Telefonverkaufstraining

Telefonverkaufstraining | Das Geheimnis für mehr Umsatz

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Telefonverkaufstraining – Top-Frage von Google

Wie übt man den Telefonverkauf?

Um besser am Telefon verkaufen zu können, ist es wichtig, zunächst die Grundlagen des Telefonverkaufs zu verstehen. Es gibt einige wichtige Dinge, an die man sich bei einem Verkaufsgespräch erinnern sollte: sei vorbereitet, sei professionell und sei beharrlich.

Um sich auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, sollten Sie ein solides Verständnis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sowie für die Bedürfnisse Ihres Kunden haben. Sie sollten auch ein gut ausgearbeitetes Angebot haben, das auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten werden kann.

Trotz der anhaltenden Negativität in Bezug auf Kaltakquise und Telefonverkauf und der Zunahme des Internets und der sozialen Medien ist das Telefon nach wie vor ein sehr wirkungsvolles Verkaufsinstrument. Das ist nicht nur unsere Meinung, sondern wir haben Kunden mit Teams von Vertriebsmitarbeitern, von denen jeder den ganzen Tag am Telefon arbeitet, jeden Tag.

Wie in jedem anderen Bereich des Verkaufs ist es wichtig, dass Sie einen Verkaufsprozess haben, dem Sie folgen können. Ein telefonischer Verkaufsprozess ist unerlässlich, um Konsistenz zu entwickeln und zu verstehen, wo Sie sich zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs befinden.

Wir sind der Meinung, dass das Erlernen des effektiven Umgangs mit dem Telefon, egal zu welchem Zweck, für jeden Mitarbeiter ein wesentlicher Bestandteil der Ausbildung in Ihrem Unternehmen ist. Die beste Möglichkeit, nach dem Besuch unseres Telefonverkaufskurses zu üben, sind Rollenspiele.

Welche Art von Anrufen führen Sie durch oder erhalten Sie?

Bevor Sie einen Anruf tätigen, sollten Sie sich fragen: “Worum geht es bei dem Anruf, den Sie tätigen oder entgegennehmen wollen?”. Ist es:

  1. Verabredung mit einer fremden Person
  2. Vereinbarung eines Termins mit einem potenziellen Auftraggeber oder Kunden
  3. Weiterverfolgung eines Vorschlags
  4. Kundenservice mit dem Ziel des Upselling
  5. Kontoführung
  6. Beantwortung einer eingehenden Anfrage
  7. Versuchen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen

In vielen Fällen geht es beim Telefonverkauf nicht ums Verkaufen, sondern darum, ein Gespräch zu beginnen.

Handelt es sich um einen eingehenden Anruf oder einen ausgehenden Anruf? Wie Sie sich vorstellen können, kann sich die Strategie, die hinter jedem Anruf steht, aufgrund der Vielzahl unterschiedlicher Szenarien drastisch ändern.

Outbound Cold Calling unterscheidet sich stark von der Beantwortung von Inbound-Verkaufsanfragen. Unabhängig vom Szenario ist die Kunst des Telefonverkaufs jedoch eine, die mit einer guten Verkaufsschulung und ein wenig Übung gelernt werden kann.

Im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht glauben, müssen Sie kein geborenes Verkaufstalent sein, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein. Es gibt viele einfache Tipps, die Sie befolgen können, um Ihr Selbstvertrauen zu stärken, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und Ihre Chancen auf einen Abschluss zu erhöhen.


Verwenden Sie einen Omnichannel-Ansatz für den Telefonverkauf

Das Telefon ist ein großartiges Instrument, aber auch E-Mail und LinkedIn sind wichtig. Warum also sollten Sie Ihre Verkaufskampagnen auf einen einzigen Kanal beschränken? Im Laufe der Jahre haben wir gelernt, dass eine Kombination aus Telefon, E-Mail und LinkedIn bei weitem der beste Weg ist, um bei Outbound-Kampagnen Ergebnisse zu erzielen.

Wie bei allem ist die Strategie genauso wichtig wie die Ausführung. Kampagnen zu entwerfen, an die die Vertriebsmitarbeiter glauben, ist daher viel wirkungsvoller als ein reiner “Hit the phones team”-Ansatz.

Hier ist ein Beispiel für eine Kampagne, die wir für einen Kunden erstellt haben, bei der das Team 23 % der Zielgruppe erreichte, um ein Webinar zu füllen.

Telefonverkaufstraining
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Top-Tipps für den Telefonverkauf

Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie tun können, um Ihre Fähigkeiten im Telefonverkauf zu üben und zu verbessern. Wie bei allem im Verkauf werden Sie ohne Schulung, Coaching und Praxis niemals kompetent werden. Die Schulung kann durch den Verkaufsleiter, den Teamleiter oder einen externen Schulungspartner wie uns erfolgen.

