Uncategorized @hi
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग के लिए पूरी गाइड
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग - Google के प्रमुख प्रश्न
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग क्या है?
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग व्यक्तिगत सेल्सपर्सन को उनके प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विकसित करने की एक प्रक्रिया है। कोचिंग बिक्री प्रतिनिधि की कौशल रणनीतियों और रणनीति में सुधार के लिए एक प्रश्न-आधारित मॉडल का उपयोग करके एक पद्धति का अनुसरण करती है। अध्ययनों से पता चलता है कि कोचिंग प्राप्त करने वाले प्रतिनिधि अपनी प्रभावशीलता बढ़ाने और सफल होने की अधिक संभावना रखते हैं।
सेल्स कोचिंग क्यों महत्वपूर्ण है?
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग काफी महत्वपूर्ण है क्योंकि यह प्रदर्शन को बढ़ावा देता है जो बदले में परिणाम देता है। व्यावसायिक बिक्री मुश्किल हो सकती है और यह एक अकेला काम हो सकता है जब परिणाम आपके अनुकूल नहीं हो रहे हों। कोचिंग समस्याओं के माध्यम से बात करने और दृष्टिकोण बदलने के लिए समय प्रदान करता है।
बिक्री कोच क्या करते हैं?
सेल्स कोच बिक्री प्रतिनिधि को उनकी बिक्री गतिविधियों, बिक्री कौशल और बिक्री मानसिकता को विकसित करने और विकसित करने के लिए समर्थन करते हैं। प्रभावी प्रशिक्षण मुख्य रूप से प्रश्न आधारित होता है, जो प्रशिक्षक को अपने स्वयं के उत्तर, विचार और भावनाओं को विकसित करने के लिए प्रोत्साहित करता है। सेल्स कोच वास्तविक जीवन परिदृश्यों में अपने व्यावहारिक अनुप्रयोग का प्रदर्शन करके प्रशिक्षण में सीखे गए नए ज्ञान और कौशल को एम्बेड करने में मदद करते हैं।
इस लेख में हम कवर करेंगे ...
“मैंने अब तक का सबसे उपयोगी और बेहतरीन दिन का प्रशिक्षण लिया है। अपनी शैली से प्यार करें।”
गैरी – सीईओ
1. कोचिंग का परिचय
सेल्सपर्सन के लिए कोचिंग जो कभी केवल बड़े संगठनों का संरक्षण था, तेजी से बिक्री टीमों के विकास के लिए सेल्स लीडर्स का पसंदीदा उपकरण बन रहा है। एक समग्र दृष्टिकोण प्रदान करने के लिए अक्सर कोचिंग को बिक्री प्रशिक्षण के साथ जोड़ा जाता है। यहां तक कि उद्यमियों के लिए कोचिंग भी लोकप्रिय हो गई है क्योंकि अध्ययनों से पता चलता है कि कोचिंग निवेश पर एक शानदार रिटर्न प्रदान करता है, हार्वर्ड विश्वविद्यालय ने प्रशिक्षण के साथ उत्पादकता में 88% की वृद्धि का दावा किया है, और फॉर्च्यून पत्रिका ने कोचिंग की लागत के छह गुना की रूढ़िवादी वापसी का दावा किया है।
इसके अलावा, सेल्स कोचिंग को दूरस्थ रूप से वितरित किया जा सकता है जो महंगी यात्रा की आवश्यकता को दूर करता है और कार्यालय से समय को कम करता है, बिक्री प्रतिनिधि और बिक्री नेताओं को सीखने और उनके नियमित कार्य कर्तव्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक समय देता है।
नवीनतम रिमोट सेलिंग तकनीकों को शामिल करने के लिए नए और अपडेट किए गए हमारे पास सीईओ, सेल्स लीडर्स, सेल्स मैनेजर्स और सेल्सपर्सन के लिए कोचिंग कार्यक्रमों की एक पूरी श्रृंखला है।
2. सेल्स कोच क्यों हायर करें?
हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के शोध के अनुसार कोच को नियुक्त करने के शीर्ष 3 कारण हैं:
1. उच्च क्षमता विकसित करना या संक्रमण को सुविधाजनक बनाना – 48%
यह हमारे अपने अनुभवों के साथ बहुत अधिक प्रतिध्वनित होता है और कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरण Microsoft में एक बहुत ही सफल पूर्णकालिक खाता निदेशक के संक्रमण में एक पूर्व-बिक्री तकनीकी को प्रशिक्षित करना होगा।
हमने एक शानदार व्यवसाय विकास प्रतिनिधि को पूर्णकालिक कुंजी खाता प्रबंधक के रूप में परिवर्तित करने में प्रशिक्षित किया।
2. एक साउंडिंग बोर्ड के रूप में कार्य करें – 26%
एक सामान्य कारण बिक्री पेशेवर जो एक कोच को किराए पर लेना चाहते हैं, एक साउंडिंग बोर्ड के लिए है। हमने सेल्स पीपल, सेल्स वीपी, बिजनेस ओनर्स और एंटरप्रेन्योर्स को प्रशिक्षित किया है और कई मामलों में वे किसी से बात करना पसंद करते हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे सही काम कर रहे हैं या सही रास्ते पर चल रहे हैं। कोचिंग उनके आत्मविश्वास को बढ़ाने में मदद करती है।
3. एड्रेस डिरेलिंग बिहेवियर – 12%
पटरी से उतरना शब्द किसी को अवरुद्ध या बाधित करने की कोशिश कर रहा है और यह तब हो सकता है जब बिक्री संगठन में परिवर्तन पेश किया जाता है।
यह बिक्री का नया वीपी, नया सीआरएम सिस्टम या क्षेत्रों में बदलाव हो सकता है। मनुष्य परिवर्तन का विरोध करने के लिए कठोर हैं, लेकिन जब तक व्यक्ति के पास सही मूल्य हैं, तब तक इसे दूर किया जा सकता है।
3. एक प्रभावी बिक्री कोचिंग रणनीति बनाना
सेल्स मैच्योरिटी मॉडल में, बेस्ट इन क्लास सेल्स ऑर्गनाइजेशन लगातार अपने सभी सेल्स टीम के सदस्यों के लिए प्रभावी सेल्स कोचिंग प्रदान करते हैं, हालांकि, हम इसकी सराहना करते हैं कि यह एक यात्रा है और हर संगठन उस स्थिति में नहीं है। प्रभावी बिक्री कोचिंग के लिए सबसे आम बाधाएं हैं:
- बिक्री प्रबंधकों का समय खराब है और उनके पास अपने प्रतिनिधि को प्रशिक्षित करने के लिए बैंडविड्थ नहीं है। यह सामान्य है क्योंकि अधिकांश बिक्री प्रबंधक अभी भी बिक्री लक्ष्य रखते हैं और उन्हें कोचिंग या बिक्री के बीच चयन करने के लिए मजबूर किया जाता है। ज्यादातर मामलों में, बिक्री प्रबंधक मूल रूप से बिक्री प्रतिनिधि थे, इसलिए वे हमेशा कोचिंग से पहले बिक्री करना चुनेंगे।
- हो सकता है कि बिक्री प्रबंधकों को यह नहीं सिखाया गया हो कि कैसे कोच करना है और इसलिए वे कोचिंग की भूमिका में असहज हैं। वे दावा करेंगे कि वे काम के दौरान कोच हैं, हालांकि यह वही बात नहीं है और बहुत कम प्रभावी है।
- बिक्री प्रबंधकों के दबाव को कम करने के लिए बाहरी डिब्बों को किराए पर लेने के लिए कोई बिक्री बजट नहीं है, जो चिकन और अंडे के परिदृश्य के समान है। ज्यादातर कंपनियों का कहना है कि वे कोचिंग का खर्च नहीं उठा सकती हैं क्योंकि उनके प्रतिनिधि खराब प्रदर्शन कर रहे हैं और उन्हें कोच की जरूरत है।
तो सबसे अच्छी बिक्री कोचिंग रणनीति क्या है जिसे आप अपना सकते हैं? वैसे हमारे अनुभव में यहां कुछ विचार दिए गए हैं जिन्हें आपको तलाशना चाहिए:
- क्या आपके बिक्री प्रबंधक आराम से कोचिंग कर रहे हैं – यदि कोचिंग नहीं है तो बिक्री टीमों का समर्थन करने का एक सिद्ध तरीका है।
- अपनी बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए बिक्री टीम के सदस्यों के साथ कोचिंग का समय समर्पित करें। कई बार सेल्सपर्सन प्रक्रिया को समझते हैं लेकिन उन्हें बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से संभावनाओं को लेना मुश्किल लगता है।
- तकनीक कोचिंग विशिष्ट तकनीकों को बेहतर बनाने में मदद करने का एक सामान्य तरीका है जैसे कि इंजेक्शन से निपटने, या आपको बिक्री की बातचीत को नियंत्रित करना।
- आपको अपनी कुछ कोचिंग को रिकॉर्ड करने के लिए वीडियो का उपयोग करने पर भी विचार करना चाहिए, ताकि प्रशिक्षक स्वयं देख सकें कि वे क्या सुधार कर रहे हैं।
- टेलीसेल्स कोचिंग आउटबाउंड टीम के सदस्यों को विकसित करने का एक शानदार तरीका है जिसमें कोच लाइव कॉल करते हैं और कार्रवाई में तकनीकों और युक्तियों का प्रदर्शन करते हैं।
- विपणन और बिक्री अब वे साइलो नहीं हैं जो वे हुआ करते थे, महान बिक्री वाले लोग बाजार कर सकते हैं और महान विपणक बेच सकते हैं ताकि आपके बिक्री करने वालों को उनके विपणन कौशल में सुधार करने में मदद मिल सके।
- सेल्स मैनेजर्स और सेल्स टीम के सदस्यों के लिए कोचिंग को KPI में से एक बनाएं। इस तरह आप एक संकेत भेज रहे हैं कि यह महत्वपूर्ण है। हर 2 सप्ताह में 1 x 40 मिनट का सत्र।
- प्रशिक्षण, बिक्री बैठकों और पाइपलाइन समीक्षाओं से अलग कोचिंग सत्र। यदि ROI प्रदान करना है तो कोचिंग के लिए अपने स्वयं के स्थान की आवश्यकता होती है।
- टेम्प्लेट और लॉग के साथ एक पारदर्शी बिक्री कोचिंग प्रक्रिया बनाएं ताकि हर कोई नई प्रणाली के साथ सहज हो जाए। इस प्रक्रिया में पारदर्शी है कि बातचीत क्या नहीं है।
- सेल्स मैनेजर के अलावा किसी और के द्वारा सेल्स कोचिंग देने पर विचार करें। कई बार बिक्री प्रबंधक को बिक्री प्रतिनिधि को जवाबदेह ठहराना पड़ता है और उनके साथ कठिन बातचीत करनी पड़ती है। यह बिक्री प्रतिनिधि को एक कोचिंग सत्र में “खुले” होने की बहुत कम संभावना है यदि यह बिक्री प्रबंधक द्वारा सुविधा प्रदान की जा रही है, जिन्होंने उन्हें एक घंटे पहले अपने खर्चों के बारे में बताया था।
- समग्र लक्ष्य संगठन के भीतर एक कोचिंग संस्कृति विकसित करना होना चाहिए, इसे प्राप्त करने में समय लगेगा। बदले में, यह दक्षता में वृद्धि प्रदान करेगा और बोर्ड भर में दरों को जीतेगा।
4. सेल्स कोचिंग से किसे लाभ होता है?
