Schulung zum Key-Account-Management

Unsere Account-Management-Kurse richten sich an:

• Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die mehr Aufträge erhalten müssen
• Kundenbetreuer, die ihren Anteil an den Kundenausgaben erhöhen wollen
• Technische Kundenbetreuer, die in eine mehr auf den Verkauf ausgerichtete Rolle als Key Account Manager wechseln
• Key Account Manager und General Account Manager, die eine Key Account Strategie benötigen
• Kundenbetreuer, die wichtige Kunden verwalten und Zugang zur C-Suite haben müssen

Fast jedes Unternehmen hat ein oder zwei Kundenkonten, die es sich nicht leisten kann, zu verlieren. Der Verlust dieser Konten würde die Einnahmen und das Wachstum des Unternehmens stark beeinträchtigen.

Die harte Wahrheit ist, dass diese Konten die besten Aussichten für Ihre Konkurrenten sind, die im Hintergrund an ihnen arbeiten. Key Account Management bindet Ihre Kunden und schließt die Konkurrenz aus.

Das Key-Account-Management unterscheidet sich nicht von jeder anderen Vertriebsfunktion, da Sie gute Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen müssen. Menschen kaufen von Menschen, und Ihre Integrität, Ihre Werte und Ihr emotionaler IQ sind ebenso wichtig wie Ihre Verkaufsfähigkeiten.

Bei einer professionellen Key-Account-Management-Strategie geht es nicht nur um Kundenbindung und -wachstum. Der richtige Account-Management-Prozess wird Ihnen helfen, neue hochwertige Kunden zu gewinnen und zu halten.

Ihre Kunden sind die wichtigsten Ziele Ihrer Konkurrenten, und um Ihre Kunden an sich zu binden, müssen Sie die Konkurrenz ausschließen.

Wir unterstützen professionelle Großkundenbetreuer dabei, sich als vertrauenswürdige Berater zu positionieren, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Beziehungen zu verschiedenen wichtigen Interessengruppen aufzubauen.

Dies führt zu tieferen, langfristigen Beziehungen und gewährleistet ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Investition und Rendite.

Ihr Startpunkt

Die Teilnehmer an diesem Kurs haben in der Regel einen von zwei Ausgangspunkten. Sie haben entweder bereits einen Key-Account-Management-Prozess in ihrem Unternehmen implementiert, haben aber Schwierigkeiten, diesen Prozess zu verinnerlichen, zu übernehmen und seinen Wert zu nutzen.

Wir würden diese Teilnehmer ermutigen, ihren bestehenden KAM-Prozess beizubehalten und diesen Kurs zu nutzen, um sie bei der Einführung und Umsetzung von Instrumenten wie ihren Blue Sheets und Green Sheets zu unterstützen. Unser Key-Account-Management-System kann über jeden bestehenden Vertriebsprozess gelegt werden und als Turbolader für den Erfolg dienen.

Oder sie sind neu im Key Account Management und wollen einen neuen KAM-Verkaufsprozess in ihrem Unternehmen einführen und die wichtigen Soft Skills erwerben, die für dessen Anwendung erforderlich sind.

Key Account Management – Tag 1

Entfesseln Sie die Macht der Großkunden: Dieses Modul analysiert die komplizierte Dynamik der Unternehmenslandschaft und zeigt die immensen Umsatz- und Wachstumschancen auf, die darin liegen. Rüsten Sie sich, um das komplexe Ökosystem von Entscheidungsträgern in diesen einflussreichen Organisationen zu identifizieren, zu priorisieren und zu steuern.

Verstehen der Unternehmenslandschaft: Gehen Sie über die grundlegenden Branchenkenntnisse hinaus und tauchen Sie tief in die Entscheidungsprozesse, die interne Politik und die besonderen Herausforderungen von Unternehmenskäufern ein. Lernen Sie, unausgesprochene Bedürfnisse zu entschlüsseln, Verschiebungen in der Machtdynamik zu antizipieren und sich in dem komplizierten Geflecht von Interessengruppen bei Großkunden zurechtzufinden.

Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen: Schmieden Sie Bindungen, die zum Erfolg führen. Dieses Modul stattet Sie mit den zwischenmenschlichen Fähigkeiten und dem strategischen Rahmen aus, um echte, langfristige Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufzubauen. Lernen Sie, durch aktives Zuhören und aufschlussreiche Fragen Vertrauen aufzubauen und sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

Einen erfolgreichen Plan für Großkunden entwerfen: Setzen Sie Ihr Wissen in die Tat um. Dieses Modul versetzt Sie in die Lage, einen maßgeschneiderten, datengestützten Plan zu entwickeln, der auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen eines jeden Großkunden eingeht. Lernen Sie, wie Sie Markttrends nutzen, maßgeschneiderte Wertangebote erstellen und Strategien für eine maximale Wirkung priorisieren.

Großkundenmanagement – Tag 2

Verkaufsverhandlung & Vertragsstrukturierung: Sichern Sie sich Win-Win-Vereinbarungen mit Finesse. Beherrschen Sie die Kunst des strategischen Verhandelns und der Strukturierung von Geschäften, um für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen und Ihre Partnerschaften mit wichtigen Kunden zu festigen. Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten in der Führung komplexer Gespräche, im Umgang mit Einwänden und in der Ausarbeitung von Vereinbarungen, die für beide Parteien einen nachhaltigen Nutzen bringen.

Umsetzung Ihrer Key Account Strategie: Überbrücken Sie die Lücke zwischen Plan und Aktion. Dieses Modul gibt Ihnen die Werkzeuge und Techniken an die Hand, mit denen Sie Ihren Key-Account-Plan nahtlos in die Praxis umsetzen können. Lernen Sie, den Fortschritt zu verwalten und zu messen, interne Hindernisse zu überwinden und sicherzustellen, dass Sie sich nachhaltig auf die Maximierung des Wertes für Ihre Großkunden konzentrieren.

Pflege und Ausbau von Großkunden: Pflegen Sie Beziehungen für dauerhaften Erfolg. Dieses Modul befasst sich mit der Kunst, die Loyalität von Großkunden zu fördern und ihr kontinuierliches Wachstum voranzutreiben. Lernen Sie, proaktiv auf neue Bedürfnisse einzugehen, sich an veränderte Prioritäten anzupassen und konsequent den unersetzlichen Wert zu demonstrieren, den Sie für das Unternehmen darstellen.

Die Zukunft des Key Account Management: Bleiben Sie der Kurve voraus. Dieses Modul erforscht die sich verändernde Landschaft des Unternehmensvertriebs und stattet Sie mit dem nötigen Weitblick und der Anpassungsfähigkeit aus, um angesichts von Umwälzungen erfolgreich zu sein. Gewinnen Sie Einblicke in neue Technologien und verändertes Käuferverhalten und machen Sie Ihre Key Account Management-Strategien zukunftssicher für langfristigen Erfolg.

Kursmaterialien

Zu unseren Kursmaterialien gehören in Leder gebundene Arbeitsbücher mit detaillierten Fachinformationen und Notizbücher.

Die Methodik des beratenden Verkaufs ist ein Schlüsselelement des modernen Kundenmanagements.

Der moderne Käufer ist besser gewappnet und informiert als je zuvor. Sie haben wenig Zeit und müssen aus jedem Gespräch einen Nutzen ziehen. Der moderne Key Account Manager ist in erster Linie ein Fachexperte und erst in zweiter Linie ein Vertriebsmitarbeiter. Sie haben ein tiefes Verständnis für ihre Kunden, die Branche ihrer Kunden und die Kunden ihrer Kunden.

Hier erfahren Sie, was Sie tun müssen, um ein Fachexperte zu werden, und wie Sie diesen Prozess beschleunigen können.

Durch den Einsatz spezieller Fragetechniken und aktives Zuhören können wir potenziellen Kunden helfen, die zugrunde liegenden Probleme hinter ihren geschäftlichen Schwierigkeiten aufzudecken und, falls erforderlich, ihre Annahmen auf eine Art und Weise in Frage zu stellen, die die Beziehung aufrechterhält.

Durch die Verwendung eines auf Fragen basierenden Ansatzes verhindern wir, dass Vertriebsmitarbeiter vorgefertigte Verkaufsargumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung liefern, die sie wie herkömmliche Vertriebsmitarbeiter aussehen und klingen lassen.

Der beratende Ansatz kann während des gesamten Verkaufsprozesses im Key Account Management angewandt werden, von der Ermittlung der Kundenbedürfnisse und des angestrebten Nutzens bis hin zum Abschluss eines Verkaufs.

Im Gegensatz zu traditionellen Schulungsunternehmen sind wir der Meinung, dass Menschen durch Handeln lernen und nicht durch das Befolgen von Theorien in Lehrbüchern oder in einem Klassenzimmer.

