Le meilleur manuel de vente au monde

Temps de lecture : 7 minutes

Qu’est-ce qu’un livre de jeu dans la vente ?

Un livre de jeu dans le domaine de la vente est un référentiel unique qui contient toutes les informations, les outils, les modèles, le contenu, les médias, la formation et le coaching dont les vendeurs ont besoin pour remplir leur rôle avec succès. Les playbooks sont le plus souvent utilisés pour l’accueil des nouveaux vendeurs, mais ils sont également très utiles pour documenter votre processus de vente et coacher les vendeurs.

Qu’est-ce qui fait un bon manuel de vente ?

Un bon manuel de vente aidera les nouveaux vendeurs à s’intégrer et à générer des revenus aussi rapidement que possible. Les playbooks aident les commerciaux existants à suivre les meilleures pratiques, un processus de vente éprouvé, à développer leurs compétences et leurs comportements de vente et à améliorer leur productivité.

1. Cadre du Playbook des ventes

Nous avons inclus nos outils et modèles de vente les plus populaires pour vous fournir le meilleur livre de jeu de vente au monde et il est 100% gratuit.

Notre modèle de manuel de vente est conçu dans Microsoft OneNote et peut donc être entièrement adapté aux besoins de votre organisation.

Composé de plus de 90 pages réparties en 12 sections différentes, ce manuel contient tout ce dont vous aurez besoin pour aider votre équipe de vente à devenir plus productive et plus compétente.

Nous vous recommandons d’héberger le livre de jeu dans un canal de Microsoft Teams afin que les équipes de vente et de marketing travaillant à distance puissent également accéder au document.

Le meilleur manuel de vente au monde
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2. Schéma du manuel de vente SaaS

Les livres de jeu SaaS ou les livres de jeu des ventes internes sont souvent différents parce que les ventes SaaS peuvent avoir un processus et une structure de vente différents, mais dans tous les cas, nous vous couvrons.

Par exemple, de nombreuses entreprises SaaS ont des équipes de représentants du développement des ventes (SDR) qui sont responsables de la génération de pistes et du processus initial de qualification des ventes.

Ces entreprises SaaS B2B se développent et les manuels de vente jouent un rôle essentiel dans l’enregistrement, le suivi et le développement de la fonction de vente au sein de l’entreprise, ainsi que dans l’intégration des nouveaux membres de l’équipe de vente.

En outre, les livres de jeu constituent une solution simple mais très efficace d’aide à la vente, qui leur permet d’apprendre et de mettre en œuvre les meilleures pratiques en matière de vente tout en augmentant leur productivité et leurs performances grâce à l’encadrement et à la formation.

Votre manuel de vente est la base de tout ce dont vos équipes de vente et de marketing ont besoin pour réussir, qu’il s’agisse de modèles pour les buyer personas, les points de douleur de l’acheteur, les modèles d’e-mails froids, la documentation du parcours de l’acheteur, les processus de vente et les cas d’utilisation.

Les manuels de jeu sont particulièrement importants pour les nouvelles recrues qui doivent se mettre au travail le plus rapidement possible. Notre modèle est le moyen le plus rapide de commencer à créer votre guide de vente et de l’alimenter avec du contenu pertinent pour votre propre équipe de vente.

Manuel de vente SaaS
Manuel de vente SaaS

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3. Avantages du Sales Playbook

  1. Emplacement unique : Les playbooks fournissent un emplacement unique pour tout ce qu’un représentant commercial B2B doit savoir afin de mener à bien son travail. Plutôt que d’avoir des informations éparpillées dans différents fichiers et dans différents services, ce qui est difficile et prend du temps à trouver, votre Sales Playbook conserve tout en un seul endroit facile à trouver.
  1. Communité : Les manuels de vente fournissent un langage de vente commun que vos équipes de vente et de marketing peuvent comprendre et suivre.
  1. Amélioration continue : Les playbooks numériques constituent un document de travail vivant qui peut être mis à jour en permanence pour rester pertinent.
  1. Processus de vente standardisé : Les manuels de jeu aident les vendeurs à suivre le processus de vente éprouvé de l’entreprise et le parcours de l’acheteur, au lieu que chaque représentant commercial suive un processus différent.
  1. Meilleures pratiques : Les manuels de vente permettent de documenter et de rendre compte des meilleures pratiques de l’entreprise en matière de vente, afin que les autres puissent apprendre et suivre.
  1. Coaching et formation en vente : Les playbooks de vente permettent de documenter et de rendre compte des plans d’apprentissage et de développement des commerciaux B2B. Un bon livre de jeu améliore la productivité et les performances des commerciaux.

7. Gagnez du temps : tous les dirigeants d’une entreprise SaaS manquent de temps et le fait d’avoir accès à une base de connaissances instantanée sur le contenu des ventes constitue une base solide pour la constitution de votre équipe.

