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Anbieter von Verkaufstrainings der nächsten Generation

Anbieter von Verkaufstrainings - Top-Frage von Google

Wie schult man ein Verkaufsteam am besten?

Der beste Weg, ein Verkaufsteam zu schulen, hängt von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens ab. Es gibt jedoch ein paar wichtige Strategien, die den Erfolg Ihres Verkaufstrainings sicherstellen können.

Zunächst ist es wichtig, die spezifischen Fähigkeiten und Kenntnisse zu ermitteln, die Ihr Verkaufsteam benötigt, um erfolgreich zu sein. So können Sie ein Trainingsprogramm erstellen, das auf die Bedürfnisse Ihres Teams zugeschnitten ist und sich auf die wichtigsten Verbesserungsbereiche konzentriert.

Sobald Sie die Fähigkeiten und Kenntnisse ermittelt haben, die Ihr Team benötigt, können Sie damit beginnen, ein Schulungsprogramm zu entwickeln. Dies könnte eine Mischung aus persönlichen Workshops, Online-Kursen und Einzelunterricht sein. Es ist wichtig, ein abwechslungsreiches Schulungsprogramm zu erstellen, das eine Vielzahl von Lernmethoden umfasst, da dies dazu beiträgt, Ihr Team zu engagieren und zu motivieren.

Eine weitere wichtige Strategie für die Schulung eines Verkaufsteams ist die kontinuierliche Unterstützung und Verstärkung. Die Ausbildung sollte kein einmaliges Ereignis sein, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Dazu gehören regelmäßige Besprechungen mit den Teammitgliedern, Nachschulungen sowie kontinuierliches Coaching und Unterstützung.

Insgesamt liegt der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufstraining darin, ein maßgeschneidertes Programm zu erstellen, das auf die Bedürfnisse Ihres Teams zugeschnitten ist und kontinuierliche Unterstützung und Verstärkung bietet. Mit dem richtigen Schulungsprogramm können Sie Ihrem Vertriebsteam helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die es für seinen Erfolg benötigt.

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1. Wie kann ein Verkaufstraining die Verkaufsleistung verbessern?

Verkaufstraining kann die Verkaufsleistung auf verschiedene Weise verbessern. Erstens kann es Vertriebsmitarbeitern helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für ihre Arbeit benötigen. Dies kann Verkaufstrainings zu Themen wie Kommunikation, Beziehungsaufbau, Verhandlung, Verkaufsprozess, Verkaufsfähigkeiten und Produktwissen umfassen. Durch die Entwicklung dieser Fähigkeiten werden Verkäufer selbstbewusster und effektiver beim Verkaufen, was ihre Leistung verbessern kann.

Verkaufstrainings können Verkäufern auch dabei helfen, über die neuesten Trends und besten Praktiken in der Verkaufsbranche auf dem Laufenden zu bleiben. Dies kann ihnen helfen, die effektivsten Verkaufstechniken und -ansätze zu verwenden, was ihre Leistung verbessern und ihnen helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen.

Darüber hinaus kann ein Verkaufstraining den Verkäufern helfen, ihr Zeitmanagement und ihre Organisationsfähigkeiten zu verbessern. Dies kann ihnen helfen, konzentriert und produktiv zu bleiben, was zu einer besseren Leistung und höheren Umsätzen führen kann.

Insgesamt kann ein Verkaufstraining die Verkaufsleistung verbessern, indem es den Verkäufern hilft, die Fähigkeiten und das Wissen zu entwickeln, das sie benötigen, um effektiv zu sein, über Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben und ihr Zeitmanagement und ihre Organisationsfähigkeiten zu verbessern. Indem Sie Verkaufstrainings anbieten, können Sie Ihrem Team helfen, selbstbewusster und effektiver zu verkaufen, was seine Leistung verbessern und zum Gesamterfolg Ihres Unternehmens beitragen kann.

2. Sind Vertriebsschulungen der beste Weg, um Vertriebsprofis zu schulen?

Vertriebsschulungen sind eine Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu schulen, aber sie sind vielleicht nicht für jedes Unternehmen die beste Option. Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten schulen, hängt von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens sowie von den Vorlieben und Lernstilen Ihrer Teammitglieder ab.

Verkaufstrainingskurse können eine gute Option für Unternehmen sein, die umfassende Schulungen zu einer breiten Palette von Themen anbieten möchten. Sie können eine besonders effektive Methode sein, um neue Verkäufer oder Verkäufer, die neu im Unternehmen sind, zu schulen.

Vertriebsschulungen können jedoch zeitaufwändig und kostspielig sein und sind für Unternehmen mit begrenzter Zeit und begrenzten Ressourcen möglicherweise nicht die beste Option. Außerdem empfinden manche Vertriebsmitarbeiter Kurse als weniger ansprechend und interaktiv als andere Arten von Schulungen.

Insgesamt können Vertriebsschulungen ein nützlicher und effektiver Weg sein, um Vertriebsmitarbeiter zu schulen, aber sie sind vielleicht nicht für jedes Unternehmen die beste Option. Welcher Ansatz am besten geeignet ist, hängt von Ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen sowie von den Vorlieben und Lernstilen Ihrer Teammitglieder ab.

Alternative Möglichkeiten für Verkaufstrainings

a) Arbeitsbezogenes Lernen ist eine Form der Aus- und Weiterbildung, die in einem realen Arbeitsumfeld stattfindet. In der Regel handelt es sich um praktische Lernerfahrungen, die in direktem Zusammenhang mit dem Studienfach oder dem Beruf des Lernenden stehen.

