Salud mental en las ventas Formación GRATUITA

La salud mental en las ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo de estresante es un trabajo de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Las ventas pueden ser estresantes debido a la presión, el rechazo y las largas horas de trabajo. Sin embargo, ofrece un alto potencial de ingresos, logros, variedad y desarrollo personal. Que te convenga o no depende de tu personalidad y de tu tolerancia al estrés.

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1. El peaje oculto - Por qué es importante la salud mental

El mundo de las ventas, acelerado y sometido a una gran presión, puede afectar considerablemente a la salud mental. Aunque la búsqueda del éxito y la superación de las cuotas pueden ser motivadoras, la búsqueda incesante del rendimiento a menudo puede tener un coste.

Las estadísticas pintan un panorama preocupante:

El 42% de los profesionales de las ventas experimentan síntomas de ansiedad y el 36% de depresión, según la Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI) https://www.nami.org/Home. Esta cifra es significativamente superior a la media nacional de adultos que experimentaron ansiedad (31,1%) y depresión (8,4%) en el último año, según el Instituto Nacional de Salud Mental https://www.nimh.nih.gov/health/statistics.
El estrés crónico, una experiencia habitual en las ventas, puede provocar una disminución de la motivación, un deterioro cognitivo y una mayor vulnerabilidad a los problemas de salud mental, según un estudio publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2018.01702/full.

Estas estadísticas ilustran la carga oculta que las exigencias de las ventas pueden suponer para el bienestar mental. Ignorar estas preocupaciones puede tener consecuencias perjudiciales, no sólo para los vendedores individualmente, sino también para toda la organización.

2. Los retos únicos de las ventas y el bienestar mental

Los profesionales de las ventas se enfrentan a un conjunto único de retos que contribuyen a elevar el estrés y los factores de riesgo de problemas de salud mental en comparación con otras profesiones. He aquí algunos factores clave:

Presión para rendir: Las ventas suelen basarse en comisiones, lo que crea una presión importante para cumplir o superar las cuotas individuales. Esta presión constante para rendir puede provocar ansiedad, agotamiento y sentimientos de inadecuación si no alcanzan sus objetivos de ventas.
Sensibilidad al rechazo: Las ventas implican el rechazo frecuente de los clientes, lo que puede ser emocionalmente agotador y afectar a tu autoestima. Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology descubrió que los vendedores experimentan niveles más altos de sensibilidad al rechazo en comparación con personas de otras profesiones[https://psycnet.apa.org/record/2010-18724-001].
Horarios de trabajo imprevisibles: Muchos puestos de ventas requieren largas horas, viajes y horarios impredecibles. Este desequilibrio entre trabajo y vida privada puede alterar los patrones de sueño, crear dificultades para mantener hábitos saludables y contribuir a sentimientos de aislamiento y soledad.
Entorno altamente competitivo: La naturaleza competitiva del sector de las ventas puede generar sentimientos de inadecuación, envidia y síndrome del impostor, contribuyendo aún más al estrés y la ansiedad.

Al comprender estos retos únicos, las organizaciones y las personas pueden dar prioridad al apoyo a la salud mental y crear un entorno de trabajo más propicio para los profesionales de las ventas.

3. El impacto de una mala salud mental en el rendimiento de las ventas

El impacto negativo de una mala salud mental en el rendimiento de las ventas está bien documentado y puede tener consecuencias importantes tanto para los vendedores individuales como para las organizaciones. Aquí tienes un desglose de algunos efectos clave:

Disminución de la productividad: Un estudio publicado en el Journal of Occupational and Environmental Medicine descubrió que los empleados que experimentan síntomas de depresión son un 37% menos productivos que sus homólogos sanos. Esto se traduce en una disminución de las llamadas de ventas, oportunidades perdidas y una menor generación de ingresos en general.
Aumento del Absentismo y la Rotación: Los problemas de salud mental pueden provocar un aumento del absentismo y de la rotación de personal, lo que altera aún más la dinámica del equipo y repercute en el rendimiento general de las ventas. Un informe de 2018 de la Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI) estimó que sólo la depresión cuesta a los empresarios estadounidenses 170.000 millones de dólares anuales debido al absentismo, el presentismo (productividad reducida mientras se está en el trabajo) y los gastos médicos.
Disminución de la Toma de Decisiones: El estrés crónico y la ansiedad asociados a una mala salud mental pueden deteriorar la función cognitiva y la capacidad de tomar decisiones. Un estudio publicado en la revista Nature Reviews Neuroscience descubrió que el estrés puede provocar alteraciones del juicio, reducir la creatividad y dificultar la concentración, todo lo cual puede repercutir negativamente en las estrategias de venta y las negociaciones.

Estos efectos perjudiciales ponen de relieve la importancia de dar prioridad al apoyo a la salud mental en los equipos de ventas. Creando una cultura de bienestar y ofreciendo recursos y sistemas de apoyo, las organizaciones pueden capacitar a sus vendedores para prosperar y mejorar su rendimiento.

4. Construir la resiliencia: Estrategias para vendedores

Sin duda, la naturaleza exigente de las ventas puede poner a prueba la resistencia mental. Afortunadamente, desarrollando mecanismos de afrontamiento y adoptando hábitos saludables, los vendedores pueden aprender a prosperar en un entorno de alta presión. He aquí algunas estrategias clave:

1. Cultiva una mentalidad de crecimiento: Acepta los retos como oportunidades para aprender y crecer. Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology descubrió que los individuos con una mentalidad de crecimiento demuestran una mayor resistencia ante los contratiempos y son más propensos a persistir en la consecución de sus objetivos.

2. Practica la Atención Plena y la Gestión del Estrés: Técnicas como la meditación, los ejercicios de respiración profunda y la actividad física regular pueden reducir eficazmente el estrés y mejorar la regulación emocional. Un metaanálisis de 2017 publicado en el Journal of the American College of Cardiology descubrió que las intervenciones basadas en la atención plena pueden reducir significativamente el estrés, la ansiedad y la depresión.

3. Busca apoyo social: Establecer relaciones sólidas con compañeros, amigos y familiares puede proporcionar un apoyo inestimable y un sentimiento de pertenencia. Un estudio publicado en el American Journal of Public Health descubrió que las personas con redes sociales sólidas experimentan niveles más bajos de depresión y ansiedad.

4. Celebra las victorias y céntrate en el progreso: Reconoce y celebra incluso las pequeñas victorias para mantener la motivación y aumentar la confianza. Centrarse en el progreso, no sólo en el objetivo final, ayuda a mantener una perspectiva positiva y fomenta la resiliencia ante los retos.

5. Prioriza el autocuidado: Dedica tiempo a actividades que fomenten la relajación y el bienestar, como aficiones, pasar tiempo en la naturaleza o dormir lo suficiente. Dar prioridad al autocuidado ayuda a controlar el estrés y a prevenir el agotamiento, lo que aumenta la resiliencia y el bienestar general.

Adoptando estas estrategias, los vendedores pueden cultivar la resiliencia mental y afrontar los retos de su profesión con mayor confianza y bienestar. No obstante, en caso de duda, busca ayuda profesional aquí https://www.wellityglobal.com

5. Crear una cultura de ventas de apoyo

Más allá de las estrategias individuales, crear y mantener una cultura de ventas solidaria es crucial para fomentar el bienestar mental y optimizar el rendimiento del equipo. He aquí cómo las organizaciones pueden crear un entorno más positivo y fortalecedor para sus vendedores:

Comunicación abierta y retroalimentación: Fomenta la comunicación abierta y las sesiones periódicas de feedback. Esto permite a los vendedores expresar sus preocupaciones, recibir críticas constructivas en un espacio seguro y sentirse apoyados por la dirección.
Céntrate en la colaboración: Promueve la colaboración por encima de la competencia feroz. Fomenta el intercambio de conocimientos, la resolución de problemas en equipo y celebra las victorias colectivas. Esto fomenta un sentimiento de camaradería y reduce la sensación de aislamiento.
Equilibrio trabajo-vida privada: Pon en práctica acuerdos laborales flexibles y desaconseja las prácticas que conducen al agotamiento, como las horas extraordinarias excesivas o la comunicación constante fuera del horario laboral.
Reconocimiento y agradecimiento: Reconoce y celebra los logros individuales y de equipo. El reconocimiento público de los éxitos refuerza los comportamientos positivos y motiva el esfuerzo continuado.
Recursos de salud mental: Proporciona acceso a recursos de salud mental, como Programas de Asistencia al Empleado (PAE) o recursos en línea sobre gestión del estrés y bienestar mental.
Desestigmatizar la búsqueda de ayuda: Normaliza las conversaciones sobre salud mental y fomenta la comunicación abierta sobre los retos. Esto reduce el estigma y crea un espacio seguro para que los vendedores busquen ayuda cuando la necesiten.

Al dar prioridad a estos elementos, las organizaciones pueden crear una cultura de apoyo a las ventas que fomente el bienestar mental, eleve la moral de los empleados y, en última instancia, impulse mejoras en el rendimiento de las ventas.

6. Ventajas de dar prioridad a la salud mental en las ventas

Invertir en el bienestar mental de tu equipo de ventas no es sólo algo humano, es una decisión estratégica con resultados positivos demostrables tanto para los empleados como para la organización. He aquí cómo dar prioridad a la salud mental en las ventas puede beneficiar a tu empresa:

Mayor rendimiento en las ventas: Los estudios han demostrado una clara relación entre el bienestar mental y el éxito en las ventas. Una fuerza de ventas más feliz y menos estresada es más productiva, resistente y capaz de afrontar el rechazo. Un estudio de la Asociación Americana de Psicología (APA) descubrió que los empleados que declaran mayores niveles de bienestar tienen muchas más probabilidades de tener un alto rendimiento[https://www.apa.org/].
Reducción del absentismo y la rotación: Los problemas de salud mental pueden aumentar el absentismo y la rotación de personal. Al abordar estas preocupaciones, las empresas pueden experimentar un importante ahorro de costes y mantener un equipo de ventas estable y experimentado. Un informe de 2020 de la Organización Mundial de la Salud (OMS) calcula que la depresión y la ansiedad cuestan a la economía mundial 1 billón de dólares en pérdida de productividad cada año[https://www.who.int/news-room/fact-sheets/detail/depression].
Mejora la toma de decisiones: El estrés crónico y la ansiedad pueden afectar negativamente a la función cognitiva. Al dar prioridad a la salud mental, capacitas a tus vendedores para tomar decisiones acertadas, desarrollar estrategias de venta eficaces y, en última instancia, cerrar más tratos.
Mejora la relación con los clientes: Un vendedor más feliz y equilibrado tiene más probabilidades de proyectar energía positiva y establecer una buena relación con los clientes. Esto fomenta la confianza, fortalece las relaciones y aumenta la satisfacción del cliente.
Marca de empleador más fuerte: Las empresas que dan prioridad al bienestar de sus empleados atraen y retienen a los mejores talentos. Al fomentar un entorno de apoyo, construyes una marca de empleador positiva que hace que tu organización sea más competitiva en el mercado del talento.

Estos beneficios ponen de relieve el valor estratégico de dar prioridad a la salud mental en las ventas. Al invertir en el bienestar de tus vendedores, no sólo estás haciendo lo correcto, sino que también estás creando un equipo de ventas exitoso y de alto rendimiento.

7. Conseguir ayuda: Recursos para profesionales de ventas

Dar prioridad a la salud mental es clave para tener éxito en las ventas. Si tienes dificultades, debes saber que no estás solo. Existen numerosos recursos para ayudar a los profesionales de ventas de todo el mundo.

Para profesionales de ventas en el Reino Unido:

Mente: Una organización benéfica líder en salud mental que ofrece servicios de información y apoyo: https://www.mind.org.uk/
Los Samaritanos: Proporciona apoyo emocional confidencial 24 horas al día, 7 días a la semana, por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto: https://www.samaritans.org/about-samaritans/
El Instituto Colegiado de Personal y Desarrollo (CIPD): Ofrece recursos y orientación sobre salud mental en el lugar de trabajo, tanto para empleados como para empresarios: https://www.cipd.org/en/
Business Partners Online: Proporciona servicios gratuitos y confidenciales de apoyo a la salud mental específicamente para propietarios de pequeñas empresas y autónomos: https://www.nerdwallet.com/article/small-business/how-to-find-a-business-partner-online

Para profesionales de ventas en EE.UU:

Alianza Nacional de Enfermedades Mentales (NAMI): Organización nacional que ofrece grupos de apoyo, recursos educativos y defensa de la salud mental: https://www.nami.org/Home
Instituto Nacional de Salud Mental (NIMH): Proporciona información y recursos sobre salud mental, incluida una herramienta de localización de tratamientos: https://www.nimh.nih.gov/
La Fundación Jed: Se centra en recursos y apoyo de salud mental específicamente para adolescentes y adultos jóvenes, incluidos los que se incorporan al mundo laboral: https://jedfoundation.org/
El Proyecto Trevor: Proporciona servicios de intervención en crisis y prevención del suicidio específicamente para jóvenes LGBTQ+, un grupo demográfico con mayores índices de problemas de salud mental: https://www.thetrevorproject.org/

Para profesionales de ventas en Australia:

Más allá del Azul: Una organización nacional que proporciona información y servicios de apoyo para la depresión y la ansiedad: https://www.beyondblue.org.au/about-us/contact-us
Línea de vida: Ofrece ayuda confidencial 24 horas al día, 7 días a la semana, a cualquier persona que sufra trastornos emocionales: https://www.lifeline.org.au/131114/
Headspace: Proporciona servicios y recursos de salud mental específicos para jóvenes de 12 a 25 años: https://headspace.org.au/headspace-centres/
Instituto Perro Negro: Se centra en la investigación y la educación sobre salud mental, con recursos adaptados a los lugares de trabajo: https://www.blackdoginstitute.org.au/

Recursos adicionales:

Línea nacional de apoyo Headspace (Australia): 1300 22 4636
Línea Nacional de Prevención del Suicidio (EE.UU.): 988
Línea de ayuda Samaritans 24/7 (Reino Unido): 116 123

Además de estos recursos, muchos Programas de Asistencia al Empleado (PAE) ofrecidos por las empresas pueden proporcionar asesoramiento confidencial y servicios de apoyo. No dudes en ponerte en contacto con tu departamento de RRHH para ver qué recursos tienes a tu disposición.

Recuerda que buscar ayuda es un signo de fortaleza, no de debilidad. Cuidar tu bienestar mental es esencial para tener éxito tanto en tu vida personal como profesional.

8. FORMACIÓN GRATUITA

Como parte de nuestra retribución, Klozers se enorgullece de ofrecer formación gratuita en ventas para la comunidad de ventas B2B. Detalles del curso:

Crear una mentalidad de ventas y dominar la olla a presión de las ventas

Objetivos de aprendizaje:

Al final de tu sesión de formación, tu equipo de ventas será capaz de:

Identificar los factores de estrés únicos a los que se enfrentan los profesionales de ventas B2B.
Comprender el impacto negativo del estrés crónico en el rendimiento y la salud.
Aplica cinco estrategias prácticas para gestionar el estrés, la ansiedad y la presión.
Desarrolla un plan personalizado para dar prioridad a tu bienestar mental.

Duración del curso – 90 minutos

Entrega – Live Online

Para solicitar un curso GRATUITO – >>>Contacta con nosotros<<<

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Formación en ventas online – Potencia tu equipo de ventas

by Iain Swanston

Diseñar el mejor curso de ventas

by Iain Swanston

Diseñar el mejor curso de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo diseñar una formación en ventas que impulse el ROI?

Ésta es la respuesta breve:

Identifica los objetivos clave de ventas y los puntos débiles de los clientes. Alinea la formación en ventas con los objetivos empresariales y aborda los retos específicos de los compradores.
Construye un plan de estudios basado en datos. Aprovecha tus métricas y datos de ventas existentes para adaptar el contenido y los métodos de entrega.
Desarrolla experiencias de aprendizaje atractivas. Combina talleres interactivos, juegos de rol y coaching personalizado para lograr el máximo impacto.
Mide y perfecciona para mejorar continuamente. Realiza un seguimiento de las métricas de rendimiento y adapta la formación para garantizar un ROI continuo y la capacitación del equipo.

Datos: Nuestros programas de formación a medida consiguen mayores tasas de conversión e impulsan el compromiso de los empleados.

Llamada a la acción: Descárgate nuestra guía gratuita para diseñar una formación de ventas B2B impactante o programa una consulta hoy mismo.

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1. Diseñar un curso de ventas que genere resultados

En el ámbito de las ventas B2B, donde las soluciones complejas se encuentran con la toma de decisiones complejas, tu equipo de ventas es la punta de la lanza. Sus habilidades, conocimientos y confianza repercuten directamente en tu tasa de victorias y en tus ingresos. Pero con el panorama de las ventas en constante evolución, puede que los programas de formación estándar no sean el mejor camino a seguir para ti.

En Klozers nos apasiona ofrecer resultados, no formación. Aunque parezca una locura, todavía hay empresas que compran formación para poder marcar una casilla.

Aunque cada año impartimos cientos de nuestros cursos de ventas estándar, hay ocasiones en las que nuestros clientes tienen una situación única y se benefician de lacapacidad de para crear un programa de formación de ventas a medida. Hemos elaborado esta sencilla guía para ayudar a nuestros clientes a diseñar y crear un programa de formación a medida.

Esto ayuda a garantizar que reciben el contenido de formación más adecuado, lo que a su vez impulsa auténticos resultados empresariales.

2. Por qué es importante invertir en el mejor programa de formación en ventas

En el competitivo panorama B2B actual, tener un equipo de ventas altamente cualificado y motivado ya no es un lujo, es una necesidad. Sin embargo, no basta con impartir cualquier curso de ventas a tus representantes. Invertir en el mejor programa de formación de ventas posible es la clave para liberar su verdadero potencial e impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Por qué es tan importante? Profundicemos en las siete facetas clave de por qué un programa de formación en ventas adecuado puede cambiar las reglas del juego de tu empresa:

Aumento de los ingresos: Un programa bien diseñado dota a tu equipo de los conocimientos, habilidades y técnicas que necesitan para cerrar más tratos y aumentar tus beneficios.
Mayor satisfacción del cliente: Cuando tus vendedores reciben la formación adecuada, pueden comprender y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes, lo que se traduce en mayores niveles de satisfacción y en la repetición del negocio.
Reputación de marca más sólida: Un equipo que ofrece sistemáticamente un excelente servicio al cliente mediante llamadas y reuniones de ventas eficaces puede contribuir a crear una reputación positiva para tu marca.
Reducción del tiempo de incorporación: Un programa bien estructurado puede ayudar a los nuevos vendedores a ponerse al día rápidamente, reduciendo el tiempo de incorporación y maximizando su productividad.
Mayor moral de los empleados: Los vendedores que se sienten seguros y competentes en sus habilidades tienen más probabilidades de estar comprometidos y motivados, lo que conduce a una mayor moral y a menores tasas de rotación.
Habilidades de venta afiladas: El programa debe enseñar habilidades esenciales como desarrollar presentaciones personalizadas, superar objeciones y establecer una buena relación, cruciales para una interacción de ventas eficaz.
Enfoque continuo en el aprendizaje: Los mejores programas ofrecen oportunidades de aprendizaje continuo a través de actualizaciones periódicas, cursos en línea y asistencia permanente, lo que garantiza que tu equipo se mantenga a la vanguardia.

