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1.1 बिक्री परिपक्वता

बिक्री परिपक्वता बिक्री परिपक्वता मॉडल के भीतर बिक्री इकाई की स्थिति को इंगित करती है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि बिक्री परिपक्वता के प्रत्येक चरण में एक बिक्री प्रबंधक को विभिन्न समस्याओं का सामना करना पड़ता है और चरण 3 में जो महत्वपूर्ण हो सकता है वह चरण 1 में लागू नहीं होता है।

1.2 व्यावसायिक उद्देश्य

बिक्री का कार्य व्यवसाय द्वारा निर्धारित उद्देश्यों को पूरा करना या उससे अधिक करना है। ये अपनी प्रकृति में अल्पकालिक और अधिक सामरिक या दीर्घकालिक और अधिक रणनीतिक हो सकते हैं। जबकि दीर्घकालिक 3-वर्षीय रणनीतिक उद्देश्य महत्वपूर्ण हो सकते हैं, यह बेकार है यदि व्यवसाय नकदी प्रवाह के लिए अपनी अल्पकालिक आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता है, जिसे दूर करने के लिए कुछ सामरिक योजना की आवश्यकता हो सकती है।

उत्पादों, सेवाओं या उद्योग के बावजूद, हर सफल व्यवसाय में 7 सामान्य बिक्री प्रबंधन क्षेत्र होते हैं। हालाँकि, जटिलता और महत्व हर कंपनी के लिए अलग-अलग होगा, जो Microsoft के लिए सबसे अच्छा काम करता है वह Apple के लिए काम नहीं कर सकता है। एक मिड मार्केट कंपनी के लिए जो सबसे अच्छा काम करता है वह एसएमई के लिए काम नहीं कर सकता है। हालाँकि, उनके पास ये 7 सामान्य बिक्री कार्य हैं जिनका उपयोग किसी भी बिक्री इकाई को बेंचमार्क और ऑडिट करने के लिए एक रूपरेखा के रूप में किया जा सकता है।

1. बिक्री की रणनीति

a) क्या बिक्री रणनीति व्यवसाय की समग्र विकास रणनीति के अनुरूप है?

b) क्या सेल्सपर्सन सेल्स स्ट्रैटेजी का पालन करते हैं?

2. बिक्री प्रक्रिया

क) क्या परिभाषित और व्यापक बिक्री प्रक्रियाएं मौजूद हैं?

बी) क्या बिक्री प्रक्रियाओं का लगातार पालन किया जा रहा है और सभी के द्वारा रिकॉर्ड किया जा रहा है?

3. बिक्री से जुड़े लोग

a) क्या व्यवसाय सही लोगों की भर्ती, विकास और भर्ती कर रहा है?

बी) क्या बिक्री इकाई निष्पक्ष रूप से लोगों के प्रदर्शन को रिकॉर्ड करती है और तदनुसार समीक्षा करती है?

4. बिक्री चैनल

क) क्या सभी उपयुक्त बिक्री चैनलों का उपयोग किया जा रहा है?

बी) क्या सभी बिक्री चैनल पर्याप्त रूप से समर्थित और प्रबंधित हैं?

5. बिक्री प्रौद्योगिकी

a) क्या बिक्री तकनीक, उपकरण और डेटा ग्राहक अनुभव को बढ़ाते हैं?

बी) क्या बिक्री प्रौद्योगिकी उपकरण और डेटा सटीक प्रबंधन रिपोर्ट और जवाबदेही प्रदान करते हैं?

6. बिक्री ग्राहक

क) हमारे ग्राहक संबंध कैसे खंडित और प्रबंधित हैं?

बी) हम अपने ग्राहक संबंधों में सफलता को कैसे मापते हैं, रिकॉर्ड करते हैं और रिपोर्ट करते हैं?

7. बिक्री नेतृत्व

a) क्या सेल्स लीडर एक सकारात्मक और सहायक वातावरण बना रहे हैं जो सफलता को पुरस्कृत और प्रोत्साहित करता है?

बी) क्या सेल्स लीडर नेतृत्व करते हैं या वे प्रबंधन करते हैं?

