Coaching de la performance des ventes

Vue d'ensemble

Le coaching des performances de vente est l’un des outils les plus importants dont dispose le directeur commercial moderne. La capacité à encadrer et à améliorer les compétences, les activités, l’état d’esprit et les performances d’un vendeur et d’une équipe de vente est un ingrédient clé de la croissance des ventes.

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Tous les meilleurs vendeurs et leaders commerciaux vous parleront d’un directeur des ventes, d’un mentor ou d’un coach qui les a aidés dans leur parcours.

Souvent, les formations à la vente et les entretiens de coaching qu’ils ont eus eux-mêmes ont été le catalyseur de leur propre succès et les compétences et comportements qu’ils ont acquis se sont avérés être les fondements d’une vie de succès dans la vente professionnelle.

Les meilleures équipes de vente ne se contenteront pas de répondre au coaching de performance, elles l’attendront de la même manière qu’un athlète professionnel s’attend à être entraîné et coaché.

Ce programme de coaching est parfait pour les personnes qui ont participé à l’un de nos cours de formation à la vente et qui souhaitent bénéficier d’un soutien post-cours pour mettre en œuvre ce qu’elles ont appris.   

Nos sessions hebdomadaires en direct et notre assistance par chat en direct garantissent que nos coachs sont là pour répondre à vos questions au moment où vous en avez le plus besoin. 

Ce coaching est intense car il est axé sur les résultats.  Il n’y a pas de baguette magique, alors venez en vous attendant à travailler dur et à être tenu responsable. 

Si vous avez besoin de coaching pour une équipe de vente, nous pouvons allouer un coach de vente et des créneaux exclusifs pour l’équipe de vente et le directeur des ventes. 

La vente est un sport de contact et, chaque jour, les vendeurs décrochent le téléphone ou se rendent sur le terrain et sont confrontés à une avalanche de “non”.

Le rejet est la norme, c’est un jeu de chiffres, même pour les plus performants, ce qui assure un niveau constant de stress et d’anxiété. Parfois, c’est sain, parfois non.

Le taux de divorce parmi les meilleurs vendeurs est souvent plus élevé qu’il ne devrait l’être, de sorte que le succès a souvent un coût.

Le coaching en vente permet d’exprimer cette frustration et fournit des stratégies et des techniques pratiques pour y faire face.

Notre coaching de la performance des ventes est basé sur notre système de carte de pointage des ventes qui se concentre sur les activités de vente à haute valeur ajoutée : trouver plus de ventes, conclure plus de ventes, développer plus de ventes et se développer en tant que vendeur.

Dans le coaching, il est important d’utiliser des faits et des données, et nos tableaux de bord des ventes sont un excellent moyen de faciliter une conversation de coaching ciblée qui soutient les objectifs du coaché et de l’entreprise.

Trouver Plus de ventes

Ce domaine de notre coaching soutient le vendeur avec les stratégies et tactiques que l’employeur et le vendeur ont choisies pour générer de nouvelles pistes de vente. Nous suggérons de se concentrer initialement sur trois activités pendant les 1-2 premiers mois, après quoi nous ajouterons toute activité supplémentaire choisie par l’entreprise et le vendeur.

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Une fois que le gros du travail de génération d’une piste de vente a été fait, il est important que cette piste se convertisse en une opportunité qualifiée et qu’elle passe dans le pipeline de vente aussi rapidement que possible. Rien ne tue les affaires comme le temps. Dans de nombreux cas, au fur et à mesure que l’affaire progresse, les chiffres de l’unité de prise de décision du client augmentent et l’élan retombe.

La gestion de la conversation commerciale, des attentes internes et externes et du processus de proposition ou d’offre peut être complexe et prendre beaucoup de temps. Dans le rythme effréné d’un environnement commercial moderne, il est facile de perdre des contrats une fois qu’ils sont dans le pipeline.

Augmenter les ventes

Dans la plupart des cas, au moins 70 % du chiffre d’affaires de l’année suivante provient des clients de cette année. Il est donc plus important que jamais de mettre en place des stratégies et des plans qui permettent d’attirer les clients et d’exclure les concurrents. La vente croisée et la vente incitative sont de bons points de départ, mais plus vous gardez votre client, plus sa situation et ses besoins changent et si vous ne changez pas, vous serez rapidement remplacé.

La gestion des comptes clés est l’art de garder une longueur d’avance sur les besoins de vos clients et de positionner votre organisation pour qu’elle soit toujours pertinente et le partenaire de choix.

