Vollständiger Leitfaden für das Vertriebsmanagement

Der vollständige Leitfaden für das Vertriebsmanagement

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Verkaufsschulungen

Der vollständige Leitfaden für

Verkaufsleitung

mit kostenlosen Vorlagen, Tools und Leitfäden

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Was ist Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement ist die Führung, das Management und die Verwaltung mehrerer ineinandergreifender Vertriebsfunktionen, die es Organisationen ermöglichen, die Ziele der Wachstumsstrategie des Unternehmens zu erreichen oder zu übertreffen. Die Art des Vertriebsmanagements kann viele verschiedene Rollen umfassen, wie z. B. Kundenbeziehungsmanagement, Strategie, Prozess, Gebietsmanagement, Technologie & Tools, Pipeline-Management, Personaleinstellung und verkaufscoaching.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Das Vertriebsmanagement ist wichtig, weil es die Struktur, die Unterstützung und das Umfeld für die Vertriebsmitarbeiter schafft, damit sie ihre Ziele übertreffen können. Darüber hinaus legen die Vertriebsleiter oft unbewusst die Messlatte dafür fest, welche Produktivität und Leistung in dem Unternehmen, aus dem die Vertriebsmitarbeiter kommen, akzeptabel sind. Das Aufkommen neuer Technologien hat die Arbeitsbelastung und die Komplexität von Vertriebsleitern erhöht, vor allem, wenn viele noch ein Verkaufsziel haben. Diese neuen Technologien und die neuen Märkte, die jetzt über das Internet zugänglich sind, können für den Vertriebsleiter den Unterschied zwischen dem Überleben oder dem Gedeihen eines Unternehmens ausmachen.

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1. Vertriebsmanagement-Strategie

Welche Vertriebsmanagementstrategie Sie anwenden, hängt von der Art der Vertriebseinheit ab, die Sie leiten oder übernehmen (wenn Sie neu eingestellt werden). Angesichts der Schnelligkeit, mit der sich das Vertriebsumfeld verändert, ist es unklug, eine Strategie für mehr als drei Jahre zu entwickeln. Selbst innerhalb von drei Jahren wird ein Teil Ihrer Strategie aufgrund von Veränderungen auf dem Markt und in der Technologie überarbeitet werden müssen, und die Fähigkeit, dies voranzutreiben und zu akzeptieren, ist eines der Hauptmerkmale des Sales Maturity Model. Ihre Strategie sollte sich auf Folgendes konzentrieren:

1.1 Verkaufsreife

Sales Maturity gibt an, in welcher Position sich die Vertriebseinheit innerhalb des Sales Maturity Model befindet. Dies ist wichtig, weil ein Vertriebsleiter in jeder Stufe der Vertriebsreife mit unterschiedlichen Problemen konfrontiert ist und was in Stufe 3 wichtig sein mag, in Stufe 1 einfach nicht anwendbar ist.

1.2 Unternehmensziele

Die Aufgabe des Verkaufs besteht darin, die vom Unternehmen gesetzten Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Diese können kurzfristig und eher taktischer Natur sein oder langfristig und eher strategisch. Langfristige strategische 3-Jahres-Ziele mögen zwar wichtig sein, aber sie sind wertlos, wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, seinen kurzfristigen Cashflow-Bedarf zu decken, was unter Umständen eine gewisse taktische Planung erfordert.

Verkaufsleitung

1.3 Menschen

Da der Verkauf das Lebenselixier eines jeden Unternehmens ist, sind die Vertriebsmitarbeiter das Lebenselixier der Vertriebsabteilung. Damit eine Vertriebsmanagementstrategie wirksam ist, müssen die Vertriebsmitarbeiter und Teamleiter in der Lage sein, die Strategie umzusetzen. Dies kann dann zu schwierigen Entscheidungen zwischen Strategie und Menschen führen. Sollten Sie beispielsweise einen Spitzenverkäufer behalten, wenn er eine enorme Störung darstellt, wenn ein Teil Ihrer längerfristigen Strategie darin besteht, die Kultur und die Teamarbeit der Vertriebsabteilung zu verbessern?

