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Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
1. ¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una secuencia de acciones, eventos o etapas por las que pasa un usuario antes de comprar un producto o servicio. Los embudos de ventas están diseñados para permitir a los profesionales del marketing seguir, registrar y optimizar el proceso de ventas para mejorar los resultados.
Puede obtener más información sobre nuestra formación en ventas de SaaS aquí.
2. Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
Su embudo de ventas de SaaS es una parte esencial del éxito de sus aplicaciones. Si ofreces aplicaciones SaaS, uno de los pasos importantes que debes dar es crear un embudo de ventas repetible, escalable y rastreable.
¿Suena fácil? Pues piénsalo de nuevo. El embudo de ventas es el punto en el que muchas empresas de nueva creación que pasan a generar ingresos tienen dificultades y, en muchos casos, fracasan.
Antes de empezar a construir su embudo, merece la pena considerar en qué punto del recorrido de su aplicación se encuentra.
3. Las tres etapas principales del desarrollo de SaaS
Desgraciadamente, en el ámbito de las ventas nunca hay una solución única, y el punto de partida para construir un embudo de ventas de SaaS depende de dónde te encuentres, en términos de las tres etapas principales de un negocio de SaaS…
Estás en:
Fase 1: el inicio del viaje en el que el fundador y el equipo principal todavía están tratando de establecer el ajuste del producto al mercado.
Fase 2: en la que el fundador y los principales miembros del equipo han demostrado que el producto y el mercado encajan y que pueden implementar sistemas y procesos que otros pueden utilizar para vender.
Fase 3, el último obstáculo en el que se ha demostrado que el producto encaja en el mercado, se han identificado y probado los sistemas y procesos adecuados para escalar y ahora se está listo para escalar las ventas, centrarse en la adquisición de clientes y construir su MRR.
Las estrategias que utilice para construir un embudo de ventas de SaaS variarán en función de lo que haya aprendido exactamente en el paso 1 anterior.
Así que, a efectos de este ejercicio, supondré que se encuentra en el paso 1. Si todavía está luchando para construir un embudo de ventas en los pasos 2 y 3, entonces o se perdió algo en el paso 1 o algo ha cambiado que ha hecho que todo lo que aprendió en el paso 1 deje de funcionar.
4. Construya un embudo de marketing antes que su embudo de ventas
En cualquier negocio es importante que proporcione las condiciones óptimas para que su equipo de ventas tenga éxito. En el mundo del SaaS no basta con tener un gran sitio web, sino que se necesita un sitio web que:
a) se pueden encontrar sus productos y servicios en los principales motores de búsqueda: Google, Bing, Yahoo y YouTube
b) puede ser encontrado por los problemas que resuelve en los principales motores de búsqueda – Google, Bing, Yahoo y YouTube
c) puede convertir el tráfico web en clientes potenciales cualificados
Muchas empresas ignoran esto y se apresuran a crear un equipo de ventas salientes. El hecho es que cada potencial cliente potencial que su equipo de salida consiga interesar irá a su sitio web para hacer más investigación.
A menos que la experiencia en la web sea igual o mayor que la experiencia de los clientes potenciales con su equipo de salida, se desconectarán inmediatamente.
Para construir un embudo de marketing hay que crear “contenido convincente para el usuario”. Este es el contenido que el usuario busca activamente, no el contenido que su equipo de ventas y marketing quiere impulsar.
Su embudo de marketing SaaS es una parte esencial de su estrategia de ventas Inbound. Para hacerlo con éxito, tendrá que crear contenido de alta calidad en cada etapa del viaje del comprador, como se muestra a continuación.
El contenido debe contar sutilmente la historia de su marca y el éxito que ha aportado a otros usuarios. Convierte a tus primeros usuarios en los héroes, no en ti.
TOFU – Parte superior del embudo
La primera parte de su embudo de ventas, también conocida como TOFU, es la etapa de sensibilización del embudo. El cliente potencial es consciente de los problemas que tiene y está investigando soluciones.
Su sitio web debe tener un contenido que hable de estos problemas y que posicione a su empresa como los expertos en la materia. El contenido más popular aquí sería:
Guías de cómo hacerlo
Vídeos explicativos
Entradas de blog
Imanes de plomo
En esta fase, el cliente potencial está en modo de investigación, no de compra, y simplemente está recopilando información.
Es posible que su cliente potencial ni siquiera esté interesado en las soluciones en esta fase, ya que todavía está tratando de autodiagnosticar con precisión sus propios problemas. Es poco probable que su cliente potencial quiera hablar con ventas en esta fase.
Le recomendamos que utilice la automatización del marketing para hacer un seguimiento de los artículos/páginas por los que sus clientes potenciales entran en el sitio, ya que este es el problema que más les preocupa. Saber esto puede facilitar que el departamento de ventas tenga una conversación relevante con ellos.
También puede tener cierto éxito al involucrar al cliente potencial con chatbots en su sitio, sin embargo, muchos querrán permanecer en el anonimato en esta etapa.
Mitad del embudo
En la mitad de su embudo de ventas es cuando los clientes potenciales comienzan a evaluar soluciones específicas basadas en lo que aprendieron en la etapa 1. El contenido de la parte media del embudo incluiría:
Presentaciones
Demostraciones
Estudios de caso
En la práctica, habrán creado algún tipo de lista de proveedores potenciales, y luego profundizarán en los detalles de cada solución potencial.
En esta fase, es posible que el cliente potencial no se comprometa con usted, ya que a menudo simplemente está investigando en nombre de otras personas dentro de su propia organización y su prioridad sigue siendo la recopilación de información.
Parte inferior del embudo
Cuando su cliente potencial ha llegado al final de su embudo de marketing, en muchos casos ya ha “comprado” un proveedor o una solución en particular.
Han tomado su decisión en gran medida por su experiencia de la marca en la web, su mensaje de ventas y su capacidad para posicionarse no sólo como un líder de opinión sino como un líder de pensamiento que entiende sus problemas.
El contenido de la parte inferior del embudo incluiría cosas como
Precios
Cuadros comparativos
Testimonios
Comentarios
En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, los usuarios están dispuestos a probarlas si se les ofrece una llamada a la acción (CTA), mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se dirigirán a las ventas.
La imagen siguiente muestra cómo un embudo de marketing sencillo se convierte en una cesta de la compra y cómo una venta B2B más compleja se convierte en un cliente potencial para ventas.
El éxito no radica en elegir el modelo adecuado, sino en construir su propio modelo basándose en los datos y en la prueba y el error.
La mayoría de los programas de marketing hacen un seguimiento del comportamiento de los usuarios en su sitio web y pueden utilizar la puntuación de clientes potenciales para alertar a los vendedores de cuándo es el mejor momento para ponerse en contacto de forma proactiva con los clientes potenciales.
Según nuestra propia experiencia, el momento es casi siempre demasiado temprano y un programa de nutrición de clientes potenciales bien definido es igualmente eficaz.
Para ello, debe incluir en su marketing al menos tres imanes de clientes potenciales diferentes que le ayuden a convertir a los visitantes de su web en suscriptores para poder mantener el contacto.
5. Publicidad para llenar su embudo de ventas
Muchas empresas llenan con éxito su embudo de ventas a través de la publicidad. La publicidad digital ha madurado hasta un nivel que permite un seguimiento y una presentación de informes significativos que le permiten, en cuestión de semanas, comprender cuál será su ratio de conversión y su CAC.
En primer lugar, abogamos por las “campañas de reorientación”. Esto es simplemente el proceso de colocar anuncios frente a las personas que ya han visitado su sitio web.
Los estudios demuestran que el retargeting es siete veces más eficaz que las nuevas campañas, por lo que lo recomendamos como punto de partida.
Esta estrategia funciona muy bien con una fuerte campaña de marketing de contenidos. El canal de adición más popular para B2B sería LinkedIn, sin embargo, a muchas empresas también les ha ido bien con Facebook e Instagram.
Ni que decir tiene que esto lo definirá su público. La publicidad puede utilizarse en embudos sencillos para impulsar las ventas y en otros más complejos para impulsar nuevas consultas para los representantes de ventas.
Las ventas más complejas pueden necesitar una secuencia definida en la que los usuarios hagan clic y se anuncien para recibir un lead magnet con un coste de 3 dólares por cada lead.
Si posteriormente consigue convertir el 5% de estos nuevos clientes potenciales, puede atribuir 60 dólares por venta de la publicidad a su CAC.
Se puede construir una secuencia o modelo rastreable a partir de cualquier actividad, no sólo de la publicidad. Por ejemplo, los eventos, los seminarios web y la televenta le permiten comprender qué actividades son las más rentables, no sólo para llenar su embudo, sino para convertirlas en pedidos.
6. Cómo construir un embudo de ventas de SaaS
Su embudo de ventas variará en función de su estrategia de ventas. ¿Vende su aplicación directamente o a través de socios? ¿En qué canales ha decidido centrarse inicialmente?
1. Identifique su perfil de cliente potencial perfecto. Esta es la versión de los representantes de ventas de un personaje de marketing. Incluye todo lo que incluiría un personaje de marketing, además de información adicional que ayuda a las ventas a entender y comunicarse a un nivel más profundo con el cliente potencial.