Das Lernen am Arbeitsplatz kann viele verschiedene Formen annehmen, z.B. Verkaufsgespräche, Verkaufskampagnen, Verkaufsprozesse und Training am Arbeitsplatz. Es handelt sich dabei oft um eine Kombination aus Unterricht und praktischer Erfahrung, mit dem Ziel, den Lernenden die Fähigkeiten und Kenntnisse zu vermitteln, die sie benötigen, um in ihrem gewählten Bereich erfolgreich zu sein.

Das berufsbegleitende Lernen wird oft als wertvolle Ergänzung zur traditionellen Ausbildung im Klassenzimmer angesehen, da es den Lernenden die Möglichkeit bietet, das Gelernte in einer realen Umgebung anzuwenden und praktische Erfahrungen zu sammeln. Dies kann ihnen helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für eine erfolgreiche Karriere benötigen.

Insgesamt ist arbeitsbezogenes Lernen sehr effektiv, da 70% des Lernens in der Praxis stattfindet. Arbeitsbezogenes Lernen minimiert die Zeit im Klassenzimmer und maximiert die praktischen Verkaufsaufgaben, die Ihr Verkaufsteam ohnehin durchführen würde oder sollte.

b) Vertriebs-Benchmarking ist eine Art von Schulung, die auf den bestehenden Best Practices in einem Unternehmen basiert. Viele Anbieter von Verkaufstrainings propagieren eine bestimmte Verkaufsmethodik, was oft bedeutet, dass Verkäufer ihren gesamten Verkaufsansatz neu lernen müssen.

Das mag relevant sein, wenn die Verkaufsleistung des Unternehmens sehr schlecht ist. Wenn das Verkaufsteam jedoch erfolgreich ist, wird es viel Zeit und Energie darauf verschwenden, wieder bei Null anzufangen. Außerdem sind erfolgreiche Vertriebsprofis wahrscheinlich nicht motiviert, alles neu zu lernen, wenn sie bereits ihre Verkaufsziele erreichen.

Das Vertriebsbenchmarking ist ein Prozess, bei dem ein Unternehmen die Vertriebseffektivität seiner Top-Performer vergleicht, um Bereiche zu identifizieren, in denen sich der Rest des Vertriebsteams verbessern kann. Dieser Vergleich erfolgt in der Regel anhand einer Reihe von unternehmensspezifischen Kennzahlen, wie z.B. dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde oder der Konversionsrate, und kann einem Unternehmen dabei helfen, Stärken und Schwächen in seiner Vertriebsstrategie und -taktik zu erkennen.

Sobald die besten Praktiken im Unternehmen etabliert sind, kann das Unternehmen maßgeschneiderte Verkaufstrainingsprogramme für den Rest der Verkäufer einführen, um sie auf das Niveau der Top-Performer zu bringen. Durch regelmäßiges Benchmarking seiner Verkaufsleistung kann ein Unternehmen seine Fortschritte im Laufe der Zeit verfolgen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um seine Gesamtverkaufsleistung zu verbessern.

3. Die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten für Verkäufer.

Die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter sind die Fähigkeiten, die sie benötigen, um in ihrem Job erfolgreich zu sein. Diese Fähigkeiten variieren je nach den spezifischen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens, aber hier sind einige Fähigkeiten, die allgemein als wesentlich für Vertriebsmitarbeiter angesehen werden:

Kommunikationsfähigkeit: Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, effektiv mit Kunden zu kommunizieren, sowohl persönlich als auch schriftlich. Dazu gehört, dass Sie aktiv zuhören, überzeugende Fragen stellen und überzeugende Präsentationen halten können.
Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen: Der Verkäufer muss in der Lage sein, starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. Dazu gehört, dass Sie in der Lage sind, mit Kunden auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten und ihre Bedürfnisse und Anliegen zu verstehen.
Verhandlungsgeschick: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, effektiv mit Kunden zu verhandeln, um Geschäfte abzuschließen. Dazu gehört die Fähigkeit, mit Einwänden umzugehen und eine gemeinsame Basis zu finden, um für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen.
Produktwissen: Vertriebsprofis müssen die Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen, sehr gut kennen, um die Fragen der Kunden beantworten und auf ihre Anliegen eingehen zu können.
Zeitmanagement und Organisation: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, ihre Zeit effektiv zu verwalten und organisiert zu bleiben, um produktiv zu bleiben und ihre Ziele zu erreichen.

Die Investition in professionelles Verkaufstraining und Coaching ist ein wesentlicher Bestandteil sowohl für die Leistung der Mitarbeiter, die Mitarbeiterbindung und die Verbesserung Ihrer Verkaufsergebnisse. Die oben aufgeführten Fähigkeiten gelten gemeinhin als die Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Verkauf.

4. Wie wichtig sind Schulungen zum Vertriebsmanagement?

Ja, Schulungen zum Vertriebsmanagement sind aus mehreren Gründen wichtig. Erstens kann es Vertriebsmanagern helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie benötigen, um ihre Teams effektiv zu führen und zu managen. Dies kann Themen wie Führung, Coaching, Kommunikation und das Management der Leistung ihres Verkaufsteams umfassen.

Schulungen zum Vertriebsmanagement können Vertriebsleitern auch dabei helfen, die neuesten Trends und besten Praktiken in der Vertriebsbranche zu verstehen. Dies kann ihnen helfen, über die neuesten Techniken und Technologien auf dem Laufenden zu bleiben und sicherzustellen, dass ihre Teams die effektivsten Verkaufsmethoden anwenden.

