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Selling Information Technology Services | Everything you need to Know

How to sell IT services?

Selling it support services is very similar to selling other intangible services.

Build your brand and make it as attractive as possible
Develop a detailed ideal client profile and create a niche for yourself
Link your intangible services to tangible deliverables that are important to your customer
Lear as much about your products and services as possible and how they impact your customers
Develop your relationship building skills and your emotional intelligence

As a business owner selling technology, managed services or custom development client satisfaction plays a key role in your long term success. Clients expect Rolls Royce service at competitive prices as competition in the technology industry is fierce.

1. Building your brand

As you would expect building a Brand in a competitive market like IT is not an overnight job. There are however, many companies who have successfully entered the market and gained rapid market share by being more agile than existing brands.

For example, the introduction of Microsoft Office 365 allowed new players to enter the Microsoft Channel while the existing partners continued to focus on Small Business Server sales.

New companies specialising in Cloud services and SaaS have disrupted the market by starting off with very niche services and expanding out as they grew.

In our experience the best way to build a brand is to first focus on your Inbound Sales Channel which inevitably will raise your awareness in the market and start to generate inbound sales leads.

For more information on developing your Inbound Sales Channel or any of our other consulting services please get in touch with one of our coaches via the contact us page.

2. Ideal Client Profile – who are you selling to?

Success in selling technology will require in depth research and creating your ideal client profile. This is something that most companies either forget or fail to see the importance of. The result is – if you’re trying to sell to everybody, you will end up selling to nobody”.

Taking time to thoroughly research your target market and identify the business pains they have that you intent to help them solve is one of the most important parts when selling information technology services.

At Klozers we use both an Ideal Client Profile which is focussed on the types of companies we sell to and a Perfect Prospect Profile which is targeted at the individuals within the ideal client profile that we sell to.

You can access the template below and many more via the SaaS Sales Playbook contained within our Resources section.

3. Your Value Proposition – what makes you different?

The reality is that many IT service companies appear the same – one Microsoft Partner can look the same as many others. Yes, it’s possible to differentiate with the area within the Microsoft stack that you focus on, such as SharePoint or Teams, however, what makes you different to all the other Partners focussing on those same technologies.

How you differentiate your value proposition is key because, unless you get this right, you will be seen as a “me too” player which means that you will end up competing on price. The best way to discover how you differentiate your business is to research both your target audience and your competition and find the gaps.

Initially these gaps may seem too small to build an empire, however, they are there as starting points as your brand will evolve over the years.

In addition to your differentiation you should also ensure that you have a strategy to make your entire team Subject Matter Experts.

Your company and your people should be seen as Thought Leaders and be the first to market talking about new products, services and trends. You don’t even have to deliver these new services, just talking about them puts your personal and company brand out there.

4. The Complex Sale

It’s important when selling technology services to remember, in nearly every case there will be multiple people in your customers decision making unit.

Studies show that most technology sales fall into the category of the Complex Sale meaning they will have anything between 14 and 23 potential people involved with 80% of them having senior roles.

The addition of extra decision makers elongate the sales cycle and further complicates the sales process. Many of the decision makers will be in different departments and often have competing priorities.

For example, when looking for Marketing Automation software the marketing department will typically want what they perceive to be the best marketing solution.

The decision makers from sales may want an automation platform that integrates with their existing CRM system.

5. Stages of the Sales Process

As with any complex sale it’s important to have a strong sales process that both your team can follow and works for your customers.

Nearly every organisation has their own unique sales process, however, it’s worth noting, any process is only as good as those implementing it and detail and consistency are king.

If you are selling to large enterprise organisations it’s important to understand these companies will not change their buying process to match your sales process. The vendor needs to first understand what the Enterprise Buying process is and then align their internal process with this.

Whilst having a sales process is important, what’s equally important in our experience is understanding:

What “qualifies” a prospect to move from one stage to the next?
What soft skills do I need to move a prospect from one stage to the next?

My first experience of this was with the 10 stage Microsoft Solution Selling Process (MSSP). This was not necessarily a bad sales process but little thought had been given at the time as to how you could move prospects through the process.

Microsoft have since invested heavily in their whole sales process and sales enablement and have some of the best training and support available.

6. Selling a product vs selling a service

Before the advent of the cloud and SaaS solutions, IT was predominantly a product sale. “Shifting boxes” and “selling tin” were common phrases among IT Sales Professionals. Selling servers and IT hardware were predominantly products, and the solutions were mostly the mixing and configuration of the different types of hardware with some custom development software thrown in for good measure.

SaaS has changed this forever as fewer and fewer companies have on premise hardware or software. With everything now hosted in the cloud, many companies now only have Laptops, a printer and a modem on premise.

This move from what was largely a transactional and tangible sale of a product, to a more solution orientated, intangible sale, has proven difficult for many sales professionals as one is

Most people find selling a product much easier than selling a service because your prospects get to see, touch and experience a product. Human beings communicate through our five senses and these are extremely important in selling. Next time you’re walking past a coffee shop or your local bakers I’m sure the aromas will be trying to entice you in the door.

Car salespeople love getting potential buyers to sit inside a new car as the small of the new car, the feeling of the leather seats and comfort of sitting down creates a desirable experience for most of us.

Compare these scenarios with Insurance or Pensions or cloud based technology solutions where the five senses are rarely engaged by the “product”.

7. Technology Sales Models

When it comes to Technology Sales Models there are many different models to choose from:

SPIN Selling developed by Neil Rackham in the late 80’s focussed on S – situation, P – problem, I – implication and N – need or payoff. This is still hugely popular, however, some people believe this SPIN is much better suited to simple transactional sales with few buyers, rather than the complex technology sales of todays market.

Solution Selling as the name says focusses on selling a solution rather than a product and is widely used among technology sales professionals. Solution Selling involves much more time in the early stages of the sales uncovering the prospects needs and pain points and uncovering the underlying problems that are causing the pain. Furthermore, solution selling is better suited to selling technology services as it also helps uncover different decision makers and stakeholders within the business.

Consultative Sales Methodology is very similar to Solution Selling, however, where Solution Selling is based around selling a technology Consultative Selling is more focussed on the pre-sales consulting stage and building relationships through empathy.

Whilst choosing the right sales methodology is important these are all things that can be learned. What’s more important, are the values and work ethics of your team.

8. Selling Software as a Service (SaaS)

SaaS Sales Campaign in a BoxTraditionally software was sold as an on premise solution and was often customised to the individual company’s requirements. The advent of SaaS has changed this dramatically and reduced the amount of custom software development undertaken in house.

The Custom Development of software was expensive, time consuming and in some cases took so long that the original requirement had either changed or was no longer required by the time the software had been built and deployed.

SaaS software is essentially a switch on and switch off service allowing greater flexibility with the added benefit of lower entry costs as the software or platform is being resold multiple times. No more high up from capital costs with SaaS providing the perfect Op Ex solution.

Selling SaaS solutions are different to selling technology services. Whereby most SaaS sales are focussed on the software, features and benefits and demos these things are sometimes never touched on when selling managed services.

SaaS companies also have a slightly different methodology with most using MEDDIC or even CHAMP.

MEDDIC is probably the best known SaaS sales process with M standing for Metrics, E standing for the economic buyer, D stands for Decision making criteria as in why choose you. The next D stand for Decision making process, I stands for Identification of the pains and lastly C stands for Champion, who will help you sell internally.

CHAMP – is a simpler version with CH representing Challenges, A standing for Authority, M standing for Money and P standing for Priority.

9. Selling IT Managed Services

Managed Services or Managed IT Services are what we would describe as the Business as Usual IT services that a business needs to keep the doors open.

As a services business very large part of your market will be SME’s and you will be dealing with the Business Owner who may have little or no knowledge around technology.

As always when selling technology risk avoidance for these clients is key as they will need reassurance certain disaster scenarios are covered.

Whereas historically these would have included a lot of hardware sales the modern Managed Services contracts predominantly involve delivering services such as licensing, patch updates, remote monitoring, technical support and advice, deployment and possibly configuration of SaaS software.

The outsourced managed services model is particularly popular with Small Medium Enterprise (SMEs) organisations who typically are not large enough to have their own in house IT Department and therefore outsource the IT function in their business via a Managed Services contract.

The alternative to outsourced managed services is sometimes referred to as a break-fix contract where the customer is simply charged on a form of pay as you go.

Break-fix contracts now seem to be very rare as most services businesses prefer to sell the security of a Managed Services contract whereby the clients know the costs every month and can plan around this.

Many larger organisations will also outsource part of their IT function but often retain some specialist IT staff to manage the contracts and deal with specialist IT projects unique to their organisation.

10. IT Professional Services

Selling information technology services may involve what’s called IT Professional Services. These are typically intangible services based around:

Fault Diagnosis and Problem Solving. Let’s pretend that you’re organisations IT system develops a fault and no one internally is capable of identifying the root cause of the problem an fixing it. You may choose to approach an external contractor who provide IT Professional Services and they will supply a specialist to find and fix the problem.
Consulting. With technology moving so rapidly it’s almost impossible to keep up with everything. Your organisation may choose to hire an IT Professional Services firm to benchmark where you currently are from an IT perspective and then make recommendations based on your current and future requirements. Examples of this could be moving from On Premise to the Cloud or some form of Business Process Automation.
Bespoke Solutions. Some organisations require completely bespoke solutions designed and built for them. This may require business analysts, project managers in addition to the technologists in order to achieve the outcomes the client desires.

Both Professional Services and Managed Service contracts are classed as Business to Business (B2B) Sales. Largely speaking, Professional Services sales tend to be to larger enterprise organisations, with Managed Services contracts more suited to SME and Mid Market companies who have a limited IT Department.

11. Turning your IT Product Knowledge into powerful sales questions

Product knowledge when selling technology services as you can imagine is hugely important, however, it’s not for the reasons you may be thinking.

Everyone has heard the saying “when you’re telling you’re not selling”. Modern selling regardless of which sales methodology you are using is based around intelligent questioning. The value of any sales professional is not in the information they give, but in the information the gather.

Technology sales people have previously earned a reputation of talking “bits and bytes” which left the non-technical buyers even more confused.

The most successful Technology Services reps now focus on selling business solutions that solve business problems. The technology in many cases is completely irrelevant to the user, its what the technology enables them to do that is important. Those are the reasons people will buy.

Product knowledge in any sale has only two benefits as follows:

The product knowledge should be turned into powerful sales questions that make the prospect stop and think: “wow what a great question”, “wow, why didn’t I think of that”, “wow this sales rep has done this before”, “wow this sales rep really is a subject matter expert”, “wow I wished my sales reps were as good as this one”.
The product knowledge should provide the self confidence the sales rep needs to go into any board room and not be intimidated or fearful. The product knowledge should allow the sales rep to say to themselves “this company may be great at abc but they need me because I am an expert in xyz. Without confidence in the boardroom sales people will be outmanoeuvred by both their competitors and savvy buyers.

12. CIO’s and other Buyers you need to target.

In many cases the CIO or Head of IT is at the very least involved in the decision making process when selling technology services if not the final decision maker. This has however, changed for line of business applications over the years, with the advent of SaaS or cloud-based software.

In some cases where companies have developed very specific SaaS solutions that will only be used within the one department the “Line of Business Head” would fulfil the role of the CIO.

For example, purchases of a SaaS solution such as Digital Signature software that will be used to allow the companys sales people to get contracts signed digitally would typically not involve the CIO.

It’s also worth noting that studies show 93% of B2B buyers will require a business case before they can make a decision. In general a Business Case usually means that something is going to require board approval which takes us back to the complex sale.

CIO’s are highly valuable buyers and they know this. With many being introverts they often keep a low profile on social media and are difficult to start relationships with.

With this in mind it’s important to be armed with research, data, insights and case studies to demonstrate the value.

As previously mentioned these clients expect and require in depth research before approaching them, a track record of successfully delivering services in their niche with a high level of client satisfaction.

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Sales Training and Consulting for B2B Companies

by Iain Swanston

Why invest in Sales Training and Consulting?

There are normally two reasons companies invest in our Sales Training and Consulting services. Firstly, they are often in a hurry to find sales growth and are looking for a short cut, a growth hack.

Often these companies would eventually find the right strategies and tactics themselves, but they may be keen to capitalise on their first mover advantage or satisfy the needs of external investors.

For these companies we provide a shortcut, we help them avoid the pitfalls and roadblocks that every growing business experiences.

When you engage with Klozers your team has access to over 70 years experience in B2B sales and marketing.

Our sales training can help you get the best out of your team, alongside our consultancy services that will help you deploy the changes identified by our consultancy

Let’s take a closer look at why it makes so much sense to use sales training and consulting services together.

1. Why sales consulting compliments your sales training?

Many companies make the mistake of rushing into training as the solution to improving sales performance.

Indeed, training may be part of the solution, but it is never the whole solution. Before any training takes place it’s important to understand the root causes of the challenges within the sales department and only when we truly understand the problems can we prescribe the best possible solution.

By rushing into training we would be assuming that everything else that affects sales is 100% perfect, and that is simply never the case.

As with anything, the greater the investment upfront in terms of the diagnosis, the more effective the training will be.

This is because the training can then be customised to meet the exact needs of the business which makes it much more impactful.

2. Why is Sales Training so effective?

Sales training builds both skills and confidence, and those are simply unbeatable in front of a customer.

The best salespeople are like athletes and they are hungry to learn more and stay at the top of their game.

The reason they are so good is that they are constantly looking for an edge, an advantage, and this keeps driving them forward.

These are small but important things that make the difference and gets more deals over the line. Our training is designed to keep your team at the top of their game and help them benefit from the very latest insights and industry best practice.