2. Construya su mensaje de ventas. Parte de la adecuación del producto al mercado consiste en comprender qué problema empresarial o personal resuelve su producto.
Según nuestra experiencia, los servicios SaaS más exitosos son las soluciones empresariales que resuelven problemas de negocio.
Una vez que entiendas cómo se relaciona esto con tu propio producto/servicio a un nivel profundo, puedes empezar a construir tu mensaje de ventas.
Son las palabras y el lenguaje matizado que ha demostrado que los clientes potenciales conectan con él. No basta con conocer su propio negocio y sus soluciones, sino que debe conocer a sus clientes.
Debe saber exactamente cómo su solución ayuda a su cliente a ahorrar dinero, a ganar dinero y a hacer su vida más fácil.
3. Campaña de generación de contactos.
Una vez que haya identificado a sus clientes potenciales y haya construido su mensaje de ventas, tendrá que empezar a trabajar en una campaña de generación de clientes potenciales.
Existen dos enfoques principales para la generación de clientes potenciales, a saber
a) Generación de clientes potenciales entrantes. Las campañas de generación de contactos entrantes son aquellas en las que el cliente potencial se pone en contacto con usted en primer lugar. Pueden rellenar un formulario en su página web, llamarle por teléfono o enviarle un correo electrónico. Para generar clientes potenciales de ventas entrantes tendrá que realizar algún tipo de creación de contenidos, campañas publicitarias, seminarios web, programas de referencia o SEO.
b) Generación de contactos salientes. Las campañas de generación de contactos salientes son aquellas en las que se llega a los clientes potenciales por teléfono, correo electrónico, correo directo, eventos o marketing basado en cuentas. Las campañas de salida significan invariablemente que tendrá que crear un equipo de llamadas salientes, lo que puede resultar caro.
La mayoría de las empresas de SaaS utilizan una combinación de inbound y outbound, sin embargo, casi siempre hacen hincapié en una más que en la otra.
A título orientativo, los servicios SaaS de menor coste y dirigidos a las PYME están orientados al marketing y tienen un enfoque predominantemente Inbound.
Los servicios SaaS que son más costosos y que se dirigen a organizaciones del mercado medio a la empresa tendrán un enfoque más dirigido a las ventas a través del marketing basado en cuentas.
7. ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas de SaaS?
Las etapas de su embudo de ventas son simplemente una serie de pasos por los que se mueven sus clientes potenciales para realizar un pedido.
Estas etapas pueden variar mucho y no existe un embudo que pueda aplicarse a todas las aplicaciones. Aunque las etapas sean las mismas, el método con el que se mueve a los clientes potenciales a través del embudo puede variar.
Su embudo de ventas es un buen lugar para empezar a recoger datos con el fin de medir el rendimiento y hacer mejoras con el tiempo.
En general, los prospectos deben moverse a través del embudo de ventas tan rápido como sea posible – esto se llama el ciclo de ventas o la velocidad de la tubería.
Medir la velocidad a la que los prospectos se mueven a través del ciclo le permite identificar los bloqueos en su embudo y las áreas donde los prospectos se ralentizan.
En estos puntos “conflictivos” es donde debe buscar las mejoras.
8. ¿Cuándo debo hacer una demostración de mi producto SaaS a los clientes?
El momento de las demostraciones de aplicaciones SaaS dentro del proceso de ventas ha sido objeto de debate para muchas empresas.
Lamentablemente, la respuesta a la pregunta es “depende”. Muchas empresas hacen una demostración de su aplicación con éxito al principio del proceso de ventas, pero también hay muchas que hacen una demostración al principio y luego sus clientes potenciales desaparecen en el agujero negro del correo de voz y los correos electrónicos sin respuesta.
En resumen, cuanto más barata y sencilla sea la solución, más pronto se podrá realizar la demostración, y cuanto más cara y compleja sea la solución, la demostración deberá realizarse lo más tarde posible en el proceso de venta.
La realidad es que los empresarios y los vendedores tienden a apresurarse a hacer una demostración de su aplicación, con la esperanza de que la demostración convenza al cliente potencial para que se inscriba.
Incluso si el cliente potencial está cualificado y es adecuado, una demostración sin ningún tipo de diagnóstico del dolor del cliente potencial corre el riesgo de perderlo.
Su cliente potencial necesita saber que usted conoce y que entiende su mundo. Esto sólo puede lograrse mediante un interrogatorio inteligente y específico. Si quieres acelerar la venta, ralentiza la venta.
La demostración suele ser el mayor punto de apoyo de los vendedores y si la regalas demasiado pronto perderás el apoyo y, con toda probabilidad, el cliente potencial.
Como regla general, lleve la demostración de la aplicación lo más lejos posible en su proceso de ventas.
Las demostraciones cuestan tiempo y dinero, especialmente en el caso de las ventas complejas, en las que a menudo se requiere una demostración a medida.
Cualquier demostración a medida debe entregarse únicamente a los responsables de la toma de decisiones en el equipo de compra de los clientes potenciales. Si lo considera oportuno, puede incluso realizar dos demostraciones dentro del proceso de venta; no hay más reglas que la de que si funciona, hágalo.
La mayoría de los representantes de ventas cometen el error de utilizar esta parte del proceso de venta para explicar con más detalle las ventajas del producto.
Cuando lo cuentas no estás vendiendo. Utilice preguntas de sondeo inteligentes para que el cliente potencial le diga cómo la solución resolverá sus problemas empresariales.
Debe evitar hablar de las características que cree que son relevantes para ellos. Si no se descubre esto en la fase de descubrimiento del proceso de ventas, es intrínsecamente arriesgado introducir algo nuevo más adelante en el proceso.
En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, se dará cuenta de que están dispuestos a hacer una prueba, mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se pondrán en contacto con un representante de ventas.
Para demostrar que han actuado con la debida diligencia, siempre hablarán con dos o tres posibles proveedores.
No se trata necesariamente de ganar a un proveedor por el precio, pero a veces necesitan validar ante el grupo de compras más amplio de su organización por qué tienen una preferencia.
Las pruebas de las aplicaciones también son una buena forma de conseguir que los usuarios se registren, sin embargo, el ratio de conversión de pruebas a cierre suele ser pobre en la mayoría de los casos de SaaS.
Dependiendo del precio, podría ofrecer una prueba gestionada, para que puedan evaluar su software mientras usted los gestiona más adelante en el proceso de venta.
Durante una prueba, el cliente potencial puede ver cómo le funcionará el producto en la práctica. Es importante programar el juicio con prudencia y asegurarse de haber acordado de antemano lo que sucederá si el juicio tiene éxito.
Hemos creado el gráfico anterior para tratar de explicar visualmente cómo podría funcionar esto para su organización.
Cabe destacar que en el ejemplo, la mayor parte de su CAC será el marketing, mientras que en el embudo más complejo sus costes incluirán el marketing, las ventas y la incorporación del cliente.
9. Ejemplos de embudo de ventas SaaS
Los embudos de ventas que aparecen a continuación son ejemplos. NO debe replicarlas a menos que se ajusten a su proceso de ventas.
Están diseñados para ser un punto de partida para aquellos que buscan desarrollar un embudo de ventas.
Como puedes ver en el gráfico, hay muchas alternativas a las etapas que van a conformar tu embudo de ventas dependiendo del tipo de embudo que estés creando.
Para los embudos puramente digitales podrías tener:
Página de aterrizaje de Lead Magnet – donde los clientes potenciales llegan después de hacer clic en su anuncio
Página de confirmación: confirma la oferta gratuita, la prueba o la compra
Página de venta adicional: donde los clientes potenciales tienen la oportunidad de añadir servicios adicionales o mejorar su nivel.
Página de pago – donde los clientes potenciales pagan por el servicio
Página de felicitación o de agradecimiento: en la que puede señalar a los clientes potenciales los pasos siguientes adecuados.
10. Métricas del embudo de ventas de SaaS
En lo que respecta a las métricas, creemos que éstas son las métricas y los KPI comunes de las operaciones de ventas con los que la mayoría de la gente está familiarizada. No hace falta decir que estas métricas son importantes y que debería registrarlas y elaborar informes sobre ellas.
LTT – Conversión de clientes potenciales en pruebas
Es el número de clientes potenciales que se han convertido en una prueba.
DCR – Tasa de conversión de demostración
El número de demostraciones que se convierten con éxito en la siguiente etapa del proceso de ventas.
TTS – Conversión de prueba a venta
Es el número de clientes potenciales de la prueba gratuita que se han convertido en clientes de pago.
LTV – Valor de vida del cliente
Es el valor total medio que un cliente gastará antes de abandonar el servicio. Irónicamente, esto puede ser más difícil de medir cuanto mejor sea su producto, ya que, si los clientes no se van, no sabrá cuánto tiempo se quedan y su valor total para el negocio.
Churn – Número de clientes que se van
Los clientes se irán y eso no siempre es malo. Si los clientes que se marchan se ajustan a su PCI (perfil de cliente ideal), entonces tiene un problema. Los clientes que se marchan y que no se ajustan a su PCI pueden estar liberando recursos valiosos que pueden gastarse en su PCI.
MRR – Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales le dan una visión general de su éxito, sin embargo, es sólo una visión general y necesita mirar los detalles dentro de los datos para obtener una imagen más precisa.
