Cours avancé de formation à la vente

Formation avancée à la vente – de Bon à Excellent

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Formation avancée à la vente – Top question de Google

Qu’est-ce que la formation avancée à la vente ?

La vente est une composante essentielle de toute organisation. Pourtant, de nombreux professionnels de la vente ne bénéficient pas dela formation et de l’encadrement appropriés pour réussir. Par exemple, de nombreux vendeurs sont tout simplement incapables de générer leurs propres pistes de vente, ce qui fait qu’ils continuent à manquer leurs objectifs de vente. Pour réussir dans la vente, vous devez être capable d’établir des relations, d’identifier les besoins et d’apporter des solutions. Bien qu’il s’agisse de compétences de base en matière de vente, la formation en vente avancée aide les vendeurs à atteindre de nouveaux niveaux de compétences, tout en développant d’autres compétences.

Il est important de reconnaître qu’une formation commerciale avancée n’aura aucun impact sur vos résultats commerciaux si votre équipe de vente n’est pas déjà très compétente et cohérente dans les principes fondamentaux de la vente.

formation avancée à la vente
Formation sur la performance des ventes

Il n’y a pas de baguettes magiques ou de balles d’argent dans la vente.

En tant que société, nous sommes devenus dépendants de la gratification instantanée des likes et des partages sur les médias sociaux. Il est dans la nature humaine de chercher un raccourci, une astuce ou une solution rapide.

Rien ne remplace le travail acharné dans la vente et, dans le domaine de la vente interentreprises, vous devez être prêt à affronter de longs cycles de vente où la patience est aussi importante que les compétences de vente que vous possédez.

Même si les principes fondamentaux de la vente ne sont pas très prestigieux, il est important de comprendre qu’ils constituent la base de votre réussite. Une équipe de vente bien formée aux techniques de vente éprouvées, motivée et avide de succès, est un point de départ essentiel.

Les participants à une formation avancée à la vente doivent déjà maîtriser des éléments tels que la manière de surmonter les objections, d’obtenir un engagement, de conclure davantage de ventes et d’établir des relations durables avec les clients.

Ce sont les fondements du succès et sans ces éléments essentiels, il n’y a aucun avantage commercial à dispenser une quelconque forme de formation commerciale avancée.


Que couvre la formation avancée en vente ?

La formation avancée en vente peut avoir des significations complètement différentes pour les personnes d’une même équipe de vente, sans parler de deux entreprises différentes. Il est impossible de définir ce qu’est l’avancement sans avoir une base de référence ou une meilleure pratique de vente à suivre.

Après tout, c’est une chose de convaincre un client d’acheter un produit ou un service, et c’en est une autre de développer et d’exécuter un plan de vente pour un nouveau produit, sur un nouveau territoire.

C’est là que la formation avancée à la vente entre en jeu. Il peut vous aider à vous assurer que vous avez la bonne stratégie et que vous ne vous contentez pas d’apprendre à conclure davantage d’affaires.

La formation traditionnelle à la vente est axée sur des éléments tels que les nouvelles compétences, les nouvelles techniques de vente, la manière de passer des appels de vente et de conclure davantage d’affaires.

Notre propre cours de formation avancée à la vente est conçu pour les vendeurs qui souhaitent augmenter leurs performances de vente, apprendre et comprendre les dernières stratégies de vente et développer leur carrière dans le domaine de la vente.

En général, les participants ont déjà fait leurs preuves et maîtrisent des compétences telles que la gestion des comptes, le processus de vente, le cycle de vente, les capacités d’écoute, les avantages clés, la proposition de valeur, les présentations de vente et l’obtention d’un engagement pour des affaires répétées.

Une formation avancée en vente peut également vous aider à établir des relations plus solides avec les clients. En apprenant à mieux comprendre leurs besoins, puis en développant des solutions personnalisées qui répondent à leurs exigences spécifiques.

Vous serez également en mesure de fournir des informations précieuses sur vos produits et services, ce qui peut vous aider à vous démarquer de la concurrence.

La vente est une fonction essentielle pour toute entreprise. C’est le moteur des bénéfices et de la croissance. Cependant, la vente est aussi une entreprise complexe et difficile. Pour réussir, les équipes de vente doivent disposer d’un large éventail de compétences allant de la stratégie et de la planification à la gestion des personnes, qu’il s’agisse de leur équipe de vente ou des clients.

Chez Klozers, notre formation avancée en vente est axée sur ce que nous appelons la pensée “Box 2”. Le nom vient de la matrice d’Eisenhower sur les priorités et la case 2 fait référence au quadrant Important Non Urgent.

Pour les propriétaires d’entreprise, cela revient à travailler sur l’entreprise, plutôt que dans l’entreprise. Notre Box 2 Thinking est comme un groupe Mastermind pour les chefs de vente.

Le raisonnement de type “Box 2” est un excellent moyen de former de bons vendeurs, de bons gestionnaires des ventes et de bons leaders commerciaux. Tous les vendeurs sont occupés, l’encadré 2 La réflexion les rend efficaces.


