Formação em Vendas Virtuais – Pergunta principal do Google
1. Personal preparation
2. Ensure you are in a positive environment
3. Connectivity
4. Sound
5. Camera
6. MS Teams & Zoom
7. Branding
8. Planning
9. Relationships
10. Value
11. Next Steps
1. Venda virtual
A venda virtual passou de algo que apenas alguns profissionais de vendas internos fizeram, para a norma para quase todos os representantes de vendas. Os lockdowns forçaram tanto os vendedores como os compradores a entrar em linha, a fim de manter as vendas a fluir e os negócios a funcionar.
Para muitos representantes isto foi, e possivelmente ainda é, uma mudança desconfortável da liberdade das vendas de campo mais tradicionais. Com os carros da empresa firmemente estacionados no carro, muitos vendedores mudaram-se para o seu quarto de hóspedes em casa, onde lutaram com os seus filhos e o cônjuge pela capacidade da banda larga.
Os seres humanos não estão naturalmente ligados à mudança. A mudança é incómoda, desconfortável e até assustadora para alguns, e infelizmente muitos não sobreviveram.
A boa notícia foi que os Compradores também foram forçados a mudar-se online. Enquanto anteriormente havia um desejo de conhecer fisicamente as pessoas a quem compravam, as chamadas Zoom e Equipas rapidamente se tornaram o novo normal para reuniões de vendas virtuais.
À medida que escrevo isto, os lockdowns desapareceram em grande parte, ainda se aplicam algumas restrições mas, na maior parte dos casos, estamos de volta e autorizados a viajar. Apesar disso, as reuniões de vendas virtuais , workshops, formação e vendas para nós continuam em linha.
Nunca recusámos encontrar-nos com um cliente ou dar formação cara a cara, apenas parece que a procura não está lá, tal como estava anteriormente.
Voltará? Sim, tenho a certeza até certo ponto, mas em grande parte não porque as empresas perceberam que os custos associados à manutenção dos representantes de vendas na estrada são enormes e também bastante ineficientes.
Se isto ressoar consigo e precisar de aprender mais sobre como vender virtualmente, por favor continue a ler.
2. Técnicas de Venda Virtual – 5 técnicas de venda a dominar
Qual é a diferença entre uma técnica de venda e uma habilidade de venda? As técnicas são uma série de acções e actividades que constituem uma habilidade.
Nas vendas, a capacidade de gerar oportunidades de vendas é uma habilidade. A habilidade é constituída por uma série de técnicas tais como; investigação, planeamento, estratégia, execução, etc.
Em muitos casos, os vendedores que são competentes em certas coisas simplesmente passaram por um processo de técnicas tantas vezes que estão empenhados na sua memória muscular e podem realizar as habilidades sem pensar nas diferentes técnicas que estão a utilizar.
Aqui estão as nossas 5 principais técnicas em que recomendamos que se concentre como parte dos seus workshops de formação virtual com a sua equipa de vendas.
- Linguagem corporal. Nas reuniões presenciais é normalmente fácil observar a linguagem corporal dos seus potenciais clientes, contudo, isto nem sempre é possível quando se vende à distância. Muitas vezes os prospectos sentam-se tão perto das suas câmaras que a única coisa que se pode ver é a sua cabeça ou tronco, se se tiver sorte. Deve, portanto, prestar mais atenção ao movimento dos olhos, movimento das mãos, expressões faciais e ao estado geral da perspectiva.
- Capacidade de escuta. Quando se está a dizer que não se está a vender. O valor em qualquer vendedor não está na informação que ele dá, mas na informação que ele recolhe. Em linha mais do que nunca, é importante fazer perguntas e OUVIR mais. Ouvir mais é o que chamamos ouvir activo e reactivo. Tome notas furiosamente, mas assegure-se de que pede autorização para tomar notas a fim de que o seu potencial cliente saiba que está a tomar notas e não apenas distraído por uma mensagem de correio electrónico recebida.
- Empatia. Esta é uma habilidade frequentemente negligenciada, mas ainda assim importante. Empatizar e onde for adequado resgatar a perspectiva à medida que revivem a dor empresarial que os trouxe até si. Resgatá-los emocionalmente não na realidade, pois o seu papel não é resolver a dor, mas compreender como é importante remover a dor.
- Percepção. Os bots estão a chegar e a IA vai revolucionar mais uma vez as vendas. Aqueles que sobreviverem serão os melhores dos melhores, mas para além de serem grandes vendedores, serão especialistas na matéria. Utilizarão os seus conhecimentos para criar questões poderosas que façam a perspectiva parar e pensar. As perguntas desafiarão os preconceitos de perspectiva e, quando apropriado, tornarão o profissional tão desconfortável com a dor do seu negócio que este terá de tomar medidas para a resolver.
- Capacidade de venda consultiva. Ninguém gosta de ser vendido, mas todos gostamos de comprar. Os vendedores que utilizam técnicas de venda consultivas nunca vendem nada – em vez disso, limitam-se a fazer as condições certas para que o comprador compre. Isto requer inteligência emocional, autoconsciência, conhecimento de domínio e perícia através da prática e experiência.