Développement

Le quadrant du développement est vital dans le domaine de la vente en raison des changements rapides dans la technologie de vente, mais aussi des changements dans les industries qu’ils servent, ce que nous appelons la connaissance du domaine. Chaque conversation avec un prospect ou un client est l’occasion d’une conversation à valeur ajoutée pour positionner le représentant commercial en tant que leader et personne à contacter dans son secteur.

Les vendeurs doivent se tenir à jour, rester pertinents et apporter une valeur ajoutée à chaque conversation.

En plus de la connaissance du domaine, les vendeurs doivent se former et être coachés en permanence afin d’affûter leur scie et de se développer. Le quadrant du développement doit s’aligner sur la hiérarchie des besoins de Maslows et la théorie de l’apprentissage de Kolbs.

Comment gérer l'activité de vente

Modèle de coaching des ventes

Nos modèles de coaching de vente ont été développés en interne avec un souci impitoyable de simplicité. Cela reflète les besoins de la personne/des équipes à coacher et de l’entreprise.

Notre coaching de performance met délibérément l’accent sur le développement et le maintien de l’état d’esprit nécessaire pour être performant. Dans certains cas, cela remet en question les croyances personnelles qui peuvent limiter les performances de vente.

Notre coaching de vente à haute performance s’articule autour de quatre quadrants : état d’esprit, technique de vente, activité et développement. Les composants de chaque quadrant peuvent être personnalisés pour répondre aux besoins exacts du vendeur.

Comme tout être humain, les vendeurs éviteront les domaines dans lesquels ils sont le plus mal à l’aise, mais en réalité, ce sont les domaines dans lesquels ils se développent le plus.

Lorsqu’il est utilisé conjointement avec un processus d’intégration structuré, le modèle de coaching des ventes fournit un cadre pour une croissance tangible, à la fois en termes de confiance, de développement personnel et de résultats commerciaux.

Notre programme de coaching s’articule autour des compétences essentielles des vendeurs performants.

Les sujets changent au fil des mois afin d’équilibrer le programme.

En plus de notre coaching de performance, chaque participant reçoit un soutien individuel pour conclure les affaires existantes dans son pipeline de vente.

Coaching de vente à haute performance
Coaching de vente à haute performance

La plupart des organisations de coaching stipulent que les coachs ne peuvent que demander et ne sont pas autorisés à dire. Le raisonnement qui sous-tend cette démarche est que la réponse est plus puissante si elle est l’idée du coaché et si elle est exprimée par lui.

C’est tout à fait logique, sauf pour les ventes. Dans de nombreuses circonstances, les vendeurs que nous coachons travaillent sur des affaires en cours, à forte valeur ajoutée, et demander au vendeur de trouver la réponse lui-même peut lui faire perdre des affaires et faire perdre beaucoup d’argent à son organisation.

Notre style de coaching consiste à utiliser une approche basée sur les questions en premier lieu lorsque le temps le permet, mais lorsque le temps est limité et que les vendeurs ont besoin de réponses, nous pouvons rapidement passer en mode formation à la vente et utiliser tout le contenu d’apprentissage à notre disposition.

Cette approche mixte est importante pour les ventes et garantit un bénéfice maximal pour le coaché et son employeur.

Définir le cadre de la conversation de coaching

Notre coaching de la performance des ventes utilise des tableaux de bord des ventes pour la responsabilisation et pour lancer et structurer notre coaching des ventes.

En ce qui concerne les conversations de coaching que nous avons, nous utilisons le cadre de coaching de vente GROW qui fournit la piste pour guider nos sessions de coaching.

Bien que les modèles et les cadres de coaching constituent une partie essentielle du coaching, ils ne servent pas à grand-chose s’ils ne sont pas accompagnés de questions qui sondent et mettent au défi la personne coachée.

Toutes nos formations suivent la méthodologie de vente consultative, qui peut toutefois être facilement interchangée avec les principaux systèmes de vente tels que Miller Heiman, SPIN ou Richardsons.

De nombreuses personnes ont comparé les vendeurs aux sportifs en termes de performances. En effet, les livres sur la performance, qui traitent de la résistance mentale et de l’état d’esprit, constituent l’alimentation de base des cyclistes, des golfeurs, des rugbymen, des footballeurs et des meilleurs éléments de chaque sport.

Plus vous lisez sur le sport et la vente, plus l’analogie est convaincante. Dans le sport, la différence entre gagner et perdre au plus haut niveau est le jeu mental.

Les psychologues du sport font référence au dialogue interne que nous entretenons avec nous-mêmes et qui est formé de nos croyances, de nos pensées, de nos questions et surtout de nos doutes.

