Virtuelles Verkaufstraining | 5 Verkaufstechniken, die es zu meistern gilt

Virtuelles Verkaufstraining – Top-Frage von Google

1. Virtuelles Verkaufen

Der virtuelle Verkauf hat sich von etwas, das nur einige wenige Vertriebsmitarbeiter im Innendienst praktizierten, zur Norm für fast alle Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Die Schließungen zwangen Verkäufer und Einkäufer gleichermaßen, online zu gehen, um den Umsatz und den Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten.

Für viele Vertriebsmitarbeiter war und ist dies möglicherweise immer noch eine unbequeme Abwechslung von der Freiheit des traditionelleren Außendiensts. Während ihre Firmenwagen fest an der Auffahrt geparkt waren, zogen viele Vertriebsmitarbeiter in ihr Gästezimmer zu Hause, wo sie mit ihren Kindern und Ehepartnern um Breitbandkapazität rangen.

Menschen sind nicht von Natur aus auf Veränderung eingestellt. Veränderungen sind unangenehm, unbequem und für manche sogar beängstigend, und leider haben viele nicht überlebt.

Die gute Nachricht war, dass Käufer auch gezwungen waren, online zu gehen. Während früher der Wunsch bestand, die Leute, bei denen sie einkaufen, persönlich zu treffen, wurden Zoom- und Teams-Anrufe schnell zur neuen Normalität für virtuelle Verkaufsmeetings.

Während ich dies schreibe, sind die Sperren weitgehend aufgehoben, einige Einschränkungen gelten noch, aber zum größten Teil sind wir zurück und dürfen reisen. Trotzdem laufen virtuelle Verkaufsmeetings , Workshops, Schulungen und der Verkauf für uns online weiter.

Wir haben uns nie geweigert, uns mit einem Kunden zu treffen oder Schulungen von Angesicht zu Angesicht durchzuführen, es scheint einfach, dass die Nachfrage einfach nicht mehr so vorhanden ist, wie sie früher war.

Wird es zurückkommen? Ja, da bin ich mir bis zu einem gewissen Grad sicher, aber größtenteils nein, weil Unternehmen erkannt haben, dass die Kosten, die damit verbunden sind, Vertriebsmitarbeiter unterwegs zu halten, enorm und auch ziemlich ineffizient sind.

Wenn dies bei Ihnen Anklang findet und Sie mehr darüber erfahren möchten, wie man virtuell verkauft, dann lesen Sie bitte weiter.

2. Virtuelle Verkaufstechniken – 5 Verkaufstechniken, die es zu meistern gilt

Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufstechnik und einer Verkaufsfertigkeit? Techniken sind eine Reihe von Aktionen und Aktivitäten, die eine Fertigkeit ausmachen.

Im Verkauf ist die Fähigkeit, Verkaufskontakte zu generieren, eine Fähigkeit. Die Fertigkeit besteht aus einer Reihe von Techniken, wie z. Recherche, Planung, Strategie, Ausführung etc.

In vielen Fällen haben Verkäufer, die in bestimmten Dingen bewandert sind, einfach einen Prozess von Techniken so oft durchlaufen, dass sie sich ihrem Muskelgedächtnis verschrieben haben und die Fähigkeiten ausführen können, ohne über die verschiedenen Techniken nachzudenken, die sie verwenden.

Hier sind unsere 5 wichtigsten Techniken, die wir Ihnen empfehlen, um die Entwicklung Ihres Verkaufsteams im Rahmen Ihrer virtuellen Trainingsworkshops zu fördern.

1. Körpersprache. Bei persönlichen Treffen ist es normalerweise einfach, die Körpersprache Ihrer Interessenten zu beobachten, jedoch ist dies beim Verkauf aus der Ferne nicht immer möglich. Oft sitzen potenzielle Kunden so nah an ihren Kameras, dass Sie mit etwas Glück nur ihren Kopf oder Oberkörper sehen können. Sie müssen daher mehr auf Augenbewegungen, Handbewegungen, Gesichtsausdrücke und den Gesamtzustand des Interessenten achten.

