आभासी बिक्री प्रशिक्षण | मास्टर करने के लिए 5 बिक्री तकनीक

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आभासी बिक्री प्रशिक्षण – Google का प्रमुख प्रश्न

1. Personal preparation

It may be possible to work from home in your pyjamas without anyone knowing, however, there is a huge benefit to getting up early going to the gym for an hour and then showering and getting dressed. Mindset is hugely important in sales and it’s well worth the extra effort to prepare for your day.

2. Ensure you are in a positive environment

Virtual selling typically involves being in the same room for hours on end. It’s therefore important that the room is suitable, as in tidy, warm and comfortable. This is especially important if you are not using a custom background.

3. Connectivity

Most people have their own home broadband connection, however, broadband often fails so it’s wise to have a back up available via your mobile phone contract.

4. Sound

Sound quality is hugely important online so do not rely on your computer microphone. Invest in either a simple headset or a microphone.

5. Camera

Where possible position your camera so your prospects can see at least part of your body and not just your head. As you know body language is an important part of the communication pie.

6. MS Teams & Zoom

MS Teams & Zoom. It’s not a choice between one or the other, you should have both. Some customers have their own preference so we offer a choice between Teams, Zoom and Google Meet. That way we have an option for everyone.

7. Branding

Where appropriate use branded clothing and or branded backgrounds. Having a branded background costs very little and it’s well worth the investment.

8. Planning

Ensure that you have thoroughly researched your prospect and have prepared a list of questions in advance. You should also be prepared to take notes.

9. Relationships

People buy from people whether they are online or not, so focus on building a relationship and helping the prospect rather than selling to them. The more you try and sell, the less successful you will be.

10. Value

Before every call you should identify 2-3 different ways in which you can provide value and insight to the prospect.

11. Next Steps

Whatever your sales process is you should ensure that you follow the process and agree with the prospect what the next steps are at the end of the call.

1. वर्चुअल सेलिंग

वर्चुअल सेलिंग कुछ ऐसी चीज से चली गई है जो केवल कुछ ही बिक्री पेशेवरों ने की थी, लगभग हर बिक्री प्रतिनिधि के लिए आदर्श। लॉकडाउन ने सेल्सपर्सन और खरीदारों को समान रूप से ऑनलाइन जाने के लिए मजबूर किया ताकि बिक्री प्रवाह और व्यवसाय चालू रहे।

कई प्रतिनिधि के लिए यह था, और संभवतः अभी भी अधिक पारंपरिक क्षेत्र की बिक्री की स्वतंत्रता से एक असहज परिवर्तन है। अपनी कंपनी की कारों को ड्राइव पर मजबूती से पार्क करने के साथ कई सेल्सपर्सन घर पर अपने खाली बेडरूम में चले गए जहाँ उन्होंने ब्रॉडबैंड क्षमता के लिए अपने बच्चों और जीवनसाथी के साथ कुश्ती की।

मनुष्य स्वाभाविक रूप से परिवर्तन के लिए तार-तार नहीं है। परिवर्तन कुछ के लिए अजीब, असहज और भयावह भी है, और दुख की बात है कि कई जीवित नहीं रहे।

अच्छी खबर यह थी कि खरीदारों को भी ऑनलाइन जाने के लिए मजबूर होना पड़ा। जबकि पहले उन लोगों से शारीरिक रूप से मिलने की इच्छा थी, जिनसे वे खरीद रहे थे, ज़ूम और टीम कॉल जल्दी से आभासी बिक्री बैठकों के लिए नया सामान्य हो गया।

जैसा कि मैंने यह लिखा है कि लॉकडाउन काफी हद तक चला गया है, कुछ प्रतिबंध अभी भी लागू हैं लेकिन अधिकांश भाग के लिए हम वापस आ गए हैं और यात्रा करने की अनुमति है। इसके बावजूद हमारे लिए वर्चुअल सेल्स मीटिंग, वर्कशॉप, ट्रेनिंग और सेल्स ऑनलाइन जारी है।

हमने कभी किसी क्लाइंट से मिलने या आमने-सामने प्रशिक्षण देने से इनकार नहीं किया है, ऐसा लगता है कि मांग अभी नहीं है, जैसा पहले था।

क्या यह वापस आएगा? हां, मुझे कुछ हद तक यकीन है, लेकिन मोटे तौर पर नहीं क्योंकि कंपनियों ने महसूस किया है कि बिक्री प्रतिनिधि को सड़क पर रखने से जुड़ी लागत बहुत बड़ी है और यह काफी अक्षम भी है।

