Gruppenverkaufstraining ist der Prozess, bei dem Verkaufsschulungen für Gruppen und Verkaufsteams und nicht für einzelne Verkäufer durchgeführt werden.
Gruppenverkaufsschulungen werden in der Regel bei Veranstaltungen, Verkaufsstarts und Konferenzen durchgeführt und können mit neuen Kampagnen, Produkteinführungen oder dem Beginn eines neuen Geschäftsjahres verbunden sein.
Darüber hinaus ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen Gruppenverkaufstrainings als Teil eines umfassenderen Programms zur Förderung des Verkaufs oder der Verkaufsbereitschaft einsetzen.
Der beste Weg, Ihr Verkaufsteam zu schulen, besteht darin, zunächst die Fähigkeiten zu ermitteln, die es entwickeln muss, und diese dann mit den täglichen Arbeitsaufgaben zu verknüpfen.
Um den größtmöglichen Nutzen aus einem Trainingsprogramm zu ziehen, sollten Sie immer Vertriebsleiter, Teamleiter und in KMUs und mittelständischen Unternehmen sogar den CEO mit einbeziehen.
Damit wird der Gruppe signalisiert, dass das Schulungsprogramm wichtig ist und von der Führungsebene gefördert wird.
Sobald die Verkäufer geschult sind, können sie die neu erworbenen Fähigkeiten sofort anwenden.
In dieser Phase ist es unwahrscheinlich, dass die neuen Fertigkeiten jedes Mal perfekt funktionieren. Daher ist es wichtig, dass sie weiterhin Zugang zu Coaching haben, um das Training zu verstärken und sie zu unterstützen.
Studien zeigen, dass Menschen durch Handeln lernen, daher muss jede Schulung den Verkäufern die Möglichkeit geben, die neuen Fähigkeiten anzuwenden. Wir nennen dies arbeitsbezogenes Lernen.
Jedes Verkaufspersonal benötigt eine spezielle Schulung für die Produkte und Dienstleistungen, die es verkauft. Darüber hinaus benötigen sie eine Schulung in Verkaufskompetenz, damit sie den Verkauf besser beherrschen.
Je höher die Kosten für das Produkt oder die Dienstleistung sind, desto mehr Schulungen werden sie benötigen, um erfolgreich zu sein.
Wir verwenden eine einfache Vorlage für die Analyse des Schulungsbedarfs, die die am häufigsten von Unternehmen angefragten Fähigkeiten enthält.
Sie sollten die nachstehende Vorlage anpassen, um den Schulungsbedarf Ihrer eigenen Organisation zu ermitteln, bevor Sie mit einer Verkaufsschulung für Gruppen beginnen.
Unserer Erfahrung nach gibt es in der Regel drei übergreifende Ziele, die ein Gruppenverkaufstraining erfüllen muss. Diese Ziele unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen und sind mit den strategischen Geschäftsfaktoren dreier Kernfunktionen verknüpft: der allgemeinen Geschäftsstrategie des CEO und des Vorstands, der Vertriebsstrategie des VP of Sales und der Personalstrategie des HR-Direktors.
Hier ein Beispiel für Ziele, die ein CEO haben kann:
Hier ein Beispiel für die Ziele, die ein VP of Sales haben könnte:
Hier ein Beispiel für die Ziele, die ein Personalleiter haben kann:
Gruppenverkaufsschulungen erfordern erhebliche Investitionen in Form von Zeit und Geld.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass das Projekt von der Exekutive unterstützt wird. Ohne diese Unterstützung wird das Projekt in vielen Fällen entweder nicht in Gang kommen oder eingestellt werden, bevor es sich bewähren kann.
Die gebräuchlichsten Gruppentrainingsaktivitäten für den Vertrieb sind Workshops, bei denen die Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, neue Ideen zur Lösung bestimmter Probleme beizutragen.
Diese Herausforderungen können intern sein, wenn Systeme und Prozesse verbessert werden müssen, oder extern, wenn es darum geht, neue Märkte zu erschließen.
Wenn die Vertriebsmitarbeiter einen Beitrag leisten, fühlen sie sich mehr wertgeschätzt, und sie können so die Zustimmung zu jeder potenziellen Lösung, die sich aus den Sitzungen ergibt, gewinnen.
Ein gängiges Beispiel für diese Art von Workshop wäre eine Veranstaltung zur Verkürzung des Verkaufszyklus.
Wenn es richtig moderiert wird, ist dies ein großartiges Thema für Vertriebsmitarbeiter, um ein Brainstorming durchzuführen und neue Ideen zu entwickeln.