Our sales trainers work hard to keep your team engaged and motivated during training sessions, using a range of mediums to maintain their attention and inspire them.

Your sales trainer will help your team sell more effectively whether that be over the phone, in-person or online.

They can help them improve their lead generation, closing and account management skills, and provide indispensable mentoring services.

3. What happens before training takes place?

Before your training sessions begin, it’s important to identify what you want to get from them. As a sales training provider we offer bespoke services that are based on your specific needs and challenges.

We can provide a full sales consultancy service in advance of any training. This would typically include an evaluation of your current sales unit in relation to sales maturity and best practice.

We can also provide full training needs analysis so you can gain a better understanding of your requirements before staring any training course.

For sales training to be effective, they need to be delivered in a way that maintains your teams’ attention, which means your sessions will include a great deal of interactivity.

Our sales training sessions include a range of demonstrations, exercises, games and roleplay.

4. What is the aim of Sales Training

Our goal as a provider is not to deliver sales training, but to deliver results.

Therefore we believe the goal of Sales training is to help you meet a range of sales goals faster than you would if you were to continue without any intervention.

Not every company’s needs are the same, but businesses often invest in sales training because they want to improve their staff’s sales skills, close more deals, create more conversions, make their staff feel more supported, improve morale and boost the average value of their sales.

However, ultimately all of these lead to one overall benefit – an improvement in results. Some companies invest in training because they have identified a particular problem that needs addressing which is being caused by a skills gaps within their businesses.

Training may also benefit your team if they seem to be lacking direction, or are feeling unmotivated. A lack of motivation can often occur because staff are unclear on what their roles are, or because the current strategies they are using are not working.

In many occasions this is why Sales consultancy is a perfect fit alongside sales training as it can also help you identify and deal with additional challenges.

5. How can a Sales Consultant help our business?

A sales consultant will help your business by taking a close look at your current situation, identifying strengths and weaknesses, and helping you make positive changes to drive revenue growth.

If you are not currently meeting your sales targets, our sales consultants can help you find out why this is happening and develop strategies to address the issues.

Our experienced consultants can help with optimising your sales processes and ensuring you get the maximum conversion ratios from the leads you are generating.

With our years of experience in B2B sales our sales consultants can introduce you to specific resources that will support your business.

These can include lead generation, marketing, sales tracking, and training programmes and software that will give you a better insight into how your sales team are performing.

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

When you are immersed in the day-to-day running of your company, it can be hard to assess your situation objectively.

It’s often impossible to find anyone around you who is not objective as your team all have a role which in some way will make them subjective.

Our sales consultants aren’t just there to identify problems that you weren’t previously aware of, we are completely hands on and happy to work alongside your team to implement any solutions.

Where applicable we will highlight your strengths and help you make the most of the resources that you currently have. In most cases this revolves around the creation of a sales plan, which we work with you to develop and if required are happy to help with executing against the plan.

Our consultants will work with you to help you improve relationships between departments and colleagues. For instance, we are often called upon for detailed advice on aligning sales and marketing departments so you’re delivering coherent messages to your customers.

Indeed aligning sales and marketing is one of our most popular services.

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

We typically have two types of customers of our consulting services. The first are larger organisations who already have a Sales Plan in place.

They need help executing and delivering against the plan as they simply lack the internal resources to do this themselves.

The second group are those looking for external and objective advice. In some cases they have seen a substantial decline in sales recently or aren’t meeting their targets they need to reach and hence are reaching out for support.

These businesses hire us because we have a track record of turning companies around. Alternately you may need external support if you have experienced changes in your industry and you’re struggling to keep up with your competitors.

Companies also may hire us because they feel missed sales targets are starting to affect morale and staff retention rates.

By investing in training and consultancy services, you can show your team you’re determined to improve and start achieving more.

8. Build a Selling System

It’s also common for companies to invest in sales consultancy services because their sales processes are confused and unclear, with team members pulling in different directions.

We are a huge advocate of having a selling system. Finance has a system, operations have a system so why not sales. Building a repeatable scalable selling system is simply a must for any business.

By mapping this out we can help your salespeople to understand how and where they can influence buyers and sell to people on different parts of their journey, helping you secure more sales.

Our consultants can also help you gain a richer understanding of the data available to you, from both your marketing automation and CRM platforms.

In many cases our clients either don’t have enough data or they are overwhelmed by data, and miss out on the most important parts. Either way we can help.

In Conclusion

Sales is an ever changing environment and more and more businesses are improving their performance, staff retention rates and workplace morale.

For most of use this means competition is tough and by investing in our sales training and consultancy services we can give you that edge you need to not just compete, but win.

Sales consultants and trainers can provide invaluable mentorship, help you identify and eradicate weaknesses, and help you make the changes that you need to not only survive but prosper.

Our team can breathe new life into your organisation and inspire people throughout your company. Whether you’ve been missing your targets or are simply ready to build upon recent success and take your business to the next level, there are many great reasons for hiring sales training and consultancy professionals.

If you are ready to hire a sales trainer, sales consultant or both, come and talk with us.

Sales and Service Training Courses

by Iain Swanston

If your business is typical, up to 80% of next years revenues will come from this years customers. Despite this many organisations give little or no thought to customer service, viewing it merely as a cost to the business.

In many cases customer service is a cost to the business, however, survey after survey shows customer service as a core component of your brand. In certain cases some brands who understand the commercial value of great customer service, use it as an opportunity to cross sell and upsell, thus driving additional revenue into the business.

There are so many great statistics for investing in sales and service training once you look into it, it’s difficult to ignore. As an example studies show that 82% of customers leave because of a poor experience and of those 73% leave because of a reaction to rude staff.

Structured and well supported training can help your team meet your customers expectations and even exceed them. The right sales and service training can make your team more adept at winning customers’ trust, whilst boosting your teams confidence.

The best sales and service training programmes are designed to help companies move away from customer service and towards customer experiences.

How can Sales and Service Training help my team?

Often the biggest challenge in business is winning new customers. Given that’s the case it surely makes sense to do everything possible to not only keep those customers, but to maximise the revenue from them.

Most service issues have a simple root problem, for example, 55% of customers are leaving because of delays in resolving a dispute and 51% are leaving because of poor staff training. What’s possibly most important to note, is that all these problems can be easily remedied.

Sales and service training can give your team a system to measure, track and consistently improve your customer service and sales. This will help change the mindset of your team, enabling them to make a real impact by being able to identify what matters most and take action to improve.

When done correctly training can enhance your workplace culture substantially and provide your sales team with additional skills that can benefit them personally throughout their careers.

Why Sales and Service Training is Important — Sales and Service Training

Close More Deals and Learn New Skills

Most companies are unaware of the potential sales opportunities they have with existing customers. With repeat customer spending up to 67% more, sales and service training is more than just handling complaints and returns.

A big part of resolving customers problems should be finding new solutions to the problems customers encounter. In most cases the problems that customers experience are actually the best opportunities for cross selling and upselling.

Training can introduce your team to new strategies and tactics that they may simply never come across before. In addition to external input, there are often great lessons that can be shared internally, and these should be captured and documented for the benefit of others.

Training will help your team become more familiar with your own company’s best practices. In a well structured sales and service training programme, your staff will not only learn new techniques, but also find out why they are so effective and which situations they should be deployed in.

Benefit from External Sales Specialists

Often a key benefit of sales and service training is that it gives your team a chance to take onboard new ideas and strategies from outside the business. In many cases they are more open to learning from external facilitators with an in-depth knowledge than from internal colleagues.

Sales and service specialists can give your team more than just the skills they need to engage potential customers in meaningful conversations. They can help you explain on your customers terms why your products and service may be a good fit for them.

Sales and service training will help your team use the product knowledge and information that they have about your products and services, and turn this into powerful questions that make the buyer want to buy rather than them having to sell to them.

Retain the Best Staff

Many companies are now switched on to the fact that it’s easier to retain quality staff when you invest in training courses for them.

If your team members feel you aren’t investing in them, there’s a high possibility that they will move to a company that will. Investing in training shows your employees that you are eager to help them improve.

When staff receive quality training, they tend to feel more supported, which in turn boosts their confidence. Recruitment costs to replace team members can be incredibly expensive and take up an inordinate amount of management time.

It’s therefore important to try and keep hold of the employees that you have already invested in and continue to develop them.

benefits of sales and service training — Sales and Service Training

Should Managers attend Sales and Service Training?

Sales Managers are responsible for the day to day activities and performance of those activities for members in their team.

Your Managers set the bar in terms of what is acceptable performance and what is not. With this in mind, it’s important that sales managers attend every sales and service training along with their staff so they can hear the information first-hand.

When managers know exactly what’s covered and agreed during training, they can ensure their staff apply this knowledge to real-life scenarios and coach them if they are struggling.

Sales training often includes an element of goal-setting, which is yet another reason why it’s so important for managers to attend. It’s important for the managers to set realistic, yet achievable goals, rather than targets that are out of your team’s reach.

Failure to do this will simply harm the confidence of the team and demotivate them.

Increase your Customer Satisfaction Ratings

Training like everything else in your business needs to deliver a return on your investment. Whilst not everything should be judged by customer service scores, any service training should ultimately improve your customer satisfaction ratings.

Customer expectations are arguably higher than they have ever been and today’s customers expect to receive high-quality service more than ever before.

If they have a bad experience with a member of your team, they’re likely to make their opinions public and Social Media can amplify bad news like never before.

Customer Service training will not only teach your team to deliver the best customer experiences possible, but also turn your happy customers into advocates for your brand, thus generating new business referrals.

Omnichannel Customer Support

Modern customer service training often starts before your customers have even made a purchase. In most cases your customers first interaction with your brand is either your website or social media pages.

It’s important to include these as part of your wider customer experience strategy. This is supported by many statistics for example, using three channels instead of one for marketing campaigns results in a 287% higher purchase rate.

Providing Omnichannel customer support helps your team keep your clients happy across a range of channels and mediums. It can help them communicate with your customers better not only over traditional channels like the phone, but also via live chat, email, social media, SMS and other platforms.

The most successful customer service teams around today adopt an omnichannel approach with research showing that companies with an omnichannel approach experience a 23 fold increase in customer satisfaction.

We believe it’s really important to include these areas in your service programme. Many companies are failing to meet their customers’ expectations which makes it easier for you and your team to stand out from the crowd and win business from them.

Sales and Service Training Course — Sales and Service Training

Build Expert Product Knowledge

No matter the industry customers want to deal with experts and not agents who are simply following a call centre script.

Sales and service training encourages your team to get to know your products inside out so they can answer any and every relevant question they might be faced with.

If sales reps don’t have the knowledge that they require, they are more likely to leave customers feeling frustrated, with the customer going on to air their feedback publicly.

The more your reps know about your products and services, the better they can address customer pain points and explain why your solutions are the answer to their problems.

Enhance Customer Loyalty

Repeated studies show that customers tend to be much more loyal to companies that offer outstanding customer service. Many of today’s customers say that customer service is more important than price when they’re deciding who to do business with.

By investing in sales and service training, you can attract and retain more customers and gain a real edge over your competitors. Part of your overall programme should include how you plan to collect and share customer reviews.

With 70% of people taking action based on customer reviews this is an essential component of every sales and customer service training.

Resolve Disputes Quickly

Delays when resolving complaints can often be the straw that breaks the camels back with 55% of people leaving a brand because of delays in resolution.

Sales and service training can help your reps resolve complaints quickly which is important when dealing with angry and frustrated customers.

Training can help them show tactical empathy when they are dealing with an angry customer and enable them to steer the conversation in the right direction, no matter which medium they are communicating on.

Understanding active listening skills can turn your team into better, more helpful listeners that pay close attention to what your customers have to say and then use the skills and information they have to deliver the best outcome possible.

Why Customers stay after sales and service training — Sales and Service Training

Customer Service Training

Unlike traditional customer service training courses, Klozers provides the latest in business simulation software, that allows your team to experience a 2 year customer experience transformation program in 1 day.

Our state of the art business simulation goes way beyond basic communication skills and helps your sales team understand customer expectations, sales process, and what truly drives sales performance across the organisation.

Designed specifically as a holistic cross departmental our customer service courses are designed to engage everyone from your front line sales team, product and services teams and company management.

The customer service training includes two options as follows:

Enterprise Customer Service Training

SaaS Customer Success Training

Please contact us for further information.

In Summary

How important is retaining your existing customers?

How valuable would the extra revenue be if your customer service team were actively cross selling and upselling throughout their day?

Investing in sales and service training will make your staff and customers much happier. If you look after your staff they will in turn look after your customers.

If you feel you need to make improvements in these areas, please give us a call. We would love to work with you and make the sales and service goals you have in mind a reality.

12 Critical Objectives of Sales Management

by Iain Swanston

The Objectives of Sales Management

There are many objectives and goals for sales management and the importance of each will vary from business to business.

Business to business sales can be complex, with many variables and whilst the obvious objectives of revenue, profitability and growth are important it’s easy to argue a case for the plethora of other objectives such as customer satisfaction, team morale, employee retention.

Effective sales management is the key to running every successful sales team. When sales management is executed correctly, the rest of your enterprise benefits.

Sales managers are responsible for inspiring teams, leading by example, maximising profits and providing customers with the best experience to make sure they return for more.

We’ve resisted the urge to include the all to common piece around smart goals, because we assume your past all that and looking for something more meaningful.

So, we’ve listed below what we believe to be the main objectives of sales management, enjoy.

1. Sales Plan

We’ve listed sales plan at the very start because of it’s importance. Without a plan it’s difficult to track progress, meet or exceed your goals and align your sales team around those goals.

Quite simply, the sales plan ensures that not only is everyone on your company boat rowing in the same direction, it ensures that the boat itself is going in the right direction.