यदि यह आपके साथ प्रतिध्वनित होता है और आपको वस्तुतः बेचने के तरीके के बारे में अधिक जानने की आवश्यकता है तो कृपया पढ़ें।

हमारी एक आभासी प्रशिक्षण कार्यशाला देखें

2. आभासी बिक्री तकनीक – मास्टर करने के लिए 5 बिक्री तकनीकें

बिक्री तकनीक और बिक्री कौशल में क्या अंतर है? तकनीक क्रियाओं और गतिविधियों की एक श्रृंखला है जो एक कौशल बनाती है।

बिक्री में बिक्री लीड उत्पन्न करने की क्षमता एक कौशल है। कौशल तकनीकों की एक श्रृंखला से बना है जैसे; अनुसंधान, योजना, रणनीति, निष्पादन आदि।

कई मामलों में विक्रेता जो कुछ चीजों में कुशल होते हैं, वे बस तकनीकों की एक प्रक्रिया से गुजरते हैं, इसलिए कई बार वे अपनी मांसपेशियों की स्मृति के लिए प्रतिबद्ध होते हैं और विभिन्न तकनीकों का उपयोग किए बिना सोचे-समझे कौशल का प्रदर्शन कर सकते हैं।

यहां हमारी शीर्ष 5 तकनीकें दी गई हैं, जिनकी हम अनुशंसा करते हैं कि आप अपनी बिक्री टीम के साथ अपने आभासी प्रशिक्षण कार्यशालाओं के हिस्से के रूप में ध्यान केंद्रित करें।

शरीर की भाषा। आमने-सामने की बैठकों में आम तौर पर आपकी संभावनाओं की बॉडी लैंग्वेज का निरीक्षण करना आसान होता है, हालांकि, दूर से बेचते समय यह हमेशा संभव नहीं होता है। अक्सर संभावनाएं अपने कैमरों के इतने करीब बैठती हैं कि केवल एक चीज जो आप देख सकते हैं वह है उनका सिर या धड़ यदि आप भाग्यशाली हैं। इसलिए आपको आंखों की गति, हाथ की गति, चेहरे के भाव और संभावना की समग्र स्थिति पर अधिक ध्यान देना चाहिए।

सुनने का कौशल। जब आप कह रहे हैं कि आप नहीं बेच रहे हैं। किसी भी सेल्स पर्सन का मूल्य उनके द्वारा दी गई जानकारी में नहीं बल्कि उनके द्वारा एकत्रित की गई जानकारी में होता है। ऑनलाइन पहले से कहीं अधिक, प्रश्न पूछना और LISTEN plus महत्वपूर्ण है। सुनना प्लस वह है जिसे हम सक्रिय और प्रतिक्रियाशील सुनना कहते हैं। नोटों को उग्र रूप से लें लेकिन सुनिश्चित करें कि आप नोट्स लेने की अनुमति मांगते हैं ताकि आपकी संभावना को पता चले कि आप नोट ले रहे हैं और आने वाले ईमेल से विचलित नहीं हैं।

सहानुभूति। यह अक्सर अनदेखा किया जाने वाला कौशल है, लेकिन फिर भी महत्वपूर्ण है। सहानुभूति रखें और जहां उपयुक्त हो, संभावना को बचाएं क्योंकि वे उस व्यावसायिक दर्द को दूर करते हैं जो उन्हें आपके पास लाया था। उन्हें भावनात्मक रूप से बचाएं, वास्तविकता में नहीं क्योंकि आपकी भूमिका दर्द को हल करने की नहीं बल्कि यह समझने की है कि दर्द को दूर करना कितना महत्वपूर्ण है।

अंतर्दृष्टि। बॉट आ रहे हैं और एआई एक बार फिर बिक्री में क्रांति लाने जा रहा है। जो बच जाते हैं वे सर्वश्रेष्ठ में से सर्वश्रेष्ठ होंगे लेकिन महान विक्रेता होने के अलावा वे विषय विशेषज्ञ भी होंगे। वे अपने ज्ञान का उपयोग शक्तिशाली प्रश्न बनाने के लिए करेंगे जो संभावना को रोकते हैं और सोचते हैं। प्रश्न संभावित पूर्वधारणाओं को चुनौती देंगे और जहां उपयुक्त हो, प्रोसेक्ट को अपने व्यावसायिक दर्द से इतना असहज बना देंगे कि उन्हें इसे हल करने के लिए कार्रवाई करने की आवश्यकता होगी।

