7 razones por las que debería considerar la formación en ventas por Internet

por Iain Swanston

Formación en ventas a través de la web - La mejor pregunta de Google

¿Es eficaz la formación de ventas en línea?

La formación de ventas en línea es eficaz porque ayuda a las organizaciones a

Reducir el tiempo de desplazamiento a los eventos en vivo
Proporcionar un mejor equilibrio de la vida laboral reduciendo el tiempo que los vendedores pasan fuera de casa
Reducción de los costes de entrega de la formación en ventas
Comunicación y colaboración más rápidas
Refuerzo de las nuevas estrategias y tácticas de venta tras la formación inicial
Mejora de la responsabilidad para ayudar a los vendedores con nuevos comportamientos
Apoyo continuo a los vendedores actuales y nuevos

La formación de ventas en línea ha mejorado mucho y debería considerarse como parte de su formación general en ventas.

La formación en ventas a través de la web o la formación en ventas online se ha convertido en un aspecto esencial de la formación en ventas, desde la llegada de los cierres patronales y la consiguiente tendencia a trabajar desde casa.

El arte de la virtualidad se ha convertido en una ventaja para todos los sectores para trabajar o estudiar sin salir de casa.

A pesar de ello, muchas empresas se esfuerzan por ofrecer un argumento comercial completo para la formación en línea frente al enfoque presencial más tradicional.

Aunque la formación presencial sigue desempeñando un papel importante en la educación de ventas, a continuación se exponen algunas áreas que puede tener en cuenta al evaluar las diferentes opciones disponibles.

#formación de ventas en la web

1. Reducción del tiempo de viaje

Tradicionalmente, la formación presencial se ha impartido en eventos de uno o dos días. En la mayoría de los casos se celebraron en hoteles y centros de conferencias. Dado que cada vez hay más empresas que emplean a equipos de ventas que están geográficamente alejados, algunos asistentes podrían pasar un día viajando para asistir al evento y otro para volver a casa. Son tres días para un día de aprendizaje.

Con la formación a través de la web no tiene que conducir cientos de kilómetros para venir a trabajar. No tendrás que madrugar para evitar el tráfico de la hora punta y no necesitas un gran presupuesto para empezar.

2. Equilibrio de la vida laboral

Para muchas personas, encontrar tiempo para la familia se ha convertido en una parte importante de su trabajo. El trabajo híbrido ha permitido a muchas personas eliminar los largos desplazamientos al trabajo, lo que les permite pasar más tiempo de calidad con sus seres queridos.

La formación en ventas a través de la web es parte de esa solución, ya que ofrece formación a su propio ritmo o clases estructuradas en línea a las que los equipos de ventas pueden asistir desde casa.

3. Gastos de envío

Tradicionalmente, la formación presencial para cualquier equipo de ventas se ha impartido en aulas y salas de reuniones de hoteles. Si a esto le añadimos el coste de las pernoctaciones en los eventos de formación presencial, los costes pueden empezar a aumentar rápidamente, incluso para un equipo pequeño.

Muchos proveedores de formación repercutirán la reducción de los costes de entrega a los clientes, ya que ellos mismos se ahorran los costes de viaje y alojamiento de sus formadores de ventas.

4. Colaboración y comunicación más rápidas

La mayor parte de la formación tradicional se denominaría “formación de impacto”. Se trata de eventos únicos diseñados para poner en marcha el aprendizaje y el desarrollo.

Aunque este tipo de formación sigue teniendo cabida, muchas empresas han descubierto que los vendedores necesitan ayuda cuando la necesitan. No quieren guardar su pregunta para el próximo evento de formación de ventas dentro de tres meses. La formación en ventas a través de la web proporciona aprendizaje en el momento en que los vendedores más lo necesitan.

La formación en línea de Klozers ofrece apoyo en tiempo real a nuestros clientes tanto a través del chat en vivo como del correo electrónico. Nuestro equipo basado en la web proporciona apoyo a nuestros clientes “en el momento” para que puedan aprender mientras trabajan.

5. Refuerzo de la formación

Muchos estudios han demostrado que los participantes pueden olvidar hasta el 95% del contenido de los eventos de formación de uno y dos días sin ninguna forma de refuerzo.

Independientemente de la calidad del formador de ventas o del contenido del curso, los vendedores no pueden absorber toda la información que reciben en los cursos de ventas de uno o dos días. La formación en ventas se correlaciona directamente con el crecimiento en el desarrollo personal y esto no ocurre de la noche a la mañana.

