Es gibt zwar keinen endgültigen Leitfaden dafür, was eine Unternehmensorganisation ist, doch weisen sie in der Regel die folgenden Merkmale auf:
1. Sie sind international tätig und haben in den meisten Ländern Büros auf nationaler Ebene.
2. Sie haben mehrere Abteilungen, von denen einige vom Kerngeschäft des Unternehmens abweichen können.
3. Sie haben Tausende von Mitarbeitern und verwenden entweder eine flache, horizontale, abteilungsbezogene oder Matrix-Managementstruktur.
4. Sie investieren stark in Forschung und Entwicklung, um sowohl neue als auch bestehende Produkte zu entwickeln.
5. Am ehesten handelt es sich dabei um Technologie-, Telekommunikations-, Software- und Pharmaunternehmen, wir stufen jedoch jedes Unternehmen, das an einer der großen Börsen notiert ist, als Unternehmensorganisation ein.

Ein komplexer Verkauf umfasst mehrere Entscheidungsträger, von denen jeder konkurrierende Prioritäten haben kann. Komplexe Verkäufe sind häufig, wenn man an Unternehmen verkauft, und in den meisten Fällen verlängert die zusätzliche Anzahl von Entscheidungsträgern den Verkaufszyklus.

Untersuchungen haben ergeben, dass die durchschnittliche Zahl der Entscheidungsträger bei 8 liegt und der typische Verkaufszyklus in Unternehmen 9 Monate beträgt. Jeder dieser Käufer hat seine eigenen Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte, so dass ein allgemeines Nutzenversprechen wahrscheinlich bei keinem von ihnen Anklang finden wird.

Aufgrund der Anzahl der beteiligten Käufer gibt es immer wieder Fälle, in denen die Käufer widersprüchliche interne Prioritäten haben, die sie versuchen müssen, während des gesamten Prozesses auszugleichen. Diese konkurrierenden Prioritäten können zu Konflikten über “politische” oder “Macht”-Griffe führen, was die Abwicklung des Verkaufs noch schwieriger macht.

Was den Verkauf noch komplexer macht, ist die Tatsache, dass nach Untersuchungen von Gartner bis zu 80 % der Käufergruppen jede Phase ihres Kaufprozesses mindestens einmal wiederholen.

Wir sind davon überzeugt, dass der produktivste Weg, an Unternehmensorganisationen zu verkaufen, darin besteht, ihnen die Art und Weise zu verkaufen, wie sie kaufen wollen. Das liegt daran, dass sie in der Regel entweder nicht willens oder nicht in der Lage sind, ihren Kaufprozess so zu ändern, dass er Ihrem eigenen Verkaufsprozess entspricht.

Anstatt also zu versuchen, sie auf einen Weg zu zwingen, den sie nicht einschlagen wollen, und dabei nicht mit dem Einkaufsteam übereinzustimmen, ist es sinnvoller, Ihren Verkaufsprozess auf den Einkaufsprozess abzustimmen.

In unserem Verkaufstrainingsprogramm verwenden wir ein einfaches 5-stufiges Verkaufssystem, das auf den typischen Kaufprozess in Unternehmen abgestimmt ist.

Obwohl dies als linearer Verkaufsprozess dargestellt wird, bewegen sich die Einkäufergruppen in Wirklichkeit hin und her, um Informationen zu prüfen, zu verifizieren und erneut zu überprüfen, was größtenteils digital und nicht mit den Verkaufsexperten geschieht.

Die Einkäufergruppen setzen sich in der Regel aus Personen aus verschiedenen Abteilungen zusammen, die intern zusammengebracht wurden, um ein Problem zu lösen. Das ist etwas ganz anderes als der Verkauf an kleinere Unternehmen, wo oft der Geschäftsführer der einzige Entscheidungsträger ist.

Das soll nicht heißen, dass die Rolle der Vertriebsmitarbeiter unbedeutend ist, vielmehr besteht ihre Hauptaufgabe jetzt darin, als Ratgeber zu fungieren und ihr Wissen und ihre Vertriebsfähigkeiten einzusetzen, um den Käufern in jeder Phase des Kaufprozesses die richtigen Informationen zu liefern.

Die erfolgreichsten Verkäufer, die die Käufer durch den Prozess führen, bauen E.A.T. (Expertise, Authority & Trust) mit den Käufern auf und gestalten die Spezifikationsanforderungen so, dass die Bedürfnisse der Kunden mit ihrem eigenen Angebot übereinstimmen.

In den meisten Fällen ist unser Vertriebstraining für Unternehmen auf die Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten, aber die häufigsten Themen, die wir behandeln, sind:

Bei der Gestaltung von Unternehmensschulungen ist es wichtig, die Teilnehmer und den Kontext zu berücksichtigen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen sind leistungsstark und verfügen über viel Erfahrung, und jede Schulung sollte dies berücksichtigen und nutzen.

Das Vertriebsmanagement in einem Unternehmen unterscheidet sich stark von der Verwaltung der Vertriebsmitarbeiter eines KMU oder eines mittelständischen Unternehmens. In den meisten Fällen muss der KMU-Verkaufsleiter ein Generalist sein, da er für Marketing, Lead-Generierung, Kundenmanagement und Vertriebsinstrumente, Sicherheiten, Systeme und Prozesse, soziale Medien/Verkauf, Vertriebsschulung, Vertriebscoaching, Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten und natürlich Vertriebsmitarbeiter verantwortlich sein kann.

