Verkoop Performance Coaching

Overzicht

Sales Performance Coaching is een van de belangrijkste instrumenten waarover de moderne sales manager beschikt. Het vermogen om de vaardigheden, activiteiten, mindset en prestaties van een verkoper en een verkoopteam te coachen en te verhogen is een belangrijk ingrediënt voor verkoopgroei.

b2b lead generatie cursus verkoop opleiding

Elke topverkoper en Sales Leader zal u vertellen over een Sales Manager, een Mentor of een Coach die hen hielp op hun reis.

Vaak waren de verkooptrainingen en coachingsgesprekken die zij zelf hadden, de katalysator van hun eigen succes en bleken de vaardigheden en gedragingen die zij leerden, de basis te zijn voor een leven lang succes in de professionele verkoop.

De beste verkoopteams zullen niet alleen reageren op prestatiecoaching, ze zullen het op dezelfde manier verwachten als een professionele atleet verwacht te worden getraind en gecoacht.

Dit coaching programma is perfect voor diegenen die een van onze sales trainingen hebben gevolgd en na de cursus ondersteuning willen bij het implementeren van wat ze hebben geleerd.   

Onze wekelijkse live sessies en live chat ondersteuning zorgen ervoor dat onze coaches er zijn om uw vragen te beantwoorden wanneer u dat het meest nodig heeft. 

Deze coaching is intens omdat het resultaatgericht is.  Er is geen toverstokje, dus verwacht hard te werken en verantwoordelijk te worden gehouden. 

Indien u coaching wenst voor een sales team kunnen wij u een sales coach toewijzen en exclusieve slots voor zowel het sales team als de sales manager. 

Verkoop is een contactsport en elke dag nemen verkopers de telefoon op of gaan ze het veld in en krijgen ze te maken met een spervuur van “nee’s”.

Afwijzing is de norm, het is een spel van nummers, zelfs voor de best presterenden, wat zorgt voor een constant niveau van stress en angst. Soms is dat gezond en soms is dat niet zo.

Het scheidingspercentage onder topverkopers is vaak hoger dan het zou moeten zijn, dus succes gaat vaak ten koste van een prijs.

Verkoopcoaching biedt een uitlaatklep voor die frustratie, samen met praktische strategieën en technieken om ermee om te gaan.

Onze Sales Performance coaching is gebaseerd op ons Sales Scorecard systeem dat zich richt op de hoogwaardige sales activiteiten van Meer verkopen vinden, Meer verkopen binnenhalen, Meer verkopen groeien en je ontwikkelen als verkoper.

Bij coaching is het belangrijk om feiten en gegevens te gebruiken, en onze Verkoopscorecards zijn een geweldige manier om een gericht coachinggesprek mogelijk te maken dat de doelen van de Coachee en het bedrijf ondersteunt.

Vinden Meer verkoop

Dit deel van onze coaching ondersteunt de verkoper met de strategieën en tactieken die de werkgever en verkoper hebben gekozen om nieuwe verkoopleads te genereren. Wij stellen voor om ons in eerste instantie te concentreren op drie activiteiten gedurende de eerste 1-2 maanden, waarna we eventuele extra activiteiten toevoegen die het bedrijf en de verkoper kiezen.

Klozing Meer Verkoop

Zodra het zware werk van het genereren van een verkooplead is gedaan, is het belangrijk dat de lead converteert naar een gekwalificeerde opportunity en zo snel mogelijk door de verkooppijplijn wordt geleid. Niets doodt deals zoals tijd. In veel gevallen neemt het aantal klanten toe naarmate de deal vordert en neemt het momentum af.

Het managen van het verkoopgesprek, de interne en externe verwachtingen en het offerte- of biedingsproces kan complex en tijdrovend zijn. In het hoge tempo van een moderne verkoopomgeving is het gemakkelijk om deals te laten schieten als ze eenmaal in de pijplijn zitten.

Meer omzet

In de meeste gevallen is ten minste 70% van de omzet van volgend jaar afkomstig van klanten van dit jaar. Daarom is het belangrijker dan ooit om strategieën en plannen te hebben waarmee u uw klanten binnenhaalt en uw concurrenten buitensluit. Cross-selling en Up-selling zijn goede uitgangspunten, maar hoe langer u uw klant aan u bindt, hoe meer hun omstandigheden en behoeften zullen veranderen en tenzij u verandert, zult u snel worden uitgewisseld.

Key Account Management is de kunst om de behoeften van uw klanten een stap voor te blijven en uw organisatie te positioneren om nog steeds relevant en de partner bij uitstek te zijn.