1.4 Startpunkt

Unabhängig davon, wo die Vertriebsabteilung in Bezug auf Reife und Kompetenz steht, müssen Sie einen Plan erstellen, den Sie mit den anderen Beteiligten im Unternehmen teilen. Es ist daher sinnvoll, den Stand der Vertriebsabteilung mit den besten Praktiken der Branche zu vergleichen. Anhand dieser Ergebnisse können Sie einen Verbesserungsplan erstellen, den Sie befolgen können.

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2. Rahmen für das Vertriebsmanagement Beispiel

Unabhängig von den Produkten, Dienstleistungen oder der Branche hat jedes erfolgreiche Unternehmen 7 gemeinsame Bereiche für das Vertriebsmanagement. Die Komplexität und Bedeutung ist jedoch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Was für Microsoft am besten funktioniert, muss für Apple nicht unbedingt funktionieren. Was für ein mittelgroßes Unternehmen am besten geeignet ist, gilt nicht unbedingt für ein KMU. Sie haben jedoch alle diese 7 gemeinsamen Vertriebsfunktionen, die als Rahmen für das Benchmarking und die Prüfung jeder Vertriebseinheit verwendet werden können.

  1. Verkaufsstrategie

a) Ist die Verkaufsstrategie auf die allgemeine Wachstumsstrategie des Unternehmens abgestimmt?

b) Befolgen die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsstrategie?

  1. Verkaufsprozess

a) Gibt es definierte und umfassende Verkaufsprozesse?

b) Werden die Verkaufsprozesse von allen konsequent eingehalten und aufgezeichnet?

  1. Vertriebsmitarbeiter

a) Rekrutiert, entwickelt und stellt das Unternehmen die richtigen Mitarbeiter ein?

b) Erfasst die Vertriebseinheit die Leistung der Mitarbeiter objektiv und bewertet sie entsprechend?

  1. Vertriebskanäle

a) Werden alle geeigneten Vertriebskanäle genutzt?

b) Werden alle Vertriebskanäle angemessen unterstützt und verwaltet?

  1. Vertriebstechnik

a) Verbessern die Vertriebstechnologie, die Tools und die Daten das Kundenerlebnis?

b) Liefern die vertriebstechnischen Instrumente und Daten genaue Managementberichte und Rechenschaftsberichte?

Rahmen für das Vertriebsmanagement
  1. Vertrieb Kunden

a) Wie werden unsere Kundenbeziehungen segmentiert und verwaltet?

b) Wie messen, erfassen und berichten wir den Erfolg in unseren Kundenbeziehungen?

  1. Führung im Vertrieb

a) Schaffen die Vertriebsleiter ein positives und unterstützendes Umfeld, das den Erfolg belohnt und fördert?

b) Führen die Vertriebsleiter oder managen sie?

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3. Wie man KPIs für den Vertrieb festlegt

Nach dem Benchmarking der Vertriebseinheit und der Erstellung eines Verbesserungsplans ist es wichtig, neue Ziele und KPIs für das Vertriebsmanagement festzulegen.

Ein Ziel würde sich auf unser Endziel beziehen, während ein KPI ein Meilenstein auf dem Weg zur Erreichung eines Ziels ist. Das eine ohne das andere ist wertlos.

Diese Ziele sollten neben Q1, 2, 3 und 4 auch rollierende 30-, 60- und 90-Tage-Ziele umfassen.

Es ist wichtig, dass alle von Ihnen festgelegten KPIs in Ihrem Einflussbereich liegen und Sie die Möglichkeit haben, zu beeinflussen, ob Sie das Ziel erreichen oder nicht.

Bei den Zielen und KPIs sollte es sich nach Möglichkeit um “Leitindikatoren” und nicht um “Verzögerungsindikatoren” handeln, z. B. ist der monatliche Umsatz ein Verzögerungsindikator, auf den Sie in manchen Fällen wenig Einfluss haben.

Was Sie jedoch kontrollieren können, ist die monatliche Verkaufsaktivität, die zu diesen Umsatzzahlen führt.

Nachlaufende Indikatoren sind ebenfalls wichtig und müssen erfasst werden, um künftige Leitindikatoren zu beeinflussen.

Unter bestimmten Umständen kann es nicht möglich sein, die KPI zu messen, wenn die Systeme und die Berichterstattung nicht verfügbar sind.

Dies könnte bedeuten, dass kurzfristig die Schaffung von Aufzeichnungs- und Berichterstattungssystemen Priorität hat.