Dans le domaine de la vente, il est essentiel de comprendre et de prendre en compte le discours personnel et l’état d’esprit des vendeurs à tous les niveaux pour réussir. Malheureusement, de nombreux vendeurs ne sont tout simplement pas conscients de ces obstacles mentaux potentiels à la réussite et, même lorsqu’ils sont expliqués, beaucoup les rejettent tout simplement.

Souvent, les quelques vendeurs qui prennent des mesures sur ces questions le font de manière isolée, voire en secret, car ils craignent d’être ridiculisés par leurs pairs.

Les faits sont là pour tout le monde : il n’y a pas un athlète, un golfeur, un cycliste, un footballeur, un rugbyman ou une star du sport qui n’utilise pas ou ne reçoit pas de coaching pour son “jeu mental”. Auteur du best-seller Amazon The Chimp Paradox Steve Peters est un psychiatre consultant spécialisé dans le fonctionnement de l’esprit humain.

Parmi les clients de Peters, on compte l’équipe de cyclisme GB, l’équipe de taekwondo GB, l’équipe de rugby d’Angleterre, l’équipe de football d’Angleterre, le Liverpool FC et la natation britannique, ainsi que l’équipe cycliste Sky, quatre fois vainqueur du Tour de France. En bref, pour que le coaching de vente à haut rendement soit efficace, les coachés doivent être prêts à aborder le côté “mental” de leur jeu de vente.

“Le tennis est un jeu mental – tout le monde est en forme, tout le monde frappe de superbes revers etcoups droits”.

Novak Djokovic

Nature et culture

Les personnes très performantes sont-elles toutes nées ou peut-on les former, les développer et les entretenir pour qu’elles deviennent très performantes ? Cette question est constamment posée par les sceptiques du jeu mental. Une étude des 40 dernières années des champions masculins de Wimbledon en simple montre que seuls Lleyton Hewit, Andre Agassi et Bjorn Borg mesuraient moins d’1m80. Andre Agassi a été le dernier vainqueur masculin de moins d’1m80 il y a 28 ans, en 1992.

Il ne fait aucun doute que dans ce cas, la nature a donné un avantage aux joueurs plus grands, mais cela ne veut pas dire que les joueurs de moins d’un mètre quatre-vingt ne peuvent pas concourir et gagner, c’est simplement plus difficile pour eux.

Craig Johnson, ancien joueur de football de Liverpool et d’Australie, affirme qu’il avait beaucoup moins d’habileté que ceux qui l’entouraient dans ses premières années, et qu’il s’est simplement entraîné plus dur et plus longtemps que quiconque dans sa quête pour devenir un joueur de football d’élite.

Le coaching des performances de vente ne fera pas de vous le meilleur vendeur du monde, sauf si c’est votre objectif. L’objectif du coaching de performance est d’aider le vendeur à devenir le meilleur vendeur qu’il VEUT être. Le désir que suscite un objectif bien défini est ce qui les pousse à aller de l’avant et le rôle du coach est simplement de vous guider et de vous soutenir dans cette démarche.

Dans nos programmes de coaching de vente pour cadres, nous utilisons l’analogie d’un escalier dans lequel le rôle du coach est le suivant pas à soutenir les cadres pour qu’ils atteignent le niveau supérieur , car dans de nombreux cas, avec un peu de réflexion, ils pourraient le faire eux-mêmes. Le rôle du coach de performance des ventes est de faire passer le cadre supérieur de 10 niveaux.

Le coaching de la performance des ventes doit être une approche holistique qui aborde les quatre quadrants de la réussite des ventes : l’état d’esprit, la technique de vente, l’activité et le développement.

L’état d’esprit dans la vente se compose de quatre parties principales :

Coaching de vente à haute performance

Comprendre le fonctionnement de votre esprit

L’esprit est un organe complexe et la plupart des experts admettent que nous sommes toujours en train de découvrir et d’apprendre davantage sur ses fonctions et son fonctionnement. Nous connaissons cependant les principales parties et ce qu’elles contrôlent ou influencent. Par exemple, le bulbe rachidien contrôle la respiration, la pression sanguine, le rythme cardiaque et la déglutition.

Qu’est-ce que cela a à voir avec les ventes ? C’est ce qui contrôle nos nerfs, les nerfs que nous pouvons avoir avant une présentation importante ou une réunion de conseil d’administration.

Plus nous en savons, plus nous pouvons développer des stratégies d’adaptation pour faire face aux problèmes potentiels.

