Coaching de rendimiento de ventas

Resumen

El coaching de rendimiento de ventas es una de las herramientas más importantes de que dispone el director de ventas moderno. La capacidad de entrenar y elevar la habilidad, las actividades, la mentalidad y el rendimiento de un vendedor y de un equipo de ventas es un ingrediente clave para el crecimiento de las ventas.

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Todos los mejores vendedores y líderes de ventas te hablarán de un director de ventas, un mentor o un entrenador que les ayudó en su camino.

A menudo, las conversaciones de formación y entrenamiento en ventas que ellos mismos tuvieron, han sido el catalizador de su propio éxito y las habilidades y comportamientos que aprendieron, demostraron ser la base para una vida de éxito en la venta profesional.

Los mejores equipos de ventas no sólo responderán al coaching de rendimiento, sino que lo esperarán de la misma manera que un atleta profesional espera ser entrenado y preparado.

Este programa de coaching es perfecto para aquellos que han asistido a cualquiera de nuestros cursos de formación en ventas y desean recibir apoyo después del curso para poner en práctica lo que han aprendido.   

Nuestras sesiones semanales en directo y la asistencia por chat en directo garantizan que nuestros entrenadores estén ahí para responder a tus preguntas cuando más lo necesites. 

Este coaching es intenso porque se centra en los resultados.  No hay una varita mágica, así que venga con la expectativa de trabajar duro y rendir cuentas. 

Si necesita coaching para un equipo de ventas, podemos asignar un coach de ventas y franjas horarias exclusivas para el equipo de ventas y el director de ventas. 

Las ventas son un deporte de contacto y todos los días los vendedores cogen el teléfono o salen al campo y se enfrentan a un aluvión de “noes”.

El rechazo es la norma, es un juego de números, incluso para los mejores, lo que garantiza un nivel constante de estrés y ansiedad. A veces esto es saludable y a veces no.

La tasa de divorcio entre los mejores vendedores suele ser más alta de lo que debería, por lo que el éxito suele tener un coste.

El coaching de ventas ofrece una salida a esa frustración junto con estrategias y técnicas prácticas para afrontarla.

Nuestro coaching de rendimiento de ventas se basa en nuestro sistema de cuadro de mando de ventas, que se centra en las actividades de ventas de alto valor: encontrar más ventas, conseguir más ventas, aumentar más ventas y desarrollarse como vendedor.

En el coaching, es importante utilizar hechos y datos, y nuestras tarjetas de puntuación de ventas son una gran manera de facilitar una conversación de coaching específica que apoye los objetivos del Coachee y del negocio.

Encontrando Más ventas

Esta área de nuestro coaching apoya al vendedor con las estrategias y tácticas que el empresario y el vendedor han elegido para generar nuevos contactos de ventas. Sugerimos un enfoque inicial en tres actividades durante los primeros 1-2 meses donde después añadiríamos cualquier actividad adicional que la empresa y el vendedor elijan.

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Una vez que se ha realizado el trabajo pesado de generar un contacto de ventas, es importante que el contacto se convierta en una oportunidad cualificada y que pase a formar parte del proceso de ventas lo antes posible. Nada mata los tratos como el tiempo. En muchos casos, a medida que la operación avanza, los números de la unidad de decisión del cliente aumentan y el impulso disminuye.

Gestionar la conversación de ventas, las expectativas internas y externas y el proceso de propuesta u oferta puede ser complejo y llevar mucho tiempo. En el rápido ritmo de un entorno de ventas moderno, es fácil que los acuerdos se desvíen una vez que están en marcha.

Aumentar las ventas

En la mayoría de los casos, al menos el 70% de los ingresos por ventas del año siguiente proceden de los clientes de este año. Por lo tanto, es más importante que nunca contar con estrategias y planes que fijen a los clientes y dejen fuera a sus competidores. La venta cruzada y el up-selling son buenos puntos de partida, pero cuanto más tiempo retenga a su cliente, más cambiarán sus circunstancias y necesidades y, a menos que usted cambie, será rápidamente sustituido.

La gestión de cuentas clave es el arte de ir un paso por delante de las necesidades de sus clientes y de posicionar a su organización para que siga siendo relevante y el socio preferido.

