Coaching de desempenho de vendas

Visão geral

Sales Performance Coaching é uma das mais importantes ferramentas disponíveis para o moderno gestor de vendas. A capacidade de treinar e elevar a habilidade, actividades, mentalidade e desempenho de um vendedor e uma equipa de vendas é um ingrediente chave para o crescimento das vendas.

b2b curso de formação em vendas de geração de leads

Todos os vendedores de topo e Líderes de Vendas lhe falarão sobre um Gestor de Vendas, um Mentor ou um Treinador que os ajudou na sua viagem.

Muitas vezes a formação em vendas e as conversas de coaching que eles próprios tiveram, têm sido o catalisador do seu próprio sucesso e as competências e comportamentos que aprenderam, provaram ser a base para uma vida inteira de sucesso na venda profissional.

As melhores equipas de vendas não responderão apenas ao treino de desempenho, esperá-lo-ão da mesma forma que um atleta profissional espera ser treinado e treinado.

Este programa de coaching é perfeito para aqueles que frequentaram qualquer um ou os nossos cursos de formação de vendas e gostariam de ter apoio pós-curso implementando o que aprenderam.   

As nossas sessões semanais ao vivo e o apoio de chat ao vivo garantem que os nossos treinadores estão lá para responder às suas perguntas quando mais precisar. 

Este treino é intenso porque é centrado nos resultados.  Não há varinha mágica, por isso, por favor, venha à espera de trabalhar arduamente e ser responsabilizado. 

Caso necessite de treino para uma equipa de vendas, podemos atribuir um treinador de vendas e vagas exclusivas tanto para a equipa de vendas como para o gestor de vendas. 

As vendas são um desporto de contacto e todos os dias os vendedores pegam no telefone, ou saem para o campo e enfrentam uma barragem de No’s.

Rejeição é a norma, é um jogo de números mesmo para os melhores desempenhos que assegura um nível constante de stress e ansiedade. Por vezes isto é saudável e por vezes não é.

A taxa de divórcio entre os vendedores de topo é muitas vezes mais elevada do que deveria ser, pelo que o sucesso tem muitas vezes um custo.

O Sales Coaching proporciona uma saída para essa frustração juntamente com estratégias e técnicas práticas para lidar com elas.

O nosso coaching de Desempenho de Vendas baseia-se no nosso sistema de Sales Scorecard que se concentra nas actividades de vendas de alto valor de Finding more sales, Klozing more sales, Growing more sales and developing as a Salesperson.

No coaching, é importante utilizar factos e dados, e os nossos scorecards de vendas são uma óptima forma de facilitar uma conversa de coaching direccionada que apoia os objectivos do Coachee e do negócio.

Encontrar Mais vendas

Esta área do nosso coaching apoia o Vendedor com as estratégias e tácticas que o empregador e o vendedor escolheram para gerar novas oportunidades de vendas. Sugerimos um enfoque inicial em três actividades para os primeiros 1-2 meses, onde depois acrescentaríamos quaisquer actividades adicionais que o negócio e o vendedor escolhessem.

Klozing Mais vendas

Uma vez feito o levantamento pesado da geração de um chumbo de vendas, é importante que o chumbo se converta numa oportunidade qualificada e seja movido através do canal de vendas o mais rapidamente possível. Nada mata negócios como o tempo. Em muitos casos, à medida que o negócio avança, os números na unidade de decisão dos clientes aumentam e a dinâmica diminui.

A gestão da conversa de vendas, das expectativas internas e externas e do processo de proposta ou licitação pode ser complexa e demorada. No ritmo rápido de um ambiente de vendas moderno, é fácil para os negócios escorregarem assim que entram na cadeia.

Growing More Sales (Mais vendas)

Na maioria dos casos, pelo menos 70% das receitas de vendas dos próximos anos são provenientes de clientes deste ano. É, portanto, mais importante do que nunca ter estratégias e planos que prendam os clientes e prendam os seus concorrentes. O cross-selling e o Up-selling são bons pontos de partida, mas quanto mais tempo retiver o seu cliente, mais as suas circunstâncias e necessidades mudarão e, a menos que mude, será rapidamente trocado.

A Key Account Management é a arte de manter um passo à frente das necessidades dos seus clientes e posicionar a sua organização para ainda ser relevante e o parceiro de eleição.