Wir verwenden eine Workshop-Methodik, bei der wir gegebenenfalls eine gemischte Mischung aus Theorie haben, während wir uns die meiste Zeit auf die Herausforderungen des Verkaufs im wirklichen Leben konzentrieren.

Die Teilnehmer bearbeiten praktische Aufgaben zu bewährten Verfahren für Key Account Manager. Diese finden zwischen den einzelnen Sitzungen statt, um sicherzustellen, dass sie nicht nur ein umfassendes Verständnis für ihre Rolle als Kundenbetreuer haben, sondern das Wissen auch in ihrem eigenen Unternehmen umsetzen können. Beispiele für erforderliche praktische Arbeiten wären:

• die Segmentierung ihrer Konten
• Ermittlung von Cross- und Upselling-Möglichkeiten
• Identifizierung zusätzlicher Entscheidungsträger
• die Wertschöpfungskette der Kunden abbilden.

Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Teilnehmer engagiert bleibt und in einer positiven und unterstützenden Umgebung lernt.

Jedes Kursmodul dauert nicht länger als 90 Minuten, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer die neuen behandelten Strategien und Taktiken aufnehmen können.

Alle unsere Verkaufstrainings werden nach dem Modell des “work based learning” durchgeführt. Das bedeutet, dass die Teilnehmer während des gesamten Programms praktische Verkaufsaktivitäten durchführen und dabei gecoacht werden.

Dieser Kurs kann durchgeführt werden:

Option 1 – Vor Ort in Form eines zweitägigen Workshops. Es können zusätzliche Unterkunfts- und Reisekosten anfallen.

Option 2 – Fernstudium über 8 Online-Workshops à 90 Minuten. Daten und Zeiten bei der Buchung bestätigt. Während der Trainingszeit hat jeder Teilnehmer Zugang zu einem dedizierten Coach per Telefon, E-Mail und Live-Chat.

Option 3 – offene Kurse sind für das Jahr 2024 in London, Amsterdam, Frankfurt, Boston und Las Vegas geplant. Bitte kontaktieren Sie uns für Details.

Die Teilnehmer verlassen unsere Kurse mit neuen Ideen, Strategien und Taktiken, aber oft tauchen auch zusätzliche Fragen auf, für die sie einen Gesprächspartner brauchen. Wir bieten nach dem Kurs Unterstützung durch unsere Sales Coaching Plattform, die in MS Teams integriert ist und auf der die Teilnehmer per Chat, E-Mail und Telefonkonferenzen Fragen stellen können.

Die Plattform verwendet die Microsoft Teams-Anwendung und kann über PC, Tablet oder Telefon aufgerufen werden und enthält KOSTENLOSE Leitfäden, Vorlagen und Tools.

Laufendes 1-2-1-Coaching ist ebenfalls gegen Aufpreis erhältlich.

Welches Maß an Vertriebserfahrung ist für das Key-Account-Training erforderlich?

Dieser Kurs richtet sich an erfahrene Vertriebsmitarbeiter. Die Teilnehmer müssen nicht unbedingt mit Großkunden zu tun haben, sollten aber mindestens drei Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb mitbringen.

Lässt sich die KAM-Schulung mit anderen Verkaufssystemen und -methoden kombinieren?

Ja. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits geschult haben, funktioniert unser Training und Coaching mit allen großen Verkaufssystemen wie Miller Heiman, Richardson, SPIN oder Solution Selling.

Wird das Training die für mich wichtigen Vertriebsthemen abdecken?

Ja – alle unsere KAM-Schulungen umfassen eine erste Bedarfsanalyse, bei der Sie die für Sie wichtigen Bereiche angeben können.

Auf welche Branchen bezieht sich die Ausbildung zum Kundenbetreuer?

Unser Key-Account-Training ist speziell auf den Business-to-Business-Verkauf ausgerichtet, nicht auf eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.

Sollten Sie eine Schulung für 4 oder mehr Teilnehmer benötigen, können wir separate KAM-Sitzungen exklusiv für Ihr Team zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt organisieren.

Darüber hinaus können wir, wenn es Zeit und Budget erlauben, das Material im Vorfeld der Schulung so anpassen, dass der Kontext und die Relevanz den Anforderungen Ihrer Organisation entsprechen.

Bitte nutzen Sie die untenstehende Funktion “Kostenlose Beratung buchen”, um mit einem unserer Coaches zu sprechen.

Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.

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