Das kann gefährlich sein, wenn Sie zum Beispiel ein CRM-System komplett ersetzen müssen, was ein riesiges Projekt sein kann, da Sie Daten migrieren und mit unbekannten und komplexen technischen Problemen sowie dem natürlichen Widerstand konfrontiert werden, der bei Veränderungen auftritt.

Verzögern Sie nach Möglichkeit komplexe und technische Projekte und konzentrieren Sie sich auf die niedrig hängenden Früchte und nutzen Sie das glänzende neue CRM, das alle wollen, als Belohnung für das Erreichen neuer Verkaufsziele.

Vertriebsmanagement KPI's
Vertriebsmanagement KPI’s

Vertriebsmanagementsystem

Verwenden Sie ein Vertriebsmanagementsystem, um entweder manuelle Dashboards in MS Excel oder digitale Dashboards in Ihrem CRM zu erstellen, um die Ziele und KPIs zu erfassen und zu verfolgen.

Wir verwenden ein Sales Scorecard System, das auf Harvards Balanced Scorecard basiert und das wir an den Vertrieb angepasst haben.

Die Scorecard konzentriert sich auf die vier Hauptbereiche des Verkaufs, nämlich das Auffinden neuer Verkaufsmöglichkeiten, das Erschließen von mehr Verkaufsmöglichkeiten und das Erhöhen der Verkaufsmöglichkeiten.

Der letzte Quadrant wird als Entwicklungsquadrant bezeichnet und konzentriert sich auf die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter.

TABELLE DER UMSATZMANAGEMENT-KPI’s
1.Erste VerkaufsgesprächeIm B2B-Vertrieb beginnen die meisten Verkäufe mit einem Treffen, aber das kann auch ein Webinar oder ein Anruf sein.
2.Nachbereitung von VerkaufssitzungenAnzahl der Nachbereitungstreffen pro Monat
3.Anzahl von qualifizierten VorschlägenAnzahl der qualifizierten Vorschläge, die pro Monat erstellt werden
4. Neukundenakquise Die Anzahl der neuen Kunden, die pro Monat zum Unternehmen stoßen
5. Verkäufe nach Kanal Die Umsatzzahlen für jeden Kanal pro Monat
6.Anzahl der VertragsverlängerungenDie Anzahl der Vertragsverlängerungen pro Monat
7.Bewertungen der Kundenzufriedenheit Feedback und Bewertungen von Kunden gesammelt
8.Wert der VertriebspipelineDer Gesamtwert der Verkaufspipeline des aktuellen Monats
9.Gewichteter Wert der VerkaufspipelineDer gewichtete (nach Prozentsatz/Stufe) Wert der aktuellen Sales Pipeline
10.Abwanderung von VertriebsmitarbeiternAnzahl der Vertreter, die das Unternehmen pro Quartal verlassen
11.Schulung von VertriebsmitarbeiternAnzahl der Schulungsstunden für die Entwicklung und das Wachstum der Vertriebsmitarbeiter
12.Vertriebsmitarbeiter-CoachingAnzahl der 1-2-1 Coaching-Sitzungen, die jeder Vertreter erhalten hat, in der Regel 2 pro Monat
13.Vertriebsmitarbeiter ErreichenAnzahl der Vertreter, die bei den monatlichen Überprüfungen “On Track” oder höher erreichen
14.Zielvorgaben für HandelsvertreterAnzahl der Vertreter, die ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen
15.AbschlussquotenDer Anteil der aus qualifizierten Leads abgeschlossenen Geschäfte
16.Zurückgegebene LeadsDie Anzahl der Leads, die zur Pflege an das Marketing zurückgegeben werden
17.Cross & Up SellingAnzahl der Vertreter, die die Ziele erreichen oder übertreffen
18.VerkaufszyklusGeschwindigkeit in Tagen, mit der sich der Interessent durch die Sales Pipe bewegt
19.Bewertungen der KundenzufriedenheitFeedback und Bewertungen von Kunden gesammelt
20.COCAKosten der Kundenakquise
21.Durchschnittliches GeschäftsvolumenDer Durchschnittswert der Geschäfte der letzten Monate
22.Verkäufe nach KanalDie Umsatzzahlen für jeden Kanal
23.Neue Konten nach KanalDie Anzahl der neu eröffneten Konten nach Vertriebskanal

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4. Was sind die Führungsstile von Vertriebsleitern?