Desenvolvimento

O quadrante do desenvolvimento é vital nas vendas devido às rápidas mudanças na tecnologia de vendas, mas também às mudanças nas indústrias que servem e a que chamamos Conhecimento de Domínio. Cada conversa com um potencial cliente e cliente é uma oportunidade para uma conversa de valor acrescentado para posicionar o Representante de Vendas como um Líder de Vendas e a pessoa “Go To” na sua indústria.

Os vendedores devem manter-se actualizados, devem manter-se relevantes e devem acrescentar valor a cada conversa.

Para além do Conhecimento do Domínio, os vendedores precisam de Treinar e ser treinados de forma consistente para afiarem a sua serra e se desenvolverem. O quadrante de desenvolvimento deve ser alinhado com e seguir Maslows Heirarchy of Needs e Kolbs Learning Theory.

Como gerir a actividade de vendas

Modelo de Coaching de Vendas

Os nossos modelos de coaching de vendas foram desenvolvidos internamente com um foco implacável na simplicidade. Isto reflecte as necessidades da pessoa/equipas que estão a ser treinadas e do negócio.

O nosso Coaching de Desempenho inclui uma ênfase deliberada no desenvolvimento e manutenção do Mindset necessário para se ser um alto executante. Em alguns casos, isto desafia crenças pessoais que podem estar a limitar o desempenho das vendas

O nosso Coaching de Vendas de Alto Desempenho está centrado em quatro quadrantes – Mindset, Sales Craft, Activity & Development. Os componentes dentro de cada quadrante podem ser personalizados para corresponder exactamente às necessidades do Vendedor.

Como todo o ser humano, os vendedores evitarão áreas com as quais se sentem mais desconfortáveis, no entanto, na realidade, estas são as áreas onde se regista o maior crescimento.

Quando utilizado em conjunto com um processo de onboarding estruturado, o modelo de Sales Coaching proporciona um quadro para um crescimento tangível, tanto em termos de confiança, desenvolvimento pessoal como de resultados comerciais.

A nossa agenda de coaching gira em torno das competências nucleares dos vendedores de alto desempenho.

Os tópicos rodam ao longo dos meses para proporcionar um equilíbrio ao programa.

Para além do nosso treino de desempenho, cada participante recebe apoio individual para fechar negócios existentes no seu pipeline de vendas.

Coaching de Vendas de Alto Desempenho
Coaching de Vendas de Alto Desempenho

A maioria das organizações de coaching mandatam que os coaches só podem perguntar e não estão autorizados a dizer. O processo de pensamento por detrás disto é que a resposta é mais poderosa se for a ideia de, e falada pelo Coachee.

Isto faz todo o sentido, excepto em vendas. Em muitas circunstâncias, os vendedores que estamos a treinar estão a trabalhar em negócios ao vivo e de alto valor e pedir ao vendedor que apresente a resposta eles próprios podem perder os seus negócios e a sua organização muito dinheiro.

O nosso estilo de Coaching consiste em utilizar uma abordagem baseada em perguntas em primeiro lugar onde o tempo o permita, mas onde o tempo é limitado e os vendedores precisam de respostas, podemos mudar rapidamente de equipamento para o modo de formação de vendas e utilizar todo o nosso conteúdo de aprendizagem à nossa disposição.

Esta abordagem mista é importante para as vendas e assegura o máximo benefício para o Coachee e o seu empregador.

Enquadrar a Conversa de Coaching

O nosso Coaching de Desempenho de Vendas utiliza cartões de pontuação de vendas para prestar contas e para dar o pontapé inicial e estruturar o nosso coaching de vendas.

Em termos das conversas de coaching que temos, utilizamos a estrutura de coaching de vendas GROW que fornece a pista para orientar as nossas sessões de coaching.

Embora os modelos e estruturas de coaching constituam uma parte essencial do coaching, servem pouco propósito sem questões que sondem e desafiem o Coachee.

Todos os nossos treinamentos seguem a Metodologia de Vendas Consultivas, no entanto, esta pode ser facilmente trocada com qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, SPIN ou Richardsons.

Muitas pessoas têm comparado vendedores a desportistas em termos de desempenho. De facto, livros sobre o desempenho cobrindo a resistência mental e o estado de fluxo são a dieta básica para ciclistas, golfistas, râguebi, futebol e os melhores jogadores em todos os desportos.

Quanto mais se lê sobre desporto e vendas, mais convincente é a analogia. No desporto, a diferença entre ganhar e perder ao mais alto nível é o jogo mental.

