Cursus Consultatieve Verkoopvaardigheden

Deze training is ideaal voor alle verkopers die te maken hebben met de klant, verkoopteams en salesmanagementprofessionals die een stevige basis nodig hebben in de Consultative Sales-methodologie. Eerdere aanwezigen waren onder meer:

• Ingenieurs
• Technici
• Adviseurs
• Pre-sales professionals
• SDR’s
• Account managers
• Business Development Professionals
• Key Account Managers
• Sales Managers/Directeuren
• VP Verkoop
• Bedrijfseigenaren/CEO’s

Je kunt hier een casestudy bekijken en de voordelen ontdekken van een consultatieve verkoopaanpak: Casestudies verkooptraining

Mensen hebben er vaak een hekel aan om verkocht te worden, maar ze willen ook graag kopen. Deze training Consultative Selling helpt verkopers de juiste voorwaarden te scheppen voor mensen om te kopen, zonder ze daadwerkelijk iets te verkopen. We helpen en laten deelnemers zien hoe ze kopers zelf de redenen kunnen laten begrijpen waarom ze zouden moeten kopen, in plaats van onze redenen, die al dan niet relevant voor hen kunnen zijn.

Terwijl veel traditionele consultatieve verkoopcursussen gebruik maken van manipulatie, richten wij ons op ethisch verkopen. In plaats van ten koste van alles te winnen, kijken we liever naar het grotere geheel en bouwen we relaties op als een betrouwbare partner.

We bieden een raamwerk en een methodologie die deelnemers kunnen gebruiken vanaf marketing tot het genereren van leads, het sluiten van deals en het uitbreiden van accounts. Het raamwerk vormt een aanvulling op bestaande verkoopmodellen en kan worden geïntegreerd met uw standaard bedrijfssystemen en -processen, zoals uw CRM-systeem. Daarnaast bieden we:

• Meer vertrouwen en zelfvertrouwen
• Een niet-salesy manier voor introverte mensen om te verkopen
• Een bewezen systeem om te volgen
• Strategieën, technieken en vaardigheden
• Motiverende strategieën voor het stellen van doelen met persoonlijke actieplannen

Besteed tijd en leer van de specialisten die topverkopers hebben ontwikkeld en zie waarom anderen enthousiast zijn over ons vermogen om belangrijke verkoopprincipes op duidelijke, begrijpelijke en praktische manieren over te brengen.

U zult leren waarom onze klanten meer verkopen, en er meer plezier in hebben.

Dag 1

• Inleiding Consultative Selling: Werp de transactionele verkoopmuts af en omarm de rol van vertrouwde adviseur. Ontdek klantgericht verkopen en rust uw team uit met de mindset en vaardigheden om uitdagingen van klanten te identificeren, echte partnerschappen op te bouwen en zichzelf te positioneren als experts op het gebied van subject matter.
• Vertrouwde relaties opbouwen: Banden smeden die succes voeden. Deze module voorziet u van de interpersoonlijke vaardigheden en strategische kaders om oprechte langetermijnrelaties op te bouwen met belangrijke besluitvormers. Leer vertrouwen op te bouwen door actief te luisteren, inzichtelijke vragen te stellen en blijk te geven van een onwrikbare toewijding aan hun succes.

• Je waardepropositie perfectioneren: Ga verder dan kenmerken en voordelen. Deze module verdiept zich in de kunst van het maken van overtuigende waardeproposities die aansluiten bij de behoeften en wensen van de klant. Leer de impact van je oplossing te kwantificeren, tastbare resultaten te formuleren en je aanbod te positioneren als een must have.

• Vraagtechnieken: Beheers de kunst van het stellen van krachtige, open vragen die zinvolle gesprekken op gang brengen en belangrijke aankoopfactoren aan het licht brengen. Bouw vertrouwen en een goede verstandhouding op door actief te luisteren, de uitdagingen van de klant te begrijpen en oprechte empathie te tonen. Leid het gesprek in de richting van uw waardepropositie en positioneer uw oplossing als de perfecte oplossing.

Dag 2 (optioneel)

• Technieken om met bezwaren om te gaan: Anticipeer en behandel bezwaren voordat ze ontstaan, zodat wrijving wordt voorkomen en de vaart erin blijft. Ontwikkel robuuste weerleggingstechnieken die zorgen herkaderen, het waardevoorstel benadrukken en klanten vertrouwen geven in uw oplossing. Uw onderhandelingsvaardigheden aanscherpen om win-win overeenkomsten te sluiten die zowel uw klanten als uw bedrijfsresultaat tevreden stellen.

• Een overtuigend verkoopverhaal schrijven: Ga verder dan kenmerken en voordelen en verdiep u in de transformatieve impact van uw oplossing. Deze module stelt uw team in staat om overtuigende verhalen te ontwikkelen die de uitdagingen van de klant belichten, het transformatiepotentieel van uw oplossing laten zien en een levendig beeld schetsen van de gewenste toekomstige situatie.

