[addtoany]

Masa Membaca: 11 minit

1.1 Kematangan Jualan

Kematangan Jualan menunjukkan kedudukan unit jualan berada, dalam Model Kematangan Jualan. Ini penting kerana pada setiap peringkat Kematangan Jualan seorang Pengurus Jualan berhadapan dengan masalah yang berbeza dan perkara yang mungkin penting dalam Peringkat 3 sememangnya tidak boleh digunakan dalam Peringkat 1.

1.2 Objektif Perniagaan

Fungsi Jualan adalah untuk memenuhi atau melebihi objektif yang telah ditetapkan oleh perniagaan. Ini mungkin jangka pendek dan lebih taktikal dalam sifatnya atau jangka panjang dan lebih strategik. Walaupun objektif Strategik 3 tahun jangka panjang mungkin penting, ia tidak bernilai jika perniagaan tidak dapat memenuhi keperluan jangka pendek untuk aliran tunai, yang mungkin memerlukan beberapa perancangan taktikal untuk diatasi.

Tidak kira produk, perkhidmatan atau industri, setiap perniagaan yang berjaya mempunyai 7 bidang pengurusan jualan biasa. Walau bagaimanapun, kerumitan dan kepentingan akan berbeza-beza untuk setiap syarikat, yang paling sesuai untuk Microsoft mungkin tidak berfungsi untuk Apple. Perkara yang paling berkesan untuk syarikat Pasaran Pertengahan mungkin tidak sesuai untuk PKS. Walau bagaimanapun, mereka mempunyai 7 fungsi jualan biasa ini yang boleh digunakan sebagai rangka kerja untuk menanda aras dan mengaudit mana-mana unit jualan.

1. Strategi Jualan

a) Adakah Strategi Jualan sejajar dengan strategi pertumbuhan keseluruhan perniagaan?

b) Adakah Jurujual mengikut Strategi Jualan?

2. Proses Jualan

a) Adakah terdapat proses jualan yang jelas dan komprehensif?

b) Adakah proses jualan diikuti dan direkodkan secara konsisten oleh semua orang?

3. Jurujual

a) Adakah perniagaan merekrut, membangun dan mengambil pekerja yang betul?

b) Adakah Unit Jualan secara objektif merekodkan prestasi orang dan menyemak dengan sewajarnya?

4. Saluran Jualan

a) Adakah semua saluran jualan yang sesuai digunakan?

b) Adakah semua saluran jualan disokong dan diuruskan dengan secukupnya?

5. Teknologi Jualan

a) Adakah teknologi jualan, alatan dan data meningkatkan pengalaman pelanggan?

b) Adakah alat dan data teknologi jualan menyediakan laporan pengurusan dan akauntabiliti yang tepat?

6. Pelanggan Jualan

a) Bagaimanakah perhubungan pelanggan kami dibahagikan dan diuruskan?

b) Bagaimanakah kita mengukur, merekod dan melaporkan kejayaan dalam hubungan pelanggan kita?

7. Kepimpinan Jualan

a) Adakah Pemimpin Jualan mewujudkan persekitaran yang positif dan menyokong yang memberi ganjaran dan menggalakkan kejayaan?

b) Adakah Pemimpin Jualan memimpin atau adakah mereka menguruskan?

Setelah Unit Jualan telah ditanda aras dan Pelan Penambahbaikan telah dibuat, adalah penting untuk menetapkan Matlamat Pengurusan Jualan & KPI baharu.

Matlamat akan berkaitan dengan objektif akhir kami, manakala KPI ialah peristiwa penting dalam laluan untuk mencapai matlamat. Satu tanpa yang lain tidak bernilai.

Matlamat ini harus merangkumi sasaran 30, 60 dan 90 Hari sebagai tambahan kepada S1, 2, 3 & 4.

Adalah penting bahawa mana-mana KPI yang anda tetapkan berada dalam kawalan anda dan anda mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi, sama ada anda memenuhi sasaran atau tidak.

Matlamat dan KPI sepatutnya, jika boleh, “Penunjuk Utama” dan bukannya “Penunjuk Selang”, contohnya Hasil Jualan Bulanan ialah Penunjuk Selang yang dalam sesetengah keadaan anda mempunyai sedikit kawalan ke atas.

Walau bagaimanapun, perkara yang anda boleh kawal ialah Aktiviti Jualan Bulanan yang memacu angka hasil tersebut.

Penunjuk ketinggalan juga penting dan mesti direkodkan dan digunakan untuk mempengaruhi Penunjuk Utama masa hadapan.

Dalam keadaan tertentu, mungkin tidak dapat mengukur KPI jika sistem dan pelaporan tidak tersedia.

Ini bermakna dalam jangka pendek keutamaan adalah untuk mencipta sistem rakaman dan pelaporan.