Desarrollo

El cuadrante de desarrollo es vital en las ventas debido a los rápidos cambios en la tecnología de las ventas, pero también a los cambios en las industrias a las que sirven, que llamamos Conocimiento del Dominio. Cada conversación con un prospecto y un cliente es una oportunidad para una conversación de valor añadido para posicionar al representante de ventas como líder de pensamiento y la persona a la que acudir en su sector.

Los vendedores deben mantenerse al día, deben ser relevantes y deben añadir valor a cada conversación.

Además del conocimiento del dominio, los vendedores necesitan formarse y ser entrenados constantemente para afinar su sierra y desarrollarse. El cuadrante de desarrollo debe estar en consonancia con la Heirarquía de Necesidades de Maslow y la Teoría del Aprendizaje de Kolbs.

Cómo gestionar la actividad comercial

Modelo de coaching de ventas

Nuestros modelos de coaching de ventas han sido desarrollados internamente con un enfoque implacable en la simplicidad. Esto refleja las necesidades de la persona/equipos a los que se entrena y de la empresa.

Nuestro Coaching de Rendimiento incluye un énfasis deliberado en el desarrollo y mantenimiento de la Mentalidad requerida para ser un alto rendimiento. En algunos casos, esto desafía las creencias personales que pueden estar limitando el rendimiento de las ventas

Nuestro Coaching de Ventas de Alto Rendimiento se centra en cuatro cuadrantes: Mentalidad, Artesanía de Ventas, Actividad y Desarrollo. Los componentes dentro de cada cuadrante se pueden personalizar para adaptarse a las necesidades exactas del vendedor.

Como todo ser humano, los vendedores evitarán las áreas con las que se sienten más incómodos, sin embargo, en realidad, éstas son las áreas en las que se encuentra el mayor crecimiento.

Cuando se utiliza junto con un proceso de incorporación estructurado, el modelo de Coaching de Ventas proporciona un marco para el crecimiento tangible, tanto en la confianza, el desarrollo personal y los resultados empresariales.

Nuestro programa de coaching gira en torno a las competencias básicas de los vendedores de alto rendimiento.

Los temas van rotando a lo largo de los meses para equilibrar el programa.

Además de nuestro coaching de rendimiento, cada asistente recibe apoyo individual para cerrar los acuerdos existentes en su cartera de ventas.

Coaching de ventas de alto rendimiento
Coaching de ventas de alto rendimiento

La mayoría de las organizaciones de entrenadores establecen que los entrenadores sólo pueden preguntar y no pueden decir nada. El proceso de pensamiento detrás de esto es que la respuesta es más poderosa si es la idea de, y hablado por el Coachee.

Esto tiene todo el sentido del mundo, excepto en Ventas. En muchas circunstancias, los vendedores a los que entrenamos están trabajando en operaciones reales de gran valor y pedirle al vendedor que encuentre la respuesta por sí mismo puede hacerles perder operaciones y a su organización mucho dinero.

Nuestro estilo de coaching consiste en utilizar un enfoque basado en preguntas en primer lugar, cuando el tiempo lo permite, pero cuando el tiempo es limitado y los vendedores necesitan respuestas, podemos cambiar rápidamente al modo de formación de ventas y utilizar todo el contenido de aprendizaje que tenemos a nuestra disposición.

Este enfoque mixto es importante para las ventas y garantiza el máximo beneficio para el coachee y su empleador.

Enmarcar la conversación de coaching

Nuestro Coaching de Desempeño de Ventas utiliza tarjetas de puntuación de ventas para la responsabilidad y para poner en marcha y estructurar nuestro coaching de ventas.

En cuanto a las conversaciones de coaching que mantenemos, utilizamos el marco de coaching de ventas GROW, que proporciona la pista para guiar nuestras sesiones de coaching.

Aunque los modelos y marcos de trabajo del coaching son una parte esencial del mismo, no sirven de mucho si no hay preguntas que indaguen y desafíen al coachee.

Todo nuestro coaching sigue la Metodología de Ventas Consultivas, sin embargo, ésta puede ser fácilmente intercambiada con cualquiera de los principales sistemas de venta como Miller Heiman, SPIN o Richardsons.

Muchas personas han comparado a los vendedores con los deportistas en términos de rendimiento. De hecho, los libros sobre el rendimiento que cubren la dureza mental y el estado de flujo son la dieta básica de los ciclistas, los golfistas, el rugby, el fútbol y los mejores jugadores de todos los deportes.