Ein weiteres großartiges Workshop-Thema ist “Future Proofing Sales”. In dieser Sitzung geht es darum, welche Erkenntnisse die Vertriebsmitarbeiter darüber haben, wie sich der Markt verändern könnte.
Als diejenigen, die den Kunden des Unternehmens am nächsten stehen, sind die Verkäufer am besten geeignet, dies zu tun.
Es gibt viele Trainingsaktivitäten für den Gruppenverkauf, die jedoch nach ihrer Relevanz und ihrer potenziellen Wirkung ausgewählt werden sollten.
Bevor Sie entscheiden, welche dieser Aktivitäten für Ihr Verkaufsteam geeignet sind, sollten Sie eine Analyse des Schulungsbedarfs durchführen.
Auf diese Weise werden die Bereiche ermittelt, in denen die Vertriebsmitarbeiter die meiste Unterstützung benötigen.
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter während der Veranstaltung in wechselnde Teams einteilen, können Sie Arbeitsbeziehungen und Freundschaften über mehrere Abteilungen hinweg aufbauen, was wiederum die Arbeitsmoral der Mitarbeiter stärkt.
Auf der Grundlage unserer Untersuchungen haben wir im Folgenden die häufigsten Fähigkeiten aufgelistet, die Unternehmen zur Unterstützung ihrer Vertriebsmitarbeiter suchen.
| Umgang mit Ständen und Einwänden | Aufbau von Beziehungen |
| Steuerung des Verkaufsgesprächs | Wertschöpfung |
| Fortgeschrittene Befragungsfähigkeiten | Cross Selling |
| Empfehlungen und Zeugnisse | Umgang mit schwierigen Kunden |
| Online-Verkauf Präsentationstechniken | Verhandlungsgeschick |
| Verkaufsnavigator | Whiteboard-Verkauf |
| Wie man an große Unternehmen verkauft | Ausbildung zum Verkaufsleiter |
| Beratende Verkaufsschulung | Vertriebscoaching für Führungskräfte |
| Saas-Verkaufstraining | Verkaufskompetenz für Unternehmen |
| Verwaltung von Großkunden | Ausbildung in Verkaufsmanagement |
| Telesales-Schulung | Kaufmännische Ausbildung |
Gruppenverkaufstrainings können als einmalige Veranstaltung durchgeführt werden, aber immer mehr Unternehmen nutzen Gruppenverkaufstrainings als Teil eines umfassenderen Entwicklungsplans.
Diese umfassenderen Entwicklungspläne können von einzelnen gezielten Maßnahmen für Verkäufer, die Unterstützung benötigen, bis hin zu Verkäufern, die von einer Rolle in eine andere wechseln, reichen.
Letztlich sollte die Verkaufsschulung der Gruppe die Leistung des gesamten Teams steigern.
Dies kann je nach den Bedürfnissen des Einzelnen und der Organisation unterschiedliche Lerninhalte und -strategien erfordern.
So benötigen beispielsweise erfahrene Vertriebsmitarbeiter andere Inhalte als neue Vertriebsabsolventen. Es kann jedoch Bereiche geben, in denen die beiden Gruppen gemeinsame Bedürfnisse haben, und wenn dies der Fall ist, sollten Sie die Gruppen auf jeden Fall mischen
Bewährte Praktiken im Vertrieb würden dafür sprechen, dass Unternehmen Lernpfade erstellen, d. h. strukturierte Lernprogramme, die eine Reihe von Kursen oder Themen umfassen.
Ziel der Lernpfade ist es, Fachwissen und Kenntnisse zu entwickeln, die es den Mitarbeitern ermöglichen, die verschiedenen Ebenen der Organisation zu durchlaufen, um zukünftige Führungskräfte zu entwickeln.
Durch die Integration von berufsbegleitendem Lernen können Sie wirkungsvolle Schulungen anbieten und Ihren Mitgliedern neue Fähigkeiten vermitteln, ohne dass Ihr normaler Geschäftsbetrieb beeinträchtigt wird.
Dies hilft sowohl den Verkäufern als auch dem Unternehmen, gleichzeitig voranzukommen.
Gruppentrainings sind auch eine großartige Möglichkeit, individuelle Talente in Ihrem Verkaufsteam zu entdecken, die normalerweise hinter lauteren Stimmen verborgen sind.
Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter möchte ins Management aufsteigen. In den meisten Fällen verfügen sie weder über die erforderlichen Fähigkeiten noch über die praktische Erfahrung.
