आपको लेवी का विज्ञापन अभियान ” व्हेन द वर्ल्ड जिग्स यू ज़ैग” याद हो सकता है, जिसने लोगों को अलग होने और उनमें विद्रोही भावना को आकर्षित करने के लिए प्रोत्साहित किया। वैसे ऐसी दुनिया में जहां हर चीज के लिए एक ऐप लगता है, आपके लिए पुराने जमाने के टेलीफोन को बाहर निकालने और कुछ बिक्री कॉल करने का समय हो सकता है।
हमारे टेलीफोन बिक्री प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के बारे में पूरी जानकारी प्राप्त करें।
कोल्ड कॉलिंग मृत हो सकती है, हालाँकि, टेलीफोन निश्चित रूप से नहीं है।
कई इनसाइड सेल्स प्रोफेशनल्स पहले खरीदारों के साथ “कनेक्ट” करने के लिए ईमेल और सोशल मीडिया के संयोजन के साथ टेलीफोन का सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं और फिर फोन लेने से पहले कॉल को प्राइम करने के लिए प्रासंगिकता स्थापित करते हैं।
हाल ही में हमारा एक ग्राहक एक साधारण परिचयात्मक ईमेल को संकलित करने में मदद करने के बाद एक खरीदार को वापस बुलाकर रोमांचित था।
इस कॉल के कारण एक बैठक हुई और 3 महीने में £60,000 का अनुबंध हुआ।
मांग उत्पन्न करने के लिए टेलीफोन का उपयोग करना अभी भी संभव है, लेकिन हमें केवल एक स्प्रेडशीट के माध्यम से अपने तरीके से काम करने की तुलना में अधिक स्मार्ट और अधिक लक्षित होने की आवश्यकता है।
आधुनिक व्यापार जगत में केवल मुस्कुराना और डायल करना सफलता का नुस्खा नहीं है।
यह फैशनेबल नहीं हो सकता है, और यह आपका अपना निजी पसंदीदा नहीं हो सकता है, लेकिन फिर भी, यह दुनिया का नंबर एक बिक्री उपकरण है।
कुछ सबसे खराब बिक्री रणनीतियों और बिक्री तकनीकों के लिए टेलीफोन का दुरुपयोग, दुरुपयोग और पसंद का हथियार रहा है, इसलिए टेलीफोन और बिक्री शब्द अब हमेशा लोकप्रिय बिस्तर साथी नहीं होते हैं।
कई मामलों में इनसाइड सेल्स टीमों को कभी भी टेलीसेल्स के लिए औपचारिक प्रशिक्षण प्राप्त नहीं होता है और अधिकतर वे एक व्यक्ति के अनुभव के आधार पर तदर्थ कार्य कर रहे होते हैं।
हालांकि:
यह डायरेक्ट मेल की गलती नहीं है कि हम जंक मेल से भर जाते हैं।
यह ईमेल की गलती नहीं है कि लोग स्पैम भेजना चुनते हैं।
यह सोशल मीडिया का दोष नहीं है कि लोग असभ्य, आक्रामक और कीबोर्ड योद्धा बनना पसंद करते हैं।
इसलिए यह उस टेलीफोन की गलती नहीं है जिसे लोगों ने बनाया है, और हम में से अधिकांश को कुछ घटिया बिक्री कॉल प्राप्त हुए हैं।
इससे पहले कि हम आगे बढ़ें, पहले टेलीसेल्स प्रशिक्षण की बुनियादी बातों पर कुछ सामान्य आधार स्थापित करना महत्वपूर्ण है।
एक कोल्ड कॉल तब होती है जब आप एक पूर्ण अजनबी को फोन करते हैं जो आपके कॉल की उम्मीद नहीं कर रहा है।
एक गर्म कॉल तब होती है जब आप एक पूर्ण अजनबी को कॉल करते हैं जो आपके कॉल की उम्मीद कर रहा है क्योंकि आपने ईमेल किया होगा, या पहले से कुछ भेजा होगा कि आप कॉल करेंगे।
एक खरीदार के व्यक्तिगत परिचय के साथ वार्म कॉलिंग की सफलता दर 40% तक बढ़ जाती है और जब आप पहले से जानकारी भेजते हैं तो यह 3 से 40% के बीच कुछ भी हो सकती है, लेकिन यह काफी हद तक आपके द्वारा भेजे जाने वाले और आपके मूल्य प्रस्ताव पर निर्भर है।
