Wie steigern Sie den SaaS-Umsatz? Wie können Sie den Umsatz in Ihrem Software- oder Technologieunternehmen steigern?
Leider betreiben die meisten Unternehmen das gleiche allgemeine Marketing und erzielen die gleichen allgemeinen Ergebnisse.
Monatlich und jährlich wiederkehrende Umsätze zu steigern, ist für jedes Unternehmen nicht einfach.
Hinter jedem Erfolg, der über Nacht eintritt, stehen fast immer Jahre harter Arbeit und vielleicht sogar einige Misserfolge, aus denen sie lernen und sich weiterentwickeln.
B2B-SaaS-Vertriebstrainings können je nach Stadium des Startups unterschiedlich sein. Die Strategie und die Fähigkeiten, die in Stufe 1 (Produkt/Markt-Fit) erforderlich sind, unterscheiden sich von denen in Stufe 3 (Skalierung).
Viele Unternehmen machen den Fehler, sofort zu Stufe 3 überzugehen, und das kann ihr Wachstum bremsen. Wenn Sie versuchen, den Umsatz zu steigern, bevor Sie die Systeme und Prozesse zur Steigerung der Rentabilität fest im Griff haben, werden Sie sich mit jedem neuen Kunden weiter von Ihren Gewinnen entfernen.
Bevor Sie mit einer SaaS- oder Software-Vertriebsschulung beginnen, sollten Sie einige Punkte beachten, damit Sie den größten Nutzen aus Ihrer Investition in eine Vertriebsschulung ziehen können. Das Verkaufstraining kann sich je nach Phase der Unternehmensgründung stark unterscheiden.
Die Strategie und die Fähigkeiten, die in Stufe 1 für die Anpassung an den Markt erforderlich sind, unterscheiden sich von Stufe 3 für die Skalierung. Viele Unternehmen machen den Fehler, sofort zu Stufe 3 überzugehen, und das kann ihr Wachstum bremsen.
Stufe 1 – Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt dem Markt entspricht.
Viele Neugründungen stellen übereilt Vertriebsmitarbeiter ein und versuchen, ihr Unternehmen zu vergrößern, bevor sie bewiesen haben, dass ihr Produkt/Marke passt.
Der Produkt-/Markt-Fit ist einfach der Prozess, bei dem Sie Ihr Wertversprechen aufgreifen und beweisen, dass Sie es jemandem verkaufen können. Wie Sie sich denken können, bedeutet ein einziger Verkauf noch nicht, dass Sie ein tragfähiges Geschäftsmodell haben, aber es ist ein Ausgangspunkt.
Viele B2B-Start-ups sind sich nicht sicher, wie sie die Markttauglichkeit ihres Produkts nachweisen können. Hier sind einige Fragen, die Sie Ihrem Team stellen sollten:
1a. Haben wir Wiederholungsaufträge? Einmalige Verkäufe sind zwar wertvoll, bringen aber nicht viel, da sie Ihnen nicht helfen, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Die Bindung von Kunden an einen Jahresvertrag mit 12 monatlichen Zahlungen ist nicht gleichbedeutend mit 12 Folgeaufträgen.
Erst bei der jährlichen Vertragsverlängerung können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie wertvoll sie Ihr Produkt einschätzen.
1b. Gehören Ihre Kunden zu den gleichen Branchen? Es ist in der Regel ein gutes Zeichen, wenn Sie in der gleichen Branche wiederholt Erfolg haben.
Das soll nicht heißen, dass branchenübergreifender Verkauf etwas Schlechtes ist, ganz im Gegenteil, aber in der Anfangsphase ist es einfacher, wenn man sich auf eine bestimmte Branche konzentrieren und sich im Rahmen seiner Wachstumsstrategie verzweigen kann.
1c. Löst Ihr Produkt das gleiche Problem? Auch hier gilt: Es ist nicht schlimm, wenn Ihr Produkt mehrere Probleme löst, nur in der Anfangsphase kann dies zu generischem Marketing und verwirrenden Verkaufsaussagen führen.