1. Seien Sie vorbereitet und stellen Sie sicher, dass Sie alle Daten, Instrumente, Skripte und Strategien zur Hand haben, bevor Sie mit dem Anruf beginnen.

2. Verfolgen Sie Ihre Zahlen, damit Sie erkennen können, was funktioniert und was angepasst werden muss. Im Idealfall müssen Sie so weit kommen, dass Sie wissen, dass ich für 100 Anrufe mit x Entscheidungsträgern spreche und von diesen x Besprechungen/Verkäufe/was auch immer Ihr Ziel ist, erhalte.

3. Beginnen Sie mit dem Aufwärmen Ihrer Tonhöhe und Ihrer Stimme. Beginnen Sie nie mit Ihren besten Aussichten. Wählen Sie eine Liste von potenziellen Kunden, bei denen Sie nichts zu verlieren haben und die Sie nicht um den Schlaf bringen werden, wenn Sie sie abklappern. Heben Sie Ihre besten Interessenten und ausgehenden Anrufe auf, bis Sie aufgewärmt und einsatzbereit sind.

4. Verwenden Sie zu Beginn eines jeden Anrufs ein Skript, gefolgt von einer Reihe von Fragen, die den geschäftlichen Schmerz aufdecken, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen beheben. In den meisten Fällen sollten die Fragen dazu dienen, potenzielle Kunden zu qualifizieren und sie zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu bewegen.

5. Sie kennen Ihr Produkt in- und auswendig. Sie sollten in der Lage sein, jede Frage, die ein Kunde zu Ihrem Produkt stellen könnte, in angemessenem Rahmen zu beantworten.

6. Üben Sie Ihren Tonfall. Sie wollen selbstbewusst auftreten, wenn Sie mit Kunden sprechen, also üben Sie so lange, bis Sie Ihre Präsentation auswendig gelernt haben.

7. Bleiben Sie ruhig und gelassen. Es kann leicht passieren, dass man sich am Telefon aufregt, aber bleiben Sie ruhig und überlegen Sie logisch, wie Sie dem Kunden am besten antworten können.

8. Seien Sie stets höflich und zuvorkommend. Bleiben Sie professionell und höflich, auch wenn der Kunde sich schwierig verhält. Anstatt zu versuchen, etwas zu verkaufen, sollten Sie sich zunächst darauf konzentrieren, ein gutes Verhältnis zu der Person am anderen Ende des Telefons aufzubauen.

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Wen sollte ich bei der Akquise anrufen?

Die meisten Menschen denken beim Telefonverkauf an die traditionelle Kaltakquise. Auch wenn die Kaltakquise von Fremden immer noch eine Option ist, gibt es andere Gruppen, die Sie ansprechen sollten, wie z. B:

  • Bestehende Kunden, denen Sie ein Upselling oder Cross-Selling anbieten möchten
  • Ausgeschiedene Kunden, die früher bei Ihnen gekauft haben, jetzt aber nicht mehr
  • Alte Interessenten, die ihr Interesse bekundet hatten, aber nie weiter gegangen sind
  • Alte Gebote, die Sie nie gewonnen haben, von denen Sie aber wissen, dass sie irgendwann wieder auf dem Markt sein werden
  • Ähnlich aussehende Leads sind Interessenten, die Ihrem perfekten Interessentenprofil entsprechen.
  • Personen, die Ihnen eine Empfehlung aussprechen können
  • Ihr berufliches Netzwerk, um in Kontakt zu bleiben und diese Beziehung zu pflegen

Wie man die Angst vor dem Telefon überwindet

Wenn man darüber nachdenkt, ist ein Telefonanruf eine ziemlich einfache Sache. Sie wählen die Nummer, sagen, was Sie sagen wollen, und legen auf. Aber aus irgendeinem Grund empfinden viele Menschen die Aussicht auf Verkaufsgespräche am Telefon als sehr einschüchternd.

Vielleicht liegt es daran, dass wir so sehr daran gewöhnt sind, über Textnachrichten und soziale Medien zu kommunizieren, dass ein Telefongespräch wie eine beängstigende Aufgabe erscheint.

Wenn Sie zu den Menschen gehören, die es hassen, zu telefonieren, finden Sie hier ein paar Tipps aus unserem Telefonverkaufstraining, die Ihnen helfen können, Ihre Angst zu überwinden:

1. Bereiten Sie das, was Sie sagen wollen, im Voraus vor. Dies wird dazu beitragen, Ihre Angst abzubauen und es Ihnen erleichtern, sich auf Ihre Botschaft zu konzentrieren.

2. Verringern Sie Ihre Herzfrequenz. Ein schnell schlagendes Herz verursacht Unruhe, die zu Angst führen kann. Indem Sie Ihre Herzfrequenz absichtlich verlangsamen, beseitigen Sie die Angst. Das dauert nur 60 Sekunden, und Sie atmen einfach tief ein und versuchen dann, beim Ausatmen bis zehn zu zählen. Normalerweise ist die Luft aus den Lungen entwichen, wenn Sie bei Nummer 10 ankommen. Wiederholen Sie dies 60 Sekunden lang und nehmen Sie dann den Hörer ab.