Ontwikkeling

Het ontwikkelingskwadrant is van vitaal belang in de verkoop door de snelle veranderingen in verkooptechnologie, maar ook door de veranderingen in de industrieën die zij bedienen en die wij domeinkennis noemen. Elk gesprek met een prospect en klant is een gelegenheid voor een gesprek met toegevoegde waarde om de verkoper te positioneren als een Gedachten Leider en de “Go To” persoon in hun industrie.

Verkopers moeten bijblijven, zij moeten relevant blijven en zij moeten waarde toevoegen aan elk gesprek.

Naast domeinkennis moeten verkopers consequent trainen en gecoacht worden om hun zaag aan te scherpen en zichzelf te ontwikkelen. Het ontwikkelingskwadrant moet worden afgestemd op Maslows Heirarchy of Needs en Kolbs Learning Theory en deze volgen.

Hoe de verkoopactiviteiten te beheren

Verkoop Coaching Model

Onze verkoop coaching modellen zijn intern ontwikkeld met een meedogenloze focus op eenvoud. Dit weerspiegelt de behoeften van de gecoachte persoon/teams en het bedrijf.

Onze Performance Coaching omvat een doelbewuste nadruk op het ontwikkelen en onderhouden van de Mindset die nodig is om een hoge performer te zijn. In sommige gevallen worden persoonlijke overtuigingen die de verkoopprestaties kunnen beperken, in twijfel getrokken

Onze High Performance Sales Coaching is gecentreerd rond vier kwadranten – Mindset, Sales Craft, Activiteit & Ontwikkeling. De onderdelen in elk kwadrant kunnen worden aangepast aan de precieze behoeften van de verkoper.

Zoals ieder mens zullen verkopers gebieden vermijden waar ze zich het meest ongemakkelijk bij voelen, maar in werkelijkheid zijn dit de gebieden waar de meeste groei zit.

In combinatie met een gestructureerd onboardingproces biedt het model van Sales Coaching een kader voor tastbare groei, zowel op het vlak van vertrouwen, persoonlijke ontwikkeling als bedrijfsresultaten.

Onze coaching agenda draait rond de kerncompetenties van goed presterende verkopers.

De onderwerpen rouleren in de loop van de maanden om het programma evenwichtig te maken.

Naast onze performance coaching krijgt elke deelnemer individuele ondersteuning om bestaande deals in hun sales pijplijn te sluiten.

Hoogwaardige verkoop coaching
Hoogwaardige verkoop coaching

De meeste coachorganisaties schrijven voor dat coaches alleen mogen vragen en niet mogen vertellen. De gedachte hierachter is dat het antwoord krachtiger is als het het idee is van, en uitgesproken door de Coachee.

Dit is volkomen logisch, behalve in de verkoop. In veel gevallen zijn de verkopers die we coachen bezig met live, hoogwaardige deals en kan het vragen aan de verkoper om zelf met het antwoord te komen hen deals en hun organisatie veel geld kosten.

Onze stijl van coachen is om in eerste instantie een vraaggerichte aanpak te gebruiken wanneer de tijd het toelaat, maar wanneer de tijd beperkt is en verkopers antwoorden nodig hebben, kunnen we snel overschakelen naar de verkoopmodus en gebruik maken van alle leerinhouden die we tot onze beschikking hebben.

Deze gemengde aanpak is belangrijk voor de verkoop en zorgt voor een maximaal voordeel voor de coachee en zijn werkgever.

Het coachingsgesprek vormgeven

Onze Sales Performance Coaching gebruikt Sales Scorecards voor verantwoording en om onze sales coaching op te starten en te structureren.

In termen van de coaching gesprekken die we hebben, gebruiken we de GROW verkoop coaching kader dat het spoor biedt om onze coaching sessies te begeleiden.

Hoewel coachingmodellen en -kaders een essentieel onderdeel van coaching vormen, hebben zij weinig zin zonder vragen die de Coachee peilen en uitdagen.

Al onze coaching volgt de Consultative Sales Methodology, maar deze kan gemakkelijk worden afgewisseld met een van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, SPIN of Richardsons.

Velen hebben verkopers vergeleken met sportmensen wat prestaties betreft. Inderdaad, boeken over prestaties die mentale hardheid en flow state behandelen zijn het basisvoedsel voor wielrenners, golfers, rugbyers, voetballers en toppresteerders in elke sport.

Hoe meer je leest over sport en verkoop, hoe overtuigender de analogie wordt. In de sport is het verschil tussen winnen en verliezen op het hoogste niveau het mentale spel.

Sportpsychologen hebben het over Self Talk – de interne dialoog die we met onszelf hebben en die gevormd wordt door onze overtuigingen, gedachten, vragen en vooral zelftwijfel.

