Der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmens, doch vielen Vertriebsmitarbeitern fehlt es ander richtigen Ausbildung und Betreuung, um erfolgreich zu sein. Viele Vertriebsmitarbeiter sind beispielsweise nicht in der Lage, ihre eigenen Vertriebskontakte zu generieren, was dazu führt, dass sie ihre Verkaufsziele nicht erreichen. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie in der Lage sein, Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen anzubieten. Während es sich hierbei um grundlegende Verkaufsfähigkeiten handelt, hilft die Fortgeschrittenenschulung den Vertriebsmitarbeitern, diese Fähigkeiten auf ein neues Niveau zu bringen und gleichzeitig zusätzliche Fähigkeiten zu entwickeln.
Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass fortgeschrittene Verkaufstrainings keinen Einfluss auf Ihre Verkaufsergebnisse haben, wenn Ihr Verkaufsteam nicht bereits über ein hohes Maß an Kompetenz und Konsistenz in den Grundlagen des Verkaufs verfügt.
Als Gesellschaft sind wir süchtig nach der sofortigen Befriedigung durch Likes und Shares in den sozialen Medien geworden. Es liegt in der menschlichen Natur, nach einer Abkürzung, einem Hack oder einer schnellen Lösung zu suchen.
Im Verkauf gibt es keinen Ersatz für harte Arbeit, und im B2B-Vertrieb müssen Sie sich auf lange Verkaufszyklen einstellen, in denen Geduld ebenso wichtig ist wie Ihre Verkaufsfähigkeiten.
Auch wenn die Grundlagen des Verkaufens nicht glamourös sind, ist es wichtig zu verstehen, dass dies die Grundlage für Ihren Erfolg ist. Ein Verkaufsteam, das in bewährten Verkaufsfertigkeiten geschult, motiviert und erfolgshungrig ist, ist ein wesentlicher Ausgangspunkt.
Teilnehmer an fortgeschrittenen Verkaufstrainings sollten bereits über Kenntnisse in Bereichen wie der Überwindung von Einwänden, der Gewinnung von Engagement, dem Abschluss von mehr Verkäufen und dem Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen verfügen.
Dies sind die Grundlagen für den Erfolg, und ohne diese wesentlichen Bausteine gibt es keinen geschäftlichen Nutzen für die Durchführung von Verkaufstrainings in irgendeiner Form.
Fortgeschrittene Vertriebsschulung kann für die Menschen innerhalb eines Vertriebsteams völlig unterschiedliche Dinge bedeuten, ganz zu schweigen von zwei verschiedenen Unternehmen. Es ist unmöglich zu sagen, was fortschrittlich ist, wenn man keine Basis oder beste Praxis im Verkauf hat, an der man sich orientieren kann.
Schließlich ist es eine Sache, einen Kunden vom Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen, und eine ganz andere, einen Verkaufsplan für ein neues Produkt in einem neuen Gebiet zu entwickeln und durchzuführen.
Hier kommt das fortgeschrittene Verkaufstraining ins Spiel. So können Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Strategie verfolgen und nicht nur lernen, wie Sie mehr Geschäfte abschließen können.
Traditionelle Verkaufsschulungen konzentrieren sich auf Dinge wie neue Fähigkeiten, neue Verkaufstechniken, wie man Verkaufsgespräche führt und mehr Geschäfte abschließt.
Unser eigenes Verkaufstraining für Fortgeschrittene richtet sich an Verkäufer, die ihre Verkaufsleistung steigern, die neuesten Verkaufsstrategien erlernen und verstehen und ihre gesamte Vertriebskarriere weiterentwickeln möchten.
In der Regel verfügen die Teilnehmer bereits über eine nachgewiesene Erfolgsbilanz und beherrschen folgende Fähigkeiten: Kundenbetreuung, Verkaufsprozess, Verkaufszyklus, Zuhören, Hauptvorteile, Nutzenversprechen, Verkaufspräsentationen und Gewinnung von Kunden für Folgegeschäfte.
Fortgeschrittene Vertriebsschulungen können Ihnen auch helfen, engere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Indem wir lernen, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, und dann maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die ihren spezifischen Anforderungen entsprechen.
Außerdem können Sie wertvolle Einblicke in Ihre Produkte und Dienstleistungen geben, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben.
Der Vertrieb ist für jedes Unternehmen eine wichtige Funktion. Sie ist der Motor, der Gewinne und Wachstum antreibt. Der Verkauf ist jedoch auch ein komplexes und anspruchsvolles Unterfangen. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsteams über eine Vielzahl von Fähigkeiten verfügen, von der Strategie und Planung bis hin zur Mitarbeiterführung, sei es im Vertriebsteam oder bei den Kunden.