ऑनलाइन सेल्स कोचिंग व्यस्त सेल्सपर्सन और सेल्स मैनेजर्स के लिए काम करता है जिनके पास थोड़ा खाली समय होता है और उन्हें एक ऐसे लचीले समाधान की आवश्यकता होती है जो उनके स्थान पर निर्भर न हो। आत्मविश्वास बढ़ाने के लिए कोचिंग को रोज़मर्रा की काम की चुनौतियों के लिए लक्षित और प्रासंगिक होना चाहिए।
कुछ लोग कोचिंग योग्य नहीं होते हैं, क्योंकि हो सकता है कि उन्हें सीखने या सुधार करने में कोई दिलचस्पी न हो। असीमित संसाधनों के साथ भी, आपको यह चुनना होगा कि अपनी ऊर्जाओं को कहाँ केंद्रित करना है क्योंकि:
a) क्या आपकी बिक्री टीम के शीर्ष प्रदर्शन करने वाले 20% को कोचिंग और प्रशिक्षण देने में सुधार का सबसे बड़ा अवसर है? शायद ऩही। अगर ये लोग पहले से ही अपने बिक्री लक्ष्यों को पूरा कर रहे हैं, तो हो सकता है कि आप उन्हें अभी के लिए छोड़ना चाहें।
बी) क्या सबसे बड़ा अवसर आपकी बिक्री टीम के निचले 20% को कोचिंग देने में है? शायद नहीं, क्योंकि अक्सर सेल्स मैनेजर अंडर-परफॉर्मर्स को जरूरत से ज्यादा लंबे समय तक बनाए रखते हैं। इस नियम के वैध अपवाद हैं, उदाहरण के लिए यदि कंपनी ने इन खराब प्रदर्शन करने वाले बिक्री प्रतिनिधि को काम पर रखा है, तो कंपनी को जिम्मेदारी लेने और उनकी मदद करने की आवश्यकता है। इसका मतलब है कि उन्हें हर तरह की आवश्यक सहायता देना, हालांकि, अगर वे अभी भी जवाब नहीं देते हैं तो यह आमतौर पर आपके सीखने और विकास बजट को खर्च करने के लिए सबसे अच्छी जगह नहीं है, क्योंकि वे एक गोल छेद में केवल एक वर्ग खूंटी हो सकते हैं।
ग) आपके पास सुधार का सबसे बड़ा अवसर आम तौर पर 60% औसत सेल्सपर्सन को शीर्ष 20% की ओर ले जाना है। बिक्री के प्रदर्शन में मात्र 1% की वृद्धि, आपकी बिक्री टीम के 60% से गुणा करके, राजस्व के मामले में बहुत बड़ी हो सकती है। आमतौर पर ये लोग किसी भी अन्य समूह की तुलना में अधिक रुचि, अधिक प्रेरित और सीखने के इच्छुक होते हैं।
5. ऑनलाइन बिक्री कोचिंग योजनाएं
कोचिंग वाले व्यक्ति और परिस्थितियों के आधार पर ऑनलाइन बिक्री कोचिंग बहुत कठिन हो सकती है। हमारी बिक्री कोचिंग योजना अत्यधिक सफल ओकेआर व्यापार लक्ष्य निर्धारण पद्धति के आधार पर एक सिद्ध ढांचे का उपयोग करती है। जबकि हम मुख्य रूप से इस ऑनलाइन का उपयोग करते हैं, हमने व्यक्तिगत रूप से कोचिंग और दोनों का संयोजन भी दिया है।
ओकेआर मॉडल कंपनियों को संगठन के हर स्तर पर कोचिंग के साथ समग्र बिक्री रणनीति और उद्देश्यों को संरेखित करने में मदद करता है।
सेल्स कोचिंग बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए सेल्सपर्सन का समर्थन करने की प्रक्रिया है। अपने स्वभाव से यह तभी सफल हो सकता है जब आप वास्तविक जीवन के परिदृश्यों में लाइव अवसरों पर काम कर रहे हों – जो कि ऑनलाइन डिलीवरी के लाभों में से एक है।
चूंकि सेल्स कोचिंग को हमेशा सहायक होना चाहिए, यह आलोचना, अनुशासन या शर्मिंदगी की बैठक नहीं है, बल्कि इसके बजाय आत्मविश्वास पैदा करने और सेल्स पर्सन का मार्गदर्शन करने का अवसर है।
बिक्री प्रशिक्षण में जो पढ़ाया गया है उसका व्यावहारिक अनुप्रयोग दिखाने के लिए सेल्स कोच है। इसका मतलब यह है कि कोच वास्तव में बिक्री गतिविधियों को करने में सक्षम होना चाहिए, न कि केवल उनके बारे में बात करना।
6. ग्रो सेल्स कोचिंग मॉडल
एक ऑनलाइन बिक्री कोचिंग कंपनी के रूप में, हम ग्रो कोचिंग मॉडल का उपयोग करते हैं जो शायद सबसे आम कोचिंग मॉडल है और यह कई अलग-अलग अनुप्रयोगों में वर्षों से सिद्ध है। ग्रो कोचिंग मॉडल है:
जी – लक्ष्य के लिए खड़ा है। सत्र के लिए आपके लक्ष्य क्या हैं?
आर – वास्तविकता के लिए खड़ा है। स्थिति की वर्तमान वास्तविकता क्या है?
ओ – बाधाओं के लिए खड़ा है। कौन सी बाधाएँ आपको अपने लक्ष्य तक पहुँचने से रोक रही हैं और आपके लिए कौन से विकल्प खुले हैं?
W – वे एंड विल के लिए खड़ा है। आगे बढ़ने के लिए आप कौन से कार्य करने के लिए प्रतिबद्ध हैं?
जैसा कि आप प्रश्नों से देख सकते हैं कि सत्र से बाहर निकलने के लिए कोच की जिम्मेदारी बहुत अधिक है। कोचिंग सत्र से पहले सेल्स कोचिंग फॉर्म के पहले भाग को पूरा करने के लिए सेल्स रेप्स की आवश्यकता होना भी महत्वपूर्ण है।
यह हर सत्र को बर्बाद कर देता है जब बिक्री प्रतिनिधि आता है और फिर यह तय करने के लिए 10 मिनट खर्च करता है कि वे सत्र से क्या प्राप्त करना चाहते हैं। कोचिंग सत्रों के बीच में अपने कोच के साथ चर्चा करने के लिए विषयों का सुझाव देकर बिक्री नेता यहां मदद कर सकते हैं।
“क्लोज़र बिक्री की सफलता के लिए सत नव हैं।”
एलन – व्यवसाय प्रबंधक
7. कोचिंग प्रश्न
यह व्यवसाय और व्यक्तिगत कोचिंग में व्यापक रूप से स्वीकार किया जाता है कि कोच जवाब देने के लिए नहीं है। हालांकि, यह ऑनलाइन बिक्री कोचिंग के लिए हमेशा सही नहीं होता है। प्रोफेशनल सेलिंग एक बहुत ही उच्च दबाव वाला वातावरण हो सकता है और कई सेल्सपर्सन जो अपने सेल्स टारगेट को हिट करने के लिए बेताब हैं, बस अपने सवालों का सीधा जवाब चाहते हैं और जवाब पाने के लिए 40 मिनट खर्च नहीं करते हैं।
यह, निश्चित रूप से, बिक्री प्रतिनिधि की शैली पर पूरी तरह से निर्भर करता है, लेकिन यदि आवश्यक हो तो आपको उनके सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए, इसलिए हमारे लिए, बिक्री में अनुभव बिक्री कोचिंग के लिए एक अनिवार्य शर्त है।
उस ने कहा कि यहां कुछ प्रश्न दिए गए हैं जिनका उपयोग आप ग्रो कोचिंग मॉडल के प्रत्येक चरण में कर सकते हैं:
जी – लक्ष्य के लिए खड़ा है। सत्र के लिए आपके लक्ष्य क्या हैं?
- क्या आपके पास कोई विशिष्ट कौशल है जिसे आप चाहते हैं/सुधार करने की आवश्यकता है?
- क्या ये लक्ष्य आपकी टीम के उद्देश्यों के अनुरूप हैं?
- क्या आपके पास कौशल है लेकिन जवाबदेह होने की आवश्यकता है?
- जब आप उन लक्ष्यों को प्राप्त कर लेंगे तो आपको कैसे पता चलेगा?
- अब कोचिंग क्यों करना चाहते हैं?
आर – वास्तविकता के लिए खड़ा है। स्थिति की वर्तमान वास्तविकता क्या है?
- अब क्या हो रहा है?
- अगर ऐसा ही चलता रहा तो क्या असर होगा?
- आपने इसे स्वयं करने का प्रयास करने और इसे ठीक करने के लिए क्या किया है?
- तुम्हें इसके बारे में क्या ख्याल है?
ओ – बाधाओं के लिए खड़ा है। कौन सी बाधाएँ आपको अपने लक्ष्य तक पहुँचने से रोक रही हैं और आपके लिए कौन से विकल्प खुले हैं?
- आप पर क्या प्रतिबंध हैं?
- आपके रास्ते में क्या बाधाएँ हैं?
- अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आपको क्या करना बंद करने की आवश्यकता है?
- आपके विकल्पों के नुकसान या फायदे क्या हैं?
W – वे एंड विल के लिए खड़ा है। आगे बढ़ने के लिए आप कौन से कार्य करने के लिए प्रतिबद्ध हैं?