Jeder Mensch hat seinen eigenen Führungsstil oder -ansatz, und diese verschiedenen Stile sind auf das individuelle DiSC-Profil abgestimmt.


Das DiSC-Modell basiert auf Theorien, die von Verhaltenswissenschaftlern des frühen 20. Jahrhunderts entwickelt wurden, die vier Verhaltensdimensionen identifizierten. Der Großteil der heutigen Verhaltensanalyse basiert auf den Arbeiten von Carl Gustav Jung aus dem Jahr 1928, einem der ersten Verhaltensforscher. In den 1940er und 1950er Jahren wurde die DISC-Theorie aus der ursprünglichen Jung’schen Theorie weiterentwickelt.


Der Ursprung dieser Theorien wird auf den griechischen Philosophen Empedokles (444 v. Chr.) zurückgeführt, der die vier Dimensionen der Persönlichkeit als Wasser, Luft, Erde und Feuer definierte.


Bei diesen Stilen geht es nicht um “kann ich” oder “kann ich nicht”, und sie sind auch kein Maß für Fähigkeiten oder Intelligenz. Es gibt wirklich keine richtigen oder falschen Antworten, außer der wahrheitsgemäßen. Genauso wie Menschen Links- oder Rechtshänder sein können, kann der Geist eines Menschen von einem der vier Quadranten beeinflusst werden.

Führungsstile im Vertrieb
Verkaufsmanagement-Stile

Das heißt nicht, dass sie nicht auch Züge eines oder mehrerer der anderen Quadranten aufweisen, sondern dass jeder Mensch einen bevorzugten Stil oder eine bevorzugte Art des Verhaltens hat.

,
DiSC-Berichte sind nie zu 100 % genau, aber sie geben eine glaubwürdige Diagnose der Verhaltensstärken und -schwächen, aus denen sich unsere Führungsstile ergeben.

DiSC-Stile und Präferenzen von Vertriebsleitern

ANTRIEBE

Kombination aus Aufgabenorientierung und proaktiver Einstellung.

  • Das sind Leute, die Ergebnisse wollen und keine Zeit verlieren, um sie zu erreichen.
  • Sie neigen nicht dazu, zu diskutieren, zu erforschen, zu analysieren und tiefgründig zu denken, sondern ziehen es vor, Entscheidungen allein zu treffen.
  • Sie können dominant, überheblich und ungeduldig sein.
  • Sie sind aufdringlich, zäh, willensstark, effizient und entschlossen.
  • Sie mögen es nicht, sich in Details zu vertiefen, sondern bevorzugen prägnante, zusammengefasste Informationen.

BEEINFLUSSER/ENERGIESPENDER

Eine Kombination aus Menschenkenntnis und einer proaktiven Einstellung.

  • Es sind Menschen mit Ideen und einer starken Zukunftsorientierung.
  • Sie mögen Veränderungen, kreative Ideen und die Erkundung neuer Wege, Dinge zu tun.
  • Sie haben einen ausgeprägten Sinn für das, was besser sein könnte, und engagieren sich für Dinge, an die sie glauben und die sie sehr ernst nehmen.
  • Sie loten gerne Möglichkeiten und Chancen aus und sind daher vielleicht nicht entscheidungsfreudig.
  • Sie neigen dazu, undiszipliniert, ehrgeizig, enthusiastisch, dramatisch und freundlich zu sein.

STETIGKEIT/UNTERSTÜTZER

Eine Kombination aus Menschenfreundlichkeit und einer passiven/reaktiven Haltung.

  • Sie sind “Menschen” und von Natur aus sehr einfühlsam und/oder sympathisch.
  • Sie wollen gute Beziehungen und eine kooperative Arbeitsweise mit anderen aufbauen.
  • Sie interessieren sich für alles, was die Person betrifft, mit der sie zu tun haben.
  • Sie sind gerne ein praktischer Helfer.
  • Sie haben Ansichten und Meinungen, aber es geht ihnen nicht darum, eine Debatte zu gewinnen, sondern vielmehr darum, was für die andere Partei gut ist.
  • Sie sind verfügbar, hilfsbereit, willig und verlässlich, was sie zu ausgezeichneten Coaches/Mentoren macht.

EINHALTUNG/ KORREKTHEIT

Eine Kombination aus Aufgabenorientierung und einer passiven/reaktiven Haltung.