Développer un état d’esprit de gagnant

En matière de vente, il est essentiel d’avoir un état d’esprit de gagnant. Trop souvent, les gens abandonnent lorsqu’ils rencontrent un revers. Un état d’esprit de gagnant signifie être résilient et continuer à se battre même lorsque les chances semblent s’accumuler contre vous.

Cela signifie également avoir confiance en sa capacité à réussir, quelle que soit la situation.

Un état d’esprit gagnant est influencé par notre système de croyances et, bien trop souvent, ce sont des croyances négatives autolimitatives qui freinent les professionnels de la vente.

Il peut s’agir de croyances négatives telles que le syndrome de l’imposteur, le manque d’argent et l’auto-sabotage.

Si vous voulez améliorer vos compétences en matière de vente, il est important de développer également un état d’esprit de gagnant. Avec la bonne attitude, vous pouvez surmonter tous les obstacles et réussir.

La formation à la vente est essentielle, mais si vous n’êtes pas mentalement préparé à gagner, vous n’atteindrez jamais votre plein potentiel.

Coaching de vente Choisir le coach
Coaching de vente Choisir le coach

Utiliser la formation à la vente pour fidéliser les employés

Pour les entreprises qui cherchent à conserver un personnel performant et à faire passer leur activité au niveau supérieur, une formation commerciale avancée est essentielle.

Les enquêtes successives nous montrent que les meilleurs vendeurs sont plus susceptibles de quitter une entreprise s’ils cessent d’apprendre.

Ce n’est pas une surprise, c’est plutôt l’hériarchie des besoins de Maslows en action. La dernière étape de la pyramide de Maslows est l’actualisation de soi, c’est pourquoi la formation à la vente est un élément essentiel de votre stratégie de fidélisation des employés.

Chaque employeur connaît le coût et les perturbations causés par le départ des vendeurs. Les coûts ne se limitent pas aux honoraires des recruteurs, ils sont exacerbés par le temps que la direction doit consacrer à l’ensemble du processus de recherche et de sélection.

Ajoutez à cela le bouleversement de votre clientèle et vous comprendrez aisément pourquoi il est essentiel de conserver les meilleurs vendeurs.

Les entreprises peuvent tirer d’autres avantages d’une formation commerciale avancée, dans la mesure où les professionnels de la vente ayant atteint un niveau avancé sont plus à même de fournir un encadrement commercial et un mentorat à leurs collègues plus jeunes.

Souvent, la formation commerciale avancée fait partie d’un programme de développement continu dans le cadre duquel un représentant commercial évolue vers la gestion des ventes.

Être un excellent directeur des ventes et un leader des ventes exige des compétences très différentes de celles d’un professionnel de la vente, même avancé. Ainsi, si la formation avancée peut faire partie d’un programme plus large, une formation à la gestion des ventes peut être plus appropriée.

Formation avancée en vente
Formation avancée en vente

Les objectifs d’une formation avancée en vente

La formation à la vente est un élément important de toute organisation, mais la formation avancée à la vente est particulièrement critique pour les organisations qui veulent rester en tête de la concurrence.

Les objectifs de la formation commerciale avancée doivent donc être uniques et adaptés à l’entreprise. Une formation à la vente générique ne fera que décourager les meilleurs vendeurs et n’apportera pas les avantages clés pour l’individu ou toute forme de croissance de l’entreprise,

Les objectifs de vente typiques de la formation avancée en vente tournent autour de la stratégie, de la planification et de la mise en œuvre.

Ces objectifs tournent autour de la situation actuelle, de l’endroit où vous voulez aller et de ce qui doit se passer pour y parvenir.

Pour certaines entreprises, ce type de formation à la vente est axé sur la croissance et la pénétration de nouveaux marchés, tandis que pour d’autres, il s’agit de maximiser la rentabilité.


Comment concevoir un programme de formation avancée à la vente ?

Afin de concevoir votre cours de formation avancée, nous vous recommandons l’approche suivante :

  1. Définissez les objectifs de l’entreprise : qu’est-ce que l’entreprise souhaite que les participants atteignent après la formation ? Il peut s’agir de croissance, de fidélisation des employés ou de la mise en œuvre d’une nouvelle stratégie de vente.
  2. Afin d’atteindre ces objectifs, quelles sont les compétences et les connaissances dont les participants ont besoin pour atteindre les objectifs ? Dans le domaine de l’apprentissage, on parle souvent d’écart de connaissances. Ces compétences en matière de vente peuvent porter sur des aspects tels que la manière d’engager les acheteurs, l’amélioration de l’expérience client, le développement d’opportunités de vente, le processus de vente ou la connaissance des produits.
  3. Quel contenu et quelles activités permettront de combler le manque de connaissances ? Il peut s’agir d’activités qui soutiennent les nouvelles techniques de vente telles que les techniques de questionnement, les techniques d’écoute, l’évaluation des besoins des clients, l’obtention de clients à long terme et de comptes clés.
  4. Quelle structure et quelles méthodes d’enseignement la formation doit-elle suivre pour offrir une bonne expérience d’apprentissage et maximiser la rétention des connaissances ? L’élaboration de la bonne approche de formation est essentielle au succès de toute formation à la vente. Le programme s’articule-t-il autour d’une formation à la vente basée sur la valeur ou d’une autre méthodologie de vente ?