As with any objective or goal, the sales manager should be measured on the execution of the sales plan.

For some reason the majority of companies do not have a sales plan and miss out on the many benefits they bring.

2. Sales Strategy

Strategy is listed in the dictionary as “an approach” and although it sounds simple coming up with the best approach or strategy to how you gain maximum market penetration with the budget available to you is never easy.

At best if you nail your sales strategy sales will take off and at worst you will find that sales become like wading through treacle. An eternal hardship that consumes any profits you dreamed of as it sucks the life from your business.

Once you’ve agreed on a strategy you need to review this on a monthly basis and adjust as required.

Beware however, of changing your strategy before it has had a chance to mature or you might just end up going round in circles.

Once you’ve decided on your sales strategy the next challenge is aligning all your resources including the sales team and executing on that strategy.

3. Reporting and Metrics

Before you start to implement and share your strategy and sales plan you will need to give some thought as to how you are going to measure your progress.

Data is the new oil and Sales reporting is an essential part of the modern sales managers day to day activities.

Your reporting system should tell you everything from how well your reps are performing on a daily basis, to the cost of customer acquisition on your latest sales campaign.

Reports will tell you which areas you are succeeding in and areas need your attention. You should draw up a list of baseline sales metrics and then from there you can measure progress towards your targets.

In almost every scenario, you will be asked to generate Management Reports for your board and these will include things like your current sales funnel/sales pipeline which will provide information such as how many live deals you currently have in your funnel, the average size of each deal and the average length of the journey through the funnel.

It’s critically important that you not only can generate the right reports, but that you can interpret the results in a meaningful way.

4. Sales Performance

There is no one individual who has as much influence over sales than the sales manager.

Every day the Manager sets the bar between what is acceptable and what is not, in terms performance from their team.

They are responsible for not just managing, but also the training, coaching and development of the sales team.

Every salesperson wants to sell, every salesperson wants to be part of a winning team and the sales managers that succeed are those that focus on 2 things:

They do everything they can to help salespeople sell more
They do everything they can to develop their salespeople.

Unfortunately, as the manager has the power to make everything a success, they can also be architects of their own failure.

5. Key duties of the Sales Manager

Sales managers are tasked with developing sales teams, coordinating all operations within sales departments and identifying and implement the right sales techniques to deliver success.

Although the aim is to meet sales targets, it’s not uncommon for these aims to be surpassed.

The right sales management processes can give you a substantial edge over your competitors and ensure your company is thriving rather than simply surviving.

As a minimum the sales manager should address the following areas in their plan. Strategy, Process, People, Channels, Technology, Customers and Leadership

6. Team Morale

Morale is extremely important when it comes to building a winning sales team. The more inspired and confident your team are, the more they will achieve.

This is why it’s so important to ensure each member of your team feels listened to and respected. The easiest way to do this is by including them in the sales planning wherever possible.

Provide real-time information on as much as possible including things like the exact costs to the business to employ them, the profitability of your sales and how many deals they need to close to breakeven in terms of their own cost to the company.

Transparency is essential, so make sure each member of your team knows how well you’re currently performing.

What’s also important in terms of morale is being completely fair and not having any personal favourites in the team.

It’s normally easy for managers not to have favourites, however, many find it more difficult to deal with disruptive sales reps and often ignore them rather than look to resolve the problem.

Often times the most disruptive sales reps can be a top performer but you will still need to let them go if you feel they are damaging the overall morale and productivity of the team.

It’s incredibly important to foster a positive workplace culture where workplace friction is addressed as soon as it arises.

7. Setting realistic but ambitious targets

When it comes to setting your sales targets it’s vital to strike a balance between being ambitious and being realistic.

If your targets are unrealistically high, your sales team and your sales team fall so far behind that they don’t believe they can hit those targets, they will quickly become demotivated.

We recommend that you include your sales team as part of the planning process to help you set your sales targets.

By doing this you are much more likely to get buy in from the sales team and as the manager, you can still guide the team to create targets that are challenging.

Unrealistic targets will only serve to damage morale substantially and in turn, this will lower the overall performance of the team.

Managers should guide and coach their team members through the entire period of the targets to help ensure they remain on track and re-motivate them if they begin to lose confidence.

Managers typically have lots of experiences and skills that they can draw on from when they were a salesperson that will support their sales reps.

8. Building a sales funnel

Creating a sales funnel that continually is topped up with new, high quality sales leads is one of the most important objectives of sales management.

A sales funnel, also known as a pipeline is used to outline each step a customer takes throughout their journey towards making a purchase.

In B2B sales the salespeople are responsible for moving the deals or opportunities through the sales funnel.

There is nothing more demotivating to sales reps than the struggle to fill the sales funnel with new leads. It’s therefore important that you work with your marketing team to ensure a continuous flow of good quality sales leads.

If you are using Sales Development Reps (SDRs) to generate their own sales leads then you must give them the strategies and tactics to generate those leads.

Tactics like cold calling and cold email campaigns do work but they on their own it is a slow way to scale your business. As the sales manager it’s your responsibility to break the entire sales process down into easy, manageable stages.

Sales funnels enable salespeople to remain organised and in control, especially when used in conjunction with a good CRM system.

With the right CRM dashboards in place Sales reps can easily see the progress they have already made towards their sales targets.

This in turn will inspire them to continue focussing on moving deals through the sales funnel.

9. When can I expect results?

In our experience every overnight success has taken years of hard work to get there. With that said, you should see early indications of success in months, not years.

It’s important to manage expectations and collectively agree what success looks like in the initial phases.

This is why we are such advocates of creating a sales plan that everyone can align themselves behind.

Your sales plan should identify what we call the lead indicators rather than the lag indicators for success and you can start tracking them immediately.

It’s unlikely your sales management will deliver exceptional results immediately but with planning, patience and persistence you will slowly turn the ship around.

Trial-and-error can play a big role in helping you create the right sales process for you.

Even when you start seeing the results that you’ve been aiming for, you should always be prepared to make amendments as customer behaviours and requirements, technology and markets change.

10. Motivating your Sales Team

As a sales manager, you will be tasked with overseeing things like data, technology, processes and sales pipelines which you may or may not find easy.

However, often the biggest challenge is people management and listening to your team is very important.

It’s essential to ask your team what drives them and what their personal goals are and then tie them into your own business objectives.

Not every member of your sales team will be motivated by money alone, so try to find out what else drives them and why they were interested in a career in sales in the first place.

It’s also essential to deliver additional support for those members working remotely during any lockdown period.

Some team members will be comfortable working from home, whilst others will prefer to be out in the field visiting customers and working in a busy office environment.

11. Do great salespeople make great sales managers?

One problem many companies encounter is that not all great salespeople make a fantastic sales manager.

Being a sales manager requires a whole host of different skills not required by salespeople, and it may take time to start seeing success once you’ve moved from making sales to overseeing them.

Most of the key tasks assigned to sales managers are strategic versus the tactical skills required by salespeople.

For example, data analysis is hugely important for every sales manager, as is planning, strategy and people management.

In addition, identifying realistic goals, hiring the right salespeople, creating incentives, arranging ongoing training and learning and matching the right kind of guidance to specific individuals in your team are all important.

12. Learning & Development

It’s easy to overlook training as a Sales Manager because there never seems to be any free time for developing your team or indeed yourself.

Training falls into the category of important/not urgent and because of this it often gets overlooked. In nearly every case the salespeople who don’t want training are those that need it the most.

Learning and development starts by hiring the right salespeople and only recruiting those who are driven and determined with great people skills.

The team that you inherit may be very different from this and it’s your objective as the sales manager to improve the team that you’re working with over the coming months or years.

It’s also important to seek out coachable people as these people are great learners and will continuously improve given the right support.

You will encounter people that already have good sales skills but seem unwilling to continue learning or taking feedback and this can become a problem.

These people not only don’t want to learn but they don’t want others to learn either and can sabotage and undermine your leadership.

Under these circumstances, as long as you have done everything possible to try and support these people if they still refuse then you will have no alternative to letting them go.

If you’re able to offer real-time information that you can display in the workplace, you should certainly do this as this creates incentives and keeps your salespeople’s eyes on the ball.

Transparency is essential, so make sure each member of your team knows how well you’re currently performing.

In conclusion

Sales managers are arguably the single most important part of your sales team and the right manager will help you achieve outstanding results when they build an exceptional and focussed team that they take the time to support.

They will ensure the organisation has the right people, structures, technology and sales processes in place progress which can be tracked and clearly visible for all the stakeholders.

By ensuring team members remain willing to learn and committing to learning more themselves, sales managers can deliver real success, even in the most competitive markets.

Sales Negotiation Training

by Iain Swanston

Key Negotiation Skills – Introduction

There is a common misconception that sales negotiation skills are only required towards the end of the sales process. The part in every sales process where costs and terms are agreed. Whilst this is undoubtedly true, it’s also true that the best salespeople are negotiating all the way through the sales process. In fact every Professional salesperson negotiates, every single day which is why it’s an important part of any training programme.

From negotiating with their children on what to have for breakfast, to negotiating with a Partner on where to go for dinner. In between times they will negotiate workloads with their line managers, negotiate meeting times with co-workers, negotiate dates & times for appointments with prospects and lastly negotiating sales contracts, project delivery and aftercare contracts. In short, Negotiation is actually unavoidable, and the ability to Negotiate is a core skill for every Salesperson.

Planning for Sales Negotiations

Like most things in life when it comes to Negotiation knowledge is power. The more information you have and better prepared you are then the more likely you will achieve a successful negotiation. Follow the information below to discover how to research and plan your next negotiation.

Sales Negotiation Goals

These are the needs, wants and desires of the parties involved in the negotiation. In business this can be complicated as not only may both sides have differing goals, but parties within each side may have differing and even conflicting Goals.

Goals can be subjective for example “We need to increase the confidence of our people.” or they can be more objective like “We need to reduce our overheads by 10 this quarter”. Either way it’s important to know both your own Goals and that of the other side. Important questions you must ask are:

Have we identified all the Goals?
What are the Prioritised Goals?
What are the Business Goals?
What are the Personal Goals?
Are there conflicting Goals?

Business Goals Examples	Personal Goals Examples
Strategic	Security
Change	Satisfaction
Growth	Peer Pressure
Improvement	Financial Gain

Please note Goals are NOT the same as outcomes.

Example:

Goals – George is 65 years old and would like to retire (Goal). In order to fund his retirement he needs to sell his business but no one wants to invest a large sum of capital. Mike would like to buy a business (Goal) but does not have any capital to invest.

The Outcome is the Negotiated agreement that they come to.

Negotiation Options

These are all the possible solutions that satisfy the goals of both parties. They are all possibilities that both parties agree or say Yes to.

By investing time to explore all the Options then you are more likely to find:

Alternative solutions
Enable both parties to achieve their goals
Reach the Best Possible Agreement (BPA)

Example:

Goals – George is 65 years old and would like to retire (Goal). In order to fund his retirement he needs to sell his business but no one wants to invest a large sum of capital. Mike would like to buy a business (Goal) but does not have any capital to invest.

Option – George can sell his business to Mike but rather than invest a lump sum he agrees to pay George on a Monthly basis from the profits for the next 5 years and hence fund his retirement.

Criteria for Negotiation

Criteria are the “terms” of any possible Option

Example:

Option – George can sell his business to Mike but rather than invest a lump sum he agrees to pay George on a Monthly basis from the profits for the next 5 years and hence fund his retirement.

Criteria – George needs to guarantee a minimum payment every month regardless of the profitability of that month. Mike needs to ensure ensure he will not be liable for any warranty, liability or compensations claims from the period before he take responsibility/ownership of the business.

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Sales Negotiation Coaching — Sales Negotiation Training

CNA – Cost of No Agreement

Not all Negotiations end in an agreement, it is therefore vital before entering into any Negotiation that you first work out what the Cost of No Agreement is for both parties. The costs of no agreement can be both Objective and Subjective.

Example:

Option – George can sell his business to Mike but rather than invest a lump sum he agrees to pay George on a Monthly basis from the profits for the next 5 years and hence fund his retirement.

CNA – George does not have the financial resources to retire (Objective) however he has been trying unsuccessfully to sell his business for three years and is now desperate (Subjective) for a solution. Mike is keen to buy a business (Objective) but knows there are hundreds of businesses for sale and he is pretty relaxed (Subjective) if this deal doesn’t go through another one will come along.

The Subjective Cost of No Agreement can be more powerful than the Objective ones as people make decisions emotionally and then justify their position intellectually afterwards.

BATNA – Best Alternative to No Agreement

Not all Negotiations end in an Agreement, it is therefore vital before entering into any Negotiations that you first work out what the Best Alternative to No Agreement is. In some cases you may well experience that the other party is so entrenched in their position that they have no desire to Negotiate. BATNA is typically but not always, an alternative course of action that can be taken if no agreement is reached.

BATNA helps you prepare for a Negotiation by:

Helps prevent you from agreeing to something you will regret
Defining your Minimum Possible Agreement (MPA)
Provides you with a Plan B
Helps prevent you from over or underestimating the your own and the other party’s position
Helps you understand where the leverage is
Identifying alternative Options

Example:

Option – George can sell his business to Mike but rather than invest a lump sum he agrees to pay George on a Monthly basis from the profits for the next 5 years and hence fund his retirement.

CNA – George does not have the financial resources to retire (CNA) and has been trying unsuccessfully to sell his business for three years and is now desperate for a solution. Mike is keen to buy a business and has spent £3,000 with Solicitors and Accountants thus far completing his due diligence on the company.