Gérer ses croyances et ses émotions

Nous souffrons tous, à un moment ou à un autre, d’un sentiment d’autolimitation qui nous empêche souvent d’essayer quelque chose. Cela vient de la perception que nous avons de notre propre identité – qui nous pensons être. Les croyances autolimitatives les plus courantes dans le domaine de la vente sont “Je ne suis pas digne de…”. “Je ne pourrais jamais…” Ils ne pourraient jamais…”.

Si elles ne sont pas remises en question et éliminées, ces croyances deviendront des philosophies auto-réalisatrices et paralyseront la carrière du vendeur. Ces croyances négatives se trouvent souvent dans la partie subconsciente de l’esprit, ce qui les rend difficiles à atteindre et à éliminer.

Heureusement, il existe toute une gamme d’outils naturels et mentaux qu’un coach peut utiliser pour éliminer les croyances autolimitatives et les remplacer par des croyances plus positives.

Les outils naturels qui, selon nous, sont les plus efficaces sont les simples exercices de respiration, les visualisations, les affirmations et la tenue d’un journal.

Devenir le commercial que vous voulez être

Il est toujours important de commencer avec la fin en tête. Comme le dit le dicton, si vous ne savez pas où vous allez, comment allez-vous y arriver ? Pour devenir un “High Sales Performer”, il est essentiel de définir une vision.

La vision est une image mentale de ce à quoi ressemble le succès pour le vendeur. Il peut s’agir, par exemple, de s’imaginer sur une scène, devant ses pairs, en train de recevoir un prix pour le meilleur vendeur de l’organisation.

Si vous n’arrivez pas à vous représenter mentalement le succès, il est très peu probable que vous y parveniez. Votre monde extérieur est simplement une manifestation de vos pensées intérieures.

Les gagnants dans le sport s’imaginent mentalement non seulement sur le podium, mais aussi en train de recevoir la médaille d’or et de saluer la foule.

Les joueurs de football s’imaginent mentalement en train de soulever un trophée ou une coupe. Les vendeurs qui se représentent mentalement comme des gagnants ont déjà une longueur d’avance sur ceux qui ne le font pas.

Renforcer la résilience

La plupart des sportifs s’entraînent et se préparent pour des événements annuels, voire quadriennaux, comme les Jeux olympiques ou la Coupe du monde, et lorsqu’ils ne gagnent pas, c’est un énorme échec et une grande déception [Note L’échec n’est pas une mauvaise chose à éviter ou à discuter, c’est simplement un événement d’apprentissage et un tremplin sur le chemin du succès].

Quelle que soit l’ampleur de l’événement, c’est une déception. En revanche, les vendeurs, même les plus performants, sont confrontés à l’échec et à la déception tous les jours, parfois même plusieurs fois en une heure s’ils prennent des rendez-vous par téléphone.

Ce rejet constant au fil du temps peut faire des ravages et le doute de soi apparaît alors. Le renforcement de la résilience est une série d’outils et de stratégies d’adaptation qui permettent de replacer l’échec dans son contexte et de le “parquer” afin que le vendeur puisse passer à autre chose. L’un de nos coachs, Stuart Rowell, un golfeur passionné, préconise cette technique pour les golfeurs qui viennent de rater un put “facile”.

À moins que le golfeur ne parvienne à “parquer” le coup manqué et à passer à autre chose, il y a de fortes chances que le coup suivant, à savoir le drive depuis le tee, soit de qualité inférieure. Les vendeurs qui reportent mentalement les affaires perdues, les mauvaises réunions ou les opportunités manquées sur l’appel suivant auront inévitablement du mal à maintenir un haut niveau de performance.

Un aspect important pour les vendeurs est leur état d’esprit ou leurs convictions concernant les produits et services qu’ils vendent, l’entreprise pour laquelle ils travaillent et le secteur qu’ils servent. Si ces valeurs ne sont pas en accord avec le système de valeurs interne du vendeur, celui-ci se battra contre elles à chaque vente.

Par exemple, de nombreux vendeurs sont réticents à céder des clients après la vente, car ils éprouvent un sentiment de loyauté à l’égard du client et ils peuvent penser que “d’autres” dans l’entreprise ne s’occuperont pas du client aussi bien qu’ils le pourraient.

Si cela se produit trop souvent, les vendeurs peuvent passer trop de temps à gérer les comptes et pas assez à en ouvrir de nouveaux.

Toutes nos formations sont dispensées sur notre portail d’apprentissage au sein de Microsoft Teams. Cela nous permet de répondre rapidement aux questions des clients en dehors des cours programmés. Nous sommes disponibles par e-mail, par chat et évidemment par téléphone et notre taux de réponse typique est d’une heure.