2. Hörfähigkeiten. Wenn Sie sagen, dass Sie nicht verkaufen. Der Wert eines Vertriebsmitarbeiters liegt nicht in den Informationen, die er gibt, sondern in den Informationen, die er sammelt. Online mehr denn je ist es wichtig, Fragen zu stellen und HÖREN plus. Zuhören plus ist das, was wir aktives und reaktionsfähiges Zuhören nennen. Machen Sie sich wild Notizen, aber stellen Sie sicher, dass Sie um Erlaubnis bitten, Notizen zu machen, damit Ihr potenzieller Kunde weiß, dass Sie sich Notizen machen und nicht nur durch eine eingehende E-Mail abgelenkt werden.

3. Empathie. Dies ist eine oft übersehene Fähigkeit, aber dennoch wichtig. Zeigen Sie Empathie und retten Sie gegebenenfalls den Interessenten, während er den geschäftlichen Schmerz, der ihn zu Ihnen gebracht hat, noch einmal durchlebt. Retten Sie sie emotional, nicht in Wirklichkeit, da Ihre Rolle nicht darin besteht, den Schmerz zu lösen, sondern zu verstehen, wie wichtig es ist, den Schmerz zu beseitigen.

4. Einblick. Die Bots kommen und KI wird den Vertrieb noch einmal revolutionieren. Diejenigen, die überleben, werden die Besten der Besten sein, aber sie sind nicht nur großartige Verkäufer, sondern auch Fachexperten. Sie werden ihr Wissen nutzen, um aussagekräftige Fragen zu stellen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen. Die Fragen stellen die Vorurteile des potenziellen Kunden in Frage und machen den potenziellen Kunden gegebenenfalls so unwohl mit seinen geschäftlichen Problemen, dass er Maßnahmen ergreifen muss, um ihn zu lösen.

5. Beratende Verkaufskompetenz. Niemand wird gerne verkauft, aber wir alle lieben es zu kaufen. Verkäufer, die beratende Verkaufstechniken anwenden, verkaufen niemals etwas – stattdessen schaffen sie einfach die richtigen Bedingungen, damit der Käufer kaufen kann. Dies erfordert emotionale Intelligenz, Selbstbewusstsein, Domänenwissen und Fachwissen durch Übung und Erfahrung.

3. Fähigkeiten zum virtuellen Verkaufen

Wie bereits erwähnt, sind Verkaufsfähigkeiten einfach eine Ansammlung verschiedener Verkaufstechniken, die brillant ausgeführt werden.

Virtuelles Verkaufen ist eine Fähigkeit, die aus einer Reihe der 5 oben aufgeführten Verkaufstechniken besteht.

Um Ihr Muskelgedächtnis aufzubauen und das virtuelle Verkaufen zu beherrschen, müssen Sie sich zunächst auf die Techniken konzentrieren und diese unermüdlich üben. In Malcolm Gladwells Buch „Outliers “ behauptet er, es brauche 10.000 Stunden, um eine Fähigkeit zu beherrschen.

Wir sagen nicht, dass Sie 10.000 Stunden brauchen werden, aber Sie werden das virtuelle Verkaufen niemals in einer Woche meistern. Üben, üben, und wenn Sie mit dem Üben fertig sind, Rollenspiel, Rollenspiel und jede Sitzung auf Video aufzeichnen.

Ja, das ist harte Arbeit. Alles, was sich lohnt, wird nie einfach sein. Es gibt keinen Ersatz für harte Arbeit.

Vor diesem Hintergrund wird die Verbesserung der virtuellen Verkaufsfähigkeiten Ihres Teams einen großen Einfluss sowohl auf das Vertrauen als auch auf die Ergebnisse haben.