In de verkoop is het begrijpen en aanpakken van de zelfpraat en mindset van verkopers op elk niveau de sleutel tot succes. Helaas zijn veel verkopers zich gewoon niet bewust van deze potentiële mentale belemmeringen voor succes, en zelfs als ze worden uitgelegd, wijzen velen ze gewoon af.

De weinige verkopers die op deze punten actie ondernemen, doen dat vaak in afzondering en zelfs in het geheim, omdat zij vrezen door hun collega’s te worden weggehoond.

De feiten liggen voor het oprapen – er is geen atleet, golfer, wielrenner, voetballer, rugbyspeler of sportster die geen coaching gebruikt en krijgt voor hun “mentale spel”. Auteur van de Amazon bestseller The Chimp Paradox Steve Peters is een consultant psychiater die gespecialiseerd is in de werking van de menselijke geest.

Tot de klanten van Peters behoren Team GB wielrennen, GB Taekwondo, England Rugby, England Football, Liverpool FC en British Swimming en viervoudig winnaar van de Tour de France Sky Cycling Team. Kortom, wil verkoopcoaching met hoge prestaties effectief zijn, dan moeten coachees bereid zijn om de “mentale” kant van hun verkoopspel aan te pakken.

“Tennis is een mentaal spel – iedereen is fit, iedereen slaat geweldige backhands enforehands”

Novak Djokovic

Natuur versus opvoeding

Worden alle toppresteerders geboren of kun je getraind, ontwikkeld en gevoed worden tot een toppresteerder? Deze vraag wordt voortdurend gesteld door sceptici van het mentale spel. Een studie van de laatste 40 jaar van Wimbledon heren enkelspel kampioenen toont aan dat alleen Lleyton Hewit, Andre Agassi & Bjorn Borg kleiner dan 6ft waren. Andre Agassi was zo’n 28 jaar geleden, in 1992, de laatste winnaar bij de mannen onder de 6ft.

Het lijdt geen twijfel dat in dit geval de natuur de langere spelers in het voordeel heeft gesteld, maar dat wil niet zeggen dat spelers van onder de 1.80 m niet kunnen concurreren en winnen, het is alleen moeilijker voor hen.

Voormalig Liverpool en Australië voetballer Craig Johnson beweert dat hij in zijn jonge jaren veel minder vaardigheden had dan de mensen om hem heen, en dat hij gewoon harder en langer oefende dan wie dan ook in zijn streven om een topvoetballer te worden.

Sales Performance Coaching zal u niet veranderen in de beste Sales Person in de wereld tenzij dat uw doel is. Het doel van prestatiecoaching is om de verkoper te helpen de beste verkoper te worden die hij WIL zijn. Het verlangen dat een goed geformuleerd doel creëert is wat hen zal voortdrijven en de rol van de coach is om u eenvoudigweg te begeleiden en te ondersteunen op die reis.

In onze Executive Sales Coaching programma’s gebruiken we de analogie van een trap in die zin dat de rol van de coach is niet om de Exec te steunen om op het volgende niveau te komen , want in veel gevallen zouden zij dit, met een beetje nadenken, zelf kunnen doen. De rol van de Sales Performance Coach is om de Executive 10 niveaus omhoog te brengen.

Sales Performance coaching moet een holistische aanpak zijn die de vier kwadranten van sales succes aanpakt – Mindset, Sales Craft, Activiteit & Ontwikkeling

Er zijn vier belangrijke onderdelen van de Mindset in verkoop:

Hoogwaardige verkoop coaching

Begrijpen hoe je geest werkt

De geest is een complex orgaan en de meeste deskundigen zullen toegeven dat wij nog steeds meer ontdekken en leren over de functies en de werking ervan. Wij kennen echter wel de belangrijkste onderdelen en wat zij controleren of beïnvloeden. Het medulla oblongata regelt bijvoorbeeld de ademhaling, de bloeddruk, het hartritme en het slikken.

Wat of wat heeft dit met de verkoop te maken? Dit is wat onze zenuwen in bedwang houdt, de zenuwen die we kunnen krijgen voor een belangrijke presentatie of een vergadering in de directiekamer.

Hoe meer we weten, hoe meer we strategieën kunnen ontwikkelen om met mogelijke problemen om te gaan.

Het managen van uw overtuigingen en emoties

Ieder van ons heeft op een bepaald moment last van zelfbeperking, waardoor we vaak niet eens iets proberen. Dit komt voort uit onze perceptie van onze eigen identiteit – wie we denken dat we zijn. De meest voorkomende zelfbeperkende overtuigingen in de verkoop zijn: “Ik ben het niet waard om…” “Ik zou nooit…” Ze zouden nooit…”.