1d. Erhalten Sie einen regelmäßigen Strom von Empfehlungen? Die meisten Menschen empfehlen gerne ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn sie das Gefühl haben, dass sie davon profitieren. Ein Mangel an Empfehlungen kann aber auch einfach daran liegen, dass Sie nicht gefragt haben – wie hoch ist in diesem Fall Ihr Net Promoter Score? Wenn Sie diese beiden Punkte verbessern, bevor Sie Ihr Unternehmen vergrößern, wird der Verkauf einfacher.
Die Anpassung von Produkt und Markt ist eine Reise, kein einmaliges Ereignis, und erfordert Zeit, Kundenfeedback und in der Regel viele Iterationen des ursprünglichen Konzepts. Jede Iteration sollte definiert, gemessen und von der Nutzerbasis getestet werden, bevor sie akzeptiert wird.
1e. Und schließlich sollten Sie die Feedback-Schleife Ihrer frühen Anwender niemals unterschätzen. Dabei geht es nicht nur darum, Ihr MVP zu ändern, sondern auch darum, zuzuhören und die Probleme aus der Perspektive der potenziellen Kunden zu verstehen.
Scheinbar kleine Änderungen in der Vertriebsbotschaft und im Vertriebsprozess, die auf dem Feedback basieren, können einen großen Einfluss auf die Ergebnisse haben, die Sie erzielen.
Die gleiche Feedbackschleife ist für technologiebasierte Unternehmen von unschätzbarem Wert, da sie diese nutzen können, um die Produkt-Roadmap nach dem MVP zu entwickeln.
Stufe 2 – Verkauf systematisieren
Sobald die Passung zwischen Produkt und Markt erreicht ist, besteht der nächste Schritt für Start-ups darin, den Vertrieb zu systematisieren. Dies kann sehr unterschiedlich sein, aber als Faustregel gilt: Je höher der Preis, desto mehr Arbeitsstunden sind für den Verkauf erforderlich, und je größer der Zielkunde, desto weniger automatisiert ist der Verkaufsprozess.
Niedrigpreisige Lösungen für KMU sind eher marketingorientiert, und höherpreisige Lösungen für Unternehmen sind überwiegend vertriebsorientiert.
Die Systematisierung Ihres B2B-Vertriebs umfasst die folgenden sechs Hauptbereiche:
Ohne diese Kennzahlen sollten Sie nicht in die nächste Phase eintreten. Die Kennzahlen sollten für Investoren einen soliden Business Case darstellen, und wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie einfach einige Änderungen vornehmen, bevor Sie weitermachen.
Es ist nicht empfehlenswert, einen verlustbringenden Vertriebsmitarbeiter zu haben und dann 10 weitere hinzuzufügen, in der Hoffnung, die Rentabilität zu steigern. Die Verkaufsleistung ist daher ein wichtiger Bestandteil von Phase 2, sowohl in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie sie messen, als auch auf die Art und Weise, wie Sie sie verwalten.
Stufe 3 – Skalierung der Verkäufe
Die letzte und letzte Phase ist die Skalierung des Verkaufs. In vielen Fällen eilen Start-ups in diese Phase, weil sie von Investoren unter Druck gesetzt werden oder ihnen das Geld ausgeht. Je mehr Zeit und Mühe Sie in die Stufen 1 und 2 investieren, desto einfacher wird Stufe 3.
Wenn Sie bereit sind, empfehlen wir Ihnen die Lektüre von “How to Build a SaaS Sales Funnel”.
Stufe 3 bringt große Veränderungen im Unternehmen mit sich, da Sie von einem kleinen, hauptsächlich auf die Entwicklung ausgerichteten Team zur Einstellung mehrerer Mitarbeiter für Vertrieb, Marketing, Betrieb und Personalwesen übergehen.
Die Kosten sind enorm, aber das sollte kein Problem sein, denn Sie verfügen über eine nachweisliche Produkt-/Marktanpassung (Stufe 1) und die richtigen Systeme und Prozesse, die bewährten KPIs folgen (Stufe 2).
Eine weitere Herausforderung ist die Denkweise des Führungsteams. In den meisten Fällen haben sie sich jahrelang darauf konzentriert, Geld zu sparen, und jetzt müssen sie anfangen, Geld für mehr Vertriebs- und Marketingmitarbeiter auszugeben.
Oft kann dieses schnelle Wachstum die Rentabilität noch weiter senken, wenn neue Kunden hinzukommen.