- अब आप क्या करेंगे?
- क्या कोई ऐसी चीज है जो आपको रोक सकती है या रोक सकती है?
- आप प्रगति और सफलता को कैसे मापेंगे?
- आप कैसे प्रेरित रहेंगे?
ये सामान्य प्रश्न हैं, हालांकि वे एक महान प्रारंभिक बिंदु हैं और वास्तविक बिक्री अनुभव और ज्ञान के साथ मिलकर परिवर्तनकारी कोचिंग प्रदान कर सकते हैं। प्रश्न संकेत के रूप में कार्य करते हैं और विक्रेता को वास्तविक जीवन के परिदृश्यों के बारे में बात करने के लिए प्रेरित करते हैं जिनका वे सामना कर रहे हैं।
प्रत्येक सत्र को समाप्त करने के लिए एक अंतिम प्रश्न को इस प्रकार शामिल करना अच्छा है:
आपका सबसे बड़ा टेकअवे क्या है आज के सत्र से?
अंत में, कोच को सटीक नोट्स लेने चाहिए ताकि वे उन्हें वापस संदर्भित कर सकें। बिक्री प्रतिनिधि को एक कोचिंग लॉग या एक वर्कशीट पर हस्ताक्षर करने के लिए प्राप्त करना भी अच्छा अभ्यास है जो सारांशित करता है कि वे अगले सत्र से पहले क्या करने के लिए सहमत हुए हैं।
कुछ परिस्थितियों में, यदि सेल्स कोच सेल्स मैनेजर नहीं है, तो इसे सेल्स मैनेजर के साथ साझा करना समझदारी हो सकती है ताकि वह यह सुनिश्चित कर सके कि जो कुछ भी सहमत कार्रवाई हो रही है। यह अतिरिक्त जवाबदेही महत्वपूर्ण हो सकती है क्योंकि सेल्स कोच सेल्स प्रतिनिधि को कुछ भी करने के लिए नहीं कह सकता लेकिन प्रतिनिधि लाइन मैनेजर कर सकता है।
8. कोचिंग मानसिकता
बिक्री प्रतिनिधि की मानसिकता की जाँच करें – अगर उन्होंने हार मान ली है, लगे नहीं हैं, परवाह नहीं करते हैं या सोचते हैं कि वे सब कुछ जानते हैं; विराम। आप किसी को भी सुधारना नहीं चाहते हैं और आपको बस बहुत देर हो सकती है।
आप एक प्रेरक बात दे सकते हैं जो उन्हें उत्साहित करती है, लेकिन जैसे ही आप कमरे से बाहर निकलते हैं यह दीवार में सॉकेट से एक प्लग खींचने जैसा है, और ऊर्जा उनसे निकलने लगती है और वे जल्दी से टाइप करने के लिए वापस आ जाएंगे।
प्रेरणा भीतर से आनी है, इसलिए यदि कोचिंग शुरू करने से पहले सेल्स पर्सन की मानसिकता ठीक नहीं है, तो एक व्यक्तिगत लक्ष्य निर्धारण सत्र पर काम करें जो उनके बिक्री प्रदर्शन को उनके व्यक्तिगत लक्ष्यों से जोड़ता है।
एक बिक्री प्रबंधक के रूप में, आपके पास बहुत सीमित समय है और ज्यादातर मामलों में सी खिलाड़ियों को कोचिंग देना आपके या उनके समय का सबसे अच्छा उपयोग नहीं है। अपना समय ऐसे सेल्सपर्सन पर लगाना जो बेहतर बनना चाहते हैं, हमेशा उच्च रिटर्न देंगे।
9. बिक्री डेटा
आपकी बिक्री कोचिंग योजना में सुधार लाने और सफल होने के लिए, इसे डेटा द्वारा समर्थित होना चाहिए, क्योंकि वास्तविक डेटा के बिना आपके पास केवल एक व्यक्ति की राय बनाम दूसरे की राय होती है, और यह महत्वपूर्ण है कि कोचिंग उद्देश्यपूर्ण हो।
सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाले सेल्स पर्सन से डेटा इकट्ठा करें ताकि आपके पास तुलना करने के लिए “सर्वोत्तम अभ्यास” का एक उदाहरण हो।
यदि आपके पास यह साबित करने के लिए कोई कठिन तथ्य और डेटा नहीं है कि कुछ किया जा सकता है, तो इसे स्वयं करने का प्रयास करें और यदि आप ऐसा नहीं कर सकते हैं तो हो सकता है कि आप असंभव के लिए पूछ रहे हों।
सेल्सपर्सन को कुछ ऐसा करने के लिए कहना जो आप या तो नहीं कर सकते या यह साबित नहीं कर सकते कि संगठन में कोई और कर सकता है, आपका सम्मान खो देगा और अच्छे सेल्सपर्सन को दूसरी स्थिति देखने के लिए प्रोत्साहित करेगा।
10. व्यक्तिगत बिक्री कोच
हम सराहना करते हैं कि कई कोच आपको बताएंगे कि उन्हें किसी को प्रशिक्षित करने में सक्षम होने के लिए कुछ करने या किसी विशेष क्षेत्र में विशेषज्ञ होने की आवश्यकता नहीं है, और हो सकता है कि आप बिक्री में हमारे अनुभव में, यह निश्चित रूप से नहीं करते हैं फर्क पड़ता है।
सेल्स पर्सन को सेल्स कॉल करने के तरीके के बारे में कोचिंग देना सेल्स पर्सन के लिए अधिक विश्वसनीय है यदि कोच फोन उठा सकता है, और इसे स्वयं करके प्रदर्शित कर सकता है।
प्रशिक्षकों की भूमिका प्रशिक्षण में सीखे गए सिद्धांत और ज्ञान के व्यावहारिक अनुप्रयोग में मदद करना है और यह तब तक संभव नहीं है जब तक कि आपने इसे पहले नहीं किया है और अभी भी कर सकते हैं।
11. ऑनलाइन बिक्री प्रशिक्षण
अधिकांश अच्छे बिक्री कोचिंग कार्यक्रम ऑनलाइन बिक्री प्रशिक्षण सामग्री तक पहुंच प्रदान करेंगे। यह एक बीस्पोक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम हो सकता है जो स्वयं गति से होता है लेकिन सामान्य प्रशिक्षण कार्यक्रम के साथ विशिष्ट आवश्यकता उत्पन्न होने पर कोचिंग को तदर्थ भी प्रदान किया जा सकता है।
क्लोज़र्स सास सेल्स ट्रेनिंग, टेलीसेल्स ट्रेनिंग, की अकाउंट मैनेजमेंट ट्रेनिंग, कंसल्टेटिव सेल्स ट्रेनिंग, सेल्स फ़ाउंडेशन और लिंक्डइन ट्रेनिंग ऑनलाइन प्रदान करते हैं।
जब सही ढंग से किया जाता है तो बिक्री प्रशिक्षण बिक्री कोचिंग प्रक्रिया की प्रशंसा और समर्थन करेगा।
12. व्यक्तिगत बनाम समूह कोचिंग
हमारी अधिकांश कोचिंग व्यक्तिगत बिक्री कोचिंग है जो व्यक्तियों की जरूरतों के आधार पर लक्षित सहायता प्रदान करती है।
यह हमारे कार्यकारी बिक्री कोचिंग कार्यक्रमों के लिए महत्वपूर्ण है, हालांकि, व्यक्तिगत बिक्री कोचिंग के अलावा, हमने बिक्री टीमों के समूह बिक्री कोचिंग की सुविधा के दौरान समान रूप से अच्छे परिणामों का अनुभव किया है।
इससे सेल्स पीपल को अपने साथियों से सीखने का अतिरिक्त लाभ मिलता है और यह सर्वोत्तम अभ्यास साझा करने, ग्राहक कहानियों को साझा करने और टीम वर्क बनाने का एक शानदार तरीका है।
हालांकि खतरा यह है कि कुछ मामलों में सेल्सपर्सन भाग लेने और खुलने के लिए अनिच्छुक होंगे क्योंकि उनमें आत्मविश्वास की कमी होती है।
इसे ध्यान में रखते हुए, हमारी सबसे सफल परियोजनाओं में समूह और 1-2-1 बिक्री कोचिंग दोनों का संयोजन शामिल है।
ग्रुप और 1-2-1 कोचिंग को मिलाने के लिए हर दो हफ्ते में तीन घंटे या दोपहर का कोचिंग सेशन सेट करें और पहले घंटे को ग्रुप को समर्पित करें, उसके बाद 2 x 40 मिनट 1-2-1 सेशन करें।
इसे साप्ताहिक रूप से चलाया जा सकता है जिसमें बिक्री प्रतिनिधि 1-2-1 स्लॉट घुमाते हैं ताकि वे प्रत्येक दो सप्ताह में 1 x 1-2-1 सत्र प्राप्त कर सकें।
13. बिक्री कोचिंग चेकलिस्ट
किसी भी बिक्री कोचिंग को शुरू करने से पहले अपने बिक्री प्रतिनिधि को कुछ जानकारी प्राप्त करना और प्रदान करना महत्वपूर्ण है। यह किसी भी “नियम” को निर्धारित करने और बिक्री कोचिंग प्रक्रिया के संदर्भ में अपेक्षाओं को प्रबंधित करने का सबसे अच्छा समय है, और कैसे कोच उनकी सबसे अच्छी मदद कर सकता है।
हम इसे सेल्स कोचिंग इंटेक लिस्ट के माध्यम से करते हैं जिसमें निम्नलिखित प्रश्न शामिल हैं:
सेल्स कोचिंग से सेल्स रेप्स का उद्देश्य क्या है?
- पूछें “आप बिक्री कोचिंग से क्या हासिल करना चाहते हैं?”
- क्या आपके पास हल करने/पूरा करने के लिए कोई विशिष्ट बिक्री या व्यक्तिगत लक्ष्य या मुद्दे हैं?
- जब आप उन लक्ष्यों को प्राप्त कर लेंगे तो आपको कैसे पता चलेगा?
- बिक्री और व्यक्तिगत लक्ष्य पत्रक की समीक्षा करें। यदि पूरा नहीं हुआ है, तो अगले सत्र तक मांगें
- उन्होंने अब कोचिंग की तलाश क्यों की? यह ‘खजाना’ उनकी प्रेरणा की कुंजी है
सेल्स कोचिंग क्या है और क्या नहीं?