कुछ उद्योगों में, कोल्ड कॉलिंग में एक अद्भुत रूपांतरण दर होती है, लेकिन दूसरों में कम होती है, इसलिए कई अन्य चीजों की तरह संदर्भ महत्वपूर्ण है।
हारून रॉस की महान पुस्तक प्रेडिक्टेबल रेवेन्यू आपको यह समझने में मदद करेगी कि इनसाइड सेल्स टीम को कैसे स्थापित किया जाए और यह एक बेहतरीन शुरुआती बिंदु है, हालांकि, हमारे अधिकांश ग्राहक जल्दी से पाते हैं कि अमेरिकी शैली को बेचने से लेकर संस्कृति तक के अनुवाद में कुछ गायब लिंक हैं। यूके की बारीकियां।
यह मदद नहीं करता है कि इनसाइड सेल्स करना इतना कठिन काम है और इसे प्रबंधित करना और भी कठिन है।
हम में से कई लोगों को कोल्ड कॉल के साथ एक से अधिक नकारात्मक अनुभव हुए हैं जहां कॉलर पेशेवर से कम था और यह दुर्भाग्य से जारी है, क्योंकि बहुत कम लोगों के पास एक प्रभावी टेलीफोन कॉल करने के लिए आवश्यक कौशल या सीखने की भूख है।
जब हम कोल्ड कॉल करते हैं तो हम अपने ब्रांड को नुकसान पहुंचाने का जोखिम उठाते हैं, और यहीं पर प्रशिक्षण और कोचिंग का स्थान होता है।
आधुनिक तकनीक ने आवाज संचार की कला को खत्म कर दिया है। ऑटो-डायलर, टेक्स्ट, इंस्टेंट मैसेजिंग और ईमेल अब व्यावसायिक संचार का पसंदीदा रूप है और कई लोगों के लिए फोन उठाना अंतिम विकल्प है। अपने निजी जीवन में, हम फोन के बजाय अपने परिवार और दोस्तों को टेक्स्ट या मैसेज करके भी खुश होते हैं।
यह आगे युवा पीढ़ी द्वारा प्रतिध्वनित किया गया है जो पूरी तरह से आवाज संचार से दूर हो गए हैं जो विडंबना है कि आधुनिक टेलीफोन पर अक्सर सबसे कम इस्तेमाल किया जाने वाला ऐप है।
पिछले 40 वर्षों में जिस तरह से कंपनियों ने खरीदारी की है वह बदल गई है और विकसित हुई है, जिसने हमें अपने संचार और बिक्री के तरीके को बदलने के लिए मजबूर किया है। इसने कोल्ड कॉलिंग की प्रभावशीलता, या इसकी कमी पर सवालिया निशान लगा दिया है।
हर चीज की तरह कोल्ड कॉलिंग से वास्तविक परिणाम प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका टेलीसेल्स के लिए प्रभावी प्रशिक्षण प्रदान करना है जो तब चल रहे कोचिंग और अभ्यास द्वारा समर्थित है।
अभ्यास और दोहराव से हमारा मतलब है कि आप अपने टेलीफोन बिक्री कौशल का अभ्यास और सुधार करने के लिए कम से कम 1000 कॉल करें। हालाँकि, अधिकांश लोग 1000 कॉल नहीं करना चाहते हैं, खासकर जब वे सीख रहे हों कि प्रत्येक कॉल जल्दी से कार दुर्घटना में बदल सकती है।
अब पहले से कहीं अधिक, हम सभी तत्काल संतुष्टि चाहते हैं और जब हम ठंडे कॉल कर रहे होते हैं, तो ऐसा बहुत कम होता है।
कई विपणक दावा करेंगे कि कोल्ड कॉलिंग आपके सेल्सपर्सन के समय का सबसे प्रभावी उपयोग नहीं है और उनके पास यह साबित करने के लिए आँकड़े हैं। हालांकि, जहां यह नीचे आता है, वह यह है कि मार्केटिंग प्रतिक्रियाशील है जिसका अर्थ है कि हमें एक ब्लॉग, एक श्वेत पत्र या एक वीडियो खोजने की संभावना पर इंतजार करना होगा और फिर उम्मीद है कि वे हमें जवाब देंगे या हमसे संपर्क करेंगे।
बिक्री एक सक्रिय खेल है और अगर कोई सी-लेवल खरीदार है जो हमारे संभावित प्रोफाइल में फिट बैठता है तो हम उन्हें क्यों नहीं बुलाएंगे?
हम मार्केटिंग द्वारा बनाई गई सामग्री को खोजने के लिए उन पर प्रतीक्षा क्यों करेंगे?
