La próxima generación de proveedores de formación en ventas

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¿Cuál es la mejor forma de formar a un equipo de ventas?

La mejor forma de formar a un equipo de ventas dependerá de las necesidades y objetivos específicos de tu organización. Sin embargo, hay algunas estrategias clave que pueden ayudarte a garantizar el éxito de tu programa de formación en ventas.

En primer lugar, es importante identificar las habilidades y conocimientos específicos que necesita tu equipo de ventas para tener éxito. Esto te ayudará a crear un programa de formación que se adapte a las necesidades de tu equipo y se centre en las áreas de mejora más importantes.

Una vez que hayas identificado las habilidades y conocimientos que necesita tu equipo, puedes empezar a desarrollar un programa de formación. Esto podría incluir una mezcla de talleres presenciales, cursos online y formación individual. Es importante crear un programa de formación diverso que incluya una variedad de métodos de aprendizaje, ya que esto ayudará a implicar y motivar a tu equipo.

Otra estrategia clave para formar a un equipo de ventas es proporcionar apoyo y refuerzo continuos. La formación no debe ser un acontecimiento puntual, sino un proceso continuo. Esto debe incluir comprobaciones periódicas con los miembros del equipo, sesiones de formación de seguimiento y formación y apoyo continuos.

En general, la clave del éxito de la formación en ventas es crear un programa personalizado que se adapte a las necesidades de tu equipo y proporcione apoyo y refuerzo continuos. Con el programa de formación adecuado, puedes ayudar a tu equipo de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.

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1. ¿Cómo puede la formación en ventas mejorar el rendimiento de las ventas?

La formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas de varias maneras. En primer lugar, puede ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces en su trabajo. Esto puede incluir temas de formación en ventas como la comunicación, la creación de relaciones, la negociación, el proceso de venta, las habilidades de venta y el conocimiento del producto. Al desarrollar estas habilidades, los vendedores pueden tener más confianza en sí mismos y ser más eficaces vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento.

La formación en ventas también puede ayudar a los vendedores a mantenerse al día sobre las últimas tendencias y las mejores prácticas en el sector de las ventas. Esto puede ayudarles a utilizar las técnicas y enfoques más eficaces para vender, lo que puede mejorar su rendimiento y ayudarles a cerrar más tratos.

Además, la formación en ventas puede ayudar a los vendedores a mejorar su gestión del tiempo y su capacidad de organización. Esto puede ayudarles a mantenerse centrados y productivos, lo que puede conducir a un mejor rendimiento y a un aumento de las ventas.

En general, la formación en ventas puede mejorar el rendimiento de las ventas ayudando a los vendedores a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser eficaces, mantenerse al día de las tendencias del sector y mejorar su capacidad de organización y gestión del tiempo. Impartiendo formación en ventas, puedes ayudar a tu equipo a tener más confianza y ser más eficaz vendiendo, lo que puede mejorar su rendimiento y contribuir al éxito general de tu organización.

2. ¿Son los cursos de formación en ventas la mejor manera de formar a los profesionales de las ventas?

Los cursos de formación en ventas son una forma de formar a los vendedores, pero puede que no sean la mejor opción para todas las organizaciones. La mejor forma de formar a los vendedores dependerá de las necesidades y objetivos específicos de tu organización, así como de las preferencias y estilos de aprendizaje de los miembros de tu equipo.

Los cursos de formación en ventas pueden ser una buena opción para las organizaciones que desean ofrecer una formación completa sobre una amplia gama de temas. Pueden ser una forma especialmente eficaz de formar a nuevos vendedores o a vendedores que acaban de incorporarse a la organización.

Sin embargo, los cursos de formación en ventas pueden llevar mucho tiempo y ser costosos, y puede que no sean la mejor opción para las organizaciones con tiempo y recursos limitados. Además, algunos vendedores pueden considerar que los cursos son menos atractivos e interactivos que otros tipos de formación.

En general, los cursos de formación en ventas pueden ser una forma útil y eficaz de formar a los vendedores, pero puede que no sean la mejor opción para todas las organizaciones. El mejor enfoque dependerá de tus necesidades y objetivos específicos, así como de las preferencias y estilos de aprendizaje de los miembros de tu equipo.

Formas alternativas de impartir formación en ventas

a) El aprendizaje basado en el trabajo es un tipo de educación y formación que tiene lugar en un entorno laboral real. Suele implicar experiencias prácticas de aprendizaje directamente relacionadas con el campo de estudio u ocupación del alumno.

El aprendizaje en el trabajo puede adoptar muchas formas distintas, como reuniones de ventas, campañas de ventas, procesos de ventas y formación en el puesto de trabajo. A menudo implica una combinación de instrucción en el aula con experiencia práctica, con el objetivo de proporcionar a los alumnos las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en el campo elegido.

El aprendizaje en el trabajo suele considerarse un valioso complemento de la educación tradicional en el aula, ya que ofrece a los alumnos la oportunidad de aplicar lo que han aprendido en un entorno real y adquirir experiencia práctica. Esto puede ayudarles a desarrollar las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito en sus carreras.

En general, el aprendizaje basado en el trabajo es muy eficaz, ya que el 70% del aprendizaje consiste en hacer, y el aprendizaje basado en el trabajo minimiza el tiempo de clase y maximiza las tareas prácticas de ventas que tu equipo de ventas haría o debería hacer de todos modos.

b) El Benchmarking de Ventas es un tipo de formación basada en las mejores prácticas existentes en una empresa. Muchos proveedores de formación en ventas abogan por una metodología de ventas específica, lo que a menudo significa que los vendedores tienen que volver a aprender todo su enfoque de ventas.

Esto puede ser relevante si los resultados de ventas de la empresa son muy pobres, pero si el equipo de ventas tiene éxito, perderá mucho tiempo y energía empezando de cero otra vez. Además, es poco probable que los profesionales de ventas con éxito estén motivados para volver a aprenderlo todo cuando ya están alcanzando sus objetivos de ventas.

La evaluación comparativa de las ventas es un proceso en el que una empresa compara la eficacia de las ventas de sus mejores vendedores para identificar las áreas en las que el resto del equipo de ventas puede mejorar. Esta comparación suele hacerse utilizando un conjunto de métricas específicas de la empresa, como las ventas medias por cliente o la tasa de conversión, y puede ayudar a una empresa a identificar los puntos fuertes y débiles de su estrategia y tácticas de ventas.

Una vez establecidas las mejores prácticas dentro de la empresa, ésta puede introducir programas de formación en ventas a medida para el resto de los vendedores, con el fin de que alcancen el nivel de los mejores. Mediante la evaluación comparativa periódica de su rendimiento de ventas, una empresa puede seguir su progreso a lo largo del tiempo y hacer los ajustes necesarios para mejorar su rendimiento general de ventas.

3. Las habilidades de venta más importantes para los vendedores.

Las habilidades de venta más importantes para los comerciales son las necesarias para que tengan éxito en su trabajo. Estas habilidades variarán en función de las necesidades y objetivos específicos de tu organización, pero aquí tienes unas cuantas que suelen considerarse esenciales para los vendedores:

  1. Habilidades de comunicación: Los profesionales de las ventas deben ser capaces de comunicarse eficazmente con los clientes, tanto en persona como por escrito. Esto incluye saber escuchar activamente, hacer preguntas poderosas y realizar presentaciones persuasivas.

  2. Habilidades para establecer relaciones: El vendedor tiene que ser capaz de construir relaciones sólidas con los clientes y establecer confianza y credibilidad. Esto incluye ser capaz de conectar con los clientes a nivel personal y comprender sus necesidades y preocupaciones.

  3. Habilidades de negociación: Los vendedores deben ser capaces de negociar eficazmente con los clientes para cerrar tratos. Esto incluye ser capaz de manejar objeciones y encontrar puntos en común para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.

  4. Conocimiento del producto: Los profesionales de las ventas deben tener un profundo conocimiento de los productos y servicios que venden para responder a las preguntas de los clientes y resolver sus dudas.

  5. Gestión del tiempo y organización: Los representantes de ventas deben ser capaces de gestionar su tiempo eficazmente y mantenerse organizados para seguir siendo productivos y cumplir sus objetivos.

Invertir en formación y entrenamiento profesional en habilidades de venta es una parte esencial tanto del rendimiento del personal como de su retención y de la mejora de tus resultados de ventas. Las habilidades enumeradas anteriormente suelen considerarse esenciales para tener éxito en las ventas.

Sales Training Providers | Klozers
Proveedores de formación en ventas | Klozers

4. ¿Qué importancia tiene la formación en gestión de ventas?

Sí, la formación en gestión de ventas es importante por varias razones. En primer lugar, puede ayudar a los jefes de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para dirigir y gestionar eficazmente a sus equipos. Esto puede incluir temas de formación en ventas como el liderazgo, el entrenamiento, la comunicación y la gestión del rendimiento de su equipo de ventas.

La formación en gestión de ventas también puede ayudar a los directores de ventas a comprender las últimas tendencias y las mejores prácticas en el sector de las ventas. Esto puede ayudarles a mantenerse al día sobre las últimas técnicas y tecnologías, y a garantizar que sus equipos utilizan los enfoques más eficaces para vender.

Además, la formación en gestión de ventas puede ayudar a los jefes de ventas a aumentar su confianza y mejorar su capacidad para dirigir y motivar a sus equipos. Esto puede ayudarles a crear un entorno de trabajo positivo y solidario, que puede mejorar la moral y el compromiso de los miembros de su equipo.

En general, la formación en gestión de ventas es importante porque puede ayudar a los directores de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para ser líderes eficaces, mantenerse al día sobre las tendencias y las mejores prácticas del sector, y fomentar la confianza y la motivación entre sus equipos.

5. Personalizar el contenido para los equipos de ventas

Sí, el contenido de la formación en ventas debe personalizarse para los distintos equipos de ventas, como los de ventas internas y los de ventas sobre el terreno. Esto se debe a que los distintos equipos tienen necesidades y objetivos diferentes, y un enfoque único de la formación puede no ser eficaz.

Al personalizar el contenido de la formación en ventas para los distintos equipos, puedes garantizar que el programa de formación en ventas se adapte a sus necesidades y objetivos específicos. Esto puede ayudar a que la formación sea más eficaz y relevante, lo que puede mejorar el rendimiento del equipo y el éxito general.

Personalizar el contenido de la formación en ventas también puede ayudar a implicar y motivar a los miembros del equipo. Si impartes una formación adaptada a sus necesidades e intereses, puedes ayudar a los miembros del equipo a sentirse más conectados con el material y más motivados para aplicar lo que han aprendido.

En general, personalizar el contenido de la formación en ventas para los distintos equipos puede mejorar la eficacia y la relevancia de la formación, y puede ayudar a implicar y motivar a los miembros del equipo. Dedicando tiempo a personalizar el contenido de la formación, puedes ayudar a tus equipos de ventas a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.

Análisis de las necesidades de formación en ventas

6. Cursos de formación en ventas que ofrecemos

Ofrecemos una gama completa de cursos de formación en ventas, pero es importante tener en cuenta que la mayoría de los jefes de ventas exigen ahora contenidos de aprendizaje adaptados a sus necesidades empresariales. Afortunadamente, los días en que la formación era un mero ejercicio de marcar casillas han quedado atrás y los jefes de ventas buscan una formación alineada tanto con sus visiones corporativas como con sus necesidades empresariales.

Cada uno de nuestros cursos de formación consta de varios módulos de aprendizaje. Aunque cada curso de formación en ventas incluye una lista de módulos recomendados, muchos de nuestros clientes optan por intercambiar módulos en función de sus propias necesidades.

Actualmente ofrecemos programas de formación en ventas que abarcan:

Fundamentos de las ventas

Formación en ventas de SaaS

Formación en televenta

Formación en Generación de Contactos B2B

Formación en LinkedIn

Habilidades de venta consultiva

Gestión de cuentas clave

Formación en Negociación de Ventas

Formación en gestión de ventas

Formación en ventas a empresas

Sales Courses UK

7. ¿Cómo elijo al mejor proveedor de formación en ventas?

Al elegir una empresa de formación en ventas, es importante tener en cuenta varios factores para asegurarte de que seleccionas la mejor empresa para tu organización. Aquí tienes algunos factores clave que debes tener en cuenta:

  1. Los conocimientos y la experiencia de la empresa: Las mejores empresas de formación en ventas son las que tienen conocimientos y experiencia en formación y desarrollo de ventas. Busca empresas con un historial probado de éxito y una reputación de impartir formación de alta calidad.

  2. Los programas y servicios de formación de la empresa: Los programas y servicios de formación ofrecidos por la empresa deben adaptarse a las necesidades y objetivos específicos de tu organización. Busca una empresa que ofrezca una serie de programas y servicios de formación, como talleres presenciales, cursos online y formación y tutoría individuales.

  3. Los facilitadores y formadores de la empresa: Además de proporcionar una entrega atractiva, los facilitadores y formadores de ventas deben tener experiencia y conocimientos en su campo. Busca facilitadores y formadores que tengan un historial probado de éxito en ventas y formación, y que posean las habilidades y la experiencia necesarias para impartir una formación de alta calidad.

  4. El coste de la empresa y el servicio al cliente: El coste de los programas y servicios de formación debe ser razonable y competitivo. Busca una empresa que ofrezca precios competitivos y esté dispuesta a trabajar contigo para crear un programa de formación que se ajuste a tu presupuesto y horario. Además, el servicio de atención al cliente de la empresa debe ser receptivo y servicial, y debe poder responder a cualquier pregunta que puedas tener.

En general, al elegir una empresa de formación en ventas, es importante tener en cuenta los conocimientos y la experiencia de la empresa, los programas y servicios de formación, los facilitadores y formadores, y el coste y el servicio al cliente. Si tienes en cuenta estos factores, podrás elegir la mejor empresa de formación en ventas para tu organización.

Sales Training Providers

8. ¿Programas de formación en ventas a medida?

Hay muchos proveedores de formación en ventas entre los que elegir y te agradecemos que hayas pensado en Klozers.  

Muchos de nuestros clientes eligen Klozers por una de las tres min razones siguientes:

  1. Comemos nuestra propia comida para perros.  Esto significa que todas las estrategias y tácticas de venta que enseñamos, las utilizamos en nuestro propio negocio.  Esto significa que tenemos un profundo conocimiento de lo que funciona y lo que no.
  2. Formación basada en OKR.  Utilizamos OKR, que es un marco de fijación de objetivos empresariales, para conectar cada módulo de aprendizaje con la visión y la estrategia de tu empresa.  Esto evita la formación genérica en ventas, que sencillamente no funciona.
  3. No somos los típicos formadores de ventas corporativas: nos ganamos la vida vendiendo todos los días.  Esto incluye generar  oportunidades de ventas y nuevos negocios a distancia, desde cualquier parte del mundo.  
Tenemos una política de puertas abiertas con nuestros clientes y te mostraremos exactamente lo que hacemos para conseguir nuevos negocios y ayudarte a reproducirlo en tu mundo.  Ven y únete a nosotros en Klozers.  