Darüber hinaus kann eine Schulung zum Vertriebsmanagement Vertriebsleitern helfen, ihr Selbstvertrauen zu stärken und ihre Fähigkeit zu verbessern, ihre Teams zu führen und zu motivieren. Dies kann ihnen helfen, ein positives und unterstützendes Arbeitsumfeld zu schaffen, das die Moral und das Engagement ihrer Teammitglieder verbessern kann.

Insgesamt sind Schulungen für das Vertriebsmanagement wichtig, weil sie den Vertriebsleitern dabei helfen können, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für eine effektive Führung benötigen, über Branchentrends und bewährte Verfahren auf dem Laufenden zu bleiben und Vertrauen und Motivation in ihren Teams aufzubauen.

5. Inhalte für Vertriebsteams anpassen

Ja, die Inhalte von Vertriebsschulungen sollten für die verschiedenen Vertriebsteams wie Innen- und Außendienst angepasst werden. Der Grund dafür ist, dass verschiedene Teams unterschiedliche Bedürfnisse und Ziele haben und dass ein einheitlicher Ansatz für die Schulung nicht unbedingt effektiv ist.

Indem Sie die Inhalte der Vertriebsschulungen auf die verschiedenen Teams abstimmen, können Sie sicherstellen, dass das Schulungsprogramm für den Vertrieb auf deren spezifische Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten ist. Dies kann dazu beitragen, dass das Training effektiver und relevanter wird, was die Leistung des Teams und den Gesamterfolg verbessern kann.

Die Anpassung der Schulungsinhalte kann auch dazu beitragen, die Teammitglieder zu motivieren. Indem Sie Schulungen anbieten, die auf ihre Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind, können Sie den Teammitgliedern helfen, sich mit dem Stoff verbunden zu fühlen und motivierter zu sein, das Gelernte anzuwenden.

Insgesamt kann die Anpassung von Vertriebsschulungsinhalten für verschiedene Teams die Effektivität und Relevanz der Schulungen verbessern und dazu beitragen, die Teammitglieder zu engagieren und zu motivieren. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Schulungsinhalte individuell anzupassen, können Sie Ihren Vertriebsteams helfen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für ihren Erfolg benötigen.

6. Unser Angebot an Verkaufstrainingskursen

Wir bieten eine breite Palette von Vertriebsschulungen an, aber es ist wichtig zu wissen, dass die meisten Vertriebsleiter heute Lerninhalte verlangen, die auf die Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Zum Glück sind die Zeiten, in denen Schulungen einfach nur zum Abhaken gedacht waren, längst vorbei. Vertriebsleiter suchen nach Schulungen, die sowohl auf ihre Unternehmensvisionen als auch auf ihre geschäftlichen Anforderungen abgestimmt sind.

Jeder unserer Schulungskurse besteht aus einer Reihe von Lernmodulen. Während jeder Verkaufstrainingskurs eine Liste empfohlener Module enthält, entscheiden sich viele unserer Kunden dafür, die Module nach ihren eigenen Bedürfnissen auszutauschen.

Wir bieten derzeit Verkaufstrainingsprogramme an, die Folgendes umfassen:

Grundlagen des Verkaufs

SaaS-Verkaufsschulung

Telesales-Schulung

B2B-Schulung zur Lead-Generierung

LinkedIn Schulung

Beratende Verkaufskompetenz

Management von Großkunden

Verkaufsverhandlungstraining

Schulungen zum Vertriebsmanagement

Verkaufstraining für Unternehmen

7. Wie wähle ich den besten Anbieter von Vertriebsschulungen?

Bei der Auswahl eines Vertriebsschulungsunternehmens ist es wichtig, mehrere Faktoren zu berücksichtigen, um sicherzustellen, dass Sie das beste Unternehmen für Ihr Unternehmen auswählen. Hier sind einige wichtige Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten:

Die Kompetenz und Erfahrung des Unternehmens: Die besten Unternehmen für Verkaufstraining sind diejenigen, die über Fachwissen und Erfahrung im Bereich Verkaufstraining und -entwicklung verfügen. Suchen Sie nach Unternehmen, die nachweislich erfolgreich sind und den Ruf haben, qualitativ hochwertige Schulungen anzubieten.
Die Schulungsprogramme und Dienstleistungen des Unternehmens: Die von dem Unternehmen angebotenen Schulungsprogramme und Dienstleistungen sollten auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Suchen Sie nach einem Unternehmen, das eine Reihe von Schulungsprogrammen und -dienstleistungen anbietet, darunter persönliche Workshops, Online-Kurse und individuelles Coaching und Mentoring.
Die Moderatoren und Trainer des Unternehmens: Die Moderatoren und Verkaufstrainer sollten nicht nur eine ansprechende Präsentation bieten, sondern auch erfahren und sachkundig auf ihrem Gebiet sein. Suchen Sie nach Moderatoren und Trainern, die nachweislich erfolgreich im Verkauf und in der Schulung tätig sind und die über die Fähigkeiten und das Fachwissen verfügen, um qualitativ hochwertige Schulungen durchzuführen.
Die Kosten und der Kundenservice des Unternehmens: Die Kosten für die Schulungsprogramme und Dienstleistungen sollten angemessen und wettbewerbsfähig sein. Suchen Sie nach einem Unternehmen, das wettbewerbsfähige Preise anbietet und bereit ist, gemeinsam mit Ihnen ein Schulungsprogramm zu erstellen, das Ihrem Budget und Zeitplan entspricht. Darüber hinaus sollte der Kundendienst des Unternehmens reaktionsschnell und hilfsbereit sein und alle Ihre Fragen beantworten können.