एक बार बिक्री इकाई को बेंचमार्क कर दिया गया है और एक सुधार योजना बनाई गई है, तो नए बिक्री प्रबंधन लक्ष्य और केपीआई निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।

एक लक्ष्य हमारे अंतिम उद्देश्य से संबंधित होगा, जबकि एक KPI एक लक्ष्य प्राप्त करने के मार्ग पर एक मील का पत्थर है। एक के बिना दूसरा बेकार है।

इन लक्ष्यों में Q1, 2, 3 और 4 के अलावा 30, 60 और 90 दिन के लक्ष्य शामिल होने चाहिए।

यह महत्वपूर्ण है कि आपके द्वारा सेट किया गया कोई भी KPI आपके नियंत्रण में हो और आपके पास प्रभावित करने की क्षमता हो, चाहे आप लक्ष्य को पूरा करें या नहीं।

लक्ष्य और केपीआई, जहां संभव हो, “लीड इंडिकेटर” होना चाहिए, न कि “लैग इंडिकेटर”, उदाहरण के लिए मासिक बिक्री राजस्व एक अंतराल संकेतक है जिस पर कुछ मामलों में आपका बहुत कम नियंत्रण होता है।

हालाँकि आप मासिक बिक्री गतिविधि को नियंत्रित कर सकते हैं जो उन राजस्व आंकड़ों को संचालित करती है।

लैगिंग संकेतक भी महत्वपूर्ण हैं और उन्हें रिकॉर्ड किया जाना चाहिए और भविष्य के लीड संकेतकों को प्रभावित करने के लिए उपयोग किया जाना चाहिए।

कुछ परिस्थितियों में, सिस्टम और रिपोर्टिंग उपलब्ध नहीं होने पर KPI को मापना संभव नहीं हो सकता है।

इसका मतलब यह हो सकता है कि अल्पावधि में प्राथमिकता रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग सिस्टम बनाना है।

यह खतरनाक हो सकता है, उदाहरण के तौर पर आपको सीआरएम सिस्टम को पूरी तरह से बदलने की आवश्यकता हो सकती है, जो एक बड़ी परियोजना हो सकती है क्योंकि आप डेटा माइग्रेट करते हैं और अज्ञात और जटिल तकनीकी मुद्दों का सामना करते हैं, साथ ही साथ परिवर्तन के साथ प्राकृतिक प्रतिरोध का सामना करना पड़ता है।

जहां संभव हो किसी भी जटिल और तकनीकी परियोजनाओं में देरी करें और कम लटके हुए फलों पर ध्यान केंद्रित करें और चमकदार नए सीआरएम का उपयोग करें जो हर कोई नए बिक्री लक्ष्यों को हासिल करने के लिए एक इनाम के रूप में चाहता है।

बिक्री प्रबंधन प्रणाली

लक्ष्यों और KPI को रिकॉर्ड करने और ट्रैक करने के लिए MS Excel में मैन्युअल डैशबोर्ड या अपने CRM में डिजिटल डैशबोर्ड बनाने के लिए बिक्री प्रबंधन प्रणाली का उपयोग करें।

हम हार्वर्ड बैलेंस्ड स्कोरकार्ड पर आधारित एक सेल्स स्कोरकार्ड सिस्टम का उपयोग करते हैं जिसे हमने बिक्री के लिए अनुकूलित किया है।

स्कोरकार्ड बिक्री के चार मुख्य क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करता है जो बिक्री के नए अवसर ढूँढना, अधिक बिक्री के अवसरों को बंद करना और अधिक बिक्री के अवसरों को बढ़ाना है।

अंतिम चतुर्थांश को विकासशील चतुर्थांश कहा जाता है और यह बिक्री लोगों के विकास पर केंद्रित होता है।

प्रबंधन के लिए प्रत्येक व्यक्ति की अपनी शैली या दृष्टिकोण होता है और ये विभिन्न शैलियाँ उनके व्यक्तिगत DiSC प्रोफ़ाइल के साथ संरेखित होती हैं।

डीआईएससी मॉडल 20वीं सदी के शुरुआती व्यवहार वैज्ञानिकों द्वारा विकसित सिद्धांतों पर आधारित है, जिन्होंने चार व्यवहार आयामों की पहचान की थी। अधिकांश व्यवहार विश्लेषण आज 1928 में कार्ल गुस्ताव जंग के कामकाज पर आधारित हैं, जो मूल व्यवहार वैज्ञानिकों में से एक थे। 1940 और 1950 के दशक में, DISC सिद्धांत को मूल जुंगियन सिद्धांत से परिष्कृत किया गया था।

इन सिद्धांतों की उत्पत्ति ईसा पूर्व 444 में यूनानी दार्शनिक एम्पेडोकल्स से हुई है, जिन्होंने सबसे पहले एक व्यक्तित्व के चार आयामों को जल, वायु, पृथ्वी और अग्नि के रूप में परिभाषित किया था।