सलाहकार बिक्री कौशल। किसी को बेचा जाना पसंद नहीं है लेकिन हम सभी खरीदना पसंद करते हैं। सलाहकार बिक्री तकनीकों का उपयोग करने वाले विक्रेता कभी भी कुछ नहीं बेचते हैं – इसके बजाय वे खरीदार को खरीदने के लिए शर्तों को सही बनाते हैं। यह अभ्यास और अनुभव के माध्यम से भावनात्मक बुद्धिमत्ता, आत्म-जागरूकता, डोमेन ज्ञान और विशेषज्ञता लेता है।

3. वर्चुअल सेलिंग स्किल्स

जैसा कि पहले चर्चा की गई थी, बिक्री कौशल केवल शानदार ढंग से निष्पादित कई अलग-अलग बिक्री तकनीकों का एक संग्रह है।

वस्तुतः बेचना एक कौशल है जिसमें ऊपर सूचीबद्ध 5 बिक्री तकनीकों में से कई शामिल हैं।

अपनी मांसपेशियों की मेमोरी बनाने और वर्चुअल सेलिंग में कुशल बनने के लिए आपको सबसे पहले तकनीकों पर ध्यान देना चाहिए और उनका निरंतर अभ्यास करना चाहिए। मैल्कम ग्लैडवेल्स की किताब “आउटलेयर्स ” में उनका दावा है कि एक कौशल में महारत हासिल करने में 10,000 घंटे लगते हैं।

हम यह नहीं कह रहे हैं कि आपको 10,000 घंटे लगेंगे, हालाँकि, आप एक सप्ताह में कभी भी वर्चुअल सेलिंग में महारत हासिल नहीं करेंगे। अभ्यास करें, अभ्यास करें, और जब आप अभ्यास पूरा कर लें, तो भूमिका निभाएं, भूमिका निभाएं और प्रत्येक सत्र को वीडियो पर रिकॉर्ड करें।

हाँ, यह कठिन काम है। जो कुछ भी सार्थक है वह कभी आसान नहीं होगा। मेहनत का कोई विकल्प नहीं है।

इसके साथ ही कहा गया है कि आपकी टीम के वर्चुअल सेलिंग कौशल में सुधार से आत्मविश्वास और परिणाम दोनों पर भारी प्रभाव पड़ेगा।

आभासी बिक्री प्रशिक्षण पाठ्यक्रम — आभासी प्रशिक्षण

4. आभासी बिक्री प्रशिक्षण विचार

हालांकि यह कहते समय मैं कभी भी लोकप्रिय नहीं होता, मुझे विश्वास है कि सर्वोत्तम संभव प्रशिक्षण बिक्री नेता अपनी बिक्री टीमों में लागू कर सकते हैं, चाहे वह आभासी हो, या आमने-सामने, कुछ प्रकार की भूमिका शामिल है।

रोलप्ले को पुशबैक और नापसंद करने वाले सेल्सपर्सन या तो आत्मविश्वास की कमी को छिपा रहे हैं या उन्हें पहले रोलप्ले करने का नकारात्मक अनुभव रहा है।

रोलप्ले बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि एक संगठन के रूप में आप अपनी बिक्री टीम को एक संभावना के सामने लाने के लिए ब्रांडिंग और मार्केटिंग में हजारों डॉलर का निवेश कर रहे हैं।

फिर आप बिक्री प्रतिनिधि को उन आभासी बैठकों के लिए पूर्वाभ्यास और तैयारी क्यों नहीं करेंगे?

यदि आप अपने विक्रय प्रशिक्षण में और कुछ नहीं करते हैं, तो आपको रोलप्ले अवश्य करना चाहिए।

अपने बिक्री प्रशिक्षण में भूमिका निभाने के अलावा अन्य विचार जिन पर आप विचार कर सकते हैं वे हैं:

डिस्कवरी प्रश्न
मूल कारण विश्लेषण
सुनने का कौशल
शारीरिक भाषा (वस्तुतः)
स्टालों और आपत्तियों से निपटना
बिक्री बातचीत को नियंत्रित करना
प्रस्तुतियाँ कौशल प्रशिक्षण (केवल यदि उपयुक्त हो)

5. बिक्री प्रशिक्षण प्रस्तुतियाँ

क्लोज़र्स में हम आम तौर पर अधिकांश लोगों की तुलना में बिक्री प्रस्तुतियों पर थोड़ा अलग होते हैं। इससे हमारा तात्पर्य यह है: प्रस्तुति केवल बिक्री की पुष्टि करने के लिए है।