BATNA – George is in discussion with his Lawyers to explore the possibilities of a Management Buyout for the business. Mike knows there are hundreds of businesses for sale and he is pretty relaxed if this deal doesn’t go through another one will come along.

Concessions for Negotiation

A concession is something given to the other party in furtherance of the agreement. These concessions should be identified in advance and segmented for both parties in terms of:

High Value – High Cost

High Value – Low Cost

Remember – Never give anything away without receiving something of equal or greater value in return.

Example:

Option – George can sell his business to Mike but rather than invest a lump sum he agrees to pay George on a Monthly basis from the profits for the next 5 years and hence fund his retirement.

Concessions – George is prepared to spend 3 months of his time ensuring during the handover period which is Low Cost to him as he will be retired but High Value to Mike as he is new to the industry and recognises the benefit of George’s experience.

Mike is prepared to move quickly which has no cost to him however this is High Value to George as the last thing he wants is a long protracted sale.

Negotiation Strategies

Aggressive Tactics

Shoot the hostage
- This strategy is extremely aggressive as it involves an immediate offer to walk away with no deal which is designed to throw and unsettle the other party. This is often delivered in a reluctant tone “we don’t want to do this but…”,
Delaying tactics
- When time is clearly on one parties side the process can often be deliberately slowed which is extremely effective when there are cost implications if talks over run. This tactic also applies if the other party has another meeting or needs to leave. The negotiator deliberately talks around the subject to delay the real conversation and then uses time to put pressure on the other party to come to an agreement.
Poor Me
- This strategy is used to play the false victim that needs rescued by the other party.
Last Minute.com
- As the name suggests this strategy involves the Negotiator agreeing to a solution right up until they are required to sign and then withdrawing. The withdrawal is usually followed up quickly with a counter offer at dramatically reduced terms.
Misleading/lying
- Often Negotiators will make exaggerated claims or even lie so without hard data to support them you should discount these. They may also issue warnings and threats or make matters personal to unbalance you.
Missing People
- Everyone knows the importance of having all the Decision Makers in the room but Negotiators may even turn up with complete strangers. In sales some companies will remove Sales People from the final negotiations. If the Sales People have a relationship with the other party they could be more empathetic and weaker negotiators. Turning up without warning with complete strangers also unbalances the other party.

Co-operative Tactics

Agree on the Process
- Spend time up front agreeing the process and format of the Negotiations including what’s in scope and what’s not.
Win Win Agreements
- Most professional Negotiators accept that any final agreement must be fair and sustainable for the life of the time period. In most business scenarios it should never be win at all costs as this destroys relationships.
Matching Rights
- Offer the other party the right to match any solution that you receive. For example if one of two business partners decides to sell their shares to another party they may have the agreement that the other party gets first refusal if they match the offer.
Contingent Agreements
- These are simply agreements based on future events. Financial Bonus may be tied to Performance. Football transfer fees can be include Contingent Agreements that provides the selling club additional revenue if a player is sold on and or if a player is capped by their country or simply makes a certain number of appearances.
Multiple Offers
- When multiple offers are placed on the table this allows both parties to indicate preferences and encourages creativity as a winning hybrid offer can be formed. Placing one offer on the table often leads to a refusal and a stall in the process.

Sales Negotiation Checklist

1. Be prepared to walk away. Sales Negotiation is 70% Mindset and 30% Strategy and unless you are prepared to walk away, no strategy will help you.

2. It’s not what you charge it’s what your worth. Thoroughly research the market and discuss with the buyer the Value you bring to the table?

3. Take council from colleagues and external advisors and agree a pre-meeting strategy for the negotiations then PRACTICE.

4. Never give anything away without receiving something of equal or greater value in return.

5. Never enter a Negotiation without first providing your price and outline terms in advance, to anchor the prospect to a higher number and terms.

6. Where possible in high value deals do not include your sales people in Negotiations, as they will be emotionally involved in the sale and not objective.

7. Ensure everyone in your team have agreed in advance your trade-offs, your concessions, and your best alternative to a negotiated settlement.

8. You must be comfortable with silence and at most only talk 30% of the time, as the more you talk the more information you are giving away.

9. If it’s not Win Win then you run the danger of the prospect backing out or failing to implement your agreement, then the lawyers are the only winners.

10. Negotiation is between human beings, you must therefore be familiar with Human Psychology, DiSC, Neuro Linguistic and Programming.

9 Key Selling Skills for Sales Success

by Iain Swanston

How to Manage Sales Activity

by Iain Swanston

Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

by Iain Swanston

1. Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Aktionen, Ereignissen oder Phasen, die ein Nutzer durchläuft, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Mit Hilfe von Verkaufstrichtern können Marketingexperten den Verkaufsprozess verfolgen, aufzeichnen und optimieren, um die Ergebnisse zu verbessern.

Mehr über unsere SaaS-Vertriebsschulungen erfahren Sie hier.

2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr SaaS-Verkaufstrichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Apps. Wenn Sie SaaS-Anwendungen anbieten, ist die Erstellung eines wiederholbaren, skalierbaren und nachvollziehbaren Verkaufstrichters einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen müssen.

Klingt einfach? Dann denken Sie noch einmal nach. Der Verkaufstrichter ist der Punkt, an dem viele Start-ups, die in die Umsatzgenerierung einsteigen, Schwierigkeiten haben und in vielen Fällen scheitern.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Trichters beginnen, sollten Sie sich zunächst überlegen, wo Sie sich in Ihrer App-Reise befinden.

3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung

Leider gibt es im Vertrieb nie eine Einheitslösung, und der Ausgangspunkt für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters hängt davon ab, wo Sie sich in Bezug auf die drei Hauptphasen eines SaaS-Geschäfts befinden?

Sind Sie bei:
Phase 1: der Beginn der Reise, in der der Gründer und das Hauptteam noch versuchen, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen.

Phase 2: Der Gründer und die wichtigsten Teammitglieder haben bewiesen, dass ihr Produkt zum Markt passt, und sie haben bewiesen, dass sie Systeme und Prozesse implementieren können, die andere zum Verkauf nutzen können.

Phase 3, die letzte Hürde, in der Sie bewiesen haben, dass Ihr Produkt zum Markt passt, in der Sie die richtigen Systeme und Prozesse für die Skalierung identifiziert und erprobt haben und in der Sie nun bereit sind, Ihren Vertrieb zu skalieren, sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren und Ihre MRR aufzubauen.

Die Strategien, die Sie für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters verwenden, hängen davon ab, was Sie in Schritt 1 oben gelernt haben.

Für die Zwecke dieser Übung gehe ich davon aus, dass Sie sich bei Schritt 1 befinden. Wenn Sie bei den Schritten 2 und 3 immer noch Schwierigkeiten haben, einen Verkaufstrichter aufzubauen, dann haben Sie entweder bei Schritt 1 etwas übersehen oder es hat sich etwas geändert, so dass alles, was Sie bei Schritt 1 gelernt haben, nicht mehr funktioniert.

4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter

In jedem Unternehmen ist es wichtig, dass Sie Ihrem Verkaufsteam die optimalen Voraussetzungen für den Erfolg bieten. In der SaaS-Welt reicht es nicht aus, eine großartige Website zu haben, Sie brauchen eine Website, die:

a) Ihre Produkte und Dienstleistungen in den wichtigsten Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo und YouTube – gefunden werden können
b) durch die von Ihnen gelösten Probleme in den großen Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo & YouTube – gefunden werden können
c) den Webverkehr in marketingqualifizierte Leads umwandeln kann

Viele Unternehmen ignorieren dies und bauen in aller Eile ein Outbound-Verkaufsteam auf. Tatsache ist, dass jeder potenzielle Interessent, den Ihr Outbound-Team anspricht, anschließend auf Ihre Website geht, um weitere Nachforschungen anzustellen.

Wenn die Web-Erfahrung nicht gleich oder besser ist als die Erfahrung, die der Interessent mit Ihrem Outbound-Team gemacht hat, wird er sich sofort abwenden.

Um einen Marketingtrichter aufzubauen, müssen Sie “überzeugende Inhalte für den ersten Nutzer” erstellen. Dies sind Inhalte, nach denen die Nutzer aktiv suchen, nicht die Inhalte, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam pushen möchte.

Ihr SaaS-Marketingtrichter ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie. Um dies erfolgreich zu tun, müssen Sie in jeder Phase der Buyer Journey qualitativ hochwertige Inhalte erstellen (siehe unten).

Der Inhalt sollte auf subtile Weise Ihre Markengeschichte und den Erfolg erzählen, den Sie anderen Nutzern gebracht haben . Machen Sie Ihre Early Adopters zu Helden, nicht Sie selbst.

TOFU – Oberer Teil des Trichters
Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters, auch bekannt als TOFU, ist die Bewusstseinsstufe des Trichters. Der Interessent ist sich der Probleme bewusst, die er hat, und sucht nach Lösungen.

Ihre Website muss Inhalte enthalten, die diese Probleme ansprechen und Ihr Unternehmen als Experten in diesem Bereich positionieren. Die beliebtesten Inhalte wären hier:

Anleitungen
Erklärungsvideos
Blog-Beiträge
Blei-Magnete

In dieser Phase befindet sich der Interessent im Forschungsmodus, nicht im Kaufmodus und sammelt lediglich Informationen.

Möglicherweise ist Ihr Interessent in diesem Stadium noch gar nicht an Lösungen interessiert, da er noch versucht, seine eigenen Probleme genau zu diagnostizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen möchte.

Wir empfehlen Ihnen, die Marketing-Automatisierung zu nutzen, um zu verfolgen, über welche Artikel/Seiten Ihre potenziellen Kunden die Website betreten, da dies das Problem ist, das für sie am wichtigsten ist. Dies zu wissen, kann es dem Vertrieb leichter machen, ein relevantes Gespräch mit ihnen zu führen.

Sie können auch mit Chatbots auf Ihrer Website Erfolg haben, aber viele werden in dieser Phase anonym bleiben wollen.

Mitte des Trichters
In der Mitte Ihres Verkaufstrichters beginnen potenzielle Kunden, auf der Grundlage der in Stufe 1 gewonnenen Erkenntnisse spezifische Lösungen zu bewerten. Zu den Inhalten in der Mitte des Trichters gehören:

Präsentationen
Demonstrationen
Fallstudien

In der Praxis werden sie eine Art Auswahlliste potenzieller Anbieter erstellt haben und sich dann mit den Einzelheiten jeder potenziellen Lösung befassen.

In diesem Stadium ist der Interessent möglicherweise noch nicht bereit, sich auf Sie einzulassen, da er oft nur im Auftrag anderer Personen in seinem eigenen Unternehmen recherchiert und seine Priorität immer noch in der Informationsbeschaffung liegt.

Boden des Trichters
Wenn Ihr potenzieller Kunde das untere Ende Ihres Marketingtrichters erreicht hat, hat er sich in vielen Fällen bereits für einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte Lösung “entschieden”.

Sie haben ihre Entscheidung größtenteils auf der Grundlage ihrer Web-Erfahrung mit der Marke, Ihrer Vertriebsbotschaft und Ihrer Fähigkeit getroffen, sich nicht nur als Marktführer, sondern als Vordenker zu positionieren, der ihre Probleme versteht.

Bottom-of-Funnel-Inhalte würden Dinge beinhalten wie:

Preisgestaltung
Vergleichstabellen
Testimonials
Bewertungen

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen werden Sie feststellen, dass sie jetzt bereit sind, eine Testversion zu nutzen, wenn Sie einen starken Aufruf zum Handeln (CTA) anbieten, während sie sich bei teureren und komplexeren Lösungen jetzt auf den Verkauf einlassen werden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie ein einfacher Marketingtrichter in einen Einkaufswagen und ein komplexerer B2B-Verkauf in einen Lead für den Vertrieb übergeht.

Der Erfolg liegt nicht in der Wahl des richtigen Modells, sondern im Aufbau eines eigenen Modells auf der Grundlage von Daten und Versuch und Irrtum.

Einfacher SaaS-Marketing-Trichter — SaaS-Verkaufstrichter

Die meisten Marketingsoftwares verfolgen inzwischen das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und können mit Hilfe von Lead Scoring die Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, wann der beste Zeitpunkt für eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist.

Unserer Erfahrung nach ist der Zeitpunkt fast immer zu früh, und ein gut definiertes Lead-Nurturing-Programm ist ebenso effektiv.

Um dies zu erreichen, sollten Sie in Ihr Marketing mindestens drei verschiedene Lead-Magneten einbauen, die Ihnen helfen, Ihre Web-Besucher in Abonnenten zu verwandeln, damit Sie in Kontakt bleiben können.

5. Werbung zum Füllen Ihres Verkaufstrichters

Viele Unternehmen füllen ihren Verkaufstrichter erfolgreich über Werbung. Die digitale Werbung ist inzwischen so ausgereift, dass sie ein umfangreiches Tracking und Reporting ermöglicht, so dass Sie innerhalb weniger Wochen wissen, wie hoch Ihre Conversion Ratio und Ihr CAC sein werden.

In erster Linie würden wir “Re-Targeting-Kampagnen” befürworten. Dies ist einfach der Prozess der Platzierung von Werbemitteln vor Leuten, die bereits Ihre Website besucht haben.

Studien zeigen, dass Retargeting siebenmal effektiver ist als neue Kampagnen, weshalb wir dies als Ausgangspunkt befürworten.

Diese Strategie funktioniert sehr gut mit einer starken Content-Marketing-Kampagne. Der beliebteste Add-Kanal für B2B ist LinkedIn, aber viele Unternehmen sind auch mit Facebook und Instagram gut gefahren.