Insgesamt ist es wichtig, bei der Auswahl eines Vertriebsschulungsunternehmens auf dessen Fachwissen und Erfahrung, Schulungsprogramme und -dienstleistungen, Moderatoren und Trainer sowie Kosten und Kundenservice zu achten. Wenn Sie diese Faktoren berücksichtigen, können Sie das beste Vertriebsschulungsunternehmen für Ihr Unternehmen auswählen.

8. Maßgeschneiderte Verkaufstrainingsprogramme?

Es gibt viele großartige Anbieter von Verkaufstrainings und wir danken Ihnen, dass Sie Klozers in Betracht ziehen.

Viele unserer Kunden entscheiden sich aus den folgenden drei Gründen für Klozers:

Wir essen unser eigenes Hundefutter. Das bedeutet, dass wir jede Verkaufsstrategie und -taktik, die wir lehren, auch in unserem eigenen Unternehmen anwenden. Das bedeutet, dass wir sehr genau wissen, was funktioniert und was nicht.
OKR-basiertes Training. Wir verwenden OKRs, ein Rahmenwerk für Unternehmensziele, um jedes Lernmodul mit der Vision und Strategie Ihres Unternehmens zu verbinden. So vermeiden Sie ein allgemeines Verkaufstraining, das einfach nicht funktioniert.
Wir sind nicht Ihr durchschnittlicher Verkaufstrainer für Unternehmen – wir verkaufen immer noch jeden Tag für unseren Lebensunterhalt. Dazu gehört auch, dass wir aus der Ferne Vertriebskontakte und neue Geschäfte generieren, und zwar von überall auf der Welt.

Wir haben eine Politik der offenen Tür bei unseren Kunden und wir zeigen Ihnen genau, was wir tun, um neue Geschäfte zu gewinnen und Ihnen zu helfen, es in Ihrer Welt zu replizieren. Kommen Sie zu uns ins Klozers.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

Die Kraft der B2B-Verkaufsschulung freisetzen

by Iain Swanston

b2b sales training - Top Frage von Google

Was ist das beste B2B-Verkaufstraining?

Wir bei Klozers sind nicht so arrogant zu glauben, dass wir die besten Verkaufstrainer der Welt sind, aber müssen Sie der Beste in dem sein, was Sie tun? Sie können der beste Verkaufstrainer der Welt sein, aber wenn Sie nicht in der Lage sind, eine Marke aufzubauen und Ihr Unternehmen effektiv zu vermarkten, wird Sie niemand finden.

Ja, wir streben unbedingt danach, die besten Verkaufstrainer zu sein, aber das allein reicht einfach nicht aus. Wir verstehen das Geschäft, wir verstehen, wie man Vertrieb und Marketing zusammenbringt und eine großartige Marke aufbaut, die auch in allen wichtigen Suchmaschinen gefunden werden kann – so sind Sie hierher gekommen.

Es ist schwierig, das beste B2B-Verkaufstraining zu bestimmen , da die Effektivität eines Trainingsprogramms von einer Vielzahl von Faktoren abhängen kann, wie z. B. den spezifischen Bedürfnissen des Unternehmens und des Verkaufsteams, dem Fachwissen der Trainer und der Qualität der Schulungsunterlagen.

Am besten recherchieren und vergleichen Sie verschiedene Verkaufstrainingskurse, um festzustellen, welcher Kurs für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Im Allgemeinen sollte ein gutes B2B-Verkaufstrainingsprogramm umfassende Schulungen zu den Verkaufsprozessen, -techniken und -strategien des Unternehmens sowie zu Produktkenntnissen und Kundendienstfähigkeiten bieten.

Es sollte auch praktische Übungen und Rollenspiele beinhalten, um den Vertriebsleitern und den Mitgliedern des Vertriebsteams praktische Erfahrungen zu vermitteln und ihnen zu helfen, das Gelernte in der Praxis anzuwenden.

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1. Wie lerne ich B2B-Verkauf?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den B2B-Vertrieb zu erlernen, z. B. durch die Teilnahme an Kursen oder Workshops, durch die Teilnahme an Konferenzen oder Seminaren und durch das Sammeln von Erfahrungen im Rahmen von Schulungen am Arbeitsplatz. Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um den B2B-Vertrieb zu erlernen:

1. Informieren Sie sich über die Grundlagen des B2B-Verkaufs, einschließlich der Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkauf, gängige B2B-Verkaufsprozesse und -techniken sowie die wichtigsten Fähigkeiten und Kenntnisse, die für den Erfolg im B2B-Verkauf erforderlich sind. Dies kann durch Online-Kurse, Bücher oder Fachpublikationen geschehen.

2. Erwägen Sie eine formale Ausbildung im B2B-Vertrieb, z. B. ein Studium oder ein Zertifizierungsprogramm. Viele Hochschulen und Universitäten bieten Studiengänge in den Bereichen Wirtschaft, Vertrieb oder Marketing an, die eine solide Grundlage für die Prinzipien und Praktiken des B2B-Vertriebs bieten.

3. Treten Sie einer Berufsorganisation oder einem Netzwerk für B2B-Verkaufsprofis bei. Diese Organisationen können Zugang zu Branchenveranstaltungen, Ressourcen und Vernetzungsmöglichkeiten sowie zu Möglichkeiten der beruflichen Weiterentwicklung und Schulung bieten.

4. Suchen Sie nach Praktika oder Einstiegspositionen im B2B-Vertrieb, um praktische Erfahrungen zu sammeln und Ihre Fähigkeiten zu entwickeln. Die Arbeit unter der Anleitung erfahrener Vertriebsprofis kann Ihnen wertvolle Einblicke und praktische Fähigkeiten vermitteln, die Ihnen zum Erfolg im B2B-Vertrieb verhelfen können.