  • Es sind vorsichtige Menschen, die Fakten mögen und die Details überprüfen.
  • Sie wollen alles analysieren und abwägen, bevor sie Entscheidungen treffen.
  • Sie nutzen rationale Überredungskünste.
  • Sie sind kritisch, geordnet, ernsthaft und hinterfragend.
  • Sie ziehen Schlussfolgerungen auf der Grundlage der verfügbaren Daten.

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5. Wie viel kosten Vertriebsmanagement-Schulungen? Kosten?

Die Schulung des Vertriebsmanagements ist wohl wichtiger als die Schulung der Verkäufer, da der Manager die Messlatte für die Leistung vorgibt.

Der Manager legt die Verkaufsstrategie fest, erstellt die Verkaufspläne und macht die Verkäufer für die Ausführung des Plans verantwortlich.

Die Kosten für Verkaufstrainings im Vereinigten Königreich variieren von kostenlosen Online-Kursen und kostenlosen Workshops bis hin zu £2.000 für die größeren Marken. Die meisten Kurse sind jedoch entweder ein- oder zweitägig und kosten in der Regel zwischen £300 und £900 pro Person und Tag.

Wir bieten eine Auswahl an Trainingskursen ab ca. £500 pro Tag an, die beratende Verkaufsfähigkeiten, Verkaufsmanagementtraining und Großkundenmanagementtraining umfassen.

Die Schulung zum Vertriebsmanagement umfasst in der Regel die folgenden Kernthemen:

Verkaufstraining - Wählen Sie Wachsen
Verkaufstraining – Wählen Sie Wachsen
THEMEN DER VERKAUFSMANAGEMENTSCHULUNG
Rekrutierung und Einstellung Wie man hervorragende Vertriebsmitarbeiter findet und einstellt und sie dann erfolgreich einstellt.
Verwaltung Wie man ein erfolgreiches Verkaufsteam leitet.
Ausbildung & Coaching Wie Menschen lernen und wie man sie zu Sales Champions macht.
Verkaufsstrategie Wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen differenzieren und mehr verkaufen können.
Management der Vertriebs-Pipeline Verstehen, Messen und Verwalten einer modernen Vertriebspipeline.
Planung und Analyse Analyse und Planung des Umsatzwachstums.

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6. Welches sind die besten Tools für die Verwaltung von Vertriebsteams?

Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebsmanagement-Tools, von denen die meisten eine Form von CRM (Customer Relationship Management) Tools sind. Diese sind zwar von unschätzbarem Wert, aber es gibt noch viele andere, ebenso wichtige, produktive und notwendige Werkzeuge, je nach Ihren Anforderungen. Die Instrumente für das Vertriebsmanagement werden hauptsächlich in diese Typen unterteilt:

  1. Kundenbeziehungsmanagement. Je nach Ihren Anforderungen und Ihrem Budget gibt es viele großartige Verkaufstools. Je nach Reifegrad Ihrer Vertriebseinheit ist es oft am besten, mit den grundlegenden Tools zu beginnen und sich auf die Benutzerakzeptanz zu konzentrieren.
  2. Marketing-Automatisierung. Obwohl es sich hierbei in erster Linie um Marketing-Tools handelt, verfügen viele dieser Tools inzwischen über ein integriertes, leichtes CRM, so dass Sie alle Kundeninformationen an einem Ort aufbewahren können.
  3. Inhaltliche Werkzeuge. Dabei handelt es sich um Werkzeuge, die sich auf die Speicherung, Indizierung, Anpassung und Darstellung der Verkaufsinhalte konzentrieren. Die Inhalte sind typischerweise multiformat und Cloud-basiert für den Zugriff vor Ort.
  4. Geschäftsprozess. Diese Tools lassen sich in die umfassenderen Unternehmenssysteme integrieren und können Funktionen wie Rechnungsstellung und Bestandskontrolle umfassen.
  5. HR- und Leistungsmanagement-Tools. Diese Tools können einfache Aufgaben wie die Erfassung von Urlaubstagen bis hin zu Leistungsbeurteilungen und Gehalts- und Provisionsregelungen übernehmen.