Ein Lernpfad würde die Fähigkeiten analysieren, die erforderlich sind, um Vertriebsleiter zu werden, und eine GAP-Analyse zwischen dem aktuellen Stand des Vertriebsmitarbeiters und dem Stand, den er erreichen muss, um Vertriebsleiter zu werden, durchführen.
Sobald die Lückenanalyse abgeschlossen ist, können Sie eine Reihe von Schulungskursen erstellen, z. B. zu den Themen Datenanalyse, Personalmanagement und Einstellung, die dem Vertriebsmitarbeiter einen Weg weisen, um innerhalb des Unternehmens voranzukommen.
Der Lernpfad wird einen Hochschulabsolventen zwar nicht vom Berufsanfänger bis zum CEO führen, aber er sollte eine Progression durch eine Reihe von Funktionen aufzeigen.
Die Lernwege sollten die internen Qualifikationen vorgeben, die die Mitarbeiter benötigen, um für eine Stelle in Frage zu kommen.
Dies trägt dazu bei, eine Kultur des Lernens und der Entwicklung in der gesamten Organisation zu fördern.
In Bezug auf die Verkaufsschulung für Gruppen hat die Technologie zwei Hauptaufgaben. Erstens sollte bei Gruppenverkaufsschulungen Technologie eingesetzt werden, um die Durchführung der Schulung zu ermöglichen. Es gibt viele verschiedene technologische Optionen für die Durchführung von Schulungen, aber es lohnt sich, die folgenden Fragen zu stellen:
a) Verbessert die vorhandene Technologie die Lernerfahrung oder den Lernerfolg? Immer mehr Gruppenschulungen im Verkauf werden per Fernzugriff durchgeführt, und die dafür erforderliche Technologie sollte angemessen sein.
b) Verfolgt Ihre vorhandene Technologie den Lernfortschritt, zeichnet sie ihn auf und liefert sie Managementberichte? Die Lernenden sollten Umfragen, Beurteilungen, reflektierende Lernerklärungen und arbeitsbasierte Projekte durchführen, die das Gelernte festigen.
Wir nutzen die Technologieplattform Microsoft 365 als Grundlage für die Durchführung von Vertriebsschulungen. Dies hat eine Reihe von Vorteilen wie Vertrautheit für die Nutzer, Zuverlässigkeit, Cloud-basiert und mobilfreundlich.
Die von uns verwendeten Microsoft-Komponenten sind Stream, Planner, OneNote, Forms, Whiteboard und Teams. Diese werden gemeinsam auf einer SharePoint-Plattform konfiguriert, um unser eigenes Lernmanagementsystem zu schaffen.
Sie können alle Ihre Lernressourcen in einem einzigen Hub innerhalb Ihrer eigenen Microsoft Teams-Umgebung konsolidieren, in der Ihr Team bereits den Großteil des Tages verbringt.
Wir bieten maßgeschneiderte Lernmanagementsysteme an, die unsere Vertriebsschulungen enthalten, aber auch die Möglichkeit bieten, Ihre eigenen Lerninhalte hinzuzufügen.
Auch wenn die Schulung darauf abzielt, die Verkaufsleistung zu verbessern, ist es wichtig, die Auswirkungen auf die Leistung des Teams zu messen. Das muss nicht schwierig sein, aber wenn dies nicht im Voraus besprochen wird, kann es sein, dass die Auswirkungen entweder nie eintreten oder zwar eintreten, aber weder aufgezeichnet noch gewürdigt werden.
Wir schlagen vor, die Auswirkungen der Ausbildung in den folgenden zwei Hauptbereichen zu messen:
a) Greifbar – dazu gehören Dinge wie die Anzahl der abgegebenen Angebote oder der erzielte Umsatz. Diese Indikatoren bezeichnen wir als Verzögerungsindikatoren, d. h. sie treten auf, wenn etwas anderes früher im Verkaufsprozess passiert.
Ein besserer Weg, die Wirkung zu messen, ist die Messung dieser Lead-Indikatoren, und dazu gehört alles, was ganz am Anfang Ihres Verkaufsprozesses steht. Bei einem SaaS-Unternehmen könnte dies die Anzahl der Outbound-Anrufe von SDRs sein, bei einer Inbound-Verkaufsstrategie könnte es die Anzahl der Online-Veranstaltungen sein, die Ihre KMUs (Fachexperten) durchführen.
b) Immateriell – die so genannte “weiche” Seite der Ausbildung ist wohl von gleicher oder größerer Bedeutung als die harten materiellen Werte wie neue Kaufaufträge.
