virtuelles Verkaufstraining

Virtuelles Verkaufstraining | 5 Verkaufstechniken, die es zu meistern gilt

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Virtuelles Verkaufstraining – Top-Frage von Google

Wie verkaufe ich virtuell? – Hier ist eine kurze Checkliste, aber scrollen Sie nach unten für die Details.

1. Persönliche Vorbereitung

Es kann möglich sein, von zu Hause aus im Schlafanzug zu arbeiten, ohne dass es jemand weiß, aber es hat einen großen Vorteil, früh aufzustehen, eine Stunde ins Fitnessstudio zu gehen und dann zu duschen und sich anzuziehen. Die Denkweise ist im Verkauf enorm wichtig und es lohnt sich, sich auf Ihren Tag vorzubereiten.

2. Stellen Sie sicher, dass Sie sich in einer positiven Umgebung befinden

Virtuelles Verkaufen bedeutet normalerweise, stundenlang im selben Raum zu sein. Daher ist es wichtig, dass der Raum geeignet ist, also aufgeräumt, warm und gemütlich. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie keinen benutzerdefinierten Hintergrund verwenden.

3. Konnektivität

Die meisten Menschen haben ihre eigene Breitbandverbindung zu Hause, jedoch fällt die Breitbandverbindung oft aus, daher ist es ratsam, über Ihren Mobilfunkvertrag ein Backup zur Verfügung zu haben.

4. Ton

Die Tonqualität ist online enorm wichtig, verlassen Sie sich also nicht auf Ihr Computermikrofon. Investieren Sie entweder in ein einfaches Headset oder ein Mikrofon.

5. Kamera

Positionieren Sie Ihre Kamera nach Möglichkeit so, dass Ihre Interessenten zumindest einen Teil Ihres Körpers und nicht nur Ihren Kopf sehen können. Wie Sie wissen, ist die Körpersprache ein wichtiger Teil des Kommunikationskuchens.

6. MS-Teams und Zoom

MS-Teams und Zoom. Es ist keine Wahl zwischen dem einen oder anderen, man sollte beides haben. Einige Kunden haben ihre eigenen Vorlieben, daher bieten wir die Wahl zwischen Teams, Zoom und Google Meet. So haben wir für jeden eine Option.

7. Branding

Verwenden Sie gegebenenfalls Markenkleidung und/oder Markenhintergründe. Ein gebrandeter Hintergrund kostet sehr wenig und ist die Investition wert.

8. Planung

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Interessenten gründlich recherchiert und im Voraus eine Liste mit Fragen vorbereitet haben. Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, sich Notizen zu machen.

9. Beziehungen

Menschen kaufen von Menschen, ob sie online sind oder nicht. Konzentrieren Sie sich also darauf, eine Beziehung aufzubauen und dem Interessenten zu helfen, anstatt an ihn zu verkaufen. Je mehr Sie versuchen und verkaufen, desto weniger erfolgreich werden Sie sein.

10. Wert

Vor jedem Anruf sollten Sie 2-3 verschiedene Möglichkeiten identifizieren, wie Sie dem Interessenten einen Mehrwert und Einblicke bieten können.

11. Nächste Schritte

Was auch immer Ihr Verkaufsprozess ist, Sie sollten sicherstellen, dass Sie dem Prozess folgen und mit dem Interessenten vereinbaren, was die nächsten Schritte am Ende des Anrufs sind.

1. Virtuelles Verkaufen

Virtuelles Verkaufen hat sich von etwas, das nur wenige Inside Sales-Profis taten, zur Norm für fast jeden Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Die Lockdowns zwangen Verkäufer und Käufer gleichermaßen, online zu gehen, um den Umsatz am Laufen zu halten und die Geschäfte am Laufen zu halten.

Für viele Vertriebsmitarbeiter war und ist dies möglicherweise immer noch eine unbequeme Abwechslung von der Freiheit des traditionelleren Außendiensts. Während ihre Firmenwagen fest an der Auffahrt geparkt waren, zogen viele Vertriebsmitarbeiter in ihr Gästezimmer zu Hause, wo sie mit ihren Kindern und Ehepartnern um Breitbandkapazität rangen.

