Latihan Pengendalian Bantahan | Ubah Rintangan kepada Keputusan

Reading Time: 9 minutes

Latihan Pengendalian Bantahan - Soalan Teratas daripada Google

Bagaimanakah anda mengajar Pengendalian Bantahan? (Jawapan ringkas)

Terdapat beberapa cara berbeza untuk mengajar pengendalian bantahan dalam jualan, dan pendekatan terbaik akan bergantung pada situasi khusus dan matlamat pembelajaran pasukan jualan. Berikut ialah beberapa pendekatan biasa untuk mengajar pengendalian bantahan dalam jualan:

Bengkel dan pembentangan : Satu pendekatan untuk mengendalikan bantahan pengajaran ialah menyediakan bengkel dan pembentangan mengenai topik tersebut, meliputi prinsip dan strategi utama untuk bertindak balas secara berkesan kepada bantahan pelanggan. Ini boleh menjadi cara yang berkesan untuk memberikan gambaran keseluruhan topik dan memperkenalkan konsep utama kepada pasukan jualan.
Kajian kes dan contoh: Pendekatan lain ialah menggunakan kajian kes dan contoh untuk menggambarkan prinsip pengendalian bantahan. Sebagai contoh, jurulatih mungkin menyediakan kajian kes yang menerangkan situasi kehidupan sebenar di mana pelanggan membangkitkan bantahan, dan kemudian meminta pasukan jualan untuk menyuarakan tanggapan terhadap bantahan tersebut. Ini boleh menjadi cara yang berguna untuk membantu jurujual menggunakan prinsip pengendalian bantahan kepada situasi kehidupan sebenar.
Main peranan dan simulasi: Main peranan dan simulasi ialah aktiviti praktikal yang boleh membantu jurujual berlatih dan mengembangkan kemahiran pengendalian bantahan mereka. Sebagai contoh, jurulatih mungkin meminta pasukan jualan memainkan peranan senario yang berbeza di mana pelanggan membangkitkan bantahan, dan kemudian memberikan maklum balas dan panduan tentang cara mereka boleh meningkatkan respons mereka. Ini boleh menjadi cara yang berkesan untuk membantu jurujual mengembangkan kemahiran dan keyakinan yang mereka perlukan untuk mengendalikan bantahan dengan berkesan dalam situasi kehidupan sebenar.

Secara keseluruhannya, terdapat beberapa pendekatan berbeza untuk mengajar pengendalian bantahan dalam jualan, dan pendekatan terbaik akan bergantung pada situasi khusus dan matlamat pembelajaran pasukan jualan. Dengan menggunakan gabungan latihan, kajian kes dan aktiviti langsung, jurulatih boleh membantu jurujual membangunkan kemahiran dan strategi yang mereka perlukan untuk menangani bantahan dengan berkesan dan meneruskan jualan.

Terdapat cara baharu untuk menyampaikan pertumbuhan jualan…

Jangan beli Latihan Jualan sehingga anda menonton video ini …

1. Apakah bantahan jualan?

Bantahan jualan ialah kebimbangan atau tempahan yang mungkin dimiliki oleh bakal pelanggan tentang produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Bantahan ini mungkin berkaitan dengan harga, nilai, kualiti atau beberapa faktor lain, dan ia boleh menyukarkan profesional jualan untuk menutup jualan.

Bantahan adalah bahagian semula jadi dalam proses jualan, dan menjadi tugas profesional jualan untuk menangani bantahan ini dan mengatasinya untuk menggerakkan proses jualan ke hadapan.

Beberapa bantahan jualan biasa termasuk kebimbangan tentang kos, kekurangan keperluan atau minat, dan tawaran pesaing.

2. Adakah bantahan jualan adalah perkara yang baik?

Bantahan jualan boleh menjadi perkara yang baik, kerana ia memberi peluang kepada jurujual untuk lebih memahami kebimbangan pelanggan dan menangani kebimbangan tersebut dengan cara yang memajukan jualan ke hadapan.