- कोचिंग आपके और आपके कोच के बीच का रिश्ता है
- आप अपने जीवन के विशेषज्ञ हैं। कोचिंग आपको अपनी बुद्धि से जुड़ने और मनचाहा जीवन बनाने के लिए कार्रवाई करने में मदद करता है
- कोचिंग 100% गोपनीय और गैर-न्यायिक है
- दोतरफा गोपनीयता के लिए पूछें (जो आप साझा करते हैं उसे भी शामिल करता है)
- कोचिंग परामर्श या चिकित्सा नहीं है
बिक्री कोचिंग में क्या शामिल है – उन्हें क्या उम्मीद करनी चाहिए
- सत्र कैसे चलेगा/सत्र संरचना
- ताकि उनके लक्ष्य और फोकस बदल सकें
- कोचिंग में उतार-चढ़ाव सामान्य है क्योंकि यह एक पठार पर पहुंच रहा है। डाउन साइकल वह जगह है जहां हम सबसे ज्यादा ग्रोथ करते हैं
- अनुमति प्राप्त करें: उन्हें बाधित करें, उनके साथ कठिन हो जाएं, उन्हें चुनौती दें, कठिन प्रश्न पूछें, जो उन्होंने अभी कहा है उसे दोहराएं, सत्रों के बीच उन्हें फॉर्म, अभ्यास, शोध, गृहकार्य दें
- क्लाइंट तय करता है कि क्या कवर करना है, कैसे/कब कोचिंग खत्म करनी है
सेल्स कोच की भूमिका – उन्हें आपसे क्या उम्मीद करनी चाहिए
- यहां अपनी सीमाएं निर्धारित करें, उदाहरण के लिए एक कार्य दिवस के भीतर ईमेल और फोन कॉल लौटाना
- मैं आपके लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने, स्पष्ट करने और बनाए रखने में आपकी सहायता करूंगा
- मैं आपको जवाबदेह ठहराऊंगा – आप जो कहते हैं उसके लिए आप क्या करने जा रहे हैं
- मैं आपके समाधान और रणनीतियां स्थापित करने में आपकी सहायता करूंगा
- मैं आपको प्रोत्साहित करूंगा, समर्थन करूंगा और आप पर विश्वास करूंगा, भले ही आप न करें!
- मैं आपको चुनौती दूंगा और आपको यह पहचानने में मदद करूंगा कि आप खुद को कहां रोक रहे हैं ।
- हम सब मिलकर आपकी आत्म-जागरूकता बढ़ाते हैं
बिक्री प्रतिनिधि की भूमिका – बिक्री कोच उनसे क्या अपेक्षा करता है।
- आप अपने परिणामों के लिए जिम्मेदार हैं । सफलता का सीधा संबंध आपकी प्रतिबद्धता और आपके द्वारा किए गए प्रयास से है
- ईमानदार और खुला होना (और मुझे यह बताने के लिए कि आप कब नहीं हो सकते)
- स्वयं और जीवन पर अधिक सकारात्मक दृष्टिकोण अपनाने की इच्छा
- अपने जीवन/निर्णयों/कार्यों के लिए पूरी तरह से जवाबदेह होने के लिए तैयार
आप कैसे प्रशिक्षित होना चाहते हैं
- पूछें, “मैं आपको सबसे अच्छा कैसे प्रशिक्षित कर सकता हूं – आप मुझे क्या सुझाव दे सकते हैं?”
- आप मुझे अपनी सीखने की शैली के बारे में क्या बता सकते हैं?
14. क्या बिक्री कोचिंग गोपनीय है
यह वास्तव में एक महत्वपूर्ण प्रश्न है जिसे आपको अपने ऑन-बोर्डिंग सत्र के दौरान संबोधित करना चाहिए।
कई कारणों से गोपनीयता महत्वपूर्ण है जैसे कि बिक्री प्रतिनिधि शर्मिंदा, शर्मिंदा या चिंतित महसूस कर सकता है यदि कोचिंग बातचीत उनके काम के सहयोगियों को बताई गई थी।
इसके अतिरिक्त, वे ग्राहकों या मूल्य निर्धारण के बारे में विवरण प्रकट कर सकते हैं जो हानिकारक हो सकता है यदि यह व्यापक जनता तक पहुंचता है जिसके परिणामस्वरूप बिक्री कोच के लिए मुकदमा हो सकता है और सबसे अच्छा उनका व्यवसाय नष्ट हो जाएगा।
तो उस के साथ गोपनीयता अत्यंत महत्वपूर्ण है, खासकर यदि आप बाहरी बिक्री कोच का उपयोग कर रहे हैं।
हमारी राय में, सर्वोत्तम अभ्यास का मतलब होगा कि कोच और कोच शुरू करने से पहले एक एनडीए (गैर-प्रकटीकरण समझौते) पर हस्ताक्षर करते हैं।
कोच और बिक्री प्रबंधक के बीच गोपनीयता भी एक मुद्दा हो सकता है क्योंकि बिक्री प्रबंधक यह जानना चाहता है कि सत्र कैसे आगे बढ़ रहे हैं।
ज्यादातर मामलों में यह केवल इसलिए है क्योंकि वे चाहते हैं कि बिक्री प्रतिनिधि सफल हो, हालांकि, कुछ मामलों में, बिक्री प्रबंधक समस्या का हिस्सा हो सकता है, इसलिए बिक्री कोच को बिक्री प्रतिनिधि की गोपनीयता को तोड़े बिना इसे वापस खिलाने का एक तरीका चाहिए। .
फिर से ये मुद्दे शायद ही कभी एक समस्या हैं यदि आप पहले से सहमत हैं कि तीनों पक्षों के बीच जमीनी नियम क्या हैं।
एक उदाहरण यह हो सकता है कि कोचिंग नोट्स और कोई भी फीडबैक बिक्री प्रबंधक के लिए खुला है जब तक कि बिक्री प्रतिनिधि विशेष रूप से अन्यथा अनुरोध न करे।
यह समझौता बिक्री प्रबंधक और बिक्री प्रतिनिधि गोपनीयता की अनुमति देता है जहां वे इसे विशेष रूप से चाहते हैं, न कि केवल कंबल कवरेज।
बिक्री प्रबंधकों के दृष्टिकोण से गोपनीयता भी महत्वपूर्ण है क्योंकि वह विशेष रूप से बिक्री कोच को उन मुद्दों को संबोधित करना चाहता है जो बिक्री प्रतिनिधि टाल रहे हैं और बिक्री प्रबंधक द्वारा भुगतान किए जा रहे बिक्री कोच को किसी तरह इसे पेश करना होगा।
15. एक महान बिक्री कोच क्या बनाता है?
हमारे अनुभव में सेल्स मैनेजर्स द्वारा सेल्स कोचिंग के साथ अनुभव की जाने वाली सबसे बड़ी समस्या हताशा है।
वे निराश हैं कि बिक्री प्रतिनिधि बस इसे प्राप्त नहीं करते हैं।
वे निराश हैं क्योंकि प्रतिनिधि उतने अच्छे नहीं हैं जितने वे थे।
वे निराश हैं क्योंकि वे परिणाम में भावनात्मक रूप से शामिल हैं।
इसका मतलब यह है कि अक्सर सेल्स मैनेजर सेल्सपर्सन से ज्यादा सफलता चाहता है। हालांकि यह अजीब लग सकता है जिस मिनट सेल्स मैनेजर भावनात्मक रूप से शामिल हो जाता है और सफलता को प्रतिनिधि से अधिक चाहता है, यह खत्म हो गया है। प्रतिनिधि इसे महसूस कर सकते हैं, वे इसे महसूस कर सकते हैं और जो भी संबंध और विश्वास बनाया गया है वह गायब हो जाता है। इस बिंदु पर बिक्री व्यक्ति बंद हो जाएगा और सबसे खराब स्थिति बिक्री प्रबंधक को उनकी सफलता की कमी के लिए दोषी ठहराएगी।
कोचिंग एक कला और कौशल है, जो सेल्सपर्सन के प्रशिक्षण, बिक्री और प्रबंधन से बहुत अलग है। यह एक विशेषज्ञता है लेकिन इसे सीखा जा सकता है यदि आपके पास ऐसा करने के लिए समय और ऊर्जा हो।
आपके सेल्स कोचिंग की सफलता सेल्स लीडर्स इमोशनल इंटेलिजेंस के लिए उतनी ही नीचे है जितनी कि यह उनकी सेल्स स्किल्स, अनुभव और ज्ञान है। बिक्री वाले लोगों के साथ वयस्कों जैसा व्यवहार करें, उनका सम्मान करें और उन्हें कभी भी आंकें नहीं।
16. बिक्री कोचिंग उपकरण
ये वे उपकरण और प्रक्रियाएं हैं जिनका उपयोग हम बिक्री कोचिंग के लिए करते हैं।
- सेल्स कोचिंग वर्कशीट – यह कोचिंग प्रक्रिया को एक संरचना और स्थिरता प्रदान करता है।
- सेल्स कोचिंग चेक लिस्ट – यह जमीनी नियमों को निर्धारित करने, अपेक्षाओं को प्रबंधित करने और शुरुआत में महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करने में मदद करती है।
- बिक्री प्रदर्शन समीक्षा – यह सुनिश्चित करता है कि प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि की गतिविधियों को कंपनी की बिक्री रणनीति के साथ संरेखित किया गया है और वे लगातार अपने बिक्री लक्ष्यों तक पहुंच रहे हैं या उससे अधिक हैं।
- बिक्री सामग्री – बिक्री प्रतिनिधि से आमने-सामने या कॉल पर सब कुछ सीखने और समझने की अपेक्षा करना अनुचित है। बिक्री प्रतिनिधि सीखने की शैली के अनुकूल विभिन्न प्रारूपों में अच्छी गुणवत्ता, प्रासंगिक सामग्री होना महत्वपूर्ण है।
- Microsoft OneNote – हम अपनी बिक्री प्लेबुक बनाने और संग्रहीत करने के लिए Microsoft OneNote का उपयोग करते हैं।
- संचार – हम ज़ूम के साथ सभी कॉम के लिए Microsoft Teams का और बैकअप के रूप में एक टेलीफोन का उपयोग करते हैं।
“एक शानदार सीखने का अनुभव”
अमांडा – खाता प्रबंधक
The Complete Guide to Sales Management
Sales Management - Top Questions from Google
What is sales management?
Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the company’s growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.
What is sales management Important?
Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.