Los cambios en la estrategia de ventas, las técnicas de venta, el proceso de venta y las habilidades de venta contribuyen al éxito de las ventas, pero deben abordarse con una visión a largo plazo. No existe una varita mágica en las ventas y el éxito en las ventas se consigue a través del trabajo duro y el desarrollo de su fuerza de ventas en términos de rendimiento general de las ventas.

La formación en ventas a través de la web suele extenderse a lo largo de periodos más largos y funciona mediante un efecto de goteo en el que el contenido se entrega en un formato “poco y frecuente” que es más fácil de asimilar.

6. Responsabilidad de las ventas

Una de las partes más importantes de los mejores cursos de formación en ventas es la aplicación y el apoyo después de la formación. No sólo sus representantes de ventas necesitarán apoyo, sino que su dirección de ventas también necesitará ayuda para implementar cambios en el proceso de venta, las habilidades de venta y los comportamientos del equipo de ventas.

Por desgracia, muchos profesionales de la venta asisten a la formación y luego vuelven a su trabajo y siguen haciendo lo que siempre han hecho. Esta no es una receta para el éxito.

El cambio para cualquier ser humano es difícil y la mayoría de nosotros necesitamos apoyo para hacerlo. Con la formación basada en la web, Klozers proporciona un apoyo de coaching continuo tanto a los participantes del curso como a sus directores de ventas para garantizar que se adopten plenamente los cambios en el proceso de ventas y las nuevas habilidades y comportamientos de venta.

7. Apoyo continuo

Muchas empresas siguen contratando nuevo personal después de cualquier evento de formación. Puede ser simplemente para sustituir a los vendedores que se han ido o como parte de sus planes de expansión.

A menudo no es económicamente viable contratar a un formador de ventas cada vez que se producen cambios en el equipo de ventas, por lo que la capacidad de impartir formación en línea a los nuevos empleados es muy importante.

La mayoría de los cursos de formación a través de la web se imparten a su ritmo y pueden grabarse. Esto puede utilizarse para crear una biblioteca a la que puedan acceder de forma continua tanto los profesionales de la venta existentes como los nuevos.

La formación tradicional en persona siempre tendrá un lugar en la educación de ventas moderna, sin embargo, es importante considerar las alternativas. Aunque siempre hay que tener en cuenta los presupuestos y las circunstancias individuales, la formación a través de la web ha llegado para quedarse y es una parte importante de todo programa de formación en ventas.

Klozers ofrece una gama completa de cursos de formación en ventas, tanto presenciales como por Internet. Cada uno de ellos cuenta con una formación en directo en la que los participantes pueden interactuar.

Además de nuestra formación, proporcionamos un apoyo continuo a través del coaching de ventas. Si su equipo de ventas necesita ayuda para desarrollar su propuesta de valor, la prospección de ventas, la reducción del ciclo de ventas, las habilidades de venta, la obtención de negocios repetidos o las presentaciones de ventas, nos encantaría hablar con usted.

Nuestro objetivo es ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales, a reducir sus objetivos de venta y a lograr el éxito de ventas que busca.

Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas

por Iain Swanston

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

Plantilla de evaluación del rendimiento de las ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo se redacta una evaluación del rendimiento de las ventas?

Para redactar una revisión del rendimiento de las ventas justa y equilibrada debes:

Realizar revisiones de rendimiento mensualmente
Utilice una plantilla de revisión del rendimiento de las ventas para garantizar la coherencia, registrar las acciones y asegurar la responsabilidad
Siempre que sea posible, basar la revisión en datos y no en opiniones
Vincular el rendimiento de las ventas a la formación, el salario y la progresión profesional
Vincular los resultados de las ventas para fomentar el desarrollo de nuevas habilidades de venta

Rellene el formulario de la derecha y descargue nuestra plantilla de revisión del rendimiento de las ventas.

Puede adaptarlo a su situación particular y empezar a impulsar el rendimiento de las ventas en una hora.

Por qué son importantes las evaluaciones del rendimiento de las ventas

Muchas empresas y directores de ventas pasan por alto la importancia de realizar revisiones periódicas y estructuradas del rendimiento de las ventas con sus representantes. A veces saben lo importantes que son estas reuniones, pero se escapan de la agenda debido a otras presiones dentro del negocio.

La mayoría de las veces, los empleados se ven reducidos a una revisión anual del rendimiento, que hace poco para evaluar el desempeño, y mucho menos para impulsar el crecimiento profesional.