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Liberar el poder de la formación en ventas B2B

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¿Cuál es la mejor formación en ventas B2B?

En Klozers no somos tan arrogantes como para pensar que somos los mejores formadores de ventas del mundo, pero ¿necesitas ser el mejor en lo que haces? Podrías ser el mejor formador de ventas del mundo, pero a menos que puedas crear una marca y comercializar tu negocio de forma eficaz, nadie te encontrará nunca.

Sí, nos esforzamos por ser los mejores formadores de ventas, pero eso por sí solo no basta. Entendemos de negocios, entendemos cómo unir ventas y marketing y construir una gran marca que además se pueda encontrar en los principales motores de búsqueda: así es como has llegado hasta aquí.

Es difícil determinar cuál es la mejor formación en ventas B2B, ya que la eficacia de un programa de formación puede depender de diversos factores, como las necesidades específicas de la empresa y del equipo de ventas, la experiencia de los formadores y la calidad de los materiales de formación.

Puede que lo mejor sea investigar y comparar varios cursos de formación en ventas para determinar cuál sería el más adecuado para tu empresa. En general, un buen programa de formación en ventas B2B debe proporcionar una formación completa sobre los procesos, técnicas y estrategias de venta de la empresa, así como sobre el conocimiento de los productos y las habilidades de atención al cliente.

También debe incluir ejercicios prácticos y actividades de role-playing para dar a los jefes de ventas y a los miembros del equipo de ventas experiencia práctica y ayudarles a aplicar lo que han aprendido sobre el terreno.

En este artículo cubriremos...

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1. ¿Cómo aprendo Ventas B2B?

Hay varias formas de aprender ventas B2B, como hacer cursos o talleres, asistir a conferencias o seminarios y adquirir experiencia mediante la formación en el puesto de trabajo. Aquí tienes algunos pasos que puedes dar para aprender ventas B2B:

1. Infórmate sobre los aspectos básicos de las ventas B2B, incluidas las diferencias entre las ventas B2B y B2C, los procesos y técnicas habituales de las ventas B2B, y las habilidades y conocimientos clave necesarios para tener éxito en las ventas B2B. Esto puede hacerse mediante cursos en línea, libros o publicaciones del sector.

2. Considera la posibilidad de seguir una educación formal en ventas B2B, como un título o un programa de certificación. Muchas facultades y universidades ofrecen programas de empresariales, ventas o marketing que pueden proporcionar una base sólida en los principios y prácticas de las ventas B2B.

3. Únete a una organización o red profesional para profesionales de ventas B2B. Estas organizaciones pueden proporcionar acceso a actos, recursos y oportunidades de establecer contactos en el sector, así como oportunidades de desarrollo profesional y formación.

4. Busca prácticas o puestos de nivel inicial en ventas B2B para adquirir experiencia práctica y desarrollar tus habilidades. Trabajar bajo la dirección de profesionales de ventas experimentados puede proporcionarte valiosos conocimientos y habilidades prácticas que pueden ayudarte a tener éxito en las ventas B2B.

5. Aprende y desarrolla continuamente tus capacidades mediante la formación continua y el desarrollo profesional. El panorama de las ventas B2B evoluciona constantemente, por lo que es importante estar al día de las últimas tendencias, técnicas y tecnologías en este campo.

2. ¿Cómo formar a un equipo de ventas B2B?

Para formar a un equipo de ventas B2B, tendrás que desarrollar un programa de formación completo que cubra las habilidades y conocimientos clave que los miembros del equipo necesitan para tener éxito en sus funciones. Aquí tienes algunos pasos que puedes seguir para formar a un equipo de ventas B2B:

1. Identifica las necesidades específicas de formación del equipo realizando una evaluación de necesidades. Esto puede implicar entrevistas con miembros del equipo y directivos, así como el análisis de datos de ventas y métricas de rendimiento.

2. Desarrolla un plan de formación que cubra las habilidades y conocimientos clave que deben desarrollar los miembros del equipo, como el conocimiento del producto, las técnicas de venta y las habilidades de atención al cliente. El plan también debe incluir metas y objetivos específicos para la formación, así como un calendario y un presupuesto.

3. Elige un método de impartición de la formación que sea adecuado para el equipo y el material que se va a tratar. Esto puede incluir sesiones de formación presenciales, cursos online o una combinación de ambos.

4. Utilizar diversas técnicas y actividades de formación para implicar y motivar a los miembros del equipo, como conferencias, estudios de casos, juegos de rol y debates en grupo.

5. Evalúa la eficacia del programa de formación mediante evaluaciones, comentarios y métricas de rendimiento. Utiliza esta información para introducir mejoras y ajustes en el programa de formación según sea necesario.

6. Proporcionar apoyo continuo y oportunidades de desarrollo profesional a los miembros del equipo para ayudarles a seguir desarrollando sus habilidades y conocimientos. Esto puede incluir tutorías, formación y acceso a eventos y recursos del sector.

B2B Sales Training
Habilidades de venta y análisis de necesidades

3. ¿Cuáles son los mejores temas de formación en ventas B2B?

Los mejores temas de formación dependerán de las habilidades, necesidades y objetivos específicos del equipo de ventas, así como de los productos o servicios que se vendan. En general, una buena formación en ventas B2B debe abarcar los siguientes temas:

1. Comprender el proceso de ventas B2B, la gestión de la cartera de ventas, incluidas las diferencias entre las ventas B2B y B2C y las fases típicas de un ciclo de ventas B2B.

2. Desarrollar habilidades clave de ventas B2B, como la prospección, la creación de redes y el establecimiento de relaciones con los clientes.

3. Aprender técnicas eficaces de venta B2B, como la venta consultiva, la venta de soluciones, el control de las conversaciones de venta y la venta basada en el valor.

4. Adquirir conocimientos sobre el producto y el cliente, incluidas las características, ventajas, puntos débiles y aplicaciones de los productos o servicios que se venden.

5. Desarrollar habilidades de atención al cliente, como la comunicación, la negociación y la resolución de problemas.

6. Comprender a la competencia y cómo diferenciar los productos o servicios de la empresa de los de los competidores.

7. Utilizar tecnología y herramientas, como sistemas CRM y software de automatización de ventas, para apoyar el proceso de ventas.

8. Conocer las políticas, procedimientos y normas de la empresa en materia de prácticas de venta éticas y conformes.

Vale la pena señalar que la mayoría de los programas de formación no incluyen contenidos para el director de ventas / los líderes de ventas dentro de la organización de ventas. En nuestra opinión, esto es un error, ya que el director de ventas / los jefes de ventas desempeñan un papel fundamental en el refuerzo de la formación después de la entrega.

4. ¿Cuáles son los mejores métodos de formación en ventas?

Hay muchos métodos de entrenamiento diferentes que pueden ser eficaces, y el mejor método dependerá de tus necesidades y objetivos específicos. Merece la pena señalar que, según nuestra propia experiencia, los programas de formación de ventas online y el material pregrabado son probablemente la forma menos eficaz de impartir formación de ventas.

Los vendedores necesitan interacción y contexto, y los ocupados representantes de ventas tienen demasiadas distracciones como para centrarse en un programa de formación online. Sin embargo, el coaching de ventas se presta a la entrega online, siempre que el coaching sea en directo.

Algunos métodos habituales de formación en ventas son

1. Juego de roles: Consiste en practicar técnicas y situaciones de venta con un compañero.

2. Estudio de casos: Se trata de analizar escenarios de ventas de la vida real y debatir cómo manejarlos.

3. Presentaciones: Se trata de hacer una presentación sobre un tema de ventas, como las características del producto o las técnicas de cierre.

4. Talleres: Se trata de asistir a una sesión de formación estructurada sobre un tema de ventas, como la negociación o la prospección.

5. Coaching: Se trata de trabajar individualmente con un coach de ventas para mejorar tus habilidades y tu rendimiento.

Independientemente del método que elijas, es importante que te asegures de que tu formación en ventas se centra en habilidades prácticas que puedan aplicarse en el mundo real, y que ofrece oportunidades de retroalimentación y mejora.

5. ¿Qué son los programas de formación en ventas?

Los programas de formación en ventas son programas de formación estructurados diseñados para ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades y su rendimiento. Estos programas suelen abarcar una amplia gama de temas, como la prospección, la creación de relaciones, la presentación de productos o servicios, la negociación y el cierre de tratos.

Los programas de formación en ventas pueden ser ofrecidos por empresas, organizaciones de formación profesional o instituciones educativas. Pueden impartirse en diversos formatos, como seminarios presenciales, cursos en línea o materiales de aprendizaje autoguiado.

El objetivo de un programa de formación es ayudar a los vendedores a desarrollar los conocimientos y habilidades que necesitan para tener éxito en sus funciones.

B2B Sales Training Workshops
Formación para Jefes de Ventas

6. ¿Cuál es la diferencia entre un Programa de Formación en Ventas y un Curso de Formación en Ventas?

Un programa de formación en ventas y un curso de formación en ventas se parecen en que ambos proporcionan formación a los vendedores para mejorar sus habilidades y su rendimiento. Sin embargo, hay algunas diferencias clave entre ambos.

Un programa de formación en ventas suele ser una experiencia de formación más completa y estructurada. Puede incluir varios cursos o módulos, y puede impartirse durante un periodo de tiempo más largo. Un programa de formación en ventas también puede incluir oportunidades de formación, tutoría y apoyo continuo para ayudar a los vendedores a aplicar lo que han aprendido en su trabajo diario.

En cambio, un curso de formación en ventas suele ser una experiencia formativa más breve y centrada, que abarca un tema o habilidad específicos. Por ejemplo, un curso de formación en ventas puede centrarse en un aspecto concreto del proceso de ventas, como la negociación o la prospección. Un curso de formación en ventas suele impartirse en una sola sesión, y puede que no incluya apoyo o asesoramiento continuos.

En general, un programa de formación en ventas es una experiencia de formación más completa y envolvente, mientras que un curso de formación en ventas es una experiencia de formación más centrada y específica. La mejor opción para ti dependerá de tus necesidades y objetivos específicos.

7. Elegir una metodología de ventas

Elegir una metodología de ventas puede ser una tarea difícil, ya que hay muchas metodologías de ventas diferentes entre las que elegir y no existe un enfoque único que sirva para todos. He aquí algunos consejos que te ayudarán a elegir la metodología de ventas adecuada para tu empresa:

  1. Identifica tus objetivos: Antes de elegir una metodología de ventas, es importante comprender lo que esperas conseguir. ¿Quieres aumentar las ventas, mejorar la satisfacción del cliente o alcanzar algún otro objetivo? Esto te ayudará a determinar qué metodología de ventas se ajusta mejor a tus necesidades.

  2. Investiga diferentes metodologías de venta: Una vez que sepas lo que esperas conseguir, puedes empezar a investigar diferentes metodologías de venta para ver cuáles se alinean con tus objetivos. Considera la posibilidad de estudiar una serie de metodologías, incluidos enfoques tradicionales como la venta de soluciones y la venta consultiva, así como enfoques más modernos como el marketing de entrada y la venta de valor.

  3. Ten en cuenta a tu equipo: No todas las metodologías de venta son adecuadas para todos los equipos. Considera los puntos fuertes y débiles de tu equipo, y elige una metodología que les ayude a tener éxito. Por ejemplo, si a tu equipo se le da bien entablar relaciones, un enfoque de venta consultiva podría encajar bien.

  4. Obtén opiniones: Una vez que hayas reducido tus opciones, considera la posibilidad de obtener opiniones de tu equipo y de otras partes interesadas. Esto puede ayudarte a tomar una decisión más informada y a garantizar que la metodología elegida será bien recibida por tu equipo.

  5. Prueba y ajusta: Ninguna metodología de ventas es perfecta, y puede que tengas que hacer ajustes para que funcione para tu equipo. Considera la posibilidad de probar distintos enfoques y recoger opiniones para ver qué funciona mejor. Prepárate para hacer ajustes y probar cosas nuevas para mejorar tu proceso de ventas.

En general, elegir una metodología de ventas es un proceso iterativo que requiere una consideración cuidadosa y pruebas y ajustes continuos.

8. Impartición de la formación

Ofrecemos formación presencial, a distancia y una combinación híbrida de ambas. La formación presencial consiste en impartir la formación en un lugar físico, como tus oficinas o la sala de conferencias de un hotel, donde el formador y los alumnos están presentes en el mismo espacio. Esto permite interacciones cara a cara y puede ser una buena opción para el aprendizaje práctico o experimental.

Por otra parte, la teleformación consiste en impartir formación a distancia, por ejemplo, a través de Internet o de una plataforma virtual. Esto permite a los alumnos participar en la formación desde cualquier lugar, y puede ser una buena opción para alumnos que se encuentran en distintas zonas geográficas o que tienen limitaciones de horario.

Tanto la formación presencial como la a distancia tienen sus pros y sus contras. La formación presencial puede proporcionar una experiencia más interactiva y atractiva, pero también puede ser más cara y requerir más tiempo. La formación a distancia, por otra parte, puede ser más cómoda y rentable, pero puede carecer de las interacciones personales y las oportunidades de aprendizaje práctico de la formación presencial.

La entrega híbrida, que es nuestro modelo de entrega más popular, incluye un taller inicial en persona al que sigue una formación en línea.

El mejor enfoque para ti dependerá de tus necesidades y objetivos específicos de entrenamiento. Puede ser útil tener en cuenta factores como el tipo de formación que impartes, los objetivos de aprendizaje, las necesidades y preferencias de los alumnos y los recursos de que dispones.

9. Formación en ventas B2B - Únete a nosotros

Klozers ofrece formación y entrenamiento tanto en persona como a distancia por Internet. Nuestra formación proporcionará a tu equipo la formación completa que necesita para identificar a los clientes potenciales, conectar con ellos. y venderles lo más eficazmente posible.

Nuestros formadores de ventas te ayudarán a diseñar e impartir talleres de formación y un programa de coaching de ventas a la medida de tu empresa y de tu equipo de ventas.

Cada sesión se basará en los conocimientos existentes de tu equipo de desarrollo empresarial y en cómo venden actualmente. Proporcionamos apoyo continuo a tus vendedores y a tu equipo directivo para garantizar que conectas y hablas con más clientes potenciales nuevos y generas ventas e ingresos reales.

Si estás interesado y quieres saber más sobre nuestra formación, puedes reservar una llamada con uno de nuestros especialistas en formación de ventas aquí.

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Amanda – Directora de Cuentas

Talleres LinkedIn | Descifra el código de la venta social

Talleres en Linkedin - Pregunta principal de Google

Qué es un taller de LinkedIn

Un taller de LinkedIn es una sesión de formación que se centra en enseñar a la gente a utilizar LinkedIn con eficacia. Esto podría incluir temas como la creación de un perfil sólido, la creación de redes con otras personas y el uso de LinkedIn para encontrar oportunidades de empleo.