5. Lernen Sie kontinuierlich und entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten durch ständige Fortbildung und berufliche Weiterentwicklung. Die B2B-Vertriebslandschaft entwickelt sich ständig weiter. Daher ist es wichtig, über die neuesten Trends, Techniken und Technologien in diesem Bereich auf dem Laufenden zu bleiben.

2. Wie schule ich ein B2B-Verkaufsteam?

Um ein B2B-Verkaufsteam zu schulen, müssen Sie ein umfassendes Schulungsprogramm entwickeln, das die wichtigsten Fähigkeiten und Kenntnisse abdeckt, die die Teammitglieder benötigen, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein. Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie bei der Schulung eines B2B-Verkaufsteams befolgen können:

1. Ermitteln Sie den spezifischen Schulungsbedarf des Teams, indem Sie eine Bedarfsanalyse durchführen. Dies kann Gespräche mit Teammitgliedern und Managern sowie die Analyse von Verkaufsdaten und Leistungskennzahlen umfassen.

2. Entwickeln Sie einen Schulungsplan, der die wichtigsten Fähigkeiten und Kenntnisse abdeckt, die die Teammitglieder entwickeln müssen, z. B. Produktkenntnisse, Verkaufstechniken und Fähigkeiten im Kundenservice. Der Plan sollte auch spezifische Ziele für die Ausbildung sowie einen Zeitplan und ein Budget enthalten.

3. Wählen Sie eine Schulungsmethode, die für das Team und den zu behandelnden Stoff geeignet ist. Dies kann persönliche Schulungen, Online-Kurse oder eine Kombination aus beidem umfassen.

4. Verwenden Sie eine Vielzahl von Schulungstechniken und -aktivitäten, um die Teammitglieder zu engagieren und zu motivieren, z. B. Vorträge, Fallstudien, Rollenspiele und Gruppendiskussionen.

5. Bewertung der Wirksamkeit des Schulungsprogramms durch Bewertungen, Feedback und Leistungskennzahlen. Nutzen Sie diese Informationen, um bei Bedarf Verbesserungen und Anpassungen am Schulungsprogramm vorzunehmen.

6. Laufende Unterstützung und berufliche Weiterbildungsmöglichkeiten für Teammitglieder, damit sie ihre Fähigkeiten und Kenntnisse weiter ausbauen können. Dies kann Mentoring, Coaching und Zugang zu Branchenveranstaltungen und Ressourcen umfassen.

3. Welches sind die besten Themen für B2B-Verkaufsschulungen?

Die besten Schulungsthemen hängen von den spezifischen Verkaufsfähigkeiten, Bedürfnissen und Zielen des Verkaufsteams sowie von den zu verkaufenden Produkten oder Dienstleistungen ab. Im Allgemeinen sollte eine gute B2B-Verkaufsschulung die folgenden Themen abdecken:

1. Verständnis des B2B-Verkaufsprozesses, Verwaltung der Verkaufspipeline, einschließlich der Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen und der typischen Phasen eines B2B-Verkaufszyklus.

2. Entwicklung von Schlüsselkompetenzen im B2B-Vertrieb, wie z. B. Akquise, Networking und Aufbau von Kundenbeziehungen.

3. Erlernen effektiver B2B-Verkaufstechniken, wie beratendes Verkaufen, Lösungsverkauf, Steuerung von Verkaufsgesprächen und wertorientiertes Verkaufen.

4. Erwerb von Produkt- und Kundenkenntnissen, einschließlich der Merkmale, Vorteile, Probleme und Anwendungen der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen.

5. Entwicklung von Fähigkeiten im Bereich Kundenservice, wie Kommunikation, Verhandlung und Problemlösung.

6. Verständnis der Konkurrenz und der Möglichkeiten, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens von denen der Wettbewerber zu unterscheiden.

7. Einsatz von Technologie und Tools wie CRM-Systemen und Software zur Vertriebsautomatisierung zur Unterstützung des Verkaufsprozesses.

8. Kennenlernen der Richtlinien, Verfahren und Standards des Unternehmens für ethische und konforme Verkaufspraktiken.

Es ist erwähnenswert, dass die meisten Trainingsprogramme keine Inhalte für die Vertriebsmanager/Vertriebsleiter innerhalb der Vertriebsorganisation enthalten. Unserer Ansicht nach ist dies ein Fehler, da der Verkaufsleiter / die Verkaufsleiter eine zentrale Rolle bei der Verstärkung der Schulung nach der Übergabe spielen.

4. Was sind die besten Verkaufsschulungsmethoden?

Es gibt viele verschiedene Trainingsmethoden, die effektiv sein können, und die beste Methode hängt von Ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen ab. Unserer Erfahrung nach sind Online-Verkaufstrainingsprogramme und aufgezeichnetes Material wahrscheinlich die am wenigsten effektive Form der Verkaufsschulung.

Vertriebsmitarbeiter brauchen Interaktion und Kontext, und vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter haben zu viele Ablenkungen, um sich auf ein Online-Schulungsprogramm zu konzentrieren. Das Vertriebscoaching eignet sich jedoch für die Online-Bereitstellung, vorausgesetzt, das Coaching findet live statt.

Zu den gängigen Methoden der Verkaufsschulung gehören:

1. Rollenspiele: Hierbei werden Verkaufstechniken und -szenarien mit einem Partner geübt.

2. Fallstudien: Hier werden reale Verkaufsszenarien analysiert und erörtert, wie sie zu bewältigen sind.

3. Präsentationen: Hierbei handelt es sich um eine Präsentation zu einem Verkaufsthema, z. B. zu Produktmerkmalen oder Abschlusstechniken.