Dengan mendengar dengan teliti kepada pelanggan dan bertanya soalan yang menjelaskan, jurujual boleh mengumpulkan maklumat berharga dan menggunakan maklumat tersebut untuk menyesuaikan respons mereka kepada bantahan khusus pelanggan.

Di samping itu, bantahan jualan boleh memberikan maklum balas berharga yang boleh membantu jurujual meningkatkan teknik dan strategi jualan mereka.

Sebagai contoh, jika pelanggan membangkitkan bantahan tentang harga produk, jurujual boleh menggunakan maklum balas tersebut untuk membangunkan cadangan nilai yang lebih menarik atau untuk merundingkan harga yang lebih menguntungkan. Dengan belajar daripada bantahan pelanggan, jurujual boleh meningkatkan jualan mereka dan meningkatkan peluang mereka untuk menutup jualan.

Secara keseluruhannya, bantahan jualan boleh menjadi perkara yang baik kerana ia memberi peluang kepada jurujual untuk lebih memahami kebimbangan pelanggan dan menangani kebimbangan tersebut dengan cara yang memajukan jualan ke hadapan.

Dengan mendengar dengan teliti kepada pelanggan dan menggunakan maklumat yang mereka berikan, jurujual boleh meningkatkan jualan mereka dan meningkatkan peluang mereka untuk menutup jualan.

3. Apakah perbezaan antara gerai dan bantahan dalam jualan?

Gerai dalam proses jualan biasanya merujuk kepada saat apabila perbualan antara profesional jualan dan bakal pelanggan mencapai titik di mana ia seolah-olah berhenti bergerak ke hadapan. Ini mungkin berlaku kerana pelanggan tidak pasti tentang cara untuk meneruskan, atau kerana mereka teragak-agak untuk membuat keputusan.

Sebaliknya, bantahan dalam proses jualan biasanya merujuk kepada kebimbangan atau tempahan khusus yang bakal pelanggan miliki tentang produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Ini mungkin kebimbangan tentang harga, kualiti atau beberapa faktor lain.

Perbezaan utama antara gerai dan bantahan ialah bantahan ialah isu khusus yang boleh ditangani dan cuba diatasi oleh profesional jualan, manakala gerai ialah kekurangan kemajuan yang lebih umum dalam proses jualan.

4. Apakah kemahiran yang terlibat dalam pengendalian bantahan?

Pengendalian bantahan melibatkan pelbagai kemahiran jualan yang direka bentuk untuk membantu jurujual bertindak balas secara berkesan terhadap bantahan pelanggan dan bergerak ke hadapan dengan jualan. Berikut ialah beberapa contoh kemahiran yang terlibat dalam pengendalian bantahan:

Mendengar secara aktif: Pengendalian bantahan yang berkesan melibatkan dapat mendengar dengan teliti kepada pelanggan dan memahami kebimbangan khusus mereka. Ini memerlukan jurujual untuk memberi perhatian kepada apa yang pelanggan katakan dan bertanya soalan terbuka dahulu dan kemudian menjelaskan soalan untuk mengumpulkan lebih banyak maklumat.
Empati: Dapat berempati dengan pelanggan dan memahami perspektif mereka adalah kemahiran penting dalam pengendalian bantahan. Dengan dapat meletakkan diri mereka dalam kedudukan pelanggan, jurujual boleh lebih memahami kebimbangan pelanggan dan memberikan respons yang lebih berkesan.
Pujukan: Pujukan ialah kemahiran penting dalam pengendalian bantahan, kerana ia melibatkan keupayaan untuk memujuk pelanggan untuk mengatasi bantahan mereka dan bergerak ke hadapan dengan penjualan. Ini memerlukan jurujual untuk dapat menyatakan nilai produk atau perkhidmatan dan untuk meyakinkan pelanggan bahawa ia adalah penyelesaian yang tepat untuk keperluan mereka.
Penyelesaian konflik: Pengendalian bantahan selalunya melibatkan penyelesaian konflik atau perselisihan faham antara jurujual dan pelanggan. Ini memerlukan jurujual untuk dapat kekal tenang dan tenang, walaupun dalam situasi yang sukar atau tertekan, dan untuk mencari penyelesaian kreatif yang menangani kebimbangan pelanggan dan menggerakkan jualan ke hadapan.