मार्केटिंग को व्यवसाय को 80-90% नई लीड प्रदान करनी चाहिए, हालांकि, कोल्ड कॉलिंग का भी एक स्थान है; एक उच्च प्रभाव के रूप में, सामरिक बिक्री उपकरण उच्च मूल्य की संभावनाओं को लक्षित करने के लिए आरक्षित है।
यदि आप उस दिन तक अपनी कॉल सूची तैयार नहीं करते हैं, जिस दिन आप कॉल करने की योजना बना रहे हैं, तो आप कभी भी कोई कॉल नहीं करेंगे। तैयारी पहले से करने की जरूरत है और स्क्रिप्ट का उपयोग करने में बहुत गर्व न करें। हर कोई मैकडॉनल्ड्स में स्क्रिप्टेड युवा सर्वरों पर हंसता है, लेकिन हर दिन हर घंटे हजारों बिक्री इंटरैक्शन में “क्या आप इसके साथ फ्राइज़ पसंद करेंगे” के प्रभाव को गुणा करते हैं और इससे होने वाली अतिरिक्त आय चौंका देने वाली है।
यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि क्या कहना है, तो आपको पहले अपना मूल्य प्रस्ताव विकसित करने की आवश्यकता है और उसके बाद, आप इसे अपनी प्रारंभिक स्क्रिप्ट में फीड कर सकते हैं। कृपया ध्यान दें कि केवल ओपनिंग स्क्रिप्टेड होनी चाहिए क्योंकि जब आप कंसल्टेटिव सेलिंग का उपयोग करते हैं, तो आप प्रश्न पूछ रहे होंगे और संभावनाओं के उत्तर आपकी स्क्रिप्ट के साथ कभी फिट नहीं होंगे।
आपको अपनी सभी गतिविधियों पर नज़र रखनी चाहिए जैसे कॉलों की संख्या, वॉइसमेल की संख्या, गेटकीपर आपको कितनी बार ब्लॉक करता है, आपको किसी संभावित व्यक्ति से बात करने के लिए कितना समय मिलता है आदि। सप्ताह 2 तक आपको पता होना चाहिए कि आपके द्वारा की जाने वाली प्रत्येक x कॉल के लिए आपको एक अपॉइंटमेंट या बिक्री मिलेगी। समय कठिन होने पर यह आपको प्रेरित करने में मदद करेगा। आप बिक्री उपकरण अनुभाग से हमारी बिक्री कॉल ट्रैकर शीट की एक मुफ्त प्रति डाउनलोड कर सकते हैं जो आपको आरंभ करने के लिए मूल बातें प्रदान करेगा।
आपको कॉल करने के लिए सबसे अच्छे समय के साथ एक कॉल प्लान विकसित करना चाहिए, जो प्रश्न आप पूछेंगे और जो परिणाम आप चाहते हैं।
संभावनाओं की अपनी सर्वश्रेष्ठ सूची पर कभी भी अभ्यास न करें, इसके बजाय, अपने आप को दबाव से दूर करें और उन लोगों पर अभ्यास करें जिन्हें आपके पास बेचने का कोई मौका नहीं है। जब तक आपने अभ्यास नहीं किया है और अपने कौशल को विकसित नहीं कर लिया है, तब तक अपनी सर्वश्रेष्ठ संभावना सूची तैयार रखें।
यदि आपके पास सुबह में करने के लिए महत्वपूर्ण कॉलबैक हैं, तो आपको ज़ोन में लाने के लिए हमेशा पहले 2-3 वार्म-अप कॉल करें।
अग्रिम रूप से काम करें कि आप बिक्री आपत्तियों को कैसे संभालेंगे ताकि जब कोई संभावना बढ़ जाए तो आप फंस न जाएं, और वे हमेशा करते हैं।
अपनी कॉल लगातार करें और कभी भी जल्दबाजी न करें। लक्ष्य आम तौर पर अपॉइंटमेंट सेट करना होता है, न कि इस बात पर प्रतिस्पर्धा करना कि कौन सबसे अधिक कॉल करता है। आपको मात्रा से अधिक गुणवत्ता चुननी होगी।
यहां तक कि अगर आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो नहीं, क्योंकि वे गंध करेंगे जिसे हम आपकी बिक्री कहते हैं, टेलीफोन से सांस लेते हैं और यह बेहद ऑफ-पुटिंग है। सुविधाओं और लाभ के बयानों का कभी भी उपयोग न करें क्योंकि वे लोगों को 1970 के कार सेल्समैन की याद दिलाते हैं, इसके बजाय उन्हें संलग्न करने और जानकारी इकट्ठा करने के लिए बुद्धिमान प्रश्नों का उपयोग करें।
यदि आप “अपॉइंटमेंट्स” बेच रहे हैं, तो एक सेल्सपर्सन के लिए टेलीसेल्स द्वारा आयोजित अपॉइंटमेंट में भाग लेने के अलावा और कुछ भी नहीं है, केवल संभावना को खोजने के लिए एक संभावना नहीं है। अपने सहकर्मियों के साथ अग्रिम रूप से सहमत हों कि नियुक्ति के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए संभावित को क्या कहना चाहिए या क्या करना चाहिए।