4. Workshops: Hierbei handelt es sich um die Teilnahme an einer strukturierten Schulungsveranstaltung zu einem Verkaufsthema, z. B. Verhandlung oder Akquisition.

5. Coaching: Hierbei handelt es sich um die persönliche Zusammenarbeit mit einem Vertriebscoach, um Ihre Fähigkeiten und Leistungen zu verbessern.

Unabhängig von der Methode, die Sie wählen, ist es wichtig, dass Ihr Verkaufstraining auf praktische Fähigkeiten ausgerichtet ist, die in der realen Welt angewendet werden können, und dass es Möglichkeiten für Feedback und Verbesserungen bietet.

5. Was sind Verkaufstrainingsprogramme?

Verkaufstrainingsprogramme sind strukturierte Schulungsprogramme, die den Verkäufern helfen sollen, ihre Fähigkeiten und Leistungen zu verbessern. Diese Programme decken in der Regel ein breites Spektrum an Themen ab, darunter Akquise, Aufbau von Beziehungen, Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen, Verhandlung und Geschäftsabschluss.

Verkaufstrainingsprogramme können von Unternehmen, Berufsbildungsorganisationen oder Bildungseinrichtungen angeboten werden. Sie können in verschiedenen Formaten angeboten werden, z. B. in Präsenzseminaren, Online-Kursen oder selbstgesteuerten Lernmaterialien.

Ziel eines Schulungsprogramms ist es, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, das Wissen und die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie benötigen, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein.

6. Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstrainingsprogramm und einem Verkaufstrainingskurs?

Ein Verkaufstrainingsprogramm und ein Verkaufstrainingskurs ähneln sich insofern, als sie beide den Verkäufern eine Schulung zur Verbesserung ihrer Fähigkeiten und ihrer Leistung bieten. Es gibt jedoch einige wesentliche Unterschiede zwischen den beiden.

Ein Verkaufstrainingsprogramm ist in der Regel ein umfassenderes und strukturierteres Training. Sie kann mehrere Kurse oder Module umfassen und über einen längeren Zeitraum durchgeführt werden. Ein Vertriebstrainingsprogramm kann auch Möglichkeiten für Coaching, Mentoring und fortlaufende Unterstützung beinhalten, damit die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte in ihrer täglichen Arbeit anwenden können.

Im Gegensatz dazu ist eine Vertriebsschulung in der Regel eine kürzere, gezieltere Schulung, die ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Fähigkeit abdeckt. Ein Verkaufstraining könnte sich zum Beispiel auf einen bestimmten Aspekt des Verkaufsprozesses konzentrieren, wie z. B. Verhandlung oder Akquisition. Ein Verkaufstraining wird häufig in einer einzigen Sitzung durchgeführt und umfasst keine laufende Unterstützung oder Betreuung.

Im Allgemeinen ist ein Verkaufstrainingsprogramm ein umfassenderes und intensiveres Schulungserlebnis, während ein Verkaufstrainingskurs ein konzentrierteres und gezielteres Schulungserlebnis darstellt. Welche Option für Sie die beste ist, hängt von Ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen ab.

7. Auswahl einer Verkaufsmethodik

Die Wahl einer Verkaufsmethode kann eine schwierige Aufgabe sein, da es viele verschiedene Verkaufsmethoden zur Auswahl gibt und kein einheitliches Konzept. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen bei der Wahl der richtigen Verkaufsmethode für Ihr Unternehmen helfen:

Bestimmen Sie Ihre Ziele: Bevor Sie sich für eine Verkaufsmethode entscheiden, sollten Sie sich darüber klar werden, was Sie erreichen wollen. Möchten Sie Ihren Umsatz steigern, die Kundenzufriedenheit verbessern oder ein anderes Ziel erreichen? Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Verkaufsmethode für Ihre Bedürfnisse am besten geeignet ist.
Recherchieren Sie verschiedene Verkaufsmethoden: Sobald Sie wissen, was Sie erreichen wollen, können Sie sich über verschiedene Verkaufsmethoden informieren, um herauszufinden, welche mit Ihren Zielen übereinstimmen. Ziehen Sie eine Reihe von Methoden in Betracht, darunter traditionelle Ansätze wie Lösungsverkauf und beratendes Verkaufen sowie modernere Ansätze wie Inbound Marketing und Value Selling.
Denken Sie an Ihr Team: Nicht alle Vertriebsmethoden sind für jedes Team geeignet. Berücksichtigen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Teams und wählen Sie eine Methode, die zum Erfolg beiträgt. Wenn Ihr Team zum Beispiel gut im Aufbau von Beziehungen ist, könnte ein beratender Verkaufsansatz gut passen.
Holen Sie Feedback ein: Sobald Sie Ihre Optionen eingegrenzt haben, sollten Sie Feedback von Ihrem Team und anderen Interessengruppen einholen. Dies kann Ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen und sicherzustellen, dass die gewählte Methodik von Ihrem Team gut angenommen wird.
Testen und anpassen: Keine Vertriebsmethodik ist perfekt, und Sie müssen möglicherweise Anpassungen vornehmen, damit sie für Ihr Team funktioniert. Testen Sie verschiedene Ansätze und sammeln Sie Feedback, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Seien Sie bereit, Anpassungen vorzunehmen und neue Dinge auszuprobieren, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Insgesamt ist die Wahl einer Verkaufsmethode ein iterativer Prozess, der sorgfältige Überlegungen und laufende Tests und Anpassungen erfordert.