Menschen sind nicht von Natur aus auf Veränderung eingestellt. Veränderungen sind unangenehm, unbequem und für manche sogar beängstigend, und leider haben viele nicht überlebt.

Die gute Nachricht war, dass Käufer auch gezwungen waren, online zu gehen. Während früher der Wunsch bestand, die Leute, bei denen sie einkaufen, persönlich zu treffen, wurden Zoom- und Teams-Anrufe schnell zur neuen Normalität für virtuelle Verkaufsmeetings.

Während ich dies schreibe, sind die Sperren weitgehend aufgehoben, einige Einschränkungen gelten noch, aber zum größten Teil sind wir zurück und dürfen reisen. Trotzdem laufen virtuelle Verkaufsmeetings , Workshops, Schulungen und der Verkauf für uns online weiter.

Wir haben uns nie geweigert, uns mit einem Kunden zu treffen oder Schulungen von Angesicht zu Angesicht durchzuführen, es scheint einfach, dass die Nachfrage einfach nicht mehr so vorhanden ist, wie sie früher war.

Wird es zurückkommen? Ja, da bin ich mir bis zu einem gewissen Grad sicher, aber größtenteils nein, weil Unternehmen erkannt haben, dass die Kosten, die damit verbunden sind, Vertriebsmitarbeiter unterwegs zu halten, enorm und auch ziemlich ineffizient sind.

Wenn dies bei Ihnen Anklang findet und Sie mehr darüber erfahren möchten, wie man virtuell verkauft, dann lesen Sie bitte weiter.


Schauen Sie sich einen unserer virtuellen Schulungsworkshops an

2. Virtuelle Verkaufstechniken5 Verkaufstechniken, die es zu meistern gilt

Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufstechnik und einer Verkaufsfertigkeit? Techniken sind eine Reihe von Aktionen und Aktivitäten, die eine Fertigkeit ausmachen.

Im Verkauf ist die Fähigkeit, Verkaufskontakte zu generieren, eine Fähigkeit. Die Fertigkeit besteht aus einer Reihe von Techniken, wie z. Recherche, Planung, Strategie, Ausführung etc.

In vielen Fällen haben Verkäufer, die in bestimmten Dingen bewandert sind, einfach einen Prozess von Techniken so oft durchlaufen, dass sie sich ihrem Muskelgedächtnis verschrieben haben und die Fähigkeiten ausführen können, ohne über die verschiedenen Techniken nachzudenken, die sie verwenden.

Hier sind unsere Top-5-Techniken, auf die wir Ihnen empfehlen, sich im Rahmen Ihrer virtuellen Schulungsworkshops mit Ihrem Vertriebsteam zu konzentrieren.

  1. Körpersprache. Bei persönlichen Treffen ist es normalerweise einfach, die Körpersprache Ihrer Interessenten zu beobachten, jedoch ist dies beim Verkauf aus der Ferne nicht immer möglich. Oft sitzen potenzielle Kunden so nah an ihren Kameras, dass Sie mit etwas Glück nur ihren Kopf oder Oberkörper sehen können. Sie müssen daher mehr auf Augenbewegungen, Handbewegungen, Gesichtsausdrücke und den Gesamtzustand des Interessenten achten.
  1. Hörfähigkeiten. Wenn Sie sagen, dass Sie nicht verkaufen. Der Wert eines Vertriebsmitarbeiters liegt nicht in den Informationen, die er gibt, sondern in den Informationen, die er sammelt. Online mehr denn je ist es wichtig, Fragen zu stellen und HÖREN plus. Zuhören plus ist das, was wir aktives und reaktionsfähiges Zuhören nennen. Machen Sie sich wild Notizen, aber stellen Sie sicher, dass Sie um Erlaubnis bitten, Notizen zu machen, damit Ihr potenzieller Kunde weiß, dass Sie sich Notizen machen und nicht nur durch eine eingehende E-Mail abgelenkt werden.
  1. Empathie. Dies ist eine oft übersehene Fähigkeit, aber dennoch wichtig. Zeigen Sie Empathie und retten Sie gegebenenfalls den Interessenten, während er den geschäftlichen Schmerz, der ihn zu Ihnen gebracht hat, noch einmal durchlebt. Retten Sie sie emotional, nicht in Wirklichkeit, da Ihre Rolle nicht darin besteht, den Schmerz zu lösen, sondern zu verstehen, wie wichtig es ist, den Schmerz zu beseitigen.
  1. Einblick. Die Bots kommen und KI wird den Vertrieb noch einmal revolutionieren. Diejenigen, die überleben, werden die Besten der Besten sein, aber sie sind nicht nur großartige Verkäufer, sondern auch Fachexperten. Sie werden ihr Wissen nutzen, um aussagekräftige Fragen zu stellen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen. Die Fragen stellen die Vorurteile des potenziellen Kunden in Frage und machen den potenziellen Kunden gegebenenfalls so unwohl mit seinen geschäftlichen Problemen, dass er Maßnahmen ergreifen muss, um ihn zu lösen.
  1. Beratende Verkaufskompetenz. Niemand wird gerne verkauft, aber wir alle lieben es zu kaufen. Verkäufer, die beratende Verkaufstechniken anwenden, verkaufen niemals etwas – stattdessen schaffen sie einfach die richtigen Bedingungen, damit der Käufer kaufen kann. Dies erfordert emotionale Intelligenz, Selbstbewusstsein, Domänenwissen und Fachwissen durch Übung und Erfahrung.