यदि, एक विक्रेता के रूप में आप उम्मीद कर रहे हैं कि आपकी बिक्री प्रस्तुति आपकी संभावना को खरीदने के लिए मनाएगी, तो आप बिक्री प्रक्रिया में पहले कुछ महत्वपूर्ण कदम चूक गए हैं। प्रश्न बिकते हैं, प्रस्तुतियाँ बताती हैं।

हम पूरी तरह से इसकी सराहना करते हैं कि यह असामान्य लग सकता है लेकिन हमारे अनुभव, हमारे ग्राहकों के अनुभव और इसके आसपास हमने जो डेटा एकत्र किया है, हम इसे 100% स्टैंडबाय करते हैं

इसका मतलब यह नहीं है कि आपको कभी भी वर्चुअल प्रेजेंटेशन नहीं देना चाहिए, लेकिन इसका मतलब यह है कि हर सेल्स प्रेजेंटेशन पहले से ही काफी योग्य होना चाहिए।

यदि आप वस्तुतः बिक्री प्रस्तुतियाँ वितरित कर रहे हैं तो यहाँ आपके लिए कुछ विचार दिए गए हैं:

सुनिश्चित करें कि आप अपने समाधान से संबंधित शीर्ष 3 व्यावसायिक दर्द को उजागर करते हैं
व्यवसाय की लागत के संदर्भ में दर्द को मापने के लिए अपनी संभावना प्राप्त करें
सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि संभावित खरीद प्रक्रिया क्या है और किसे शामिल करने की आवश्यकता है
अग्रिम रूप से चर्चा करें कि यदि वे आपकी प्रस्तुति को पसंद करते हैं तो अगले चरण क्या होंगे?
समझें कि दर्द व्यक्तिगत रूप से संभावना को कैसे प्रभावित करता है
CONTA पर चर्चा करें – कार्रवाई न करने की लागत
उनके लिए आरंभ करना आसान बनाएं

6. आभासी बिक्री प्रशिक्षण

क्लोज़र्स 2018 से वर्चुअल सेल्स ट्रेनिंग वर्कशॉप प्रदान कर रहे हैं – पहले लॉकडाउन से पहले। हमारा वर्चुअल प्रशिक्षण Microsoft Teams के भीतर एक कस्टम निर्मित वातावरण के माध्यम से दिया जाता है।

बिक्री कौशल प्रशिक्षण के अलावा, हम बिक्री के व्यवहार को बदलने, उत्पादकता बढ़ाने और बिक्री प्रबंधन के साथ काम करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं ताकि बिक्री करने वालों को अधिक जवाबदेह बनाया जा सके।

हम इनबाउंड और आउटबाउंड दोनों सटीक रणनीतियों को साझा करते हैं जो शायद आपको इस वेबसाइट पर लाए हैं ताकि आप जान सकें कि हम जो सिखाते हैं वह वास्तविक और काम दोनों है।

हमारे प्रत्येक बिक्री प्रशिक्षण पाठ्यक्रम को आभासी वातावरण के लिए विशेष रूप से अनुकूलित किया गया है। इसमें यह सुनिश्चित करने के लिए बिक्री प्रशिक्षण सामग्री की पूरी समीक्षा शामिल थी कि यह न केवल उपयुक्त था, बल्कि बिक्री उत्कृष्टता के समान स्तर पर हमारे व्यक्तिगत प्रशिक्षण के रूप में था।

प्रत्येक प्रशिक्षण कार्यक्रम बिक्री प्रबंधन के दृष्टिकोण से प्रमुख उद्देश्यों की पहचान करके शुरू होता है, जिन्हें बाद में कीप अवधारणाओं में विकसित किया जाता है। इससे हम आवश्यक किसी भी नए कौशल प्रशिक्षण को प्राप्त कर सकते हैं और उन्हें प्रशिक्षण के लिए सबसे अच्छा प्रारूप वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग के संयोजन और आभासी बैठकों की एक श्रृंखला द्वारा दिया जा सकता है।

हमारे प्रत्येक प्रशिक्षण कार्यक्रम का नेतृत्व एक विशेषज्ञ बिक्री प्रशिक्षक द्वारा किया जाता है, जिन्हें वर्चुअल सेटिंग में प्रत्येक प्रशिक्षण सत्र में अधिकतम प्रभाव देने के लिए खुद को फिर से प्रशिक्षित किया गया है।

भूमिका निभाने के लिए समर्पित समय के साथ बिक्री प्रक्रिया के दौरान बिक्री पेशेवरों द्वारा आवश्यक सभी बिक्री कौशल को शामिल करने के लिए कक्षाओं को डिज़ाइन किया गया है।

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.