8. Durchführung von Schulungen

Wir bieten persönliche Schulungen, Fernschulungen und eine Kombination aus beidem an. Bei der Präsenzschulung findet die Schulung an einem physischen Ort statt, z. B. in Ihren Büroräumen oder in einem Konferenzraum eines Hotels, wo der Schulungsleiter und die Lernenden im selben Raum anwesend sind. Dies ermöglicht eine persönliche Interaktion und kann eine gute Option für praktisches oder experimentelles Lernen sein.

Bei der Fernschulung hingegen wird die Schulung aus der Ferne durchgeführt, beispielsweise über das Internet oder eine virtuelle Plattform. Dies ermöglicht es den Lernenden, von überall aus an der Schulung teilzunehmen, und kann eine gute Option für Lernende sein, die sich in verschiedenen geografischen Gebieten befinden oder terminliche Einschränkungen haben.

Sowohl die persönliche als auch die Fernschulung haben ihre Vor- und Nachteile. Persönliche Schulungen können interaktiver und ansprechender sein, sind aber auch teurer und zeitaufwändiger. Fernschulungen hingegen können bequemer und kostengünstiger sein, aber es fehlt ihnen möglicherweise die persönliche Interaktion und die Möglichkeit des praktischen Lernens wie bei einer Schulung vor Ort.

Unser beliebtestes Modell ist die Hybrid-Variante, die einen ersten Workshop vor Ort und ein anschließendes Online-Coaching umfasst.

Welcher Ansatz für Sie der beste ist, hängt von Ihren spezifischen Trainingsbedürfnissen und -zielen ab. Es kann hilfreich sein, Faktoren wie die Art der Schulung, die Sie durchführen, die Lernziele, die Bedürfnisse und Vorlieben der Lernenden und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen zu berücksichtigen.

9. B2B-Verkaufstraining - Kommen Sie zu uns

Klozers bietet Schulungen und Coaching sowohl persönlich als auch über das Internet an. Unser Training gibt Ihrem Team die umfassende Ausbildung, die es braucht, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. und so effektiv wie möglich an sie zu verkaufen.

Unsere Verkaufstrainer unterstützen Sie bei der Entwicklung und Durchführung von Schulungsworkshops und einem Verkaufscoachingprogramm, die auf Ihr Unternehmen und Ihr Verkaufsteam zugeschnitten sind.

Jede Sitzung baut auf dem vorhandenen Wissen Ihres Geschäftsentwicklungsteams auf und darauf, wie es derzeit verkauft. Wir bieten Ihren Vertriebsmitarbeitern und Ihrem Führungsteam kontinuierliche Unterstützung, um sicherzustellen, dass Sie mit mehr potenziellen Neukunden in Kontakt kommen und echte Umsätze und Erträge erzielen.

Wenn Sie Interesse haben und mehr über unser Training erfahren möchten, können Sie hier einen Termin mit einem unserer Spezialisten für Verkaufstraining vereinbaren .

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

LinkedIn Workshops | Knacken Sie den Code für Social Selling

by Iain Swanston

Linkedin-Workshops - Top-Frage von Google

Was ist ein LinkedIn Workshop

Ein LinkedIn-Workshop ist eine Schulung, bei der es darum geht, den Teilnehmern beizubringen, wie sie LinkedIn effektiv nutzen können. Dies könnte Themen wie die Erstellung eines starken Profils, die Vernetzung mit anderen und die Nutzung von LinkedIn zur Suche nach Stellenangeboten umfassen.

Ein LinkedIn-Workshop kann von einer professionellen Schulungsorganisation, einer Hochschule oder Universität oder einem Unternehmen, das Schulungen für soziale Medien anbietet, angeboten werden. Sie können persönlich oder online stattfinden, und es kann sich um eine einzelne Sitzung oder um eine Reihe von Sitzungen handeln. Das Ziel eines LinkedIn-Workshops ist es, den Teilnehmern zu zeigen, wie sie LinkedIn zu ihrem Vorteil im Berufsleben nutzen können.

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1. LinkedIn Workshops - Einführung

Im heutigen digitalen Zeitalter ist Social Selling wichtiger denn je. Es geht darum, sich mit Kunden in sozialen Netzwerken zu vernetzen und mit ihnen zu interagieren, und LinkedIn ist der Daddy von allen. LinkedIn ist eine Plattform mit 720 Millionen B2B-Entscheidungsträgern, die Unternehmen dabei hilft, berufliche Beziehungen zu finden und aufzubauen.

Ursprünglich als Plattform für die Stellensuche von Personalvermittlern konzipiert, ist LinkedIn heute die Heimat des Social Selling und der Geschäftsentwicklung im Internet.

In unseren LinkedIn-Trainingsworkshops lernen Sie alle Strategien und Tools, um genau Ihre Zielgruppe anzusprechen. Außerdem lernen Sie die LinkedIn-spezifischen Funktionen kennen, mit denen Sie berufliche Kontakte knüpfen und sowohl Ihre persönliche als auch die Präsenz Ihres Unternehmens auf der Plattform aufbauen können.

In diesem Beitrag besprechen wir die Grundlagen des Social Selling auf LinkedIn und wie Sie es richtig machen.

Einzelheiten zu den LinkedIn-Schulungsworkshops und wie Sie einen Workshop buchen können, finden Sie auf der Seite Buchen Sie einen Anruf.

2. Erstellen Sie ein professionelles LinkedIn-Profil

Ihr persönliches LinkedIn-Profil ist wie die Landing Page einer Website. Sie präsentiert nicht nur Ihre persönliche Marke, sondern generiert auch Kontakte und neue Geschäfte für Sie. Ihr LinkedIn-Profil kann sowohl von bestehenden Kontakten als auch von potenziellen Kunden gefunden werden, die ihre Due-Diligence-Prüfung abschließen, bevor sie Sie kontaktieren.