In vielen Fällen haben Unternehmen mehrere Systeme, die nicht integriert sind, was zu ungenauen und doppelten Daten und zur Wiederholung bestimmter Aufgaben führen kann, was die Produktivität senkt. So ist es beispielsweise nicht ungewöhnlich, dass eine Marketing-Datenbank getrennt von der Vertriebsdatenbank geführt wird, und es wäre auch nicht ungewöhnlich, dass die Finanzabteilung eine andere Datenbank für die Rechnungsstellung hat. Dabei handelt es sich um Altsysteme, denen sowohl das Unternehmen als auch die Technologie entwachsen sind und die am besten entfernt oder aktualisiert werden.

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7. Überprüfung der Verkaufsleistung

Es ist in der modernen Managementlehre weithin anerkannt, dass Menschen die wichtigste Komponente in jedem Unternehmen sind, und das gilt auch für den Vertrieb. Wenn Sie sich nicht um Ihre Vertriebsmitarbeiter kümmern, werden sie sich auch nicht um Ihre Kunden kümmern, und wenn Sie ein Unternehmen vergrößern wollen, müssen Sie zuerst die Menschen in diesem Unternehmen vergrößern.

Regelmäßige, faire und objektive Leistungsbeurteilungen stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, die erwarteten Leistungen erbringen und motiviert sind, weiterzumachen und sich zu verbessern, und dienen schließlich als Anerkennung für ihre Bemühungen.

Professioneller Verkauf kann schwierig, frustrierend, stressig und nervenaufreibend sein, und das an einem guten Tag, so dass es für Sie von Vorteil sein kann, Bewertungen auf monatlicher statt auf jährlicher Basis abzugeben. Dies erfordert zwar mehr Zeit für das Management, aber der Nutzen für die Leistung und die Moral des Teams ist enorm (wenn es richtig gemacht wird).

Vertriebsmitarbeiter reagieren gut auf die Einführung von monatlichen Leistungsbeurteilungen, denn alle Menschen wollen ihr Bestes geben. Niemand will schlechte Arbeit leisten, aber das Leben, die Umstände, die Menschen, die Technik und andere Dinge kommen einem in die Quere.

Eine Leistungsbeurteilung ist daher eine Gelegenheit, den Verkäufern zu helfen, erfolgreich zu sein, zu wachsen und sich zu entwickeln.

Vertriebsleitern sind monatliche Überprüfungen manchmal unangenehm, da sie ständig beschäftigt sind und die zusätzliche Arbeitsbelastung nicht brauchen. Außerdem sind sie oft der Meinung, dass es keinen Bedarf für Bewertungen gibt, da sie jeden Tag mit ihren Mitarbeitern sprechen.

Dies ist nicht dasselbe wie eine strukturierte, objektive und professionelle Überprüfung. Es ist auch möglich, dass sich einige Vertriebsleiter in der Rolle des Coaches einfach unwohl fühlen, weil sie entweder kein System oder keinen Prozess haben oder nicht die nötige Ausbildung erhalten haben.

Überprüfung der Verkaufsleistung
Überprüfung der Verkaufsleistung

Das größte Kapital eines Unternehmens sind seine Mitarbeiter, und angesichts des hohen Anteils von Fehlbesetzungen und der Kosten, die ein neuer Mitarbeiter verursacht, der sich nicht bewährt, könnte es sich lohnen, häufigere Überprüfungen durchzuführen.

Leistungsbeurteilungen beanspruchen zwar die Zeit des Managements, sind aber unverzichtbar, wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter sich engagieren, wachsen und einen Mehrwert für das Unternehmen erbringen.

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8. Verkaufsanalyse

Mit dem Aufkommen der modernen Technologie ist die Vertriebsanalyse zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Rolle des modernen Vertriebsleiters geworden. Neben der Beherrschung des Vertriebssystems des Unternehmens sind Kenntnisse in Excel-Tabellen erforderlich. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um das CRM-Tool [Customer Relationship Management], das das Unternehmen einsetzt, doch je reifer die Vertriebsorganisation ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zusätzliche Technologien mit Daten einsetzt. Dazu könnten HR-Systeme, Software für die Vertriebsvergütung, Tools für die Vertriebsförderung und Marketing-Tools gehören, wenn sie in Vertriebskampagnen eingesetzt werden.