ARR – Ingresos recurrentes anuales
Los ingresos recurrentes anuales ofrecen una buena visión general del negocio, pero al igual que el MRR, debes estudiar todos los datos para obtener una imagen más precisa de la salud de tu empresa.
Ciclo de ventas – El tiempo que transcurre desde el contacto inicial hasta el cierre del pedido
Suele ser corto para las soluciones más sencillas de menor valor y más largo para las ventas complejas a empresas. Por ejemplo, una venta a un banco de nivel 1 puede tardar 18 meses desde el contacto inicial hasta el cierre.
CAC – Coste de adquisición de clientes
Es importante entender cuánto le cuesta adquirir un solo cliente. En un mundo ideal lo descubrirías en las fases iniciales del negocio, cuando estás probando la propuesta de valor. Sin esta cifra es imposible poner en marcha los sistemas y procesos para escalar el negocio, ya que no sabrás cuánto puedes gastar en el marketing y las ventas.
Churn negativo –
El churn negativo es una poderosa métrica de crecimiento que indica que los ingresos procedentes de la venta adicional y cruzada de los clientes existentes superan los ingresos perdidos cuando los clientes se van.
11. Presentación de propuestas de SaaS
Después de la demostración final, nunca debes ofrecerte a enviar una propuesta.
Las propuestas cuestan tiempo y dinero, y si su cliente potencial está interesado , le pedirá una propuesta.
Si su cliente potencial no le pide una propuesta, eso le indica que no está interesado en trabajar con usted y que debe retroceder en el proceso de ventas para entender en qué se ha equivocado.
Cuando el proceso de venta se estanca, rara vez se debe a algo que hayas hecho mal en ese momento; lo más frecuente es que se trate de algo que hayas pasado por alto antes en el proceso de venta.
Asegúrese de que todas las ventajas del software les han sido explicadas con claridad y se han comparado con sus necesidades.
En la medida de lo posible, pida a su Caballero Blanco que le ayude a crear la propuesta y compruebe con él un borrador antes de enviar la copia oficial.
Antes de enviar su propuesta debe tener claro cuáles son los siguientes pasos si gana o pierde.
Sin esto, lo más probable es que te pases los próximos tres meses persiguiendo fantasmas en el buzón de voz.
12. Fijar el precio de sus contratos de SaaS
Muchas empresas ofrecen precios limitados o no ofrecen ningún precio en su sitio web porque no quieren que sus competidores vean sus precios, o porque piensan que eso ahuyentará a los clientes potenciales.
Debe estar orgulloso de su precio y del valor que aporta. Deje que la competencia le rebaje y que emplee todos sus recursos en negocios no rentables.
La gente rara vez compra la solución más barata, así que permita que sus clientes potenciales le rebajen el precio.
Si todavía le preocupa que los precios aparezcan en su sitio web, piense en cómo se siente cuando está investigando una solución que le interesa y descubre que la página de precios está llena de POA.
Si eres como la mayoría de la gente, esto te resulta realmente molesto y pasas rápidamente al siguiente proveedor potencial.
Por último, otra de las ventajas de mostrar con orgullo sus precios es que excluye a todo aquel que no esté dispuesto a invertir a ese nivel.
Esto puede ahorrarle mucho tiempo y recursos con clientes potenciales que simplemente tienen un nivel de presupuesto diferente.
Existen numerosas estrategias de fijación de precios a su disposición, sin embargo, según nuestra experiencia, lo único que está garantizado es que usted cambiará sus precios.
Como regla básica, si sus precios son demasiado elevados para un contrato a corto plazo o una prueba de pago, es posible que el cliente potencial no experimente todas las ventajas del software antes de que el contrato llegue a su fin y decida no renovar.
En la medida de lo posible, debe recompensar a los clientes potenciales durante el periodo de prueba por añadir información y utilizar el servicio.
Por ejemplo, ofrecer una prueba más corta e incentivar a los usuarios si completan la configuración de su perfil/cuenta.
Ofrezca un periodo adicional gratuito para animarles a utilizar el producto, por ejemplo, si cargan datos en el sistema.
La idea es “embarcar” a tus nuevos usuarios paso a paso y hacer que tu producto sea lo más pegajoso posible.
Si el cliente potencial quiere seguir adelante, debería utilizar contratos con firma digital para acelerar el proceso de venta.
No envíes nunca contratos por correo electrónico ni enlaces a contratos digitales, ya que pueden ser fácilmente ignorados.
Consiga que el cliente potencial se ponga al teléfono y hable con él sobre el contrato. Una vez que hayan aceptado todo el contrato, simplemente pídeles que firmen mientras los tienes al teléfono.
De este modo, usted mantiene el control del proceso de venta.
13. Por qué el embudo de ventas es tan importante para los proveedores de SaaS
Muchas empresas han fracasado después de esforzarse por implementar un embudo de ventas. El marketing y la venta de productos SaaS pueden ser increíblemente difíciles, y es probable que sus clientes objetivo ya estén abrumados con las ofertas de los proveedores de software de la competencia.
Piensa en qué parte del presupuesto existente de los compradores vas a ganar ingresos. ¿A qué competidores directos o indirectos les quitará presupuesto?
Es posible que compita con algunas de las marcas más grandes y poderosas del mundo que ofrecen soluciones genéricas a los mismos problemas que usted resuelve.
Esto significa que debe ofrecer algo distintivo que sus clientes realmente requieran.
Un estudio de CB Insights afirma que el 42% de las nuevas empresas de SaaS fracasan porque ofrecen productos que sus clientes no necesitan.
Es esencial convencer a los clientes potenciales de que su software ofrece un valor real.
14. Gestión de las expectativas de los clientes potenciales
La creación de un embudo de ventas consiste en construir un recorrido desde el visitante de la web hasta el suscriptor, pasando por las demostraciones y los recorridos y terminando con la firma del contrato.
Su embudo de ventas debe hacer hincapié en cada una de las etapas clave por las que pasarán sus clientes potenciales en su camino hasta llegar a un acuerdo.
Sea abierto, franco y comparta las etapas del proceso por adelantado con sus clientes potenciales.
Debe prestar mucha atención a cualquier punto de fricción que pueda producirse a medida que sus clientes potenciales se desplazan por su canal de ventas.
Esto le dará la oportunidad de realizar mejoras en su embudo en el futuro.
Lo más importante es que registre todos los datos de su embudo de ventas.
Esto le ayudará a tomar decisiones basándose en hechos y no en sus instintos. Puede llevar tiempo que su embudo de ventas sea totalmente eficaz, y es posible que tenga que hacer varios ajustes antes de tener un embudo de ventas realmente optimizado.
Muchos clientes no tienen una idea clara de lo que necesitan cuando se encuentran con usted por primera vez. Proporcione soluciones, no sólo productos, ayudando a los clientes potenciales a establecer la conexión entre ambos.
También es cierto que los usuarios suelen comprar lo que quieren y no lo que necesitan.
Por eso es tan importante hacer preguntas específicas para poder determinar con precisión cuáles son sus necesidades y así poder posicionar su software de la manera más favorable.
Estas preguntas también le indicarán lo cerca o lejos que están de tomar una decisión.
15. El auge de las soluciones SaaS
Parece que todo en el mundo está ahora impulsado en línea por las aplicaciones SaaS. Desde Netflix y Amazon Prime hasta LinkedIn y Microsoft M365, ahora estamos rodeados de soluciones SaaS de una u otra descripción.
Desde el punto de vista financiero, SaaS tiene sentido, ya que evita un gran gasto de capital por adelantado y reduce el riesgo de la solución.
Al fin y al cabo, si no funciona, lo normal es que sólo esté bloqueado un máximo de 12 meses. Otras ventajas de SaaS son que normalmente se despliega rápidamente y no requiere mantenimiento por parte del cliente.
Las actualizaciones suelen ser automáticas y, por lo general, se ofrecen a los clientes niveles de servicio garantizados.
Las copias de seguridad y la recuperación de datos suelen llevarse a cabo en nombre del cliente, para que pueda centrarse en lo que mejor sabe hacer, con la seguridad de que todo lo gestionan los propios desarrolladores de software.
Lockdown ha puesto el turbo en el SaaS
El trabajo a distancia estaba en auge incluso antes de la pandemia, por lo que el hecho de que los productos SaaS permitan a las personas trabajar y colaborar desde cualquier lugar sólo ha servido para que el SaaS se integre aún más en nuestra vida cotidiana.
Hay miles de nuevos productos SaaS que se están desarrollando en todos los países del mundo, por lo que la competencia es feroz; sin embargo, no parece que el apetito de los consumidores y las empresas por las soluciones SaaS tenga fin.
Un embudo de ventas coherente podría ser la diferencia entre que su producto sea un éxito viral o que se vea obligado a volver a la mesa de dibujo.
La guía completa del coaching de ventas en línea
Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google
¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?
El coaching de ventas en línea es un proceso de desarrollo de vendedores individuales para mejorar su rendimiento. El coaching sigue una metodología que utiliza un modelo basado en preguntas para mejorar las habilidades, estrategias y tácticas del representante de ventas. Los estudios demuestran que los representantes que reciben coaching tienen más probabilidades de aumentar su eficacia y tener éxito.