ये शैलियाँ “कर सकते हैं” या “नहीं कर सकते” हैं, न ही वे कौशल या बुद्धिमत्ता को मापते हैं। सत्य के अलावा वास्तव में कोई सही या गलत उत्तर नहीं हैं। जिस तरह से लोग बाएं या दाएं हाथ के हो सकते हैं, उसी तरह व्यक्ति के दिमाग को चार चतुर्भुजों में से एक से प्रभावित किया जा सकता है।

इसका मतलब यह नहीं है कि वे एक या एक से अधिक चतुर्थांशों के लक्षण नहीं रखते हैं, बल्कि यह कि हर इंसान की एक पसंदीदा शैली या व्यवहार करने का तरीका होता है।

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डीआईएससी रिपोर्ट कभी भी 100% सटीक नहीं होती हैं, हालांकि वे व्यवहारिक शक्तियों और कमजोरियों का एक विश्वसनीय निदान देती हैं जिससे हमारी नेतृत्व शैली उभरती है।

बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण यकीनन सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण है , क्योंकि प्रबंधक प्रदर्शन के मामले में बार सेट करता है।

प्रबंधक बिक्री रणनीति निर्धारित करता है, बिक्री योजना बनाता है और योजना को क्रियान्वित करने के लिए सेल्सपर्सन को जवाबदेह रखता है।

यूके में बिक्री प्रशिक्षण की लागत ऑनलाइन और मुफ्त कार्यशालाओं से भिन्न होती है, बड़े ब्रांडों के लिए £ 2,000 तक, हालांकि, उपलब्ध अधिकांश पाठ्यक्रम या तो एक या दो दिन के पाठ्यक्रम हैं, और इनकी लागत आमतौर पर प्रति व्यक्ति £ 300 और £ 900 के बीच होती है। , हर दिन।

हमारे पास परामर्शी बिक्री कौशल, बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण और प्रमुख खाता प्रबंधन प्रशिक्षण को कवर करते हुए प्रति दिन लगभग £500 से उपलब्ध प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों का चयन है ।

बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण में आमतौर पर निम्नलिखित मुख्य विषय शामिल होते हैं:

आधुनिक प्रबंधन में यह व्यापक रूप से स्वीकार किया जाता है कि लोग किसी भी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं, और बिक्री अलग नहीं है। यदि आप अपने सेल्सपर्सन की देखभाल नहीं करते हैं तो वे आपके ग्राहकों की देखभाल नहीं करेंगे और यदि आप एक व्यवसाय विकसित करते हैं, तो आपको पहले व्यवसाय में लोगों को बढ़ाना होगा।

नियमित, निष्पक्ष और वस्तुनिष्ठ प्रदर्शन समीक्षा प्रदान करना सुनिश्चित करता है कि सेल्सपर्सन व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ गठबंधन कर रहे हैं, अपेक्षित स्तर पर या उससे ऊपर प्रदर्शन कर रहे हैं और उन्हें आगे बढ़ने और बेहतर करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं, और अंत में, उनके प्रयासों की मान्यता के रूप में।

व्यावसायिक बिक्री कठिन, निराशाजनक, तनावपूर्ण और चिंतित करने वाली हो सकती है, और यह एक अच्छे दिन पर है, इसलिए आपको वार्षिक के बजाय मासिक आधार पर समीक्षाएं प्रदान करने से लाभ हो सकता है। यद्यपि यह अधिक प्रबंधन समय लेता है, प्रदर्शन और टीम के मनोबल में वापसी बहुत बड़ी है (यदि इसे सही तरीके से किया जाता है)।

बिक्री लोग अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं जब मासिक प्रदर्शन समीक्षाएं पेश की जाती हैं, क्योंकि सभी इंसान सबसे अच्छा बनना चाहते हैं। कोई भी बुरा काम नहीं करना चाहता, बस जीवन, परिस्थितियाँ, लोग, तकनीक और सामान रास्ते में आ जाते हैं।

एक प्रदर्शन समीक्षा इसलिए, सेल्सपर्सन को सफल होने, बढ़ने और विकसित करने में मदद करने का एक अवसर है।

बिक्री प्रबंधक कभी-कभी मासिक समीक्षाओं से असहज होते हैं क्योंकि वे हमेशा व्यस्त रहते हैं और उन्हें अतिरिक्त कार्यभार की आवश्यकता नहीं होती है। साथ ही, वे अक्सर मानते हैं कि समीक्षाओं की कोई आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे हर दिन अपने लोगों से बात करते हैं।

यह एक संरचित, उद्देश्यपूर्ण और पेशेवर समीक्षा के समान नहीं है। यह भी संभव है कि कुछ बिक्री प्रबंधक कोचिंग की भूमिका में असहज हों क्योंकि उनके पास या तो कोई प्रणाली नहीं है, कोई प्रक्रिया नहीं है या उनके पास आवश्यक प्रशिक्षण नहीं है।