Bei Klozers konzentriert sich unser Advanced Sales Training auf das, was wir Box 2 Thinking nennen. Der Name stammt aus der Eisenhower-Matrix für Prioritäten, und Feld 2 bezieht sich auf den Quadranten Wichtig, nicht dringend.
Für Unternehmenseigentümer ist dies gleichbedeutend mit der Arbeit am Unternehmen und nicht am Unternehmen selbst. Unsere Box 2 Thinking ist wie eine Mastermind-Gruppe für Vertriebsleiter.
Box-2-Denken ist eine großartige Methode, um großartige Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanagement und Vertriebsleiter zu entwickeln. Alle Vertriebsmitarbeiter sind beschäftigt, Box 2 Thinking macht sie effektiv.
Wenn es um den Verkauf geht, ist eine Siegermentalität der Schlüssel. Zu oft geben die Menschen auf, wenn sie einen Rückschlag erleiden. Eine Siegermentalität bedeutet, dass man widerstandsfähig ist und weiter kämpft, auch wenn die Chancen gegen einen zu stehen scheinen.
Es bedeutet auch, dass man an seine Fähigkeit glaubt, erfolgreich zu sein, ganz gleich, wie die Situation aussieht.
Eine gewinnende Denkweise wird durch unser Glaubenssystem beeinflusst, und allzu oft gibt es negative, sich selbst einschränkende Glaubenssätze, die Verkaufsprofis zurückhalten.
Dabei kann es sich um negative Glaubenssätze wie das Impostersyndrom, niedrige Geldentwürfe und Selbstsabotage handeln.
Wenn Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern wollen, ist es wichtig, dass Sie auch eine Siegermentalität entwickeln. Mit der richtigen Einstellung kann man jedes Hindernis überwinden und Erfolg haben.
Verkaufstraining ist wichtig, aber wenn Sie nicht mental auf den Sieg vorbereitet sind, werden Sie nie Ihr volles Potenzial ausschöpfen.
Für Unternehmen, die leistungsstarke Mitarbeiter an sich binden und ihr Geschäft auf die nächste Stufe heben wollen, ist eine fortgeschrittene Vertriebsschulung unerlässlich.
Eine Umfrage nach der anderen zeigt, dass die besten Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen eher verlassen, wenn sie nicht mehr lernen.
Das ist keine Überraschung, sondern Maslows Heirarchie der Bedürfnisse in Aktion. Die letzte Stufe der Maslowschen Pyramide ist die Selbstverwirklichung, weshalb Verkaufstraining ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie zur Mitarbeiterbindung ist.
Jeder Arbeitgeber kennt die Kosten und Störungen, die entstehen, wenn Vertriebsmitarbeiter gehen. Die Kosten beschränken sich nicht nur auf die Honorare der Personalvermittler, sondern werden durch die Zeit, die das Management für den gesamten Such- und Auswahlprozess benötigt, noch weiter erhöht.
Wenn man dann noch die Veränderungen im Kundenstamm bedenkt, wird klar, warum es so wichtig ist, die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten.
Unternehmen können weitere Vorteile aus fortgeschrittenen Vertriebsschulungen ziehen, da Vertriebsprofis auf fortgeschrittenem Niveau eher in der Lage sind, jüngere Kollegen zu coachen und zu betreuen.
Häufig ist die Vertriebsfortbildung Teil eines laufenden Entwicklungsprogramms, in dessen Rahmen ein Vertriebsmitarbeiter in die Vertriebsleitung aufsteigt.
Ein guter Vertriebsmanager und Vertriebsleiter zu sein, erfordert ganz andere Fähigkeiten als ein fortgeschrittener Vertriebsprofi. Während die Fortbildung also Teil eines umfassenderen Programms sein kann, ist die Schulung des Verkaufsmanagements möglicherweise besser geeignet.
Vertriebsschulungen sind ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens, aber fortgeschrittene Vertriebsschulungen sind besonders wichtig für Unternehmen, die der Konkurrenz voraus sein wollen.
Die Ziele der Vertriebsfortbildung müssen daher einzigartig und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein. Allgemeine Vertriebsschulungen entmutigen die besten Vertriebsmitarbeiter und bringen weder für den Einzelnen noch für das Unternehmen die entscheidenden Vorteile,
Typische Vertriebsziele für Advanced Sales Training sind Strategie, Planung und Umsetzung.
Diese Ziele drehen sich darum, wo Sie jetzt stehen, wo Sie hinwollen und was geschehen muss, um Sie dorthin zu bringen.
Für einige Unternehmen geht es bei dieser Art von Vertriebsschulung um Wachstum und die Erschließung neuer Märkte, während es für andere um die Maximierung der Rentabilität geht.
Für die Gestaltung Ihres Fortbildungskurses empfehlen wir folgende Vorgehensweise:
Hier ein ganz einfaches Beispiel für ein Programm, das wir für einen Kunden unter Verwendung des oben genannten Rahmens zusammengestellt haben.