There’s a new way to deliver sales growth…
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
In this article we will cover...
“The most useful and best days training I’ve ever had. Love your style.”
Gary CEO
1. Sales Management Strategy
The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:
1.1 SALES MATURITY
Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.
1.2 BUSINESS OBJECTIVES
The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.
1.3 PEOPLE
As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?
1.4 STARTING POINT
Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.
2. Sales Management Framework Example
Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple.
What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.
2.1 Sales Strategy
a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?
b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?
2.2 Sales Process
a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?
b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?
2.3 Sales People
a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?
b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?
2.4 Sales Channels
a) Are all the appropriate sales channels being used?
b) Are all the sales channels adequately supported and managed?
2.5 Sales technology
a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?
b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?
2.6 Sales Customers
a) How are our customer relationships segmented and managed?
b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?
2.7 Sales Leaders
a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?
b) Do the Sales Leaders lead or do they manage?
related content on sales management
3. How to Set KPIs for Sales
Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, it’s important to set new Sales Management Goals & KPI’s.
A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.
These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.
It’s important that any KPI’s you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.
The Goals and KPI’s should, where possible be, “Lead Indicators” and not “Lag Indicators”, for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.
What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.
Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.
In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPI’s if the systems and reporting are not available.
This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.
This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.
Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.
3.1 Sales management system
Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.
We use a Sales Scorecard System based on Harvards Balanced Scorecard which we have adapted to sales.
The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.
The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.
| TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s | |||
|---|---|---|---|
| 1. | Initial Sales Meetings | In B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call | |
| 2. | Follow Up Sales Meetings | Number of follow up meetings per month | |
| 3. | No of Qualified Proposals | Number of Qualified Proposals Generated per month | |
| 4. | New Customer Acquisition | The rate of new customers joining the business per month | |
| 5. | Sales by Channel | The sales revenue figures for each channel per month | |
| 6. | Number of Contract Renewals | The number of contract renewals per month | |
| 7. | Customer Satisfaction Scores | Feedback & reviews collated from Customers | |
| 8. | Sales Pipeline Value | The total value of the current months Sales Pipeline | |
| 9. | Weighted Sales Pipeline Value | The weighted (by percentage/stage) value of the current Sales Pipeline | |
| 10. | Sales Rep Churn | Number of Reps leaving the business per quarter | |
| 11. | Sales Rep Training Number of training hours developing and growing the sales reps 12. | Sales Rep Coaching | Number of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month |
| 13. | Sales Rep Attainment | Number of Reps reaching “On Track” or higher during monthly reviews | |
| 14. | Sales Rep Targets | Number of Reps meeting or exceeding Sales Targets | |
| 15. | Closing Ratios | The ratio of deals closed from qualified sales leads | |
| 16. | Returned Leads | The number of leads returned to marketing for nurturing | |
| 17. | Cross & Up Selling | Number of Reps meeting or exceeding targets | |
| 18. | Sales Cycle | Speed in days the prospect progresses through the Sales Pipe | |
| 19. | Customer Satisfaction Scores | Feedback & reviews collated from Customers | |
| 20. | COCA | Cost of Customer Acquisition | |
| 21. | Average deal size | The average value of the last months deals | |
| 22. | Sales by Channel | The sales revenue figures for each channel | |
| 23. | New Accounts by Channel | The number of new accounts opened by sales channel |
4. What are the Leadership Styles of Sales Managers
Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.
The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings of Carl Gustav Jung in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.
The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopher Empedocles in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.
These styles are not “can do” or “can’t do”, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a person’s mind can be influenced by one of the four quadrants.
This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.
DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.
DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS
DRIVERS
Combination of task orientation and proactive attitude.
- These are task people who want results and waste no time in going after them.
- They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
- They can be dominant, overbearing, and impatient.
- They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
- They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.
INFLUENCERS/ENERGISERS
A combination of people focuses and a proactive attitude.
- These are ideas people and have a strong future orientation.
- They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
- They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
- They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
- They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.
STEADINESS/SUPPORTERS
A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.
- These are ‘people’ people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
- They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
- They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
- They like to be a practical helper.
- They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
- They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.
COMPLIANCE/ CORRECTNESS
A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.
- These are cautious people who like the facts, and they check the detail.
- They want to analyse and consider everything before making decisions.
- They use rational persuasions.
- They are critical, orderly, serious, and questioning.
- They draw conclusions based on available data.
5. How much do Sales Management Training Courses cost?
Sales Management training is arguably more important than training salespeople, as the Manager sets the bar in terms of performance.
The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.
Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £300 and £900 per person, per day.
We have a selection of training courses available from around £500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.
Sales Management training typically includes the following core topics:
| SALES MANAGEMENT TRAINING TOPICS | |
|---|---|
| Recruiting & Hiring | How to find and hire great salespeople and then successfully onboard them. |
| Management | How to successfully manage a winning sales team. |
| Training & Coaching | How people learn and how to coach them into Sales Champions. |
| Sales Strategy | How to differentiate your products and services and sell more. |
| Sales Pipeline Management | Understanding, Measuring & managing a modern sales pipeline. |
| Planning & Analysis | Analysis and planning for sales growth. |
6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?
There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:
- Customer Relationship Management. There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit it’s often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
- Marketing Automation. Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
- Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
- Business Process. These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
- HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.
In many cases companies have multiple systems that don’t integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, it’s not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.
7. Sales Performance Reviews
It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you don’t look after your salespeople they won’t look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.
Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.
Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and that’s on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).
Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, it’s just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.
A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.
Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and don’t need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.
This is not the same as a structured, objective and professional review. It’s also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or haven’t had the necessary training.
The biggest asset any organisation has is it’s people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring.
Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.
8. Sales Analysis
With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns.
Typical examples of sales analysis would include:
- Cost of Customer Acquisition
- Customer Lifetime Value
- Cost of Sales
- Product sales split to ensure cross-selling
- Territory Analysis to ensure coverage
- Key Account Analysis to ensure retention & growth
- Market or trends analysis for future planning
- Sales Rep performance
- Customer Satisfaction
- Seasonal Analysis
Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.
9. What is Sales Territory Management?
Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.
There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.
Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These “named” accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.
The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory.
Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.
Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.
10. Examples of Sales Roles
Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.
Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.
There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common.
| Sales Development Rep | Focused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people |
| Pre-sales Technical | Provides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale |
| Business Development Reps | Primarily focused on opening new accounts and winning new business |
| Inside Sales | Desk based salespeople who undertake a range of sales activities |
| Account Managers | Primarily focused on retaining and growing existing customer accounts |
| Field Sales Reps | Field based sales reps who undertake a variety of sales activities externally |
| Channel Sales Manager | Provides support and manage the Channel partners |
11. Sales Training
Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process. Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.
Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team. Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change.
Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model. This model fits and compliments perfectly the normal KPI based sales management process. We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.
Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.
“A fantastic learning experience”
Amanda – Account Manager
बिक्री प्रबंधन के लिए पूरी गाइड
करने के लिए पूरी गाइड
बिक्री प्रबंधन
निःशुल्क टेम्प्लेट, टूल और गाइड के साथ
[addtoany]
पढ़ने का समय: 11 मिनट
What is Sales Management?
Why is Sales Management Important?
1. बिक्री प्रबंधन रणनीति
आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री प्रबंधन रणनीति उस बिक्री इकाई के प्रकार पर निर्भर करती है जिसे आप चला रहे हैं या ले रहे हैं (यदि आप एक नए भाड़े पर हैं)। यह देखते हुए कि बिक्री का माहौल कितनी तेजी से बदलता है, तीन साल से अधिक समय तक कोई भी रणनीति बनाना नासमझी है। तीन साल के भीतर भी, बाजार और प्रौद्योगिकी में बदलाव के कारण आपकी रणनीति के हिस्से को संशोधित करने की आवश्यकता होगी और बिक्री परिपक्वता मॉडल में ड्राइव और स्वीकार करने की क्षमता प्रमुख विशेषताओं में से एक है। आपकी रणनीति निम्नलिखित के इर्द-गिर्द घूमनी चाहिए:
1.1 बिक्री परिपक्वता
बिक्री परिपक्वता बिक्री परिपक्वता मॉडल के भीतर बिक्री इकाई की स्थिति को इंगित करती है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि बिक्री परिपक्वता के प्रत्येक चरण में एक बिक्री प्रबंधक को विभिन्न समस्याओं का सामना करना पड़ता है और चरण 3 में जो महत्वपूर्ण हो सकता है वह चरण 1 में लागू नहीं होता है।
1.2 व्यावसायिक उद्देश्य
बिक्री का कार्य व्यवसाय द्वारा निर्धारित उद्देश्यों को पूरा करना या उससे अधिक करना है। ये अपनी प्रकृति में अल्पकालिक और अधिक सामरिक या दीर्घकालिक और अधिक रणनीतिक हो सकते हैं। जबकि दीर्घकालिक 3-वर्षीय रणनीतिक उद्देश्य महत्वपूर्ण हो सकते हैं, यह बेकार है यदि व्यवसाय नकदी प्रवाह के लिए अपनी अल्पकालिक आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता है, जिसे दूर करने के लिए कुछ सामरिक योजना की आवश्यकता हो सकती है।
1.3 लोग
चूंकि बिक्री हर व्यवसाय की जीवनदायिनी होती है, तो विक्रेता बिक्री विभाग की जीवनदायिनी होते हैं। किसी भी बिक्री प्रबंधन रणनीति के प्रभावी होने के लिए आपको रणनीति को निष्पादित करने में सक्षम होने के लिए सेल्सपर्सन और टीम लीडर की आवश्यकता होगी। यह तब रणनीति और लोगों के बीच कठिन विकल्प बना सकता है। एक उदाहरण के रूप में, क्या आपको एक शीर्ष प्रदर्शन करने वाले विक्रेता को बनाए रखना चाहिए, जब वे अत्यधिक विघटनकारी हों, यदि, आपकी लंबी अवधि की रणनीति का हिस्सा बिक्री इकाई की संस्कृति और टीम वर्क में सुधार करना है?