8. Création d’un actif : lorsque vous commencez à personnaliser votre livre de jeu de vente pour qu’il corresponde à votre propre stratégie et méthodologie, vous pouvez y intégrer les indicateurs clés de performance, le matériel, les scripts d’appel et le contenu de votre propre organisation afin qu’il devienne un actif à long terme pour votre entreprise.

9. Guide étape par étape : Votre manuel de vente fournit un guide étape par étape sur la façon dont votre organisation se rend sur le marché. Il couvre tous les aspects de la question, depuis les profils d’acheteurs jusqu’au recrutement et à l’intégration de nouveaux représentants, en passant par les indicateurs clés de performance, la gestion des performances, les propositions, les canaux, la planification et la stratégie. C’est un point de référence unique pour tout ce qui concerne les ventes.

Outils de vente - Carte de visite des ventes
Carte de visite des ventes

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4. Meilleures pratiques du Sales Playbook

1. Personnalisation – Il n’y a pas deux entreprises SaaS identiques. Par conséquent, s’il est bon de commencer par un cadre, il est important de personnaliser le contenu du livre de jeu pour répondre aux besoins de votre organisation. Considérez notre guide comme un modèle qui vous donnera une longueur d’avance pour créer le vôtre.

2. Mise à jour – la vente est un environnement qui évolue rapidement et constamment, et votre guide de vente doit être un document de travail vivant. Les manuels de jeu doivent être mis à jour régulièrement et revus intégralement tous les six mois.

3. Propriété – il faut un nombre limité de propriétaires de livre de jeu avec des droits d’administration pour empêcher tout le monde de modifier le document. Dans OneNote, cela peut se faire en protégeant les sections et les pages par un mot de passe. Les améliorations et les ajouts peuvent être communiqués aux administrateurs sur une base ad hoc ou lors de réunions de vente.

4. Engagement – les playbooks n’ont aucun impact sur les ventes s’ils ne sont pas utilisés. Les directeurs des ventes doivent tenir les représentants des ventes responsables de l’utilisation et du respect des manuels de jeu. “51% des représentants atteignent leur quota dans les entreprises utilisant un Sales Playbook, contre 40% dans les entreprises qui n’en ont pas.” Groupe Aberdeen

5. Contenu – En plus d’être pertinent, le contenu doit être facile à consommer et attrayant. Évitez les présentations PowerPoint massives avec des messages génériques. Utilisez le multimédia et un mélange de types de contenu lorsque cela est possible.

6. Accès – Les playbooks de vente doivent être basés sur le Cloud, mais il peut être essentiel pour certains représentants d’y avoir accès hors ligne. Dans ce cas, les playbooks doivent être téléchargeables, mais avec des restrictions en matière d’édition.

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5. Contenu du manuel de vente

Votre copie du meilleur manuel de vente du monde contient :

5.1 Connaissance du domaine

C’est là que vous pouvez stocker des informations sur votre secteur, comme des statistiques, des tendances et des informations sur le marché. Vous pouvez suivre les leaders d’opinion du secteur, les principales publications du secteur et les organismes et organisations du secteur afin que vos équipes soient toujours au courant.

5.2 Votre entreprise

Dans cette section, vous pouvez fournir des détails sur l’histoire, la mission et les valeurs de votre entreprise. C’est également là que vous placerez votre stratégie de vente et votre plan de vente afin que chaque membre de l’équipe connaisse le “pourquoi” de ce que vous faites et puisse aligner ses comportements de vente sur le plan de vente. Enfin, dans cette section, nous enregistrons tous les produits et services de l’entreprise.

5.3 Vos collègues

Lorsque vous rejoignez une nouvelle entreprise et que vous ne connaissez personne, les premières semaines peuvent être assez intimidantes. Cette section contient un répertoire interne afin que les nouveaux membres de l’équipe puissent rapidement identifier et se connecter avec n’importe quel collègue, y compris ceux qui ne font pas partie du département des ventes.

Meilleures pratiques du manuel de vente
Meilleures pratiques du manuel de vente SaaS

5.4 Outils de vente

L’équipe de vente B2B moderne utilise au moins six outils de vente et, outre la nécessité de trouver rapidement les informations de connexion, les vendeurs doivent pouvoir accéder rapidement aux informations relatives à la formation, aux bases de connaissances et à l’assistance. Parmi les outils de vente, citons MS Teams, CRM, Office 365, la signature électronique, le stockage en nuage, LinkedIn, Twitter, Instagram, l’automatisation du marketing, l’automatisation de la messagerie, les outils de recherche d’e-mails, les applications de messagerie vidéo, les applications de sondage et les programmes de formation.