Os psicólogos do desporto referem-se ao Self Talk – o diálogo interno que temos connosco próprios e que é formado a partir das nossas crenças, pensamentos, perguntas e, mais importante ainda, dúvidas sobre nós próprios.

Nas vendas, compreender e abordar a auto-conferência e a mentalidade dos vendedores a todos os níveis é a chave do sucesso. Infelizmente, muitos vendedores simplesmente desconhecem estas potenciais barreiras mentais ao sucesso e mesmo quando explicadas, muitos são simplesmente desdenhosos delas.

Muitas vezes os poucos vendedores que tomam medidas sobre estas questões, fazem-no muitas vezes isoladamente e mesmo em segredo, pois temem ser ridicularizados pelos seus pares.

Os factos estão à vista de todos – não há atleta, golfista, ciclista, jogador de futebol, jogador de râguebi ou estrela desportiva que não utilize e nem receba treino para o seu “jogo mental”. Autor do bestseller Amazon The Chimp Paradox Steve Peters é um Psiquiatra Consultor especializado no funcionamento da Mente Humana.

Os clientes de Peters incluem a Team GB cycling, GB Taekwondo, England Rugby, England Football, Liverpool FC e British Swimming e 4 vezes vencedores da Tour de France Sky Cycling Team. Em suma, para que o Coachees de Vendas de Alto Desempenho seja eficaz, os Coachees devem estar preparados para abordar o lado “Mental” do seu jogo de vendas.

“O ténis é um jogo mental – todos estão em forma, todos batem nas grandes costas e nos braços

Novak Djokovic

Natureza vs Nutrição

Todos os artistas de topo nascem ou podem ser formados, desenvolvidos e educados para serem artistas de topo? Esta questão é constantemente colocada por cépticos do jogo mental. Um estudo dos últimos 40 anos de Wimbledon Men’s Singles Champions mostra que apenas Lleyton Hewit, Andre Agassi & Bjorn Borg tinham menos de 6ft de altura. Andre Agassi foi o último vencedor do Sub 6ft Men’s há cerca de 28 anos atrás, em 1992.

Não há dúvida de que neste caso a natureza deu uma vantagem aos jogadores mais altos, no entanto, isto não quer dizer que os jogadores sub 6ft não possam competir e vencer, é apenas mais difícil para eles.

Craig Johnson, ex-jogador de futebol do Liverpool e da Austrália, afirma que tinha muito menos habilidade do que os que o rodeavam nos seus primeiros anos, e simplesmente praticou mais e durante mais tempo, do que qualquer outra pessoa na sua busca de ser um jogador de futebol de elite.

O Sales Performance Coaching não o transformará no melhor vendedor do mundo, a menos que esse seja o seu objectivo. O objectivo do coaching de desempenho é ajudar o Vendedor a ser o melhor vendedor que deseja ser. O desejo que um objectivo bem formado cria é o que os conduzirá e o papel dos treinadores é simplesmente guiá-lo e apoiá-lo nessa viagem.

Nos nossos programas de Executive Sales Coaching, utilizamos a analogia de uma escada em que o papel dos coaches é não apoiar o Exec para chegar ao nível seguinte porque em muitos casos, com um pouco de reflexão, eles próprios o poderiam fazer. O papel do Sales Performance Coach é fazer a transição do Executivo para 10 níveis.

Coaching de Desempenho de Vendas deve ser uma abordagem holística que aborde os quatro quadrantes do sucesso de vendas – Mindset, Sales Craft, Activity & Development

Existem quatro partes principais do Mindset nas vendas:

Coaching de Vendas de Alto Desempenho

Compreender como funciona a sua mente

A mente é um órgão complexo e a maioria dos especialistas admitiria que ainda estamos a descobrir e a aprender mais sobre as suas funções e o seu funcionamento. No entanto, conhecemos as partes principais e o que elas controlam ou influenciam. Por exemplo, a medula oblongata controla a respiração, a pressão arterial, os ritmos cardíacos e a deglutição.

E se alguma coisa tiver a ver com vendas? Bem, é isto que controla os nossos nervos, os nervos que podemos ter antes de uma apresentação importante ou de uma reunião da administração.

Quanto mais soubermos, mais poderemos desenvolver estratégias para lidar com potenciais problemas.