1.4 प्रारंभिक बिंदु
बिक्री इकाई परिपक्वता और क्षमता के मामले में चाहे कहीं भी हो, आपको व्यवसाय में अन्य हितधारकों के साथ साझा करने के लिए एक योजना बनाने की आवश्यकता होगी। यह तब समझ में आता है जब बेंचमार्क करना जहां बिक्री इकाई उद्योग के सर्वोत्तम अभ्यास के खिलाफ है। इन परिणामों से, आप एक सुधार योजना बना सकते हैं जिसका आप अनुसरण कर सकते हैं।
# बिक्री प्रबंधन रणनीतियाँ # बिक्री प्रबंधक सर्वोत्तम अभ्यास # बिक्री और बिक्री प्रबंधन # बिक्री प्रबंधन पाठ्यक्रम # रणनीतिक बिक्री प्रबंधन पाठ्यक्रम
बिक्री प्रबंधन पर संबंधित सामग्री
क्या महान बिक्री प्रबंधक बनाता है?
टीम वर्क के लाभों को अधिकतम करना
आंशिक बिक्री प्रबंधन के साथ बचत लागत
2. बिक्री प्रबंधन ढांचा उदाहरण
उत्पादों, सेवाओं या उद्योग के बावजूद, हर सफल व्यवसाय में 7 सामान्य बिक्री प्रबंधन क्षेत्र होते हैं। हालाँकि, जटिलता और महत्व हर कंपनी के लिए अलग-अलग होगा, जो Microsoft के लिए सबसे अच्छा काम करता है वह Apple के लिए काम नहीं कर सकता है। एक मिड मार्केट कंपनी के लिए जो सबसे अच्छा काम करता है वह एसएमई के लिए काम नहीं कर सकता है। हालाँकि, उनके पास ये 7 सामान्य बिक्री कार्य हैं जिनका उपयोग किसी भी बिक्री इकाई को बेंचमार्क और ऑडिट करने के लिए एक रूपरेखा के रूप में किया जा सकता है।
- बिक्री की रणनीति
a) क्या बिक्री रणनीति व्यवसाय की समग्र विकास रणनीति के अनुरूप है?
b) क्या सेल्सपर्सन सेल्स स्ट्रैटेजी का पालन करते हैं?
क) क्या परिभाषित और व्यापक बिक्री प्रक्रियाएं मौजूद हैं?
बी) क्या बिक्री प्रक्रियाओं का लगातार पालन किया जा रहा है और सभी के द्वारा रिकॉर्ड किया जा रहा है?
- बिक्री से जुड़े लोग
a) क्या व्यवसाय सही लोगों की भर्ती, विकास और भर्ती कर रहा है?
बी) क्या बिक्री इकाई निष्पक्ष रूप से लोगों के प्रदर्शन को रिकॉर्ड करती है और तदनुसार समीक्षा करती है?
- बिक्री चैनल
क) क्या सभी उपयुक्त बिक्री चैनलों का उपयोग किया जा रहा है?
बी) क्या सभी बिक्री चैनल पर्याप्त रूप से समर्थित और प्रबंधित हैं?
- बिक्री प्रौद्योगिकी
a) क्या बिक्री तकनीक, उपकरण और डेटा ग्राहक अनुभव को बढ़ाते हैं?
बी) क्या बिक्री प्रौद्योगिकी उपकरण और डेटा सटीक प्रबंधन रिपोर्ट और जवाबदेही प्रदान करते हैं?
- बिक्री ग्राहक
क) हमारे ग्राहक संबंध कैसे खंडित और प्रबंधित हैं?
बी) हम अपने ग्राहक संबंधों में सफलता को कैसे मापते हैं, रिकॉर्ड करते हैं और रिपोर्ट करते हैं?
- बिक्री नेतृत्व
a) क्या सेल्स लीडर एक सकारात्मक और सहायक वातावरण बना रहे हैं जो सफलता को पुरस्कृत और प्रोत्साहित करता है?
बी) क्या सेल्स लीडर नेतृत्व करते हैं या वे प्रबंधन करते हैं?
3. KPI को बिक्री के लिए कैसे सेट करें
एक बार बिक्री इकाई को बेंचमार्क कर दिया गया है और एक सुधार योजना बनाई गई है, तो नए बिक्री प्रबंधन लक्ष्य और केपीआई निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।
एक लक्ष्य हमारे अंतिम उद्देश्य से संबंधित होगा, जबकि एक KPI एक लक्ष्य प्राप्त करने के मार्ग पर एक मील का पत्थर है। एक के बिना दूसरा बेकार है।
इन लक्ष्यों में Q1, 2, 3 और 4 के अलावा 30, 60 और 90 दिन के लक्ष्य शामिल होने चाहिए।
यह महत्वपूर्ण है कि आपके द्वारा सेट किया गया कोई भी KPI आपके नियंत्रण में हो और आपके पास प्रभावित करने की क्षमता हो, चाहे आप लक्ष्य को पूरा करें या नहीं।
लक्ष्य और केपीआई, जहां संभव हो, “लीड इंडिकेटर” होना चाहिए, न कि “लैग इंडिकेटर”, उदाहरण के लिए मासिक बिक्री राजस्व एक अंतराल संकेतक है जिस पर कुछ मामलों में आपका बहुत कम नियंत्रण होता है।
हालाँकि आप मासिक बिक्री गतिविधि को नियंत्रित कर सकते हैं जो उन राजस्व आंकड़ों को संचालित करती है।
लैगिंग संकेतक भी महत्वपूर्ण हैं और उन्हें रिकॉर्ड किया जाना चाहिए और भविष्य के लीड संकेतकों को प्रभावित करने के लिए उपयोग किया जाना चाहिए।
कुछ परिस्थितियों में, सिस्टम और रिपोर्टिंग उपलब्ध नहीं होने पर KPI को मापना संभव नहीं हो सकता है।
इसका मतलब यह हो सकता है कि अल्पावधि में प्राथमिकता रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग सिस्टम बनाना है।
यह खतरनाक हो सकता है, उदाहरण के तौर पर आपको सीआरएम सिस्टम को पूरी तरह से बदलने की आवश्यकता हो सकती है, जो एक बड़ी परियोजना हो सकती है क्योंकि आप डेटा माइग्रेट करते हैं और अज्ञात और जटिल तकनीकी मुद्दों का सामना करते हैं, साथ ही साथ परिवर्तन के साथ प्राकृतिक प्रतिरोध का सामना करना पड़ता है।
जहां संभव हो किसी भी जटिल और तकनीकी परियोजनाओं में देरी करें और कम लटके हुए फलों पर ध्यान केंद्रित करें और चमकदार नए सीआरएम का उपयोग करें जो हर कोई नए बिक्री लक्ष्यों को हासिल करने के लिए एक इनाम के रूप में चाहता है।
बिक्री प्रबंधन प्रणाली
लक्ष्यों और KPI को रिकॉर्ड करने और ट्रैक करने के लिए MS Excel में मैन्युअल डैशबोर्ड या अपने CRM में डिजिटल डैशबोर्ड बनाने के लिए बिक्री प्रबंधन प्रणाली का उपयोग करें।
हम हार्वर्ड बैलेंस्ड स्कोरकार्ड पर आधारित एक सेल्स स्कोरकार्ड सिस्टम का उपयोग करते हैं जिसे हमने बिक्री के लिए अनुकूलित किया है।
स्कोरकार्ड बिक्री के चार मुख्य क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करता है जो बिक्री के नए अवसर ढूँढना, अधिक बिक्री के अवसरों को बंद करना और अधिक बिक्री के अवसरों को बढ़ाना है।
अंतिम चतुर्थांश को विकासशील चतुर्थांश कहा जाता है और यह बिक्री लोगों के विकास पर केंद्रित होता है।
| बिक्री प्रबंधन की तालिका KPI’s | ||
|---|---|---|
| 1. | प्रारंभिक बिक्री बैठकें | B2B बिक्री में अधिकांश बिक्री एक बैठक से शुरू होती है लेकिन यह एक वेबिनार या कॉल हो सकती है |
| 2. | बिक्री बैठकों का पालन करें | प्रति माह अनुवर्ती बैठकों की संख्या |
| 3. | योग्य प्रस्तावों की संख्या | प्रति माह उत्पन्न योग्य प्रस्तावों की संख्या |
| 4. | नया ग्राहक अधिग्रहण | प्रति माह व्यवसाय में शामिल होने वाले नए ग्राहकों की दर |
| 5. | चैनल द्वारा बिक्री | प्रति माह प्रत्येक चैनल के लिए बिक्री राजस्व के आंकड़े |
| 6. | अनुबंध नवीनीकरण की संख्या | प्रति माह अनुबंध नवीनीकरण की संख्या |
| 7. | ग्राहक संतुष्टि स्कोर | प्रतिक्रिया और समीक्षा ग्राहकों से एकत्रित |
| 8. | बिक्री पाइपलाइन मूल्य | मौजूदा महीनों की बिक्री पाइपलाइन का कुल मूल्य |
| 9. | भारित बिक्री पाइपलाइन मूल्य | वर्तमान बिक्री पाइपलाइन का भारित (प्रतिशत/चरण द्वारा) मूल्य |
| 10. | बिक्री प्रतिनिधि मंथन | प्रति तिमाही व्यवसाय छोड़ने वाले प्रतिनिधियों की संख्या |
| 11. | बिक्री प्रतिनिधि प्रशिक्षण | बिक्री प्रतिनिधि को विकसित करने और बढ़ाने के लिए प्रशिक्षण घंटों की संख्या |
| 12. | बिक्री प्रतिनिधि कोचिंग | प्रत्येक प्रतिनिधि को प्राप्त होने वाले 1-2-1 कोचिंग सत्रों की संख्या, आमतौर पर 2 प्रति माह |
| 13. | बिक्री प्रतिनिधि प्राप्ति | मासिक समीक्षाओं के दौरान “ऑन ट्रैक” या उच्चतर तक पहुंचने वाले प्रतिनिधि की संख्या |
| 14. | बिक्री प्रतिनिधि लक्ष्य | प्रतिनिधि बैठक की संख्या या बिक्री लक्ष्य से अधिक |
| 15. | समापन अनुपात | योग्य बिक्री लीड से बंद सौदों का अनुपात |
| 16. | लौटाई गई लीड | पोषण के लिए मार्केटिंग में लौटाई गई लीड की संख्या |
| 17. | क्रॉस एंड अप सेलिंग | प्रतिनिधि बैठक या लक्ष्य से अधिक की संख्या |
| 18. | बिक्री चक्र | बिक्री पाइप के माध्यम से संभावनाओं की प्रगति के दिनों में गति |
| 19. | ग्राहक संतुष्टि स्कोर | प्रतिक्रिया और समीक्षा ग्राहकों से एकत्रित |
| 20. | कोका | ग्राहक अधिग्रहण की लागत |
| 21. | औसत सौदा आकार | पिछले महीनों के सौदों का औसत मूल्य |
| 22. | चैनल द्वारा बिक्री | प्रत्येक चैनल के लिए बिक्री राजस्व के आंकड़े |
| 23. | चैनल द्वारा नए खाते | बिक्री चैनल द्वारा खोले गए नए खातों की संख्या |
4. बिक्री प्रबंधकों की नेतृत्व शैलियाँ क्या हैं?