Das liegt daran, dass Ihr Gruppentraining ohne die immateriellen Vorteile keine greifbaren Auswirkungen haben wird. Zu den immateriellen Vorteilen gehören.
Vertrauen
Das Gefühl, etwas erreicht zu haben
Motivation
Weniger Stress
Verstärktes Engagement
Größere Widerstandsfähigkeit
Wenn Sie Zweifel am Wert der einzelnen Elemente haben, finden Sie hier einen großartigen Artikel über eine Studie der Universität von Chicago.
Bei der Auswahl der Inhalte muss ein Gleichgewicht zwischen dem, was die Teilnehmer wollen, und dem, was die Teilnehmer brauchen, gefunden werden. Hier ist ein Beispiel aus dem wirklichen Leben:
Der Personalleiter führt eine Schulungsumfrage durch, um den Verkäufern das Gefühl zu geben, dass sie ein gewisses Mitspracherecht bei den anstehenden Schulungsinhalten haben.
Die am häufigsten nachgefragten Schulungen betrafen Präsentationsfähigkeiten, obwohl keiner der befragten Vertriebsmitarbeiter für die Durchführung von Präsentationen zuständig war.
In diesem Fall war die Schulung der Präsentationsfähigkeiten ein einfacher, nicht bedrohlicher Kurs, der eine Lücke im Schulungskalender füllte.
Alle Schulungsinhalte müssen relevant sein und innerhalb von 14 Tagen nach dem Lernen in der Praxis angewendet werden können.
Ohne die Möglichkeit, die neuen Fähigkeiten im wirklichen Leben anzuwenden, werden diese innerhalb von 30 Tagen vergessen und die Investition in die Ausbildung ist verloren.
Damit die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, müssen Sie zunächst ein positives Lernumfeld schaffen.
Dazu kann es erforderlich sein, die Vertreter von ihrem Arbeitsplatz zu einem externen Veranstaltungsort, z. B. einem Hotel, zu bringen oder ihnen die Möglichkeit zu geben, sich von zu Hause aus einzuwählen.
Bei Schulungen, die in einer Büroumgebung stattfinden, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es zu Unterbrechungen und Ablenkungen kommt.
Spannende Inhalte müssen sein:
a) relevant und wertschöpfend für die tägliche Arbeit der Vertriebsmitarbeiter sein.
b) eine geistige Herausforderung für sie.
Workshops sind ein hervorragendes Mittel, um Schulungen zum Thema Verkaufsprospektion durchzuführen. Dies ist jedoch nur dann der Fall, wenn die Fortbildung eine Live-Prospektion umfasst.
Anstelle einer theoretischen Schulung umfasst die wirksamste Schulung Anrufe bei potenziellen Kunden, die vom Trainer, dem Vertriebscoach und dem Vertriebsleitungsteam getätigt werden.
Dies mag zwar abschreckend wirken, aber wenn die Sitzung richtig moderiert wird, ist sie eine hervorragende Übung zur Teambildung und liefert dem Team unweigerlich einige qualitativ hochwertige Vertriebskontakte, die es nach der Schulung weiterverfolgen kann.
Vielen Verkäufern ist es unangenehm, dies vor ihren Kollegen zu tun, aber das beweist nur, dass es ihnen an Selbstvertrauen mangelt.
Ein Teil dieses Problems kann darauf zurückzuführen sein, dass es dem Ausbilder nicht gelingt, einen “sicheren Ort” zu schaffen, an dem seine Vertriebsmitarbeiter scheitern können.
Mehr als bei jedem anderen Schulungsthema ist es für den Trainer wichtig, eine positive und unterstützende Lernumgebung zu schaffen.
Verkaufsschulungen in Gruppen, die auf arbeitsbezogenem Lernen basieren, schaffen eine Kultur des gegenseitigen Respekts und der Unterstützung.
Das liegt daran, dass jeder Mensch auf andere Menschen angewiesen ist, um ein Projekt/eine Sache vollständig abzuschließen. Es gibt ein Gefühl der Abhängigkeit und des Vertrauens, das Teammitglieder aufbauen, wenn sie in spezialisierten Rollen zusammenarbeiten.
Hinweis: Wenn Ihre Zielgruppe in irgendeiner Form gesperrt ist, wird eine Live-Prospektion nur begrenzte Ergebnisse bringen.
Wenn Sie Mitstreiter in Ihrem Team haben, die Ihren Erfolg brauchen und wollen, fällt es Ihnen leichter, professionell zu verkaufen.
