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1.1 Maturidade de vendas

Maturidade de Vendas indica a posição em que a unidade de vendas se encontra, dentro do Modelo de Maturidade de Vendas. Isto é importante porque em cada fase da Maturidade de Vendas um Gestor de Vendas é confrontado com diferentes problemas e o que pode ser importante na Fase 3 simplesmente não é aplicável na Fase 1.

1.2 Objectivos empresariais

A função das Vendas é cumprir ou exceder os objectivos que o negócio estabeleceu. Estes podem ser de curto prazo e mais tácticos na sua natureza ou de longo prazo e mais estratégicos. Embora os objectivos estratégicos a longo prazo de 3 anos possam ser importantes, não vale a pena se o negócio não conseguir satisfazer os seus requisitos de curto prazo para o fluxo de caixa, o que pode exigir algum planeamento táctico para ultrapassar.

Independentemente dos produtos, serviços ou indústria, todas as empresas de sucesso têm 7 áreas de gestão de vendas comuns. No entanto, a complexidade e a importância variam para cada empresa, o que funciona melhor para a Microsoft pode não funcionar para a Apple. O que funciona melhor para uma empresa de Mid Market pode não funcionar para uma PME. No entanto, todas elas têm estas 7 funções de vendas comuns que podem ser utilizadas como um quadro de referência e auditoria para qualquer unidade de vendas.

1. Estratégia de vendas

a) A estratégia de vendas está alinhada com a estratégia global de crescimento do negócio?

b) Os vendedores seguem a Estratégia de Vendas?

2. Processo de venda

a) Existem processos de venda definidos e abrangentes?

b) Os processos de venda estão a ser seguidos e registados de forma consistente por todos?

3. Vendedores

a) O negócio está a recrutar, desenvolver e contratar as pessoas certas?

b) A Unidade de Vendas regista objectivamente o desempenho das pessoas e revê em conformidade?

4. Canais de venda

a) Estão a ser utilizados todos os canais de venda adequados?

b) Todos os canais de venda são adequadamente apoiados e geridos?

5. Tecnologia de vendas

a) A tecnologia de vendas, ferramentas e dados melhoram a experiência do cliente?

b) As ferramentas e os dados da tecnologia de vendas fornecem relatórios de gestão precisos e responsabilização?

6. Clientes de vendas

a) Como são segmentadas e geridas as nossas relações com os clientes?

b) Como medimos, registamos e reportamos o sucesso nas nossas relações com os nossos clientes?

7. Liderança de Vendas

a) Os Líderes de Vendas estão a criar um ambiente positivo e de apoio que recompensa e encoraja o sucesso?

b) Os Líderes de Vendas lideram ou gerem?

Uma vez que a Unidade de Vendas tenha sido aferida e criado um Plano de Melhoria, é importante estabelecer novos Objectivos de Gestão de Vendas & KPI’s.

Um Objectivo relacionar-se-ia com o nosso objectivo final, enquanto que um KPI é um marco no caminho para atingir um objectivo. Um sem o outro não vale nada.

Estes objectivos devem incluir objectivos de 30, 60 e 90 dias, para além dos objectivos de 1, 2, 3 e 4 trimestres.

É importante que qualquer KPI que estabeleça esteja dentro do seu controlo e tenha a capacidade de influenciar, quer atinja ou não o alvo.

Os Objectivos e KPI’s devem, sempre que possível, ser “Indicadores de Chumbo” e não “Indicadores de Laguna”, por exemplo, a Receita Mensal de Vendas é um Indicador de Laguna que em alguns casos tem pouco controlo sobre.

O que se pode controlar, contudo, é a Actividade de Vendas Mensais que impulsiona esses valores de receitas.

Os indicadores de atraso também são importantes e devem ser registados e utilizados para influenciar os futuros Indicadores de Chumbo.

Em determinadas circunstâncias, pode não ser possível medir os KPI’s se os sistemas e relatórios não estiverem disponíveis.

Isto pode significar a curto prazo que a prioridade é criar os sistemas de registo e de informação.