3. Fähigkeiten zum virtuellen Verkaufen

Wie bereits erwähnt, sind Verkaufsfähigkeiten einfach eine Ansammlung verschiedener Verkaufstechniken, die brillant ausgeführt werden.

Virtuelles Verkaufen ist eine Fähigkeit, die aus einer Reihe der 5 oben aufgeführten Verkaufstechniken besteht.

Um Ihr Muskelgedächtnis aufzubauen und das virtuelle Verkaufen zu beherrschen, müssen Sie sich zunächst auf die Techniken konzentrieren und diese unermüdlich üben. In Malcolm Gladwells Buch „Outliers “ behauptet er, es brauche 10.000 Stunden, um eine Fähigkeit zu beherrschen.

Wir sagen nicht, dass Sie 10.000 Stunden brauchen werden, aber Sie werden das virtuelle Verkaufen niemals in einer Woche meistern. Üben, üben, und wenn Sie mit dem Üben fertig sind, Rollenspiel, Rollenspiel und jede Sitzung auf Video aufzeichnen.

Ja, das ist harte Arbeit. Alles, was sich lohnt, wird nie einfach sein. Es gibt keinen Ersatz für harte Arbeit.

Vor diesem Hintergrund wird die Verbesserung der virtuellen Verkaufsfähigkeiten Ihres Teams einen großen Einfluss sowohl auf das Vertrauen als auch auf die Ergebnisse haben.

virtuelle Verkaufsschulungen
Virtuelles Training

4. Ideen für virtuelle Verkaufsschulungen

Ich bin zwar nie beliebt, wenn ich das sage, aber ich glaube weiterhin, dass die bestmögliche Schulung, die Vertriebsleiter in ihren Vertriebsteams implementieren können, sei es virtuell oder von Angesicht zu Angesicht, eine Form von Rollenspielen beinhaltet.

Verkäufer, die zurückdrängen und Rollenspiele nicht mögen, verbergen entweder einen Mangel an Selbstvertrauen oder haben zuvor negative Erfahrungen mit Rollenspielen gemacht.

Rollenspiel ist super wichtig, denn als Unternehmen investieren Sie Tausende von Dollar in Branding und Marketing, um Ihr Verkaufsteam vor potenzielle Kunden zu bringen.

Warum lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter dann nicht proben und sich auf diese virtuellen Meetings vorbereiten?

Wenn Sie in Ihrem Verkaufstraining nichts anderes machen, müssen Sie Rollenspiel machen.