Der Wechsel von einer Überlebens- zu einer Wachstumsmentalität sollte nicht unterschätzt werden.
Der Start einer Outbound-Verkaufskampagne ist eine gefährliche Sache, denn wenn Outbound schlecht gemacht wird, hinterlässt es verbrannte Erde.
Ein Ansatz der verbrannten Erde wird nicht nur das künftige Wachstum einschränken, sondern auch die Fluktuation in Ihrem Vertriebsteam drastisch erhöhen.
Verkäufer mögen es, zu gewinnen, und wenn sie nicht gewinnen und keine Provisionen verdienen, werden sie sich schnell anderweitig umsehen.
Dies führt zu zusätzlichen Kosten für die Einstellung, Verwaltung und Schulung, zusätzlich zu den verpassten Marktchancen.
Outbound ist schwierig, und die meisten Unternehmen machen den Fehler, einfach eine generische E-Mail zu versenden (die Angabe des Vornamens und des Firmennamens gilt nicht mehr als Personalisierung) und anschließend einen lästigen Anruf zu tätigen.
Auf diese Weise werden Sie zwar einige Verkäufe erzielen, aber Sie werden Tausende auf dem Tisch liegen lassen. Die besten Outbound-Strategien sind “one to few”, nicht “one to many”, und es handelt sich um hochgradig koordinierte Kampagnen, die höhere Opportunitätsraten erzielen.
Dazu müssen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um die richtige Zielgruppe, die richtige Vertriebsbotschaft, die richtige Ansprache und die richtigen Verkaufsspiele zu finden. All dies muss durch Inhalte, Begleitmaterial und Kampagnenmaterial unterstützt werden.
Es gibt zwei Hauptfaktoren für den B2B-Erfolg, die Sie kennen sollten:
1. Die erste Annäherung der Vertriebsmitarbeiter muss mit einem “Geschenk” erfolgen. Niemand erhält gern unangemeldete Anrufe, und die meisten Vertriebsmitarbeiter machen sie nicht gern. Welches Geschenk können Sie anbieten, das dem Nutzer einen Mehrwert bietet und die Verkäufer dazu bringt, den Hörer abzunehmen?
Was ist von hohem Wert für den Nutzer, aber von geringem Wert/Kosten für Sie zu liefern?
2. Je schneller der Nutzer einen Nutzen aus dem Produkt/der Dienstleistung zieht, desto wahrscheinlicher ist es, dass er den Dienst nutzt, sich weiterhin engagiert und den Einführungsprozess abschließt.
Sofortige Belohnung motiviert die Nutzer, also nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil. Investieren Sie stark in Ihre Onboarding- und Kundenerfolgsprogramme, da dies die Abwanderung von Kunden in der Folgezeit verringern wird.
Um Ihr B2B-Verkaufsteam so gut wie möglich auszubilden und den größtmöglichen Umsatz zu erzielen, müssen Sie die Wissenschaft des Lernens nutzen. Genau wie Studenten in einem Klassenzimmer wird Ihr Verkaufsteam lernen und hart arbeiten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Für jeden Schüler, ob in einem traditionellen Klassenzimmer oder nicht, gibt es eine allgemeine 70:20:10-Regel für das Lernen. Dies ist eine weit verbreitete Regel, die für fast alle Lehr- und Lernszenarien gilt.
So trainieren Sie Ihr Verkaufsteam, damit es sein Maximum an Effizienz erreicht:
70% Ausbildung am Arbeitsplatz
20% Coaching auf Basis der Leistung
10% Lernen im Klassenzimmer
Wenn Sie diese grundlegenden Richtlinien befolgen, werden Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsteam besser auf Schulungen reagiert und in der Lage ist, das Gelernte besser umzusetzen.
Eine weitere Regel, die Sie bei der Ausbildung Ihres Teams beachten sollten, ist die Idee der Wiederholung. Sie können nicht erwarten, dass sich jedes Mitglied Ihres Teams für den Rest seines Lebens an jede Regel, jedes Verfahren und jede Richtlinie erinnert, die Sie ihm mitgeteilt haben.
In der Tat können die meisten Menschen nur etwa 20 % des Gelernten über einen Monat hinweg zu behalten. Um zu verhindern, dass Informationen vergessen werden (und um sicherzustellen, dass Ihr Team auf dem neuesten Stand ist), müssen Sie alle Mitglieder Ihres Teams kontinuierlich schulen.