¿Por qué es importante el coaching de ventas?
El coaching de ventas online es importante simplemente porque impulsa el rendimiento, que a su vez impulsa los resultados. La venta profesional puede ser difícil y puede ser un trabajo solitario cuando los resultados no van a tu favor. El coaching proporciona tiempo libre para hablar de los problemas y cambiar la perspectiva.
¿Qué hacen los entrenadores de ventas?
Los coaches de ventas apoyan a los representantes de ventas para que crezcan y desarrollen sus actividades de ventas, sus habilidades de ventas y su mentalidad de ventas. El coaching eficaz se basa principalmente en preguntas, lo que anima al coachee a desarrollar sus propias respuestas, pensamientos y sentimientos. Los coaches de ventas ayudan a integrar los nuevos conocimientos y habilidades aprendidos en la formación demostrando su aplicación práctica en escenarios de la vida real.
En este artículo cubriremos...
“Los días de formación más útiles y mejores que he tenido. Me encanta su estilo”.
Gary – Director General
1. Introducción al coaching
El coaching para vendedores , que antes era exclusivo de las grandes organizaciones, se está convirtiendo rápidamente en la herramienta elegida por los líderes de ventas para el desarrollo de los equipos comerciales. La mayoría de las veces el coaching se combina con la formación en ventas para proporcionar un enfoque holístico. Incluso el Coaching para Empresarios se ha hecho popular, ya que los estudios demuestran que el Coaching proporciona un gran retorno de la inversión, con la Universidad de Harvard afirmando un aumento del 88% de la productividad cuando se combina con la formación, y la revista Fortune afirmando un retorno conservador de seis veces el coste del Coaching.
Además, el coaching de ventas puede impartirse a distancia, lo que elimina la necesidad de costosos viajes y reduce el tiempo fuera de la oficina, permitiendo a los representantes y líderes de ventas disponer de más tiempo para centrarse en el aprendizaje y en sus obligaciones laborales habituales.
Nuevo y actualizado para incluir las últimas técnicas de venta a distancia, tenemos una gama completa de programas de coaching para directores generales, líderes de ventas, gerentes de ventas y vendedores.
2. ¿Por qué contratar a un entrenador de ventas?
Según un estudio de Harvard Business Review , las tres razones principales para contratar a un coach son las siguientes
1. Desarrollar el alto potencial o facilitar la transición – 48%
Esto se corresponde en gran medida con nuestras propias experiencias y algunos ejemplos de la vida real serían el entrenamiento de un técnico de preventa en la transición a un exitoso director de cuentas a tiempo completo en Microsoft.
También entrenamos a un fantástico representante de desarrollo de negocios en su transición a gerente de cuentas clave a tiempo completo.
2. Actuar como caja de resonancia – 26%
Una razón común por la que los profesionales de las ventas buscan contratar a un coach es para tener una caja de resonancia. Hemos entrenado a vendedores, vicepresidentes de ventas, propietarios de negocios y empresarios y en muchos casos les gusta hablar con alguien para asegurarse de que están haciendo las cosas correctas o siguiendo el camino correcto. El coaching ayuda a aumentar su confianza.
3. Abordar el comportamiento descarrilado – 12%
La palabra “descarrilamiento” significa que alguien intenta bloquear u obstruir y esto puede ocurrir cuando se introduce un cambio en una organización de ventas.
Puede tratarse de un nuevo vicepresidente de ventas, un nuevo sistema CRM o un cambio de territorios. Los seres humanos están programados para resistirse al cambio, pero siempre que el individuo tenga los valores adecuados, esto puede superarse.
3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas
En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:
- Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
- Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
- No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.
Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:
- Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
- Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
- El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
- También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
- El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
- El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
- Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
- Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
- Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
- Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
- El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.
4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?
El coaching de ventas en línea funciona para vendedores y directores de ventas ocupados que tienen poco tiempo libre y necesitan una solución flexible que no dependa de su ubicación. El coaching debe estar orientado y ser relevante para los retos diarios del trabajo, con el fin de fomentar la confianza.
Algunas personas no son entrenables, ya que pueden no estar interesadas en aprender o mejorar. Incluso con recursos ilimitados, tienes que elegir dónde concentrar tus energías porque:
a) ¿La mayor oportunidad de mejora se encuentra en el entrenamiento y la formación del 20% de su equipo de ventas con mayor rendimiento? Probablemente no. Si estas personas ya están alcanzando sus objetivos de ventas, entonces es posible que quieras dejarlas por ahora.
b) ¿La mayor oportunidad radica en entrenar al 20% inferior de su equipo de ventas? Probablemente no, ya que a menudo los directores de ventas retienen a los que no rinden lo suficiente durante más tiempo del necesario. Hay excepciones válidas a esta regla, por ejemplo, si la empresa contrató a estos representantes de ventas de bajo rendimiento, entonces la empresa tiene que asumir la responsabilidad y ayudarlos. Esto significa darles todas las formas de apoyo necesarias, sin embargo, si aún así no responden, no suele ser el mejor lugar para gastar su presupuesto de Aprendizaje y Desarrollo, porque pueden ser simplemente una clavija cuadrada en un agujero redondo.
c) La mayor oportunidad de mejora que se tiene suele ser la de mover al 60% de los vendedores medios hacia el 20% superior. Un simple aumento del 1% en el rendimiento de las ventas, multiplicado por el 60% de su equipo de ventas, puede ser enorme en términos de ingresos. Normalmente, estas personas están más interesadas, más motivadas y dispuestas a aprender que cualquiera de los otros grupos.
5. Planes de coaching de ventas online
El coaching de ventas en línea puede ser muy difícil dependiendo de la persona que recibe el coaching y de las circunstancias. Nuestro Plan de Coaching de Ventas utiliza un marco probado basado en la exitosa metodología de fijación de objetivos comerciales OKR. Aunque lo utilizamos principalmente en línea, también hemos impartido coaching en persona y una combinación de ambos.
El modelo OKR ayuda a alinear la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa con el coaching en todos los niveles de la organización.
El coaching de ventas es el proceso de apoyo a los vendedores para lograr mejores resultados. Por su naturaleza, sólo puede tener éxito cuando se trabaja en oportunidades reales, en escenarios de la vida real, que es uno de los beneficios de la entrega en línea.
Dado que el coaching de ventas debe ser siempre de apoyo, esta no es una reunión para criticar, disciplinar o avergonzar, sino una oportunidad para crear confianza y guiar al vendedor.
El entrenador de ventas está ahí para mostrar la aplicación práctica de lo que se ha enseñado en la formación de ventas. Esto significa que el entrenador debe ser capaz de realizar realmente las actividades de venta, no sólo de hablar de ellas.
6. Modelo de coaching de ventas GROW
Como empresa de Coaching de Ventas Online, utilizamos el modelo de coaching GROW que es probablemente el modelo de coaching más común y está bien probado a lo largo de los años en muchas aplicaciones diferentes. El modelo de coaching GROW es:
G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?
Como se desprende de las preguntas, la responsabilidad recae en el coachee en cuanto a lo que quiere obtener de la sesión. También es importante exigir a los representantes de ventas que rellenen la primera parte del formulario de coaching de ventas antes de la sesión de coaching.
Arruina todas las sesiones cuando el representante de ventas se presenta y luego pasa 10 minutos tratando de decidir lo que quiere obtener de la sesión. Los líderes de ventas pueden ayudar aquí sugiriendo temas para discutir con su entrenador entre las sesiones de coaching.
“Los klozers son el navegador por satélite para el éxito de las ventas”.
Alan – Gerente de Negocios
7. Preguntas de coaching
Está ampliamente aceptado en el coaching empresarial y personal que el coach no está ahí para dar respuestas. Sin embargo, esto no siempre es cierto para el Coaching de Ventas Online. La venta profesional puede ser un entorno de mucha presión y muchos vendedores que están desesperados por alcanzar sus objetivos de venta simplemente quieren una respuesta directa a sus preguntas y no pasar 40 minutos intentando averiguar la respuesta.
Esto, por supuesto, depende completamente del estilo del representante de ventas, pero debe estar preparado para responder a sus preguntas si es necesario, por lo que para nosotros, la experiencia en ventas es un requisito previo imprescindible para el Coaching de Ventas.
Dicho esto, he aquí algunas preguntas que puede utilizar en cada etapa del modelo de coaching GROW:
G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
- ¿Tiene alguna habilidad específica que quiera/necesite mejorar?
- ¿Coinciden estas metas con los objetivos de sus equipos?
- ¿Tienes las habilidades pero necesitas que te responsabilicen?
- ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
- ¿Por qué quieres que te entrenen ahora?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
- ¿Qué ocurre ahora?
- ¿Cuál es el efecto si esto continúa?
- ¿Qué has hecho para intentar arreglar esto tú mismo?
- ¿Qué te parece esto?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
- ¿Qué limitaciones tiene?
- ¿Qué obstáculos hay en su camino?
- ¿Qué debe dejar de hacer para alcanzar su objetivo?
- ¿Cuáles son las desventajas o ventajas de sus opciones?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?
- ¿Qué vas a hacer ahora?
- ¿Hay algo que pueda detenerle o dificultarle?
- ¿Cómo va a medir el progreso y el éxito?
- ¿Cómo vas a mantener la motivación?