En plus de notre coaching de performance, nous menons parallèlement un coaching de pipeline. Le coaching du pipeline de vente aide les participants à convertir les contrats existants sur lesquels ils travaillent déjà.

Le coaching consiste en 3 sessions de 90 minutes chacune, dispensées en direct les trois premières semaines du calendrier, sur une période de deux mois.

Après la réservation, vous êtes automatiquement ajouté à l’admission du mois suivant, qui commence le premier lundi de chaque mois civil.

Pendant le coaching, chaque participant a accès à un coach dédié par téléphone, courriel et chat en direct.

Veuillez noter que nous n’autorisons pas plus de 3 participants d’une même entreprise afin que la session ne soit jamais dominée par une seule organisation. Si vous avez besoin de plus de 4 places, nous serons heureux de programmer un cours séparé sans frais supplémentaires.

Quel niveau d’expérience de la vente est requis pour le coaching de vente à haut rendement ?

Ce programme est bien plus une question d’attitude que d’aptitude. Cependant, en raison de l’intensité du coaching, nous avons constaté que ce programme est plus populaire auprès des représentants commerciaux à plein temps, des directeurs commerciaux et des propriétaires de PME.

C’est pourquoi nous avons réussi à dispenser ce cours à des diplômés qui débutent dans la vente et à des professionnels de la vente expérimentés qui cherchent à rafraîchir et à améliorer leurs compétences en matière de vente.

Le Coaching fonctionne-t-il avec d’autres systèmes et méthodologies de vente ?

Oui. Si vous avez déjà formé vos vendeurs, notre coaching fonctionne parallèlement à tous les principaux systèmes de vente, tels que Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

En combien de temps verrai-je des résultats ?

Chaque entreprise et chaque participant obtient des résultats différents. Comme pour tout programme, les résultats sont le fruit direct des efforts et du temps que vous y consacrez. Ce programme n’est pas une solution miracle et vous devez vous attendre à vous engager pour un minimum de 6 mois si vous êtes sérieux au sujet de votre carrière de vendeur.

Le coaching en vente couvrira-t-il les sujets de vente qui sont importants pour moi ?

Oui, tous nos accompagnements comprennent une analyse initiale des besoins où vous pouvez préciser les domaines spécifiques qui sont importants pour vous.

Nous vous proposons non seulement un accompagnement sur les sujets de votre choix, mais aussi un accès à notre bibliothèque complète de contenus de formation.

Quels sont les secteurs couverts par le coaching ?

Notre coaching en vente est spécifique à la vente interentreprises, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.

Puis-je annuler mon plan de coaching ?

Oui, nous ne souhaitons pas “enfermer” les clients qui ne sont pas satisfaits, car il est impossible de coacher quelqu’un qui ne veut pas être coaché. Vous pouvez annuler votre plan de coaching à tout moment et vous aurez toujours accès à votre coach et à tout le contenu jusqu’à la date à laquelle le prochain paiement mensuel aurait été dû.

Comme chaque entreprise et ses employés sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

RÉSERVEZ VOTRE APPEL MAINTENANT

J’ai trouvé que le cours auquel j’ai assisté, donné par Iain, était très instructif, perspicace et bien structuré. Il a couvert une grande partie du terrain, mais en morceaux très digestes, ce qui signifie qu’après deux jours, j’ai eu l’impression de repartir avec une compréhension considérablement plus grande de la psychologie de la vente et un carnet plein de techniques utiles. Je recommande vivement sa formation à la vente à quiconque.
Michelle MacFadyen – Directrice régionale
J’ai récemment participé à un cours de formation à la vente Klozers sur les compétences en matière de vente consultative et c’était sans aucun doute la meilleure formation que j’ai jamais eue – en fait, tous ceux qui me connaissent m’ont entendu en parler avec enthousiasme depuis !
Cheryl Philipson – Directrice du développement commercial
J’ai travaillé avec Klozers pour préparer une présentation de vente pour Suma Rührtechnik, une entreprise de fabrication en Allemagne. Je travaillais avec Iain, une personne très professionnelle et serviable. Il m’a aidé à comprendre ce que veulent les clients, comment vendre nos produits avec succès et comment comprendre, analyser et servir le marché cible. Grâce à Iain, ma présentation a été un véritable succès et j’ai gagné en confiance pour vendre et promouvoir nos produits. Je travaillerais à nouveau avec lui à tout moment !
Lena Thurwachter – Marketing et développement stratégique
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