Unser Kunde verkaufte sein Service-as-a-Service-Angebot erfolgreich an den KMU-Markt, wollte aber größere Kunden aus dem Mittelstand und Unternehmen ansprechen. Sie wussten, dass selbst die besten Vertriebsmitarbeiter, die sie hatten, eine andere Strategie und andere Fähigkeiten brauchen würden, um an größere Unternehmen zu verkaufen.
Mit einem Kundenstamm von 20.000 KMU, von denen viele Großunternehmen waren, die über den Preis einkauften, wollte unser Kunde seinem Vertriebsteam helfen zu verstehen, wie größere Unternehmen über den Wert und nicht über den Preis einkaufen. Wie man einen komplexen Verkauf mit fortgeschrittenen Verkaufsfähigkeiten durchführt. und wie man den gesamten Verkaufsprozess mit größeren Unternehmen bewältigt.
Nach einer ersten Evaluierung, bei der wir feststellten, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit hervorragend beherrschten, konzipierten wir ein Programm, das sich mit den Fähigkeiten des Unternehmensverkaufs befasste. Dazu gehörten Schulungsmodule, Fallstudien, Quizfragen und Spiele.
Die Schulung wurde im Rahmen unseres kampagnenbasierten Lernens durchgeführt, bei dem wir gemeinsam mit unserem Kunden im Vorfeld eine Verkaufskampagne konzipierten und das Team anschließend in der Durchführung der Kampagne schulten und coachten. Menschen lernen durch Handeln, deshalb war es uns wichtig, möglichst wenig Zeit im Klassenzimmer und möglichst viel Zeit im Verkaufsraum zu verbringen.
Vertriebsprofis wissen, dass sie ihre Fähigkeiten ständig verbessern müssen, um erfolgreich zu sein. Auch wenn viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass Übung nur für Berufsanfänger notwendig ist, ist dies nicht der Fall.
Sogar erfahrene Vertriebsprofis sollten regelmäßig an Übungsaktivitäten teilnehmen.
Einer der Hauptgründe, warum das Üben für fortgeschrittene Verkaufsprofis so wichtig ist, besteht darin, dass es ihnen ermöglicht, am Ball zu bleiben.
Wenn Vertriebsmitarbeiter ständig mit Kunden zusammentreffen und Produkte oder Dienstleistungen anpreisen, kann es leicht passieren, dass sie ihre Vorbereitungen und Gesprächsfähigkeiten vernachlässigen.
Wenn sie sich jedoch die Zeit nehmen, regelmäßig zu üben, sind sie besser gerüstet, um jede Situation zu meistern, die während eines Verkaufs auftritt.
Rollenspiele sind eine großartige Möglichkeit für Verkaufsexperten, ihre Fähigkeiten und Techniken zu üben und zu verbessern. Dadurch wird ihre unbewusste Kompetenz entwickelt, d. h. die Fähigkeit, Fertigkeiten auszuführen, ohne darüber nachzudenken.
Die unbewusste Kompetenz ist die letzte Stufe in der Lerntheorie von Kolbs und ähnelt der Meisterschaft im Verkauf.
Bevor Sie sich für einen Fortbildungskurs anmelden, sollten Sie sich vergewissern, dass er für Sie geeignet ist. Einige Programme richten sich an erfahrene Vertriebsprofis, während andere für Anfänger gedacht sind und von geschickten Vermarktern einfach als fortgeschrittenes Vertriebstraining bezeichnet werden.
Wenn Sie bereits mit den grundlegenden Verkaufsfertigkeiten und der Einhaltung eines Verkaufsprozesses vertraut sind, ist ein fortgeschritteneres Programm vielleicht die richtige Wahl für Sie.
Wenn Sie an unserem Kurs “Grundlagen des Verkaufs” oder an unserem Kurs “Beratendes Verkaufen” teilgenommen haben und nun regelmäßig Ihre Verkaufsziele erreichen, könnte unser Aufbautraining das Richtige für Sie sein.
Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die Unternehmensziele für jedes Schulungsprogramm zu ermitteln und zu vereinbaren. Aus diesem Grund ist jedes unserer fortgeschrittenen Verkaufstrainings maßgeschneidert und auf die Bedürfnisse unserer Kunden abgestimmt.
Wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten und Ihr bevorzugter Schulungsanbieter werden. Zusätzlich zu unseren öffentlichen Kursen und persönlichen Schulungen bieten wir eine ganze Reihe von Online-Verkaufsschulungsprogrammen an.
Unsere Verkaufstrainings decken alles ab, von Kaltakquise über Key Account Management, Verkaufsverhandlungstraining und Verkaufsmanagementtraining und vieles mehr.
Hier erfahren Sie mehr über unsere Verkaufskurse und darüber, wie wir mit Ihnen zusammenarbeiten können, um die von Ihnen gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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