Entonces, ¿qué hace que un programa de formación en ventas sea el “mejor”?

Hay que tener en cuenta muchos factores, pero algunos de los más importantes son:

Relevancia: El contenido debe ser relevante para tu sector específico, mercado objetivo y proceso de ventas.
Compromiso: El programa debe ser atractivo e interactivo, utilizando diversos métodos para mantener motivados a los alumnos.
Aplicación práctica: La atención debe centrarse en enseñar habilidades que puedan aplicarse en situaciones de venta del mundo real.
Medición: El programa debe tener una forma clara de medir su eficacia, para que puedas hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión y realizar las mejoras necesarias.

Al invertir en un programa completo de formación en ventas, das a los equipos de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito. Recuerda, no se trata sólo de encontrar los cursos de ventas más populares o el precio más bajo. Se trata de encontrar el programa que se ajuste perfectamente a las necesidades específicas de tu empresa y capacite a tu equipo para establecer relaciones duraderas, conseguir más acuerdos y, en última instancia, impulsar el crecimiento sostenible de tu empresa.

¿Listo para dar el siguiente paso? Explora la amplia gama de opciones de formación online y presencial disponibles, de programas de primera categoría como Klozers. Hay un programa perfecto esperando a transformar tu equipo de ventas en una fuerza a tener en cuenta.

Recuerda que la inversión que hagas hoy en formación de ventas es una inversión en el futuro de tu empresa. Elige sabiamente, ¡y observa cómo se disparan tus ventas!

3. ¿Qué es un curso de formación en ventas?

En Klozers todos nuestros cursos son modulares. Esto significa que cada curso se compone de 4 u 8 módulos (cursos de 1 o 2 días). Estos módulos pueden cambiarse por otros sin coste alguno.

Cada uno de nuestros módulos dura 90 minutos, por lo que en un curso de formación típico de un día impartiríamos 2 módulos por la mañana y 2 módulos por la tarde. Obviamente, esto se repite en nuestros cursos de dos días. Los módulos de 90 minutos dejan tiempo para descansos y garantizan que los participantes nunca estén sobrecargados de información en una sola sesión.

A continuación hemos incluido un programa de curso como ejemplo de lo que sería un curso típico de formación en ventas de 1 día de duración:

4. ¿Qué grado de personalización puede tener el contenido de la formación?

Con el marco modular de Klozers, los clientes pueden diseñar y crear su propio curso de formación en ventas utilizando cualquiera de los módulos que se indican a continuación, sin coste adicional. Nuestros módulos se basan en lo que llamamos las cuatro “áreas de alto valor de las ventas”, que son Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar.

Independientemente del sector al que pertenezcas, cuanto más tiempo dediquen tus representantes de ventas a encontrar empresas/personas a las que vender, una vez que las encuentran tienen que llevar al cliente potencial a través de un proceso para Klozearlo y luego, una vez que han hecho todo este duro trabajo, necesitan Crecer y mantener a su nuevo cliente. El último cuadrante es “Desarrollo”, que trata del desarrollo continuo de tu equipo de ventas en términos de productividad, habilidades y mentalidad.

Para las organizaciones que necesitan un módulo y un curso diseñados exclusivamente para ellas, cobramos un suplemento por ese tiempo de diseño. En cuanto a los costes, varían en función de tus necesidades individuales.

De este modo, el curso puede diseñarse al 100% y adaptarse a las necesidades de tu organización.

5. Elegir los módulos de formación en ventas adecuados

Los módulos de formación que aparecen para cada uno de nuestros cursos de formación en ventas en el sitio web son los módulos más populares de ese curso en particular. De hecho, muchas empresas siguen nuestros cursos de formación en ventas tal cual, pero también puedes cambiar los módulos si crees que hay otro más adecuado.

Para asegurarte de que eliges los módulos adecuados, puedes seguir nuestra sencilla guía:

Paso 1: Diagnosticar tus necesidades de formación en ventas

Piensa en tu departamento de ventas como en un motor de alto rendimiento. Antes de hacer cualquier ajuste para aumentar el rendimiento, necesitas un diagnóstico exhaustivo. He aquí cómo puedes hacerlo:

Inmersión en datos: Analiza las métricas de ventas, los KPI, los comentarios de los clientes y las grabaciones de llamadas para identificar los puntos fuertes y débiles comunes. Áreas como la prospección, el tratamiento de las objeciones, las técnicas de cierre o el proceso de venta pueden necesitar un enfoque.
Evaluación de las carencias de competencias: Utiliza cuestionarios o entrevistas para evaluar los niveles de aptitud individuales y las lagunas de conocimientos. ¿Se sienten cómodos en conversaciones complejas? ¿Pueden mostrar eficazmente tu propuesta de valor? ¿Qué habilidades de venta necesitan mejorar para llegar al siguiente nivel?
Entrevistas con las partes interesadas: Habla con los directores de ventas, marketing e incluso con los clientes para comprender las expectativas, los retos y los resultados deseados. ¿Qué comportamientos concretos aumentarían el porcentaje de victorias?
OKRs: Si tu equipo de ventas utiliza un marco de OKR, puedes diseñar la formación de forma que apoye la consecución de los OKR. ¿Qué habilidades necesitan para cumplir sus OKR? ¿Con qué OKR tienen dificultades?
Estrategia de ventas: Puede que tengas una nueva estrategia de ventas que requiera que el equipo de ventas aborde las ventas de una forma diferente. Por ejemplo: ¿pueden tus comerciales abrir nuevos mercados en una vertical diferente? ¿Pueden tus profesionales de ventas llegar y mantener una conversación con los responsables de la toma de decisiones de alto nivel en las cuentas de empresa? ¿Tu estrategia se centra en las ventas entrantes de nuevas cuentas, o estás cultivando las relaciones con los clientes existentes?

Paso 2: Diseñar el plan de estudios

Imagina tu formación como una hoja de ruta estratégica, que guía a tu equipo desde el Punto A (estado actual) hasta el Punto B (dominio de las ventas).

Define los Objetivos de Aprendizaje: ¿qué te gustaría que el equipo de ventas fuera capaz de hacer que actualmente no puede? ¿En qué te gustaría que tus equipos de ventas fueran mejores de lo que son actualmente?
Módulos de formación: Desglosa la hoja de ruta en módulos lógicos que aborden las carencias de competencias identificadas. Esto podría incluir estrategias de prospección, desarrollo de propuestas de valor, tácticas de negociación o gestión de las relaciones con los clientes.
Elige el método de impartición: ¿Serán talleres presenciales / dirigidos por un instructor, formación de ventas online en directo, formación de ventas online pregrabada, aprendizaje combinado o una mezcla? Ten en cuenta las preferencias de tu equipo, sus estilos de aprendizaje y su dispersión geográfica. A modo de guía, actualmente nuestro método de entrega más popular es el híbrido, en el que iniciamos el proyecto con un taller presencial de un día que luego se refuerza con 90 días de coaching de ventas a distancia.

Paso 3: Inyecta relevancia en el mundo real

Los escenarios de los libros de texto rara vez captan la realidad dinámica del B2B. Para que tu formación tenga impacto, inyecta relevancia en el mundo real. Así que, siempre que sea posible, te recomendamos que incluyas

Incluye a gente veterana: El aprendizaje entre iguales puede ser muy poderoso, e incluir a personas veteranas de tu equipo puede ayudar a los participantes a relacionar la formación con situaciones reales de su experiencia personal.
Juegos de rol: Considera la posibilidad de reservar uno de tus módulos para el juego de rol, de modo que podamos simular interacciones de ventas del mundo real, como llamadas de prospección, presentaciones a clientes o gestión de objeciones. Esto permite a tu equipo practicar en un entorno seguro, fomentando la confianza y perfeccionando sus habilidades.

Paso 4: Responsabilidad

Aprender está muy bien, pero poner en práctica lo aprendido es igual de importante. Es fundamental que tengas en cuenta cómo piensas responsabilizar a los representantes de ventas para que integren lo que han aprendido en sus comportamientos diarios de venta. Esto deben llevarlo a cabo los líderes de ventas de la organización.

Planes de Acción: Todos los cursos incluyen un “Plan de Acción” para que lo completen los participantes.

Es importante que su superior jerárquico haga un seguimiento después de la formación para responsabilizar a los participantes.

Paso 5: Medir y controlar el éxito

La formación no es un hecho aislado. Para garantizar un impacto sostenido, tienes que medir y controlar el éxito:

Evaluaciones previas y posteriores a la formación: Utiliza las mismas evaluaciones empleadas en el Paso 1 para hacer un seguimiento del desarrollo de las habilidades individuales y de equipo. ¿Han colmado las lagunas de cualificación identificadas?
Métricas de rendimiento: Controla los datos de ventas después de la formación. ¿Aumentaron los porcentajes de victorias? ¿Tamaño medio de los acuerdos? Tiempo para cerrar tratos, cumplimiento del Proceso de Ventas.
Opinión del equipo: Realiza encuestas o entrevistas para recabar opiniones sobre la eficacia de la formación, el compromiso y las áreas susceptibles de mejora.

CURSOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS	MÓDULOS DE FORMACIÓN EN VENTAS KLOZERS (90 min cada uno)
Fundamentos de las ventas (Nivel 100)	Construir tu canal de ventas	Técnicas de interrogatorio	Objeción Técnicas de manipulación	El Arte de Klozing
IA para ventas (Nivel 200)	Inteligencia previa a la llamada y selección estratégica	Negociación y Estructuración de Acuerdos Basadas en Datos	Compromiso y construcción de relaciones hiperpersonalizados	Inteligencia competitiva y diferenciación estratégica
Habilidades de Venta Consultiva (Nivel 200)	Introducción a la Venta Consultiva	Construir una propuesta de valor	Resolución colaborativa de problemas	Negociación, Klozing y Éxito del Cliente
Venta de soluciones (Nivel 200)	Descubrir los motivos de compra de los clientes	Construir una propuesta de valor	Dominar la conversación de ventas	Klozing y Creación de Asociaciones a Largo Plazo
Formación en Ventas SaaS (SDRs) (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Prospección de ventas salientes	Evaluación de necesidades Descubrimiento y cualificación
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Formación de ventas en LinkedIn (Nivel 200)	Construye tu arsenal de ventas en LinkedIn	El arte de la comunicación persuasiva	Dominar la conversación de ventas	Navegador de ventas LinkedIn
Formación en Venta Telefónica (Nivel 200)	Mentalidad de ventas	Construir una propuesta de valor	Juego de rol de ventas telefónicas	Llamadas en Directo con Coaching
Planificación de ventas a 90 días (Nivel 100, 200 y 300)	Principios de la planificación a 90 días	Crear un plan de acción eficaz	Comunicación y colaboración	Responsabilidad y motivación
Generación de contactos salientes (Nivel 200)	Construir una propuesta de valor	Contacto por correo electrónico en frío	Habilidades de venta en LinkedIn	Habilidades de venta telefónica
Generación de clientes potenciales (Día 1 de 2) (Nivel 200)	Introducción y revisión de casos prácticos	Estrategia y planificación	Crear contenidos que conviertan	Construir activos de alto valor
Generación de clientes potenciales (Día 2 de 2) (Nivel 200)	Requisitos técnicos y configuración	Vender en Internet	Mediciones e informes	Planificación de la acción
Gestión de Cuentas Clave (Día 1 de 2) (Nivel 300)	Liberar el poder de las cuentas clave	Comprender el panorama empresarial	Construir relaciones de confianza	Elaborar un Plan Ganador para Cuentas Clave
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Formación en Negociación de Ventas (Nivel 300)	Fundamento de las negociaciones B2B	Planificación y preparación	Dominar la danza de la negociación	Más allá del trato
Formación en ventas a empresas (Nivel 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas.
Formación comercial a medida (Nivel 100, 200 y 300)	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas	El contenido de este curso se adapta a tus necesidades exactas
Gestión y Liderazgo de Ventas (Nivel 300)	Benchmarking de ventas y planificación de mejoras	Estilos de liderazgo en ventas	Rendimiento y Coaching de Ventas	Contratación de ganadores de ventas

6. Ejemplo: Crear una clase magistral de "Venta de valor

Esto es mucho más sencillo y fácil de lo que la mayoría de la gente cree, así que aquí tienes un ejemplo de estos pasos en acción, y utilizados para diseñar una clase magistral de“Venta de valor” a medida para una empresa de software B2B, con módulos personalizados basados en sus requisitos individuales:

Diagnostica: Los datos de ventas revelan un bajo porcentaje de operaciones ganadas de gran valor. Las entrevistas con los clientes apuntan a una débil articulación de la propuesta de valor a lo largo del proceso de venta.
Arquitecto: El plan de estudios de 1 día incluye 4 módulos sobre 1) Identificar los puntos débiles del cliente mediante técnicas de interrogatorio consultivo, 2) Crear propuestas de valor convincentes, 3) La narración de historias en las presentaciones de ventas. Manejo de objeciones y técnicas de cierre.
En el mundo real: Los casos prácticos analizan acuerdos de gran valor que han tenido éxito en la empresa. Los juegos de rol dentro de las sesiones simulan técnicas de interrogatorio, presentaciones de valores y manejo de objeciones.
Comprométete: Los ejercicios interactivos ayudan a los participantes a construir propuestas de valor personalizadas. Los compañeros de la empresa que superan regularmente el objetivo comparten sus historias.
Seguimiento: Los porcentajes de éxito de las operaciones de alto valor se controlan mensualmente. Los comentarios posteriores a la formación evalúan la eficacia del curso para mejorar las habilidades de venta de valor.

Recuerda, tu curso de formación en ventas a medida es una inversión, no un coste. Diseñando programas de formación en ventas únicos y adaptados a tus retos y oportunidades particulares, capacitarás a tu equipo de ventas para que se conviertan en los mejores vendedores. No se limitarán a promocionar productos, sino que se convertirán en asesores de confianza, elaborando soluciones que se ajusten perfectamente a las necesidades del cliente y desbloqueen el valor mutuo. Esto conduce a relaciones más sólidas, mayores tasas de éxito y, en última instancia, a un crecimiento sostenible del negocio.

7. Formación del Director de Ventas

La mayor influencia en el éxito de cualquier profesional de las ventas B2B es su jefe inmediato. Los grandes gestores crean grandes representantes de ventas, pero los cursos de gestión de ventas pueden darles las herramientas y técnicas para ser realmente impactantes. Es crucial impartir sesiones de formación inicial centradas en todo el ciclo de ventas, desde la metodología de ventas entrantes hasta la gestión de cuentas. Pero para que tus equipos de ventas aprendan eficazmente, sus superiores jerárquicos también deben participar.

El curso de ventas en línea o el programa de formación in situ adecuados para los jefes de ventas, idealmente antes de impartir la formación a toda la organización, pueden mejorar significativamente tus posibilidades de éxito en las ventas. Los cursos completos de Klozers, centrados en el desarrollo empresarial, la captación de clientes y el fomento de la confianza, pueden equipar a los directivos para dirigir y apoyar a sus equipos con eficacia. Aprenderán técnicas específicas para nutrir a los clientes potenciales, desarrollar marcas personales y cerrar tratos, con ejercicios del mundo real y conocimientos prácticos para consolidar su aprendizaje.

Nuestros cursos virtuales gratuitos pueden ofrecer un punto de partida cómodo y accesible para los fundamentos de las ventas, mientras que los cursos más profundos con simulaciones de ventas proporcionan un aprendizaje continuo y una experiencia de usuario mejorada. Independientemente del formato, elige un programa con una estructura similar a la de tu proceso de ventas, que cubra aspectos como los puntos de precio, la superación de la resistencia y el manejo de las objeciones. Y lo que es más importante, debe ayudar a los directivos a generar confianza con sus equipos y a atender sus necesidades específicas.

Liderar las ventas no es sólo cuestión de rendimiento individual; es cuestión de dinámica de equipo y colaboración. Los programas de formación del equipo de ventas centrados en generar confianza, desarrollar habilidades de comunicación y fomentar un enfoque centrado en el cliente pueden marcar una diferencia significativa. Estos programas pueden enseñar a los directivos a conseguir apoyo de forma eficaz para las nuevas estrategias e iniciativas, al tiempo que les proporcionan las herramientas para gestionar sus equipos de forma eficaz y orientar a cada uno de sus miembros.

Recuerda, los mejores programas de formación en ventas son los que son únicos y están adaptados a las necesidades específicas de tu empresa. Ten en cuenta factores como tu sector, proceso de venta y público objetivo a la hora de elegir un programa. Ya se trate de centrarse en productos digitales o de dominar ciclos de ventas complejos, la formación adecuada puede equipar a tus gestores de ventas para acelerar el crecimiento de tu negocio y llevar a tu equipo a ganar más tratos.

Por tanto, invierte en tu equipo de gestión de ventas con la formación adecuada. No se trata sólo de mejorar las habilidades individuales; se trata de construir una organización de ventas de alto rendimiento que pueda atraer clientes, cerrar tratos e impulsar un crecimiento sostenible de forma constante.

8. Apoyo posterior a la formación

Aquí tienes algunas ideas adicionales para llevar tu formación a medida al siguiente nivel:

Coaching: Considera nuestro apoyo de 90 días tras el coaching para ayudar a tu equipo a interiorizar lo que han aprendido durante la formación.
Coaching entre iguales: Fomenta la tutoría entre iguales y las sesiones de práctica. Esto permite a los miembros del equipo aprender unos de otros, compartir las mejores prácticas y proporcionar comentarios constructivos en un entorno de apoyo.
Refuerzo continuo: ¡No dejes que se detenga el aprendizaje! Podemos proporcionar acceso continuo a materiales de formación, recursos en línea y sesiones de actualización para garantizar el desarrollo continuo de habilidades y la retención de conocimientos.
Celebra los éxitos: Reconoce y celebra los logros individuales y de equipo. Esto mantiene el impulso, motiva a seguir aprendiendo y refuerza el valor de la mejora continua.

Recuerda que tu equipo de ventas es el motor de tu éxito: invierte en tu gente y verás cómo se dispara tu negocio.

Ofrecemos consultas gratuitas en las que puedes plantear cualquier otra pregunta que tengas sobre aspectos concretos de la creación de tu curso de formación a medida. ¡Estamos aquí para ayudarte a convertir a tu equipo de ventas en campeones de ventas!