Gerir as suas Crenças & Emoções

Todos nós, em algum momento, sofremos de auto-limitação que muitas vezes nos impede até de tentar alguma coisa. Isto vem da nossa percepção da nossa própria identidade – quem pensamos que somos. As crenças mais comuns de auto-limitação nas vendas são “Não sou digno de…”. “Eu nunca poderia…” Eles nunca…”.

A menos que estas crenças sejam desafiadas e removidas, tornar-se-ão filosofias auto-realizáveis e aleijarão a carreira de vendedor. Estas crenças negativas estão muitas vezes na parte subconsciente da mente, tornando-as difíceis de aceder e remover.

Felizmente, existe uma gama de ferramentas naturais e mentais que um treinador pode utilizar para remover as crenças auto-limitadoras e substituí-las por outras mais positivas.

As ferramentas naturais que acreditamos serem as mais fortes incluem simples Exercícios de Respiração, Visualizações, Afirmações e Jornalismo.

Tornar-se o artista de vendas que deseja ser

É sempre importante começar com o fim em mente. Como diz o ditado, se não sabe para onde vai, como vai lá chegar? Para se tornar um Alto Representante de Vendas, é essencial estabelecer uma visão.

A visão é uma imagem mental de como é o sucesso para o vendedor. Como exemplo, isto pode significar imaginar-se a si próprio num palco em frente aos seus pares a receber um prémio para o melhor vendedor da organização.

A menos que consiga imaginar mentalmente o sucesso, é altamente improvável que consiga alcançar o resultado. O seu mundo exterior é simplesmente uma manifestação dos seus pensamentos internos.

Os vencedores no desporto imaginam-se mentalmente não apenas no pódio, mas recebendo a medalha de ouro e reconhecendo a multidão.

Os jogadores de futebol imaginam-se mentalmente a levantar um troféu ou uma taça. Os vendedores que se imaginam mentalmente como vencedores já estão à frente dos que não o fazem.

Resiliência de Edifícios

A maioria dos atletas desportivos treinam e preparam-se para eventos anuais ou mesmo quadrienais como os Jogos Olímpicos ou o Campeonato do Mundo e quando não ganham é um enorme fracasso e desilusão [Nota O fracasso não é uma coisa má a ser evitada ou discutida, é simplesmente um evento de aprendizagem e um trampolim no caminho para o sucesso].

Não importa a dimensão do evento, é uma desilusão. Pelo contrário, mesmo os vendedores de topo enfrentam diariamente falhas e desilusões, por vezes até múltiplas vezes numa hora se estiverem a marcar compromissos por telefone.

Esta rejeição constante ao longo do tempo pode ter o seu preço e a dúvida sobre si próprio surgirá então. Construir Resiliência é uma série de ferramentas e estratégias de sobrevivência que contextualiza o fracasso e o “estaciona” para que o vendedor possa seguir em frente. Um dos nossos treinadores Stuart Rowell, um ávido golfista, advoga esta técnica para golfistas que acabaram de perder uma colocação “fácil”.

A menos que o golfista consiga “estacionar” a tacada e seguir em frente, então as hipóteses são as seguintes: a tacada do tee será abaixo do padrão. Os vendedores que transferem mentalmente negócios perdidos, reuniões fracas ou oportunidades perdidas para a próxima chamada terão inevitavelmente dificuldade em manter um alto nível de desempenho.

Uma área importante para os vendedores é a sua Mindset ou crenças em torno dos produtos e serviços que vendem, a empresa para a qual trabalham e a indústria para a qual servem. A menos que estes sejam todos congruentes com o sistema de valores internos do Vendedor, eles estarão a lutar internamente com eles em cada venda.

Por exemplo, muitos vendedores estão relutantes em entregar os clientes após a venda, pois sentem um sentimento de lealdade para com o cliente e podem sentir que “outros” na empresa não cuidarão do cliente tão bem quanto poderiam.

Se isto acontecer com demasiada frequência, os vendedores podem passar demasiado tempo a fazer a manutenção das contas e não tempo suficiente para abrir novas contas.

Todos os nossos treinamentos são entregues no nosso Portal de Aprendizagem dentro das Equipas da Microsoft. Isto permite-nos responder rapidamente quando os clientes têm perguntas fora das nossas aulas programadas. Estamos disponíveis por e-mail, chat e obviamente por telefone e a nossa taxa de resposta típica é de 1 hora.

Para além do nosso treino de desempenho, gerimos o treino de condutas paralelamente a este. O coaching do Pipeline de Vendas ajuda os participantes a converter as ofertas existentes em que já estão a trabalhar.

