Verkoop opleiding op maat
Overzicht
Op maat gemaakte sales training programma’s hebben veel verschillende toepassingen waar generieke sales training niet geschikt is en de doelstellingen van de stakeholders niet zou bereiken. Hoewel elke gebeurtenis anders is, zijn dit de meest voorkomende scenario’s waarbij bedrijven een op maat gemaakt opleidingsprogramma nodig hebben.
Wat betekent opleiding op maat? Een opleiding op maat is een opleiding die ofwel wordt gecreëerd ofwel wordt aangepast aan de behoeften van de onderneming en de deelnemers, in tegenstelling tot een generiek programma dat een standaardpakket is dat aan vele ondernemingen wordt verstrekt. Opleidingen op maat leveren doorgaans een betere gebruikerservaring op en een hoger rendement op de investering.
Dit zijn meestal 1- of 2-daagse evenementen waar verkopers van verschillende locaties zijn samengekomen.
- Lancering van een nieuw product of een nieuwe dienst
- Een product of dienst opnieuw lanceren
- Start een nieuwe zakenwijk
- Nieuwe wereldwijde verkoopcampagne
- Kickstart voor een vermoeid verkoopteam
- Een nieuwe verkoopstrategie ondersteunen
- Versterk het thema van een verkoopconferentie
- Een verkoopsite ondersteunen
- Inhoud leveren voor conferentiebijeenkomsten
- Gerichte verkoopondersteuning
Wij helpen u graag bij het opstellen van het algemene programma, maar op basis van eerdere ervaringen raden wij u aan de inhoud van de training als volgt onder te verdelen in de vier hoofdgebieden van verkooptraining:
- Product, markt en industrie opleiding.
Deze inhoud zou zich toespitsen op het product of de dienst en kan onderwerpen omvatten zoals Value Proposition, Product Market Fit, Concurrent Analysis, Specificaties, Features & Benefits, Pricing, Go to Market plans, Campaign details en verkoop in verschillende industrieën.
- Opleiding technische verkoop
Dit omvat training die specifiek is voor de verkoop van het product of de dienst, zoals Prospectprofielen, Prospect Pains & Gains, Leadgeneratie, Verkoopvaardigheden, Verkoopproces, Stalls & Objection Handling, Verkoopkaarttraining, Verkooponderhandeling, Vragenfunnels en Oproepen tot actie, Case Studies, Rollenspel & Klantenverhalen.
- Actieplanning
Dit is wat we willen dat uw sales professionals gaan doen na de training, dus moet de planning, doelen en activiteit die we willen dat het sales team doet na het evenement te dekken.
- Conceptuele verkooptraining
Deze inhoud zou gewijd zijn aan het wegnemen van angst of zelftwijfel en zou inspirerend, motiverend en boeiend moeten zijn, zodat het team naar buiten gaat en hun sokken verkoopt. Dit is normaal gesproken de laatste sessie van het evenement, maar kan worden gesplitst.
- Wij werken samen met het marketingteam om verkoopcampagnes te ontwerpen en te leveren waar het verkoopteam achter kan staan en die het kan helpen leveren. Elke campagne is ontworpen om nieuwe verkoopleads te genereren voor degenen die de op maat gemaakte verkooptraining opvolgen.
- Wij werken samen met uw marketingteam om alle relevante inhoud en verkoopinstrumenten te leveren die nodig zijn om elke campagne te ondersteunen, zoals lanceringsmateriaal, flyers, giveaways.
- Wij bieden een routekaart voor toekomstige verkoopcampagnes die zullen helpen om uw merk in het oog te houden voor uw prospects.