5.5 Nos clients

Cette section est l’endroit où vous pouvez stocker les informations de vos clients. Il s’agit généralement d’exemples de clients/acheteurs qui correspondent aux profils de vos prospects, de points douloureux communs, de clients qui fournissent de bonnes études de cas, de témoignages, de partenaires de distribution ou de comptes stratégiques.

5.6 Processus de vente

Il est important que les représentants aient et suivent un processus de vente éprouvé. Ce processus fournit aux vendeurs une piste à suivre qui est répétable et mesurable. Nous avons également inclus un exemple de notre modèle de qualification que vous pouvez personnaliser pour répondre à vos propres besoins.

5.7 Jeux de vente

Les jeux de vente sont l’endroit où nous documentons notre message de vente et notre structure pour contrôler la conversation de vente avec un acheteur. Ils comprennent des modèles pour ce que nous appelons un Door Opener qui est similaire à un Elevator pitch. Il existe également des sections consacrées aux personas d’acheteurs, aux points douloureux, à la manière de traiter les blocages et les objections des prospects, à la manière de présenter les démonstrations de produits, à la tarification, aux propositions, aux récits de vente et aux notes de réunion avec les clients.

5.8 Concurrence

C’est ici que vous pouvez stocker des informations et des renseignements sur vos concurrents. Nous sommes de grands adeptes des cartes de bataille des ventes, que vous pouvez utiliser pour remporter des marchés contre vos concurrents. Les cartes de combat vous aident à orienter la conversation avec l’acheteur vers les domaines qui favorisent le plus votre solution et rendent la concurrence plus difficile pour vos concurrents. En bref, cela vous montre comment déplacer les objectifs au milieu du processus de vente pour saboter l’offre de vos concurrents.

5.9 Contenu

Plus besoin de chercher des fichiers, des prospectus, des spécifications techniques, des études de cas, des témoignages et des fiches de prix. Tout est stocké dans cette section OneNote de votre manuel de vente.

Coaching en négociation de vente
Coaching en négociation de vente

5.10 Les indicateurs clés de performance

Chaque représentant commercial doit connaître ses chiffres et savoir quels sont les principaux résultats attendus pour son rôle. Nous avons dressé la liste de tous les indicateurs clés de performance dont vous aurez besoin pour choisir et créer vos propres tableaux de bord des ventes pour gérer les représentants commerciaux.

5.11 Apprentissage

Learning est votre bibliothèque pour les plans d’intégration, les manuels de coaching des ventes, les planificateurs de formation, les plans d’apprentissage personnels, les notes de coaching des ventes et la définition des objectifs.

5.12 Admin

La toute dernière section est celle de l’administration. Nous y stockons les notes des réunions d’équipe, la rémunération et les commissions, les dépenses et un suivi de la gestion du temps.

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6. Manuel de coaching des ventes

En tant que société de formation et de coaching en vente, nous utilisons Sales Playbooks pour la formation et le coaching en vente probablement plus que toute autre entreprise. Les manuels de jeu sont un excellent endroit pour les inclure :

Plans d’embarquement pour les nouveaux vendeurs

Plans d’apprentissage personnels

Plans de coaching des ventes

Notes de coaching de vente en tête à tête

Plans de formation

Modules de formation basés sur les compétences

Modules de formation par activités

Formation sur les produits

Manuel de coaching des ventes
Manuel de coaching des ventes

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7. Manuel de messages de vente

Le message de vente est un domaine de la vente souvent négligé et sous-évalué. Pourtant, lorsque vous perdez un marché au profit d’un concurrent, cela signifie que quelqu’un d’autre dit ou fait quelque chose de mieux que vous.

Dans la vente, nous n’avons que peu ou pas de contrôle sur le produit, mais nous sommes propriétaires à 100 % de notre message.

Le best-seller de Robert Cialdinis, Influence, en témoigne et constitue un excellent ouvrage pour tous les vendeurs.

Nous appelons nos messages de vente “Sales Plays” et nous y consacrons un chapitre entier de notre livre de jeu.

Messages de vente – nos messages de vente doivent inclure toutes les parties possibles de la conversation de vente qu’un vendeur aura lorsqu’il accompagnera un prospect/acheteur tout au long du processus de vente.

En outre, notre Playbook comprend des modèles pour la création de votre profil du prospect parfait ou de vos buyer personas, afin de vous assurer que votre message correspond en tous points à votre prospect/acheteur.

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8. Télécharger Sales Playbook

Vous pouvez télécharger votre exemplaire du meilleur manuel de vente au monde en remplissant le formulaire à gauche.

Le meilleur manuel de vente au monde
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Une fois que vous vous serez inscrit, vous serez redirigé vers une page qui contient le lien de téléchargement.

Remarque : le Sales Playbook est construit dans la version payante de Microsoft Onenote qui est incluse dans Microsoft Office 365. Le Playbook ne s’ouvre pas ou ne se charge pas dans la version gratuite de OneNote.

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