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Klozers refuerza su equipo directivo

by Iain Swanston

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA

Klozers refuerza su equipo directivo con el nombramiento de Marc Smit como Director General para impulsar su expansión

Smit aporta a Klozers más de 30 años de experiencia en ventas y más de 17 años en formación.

[Edimburgo, Reino Unido – 01/11/2023]

Klozers, con sede en el Reino Unido, proveedor líder de formación y entrenamiento en ventas, ha anunciado hoy la apertura de su nueva sede europea en Amersfoort (Países Bajos), junto con el nombramiento de Marc Smit como Director General. La decisión es consecuencia del aumento de la demanda en Europa de su gama de programas de Venta Profesional a lo largo de 2023.

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Nueva Oficina Europea

El Fundador y Director General de Klozers, Iain Swanston, ha declarado: “Prevemos un crecimiento récord en Europa continental, principalmente en las regiones de DACH y Benelux. Nuestra nueva oficina de Amersfoort, Países Bajos, y el nombramiento de Marc Smit como Director General, representan nuestro compromiso con nuestros clientes actuales de la región. Marc tiene un gran historial, no sólo en formación de ventas, sino también en Desarrollo Empresarial, y estamos deseando trabajar con él.”

Smit aporta más de 17 años de experiencia en el sector de la formación de ventas trabajando al más alto nivel. Más recientemente, Smit trabajó como Socio en el Instituto Europeo de Ventas, y anteriormente como Consultor de Rendimiento de Ventas en Miller Heiman, donde ayudó a sus clientes a lograr un crecimiento significativo de las ventas y la rentabilidad.

En su nuevo cargo, Smit será responsable de dirigir el Equipo de Cuentas Globales de Klozers y de desarrollar la Red Mundial de Entrega a Socios de Klozers.

“Estamos encantados de que Marc se una a nuestro equipo”, declaró Iain Swanston, Director General de Klozers. “Su amplia experiencia en formación de ventas y su probado historial de éxitos le convierten en la persona ideal para dirigir nuestras nuevas operaciones europeas. Confiamos en que, bajo la dirección de Marc, seguiremos creciendo, ampliando nuestro negocio y ayudando a nuestros clientes a alcanzar un éxito aún mayor. “

Smit es un experto y consultor en formación de ventas muy respetado. También es Consultor de Rendimiento de Ventas Miller Heiman certificado y le apasiona ayudar a los profesionales y equipos de ventas a mejorar sus habilidades y alcanzar sus objetivos.

“Me entusiasma unirme a Klozers y dirigir el crecimiento y la expansión de la empresa”, declaró Smit. “Klozers es líder en el sector de la formación en ventas, y me comprometo a ayudar a nuestros clientes a lograr un éxito aún mayor. Estoy deseando trabajar con nuestro equipo para desarrollar e implantar nuevos programas y soluciones de formación en ventas que satisfagan las necesidades de nuestros clientes.

Sobre Klozers

Klozers es un proveedor líder de formación y entrenamiento profesional en ventas. La empresa ofrece una amplia gama de programas de formación en ventas, formación en ventas ejecutivas y servicios de consultoría. Entre los clientes de Klozers figuran empresas de la lista Fortune 500, así como PYMES medianas y grandes.

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Amanda – Directora de Cuentas

15 temas energizantes para el inicio de las ventas de tu equipo

by Iain Swanston

Temas de inicio de ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué debe incluirse en un inicio de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Aspectos esenciales del inicio de las ventas:
– Liderazgo visionario: Establece objetivos y expectativas claros, inspirando al equipo de ventas.
– Formación integral sobre productos: Convierte a los comerciales en expertos en productos.
– Mejora de las habilidades: Utiliza juegos de rol y casos prácticos para afinar las habilidades de venta.
– Reconocimiento y recompensas: Reconoce los logros para impulsar la competitividad.
– Actividades de creación de equipos: Fomentan la camaradería y la colaboración.
– Comunicación abierta: Establece canales de retroalimentación para la lluvia de ideas y la mejora.

Un inicio de ventas con éxito es una mezcla dinámica de motivación, educación y cohesión de equipo que prepara el terreno para el trimestre/año siguiente.

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15 ideas energéticas para el inicio de las ventas

Comienza: Preparando el escenario para el triunfo –

Antes de sumergirnos en estos temas de inicio de ventas, descifremos la esencia de su significado. El arte de elegir un tema reside en su poder para elevar los ánimos del equipo, engendrar unidad y dirigir a tu escuadrón de ventas hacia la consecución de sus objetivos. Marca el inicio de la alineación de los esfuerzos de tu equipo con los objetivos generales de tu empresa.

Tema 1: “Desencadenar la dinamo interior”
Este tema es una expedición al potencial latente que reside en tu tropa de ventas. Les invita a descubrir sus puntos fuertes inherentes, a superar los retos y a aprovechar sus capacidades latentes. Facilita talleres y diálogos motivacionales para encender en ellos la llama de la ambición.
Tema 2: “Expedición a la excelencia”
Las ventas, al igual que la vida, son una odisea continua y no un destino estático. Este arranque pone de manifiesto una búsqueda inquebrantable de la mejora y la excelencia. Comparte historias de tu equipo de personas que se embarcaron desde la base y escalaron las cumbres de la organización a base de pura dedicación y trabajo duro.
Tema 3: “Extravagancia de las Olimpiadas de Ventas”
Transforma tu saque inicial en una animada competición. Reúne equipos, nombra capitanes y confiere a los objetivos de ventas el aura de las “medallas”. Reconoce y recompensa a los campeones, haciendo que el evento sea tan emocionante como los Juegos Olímpicos 😉
Tema 4: “Los Amos del Mercado Cósmico”
Infunde una dimensión celestial a tu evento, destacando la vasta extensión de oportunidades dentro del cosmos de las ventas. Capacita a tu equipo para pensar con amplitud, aventurarse en territorios inexplorados y metamorfosearse en soberanos de sus galaxias de ventas. Piensa en BAG – Grandes Objetivos Ambiciosos.
Tema 5: “Campeones centrados en el cliente”
Desplaza el centro de atención hacia el cliente. Recuerda a tu equipo que no sólo venden productos, sino que, de hecho, resuelven problemas y satisfacen necesidades. Fomenta un enfoque centrado en el cliente en cada interacción de ventas.
Tema 6: “Innovar o disiparse”
La innovación es el eje para permanecer a la vanguardia de las ventas. Desafía a tu equipo a atravesar los reinos del ingenio, buscar soluciones novedosas y adaptarse con rapidez al panorama de las ventas, en constante evolución.
Tema 7: “Levántate y brilla: Motivación matutina”
Empieza tu arranque con una sesión matinal vigorizante, repleta de rituales, ejercicios y oratorios motivacionales para infundir a tu equipo un impulso electrizante para el día que tienes por delante.
Tema 8: “Safari de ventas: Conquistando nuevos horizontes”
Dirige a tu equipo en un safari alegórico, explorando nuevos mercados y territorios como si fueran reinos inexplorados y exóticos. Cultiva el entusiasmo por el viaje de conquista de estos territorios no hollados.
Tema 9: “Los superhéroes de las ventas se unen”
Ilumina las extraordinarias capacidades que posee tu equipo de ventas. Analógalos con superhéroes, destacando su capacidad para entrar en acción y salvar el día para su clientela.
Tema 10: “Dominar con datos”
En la era de la analítica de datos, desvela la potencia de los insights a tu equipo. Aprovecha las estrategias basadas en datos para amplificar las ventas y edúcales en el arte de aprovechar la analítica para el éxito.
Tema 11: “Sinfonía armónica de ventas”
Establece un paralelismo entre el proceso de venta y una sinfonía. Cada miembro asume un papel fundamental y, colectivamente, orquestan una melodía armoniosa. Aquí se hace hincapié en el trabajo en equipo y la unidad.
Tema 12: “Campeones de la adaptabilidad”
Reconoce la inevitabilidad del cambio. Anima a tu equipo a acoger el cambio con los brazos abiertos, a adaptarse con agilidad y a prosperar en medio del dinámico mundo de las ventas.
Tema 13: “Trotamundos de las ventas”
Acentúa la dimensión global de las ventas. Destaca las historias de éxito de diversos rincones del planeta, (¿tiene rincones el planeta?) subrayando las inmensas oportunidades que ofrece un mercado global.
Tema 14: “Descodificar la fórmula del éxito”
Desvela los ingredientes clandestinos de la prosperidad en tu sector. Aportar ideas y estrategias que han servido sistemáticamente como presagio del triunfo.
Tema 15: “Preparar tu viaje de ventas para el futuro”
Pon punto final a tu arranque lanzando tu mirada hacia el futuro. Participa en debates sobre tendencias y tecnologías emergentes, iluminando a tu equipo sobre cómo mantenerse a la vanguardia.

Conclusión: Transmutar la inspiración en triunfo

Un evento de inicio de ventas exitoso y memorable trasciende el ámbito de la motivación; impulsa un auténtico cambio de comportamiento. Armado con el tema perfecto, tienes el potencial de establecer un escenario para un año rebosante de extraordinarios logros de ventas.

Oradores de inicio de ventas

Bono - 5 ideas para iniciar las ventas virtuales

1. Odisea cibernética:
Transforma tu inicio de ventas virtual en una ciberaventura futurista. Invita a los miembros de tu equipo de ventas a embarcarse en un viaje virtual a través de un reino digital lleno de retos, rompecabezas y oportunidades. Cada hito alcanzado podría representar un objetivo de ventas o el lanzamiento de un nuevo producto. Utiliza elementos de gamificación y tecnología inmersiva para mantener a todos comprometidos y motivados.

2. La Vuelta al Mundo en Días de Venta:
Lleva a tu equipo de ventas a una vuelta al mundo virtual, explorando diferentes mercados y culturas globales. Cada día de la inauguración podría centrarse en una región diferente, con presentaciones, perspectivas de mercado y estrategias de venta específicas de esa zona. Anima a los miembros del equipo a vestirse con atuendos tradicionales, y presenta visitas virtuales u oradores invitados de cada región.

3. Carnaval Salespalooza:
Crea un carnaval de ventas virtual con un ambiente animado y divertido. Crea “cabinas” virtuales para diversas actividades relacionadas con las ventas, como demostraciones de productos, juegos de estrategia de ventas y talleres de desarrollo de habilidades. Los participantes pueden ganar “tickets” o puntos por participar y alcanzar objetivos específicos, que luego pueden canjear por premios.

4. Cumbre de Ventas de Ciencia Ficción:
Transporta a tu equipo de ventas a un universo futurista de ciencia ficción donde la tecnología innovadora y las técnicas de venta de vanguardia son la norma. Crea un entorno virtual parecido a una estación espacial, con presentaciones holográficas y herramientas de venta futuristas. Explora las ventas impulsadas por la IA, demostraciones de realidad virtual y debates sobre el futuro de las ventas.

5. Olimpiadas de ventas:
Convierte tu saque inicial virtual en un evento competitivo de temática deportiva. Asigna diferentes equipos de ventas a “países” y haz que compitan en una serie de retos y juegos de ventas a lo largo del evento. Concede medallas o trofeos a los mejores, y fomenta la rivalidad amistosa para aumentar la motivación y el compromiso.

Estos temas únicos de inicio de ventas virtuales pueden añadir emoción, creatividad y motivar a los miembros del equipo para el próximo trimestre.

Reflexiones finales sobre los lanzamientos de ventas

Crear el tema adecuado para el inicio de las ventas es crucial para el éxito del evento. Tanto si se trata de una reunión anual en persona como de una reunión virtual, el tema que elijas puede afectar realmente a la motivación y la unidad de tu equipo de ventas. Un tema bien elegido no sólo mantiene el interés de tu equipo, sino que también les ayuda a comprender las soluciones, la estrategia de ventas y los objetivos de tu empresa para el próximo año.

En los lanzamientos de ventas virtuales, es importante tener ideas creativas para mantener el interés de todos, sobre todo si la gente se une desde distintos lugares. Esto puede incluir cosas como sesiones interactivas, ponentes inspiradores y divertidas actividades en línea. Estas ideas ayudan a tu equipo de ventas a mejorar sus habilidades y a comprender cómo vender mejor, preparando el terreno para el éxito futuro.

Un buen tema de ventas también puede ayudar a tus equipos de ventas y marketing a trabajar mejor juntos para alcanzar los objetivos de tu empresa. Si consigues que tu equipo participe en actividades de creación de equipos, formación y debates sobre tu estrategia de ventas, crearás un entorno en el que todos estarán motivados para trabajar juntos.

Al final, un inicio de ventas exitoso empieza con la elección de un tema emocionante y termina con el crecimiento y el trabajo en equipo de todos. Esto conduce a una mejor forma de vender que trae consigo el éxito en el año venidero.

Preguntas frecuentes sobre el inicio de las ventas

Respuestas del equipo:

1. ¿Cómo puedo identificar el tema ideal para el inicio de las ventas de mi equipo?

– Profundiza en la personalidad de los miembros de tu equipo de ventas, en sus aspiraciones y en la narrativa que deseas transmitir. Selecciona un tema que resuene entre los miembros del equipo y que eleve su moral.

2. ¿Qué componentes deben integrarse en un acto de inicio de ventas?

– Tu agenda de inicio de ventas debe incluir: historias de éxito, presentaciones de ventas, sesiones de formación, talleres, discursos inspiradores, actividades de creación de equipos y una hoja de ruta clara para el año siguiente son las piedras angulares.

3. ¿Cómo puedo medir la eficacia de un acto de inicio de ventas?

– Supervisa el rendimiento de las ventas, los niveles de compromiso del equipo y los comentarios de los asistentes para medir la influencia del evento.

4. ¿Se puede organizar un acto de inicio de ventas como un inicio de ventas virtual?

– Sí, con las herramientas adecuadas y una planificación meticulosa, un evento virtual de inicio de ventas puede ser igual de impactante.

5. ¿Con qué frecuencia debo organizar un acto de inicio de ventas?

– Aunque lo típico es un inicio de ventas anual, considera la posibilidad de realizar este tipo de actos trimestral o semestralmente para mantener la motivación y el entusiasmo constantes.

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Amanda – Directora de Cuentas

Formación para graduados en ventas

by Iain Swanston

PARA PUBLICACIÓN INMEDIATA

Klozers se embarca en la misión de capacitar a los graduados universitarios a través de la educación gratuita, con el objetivo de permitir que 100.000 graduados desarrollen una carrera en ventas.

[Edimburgo, Reino Unido – 05/09/2023

Klozers, líder en formación en ventas B2B, se enorgullece de anunciar una innovadora misión dedicada a fomentar la próxima Generación de Profesionales de Ventas. Nuestra misión es clara: equipar a la próxima generación de profesionales de ventas con las habilidades esenciales que necesitan para destacar en el panorama moderno de las ventas. Nos comprometemos a proporcionar formación en ventas de primera categoría a 100.000 licenciados, de forma totalmente gratuita, porque creemos firmemente que la educación nunca debe ser un obstáculo para el éxito.

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Por qué estamos comprometidos

1 de cada 8 puestos de trabajo son de ventas: Las ventas son uno de los mayores sectores del empleo, y las habilidades comunicativas necesarias para vender en el mundo moderno son igualmente importantes en otras funciones, fuera de las ventas.
Los licenciados necesitan ayuda: Encontrar y conservar un empleo es posiblemente más difícil que nunca. Además, muchos licenciados salen de la universidad cargados de deudas, y conseguir el primer peldaño en la escala salarial es enormemente importante.
Potenciar la mano de obra: En Klozers, entendemos que los licenciados formados y cualificados son el alma de las empresas de éxito. Al impartir conocimientos y experiencia para navegar por el panorama de las ventas, capacitamos a la mano de obra y contribuimos al crecimiento y la prosperidad de las empresas, tanto grandes como pequeñas.
Superar la brecha de competencias: En el mundo en rápida evolución de las ventas modernas, seguir siendo relevante es primordial. Ofrecemos módulos exhaustivos que cubren temas vitales como Construir tu canal de ventas, Dominar las técnicas de interrogatorio, Superar las objeciones y El arte de cerrar, garantizando que los graduados estén equipados para prosperar en el competitivo mercado actual.
Carreras a largo plazo: Nuestro compromiso con la educación gratuita va más allá de los números; se trata de nutrir a los graduados y apoyar el desarrollo de sus capacidades. Invirtiendo en el crecimiento inicial de los licenciados, podemos ayudarles a comprender las ventajas de una carrera en ventas.
Impulsar la prosperidad económica: Unos titulados capacitados conducen a empresas prósperas, industrias vibrantes y economías prósperas. A través de nuestra misión, contribuimos activamente a la prosperidad económica de la comunidad empresarial y de la sociedad en general. Esta es nuestra forma de devolver.

Cómo puedes unirte a nosotros

Invitamos a la comunidad empresarial a unirse a nosotros en este viaje transformador. Asóciate con Klozers y, juntos, allanemos el camino para que 100.000 graduados den rienda suelta a su verdadero potencial en ventas.

Tu apoyo no es sólo una inversión en el futuro de tu empresa; es una inversión en el futuro de una generación, dando forma a un mañana más brillante para todos.

Únete a nosotros en la construcción de una comunidad de profesionales de ventas capacitados, seguros de sí mismos y consumados, que hacen avanzar el mundo empresarial.

Asóciate con Klozers y conviértete en un catalizador del cambio y del bien: capacita a 100.000 graduados para prosperar en las ventas, totalmente GRATIS.

Consulta aquí todos los cursos gratuitos: Cursos en línea – Klozers

Para consultas de los medios de comunicación, ponte en contacto con

Iain Swanston – ventas @ klozers.com

Sobre Klozers:

Klozers es un proveedor líder de formación en ventas B2B, dedicado a dotar a la próxima generación de profesionales de las ventas de las habilidades y los conocimientos necesarios para destacar en el panorama moderno de las ventas. Nuestra misión es eliminar las barreras que impiden el éxito, proporcionando gratuitamente la formación moderna en ventas a 100.000 licenciados, contribuyendo en última instancia al crecimiento y la prosperidad de la comunidad empresarial.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Simulaciones de formación en ventas

by Iain Swanston

Simulaciones de formación en ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué es una simulación de ventas?

Ésta es la respuesta breve:

Una simulación de ventas utiliza escenarios reales de ventas y atención al cliente para proporcionar a las empresas una visión real de sus sistemas y procesos de ventas. Además, proporcionan a los empleados las habilidades y conocimientos que necesitan para sobresalir en sus funciones y prestar un servicio excepcional a los clientes.

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1. Experiencias que cambian el juego

La Simulación de Formación en Ventas de Klozers está diseñada para ayudar a las empresas a revolucionar la experiencia del cliente. Utilizando técnicas probadas de juegos empresariales y la facilitación de expertos, nuestra simulación guía a los participantes para que descubran y apliquen métodos de mejores prácticas que tienen aplicación en el mundo real.