Typische Beispiele für Verkaufsanalysen sind:

  • Kosten der Kundenakquise
  • Kunden-Lebensdauer-Wert
  • Umsatzkosten
  • Aufteilung der Produktverkäufe, um Cross-Selling zu gewährleisten
  • Gebietsanalyse zur Sicherstellung der Abdeckung
  • Analyse von Großkunden zur Sicherung von Bindung und Wachstum
  • Markt- oder Trendanalysen für die Zukunftsplanung
  • Leistung der Vertriebsmitarbeiter
  • Kundenzufriedenheit
  • Saisonale Analyse

Die Durchführung einer Verkaufsanalyse hängt von genauen und aktuellen Daten ab, die oft nicht verfügbar sind.

Vertriebsanalyse Microsoft Dynamics CRM

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9. Was ist Gebietsmanagement?

Das Vertriebsgebietsmanagement ist der Prozess, mit dem Unternehmen die Kundenkonten innerhalb eines bestimmten geografischen Gebiets segmentieren und verwalten und betreuen.

Dabei gibt es viele Variablen, und daher können Gebietspläne von einem Unternehmen und einem Gebiet zum anderen sehr unterschiedlich aussehen.

Unternehmensorganisationen verfügen in der Regel über Gebietspläne mit vordefinierten Listen von Zielkunden, die von der Geschäftsleitung festgelegt werden. Diese “benannten” Konten werden nach ihrer Bedeutung segmentiert, wobei den größeren, profitableren Konten mehr Zeit zugewiesen wird. Oftmals werden Verkäufern keine anderen Kunden oder Geschäfte im Gebiet gutgeschrieben, wenn sie Listen mit benannten Kunden führen.

Der Vertriebsmitarbeiter für ein Gebiet hat die Aufgabe, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu halten oder zu steigern und neue Kunden in dem Gebiet zu entwickeln und zu erschließen.
Die Gebietspläne enthalten die Häufigkeit und Anzahl der Besuche, die der Vertriebsmitarbeiter bei den einzelnen Kunden durchführen muss.

Die Gebietspläne werden in der Regel vierteljährlich von der Vertriebsleitung in einer so genannten QBR-Sitzung (Quarterly Business Review) überprüft. Bei diesen Treffen legen die Verkäufer eine Aktualisierung oder einen Fortschrittsbericht sowie einen überarbeiteten Plan für die nächsten 90 Tage vor.

Planung des Verkaufsgebiets
Planung des Verkaufsgebiets

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10. Beispiele für Verkaufsrollen

Vertreter für VerkaufsentwicklungKonzentriert sich auf die Generierung von Leads und sitzt zwischen Marketing und Vertrieb, um Leads zu qualifizieren, bevor sie an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden
Technische VorverkäufeBereitstellung von technischem Fachwissen vor dem Verkauf, um die Einhaltung von Vorschriften, Kompatibilität und Kundenzufriedenheit nach dem Verkauf sicherzustellen
Vertreter für GeschäftsentwicklungHauptaugenmerk auf die Eröffnung neuer Kunden und die Gewinnung neuer Aufträge
VertriebsinnendienstVertriebsmitarbeiter im Innendienst, die eine Reihe von Verkaufsaktivitäten durchführen
KundenbetreuerHauptaugenmerk auf die Erhaltung und den Ausbau bestehender Kundenkonten
AußendienstmitarbeiterAußendienstmitarbeiter, die eine Vielzahl von Verkaufsaktivitäten im Außendienst durchführen
VertriebsleiterUnterstützung und Verwaltung der Vertriebspartner

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Wenn Sie ein Verkaufsteam leiten, ist es wichtig, dass Sie die Fähigkeiten Ihres Teams kennen. Sie können auf ein kostenloses Vertriebs-Audit-Tool Teil 1 zu den Vertriebsfähigkeiten zugreifen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Klassenbesten zu vergleichen und zu verstehen, in welchen Bereichen Sie vielleicht Prioritäten setzen sollten.

Sie können auch auf die allgemeinen Vertriebsfunktionen zugreifen, die jedes erfolgreiche Unternehmen hat, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Umfeld für den Vertriebserfolg haben. Sie können diese Funktionen kostenlos mit diesem Vertriebsaudit-Tool Teil 2 für die Vertriebsfunktionen in Ihrem Unternehmen bewerten.

Ein großer Teil des Vertriebsmanagements dreht sich um die Verwaltung von Verkaufschancen, über die Sie in diesem Artikel mehr erfahren können.

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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