आप हर दिन कितने ही अच्छे क्यों न हों, लोग असभ्य और गाली-गलौज भी करेंगे। वे केवल शब्द हैं और वे आपको कभी चोट नहीं पहुंचाएंगे इसलिए उन्हें जवाब देने की गलती कभी न करें।
उन्हें दयालुता से मारें, अपने ब्रांड और स्वयं की रक्षा करें और बस “अगला कृपया” कहें।
आप जिस भी देश में इस लेख को पढ़ रहे हैं, उसके आधार पर आपके कॉल रिकॉर्ड करना संभव हो सकता है। आम तौर पर रिकॉर्डिंग कानूनी है यदि आप दूसरे व्यक्ति को बताते हैं और यह इनबाउंड कॉल के लिए हर समय होता है, हालांकि, यदि आपको घोषित करना है कि आप आउटबाउंड कॉल पर रिकॉर्डिंग कर रहे हैं तो यह आपके रूपांतरण अनुपात को मार देगा, इसलिए इसे केवल तभी करें जब यह कानूनी हो।
उस ने कहा कि अपनी कॉल रिकॉर्ड करना और उन्हें वापस सुनना एक कॉल को डीब्री करने और अगले के लिए सीखने का एक शानदार तरीका है।
दोहराएँ, मैल्कम ग्लैडवेल की पुस्तक आउटलेयर्स में, वह किसी भी चीज़ में निपुण होने से पहले 10,000 घंटे के जानबूझकर अभ्यास की आवश्यकता के बारे में बात करता है।
इसे आजमाने और अस्वीकृत करने के लिए अध्ययनों की भीड़ उमड़ पड़ी है और हो सकता है कि आपको 10,000 घंटे के टेलीसेल्स अभ्यास की आवश्यकता न हो, लेकिन, आपको अपने कौशल को पूर्ण करने और सुधारने के लिए महीनों की आवश्यकता होगी। दोहराव एक महान प्रशिक्षक है।
Telesales लगातार करना एक कठिन काम है और आपकी टीम को एक अच्छे सेल्स मैनेजर की आवश्यकता होगी जो लगातार कोचिंग कर रहा हो, और सफल होने के लिए उनका समर्थन कर रहा हो।
हालांकि कई बिक्री कर्मचारी टेलीफोन की बिक्री को प्रवेश स्तर और बिक्री पेशे के शुरुआती पायदान के रूप में देखते हैं। हालांकि, एक अच्छा इनसाइड सेल्स पर्सन सोने में अपने वजन के लायक है।
Individual and group places on our courses can be booked by calling the office or filling out the Booking request form
हम 2014 से अपने आवश्यक टेलीफोन बिक्री कौशल पाठ्यक्रम को सफलतापूर्वक वितरित कर रहे हैं। विशेषज्ञ प्रशिक्षकों की हमारी टीम द्वारा वितरित, पाठ्यक्रम में वह सब कुछ शामिल है जो बिक्री टीम को बिक्री लीड उत्पन्न करने और आपके बिक्री कर्मचारियों में बिक्री प्रदर्शन में सुधार करने के लिए आवश्यक है।
टेलीसेल्स पाठ्यक्रम आपकी बिक्री टीम को कॉल करने के लिए सबसे संभावित संभावित ग्राहकों को चुनने में मदद करेंगे, गेटकीपर से आगे निकलने के सर्वोत्तम तरीके और सुनिश्चित करेंगे कि आप सही व्यक्ति से बात कर रहे हैं। संबंध कैसे बनाएं, ग्राहकों की रुचि कैसे हासिल करें और उन्हें अपनी बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण में कैसे ले जाएं। आपत्तियों को कैसे संभालें और संभावित ग्राहकों के साथ एक प्रभावी संचार प्रक्रिया का निर्माण करें।
लीड जनरेशन टेलीसेल्स की सफलता का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, हालांकि, ज्यादातर मामलों में आप बिक्री नहीं कर रहे हैं, लेकिन अधिक बार, आपको खरीदार निर्णय लेने वाली इकाई में अन्य लोगों के साथ एक और कॉल या बैठक हासिल करने और या कॉल बैक हासिल करने की आवश्यकता होगी।
पता करें कि हम कैसे बिक्री के अधिक अवसर बनाने में आपकी मदद कर सकते हैं और हमारे टेलीसेल्स पाठ्यक्रम के साथ अधिक व्यवसाय जीत सकते हैं।
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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