La simulación es un poderoso catalizador para ganarse los corazones y las mentes de toda una organización que conduce hacia:

Experiencias de cliente modernizadas
Una visión y una cultura unificadas centradas en el cliente
Apoyo al cliente y modelos de éxito racionalizados
Aumento de la retención y la defensa de los clientes
Clientes adecuados con potencial de crecimiento y éxito

2. Opciones de simulación de entrenamiento

Actualmente ofrecemos tres juegos/escenarios de simulación basados en:

a) Juego del crecimiento empresarial

Conseguir nuevas ventas ya no es responsabilidad exclusiva de una fuerza de ventas. Trabajando juntos, las empresas pueden impulsar un crecimiento más rápido y resultados mensurables.

Nuestro juego de crecimiento empresarial lleva a todo tu equipo a través de una transformación empresarial de 2 años en un solo día. Al permitir que los empleados vean el negocio a través de los ojos del cliente, te ayudamos a crear una estrategia y un plan para acelerar tu crecimiento.

La simulación de formación lleva a tus equipos a través de todo el ciclo de ventas, desde la llamada de ventas inicial hasta el cierre de tratos, la incorporación y las renovaciones.

b) Formación en ventas y marketing

La idea de que las ventas y el marketing son unidades diferentes dentro de una empresa ha llegado a su fin. Las empresas dinámicas modernas ya no siguen el modelo tradicional de ventas y marketing. Alinean los equipos en torno al crecimiento y nuestra simulación demuestra en escenarios en tiempo real cómo acelerar tus procesos de ventas y marketing.

Las simulaciones se basan en la formación previa que haya podido recibir tu equipo de ventas y ayudan a los jefes de ventas a demostrar cómo las decisiones de venta cotidianas, los procesos de venta y los representantes de ventas de primera línea repercuten en toda la experiencia del cliente.

Estas nuevas habilidades ayudan a los profesionales de ventas a navegar por complejas operaciones de venta y sirven como base de cualquier estrategia eficaz de desarrollo de ventas

c) Transformación del Servicio de Atención al Cliente

El churn y las bajas puntuaciones CSAT matan todo crecimiento en el mejor de los casos, y acabarán con tu negocio en el peor. Nuestra simulación de formación lleva a tu equipo a través de los sistemas y procesos para impulsar mejoras en la atención al cliente y las ventas.

Proporcionando escenarios de la vida real en un entorno sin riesgos, ayudamos a los equipos a aumentar su confianza, a desarrollar sus habilidades de pensamiento crítico y, en última instancia, a conseguir el éxito en las ventas.

3. Cuadros de mando interactivos y en directo

Utilizamos cuadros de mando empresariales de última generación que se aceleran para permitir a los jugadores ver los resultados en tiempo real de las decisiones y acciones que toman durante el juego.

El contexto general de cada partido es siempre hacer que la organización tenga más éxito. Además, incluimos cuadros de mando para cada “departamento”, de modo que comprendan mejor los problemas y retos de esas funciones.

Cada juego consta de tres rondas que dan a todos los miembros del equipo de ventas la oportunidad de aprender y de poner en práctica los cambios que creen que ayudarán a impulsar la organización. Las tablas de clasificación en vivo muestran dónde se encuentra la organización con respecto a sus competidores para garantizar que el juego sea realista.

4. Evaluaciones y hojas de ruta

Aunque jugar a una simulación de entrenamiento es muy divertido y ayuda a mejorar la cultura y la creación de equipos dentro de la empresa, es importante que cada juego tenga un impacto empresarial.

Para ello, hemos desarrollado nuestro propio proceso de formación y utilizamos una serie de evaluaciones previas a la formación que nos permiten descubrir los retos y problemas empresariales únicos de cada departamento. A continuación, nuestros animadores centran a los jugadores en estas cuestiones durante el partido e inician la conversación sobre qué y cómo hay que mejorar.

También trabajamos de antemano con tus equipos de aprendizaje y desarrollo para identificar los objetivos de aprendizaje que pretenden alcanzar utilizando la simulación.

El penúltimo paso del proceso consiste en generar planes de mejora y hojas de ruta para garantizar que se captan todos los puntos de aprendizaje y se actúa en consecuencia.

Por último, nuestros formadores están a tu disposición para impartir las habilidades interpersonales y cualquier formación en ventas que tus equipos de atención al cliente y ventas necesiten para pasar al siguiente nivel.

5. Afrontar los retos de tus clientes

¿Necesita tu empresa ayuda con:

1. Alta rotación de clientes y empleados

Indica una falta de satisfacción y lealtad, que puede perjudicar la reputación y la rentabilidad de la empresa.

2. Clientes poco adecuados con bajo potencial de crecimiento

Sin una comprensión de la venta empresarial estratégica, algunos clientes pueden agotar los recursos e impedir el crecimiento de la empresa.

3. Experiencias del cliente poco satisfactorias

Una baja satisfacción puede conducir a una menor fidelidad de los clientes y a un boca a boca negativo, perjudicando la reputación y los ingresos de una empresa.

4. Objetivos de servicio incumplidos

El incumplimiento de los objetivos de servicio puede dar lugar a clientes insatisfechos, poca confianza, oportunidades perdidas y disminución de los ingresos.

5. Organizaciones, información y mentalidades aisladas

La falta de comunicación y colaboración eficaces puede crear ineficacias, reducir la productividad y obstaculizar la innovación.

6. Falta de escalabilidad y sostenibilidad

Esto puede impedir el crecimiento de una empresa a largo plazo, limitando su capacidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y satisfacer la demanda actual y futura de los clientes,

7. Procesos ineficaces y costosos

Esto puede provocar una disminución de la productividad, un aumento de los costes y una reducción de la rentabilidad, lo que en última instancia obstaculiza la capacidad de la organización para competir y triunfar en el mercado.

8. Bajos índices de FCR y autoservicio limitado

Esto provoca un aumento del volumen de llamadas, costes adicionales de atención al cliente y una mayor insatisfacción de los clientes, además de afectar negativamente a su fidelidad y retención.

6. Combinado con la formación tradicional

Aunque los simulacros de entrenamiento se ganan sin duda los corazones y las mentes del público, la formación tradicional del equipo de ventas sigue desempeñando un papel importante después de los juegos.

La experiencia de Klozers en formación de ventas significa que puedes estar seguro de que, además de la formación de simulación, nuestro equipo trabajará contigo para desarrollar una estrategia de ventas eficaz, agilizar tu proceso de ventas, reducir tu ciclo de ventas y desarrollar las habilidades de venta de tus gestores y representantes comerciales.

Disponemos de una serie de cursos de formación en ventas, marketing y atención al cliente que podemos utilizar en función de las evaluaciones, los resultados del juego y las hojas de ruta.

Esta solución holística ofrece el impacto en los equipos que las organizaciones necesitan para impulsar un cambio real.

7. Qué hace diferentes a las simulaciones de entrenamiento

Lo que diferencia a nuestros juegos de las soluciones de formación tradicionales es que son divertidos y atractivos por naturaleza.

A los empleados les encanta jugar e inmediatamente pasan de ser pasivos a interactuar tanto con el juego como con sus compañeros.

Además de los objetivos específicos de aprendizaje que trabajaríamos contigo para identificar de antemano, cada partido mejora la creación de equipo, la cultura de equipo y el rendimiento. Además de ganarse el corazón y la mente de los participantes.

Las organizaciones salen de nuestras simulaciones de formación con hojas de ruta claras con acciones para introducir mejoras continuas en su negocio.

Nuestros juegos son dirigidos por jefes de equipo experimentados que adaptan cada juego a las necesidades de tu empresa y de tu gente.

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Amanda – Directora de Cuentas

Formación DISC para el éxito en ventas

by Iain Swanston

Formación DISC para VENTAS - Pregunta principal de Google

¿Qué personalidad DISC es mejor para las ventas?

Ésta es la respuesta breve:

En todos los años que llevamos impartiendo formación y entrenamiento en ventas, podemos decir sinceramente que hemos trabajado con grandes vendedores de todos los cuadrantes. Cada estilo DISC tiene puntos fuertes y débiles, y los mejores vendedores saben gestionarlos.

Dicho esto, si vendes en un vertical como la contabilidad, donde la cultura DISC del grupo es predominantemente de un estilo de compra del cliente similar, es más fácil para los vendedores que son de ese mismo estilo DISC que los compradores, entablar relaciones y vender rápidamente.

DISC es una cuestión de preferencias, no hay aciertos ni errores y no hay lo que se puede y lo que no se puede hacer.

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1. Formación DISC para el éxito en las ventas

La formación en disco es una herramienta valiosa para todos los que están de cara al cliente, ya sea en atención al cliente o en ventas de primera línea. Si, como nosotros, crees que las personas compran a personas, comprenderás que DISC es una forma eficaz de ayudar a los vendedores a establecer relaciones, ganar compenetración y vender más.

La formación en disco ayuda a los vendedores a comprenderse mejor a sí mismos y a los demás, para que puedan tener más éxito en su función de ventas.

Nuestra formación de equipos de ventas enseña a las personas a identificar su propio estilo de ventas, los distintos tipos de personalidad y cómo ajustar su enfoque en consecuencia. Con la formación adecuada, los vendedores pueden adquirir potentes habilidades que les permitirán cerrar tratos y aumentar su rendimiento general de ventas.

2. ¿Qué es un test de personalidad DISC?

DISC es un test de personalidad que nos ayuda a comprender lo que hacemos y cómo nos comportamos. Los tests DISC se han desarrollado a lo largo de muchos años a partir de la evaluación original, que fue desarrollada por William Marston Moulton, quien basó su trabajo en las enseñanzas de Carl Jung y en el libro de Jung “Las emociones de la gente normal”.

¿Qué es DISC? Pues bien, cada ser humano, independientemente de su raza, color o credo, tiene un estilo preferido de comportamientos que muestra. Concretamente, cada Ser Humano tiene un estilo preferido de comportamientos que se encuadran en una de las cuatro categorías D – I – S o C. A veces se nos acusa de etiquetar a las personas o de encasillarlas cuando hacemos esto, pero por favor, no te ofendas. Esto no difiere de reconocer que algunas personas son zurdas o que algunas personas tienen los ojos azules, u otras son pelirrojas.

No hay nada correcto o incorrecto, y tampoco hay un estilo DISC mejor o mejor. Cada uno de los cuatro cuadrantes tiene puntos fuertes y débiles, y esto no hace sino reconocer que ninguno de nosotros es perfecto.

Haz ahora una evaluación DISC

3. ¿Cuáles son los cuatro tipos de personalidad DISC?

El DISC nos dice que cada individuo tiene una forma “preferida” de hacer y comportarse. Estas formas se dividen predominantemente en cuatro tipos principales o estilos de disco. Estos estilos DISC son: Perfil D, Perfil I, Perfil S y Perfil C.

Aunque muchas empresas asocian palabras a los estilos, como D de Dominancia o I de Influenciador, nosotros preferimos no hacerlo, ya que las palabras por sí solas pueden ser subjetivas, pues cada persona puede sacar conclusiones y significados diferentes de las mismas palabras.

Las cuatro palabras más utilizadas para identificar los estilos de disco son:

D – Dominio

I – Influenciador

S – Firmeza

C – Cumplimiento

No todos los individuos encajan exactamente en los cuatro cuadrantes y algunos comparten los rasgos de dos o más cuadrantes. Sin embargo, cada individuo tiene un centro que es el estilo DISC al que recurrirá por defecto en situaciones de estrés.

Además de su estilo natural de venta, algunas personas tienen un estilo ajustado o una máscara de trabajo. Mientras que el estilo natural nunca cambia, la máscara de trabajo puede cambiar en función de las percepciones individuales de lo que deben hacer para tener éxito.

4. ¿Qué hace el entrenamiento DISC?

Desde el punto de vista de las ventas, un perfil de ventas DISC tiene las siguientes cuatro ventajas principales:

Las evaluaciones DISC ayudan a los vendedores a identificar y comprender su propio perfil personal de ventas DISC. Además de un informe de 16 páginas sobre su estilo de ventas DISC, cada uno de nuestros participantes tiene la oportunidad de reservar formación y entrenamiento adicionales.
Las evaluaciones DISC ayudan a los vendedores a comprender los diferentes estilos de compra de los clientes y a establecer rápidamente relaciones más sólidas con ellos, mejorando así la eficacia de las ventas.
Las evaluaciones DISC ayudan a los jefes de ventas a comprender los puntos fuertes y débiles de su equipo de ventas y a identificar dónde necesitarán más apoyo.
Las evaluaciones DISC ayudan a los jefes de ventas a identificar el mejor perfil de ventas DISC entre los candidatos como parte del proceso de contratación.

5. Cómo la formación DISC impulsa los resultados de ventas

DISC ventas hace algo más que ayudar a mejorar la comunicación y las interacciones de venta. Capacita a los vendedores en cada paso del proceso de ventas y proporciona a cada individuo estrategias específicas que pueden utilizar para mejorar su rendimiento de ventas y la experiencia del cliente.

En ventas entendemos que cada uno de nosotros tiene una forma diferente de vender y eso es lo que nos hace únicos. Sin perder nuestro estilo natural de venta, es importante reconocer que nuestro estilo de venta encajará bien con muchos clientes, pero puede no encajar bien con otros.

Nuestro estilo de venta DISC, en determinadas circunstancias puede perjudicarnos e influir negativamente en el posible cliente. Al proporcionar a los vendedores su propio perfil de ventas en disco, les permites

Proporcionar a los participantes el autoconocimiento y una comprensión más profunda de su propio estilo natural de venta.
Ayuda a los participantes a explorar sus propios puntos fuertes y débiles naturales mediante el modelo del disco.
Utiliza el modelo de ventas DISC para identificar rápidamente a los clientes y sus estilos de compra y, a continuación, utiliza esa información para practicar la adaptación de sus estilos a cada cliente concreto.
Descubrirán estrategias específicas a las que pueden recurrir para mejorar las interacciones de venta y seguir desarrollando su propia inteligencia emocional.
Utiliza los perfiles DISC situando a los clientes en primer lugar y en el centro de su estilo de comunicación, y crea rapport rápidamente.
Proporciona a los líderes de ventas un mapa de ventas por disco y una lista de prioridades de ventas para ayudarles a gestionar, formar y entrenar a su equipo de ventas.

6. ¿Cuánto cuesta la formación DISC?

Nuestra formación DISC cuesta 250 £ por persona más impuestos e incluye:

1 evaluación de ventas DISC completa con información detallada en un informe de 16 páginas y un perfil de ventas DISC.
1 sesión de formación individual en directo a distancia con uno de nuestros formadores DISC.
Para ventas DISC de grupos de 10 o más personas, ponte en contacto con nosotros con antelación.

También impartimos formación DISC in situ, en tus instalaciones o en un lugar externo de tu elección. Nuestros talleres son muy interactivos y están diseñados para ofrecer la mejor experiencia posible de aprendizaje en ventas DISC.
El kit de facilitación de ventas DISC que utilizan nuestros formadores está patentado y no se puede comprar.

Haz ahora una evaluación DISC

Cómo mejorar la eficacia de las ventas

by Iain Swanston

Eficacia de ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo se mide la eficacia de las ventas?

Ésta es la respuesta breve:

La forma de medir la eficacia de las ventas dependerá de las metas y objetivos de tu empresa. Aquí tienes 5 mediciones o KPI (indicadores clave de rendimiento) de ventas para empezar:

Crecimiento de los ingresos. No todo debe girar en torno al dinero, pero si el crecimiento de tus ingresos está estancado o, peor aún, va hacia atrás, tendrás que tomar medidas.
Ratio de conversión. A nivel general, tendrás que asegurarte de que el equipo de ventas convierte los nuevos clientes potenciales. Para unos ratios de conversión más detallados, examina los ratios de conversión entre cada etapa de tu proceso de ventas, como de MQL a SQL.
Tamaño medio del acuerdo. Aumentar el tamaño medio de los tratos mediante la venta cruzada y el upselling es una forma estupenda de mejorar la eficacia de tus ventas.
Ciclo de ventas. Tu ciclo de ventas es el tiempo que transcurre entre lo que llamamos primer contacto con un posible cliente y el momento en que recibes dinero en el banco por tus productos y servicios. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, más eficaz será tu proceso.
Satisfacción del cliente. No olvides nunca a tus clientes y asegúrate de que cualquier mejora en tu eficacia de ventas no se haga a expensas de la satisfacción del cliente.

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1. ¿Qué es la eficacia comercial?

La eficacia de las ventas no es más que medir la relación entre el valor obtenido de los costes de tu equipo de ventas y los ingresos que generan. Cuanto mayor sea la proporción, mayor será el rendimiento y más eficaces serán las unidades de venta.

Para seguir y medir la eficacia de tus ventas, tendrás que conocer todos los costes de tus departamentos de ventas y marketing. Lo ideal es que hayas identificado tu coste por cliente potencial y el valor de tu cliente durante toda su vida.

Estas métricas de ventas pueden variar según los productos, los departamentos e incluso los vendedores, y son la clave de cualquier plan de mejora de las ventas.

2. Marco de eficacia de ventas

A lo largo de los años hemos encontrado un gran valor en la simplificación de nuestros propios sistemas y procesos, que luego compartimos con nuestros clientes. Durante los últimos 10 años hemos centrado nuestra estrategia de ventas, planificación y mejoras en torno a lo que llamamos las cuatro áreas de alto valor de las ventas B2B. Estos son:

Encontrar: tienes que encontrar personas, empresas y oportunidades antes de poder venderles.

Klozing: una vez que has encontrado un acuerdo, tienes que ser capaz de llevar el acuerdo a través de un proceso de ventas y ganarlo.

Crecimiento: una vez que has hecho todo el trabajo duro de encontrar y captar nuevos clientes de pago, tienes que mantener y hacer crecer esa cuenta.

Desarrollar: por último, encontrar, klozing y crecer son todas actividades realizadas por los representantes de ventas y necesitamos mantenerlos, hacerlos crecer y construir una cultura de ventas ganadora, todo ello con procesos de ventas escalables.

Si simplemente dedicas todo el tiempo posible a estas cuatro áreas, es casi imposible que no vendas más y mejores la eficacia de las ventas.

3. Hallazgo - Tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades

Antes de convertir los clientes potenciales en oportunidades, tenemos que medir lo buenos que somos generando clientes potenciales. ¿Cuál es nuestro proceso para llenar la parte superior del embudo de ventas con clientes potenciales y es escalable? ¿Hemos explorado todos los canales disponibles y luego identificado los más fructíferos?

Además, es importante definir qué es un lead. ¿Cómo de cerca están de tu Persona de Cliente Ideal (PCI ) y qué proceso utilizamos para cualificarlos? En nuestro propio negocio utilizamos MQL y SQL, que son las siglas de Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL).