Cuanto más se lee sobre el deporte y las ventas, más convincente es la analogía. En el deporte, la diferencia entre ganar y perder al más alto nivel es el juego mental.

Los psicólogos deportivos se refieren a la autoconversación: el diálogo interno que mantenemos con nosotros mismos y que se forma a partir de nuestras creencias, pensamientos, preguntas y, sobre todo, dudas.

En el ámbito de las ventas, la clave del éxito consiste en comprender y abordar el discurso y la mentalidad de los vendedores a todos los niveles. Desgraciadamente, muchos vendedores simplemente no son conscientes de estas posibles barreras mentales para el éxito e incluso cuando se les explican, muchos simplemente las desestiman.

A menudo, los pocos vendedores que toman medidas sobre estos temas lo hacen de forma aislada e incluso en secreto, ya que temen ser ridiculizados por sus compañeros.

Los hechos están a la vista: no hay atleta, golfista, ciclista, futbolista, jugador de rugby o estrella del deporte que no utilice o reciba entrenamiento para su “juego mental”. Autor del bestseller de Amazon The Chimp Paradox, Steve Peters es un psiquiatra consultor especializado en el funcionamiento de la mente humana.

Entre los clientes de Peters se encuentran el equipo de ciclismo GB, el taekwondo GB, el rugby inglés, el fútbol inglés, el Liverpool FC y la natación británica, así como los cuatro ganadores del Tour de Francia del equipo ciclista Sky. En resumen, para que el Coaching de Ventas de Alto Rendimiento sea efectivo, los Coachees deben estar preparados para abordar el lado “Mental” de su juego de Ventas.

“El tenis es un juego mental: todo el mundo está en forma, todo el mundo pega grandes reveses y derechas

Novak Djokovic

Naturaleza vs. Crianza

¿Todos los mejores profesionales nacen o se les puede formar, desarrollar y cultivar para que sean los mejores? Los escépticos del juego mental se plantean constantemente esta cuestión. Un estudio de los últimos 40 años de los campeones individuales masculinos de Wimbledon muestra que sólo Lleyton Hewit, Andre Agassi y Bjorn Borg medían menos de 1,80 metros. Andre Agassi fue el último ganador masculino de menos de 1,80 metros, hace unos 28 años, en 1992.

No cabe duda de que, en este caso, la naturaleza ha dado ventaja a los jugadores más altos, pero eso no quiere decir que los jugadores de menos de 1,80 metros no puedan competir y ganar, sino que es más difícil para ellos.

El ex futbolista del Liverpool y de Australia, Craig Johnson, afirma que tenía mucha menos habilidad que los que le rodeaban en sus primeros años, y que simplemente practicó más duro y durante más tiempo que nadie en su intento de ser un futbolista de élite.

El Coaching de Rendimiento de Ventas no le convertirá en el mejor vendedor del mundo a menos que ese sea su objetivo. El propósito del coaching de rendimiento es ayudar al vendedor a ser el mejor vendedor que QUIERE ser. El deseo que crea una meta bien formada es lo que los impulsará y el papel del entrenador es simplemente guiarlos y apoyarlos en ese camino.

En nuestros programas de Coaching Ejecutivo de Ventas, utilizamos la analogía de una escalera en la que el papel del coach es no apoyar a la Exec para que llegue al siguiente nivel porque en muchos casos con un poco de reflexión podrían hacerlo ellos mismos. El papel del entrenador de rendimiento de ventas es la transición del ejecutivo a 10 niveles.

El coaching para el rendimiento de las ventas debe ser un enfoque holístico que aborde los cuatro cuadrantes del éxito en las ventas: mentalidad, oficio de las ventas, actividad y desarrollo

La mentalidad en las ventas consta de cuatro partes principales:

Coaching de ventas de alto rendimiento

Entender cómo funciona su mente

La mente es un órgano complejo y la mayoría de los expertos admiten que todavía estamos descubriendo y aprendiendo más sobre sus funciones y su funcionamiento. Sin embargo, conocemos las partes principales y lo que controlan o influyen. Por ejemplo, la médula oblonga controla la respiración, la presión arterial, el ritmo cardíaco y la deglución.

¿Qué tiene que ver esto con las ventas? Pues bien, esto es lo que controla nuestros nervios, los nervios que podemos tener antes de una presentación importante o de una reunión en la sala de juntas.