Hay un sinfín de razones por las que debe dedicar tiempo a estas reuniones, probablemente ninguna más que la retención de los empleados. El coste de encontrar y contratar buenos vendedores está aumentando, así que seguramente tiene sentido hacer todo lo posible para retener a nuestra gente después de esta inversión.

La pandemia, los cierres y el trabajo desde casa han servido para que los vendedores se replanteen su estilo de vida y sus objetivos vitales. Las estadísticas muestran que en 2021, 48 millones de personas renunciarán a su trabajo, el 41% de la fuerza laboral mundial está considerando dejar su trabajo y el 46% está considerando trasladarse en los próximos 12 meses.

Las empresas y los directores de ventas que tardan en reajustar sus procesos de gestión y de trabajo seguramente tendrán dificultades para conservar a sus mejores vendedores.

Mejorar el rendimiento de las ventas

Las revisiones de rendimiento y los 121 son una parte crucial no sólo de la progresión de los empleados, sino también de su bienestar. La venta profesional puede ser estresante y el bienestar mental es muy importante.

Son una excelente manera de garantizar que se cumplen los objetivos de la empresa y los de la persona, y de asegurar que se reconoce la trayectoria profesional de los empleados.

Si un profesional de las ventas tiene algún problema en su trabajo o en su vida personal, la revisión del rendimiento es su oportunidad para hablar de ello con su jefe de ventas.

Una revisión del rendimiento debe ser un lugar seguro para que el representante de ventas hable de sus necesidades, de lo que es bueno y de lo que necesita trabajar. Lejos de ser una reunión con el jefe que les cause ansiedad y miedo, deben ser un lugar donde tengan a alguien con quien puedan hablar en confianza.

Como gerente, usted quiere saber que sus empleados son personas en las que puede confiar. A su vez, ellos necesitan sentir lo mismo de ti y los 121 son una gran manera de hacerlo.

Establecer objetivos de ventas, discutir lo que realmente quieren del trabajo y hacia dónde quieren ir, son una parte crucial de su posición. Si el empleado se siente reconocido y escuchado, estará más dispuesto a prosperar en su puesto y a trabajar lo mejor posible.

Los directores de ventas deben realizar revisiones de rendimiento al menos trimestralmente, pero lo ideal es que se realicen cada mes para que usted, como director de ventas, pueda gestionar el papel de los representantes de ventas, sus expectativas y sacar el máximo partido de ellos.

¿De qué debería hablar en una revisión del rendimiento de las ventas?

La venta moderna tiene ahora tantas funciones diferentes que es difícil ofrecer una fórmula única para todos los vendedores. Por ejemplo, la evaluación del rendimiento de un SDR será muy diferente a la de un gestor de cuentas. Le recomendamos encarecidamente que desarrolle revisiones específicas y métricas clave basadas en las diferentes funciones de las ventas.

El proceso de evaluación del rendimiento debe ser bastante informal: no se trata de una reunión disciplinaria, sino de un espacio seguro para que el empleado sea abierto y honesto. Su representante de ventas debe sentirse cómodo para hacer preguntas en un entorno privado y ventilar cualquier problema que pueda tener.

En Klozers, nuestra filosofía de gestión de ventas se basa en las cuatro áreas de alto valor de las ventas, a saber

Encontrar: ¿qué hacemos de forma constante y proactiva para encontrar nuevos prospectos y oportunidades de venta?

Klozing: cuando encontramos nuevas ofertas, ¿seguimos nuestro proceso de ventas y maximizamos la oportunidad?

Crecimiento: ¿estamos atrayendo activamente nuevas cuentas y aumentando los ingresos procedentes de ellas?

Desarrollarnos: ¿qué hacemos personalmente para estirarnos, crecer, aprender y esforzarnos?

Combínelos con su visión y sus valores fundamentales y, si se centra en estas cuatro áreas, es simplemente imposible no vender más.

Sus representantes de ventas deben salir motivados y con energía. Un 121 es una gran manera de construir y mantener relaciones sólidas con su equipo de ventas. Siempre debe proporcionarse retroalimentación, especialmente cuando el miembro del personal exprese problemas de rendimiento de cosas con las que pueda estar luchando.

La retroalimentación constructiva nunca es mala, pero el rendimiento de los empleados sólo aumenta con los elogios y el reconocimiento de todas las cosas buenas que han logrado.