Moderne Vertriebsleiter in Unternehmen haben eine Unterstützungsmaschine aus Vertriebsmitarbeitern, Experten, Analysten und Systemen hinter sich, die es ihnen ermöglicht, sich detaillierter und spezifischer zu konzentrieren. Im Allgemeinen sind sie sehr viel spezialisierter, datengesteuerter und ziel- und ergebnisorientierter als ein KMU-Vertriebsleiter.

Vertriebsleiter in Unternehmen müssen in der Lage sein, die Ressourcen vieler verschiedener Abteilungen innerhalb des Unternehmens, z. B. Marketing, Technik und Support, zu ermitteln, zu koordinieren und nutzbar zu machen.

Sales Enablement ist eine relativ neue, aber schnell wachsende Funktion der modernen Vertriebsabteilung eines Unternehmens, die für die Bereitstellung von Inhalten, Tools, Systemen, Prozessen, Schulungen und Coaching zur Unterstützung des modernen Vertriebsteams verantwortlich ist.

Viele Unternehmen betrachten Sales Enablement als einen ganzheitlicheren Ansatz zur Steigerung des Umsatzes im Gegensatz zu dem eher traditionellen Ansatz der Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern über einen einmaligen Vertriebskurs.

Das zeigen die Statistiken:

Unternehmen mit erstklassigen Sales Enablement-Strategien verzeichnen einen jährlichen Zuwachs von 13,7 % beim Vertragswert von Unternehmensabschlüssen – Aberdeen Research.

72 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertroffen haben, verfügten über definierte Sales Enablement-Funktionen. Forbes Einblicke

Da die Funktion Sales Enablement eher von Unternehmen übernommen wird, die sich an die Spitze des Sales Maturity Modells bewegen, ist es sehr viel unwahrscheinlicher, dass sie von KMUs übernommen wird, die dazu neigen, keine definierte Strategie zu haben und einen uneinheitlicheren Ansatz zur Unterstützung ihrer Verkaufsteams zu verfolgen.

Team Selling ist ein wesentlicher Bestandteil des modernen Unternehmensverkaufs, oft aufgrund von :
die Komplexität der verkauften Lösungen.
die Komplexität des Entscheidungsprozesses der Kunden.

Wenn Sie versuchen, an ein Unternehmen zu verkaufen, zeigen Studien, dass die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses im Team um 258 % höher ist, als wenn Sie allein verkaufen würden.

Kunden haben in ihrer DMU (Decision-Making Unit) mehrere Interessengruppen, die unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse haben, und es ist in der Regel nicht möglich, dass eine Person alle ihre Bedürfnisse befriedigt.

Ebenso wichtig ist der Eindruck, den es erweckt, wenn Einkäufer in Unternehmen immer nur die eine Person treffen und von ihr hören. Da das Risiko einer der wichtigsten Faktoren bei der Auswahl eines Anbieters ist, ist es unwahrscheinlich (aber nicht unmöglich), dass eine Unternehmensorganisation einen Auftrag an ein Unternehmen vergibt, das sie als Ein-Personen-Unternehmen wahrnimmt.

In den meisten Fällen arbeitet der Vertriebsmitarbeiter zumindest mit einem Produktmanager oder einem technischen Spezialisten zusammen, aber in vielen Fällen sollte auch das Marketing einbezogen werden, um den Lead durch den Verkaufsprozess zu begleiten, wobei die höheren Interessengruppen der Vertriebsorganisation an den abschließenden Verhandlungen beteiligt werden.

Viele große Unternehmen entwickeln maßgeschneiderte Vertriebsschulungsprogramme, die intern durchgeführt werden. Wir glauben daran, dass wir das, was wir predigen, auch in die Tat umsetzen. Das bedeutet, dass jedes maßgeschneiderte Programm, das wir anbieten, speziell auf die Bedürfnisse unserer eigenen Kunden und deren Geschäftsziele abgestimmt ist. Dieser einfache Ansatz ist Teil dessen, was wir für den Verkauf an Unternehmensorganisationen befürworten. Beginnen Sie immer mit den Kundenbedürfnissen und den Geschäftsfaktoren. Kein Bedarf = kein Verkauf.

Wir stellen oft fest, dass viele Vertriebsprofis die meisten Dinge bereits gut machen. Es ist daher nicht sinnvoll, immer wieder von vorne anzufangen. Wir helfen Ihnen, die in Ihrem Unternehmen vorhandenen bewährten Verfahren zu erfassen und zu dokumentieren und diese dann im gesamten Team zu verbreiten. Unsere eigenen Verkaufstrainer und Coaches tragen ebenfalls zu Ihrem Best-Practice-Modell bei.

Wir können diese Inhalte dann mit unseren eigenen Verkaufstrainingskursen kombinieren, um sicherzustellen, dass Sie einen wirklich leistungsstarken Inhalt erhalten, der Ihr Verkaufsteam wirklich beeinflusst.

Wenn Sie mehr über unsere maßgeschneiderten Schulungsprogramme für Unternehmen erfahren möchten oder wenn Sie Hilfe beim Verkauf an Unternehmen benötigen, kontaktieren Sie uns bitte über die Registerkarte “Anruf buchen” unten.

Unabhängig davon, ob Sie an Unternehmen verkaufen oder als Führungskraft in einem Unternehmen externe Unterstützung suchen, können Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches buchen, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.

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