Dies wird natürlich von Ihrem Publikum bestimmt. Werbung kann in einfachen Trichtern eingesetzt werden, um Verkäufe zu fördern, und in komplexeren, um neue Anfragen für Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Komplexere Verkäufe benötigen möglicherweise eine definierte Sequenz, bei der die Benutzer auf einen Lead-Magneten klicken und eine Anzeige schalten, um einen Lead-Magneten zu erhalten, wobei jeder Lead $3 kostet.

Wenn es Ihnen anschließend gelingt, 5 % dieser neuen Leads zu konvertieren, können Sie 60 $ pro Verkauf aus der Werbung auf Ihre CAC anrechnen.

Sie können aus jeder Aktivität, nicht nur aus der Werbung, eine nachvollziehbare Sequenz oder ein Modell erstellen. So können Sie beispielsweise anhand von Veranstaltungen, Webinaren und Telesales nachvollziehen, welche Aktivitäten am kosteneffizientesten sind, um nicht nur Ihren Trichter zu füllen, sondern auch tatsächlich zu Aufträgen zu führen.

6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr Verkaufstrichter wird sich je nach Ihrer Verkaufsstrategie unterscheiden. Verkaufen Sie Ihre App direkt oder verkaufen Sie sie über Partner? Auf welche Kanäle haben Sie sich zunächst konzentriert?

1. Identifizieren Sie Ihr perfektes Interessentenprofil. Dies ist die Version einer Marketing-Persona für den Vertriebsmitarbeiter. Sie enthält alles, was auch eine Marketing-Persona enthalten würde, sowie einige zusätzliche Informationen, die dem Vertrieb helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren.

2. Erstellen Sie Ihre Vertriebsbotschaft. Ein Teil der Produkt-/Marktanpassung besteht darin zu verstehen, welches geschäftliche oder persönliche Problem Ihr Produkt löst.

Nach unserer Erfahrung sind die erfolgreichsten SaaS-Dienste Unternehmenslösungen, die Geschäftsprobleme lösen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie dies mit Ihrem eigenen Produkt/Dienstleistung zusammenhängt, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsbotschaften zu erstellen.

Es sind die Worte und die differenzierte Sprache, mit denen Sie nachweislich eine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Es reicht nicht aus, über Ihr eigenes Unternehmen und Ihre Lösungen Bescheid zu wissen, Sie sollten auch Ihre Kunden kennen.

Sie sollten genau wissen, wie Ihre Lösung Ihrem Kunden hilft, Geld zu sparen, Geld zu verdienen und ihm das Leben zu erleichtern.

3. Lead-Generierungs-Kampagne.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert und Ihre Vertriebsbotschaft erstellt haben, müssen Sie mit der Arbeit an einer Lead-Generierungskampagne beginnen.

Es gibt zwei Hauptansätze für die Lead-Generierung wie folgt:

a) Inbound-Lead-Generierung. Bei Inbound-Kampagnen zur Lead-Generierung nimmt der Interessent zuerst Kontakt mit Ihnen auf. Sie können ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, Sie anrufen oder Ihnen eine E-Mail schicken. Um eingehende Leads zu generieren, müssen Sie in irgendeiner Form Inhalte erstellen, Anzeigenkampagnen, Webinare, Empfehlungsprogramme oder SEO durchführen.

b) Outbound-Lead-Generierung. Outbound-Kampagnen zur Lead-Generierung sind Kampagnen, bei denen Sie potenzielle Kunden über Telefon, E-Mail, Direktwerbung, Veranstaltungen oder kontobasiertes Marketing ansprechen. Outbound-Kampagnen bedeuten immer, dass Sie ein Outbound-Team aufbauen müssen, was teuer sein kann.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Kampagnen, wobei der Schwerpunkt fast immer auf einer der beiden Vorgehensweisen liegt.

Als grober Anhaltspunkt kann gelten, dass SaaS-Dienste, die kostengünstiger sind und auf KMU abzielen, marketingorientiert sind und sich vorwiegend auf Inbound konzentrieren.

SaaS-Dienste, die eher kostenintensiv sind und auf mittelständische bis große Unternehmen abzielen, verfolgen einen eher vertriebsorientierten Ansatz über Account Based Marketing.

7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?

Die Stufen Ihres Verkaufstrichters sind einfach eine Reihe von Schritten, die Ihre Interessenten durchlaufen, um eine Bestellung aufzugeben.

Diese Phasen können sehr unterschiedlich sein, und es gibt nicht den einen Trichter, den Sie auf jede App anwenden können. Auch wenn die Phasen gleich sind, kann die Methode, mit der Sie potenzielle Kunden durch den Trichter bewegen, unterschiedlich sein.

Ihr Verkaufstrichter ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Erfassung von Daten, um die Leistung zu messen und im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.

Im Allgemeinen sollten potenzielle Kunden den Verkaufstrichter so schnell wie möglich durchlaufen – dies wird als Verkaufszyklus oder Rohrgeschwindigkeit bezeichnet.

Durch die Messung der Geschwindigkeit, mit der sich potenzielle Kunden durch den Zyklus bewegen, können Sie Blockaden in Ihrem Trichter und Bereiche, in denen potenzielle Kunden langsamer werden, identifizieren.

Diese “Knackpunkte” sind die Punkte, an denen Sie Verbesserungen vornehmen sollten.

8. Wann führe ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?

Das Timing von SaaS-Anwendungsdemonstrationen innerhalb des Verkaufsprozesses ist für viele Unternehmen ein Diskussionsthema.

Die Antwort auf diese Frage lautet leider “es kommt darauf an”. Viele Unternehmen führen ihre App zu Beginn des Verkaufsprozesses erfolgreich vor, aber es gibt auch viele, die ihre App zu Beginn vorführen und dann ihre potenziellen Kunden in einem schwarzen Loch aus Voicemail und unbeantworteten E-Mails verschwinden lassen.

Kurz gesagt, je billiger und einfacher die Lösung ist, desto früher im Prozess können Sie sie vorführen, und je teurer und komplexer die Lösung ist, desto weiter hinten im Verkaufsprozess sollte sie vorgeführt werden.

saas app demos — Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

In der Realität neigen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre App in aller Eile zu demonstrieren, in der Hoffnung, dass die Demo den potenziellen Kunden davon überzeugt, sich zu registrieren.

Selbst wenn der Interessent qualifiziert ist und gut zu uns passt, besteht bei einer Demo ohne irgendeine Form der Diagnose des Schmerzes des Interessenten die Gefahr, dass der Interessent verloren geht.

Ihr Interessent muss wissen, dass Sie seine Welt kennen und verstehen. Dies kann nur durch intelligente und gezielte Befragung erreicht werden. Wenn Sie den Verkauf beschleunigen wollen, verlangsamen Sie den Verkauf.

Die Demo ist in der Regel der größte Hebel des Verkäufers, und wenn Sie sie zu schnell verschenken, verlieren Sie den Hebel und höchstwahrscheinlich auch den Interessenten.

Als Faustregel gilt: Schieben Sie die App-Demo in Ihrem Verkaufsprozess so weit wie möglich nach hinten.

Demos kosten Zeit und Geld, insbesondere bei komplexen Verkäufen, bei denen häufig eine maßgeschneiderte Demo erforderlich ist.

Jede maßgeschneiderte Demonstration darf nur den leitenden Entscheidungsträgern im Einkaufsteam des Interessenten vorgelegt werden. Gegebenenfalls können Sie sogar zwei Demos innerhalb des Verkaufsprozesses durchführen – es gibt keine anderen Regeln als die, dass Sie es tun, wenn es funktioniert.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, diesen Teil des Verkaufsprozesses zu nutzen, um die Vorteile des Produkts im Detail zu erläutern.

Wenn du erzählst, verkaufst du nicht. Verwenden Sie intelligente Fragen, um den Interessenten dazu zu bringen, Ihnen mitzuteilen, wie die Lösung seine geschäftlichen Probleme lösen wird.

Sie sollten es vermeiden, über Merkmale zu sprechen, von denen Sie glauben, dass sie für sie relevant sind. Wenn Sie dies in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses nicht aufgedeckt haben, ist es von Natur aus riskant, im weiteren Verlauf des Prozesses etwas Neues einzuführen.

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen sind sie nun bereit, eine Testversion zu nutzen, während sie bei teureren und komplexeren Lösungen nun mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen werden.

Um nachzuweisen, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erfüllt haben, werden sie immer mit zwei oder drei potenziellen Lieferanten sprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt darum, einen Lieferanten über den Preis zu schlagen, aber manchmal müssen sie der breiteren Beschaffungsgruppe innerhalb ihrer Organisation erklären, warum sie eine Präferenz haben.

Testversionen von Anwendungen sind ebenfalls ein guter Weg, um Nutzer zur Registrierung zu bewegen, allerdings ist das Verhältnis von Testversionen zu Geschäftsabschlüssen in den meisten SaaS-Fällen schlecht.

Je nach Preisgestaltung können Sie eine verwaltete Testversion anbieten, damit der Kunde Ihre Software testen kann, während Sie ihn im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses betreuen.

Bei einem Test kann der Interessent sehen, wie das Produkt in der Praxis funktioniert. Es ist wichtig, dass Sie den Termin für die Verhandlung gut planen und im Voraus vereinbaren, was passiert, wenn die Verhandlung erfolgreich ist.

Wir haben die obige Grafik erstellt, um visuell zu erklären, wie dies für Ihre Organisation funktionieren könnte.

Es ist erwähnenswert, dass in diesem Beispiel der Großteil der CAC auf das Marketing entfällt, wohingegen bei einem komplexeren Trichter die Kosten Marketing, Vertrieb und Kundeneinführung umfassen.

9. Beispiele für SaaS-Verkaufstrichter

Die folgenden Verkaufstrichter sind Beispiele. Sie sollten diese NICHT nachbilden, es sei denn, sie passen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Sie sind als Ausgangspunkt für diejenigen gedacht, die einen Verkaufstrichter entwickeln wollen.

Wie Sie aus der Grafik ersehen können, gibt es viele Alternativen zu den Stufen, aus denen Ihr Verkaufstrichter besteht, je nachdem, welche Art von Trichter Sie erstellen wollen.

Für rein digitale Trichter könnten Sie haben:

Lead Magnet Landing Page – wo potenzielle Kunden ankommen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben
Bestätigungsseite – Bestätigung Ihres kostenlosen Angebots, Ihrer Testversion oder Ihres Kaufs
Upsell-Seite – auf der potenzielle Kunden die Möglichkeit haben, zusätzliche Dienstleistungen oder Upgrades zu erwerben
Kassenseite – hier bezahlen Interessenten für den Dienst
Gratulations- oder Dankeseite – hier können Sie Interessenten mit den entsprechenden nächsten Schritten unterrichten.

Verkaufstrichter mit Pipeline — Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken

Wenn es um Kennzahlen geht, sind wir der Meinung, dass dies die üblichen Vertriebskennzahlen und KPIs sind, mit denen die meisten Menschen vertraut sind. Es versteht sich von selbst, dass diese Kennzahlen wichtig sind und Sie sie aufzeichnen und auswerten sollten.

LTT – Umwandlung von Leads in Tests
Dies ist die Anzahl der Leads, die in einen Versuch umgewandelt wurden.

DCR – Demo-Umwandlungsverhältnis
Die Anzahl der Demos, die erfolgreich in die nächste Stufe des Verkaufsprozesses übergehen.

TTS – Umwandlung von Probezeit in Verkauf
Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden in der kostenlosen Testphase, die zu zahlenden Kunden geworden sind.

LTV – Lifetime Value des Kunden
Dies ist der durchschnittliche Gesamtwert, den ein Kunde ausgibt, bevor er den Dienst verlässt. Ironischerweise ist dies umso schwieriger zu messen, je besser Ihr Produkt ist, denn wenn die Kunden nicht gehen, wissen Sie nicht, wie lange sie bleiben und welchen Gesamtwert sie für Ihr Unternehmen haben.

Churn – Anzahl der Kunden, die abwandern
Die Kunden werden abwandern, und das ist nicht immer etwas Schlechtes. Wenn die Kunden, die Sie verlassen, Ihrem ICP (Ideal Client Profile) entsprechen, haben Sie ein Problem. Kunden, die abwandern und nicht in Ihren ICP passen, setzen möglicherweise wertvolle Ressourcen frei, die für Ihren ICP verwendet werden können.

MRR – Monatlich wiederkehrender Umsatz
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen geben Ihnen einen Überblick über Ihren Erfolg, aber es ist nur ein Überblick, und Sie müssen sich die Details innerhalb der Daten ansehen, um ein genaueres Bild zu erhalten.

ARR – Jährlich wiederkehrender Umsatz
Die jährlich wiederkehrenden Einnahmen geben einen guten Überblick über das Geschäft, aber wie die MRR sollten Sie alle Daten untersuchen, um ein genaueres Bild über den Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten.

Verkaufszyklus – Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags
Dieser Zeitraum ist in der Regel kurz für einfachere Lösungen mit geringem Wert und länger für komplexe Unternehmensverkäufe. So kann beispielsweise ein Verkauf an eine Tier-1-Bank vom ersten Kontakt bis zum Abschluss 18 Monate dauern.

CAC – Kundenakquisitionskosten
Es ist wichtig zu wissen, wie viel es Sie kostet, einen einzigen Kunden zu gewinnen. In einer idealen Welt würden Sie dies in der Anfangsphase des Unternehmens entdecken, wenn Sie das Wertversprechen unter Beweis stellen. Ohne diese Zahl ist es unmöglich, die Systeme und Prozesse für die Skalierung des Unternehmens einzurichten, da Sie nicht wissen, wie viel Sie für das Marketing und den Vertrieb an der Front ausgeben können.