| Naam evenement | Geef het evenement een inspirerende en boeiende naam of thema en beschrijf het doel, d.w.z. de lancering van een nieuw product of de verkoopcampagne van XYZ. |
| Sponsor | Dit kan de eigen naam van het bedrijf zijn, een externe sponsor of een senior stakeholder voor het evenement. |
| Evenemententeam | Maak een lijst van alle mensen in het evenemententeam met hun functies en contactgegevens. |
| Begroting | Het evenement zal een budget nodig hebben en u moet dit zo spoedig mogelijk met de belanghebbenden bespreken. |
| Datum | Als u geen datum kunt prikken omdat u wacht op de bevestiging van een zaal over de beschikbaarheid, begin dan met een schatting. |
| Tijd | Vermeld de begin- en eindtijd voor de gasten, maar ook de tijd voor het opzetten en afbreken van het evenement. |
| Locatie | Vergeet niet dat u een goede leeromgeving wilt creëren, dus zorg ervoor dat de locatie de beste is die u zich kunt veroorloven en dat de ruimte groot genoeg is, zodat de deelnemers niet krap zitten. Als u een hotel als vuistregel gebruikt, neem dan het aantal kamers dat volgens hen voldoende is en verminder dit met 25% om overbevolking te voorkomen. |
| Accommodatie | Als deelnemers of sprekers naar de locatie reizen, moet u voor accommodatie zorgen. Probeer iedereen op dezelfde plaats te houden om splitsing van de groep te voorkomen. |
| Leerdoelstellingen Overzicht | Beschrijf het evenement en de leerdoelen. Bijvoorbeeld: Na het bijwonen van de training zijn de deelnemers in staat om geavanceerde vraagtechnieken te gebruiken om de top 3 bedrijfspijnen te ontdekken die onze oplossing oplost. Na deelname zullen de aanwezigen in staat zijn om te identificeren wie in hun bestaande klantenkring het meest waarschijnlijk onze nieuwe widget zal kopen en hoe hen te benaderen. De deelnemers krijgen een actieplan van 90 dagen mee dat zij zullen volgen om ervoor te zorgen dat zij de activiteiten ondernemen die het bedrijf nodig heeft. Leerdoelen zijn belangrijk omdat ze u zullen helpen de ROI van uw evenement aan te tonen en te meten. |
| Ontwerpagenda voor de dag | Stel een ontwerptijdschema op om te delen met het team en eventuele externe belanghebbenden. |
| Tijdschema evenementenplanning | Dit tijdschema zal u helpen plannen wat gedaan moet worden en wanneer het gedaan moet worden door en als voorbeeld: Evenement – T-90 dagen, planning rond en locatie, accommodatie en sprekers geboekt Gebeurtenis – T-60 dagen, landingspagina, leerdoelen goedgekeurd, inhoud creatie gestart Evenement – T-60 dagen, Promotiemateriaal & Communicatieplan Evenement – T-14 dagen, agenda bevestigd, beoordeling van aanwezigen Evenement – T-7 dagen, Bevestig Aantallen & Catering Evenement +1 Dag Follow-up na evenement |
| PLANNING VOOROPLEIDINGSEVENEMENT | ||||
|---|---|---|---|---|
| Checklist voor het plannen van een evenement | Ja | Geen | Niet vereist | Opmerkingen |
| Zijn de doelstellingen en oogmerken voor het evenement vastgesteld? Scorecard metriek? | ||||
| Is de agenda voor het evenement opgesteld met tijden, spreeksleuven, enz. | ||||
| Is de presentatie afgerond, met inbegrip van eventuele inhoud/input van externe partijen? | ||||
| Waar is de gedeelde en veilige locatie voor het evenement PPT / Docs | ||||
| Zijn de agenda, doelstelling, doelen, enz. voor het evenement aan alle betrokkenen meegedeeld? | ||||
| Hebben we een lijst opgesteld van alle interne en externe betrokkenen met hun contactgegevens en hebben we die gedeeld? | ||||
| Zijn de tijd en plaats van het evenement aan alle betrokken partijen meegedeeld? | ||||
| Hebben we een spreker, facilitator en Trainer geboekt? | ||||
| Hebben we een kamer geboekt en welke grootte? | ||||
| Hebben we voor iedereen accommodatie geboekt? | ||||
| Hebben we de contactgegevens inclusief mobiel van de eigenaar van de kamer? | ||||
| Wat is de indeling van de ruimte, bijvoorbeeld: conferentie, klaslokaal, u-vormig, directiekamer? | ||||
| Logistiek – Hebben we de projector, flipchart, scherm en audio geregeld? | ||||
| Hebben we de catering geregeld? | ||||
| Hebben we wat hand-outs georganiseerd? |
Het belangrijkste onderdeel van elke opleiding is ongetwijfeld de follow-up achteraf. Het is belangrijk dat er een structuur is om alle activiteiten in verband met de leerdoelen te registreren, te beheren en er verslag over uit te brengen. Daarnaast moet u online ondersteuning bieden via chat, e-mail en conferentiegesprekken en ten minste om de twee weken een speciale 1-2-1 coaching door Sales Managers om de nieuwe verkoopactiviteiten te versterken.