En nuestro mundo, un cliente potencial de marketing es simplemente un contacto que ha descargado un activo de nuestro sitio web, ha asistido a un seminario web o nos sigue en los canales sociales. Un MQL es un cliente potencial que ha solicitado activamente hablar con nosotros, ya sea a través de nuestro sitio web, por teléfono o por correo electrónico. La clave diferenciadora aquí es que nunca hemos hablado con ellos.

A continuación están nuestros clientes potenciales cualificados para ventas, que se definen como personas que han hablado con ventas y cumplen los criterios de nuestro ICP y BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo), que es un sencillo proceso de cualificación de ventas.

En nuestro propio negocio medimos nuestro ratio de conversión de MQL frente a los tratos cerrados. La mayoría de las empresas utilizarían SQL para los tratos cerrados, pero nuestro sistema nos funciona bien y nuestro índice de conversión de MQL en la última medición fue del 42,22%, lo que nos parece bastante bueno.

También hay que destacar aquí la importancia del tiempo de respuesta de los clientes potenciales. Según una encuesta de Lead Connect, el 78% de los clientes compran al primero que responde. Además, las conversiones de ventas son un 391% superiores cuando la primera respuesta se produce en menos de 1 minuto. Por último, los clientes potenciales que superan los 5 minutos sufren un descenso del 80% en la cualificación de clientes potenciales. La velocidad es tu amiga en la generación de contactos.

Índices de captación de nuevos clientes

Aunque los ratios de conversión son importantes, lo que es igualmente importante son los ratios de captación de nuevos clientes. Si tienes una tasa de conversión del 100% pero sólo generas y cierras un trato al mes, es poco probable que obtengas los resultados de ventas que deseas o necesitas.

Siempre que sea posible, recomendamos un enfoque basado en los datos y que empiece por tu PCI. El marketing más eficaz se dirige con láser al ICP, lo que genera una mejor calidad de clientes potenciales. Pequeños cambios en la mensajería y el diseño pueden tener un gran impacto en esto.

A menudo, una victoria fácil tanto para marketing como para ventas es utilizar campañas y ofertas especiales para aumentar las conversiones y la captación de nuevos clientes. A menudo reconocidas como tácticas para el B2C, hemos tenido un gran éxito con clientes que han creado campañas en torno a una oferta especial.

Curiosamente, las ofertas especiales más exitosas en las que hemos trabajado con clientes han acabado siendo más caras que la oferta original. El arte de vender no consiste en hacer descuentos, sino en vender tu producto a tu precio.

Por razones obvias, es importante que tu tasa de captación de clientes supere a tu tasa de abandono de clientes, de la que hablaremos más adelante en este artículo.

4. Klozing y rendimiento de ventas

Como ya se ha dicho, el Klozing se produce cuando has encontrado un trato o una oportunidad, y entonces llevas ese trato a través de tu canal de ventas y lo ganas. La mayoría de las empresas basan sus métricas de ventas y su forma de medir la eficacia de las ventas en el cierre de clientes potenciales cualificados.

Estas métricas de ventas están influidas o impulsadas por la capacidad y el rendimiento del equipo de ventas. La capacidad se refiere a las habilidades y rasgos del equipo de ventas para cerrar tratos y el rendimiento se refiere a su producción. Puedes tener los representantes de ventas mejor formados del mundo, pero a menos que rindan y estén muy comprometidos, no cerrarán tratos. Por tanto, definimos la eficacia de las ventas como Capacidad + Rendimiento = Eficacia de las ventas.

Desglosemos primero la Habilidad. Si la capacidad procede de los rasgos y las aptitudes, ¿qué significa esto en términos reales?

Los rasgos son importantes en la fase de contratación: ¿cuáles son las aficiones de los representantes de ventas fuera del trabajo? ¿Contratarías a un jugador que se pasa la noche encerrado en su habitación o al capitán del equipo de fútbol local? Los deportistas normalmente destacan en las ventas porque tienen grandes rasgos, autodisciplina, buena ética de trabajo y son jugadores de equipo.

Las habilidades son obviamente importantes, sin embargo, en ventas se requiere una miríada de habilidades, algunas de las cuales son más o menos relevantes dependiendo del puesto. Por ejemplo, un AE (Ejecutivo de Cuentas) necesitará potencialmente habilidades de comunicación, de presentación y de negociación para cerrar tratos.

Un vendedor centrado en vender al sector público a través de licitaciones y concursos requeriría un conjunto de habilidades completamente distinto.

5. Crecimiento - Retención y Expansión.

Una parte importante de la eficacia de las ventas proviene de la capacidad no sólo de conseguir nuevos negocios, sino de mantenerlos y ampliarlos dentro de esas cuentas. Después de todo, la parte más difícil y más costosa de las ventas, es decir, la captación de nuevos clientes, ya está hecha. El crecimiento y la retención mediante la venta cruzada y el upselling deberían ser obligatorios en la estrategia de toda empresa.

A menudo, el primer paso para crecer es garantizar la retención y reducir el desgaste o la pérdida de clientes. Las empresas miden la rotación de ventas de diferentes maneras, por ejemplo, las empresas de software como servicio pueden medir la rotación en función de sus suscripciones mensuales de pago, pero algunas empresas pueden estar muy orientadas a las suscripciones anuales, lo que debe tenerse en cuenta.

Creemos que la reducción de la rotación es el área de la eficacia de las ventas que toda organización de ventas debería abordar en primer lugar. De nada sirve ganar nuevos negocios si no puedes retenerlos.

Las métricas críticas más utilizadas para reducir el churn serían la satisfacción del cliente, el compromiso del usuario y los cambios en las necesidades del cliente.

6. Desarrollar - escalar personas y procesos

Según nuestra experiencia, el desarrollo se divide en dos categorías principales: en primer lugar, las startups.

Muchos fundadores de empresas y líderes de ventas se apresuran a escalar su negocio antes de tener los fundamentos en su sitio. Quieren contratar a toda una fuerza de ventas antes de haber demostrado, en algunos casos, su propuesta de valor, por no hablar de poner en marcha sistemas y procesos de ventas escalables para un crecimiento rentable. Un representante de ventas que no puede conseguir acuerdos se convierte rápidamente en 10 representantes de ventas que no pueden conseguir acuerdos, lo que agrava los problemas y se suma a la carga de trabajo de los líderes de ventas, ya de por sí faltos de tiempo. Paso 1, céntrate en la propuesta de valor y en hacerla lo más atractiva posible. Paso 2, céntrate en crear repetición y eficacia de ventas a escala, no sólo en vendedores individuales.

En Desarrollo, el segundo grupo con el que tratamos son empresas establecidas que necesitan reducir costes (no necesariamente el coste de las personas, sino el coste de la captación de clientes) o simplemente quieren impulsar el rendimiento y un equipo de ventas eficaz.

Para estas empresas, el statu quo y el cambio son el mayor reto. Los vendedores veteranos pueden resistirse a los cambios, lo que hay que tener en cuenta a la hora de planificar mejoras en la eficacia de las ventas.

En muchos casos, impartir formación en ventas es la parte fácil, pero crear un cambio de comportamiento significativo en todo un equipo es el mayor problema. Tan grande que muchos jefes de ventas simplemente se conforman con un rendimiento inferior y una producción media de su fuerza de ventas.

En realidad, éstos son los proyectos más gratificantes, ya que siempre producen el mayor impacto.

7. Cómo aumentar la eficacia de las ventas: preguntas clave

La capacitación en ventas es uno de los enfoques más comunes para impulsar la eficacia de las ventas en los equipos de ventas. La capacitación en ventas es una forma de proporcionar las herramientas, los contenidos, la formación en ventas y los recursos adecuados que los equipos de ventas necesitan para conseguir más acuerdos.

Además, un departamento de Habilitación de Ventas moderno sería responsable de apoyar la aplicación de la estrategia de ventas de la empresa, sus procesos de ventas y medir la eficacia de las ventas en toda la organización.

Si tu organización de ventas no tiene su propio equipo de capacitación de ventas, nuestra recomendación sería que primero obtuvieras una comprensión básica del rendimiento general de ventas de la eficacia de tu equipo de ventas.

Es importante que la evaluación se haga de arriba abajo e incluya a los jefes de ventas, los directores comerciales y todos los representantes. Esto incluiría aspectos como las oportunidades de venta generadas, las mejores prácticas, los porcentajes de victorias, el cumplimiento de las cuotas y las habilidades y comportamientos de venta eficaces.

Preguntas clave

1. ¿Qué datos tengo?

A veces dejamos que la perfección se interponga en el camino del progreso. ¿Qué datos tienes a partir de los cuales puedes emprender acciones?

2. ¿Qué datos debo tener?

¿Qué datos vas a necesitar para tomar las decisiones adecuadas y cómo puedo empezar a recodificarlos?

3. ¿Qué datos son fáciles de recopilar?

Los datos en sí mismos y pueden acabar abrumando. Siempre que sea posible, facilita la recogida de datos, evita añadir carga de trabajo a los vendedores.

4. ¿No hay datos?

Si no tienes datos, puntúa cada sección del 1 al 10, siendo 10 perfecto.

5. ¿Dónde están las victorias fáciles?

Encuentra algunas victorias fáciles para dar impulso a tu proyecto.

6. ¿Cuáles son los que más abandonan?

¿Qué mejoras van a tener mayor impacto?

Dedicar tiempo a realizar una medición completa de la eficacia general de las organizaciones de ventas te proporcionará una mejor comprensión y te ayudará a identificar objetivos realistas en cuanto a las mejoras que puedes conseguir.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Consultoría de ventas | Libera tu potencial de ventas

by Iain Swanston

Consultoría de ventas - Pregunta principal de Google

¿Qué hacen los asesores comerciales?

Ésta es la respuesta breve:

Somos consultores de ventas profesionales especializados en ayudar a las empresas B2B mejorando su rendimiento comercial y alcanzando sus objetivos de ventas. Trabajamos con una amplia gama de clientes, entre los que se incluyen PYMES, cuentas de mercado medio y cuentas de empresa.

Nuestros consultores de ventas examinan tu empresa en su conjunto y suelen trabajar con los clientes para identificar áreas de mejora en la estrategia de ventas, el rendimiento de las ventas y el proceso de ventas. Aunque muchas empresas acuden a nosotros en busca de formación en ventas, hemos aprendido que, en algunos casos, la formación es el punto de partida equivocado.

Por lo tanto, sólo impartimos formación que sabemos que tendrá impacto y estará alineada con los objetivos generales de ventas de las empresas.

Los consultores de ventas también pueden trabajar con los clientes para desarrollar materiales de marketing y ventas, como folletos, presentaciones y propuestas, y pueden ofrecer orientación sobre técnicas de ventas y mejores prácticas.

Nuestro objetivo como asesores de ventas no es sólo aumentar las ventas, sino hacerlo de forma escalable y rentable. Además, nos encanta dejar un legado tras nosotros en términos de mejora de la cultura y mejora continua del rendimiento de las ventas.

Lo hacemos aportando experiencia y orientación sobre una amplia gama de temas relacionados con las ventas y el marketing, y trabajando con los clientes y sus equipos de ventas para desarrollar y aplicar estrategias de crecimiento eficaces.

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1. Por qué es importante la consultoría de ventas

Ningún director general o comercial puede ser experto en todo. Un consultor de ventas externo a la empresa puede aportar a tu empresa habilidades, experiencias y perspectivas diferentes. La realidad es que no hay nada que aportemos que cualquier director general o vicepresidente de ventas pudiera hacer por sí mismo. Lo que aportamos es rapidez: los conocimientos y habilidades de nuestros equipos harán avanzar tu negocio más rápido de lo que podrías hacerlo trabajando por tu cuenta. Además de velocidad, nuestro equipo aporta:

Nuestros consultores aportan conocimientos y experiencia en ventas y marketing a nuestros clientes. Pueden proporcionarte valiosos conocimientos y orientación sobre una amplia gama de temas relacionados con las ventas y el marketing, y pueden ayudarte a identificar áreas de mejora en tu actual enfoque de ventas y a desarrollar estrategias eficaces para lograr un crecimiento real de las ventas.
Trabajando con nuestros consultores, ayudamos a nuestros clientes a mejorar las habilidades comerciales de sus equipos, la productividad y el rendimiento de las ventas, lo que se traduce en un crecimiento real del negocio. Nuestros asesores de ventas te ayudarán a identificar y abordar los cuellos de botella en el proceso de ventas, y pueden orientarte sobre las mejores prácticas y estrategias para aumentar las nuevas consultas de ventas y las ventas.
Los servicios de consultoría de ventas de Klozers son flexibles y escalables, lo que los hace adecuados para empresas de todos los tamaños y de diversos sectores. Las empresas pueden trabajar con nosotros a corto o largo plazo, en función de sus necesidades, y pueden ampliar o reducir su apoyo según lo necesiten.

Actuamos como asesores de confianza de Directores Generales y Directores de Ventas, apoyando no sólo a su equipo de ventas, sino a su operación de ventas en su conjunto.

Cada negocio es único, así que nos encantaría hablar contigo y saber más sobre tu negocio. Ponte en contacto con nosotros ahora para una consulta de ventas gratuita y sin compromiso.

2. Proyectos comunes de consultoría - Proceso de venta

A menudo las ventas B2B pueden parecer complicadas y hacemos todo lo posible para simplificarlo todo. Las ventas son un proceso y deben tener puntos de inicio y final lógicos y medibles. Sin un proceso simplemente no es posible lograr la coherencia ni en los resultados ni en el rendimiento y, lo que es más importante, no es escalable.

Nuestra consultoría de ventas te ayuda:

Identificar áreas de mejora: trabajamos con los clientes para identificar cuellos de botella u otros problemas en los procesos de venta que les impiden alcanzar sus objetivos. A continuación, pueden desarrollar estrategias para abordar esos problemas y mejorar el proceso de ventas.
Proporcionar formación y desarrollo: podemos proporcionar formación y desarrollo para ayudar a tu fuerza de ventas a mejorar sus habilidades y conseguir mejores resultados. Esto podría incluir formación sobre técnicas de venta, conocimiento del producto o habilidades de atención al cliente.
Desarrollo de estrategias de ventas: trabajamos a nivel de directores generales y directores de ventas para desarrollar estrategias de ventas que se alineen con sus objetivos empresariales. Esto podría incluir la identificación de mercados objetivo, el desarrollo de procesos y sistemas de ventas y la creación de materiales de marketing y ventas.
Análisis de datos y tendencias del mercado: utilizamos el análisis de datos de tu CRM y la investigación de mercado para identificar tendencias y patrones que puedan informar tu estrategia de ventas. A continuación, podemos utilizar esta información para desarrollar cambios en el enfoque de ventas, conservando, si es necesario, la estrategia de ventas original.
Proporcionamos coaching de grupo y apoyo individual: trabajamos con los vendedores para desarrollar planes de ventas de 90 días para sus equipos y, a continuación, proporcionamos coaching para ayudar a los equipos de ventas a cumplir los planes.

Como parte de nuestros esfuerzos por simplificar las ventas, desglosamos cada área del proceso de ventas en las cuatro áreas de alto valor de las ventas. Hemos comprobado que si concentras todas tus energías en encontrar a más gente a la que vender, luego en mejorar tu klosing para conseguir más acuerdos y asegurarte de que retienes y haces crecer esas cuentas, es imposible no vender más.

El cuarto y último gran valor de las ventas es el Desarrollo, que consiste en el desarrollo constante de las habilidades, la confianza y los conocimientos de los propios vendedores.

3. Proyectos comunes de consultoría - Formación en ventas

Klozers comenzó como una empresa de formación en ventas en 2014, y la formación y el entrenamiento en ventas son el núcleo de nuestro negocio. Hemos impartido con éxito formación en ventas en múltiples países y sectores verticales, desde SDR de primera línea hasta líderes de ventas en la sala de juntas.

Desarrollar programas de formación a medida: nuestros clientes suelen haber probado cursos genéricos de formación en ventas y acuden a nosotros en busca de algo diferente: resultados. Trabajamos con los clientes para desarrollar programas de formación en ventas personalizados que satisfagan las necesidades específicas de su personal y su organización. Estos programas pueden incluir formación sobre generación de contactos, técnicas de venta, atención al cliente u otros temas relevantes.
Impartir talleres de formación: nuestros consultores de ventas pueden impartir talleres de formación para vendedores, en persona o en línea. Estas sesiones pueden incluir conferencias, debates en grupo y ejercicios prácticos para ayudar a los vendedores a aprender y practicar nuevas habilidades.
Proporcionar formación y apoyo continuos: contamos con un equipo de formadores de ventas experimentados que proporcionan formación y apoyo continuos a los vendedores para ayudarles a aplicar sus nuevas habilidades de venta en el lugar de trabajo y a superar cualquier reto situacional que surja. Esto podría incluir proporcionar información y orientación sobre técnicas de venta, así como ánimo y apoyo.
Evaluar la eficacia de la formación: nuestros consultores también pueden ayudar a los clientes a evaluar la eficacia de sus programas internos de formación en ventas, recopilando datos y analizando los resultados. Esto puede ayudar a los clientes a identificar áreas de mejora dentro de su fuerza de ventas y a perfeccionar sus programas de formación según sea necesario.
Actividad del equipo de ventas: la formación y la mejora de los procesos de venta son importantes, sin embargo, muchos equipos de ventas luchan por ejecutar los tipos y el nivel adecuados de actividad de ventas. Todo equipo de ventas debe responsabilizarse de realizar la actividad de ventas requerida.

Nuestra formación en ventas puede impartirse en persona en el lugar que elijas, a distancia por Internet o un híbrido de ambos. Toda nuestra formación está alineada con la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa, lo que garantiza que obtendrás los resultados y el crecimiento empresarial que buscas.

4. Proyectos comunes de consultoría - Alineación de ventas y marketing

Alinear las ventas y el marketing en una empresa es importante porque ayuda a garantizar que ambos equipos trabajan para alcanzar las mismas metas y objetivos generales. He aquí algunos ejemplos del tipo de proyectos en los que trabajamos para alinear las ventas y el marketing dentro de una empresa:

Establece metas y objetivos de crecimiento claros y comunes: El primer paso para alinear las ventas y el marketing es establecer metas y objetivos de crecimiento claros y comunes para ambos equipos. Algunos ejemplos son el establecimiento de objetivos generales para la empresa basados en los OKR, como el aumento de los ingresos por ventas o la expansión a nuevos mercados.
Definir funciones y responsabilidades: Es importante que tanto el equipo de ventas como el de marketing comprendan sus funciones y responsabilidades dentro de todo el proceso de ventas. Esto puede implicar definir las tareas y responsabilidades específicas de cada equipo, así como la forma en que trabajarán juntos para alcanzar los objetivos generales de la empresa.
Comunícate y colabora: Para alinear eficazmente las ventas y el marketing, es importante que ambos equipos se comuniquen y colaboren con regularidad. Para ello, somos grandes defensores de los “Growth Pods”, mediante los cuales eliminamos los tradicionales departamentos de ventas y marketing en silos y colocamos a los profesionales de ventas y marketing en pods más pequeños donde trabajan juntos con objetivos comunes.
Utiliza datos y análisis: Mediante el uso de datos y análisis, tanto el equipo de ventas como el de marketing pueden comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes, y tomar decisiones más informadas sobre cómo llegar a ellos y captarlos.
Utiliza métricas compartidas: Utilizar métricas compartidas puede ayudar a alinear los esfuerzos de ventas y marketing, ya que ambos equipos pueden hacer un seguimiento del progreso hacia metas y objetivos comunes. Esto puede incluir métricas como el coste de adquisición del cliente, el valor del ciclo de vida del cliente o la tasa de conversión de clientes potenciales.