4. Ideen für virtuelle Verkaufsschulungen

Ich bin zwar nie beliebt, wenn ich das sage, aber ich glaube weiterhin, dass die bestmögliche Schulung, die Vertriebsleiter in ihren Vertriebsteams implementieren können, sei es virtuell oder von Angesicht zu Angesicht, eine Form von Rollenspielen beinhaltet.

Verkäufer, die zurückdrängen und Rollenspiele nicht mögen, verbergen entweder einen Mangel an Selbstvertrauen oder haben zuvor negative Erfahrungen mit Rollenspielen gemacht.

Rollenspiel ist super wichtig, denn als Unternehmen investieren Sie Tausende von Dollar in Branding und Marketing, um Ihr Verkaufsteam vor potenzielle Kunden zu bringen.

Warum lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter dann nicht proben und sich auf diese virtuellen Meetings vorbereiten?

Wenn Sie in Ihrem Verkaufstraining nichts anderes machen, müssen Sie Rollenspiel machen.

Zusätzlich zum Einbeziehen von Rollenspielen in Ihr Verkaufstraining sollten Sie folgende weitere Ideen in Betracht ziehen:

1. Entdeckungsfragen
2. Ursachenanalyse
3. Hörfähigkeiten
4. Körpersprache (virtuell)
5. Handhabung von Verzögerungen und Einwänden
6. Steuerung des Verkaufsgesprächs
7. Präsentationstraining (nur wenn angemessen)

5. Verkaufsschulungspräsentationen

Bei Klozers haben wir normalerweise eine etwas andere Einstellung zu Verkaufspräsentationen als die meisten Menschen. Was wir damit meinen ist: Die Präsentation dient nur dazu, den Verkauf zu BESTÄTIGEN.

Wenn Sie als Verkäufer hoffen, dass Ihre Verkaufspräsentation Ihren Interessenten vom Kauf überzeugt, haben Sie im Vorfeld des Verkaufsprozesses einige wichtige Schritte verpasst. Fragen verkaufen, Präsentationen erzählen.

Wir sind uns voll und ganz bewusst, dass dies ungewöhnlich erscheinen mag, aber aufgrund unserer Erfahrung, der Erfahrung unserer Kunden und der Daten, die wir dazu gesammelt haben, stehen wir zu 100 % dafür.

Das bedeutet nicht, dass Sie niemals virtuell präsentieren sollten, aber es bedeutet, dass jede Verkaufspräsentation vorher stark qualifiziert werden sollte.

Wenn Sie Verkaufspräsentationen virtuell halten, haben wir hier einige Ideen für Sie:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie die 3 größten Geschäftsprobleme aufdecken, die sich auf Ihre Lösung beziehen
2. Bringen Sie Ihren Interessenten dazu, die Schmerzen in Bezug auf die Kosten zu quantifizieren, die sie das Unternehmen kosten
3. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was der Kaufprozess für potenzielle Kunden ist und wer beteiligt werden muss
4. Besprechen Sie im Voraus, was die nächsten Schritte wären, wenn sie Ihre Präsentation mögen
5. Verstehen Sie, wie sich die Schmerzen auf den Interessenten persönlich auswirken
6. Diskutieren Sie CONTA – die Kosten des Nichthandelns
7. Machen Sie ihnen den Einstieg leicht

6. Wie effektiv ist virtuelles Verkaufstraining?

Virtuelle Vertriebsschulungen können ein wirksames Mittel sein, um ein Vertriebsteam bei der Entwicklung seiner Fähigkeiten und Kenntnisse zu unterstützen, vorausgesetzt, sie sind gut konzipiert und bieten ein hohes Maß an Engagement und Unterstützung.