Was die Inhalte der Vertriebsschulungen angeht, so ist zwar jedes Unternehmen anders, aber wir empfehlen Ihnen, Themen wie die Ansprache von Käufern, Verkaufsfähigkeiten, den Aufbau einer Vertriebspipeline, beratende Verkaufsfähigkeiten, die Verkürzung von Verkaufszyklen und Kundenwachstum einzubeziehen.
Das bedeutet, dass Sie selbst die erfahrensten Mitarbeiter Ihres Teams kontinuierlich schulen müssen.
Ganz gleich, ob Sie eine neue Gruppe von Vertriebsmitarbeitern schulen oder eine alte Lektion für eine Gruppe von Führungskräften wiederholen, Sie sollten sich einen Zustand wie im Klassenzimmer vor Augen halten. Alle Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind Schüler, wenn sie sich in einer Schulung befinden. Deshalb müssen Sie sich wie ein Lehrer verhalten, um die effektives Verkaufscoaching.
Denken Sie über einige der besten Strategien nach, die Lehrer in traditionellen Klassenzimmern anwenden. Zum Beispiel: “Sehen. Tun. Lehren.” Dies ist ein Satz, der von Lehrern, die effektive Schüler ausbilden wollen, weit verbreitet ist.
Das heißt, wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter so effektiv wie möglich arbeiten, müssen Sie ihnen zeigen, was sie tun sollen, sie bitten, es zu tun, und dann verlangen, dass sie es anderen beibringen. Das ist nicht nur repetitiv. Außerdem muss Ihr Team seine Fähigkeiten auf drei verschiedene Arten unter Beweis stellen.
Wenn ein Schüler (oder Verkäufer) diese Linie der Praxis erreicht hat, sagt man, dass er den Stoff beherrscht. Wir alle wissen jedoch, dass ein Zuhören und zwei Übungsanrufe nicht ausreichen, um effektive Verkäufer zu werden.
Wenn Sie eine neue oder alte Gruppe von Vertriebsmitarbeitern unterrichten, sollten Sie dies eher als eine Art Coaching betrachten, denn als Training. Sie wissen sicher, dass Ihre Aufgabe als Coach für das Verkaufsteam darin besteht, den einzelnen Mitarbeitern Feedback zu ihren Leistungen zu geben.
Sie sollten dem Verkäufer nicht vorschreiben, wie er Verkaufsgespräche zu führen hat, sondern ihm Feedback geben, was er verbessern kann. Vergessen Sie nicht, Dinge hervorzuheben, die sie richtig gemacht haben, denn das wird sie dazu bringen, diese Dinge wieder richtig zu machen.
Da Sie als Coach fungieren, ist es auch wichtig, sich jeweils auf einen Leistungsindikator zu konzentrieren. Überlegen Sie sich eine Eigenschaft, von der Sie glauben, dass sie diesen Vertriebsmitarbeiter bei Verkaufsgesprächen und -konferenzen übertreffen würde.
Überfordern Sie Ihr Vertriebsteam nicht, indem Sie zu viele Schwerpunkte auf einmal setzen. Erleichtern Sie ihnen den Einstieg in den Verkauf, indem Sie ein Attribut nach dem anderen verbessern. Sie werden auch feststellen, dass die Betreuung und der Unterricht auf diese Weise besser zu bewältigen sind, da sie sich auf eine Sache konzentrieren können und nicht auf mehrere Dinge.
Die oft vernachlässigte, aber wichtige Rolle im Vertrieb ist die der Vertriebsmanager und Vertriebsleiter. Sie sind es, die die Messlatte für die Verkaufsleistung setzen und festlegen, was akzeptabel ist und was nicht. In vielen Fällen waren die Vertriebsleiter entweder die obersten Vertriebsmitarbeiter oder einfach Manager mit wenig oder gar keiner Vertriebserfahrung.
Ob Sie nun erfahrene Vertriebsmanager einkaufen oder Ihre eigenen Vertriebsleiter entwickeln, diese Investition in Talente wird sich um ein Vielfaches auszahlen.