Alinear las ventas y el marketing es un tema que nos toca muy de cerca, ya que nosotros mismos hemos pasado por el proceso como empresa. Podemos mostrarte exactamente cómo lo hicimos, incluidos los resultados, con verrugas y todo.

5. Klozers Consultoría de Ventas B2B - Únete a nosotros

Estamos creciendo rápidamente y estamos deseando conocer a asesores de ventas con experiencia que quieran unirse a nuestro equipo. Nuestros clientes exigen, con razón, lo mejor, y aquí tienes algunas de las muchas habilidades que necesitarás:

Ventas y marketing: las ventas y el marketing están inextricablemente unidos en la venta moderna, por lo que tendrás que demostrar experiencia en todos los aspectos de las ventas y el marketing B2B.
Habilidades de comunicación: tendrás que ser un comunicador natural y ser capaz de comunicarte eficazmente con los clientes, desde el nivel de Director General y Director de Ventas, hasta el equipo de ventas de primera línea. Debes ser capaz de transmitir información e ideas de forma clara y concisa, y de adaptar tu estilo de comunicación a diferentes personas.
Capacidad analítica: te ayudaremos a analizar los datos de tu sistema CRM para ayudar a tus clientes a identificar tendencias y patrones, a partir de los cuales tendrás que desarrollar soluciones para el crecimiento de las ventas.
Capacidad para resolver problemas: nos encanta trabajar con nuestros clientes en problemas complejos y ayudarles a encontrar la mejor solución para sus circunstancias. No creemos en una solución única para todos, así que tendrás que ser creativo a la hora de resolver tus problemas.
Habilidades consultivas: nuestra génesis como empresa fue impartir habilidades de venta consultiva, que sigue siendo nuestro curso más vendido. Nuestros consultores de ventas son los defensores de nuestra marca, por lo que tendrás que ser capaz de trabajar con los clientes de forma consultiva y establecer relaciones sólidas basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Perspicacia empresarial: las ventas nunca operan aisladas del negocio en general y nuestros consultores de ventas necesitan una sólida comprensión de los principios empresariales y de cómo aplicarlos a diferentes escenarios de ventas. Debes ser capaz de analizar las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes, y de desarrollar estrategias de ventas que se alineen con los objetivos empresariales de los clientes.

Klozers es una consultoría integral de ventas y marketing, lo que significa que lo cubrimos todo, desde el desarrollo inicial de la propuesta de valor hasta el cierre de más ventas. Lo que esto significa para ti es que trabajamos en un entorno de ritmo rápido y no hay dos días iguales. Es muy divertido y enormemente gratificante.

Actualmente estamos contratando consultores en toda Europa y Norteamérica, así que no dudes en llamarnos para obtener más información.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Plan de ventas en 90 días | Descarga gratuita

by Iain Swanston

Plan de acción de ventas en 90 días - Pregunta principal de Google

¿Cómo redactar un Plan de Acción de Ventas de 90 Días?

He aquí la respuesta breve: Para redactar un plan de acción de ventas de 90 días, tu equipo de ventas debe seguir estos pasos:

Identifica objetivos medibles: El primer paso para crear un plan de acción de ventas de 90 días es identificar tus objetivos específicos. Deben ser objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y sujetos a un plazo (SMART) que te ayuden a alcanzar el éxito en los próximos 90 días. Los objetivos de ventas de tu plan deben estar siempre alineados con la estrategia comercial y de ventas general de la empresa. Centra tus objetivos en las actividades y comportamientos de venta, más que en los ingresos: si realizas los comportamientos adecuados, los ingresos vendrán solos.
Divide tus objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado tus objetivos, tendrás que dividirlos en tareas más pequeñas y procesables. ¿Qué es lo que tienes que hacer para alcanzar los objetivos? Deben ser pasos concretos y alcanzables que puedas dar para acercarte a tus objetivos. De nuevo, evita pensar en los ingresos. Por ejemplo, examina tu proceso de ventas e identifica dónde puedes aumentar el volumen de nuevas consultas de ventas generadas y aumentar el ratio de conversión de los acuerdos que estás generando.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto te ayudará a mantenerte organizado y centrado, y a asegurarte de que avanzas hacia tus objetivos. Utiliza los hitos de 30, 60 y 90 días para responsabilizarte, en lugar de esperar hasta el final del periodo de 90 días.
Crea una línea de tiempo: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar tu progreso y controlar tus tareas y plazos. Esto te ayudará a seguir por el buen camino y a centrarte en tus objetivos. Somos grandes fans de los tableros de visión, así que asegúrate de que todos los vendedores crean y mantienen un tablero de visión personla.
Controla y revisa tus progresos con tu Director de Ventas: Revisa periódicamente tus progresos para asegurarte de que vas por buen camino para alcanzar tus objetivos. Si no estás haciendo los progresos que esperabas, ajusta tu plan según sea necesario para volver al buen camino.
Hazte responsable: Planificar está muy bien, pero hacer es mejor. El mejor plan de ventas del mundo no sirve de nada si no ejecutas las acciones dentro del plan. Las ventas B2B pueden ser un entorno duro y ayuda contar con el apoyo de otros a tu alrededor, como un jefe de ventas que te ayude a rendir cuentas de tu nuevo plan de ventas.

El mejor consejo: incluye las cuatro áreas de alto valor de las ventas (Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar) en tu plan de ventas para asegurarte de que asignas el tiempo adecuado a tus circunstancias. Por ejemplo, algunos vendedores pueden tener que centrarse en generar nuevos clientes potenciales, mientras que otros tienen que desarrollar relaciones con los clientes existentes. Echa un vistazo a la plantilla GRATUITA que aparece a continuación como ejemplo de ello.

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PLANTILLA DE PLAN DE 90 DÍAS

Descárgate una copia GRATUITA de nuestra plantilla de Plan de Ventas de 90 Dígitos y haz que éste sea tu año de ventas.

1. ¿Por qué son importantes los planes de ventas a 90 días?

Los planes de ventas de 90 días son importantes porque proporcionan un marco claro y centrado para que los representantes de ventas trabajen en pos de metas y objetivos específicos durante un periodo de tiempo definido. Un plan de ventas de 90 días bien elaborado puede ayudar a todo el equipo a:

Mantente centrado y organizado: Las ventas son el trabajo más fácil del mundo, pero el más difícil para ser eficaz. Con tantas distracciones, la planificación es una parte importante del éxito en las ventas. Al desglosar los objetivos en tareas específicas y asignar plazos y prioridades, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a mantenerse organizados y centrados, y garantizar que avanzan hacia sus objetivos.
Sigue los progresos y haz ajustes: Programar puntos de control semanales para seguir los progresos, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a identificar las áreas de las actividades de ventas en las que se están quedando atrás, y necesitan recuperar los números para volver al buen camino. Además de las actividades de ventas, el plan puede ayudar a identificar las lagunas en las habilidades de los representantes que realizan la actividad, pero no obtienen los resultados.
Aumentar la motivación personal y la responsabilidad: Hay algo reconfortante y tranquilizador en tener un plan y luego ponerlo en práctica. Mediante el establecimiento de objetivos claros y el seguimiento de los progresos, un plan de ventas de 90 días ayuda a los profesionales de las ventas a mantenerse motivados y responsables, y a sentirse más comprometidos con su trabajo.
Mejorar la comunicación y la colaboración: A menudo, la dirección de ventas de una empresa no está segura de lo que hacen exactamente sus subordinados directos. Los planes de 90 días son una forma estupenda de asegurarse de que los representantes de ventas trabajan en las actividades adecuadas en el momento adecuado. Al trabajar en pos de objetivos compartidos, tu plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de ventas a mejorar la comunicación y la colaboración con sus jefes de ventas y los compañeros de su equipo.

En general, un plan de ventas de 90 días es una herramienta valiosa que puede ayudar a los representantes de ventas a centrar sus esfuerzos, seguir sus progresos y mantenerse motivados y responsables mientras trabajan para alcanzar metas y objetivos específicos.

2. ¿Los planes de ventas a 90 días para un jefe de ventas son diferentes a los de un vendedor?

Un plan de ventas de 90 días para un director de ventas será diferente de un plan de ventas de 90 días para un vendedor, ya que las responsabilidades y los objetivos de ambas funciones difieren.

Para un jefe de ventas, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como mejorar el rendimiento del equipo, aumentar su productividad, mejorar las habilidades de venta del equipo o establecer relaciones con clientes clave.

También puede incluir tareas como realizar evaluaciones del rendimiento, ofrecer oportunidades de formación y desarrollo a los miembros del equipo o crear estrategias para dirigirse a nuevos mercados.

Los planes de 90 días son una gran herramienta para ayudar a los nuevos jefes de ventas a demostrar su impacto en un nuevo puesto. Además de sus responsabilidades de gestión, muchos nuevos directores de ventas también tienen una cuota de ventas y son responsables directos de unos pocos clientes estratégicos.

Para un vendedor, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como aumentar los ingresos por ventas, cerrar nuevos tratos o mejorar la retención de clientes. También puede incluir tareas como la identificación y cualificación de clientes potenciales, la realización de presentaciones o el seguimiento de clientes potenciales y clientes.

Al igual que los planes de 90 días de los vendedores, los planes de los directores de ventas deben estar siempre vinculados al plan de negocio global de la empresa y a la estrategia de ventas.

3. ¿Quién debe crear los planes de ventas: los Representantes o el Director?

Los planes de ventas siempre deben ser creados por los vendedores, que son los responsables de ejecutarlos, aunque sean nuevos representantes de ventas en la empresa.

He aquí algunos factores que debes tener en cuenta al crear tus planes de ventas a 90 días:

a) La gestión de ventas moderna es una función extremadamente ajetreada y crear planes de acción para cada miembro de tu equipo lleva tiempo debido a las variables que intervienen.

b) Cuando los recién contratados carezcan de las habilidades o la experiencia necesarias para crear sus propios planes de 90 días, los jefes de ventas deben utilizar el proceso de planificación para ayudar a formar y entrenar a sus subordinados directos para que sean más autosuficientes.

El jefe de ventas debe participar siempre, ya que en última instancia tiene que aprobar los planes. Sin embargo, dar responsabilidad a los vendedores ayuda a desarrollar sus habilidades y, lo que es más importante, les da un sentido de propiedad del plan, lo que a su vez proporciona un mejor compromiso en todo el equipo.

4. ¿Cómo elijo las Metas y Objetivos adecuados para mi plan?

Las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días deben estar alineados con la estrategia general de ventas de la empresa. Tu estrategia de ventas es el plan a largo plazo que describe el enfoque y las tácticas que utilizará tu empresa para alcanzar sus objetivos de ventas. Al alinear las metas y los objetivos del plan de ventas de 90 días con la estrategia general de ventas, los representantes y los jefes de ventas pueden asegurarse de que trabajan para alcanzar las mismas metas y objetivos generales que la empresa.

He aquí algunas formas de alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa:

Identifica los objetivos medibles de la empresa: El primer paso para alinear el plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa es comprender los objetivos generales de ventas de la empresa. Pueden incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas, expandirse a nuevos mercados o mejorar la retención de clientes.
Determina cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general: Una vez identificados los objetivos generales de ventas de la empresa, puedes determinar cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general. Esto puede implicar la identificación de tácticas o enfoques específicos que el equipo puede utilizar para contribuir a los objetivos generales de ventas.
Utiliza los OKR para fijar objetivos: El sistema OKR es un marco de fijación de objetivos empresariales utilizado por muchas empresas para impulsar el crecimiento y las mejoras. Lo utilizamos en nuestra propia empresa y con nuestros clientes, a quienes les encanta.

En general, alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa puede ayudar a los representantes y jefes de ventas a trabajar por las mismas metas y objetivos generales de la empresa, y contribuir al éxito de la estrategia general de ventas.

5. ¿Cómo pongo en marcha planes de acción de 90 días con mi equipo de ventas?

Los vendedores pueden ser un público difícil y, sobre todo, no les gustan los cambios o algo que consideren amenazador. Por eso es tan importante adoptar un enfoque de colaboración y asegurarte de que te ganas su corazón además de su mente. Se trata tanto de la Gestión del Cambio como de las ventas.

Con esto en mente, facilita un taller y con tu equipo:

Identifica las metas y objetivos del equipo: El primer paso para crear un plan de ventas de 90 días es identificar las metas y objetivos específicos hacia los que debe trabajar el equipo. Deben ser objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y sujetos a plazos (SMART) que ayuden al equipo a alcanzar el éxito en los próximos 90 días.
Desglosa los objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado los objetivos del equipo, tendrás que desglosarlos en tareas más pequeñas y procesables. Deben ser pasos concretos y alcanzables que el equipo pueda dar para acercarse a los objetivos.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto ayudará al equipo a mantenerse organizado y centrado, y garantizará que avanzan hacia los objetivos.
Crea un calendario: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar el progreso del equipo y hacer un seguimiento de las tareas y los plazos. Esto ayudará al equipo a mantener el rumbo y a centrarse en los objetivos.
Comunica el plan al equipo: Una vez completado el plan, comunícalo al equipo y asegúrate de que todos comprenden sus funciones y responsabilidades.
Supervisa y revisa los progresos: Revisa periódicamente los progresos del equipo para asegurarte de que van por buen camino para alcanzar los objetivos. Si el equipo no está haciendo los progresos que esperabas, ajusta el plan según sea necesario para volver al buen camino.

Recuerda que los talleres más potentes son aquellos en los que los vendedores hablan, se les escucha y creen que son sus propias ideas las que van a salir a ejecutar.

6. ¿Cómo hago que los miembros de mi equipo de ventas se responsabilicen de los planes de 90 días?

Una cultura de responsabilidad es esencial para que cualquier empresa tenga éxito, y todos los planes de ventas carecen de valor si no se cumplen. Si estás introduciendo planes de ventas por primera vez, debes poner el listón de actividad bajo para que sea alcanzable. Puedes medirlo por el nivel de actividad de las personas que más rinden, y utilizándolas como punto de referencia puedes eliminar inmediatamente el argumento de que no se puede hacer porque todo el mundo está demasiado ocupado.

Comunica el plan con claridad: Asegúrate de que los vendedores comprenden sus objetivos y las tareas concretas que deben realizar para alcanzarlos. Comunica claramente los plazos y las prioridades, y proporciona los recursos o el apoyo necesarios para ayudarles a tener éxito.
Organiza reuniones periódicas: Programa reuniones periódicas con los miembros del equipo de ventas para revisar sus progresos y proporcionarles apoyo y orientación cuando sea necesario. Estas comprobaciones pueden realizarse en persona, por teléfono o por videoconferencia.
Sigue el progreso y revisa los resultados: Utiliza herramientas como cuadros de mando o software de seguimiento del rendimiento para controlar el progreso de los miembros del equipo de ventas hacia sus objetivos. Revisa regularmente estos resultados para identificar las áreas en las que los miembros del equipo se están quedando atrás, y proporciona apoyo adicional cuando sea necesario.
Proporcionar feedback y coaching: Ofrecer feedback constructivo, formación y coaching a los miembros del equipo de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos. Esto puede incluir proporcionar orientación sobre las mejores prácticas, identificar áreas de mejora y ofrecer apoyo y recursos para ayudar a los miembros del equipo a tener éxito.
Establece consecuencias para el incumplimiento: Establece consecuencias claras para los miembros del equipo de ventas que no cumplan sus objetivos o no sigan el plan. Estas consecuencias podrían incluir formación o entrenamiento adicionales, reducción de comisiones o primas, o incluso el despido si fuera necesario.

El arte de la gestión de ventas consiste en presionar a tu fuerza de ventas, sin embargo, si presionas demasiado los perderás mentalmente. Mejor aún, vincula sus objetivos personales a tus objetivos empresariales y observa cómo se esfuerzan.

Asegúrate de incluir una “Declaración de Compromiso” en tu plan y haz que tus Representantes la lean y la firmen. Esto es estupendo para preparar el terreno y recordarles que son responsables de sus propios resultados.

7. ¿Plan de ventas de 90 días para nuevas contrataciones frente a plan de ventas para vendedores existentes?

Un plan de acción de ventas de 90 días para un nuevo vendedor debe ser muy diferente a este plan de acción de ventas de 90 días que está diseñado para vendedores existentes. En la mayoría de los casos, el director de contratación utilizará los primeros 30 días para proporcionar lo que llamamos formación no comercial a un nuevo representante de ventas. Como parte del proceso inicial de incorporación y formación, el nuevo empleado recibirá formación sobre la visión de la nueva empresa, la misión de la empresa, formación sobre productos y conocimientos del sector,

A continuación, durante el plan de ventas de 60 – 90 días, la formación se centra rápidamente más en temas de conocimiento de ventas. Debe incluir la propuesta de valor, los mercados objetivo, la generación de nuevos clientes potenciales y los clientes clave a los que hay que dar prioridad.

Aquí tienes algunas cosas adicionales que deberías tener en cuenta para los nuevos miembros del equipo de ventas:

Enfoque: Un plan de acción de ventas de 90 días para los nuevos vendedores debe centrarse más en la incorporación y la formación, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede centrarse más en metas y objetivos específicos. Por ejemplo, los nuevos miembros del equipo de ventas necesitarán más apoyo para comprender su territorio de ventas, el proceso de ventas, los antecedentes de las cuentas clave de las que se están haciendo cargo.
Tareas: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir tareas como aprender sobre los productos y servicios de la empresa, reunirse con los principales interesados y observar las llamadas de ventas, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores existentes puede incluir tareas como hacer presentaciones, hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cerrar tratos.
Objetivos: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir objetivos como familiarizarse con el proceso de ventas y establecer relaciones con los principales interesados, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas o mejorar la retención de clientes. Es importante que cada nuevo representante de ventas entienda cómo define la empresa el éxito y

En general, el enfoque y las tareas incluidas en un plan de acción de ventas de 90 días pueden variar en función de las necesidades y objetivos específicos del equipo de ventas o de la persona, así como de su experiencia y conocimientos en ventas. Es importante elegir objetivos y tareas que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART) para maximizar las posibilidades de éxito. Esto incluye objetivos personales semanales, seguir los procesos de ventas de la empresa y producir un trabajo de alta calidad que tenga un impacto mensurable en su cuota de ventas.rep

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Dominar el arte de pedir la orden

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¿Cómo pides la venta a los clientes? (La respuesta corta)

Debes recordar siempre que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Teniendo esto en cuenta, la mejor forma de pedir la orden, es no pedirla. Si utilizas un enfoque de venta consultivo, el cliente se dará cuenta por sí mismo de que hay un buen ajuste entre lo que vendes y sus necesidades. Los mejores profesionales de la venta nunca tienen que pedir la orden. Simplemente crean las condiciones adecuadas para que el comprador compre.