Secara keseluruhan, pengendalian bantahan melibatkan pelbagai kemahiran yang direka bentuk untuk membantu jurujual bertindak balas dengan berkesan terhadap bantahan pelanggan dan meneruskan jualan. Dengan membangunkan kemahiran ini, jurujual boleh meningkatkan keupayaan mereka untuk mengendalikan bantahan dan menutup tawaran dengan lebih berkesan.

5. Bahagian proses jualan manakah yang paling banyak menerima bantahan jualan

Bantahan jualan sering berlaku semasa peringkat akhir proses penjualan, apabila pelanggan sedang mempertimbangkan untuk membuat pembelian. Ini biasanya titik dalam proses di mana pelanggan mempunyai pemahaman yang baik tentang produk atau perkhidmatan yang ditawarkan dan mempertimbangkan kebaikan dan keburukan membuat pembelian.

Bantahan boleh berlaku pada mana-mana peringkat proses penjualan, tetapi ia adalah yang paling biasa semasa peringkat berikut:

Panggilan jualan: Semakin ramai jurujual bergelut untuk bercakap dengan orang yang betul, mewujudkan kepercayaan dan menangani bantahan prospek pada permulaan kitaran jualan pada panggilan jualan keluar.
Peringkat pembentangan: Semasa peringkat pembentangan, jurujual biasanya mempamerkan produk atau perkhidmatan dan menyerlahkan ciri dan faedah utamanya. Pada peringkat ini, pelanggan mungkin mempunyai soalan atau bantahan tentang produk, cirinya atau harganya.
Peringkat pengendalian bantahan: Seperti namanya, peringkat ini tertumpu secara khusus untuk menangani sebarang bantahan yang mungkin ada pada pelanggan. Jurujual perlu mendengar dengan teliti kebimbangan pelanggan dan memberikan respons khusus untuk menangani bantahan tersebut.
Peringkat penutup: Peringkat penutup ialah apabila jurujual cuba memujuk pelanggan untuk membuat pembelian. Ini biasanya merupakan bahagian yang paling mencabar dalam proses jualan, kerana pelanggan mungkin mempunyai keraguan atau kebimbangan yang berlarutan yang perlu ditangani sebelum mereka bersedia membuat keputusan.

Secara keseluruhannya, peringkat pengendalian bantahan adalah tempat bantahan jualan paling mungkin berlaku, kerana ini adalah peringkat di mana jurujual tertumpu secara khusus untuk menangani kebimbangan pelanggan. Walau bagaimanapun, bantahan boleh berlaku pada mana-mana peringkat proses jualan dan penting bagi jurujual untuk bersedia untuk mengendalikannya pada bila-bila masa.

6. Adakah terdapat cara yang berbeza untuk mengendalikan bantahan dalam jualan?

Ya, terdapat beberapa cara berbeza untuk menangani bantahan dalam jualan. Berikut adalah beberapa pendekatan biasa:

Akui bantahan dan sahkan kebimbangan pelanggan: Pendekatan ini melibatkan mengakui kebimbangan pelanggan dan menunjukkan kepada mereka bahawa anda memahami mengapa mereka mungkin mempunyai bantahan tersebut. Sebagai contoh, anda mungkin menyebut sesuatu seperti “Saya dapat memahami sebab anda mungkin teragak-agak untuk membuat keputusan sekarang. Ramai orang mempunyai kebimbangan yang sama dan saya di sini untuk membantu anda memahami sebab produk kami ialah penyelesaian terbaik untuk keperluan anda. “
Tanya soalan penjelasan: Pendekatan lain adalah dengan bertanya soalan penjelasan pelanggan untuk lebih memahami bantahan mereka dan menangani kebimbangan mereka. Sebagai contoh, anda mungkin bertanya, “Bolehkah anda membantu saya memahami sebab anda bimbang tentang harga produk kami?” atau “Apakah secara khusus tentang produk kami yang menyebabkan anda mempunyai keraguan?” Dengan bertanya soalan, anda boleh mengumpulkan lebih banyak maklumat dan menyesuaikan respons anda kepada bantahan khusus pelanggan.
Tangani bantahan secara langsung: Pendekatan lain ialah menangani bantahan secara langsung dan memberikan respons khusus kepada kebimbangan pelanggan. Contohnya, jika pelanggan bimbang tentang harga produk anda, anda mungkin bertindak balas dengan menerangkan nilai yang ditawarkan oleh produk anda dan cara ia boleh menjimatkan wang mereka dalam jangka masa panjang.
Gunakan penutupan percubaan: Penutupan percubaan ialah teknik di mana anda bertanya kepada pelanggan soalan yang mendorong mereka lebih dekat untuk membuat keputusan, seperti “Berdasarkan apa yang anda beritahu saya, adakah anda rasa produk kami sesuai untuk anda? keperluan?” Jika pelanggan bertindak balas secara positif, anda boleh menggunakan momentum itu untuk meneruskan jualan.

Akhirnya, cara terbaik untuk menangani bantahan dalam jualan akan bergantung pada situasi khusus dan kebimbangan pelanggan. Adalah penting untuk mendengar dengan teliti kepada pelanggan dan menyesuaikan respons anda terhadap bantahan khusus mereka.

7. Adakah bantahan jualan benar atau tabir asap?

Bantahan jualan boleh menjadi nyata atau tabir asap , bergantung pada situasi dan motivasi pelanggan. Dalam sesetengah kes, pelanggan mungkin menimbulkan bantahan kerana mereka benar-benar mempunyai kebimbangan atau keraguan tentang produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Dalam kes ini, bantahan prospek adalah nyata dan perlu ditangani untuk meneruskan penjualan. Dalam kebanyakan kes, bantahan biasa hanyalah permintaan untuk mendapatkan maklumat lanjut untuk membantu prospek bergerak ke peringkat seterusnya dalam proses pembelian dan membuat keputusan pembelian yang betul.

Walau bagaimanapun, dalam kes lain, pelanggan boleh membangkitkan bantahan atau membuat kenyataan palsu sebagai cara untuk menghentikan atau mengelak daripada dijual kepada. Ini boleh berlaku atas pelbagai sebab, seperti jika pelanggan tidak yakin sepenuhnya tentang nilai produk atau jika mereka berasa tertekan untuk membuat keputusan. Dalam kes sebegini, bantahan itu mungkin merupakan tabir asap dan tidak menggambarkan kebimbangan sebenar pelanggan.

Adalah penting bagi jurujual untuk mendengar dengan teliti pelanggan dan menentukan sama ada bantahan mereka adalah benar atau tabir asap. Jika bantahan itu benar, jurujual boleh menanganinya secara langsung dan memberikan respons khusus untuk menangani kebimbangan pelanggan. Jika bantahan adalah tabir asap, jurujual boleh menggunakan pelbagai teknik, seperti bertanya soalan penjelasan atau menggunakan penutup percubaan, untuk menggerakkan perbualan ke hadapan dan membantu pelanggan membuat keputusan.