Un taller sobre LinkedIn puede ser ofrecido por una organización de formación profesional, un colegio o universidad, o una empresa que ofrezca formación sobre redes sociales. Puede celebrarse en persona o en línea, y puede ser una sola sesión o una serie de sesiones. El objetivo de un taller de LinkedIn es ayudar a los participantes a aprender a utilizar LinkedIn en su beneficio en su vida profesional.

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1. Talleres LinkedIn - Introducción

En la era digital actual, la venta social es más relevante que nunca. Se trata de conectar e interactuar con los clientes en las redes sociales, y LinkedIn es el padre de todas ellas. LinkedIn es una plataforma con 720 millones de decisores B2B que ayuda a las empresas a encontrar y crear relaciones profesionales.

Aunque originalmente se diseñó como una plataforma de búsqueda de empleo para reclutadores, LinkedIn es ahora el hogar de la venta social y el desarrollo empresarial en la web.

A través de nuestros talleres de formación sobre LinkedIn, aprenderás todas las estrategias y herramientas para captar exactamente a tu público objetivo. Además, conocerás las funciones específicas de LinkedIn para desarrollar conexiones profesionales y construir tanto tu presencia personal como la de tu empresa en la plataforma.

En este post, hablaremos de los aspectos básicos de la venta social en LinkedIn y de cómo hacerlo bien.

Para obtener más información sobre los talleres de formación de LinkedIn y sobre cómo reservar un taller, visita la página Reservar una convocatoria.

2. Crea un perfil profesional en LinkedIn

Tu perfil personal de LinkedIn es como la página de aterrizaje de un sitio web. No sólo sirve para mostrar tu marca personal, sino que actúa para generar clientes potenciales y nuevos negocios para ti. Tu perfil de LinkedIn puede ser encontrado por conexiones existentes, así como por clientes potenciales, completando su diligencia debida antes de ponerse en contacto contigo.

LinkedIn proporciona un práctico asistente al registrarte para ayudarte a completar tu perfil profesional. Asegúrate de ir más allá de añadir tu experiencia e incluye detalles sobre tus conocimientos e intereses profesionales.

gtm strategy
Perfil personal - Talleres de formación sobre LinkedIn

3. Construye tu red profesional

La mayoría de la gente en LinkedIn se limita a conectar con nuevos clientes potenciales y luego se olvida de establecer relaciones.

LinkedIn es una plataforma de redes empresariales, por lo que después de haber conectado con posibles clientes, debes seguir interactuando con ellos (no vendiéndoles).

¿Cómo lo haces? Lo básico es sencillo: Me gusta, Compartir y Comentar su contenido.

La realidad es que cuanto más intentes venderle a alguien, más se resistirá, especialmente en LinkedIn.

4. Interactúa, Interactúa y luego Interactúa un poco más

La mayoría de la gente no está segura de cuál es la mejor forma de generar clientes potenciales y conseguir nuevos negocios en LinkedIn.

La forma más fácil de explicarlo es tratar LinkedIn como una red de contactos tradicional en persona: si no lo dirías o harías en persona, no lo hagas en Internet.

No interactuar en LinkedIn es como presentarse a un evento de networking tradicional y luego sentarse en el guardarropa toda la tarde.

Una vez que hayas relacionado tu Perfil del Cliente Ideal con tu público objetivo en LinkedIn, entonces tienes que interactuar con ellos.

Relaciónate con otros profesionales del sector y con posibles nuevos clientes, y dale a me gusta, comenta y comparte su contenido.

5. Céntrate en un gran contenido

Tu equipo de marketing ya debería estar compartiendo contenidos interesantes a través de la página de tu empresa en LinkedIn.

Por lo tanto, deberías volver a publicar esto añadiendo tus propias ideas y consejos personales.

Evita compartir en exceso contenido de ventas sobre tus productos y servicios, y en su lugar, céntrate en contenido del sector que sea educativo y ayude a posicionar a tu empresa como Expertos en la Materia.

No recomendamos más de una pieza de contenido de ventas cada tres posts, y un mínimo de una pieza de contenido de ventas cada cinco posts.

Si no tienes contenido propio, puedes comisariar contenido de otros sitios y compartir contenido de tus propias conexiones.

Linkedin Training Workshops
Talleres de formación LinkedIn

6. Técnicas de venta social - servir antes de vender

De acuerdo con la Ley Emersons de Compensación en LinkedIn, los dadores ganan.

Los clientes potenciales no te comprarán hasta que te conozcan, les gustes y confíen en ti. Si quieres que los clientes potenciales confíen en ti, primero debes aportar valor. La plataforma LinkedIn es esencialmente una plataforma de marketing digital que te permite nutrir a posibles clientes y clientes potenciales.

Sí, puedes comprar una herramienta de automatización de LinkedIn y realizar lo que llamamos campañas de tierra quemada, pero estas herramientas dañan tu marca personal y la de tu empresa, además de poner tu cuenta en riesgo de cierre, ya que van en contra de las normas de LinkedIn.

También debes saber que cuando otros usuarios te bloquean en LinkedIn, te bloquean de por vida, no sólo mientras estés empleado en tu puesto actual. Esto hace que el éxito en futuros trabajos sea mucho más difícil.

7. Crea un calendario de contenidos

Publicar contenidos con regularidad es una forma estupenda de posicionar tu empresa en LinkedIn y un calendario de contenidos es una parte importante de tu planificación.

Por nuestra propia experiencia, lo máximo que deberías publicar es 1 contenido al día para las marcas nacionales, y dos al día para las marcas internacionales, para tener en cuenta las diferencias horarias.

Lo mínimo que te recomendaríamos utilizar LinkedIn para publicar contenido con el fin de tener éxito es dos veces por semana.

Según una investigación de Hubspot, los mejores momentos para publicar tus contenidos de ventas y marketing en LinkedIn son:

Entre las 12 y las 15 h, entre las 15 y las 18 h, o entre las 18 y las 21 h.

Miércoles, sábado y domingo.

8. Construye unos cimientos

Desde el punto de vista del desarrollo empresarial, a menos que ya tengas una fuerte presencia en los medios sociales, puede que tus tácticas no funcionen a corto plazo.

Piensa en LinkedIn como un minisitio web en el que colocas información relevante. Esa información es como semillas, y para beneficiarte de ellas, primero debes alimentarlas y nutrirlas regularmente.

No siembres las semillas y aparezcas al día siguiente esperando una Cosecha. ¿Por qué los clientes potenciales deberían hacer negocios contigo desde el principio? Comparte contenido que explique por qué.

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Curso de formación en LinkedIn

9. Evalúa lo que funciona

LinkedIn es un poste móvil y lo que funciona puede cambiar. Además del tipo de contenido de marketing que publiques, evalúa el tipo de contenido. Forma corta frente a forma larga, vídeo frente a texto, carrusel frente a .PDF y encuestas. Te sorprendería lo diferentes que pueden ser los resultados.

Comparando el rendimiento con un post de una sola imagen con texto:

Las publicaciones de documentos tienen entre 2,2 y 3,4 veces más alcance

Las encuestas tienen entre 2,1 y 2,9 veces más alcance

Las publicaciones en carrusel tienen entre 1,8 y 2,3 veces más alcance

El texto y las imágenes múltiples (montaje) consiguen entre 1,2 y 1,6 veces más alcance.

10. Formato de la formación

Como empresa, creemos en el aprendizaje basado en el trabajo. Este estilo de enseñanza se centra en que los alumnos salgan del aula y aprendan haciendo.

Nuestra formación en LinkedIn se diseña en función de tus prioridades de aprendizaje y, siempre que es posible, ajustamos el contenido de la formación a tus necesidades. En lugar de basarse en la teoría, cada taller ofrece un enfoque práctico sobre cómo utilizar LinkedIn.

Cada curso de formación se imparte en persona o a distancia, en línea, mediante un taller de un día o de medio día.

11. Talleres LinkedIn

Klozers imparte talleres de formación sobre LinkedIn tanto en persona como a distancia por Internet. Nuestra formación en LinkedIn proporcionará a tu equipo la formación completa que necesita para identificar clientes potenciales y conectar con ellos. y venderles de la forma más eficaz y menos spam posible.

Nuestros formadores de ventas te ayudarán a diseñar e impartir talleres de formación adaptados a tu empresa.

Cada sesión se basará en los conocimientos existentes de tu equipo de desarrollo empresarial y en cómo utilizan LinkedIn. Proporcionamos apoyo continuo a tu personal y a tu equipo directivo para garantizar que conectas y hablas con más clientes potenciales nuevos y generas ventas e ingresos reales.

Si estás interesado y quieres saber más sobre nuestra formación en LinkedIn, puedes reservar una llamada con uno de nuestros especialistas en formación en LinkedIn aquí.

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

Business Development Training | Everything you Need to Know

Business Develpoment Training

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful.  Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

  • Communication Skills
  • Sales Prospecting Skills
  • Social Selling Skills
  • Research and Planning Skills
  • Networking & Relationship Management Skills
Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual.  For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim?  Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

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1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts.  It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts.  True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.  

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers.  We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy.  When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year.  Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all.  These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

business development training
Business Development Courses

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.  

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

  • Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work. 

  • Mid-sized businesses 

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears.  This can have a negative effect as it impacts the culture of the business.  The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people.  Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business.  As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this.  By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

  • Large, Enterprise companies 

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them.  Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

Business Development Training Workshops
Professional Business Development Courses

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling).  This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success. 

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads.  Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results.  From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities.  Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.  

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales.  It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market.  Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own.  By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind. 

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all.  This requires thorough planning, patience and persistence.  Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation.  There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price.  Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.  

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors.  However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing.  Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people.  When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win.  Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.  

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team.  It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these.  New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured. 

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Business Development Courses

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be.  Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two. 

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing.  Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.  

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world.  This ensures they have a genuine understanding of front line selling.  In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for.  We don’t just deliver generic business development training courses.

 

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

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Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.  

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

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1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.   

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you.  Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.  

gtm strategy
Go to Market Strategy

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out. 

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific. 

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

Go-to-Market Strategy
Go to Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit.  In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives. 

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different.  Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

 4. messaging: 
Words are the most undervalued, yet important sales tool.  How do we convey our Value Proposition and Position in words?  Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?
 

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients?  How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

 7. embed & expand:

 In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use.  How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different. 

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy 

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

go-to-market strategy
Go to Market Strategy

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

  1. Make your buyer persona stand out.
  2. Finish the value matrix for your persona.
  3. Specify your lead generation and content strategies.
  4. Modify and refine as you go.
  5. Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

  • Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
  • User: Consistently uses your product
  • Influencer: One who persuades others that the product is necessary
  • Decision-maker: Approves the purchase 
  • Buyer: Owns the budget
  • Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
  • Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product. 

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

  1. After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
  2. The buyer narrows down the list of prospective solutions.
  3. Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

  • Make contact: The sales representative and lead start talking.
  • Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
  • Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.  
  • Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
  • Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
  • Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
  • Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
  • Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits. 

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

go to market strategy

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

  • highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
  • A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
  • A shorter time for products and services to reach the market.
  • A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
  • Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
  • Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
  • Better handling of difficulties.
  • A proven route for advancement.
  • Assured effective client experience generation.
  • Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

sales team okrs

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.  

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management.  We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”.  Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business. 

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business.  Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach. 

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business.  So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better.  Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.  

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing.  This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail.  But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so.  This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function. 

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality.  In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on.  In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action.  Over reporting is definitely a problem you should be aware of. 

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales.  As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow.  Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals).  These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation.  Please read on for some examples of each. 

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective.  You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

sales team goals
Sales OKR examples

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read.  Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business.  With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist.  In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy.  Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

sales team goals
Sales OKR examples

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives. 

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team.  Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.  

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three.  By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals.  Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives.  Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.    

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal.  The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones. 

Another important consideration is which are of the sales the objectives are.  What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on.   We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.  

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more.  Developing is the continued personal and professional development of the team.  

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing.  Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales. 

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team.  As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals. 

Sales OKRs

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective.  The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound. 

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators.  Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.  

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream.  The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.  

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3.  They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2 

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2 

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results.  (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

sales team goals
Sales OKR examples

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.  

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints.  These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results. 

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be.  Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work. 

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments.  For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign.  Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business.  We test and prove everything before we include it in any of our training.  

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year.  Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.  

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this.  I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great.  With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin.  Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation.  The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable.  This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1.  This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months.  That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.  

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation.  Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken.    Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process  most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently.  Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably.  Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

Examples of OKRs
Sales OKR examples

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting.  It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

  • How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?
  • How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?

  • How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?

  • How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?

  • How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints.  This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.  

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching,  individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met. 

OKR sales meeting structure
Sales OKR examples

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers.  Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.  

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople.  Those who don’t want to learn, won’t.  As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.  

5.6 Every project has ups and downs.  The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.  

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks.  This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint.  If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

The Complete Guide to Sales Courses

Sales Courses UK

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

What are sales training courses?

Sales Training courses facilitate the transfer knowledge which is delivered via a classroom, workshop or online training content.  

All sales training courses require Learning Objectives supported by content that matches the learning styles of the audience and should be delivered in a positive learning environment.

There are mainly two different types of training course, the first being product and industry based training, and the second is focused around sales strategy, tactics and skills.

1. Why are Sales Training Courses important?

Sales Training Courses are an important part of an organizations Learning & Development Strategy.  In most cases training is used to:

1. Onboard new Salespeople in order to help them reach their revenue generation points and subsequent profit generating points faster.

2. Transition existing people into new roles or address under performing behaviour.  For companies who are recruiting internally and developing existing employees sales training helps them with skills development and confidence building.

3. Addressing Under performing behaviours.  Professional Selling is not taught in schools and universities and many people simply learn by doing. This is good, however, many Sales Managers simply struggle to find the time to coach and mentor Sales Reps hence the need for effective sales training.

2. Types of Sales Training Courses

Open Sales Courses

Open Sales Courses are typically held in Hotels throughout the country and are Open in the sense that anyone from any business can attend.

This results in around 12-20 attendees from multiple different industries with differing levels of experience which makes it difficult for everyone to meet their learning objectives.

These are often ran by what is known in the Industry as course aggregators who are essentially marketing companies who sell course spaces and then sub contract an Independent Sales Trainer to deliver the course.

This can work for some people however in many cases “ghost” courses are placed on view and these may go ahead but in many cases if the course hasn’t met the numbers requirement then often four or five courses are cancelled and then aggregated into one single course. This can cause problems as attendees have to make last minute travel arrangements causing additional expense and time.

The majority of our open courses are held in the main UK metropolitan areas of London, Manchester and Glasgow in Scotland.

In House Sales Courses

In House Sales Courses are delivered exclusively for one company. This allows the client more control over the event dates, course content & location.