Voici un exemple très simple d’un programme que nous avons élaboré pour un client en utilisant le cadre ci-dessus.

  1. Définissez les objectifs de l’entreprise : qu’est-ce que l’entreprise souhaite que les participants atteignent après la formation ?

Notre client a réussi à vendre son offre de service en tant que service sur le marché des PME, mais il souhaitait cibler les comptes plus importants des moyennes et grandes entreprises. Ils savaient que même les meilleurs vendeurs dont ils disposaient auraient besoin d’une stratégie et d’un ensemble de compétences différents pour vendre aux grandes entreprises.

  1. Afin d’atteindre ces objectifs, quelles sont les compétences et connaissances en matière de vente dont les participants ont besoin pour atteindre les objectifs ? Dans le domaine de l’apprentissage, on parle souvent d’écart de connaissances.

Avec une base de clients de 20 000 PME, dont beaucoup étaient des entreprises de grande surface qui achetaient au prix, notre client voulait aider son équipe de vente à comprendre comment les grandes entreprises achètent en fonction de la valeur et non du prix. Comment gérer une vente complexe en utilisant des compétences de vente avancées. et comment gérer l’ensemble du processus de vente avec les grandes entreprises.

  1. Quel contenu et quelles activités permettront de combler le manque de connaissances ?

Après une première évaluation qui nous a permis de constater que les vendeurs étaient excellents dans leur domaine, nous avons conçu un programme axé sur les compétences de vente en entreprise. Il s’agissait de modules de formation, d’études de cas, de quiz et de jeux.

  1. Quelle structure et quelles méthodes de diffusion la formation doit-elle suivre pour offrir une bonne expérience d’apprentissage et maximiser la rétention des connaissances ?

La formation a été dispensée par le biais de notre système d’apprentissage basé sur les campagnes, dans lequel nous avons travaillé avec notre client à l’avance pour concevoir une campagne de vente, puis nous avons formé et coaché l’équipe sur la façon d’exécuter la campagne. Les gens apprennent par la pratique. Il était donc important pour nous de passer le moins de temps possible en classe et le plus possible sur le terrain.

Jeu de rôle pour la formation à la vente avancée
Cours de vente de Klozers

L’importance de la pratique dans la formation avancée à la vente

Les professionnels de la vente savent que pour réussir, ils doivent continuellement affiner leurs compétences. Et si de nombreux vendeurs peuvent penser que la pratique n’est nécessaire que pour ceux qui débutent dans le domaine, ce n’est pas le cas.

En fait, même les professionnels de la vente expérimentés devraient s’engager régulièrement dans des activités d’entraînement.

L’une des principales raisons pour lesquelles la pratique est si importante pour les professionnels de la vente avancés est qu’elle leur permet de rester affûtés.

Lorsque les commerciaux sont constamment en train de rencontrer des clients et de leur présenter des produits ou des services, il peut être facile de commencer à relâcher leurs compétences en matière de préparation et de conversation.

Cependant, s’ils prennent le temps de s’engager dans des activités régulières de pratique, ils seront mieux équipés pour faire face à toute situation qui se présente pendant une vente.

Le jeu de rôle de vente est un excellent moyen pour les professionnels de la vente de pratiquer et d’améliorer leurs compétences et leurs techniques. Cela développe leur compétence inconsciente, c’est-à-dire la capacité d’exécuter des compétences sans y penser.

La compétence inconsciente est la dernière étape de la théorie de l’apprentissage de Kolbs et est similaire à la maîtrise dans la vente.


Quand envisager un cours de formation avancée en vente ?

Avant de vous inscrire à une formation avancée en vente, assurez-vous qu’elle vous convient. Certains programmes sont conçus pour les professionnels de la vente expérimentés, tandis que d’autres sont destinés aux débutants et simplement appelés “formation avancée à la vente” par des spécialistes du marketing.

Si vous êtes déjà familiarisé avec les compétences de base de la vente et le suivi d’un processus de vente, un programme plus avancé peut être le bon choix pour vous.

Si vous avez suivi notre cours de formation sur les principes fondamentaux de la vente ou notre cours sur les techniques de vente consultative et que vous atteignez régulièrement vos objectifs de vente, notre formation avancée est peut-être faite pour vous.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, il est important d’identifier et de convenir des objectifs commerciaux de tout programme de formation. C’est pourquoi chacun de nos cours de formation en vente avancée est personnalisé et conçu pour répondre aux besoins de nos clients.

Nous serions ravis de travailler avec vous et de devenir votre fournisseur de formation privilégié. En plus de nos cours publics et de nos formations en personne, nous proposons une gamme complète de programmes de formation à la vente en ligne.

Nos cours de formation à la vente couvrent tout, de la prospection téléphonique à la gestion des comptes clés, en passant par la formation à la négociation et à la gestion des ventes, et bien plus encore.

Pour en savoir plus sur nos cours de vente et sur la manière dont nous pouvons travailler avec vous pour obtenir les résultats escomptés, cliquez ici.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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