Wo immer möglich, sollten Sie die Teammitglieder dazu ermutigen, als gegenseitiges Unterstützungssystem zu agieren. Auf diese Weise trägt jeder dazu bei, die Verkaufsziele Ihres Unternehmens zu erreichen.
Erfahrenere Teammitglieder im Vertrieb können als Mentoren und Ratgeber für die weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeiter fungieren.
Mit dieser Art von Mentoring werden Sie feststellen, dass Ihre jüngeren, weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeiter nach und nach mehr Selbstvertrauen gewinnen und ihre Fähigkeiten ausbauen.
Die Verantwortlichkeit der Gruppe macht hier wirklich einen Unterschied. Rechenschaftspflicht gegenüber einem Chef und Rechenschaftspflicht gegenüber einem Teamkollegen oder Mentor sind zwei sehr unterschiedliche Dinge und zwei unterschiedliche Gefühle der Verpflichtung.
Indem Sie sie dazu ermutigen, als Gewissen der anderen zu fungieren, müssen Sie niemanden an Fristen erinnern und sicherstellen, dass alles pünktlich erledigt wird, wenn die Teammitglieder sich gegenseitig daran erinnern.
Insgesamt sind wir der Meinung, dass Ihr Verkaufsteam viel reibungsloser arbeiten wird und die zusätzliche Motivation Ihnen helfen wird, mehr Verkäufe zu erzielen.
Unser arbeitsbasiertes Lernen erleichtert das Lernen durch Teamarbeit. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Aufgaben konzentrieren, die sie am besten beherrschen, während sie gleichzeitig die gesamte Gruppe unterstützen.
Sie können ihre Fähigkeiten nutzen, um Systeme und Prozesse zu verbessern und die Arbeit gemeinsam schneller und besser zu erledigen.
Zeit ist im Vertrieb ein kostbares Gut, und Sie haben vielleicht Schwierigkeiten, traditionelle Schulungen in Ihren Terminkalender einzubauen.
Es ist ganz natürlich, dass sich die Teammitglieder bei jeder Art von Training einander annähern.
Wenn sie den ganzen Tag über zusammenarbeiten, bauen sie Vertrauen auf, und das ist wichtig, wenn Sie Silos zwischen verschiedenen Verkaufsabteilungen aufbrechen müssen.
Es ist jedoch äußerst wichtig, etwas zu haben, das Ihre Mitarbeiter zusammenhält, und hier glauben wir an den Einsatz von Live-Kampagnen, um die neuen Fähigkeiten und Strategien, die während der Schulung erlernt wurden, zu verankern.
Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass die Zusammenarbeit im Team den Teammitgliedern hilft, sich gegenseitig zu respektieren und sich die Ideen und Beiträge der anderen anzuhören.
Da die Vertriebsmitarbeiter sich weiterbilden, um noch mehr über den Vertrieb zu lernen, werden sie sich gegenseitig zu Höchstleistungen anspornen, anstatt sich nicht um die Erfolge der anderen zu kümmern.
Oft werden Vertriebsprofis gegeneinander ausgespielt und danach eingestuft, wie “erfolgreich” sie im Verkauf sind.
Die Einteilung der Vertriebsmitarbeiter in Gruppen nimmt den Druck von den Einzelnen und hilft ihnen, aus der Zusammenarbeit mit Gleichaltrigen zu lernen.
Dennoch sollten Sie einen freundschaftlichen Wettbewerb innerhalb des Büros fördern. Sie werden feststellen, dass diese Art von Wettbewerb und “Druck” der Entwicklung einer starken Verkaufskultur sehr viel zuträglicher ist, und Sie werden großartige Ergebnisse sehen, wenn sich die Freunde gegenseitig dazu antreiben, sich zu übertreffen.
Wenn eine Gruppenschulung erforderlich ist, ist es oft unmöglich, dass alle Teilnehmer zur gleichen Zeit an der Schulung teilnehmen.
Die meisten Unternehmen können es einrichten, dass Außendienstmitarbeiter an Schulungen teilnehmen, aber viele haben Schwierigkeiten, wenn sie Innendienstmitarbeiter haben, die Anfragen per Telefon, Chat und E-Mail bearbeiten müssen.
Wir haben festgestellt, dass es am einfachsten ist, zwei Termine anzubieten und die Gruppen in zwei Hälften zu teilen.
Für den Fall, dass jemand im Urlaub oder krank ist, zeichnen wir unsere Schulungen auf und machen sie nach jeder Sitzung für alle zugänglich.
Melden Sie sich noch heute an und legen Sie los!
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