किसी भी संगठन के पास सबसे बड़ी संपत्ति उसके लोग होते हैं और खराब कर्मचारियों के उच्च अनुपात और काम नहीं करने वाले नए कर्मचारी में निहित लागत को देखते हुए, अधिक लगातार समीक्षाएं तलाशने लायक हो सकती हैं।

कर्मचारी प्रदर्शन समीक्षा में प्रबंधन का समय लगता है, हालांकि यदि आप अपने कार्यबल को व्यस्त रखना चाहते हैं, बढ़ रहे हैं और व्यवसाय को मूल्य प्रदान करना चाहते हैं तो वे आवश्यक हैं।

आधुनिक तकनीक के आगमन के साथ, बिक्री विश्लेषण आधुनिक बिक्री प्रबंधकों की भूमिका का एक बड़ा और अधिक महत्वपूर्ण हिस्सा बन गया है। कंपनियों की बिक्री प्रणाली में दक्षता के अलावा एक्सेल स्प्रेडशीट का कार्यसाधक ज्ञान आवश्यक है। अधिकांश भाग के लिए, यह सीआरएम होगा[Customer Relationship Management] कंपनी जिस टूल का उपयोग कर रही थी, हालांकि बिक्री संगठन जितना अधिक परिपक्व होगा, उसके डेटा के साथ अतिरिक्त तकनीक का उपयोग करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। यदि बिक्री अभियानों में उपयोग किया जाता है, तो इसमें एचआर सिस्टम, बिक्री मुआवजा सॉफ्टवेयर, बिक्री सक्षमता उपकरण और विपणन उपकरण शामिल हो सकते हैं।

बिक्री विश्लेषण के विशिष्ट उदाहरणों में शामिल होंगे:

• ग्राहक अधिग्रहण की लागत
• ग्राहक जीवन मूल्य
• बिक्री की लागत
• क्रॉस-सेलिंग सुनिश्चित करने के लिए उत्पाद की बिक्री विभाजित
• कवरेज सुनिश्चित करने के लिए क्षेत्र विश्लेषण
• प्रतिधारण और वृद्धि सुनिश्चित करने के लिए प्रमुख खाता विश्लेषण
• भविष्य की योजना के लिए बाजार या रुझान विश्लेषण
• बिक्री प्रतिनिधि प्रदर्शन
• ग्राहक संतुष्टि
• मौसमी विश्लेषण

किसी भी बिक्री विश्लेषण को पूरा करना सटीक और अद्यतित डेटा पर निर्भर होता है, जो अक्सर उपलब्ध नहीं होता है।

बिक्री क्षेत्र प्रबंधन वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा कंपनियां एक परिभाषित भौगोलिक क्षेत्र के भीतर ग्राहक खातों का खंड और प्रबंधन और सेवा करती हैं।

इसमें कई चर शामिल हैं और इसलिए क्षेत्रीय योजनाएं एक कंपनी और क्षेत्र से दूसरी कंपनी में बहुत भिन्न दिख सकती हैं।

एंटरप्राइज़ संगठनों में आम तौर पर प्रबंधन द्वारा निर्धारित लक्ष्य खातों की पूर्व-निर्धारित सूचियों के साथ क्षेत्रीय योजनाएं होती हैं। इन “नामित” खातों को अधिक समय के साथ बड़े, अधिक लाभदायक खातों को आवंटित किए जाने के साथ महत्व में विभाजित किया जाएगा। नामित खाता सूचियों का संचालन करते समय अक्सर सेल्सपर्सन को क्षेत्र में अन्य खातों या व्यवसाय के लिए अनुमति या क्रेडिट नहीं किया जाता है।

एक क्षेत्र के लिए बिक्री व्यक्ति को मौजूदा ग्राहकों से राजस्व को बनाए रखना या बढ़ाना होगा और क्षेत्र में नए खाते विकसित और खोलना होगा।
क्षेत्रीय योजनाओं में प्रत्येक खाते के साथ बिक्री प्रतिनिधि द्वारा की जाने वाली यात्राओं की आवृत्ति और संख्या शामिल होती है।

क्षेत्रीय योजनाओं की समीक्षा आमतौर पर बिक्री प्रबंधन द्वारा प्रत्येक तिमाही में QBR (त्रैमासिक व्यापार समीक्षा) नामक बैठक में की जाती है। इन बैठकों में, विक्रेता एक अद्यतन या प्रगति रिपोर्ट और अगले 90 दिनों के लिए एक संशोधित योजना प्रस्तुत करते हैं।