Negative Abwanderung –
Negative Abwanderung ist eine aussagekräftige Wachstumskennzahl, die anzeigt, dass die Einnahmen aus dem Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden die Einnahmen übersteigen, die durch den Weggang von Kunden verloren gehen.

11. Einreichung von SaaS-Vorschlägen

Nach der abschließenden Vorführung sollten Sie niemals anbieten, ein Angebot zu unterbreiten.

Angebote kosten Zeit und Geld, und wenn Ihr Interessent interessiert ist , wird er Sie um ein Angebot bitten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie nicht um ein Angebot bittet, bedeutet dies, dass er nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist und Sie den Verkaufsprozess zurückverfolgen müssen, um zu verstehen, was Sie falsch gemacht haben.

Wenn der Verkaufsprozess ins Stocken gerät, liegt das selten an etwas, das Sie in diesem Moment falsch gemacht haben – häufiger ist es etwas, das Sie zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess übersehen haben.

Vergewissern Sie sich, dass Ihnen alle Vorteile der Software klar und deutlich erklärt wurden und dass sie mit ihren Bedürfnissen übereinstimmen.

Lassen Sie sich nach Möglichkeit immer von Ihrem Weißen Ritter bei der Ausarbeitung des Vorschlags unterstützen, und prüfen Sie einen Entwurf mit ihm, bevor Sie die offizielle Fassung abschicken.

Bevor Sie Ihren Vorschlag abschicken, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was im Falle eines Zuschlags oder einer Niederlage als nächstes zu tun ist.

Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie höchstwahrscheinlich die nächsten drei Monate damit verbringen, Geister in der Mailbox zu jagen.

12. Preisgestaltung für Ihre SaaS-Verträge

Viele Unternehmen geben auf ihrer Website nur begrenzte oder gar keine Preise an, weil sie nicht wollen, dass ihre Konkurrenten ihre Preise sehen, oder weil sie glauben, dass dies potenzielle Kunden abschrecken würde.

Sie sollten stolz sein auf Ihren Preis und den Wert, den Sie bieten. Lassen Sie sich von der Konkurrenz unterbieten und alle Ressourcen für unrentable Geschäfte binden.

Menschen kaufen selten die billigste Lösung, also erlauben Sie Ihren Interessenten, Sie zu unterbieten.

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, Ihre Preise auf Ihrer Website anzugeben, dann denken Sie daran, wie Sie sich fühlen, wenn Sie sich über eine Lösung informieren, an der Sie interessiert sind, und dann feststellen, dass die Preisseite mit POA übersät ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, finden Sie das wirklich ärgerlich und gehen schnell zum nächsten potenziellen Anbieter weiter.

Ein weiterer Vorteil der stolzen Preisangabe ist schließlich, dass sie jeden ausschließt, der nicht bereit ist, in diesem Umfang zu investieren.

Dies kann Ihnen viel Zeit und Ressourcen bei Interessenten sparen, die einfach ein anderes Budget haben.

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, aber nach unserer Erfahrung ist das Einzige, was garantiert ist, dass Sie Ihre Preisgestaltung ändern werden.

Als Faustregel gilt: Wenn Ihre Preise für einen kurzfristigen Vertrag oder eine kostenpflichtige Testversion zu hoch angesetzt sind, kann es sein, dass der Interessent die Vorteile der Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, bevor der Vertrag ausläuft, und dass er sich gegen eine Verlängerung entscheidet.

Wenn möglich, sollten Sie potenzielle Kunden während des Testzeitraums für das Hinzufügen von Informationen und die Nutzung des Dienstes belohnen.

Bieten Sie z. B. eine kürzere Testphase an und schaffen Sie Anreize, wenn die Nutzer ihr Profil/Konto vollständig einrichten.

Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Zeitraum an, um sie zu ermutigen, das Produkt zu nutzen, wenn sie beispielsweise Daten in das System hochladen.

Die Idee ist, Ihre neuen Nutzer Schritt für Schritt “einzubinden” und Ihr Produkt so klebrig wie möglich zu machen.
Möchte der Interessent dennoch weitergehen, sollten Sie Verträge mit digitaler Unterschrift verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Senden Sie niemals Verträge in E-Mails oder Links zu digitalen Verträgen, da diese leicht übersehen werden können.

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Interessenten am Telefon, um den Vertrag mit ihm zu besprechen. Sobald sie allen Punkten im Vertrag zugestimmt haben, bitten Sie sie einfach, zu unterschreiben, während Sie sie am Telefon haben.

Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess.

13. Warum der Verkaufstrichter für SaaS-Anbieter so wichtig ist

Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie nicht in der Lage waren, einen Verkaufstrichter zu implementieren. Die Vermarktung und der Verkauf von SaaS-Produkten kann eine unglaubliche Herausforderung sein, und die Chancen stehen gut, dass Ihre Zielkunden bereits mit Angeboten von konkurrierenden Softwareanbietern überschüttet werden.

Überlegen Sie, aus welchem Teil des vorhandenen Budgets des Käufers Sie Einnahmen erzielen wollen. Welchen direkten oder indirekten Konkurrenten werden Sie Budget wegnehmen?

Sie konkurrieren möglicherweise mit einigen der größten und mächtigsten Marken der Welt, die generische Lösungen für die gleichen Probleme anbieten, die Sie lösen.

Das bedeutet, dass Sie etwas Besonderes anbieten müssen, das Ihre Kunden tatsächlich benötigen.

Laut einer Studie von CB Insights scheitern 42 % der SaaS-Start-ups, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht brauchen.

Es ist wichtig, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Software einen echten Mehrwert bietet.

14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten

Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters geht es darum, eine Reise vom Webbesucher zum Abonnenten aufzubauen, die durch Demos und Pfade führt und mit der Vertragsunterzeichnung endet.

Ihr Verkaufstrichter sollte jede der wichtigsten Phasen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg zu einem Vertragsabschluss durchlaufen werden.

Seien Sie offen und ehrlich und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden die einzelnen Phasen des Prozesses im Voraus mit.
Sie sollten genau auf alle Reibungspunkte achten, die auf dem Weg Ihrer potenziellen Kunden durch Ihre Vertriebskette auftreten können.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Verbesserungen an Ihrem Trichter vorzunehmen.
Das Wichtigste ist, dass Sie alle Datenpunkte in Ihrem Verkaufstrichter aufzeichnen.

Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht nach Ihrem Bauchgefühl zu treffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Verkaufstrichter seine volle Wirkung entfaltet, und Sie müssen möglicherweise mehrere Verfeinerungen vornehmen, bevor Sie einen wirklich optimierten Verkaufstrichter haben.

Viele Kunden wissen nicht genau, was sie brauchen, wenn sie Ihnen zum ersten Mal begegnen. Bieten Sie Lösungen und nicht nur Produkte an, indem Sie potenziellen Kunden helfen, die Verbindung zwischen beiden herzustellen.

Es stimmt auch, dass die Nutzer oft das kaufen, was sie wollen, und nicht das, was sie brauchen.

Deshalb ist es so wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse der Kunden genau zu ermitteln, damit Sie Ihre Software möglichst günstig positionieren können.

Anhand dieser Fragen können Sie auch feststellen, wie nah oder fern sie einer Entscheidung sind.

15. Das Aufkommen von SaaS-Lösungen

Es scheint, als ob alles in der Welt jetzt durch SaaS-Anwendungen online betrieben wird. Von Netflix und Amazon Prime bis hin zu LinkedIn und Microsoft M365 sind wir heute von SaaS-Lösungen der einen oder anderen Art umgeben.

Aus finanzieller Sicht ist SaaS sinnvoll, da es hohe Anfangsinvestitionen vermeidet und die Lösung weniger risikoreich macht.

Denn wenn es nicht klappt, ist man in der Regel nur für maximal 12 Monate gebunden. Zu den weiteren Vorteilen von SaaS gehört, dass es in der Regel schnell eingesetzt werden kann und keine Wartung seitens des Kunden erfordert.

Upgrades werden in der Regel automatisch geliefert, wobei den Kunden in der Regel ein garantiertes Serviceniveau angeboten wird.

Backups und Datenwiederherstellung werden in der Regel im Auftrag des Kunden durchgeführt, so dass dieser sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann, in der Gewissheit, dass alles von den Softwareentwicklern selbst erledigt wird.

Lockdown hat SaaS mit Turbo aufgeladen
Die Tatsache, dass SaaS-Produkte es ermöglichen, von überall aus zu arbeiten und zusammenzuarbeiten, hat dazu beigetragen, SaaS noch stärker in unserem Alltag zu verankern, denn Fernarbeit war schon vor der Pandemie auf dem Vormarsch.

In jedem Land der Welt werden Tausende von neuen SaaS-Produkten entwickelt, so dass der Wettbewerb hart ist, aber der Appetit von Verbrauchern und Unternehmen auf SaaS-Lösungen ist ungebrochen.

Ein kohärenter Verkaufstrichter kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Produkt ein viraler Erfolg wird oder ob Sie gezwungen sind, zum Reißbrett zurückzukehren.

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So schreiben Sie einen Verkaufsplan in 8 einfachen Schritten (mit KOSTENLOSER Vorlage)

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1. Wie man einen Verkaufsplan schreibt

Nur wenige Unternehmen schaffen es, ihre Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen, ohne einen Verkaufsplan zu haben, oder sollte ich sagen, erfolgreich einen Verkaufsplan zu erstellen und ihn auszuführen.

Die Erstellung eines Verkaufsplans hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele festzulegen und die Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, um diese zu erreichen.

Ein typischer Verkaufsplan enthält Informationen darüber, wie das Wachstum erreicht werden soll (dies wird manchmal als Verkaufsstrategien und -taktiken bezeichnet) und wie der Umsatz gemessen werden soll.

Die Messung der Verkäufe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mag einfach erscheinen, aber es gibt oft andere wichtige Indikatoren und Messgrößen als den Umsatz, die zur Messung des Erfolgs der Umsetzung des Verkaufsplans verwendet werden können und sollten.

Ihr Plan kann auch Details über die Zielkunden und ihre Probleme, den Verkaufsprozess, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsatzziele, Geschäftsziele und eine Verkaufs- und Marketingstrategie für Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten.

Wir hoffen, dass Sie nun ein besseres Verständnis für die Vorteile eines Vertriebsplans haben und den nächsten Schritt machen und unsere Vorlage kostenlos herunterladen, damit Sie mit der Erstellung eines Vertriebsplans für Ihr eigenes Unternehmen beginnen können.

2. Verschiedene Arten von Verkaufsplänen

Angesichts all der Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmen und Produkten gibt es leider keinen einheitlichen Plan, der auf jedes Unternehmen angewendet werden kann. Es gibt 3 Hauptunterschiede, die Sie kennen sollten:

1. Kundenstamm – verkaufen Sie an einen etablierten Kundenstamm, bei dem Sie bestehende Kunden verwalten müssen, oder verkaufen Sie an ein neues Gebiet, in dem Sie sich auf die Eröffnung neuer Kunden konzentrieren müssen? In Wirklichkeit ist es oft eine Mischung aus beidem.

2. Marktbewegung – ist der Markt stabil genug, um Ihnen zu ermöglichen, die Verkaufszahlen der vergangenen Jahre zu wiederholen, oder verändert sich der Markt und zwingt Sie, sich gleichzeitig zu verändern?

3. Geschäftsstrategie – der Verkaufsplan muss die Ziele des Geschäftsplans erfüllen oder übertreffen. Der Plan muss daher auf die Unternehmensmission und die allgemeine Geschäftsstrategie abgestimmt sein. Wenn ein Teil der Geschäftsstrategie darin besteht, das Risiko aus einem Einkommensstrom zu verlagern, muss der Verkaufsplan dies widerspiegeln.

Der Umsatz ist der Treibstoff, der das Schiff antreibt, aber es ist das Unternehmen, das entscheidet, wohin das Schiff fährt.

3. Steigerung Ihrer Verkaufserlöse

Manchmal scheint der Verkauf sehr kompliziert zu sein, aber es lohnt sich, daran zu denken, dass es nur drei Möglichkeiten gibt, den Umsatz zu steigern:

a) Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie an Kunden verkaufen, die mit Ihren idealen Zielkunden übereinstimmen.

b) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen

c) Erhöhen Sie Ihre Preise

Das Wachstum in Ihrem Verkaufsplan muss mindestens einen der oben genannten Faktoren widerspiegeln, vorzugsweise jedoch alle drei. Sie müssen auch die “Abwanderung” berücksichtigen, denn jedes Unternehmen, egal wie gut es ist, verliert mit der Zeit Kunden.

Selbst wenn Sie nichts falsch machen, werden Kunden in Konkurs gehen, sie werden übernommen, sie werden wegziehen und Sie verlieren Ihr Geschäft.

Die Verringerung der Kundenabwanderung kann durchaus Teil Ihrer Wachstumsstrategie sein. Alles, was Sie tun können, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern, lohnt sich immer und wird Ihnen in Zukunft zugutekommen.

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4. Für den Erfolg vorbereiten

Verkaufspläne sind in erster Linie darauf ausgelegt, Ihnen dabei zu helfen, mehr Verkäufe zu erzielen. Sie sollten Informationen darüber enthalten, wie Ihre aktuelle Situation ist, was Sie anstreben und was Sie tun müssen, um Ihre Vision Wirklichkeit werden zu lassen.

Vertriebspläne sind wie ein Fahrplan, dem Ihr Team folgen kann, um erfolgreich zu sein. Ohne diese Roadmap werden sie länger brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, da sie sich langsamer und möglicherweise sogar in eine andere Richtung bewegen.