Estas son preguntas genéricas, sin embargo son un gran punto de partida y combinadas con la experiencia y el conocimiento real de las ventas pueden proporcionar un coaching transformador. Las preguntas sirven de estímulo y hacen que el vendedor hable de situaciones reales a las que se enfrenta.
Para concluir cada sesión es bueno incluir una pregunta final como la siguiente:
¿Qué es lo que más se lleva de la sesión de hoy?
Por último, el entrenador debe tomar notas precisas para poder consultarlas. También es una buena práctica hacer que los representantes de ventas firmen un registro de coaching o una hoja de trabajo que resuma lo que han acordado hacer antes de la siguiente sesión.
En determinadas circunstancias, si el entrenador de ventas no es el director de ventas, puede tener sentido compartirlo con el director de ventas para que pueda asegurarse de que se llevan a cabo las acciones acordadas. Esta responsabilidad adicional puede ser importante porque el entrenador de ventas no puede obligar al representante de ventas a hacer nada, pero el gerente de línea del representante sí puede hacerlo.
8. La mentalidad del entrenador
Compruebe la mentalidad del representante de ventas: si se ha rendido, no está comprometido, no le importa o cree que lo sabe todo, deténgase. No puedes hacer que nadie quiera mejorar y simplemente puedes llegar demasiado tarde.
Puedes darles una charla motivadora que les anime, pero en el momento en que salgas de la sala será como si desconectaras un enchufe de la pared, y la energía empezará a escurrirse y rápidamente volverán a escribir.
La motivación tiene que venir de dentro, así que si la mentalidad del vendedor no es la adecuada antes de empezar el coaching, trabaje en una sesión personal de fijación de objetivos que vincule su rendimiento de ventas con sus objetivos personales.
Como director de ventas, tienes una cantidad de tiempo muy limitada y entrenar a los jugadores C en la mayoría de los casos no es el mejor uso de tu tiempo ni del de ellos. Invertir su tiempo en vendedores que quieren mejorar siempre le reportará un mayor rendimiento.
9. Datos de ventas
Para que su plan de coaching de ventas impulse la mejora y tenga éxito, debe estar respaldado por datos, ya que sin datos reales sólo tiene la opinión de una persona frente a otra, y es importante que el coaching sea objetivo.
Reúna los datos del vendedor con mejor rendimiento para tener un ejemplo de “mejores prácticas” con el que comparar.
Si no tienes hechos y datos contundentes que demuestren que algo se puede hacer, intenta hacerlo tú mismo y si no puedes hacerlo entonces puede ser que estés pidiendo lo imposible.
Pedir a los vendedores que hagan algo que tú no puedes hacer o que no puedes demostrar que otra persona de la organización puede hacer, te hará perder el respeto y animará a los buenos vendedores a buscar otro puesto.
10. Entrenador personal de ventas
Apreciamos que muchos entrenadores te dirán que no necesitan haber hecho algo o ser un experto en un campo particular para poder entrenar a alguien, y tal vez no sea así, sin embargo, en nuestra experiencia en Ventas, definitivamente hace una diferencia.
Enseñar a un vendedor cómo hacer una llamada de ventas es mucho más creíble para el vendedor si el entrenador puede coger el teléfono y demostrarlo haciéndolo él mismo.
El papel de los entrenadores es ayudar en la aplicación práctica de la teoría y los conocimientos aprendidos en la formación y esto no es posible a menos que lo hayas hecho antes y puedas seguir haciéndolo.
11. Formación de ventas en línea
La mayoría de los buenos programas de formación en ventas proporcionan acceso a material de formación en ventas en línea. Puede tratarse de un programa de formación en ventas a medida que se desarrolla a su propio ritmo, pero también puede ofrecerse ad hoc para el entrenamiento si surgen necesidades específicas fuera del programa de formación general.
Klozers ofrece formación en ventas SaaS, formación en televenta, formación en gestión de cuentas clave, formación en ventas consultivas, fundamentos de ventas y formación en LinkedIn en línea.
Si se hace correctamente, la formación en ventas complementará y apoyará el proceso de entrenamiento en ventas.
12. Coaching individual o grupal
La mayor parte de nuestro coaching es un coaching de ventas individual que proporciona un apoyo específico basado en las necesidades individuales.
Esto es vital para nuestros programas de Coaching de Ventas para Ejecutivos, sin embargo, además del Coaching de Ventas Individual hemos experimentado resultados igualmente buenos al facilitar el Coaching de Ventas en Grupo de los equipos de ventas.
Esto tiene la ventaja añadida de que el personal de ventas aprende de sus compañeros y es una gran manera de compartir las mejores prácticas, compartir historias de clientes y construir el trabajo en equipo.
Aunque el peligro es que, en algunos casos, los vendedores se muestren reacios a participar y abrirse por falta de confianza.
Teniendo esto en cuenta, nuestros proyectos más exitosos han implicado una combinación de coaching de ventas tanto en grupo como individual.
Para combinar el coaching en grupo y el 1-2-1, basta con organizar una sesión de coaching de tres horas o de tarde cada dos semanas y dedicar la primera hora al grupo, seguida de 2 sesiones 1-2-1 de 40 minutos.
Esto puede llevarse a cabo semanalmente con los representantes de ventas rotando los espacios 1-2-1 para que cada uno reciba una sesión 1-2-1 cada dos semanas.
13. Lista de comprobación para el coaching de ventas
Antes de iniciar cualquier tipo de coaching de ventas es vital obtener y proporcionar cierta información a sus representantes de ventas. Este es el mejor momento para establecer las “reglas” y gestionar las expectativas en cuanto al proceso de coaching de ventas, y cómo el coach puede ayudarles mejor.
Lo hacemos a través de una Lista de Admisión de Coaching de Ventas que incluye preguntas sobre:
¿Qué pretenden los representantes de ventas con el coaching de ventas?
- Pregunte: “¿Qué quiere conseguir con el coaching de ventas?”
- ¿Tiene algún objetivo específico de ventas o personal, o algún problema que deba resolver/cumplir?
- ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
- Revisar la hoja de objetivos personales y de ventas. Si no se ha completado, pídalo para la próxima sesión
- ¿Por qué buscaron ahora el coaching? Este “tesoro” es clave para su motivación
Qué es y qué no es el coaching de ventas
- El coaching es una relación entre tu entrenador y tú
- Tú eres el experto en tu vida. El coaching te ayuda a conectar contigo, con tu sabiduría y a pasar a la acción para crear la vida que deseas
- El coaching es 100% confidencial y sin juicios de valor
- Pide confidencialidad en ambos sentidos (también cubre lo que compartes)
- El coaching NOes asesoramiento ni terapia
En qué consiste el coaching de ventas: qué deben esperar
- Cómo serán las sesiones/estructura de las sesiones
- Que sus objetivos y su enfoque pueden cambiar
- Que los altibajos son normales en el entrenamiento, al igual que alcanzar una meseta. En el ciclo descendente es donde más crecemos
- Gánate el permiso para: Interrumpirles, ponerse duro con ellos, retarles, hacerles preguntas difíciles, repetirles lo que acaban de decir, darles formularios, ejercicios, investigaciones, deberes entre sesiones
- El cliente decide qué cubrir, cómo/cuándo terminar el coaching
El papel del entrenador de ventas: lo que deben esperar de usted
- Establezca sus límites aquí, por ejemplo, devolviendo el correo electrónico y las llamadas telefónicas en un día laborable
- Te ayudaré a establecer, aclarar y mantener el enfoque en tus objetivos
- Te haré responsable – de lo que dices que vas a hacer
- Le ayudaré a establecer sus soluciones y estrategias
- Te animaré, apoyaré y creeré en ti incluso cuando tú no lo hagas.
- Te desafiaré y te ayudaré a reconocer dónde puedes estar frenando.
- Juntos aumentamos tu autoconciencia
El papel del representante de ventas: lo que el entrenador de ventas espera de él.
- Tú eres responsable de tus resultados. El éxito está directamente relacionado con tu compromiso y el esfuerzo que hagas
- Ser honesto y abierto (y decirme cuando no puedes serlo)
- Estar dispuesto a adoptar una visión más positiva de sí mismo y de la vida
- Preparado para ser totalmente responsable de su vida/decisiones/acciones
¿Cómo quieres que te entrenen?
- Pregunte: “¿Cuál es la mejor manera de entrenarle, qué consejos puede darme?”.
- ¿Qué puede decirme sobre su estilo de aprendizaje?
14. El coaching de ventas es confidencial
Esta es una pregunta realmente importante que debe abordar durante su sesión de incorporación.
La confidencialidad es importante por muchas razones, como que el representante de ventas podría sentirse avergonzado o angustiado si las conversaciones de coaching fueran reveladas a sus colegas de trabajo.
Además, pueden revelar detalles sobre los clientes o los precios que podrían ser perjudiciales si llegan al público en general, lo que podría dar lugar a una demanda para el entrenador de ventas y, en el mejor de los casos, su negocio quedaría destruido.
Así que, dicho esto, la confidencialidad es extremadamente importante, especialmente si se utiliza un entrenador de ventas externo.
En nuestra opinión, la mejor práctica sería que el Coach y el Coachee firmaran un NDA (Acuerdo de No Divulgación) antes de empezar.