Als deze overtuigingen niet worden uitgedaagd en weggenomen, worden het zelfvervullende filosofieën en verlammen ze de carrière van de verkoper. Deze negatieve overtuigingen bevinden zich vaak in het onderbewuste deel van de geest, waardoor ze moeilijk toegankelijk zijn en moeilijk te verwijderen.

Gelukkig is er een reeks natuurlijke en mentale hulpmiddelen die een coach kan gebruiken om de zelfbeperkende overtuigingen te verwijderen en ze te vervangen door positievere overtuigingen.

Natuurlijke hulpmiddelen die volgens ons het sterkst zijn, zijn eenvoudige ademhalingsoefeningen, visualisaties, affirmaties en journaling.

De verkoper worden die je wilt zijn

Het is altijd belangrijk om te beginnen met het einde in gedachten. Zoals het gezegde luidt: als je niet weet waar je heengaat, hoe kom je er dan? Om een High Sales Performer te worden, is het essentieel om een visie te hebben.

De visie is een mentaal beeld van hoe succes eruit ziet voor de verkoper. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat ze zich voorstellen dat ze op een podium staan, voor hun collega’s, en een prijs krijgen voor de beste verkoper in de organisatie.

Tenzij je je mentaal een voorstelling kunt maken van succes, is het hoogst onwaarschijnlijk dat je het resultaat zult bereiken. Je uiterlijke wereld is gewoon een manifestatie van je innerlijke gedachten.

Winnaars in de sport zien zichzelf mentaal niet alleen op het podium staan, maar ook de gouden medaille in ontvangst nemen en het publiek toejuichen.

Voetballers stellen zich mentaal voor dat ze een trofee of beker optillen. Verkopers die zichzelf mentaal als winnaars voorstellen, hebben al een voorsprong op degenen die dat niet doen.

Veerkracht opbouwen

De meeste sporters trainen en bereiden zich voor op jaarlijkse of zelfs vierjaarlijkse evenementen zoals de Olympische Spelen of de Wereldbeker en wanneer zij niet winnen is dat een enorme mislukking en teleurstelling [NB. Mislukking is niet iets slechts dat moet worden vermeden of besproken, het is gewoon een leerevenement en een opstapje op de weg naar succes].

Hoe groot het evenement ook is, het is één teleurstelling. Verkopers daarentegen, zelfs de best presterende, worden elke dag geconfronteerd met mislukkingen en teleurstellingen, soms zelfs meerdere keren in één uur als zij telefonisch afspraken maken.

Deze voortdurende afwijzing kan na verloop van tijd zijn tol eisen en zelftwijfel zal dan de kop opsteken. Veerkracht opbouwen is een reeks hulpmiddelen en copingstrategieën die mislukking in de juiste context plaatsen en “parkeren”, zodat de verkoper verder kan gaan. Een van onze coaches Stuart Rowell, een fervent golfer, bepleit deze techniek voor golfers die net een “makkelijke” put hebben gemist.

Tenzij de golfer de misser kan “parkeren” en verder gaan, dan is de kans groot dat de volgende slag, de drive vanaf de tee, onder de maat zal zijn. Verkopers die verloren deals, slechte vergaderingen of gemiste kansen mentaal doorschuiven naar het volgende gesprek, zullen onvermijdelijk moeite hebben om een hoog prestatieniveau te handhaven.

Een belangrijk gebied voor verkopers is hun Mindset of overtuiging rond de producten en diensten die zij verkopen, het bedrijf waarvoor zij werken en de industrie die zij bedienen. Tenzij deze allemaal congruent zijn met het interne waardesysteem van de verkoper, zal hij er intern bij elke verkoop mee worstelen.

Veel verkopers staan bijvoorbeeld weigerachtig tegenover het overdragen van klanten na de verkoop, omdat zij een gevoel van loyaliteit aan de klant hebben en het gevoel kunnen hebben dat “anderen” in het bedrijf niet zo goed voor de klant zullen zorgen als zij zouden kunnen.

Als dit te vaak gebeurt, kunnen verkopers te veel tijd besteden aan het onderhouden van rekeningen en niet genoeg tijd aan het openen van nieuwe rekeningen.

Al onze coaching wordt gegeven in ons Leerportaal binnen Microsoft Teams. Hierdoor kunnen wij snel reageren wanneer klanten vragen hebben buiten onze geplande lessen om. Wij zijn beschikbaar via e-mail, chat en uiteraard telefoon en onze typische antwoordtermijn is 1 uur.