- Verzamel feedback van de aanwezigen over de inhoud, de trainers/facilitators en de leeromgeving.
- Zorg ervoor dat lijnmanagers kopieën krijgen en verkoopmedewerkers verantwoordelijk houden voor hun 90 dagen actieplannen.
- Registreren, beheren en rapporteren van alle activiteiten die verband houden met de leerdoelen.
- Zorg voor online toegang tot alle inhoud van het evenement, zoals slidesheets, promotiemateriaal en campagnedetails.
- Steun en extra hulp bieden aan degenen die moeite hebben om aan boord te komen of geen vooruitgang boeken met hun actieplannen.
- Zorg voor interne communicatie om goed nieuws en nieuwe successen in verband met het evenement te delen.
Naarmate bedrijven groeien en zich verder ontwikkelen in het Sales Maturity Model, komt er een moment dat ze een volledige leer- en ontwikkelingsstrategie nodig hebben die specifiek gericht is op de Sales-functie van het bedrijf. Dit is veel meer dan verkooptraining en -coaching, aangezien het aansluit bij beoordelingen van werknemers, ontwikkelingsplannen en het talentontwikkelingsprogramma van de organisatie.
De invoering van een plan voor verkoopontwikkeling op lange termijn in een organisatie die er nooit een heeft gehad, zal in de meeste gevallen mislukken zonder de beginselen van veranderingsmanagement toe te passen. Verkopers kunnen fel gekant zijn tegen verandering en kunnen uw programma doen ontsporen voordat het van start is gegaan.
Waar mogelijk moet dit worden afgestemd op de bredere organisatie en moeten deze 6 stappen worden gevolgd:
- Stel leerdoelen
Op basis van de doelstellingen in de verkoopstrategie moeten de leerdoelen overeenstemmen met zowel de doelstellingen als de mijlpalen in het verkoopplan. Als de nieuwe verkoopstrategie bijvoorbeeld vereist dat de verkopers niet meer met bestaande kanaalpartners praten, maar zich concentreren op de ontwikkeling van grotere deals met eindgebruikers, dan hebben ze daarvoor wellicht ondersteuning nodig.
Als de verkopers van oudsher aan KMO’s en kleine middenklanten hebben verkocht, hebben zij wellicht ondersteuning nodig als de verkoopstrategie vereist dat zij nieuwe Enterprise-accounts openen. Voor beide scenario’s moeten leerdoelen worden opgesteld.
- Competenties afstemmen op leerdoelen
Zodra u de leerdoelen hebt begrepen en geprioriteerd, moet u de verkoopcompetenties koppelen die de leerling in staat stellen de doelen te bereiken.
Competenties zijn opgebouwd uit de ambachten, gewoonten, activiteiten, resultaten en verwachtingen. Wij noemen dit het C.HA.R.G.E. Success Framework en u kunt een exemplaar van deze tool downloaden via de pagina Verkooptools.
Hoewel elk onderdeel van de C.H.A.R.G.E.-lijst belangrijk is, zullen sommige, afhankelijk van de competentie en de context, belangrijker zijn dan andere.
- Benchmark het verkoopteam
Het is belangrijk dat u uw startpunt kent en begrijpt, dus u zult het verkoopteam moeten evalueren en hun huidige competenties meten. Dit is vaak een combinatie van objectieve metingen op basis van prestaties in het verleden en subjectieve metingen op basis van de kennis van de lijnmanagers over de personen. Sommige gegevens bestaan al, zoals HR- en personeelsbeoordelingen, maar in de meeste gevallen zijn deze niet specifiek genoeg voor de verkoop om te volstaan.
- Een organisatiebreed verkoopontwikkelingsprogramma opzetten
Creëer een trapsgewijs programma waar alle verkopers naartoe kunnen werken in termen van hun persoonlijke ontwikkeling. De niveaus moeten worden gekoppeld aan hun financiële beloning, zoals salarisverhogingen, bonussen of commissies. Voor de meeste organisaties bevelen wij een systeem van 5 niveaus aan, maar het kan nodig zijn dit te verfijnen naar gelang van de omvang en de complexiteit van de organisatie. Zodra de niveaus zijn vastgesteld, kunnen de doelstellingen, de competenties en de leer- en ontwikkelingsbehoeften in kaart worden gebracht, zoals hieronder is aangegeven.