प्रबंधन के लिए प्रत्येक व्यक्ति की अपनी शैली या दृष्टिकोण होता है और ये विभिन्न शैलियाँ उनके व्यक्तिगत DiSC प्रोफ़ाइल के साथ संरेखित होती हैं।
डीआईएससी मॉडल 20वीं सदी के शुरुआती व्यवहार वैज्ञानिकों द्वारा विकसित सिद्धांतों पर आधारित है, जिन्होंने चार व्यवहार आयामों की पहचान की थी। अधिकांश व्यवहार विश्लेषण आज 1928 में कार्ल गुस्ताव जंग के कामकाज पर आधारित हैं, जो मूल व्यवहार वैज्ञानिकों में से एक थे। 1940 और 1950 के दशक में, DISC सिद्धांत को मूल जुंगियन सिद्धांत से परिष्कृत किया गया था।
इन सिद्धांतों की उत्पत्ति ईसा पूर्व 444 में यूनानी दार्शनिक एम्पेडोकल्स से हुई है, जिन्होंने सबसे पहले एक व्यक्तित्व के चार आयामों को जल, वायु, पृथ्वी और अग्नि के रूप में परिभाषित किया था।
ये शैलियाँ “कर सकते हैं” या “नहीं कर सकते” हैं, न ही वे कौशल या बुद्धिमत्ता को मापते हैं। सत्य के अलावा वास्तव में कोई सही या गलत उत्तर नहीं हैं। जिस तरह से लोग बाएं या दाएं हाथ के हो सकते हैं, उसी तरह व्यक्ति के दिमाग को चार चतुर्भुजों में से एक से प्रभावित किया जा सकता है।
इसका मतलब यह नहीं है कि वे एक या एक से अधिक चतुर्थांशों के लक्षण नहीं रखते हैं, बल्कि यह कि हर इंसान की एक पसंदीदा शैली या व्यवहार करने का तरीका होता है।
,
डीआईएससी रिपोर्ट कभी भी 100% सटीक नहीं होती हैं, हालांकि वे व्यवहारिक शक्तियों और कमजोरियों का एक विश्वसनीय निदान देती हैं जिससे हमारी नेतृत्व शैली उभरती है।
बिक्री प्रबंधकों की डीआईएससी शैलियाँ और प्राथमिकताएँ
ड्राइवरों
कार्य अभिविन्यास और सक्रिय दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये ऐसे कार्य करने वाले लोग हैं जो परिणाम चाहते हैं और उनके पीछे जाने में समय बर्बाद नहीं करते हैं।
- वे अकेले निर्णय लेने को प्राथमिकता देते हुए, चर्चा, अन्वेषण, विश्लेषण और गहराई से सोचने की प्रवृत्ति नहीं रखते हैं।
- वे प्रभावशाली, दबंग और अधीर हो सकते हैं।
- वे धक्का-मुक्की, सख्त, मजबूत इरादों वाली, कुशल और निर्णायक हैं।
- वे विस्तार में डूबे रहना पसंद नहीं करते, संक्षिप्त, संक्षिप्त जानकारी पसंद करते हैं।
प्रभावक/ऊर्जाकारक
लोगों का एक संयोजन ध्यान केंद्रित करता है और एक सक्रिय रवैया रखता है।
- ये विचार लोग हैं और एक मजबूत भविष्य उन्मुखीकरण है।
- उन्हें बदलाव, रचनात्मक विचार और चीजों को करने के नए तरीके तलाशना पसंद है।
- उनके पास इस बात की प्रबल समझ है कि क्या बेहतर हो सकता है और वे उन कारणों के लिए प्रतिबद्ध हैं जिन पर वे विश्वास करते हैं, और जिन्हें वे बहुत गंभीरता से लेते हैं।
- वे विकल्प और अवसर तलाशना पसंद करते हैं, इसलिए वे निर्णायक नहीं हो सकते।
- वे अनुशासनहीन, महत्वाकांक्षी, उत्साही, नाटकीय और मैत्रीपूर्ण होते हैं।
स्थिरता/समर्थक
जन-अभिविन्यास और एक निष्क्रिय/प्रतिक्रियाशील दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये ‘लोग’ लोग हैं और स्वभाव से बहुत सहानुभूतिपूर्ण और/या सहानुभूतिपूर्ण हैं।
- वे अच्छे संबंध और दूसरों के साथ काम करने का एक सहकारी तरीका स्थापित करना चाहते हैं।
- वे जिस भी व्यक्ति से निपट रहे हैं, उसमें उनकी दिलचस्पी है।
- वे एक व्यावहारिक सहायक बनना पसंद करते हैं।
- उनके पास विचार और राय है, लेकिन दूसरे पक्ष के लिए क्या अच्छा है, इस बारे में अधिक चिंतित होने के कारण बहस जीतने से चिंतित नहीं हैं।
- वे उपलब्ध, सहायक, इच्छुक और भरोसेमंद हैं, जो उन्हें उत्कृष्ट कोच / संरक्षक बनाते हैं।
अनुपालन / शुद्धता
कार्य अभिविन्यास और एक निष्क्रिय/प्रतिक्रियाशील दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये सतर्क लोग हैं जो तथ्यों को पसंद करते हैं, और वे विवरण की जांच करते हैं।
- वे निर्णय लेने से पहले हर चीज का विश्लेषण और विचार करना चाहते हैं।
- वे तर्कसंगत अनुनय का उपयोग करते हैं।
- वे आलोचनात्मक, व्यवस्थित, गंभीर और पूछताछ करने वाले हैं।
- वे उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर निष्कर्ष निकालते हैं।
5. बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण पाठ्यक्रम कितना करते हैं लागत?
बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण यकीनन सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण है , क्योंकि प्रबंधक प्रदर्शन के मामले में बार सेट करता है।
प्रबंधक बिक्री रणनीति निर्धारित करता है, बिक्री योजना बनाता है और योजना को क्रियान्वित करने के लिए सेल्सपर्सन को जवाबदेह रखता है।
यूके में बिक्री प्रशिक्षण की लागत ऑनलाइन और मुफ्त कार्यशालाओं से भिन्न होती है, बड़े ब्रांडों के लिए £ 2,000 तक, हालांकि, उपलब्ध अधिकांश पाठ्यक्रम या तो एक या दो दिन के पाठ्यक्रम हैं, और इनकी लागत आमतौर पर प्रति व्यक्ति £ 300 और £ 900 के बीच होती है। , हर दिन।
हमारे पास परामर्शी बिक्री कौशल, बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण और प्रमुख खाता प्रबंधन प्रशिक्षण को कवर करते हुए प्रति दिन लगभग £500 से उपलब्ध प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों का चयन है ।
बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण में आमतौर पर निम्नलिखित मुख्य विषय शामिल होते हैं:
| बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण विषय | |
|---|---|
| भर्ती और भर्ती | महान सेल्सपर्सन को कैसे ढूंढें और किराए पर लें और फिर उन्हें सफलतापूर्वक ऑनबोर्ड करें। |
| प्रबंधन | एक विजेता बिक्री टीम को सफलतापूर्वक कैसे प्रबंधित करें। |
| प्रशिक्षण और कोचिंग | लोग कैसे सीखते हैं और उन्हें सेल्स चैंपियंस में कैसे प्रशिक्षित किया जाए। |
| बिक्री की रणनीति | अपने उत्पादों और सेवाओं में अंतर कैसे करें और अधिक बिक्री कैसे करें। |
| बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन | आधुनिक बिक्री पाइपलाइन को समझना, मापना और प्रबंधित करना। |
| योजना और विश्लेषण | बिक्री वृद्धि के लिए विश्लेषण और योजना। |
6. बिक्री टीमों के प्रबंधन के लिए सर्वोत्तम उपकरण क्या हैं?