8. Apakah bantahan jualan yang paling biasa?

Terdapat banyak bantahan jualan yang berbeza yang mungkin dibangkitkan oleh pelanggan, dan bantahan khusus yang dihadapi oleh jurujual akan bergantung pada produk atau perkhidmatan yang dijual dan keperluan dan kebimbangan individu pelanggan. Walau bagaimanapun, terdapat beberapa bantahan biasa yang sering dihadapi oleh jurujual, termasuk:

Harga terlalu tinggi: Jurujual sering menerima bantahan harga, terutamanya jika produk atau perkhidmatan yang ditawarkan lebih mahal daripada belanjawan pelanggan, atau apa yang mereka biasa bayar.
Saya perlu memikirkannya: Bantahan ini sering dibangkitkan apabila pelanggan tidak pasti tentang membuat keputusan dan memerlukan lebih banyak masa untuk mempertimbangkan pilihan mereka.
Saya tidak berminat: Bantahan ini selalunya merupakan cara yang sopan untuk pelanggan mengatakan bahawa mereka tidak berminat untuk membuat pembelian.
Saya tidak bersedia untuk membeli sekarang: Bantahan ini mungkin dibangkitkan jika pelanggan tidak berada dalam kedudukan untuk membuat pembelian pada masa ini, sama ada kerana mereka tidak bersedia atau kerana mereka tidak mempunyai dana yang diperlukan.
Saya gembira dengan pembekal semasa saya: Bantahan ini mungkin dibangkitkan jika pelanggan berpuas hati dengan produk atau perkhidmatan yang mereka gunakan pada masa ini dan tidak melihat sebab untuk beralih kepada pembekal baharu.

Secara keseluruhannya, bantahan boleh berbeza-beza bergantung pada situasi dan kebimbangan khusus pelanggan. Adalah penting bagi jurujual untuk bersedia menangani pelbagai bantahan dan menyesuaikan respons mereka kepada kebimbangan dan bantahan prospek.

9. Sejauh manakah peranan memainkan peranan dalam latihan pengendalian bantahan?

Main peranan ialah bahagian penting dalam latihan pengendalian bantahan jualan , kerana ia memberi peluang kepada jurujual untuk berlatih mengendalikan bantahan dan mengembangkan kemahiran mereka dalam persekitaran simulasi.

Main peranan amat berguna untuk membantu jurujual mengatasi cabaran dan halangan biasa yang mungkin mereka hadapi semasa mengendalikan bantahan. Contohnya, main peranan boleh membantu jurujual berlatih bertenang dan fokus di bawah tekanan, atau berurusan dengan pelanggan yang sukar atau agresif.

Selain itu, main peranan boleh menjadi cara yang menyeronokkan dan menarik untuk belajar, yang boleh membantu jurujual mengekalkan maklumat dan kemahiran yang mereka pelajari.

Secara keseluruhan, main peranan adalah bahagian penting dalam latihan pengendalian bantahan jualan, kerana ia memberi peluang kepada jurujual untuk berlatih dan mengembangkan kemahiran mereka dalam persekitaran simulasi.

Dengan memainkan peranan senario yang berbeza, jurujual boleh belajar dan bereksperimen dengan strategi dan respons yang berbeza, serta membina keyakinan dan kemahiran yang mereka perlukan untuk menangani bantahan dengan berkesan dalam situasi kehidupan sebenar.

10. Apakah topik jualan yang disertakan dalam latihan pengendalian bantahan

Latihan pengendalian bantahan jualan biasanya merangkumi pelbagai topik yang berkaitan dengan bertindak balas secara berkesan kepada bantahan prospek dan bergerak ke hadapan dengan jualan. Berikut ialah beberapa contoh topik yang mungkin diliputi dalam latihan pengendalian bantahan:

Bantahan biasa dan cara membalasnya: Latihan pengendalian bantahan jualan selalunya meliputi bantahan biasa yang mungkin dihadapi oleh jurujual, seperti kebimbangan tentang harga, ciri produk atau kesediaan pelanggan untuk membuat pembelian. Latihan ini biasanya akan menyediakan strategi dan respons khusus yang boleh digunakan oleh jurujual untuk menangani bantahan ini dengan berkesan dan meneruskan jualan.
Kemahiran mendengar dan menyoal: Pengendalian bantahan yang berkesan melibatkan dapat mendengar dengan teliti kepada pelanggan dan memahami kebimbangan khusus mereka. Latihan pengendalian bantahan jualan selalunya meliputi kemahiran mendengar dan menyoal yang boleh membantu jurujual mengumpulkan lebih banyak maklumat dan menyesuaikan respons mereka kepada bantahan khusus pelanggan.
Mengatasi bantahan dan menutup jualan: Matlamat utama pengendalian bantahan adalah untuk mengatasi bantahan pelanggan dan bergerak ke hadapan dengan jualan. Latihan pengendalian bantahan jualan selalunya merangkumi teknik dan strategi yang boleh digunakan oleh jurujual untuk memujuk pelanggan membuat pembelian, seperti menggunakan penutup percubaan atau menyerlahkan nilai produk atau perkhidmatan.

Secara keseluruhan, latihan pengendalian bantahan jualan merangkumi pelbagai topik yang direka bentuk untuk membantu wakil jualan bertindak balas secara berkesan terhadap bantahan pelanggan dan meneruskan jualan. Topik ini boleh membantu jurujual membangunkan kemahiran dan strategi yang mereka perlukan untuk menangani bantahan dan menutup tawaran dengan lebih berkesan.

11. Adakah permainan pengendalian bantahan jualan mereka untuk latihan?

Permainan latihan interaktif adalah bahagian penting dalam bahan kursus latihan anda. Terdapat beberapa permainan pengendalian bantahan jualan yang boleh digunakan untuk tujuan latihan. Permainan ini direka bentuk untuk membantu wakil jualan berlatih mengendalikan bantahan biasa dan membangunkan kemahiran serta strategi yang mereka perlukan untuk bertindak balas terhadap kebimbangan pelanggan dengan berkesan.

Berikut ialah beberapa contoh permainan pengendalian bantahan jualan yang boleh digunakan untuk latihan:

Main peranan: Dalam jenis permainan ini, wakil jualan boleh berlatih mengendalikan bantahan dengan memainkan peranan senario yang berbeza. Sebagai contoh, seorang jurujual boleh memainkan peranan sebagai pelanggan dan menimbulkan bantahan, manakala jurujual yang lain memainkan peranan sebagai jurujual dan bertindak balas terhadap bantahan tersebut. Jenis permainan ini boleh membantu jurujual mengamalkan strategi yang berbeza untuk mengendalikan bantahan dan melihat cara strategi tersebut berfungsi dalam persekitaran simulasi.
Kajian kes: Kajian kes ialah senario kehidupan sebenar yang boleh digunakan oleh jurujual untuk berlatih mengendalikan bantahan. Sebagai contoh, kajian kes mungkin menerangkan situasi di mana pelanggan membangkitkan bantahan tentang harga produk. Jurujual kemudiannya boleh menganalisis keadaan dan menghasilkan jawapan untuk menangani kebimbangan pelanggan.
Bengkel interaktif: Bengkel interaktif ialah sesi di mana jurujual boleh belajar dan berlatih mengendalikan bantahan melalui aktiviti kumpulan dan perbincangan. Sebagai contoh, bengkel mungkin termasuk aktiviti di mana jurujual bekerja dalam pasukan untuk membincangkan respons terhadap bantahan biasa atau tempat mereka berlatih memainkan peranan senario berbeza.

Secara keseluruhan, permainan pengendalian bantahan jualan boleh menjadi cara yang berkesan untuk melatih jurujual dan membantu mereka mengembangkan kemahiran dan strategi yang mereka perlukan untuk mengendalikan bantahan dengan berkesan dan meneruskan jualan.

“Pengalaman pembelajaran yang hebat”

Amanda – Pengurus Akaun

Share this page

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.