Ini boleh berbahaya, sebagai contoh anda mungkin perlu menggantikan sepenuhnya sistem CRM, yang boleh menjadi projek besar semasa anda memindahkan data dan menghadapi isu teknikal yang tidak diketahui dan rumit, serta rintangan semula jadi yang dihadapi dengan Perubahan.

Mana mungkin menangguhkan sebarang projek yang rumit dan teknikal dan fokus pada buah yang tergantung rendah dan gunakan CRM baharu berkilat yang semua orang inginkan sebagai ganjaran untuk mencapai sasaran jualan baharu.

Sistem Pengurusan Jualan

Gunakan Sistem Pengurusan Jualan untuk mencipta sama ada Papan Pemuka manual dalam MS Excel atau papan pemuka digital dalam CRM anda, untuk merekod dan menjejaki Matlamat dan KPI.

Kami menggunakan Sistem Kad Skor Jualan berdasarkan Harvards Balanced Scorecard yang telah kami sesuaikan dengan jualan.

Kad Skor memberi tumpuan kepada empat bidang utama Jualan iaitu Mencari Peluang Jualan Baharu, Klozing Lebih Banyak Peluang Jualan dan Meningkatkan Lebih Banyak Peluang Jualan.

Kuadran terakhir dipanggil Kuadran Membangunkan dan memberi tumpuan kepada pembangunan Jurujual.

Setiap individu mempunyai gaya atau pendekatan mereka sendiri terhadap pengurusan dan gaya berbeza ini diselaraskan dengan profil DiSC individu mereka.

Model DiSC adalah berdasarkan teori yang dibangunkan oleh saintis tingkah laku awal abad ke-20 yang mengenal pasti empat dimensi tingkah laku. Kebanyakan analisis tingkah laku hari ini dibina berdasarkan cara kerja Carl Gustav Jung pada tahun 1928, salah seorang saintis tingkah laku asal. Pada tahun 1940-an dan 1950-an, teori DISC telah diperhalusi daripada teori Jungian yang asal.

Genesis teori-teori ini dikatakan berasal dari ahli falsafah Yunani Empedocles pada BC444, yang mula-mula mendefinisikan empat dimensi personaliti sebagai Air, Udara, Bumi & Api.

Gaya ini bukan “boleh buat” atau “tidak boleh buat”, dan juga tidak mengukur kemahiran atau kecerdasan. Tidak ada jawapan yang betul atau salah selain daripada jawapan yang benar. Dengan cara yang sama seperti orang boleh kiri atau kanan, minda seseorang boleh dipengaruhi oleh salah satu daripada empat kuadran.

Ini bukan bermakna mereka tidak mengekalkan ciri-ciri satu atau lebih kuadran yang lain, tetapi setiap manusia mempunyai gaya atau cara berkelakuan yang disukai.

,
Laporan Cakera tidak pernah 100% tepat namun ia memberikan diagnosis yang boleh dipercayai tentang kekuatan dan kelemahan tingkah laku yang mana Gaya Kepimpinan kami muncul.

Latihan Pengurusan Jualan boleh dikatakan lebih penting daripada melatih jurujual , kerana Pengurus menetapkan bar dari segi prestasi.

Pengurus menetapkan strategi jualan, mencipta rancangan jualan dan mempertanggungjawabkan jurujual untuk melaksanakan rancangan tersebut.

Kos Latihan Jualan di UK berbeza daripada kursus percuma dalam talian dan bengkel percuma, sehingga £2,000 untuk jenama yang lebih besar walau bagaimanapun, majoriti kursus yang tersedia adalah sama ada kursus satu atau dua hari, dan ini biasanya berharga antara £300 dan £900 setiap orang , Sehari.

Kami mempunyai pilihan kursus latihan yang tersedia dari sekitar £500 setiap hari meliputi Kemahiran Jualan Perundingan, Latihan Pengurusan Jualan dan Latihan Pengurusan Akaun Utama.

Latihan Pengurusan Jualan biasanya merangkumi topik teras berikut:

Ia diterima secara meluas dalam pemikiran pengurusan moden bahawa orang adalah komponen paling penting dalam mana-mana perniagaan, dan Jualan tidak berbeza. Jika anda tidak menjaga jurujual anda, mereka tidak akan menjaga pelanggan anda dan jika anda mengembangkan perniagaan, anda mesti terlebih dahulu mengembangkan orang dalam perniagaan itu.

Menyediakan semakan prestasi yang tetap, adil dan objektif memastikan Jurujual sejajar dengan objektif perniagaan, berprestasi pada atau melebihi tahap yang dijangkakan dan mendorong mereka untuk terus maju dan melakukan yang lebih baik, dan yang terakhir, sebagai pengiktirafan terhadap usaha mereka.