3. Stellen Sie sicher, dass Sie sich an einem bequemen Ort befinden, an dem Sie sich konzentrieren können und nicht von anderen gestört oder gehört werden.

4. Versuchen Sie, von einem ruhigen Ort aus anzurufen, an dem Sie nicht gestört werden. Wenn Sie zum Beispiel in einem Großraumbüro arbeiten, bitten Sie darum, einen der Besprechungsräume zu benutzen, damit niemand sehen und hören kann, was Sie tun.

5. Legen Sie zweimal täglich 1-Stunden-Blöcke in Ihrem Terminkalender fest, damit Sie keine Ausreden haben, nicht anzurufen.

6. Verwenden Sie ein CRM, um Ihre Anrufe zu verfolgen – es gibt nichts Schlimmeres, als heute zufällig jemanden anzurufen, den Sie gestern angerufen, aber nicht aufgezeichnet haben.

7. Hören Sie auf, den Leuten etwas verkaufen zu wollen. Je härter Sie versuchen zu verkaufen, desto mehr Widerstand werden Sie erfahren. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen und darauf, potenzielle Kunden in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses zu bringen. Das kann ein Folgeanruf sein, eine Demo oder ein persönliches Treffen.

8. Es geht nicht um die Größe des Kampfes im Hund, es geht um die Größe des Kampfes im Hund. Der Erfolg im Telefonverkauf hängt ebenso sehr von der mentalen Stärke ab wie von Ihrem Können und Ihren Verkaufsfähigkeiten.


Was beinhaltet unser Telefonverkaufstraining?

Telefonverkaufsschulungen sind für jedes Unternehmen, das auf ausgehende Anrufe als Mittel zur Gewinnung von Leads oder Verkäufen angewiesen ist, unerlässlich. Gut geschulte Mitarbeiter können ihre Zeit am Telefon optimal nutzen und mehr Interessenten in zahlende Kunden verwandeln.

Zu den Grundlagen des Telefonverkaufstrainings gehört es, zu lernen, wie man am Telefon einen guten Eindruck hinterlässt, wie man eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbaut und wie man den Verkauf abschließt. Weitere Themen, die behandelt werden können, sind der Umgang mit Einwänden, die Qualifizierung von Leads und der effektive Einsatz von Skripten.

Es ist wichtig, das Schulungsprogramm auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams abzustimmen. Unsere erfahrenen Trainer können Ihnen helfen, einen Lehrplan für Ihren Telefonverkaufskurs zu entwickeln, der Ihre Telemarketing-Ergebnisse drastisch verbessern wird.


Unserer Erfahrung nach sollte Ihre Ausbildung Themen wie Folgendes umfassen:

1. Selbstvertrauen und Einstellung – dies ist der häufigste Punkt, an dem alle Vertriebsprofis scheitern. Der ständige Strom von Ablehnung, Negativität, Verzögerungen und Einwänden erfordert ein dickes Fell und eine widerstandsfähige Denkweise.

2. telefonische Verkaufsfähigkeiten – dazu gehören nicht nur telefonische, sondern auch nicht-telefonische Fähigkeiten wie Gesprächsstrategien, Gesprächsplanung, Verkaufsprozesse, Kontaktabbildungstechniken, Verkürzung des Verkaufszyklus und CRM-Management.

3. Rapport aufbauen und wie man Gatekeeper übergeht, Einwände überwindet und zuhören kann. Die Feinheiten des Verkaufs von Produkten und Dienstleistungen.

Unser eigener Telesales-Trainingskurs, der sowohl persönlich in einem Workshop vor Ort als auch online durchgeführt werden kann, soll einen praxisnahen Ansatz für den Umgang mit dem Telefon bieten, der keinen Unsinn darstellt. Das Verkaufstraining ist auf die Besonderheiten jedes Unternehmens zugeschnitten, um sicherzustellen, dass Ihr Team nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, sondern auch einen Rahmen für den Erfolg mitnimmt. Die Schulung kann als Vor-Ort-Schulung in den Räumlichkeiten unserer Kunden oder in einem unserer offenen Schulungskurse durchgeführt werden.

Alle unsere Telefonverkaufsschulungen beinhalten Live-Telefonverkauf, bei dem die Teilnehmer Ihrem Trainer bei Live-Verkaufsanrufen, Outbound-Anrufen und Kaltakquise zusehen können. Diese Sitzungen dienen dazu, das Selbstvertrauen der Teilnehmer zu stärken und ihnen zu helfen, die neu erlernten Telefonverkaufsfähigkeiten und -strategien selbst anzuwenden.

Wenn Sie Interesse haben und mehr über unser Telefonverkaufstraining oder eines unserer anderen großartigen Verkaufstrainings für Ihr Team erfahren möchten, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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