Ein fokussierteres und motivierteres Team

Ein wesentlicher Vorteil jedes Vertriebsplans besteht darin, dass er dazu beitragen kann, dass sich Ihre Teammitglieder stärker auf das Erreichen eines bestimmten Ziels oder einer Reihe von Zielen konzentrieren.

Sobald ein Vertriebsplan aufgestellt ist, sollte Ihr Team eine festere, kohärentere Vorstellung davon haben, was Ihre Ziele sind. Sie sollten auch eine genauere Vorstellung davon haben, welche Schritte sie persönlich unternehmen müssen, um diese Ziele zu erreichen.

Verkaufspläne können Ihnen auch dabei helfen, einen Umsatzrückgang im Laufe der Zeit zu verhindern, indem sie Ihr Team fokussiert halten und ihm ein konstantes Gefühl der Zielsetzung vermitteln.

Sie können Ihnen auch dabei helfen, die spezifischen Fähigkeiten Ihres Teams optimal zu nutzen und den am besten geeigneten Mitarbeitern Rollen zuzuweisen.

Vertrauen schaffen

Vertrauen ist ein wichtiger, aber oft übersehener Teil des Verkaufserfolgs in jedem Unternehmen.

Ein gut ausgearbeiteter Verkaufsplan gibt dem Verkaufsteam Zuversicht und Orientierung, und wenn Sie über einen soliden Verkaufsplan verfügen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Investoren und andere Beteiligte für sich gewinnen oder an sich binden.

Der Verkaufsplan sollte auch Informationen über die wahrscheinlichen und möglichen Herausforderungen enthalten, die Sie sich vorstellen, und wie Sie diese zu bewältigen gedenken.

Klarheit und Kohärenz

Verkaufspläne sollten einfach sein, damit sie auch von Personen außerhalb der Verkaufsabteilung verstanden werden können.

Es macht keinen Sinn, Ihren Verkaufsplan mit einem Verkaufsjargon zu füllen, den einige Teammitglieder nur schwer verstehen können.

Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsplan Ihre Pläne und Ziele für den betreffenden Zeitraum in einem übersichtlichen Format fest umreißt.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung und Umsetzung Ihres Verkaufsplans wünschen, bieten wir einen umfassenden Verkaufsberatungsservice an und würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie wir mit Ihrem Team zusammenarbeiten können, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

5. Rahmen für einen Verkaufsplan

Wir haben einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint erstellt, der auch als Präsentationsdokument verwendet werden kann. Es enthält leicht auszufüllende Abschnitte zu:

1. Rückblick – Zu lernen, was im vergangenen Jahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Verkaufsplans. Auf diese Weise können wir das, was funktioniert hat, wiederholen oder verbessern und das, was nicht funktioniert hat, reduzieren, eliminieren oder anpassen.

Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die Gründe dafür?

Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, können Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.

2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs in jedem Unternehmen und sollten immer in den Plan einbezogen werden.

Neben der Darstellung früherer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie während der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterstützen möchten.

Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Persönlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-Arbeitsblättern aufgezeichnet werden.

Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter ähnliche Entwicklungsbedürfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer maßgeschneidert sein.

3. Strategie – dies ist einfach eine übergeordnete Aussage darüber, wie Sie den Verkauf an Ihren Markt angehen werden. Die Einzelheiten wie Ziele, Prioritäten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt “Ziele” des Verkaufsplans dargelegt.

Ein Beispiel für eine Strategie wäre die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Filmunternehmen leiten und müssten entscheiden, in welche Filme Sie in den nächsten 12 Monaten 100.000.000 Dollar investieren wollen.

Würden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder würden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?

Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie könnte darin bestehen, Ihr Angebot zu erweitern, um mehr Kundenbedürfnisse zu befriedigen und die Konkurrenz fernzuhalten.

Ihre Strategie könnte das Gegenteil sein, und Sie möchten vielleicht Ihr Portfolio reduzieren und verschlanken.

Durch den Wegfall der Wahlmöglichkeiten können Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind große Fans der Blockbuster-Strategie, denn wir lieben den Fokus und die Einfachheit, die sie mit sich bringt.

Wir akzeptieren, dass ein erhöhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der nächste Bond-Film ein Hit? Nach den bisherigen Bond-Filmen ja.

Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bewährte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.

4. SWOT-Analyse – hier können Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich die SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.

Die SWOT dient als Beweis dafür, dass Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsstrategie kritisch durchdacht haben und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.

Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, können Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die Schwächen und Bedrohungen minimiert und die Stärken und Chancen maximiert.

5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen beruhen. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team für Ihren Verkaufsplan zu gewinnen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvernünftig sind.

Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele müssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu führen, dass es aufgibt.

Ihre Ziele und Strategien müssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen können. Sie müssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterstützt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.

Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan

Wachstumsziele in einem Verkaufsplan können stark variieren. Einige Verkaufspläne basieren auf dem, was das Unternehmen im nächsten Quartal erreichen möchte, während andere längerfristige 12-Monats-Ziele haben.

Es wäre ungewöhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der länger als 12 Monate dauert, da sich Märkte und Kunden so schnell ändern können.

Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese Änderungen reagieren zu können. Die besten Verkaufspläne enthalten detaillierte Informationen darüber, welche Aktivitäten stattfinden müssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden müssen, um Erfolg zu erzielen.

Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose wäre, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzufügen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen Änderungen berücksichtigt und nach 12 Monaten ein jährliches Wachstum von 20 % erzielt hat.

Normalerweise ist es am besten, getrennte Verkaufsziele für folgende Bereiche aufzulisten:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter

Während die Verfolgung jedes Elements übertrieben erscheinen mag, können Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf Notfallpläne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, können Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.

6. Verkaufstaktik und -techniken – nach Strategie und Planung kommt die Taktik. Dies sind ganz einfach die Ansätze, die Sie verwenden werden, um die Ziele des Verkaufsplans zu erreichen.

Ihre Verkaufstaktik sollte die Aufgaben und Aktivitäten nennen, die das Verkaufsteam täglich ausführen wird, um den Plan umzusetzen.

Taktiken könnten so einfach sein wie das Ändern der Verkaufsbotschaften, um sie an einen neuen Markt anzupassen, oder die Umschulung von Kundendienstteams, um bestehende Konten weiterzuverkaufen.

Vielleicht möchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit in soziale Medien investiert, indem Sie Tools wie LinkedIn verwenden, um neue Interessenten zu identifizieren, oder Sie sind daran interessiert, eine kalte E-Mail-Kampagne zu starten.

7. Metriken – es ist wichtig, sich vor Beginn eines Projekts darauf zu einigen, wie Erfolg aussieht und wie er gemessen werden soll.

Hierfür stehen viele großartige Systeme und Tools zur Verfügung, Sie sollten jedoch eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden.

Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wo möglich:
a) vorhandene Systeme und Tools wie CRM nutzen, die bereits vorhanden sind und verwendet werden, damit Sie nicht in ein Software-Implementierungsprojekt hineingezogen werden.

b) Die Erfassung der Maßnahmen sollte keinen zusätzlichen Arbeitsaufwand für die Verkäufer bedeuten, da diese dann mit geringerer Wahrscheinlichkeit durchgeführt werden.

c) möglichst Vorlaufindikatoren und keine Nachlaufindikatoren verwenden. Beispiele für einen Lead-Indikator könnten die Anzahl der erstellten qualifizierten neuen Sales-Leads sein, und ein Lag-Indikator ist der monatliche Umsatz.

Die Einnahmen sind zwar wichtig, aber wenn wir bis zum Ende des Monats warten, um die Umsatzzahlen zu erhalten, und das Ziel verfehlen, ist es zu spät.

Durch die Messung der Frühindikatoren können wir korrigierend eingreifen, bevor der Spätindikator übersehen wird.

SaaS-Unternehmen verfolgen oft Abonnements für ihre App, was wichtig ist, aber der Leitindikator könnte so einfach sein wie die Anzahl der Besucher der Website.

Sie müssen eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie für die Dauer Ihres Plans verwenden werden. Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wir verwenden Sales Scorecards, um KPIs aufzuzeichnen und zu verfolgen. Es gibt jedoch viele verschiedene Methoden, KPIs zu verfolgen, von einfachen Tabellenkalkulationen bis hin zu Online-Apps.

8. Budget – Verkauf und Verkauf kostet Geld. Ob es sich um ein einfaches Linkedin Sales Navigator-Abonnement oder eine 6-stellige Expo in Las Vegas handelt, alles im Vertrieb kostet Geld, das eingeplant werden muss.

Die Budgets sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, Sie sollten jedoch immer versuchen, die Kosten im Voraus zu quantifizieren.

Unternehmen, die keine formalisierten Budgets für den Vertrieb haben und auf Ad-hoc-Basis arbeiten, sind naturgemäß niedriger im Vertriebsreifemodell.

Wenn Sie planen, in diesem Zeitraum eine beträchtliche Summe auszugeben, müssen Sie dies gegenüber Ihren Stakeholdern rechtfertigen. Der Plan sollte detaillierte Zahlen enthalten, um zu veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird.

Wenn Sie während des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, fügen Sie Ihrem Verkaufsplan eine ROI-Analyse hinzu, um die Investition zu rechtfertigen.

Möglicherweise möchten Sie auch unvorhergesehene Kosten wie Personaleinstellungen einplanen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter unerwartet ausscheiden, müssen Sie ihn ersetzen.

Wenn Sie nicht das erforderliche Budget erhalten, müssen Sie möglicherweise Änderungen an Ihrem Verkaufsplan vornehmen, aber Sie müssen ihn nicht unbedingt vollständig verwerfen.

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6. Verkaufsplaninhalt

Ihr Verkaufsplan sollte nicht nur aus Text bestehen. Wann immer möglich, lohnt es sich, das Dokument professionell gestalten zu lassen.

Wenn Sie sich für eine Vorlage wie unsere entscheiden, müssen Sie mindestens Ihr eigenes Branding einfügen. Üblicherweise werden Listen, Tabellen, Grafiken, Screenshots und Diagramme verwendet, um wichtige Informationen über die Ziele des Unternehmens und den von Ihnen bedienten Markt zu vermitteln.

Der Verkaufsplan sollte auch Recherchen über die aktuellen Entwicklungen in Ihrer Branche enthalten. Das bedeutet, dass es wichtig ist, Statistiken auf der Grundlage der neuesten Forschungsergebnisse aufzunehmen.

Es ist auch ratsam, Ihre bestehenden Kunden und Ihren Zielmarkt zu untersuchen, bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsplans beginnen.

Je nachdem, in welchem Sektor Sie tätig sind, kann es sein, dass die Nachfrage in einem Marktsegment größer ist als in den Vorjahren.

Umgekehrt sind Gruppen, auf die Sie zuvor abzielten, möglicherweise nicht mehr so interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen wie früher. Recherchieren Sie, wo immer möglich, damit Sie die von Ihnen vertretenen Positionen belegen können.

Denken Sie daran, dass Ihr Dokument nicht unglaublich formell sein muss, aber es muss kohärent und leicht verständlich sein.

7. Ermutigung zum Buy-in

Sobald Sie Ihren Verkaufsplan fertiggestellt haben, müssen Sie ihn nicht nur Ihrem Team, sondern auch Ihren Stakeholdern und relevanten Managern präsentieren.

Wenn Sie diese nicht an Bord bekommen können, ist Ihr Plan wahrscheinlich nicht effektiv. Je überzeugender Ihr Verkaufsplan ist, desto mehr Begeisterung können Sie erzeugen.

Das Management wird Ihr Budget auch eher freigeben, wenn Sie einen beeindruckenden, gut durchdachten Verkaufsplan vorlegen können.

In diesem Sinne ist es immer am besten, andere Personen in die Erstellung des Verkaufsplans einzubeziehen. Es ist viel einfacher, von Vertriebsmitarbeitern Zustimmung zu erhalten, wenn sie bei der Erstellung des Dokuments mitgeholfen haben, und die Geschäftsleitung wird mit größerer Wahrscheinlichkeit Budget zuweisen, wenn sie in den gesamten Prozess einbezogen wurden.

In diesem Sinne lohnt es sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, Minipläne und Prognosen speziell für ihr Gebiet zu erstellen und diese dann in den Gesamtplan einzubeziehen.

Dies ist eine gute Möglichkeit, Eigenverantwortung und Verantwortung in Ihrem Verkaufsteam zu entwickeln, und bietet einen guten Bezugspunkt für zukünftiges Coaching.

Ein gut entworfener und ausgeführter Vertriebsplan kann Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen. Denken Sie nur daran, es realistisch und verständlich zu halten, damit andere es akzeptieren.

Ob Sie ein neues Unternehmen, ein kleines Unternehmen, ein Mittelstand oder eine Großunternehmensorganisation sind, die Vorteile eines gut geschriebenen Verkaufsplans sind hoch. Wenn Sie es richtig anstellen, wird Ihr Verkaufsplan Sie sowohl für den kurzfristigen als auch für den langfristigen Erfolg positionieren.

Oft spielt ein effektiver Verkaufsplan eine wichtige Rolle bei der Ausrichtung der Aktivitäten des Verkaufsteams und stellt sicher, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten und vorankommen.

Kostenlose Verkaufsplanvorlage

Laden Sie eine kostenlose Vorlage herunter, damit Sie die Vorteile einer strategischen und effektiven Planung genießen können.

Die kostenlose Vorlage steht als Microsoft Word-Dokument zum Download bereit, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Diese Vorlage ist eines von über 30 Verkaufstools und Vorlagen, die in unserem Verkaufsleitfaden verfügbar sind .

10 Reasons Why Sales Training is Important

by Iain Swanston

Here's the short answer

Why Sales Training is Important. Sales Training is important because sales provides revenue which is the lifeblood of business. A well trained sales team will outsell your competitors and build relationships for future business. We would never hire a Lawyer, Accountant or Trades person if they hadn’t been trained and sales is equally important.