These courses can be tied into monthly or annual sales meetings and are often tied into new sales campaigns or new sales initiatives.

As the client has 100% control over the content it is much easier to introduce customised Work Based Learning content which increases engagement and learning outcomes.

In some cases the client will choose to include marketing and or operations staff in order to get the whole organisation using a common sales language.

In House Sales Courses typically start from £3,000 ($4,550) for a one day course with a minimum 5 people and a maximum of 12. You should expect to pay around £4,500 ($5550) for a two day course.

3. Sales Training Statistics

According to various research

  1. Salespeople missing their Sales Targets – 67%

Whilst it’s not possible to know if the Sales Targets were ever achievable it’s certainly true many sales professionals struggle to hit their Sales Targets.

  1. Salespeople not prepared – 82%

Decision Makers are better prepared than ever before with product information as they are often well through their buying process before they even speak with a Sales Professional. This means more than ever before that Sales Reps need to be Thought Leaders to deliver real value.

  1. Don’t Follow Up Sales Leads – 79%

Whilst this is very high this indicates more than ever that Marketing needs to be fully aligned with Sales.

  1. Missing Performance Milestones – 71%

Missing performance milestones may be indicative of a lack of coaching from managers as they struggle to juggle busy diaries.

  1. Impact Training is Ineffective – 80%

Despite numerous studies confirming this many companies are still using 1 or 2 day Sales Training events which deliver limited results.

  1. Lost Customers Due to Indifference – 65%

If your business is typical over 70% of next years revenue will come from this years customers. Key Account Management is vital to lock in your customers and lock out the competition.

Sales Courses UK

4. Choosing a Sales Methodology for your Training Programs

Before starting any Sales Skills Training it’s important you consider which Sales Methodology you choose.  This not only impacts the way you sell, it will have a direct impact on many other important factors in your business.  How you market and position your product or service, the length of your sales cycle, the profit margins you gain, your terms of engagement, and even the size of the wages and commissions you pay your sales force can all be affected by the Sales Methodology you choose. 

A strong Sales Methodology can be almost like a religion.  It is a series of common and shared beliefs on selling, which will influence everything from sales recruitment, to sales tactics and strategy.  However, if your industry and or market conditions change, converting your Salespeople from one Sales Methodology to another, whilst not impossible, is similar to asking someone to change religion. 

For any existing business, a failure to realign their sales force to a different methodology due to changes in the market place can be the difference between thriving and surviving.

 Followers and proponents of each of the methodologies can be fiercely defensive and it is worth noting for the record, no ‘one’ methodology is necessarily better than the other.  It is much more a case of, horses for courses, and the whole reason these different sales methodologies evolved was because of a need for them. 

High end consulting firms such as Bain & Company who use a Consultative Sales Methodology, could not function using a Transactional Sales Methodology, no more than your local cable company, who use Transactional selling, could operate using Solution Selling methodologies.

5. The Best Sales Courses Start with a Needs Analysis

Once you have chosen a Sales Methodology it’s important to do some form of Training Needs Anaylsis to ensure the Sales Trainer and training content match the problems you are trying to solve and are the best they possibly can be.  It’s very easy to lose the attention and engagement of Sales Professionals if the training course content just isn’t relevant for them. 

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the learning objectives and then match them against the participants sales role, sales experience, behaviors, sales skills and the sales techniques the training addresses. Next you should discuss how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the new sales skills.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the Sales Professionals are held accountable to adopting the new selling techniques and sales behaviours.  Worst case scenario, you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some sales people may try their best to resist your changes.

The best way to complete a Training Needs Analysis is to use data from your sales system and analyse which parts of the selling process the Sales Professionals are struggling with.  In the absence of hard data a good Sales Manager may have defined the selling skills required for success as part of a wider Job Description and you could use this as a starting point. 

It’s also possible to ask the Sales Professionals themselves, however, the results will vary depending on where the business is in the sales maturity model.  It’s possible that salespeople don’t know what they need and in those cases in our experience they will request Presentation Skills training which in almost every case is simply distraction training.  That is training that is nice to have, but not a key requirement and distract from more important topics like Lead Generation.

It’s also possible to benchmark your sales team against best practice which will identify the gaps in terms of sales skills, activities and deliverables missing, and then base the training on the selling skills required to successfully complete those activities or deliverables.

It is possible to deliver generic sales training however this is reliant on an experienced Trainer who can explain the context and nuances to the audience in a way that they can relate to. 

You may wish to hire a Sales Training Consultants whose role is to help the business leadership team strategize long term, (typically 3-5 years) on what Learning & Development strategies might be appropriate for the company.  This may include developing Strategic Action Plans and ensuring alignment between all the necessary stakeholders in the business. 

A good Training Consultant may also recognize any need for a Change Management process prior to starting any Sales Training program.  Often a change in sales strategy can mean a complete change in the company culture and this is not a quick fix.

Análisis de las necesidades de formación en ventas

6. Maximizing your Training Course Investment

Like every project there are certain steps you can take before and after any training to maximize the return on your investment.

1)   Change Management. Consider using Change Management principals to help and support the salespeople through the changes you are planning. This does not mean you will need a full Change program but instead follow the basic principals in a Change Management Plan. Change can be difficult for some people and it’s good practice to support these people through any Change.

2)    Match Sales Content with Learning Outcomes. The content must be relevant in order to engage Sales Professionals and fit with their level of knowledge and experience. In addition the Sales Trainer must be able to demonstrate the link between any theory to real world scenarios that the sales people face to keep the Reps engaged.  The trainer should also be able to not only role play, but demonstrate new strategies and techniques live to the class.

3)    Event based or Impact Training lasting 1 – 2 days will require some form of post course reinforcement.  This is best agreed in advance with the Trainer and the Sales Managers. This should include some form of online support from the Sales Trainer at 30, 60 and 90 days.

4)    Training Methodology.  Sales Courses where possible should be interactive and practical rather than theory based. Additionally using Gamification improves engagement, learning outcomes and the overall learning environment. Where possible the use of Work Based Learning programs focusing on real life sales scenarios provide higher rates of engagement and better learning outcomes.

5)    Sales Management. In addition to sales management training, Sales Managers should attend any Sales Training Courses so they know and understand the full context of the training and can help support the Sales Reps after the course with coaching. Sales Managers on a daily basis should focus on how to reinforce the positive new sales behaviours until they become new sales habits.

6)    Action Planning. Often salespeople are so busy after 1 or 2 days away from the office that they simply forget to apply any new strategies or tactics. Sales Training should always include new 90 day action plans to help sales people plan and adopt the new strategies and skills they have learned.

7)    Internal Challenges & Obstacles.  There can often be perceived road blocks within an organization that Reps see as holding them back. Where possible it’s worth discussing these in advance and where possible removing these including those that are perceived by management as “excuses”. In reality this only serves to shine a spotlight on the root causes of any problem.

Sales Training can be highly effective in the correct circumstances, however, we usually find the more time and thought spent planning and preparing for any training the better the results. 

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7. Before Starting any Sales Course

In order to avoid the most common common pitfalls and if the sales course is to be successful in delivering the results the business is looking for we recommend checking the following:

1) Executive Level Buy In

Many companies want to send a message to the Salespeople that the training is not a fad or a passing fancy.  To deliver the results they are looking for they get sponsorship at Exec level and follow through by having Execs take part in the initial Sales Team training sessions.

This demonstrates to the team that they are serious about the training program. For larger Enterprise organizations this doesn’t mean the CEO need to sit in, but as rough rule of thumb there should be two levels of Management above the salespeople in any training.  For the majority of company’s this simply means the Sales Manager and the VP of Sales or Sales Director.

2) New Sales Management Structures

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the sales behaviours and skills the training addresses and how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the learning objectives.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the salespeople are held accountable to adopting the new skills and behaviours.  Worst case scenario you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some salespeople may try their best to resist your changes.

8. Mixing Experienced Sales Professionals with Beginners

Many organizations have a mix of salespeople in terms of their experience and skill levels and this often creates a dilemma when delivering training as to whether you should you mix the Skill and Experience levels, or create separate programs? 

This is dependent on the content and the context as a good Sales Trainer will use the experienced salespeople to reinforce and give real life company examples to the group.  This really helps the new Reps and creates a great learning environment. 

This however does not necessarily help the experienced Reps learn, so there needs to be enough new or advanced content in the training to keep them engaged.  New Sales people are always interested in learning new or advanced content so it is much easier to keep them engaged.

Including Sales Managers in the training course is also important so they understand exactly what the Trainer is recommending to the Reps. That way they can hold them accountable to any agreed actions after the training session.

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9. Sales Training Course Topics & Learning Objectives

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

SALES TRAINING COURSE MODULESSALES COURSE MODULES WITH LEARNING OBJECTIVES
Sales MessagingLearners will be able to create a sales message conveying what they do, who they do it for and what the benefit to the target audience
Social MediaLearners will be able to optimize their LinkedIn profile and research and generate new sales leads with pro- active selling strategies
Lead GenerationLearners will be able to generate a consistent flow of new sales opportunities
Consultative Selling SkillsLearners will know and be able to use the Consultative Sales Process
Selling on Value not PriceLearners will be able to uncover and quantify business pains and then demonstrate a clear ROI’s to prospects in relation to our products and services
Building RapportLearners will be able to identify a prospects DiSC profile and their Primary Sensory Dominance and use these tools to build rapport.
Sales Pipeline ManagementLearners will be able to measure and analyze their sales pipeline and create weighted sales forecastsHandling Stalls & ObjectionsLearners will be able to handle customer stalls and objections and use them to continue the sales conversationSales Negotiation SkillsLearners will understand the main components of effective sales negotiation and demonstrate this by creating their own BATNASolution SellingLearners will understand and be able to navigate a complex selling process with multiple decision makers in multiple departmentsKey Account ManagementLearners will understand the Key Account Management Process and start applying this to nominated accountsAdvanced Listening SkillsLearners will be able to demonstrate advanced listening skills using role playControlling the Sales ConversationLearners will be able to control a sales conversation with a questioning funnelPresentation SkillsLearners will be able to create and deliver powerful presentationsAdvanced Questioning SkillsLearners will understand and create questioning funnels based on Root Cause Analysis of business painsTelephone Sales TrainingLearners will be able to research, prepare and execute a telephone call to a cold prospect liveNetworkingLearners will understand the fundamentals of Networking including how to target the right events and generate introductions from a networkRole PlayLearners will be able to demonstrate live any real sales scenario to nurture a sales prospectCross Selling & Up SellingLearners will have a clear understanding of customer satisfaction and be able to create effective sales strategies to increase cross selling and up sellingSelling to the C SuiteLearners will be able to articulate the step by step sales process involved selling to enterprise organizationsHow to Research ProspectsLearners will be able to demonstrate how to research a prospect based on a Perfect Prospect Profile they have createdHow to Qualify ProspectsLearners will be able to demonstrate multiple criteria where a prospect does not fit with the overall growth strategyHow to differentiate ourselvesLearners will be able to demonstrate how to differentiate their products or services via differentiation and not priceCommercial AwarenessLearners will be able to read and understand a company’s balance sheet, profit and loss andAsking for ReferralsLearners will be able to identify the features of a good prospect and how to ask for referralsGoal SettingLearners will be able to use 90 day action plans to improve their productivityStory TellingLearners will be able to create and recite customer stories both pro-actively and re-actively

10. Sales Training Role Play

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

Sales Courses UK

11. Sales Courses – Exercise Example

Questioning Techniques Example

1. Open /Closed Questions – Open questions are used to gather further information and closed questions should be used for confirmation.

2. Summary Questions – A summary question is used to confirm you have correctly understood what the prospect has said.  This is done by summarizing or paraphrasing the prospects statement and adding a conformation question at the end.

3. Funneling Questions – A funneling question is used to channel the sales conversation towards a particular area or topic.

4. Redirect Questions – Redirect questions are used to control the conversation and keep the prospect from moving forward in the sales process if the Sales person is not yet ready to move forward.

5. Opposing Redirect – An opposing redirect question is answering a question with the opposite response that would be expected by the prospect and turning it into a question.

6. Presumptive Questions – A presumptive question is a question we use that we know/presume the prospect does not know the answer to.

Role two dice with one dice designated the question dice. This means whatever number the dice lands on the Salesperson has to ask that type of question. For example if the dice lands on 2 the Sales Rep must ask a Summary Question.

The second dice relates to the stages of the sales process so if the dice allocated to the Sales Process lands on 1 the Sales Professional would have to ask a Summary Question they would use to Qualify a sales prospect.

To make the exercise more entertaining add a stopwatch so the Reps have to start the question in under 15 seconds. Everyone will fail in the first round which is important as this removes the fear of failure immediately and they the exercise become much more entertaining. It’s not unusual for a whole class to easily complete this in 45 minutes and when repeated over 4-6 weeks it becomes second nature and really easy.

12. Sales Skills & Sales Techniques

Learning new sales skills and sales techniques are an important part of any training program, however, it’s important that any new sales skills are embedded and not forgotten.

Salespeople, like any human being learn by doing, so it’s critical that part of you planning process includes steps to provide reinforcement, coaching and accountability.

This is where effective sales management is critical. Any improvement in sales performance will be short lived unless newly acquired skills and sales techniques are thoroughly embedded by sales managers.

It’s important to gather feedback and evaluate the quality and outcomes of every training session.

Our own feedback forms give attendees the opportunity to comment on what we believe are the three main areas of every training event:

  1. Learning Environment – did the user experience a positive and supportive learning environment?
  2. Did the training content match the learning outcomes and was it of high quality?
  3. Was the trainer supportive and knowledgeable in the subject matter.

It’s also important to gather content on the day of your sales training courses as trying to collect content afterwards or digitally can be difficult.

Our goal is to provide a Centre of Excellence for professional training and coaching.

13. Sales Training Courses for Beginners

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

14. Online Sales Courses

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

15. Sales Training Costs

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £20,000 dependant on many variables, however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £1200 and £1500 per person, per day.

We have a selection of courses available from £1200 per per day covering Business Development Training, Negotiation Skills, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

16. Sales Training Locations

We are very fortunate to be growing rapidly and have recently opened regional offices in Germany, India and the USA to serve our international clients.  In the UK we have three main training centres, however, as you would expect we travel to many of our clients for In-person delivery.  Our full range of courses are also available to International clients via our online sales training and enablement portal. Please contact us for further details.

16.1 Sales Training Delivery in London

Many open training courses are delivered in and around London. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.2 Sales Training Delivery in Manchester

Serving the north of England the majority of courses are delivered in and around Manchester. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.3 Sales Training Delivery in Scotland

The majority of training courses in Scotland are held in either Edinburgh or Glasgow. Our own courses are delivered in Edinburgh just a short walk from Edinburgh Waverley Train Station in the Historic part of the “Old Town”. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

The majority of training providers will deliver open and inhouse training at a location of your choosing although you will usually have to commit to a minimum of 6 people.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

Cold Calling Training Courses

In this article we will cover...