Cuanto más sepamos, más podremos desarrollar estrategias para hacer frente a posibles problemas.

Gestión de las creencias y las emociones

Todos nosotros sufrimos en algún momento de autolimitación que a menudo nos impide incluso intentar algo. Esto proviene de nuestra percepción de nuestra propia identidad, de quiénes creemos que somos. Las creencias autolimitantes más comunes en las ventas son “No soy digno de…” “Nunca podría…” Nunca podrían…”.

A menos que se cuestionen y se eliminen, estas creencias se convertirán en filosofías autocumplidas y paralizarán la carrera del vendedor. Estas creencias negativas suelen estar en la parte subconsciente de la mente, lo que dificulta su acceso y eliminación.

Afortunadamente, hay una serie de herramientas naturales y mentales que un entrenador puede utilizar para eliminar las creencias autolimitantes y sustituirlas por otras más positivas.

Las herramientas naturales que consideramos más potentes son los ejercicios de respiración, las visualizaciones, las afirmaciones y el diario.

Cómo convertirse en el vendedor que desea ser

Siempre es importante empezar con el fin en mente. Como dice el refrán, si no sabes a dónde vas, ¿cómo vas a llegar? Para llegar a ser un “High Sales Performer”, es esencial establecer una visión.

La visión es una imagen mental de cómo es el éxito para el vendedor. Por ejemplo, esto podría significar imaginarse de pie en un escenario frente a sus compañeros recibiendo un premio al mejor vendedor de la organización.

A menos que puedas imaginarte mentalmente el éxito, es muy poco probable que lo consigas. Tu mundo externo es simplemente una manifestación de tus pensamientos internos.

Los ganadores en el deporte se imaginan a sí mismos no sólo en el podio, sino recibiendo la medalla de oro y agradeciendo al público.

Los futbolistas se imaginan mentalmente levantando un trofeo o una copa. Los vendedores que se imaginan a sí mismos como ganadores ya están por delante de los que no lo hacen.

Construir la resiliencia

La mayoría de los atletas deportivos se entrenan y preparan para eventos anuales o incluso cuatrienales, como las Olimpiadas o el Mundial, y cuando no ganan es un gran fracaso y decepción [Nota El fracaso no es algo malo que deba evitarse o discutirse, es simplemente un evento de aprendizaje y un peldaño en el camino hacia el éxito].

No importa lo grande que sea el evento, es una decepción. Por el contrario, los vendedores, incluso los de mayor rendimiento, se enfrentan al fracaso y a la decepción todos los días, a veces incluso varias veces en una hora si están concertando citas por teléfono.

Este rechazo constante a lo largo del tiempo puede pasar factura y entonces aparecerán las dudas. Construir la resiliencia es una serie de herramientas y estrategias de afrontamiento que ponen el fracaso en contexto y lo “aparcan” para que el vendedor pueda seguir adelante. Uno de nuestros entrenadores, Stuart Rowell, un ávido golfista, aboga por esta técnica para los golfistas que acaban de fallar un put “fácil”.

A menos que el golfista pueda “aparcar” el fallo y seguir adelante, lo más probable es que el siguiente golpe, que será el drive desde el tee, sea deficiente. Los vendedores que arrastran mentalmente los tratos perdidos, las reuniones deficientes o las oportunidades perdidas a la siguiente llamada tendrán inevitablemente dificultades para mantener un alto nivel de rendimiento.

Un área importante para los vendedores es su mentalidad o creencias en torno a los productos y servicios que venden, la empresa para la que trabajan y la industria a la que sirven. A menos que todo esto sea congruente con el sistema de valores interno del vendedor, éste luchará internamente con ellos en cada venta.

Por ejemplo, muchos vendedores son reacios a ceder clientes después de la venta, ya que tienen un sentimiento de lealtad hacia el cliente y pueden pensar que “otros” en la empresa no se ocuparán del cliente tan bien como ellos.

Si esto ocurre con demasiada frecuencia, los vendedores pueden dedicar demasiado tiempo a la atención de las cuentas y no suficiente a la apertura de otras nuevas.