Si utilizas un enfoque comercial tradicional en las ventas B2B, hay varias formas de pedir ventas a los clientes, según el contexto y la relación que tengas con ellos. He aquí algunos ejemplos:

Si estás en un entorno empresarial y ya has establecido una relación con el cliente, puedes pedirle una venta exponiendo las ventajas de tu producto o servicio y explicándole por qué se ajustaría bien a sus necesidades. Por ejemplo, podrías decir: “Se ha demostrado que nuestro producto mejora la eficacia y ahorra tiempo, lo que creo que sería valioso para tu empresa. ¿Te gustaría hablar de una compra?”
Si llamas en frío o te pones en contacto con clientes potenciales por primera vez, es importante que seas educado y respetuoso. Empieza presentándote a ti mismo y a tu empresa, y luego explica cómo puede ayudarles tu producto o servicio. Por ejemplo, podrías decir: “Hola, me llamo [Name] y trabajo en [Company]. Ofrecemos un [Product/Service] que puede ayudar a [Benefit]. ¿Puedo programar una llamada para hablar de cómo podría beneficiar a tu negocio?”

En general, la clave para pedir la venta o, de hecho, cualquier cosa, es ser educado, respetuoso e informativo. Muestra el valor de tu producto o servicio, y prepárate para responder a cualquier pregunta que puedan tener.

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1. ¿Por qué es importante que los vendedores pidan la venta?

No todo el mundo conoce o utiliza un enfoque de venta consultivo. Por lo tanto, es muy importante que los que utilizan metodologías de venta tradicionales pidan la venta. Pedir la venta es el último paso del proceso de venta, y es lo que determina en última instancia si el vendedor consigue hacer una venta.

Al pedir la venta, el vendedor está tomando la iniciativa y poniendo la decisión en manos del cliente. Esta puede ser una forma poderosa de persuadir al cliente para que realice una compra, y también puede ayudar al vendedor a cerrar el trato con mayor eficacia.

Además de conseguir más ventas, pedir la venta es también una parte crucial de la construcción de una carrera de ventas de éxito. Las ventas son una profesión que requiere persistencia, confianza y capacidad para manejar el rechazo.

Pedir la venta ayuda a los profesionales de las ventas a desarrollar estas habilidades, y también puede ayudarles a construir un historial de éxitos. La capacidad de pedir la venta tiene un impacto directo en el rendimiento comercial de tu equipo de ventas.

2. Por qué pedir la venta puede hacer perder el trato a los profesionales de ventas

Pedir la venta es un paso importante en el proceso de venta, y es esencial para realizar una venta con éxito. Sin embargo, si no se hace de la forma correcta, es posible que al pedir la venta se pierda el trato. He aquí algunas razones por las que esto puede ocurrir:

El cliente no está preparado: Si el cliente no está preparado para tomar una decisión, pedirle la venta puede ser prematuro y alejarle. Es importante calibrar cuidadosamente el nivel de interés y disposición del cliente antes de pedir la venta.
El cliente tiene objeciones: Si el cliente tiene objeciones o preocupaciones, pedir la venta sin abordar esas cuestiones puede ser contraproducente. Es importante escuchar las objeciones del cliente y abordarlas antes de pedir la venta.
El vendedor es insistente o agresivo: Pedir la venta de forma insistente o agresiva puede resultar desagradable para el cliente. Los vendedores deben ser directos y claros en sus peticiones, pero también respetuosos y profesionales.
El cliente está insatisfecho: Si el cliente está descontento con el producto o servicio, o con la actuación del vendedor, pedir la venta puede ser inútil. En estos casos, puede ser mejor abordar la insatisfacción del cliente e intentar resolver los problemas antes de pedir la venta.

En general, pedir la venta es una parte crucial del proceso de venta, pero es importante hacerlo de forma adecuada a la situación y al cliente concretos.

3. Cómo el miedo al rechazo impide a los profesionales de la venta pedir la venta

El miedo al rechazo puede impedir definitivamente que los vendedores pidan la venta. Pedir la venta es una posición intrínsecamente vulnerable, y requiere que el vendedor se exponga y se enfrente potencialmente al rechazo. Esto puede ser intimidante, y es natural que los vendedores teman ser rechazados.

Sin embargo, es importante que los vendedores superen este miedo y pidan la venta de todos modos. El rechazo es una parte natural del proceso de venta, y es algo que todo vendedor experimentará en algún momento de su carrera. Aceptando que el rechazo es una posibilidad y desarrollando las habilidades y estrategias para manejarlo eficazmente, los vendedores pueden superar su miedo al rechazo y tener más éxito en sus carreras.

Los vendedores pueden superar su miedo al rechazo de varias formas, entre las que se incluyen las siguientes:

Desarrolla una actitud positiva: Una actitud positiva puede ayudar a los vendedores a mantenerse motivados y centrados, incluso ante el rechazo. Al creer en sí mismos y en sus capacidades, los vendedores pueden mantener un sentimiento de confianza y resistencia, que puede ayudarles a superar el miedo al rechazo.
Practica la gestión eficaz del rechazo: Los vendedores pueden aprender a gestionar eficazmente el rechazo utilizando técnicas como replantear, reenfocar y redirigir. Estas técnicas pueden ayudar a los vendedores a ver el rechazo desde una perspectiva más positiva, y a superar el rechazo con rapidez y confianza.
Busca apoyo: Los vendedores no tienen por qué enfrentarse solos a su miedo al rechazo. Buscar el apoyo de colegas, mentores y compañeros puede proporcionar valiosos ánimos y consejos, y puede ayudar a los vendedores a sentirse más seguros y capaces.
Aprende del rechazo: En lugar de ver el rechazo como un fracaso, los vendedores pueden aprender de él y utilizarlo como una oportunidad para mejorar. Al analizar por qué una venta concreta no se realizó, los vendedores pueden identificar áreas de mejora y desarrollar estrategias para superar objeciones similares en el futuro.

Adoptando estas estrategias, los vendedores pueden superar su miedo al rechazo y tener más éxito en sus carreras.

4. Cómo generar confianza en los vendedores

Aquí tienes algunos consejos para generar confianza en un equipo de ventas:

Proporcionar formación y desarrollo: Un equipo de ventas bien formado y equipado con los conocimientos y habilidades que necesita para tener éxito tiene más probabilidades de confiar en sus capacidades. Invierte en programas de formación y desarrollo de ventas que proporcionen a los profesionales de ventas las herramientas y recursos que necesitan para tener éxito.
Fomenta el pensamiento positivo: El pensamiento positivo es una herramienta poderosa que puede ayudar a los profesionales de las ventas a ganar confianza y superar los retos. Anima a los profesionales de las ventas a centrarse en sus puntos fuertes y a creer en su capacidad para tener éxito.
Establece objetivos alcanzables: Establecer objetivos desafiantes pero alcanzables puede ayudar a los profesionales de la venta a tener una sensación de logro y a aumentar su confianza. Crea un marco de fijación de objetivos que proporcione puntos de referencia claros y recompensas por el éxito.
Ofrece apoyo y ánimo: Las ventas pueden ser una profesión dura y exigente, y los profesionales de las ventas se enfrentan a menudo al rechazo y a la decepción. Ofrece apoyo y ánimo para ayudar a los vendedores a mantenerse motivados y centrados, y para aumentar su confianza con el tiempo.
Celebra el éxito: Reconocer y celebrar los éxitos de los vendedores puede ayudar a aumentar su confianza y a reforzar los comportamientos y estrategias que conducen al éxito. Asegúrate de celebrar los éxitos individuales y de equipo, y de reconocer públicamente los logros destacados.

Poniendo en práctica estas estrategias, los jefes y líderes de ventas pueden ayudar a los equipos de ventas a ganar confianza, mejorar el rendimiento de las ventas y tener más éxito en sus carreras.

5. Por qué los vendedores se sienten incómodos pidiendo la venta

Pedir la venta puede resultar incómodo para un vendedor, porque puede temer el rechazo o sentir que está siendo insistente o agresivo. Además, algunas personas pueden no estar seguras de cómo pedir la venta de forma educada y respetuosa, o pueden no tener confianza en su producto o servicio. He aquí algunas razones por las que un vendedor puede sentirse incómodo al pedir la venta:

Miedo al rechazo: Pedir la venta significa exponerte y enfrentarte potencialmente al rechazo. Esto puede resultar intimidatorio e incómodo, sobre todo para las personas sensibles a las críticas o con baja autoestima.
Preocupación por parecer prepotente o agresivo: A algunas personas puede preocuparles que pedir la venta les haga parecer insistentes o agresivos, lo que puede resultar desagradable para los clientes. Esto puede ser especialmente cierto para las personas que son reservadas o introvertidas por naturaleza.
Incertidumbre sobre cómo pedir la venta: Pedir la venta es una habilidad que requiere práctica y delicadeza. Si un vendedor no sabe cómo hacerlo eficazmente, puede sentirse inseguro e incómodo.
Falta de confianza en su producto o servicio: Si no crees en tu producto o servicio, puede ser difícil persuadir a los demás para que lo compren. Esta falta de confianza puede hacer que resulte incómodo pedir la venta.

En general, pedir la venta puede resultar incómodo para muchas personas, porque implica superar esos miedos y dudas. Sin embargo, con práctica y la mentalidad adecuada, puedes aprender a pedir la venta de forma segura y persuasiva.

6. ¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que utilizan los vendedores para persuadir a un cliente potencial de que realice una compra. Estas técnicas pueden adoptar muchas formas, pero todas tienen como objetivo ayudar al vendedor a superar las objeciones que pueda tener el cliente y hacer avanzar la conversación hacia el éxito de la venta. Algunas técnicas habituales de cierre de ventas son utilizar un cierre de prueba para calibrar el nivel de interés del cliente, pedir la venta directamente, ofrecer un descuento o una oferta especial y utilizar la escasez o la urgencia para crear una sensación de necesidad. Las técnicas de cierre de ventas pueden ser eficaces, pero es importante que los vendedores las utilicen de forma ética y transparente.

Ejemplos de técnicas de cierre de ventas:

El cierre de prueba: Consiste en hacer al cliente una pregunta que ayude al vendedor a calibrar su grado de interés por el producto o servicio. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Según lo que me has contado, parece que este producto podría ajustarse bien a tus necesidades. ¿Estoy en lo cierto?”
Pedir la venta directamente: Se trata de un enfoque directo en el que el vendedor simplemente pregunta al cliente si desea realizar una compra. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “¿Quieres seguir adelante y hacer tu pedido hoy?”.
Ofrecer un descuento o una oferta especial: Se trata de ofrecer al cliente un incentivo económico para que realice una compra. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Si decides hacer el pedido hoy, puedo ofrecerte un 10% de descuento en tu compra”.
Utilizar la escasez o la urgencia: Se trata de crear una sensación de necesidad o urgencia para persuadir al cliente de que tome una decisión rápidamente. Por ejemplo, el vendedor podría decir: “Esta oferta sólo está disponible durante un tiempo limitado, así que si quieres aprovecharla, tendrás que actuar ahora”.
En determinadas circunstancias, como la venta de productos para el hogar, como cocinas y ventanas, puede ser útil introducir un bloc de pedidos o un formulario de pedido para ayudar a capturar los detalles del pedido de los clientes. La introducción visible de la almohadilla de pedido puede incitar al comprador a seguir adelante.

Es importante señalar que se trata sólo de ejemplos, y que cada vendedor debe utilizar las técnicas de cierre más apropiadas para su situación y sus clientes concretos.

7. Manejar las objeciones en las ventas

Las objeciones de los clientes potenciales son habituales, ya que intentan tomar la mejor decisión de compra para ellos. Sin embargo, en la mayoría de los casos no son objeciones, son simplemente la forma que tienen los compradores de decir que necesitan más detalles. Sin embargo, la incapacidad para manejar las objeciones costará tanto al vendedor como a la empresa en ventas perdidas. Aquí tienes algunos consejos para manejar las objeciones en las ventas:

Escucha atentamente la objeción: Es importante entender exactamente lo que dice el cliente y por qué se opone. Haz preguntas aclaratorias y presta atención a su lenguaje corporal y a su tono de voz para conocer mejor sus preocupaciones.
Reconoce la objeción: Muestra al cliente que comprendes sus preocupaciones y que te tomas en serio sus objeciones. Esto puede ayudar a crear confianza y relación con el cliente.
Aborda la objeción: Una vez que comprendas la objeción del cliente, dale una respuesta que aborde sus preocupaciones. Esto puede implicar proporcionar información adicional, ofrecer una solución o abordar cualquier idea errónea que pueda tener el cliente.
Pide la venta: Después de abordar las objeciones del cliente, es hora de pedir la venta. Sé directo y claro en tu petición, y prepárate para superar cualquier objeción adicional que pueda tener el cliente.
Haz un seguimiento: Si el cliente aún no está preparado para realizar una compra, vuelve a hablar con él más adelante. Esto puede ayudar a mantener la conversación y aumentar las posibilidades de hacer una venta en el futuro.

Es importante recordar que gestionar las objeciones es un proceso continuo, y todo vendedor debe estar preparado para gestionar objeciones en cada fase del proceso de venta.

8. ¿Qué son las declaraciones de transición de ventas y cómo se utilizan?

Las frases de transición de ventas son frases que te ayudan a pasar suavemente de una parte de una conversación de ventas a otra. Pueden utilizarse para introducir un tema nuevo, pedir una venta o superar objeciones. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo puedes utilizar las declaraciones de transición de ventas:

Introducción de un nuevo tema: “Además de [current topic], hay otro aspecto de nuestro producto que creo que te puede interesar. Es [new topic].”
Pedir una venta: “Basándome en lo que hemos hablado, creo que nuestro producto se ajustaría perfectamente a tus necesidades. ¿Estás preparado para avanzar en la compra?”
Superar las objeciones: “Comprendo tu preocupación por [objection]. Te aseguro que [reassurance/solution to objection].”

Para utilizar eficazmente las declaraciones de transición de ventas, asegúrate de que suenen suaves y naturales. Evita utilizar un lenguaje que suene demasiado vendedor o prepotente, y céntrate en abordar las necesidades y preocupaciones del cliente. Utilizando estas frases para pasar suavemente de un tema a otro, puedes ayudar a guiar la conversación y, en última instancia, persuadir al cliente para que realice una compra.

9. ¿Cuáles son las frases de cierre de ventas más populares?

Las frases de cierre de ventas o las preguntas de cierre de ventas se utilizan para concluir una conversación de ventas y persuadir al cliente para que realice una compra. Algunas de las frases de cierre de ventas más populares son:

“¿Estás preparado para avanzar en la compra?”
“¿Puedo contar contigo para comprar hoy?”
“Si estás conforme con todo lo que hemos hablado, ¿empezamos?”
“Basándome en lo que hemos hablado, creo que nuestro producto se ajusta perfectamente a tus necesidades. ¿Qué te parece?”
“Estoy seguro de que nuestro producto te ayudará [achieve goal/solve problem]. ¿Estás preparado para comprometerte?”

Es importante recordar que estas frases son sólo sugerencias, y que la mejor frase de cierre de ventas variará en función de la situación y del cliente. La clave está en encontrar las preguntas o frases adecuadas que parezcan naturales y auténticas, y que te ayuden a concluir la conversación de forma que persuadan al cliente para que realice una compra.

10. Por qué es importante un enfoque de venta consultivo en la venta moderna

Un enfoque de venta consultivo es importante en la venta moderna por varias razones. En primer lugar, permite al vendedor comprender mejor las necesidades, objetivos y retos del cliente, y adaptar sus soluciones para satisfacer esas necesidades. Esto puede ayudar a crear un discurso de ventas más personalizado y eficaz, y también puede ayudar a crear confianza y compenetración con el cliente.

En segundo lugar, un enfoque de venta consultivo se centra más en las necesidades del cliente que en los objetivos del vendedor. Esto puede ayudar a crear una relación más beneficiosa para ambas partes y a largo plazo con el cliente, en lugar de una venta única transaccional.

En tercer lugar, un enfoque de venta consultivo es más adaptable y flexible que los enfoques de venta tradicionales. En el acelerado y cambiante entorno empresarial actual, los vendedores deben ser capaces de adaptarse rápidamente y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades cambiantes del cliente. Un enfoque de venta consultivo permite a los vendedores hacerlo con mayor eficacia.

En general, un enfoque de venta consultivo es importante en la venta moderna porque permite a los vendedores ofrecer soluciones más eficaces, establecer relaciones más sólidas con los clientes y ser más adaptables a las condiciones cambiantes del negocio.

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Amanda – Directora de Cuentas

Entrenamiento en Manejo de Objeciones | Transforma la Resistencia en Resultados

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¿Cómo se enseña el Manejo de Objeciones? (La respuesta corta)

Hay varias formas distintas de enseñar a manejar las objeciones en ventas, y el mejor enfoque dependerá de la situación concreta y de los objetivos de aprendizaje del equipo de ventas. He aquí algunos enfoques comunes para enseñar a manejar las objeciones en las ventas:

Talleres y presentaciones: Una forma de enseñar a tratar las objeciones consiste en organizar talleres y presentaciones sobre el tema, que abarquen los principios y estrategias clave para responder eficazmente a las objeciones de los clientes. Puede ser una forma eficaz de ofrecer una visión general del tema y de presentar los conceptos clave al equipo de ventas.
Casos prácticos y ejemplos: Otro enfoque consiste en utilizar estudios de casos y ejemplos para ilustrar los principios de la gestión de objeciones. Por ejemplo, un formador puede presentar un estudio de caso que describa una situación real en la que un cliente planteó una objeción, y luego pedir al equipo de ventas que haga una lluvia de ideas sobre las respuestas a esa objeción. Puede ser una forma útil de ayudar a los vendedores a aplicar los principios de la gestión de objeciones a situaciones de la vida real.
Juegos de rol y simulaciones: Los juegos de rol y las simulaciones son actividades prácticas que pueden ayudar a los vendedores a practicar y desarrollar sus habilidades para manejar las objeciones. Por ejemplo, un formador puede pedir al equipo de ventas que represente diferentes situaciones en las que los clientes plantean objeciones, y luego proporcionarles comentarios y orientación sobre cómo pueden mejorar sus respuestas. Puede ser una forma eficaz de ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y la confianza que necesitan para manejar las objeciones con eficacia en situaciones de la vida real.