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

  1. Thoroughly research your target audience and what’s important to them
  2. Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
  3. Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
  4. Use a CRM or other tool to track every call you make
  5. Use email and social media in combination to increase your success
  6. Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
  7. Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
  8. If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
  9. Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.  

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

Por qué es importante la formación en ventas
Cold Calling Training Course

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience. 

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you. 

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

Cold Calling Training Course

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

Record Sales Calls

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

7 razones por las que debería considerar la formación en ventas por Internet

formación en ventas a través de la web

Formación en ventas a través de la web - La mejor pregunta de Google

¿Es eficaz la formación de ventas en línea?

La formación de ventas en línea es eficaz porque ayuda a las organizaciones a

  • Reducir el tiempo de desplazamiento a los eventos en vivo
  • Proporcionar un mejor equilibrio de la vida laboral reduciendo el tiempo que los vendedores pasan fuera de casa
  • Reducción de los costes de entrega de la formación en ventas
  • Comunicación y colaboración más rápidas
  • Refuerzo de las nuevas estrategias y tácticas de venta tras la formación inicial
  • Mejora de la responsabilidad para ayudar a los vendedores con nuevos comportamientos
  • Apoyo continuo a los vendedores actuales y nuevos


La formación de ventas en línea ha mejorado mucho y debería considerarse como parte de su formación general en ventas.

La formación en ventas a través de la web o la formación en ventas online se ha convertido en un aspecto esencial de la formación en ventas, desde la llegada de los cierres patronales y la consiguiente tendencia a trabajar desde casa.

El arte de la virtualidad se ha convertido en una ventaja para todos los sectores para trabajar o estudiar sin salir de casa.

A pesar de ello, muchas empresas se esfuerzan por ofrecer un argumento comercial completo para la formación en línea frente al enfoque presencial más tradicional.

Aunque la formación presencial sigue desempeñando un papel importante en la educación de ventas, a continuación se exponen algunas áreas que puede tener en cuenta al evaluar las diferentes opciones disponibles.

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1. Reducción del tiempo de viaje

Tradicionalmente, la formación presencial se ha impartido en eventos de uno o dos días. En la mayoría de los casos se celebraron en hoteles y centros de conferencias. Dado que cada vez hay más empresas que emplean a equipos de ventas que están geográficamente alejados, algunos asistentes podrían pasar un día viajando para asistir al evento y otro para volver a casa. Son tres días para un día de aprendizaje.

Con la formación a través de la web no tiene que conducir cientos de kilómetros para venir a trabajar. No tendrás que madrugar para evitar el tráfico de la hora punta y no necesitas un gran presupuesto para empezar.

formación en ventas a través de la web

2. Equilibrio de la vida laboral

Para muchas personas, encontrar tiempo para la familia se ha convertido en una parte importante de su trabajo. El trabajo híbrido ha permitido a muchas personas eliminar los largos desplazamientos al trabajo, lo que les permite pasar más tiempo de calidad con sus seres queridos.

La formación en ventas a través de la web es parte de esa solución, ya que ofrece formación a su propio ritmo o clases estructuradas en línea a las que los equipos de ventas pueden asistir desde casa.

3. Gastos de envío

Tradicionalmente, la formación presencial para cualquier equipo de ventas se ha impartido en aulas y salas de reuniones de hoteles. Si a esto le añadimos el coste de las pernoctaciones en los eventos de formación presencial, los costes pueden empezar a aumentar rápidamente, incluso para un equipo pequeño.

Muchos proveedores de formación repercutirán la reducción de los costes de entrega a los clientes, ya que ellos mismos se ahorran los costes de viaje y alojamiento de sus formadores de ventas.

Formación avanzada en ventas
Cursos de formación comercial en línea

4. Colaboración y comunicación más rápidas

La mayor parte de la formación tradicional se denominaría “formación de impacto”. Se trata de eventos únicos diseñados para poner en marcha el aprendizaje y el desarrollo.

Aunque este tipo de formación sigue teniendo cabida, muchas empresas han descubierto que los vendedores necesitan ayuda cuando la necesitan. No quieren guardar su pregunta para el próximo evento de formación de ventas dentro de tres meses. La formación en ventas a través de la web proporciona aprendizaje en el momento en que los vendedores más lo necesitan.

La formación en línea de Klozers ofrece apoyo en tiempo real a nuestros clientes tanto a través del chat en vivo como del correo electrónico. Nuestro equipo basado en la web proporciona apoyo a nuestros clientes “en el momento” para que puedan aprender mientras trabajan.

5. Refuerzo de la formación

Muchos estudios han demostrado que los participantes pueden olvidar hasta el 95% del contenido de los eventos de formación de uno y dos días sin ninguna forma de refuerzo.

Independientemente de la calidad del formador de ventas o del contenido del curso, los vendedores no pueden absorber toda la información que reciben en los cursos de ventas de uno o dos días. La formación en ventas se correlaciona directamente con el crecimiento en el desarrollo personal y esto no ocurre de la noche a la mañana.

Los cambios en la estrategia de ventas, las técnicas de venta, el proceso de venta y las habilidades de venta contribuyen al éxito de las ventas, pero deben abordarse con una visión a largo plazo. No existe una varita mágica en las ventas y el éxito en las ventas se consigue a través del trabajo duro y el desarrollo de su fuerza de ventas en términos de rendimiento general de las ventas.

La formación en ventas a través de la web suele extenderse a lo largo de periodos más largos y funciona mediante un efecto de goteo en el que el contenido se entrega en un formato “poco y frecuente” que es más fácil de asimilar.

Por qué es importante la formación en ventas
Curso de formación de ventas en línea

6. Responsabilidad de las ventas

Una de las partes más importantes de los mejores cursos de formación en ventas es la aplicación y el apoyo después de la formación. No sólo sus representantes de ventas necesitarán apoyo, sino que su dirección de ventas también necesitará ayuda para implementar cambios en el proceso de venta, las habilidades de venta y los comportamientos del equipo de ventas.

Por desgracia, muchos profesionales de la venta asisten a la formación y luego vuelven a su trabajo y siguen haciendo lo que siempre han hecho. Esta no es una receta para el éxito.

El cambio para cualquier ser humano es difícil y la mayoría de nosotros necesitamos apoyo para hacerlo. Con la formación basada en la web, Klozers proporciona un apoyo de coaching continuo tanto a los participantes del curso como a sus directores de ventas para garantizar que se adopten plenamente los cambios en el proceso de ventas y las nuevas habilidades y comportamientos de venta.

7. Apoyo continuo

Muchas empresas siguen contratando nuevo personal después de cualquier evento de formación. Puede ser simplemente para sustituir a los vendedores que se han ido o como parte de sus planes de expansión.

A menudo no es económicamente viable contratar a un formador de ventas cada vez que se producen cambios en el equipo de ventas, por lo que la capacidad de impartir formación en línea a los nuevos empleados es muy importante.

La mayoría de los cursos de formación a través de la web se imparten a su ritmo y pueden grabarse. Esto puede utilizarse para crear una biblioteca a la que puedan acceder de forma continua tanto los profesionales de la venta existentes como los nuevos.

Formación de ventas en línea
Cursos de formación comercial en línea

La formación tradicional en persona siempre tendrá un lugar en la educación de ventas moderna, sin embargo, es importante considerar las alternativas. Aunque siempre hay que tener en cuenta los presupuestos y las circunstancias individuales, la formación a través de la web ha llegado para quedarse y es una parte importante de todo programa de formación en ventas.

Klozers ofrece una gama completa de cursos de formación en ventas, tanto presenciales como por Internet. Cada uno de ellos cuenta con una formación en directo en la que los participantes pueden interactuar.

Además de nuestra formación, proporcionamos un apoyo continuo a través del coaching de ventas. Si su equipo de ventas necesita ayuda para desarrollar su propuesta de valor, la prospección de ventas, la reducción del ciclo de ventas, las habilidades de venta, la obtención de negocios repetidos o las presentaciones de ventas, nos encantaría hablar con usted.

Nuestro objetivo es ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales, a reducir sus objetivos de venta y a lograr el éxito de ventas que busca.

Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas

Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas Portada

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

Plantilla de evaluación del rendimiento de las ventas - Pregunta principal de Google

¿Cómo se redacta una evaluación del rendimiento de las ventas?

Para redactar una revisión del rendimiento de las ventas justa y equilibrada debes:

  • Realizar revisiones de rendimiento mensualmente
  • Utilice una plantilla de revisión del rendimiento de las ventas para garantizar la coherencia, registrar las acciones y asegurar la responsabilidad
  • Siempre que sea posible, basar la revisión en datos y no en opiniones
  • Vincular el rendimiento de las ventas a la formación, el salario y la progresión profesional
  • Vincular los resultados de las ventas para fomentar el desarrollo de nuevas habilidades de venta

Rellene el formulario de la derecha y descargue nuestra plantilla de revisión del rendimiento de las ventas.

Puede adaptarlo a su situación particular y empezar a impulsar el rendimiento de las ventas en una hora.

Por qué son importantes las evaluaciones del rendimiento de las ventas

Muchas empresas y directores de ventas pasan por alto la importancia de realizar revisiones periódicas y estructuradas del rendimiento de las ventas con sus representantes. A veces saben lo importantes que son estas reuniones, pero se escapan de la agenda debido a otras presiones dentro del negocio.

La mayoría de las veces, los empleados se ven reducidos a una revisión anual del rendimiento, que hace poco para evaluar el desempeño, y mucho menos para impulsar el crecimiento profesional.

Hay un sinfín de razones por las que debe dedicar tiempo a estas reuniones, probablemente ninguna más que la retención de los empleados. El coste de encontrar y contratar buenos vendedores está aumentando, así que seguramente tiene sentido hacer todo lo posible para retener a nuestra gente después de esta inversión.

La pandemia, los cierres y el trabajo desde casa han servido para que los vendedores se replanteen su estilo de vida y sus objetivos vitales. Las estadísticas muestran que en 2021, 48 millones de personas renunciarán a su trabajo, el 41% de la fuerza laboral mundial está considerando dejar su trabajo y el 46% está considerando trasladarse en los próximos 12 meses.

Las empresas y los directores de ventas que tardan en reajustar sus procesos de gestión y de trabajo seguramente tendrán dificultades para conservar a sus mejores vendedores.

Mejorar el rendimiento de las ventas

Las revisiones de rendimiento y los 121 son una parte crucial no sólo de la progresión de los empleados, sino también de su bienestar. La venta profesional puede ser estresante y el bienestar mental es muy importante.

Son una excelente manera de garantizar que se cumplen los objetivos de la empresa y los de la persona, y de asegurar que se reconoce la trayectoria profesional de los empleados.

Si un profesional de las ventas tiene algún problema en su trabajo o en su vida personal, la revisión del rendimiento es su oportunidad para hablar de ello con su jefe de ventas.

Una revisión del rendimiento debe ser un lugar seguro para que el representante de ventas hable de sus necesidades, de lo que es bueno y de lo que necesita trabajar. Lejos de ser una reunión con el jefe que les cause ansiedad y miedo, deben ser un lugar donde tengan a alguien con quien puedan hablar en confianza.

Como gerente, usted quiere saber que sus empleados son personas en las que puede confiar. A su vez, ellos necesitan sentir lo mismo de ti y los 121 son una gran manera de hacerlo.

Establecer objetivos de ventas, discutir lo que realmente quieren del trabajo y hacia dónde quieren ir, son una parte crucial de su posición. Si el empleado se siente reconocido y escuchado, estará más dispuesto a prosperar en su puesto y a trabajar lo mejor posible.

Los directores de ventas deben realizar revisiones de rendimiento al menos trimestralmente, pero lo ideal es que se realicen cada mes para que usted, como director de ventas, pueda gestionar el papel de los representantes de ventas, sus expectativas y sacar el máximo partido de ellos.

Portada del libro de jugadas de ventas de SaaS
Manual de ventas de SaaS

¿De qué debería hablar en una revisión del rendimiento de las ventas?

La venta moderna tiene ahora tantas funciones diferentes que es difícil ofrecer una fórmula única para todos los vendedores. Por ejemplo, la evaluación del rendimiento de un SDR será muy diferente a la de un gestor de cuentas. Le recomendamos encarecidamente que desarrolle revisiones específicas y métricas clave basadas en las diferentes funciones de las ventas.

El proceso de evaluación del rendimiento debe ser bastante informal: no se trata de una reunión disciplinaria, sino de un espacio seguro para que el empleado sea abierto y honesto. Su representante de ventas debe sentirse cómodo para hacer preguntas en un entorno privado y ventilar cualquier problema que pueda tener.

En Klozers, nuestra filosofía de gestión de ventas se basa en las cuatro áreas de alto valor de las ventas, a saber

Encontrar: ¿qué hacemos de forma constante y proactiva para encontrar nuevos prospectos y oportunidades de venta?

Klozing: cuando encontramos nuevas ofertas, ¿seguimos nuestro proceso de ventas y maximizamos la oportunidad?

Crecimiento: ¿estamos atrayendo activamente nuevas cuentas y aumentando los ingresos procedentes de ellas?

Desarrollarnos: ¿qué hacemos personalmente para estirarnos, crecer, aprender y esforzarnos?

Combínelos con su visión y sus valores fundamentales y, si se centra en estas cuatro áreas, es simplemente imposible no vender más.

Sus representantes de ventas deben salir motivados y con energía. Un 121 es una gran manera de construir y mantener relaciones sólidas con su equipo de ventas. Siempre debe proporcionarse retroalimentación, especialmente cuando el miembro del personal exprese problemas de rendimiento de cosas con las que pueda estar luchando.

La retroalimentación constructiva nunca es mala, pero el rendimiento de los empleados sólo aumenta con los elogios y el reconocimiento de todas las cosas buenas que han logrado.

Si han estado trabajando duro durante todo el mes y este es el único momento que tienes para ponerte al día con ellos, entonces esta es su única oportunidad de escuchar elogios y alabanzas que les harán sentirse bien y trabajar más duro.

Si el profesional de ventas nunca tiene noticias de su jefe y nunca se le dice cuando está haciendo un buen trabajo, a veces puede sentirse paranoico y no apreciado – nadie quiere que su equipo de ventas se sienta así.

Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas
Ejemplos de revisión del rendimiento de las ventas

Hoja de ruta y trayectoria profesional

Una parte crucial del proceso de revisión del rendimiento consiste en impulsar el crecimiento profesional, estableciendo objetivos de carrera dentro de la empresa: ¿a dónde quieren llegar en este trabajo? ¿Cómo pueden llegar hasta allí?

¿Pueden adquirir experiencia en diferentes departamentos? ¿Hay algún tipo de formación adicional que puedan hacer para que lleguen más rápido?

Disponer de itinerarios de aprendizaje claramente definidos es mucho más fácil de lo que la mayoría de las empresas creen, y proporcionar a cada empleado hitos sencillos que puedan seguir para progresar es esencial.