Toda nuestra formación se imparte en nuestro portal de aprendizaje dentro de Microsoft Teams. Esto nos permite responder rápidamente cuando los clientes tienen preguntas fuera de nuestras clases programadas. Estamos disponibles por correo electrónico, chat y, obviamente, por teléfono, y nuestra tasa de respuesta típica es de 1 hora.

Además de nuestro coaching de rendimiento, llevamos a cabo un coaching de canalización paralelo a éste. El coaching de Sales Pipeline ayuda a los participantes a convertir los acuerdos existentes en los que ya están trabajando.

El coaching consiste en 3 sesiones de 90 minutos impartidas en directo en las tres primeras semanas del calendario durante un periodo de 2 meses.

Después de la reserva, se le añade automáticamente a la siguiente admisión de meses que comienza el primer lunes de cada mes natural.

Durante el entrenamiento, cada participante tiene acceso a un entrenador dedicado por teléfono, correo electrónico y chat en vivo.

Nota: no permitimos más de 3 participantes de una misma empresa para que el tiempo de la sesión no esté dominado por una sola organización. Si necesita más de 4 plazas, estaremos encantados de programar una clase aparte sin coste adicional.

¿Qué nivel de experiencia en ventas requiere el coaching de ventas de alto rendimiento?

Este programa es mucho más una cuestión de actitud que de aptitud. Sin embargo, debido a la intensidad del coaching, hemos comprobado que este programa es más popular entre los representantes de ventas a tiempo completo, los directores de ventas y los propietarios de PYMES.

Por ello, hemos impartido con éxito este curso a graduados que se inician en el mundo de las ventas y a profesionales de la venta con experiencia que desean actualizar y mejorar sus habilidades de venta.

¿Funciona el Coaching con otros sistemas y metodologías de venta?

Sí. Si ya ha formado a sus vendedores, nuestro coaching funciona junto con cualquiera de los principales sistemas de venta, como Miller Heiman, Richardson, SPIN o Solution Selling.

¿En cuánto tiempo veré los resultados?

Cada empresa y cada participante reciben resultados diferentes. Al igual que con cualquier programa, los resultados son el resultado directo del esfuerzo y el tiempo que se dedique. Este no es un programa de solución rápida y debe esperar comprometerse con un mínimo de 6 meses si se toma en serio su carrera de ventas.

¿Cubrirá el coaching de ventas los temas que son importantes para mí?

Sí, todo nuestro coaching incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas concretas que son importantes para usted.

No sólo proporcionamos formación sobre sus temas preferidos, sino que también tenemos acceso a nuestra completa biblioteca de contenidos de formación.

¿Qué sectores abarca el coaching?

Nuestro coaching de ventas es específico para la venta de empresa a empresa, no para ningún vertical específico. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

¿Puedo cancelar mi plan de coaching?

Sí, no queremos “encerrar” a los clientes que no están contentos de ninguna manera, ya que es imposible entrenar a alguien que no quiere ser entrenado. Puedes cancelar tu plan de coaching en cualquier momento y seguirás teniendo acceso a tu coach y a todo el contenido hasta la fecha en que hubiera vencido el siguiente pago mensual.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

RESERVE SU LLAMADA AHORA

El curso al que asistí dirigido por Iain me pareció muy informativo, perspicaz y bien estructurado. Abarcó una gran cantidad de temas, pero en partes muy digeribles, lo que significó que después de dos días sentí que me iba con una comprensión considerablemente mayor de la psicología de la venta y un cuaderno lleno de técnicas útiles. Recomendaría encarecidamente su formación en ventas a cualquiera.
Michelle MacFadyen – Directora Regional
Hace poco asistí a un curso de formación en ventas de Klozers sobre habilidades de venta consultiva y fue, sin duda, la mejor formación que he recibido nunca; de hecho, todos los que me conocen me han oído hablar de ella desde entonces.
Cheryl Philipson – Directora de Desarrollo Comercial
He trabajado con Klozers para preparar una presentación de ventas para Suma Rührtechnik, una empresa de fabricación en Alemania. Trabajé con Iain, una persona muy profesional y servicial. Me ayudó a entender qué quieren los clientes, cómo vender nuestros productos con éxito y cómo entender, analizar y servir al mercado objetivo. Gracias a Iain, mi presentación fue un verdadero éxito y gané confianza para vender y promocionar nuestros productos. Volvería a trabajar con él en cualquier momento.
Lena Thurwachter – Marketing y Desarrollo Estratégico
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