Zusätzlich zum Einbeziehen von Rollenspielen in Ihr Verkaufstraining sollten Sie folgende weitere Ideen in Betracht ziehen:

  1. Entdeckungsfragen
  2. Ursachenanalyse
  3. Hörfähigkeiten
  4. Körpersprache (virtuell)
  5. Handhabung von Verzögerungen und Einwänden
  6. Steuerung des Verkaufsgesprächs
  7. Präsentationstraining (nur wenn angemessen)

5. Verkaufsschulungspräsentationen

Bei Klozers haben wir normalerweise eine etwas andere Einstellung zu Verkaufspräsentationen als die meisten Menschen. Was wir damit meinen ist: Die Präsentation dient nur dazu, den Verkauf zu BESTÄTIGEN.

Wenn Sie als Verkäufer hoffen, dass Ihre Verkaufspräsentation Ihren Interessenten vom Kauf überzeugt, haben Sie im Vorfeld des Verkaufsprozesses einige wichtige Schritte verpasst. Fragen verkaufen, Präsentationen erzählen.

Wir sind uns voll und ganz bewusst, dass dies ungewöhnlich erscheinen mag, aber aufgrund unserer Erfahrung, der Erfahrung unserer Kunden und der Daten, die wir dazu gesammelt haben, stehen wir zu 100 % dafür.

Das bedeutet nicht, dass Sie niemals virtuell präsentieren sollten, aber es bedeutet, dass jede Verkaufspräsentation vorher stark qualifiziert werden sollte.

Wenn Sie Verkaufspräsentationen virtuell halten, haben wir hier einige Ideen für Sie:

  1. Stellen Sie sicher, dass Sie die 3 größten Geschäftsprobleme aufdecken, die sich auf Ihre Lösung beziehen
  2. Bringen Sie Ihren Interessenten dazu, die Schmerzen in Bezug auf die Kosten zu quantifizieren, die sie das Unternehmen kosten
  3. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was der Kaufprozess für potenzielle Kunden ist und wer beteiligt werden muss
  4. Besprechen Sie im Voraus, was die nächsten Schritte wären, wenn sie Ihre Präsentation mögen
  5. Verstehen Sie, wie sich die Schmerzen auf den Interessenten persönlich auswirken
  6. Diskutieren Sie CONTA – die Kosten des Nichthandelns
  7. Machen Sie ihnen den Einstieg leicht

Virtuelles Verkaufstraining
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6. Virtuelle Verkaufsschulung

Klozers bietet seit 2018 virtuelle Verkaufstrainings-Workshops an – noch vor dem ersten Lockdown.  Unser virtuelles Training wird über eine speziell entwickelte Umgebung innerhalb von Microsoft Teams durchgeführt. 

Neben der Schulung von Verkaufskompetenzen konzentrieren wir uns stark auf die Änderung des Verkaufsverhaltens, die Steigerung der Produktivität und die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsmanagement, um die Verkäufer verantwortungsbewusster zu machen.

Wir teilen die genauen Inbound- und Outbound-Strategien, die Sie wahrscheinlich zu dieser Website geführt haben, damit Sie wissen, dass das, was wir lehren, sowohl real ist als auch funktioniert.

Jedes unserer Verkaufstrainings wurde speziell für die virtuelle Umgebung angepasst. Dazu gehörte eine vollständige Überprüfung des Inhalts der Verkaufsschulung, um sicherzustellen, dass sie nicht nur geeignet war, sondern das gleiche Niveau an Verkaufsqualität wie unsere persönliche Schulung hatte.

Jedes Trainingsprogramm beginnt mit der Identifizierung der wichtigsten Ziele aus Sicht des Vertriebsmanagements, die dann zu KEP-Konzepten entwickelt werden. Daraus können wir alle erforderlichen neuen Skills-Trainings ableiten und das beste Format für das Training virtuell durch eine Kombination aus Videokonferenzen und einer Reihe virtueller Meetings bereitstellen.

Unsere Schulungsprogramme werden jeweils von einem erfahrenen Verkaufstrainer geleitet, der selbst umgeschult wurde, um in jeder Schulungssitzung in einer virtuellen Umgebung die maximale Wirkung zu erzielen.

Die Kurse sind so konzipiert, dass sie alle Verkaufsfertigkeiten umfassen, die von Vertriebsprofis während des gesamten Verkaufsprozesses benötigt werden, mit Zeit für Rollenspiele.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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