Es ist erwähnenswert, dass Vertriebscoaching und Vertriebsmanagement sehr unterschiedliche Fähigkeiten sind, aber beide spielen eine wichtige Rolle beim Aufbau und der Steigerung der Vertriebsleistung. Wenn möglich, sollten Sie die Rollen trennen, denn ein Coach kann einen Coachee nicht zwingen, etwas zu tun, während ein Vertriebsleiter dies kann.
Ihr SaaS-Team wird unweigerlich Ressourcen benötigen, die ihm beim Verkauf helfen. Diese Ressourcen reichen von Rechercheinstrumenten über Tools für die Akquise bis hin zu Instrumenten für den Abschluss von Verträgen, wie Online-Präsentationen und digitale Sign-Off-Tools.
Abgesehen von der Erwähnung von Microsoft, die ohnehin jeder hat, stellen wir bewusst keine Liste von Ressourcen zur Verfügung, damit dieser Blog herstellerneutral bleibt. Wir sind jedoch gerne bereit, die Ressourcen vorzustellen, die sich unserer Meinung nach am besten bewährt haben.
Wenn es um die Schulung von Vertriebsmitarbeitern geht, greifen die meisten Unternehmen auf das traditionelle Modell zurück, bei dem sie einen Trainer für einen oder zwei Tage Inhouse-Schulung engagieren. Für manche mag das funktionieren, aber aus Erfahrung wissen wir, dass mindestens ein Mitglied Ihres Verkaufsteams gehen wird. Es wird dann finanziell unmöglich, einen Ausbilder zurückkehren zu lassen, um den einen neuen Mitarbeiter auszubilden.
Wir empfehlen, alle Schulungen in einem elektronischen B2B Sales Playbook zu dokumentieren, das ein lebendiges, funktionierendes Dokument ist, das aktualisiert und verfeinert werden kann, wenn Ihr Vertriebsteam reifer wird.
Unsere Playbooks bieten eine zentrale Anlaufstelle für alles, was ein Vertriebsmitarbeiter braucht, um erfolgreich technische Lösungen zu verkaufen.
Die Playbooks sind in Microsoft OneNote erstellt und funktionieren sowohl auf Windows- als auch auf Mac-Geräten.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Verkaufspersonal in nur einer Woche oder sogar in ein paar Wochen geschult werden kann. Der Coaching-Prozess sollte wie folgt betrachtet werden ein mehrjähriger Prozess , der darauf abzielt, Verkäufer von Amateuren zu Trainern zu machen.
Bei der Durchführung Ihres Vertriebscoaching-Programms sollten Sie nie davon ausgehen, dass jemand kein Training benötigt. Unabhängig davon, wie viel Vorbildung und Erfahrung sie haben, sollten Sie bereit sein, sie durch ein Verkaufsprogramm zu schicken. Selbst mit diesen “Experten” sollten Sie daran arbeiten, ihre Stärken auszubauen.
Während Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind und mehr über ihre Rolle im Vertriebsprozess lernen, sollten Sie darauf achten, wie sie in Zukunft höhere Positionen besetzen können. Vielleicht haben Sie zum Beispiel einen Vertriebsmitarbeiter, der vielversprechend für eine Führungsrolle ist. Nehmen Sie dies zur Kenntnis und ermutigen Sie den Vertreter, auf eine höhere Position wie diese hinzuarbeiten.
Langfristiger Erfolg bedeutet, dass Sie konsequent daran arbeiten sollten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, damit sie Ihrem Unternehmen mehr Aufträge verschaffen können.
Traditionelles technikbasiertes Verkaufstraining konzentriert sich auf das, was wir den taktischen Teil des Verkaufstrainings nennen. Das ist zwar sehr wichtig, aber es gibt eine unvermeidliche Obergrenze, die entsteht, sobald Sie diesen Teil Ihres Umsatzes optimiert haben.
Klozers wird mit Ihrem Führungsteam zusammenarbeiten und sicherstellen, dass wir eine ganzheitliche Lösung liefern, die die Marktchancen maximiert.
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Wir wissen, dass Sie ein starkes Verkaufsteam suchen. Der einzige Weg, dies zu erreichen, ist die Investition in ein qualitativ hochwertiges, technikorientiertes Vertriebscoaching wie das unsere.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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