Jualan Profesional boleh menjadi sukar, mengecewakan, tekanan dan cemas, dan itu pada hari yang baik, jadi anda boleh mendapat manfaat daripada memberikan ulasan secara Bulanan dan bukannya Tahunan. Walaupun ini mengambil lebih banyak Masa Pengurusan, bayaran balik dalam prestasi dan semangat pasukan adalah besar (jika ia dilakukan dengan betul).

Jurujual bertindak balas dengan baik apabila Ulasan Prestasi Bulanan diperkenalkan, kerana semua manusia mahu menjadi yang terbaik yang mereka mampu. Tiada siapa yang mahu melakukan kerja yang tidak baik, cuma kehidupan, keadaan, orang, teknologi dan perkara-perkara yang menghalang.

Oleh itu, Tinjauan Prestasi adalah peluang untuk membantu jurujual berjaya, berkembang dan berkembang.

Pengurus Jualan kadangkala tidak selesa dengan ulasan Bulanan kerana mereka sentiasa sibuk dan tidak memerlukan beban kerja tambahan. Selain itu, mereka sering percaya tidak ada keperluan untuk ulasan kerana mereka bercakap dengan orang mereka setiap hari.

Ini tidak sama dengan semakan berstruktur, objektif dan profesional. Ada juga kemungkinan bahawa sesetengah pengurus jualan tidak selesa dalam peranan bimbingan kerana mereka tidak mempunyai sistem, tiada proses atau tidak mempunyai latihan yang diperlukan.

Aset terbesar yang dimiliki oleh mana-mana organisasi ialah orangnya dan memandangkan kadar pengambilan pekerja yang buruk yang tinggi dan kos yang wujud dalam pekerja baharu yang tidak bekerja, semakan yang lebih kerap mungkin patut diterokai.

Semakan Prestasi Kakitangan memang mengambil masa Pengurusan, namun ia adalah penting jika anda ingin memastikan tenaga kerja anda sentiasa terlibat, berkembang dan menyampaikan nilai kepada perniagaan.

Dengan kemunculan teknologi moden, Analisis Jualan telah menjadi bahagian yang lebih besar dan lebih penting dalam peranan Pengurus Jualan moden. Pengetahuan tentang hamparan Excel diperlukan sebagai tambahan kepada kemahiran dalam sistem jualan syarikat. Untuk sebahagian besar, ini akan menjadi CRM[Customer Relationship Management] alat yang digunakan oleh syarikat, namun semakin matang Organisasi Jualan semakin besar kemungkinan mereka menggunakan teknologi tambahan dengan data. Ini mungkin termasuk Sistem HR, perisian Pampasan Jualan, alat Pemboleh Jualan dan alat Pemasaran, jika digunakan dalam Kempen Jualan.

Contoh biasa analisis jualan termasuk:

• Kos Pemerolehan Pelanggan
• Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan
• Kos jualan
• Jualan produk berpecah untuk memastikan jualan silang
• Analisis Wilayah untuk memastikan liputan
• Analisis Akaun Utama untuk memastikan pengekalan & pertumbuhan
• Analisis pasaran atau trend untuk perancangan masa hadapan
• Prestasi Wakil Jualan
• Kepuasan pelanggan
• Analisis Bermusim

Melengkapkan sebarang Analisis Jualan bergantung pada data yang tepat dan terkini, yang selalunya tidak tersedia.

Pengurusan Wilayah Jualan ialah proses di mana syarikat membahagikan dan mengurus serta memberi perkhidmatan kepada akaun pelanggan dalam wilayah geografi yang ditentukan.

Terdapat banyak pembolehubah yang terlibat dalam perkara ini dan oleh itu Rancangan Wilayah mungkin kelihatan sangat berbeza dari satu syarikat dan wilayah yang lain.

Organisasi perusahaan biasanya mempunyai Rancangan Wilayah dengan senarai akaun sasaran yang dipratakrifkan yang ditetapkan oleh Pengurusan. Akaun “bernama” ini akan dibahagikan kepada kepentingan dengan lebih banyak masa diperuntukkan kepada akaun yang lebih besar dan lebih menguntungkan. Selalunya jurujual tidak dibenarkan atau dikreditkan untuk akaun atau perniagaan lain di wilayah itu apabila mengendalikan senarai akaun bernama.

Jurujual untuk Wilayah perlu mengekalkan atau meningkatkan hasil daripada pelanggan sedia ada dan membangunkan serta membuka akaun baharu di wilayah tersebut.
Pelan wilayah termasuk kekerapan dan bilangan lawatan yang mesti dijalankan oleh Wakil Jualan dengan setiap akaun.

Pelan wilayah biasanya disemak oleh Pengurusan jualan setiap Suku Tahun pada mesyuarat yang dipanggil QBR (Semakan Perniagaan Suku Tahun). Pada mesyuarat ini, jurujual membentangkan kemas kini atau laporan kemajuan dan rancangan yang disemak untuk 90 hari seterusnya.