Si han estado trabajando duro durante todo el mes y este es el único momento que tienes para ponerte al día con ellos, entonces esta es su única oportunidad de escuchar elogios y alabanzas que les harán sentirse bien y trabajar más duro.

Si el profesional de ventas nunca tiene noticias de su jefe y nunca se le dice cuando está haciendo un buen trabajo, a veces puede sentirse paranoico y no apreciado – nadie quiere que su equipo de ventas se sienta así.

Hoja de ruta y trayectoria profesional

Una parte crucial del proceso de revisión del rendimiento consiste en impulsar el crecimiento profesional, estableciendo objetivos de carrera dentro de la empresa: ¿a dónde quieren llegar en este trabajo? ¿Cómo pueden llegar hasta allí?

¿Pueden adquirir experiencia en diferentes departamentos? ¿Hay algún tipo de formación adicional que puedan hacer para que lleguen más rápido?

Disponer de itinerarios de aprendizaje claramente definidos es mucho más fácil de lo que la mayoría de las empresas creen, y proporcionar a cada empleado hitos sencillos que puedan seguir para progresar es esencial.

Un profesional de las ventas debe ser tratado como una persona que crece dentro de la empresa, no como un simple número. Por lo tanto, hablar de las diferentes trayectorias profesionales es una buena manera de mostrar al profesional de las ventas hasta dónde puede llegar.

121 para vendedores que trabajan a distancia

Si tiene preparadores de ventas que trabajan a distancia, entonces un 121 es tan importante como las revisiones de rendimiento. Aunque el trabajo desde casa ha mejorado el equilibrio de la vida laboral de muchos profesionales de las ventas y les ha ayudado a ser más productivos y rentables, para muchos puede ser aislante y solitario.

Muchos vendedores son “gente de pueblo”. Les encanta estar rodeados de otros seres humanos, lo cual es una de las razones por las que les gusta trabajar en las ventas. Trabajar desde casa ha supuesto para muchos un verdadero cambio de cultura y un choque para la mayoría de los vendedores.

Los representantes de ventas a veces son reacios a hablar y hacer preguntas en un entorno de grupo, o si no hay relación con el director de ventas. Todo profesional de las ventas necesita sentirse cómodo en el lugar de trabajo, aunque esté en casa.

Para los nuevos empleados, las reuniones de 121 y de equipo son también una buena manera de romper el hielo y de conocer a sus compañeros. De este modo, se sentirán más cómodos acudiendo a usted cuando necesiten ayuda o tengan un problema. Empieza con sesiones para conocerme.

Son muy informales en comparación con una revisión del rendimiento y una gran manera de que ambos se conozcan. Hable de lo que le gusta y no le gusta, de sus aficiones e intereses, de lo que le gusta hacer en su tiempo libre. Mantener un nivel personal para empezar hará que el miembro del personal se sienta muy a gusto y muy probablemente se sentirá apreciado por el hecho de que usted se haya tomado el tiempo de conocerlo.

Seguimiento de las revisiones del rendimiento de las ventas

Muchos gerentes de ventas son gerentes y no líderes. Los mejores directores de ventas trabajan duro para apoyar a sus equipos de ventas, frente a los que dirigen a sus vendedores y siguen hojas de cálculo.

A menudo, la diferencia entre un gerente y un líder es simplemente las cosas que hacen por los vendedores. Lo que puede parecer insignificante y sin importancia para el gerente puede ser todo lo contrario para los vendedores. Los mejores directivos se centran primero en las personas y luego en el trabajo.

Dicho esto, no cabe duda de lo difícil que puede ser con la presión constante de cumplir o superar los objetivos de ventas.

Como director de ventas, debes asegurarte de que haces un seguimiento de las acciones que has discutido en la Evaluación del Desempeño. Siempre se debe documentar un registro de la reunión para que los representantes de ventas tengan constancia de todo lo que se ha tratado.

Esto también proporciona una hoja de ruta de lo que van a trabajar, hasta la próxima revisión del rendimiento y ayuda a que ellos y el gerente de ventas sean responsables.

Esta es una buena manera de controlar el progreso, ya que da al director de ventas y al profesional de las ventas la oportunidad de revisar los objetivos anteriores y discutir dónde se encuentran en relación con los objetivos acordados y en qué hay que trabajar.

Los directores de ventas son sin duda la parte más importante de cualquier equipo de ventas. Establecen el listón en cuanto al rendimiento de los empleados y lo que es aceptable, y lo que no lo es. Los grandes equipos de ventas necesitan grandes directores de ventas: invierta ahora en su gestión de ventas.