Naast onze prestatiecoaching voeren wij parallel hieraan pijplijncoaching uit. Sales Pipeline coaching helpt deelnemers om bestaande deals waar ze al mee bezig zijn te converteren.

De coaching bestaat uit 3 sessies van 90 minuten die live worden gegeven op de eerste drie kalenderweken over een periode van 2 maanden.

Na reservering wordt u automatisch toegevoegd aan de volgende maandelijkse intake die begint op de eerste maandag van elke kalendermaand.

Tijdens de coaching heeft elke deelnemer toegang tot een toegewijde coach via telefoon, e-mail en live chat.

Opgelet: we laten niet meer dan 3 deelnemers van eenzelfde bedrijf toe, zodat de sessietijd nooit wordt gedomineerd door één organisatie. Als u meer dan 4 plaatsen nodig heeft, plannen we graag een aparte klas zonder extra kosten.

Welk niveau van sales ervaring vereist de high performance sales coaching?

Dit programma gaat veel meer over houding dan over bekwaamheid. Echter, door de intensiteit van de coaching hebben we gemerkt dat dit programma populairder is bij full-time verkopers, sales managers en eigenaren van KMO’s.

Daarom hebben we deze cursus met succes gegeven aan afgestudeerden die nieuw zijn in de verkoop en aan ervaren verkopers die hun verkoopvaardigheden willen opfrissen en bijschaven.

Werkt de Coaching met andere verkoopsystemen en methodologieën?

Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.

Hoe snel zal ik resultaat zien?

Elk bedrijf en elke deelnemer krijgt andere resultaten. Zoals bij elk programma zijn alle resultaten een direct resultaat van de inspanning en de tijd die u erin steekt. Dit is geen programma met een snelle oplossing en u moet rekenen op een verbintenis van minimaal 6 maanden als u serieus bent over uw verkoopcarrière.

Zal de verkoopcoaching de verkooponderwerpen behandelen die voor mij belangrijk zijn?

Ja – al onze coaching omvat een eerste behoefteanalyse waarin u specifieke gebieden kunt aangeven die belangrijk voor u zijn.

Wij bieden niet alleen coaching over de onderwerpen van uw voorkeur, maar hebben ook toegang tot onze volledige bibliotheek van trainingsinhoud.

Welke sectoren bestrijkt de coaching?

Onze verkoop coaching is specifiek voor Business to Business verkoop, niet voor een specifieke verticale. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.

Kan ik mijn coaching plan annuleren?

Ja, wij willen geen cliënten “vastzetten” die op enigerlei wijze ongelukkig zijn, want het is onmogelijk iemand te coachen die niet gecoacht wil worden. U kunt uw coaching plan op elk moment annuleren en u zult nog steeds toegang hebben tot uw coach en alle inhoud tot aan de datum waarop de volgende maandelijkse betaling verschuldigd zou zijn geweest.

Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.

BOEK NU UW GESPREK

Ik vond de cursus die ik bij Iain volgde zeer informatief, inzichtelijk en goed gestructureerd. Er kwam een enorme hoeveelheid aan bod, maar in zeer verteerbare stukken, wat betekende dat ik na twee dagen het gevoel had dat ik wegging met een aanzienlijk beter begrip van de psychologie van het verkopen en een notitieboekje vol nuttige technieken. Zou zijn verkooptraining aan iedereen aanbevelen.
Michelle MacFadyen – Regionaal Manager
Ik heb onlangs een Klozers Sales Training gevolgd over Consultative Selling Skills en het was absoluut de beste training die ik ooit heb gehad – in feite heeft iedereen die me kent me er sindsdien lovend over horen praten!
Cheryl Philipson – Business Development Director
Ik heb met Klozers samengewerkt voor de voorbereiding van een verkooppresentatie voor Suma Rührtechnik, een productiebedrijf in Duitsland. Ik werkte samen met Iain, een zeer professioneel en behulpzaam persoon. Hij hielp me te begrijpen wat klanten willen, hoe we onze producten succesvol kunnen verkopen en hoe we de doelmarkt moeten begrijpen, analyseren en bedienen. Dankzij Iain was mijn presentatie echt een succes en kreeg ik meer vertrouwen in het verkopen en promoten van onze producten. Ik zou altijd weer met hem willen werken!
Lena Thurwachter – Marketing & Strategische Ontwikkeling
Share this page…

Boek hier

Verkoop Performance Coaching

£648
Veilige SSL-versleuteling

Kies uw munteenheid:

GBP, £ USD, $ EU, €
google logoKlozersKlozers
5 Stars - Based on 24 User Reviews