3. Habilidades de Venda Virtual
Como discutido anteriormente, as técnicas de venda são simplesmente uma acumulação de uma série de diferentes técnicas de venda executadas com brilhantismo.
Vender virtualmente é uma habilidade que é composta por uma série de 5 técnicas de venda acima enumeradas.
A fim de construir a sua memória muscular e tornar-se proficiente na venda virtual deve primeiro concentrar-se nas técnicas e praticá-las incansavelmente. No livro “Outliers” de Malcolm Gladwellsele afirma que são necessárias 10.000 horas para dominar uma habilidade.
Não estamos a dizer que demorará 10.000 horas, no entanto, nunca dominará a venda virtual numa semana. Pratique, pratique, e quando terminar a prática, dramatize, dramatize e grave cada sessão em vídeo.
Sim, isto é um trabalho árduo. Qualquer coisa que valha a pena nunca será fácil. Não há substituto para o trabalho árduo.
Com isso, melhorar as capacidades de venda virtual da sua equipa terá um enorme impacto tanto na confiança como nos resultados.
4. Ideias de Formação em Vendas Virtuais
Embora nunca seja popular quando digo isto, continuo a acreditar que a melhor formação possível que os Líderes de Vendas podem implementar em todas as suas equipas de vendas, quer seja virtual, ou cara a cara, inclui alguma forma de dramatização.
Os vendedores que empurram e não gostam de encenações estão a esconder uma falta de auto-confiança ou tiveram anteriormente uma experiência negativa a fazer encenações.
O roleplay é super importante porque, como organização, está a investir milhares de dólares em branding e marketing a fim de colocar a sua equipa de vendas à frente de um potencial cliente.
Por que razão então não teriam os representantes de vendas ensaiado e se prepararam para essas reuniões virtuais?
Se não fizer mais nada na sua formação de vendas, deve fazer Roleplay.
Para além de incluir roleplay na sua formação de vendas, outras ideias que poderá querer considerar são:
- Perguntas de Descoberta
- Análise da causa raiz
- Habilidade de escuta
- Linguagem corporal (Virtualmente)
- Manuseamento de barracas e Objecções
- Controlar a conversa de vendas
- Apresentações de formação de competências (apenas se apropriado)
5. Apresentações de Formação de Vendas
Na Klozers temos tipicamente uma apresentação de vendas ligeiramente diferente do que a maioria das pessoas. O que queremos dizer com isto é: A apresentação só existe para CONFIRMAR a venda.
Se, como vendedor, espera que a sua apresentação de vendas convença o seu potencial cliente a comprar, falhou alguns passos importantes no processo de venda. As perguntas vendem, as apresentações dizem.
Apreciamos plenamente este facto pode parecer invulgar, mas através da nossa experiência, da experiência dos nossos clientes e dos dados que recolhemos em torno disto, aguardamos a 100%.
Isto não significa que nunca deve fazer uma apresentação virtual, mas significa que cada apresentação de vendas deve ser altamente qualificada antes de ser feita à mão.
Se estiver a fazer apresentações de vendas praticamente, então aqui ficam algumas ideias para si:
- Assegurar-lhe que descobre as 3 principais dores comerciais que se relacionam com a sua solução
- Faça a sua perspectiva quantificar as dores em termos de muito que estão a custar ao negócio
- Assegurar que sabe qual é o processo de compra em perspectiva e quem precisa de ser envolvido
- Discuta antecipadamente quais seriam os próximos passos se adorassem a sua apresentação
- Compreender como as dores afectam pessoalmente a perspectiva
- Discutir CONTA – o custo de não tomar medidas
- Facilitar-lhes o início
6. Formação em Vendas Virtuais
A Klozers tem vindo a fornecer oficinas de formação de vendas virtuais desde 2018 – antes do primeiro dos lockdowns. A nossa formação virtual é ministrada através de um ambiente construído à medida dentro das Equipas Microsoft.
Para além da formação em vendas, concentramo-nos fortemente na mudança dos comportamentos de vendas, no aumento da produtividade e no trabalho com a gestão de vendas para tornar os vendedores mais responsáveis.
Partilhamos as estratégias exactas tanto de entrada como de saída que provavelmente o trouxeram a este sítio web, para que saiba que o que ensinamos é real e funciona.
Cada um dos nossos cursos de formação de vendas foi especialmente adaptado para o ambiente virtual. Isto incluiu uma revisão completa do conteúdo da formação de vendas para assegurar não só a sua adequação mas também, ao mesmo nível de excelência de vendas que a nossa formação presencial.
Cada programa de formação começa por identificar os objectivos-chave a partir de uma perspectiva de gestão de vendas, que são depois desenvolvidos em conceitos kep. A partir disto, podemos derivar qualquer nova formação de competências necessária e o melhor formato para a formação ser-lhes ministrada virtualmente através de uma combinação de videoconferência e uma série de reuniões virtuais.
Cada um dos nossos programas de formação é liderado por um formador de vendas especializado que foi treinado para proporcionar o máximo impacto em cada sessão de formação dentro de um ambiente virtual.
As aulas são concebidas para incluir todas as competências de vendas requeridas pelos profissionais de vendas ao longo do processo de vendas com tempo dedicado ao desempenho de papéis.