La confidencialidad entre el entrenador y el director de ventas también puede ser un problema, ya que el director de ventas quiere saber cómo progresan las sesiones.
En la mayoría de los casos esto se debe simplemente a que quieren que el representante de ventas tenga éxito, sin embargo, en algunos casos, el gerente de ventas puede ser parte del problema, por lo que el entrenador de ventas necesita una manera de retroalimentar esto sin romper la confidencialidad del representante de ventas.
Una vez más, estas cuestiones no suelen ser un problema si se acuerdan de antemano las reglas básicas entre las tres partes.
Un ejemplo podría ser que las notas de coaching y cualquier comentario estén abiertos al director de ventas, a menos que el representante de ventas solicite específicamente lo contrario.
Este compromiso permite al director de ventas y al representante de ventas la confidencialidad donde la desean específicamente, en lugar de una cobertura general.
La confidencialidad también es importante desde el punto de vista del director de ventas, ya que puede querer específicamente que el entrenador de ventas aborde cuestiones que el representante de ventas está evitando y el entrenador de ventas, que recibe un sueldo del director de ventas, tiene que introducirlo de alguna manera.
15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?
Según nuestra experiencia, el mayor problema que experimentan los directores de ventas con el coaching de ventas es la frustración.
Se sienten frustrados porque los representantes de ventas no lo entienden.
Están frustrados porque la República no es tan buena como ellos.
Se sienten frustrados porque están emocionalmente implicados en el resultado.
Esto significa que, en la mayoría de los casos, el director de ventas desea el éxito más que el vendedor. Aunque esto pueda parecer extraño, en el momento en que el director de ventas se involucra emocionalmente y desea el éxito más que el representante, se acabó. El representante puede percibirlo, puede sentirlo y cualquier relación y confianza que se haya construido desaparece. En este punto, el vendedor se cerrará y, en el peor de los casos, culpará al director de ventas de su falta de éxito.
El coaching es un arte y una habilidad, muy diferente a la formación, la venta y la gestión de los vendedores. Es una especialidad, pero se puede aprender si se tiene el tiempo y la energía para hacerlo.
El éxito de su Coaching de Ventas depende tanto de la Inteligencia Emocional de los Líderes de Ventas como de sus habilidades, experiencia y conocimientos en ventas. Trate a los vendedores como adultos, respételos y nunca los juzgue.
16. Herramientas de coaching de ventas
Estas son las herramientas y los procesos que utilizamos para el coaching de ventas.
- Hoja de trabajo de coaching de ventas: proporciona una estructura y coherencia al proceso de coaching.
- Lista de comprobación del coaching de ventas: ayuda a establecer las reglas básicas, a gestionar las expectativas y a obtener información vital al principio.
- Revisión del rendimiento de las ventas – esto asegura que las actividades de cada representante de ventas están alineadas con la estrategia de ventas de la empresa y que están alcanzando o superando constantemente sus objetivos de ventas.
- Contenido de ventas: no es razonable esperar que los representantes de ventas aprendan y entiendan todo, ya sea cara a cara o durante una llamada. Es importante tener un contenido de buena calidad y relevante en diferentes formatos que se adapten al estilo de aprendizaje de los representantes de ventas.
- Microsoft OneNote: utilizamos Microsoft OneNote para crear y almacenar nuestros cuadernos de ventas.
- Comunicaciones – usamos Microsoft Teams para todas las comunicaciones con Zoom y un teléfono como respaldo.
“Una experiencia de aprendizaje fantástica”
Amanda – Directora de Cuentas
La guía completa para la gestión de ventas
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Gestión de ventas
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¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el liderazgo, la gestión y la administración de varias funciones de ventas interconectadas, que permiten a las organizaciones cumplir o superar los objetivos de la estrategia de crecimiento de la empresa. La naturaleza de la gestión de las ventas puede incluir muchas funciones diferentes, como la gestión de las relaciones con los clientes, la estrategia, el proceso, la gestión del territorio, la tecnología y las herramientas, la gestión de la cartera de pedidos, la contratación y el entrenamiento de ventas.
¿Por qué es importante la gestión de las ventas?
La gestión de ventas es importante porque proporciona la estructura, el apoyo y el entorno para que los vendedores superen sus objetivos. Además, los directores de ventas establecen un listón, a menudo subconsciente, sobre la productividad y el rendimiento que son aceptables en la empresa de la que los vendedores toman el mando. La llegada de las nuevas tecnologías ha aumentado la carga de trabajo y la complejidad de los directores de ventas, especialmente cuando muchos de ellos siguen teniendo un objetivo de ventas. Estas nuevas tecnologías y los nuevos mercados ahora disponibles en la web, pueden hacer que el Director de Ventas sea la diferencia entre que un negocio sobreviva o prospere.
1. Estrategia de gestión de ventas
La estrategia de gestión de ventas que utilice dependerá del tipo de unidad de ventas que esté dirigiendo o de la que se haga cargo (si es una nueva incorporación). Dada la rapidez con la que cambia el entorno de las ventas, no es aconsejable crear una estrategia para más de tres años. Incluso dentro de tres años, parte de su estrategia deberá ser revisada debido a los cambios en el mercado y la tecnología, y la capacidad de conducir y aceptar es una de las características clave en el Modelo de Madurez de Ventas. Su estrategia debe girar en torno a lo siguiente
1.1 Madurez de las ventas
La madurez de ventas indica la posición en la que se encuentra la unidad de ventas, dentro del Modelo de Madurez de Ventas. Esto es importante porque en cada etapa de la madurez de las ventas un director de ventas se enfrenta a problemas diferentes y lo que puede ser importante en la etapa 3 simplemente no es aplicable en la etapa 1.
1.2 Objetivos empresariales
La función de Ventas es cumplir o superar los objetivos que la empresa se ha fijado. Pueden ser a corto plazo y de carácter más táctico o a largo plazo y más estratégico. Aunque los objetivos estratégicos a largo plazo pueden ser importantes, no sirven de nada si la empresa no puede satisfacer sus necesidades de liquidez a corto plazo, lo que puede requerir una planificación táctica para superarlos.
1.3 Personas
Dado que las ventas son la savia de todo negocio, los vendedores son la savia del departamento de ventas. Para que cualquier estrategia de gestión de ventas sea eficaz, es necesario que los vendedores y los jefes de equipo sean capaces de ejecutar la estrategia. Esto puede dar lugar a decisiones difíciles entre la estrategia y las personas. Por ejemplo, ¿debería retener a un vendedor de alto rendimiento cuando es enormemente perjudicial, si parte de su estrategia a largo plazo es mejorar la cultura y el trabajo en equipo de la Unidad de Ventas?
1.4 Punto de partida
Independientemente de dónde se encuentre la Unidad de Ventas en términos de madurez y competencia, tendrá que crear un plan para compartirlo con las demás partes interesadas de la empresa. Por tanto, tiene sentido comparar la situación de la unidad de ventas con las mejores prácticas del sector. A partir de estos resultados, podrá crear un Plan de Mejora que podrá seguir.
#estrategias de gestión de ventas #mejores prácticas de los gestores de ventas #cursos de gestión de ventas #cursos de gestión estratégica de ventas
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2. Marco de gestión de ventas Ejemplo
Independientemente de los productos, los servicios o el sector, todas las empresas de éxito tienen 7 áreas de gestión de ventas comunes. Sin embargo, la complejidad y la importancia varían para cada empresa, lo que funciona mejor para Microsoft puede no funcionar para Apple. Lo que funciona mejor para una empresa del mercado medio puede no funcionar para una PYME. Sin embargo, todas tienen estas 7 funciones de ventas comunes que pueden utilizarse como marco para comparar y auditar cualquier unidad de ventas.
- Estrategia de ventas
a) ¿Está la estrategia de ventas alineada con la estrategia global de crecimiento de la empresa?
b) ¿Los vendedores siguen la estrategia de ventas?
a) ¿Existen procesos de venta definidos y completos?
b) ¿Se siguen los procesos de venta de forma coherente y son registrados por todos?
- Vendedores
a) ¿Está la empresa reclutando, desarrollando y contratando al personal adecuado?
b) ¿La unidad de ventas registra objetivamente el rendimiento de las personas y lo revisa en consecuencia?
- Canales de venta
a) ¿Se utilizan todos los canales de venta adecuados?
b) ¿Se apoyan y gestionan adecuadamente todos los canales de venta?
- Tecnología de ventas
a) ¿La tecnología de ventas, las herramientas y los datos mejoran la experiencia del cliente?
b) ¿Proporcionan las herramientas tecnológicas de ventas y los datos informes precisos de gestión y responsabilidad?
- Clientes de ventas
a) ¿Cómo se segmentan y gestionan nuestras relaciones con los clientes?
b) ¿Cómo medimos, registramos e informamos del éxito de nuestras relaciones con los clientes?
- Liderazgo en ventas
a) ¿Crean los líderes de ventas un entorno positivo y de apoyo que recompense y fomente el éxito?
b) ¿Los líderes de ventas lideran o gestionan?
3. Cómo establecer los KPI para las ventas
Una vez que la unidad de ventas ha sido evaluada y se ha creado un plan de mejora, es importante establecer nuevos objetivos y KPI de gestión de ventas.