En general, hay varios enfoques diferentes para enseñar a manejar las objeciones en ventas, y el mejor enfoque dependerá de la situación concreta y de los objetivos de aprendizaje del equipo de ventas. Mediante una combinación de formación, estudios de casos y actividades prácticas, los formadores pueden ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar las objeciones con eficacia y seguir adelante con la venta.

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1. ¿Qué son las objeciones de venta?

Las objeciones de venta son preocupaciones o reservas que los clientes potenciales pueden tener sobre un producto o servicio que se ofrece. Estas objeciones pueden estar relacionadas con el precio, el valor, la calidad o cualquier otro factor, y pueden dificultar que los profesionales de ventas cierren una venta.

Las objeciones son una parte natural del proceso de venta, y el trabajo del profesional de ventas consiste en abordarlas y superarlas para hacer avanzar el proceso de venta.

Algunas objeciones de venta habituales son la preocupación por el coste, la falta de necesidad o interés y las ofertas de la competencia.

2. ¿Las objeciones de venta son buenas alguna vez?

Las objeciones de venta pueden ser algo bueno, ya que brindan a los vendedores la oportunidad de comprender mejor las preocupaciones del cliente y abordarlas de forma que la venta avance.

Escuchando atentamente al cliente y haciendo preguntas aclaratorias, los vendedores pueden reunir información valiosa y utilizarla para adaptar su respuesta a las objeciones concretas del cliente.

Además, las objeciones de venta pueden proporcionar información valiosa que puede ayudar a los vendedores a mejorar sus técnicas y estrategias de venta.

Por ejemplo, si un cliente plantea una objeción sobre el precio de un producto, el vendedor puede utilizar esa información para desarrollar una propuesta de valor más convincente o para negociar un precio más favorable. Aprendiendo de las objeciones de los clientes, los vendedores pueden mejorar su discurso de venta y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En general, las objeciones de venta pueden ser algo positivo, porque brindan a los vendedores la oportunidad de comprender mejor las preocupaciones del cliente y abordarlas de forma que la venta avance.

Escuchando atentamente al cliente y utilizando la información que proporciona, los vendedores pueden mejorar su discurso de venta y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

3. ¿Cuál es la diferencia entre un puesto y una objeción en ventas?

Un estancamiento en el proceso de venta suele referirse a un momento en el que la conversación entre el profesional de ventas y el cliente potencial llega a un punto en el que parece dejar de avanzar. Esto puede ocurrir porque el cliente no está seguro de cómo proceder, o porque duda a la hora de tomar una decisión.

En cambio, una objeción en el proceso de venta suele referirse a una preocupación o reserva específica que el cliente potencial tiene sobre el producto o servicio que se le ofrece. Puede tratarse de una preocupación por el precio, la calidad o cualquier otro factor.

La diferencia clave entre un estancamiento y una objeción es que una objeción es un problema específico que el profesional de ventas puede abordar e intentar superar, mientras que un estancamiento es una falta de progreso más general en el proceso de venta.

4. ¿Qué habilidades intervienen en la gestión de objeciones?

El manejo de las objeciones implica una serie de habilidades de venta diseñadas para ayudar a los vendedores a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. He aquí algunos ejemplos de habilidades que intervienen en la gestión de objeciones:

Escucha activa: La gestión eficaz de las objeciones implica ser capaz de escuchar atentamente al cliente y comprender sus preocupaciones concretas. Esto requiere que los vendedores presten atención a lo que dice el cliente y formulen primero preguntas abiertas y luego preguntas aclaratorias para recabar más información.
Empatía: Ser capaz de empatizar con el cliente y comprender su perspectiva es una habilidad importante en la gestión de objeciones. Al ser capaces de ponerse en el lugar del cliente, los vendedores pueden comprender mejor sus preocupaciones y dar una respuesta más eficaz.
Persuasión: La persuasión es una habilidad importante en la gestión de objeciones, ya que implica ser capaz de persuadir al cliente para que supere sus objeciones y siga adelante con la venta. Esto requiere que los vendedores sean capaces de articular el valor del producto o servicio y de convencer al cliente de que es la solución adecuada para sus necesidades.
Resolución de conflictos: La gestión de objeciones suele implicar la resolución de conflictos o desacuerdos entre el vendedor y el cliente. Esto requiere que los vendedores sean capaces de mantener la calma y la compostura, incluso en situaciones difíciles o estresantes, y de encontrar soluciones creativas que aborden las preocupaciones del cliente y hagan avanzar la venta.

En general, la gestión de las objeciones implica una serie de habilidades diseñadas para ayudar a los vendedores a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. Al desarrollar estas habilidades, los vendedores pueden mejorar su capacidad para manejar las objeciones y cerrar tratos con mayor eficacia.

5. ¿Qué parte del proceso de venta recibe más objeciones de venta?

Las objeciones de venta suelen producirse en las últimas fases del proceso de venta, cuando el cliente está considerando realizar una compra. Éste suele ser el punto del proceso en el que el cliente conoce bien el producto o servicio que se le ofrece y está sopesando los pros y los contras de hacer una compra.

Las objeciones pueden producirse en cualquier fase del proceso de venta, pero son más frecuentes en las fases siguientes:

Llamadas de ventas: Cada vez más vendedores se esfuerzan por hablar con la persona adecuada, establecer la confianza y abordar las objeciones de los clientes potenciales al principio del ciclo de ventas en las llamadas de ventas salientes.
La fase de presentación: Durante la fase de presentación, el vendedor suele mostrar el producto o servicio y destacar sus principales características y ventajas. En esta fase, el cliente puede tener preguntas u objeciones sobre el producto, sus características o su precio.
La etapa de tratamiento de las objeciones: Como su nombre indica, esta etapa se centra específicamente en abordar las objeciones que pueda tener el cliente. El vendedor tendrá que escuchar atentamente las preocupaciones del cliente y dar respuestas concretas para abordar esas objeciones.
La fase de cierre: La fase de cierre es cuando el vendedor intenta persuadir al cliente para que realice una compra. Ésta suele ser la parte más difícil del proceso de venta, ya que el cliente puede tener dudas o preocupaciones persistentes que hay que resolver antes de que esté dispuesto a tomar una decisión.

En general, la fase de gestión de objeciones es en la que es más probable que se produzcan objeciones de venta, ya que es la fase en la que el vendedor se centra específicamente en abordar las preocupaciones del cliente. Sin embargo, las objeciones pueden producirse en cualquier fase del proceso de venta, y es importante que los vendedores estén preparados para manejarlas en cualquier momento.

6. ¿Existen diferentes formas de manejar las objeciones en las ventas?

Sí, hay varias formas diferentes de manejar las objeciones en las ventas. He aquí algunos enfoques comunes:

Reconoce la objeción y valida las preocupaciones del cliente: Este enfoque implica reconocer las preocupaciones del cliente y mostrarle que comprendes por qué puede tener esas objeciones. Por ejemplo, podrías decir algo como “Comprendo que tengas dudas sobre tomar una decisión ahora mismo. Mucha gente tiene preocupaciones similares, y estoy aquí para ayudarte a entender por qué nuestro producto es la mejor solución para tus necesidades.”
Haz preguntas aclaratorias: Otro enfoque consiste en hacer preguntas aclaratorias al cliente para comprender mejor sus objeciones y abordar sus preocupaciones. Por ejemplo, podrías preguntar: “¿Puedes ayudarme a entender por qué te preocupa el precio de nuestro producto?” o “¿Qué es específicamente lo que te hace dudar de nuestro producto?”. Haciendo preguntas, puedes recabar más información y adaptar tu respuesta a las objeciones concretas del cliente.
Aborda la objeción directamente: Otro enfoque consiste en abordar la objeción directamente y dar una respuesta específica a las preocupaciones del cliente. Por ejemplo, si al cliente le preocupa el precio de tu producto, podrías responder explicándole el valor que ofrece tu producto y cómo puede ahorrarle dinero a largo plazo.
Utiliza un cierre de prueba: Un cierre de prueba es una técnica en la que haces al cliente una pregunta que le acerque a la toma de una decisión, como “Basándome en lo que me has dicho, ¿crees que nuestro producto se ajusta a tus necesidades?”. Si el cliente responde positivamente, puedes aprovechar ese impulso para avanzar en la venta.

En última instancia, la mejor forma de manejar las objeciones en las ventas dependerá de la situación concreta y de las preocupaciones del cliente. Es importante escuchar atentamente al cliente y adaptar tu respuesta a sus objeciones concretas.

7. ¿Las objeciones de venta son reales o una cortina de humo?

Las objeciones de venta pueden ser reales o una cortina de humo, según la situación y las motivaciones del cliente. En algunos casos, un cliente puede plantear una objeción porque realmente tiene inquietudes o dudas sobre el producto o servicio que se le ofrece. En estos casos, las objeciones de los prospectos son reales y deben abordarse para avanzar en la venta. En la mayoría de los casos, una objeción común es simplemente una petición de más información para ayudar al posible cliente a pasar a la siguiente fase del proceso de compra y tomar la decisión de compra correcta.

Sin embargo, en otros casos, un cliente puede plantear una objeción o hacer una declaración falsa como forma de dar largas o evitar que le vendan. Esto puede ocurrir por diversos motivos, como que el cliente no esté plenamente convencido del valor del producto o que se sienta presionado para tomar una decisión. En estos casos, las objeciones pueden ser una cortina de humo y no reflejar las verdaderas preocupaciones del cliente.

Es importante que los vendedores escuchen atentamente al cliente y determinen si sus objeciones son reales o una cortina de humo. Si las objeciones son reales, el vendedor puede abordarlas directamente y dar respuestas concretas para resolver las preocupaciones del cliente. Si las objeciones son una cortina de humo, el vendedor puede utilizar varias técnicas, como hacer preguntas aclaratorias o utilizar un cierre de prueba, para hacer avanzar la conversación y ayudar al cliente a tomar una decisión.

8. ¿Cuáles son las objeciones de venta más comunes?

Hay muchas objeciones de venta diferentes que pueden plantear los clientes, y las objeciones concretas que encuentre un vendedor dependerán del producto o servicio que se venda y de las necesidades y preocupaciones individuales del cliente. Sin embargo, hay algunas objeciones comunes que los vendedores suelen encontrar, entre ellas:

El precio es demasiado alto: Los vendedores suelen recibir objeciones por el precio, sobre todo si el producto o servicio que se ofrece es más caro que el presupuesto del cliente o lo que está acostumbrado a pagar.
Necesito pensármelo: Esta objeción suele plantearse cuando el cliente no está seguro de tomar una decisión y necesita más tiempo para considerar sus opciones.
No me interesa: Esta objeción suele ser una forma educada de que el cliente diga que no está interesado en hacer una compra.
No estoy preparado para comprar ahora mismo: Esta objeción puede plantearse si el cliente no está actualmente en condiciones de realizar una compra, ya sea porque no está preparado o porque no dispone de los fondos necesarios.
Estoy contento con mi proveedor actual: Esta objeción puede plantearse si el cliente está satisfecho con el producto o servicio que utiliza actualmente y no ve motivos para cambiar de proveedor.

En general, las objeciones pueden variar mucho en función de la situación y de las preocupaciones concretas del cliente. Es importante que los vendedores estén preparados para hacer frente a diversas objeciones y adaptar su respuesta a las preocupaciones y objeciones de los clientes potenciales.

9. ¿Qué importancia tienen los juegos de rol en la formación sobre el manejo de objeciones?

Los juegos de rol son una parte importante de la formación en gestión de objeciones de ventas, ya que ofrecen a los vendedores la oportunidad de practicar la gestión de objeciones y desarrollar sus habilidades en un entorno simulado.

Los juegos de rol pueden ser especialmente útiles para ayudar a los vendedores a superar los retos y obstáculos habituales a los que pueden enfrentarse al tratar las objeciones. Por ejemplo, los juegos de rol pueden ayudar a los vendedores a practicar cómo mantener la calma y la concentración bajo presión, o cómo tratar con clientes difíciles o agresivos.

Además, los juegos de rol pueden ser una forma divertida y atractiva de aprender, lo que puede ayudar a los vendedores a retener la información y las habilidades que están aprendiendo.

En general, los juegos de rol son una parte importante de la formación en gestión de objeciones de ventas, ya que ofrecen a los vendedores la oportunidad de practicar y desarrollar sus habilidades en un entorno simulado.

Al representar distintos escenarios, los vendedores pueden aprender y experimentar con distintas estrategias y respuestas, y adquirir la confianza y las habilidades que necesitan para manejar las objeciones con eficacia en situaciones de la vida real.

10. ¿Qué temas de ventas se incluyen en la formación sobre gestión de objeciones?

La formación en gestión de objeciones de ventas suele abarcar una serie de temas relacionados con la respuesta eficaz a las objeciones de los clientes potenciales y el avance de la venta. He aquí algunos ejemplos de temas que podrían tratarse en la formación sobre gestión de objeciones:

Objeciones habituales y cómo responder a ellas: La formación sobre el manejo de las objeciones de venta suele abarcar las objeciones más comunes que pueden encontrarse los vendedores, como las preocupaciones sobre el precio, las características del producto o la disposición del cliente a realizar una compra. La formación suele proporcionar estrategias y respuestas específicas que los vendedores pueden utilizar para abordar eficazmente estas objeciones y seguir adelante con la venta.
Capacidad para escuchar e interrogar: La gestión eficaz de las objeciones implica saber escuchar atentamente al cliente y comprender sus preocupaciones concretas. La formación sobre el tratamiento de las objeciones de ventas suele abarcar habilidades de escucha e interrogatorio que pueden ayudar a los vendedores a recabar más información y adaptar su respuesta a las objeciones concretas del cliente.
Superar las objeciones y cerrar la venta El objetivo último de la gestión de objeciones es superar las objeciones del cliente y seguir adelante con la venta. La formación sobre el tratamiento de las objeciones de ventas suele incluir técnicas y estrategias que los vendedores pueden utilizar para persuadir al cliente de que realice una compra, como utilizar un cierre de prueba o destacar el valor del producto o servicio.

En general, la formación en gestión de objeciones de ventas abarca una serie de temas diseñados para ayudar a los representantes de ventas a responder eficazmente a las objeciones de los clientes y seguir adelante con la venta. Estos temas pueden ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar las objeciones y cerrar tratos con mayor eficacia.

11. ¿Existen juegos de manipulación de objeciones de venta para la formación?

Los juegos de formación interactivos son una parte importante de los materiales de tus cursos de formación. Hay varios juegos de manejo de objeciones de venta que pueden utilizarse con fines formativos. Estos juegos están diseñados para ayudar a los representantes de ventas a practicar el manejo de las objeciones más comunes y a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para responder eficazmente a las preocupaciones de los clientes.

He aquí algunos ejemplos de juegos de manejo de objeciones de ventas que pueden utilizarse para la formación:

Juegos de rol: En este tipo de juego, un representante de ventas puede practicar el manejo de objeciones representando distintos escenarios. Por ejemplo, un vendedor puede hacer el papel del cliente y plantear objeciones, mientras que el otro hace el papel del vendedor y responde a esas objeciones. Este tipo de juego puede ayudar a los vendedores a practicar distintas estrategias para tratar las objeciones y ver cómo funcionan en un entorno simulado.
Casos prácticos: Los estudios de casos son escenarios de la vida real que los vendedores pueden utilizar para practicar el manejo de las objeciones. Por ejemplo, un estudio de caso podría describir una situación en la que un cliente plantea una objeción sobre el precio de un producto. A continuación, el vendedor puede analizar la situación y dar una respuesta a las preocupaciones del cliente.
Talleres interactivos: Los talleres interactivos son sesiones en las que los vendedores pueden aprender y practicar el manejo de las objeciones mediante actividades y debates en grupo. Por ejemplo, un taller puede incluir actividades en las que los vendedores trabajen en equipo para hacer una lluvia de ideas sobre respuestas a objeciones comunes, o en las que practiquen la representación de distintos escenarios.

En general, los juegos de manejo de objeciones de ventas pueden ser una forma eficaz de formar a los vendedores y ayudarles a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para manejar eficazmente las objeciones y seguir adelante con la venta.

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¿Cuál es la mejor forma de formar a un equipo de ventas?

La mejor forma de formar a un equipo de ventas dependerá de las necesidades y objetivos específicos de tu organización. Sin embargo, hay algunas estrategias clave que pueden ayudarte a garantizar el éxito de tu programa de formación en ventas.

En primer lugar, es importante identificar las habilidades y conocimientos específicos que necesita tu equipo de ventas para tener éxito. Esto te ayudará a crear un programa de formación que se adapte a las necesidades de tu equipo y se centre en las áreas de mejora más importantes.

Una vez que hayas identificado las habilidades y conocimientos que necesita tu equipo, puedes empezar a desarrollar un programa de formación. Esto podría incluir una mezcla de talleres presenciales, cursos online y formación individual. Es importante crear un programa de formación diverso que incluya una variedad de métodos de aprendizaje, ya que esto ayudará a implicar y motivar a tu equipo.

Otra estrategia clave para formar a un equipo de ventas es proporcionar apoyo y refuerzo continuos. La formación no debe ser un acontecimiento puntual, sino un proceso continuo. Esto debe incluir comprobaciones periódicas con los miembros del equipo, sesiones de formación de seguimiento y formación y apoyo continuos.

En general, la clave del éxito de la formación en ventas es crear un programa personalizado que se adapte a las necesidades de tu equipo y proporcione apoyo y refuerzo continuos. Con el programa de formación adecuado, puedes ayudar a tu equipo de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.

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1. ¿Cómo puede la formación en ventas mejorar el rendimiento de las ventas?

La formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas de varias maneras. En primer lugar, puede ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces en su trabajo. Esto puede incluir temas de formación en ventas como la comunicación, la creación de relaciones, la negociación, el proceso de venta, las habilidades de venta y el conocimiento del producto. Al desarrollar estas habilidades, los vendedores pueden tener más confianza en sí mismos y ser más eficaces vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento.

La formación en ventas también puede ayudar a los vendedores a mantenerse al día sobre las últimas tendencias y las mejores prácticas en el sector de las ventas. Esto puede ayudarles a utilizar las técnicas y enfoques más eficaces para vender, lo que puede mejorar su rendimiento y ayudarles a cerrar más tratos.

Además, la formación en ventas puede ayudar a los vendedores a mejorar su gestión del tiempo y su capacidad de organización. Esto puede ayudarles a mantenerse centrados y productivos, lo que puede conducir a un mejor rendimiento y a un aumento de las ventas.

En general, la formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas ayudando a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces, mantenerse al día de las tendencias del sector y mejorar su capacidad de organización y gestión del tiempo. Impartiendo formación en ventas, puedes ayudar a tu equipo a tener más confianza y ser más eficaz vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento y contribuir al éxito general de tu organización.

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