• Onderhandelen, Klozing & Klantensucces: Zorg voor win-win overeenkomsten en smeed duurzame relaties. Beheers de kunst van effectief onderhandelen, ontwikkel strategieën die tegemoetkomen aan de zorgen van de klant, maximaliseer de waarde voor beide partijen en zorg voor een naadloze overgang naar blijvend succes.

• Actieplanning: Verkooptraining is geweldig, maar het is van vitaal belang dat we in praktijk brengen wat we leren. Deelnemers maken hun eigen persoonlijke actieplannen op basis van wat zij denken dat de grootste impact zal hebben in de komende 90 dagen.  

Prospects kopen om hun redenen, niet de onze, en zelfs als onze redenen op één lijn liggen met die van hen, is het altijd veel krachtiger om de prospect zijn eigen gedachten te laten kristalliseren. De Consultative selling methodologie helpt verkopers de juiste voorwaarden voor de verkoop te creëren, door de koper uit te lokken en te motiveren met vragen.

Vanaf het begin moeten we een kloof zoeken en definiëren tussen waar de prospect zich nu bevindt, en waar hij wil/moet zijn na de succesvolle toepassing van uw product/dienst. Geen gat betekent geen verkoop.

Het definiëren van de symptomen betekent dat, aangezien prospects steevast geen materiedeskundigen zijn op het gebied van uw product/dienst, zij vaak een verkeerde diagnose van hun problemen kunnen stellen. Wanneer de prospect een verkeerde diagnose van het probleem stelt, stellen zij steevast een verkeerde diagnose van de oplossing. Symptomen zijn wat de prospect aan de oppervlakte ervaart en vaak nooit het echte probleem.

Door gebruik te maken van gespecialiseerde vraagtechnieken en actief te luisteren, kunnen wij prospects helpen de onderliggende problemen bloot te leggen achter de zakelijke pijn die zij ervaren en, waar nodig, hun veronderstellingen voorzichtig in twijfel trekken op een manier die de verstandhouding in stand houdt.

Door een vraaggerichte aanpak te gebruiken, voorkomen we dat verkopers ingeblikte verkoopspraatjes over uw product of dienst afleveren, waardoor ze eruitzien en klinken als een traditionele verkoper.

Een consultatieve benadering kan worden gebruikt tijdens het gehele verkoopproces, van het ontdekken van de behoeften van de klant en de waarde die hij zoekt, tot het sluiten van de verkoop.

Deze cursus kan worden gegeven:

1. 1. Op locatie als tweedaagse verkoopworkshop, minimaal 5 personen. Extra reis- en verblijfkosten zijn van toepassing.
   2. Op afstand online via 8 x live workshops van 90 minuten. Data en tijden bevestigd bij reservering.

Tijdens de trainingsperiode heeft elke deelnemer toegang tot een toegewijde coach via telefoon, e-mail en live chat.

Deelnemers verlaten onze verkoopcursussen met nieuwe ideeën, strategieën en tactieken, maar vaak rijzen er bijkomende vragen waarbij ze een klankbord nodig hebben. Wij bieden ondersteuning na de cursus door middel van ons Sales Coaching Platform gebouwd binnen MS Teams waar leden vragen kunnen stellen, via chat, mail en conferentiegesprekken.

Het platform maakt gebruik van de Microsoft Teams-toepassing en is toegankelijk via pc, tablet of telefoon en bevat GRATIS handleidingen, sjablonen en hulpmiddelen.

Voortdurende 1-2-1 coaching is ook beschikbaar tegen extra kosten.

Welk niveau van verkoopervaring hebben de programma’s voor consultative selling nodig?

Deze cursus gebruikt een heel andere benadering van consultative selling. Daarom hebben we deze cursus met succes gegeven aan afgestudeerden die nieuw zijn in de verkoop en aan ervaren verkoopprofessionals die hun verkoopvaardigheden willen opfrissen en aanvullen.

Werkt de training met andere verkoopsystemen en methodologieën?

Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze training en coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.

Zal de opleiding de verkoopsonderwerpen behandelen die voor mij belangrijk zijn?

Ja – al onze trainingen en coaching omvatten een eerste analyse van uw behoeften, waarin u kunt aangeven welke gebieden voor u belangrijk zijn.

Welke sectoren bestrijkt de opleiding?

Onze verkoop training en coaching is specifiek voor Business to Business verkopen, niet voor een specifieke verticale. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.

Als de aanbevolen cursusmodules niet aan je eisen voldoen, kunnen ze worden omgewisseld voor andere modules die we aanbieden.

Bovendien kunnen wij, als de tijd en het budget het toelaten, het materiaal vóór de opleiding op maat maken, zodat de context en de relevantie beantwoorden aan de behoeften van uw organisatie.

Gebruik de “Boek een gesprek” functie hieronder om met een van onze coaches te spreken.

Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.

BEL VOOR EEN GRATIS CONSULTATIE