Un profesional de las ventas debe ser tratado como una persona que crece dentro de la empresa, no como un simple número. Por lo tanto, hablar de las diferentes trayectorias profesionales es una buena manera de mostrar al profesional de las ventas hasta dónde puede llegar.

Formación avanzada en ventas
Comentarios sobre el rendimiento de Klozers

121 para vendedores que trabajan a distancia

Si tiene preparadores de ventas que trabajan a distancia, entonces un 121 es tan importante como las revisiones de rendimiento. Aunque el trabajo desde casa ha mejorado el equilibrio de la vida laboral de muchos profesionales de las ventas y les ha ayudado a ser más productivos y rentables, para muchos puede ser aislante y solitario.

Muchos vendedores son “gente de pueblo”. Les encanta estar rodeados de otros seres humanos, lo cual es una de las razones por las que les gusta trabajar en las ventas. Trabajar desde casa ha supuesto para muchos un verdadero cambio de cultura y un choque para la mayoría de los vendedores.

Los representantes de ventas a veces son reacios a hablar y hacer preguntas en un entorno de grupo, o si no hay relación con el director de ventas. Todo profesional de las ventas necesita sentirse cómodo en el lugar de trabajo, aunque esté en casa.

Para los nuevos empleados, las reuniones de 121 y de equipo son también una buena manera de romper el hielo y de conocer a sus compañeros. De este modo, se sentirán más cómodos acudiendo a usted cuando necesiten ayuda o tengan un problema. Empieza con sesiones para conocerme.

Son muy informales en comparación con una revisión del rendimiento y una gran manera de que ambos se conozcan. Hable de lo que le gusta y no le gusta, de sus aficiones e intereses, de lo que le gusta hacer en su tiempo libre. Mantener un nivel personal para empezar hará que el miembro del personal se sienta muy a gusto y muy probablemente se sentirá apreciado por el hecho de que usted se haya tomado el tiempo de conocerlo.

Seguimiento de las revisiones del rendimiento de las ventas

Muchos gerentes de ventas son gerentes y no líderes. Los mejores directores de ventas trabajan duro para apoyar a sus equipos de ventas, frente a los que dirigen a sus vendedores y siguen hojas de cálculo.

A menudo, la diferencia entre un gerente y un líder es simplemente las cosas que hacen por los vendedores. Lo que puede parecer insignificante y sin importancia para el gerente puede ser todo lo contrario para los vendedores. Los mejores directivos se centran primero en las personas y luego en el trabajo.

Dicho esto, no cabe duda de lo difícil que puede ser con la presión constante de cumplir o superar los objetivos de ventas.

Como director de ventas, debes asegurarte de que haces un seguimiento de las acciones que has discutido en la Evaluación del Desempeño. Siempre se debe documentar un registro de la reunión para que los representantes de ventas tengan constancia de todo lo que se ha tratado.

Esto también proporciona una hoja de ruta de lo que van a trabajar, hasta la próxima revisión del rendimiento y ayuda a que ellos y el gerente de ventas sean responsables.

Esta es una buena manera de controlar el progreso, ya que da al director de ventas y al profesional de las ventas la oportunidad de revisar los objetivos anteriores y discutir dónde se encuentran en relación con los objetivos acordados y en qué hay que trabajar.

Los directores de ventas son sin duda la parte más importante de cualquier equipo de ventas. Establecen el listón en cuanto al rendimiento de los empleados y lo que es aceptable, y lo que no lo es. Los grandes equipos de ventas necesitan grandes directores de ventas: invierta ahora en su gestión de ventas.

Guía completa de gestión de ventas
Formación en gestión de ventas

SDR Sales Training Courses that Work

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SDR Sales Training Courses – Top question from Google

How do you train an SDR?

Most SDR training courses highlight the following steps, or similar to help train your SDR team:

  • Use a sales training template.
  • Provide clear learning paths aligned with progression
  • Set expectations.
  • Build a culture of collaboration.
  • No-such-thing-as-a-stupid-question policy.
  • Create a template for SDR/Account Executive meetings.
  • Teach your Sales Development Team to be curious.
  • Constantly provide actionable feedback
  • Give your team time.

We think you can do much more than this.

Training your team of Sales Development Reps may start in the classroom (virtual or otherwise) however, this is just the start of the learning journey.  In order to build a successful sales organization there are many other areas you should consider.  We believe we have the best sdr training program called Legends Club.

SDR Sales Training Program
sdr sales training courses

Here’s the short answer – Run a 1 Day Sales Bootcamp

  • Session 1 – Sales Psychology.  Build the mindset, goals and activities of a Sales Winner. Discover the psychology behind every sale and how you can use this to your advantage.
  • Session 2 – Discovery and Qualifying.  In order to sell, you need to be in front of the right people, at the right time, with the right message.  Get this right and sales becomes a lot easier.
  • Session 3 – Mastering the complex Sale. How to identify different decision makers with different and often competing priorities.  
  • Session 4 – Filling your Sales Funnel. Discover short and long term strategies for driving new sales enquiries whilst maximising your productivity. This session includes our omnichannel lead generation approach and will demonstrate how to use the telephone, cold email and LinkedIn in combination to fill your sales funnel.

Whilst there is no doubt that ongoing learning via the “little and often” philosophy is important in terms of sales development, Sales Bootcamps are a great way to kick start the learning process.

SaaS Sales Training Bootcamps are typically 1 or 2 day sales courses.  They are intensive by nature and provide SDR’s with a vast amount of information from which they can refer back to. Sales Bootcamps work best when they are used in conjunction with an existing sales campaign and ongoing sales coaching. 

The bootcamps provide the training which is the knowledge, and the sales coaching helps the sdrs with the practical application of the knowledge. 

In addition to SDR training, Bootcamps are popular for training topics such as Sales Fundamentals training which is designed for people who are completely new to sales and need a lot of information quickly, as part of their onboarding process. 

SDR Sales Training

The job of a sales development representative (SDR) is a challenging and valued position within any business. It is important to ensure your SDRs are aware of their impact within the business and how their performance will help the business grow.

Unfortunately most Sales Development Reps tend to leave after a year. Most business owners will tell you the SDRs weren’t cut out for the position or that their SDRs left to climb the sales ladder elsewhere.

At Klozers, although we believe that could be partly true, it’s often a more complex situation.  

People typically leave because they fall out of love with their sales manager and the company.  Part of sales management is providing the best training possible and then continuing to build upon existing sales skills to help SDRs hit targets regularly.

Modern sales management includes providing professional development linked to a career path even if that means that the sales representative has to leave the company to develop their sales career. The more you invest in them the longer they will stay.

No sales professional wants to miss sales targets, nobody wants to work in a business where selling is like wading through treacle. People want to win, they want to sell, and a big part of sales management is making your team successful.

An SDR training course is a prerequisite for this and will help your sales team improve cold calling, social selling, communication skills and other sales skills unique to your service.

A Sales Professionals job never ends, there will always be prospects to serve! It only makes sense to establish a sales training program to help SDRs keep up-to-date on new sales trends, competitors, new product releases, new training tools and so on.

Not only will this help improve the efficiency of your business, this will enhance employee retention and job satisfaction.

The key to any successful SDR sales training program is to keep it simple and set clear expectations of what you expect from your Sales Team and what they can expect from you. This means building a strong culture of communication and collaboration within the team.

In addition to sales training we would encourage you to consider developing a comprehensive learning programme for your sales teams that include:

1. Company 

History, people

Sales Vision & Values

2. What we sell

Products and services,

3. What problems we solve

Pain points, value proposition, 

4. Who we sell to

Ideal client profile, Perfect Prospect Profile

5. How we sell

Sales Process

6. Sales Competencies

For a list of our 21 recommended sales competencies download our SaaS Sales Playbook here.

Sales Training Topics

Most SDR training plans will include topics such as setting targets, training, mentoring, culture, rejection, and customer personas. Topics such as customer personas for example are key to ongoing marketing success.

Understanding customer personas helps your SDR’s learn what drives prospects to purchase your product or service. This also helps your SDR’s to understand the customer profile that your business draws in, and helps your SDR team to narrow down what the prospect wants out of your company.

This is also a great way for your Sales Reps to have a natural yet targeted conversation whether that be by phone, email, or in person. 

At Klozers we use two different models for customer personas. The first is the ideal client profile or ICP which refers to the actual businesses that fit our criteria and secondly the perfect prospect profile. This profile is specific to the different buyers within and organisation and the differing pain pints they may have.

A really important topic to cover in your SDR training is rejection and mindset. We all experience rejection day to day, so why is it so discouraging when it happens when speaking to potential customers?

Most SDR’s are new to the role and want to prove their worth. Sales prospecting can be disheartening for them and quickly demotivate them. In sales, if you are not getting told no more than yes, then you are not talking to enough people.   The first ‘No’ an SDR receives will be the first of many.

A great way to learn from this experience would be to ask your prospect why they declined. Take a look at reviewing your SDR’s sales strategy and practice listening skills and responses.

Being told ‘No’ is common practice in the sales, how your Sales Rep handles that conversation is key to their progression within the sales world.

Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas
Perfect Prospect Profile Template

Sales Training Exercises

Before any Sales Professional makes a sales prospecting call, they should always be ready to answer the four most basic questions any potential customers may ask on the call such as:

  • Why is the SDR contacting the prospect?
  • Why should the prospect talk with the SDR?
  • What information does the SDR need from the prospect?
  • What questions or doubts might the prospect have?

A great way for your Sales team to prepare for these questions is to role play with their colleagues. Ask your SDR’s to put themselves in your prospect’s shoes.

An interesting way to include the team with this is to pick one SDR as the caller, and the other SDR’s to role play as the potential new prospect.

Ask each SDR role playing as the prospect to ask these questions in a quick fire round. This exercise allows your SDR playing the role of the caller to be quick on their feet when answering questions.

Another great exercise would be to ask each SDR in your team to give a brief talk on their favourite subject to the rest of the team. Challenge the other SDR’s in your team to take notes of how many filler words the speaker uses such as like, um, uh, well, so, okay etc.

The aim of this exercise is for the speaker to use as little filler words as they can. This will help your SDR’s appear more professional, confident and push their value proposition to their prospects

Formación avanzada en ventas
Klozers Sales Training

Free SDR Training Courses

With so much free sales training available we are sometimes not the first choice everyone. A quick search on the internet will show that there are lots of free SDR training courses and materials all available online, picking the best one for you and your business is the tricky part.

A lot of the free online courses available are pre recorded and offer no chance to ask questions or interact with the sales trainer.  This is not a great learning environment. 

In addition to the importance of Live Training, we also understand that everyone learns differently, which is why it’s important to follow 4 key and easy steps, Consistency, assistance, practice, and progression.

1. Consistency

Ensure that your training for your SDR team is consistent. Scheduling in the training for your team shows your commitment to your team to help them become the best Sales Reps they can be.

It’s important to stick to your training schedule to show your team that you value them and their development. This is a great way to help keep your SDR’s within your business.

2. Assistance

Assist your team with their learning. Everyone learns differently and at their own pace. By researching different learning styles such as role playing, cold call games, and live call feedback you will help all the Sales Reps in your team. This is a great way to also include every SDR in the training program by running through different mock examples.

3. Practice

Here at Klozers, we firmly believe practice makes perfect. It’s important to remember that most SDR’s have little to no prior experience in sales development. A great way to get your SDR team started could be to set a task to complete.

For example, record your SDR’s cold calls and play them back. Ask your SDR team to provide 3 things they think they could’ve done to improve that call. Encourage your SDR’s to think of their tone of voice and the language they use during the call. This can help them understand what they are doing successfully, and what they can improve on.

4. Progression

Progression is what all SDR’s want to achieve, this is a reason why a lot of Sales Reps leave the business to pursue a career elsewhere. Creating a training plan which incorporates the SDR’s progression within the business is a great way to keep them on track, and understand the value they add to your business.

All Inside Sales Professionals wants to prove their worth and show they can do the job at hand, but make sure not to let your SDR’s run before they can walk!

A simple tip would be to include scheduled 1-1 meetings with the sales manager to discuss their progress, their sales pipeline, offer feedback and work out a development plan together for each SDR.

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How to Sell on LinkedIn without being Spammy

How to sell on LinkedIn Header

In this article we will cover...

Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.

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How to Sell on LinkedIn – the short answer

Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:

  1. Create a professional personal and company brand.
  2. Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
  3. Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
  4. Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
  5. Lastly from Klozers – stop trying to sell to people.  The more you try and sell the more you will put people off.

Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn

1. Your Personal Brand on LinkedIn

The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities. 

The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed.  The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.  

The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform. 

LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged.  For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role.  Life means life on LinkedIn. 

The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.

LinkedIn is without a doubt the best platform for generating new B2B sales leads and a must have as part of your social selling strategy.

2. Your Company Brand on LinkedIn

Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn.  The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand. 

To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.

Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.

Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers.  Cherish, nurture and develop them all you can. 

3. Don’t be spammy

Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy. 

How do you do this:

  • Provide value up front
  • Provide insight up front
  • Focus on building relationships
  • Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.

When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.

How to Sell on LinkedIn

4. How to Optimise your LinkedIn profile

Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile.  In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles. 

By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile. 

With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:

  1. Your LinkedIn URL.  Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
  2. Include a professionally designed banner that conveys your brand promise.  This should be congruent with your company website.
  3. Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails.  LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile
  1. Use keywords that your target audience would use to search for you in your title.  Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide.  I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”.  Remember nobody wants to be sold to.
  2. Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
  3. Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote.  Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile featured section
  1. Next up is the “Featured” section.  This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise.  White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert.  Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
  2. About is the next section you should customise.  This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver.  Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile about section
  1. The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible.  Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
  2. Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand.  This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader.  If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn – adding licenses and certifications to your personal profile
  1. Skills & Endorsements is the nest section and this is really important.  The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense.  Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills. 

    As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”.  My fault as I was not aware of the importance of this until recently.
    What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn – adding skills & endorsements to your personal profile
  1. Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.

That’s it.  One important point I should explain.  Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy.  They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.

5. How to create a LinkedIn Company Page

Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website.  Content rich and full of information. 

Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.

Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve. 

Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.

How to Sell on LinkedIn – How to create a LinkedIn company page

6. How to create a LinkedIn Showcase Page

Showcase pages are a great tool for promoting a product or service.  Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams. 

We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.

Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.

How to Sell on LinkedIn – how to create a showcase page

7. How to create a LinkedIn Showcase Page

LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand.  LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis. 

When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website. 

That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.

As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.

Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.

8. How to create a Boolean Search Strings

Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches.  This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score.  Here are the different operators you can use:  

  1. Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match.  As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile.  By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
  2. Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms.  For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
  3. NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows.  For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
  4. AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords.  As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
  5. OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results.  The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.
How to Sell on LinkedIn – Boolean Search Strings

9. How to connect on LinkedIn

Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently.  LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time. 

Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again.  Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function. 

In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google. 

By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times.  People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect. 

You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.

By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.

HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS

LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.

The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.

10. How to get the most from LinkedIn Messaging

We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected.  The options here are three fold:

  1. Pitch your product or service.  This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low.  If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
  2. Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
  3. Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.

Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:

  1. Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
  2. As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
  3. Message the prospect and ask for help with an industry survey
  4. Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
  5. Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
  6. Provide sales leads to them using our “recommended search” hack

Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji.  The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.

11. How to Create a LinkedIn Event

LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training. 

Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.

We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform.  This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1st degree connections and into 2nd and third degree contacts across the globe.

Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding.  Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline. 

In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations.  With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.

The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day.  This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend. 

It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.

We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this. 

How to selling on LinkedIn – How to create a LinkedIn event

12. How to use sell using LinkedIn Groups

LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant. 

Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.

The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data.  For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.

Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found. 

13. How to get the most from LinkedIn Inmail

LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great. 

Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.

What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.

For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.

14. Using LinkedIn for Content Marketing

LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.

For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content. 

The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously. 

From a sales perspective this makes sense as stories sell.  Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:

Industry Insights

Event Information

Customer Focussed

Employee Focussed

Company News

Products and services

Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.

How to sell on LinkedIn – using LinkedIn for content marketing

15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator

Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep.  The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.

The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.

Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail. 

The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link.  All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects. 

Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator.  These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis. 

The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role. 

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16. What is LinkedIn Social Selling Index?

Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:

1.      Creating your professional personal and company brand
2.      Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you
3.      Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares
4.      Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach

LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team.  Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.

How to sell on LinkedIn – Social Selling Index

Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy.  LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.

Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform. 

From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry.  There is however no magic wand and no substitute for hard work. 

The more you put into LinkedIn the more you will get out. 

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17. How to sell on LinkedIn using Automation Software

The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging. 

Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them.  In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100. 

Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.

As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules. 

With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.

My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform. 

I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.

18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods

A different take on Automation are Engagement Pods.  Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group. 

The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts. 

The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.

Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand. 

You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members  is not something we would recommend to anyone. 

19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course

Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course.  In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately. 

The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach. 

As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand. 

LinkedIn Sales Strategy Consulting

Need more help?  Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition. 

We provide a full LinkedIn Sales Strategy Consulting for companies who need their team to have a joined up approach. 

LinkedIn, Sales Navigator and Social selling are all vital components of any Account Based Marketing campaign which we are happy to advise you on. 

Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

embudo de ventas saas

1. ¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una secuencia de acciones, eventos o etapas por las que pasa un usuario antes de comprar un producto o servicio. Los embudos de ventas están diseñados para permitir a los profesionales del marketing seguir, registrar y optimizar el proceso de ventas para mejorar los resultados.

Puede obtener más información sobre nuestra formación en ventas de SaaS aquí.

2. Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

Su embudo de ventas de SaaS es una parte esencial del éxito de sus aplicaciones. Si ofreces aplicaciones SaaS, uno de los pasos importantes que debes dar es crear un embudo de ventas repetible, escalable y rastreable.

¿Suena fácil? Pues piénsalo de nuevo. El embudo de ventas es el punto en el que muchas empresas de nueva creación que pasan a generar ingresos tienen dificultades y, en muchos casos, fracasan.

Antes de empezar a construir su embudo, merece la pena considerar en qué punto del recorrido de su aplicación se encuentra.

3. Las tres etapas principales del desarrollo de SaaS

Desgraciadamente, en el ámbito de las ventas nunca hay una solución única, y el punto de partida para construir un embudo de ventas de SaaS depende de dónde te encuentres, en términos de las tres etapas principales de un negocio de SaaS…

Estás en:
Fase 1: el inicio del viaje en el que el fundador y el equipo principal todavía están tratando de establecer el ajuste del producto al mercado.

Fase 2: en la que el fundador y los principales miembros del equipo han demostrado que el producto y el mercado encajan y que pueden implementar sistemas y procesos que otros pueden utilizar para vender.

Fase 3, el último obstáculo en el que se ha demostrado que el producto encaja en el mercado, se han identificado y probado los sistemas y procesos adecuados para escalar y ahora se está listo para escalar las ventas, centrarse en la adquisición de clientes y construir su MRR.

Las estrategias que utilice para construir un embudo de ventas de SaaS variarán en función de lo que haya aprendido exactamente en el paso 1 anterior.

Así que, a efectos de este ejercicio, supondré que se encuentra en el paso 1. Si todavía está luchando para construir un embudo de ventas en los pasos 2 y 3, entonces o se perdió algo en el paso 1 o algo ha cambiado que ha hecho que todo lo que aprendió en el paso 1 deje de funcionar.

4. Construya un embudo de marketing antes que su embudo de ventas

En cualquier negocio es importante que proporcione las condiciones óptimas para que su equipo de ventas tenga éxito. En el mundo del SaaS no basta con tener un gran sitio web, sino que se necesita un sitio web que:

a) se pueden encontrar sus productos y servicios en los principales motores de búsqueda: Google, Bing, Yahoo y YouTube
b) puede ser encontrado por los problemas que resuelve en los principales motores de búsqueda – Google, Bing, Yahoo y YouTube
c) puede convertir el tráfico web en clientes potenciales cualificados

Muchas empresas ignoran esto y se apresuran a crear un equipo de ventas salientes. El hecho es que cada potencial cliente potencial que su equipo de salida consiga interesar irá a su sitio web para hacer más investigación.

A menos que la experiencia en la web sea igual o mayor que la experiencia de los clientes potenciales con su equipo de salida, se desconectarán inmediatamente.

Para construir un embudo de marketing hay que crear “contenido convincente para el usuario”. Este es el contenido que el usuario busca activamente, no el contenido que su equipo de ventas y marketing quiere impulsar.

Su embudo de marketing SaaS es una parte esencial de su estrategia de ventas Inbound. Para hacerlo con éxito, tendrá que crear contenido de alta calidad en cada etapa del viaje del comprador, como se muestra a continuación.

El contenido debe contar sutilmente la historia de su marca y el éxito que ha aportado a otros usuarios. Convierte a tus primeros usuarios en los héroes, no en ti.

TOFU – Parte superior del embudo
La primera parte de su embudo de ventas, también conocida como TOFU, es la etapa de sensibilización del embudo. El cliente potencial es consciente de los problemas que tiene y está investigando soluciones.

Su sitio web debe tener un contenido que hable de estos problemas y que posicione a su empresa como los expertos en la materia. El contenido más popular aquí sería:

Guías de cómo hacerlo
Vídeos explicativos
Entradas de blog
Imanes de plomo

En esta fase, el cliente potencial está en modo de investigación, no de compra, y simplemente está recopilando información.

Es posible que su cliente potencial ni siquiera esté interesado en las soluciones en esta fase, ya que todavía está tratando de autodiagnosticar con precisión sus propios problemas. Es poco probable que su cliente potencial quiera hablar con ventas en esta fase.

Le recomendamos que utilice la automatización del marketing para hacer un seguimiento de los artículos/páginas por los que sus clientes potenciales entran en el sitio, ya que este es el problema que más les preocupa. Saber esto puede facilitar que el departamento de ventas tenga una conversación relevante con ellos.

También puede tener cierto éxito al involucrar al cliente potencial con chatbots en su sitio, sin embargo, muchos querrán permanecer en el anonimato en esta etapa.

Mitad del embudo
En la mitad de su embudo de ventas es cuando los clientes potenciales comienzan a evaluar soluciones específicas basadas en lo que aprendieron en la etapa 1. El contenido de la parte media del embudo incluiría:

Presentaciones
Demostraciones
Estudios de caso

En la práctica, habrán creado algún tipo de lista de proveedores potenciales, y luego profundizarán en los detalles de cada solución potencial.

En esta fase, es posible que el cliente potencial no se comprometa con usted, ya que a menudo simplemente está investigando en nombre de otras personas dentro de su propia organización y su prioridad sigue siendo la recopilación de información.

Parte inferior del embudo
Cuando su cliente potencial ha llegado al final de su embudo de marketing, en muchos casos ya ha “comprado” un proveedor o una solución en particular.

Han tomado su decisión en gran medida por su experiencia de la marca en la web, su mensaje de ventas y su capacidad para posicionarse no sólo como un líder de opinión sino como un líder de pensamiento que entiende sus problemas.

El contenido de la parte inferior del embudo incluiría cosas como

Precios
Cuadros comparativos
Testimonios
Comentarios

En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, los usuarios están dispuestos a probarlas si se les ofrece una llamada a la acción (CTA), mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se dirigirán a las ventas.

La imagen siguiente muestra cómo un embudo de marketing sencillo se convierte en una cesta de la compra y cómo una venta B2B más compleja se convierte en un cliente potencial para ventas.

El éxito no radica en elegir el modelo adecuado, sino en construir su propio modelo basándose en los datos y en la prueba y el error.

Embudo simple de marketing de SaaS
Embudo de ventas de SaaS

La mayoría de los programas de marketing hacen un seguimiento del comportamiento de los usuarios en su sitio web y pueden utilizar la puntuación de clientes potenciales para alertar a los vendedores de cuándo es el mejor momento para ponerse en contacto de forma proactiva con los clientes potenciales.

Según nuestra propia experiencia, el momento es casi siempre demasiado temprano y un programa de nutrición de clientes potenciales bien definido es igualmente eficaz.

Para ello, debe incluir en su marketing al menos tres imanes de clientes potenciales diferentes que le ayuden a convertir a los visitantes de su web en suscriptores para poder mantener el contacto.

5. Publicidad para llenar su embudo de ventas

Muchas empresas llenan con éxito su embudo de ventas a través de la publicidad. La publicidad digital ha madurado hasta un nivel que permite un seguimiento y una presentación de informes significativos que le permiten, en cuestión de semanas, comprender cuál será su ratio de conversión y su CAC.

En primer lugar, abogamos por las “campañas de reorientación”. Esto es simplemente el proceso de colocar anuncios frente a las personas que ya han visitado su sitio web.

Los estudios demuestran que el retargeting es siete veces más eficaz que las nuevas campañas, por lo que lo recomendamos como punto de partida.

Esta estrategia funciona muy bien con una fuerte campaña de marketing de contenidos. El canal de adición más popular para B2B sería LinkedIn, sin embargo, a muchas empresas también les ha ido bien con Facebook e Instagram.

Ni que decir tiene que esto lo definirá su público. La publicidad puede utilizarse en embudos sencillos para impulsar las ventas y en otros más complejos para impulsar nuevas consultas para los representantes de ventas.

Las ventas más complejas pueden necesitar una secuencia definida en la que los usuarios hagan clic y se anuncien para recibir un lead magnet con un coste de 3 dólares por cada lead.

Si posteriormente consigue convertir el 5% de estos nuevos clientes potenciales, puede atribuir 60 dólares por venta de la publicidad a su CAC.

Se puede construir una secuencia o modelo rastreable a partir de cualquier actividad, no sólo de la publicidad. Por ejemplo, los eventos, los seminarios web y la televenta le permiten comprender qué actividades son las más rentables, no sólo para llenar su embudo, sino para convertirlas en pedidos.

6. Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

Su embudo de ventas variará en función de su estrategia de ventas. ¿Vende su aplicación directamente o a través de socios? ¿En qué canales ha decidido centrarse inicialmente?

1. Identifique su perfil de cliente potencial perfecto. Esta es la versión de los representantes de ventas de un personaje de marketing. Incluye todo lo que incluiría un personaje de marketing, además de información adicional que ayuda a las ventas a entender y comunicarse a un nivel más profundo con el cliente potencial.

Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas
Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas

2. Construya su mensaje de ventas. Parte de la adecuación del producto al mercado consiste en comprender qué problema empresarial o personal resuelve su producto.

Según nuestra experiencia, los servicios SaaS más exitosos son las soluciones empresariales que resuelven problemas de negocio.

Una vez que entiendas cómo se relaciona esto con tu propio producto/servicio a un nivel profundo, puedes empezar a construir tu mensaje de ventas.

Son las palabras y el lenguaje matizado que ha demostrado que los clientes potenciales conectan con él. No basta con conocer su propio negocio y sus soluciones, sino que debe conocer a sus clientes.

Debe saber exactamente cómo su solución ayuda a su cliente a ahorrar dinero, a ganar dinero y a hacer su vida más fácil.

3. Campaña de generación de contactos.

Una vez que haya identificado a sus clientes potenciales y haya construido su mensaje de ventas, tendrá que empezar a trabajar en una campaña de generación de clientes potenciales.

Existen dos enfoques principales para la generación de clientes potenciales, a saber

a) Generación de clientes potenciales entrantes. Las campañas de generación de contactos entrantes son aquellas en las que el cliente potencial se pone en contacto con usted en primer lugar. Pueden rellenar un formulario en su página web, llamarle por teléfono o enviarle un correo electrónico. Para generar clientes potenciales de ventas entrantes tendrá que realizar algún tipo de creación de contenidos, campañas publicitarias, seminarios web, programas de referencia o SEO.

b) Generación de contactos salientes. Las campañas de generación de contactos salientes son aquellas en las que se llega a los clientes potenciales por teléfono, correo electrónico, correo directo, eventos o marketing basado en cuentas. Las campañas de salida significan invariablemente que tendrá que crear un equipo de llamadas salientes, lo que puede resultar caro.

La mayoría de las empresas de SaaS utilizan una combinación de inbound y outbound, sin embargo, casi siempre hacen hincapié en una más que en la otra.

A título orientativo, los servicios SaaS de menor coste y dirigidos a las PYME están orientados al marketing y tienen un enfoque predominantemente Inbound.

Los servicios SaaS que son más costosos y que se dirigen a organizaciones del mercado medio a la empresa tendrán un enfoque más dirigido a las ventas a través del marketing basado en cuentas.

7. ¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas de SaaS?

embudo de ventas saas
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

Las etapas de su embudo de ventas son simplemente una serie de pasos por los que se mueven sus clientes potenciales para realizar un pedido.

Estas etapas pueden variar mucho y no existe un embudo que pueda aplicarse a todas las aplicaciones. Aunque las etapas sean las mismas, el método con el que se mueve a los clientes potenciales a través del embudo puede variar.

Su embudo de ventas es un buen lugar para empezar a recoger datos con el fin de medir el rendimiento y hacer mejoras con el tiempo.

En general, los prospectos deben moverse a través del embudo de ventas tan rápido como sea posible – esto se llama el ciclo de ventas o la velocidad de la tubería.

Medir la velocidad a la que los prospectos se mueven a través del ciclo le permite identificar los bloqueos en su embudo y las áreas donde los prospectos se ralentizan.

En estos puntos “conflictivos” es donde debe buscar las mejoras.

8. ¿Cuándo debo hacer una demostración de mi producto SaaS a los clientes?

El momento de las demostraciones de aplicaciones SaaS dentro del proceso de ventas ha sido objeto de debate para muchas empresas.