Voer een eerlijk en objectief Scorecard-systeem in waarmee werknemers en managers verkooprelevante KPI’s kunnen bijhouden en registreren. De scorekaarten moeten wekelijks worden herzien en worden gekoppeld aan de maandelijkse prestatiebeoordelingen van de verkopers en de verkoopmanagers.
- Complete Persoonlijke Ontwikkelings Plannen voor Iedereen
Persoonlijke ontwikkelingsplannen moeten persoonlijke doelstellingen bevatten en door de lijnmanager worden geëvalueerd. Sommige mensen zijn gelukkig in hun huidige rol en willen niet vooruit, anderen willen wel vooruit maar hebben richting nodig.
- Formele opleiding aanbieden
Bied werknemers die vooruit willen een opleiding aan, maar voor werknemers die niet vooruit willen en geen opleiding willen, kan dit een probleem vormen, omdat diezelfde verkopers hun verkoopdoelstellingen niet halen en gewoon vastgeroest zitten in hun manier van werken.
Deze mensen hadden aan het begin van het project moeten worden geïdentificeerd bij de evaluatie van uw plan voor veranderingsbeheer en moeten worden behandeld.
Als u deze verkopers ongecontroleerd hun gang laat gaan, zal uw programma ontsporen en zullen hun eigen prestaties niet verbeteren.
- Creëer een Coachingscultuur
Het nieuwe ABC van de verkoop is niet “Always be Closing” maar “Always be Coaching”. Introduceer een gestructureerd Coachingsprogramma, te beginnen met de Manager, om er zeker van te zijn dat hij weet hoe hij moet coachen, alvorens dit uit te rollen naar het bredere team.
Welk niveau van verkoopervaring hebben de aanwezigen nodig?
Wij hebben het geluk gehad te kunnen werken met mensen van alle ervaringsniveaus. Dit omvat afgestudeerden met geen enkele verkoopervaring tot 40-jarige veteranen. Niet alle verkooponderwerpen zijn echter geschikt voor iedereen en wij werken met u samen in de ontwerpfase om ervoor te zorgen dat elke sessie is afgestemd op en relevant is voor het publiek.Werkt uw training met andere verkoopsystemen en methodologieën?
Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze training en coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.Zal de opleiding de verkoopsonderwerpen behandelen die voor mij belangrijk zijn?
Ja – al onze trainingen en coaching omvatten een eerste behoefteanalyse waarin u specifieke gebieden kunt aangeven die voor u belangrijk zijn.Welke sectoren bestrijkt de opleiding?
Onze verkoop training en coaching is specifiek voor Business to Business verkopen, niet voor een specifieke verticale. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.Kunt u ter plaatse opleidingen verzorgen?
Ja, we zijn goed vertrouwd met het geven van Instructeur Geleidde Training sessies op locatie. Informeer bij ons zo spoedig mogelijk naar de beschikbaarheid.Kunt u internationaal opleidingen verzorgen?
Ja, wij hebben verkooptrainingen gegeven in Noord-Amerika, Europa, het Midden-Oosten en Azië.Gebruik de “Boek een gesprek” functie hieronder om met een van onze coaches te spreken.
Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.
Iain heeft me geholpen; mijn verkoopcyclus te verkorten, mijn verkooptijd te vergroten en me af te zetten tegen de concurrentie door zaken te benaderen die tegen het beproefde Features and Benefits-systeem werken. Zou het ten zeerste aanbevelen aan ervaren sales professionals die denken dat ze niet verder kunnen verbeteren – dat kan met Iain’s begeleiding! Zet je schrap voor enkele ongemakkelijke technieken die instinctief worden, maar zeer effectief!
Vanaf mijn eerste aanvraag was Klozers uitzonderlijk responsief en behulpzaam. Ze hebben goed geluisterd en begrepen wat onze behoeften waren op het gebied van SaaS en sales development, en hebben samen met ons een uitgebreid leerprogramma ontwikkeld dat nu al uitstekende resultaten begint op te leveren voor ons bedrijf. Gedurende het programma bleef Klozers toegevoegde waarde leveren en samen met ons nieuwe ideeën ontwikkelen. Ik kan hen niet genoeg aanbevelen en zou graag weer met hen samenwerken.
Geïnteresseerd in Op Maat Verkoop Training?
Bel ons direct op:
+44 (0) 131 261 8161
of
klik hier
om een tijd af te spreken dat wij u terugbellen.
Klozers