Zu den Vorteilen der virtuellen Vertriebsschulung gehören:

1. Bequemlichkeit: Virtuelle Schulungen können von jedem beliebigen Ort mit einer Internetverbindung aus durchgeführt werden, was für vielbeschäftigte Berufstätige, die nicht die Zeit haben, an persönlichen Schulungen teilzunehmen, sehr praktisch ist.
2. Flexibilität: Virtuelle Schulungen bieten oft eine Reihe von Lehrmethoden, wie z. B. Videovorträge, interaktive Module und Simulationen, die für die Teilnehmer interessanter und interaktiver sind. Dies kann auch die Flexibilität für Lernende mit unterschiedlichen Lernstilen erhöhen.
3. Kosteneffizienz: Virtuelle Schulungen sind oft kostengünstiger als persönliche Schulungen, da die Teilnehmer nicht reisen oder ihre Arbeit unterbrechen müssen.
4. Individuelle Anpassung: Virtuelle Schulungen können auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele eines Vertriebsteams oder einer Einzelperson zugeschnitten werden, wodurch sie den Teilnehmern effektiver dabei helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Insgesamt können virtuelle Vertriebsschulungen eine wirksame Methode sein, um Vertriebsmitarbeiter bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse zu unterstützen, sofern sie gut konzipiert sind und ein hohes Maß an Engagement und Unterstützung bieten.

7. Virtuelles Verkaufstraining

Klozers bietet seit 2018 – also noch vor dem ersten Lockdown – virtuelle Vertriebsschulungen an.  Unser virtuelles Training wird über eine individuell gestaltete Umgebung innerhalb von Microsoft Teams durchgeführt. 

Neben der Schulung von Verkaufskompetenzen konzentrieren wir uns stark auf die Veränderung des Verkaufsverhaltens, die Steigerung der Produktivität und die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsmanagement, um die Verantwortlichkeit der Verkäufer zu erhöhen.   

Wir teilen die genauen Strategien sowohl inbound als auch outbound, die Sie wahrscheinlich auf diese Website gebracht haben, so dass Sie wissen, was wir lehren, ist real und funktioniert.

Jedes unserer Verkaufstrainings wurde speziell für die virtuelle Umgebung angepasst. Dazu gehörte eine vollständige Überprüfung des Inhalts der Verkaufsschulung, um sicherzustellen, dass sie nicht nur geeignet war, sondern das gleiche Niveau an Verkaufsqualität wie unsere persönliche Schulung hatte.

Jedes Schulungsprogramm beginnt mit der Ermittlung der wichtigsten Ziele aus der Sicht des Vertriebsmanagements, die dann zu Schlüsselkonzepten weiterentwickelt werden. Daraus können wir alle erforderlichen neuen Skills-Trainings ableiten und das beste Format für das Training virtuell durch eine Kombination aus Videokonferenzen und einer Reihe virtueller Meetings bereitstellen.

Unsere Schulungsprogramme werden jeweils von einem erfahrenen Verkaufstrainer geleitet, der selbst umgeschult wurde, um in jeder Schulungssitzung in einer virtuellen Umgebung die maximale Wirkung zu erzielen.

Die Kurse sind so konzipiert, dass sie alle Verkaufsfertigkeiten umfassen, die von Vertriebsprofis während des gesamten Verkaufsprozesses benötigt werden, mit Zeit für Rollenspiele.

8. Klozers Verkaufsschulung

Klozers bietet virtuelle Schulungen und Coaching in verschiedenen Branchen an. Unser Verkaufstraining kann sowohl persönlich als auch virtuell für Ihr Verkaufsteam durchgeführt werden. In vielen Fällen entscheiden sich unsere Kunden für ein hybrides Modell des Verkaufstrainings, bei dem die erste Verkaufstrainingseinheit persönlich abgehalten und dann mit unserem virtuellen Training und Coaching fortgesetzt und verstärkt wird.

Zusätzlich zu unseren formellen Schulungen entscheiden sich immer mehr unserer Kunden für maßgeschneiderte Schulungen, bei denen wir im Vorfeld mit ihren Vertriebsleitern zusammenarbeiten, um die wichtigsten Ziele und Konzepte zu ermitteln, die sie in jeder Schulung benötigen.

Dadurch wird sichergestellt, dass die Inhalte der einzelnen Schulungen relevant und ansprechend sind und die für den virtuellen Verkauf erforderlichen Fähigkeiten abdecken.