Lamentablemente, la respuesta a la pregunta es “depende”. Muchas empresas hacen una demostración de su aplicación con éxito al principio del proceso de ventas, pero también hay muchas que hacen una demostración al principio y luego sus clientes potenciales desaparecen en el agujero negro del correo de voz y los correos electrónicos sin respuesta.

En resumen, cuanto más barata y sencilla sea la solución, más pronto se podrá realizar la demostración, y cuanto más cara y compleja sea la solución, la demostración deberá realizarse lo más tarde posible en el proceso de venta.

demos de aplicaciones saas
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

La realidad es que los empresarios y los vendedores tienden a apresurarse a hacer una demostración de su aplicación, con la esperanza de que la demostración convenza al cliente potencial para que se inscriba.

Incluso si el cliente potencial está cualificado y es adecuado, una demostración sin ningún tipo de diagnóstico del dolor del cliente potencial corre el riesgo de perderlo.

Su cliente potencial necesita saber que usted conoce y que entiende su mundo. Esto sólo puede lograrse mediante un interrogatorio inteligente y específico. Si quieres acelerar la venta, ralentiza la venta.

La demostración suele ser el mayor punto de apoyo de los vendedores y si la regalas demasiado pronto perderás el apoyo y, con toda probabilidad, el cliente potencial.

Como regla general, lleve la demostración de la aplicación lo más lejos posible en su proceso de ventas.

Las demostraciones cuestan tiempo y dinero, especialmente en el caso de las ventas complejas, en las que a menudo se requiere una demostración a medida.

Cualquier demostración a medida debe entregarse únicamente a los responsables de la toma de decisiones en el equipo de compra de los clientes potenciales. Si lo considera oportuno, puede incluso realizar dos demostraciones dentro del proceso de venta; no hay más reglas que la de que si funciona, hágalo.

La mayoría de los representantes de ventas cometen el error de utilizar esta parte del proceso de venta para explicar con más detalle las ventajas del producto.

Cuando lo cuentas no estás vendiendo. Utilice preguntas de sondeo inteligentes para que el cliente potencial le diga cómo la solución resolverá sus problemas empresariales.

Debe evitar hablar de las características que cree que son relevantes para ellos. Si no se descubre esto en la fase de descubrimiento del proceso de ventas, es intrínsecamente arriesgado introducir algo nuevo más adelante en el proceso.

En el caso de las soluciones más sencillas y de menor precio, se dará cuenta de que están dispuestos a hacer una prueba, mientras que en el caso de las soluciones más caras y complejas, se pondrán en contacto con un representante de ventas.

Para demostrar que han actuado con la debida diligencia, siempre hablarán con dos o tres posibles proveedores.

No se trata necesariamente de ganar a un proveedor por el precio, pero a veces necesitan validar ante el grupo de compras más amplio de su organización por qué tienen una preferencia.

Las pruebas de las aplicaciones también son una buena forma de conseguir que los usuarios se registren, sin embargo, el ratio de conversión de pruebas a cierre suele ser pobre en la mayoría de los casos de SaaS.

Dependiendo del precio, podría ofrecer una prueba gestionada, para que puedan evaluar su software mientras usted los gestiona más adelante en el proceso de venta.

Durante una prueba, el cliente potencial puede ver cómo le funcionará el producto en la práctica. Es importante programar el juicio con prudencia y asegurarse de haber acordado de antemano lo que sucederá si el juicio tiene éxito.

Hemos creado el gráfico anterior para tratar de explicar visualmente cómo podría funcionar esto para su organización.

Cabe destacar que en el ejemplo, la mayor parte de su CAC será el marketing, mientras que en el embudo más complejo sus costes incluirán el marketing, las ventas y la incorporación del cliente.

9. Ejemplos de embudo de ventas SaaS

Los embudos de ventas que aparecen a continuación son ejemplos. NO debe replicarlas a menos que se ajusten a su proceso de ventas.

Están diseñados para ser un punto de partida para aquellos que buscan desarrollar un embudo de ventas.

Como puedes ver en el gráfico, hay muchas alternativas a las etapas que van a conformar tu embudo de ventas dependiendo del tipo de embudo que estés creando.

Para los embudos puramente digitales podrías tener:

Página de aterrizaje de Lead Magnet – donde los clientes potenciales llegan después de hacer clic en su anuncio
Página de confirmación: confirma la oferta gratuita, la prueba o la compra
Página de venta adicional: donde los clientes potenciales tienen la oportunidad de añadir servicios adicionales o mejorar su nivel.
Página de pago – donde los clientes potenciales pagan por el servicio
Página de felicitación o de agradecimiento: en la que puede señalar a los clientes potenciales los pasos siguientes adecuados.

Embudo de ventas con pipeline
Cómo construir un embudo de ventas de SaaS

10. Métricas del embudo de ventas de SaaS

En lo que respecta a las métricas, creemos que éstas son las métricas y los KPI comunes de las operaciones de ventas con los que la mayoría de la gente está familiarizada. No hace falta decir que estas métricas son importantes y que debería registrarlas y elaborar informes sobre ellas.

LTT – Conversión de clientes potenciales en pruebas
Es el número de clientes potenciales que se han convertido en una prueba.

DCR – Tasa de conversión de demostración
El número de demostraciones que se convierten con éxito en la siguiente etapa del proceso de ventas.

TTS – Conversión de prueba a venta
Es el número de clientes potenciales de la prueba gratuita que se han convertido en clientes de pago.

LTV – Valor de vida del cliente
Es el valor total medio que un cliente gastará antes de abandonar el servicio. Irónicamente, esto puede ser más difícil de medir cuanto mejor sea su producto, ya que, si los clientes no se van, no sabrá cuánto tiempo se quedan y su valor total para el negocio.

Churn – Número de clientes que se van
Los clientes se irán y eso no siempre es malo. Si los clientes que se marchan se ajustan a su PCI (perfil de cliente ideal), entonces tiene un problema. Los clientes que se marchan y que no se ajustan a su PCI pueden estar liberando recursos valiosos que pueden gastarse en su PCI.

MRR – Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales le dan una visión general de su éxito, sin embargo, es sólo una visión general y necesita mirar los detalles dentro de los datos para obtener una imagen más precisa.

ARR – Ingresos recurrentes anuales
Los ingresos recurrentes anuales ofrecen una buena visión general del negocio, pero al igual que el MRR, debes estudiar todos los datos para obtener una imagen más precisa de la salud de tu empresa.

Ciclo de ventas – El tiempo que transcurre desde el contacto inicial hasta el cierre del pedido
Suele ser corto para las soluciones más sencillas de menor valor y más largo para las ventas complejas a empresas. Por ejemplo, una venta a un banco de nivel 1 puede tardar 18 meses desde el contacto inicial hasta el cierre.

CAC – Coste de adquisición de clientes
Es importante entender cuánto le cuesta adquirir un solo cliente. En un mundo ideal lo descubrirías en las fases iniciales del negocio, cuando estás probando la propuesta de valor. Sin esta cifra es imposible poner en marcha los sistemas y procesos para escalar el negocio, ya que no sabrás cuánto puedes gastar en el marketing y las ventas.

Churn negativo –
El churn negativo es una poderosa métrica de crecimiento que indica que los ingresos procedentes de la venta adicional y cruzada de los clientes existentes superan los ingresos perdidos cuando los clientes se van.

11. Presentación de propuestas de SaaS

Después de la demostración final, nunca debes ofrecerte a enviar una propuesta.

Las propuestas cuestan tiempo y dinero, y si su cliente potencial está interesado , le pedirá una propuesta.

Si su cliente potencial no le pide una propuesta, eso le indica que no está interesado en trabajar con usted y que debe retroceder en el proceso de ventas para entender en qué se ha equivocado.

Cuando el proceso de venta se estanca, rara vez se debe a algo que hayas hecho mal en ese momento; lo más frecuente es que se trate de algo que hayas pasado por alto antes en el proceso de venta.

Asegúrese de que todas las ventajas del software les han sido explicadas con claridad y se han comparado con sus necesidades.

En la medida de lo posible, pida a su Caballero Blanco que le ayude a crear la propuesta y compruebe con él un borrador antes de enviar la copia oficial.

Antes de enviar su propuesta debe tener claro cuáles son los siguientes pasos si gana o pierde.

Sin esto, lo más probable es que te pases los próximos tres meses persiguiendo fantasmas en el buzón de voz.

12. Fijar el precio de sus contratos de SaaS

Muchas empresas ofrecen precios limitados o no ofrecen ningún precio en su sitio web porque no quieren que sus competidores vean sus precios, o porque piensan que eso ahuyentará a los clientes potenciales.

Debe estar orgulloso de su precio y del valor que aporta. Deje que la competencia le rebaje y que emplee todos sus recursos en negocios no rentables.

La gente rara vez compra la solución más barata, así que permita que sus clientes potenciales le rebajen el precio.

Si todavía le preocupa que los precios aparezcan en su sitio web, piense en cómo se siente cuando está investigando una solución que le interesa y descubre que la página de precios está llena de POA.

Si eres como la mayoría de la gente, esto te resulta realmente molesto y pasas rápidamente al siguiente proveedor potencial.

Por último, otra de las ventajas de mostrar con orgullo sus precios es que excluye a todo aquel que no esté dispuesto a invertir a ese nivel.

Esto puede ahorrarle mucho tiempo y recursos con clientes potenciales que simplemente tienen un nivel de presupuesto diferente.

Existen numerosas estrategias de fijación de precios a su disposición, sin embargo, según nuestra experiencia, lo único que está garantizado es que usted cambiará sus precios.

Como regla básica, si sus precios son demasiado elevados para un contrato a corto plazo o una prueba de pago, es posible que el cliente potencial no experimente todas las ventajas del software antes de que el contrato llegue a su fin y decida no renovar.

En la medida de lo posible, debe recompensar a los clientes potenciales durante el periodo de prueba por añadir información y utilizar el servicio.

Por ejemplo, ofrecer una prueba más corta e incentivar a los usuarios si completan la configuración de su perfil/cuenta.

Ofrezca un periodo adicional gratuito para animarles a utilizar el producto, por ejemplo, si cargan datos en el sistema.

La idea es “embarcar” a tus nuevos usuarios paso a paso y hacer que tu producto sea lo más pegajoso posible.
Si el cliente potencial quiere seguir adelante, debería utilizar contratos con firma digital para acelerar el proceso de venta.

No envíes nunca contratos por correo electrónico ni enlaces a contratos digitales, ya que pueden ser fácilmente ignorados.

Consiga que el cliente potencial se ponga al teléfono y hable con él sobre el contrato. Una vez que hayan aceptado todo el contrato, simplemente pídeles que firmen mientras los tienes al teléfono.

De este modo, usted mantiene el control del proceso de venta.

13. Por qué el embudo de ventas es tan importante para los proveedores de SaaS

Muchas empresas han fracasado después de esforzarse por implementar un embudo de ventas. El marketing y la venta de productos SaaS pueden ser increíblemente difíciles, y es probable que sus clientes objetivo ya estén abrumados con las ofertas de los proveedores de software de la competencia.

Piensa en qué parte del presupuesto existente de los compradores vas a ganar ingresos. ¿A qué competidores directos o indirectos les quitará presupuesto?

Es posible que compita con algunas de las marcas más grandes y poderosas del mundo que ofrecen soluciones genéricas a los mismos problemas que usted resuelve.

Esto significa que debe ofrecer algo distintivo que sus clientes realmente requieran.

Un estudio de CB Insights afirma que el 42% de las nuevas empresas de SaaS fracasan porque ofrecen productos que sus clientes no necesitan.

Es esencial convencer a los clientes potenciales de que su software ofrece un valor real.

Por qué fracasan las start ups de saas

14. Gestión de las expectativas de los clientes potenciales

La creación de un embudo de ventas consiste en construir un recorrido desde el visitante de la web hasta el suscriptor, pasando por las demostraciones y los recorridos y terminando con la firma del contrato.

Su embudo de ventas debe hacer hincapié en cada una de las etapas clave por las que pasarán sus clientes potenciales en su camino hasta llegar a un acuerdo.

Sea abierto, franco y comparta las etapas del proceso por adelantado con sus clientes potenciales.
Debe prestar mucha atención a cualquier punto de fricción que pueda producirse a medida que sus clientes potenciales se desplazan por su canal de ventas.

Esto le dará la oportunidad de realizar mejoras en su embudo en el futuro.
Lo más importante es que registre todos los datos de su embudo de ventas.

Esto le ayudará a tomar decisiones basándose en hechos y no en sus instintos. Puede llevar tiempo que su embudo de ventas sea totalmente eficaz, y es posible que tenga que hacer varios ajustes antes de tener un embudo de ventas realmente optimizado.

Muchos clientes no tienen una idea clara de lo que necesitan cuando se encuentran con usted por primera vez. Proporcione soluciones, no sólo productos, ayudando a los clientes potenciales a establecer la conexión entre ambos.

También es cierto que los usuarios suelen comprar lo que quieren y no lo que necesitan.

Por eso es tan importante hacer preguntas específicas para poder determinar con precisión cuáles son sus necesidades y así poder posicionar su software de la manera más favorable.

Estas preguntas también le indicarán lo cerca o lejos que están de tomar una decisión.

15. El auge de las soluciones SaaS

Parece que todo en el mundo está ahora impulsado en línea por las aplicaciones SaaS. Desde Netflix y Amazon Prime hasta LinkedIn y Microsoft M365, ahora estamos rodeados de soluciones SaaS de una u otra descripción.

Desde el punto de vista financiero, SaaS tiene sentido, ya que evita un gran gasto de capital por adelantado y reduce el riesgo de la solución.

Al fin y al cabo, si no funciona, lo normal es que sólo esté bloqueado un máximo de 12 meses. Otras ventajas de SaaS son que normalmente se despliega rápidamente y no requiere mantenimiento por parte del cliente.

Las actualizaciones suelen ser automáticas y, por lo general, se ofrecen a los clientes niveles de servicio garantizados.

Las copias de seguridad y la recuperación de datos suelen llevarse a cabo en nombre del cliente, para que pueda centrarse en lo que mejor sabe hacer, con la seguridad de que todo lo gestionan los propios desarrolladores de software.

Lockdown ha puesto el turbo en el SaaS
El trabajo a distancia estaba en auge incluso antes de la pandemia, por lo que el hecho de que los productos SaaS permitan a las personas trabajar y colaborar desde cualquier lugar sólo ha servido para que el SaaS se integre aún más en nuestra vida cotidiana.

Hay miles de nuevos productos SaaS que se están desarrollando en todos los países del mundo, por lo que la competencia es feroz; sin embargo, no parece que el apetito de los consumidores y las empresas por las soluciones SaaS tenga fin.

Un embudo de ventas coherente podría ser la diferencia entre que su producto sea un éxito viral o que se vea obligado a volver a la mesa de dibujo.