O treino consiste em 3 sessões de 90 minutos entregues em directo nas primeiras três semanas de calendário durante um período de 2 meses.

Após a reserva, é automaticamente adicionado à entrada do mês seguinte, que começa na primeira segunda-feira de cada mês civil.

Durante o treino, cada participante tem acesso a um treinador dedicado via telefone, e-mail e chat ao vivo.

Por favor note: não permitimos mais de 3 participantes de nenhuma empresa, pelo que o tempo da sessão nunca é dominado por uma organização. Se precisar de mais de 4 lugares, temos todo o prazer em agendar uma aula separada sem custos adicionais.

Que nível de experiência de vendas exige o coaching de vendas de alto desempenho?

Este programa tem muito mais a ver com atitude do que com aptidão. No entanto, devido à intensidade da formação, descobrimos que este programa é mais popular entre os representantes de vendas a tempo inteiro, gestores de vendas e proprietários de PMEs.

Por causa disto, entregamos com sucesso este curso a licenciados que são novos em vendas e a profissionais de vendas experientes que procuram tanto refrescar como completar as suas capacidades de vendas

Será que o Coaching trabalha com outros sistemas e metodologias de venda?

Sim. Se já treinou os seus vendedores, o nosso treinador trabalha ao lado de qualquer um dos principais sistemas de venda, tais como Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

Com que rapidez verei os resultados?

Cada empresa e cada participante recebe resultados diferentes. Como em qualquer programa, quaisquer resultados são um resultado directo do esforço e do tempo que se investiu. Este não é um programa de reparação rápida e deve esperar comprometer-se com um mínimo de 6 meses se estiver a levar a sério a sua carreira de vendas.

O treinamento de vendas irá cobrir os tópicos de vendas que são importantes para mim?

Sim – todos os nossos treinamentos incluem uma análise inicial das necessidades onde se pode especificar áreas específicas que são importantes para si.

Não só fornecemos coaching sobre os seus temas preferidos, como também temos acesso a toda a nossa biblioteca de conteúdos de formação.

Que indústrias é que o treino cobre?

O nosso coaching de vendas é específico para vendas Business to Business, não para qualquer vertical específica. Temos, no entanto, muita experiência em TI, Farmácia, Tecnologia, SaaS, Serviços Profissionais, Meios Digitais, Construção, Engenharia, Petróleo e Gás, Banca, Software e Serviços Financeiros.

Posso cancelar o meu plano de treino?

Sim, não temos qualquer desejo de “prender” clientes que estejam de alguma forma infelizes, pois é impossível treinar alguém que não queira ser treinado. Pode cancelar o seu plano de treino em qualquer altura e ainda terá acesso ao seu treinador e a todo o conteúdo até à data em que o próximo pagamento mensal teria sido devido.

Como cada negócio e as suas pessoas são únicos, não é raro que as pessoas ainda tenham dúvidas. Pode reservar uma chamada sem compromisso com um dos nossos treinadores que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

RESERVE JÁ A SUA CHAMADA

Descobri que o curso a que assisti era muito informativo, perspicaz e bem estruturado. Cobriu uma enorme quantidade de terreno, mas em peças muito digeríveis, o que significou que após dois dias senti que estava a sair com uma compreensão consideravelmente maior da psicologia da venda e um caderno cheio de técnicas úteis. Recomendaria vivamente a sua formação em vendas a qualquer pessoa.
Michelle MacFadyen – Gerente Regional
Frequentei recentemente um curso de Formação de Vendas Klozers sobre Técnicas de Venda Consultiva e foi definitivamente a melhor formação que alguma vez tive – de facto, qualquer pessoa que me conheça tem-me ouvido delirar sobre isso desde então!
Cheryl Philipson – Directora de Desenvolvimento de Negócios
Tenho trabalhado com a Klozers na preparação de uma apresentação de vendas para a Suma Rührtechnik, uma empresa fabricante na Alemanha. Eu trabalhava em conjunto com Iain, uma pessoa muito profissional e prestativa. Ele ajudou-me a compreender o que os clientes querem, como vender os nossos produtos com sucesso e como compreender, analisar e servir o mercado alvo. Graças à Iain, a minha apresentação tinha sido um verdadeiro sucesso e ganhei confiança na venda e promoção dos nossos produtos. Voltaria a trabalhar com ele em qualquer altura!
Lena Thurwachter – Marketing & Desenvolvimento Estratégico
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