecções, pistas de qualificação, e a utilização eficaz de guiões.

É importante adaptar o programa de formação às necessidades da sua empresa e equipa de vendas. Os nossos formadores experientes podem ajudá-lo a desenvolver um currículo para o seu curso de vendas por telefone que irá melhorar drasticamente os seus resultados de telemarketing.


A partir da nossa própria experiência, a sua formação deve incluir tópicos como:

1. Confiança e Mindset – este é o ponto de falha mais comum a todos os profissionais de vendas. O fluxo constante ou rejeição, a negatividade e as barracas e objecções exigem uma pele espessa e uma mentalidade resiliente.

2.competências de venda por telefone – estas incluiriam não só competências telefónicas mas também competências não telefónicas como estratégias de chamadas, planeamento de chamadas, processo de vendas, técnicas de mapeamento de contactos, redução do ciclo de vendas e gestão de CRM.

3. Construir Rapport e como passar pelos porteiros, ultrapassar objecções e capacidade de escuta. As subtilezas da venda de produtos versus serviços.

O nosso próprio curso de formação em televendas, que pode ser ministrado pessoalmente através de um workshop interno ou online, foi concebido para proporcionar uma abordagem prática e sem sentido ao telefone. A formação em vendas é adaptada à natureza única de cada negócio para garantir que a sua equipa parte não só com uma vantagem competitiva mas também com um enquadramento para o sucesso. O curso de formação pode ser ministrado como formação no local nas instalações dos nossos clientes ou num dos nossos cursos de formação abertos.

Todos os nossos cursos de formação em vendas por telefone incluem a venda ao vivo por telefone, onde os participantes podem ver o seu formador a fazer chamadas de vendas ao vivo, chamadas de saída e chamadas frias. Estas sessões foram concebidas para ajudar a aumentar a confiança dos participantes, e ajudá-los eles próprios a praticar as novas competências e estratégias de venda por telefone que aprenderam.

Se está interessado e gostaria de saber mais sobre a nossa formação em vendas por telefone, ou sobre qualquer um dos nossos outros grandes cursos de formação em vendas para a sua equipa, gostaríamos muito de ouvir a sua opinião.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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