Una meta se refiere a nuestro objetivo final, mientras que un KPI es un hito en el camino hacia la consecución de un objetivo. Una cosa sin la otra no tiene ningún valor.
Estos objetivos deben incluir metas móviles de 30, 60 y 90 días, además de los T1, 2, 3 y 4.
Es importante que cualquier KPI que se establezca esté bajo su control y tenga la capacidad de influir, tanto si se cumple el objetivo como si no.
Los objetivos y los KPI deben ser, en la medida de lo posible, “indicadores principales” y no “indicadores de retraso”, por ejemplo, los ingresos mensuales por ventas son un indicador de retraso sobre el que, en algunos casos, se tiene poco control.
Sin embargo, lo que sí puede controlar es la actividad de ventas mensual que impulsa esas cifras de ingresos.
Los indicadores rezagados también son importantes y deben registrarse y utilizarse para influir en los futuros indicadores principales.
En determinadas circunstancias, puede que no sea posible medir los KPI si los sistemas y los informes no están disponibles.
Esto podría significar que, a corto plazo, la prioridad es crear los sistemas de registro e información.
Esto puede ser peligroso, ya que, por ejemplo, puede ser necesario reemplazar completamente un sistema de CRM, lo que puede ser un proyecto enorme al migrar los datos y enfrentarse a cuestiones técnicas desconocidas y complejas, así como a la resistencia natural que se encuentra con el cambio.
En la medida de lo posible, retrase cualquier proyecto complejo y técnico y céntrese en la fruta más fácil y utilice el nuevo y brillante CRM que todo el mundo quiere como recompensa por alcanzar nuevos objetivos de ventas.
Sistema de gestión de ventas
Utilice un sistema de gestión de ventas para crear cuadros de mando manuales en MS Excel o cuadros de mando digitales en su CRM, para registrar y hacer un seguimiento de los objetivos y los KPI.
Utilizamos un sistema de cuadro de mando de ventas basado en el cuadro de mando integral de Harvards , que hemos adaptado a las ventas.
El cuadro de mando se centra en las cuatro áreas principales de las ventas, que son encontrar nuevas oportunidades de venta, aprovechar más oportunidades de venta y aumentar las oportunidades de venta.
El último cuadrante se denomina cuadrante de desarrollo y se centra en el desarrollo de los vendedores.
| TABLA DE KPI’s DE GESTIÓN DE VENTAS | ||
|---|---|---|
| 1. | Reuniones iniciales de venta | En las ventas B2B, la mayoría de las ventas comienzan con una reunión, pero ésta puede ser un seminario web o una llamada. |
| 2. | Reuniones de seguimiento de ventas | Número de reuniones de seguimiento al mes |
| 3. | Número de propuestas calificadas | Número de propuestas cualificadas generadas por mes |
| 4. | Adquisición de nuevos clientes | La tasa de incorporación de nuevos clientes a la empresa por mes |
| 5. | Ventas por canal | Las cifras de ingresos por ventas de cada canal por mes |
| 6. | Número de renovaciones de contratos | El número de renovaciones de contratos por mes |
| 7. | Resultados de la satisfacción de los clientes | Comentarios y opiniones de los clientes |
| 8. | Valor de la cartera de ventas | El valor total de las ventas del mes en curso |
| 9. | Valor ponderado de la cartera de ventas | El valor ponderado (por porcentaje/etapa) de la cartera de ventas actual |
| 10. | Rotación de representantes de ventas | Número de representantes que abandonan la empresa por trimestre |
| 11. | Formación de representantes de ventas | Número de horas de formación para desarrollar y hacer crecer a los representantes de ventas |
| 12. | Entrenamiento de representantes de ventas | Número de sesiones de coaching 1-2-1 que ha recibido cada representante, normalmente 2 al mes |
| 13. | Logros de los representantes de ventas | Número de representantes que alcanzan el nivel “En camino” o superior durante las revisiones mensuales |
| 14. | Objetivos de los representantes de ventas | Número de representantes que cumplen o superan los objetivos de ventas |
| 15. | Ratios de cierre | La proporción de operaciones cerradas a partir de clientes potenciales cualificados |
| 16. | Contactos devueltos | El número de clientes potenciales devueltos al departamento de marketing para que los nutra |
| 17. | Ventas cruzadas y de mayor calidad | Número de representantes que cumplen o superan los objetivos |
| 18. | Ciclo de ventas | Velocidad en días que el prospecto progresa a través del Tubo de Ventas |
| 19. | Resultados de la satisfacción de los clientes | Comentarios y opiniones de los clientes |
| 20. | COCA | Coste de adquisición de clientes |
| 21. | Tamaño medio de las operaciones | El valor medio de las operaciones de los últimos meses |
| 22. | Ventas por canal | Las cifras de ingresos por ventas de cada canal |
| 23. | Nuevas cuentas por canal | El número de nuevas cuentas abiertas por canal de ventas |
4. ¿Cuáles son los estilos de liderazgo de los directores de ventas?
Cada individuo tiene su propio estilo o enfoque de gestión y estos diferentes estilos están alineados con su perfil DiSC individual.
El modelo DiSC se basa en las teorías desarrolladas por los científicos del comportamiento de principios del siglo XX que identificaron cuatro dimensiones de comportamiento. La mayor parte del análisis conductual actual se basa en los trabajos de Carl Gustav Jung en 1928, uno de los científicos conductuales originales. En las décadas de 1940 y 1950, la teoría DISC se perfeccionó a partir de la teoría original de Jung.
Se dice que la génesis de estas teorías proviene del filósofo griego Empédocles en el año 444 a.C., quien definió por primera vez las cuatro dimensiones de la personalidad como Agua, Aire, Tierra y Fuego.
Estos estilos no son “pueden hacer” o “no pueden hacer”, ni miden las habilidades o la inteligencia. Realmente no hay respuestas correctas o incorrectas más que la de la verdad. Del mismo modo que las personas pueden ser zurdas o diestras, la mente de una persona puede estar influenciada por uno de los cuatro cuadrantes.
Esto no quiere decir que no conserven rasgos de uno o varios de los otros cuadrantes, sino que cada ser humano tiene un estilo o forma de comportamiento preferido.
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Los informes DiSC nunca son 100% precisos, sin embargo, ofrecen un diagnóstico creíble de los puntos fuertes y débiles del comportamiento del que surgen nuestros Estilos de Liderazgo.
Estilos DiSC y preferencias de los directores de ventas
CONDUCTORES
Combinación de orientación a la tarea y actitud proactiva.
- Se trata de personas que quieren resultados y no pierden tiempo en ir a por ellos.
- Tienden a no discutir, explorar, analizar y pensar profundamente, prefiriendo tomar las decisiones solos.
- Pueden ser dominantes, prepotentes e impacientes.
- Son insistentes, duros, de carácter fuerte, eficientes y decisivos.
- No les gusta sumergirse en los detalles, prefieren la información concisa y resumida.
INFLUENCIADORES/ENERGIZADORES
Una combinación de enfoque en las personas y una actitud proactiva.
- Son personas con ideas y con una fuerte orientación al futuro.
- Les gusta el cambio, las ideas creativas y explorar nuevas formas de hacer las cosas.
- Tienen un fuerte sentido de lo que podría ser mejor y están comprometidos con causas en las que creen y que se toman muy en serio.
- Les gusta explorar opciones y oportunidades, por lo que pueden no ser decisivos.
- Suelen ser indisciplinados, ambiciosos, entusiastas, dramáticos y simpáticos.
ESTABILIDAD/APOYOS
Una combinación de orientación hacia las personas y una actitud pasiva/reactiva.
- Son personas “de pueblo” y son muy empáticas y/o simpáticas por naturaleza.
- Quieren establecer buenas relaciones y una forma de trabajar cooperativa con los demás.
- Se interesan por lo que concierne a la persona con la que tratan.
- Les gusta ser un ayudante práctico.
- Tienen puntos de vista y opiniones, pero no se preocupan por ganar un debate sino por lo que es bueno para la otra parte.
- Están disponibles, apoyan, están dispuestos y son fiables, lo que los convierte en excelentes entrenadores/mentores.
CUMPLIMIENTO/CORRECCIÓN
Una combinación de orientación a la tarea y una actitud pasiva/reactiva.
- Se trata de personas precavidas a las que les gustan los hechos y comprueban los detalles.
- Quieren analizar y considerar todo antes de tomar decisiones.
- Utilizan persuasiones racionales.
- Son críticos, ordenados, serios y cuestionadores.
- Sacan conclusiones basadas en los datos disponibles.
5. ¿Cuánto cuestan los cursos de formación en gestión de ventas? ¿Coste?
La formación de la dirección de ventas es posiblemente más importante que la formación de los vendedores, ya que el director establece el nivel de rendimiento.
El director establece la estrategia de ventas, crea los planes de ventas y hace que los vendedores sean responsables de la ejecución del plan.
Los costes de la formación en ventas en el Reino Unido varían desde cursos gratuitos en línea y talleres gratuitos, hasta 2.000 libras esterlinas para las marcas más grandes; sin embargo, la mayoría de los cursos disponibles son de uno o dos días, y suelen costar entre 300 y 900 libras esterlinas por persona y día.