Isto pode ser perigoso, como exemplo pode ser necessário substituir completamente um sistema CRM, que pode ser um projecto enorme à medida que migra dados e enfrenta as questões técnicas desconhecidas e complexas, bem como a resistência natural encontrada com a Mudança.

Sempre que possível, adiar quaisquer projectos complexos e técnicos e concentrar-se no fruto baixo pendurado e utilizar o novo CRM brilhante que todos querem como recompensa por atingirem novos alvos de vendas.

Sistema de Gestão de Vendas

Utilize um Sistema de Gestão de Vendas para criar Dashboards manuais em MS Excel ou painéis digitais no seu CRM, para registar e acompanhar os Objectivos e KPI’s.

Utilizamos um Sistema de Pontuação de Vendas baseado em Harvards Balanced Scorecard que adaptámos às vendas.

O Scorecard centra-se nas quatro principais áreas de vendas que são Encontrar Novas Oportunidades de Vendas, Klozing Mais Oportunidades de Vendas e Growing Mais Oportunidades de Vendas.

O último quadrante chama-se o quadrante Desenvolvimento e centra-se no desenvolvimento dos Vendedores.

Cada indivíduo tem o seu próprio estilo ou abordagem à gestão e estes diferentes estilos estão alinhados com o seu perfil DiSC individual.

O modelo DiSC baseia-se em teorias desenvolvidas por cientistas comportamentais do início do século XX, que identificaram quatro dimensões comportamentais. A maioria das análises comportamentais de hoje baseia-se no trabalho de Carl Gustav Jung em 1928, um dos cientistas comportamentais originais. Nas décadas de 1940 e 1950, a teoria DISC foi refinada a partir da teoria original junguiana.

A génese destas teorias é dita pelo filósofo grego Empedocles em BC444, que primeiro definiu as quatro dimensões de uma personalidade como Água, Ar, Terra e Fogo.

Estes estilos não são “podem fazer” ou “não podem fazer”, nem medem competências ou inteligência. Não existem genuinamente respostas certas ou erradas a não ser as verdadeiras. Da mesma forma que as pessoas podem ser esquerdas ou destras, a mente de uma pessoa pode ser influenciada por um dos quatro quadrantes.

Isto não quer dizer que não retenham traços de um ou mais dos outros quadrantes, mas que cada ser humano tem um estilo ou forma de comportamento preferido.

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Os relatórios DiSC nunca são 100% exactos, mas dão um diagnóstico credível dos pontos fortes e fracos comportamentais dos quais emergem os nossos Estilos de Liderança.

A formação em Gestão de Vendas é indiscutivelmente mais importante do que a formação de vendedores, uma vez que o Gestor estabelece a fasquia em termos de desempenho.

O gestor define a estratégia de vendas, cria os planos de vendas e responsabiliza os vendedores pela execução do plano.

Os custos de Formação de Vendas no Reino Unido variam entre cursos gratuitos on-line e workshops gratuitos, até £2.000 para as marcas maiores, no entanto, a maioria dos cursos disponíveis são cursos de um ou dois dias, e estes custam normalmente entre £300 e £900 por pessoa, por dia.

Temos uma selecção de cursos de formação disponíveis a partir de cerca de £500 por dia, cobrindo Competências de Venda Consultiva, Formação em Gestão de Vendas e Formação em Gestão de Contas Chave.

A formação em Gestão de Vendas inclui tipicamente os seguintes tópicos centrais:

É amplamente aceite na gestão moderna pensando que as pessoas são a componente mais importante em qualquer negócio, e as vendas não são diferentes. Se não cuidar dos seus vendedores, eles não cuidarão dos seus clientes, e se você desenvolver um negócio, deve primeiro fazer crescer as pessoas no negócio.

Fornecer revisões de desempenho regulares, justas e objectivas assegura que os vendedores estão alinhados com os objectivos do negócio, actuando ao nível ou acima do esperado e motivando-os a continuar e a fazer melhor, e por último, como reconhecimento dos seus esforços.