कई अलग-अलग प्रकार के बिक्री प्रबंधन उपकरण उपलब्ध हैं , जिनमें से अधिकांश सीआरएम (ग्राहक संबंध प्रबंधन) उपकरण के कुछ रूप हैं। जबकि ये अमूल्य हैं, आपकी आवश्यकताओं के आधार पर कई अन्य समान रूप से महत्वपूर्ण, उत्पादक और आवश्यक उपकरण उपलब्ध हैं। बिक्री प्रबंधन उपकरण मुख्य रूप से इन प्रकारों में विभाजित हैं:
- ग्राहक संबंध प्रबंधन। आपकी आवश्यकताओं और बजट के आधार पर कई बेहतरीन बिक्री उपकरण उपलब्ध हैं। आपकी बिक्री इकाई की परिपक्वता के आधार पर बुनियादी उपकरणों के साथ शुरुआत करना और उपयोगकर्ता को अपनाने पर ध्यान केंद्रित करना अक्सर सबसे अच्छा होता है।
- विपणन स्वचालन। हालांकि ये मुख्य रूप से मार्केटिंग टूल हैं, इनमें से कई अब हल्के सीआरएम के साथ आते हैं ताकि आप सभी ग्राहक जानकारी को एक ही स्थान पर रख सकें।
- सामग्री उपकरण । ये ऐसे उपकरण हैं जो बिक्री सामग्री के भंडारण, अनुक्रमण, अनुकूलन और प्रतिपादन पर ध्यान केंद्रित करते हैं। सामग्री विशिष्ट मल्टीफ़ॉर्मेट है और क्षेत्र में पहुँच के लिए क्लाउड-आधारित है।
- व्यापार प्रक्रिया। ये उपकरण व्यापक कंपनी सिस्टम के साथ एकीकृत होते हैं और इसमें चालान और स्टॉक नियंत्रण जैसी सुविधाएं शामिल हो सकती हैं।
- मानव संसाधन और प्रदर्शन प्रबंधन उपकरण । ये उपकरण प्रदर्शन समीक्षा और वेतन और कमीशन योजनाओं के माध्यम से छुट्टियों को रिकॉर्ड करने जैसे सरल कार्य कर सकते हैं।
कई मामलों में कंपनियों के पास कई प्रणालियाँ होती हैं जो एकीकृत नहीं होती हैं और डेटा के गलत और दोहराव का कारण बन सकती हैं, और कुछ कार्यों की पुनरावृत्ति जो उत्पादकता को कम करती है। एक उदाहरण के रूप में, मार्केटिंग डेटाबेस के लिए बिक्री डेटाबेस से अलग होना असामान्य नहीं है, और न ही वित्त के लिए इनवॉइसिंग के लिए एक अलग डेटाबेस होना असामान्य होगा। ये विरासती प्रणालियाँ हैं, जिन्हें कंपनी और प्रौद्योगिकी दोनों ने आगे बढ़ाया है और इन्हें सबसे अच्छा हटाया या अद्यतन किया जाता है।
7. बिक्री प्रदर्शन समीक्षा
आधुनिक प्रबंधन में यह व्यापक रूप से स्वीकार किया जाता है कि लोग किसी भी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं, और बिक्री अलग नहीं है। यदि आप अपने सेल्सपर्सन की देखभाल नहीं करते हैं तो वे आपके ग्राहकों की देखभाल नहीं करेंगे और यदि आप एक व्यवसाय विकसित करते हैं, तो आपको पहले व्यवसाय में लोगों को बढ़ाना होगा।
नियमित, निष्पक्ष और वस्तुनिष्ठ प्रदर्शन समीक्षा प्रदान करना सुनिश्चित करता है कि सेल्सपर्सन व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ गठबंधन कर रहे हैं, अपेक्षित स्तर पर या उससे ऊपर प्रदर्शन कर रहे हैं और उन्हें आगे बढ़ने और बेहतर करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं, और अंत में, उनके प्रयासों की मान्यता के रूप में।
व्यावसायिक बिक्री कठिन, निराशाजनक, तनावपूर्ण और चिंतित करने वाली हो सकती है, और यह एक अच्छे दिन पर है, इसलिए आपको वार्षिक के बजाय मासिक आधार पर समीक्षाएं प्रदान करने से लाभ हो सकता है। यद्यपि यह अधिक प्रबंधन समय लेता है, प्रदर्शन और टीम के मनोबल में वापसी बहुत बड़ी है (यदि इसे सही तरीके से किया जाता है)।
बिक्री लोग अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं जब मासिक प्रदर्शन समीक्षाएं पेश की जाती हैं, क्योंकि सभी इंसान सबसे अच्छा बनना चाहते हैं। कोई भी बुरा काम नहीं करना चाहता, बस जीवन, परिस्थितियाँ, लोग, तकनीक और सामान रास्ते में आ जाते हैं।
एक प्रदर्शन समीक्षा इसलिए, सेल्सपर्सन को सफल होने, बढ़ने और विकसित करने में मदद करने का एक अवसर है।
बिक्री प्रबंधक कभी-कभी मासिक समीक्षाओं से असहज होते हैं क्योंकि वे हमेशा व्यस्त रहते हैं और उन्हें अतिरिक्त कार्यभार की आवश्यकता नहीं होती है। साथ ही, वे अक्सर मानते हैं कि समीक्षाओं की कोई आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे हर दिन अपने लोगों से बात करते हैं।
यह एक संरचित, उद्देश्यपूर्ण और पेशेवर समीक्षा के समान नहीं है। यह भी संभव है कि कुछ बिक्री प्रबंधक कोचिंग की भूमिका में असहज हों क्योंकि उनके पास या तो कोई प्रणाली नहीं है, कोई प्रक्रिया नहीं है या उनके पास आवश्यक प्रशिक्षण नहीं है।
किसी भी संगठन के पास सबसे बड़ी संपत्ति उसके लोग होते हैं और खराब कर्मचारियों के उच्च अनुपात और काम नहीं करने वाले नए कर्मचारी में निहित लागत को देखते हुए, अधिक लगातार समीक्षाएं तलाशने लायक हो सकती हैं।
कर्मचारी प्रदर्शन समीक्षा में प्रबंधन का समय लगता है, हालांकि यदि आप अपने कार्यबल को व्यस्त रखना चाहते हैं, बढ़ रहे हैं और व्यवसाय को मूल्य प्रदान करना चाहते हैं तो वे आवश्यक हैं।
8. बिक्री विश्लेषण
आधुनिक तकनीक के आगमन के साथ, बिक्री विश्लेषण आधुनिक बिक्री प्रबंधकों की भूमिका का एक बड़ा और अधिक महत्वपूर्ण हिस्सा बन गया है। कंपनियों की बिक्री प्रणाली में दक्षता के अलावा एक्सेल स्प्रेडशीट का कार्यसाधक ज्ञान आवश्यक है। अधिकांश भाग के लिए, यह सीआरएम होगा[Customer Relationship Management] कंपनी जिस टूल का उपयोग कर रही थी, हालांकि बिक्री संगठन जितना अधिक परिपक्व होगा, उसके डेटा के साथ अतिरिक्त तकनीक का उपयोग करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। यदि बिक्री अभियानों में उपयोग किया जाता है, तो इसमें एचआर सिस्टम, बिक्री मुआवजा सॉफ्टवेयर, बिक्री सक्षमता उपकरण और विपणन उपकरण शामिल हो सकते हैं।
बिक्री विश्लेषण के विशिष्ट उदाहरणों में शामिल होंगे:
- ग्राहक अधिग्रहण की लागत
- ग्राहक जीवन मूल्य
- बिक्री की लागत
- क्रॉस-सेलिंग सुनिश्चित करने के लिए उत्पाद की बिक्री विभाजित
- कवरेज सुनिश्चित करने के लिए क्षेत्र विश्लेषण
- प्रतिधारण और वृद्धि सुनिश्चित करने के लिए प्रमुख खाता विश्लेषण
- भविष्य की योजना के लिए बाजार या रुझान विश्लेषण
- बिक्री प्रतिनिधि प्रदर्शन
- ग्राहक संतुष्टि
- मौसमी विश्लेषण
किसी भी बिक्री विश्लेषण को पूरा करना सटीक और अद्यतित डेटा पर निर्भर होता है, जो अक्सर उपलब्ध नहीं होता है।
9. बिक्री क्षेत्र प्रबंधन क्या है?
बिक्री क्षेत्र प्रबंधन वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा कंपनियां एक परिभाषित भौगोलिक क्षेत्र के भीतर ग्राहक खातों का खंड और प्रबंधन और सेवा करती हैं।
इसमें कई चर शामिल हैं और इसलिए क्षेत्रीय योजनाएं एक कंपनी और क्षेत्र से दूसरी कंपनी में बहुत भिन्न दिख सकती हैं।
एंटरप्राइज़ संगठनों में आम तौर पर प्रबंधन द्वारा निर्धारित लक्ष्य खातों की पूर्व-निर्धारित सूचियों के साथ क्षेत्रीय योजनाएं होती हैं। इन “नामित” खातों को अधिक समय के साथ बड़े, अधिक लाभदायक खातों को आवंटित किए जाने के साथ महत्व में विभाजित किया जाएगा। नामित खाता सूचियों का संचालन करते समय अक्सर सेल्सपर्सन को क्षेत्र में अन्य खातों या व्यवसाय के लिए अनुमति या क्रेडिट नहीं किया जाता है।
एक क्षेत्र के लिए बिक्री व्यक्ति को मौजूदा ग्राहकों से राजस्व को बनाए रखना या बढ़ाना होगा और क्षेत्र में नए खाते विकसित और खोलना होगा।
क्षेत्रीय योजनाओं में प्रत्येक खाते के साथ बिक्री प्रतिनिधि द्वारा की जाने वाली यात्राओं की आवृत्ति और संख्या शामिल होती है।
क्षेत्रीय योजनाओं की समीक्षा आमतौर पर बिक्री प्रबंधन द्वारा प्रत्येक तिमाही में QBR (त्रैमासिक व्यापार समीक्षा) नामक बैठक में की जाती है। इन बैठकों में, विक्रेता एक अद्यतन या प्रगति रिपोर्ट और अगले 90 दिनों के लिए एक संशोधित योजना प्रस्तुत करते हैं।
10. बिक्री भूमिकाओं के उदाहरण
| बिक्री विकास प्रतिनिधि | लीड जनरेशन पर ध्यान केंद्रित किया और सेल्स लोगों को पास करने से पहले मार्केटिंग और सेल्स क्वालिफाइंग लीड्स के बीच बैठें |
| पूर्व बिक्री तकनीकी | बिक्री के बाद अनुपालन, अनुकूलता और ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए बिक्री से पहले तकनीकी विशेषज्ञता प्रदान करता है |
| व्यवसाय विकास प्रतिनिधि | मुख्य रूप से नए खाते खोलने और नया व्यवसाय जीतने पर ध्यान केंद्रित किया गया |
| अंदर की बिक्री | डेस्क आधारित विक्रेता जो बिक्री गतिविधियों की एक श्रृंखला करते हैं |
| एकाउंट मैनेजर्स | मुख्य रूप से मौजूदा ग्राहक खातों को बनाए रखने और बढ़ाने पर केंद्रित है |
| फील्ड बिक्री प्रतिनिधि | फील्ड आधारित बिक्री प्रतिनिधि जो विभिन्न प्रकार की बिक्री गतिविधियों को बाहरी रूप से करते हैं |
| चैनल बिक्री प्रबंधक | सहायता प्रदान करता है और चैनल भागीदारों का प्रबंधन करता है |
11. अनुशंसित पढ़ना
यदि आप एक बिक्री टीम चला रहे हैं तो अपनी टीम के कौशल को समझना महत्वपूर्ण है। आप अपने सेल्सपर्सन को बेस्ट इन क्लास के खिलाफ बेंचमार्क करने के लिए सेल्स स्किल्स पर एक फ्री सेल्स ऑडिट टूल पार्ट 1 एक्सेस कर सकते हैं और उन क्षेत्रों को समझने में आपकी मदद कर सकते हैं जिन्हें आप प्राथमिकता देना चाहते हैं।
आप सामान्य बिक्री कार्यों तक भी पहुंच सकते हैं जो प्रत्येक सफल संगठन को यह सुनिश्चित करना है कि आपके पास बिक्री की सफलता के लिए सही वातावरण है। आप अपने व्यवसाय में बिक्री कार्यों पर इस बिक्री लेखा परीक्षा उपकरण भाग 2 का उपयोग करके इन कार्यों का मुफ्त में मूल्यांकन कर सकते हैं।
बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण पाठ्यक्रम अधिक जानकारी प्राप्त करें और बुक करें