Tenemos una selección de cursos de formación disponibles a partir de unas 500 libras esterlinas por día, que abarcan habilidades de venta consultiva, formación en gestión de ventas y formación en gestión de cuentas clave.
La formación en gestión de ventas suele incluir los siguientes temas básicos:
| TEMAS DE FORMACIÓN EN GESTIÓN DE VENTAS | |
|---|---|
| Reclutamiento y contratación | Cómo encontrar y contratar a grandes vendedores y luego incorporarlos con éxito. |
| Gestión | Cómo gestionar con éxito un equipo de ventas ganador. |
| Formación y entrenamiento | Cómo aprenden las personas y cómo convertirlas en campeones de ventas. |
| Estrategia de ventas | Cómo diferenciar sus productos y servicios y vender más. |
| Gestión de la cartera de ventas | Entender, medir y gestionar un pipeline de ventas moderno. |
| Planificación y análisis | Análisis y planificación del crecimiento de las ventas. |
6. ¿Cuáles son las mejores herramientas para gestionar los equipos de ventas?
Hay muchos tipos diferentes de herramientas de gestión de ventas disponibles, la mayoría de las cuales son alguna forma de herramientas de CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Aunque estas herramientas son muy valiosas, hay muchas otras igualmente importantes, productivas y necesarias, en función de sus necesidades. Las herramientas de gestión de ventas se dividen principalmente en estos tipos:
- Gestión de las relaciones con los clientes. Hay muchas herramientas de venta disponibles en función de sus necesidades y su presupuesto. Dependiendo de la madurez de su unidad de ventas, a menudo es mejor empezar con las herramientas básicas y centrarse en la adopción de los usuarios.
- Automatización del marketing. Aunque se trata de herramientas predominantemente de marketing, muchas de ellas vienen ahora con un ligero CRM incorporado para que pueda mantener toda la información de los clientes en un solo lugar.
- Herramientas de contenido. Se trata de herramientas que se centran en el almacenamiento, la indexación, la personalización y la representación de los contenidos de venta. El contenido es el típico multiformato y está basado en la nube para poder acceder a él sobre el terreno.
- Proceso de negocio. Estas herramientas se integran con los sistemas más amplios de la empresa y pueden incluir funciones como la facturación y el control de existencias.
- Herramientas de gestión de recursos humanos y rendimiento. Estas herramientas pueden realizar tareas sencillas, como el registro de las vacaciones, hasta las revisiones del rendimiento y los esquemas de sueldos y comisiones.
En muchos casos, las empresas tienen múltiples sistemas que no se integran y pueden causar inexactitud y duplicación de datos, así como la repetición de ciertas tareas que disminuyen la productividad. Por ejemplo, no es raro que una base de datos de marketing esté separada de la base de datos de ventas, ni que Finanzas tenga una base de datos diferente para la facturación. Se trata de sistemas heredados, que tanto la empresa como la tecnología han superado y que es mejor eliminar o actualizar.
7. Revisiones de los resultados de las ventas
Está ampliamente aceptado en el pensamiento de la gestión moderna que las personas son el componente más importante de cualquier empresa, y las ventas no son diferentes. Si no cuidas a tus vendedores, ellos no cuidarán a tus clientes, y si haces crecer un negocio, primero debes hacer crecer a la gente del negocio.
Proporcionar revisiones de rendimiento regulares, justas y objetivas garantiza que los vendedores estén alineados con los objetivos empresariales, rindiendo al nivel esperado o por encima de él y motivándolos para seguir adelante y hacerlo mejor y, por último, como reconocimiento de sus esfuerzos.
La venta profesional puede ser difícil, frustrante, estresante y angustiosa, y eso en un buen día, por lo que puede beneficiarse de hacer revisiones mensuales en lugar de anuales. Aunque esto requiere más tiempo de gestión, la recompensa en cuanto a rendimiento y moral del equipo es enorme (si se hace correctamente).
Los vendedores responden bien cuando se introducen las Revisiones de Rendimiento Mensuales, ya que todos los seres humanos quieren ser lo mejor que pueden. Nadie quiere hacer un mal trabajo, sólo que la vida, las circunstancias, la gente, la tecnología y otras cosas se interponen.
Por lo tanto, una revisión del rendimiento es una oportunidad para ayudar a los vendedores a tener éxito, a crecer y a desarrollarse.
Los directores de ventas a veces se sienten incómodos con las revisiones mensuales, ya que siempre están ocupados y no necesitan la carga de trabajo adicional. Además, a menudo creen que no es necesario hacer revisiones, ya que hablan con su gente todos los días.
No es lo mismo que una revisión estructurada, objetiva y profesional. También es posible que algunos directores de ventas se sientan incómodos en el papel de entrenador, ya que no tienen ningún sistema ni proceso o no han recibido la formación necesaria.
El mayor activo de cualquier organización es su personal y, dada la elevada proporción de malas contrataciones y el coste inherente a un nuevo empleado que no funciona, podría merecer la pena explorar la posibilidad de realizar revisiones más frecuentes.
Las revisiones del rendimiento del personal requieren tiempo de la dirección, pero son esenciales si se quiere mantener el compromiso de los trabajadores, su crecimiento y la aportación de valor a la empresa.
8. Análisis de ventas
Con la llegada de la tecnología moderna, el análisis de ventas se ha convertido en una parte mayor y más importante de la función de los directores de ventas modernos. Se requiere un conocimiento práctico de las hojas de cálculo de Excel, además del dominio del sistema de ventas de la empresa. En la mayoría de los casos, se trata de la herramienta CRM [Customer Relationship Management] que la empresa utiliza, pero cuanto más madura es la organización de ventas, más probable es que utilice tecnología adicional con datos. Esto podría incluir sistemas de recursos humanos, software de compensación de ventas, herramientas de habilitación de ventas y herramientas de marketing, si se utilizan en las campañas de ventas.
Algunos ejemplos típicos de análisis de ventas serían:
- Coste de adquisición de clientes
- Valor de vida del cliente
- Coste de las ventas
- División de las ventas de productos para garantizar la venta cruzada
- Análisis del territorio para garantizar la cobertura
- Análisis de cuentas clave para garantizar la retención y el crecimiento
- Análisis del mercado o de las tendencias para la planificación futura
- Rendimiento de los representantes de ventas
- Satisfacción del cliente
- Análisis estacional
La realización de cualquier análisis de ventas depende de datos precisos y actualizados, que a menudo no están disponibles.
9. ¿Qué es la gestión del territorio de ventas?
La gestión del territorio de ventas es el proceso por el que las empresas segmentan y gestionan y atienden las cuentas de los clientes dentro de un territorio geográfico definido.
Hay muchas variables que intervienen en esto y, por tanto, los planes territoriales pueden ser muy diferentes de una empresa y un territorio a otro.
Las organizaciones empresariales suelen disponer de planes territoriales con listas predefinidas de cuentas objetivo establecidas por la dirección. Estas cuentas “con nombre” se habrán segmentado por importancia, asignando más tiempo a las cuentas más grandes y rentables. A menudo, los vendedores no tienen permiso o crédito para otras cuentas o negocios en el territorio cuando operan con listas de cuentas nombradas.
La persona de ventas para un territorio tendrá que mantener o aumentar los ingresos de los clientes existentes y desarrollar y abrir nuevas cuentas en el territorio.
Los planes territoriales incluyen la frecuencia y el número de visitas que el representante de ventas debe realizar a cada una de las cuentas.
Los planes territoriales suelen ser revisados por la dirección de ventas cada trimestre en una reunión denominada QBR (Quarterly Business Review). En estas reuniones, los vendedores presentan una actualización o informe de progreso y un plan revisado para los próximos 90 días.
10. Ejemplos de funciones de venta
| Representante de desarrollo de ventas | Centrado en la generación de clientes potenciales y sentado entre el marketing y las ventas calificando los clientes potenciales antes de pasarlos al personal de ventas |
| Técnico de preventa | Proporciona conocimientos técnicos antes de realizar una venta para garantizar el cumplimiento, la compatibilidad y la satisfacción del cliente después de la venta |
| Representantes de desarrollo empresarial | Centrado principalmente en la apertura de nuevas cuentas y la captación de nuevos negocios |
| Ventas internas | Vendedores de oficina que realizan diversas actividades de venta |
| Gestores de cuentas | Centrado principalmente en retener y hacer crecer las cuentas de los clientes existentes |
| Representantes de ventas sobre el terreno | Representantes de ventas sobre el terreno que realizan diversas actividades de venta en el exterior |
| Director de ventas del canal | Proporciona apoyo y gestiona a los socios del canal |
11. Lecturas recomendadas
Si dirige un equipo de ventas, es importante conocer las habilidades de su equipo. Puede acceder a una herramienta gratuita de auditoría de ventas, parte 1, sobre las habilidades de venta para comparar a sus vendedores con los mejores de su clase y ayudarle a comprender las áreas a las que podría dar prioridad.
También puede acceder a las funciones de ventas comunes que tiene toda organización de éxito para asegurarse de que tiene el entorno adecuado para el éxito de las ventas. Puede evaluar estas funciones de forma gratuita utilizando esta herramienta de auditoría de ventas parte 2 sobre las funciones de ventas en su empresa.
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