A venda profissional pode ser difícil, frustrante, stressante e ansiosa, e isso num dia bom, pelo que poderá beneficiar de fornecer revisões numa base mensal em vez de anual. Apesar de isto ocupar mais Tempo de Gestão, o retorno em desempenho e moral da equipa é enorme (se for feito correctamente).

Os vendedores respondem bem quando são introduzidas as Revisões de Desempenho Mensais, pois todos os seres humanos querem ser o melhor que podem. Ninguém quer fazer um mau trabalho, é apenas que a vida, as circunstâncias, as pessoas, a tecnologia e as coisas se metam no caminho.

Uma Análise de Desempenho é, portanto, uma oportunidade para ajudar os vendedores a serem bem sucedidos, a crescerem e a desenvolverem-se.

Os gestores de vendas sentem-se por vezes desconfortáveis com as revisões mensais, pois estão sempre ocupados e não precisam da carga de trabalho adicional. Além disso, muitas vezes acreditam que não há necessidade de revisões, uma vez que falam com o seu povo todos os dias.

Isto não é o mesmo que uma análise estruturada, objectiva e profissional. Também é possível que alguns gestores de vendas se sintam simplesmente desconfortáveis na função de coaching, uma vez que ou não têm sistema, não têm processo ou não tiveram a formação necessária.

O maior activo de qualquer organização é o seu pessoal e dada a elevada proporção de más contratações e o custo inerente a um novo funcionário que não trabalha, poderá valer a pena explorar revisões mais frequentes.

As Revisões de Desempenho do Pessoal ocupam tempo de Gestão, no entanto são essenciais se quiser manter a sua força de trabalho envolvida, crescendo e entregando valor ao negócio.

Com o advento da tecnologia moderna, a Análise de Vendas tornou-se uma parte maior e mais importante do papel dos Gestores de Vendas modernos. O conhecimento prático das folhas de cálculo Excel é necessário, para além da proficiência no sistema de vendas das empresas. Na sua maioria, esta seria a ferramenta CRM [Customer Relationship Management] que a empresa estava a utilizar, no entanto, quanto mais madura for a Organização de Vendas, maior será a probabilidade de estarem a utilizar tecnologia adicional com dados. Isto poderia incluir sistemas de RH, software de compensação de vendas, ferramentas de habilitação de vendas e ferramentas de Marketing, se utilizadas em Campanhas de Vendas.

Os exemplos típicos de análise de vendas incluem:

• Custo de aquisição do cliente
• Valor do Tempo de Vida do Cliente
• Custo das vendas
• Divisão de vendas de produtos para assegurar a venda cruzada
• Análise Territorial para assegurar a cobertura
• Análise de contas-chave para assegurar retenção e crescimento
• Análise de mercado ou tendências para planeamento futuro
• Desempenho do Representante de Vendas
• Satisfação do cliente
• Análise Sazonal

A conclusão de qualquer Análise de Vendas depende de dados precisos e actualizados, que muitas vezes não estão disponíveis.

A Gestão do Território de Vendas é o processo pelo qual as empresas segmentam e gerem e servem as contas dos clientes dentro de um território geográfico definido.

Há muitas variáveis envolvidas nisto e, portanto, os Planos Territoriais podem parecer muito diferentes de uma empresa e território para outra.

As organizações empresariais têm normalmente Planos Territoriais em vigor com listas pré-definidas de contas alvo estabelecidas pela Administração. Estas contas “nomeadas” terão sido segmentadas em importância com mais tempo a ser atribuído às contas maiores e mais rentáveis. Muitas vezes os vendedores não são autorizados ou creditados para outras contas ou negócios no território quando operam listas de contas nomeadas.

O Vendedor de um Território terá de manter ou aumentar as receitas dos clientes existentes e desenvolver e abrir novas contas no território.
Os planos territoriais incluem a frequência e o número de visitas que o Representante de Vendas deve realizar com cada uma das contas.

Os planos territoriais são geralmente revistos pela Direcção de Vendas em cada trimestre numa reunião chamada QBR (Quarterly Business Review). Nestas reuniões, os vendedores apresentam um relatório de actualização ou progresso e um plano revisto para os próximos 90 dias.