Why Sales Training is Important

Salesmanship training can benefit your business in a myriad of ways. Chances are you have a great deal of competition to gain an edge over, and sales training can help with this.

In many cases products and services can appear similar to customers and often when this happens companies try to compete on price.

Rather than try to compete on price in Business to Business sales people still buy from people so it makes more sense to have a well trained sales force than simply keep discounting your selling price.

Regardless of the advances in technology and social selling B2B sales is still a people to people activity and an experienced sales team can help you develop more leads and convert more prospects into customers.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Return on Investment

Businesses across sectors invest vast sums of money into sales training each year, seeing exceptional returns on their investment.

As an example, when a salesperson learns how to sell without discounting their price, they can use this skill for the rest of their career.

Most companies recover the cost of training between 1 month and 6 months after completion. The time is largely dependent on the profitability and volume which is unique to every business.

2. Changes in your Market.

The internet has and continues to create huge changes in the way people and companies buy which makes the continued upskilling of your salespeople more important than ever.

All markets are dynamic by nature and training is an important part of keeping your salespeople up to date.

Changes in technology, legislation, customer needs, all serve to make you and your business less relevant unless you change with them.

Salespeople form a vital conduit between the customer and the business feeding back these changes to the business.

As a simple example, the use of Social Media in selling has now become a critical sales skill in modern selling.

3. Building Brand Loyalty

Most sales professionals will connect with your customers and clients not only on a business level but a personal level too.

They can help you strengthen your credibility and position you in the eyes of your customers as Thought Leaders in your industry.

Sales Training helps your sales team accurately diagnose the root cause of your customers’ business pains and circumstances before offering solutions that match their requirements perfectly.

The better your customer experience is, the more likely it is that those customers will return to you to purchase more products and services, time and time again.

The vast majority of sales decisions are based on how much trust customers have in a brand and salespeople are an extension of your brand.

4. Business Growth

It’s simply impossible to grow any business unless you grow the people in the business. In it’s simplest terms every business has a strategy to grow.

A large part of that strategy will involve sales and unless your salespeople are trained then they may struggle to execute your strategy.

As an example, part of your growth strategy may be to start selling to larger companies. The sales strategy, tactics and skills required for this can be very different from selling to SMEs.

Quality sales training and coaching can give your team the knowledge that they need execute you growth strategy and take your business to the next level.

Technological advancements mean companies now need to do so much more to engage with their customers than before across multiple platforms.

This means queries need to be met with swift responses and pre-sales support needs to be easily available.

5. Optimise the Customer Experience

If a customer has a bad experience with your brand, there’s a big chance they will let others know about it and in the worst case use social media to tell everyone.

Whilst customer experience (CX) was once exclusively the domain of Account Managers companies have expanded their CX to include the very start of the sales process and the very end in the hope of converting existing customers to high value brand ambassadors.

Whilst more common in B2C more and more B2B companies have developed bespoke programmes to optimise the customers experience journey.

With the lifetime value of B2B deals worth considerably more than B2C ones, it’s no surprise that sales training in this area has become more and more relevant.

One customer’s horror story can quickly go viral and impact on your industry reputation. This is why sales training is important to your sales team to help them communicate quickly and effectively whilst resolving issues as soon as they arise.

Customers are also likely to let others know if they have an incredibly positive experience when dealing with your brand.

This can generate much more interest in your website, products and services. Sales training is important for any brand that wishes to improve and deepen its relationships with its customers.

6. Knowledge is Power

Sales training can also give your team a richer understanding of your products, services and the industry they serve.

The more your sales team know about what you do and what you sell, the more effective they will be when informing others and positioning your brand.

Prospective customers are unlikely to be swayed if the sales rep they’re talking to lacks sufficient knowledge about your company, products and services.

The best sales training tells your team how to sell from within the context of your brand, makes them more knowledgeable about your history and the benefits your products offer to your customers.

In B2B, sales training isn’t just about learning how to answer your prospects questions. What’s much more important is learning the right questions to ask.

The modern sales professional is as much a detective hunting down answers than simply answering the prospects questions.

At the most basic level, have you set a budget aside for this project yet, who else is involved in the purchasing decision, what timeline do you need your solution in place by?

These are all important questions that B2B companies need answers to before even qualifying a sales opportunity.

7. Learning from Mistakes is Expensive

Unfortunately like every other profession and skill in B2B sales mistakes can happen. These mistakes can be painful and expensive.

Sales training and coaching is there to reduce the mistakes and help salespeople learn from them.

One mistake repeated once a month over the course of a year is an expensive way to learn, when an experienced sales trainer and coach could help the sales team avoid the mistakes in advance.

Whilst failure can be costly in sales what’s worse is the often debilitating effect it has on salespeople who don’t understand why the mistakes are happening or what they can do about it.

Most training programmes will help the sales team develop guides on best practice that can be shared to make sure the same mistakes are not being repeated across the organisation.

We’ve developed our own best practice guides over the years and made them available in our Sales Playbook which you can download for free here.

8. Versatility and Flexibility

No two businesses are the same, and even when businesses may appear similar, the needs of the business and the buyers can be hugely different.

Sales training helps sales professionals adapt their approach when working with different types of industries, businesses and buyers.

Sales training improves communication skills in a way that helps your team enhance their relationships when working with people both internally and outside of your company such as those with different DiSC profiles.

Training can also help your team turn unhappy customers into satisfied ones, allowing them to overcome obstacles more effectively. Given the Lifetime value of clients in B2B this is hugely important.

9. Increase Leadership Skills

Sales training can also help you boost leadership skills within your company as it helps people become more effective communicators and teaches them to think more strategically.

In addition to increased knowledge and skills an often overlooked and reason why sales training is important is the increase in personal confidence it provides.

Confidence in B2B sales is crucial part of success given the number and variety of differing scenarios salespeople can find themselves.

From simple 121 discussions in the boardroom through to delivering presentations to large groups of people from a stage, confidence is a key ingredient of the success of every sales person.

Training helps your team to understand your colleagues needs which is an important part of teamwork.

The best sales training courses enable delegates to develop high-quality communications skills that are essential for leadership roles.

10. Building Resilience in your Sales Team

Salespeople who have undergone sales training are more likely to become more resilient in the face of adversity.

Whilst rejections can hinder performance, trained sales professionals can overcome rejection and become more effective at winning customers over.

In sales you will always receive more No’s than Yes’s and to survive, let alone thrive in sales, it’s important to have skills and coping strategies to deal with this.

The excitement and highs of winning big deals inevitably come with the downs of losing large deals.

Whilst it’s important to always reflect after a loss, all to many times salespeople become overly self-critical and take the rejection and loss personally.

This kills confidence and in the worst case forces good people who could be succesful out of the industry, as they never had the support they needed to succeed.

Sales training is an important part of building resilience which will repay many fold when the business is confronted by the inevitable recession, lockdown or other crisis that is sure to come at some stage in the future

In Summary

When you evaluate all 10 points we’ve raised you will see Sales Training is important and an integral part of the growth of any business.

It’s also worth noting the importance of sales and marketing working together and breaking down any silos.

Sales and Leadership is all about taking action and that’s why sales training is so important. In addition Sales Management training is equally important has training a sales reprsentative.

There will always be a million reasons not to invest in training, however, sales are unlikely to improve unless you take action.

If you haven’t invested in sales training recently, it may well be time to take action. Klozers have a wide range of the best sales training programs available for delivery both in person and live online.

How to Sell to BIG Companies

by Iain Swanston

How to Sell to Big Companies

Discover how to Find, Kloze and Grow Large Enterprise Accounts

Next FREE session – Tuesday 2nd Feb 2021

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How to Sell to Big Companies. In order to sell to big companies you need to first create a shortlist of targets that meet your perfect prospect profile. Next, focus all your sales and marketing resources to research and create a unique sales approach for multiple contacts within the big company you are selling to.

What’s Inside

SESSION 1

The WHO

Introduction to Enterprise Selling

Selecting the right targets

Segmenting your accounts

Mastering the complex sale

Prep for Session 2

Get this session FREE

SESSION 2

The WHAT

The Door Opener

Right content, right contact, right time

How to write persuasive copy

The cadence of big account selling

The profitable, easy to deliver and replicate offer

SESSION 3

The HOW

What to say to Big Companies

How to control the sales conversation

The Contact Plan

Listen & Learn LIVE over the coaches shoulder

Your personal Action Plan

Course Author

Iain Swanston

Founder, Klozers

After 35 years in B2B sales Iain just loves solving sales problems.
If you’ve ever attended one of his live events you’ll know, even during the breaks and after the event he always likes talking about sales. Iain is an Author, Speaker & our Lead Sales Coach.
Iain is on a mission to make sales easier for B2B companies and their salespeople.

“In the short time I’ve been working with Klozers I’ve used his guidance to develop positive new sales activities, techniques and a mindset that has significantly helped my sales confidence. As a results I’ve already seen excellent performance benefits that are directly attributable to working to the coaching.”

Alan Wood

Scotland Director

Salesforce Marketing Cloud

“This was my first ever sales training and genuinely still the most pertinent in my sales career. Iain taught us how to take leads through the sales journey from lead to opportunity to closure, I still use these skills today and encourage my colleagues to do the same. My earnings have more than doubled since Iain gave that pertinent training and his latest blogs have been shared internally between our sales and marketing teams as the advice rings true to what we are currently working on as a department”

Lynne Hall

Strategic Accounts Manager

E-On Energy

“My coach was really flexible and was happy to talk in between my scheduled coaching slots, especially when I had burning questions and needed support fast. The debriefing calls we had after my sales meetings not only helped me understand where I could improve, they also gave me the right words to say, in the right sequence and at the right time.“

Elliott Boll

Enterprise Learning Consultant

Docebo

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How to sell to a big company — Remote Sales Coaching – Sales Playbook

How to sell an idea to a big company — Online Sales Coaching

“The first session was full of useful and practical sales information. I took so many notes and have come away with exercises I will carry out to help further clarify our approach to sales. I would highly recommend”

Rebecca Pick

Founder

Pick Protection

“Great training session with so much information packed into an hour. Looking forward to completing sessions 2 and 3. “

Max Anderson

Director

SuperBot Experts

Very insightful content from Klozers this afternoon. Thank you Iain Swanston for the invite to attend. This shall be hugely beneficial for our business moving forward and I am looking forward to putting my learning into practice

Laurie Wilson

Regional Sales Manager

CMP Products

Learn How to Sell to Big Companies

If you are new to sales at some stage you will want to learn how to sell to big companies. It’s common for most ambitious sales people and businesses, yet this can be a challenging or even, a near impossible experience.

For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats.

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on.

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert.

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

Learn More, Sell More, Earn More

How to Sell an Idea to a Big Company

Maybe you don’t have a product or service but instead you have an idea that you want to sell. It’s the sames process and the fact is, it is possible to sell to big companies and large enterprise organisations, although it does need a slightly different approach.

The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

Top question from Google - How to sell IT Services

How to sell IT services?

1. Building your brand

2. Ideal Client Profile – who are you selling to?

3. Your Value Proposition – what makes you different?

4. The Complex Sale

5. Stages of the Sales Process

6. Selling a product vs selling a service

7. Technology Sales Models

8. Selling Software as a Service (SaaS)

9. Selling IT Managed Services

10. IT Professional Services

11. Turning your IT Product Knowledge into powerful sales questions

12. CIO’s and other Buyers you need to target.

Why invest in Sales Training and Consulting?

1. Why sales consulting compliments your sales training?

2. Why is Sales Training so effective?

3. What happens before training takes place?

4. What is the aim of Sales Training

5. How can a Sales Consultant help our business?

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

8. Build a Selling System

In Conclusion

How can Sales and Service Training help my team?

Close More Deals and Learn New Skills

Benefit from External Sales Specialists

Retain the Best Staff

Should Managers attend Sales and Service Training?

Increase your Customer Satisfaction Ratings

Omnichannel Customer Support

Build Expert Product Knowledge

Enhance Customer Loyalty

Resolve Disputes Quickly

The Objectives of Sales Management

1. Sales Plan

2. Sales Strategy

3. Reporting and Metrics

4. Sales Performance

5. Key duties of the Sales Manager

6. Team Morale

7. Setting realistic but ambitious targets

8. Building a sales funnel

9. When can I expect results?

10. Motivating your Sales Team

11. Do great salespeople make great sales managers?

12. Learning & Development

In conclusion

Key Negotiation Skills – Introduction

Planning for Sales Negotiations

Sales Negotiation Goals

Negotiation Options

Criteria for Negotiation

Get expert Sales Negotiation Training from our Sales Coaches

CNA – Cost of No Agreement

BATNA – Best Alternative to No Agreement

Concessions for Negotiation

Negotiation Strategies

Sales Negotiation Checklist

1. Was ist ein Verkaufstrichter?

2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung

4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter

5. Werbung zum Füllen Ihres Verkaufstrichters

6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?

8. Wann führe ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?

9. Beispiele für SaaS-Verkaufstrichter

10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken

11. Einreichung von SaaS-Vorschlägen

12. Preisgestaltung für Ihre SaaS-Verträge

13. Warum der Verkaufstrichter für SaaS-Anbieter so wichtig ist

14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten

15. Das Aufkommen von SaaS-Lösungen

In this article we will cover...

1. Wie man einen Verkaufsplan schreibt

2. Verschiedene Arten von Verkaufsplänen

3. Steigerung Ihrer Verkaufserlöse

4. Für den Erfolg vorbereiten

5. Rahmen für einen Verkaufsplan

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