LinkedIn bietet bei der Anmeldung einen praktischen Assistenten, der Ihnen hilft, Ihr berufliches Profil zu vervollständigen. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur Ihr Fachwissen angeben, sondern auch Einzelheiten über Ihre beruflichen Kenntnisse und Interessen.

3. Bauen Sie Ihr professionelles Netzwerk auf

Die meisten Leute verbinden sich auf LinkedIn einfach mit potenziellen neuen Kunden und vergessen dann, Beziehungen aufzubauen.

LinkedIn ist eine Business-Networking-Plattform. Nachdem Sie also mit potenziellen Kunden in Kontakt getreten sind, sollten Sie weiterhin mit ihnen interagieren (und nicht an sie verkaufen).

Wie machen Sie das? Die Grundlagen sind ganz einfach – Gefällt mir, Teilen und Kommentieren ihrer Inhalte.

Die Realität ist, je mehr Sie versuchen, jemandem etwas zu verkaufen, desto mehr wird er Ihnen widerstehen, besonders auf LinkedIn.

4. Interagieren, interagieren und dann noch mehr interagieren

Die meisten Menschen sind sich nicht sicher, wie sie auf LinkedIn am besten Leads generieren und neue Aufträge gewinnen können.

Am einfachsten lässt sich das so erklären, dass Sie LinkedIn wie ein traditionelles persönliches Networking behandeln – wenn Sie es persönlich nicht sagen oder tun würden, dann tun Sie es auch nicht online.

Nicht auf LinkedIn zu interagieren ist so, als würden Sie zu einer traditionellen Networking-Veranstaltung gehen und dann den ganzen Nachmittag in der Garderobe sitzen.

Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil mit Ihrer Zielgruppe auf LinkedIn in Verbindung gebracht haben, müssen Sie mit ihr interagieren.

Vernetzen Sie sich mit Branchenkollegen und potenziellen neuen Kunden, indem Sie deren Inhalte mögen, kommentieren und teilen.

5. Konzentrieren Sie sich auf großartige Inhalte

Ihr Marketingteam sollte bereits aufschlussreiche Inhalte über Ihre Unternehmensseite auf LinkedIn teilen.

Daher sollten Sie diesen Artikel erneut veröffentlichen und Ihre persönlichen Erkenntnisse und Tipps hinzufügen.

Vermeiden Sie es, zu viele Verkaufsinhalte über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbreiten, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf Brancheninhalte, die lehrreich sind und dazu beitragen, Ihr Unternehmen als Fachexperten zu positionieren.

Wir empfehlen nicht mehr als einen Verkaufsinhalt alle drei Beiträge und mindestens einen Verkaufsinhalt alle fünf Beiträge.

Wenn Sie keine eigenen Inhalte haben, können Sie Inhalte von anderen Websites kuratieren und Inhalte von Ihren eigenen Verbindungen teilen.

6. Social Selling-Techniken - erst servieren, dann verkaufen

Im Einklang mit Emersons Gesetz der Kompensation auf LinkedIn gewinnen die Geber.

Interessenten werden erst dann bei Ihnen kaufen, wenn sie Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen. Wenn Sie wollen, dass potenzielle Kunden Ihnen vertrauen, müssen Sie zunächst einen Mehrwert bieten. Die LinkedIn-Plattform ist im Wesentlichen eine digitale Marketingplattform, die es Ihnen ermöglicht, Interessenten und potenzielle Kunden zu betreuen.

Ja, Sie können ein LinkedIn-Automatisierungstool kaufen und Kampagnen durchführen, die wir als “verbrannte Erde” bezeichnen, aber diese Tools schaden Ihrer persönlichen Marke und der Ihres Unternehmens und setzen Ihr Konto dem Risiko aus, geschlossen zu werden, da sie gegen die Regeln von LinkedIn verstoßen.

Sie sollten sich auch darüber im Klaren sein, dass Sie, wenn andere Nutzer Sie auf LinkedIn blockieren, lebenslang blockiert werden, nicht nur solange Sie in Ihrer aktuellen Rolle beschäftigt sind. Dies erschwert den Erfolg in zukünftigen Jobs erheblich.

7. Erstellen Sie einen Zeitplan für Inhalte

Regelmäßiges Posten von Inhalten ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen auf LinkedIn zu positionieren, und ein Inhaltsplan ist ein wichtiger Teil Ihrer Planung.

Unserer Erfahrung nach sollten Sie bei nationalen Marken höchstens 1 Mal pro Tag Inhalte posten und bei internationalen Marken zwei Mal pro Tag, um den Zeitunterschied zu berücksichtigen.

Wir empfehlen Ihnen, mindestens zweimal pro Woche Inhalte auf LinkedIn zu veröffentlichen, um erfolgreich zu sein.

Laut einer Studie von Hubspot ist die beste Zeit, um Ihre Vertriebs- und Marketinginhalte auf LinkedIn zu posten:

Zwischen 12 Uhr – 15 Uhr, 15 Uhr – 18 Uhr oder 18 Uhr – 21 Uhr.

Mittwoch, Samstag und Sonntag.

8. Bauen Sie ein Fundament

Aus Sicht der Geschäftsentwicklung kann es sein, dass Ihre Taktik kurzfristig nicht funktioniert, wenn Sie nicht bereits eine starke Präsenz in den sozialen Medien haben.

Betrachten Sie LinkedIn als eine Mini-Website, auf der Sie relevante Informationen platzieren. Diese Informationen sind wie Samen, und um von diesen Samen zu profitieren, müssen Sie sie zunächst regelmäßig füttern und nähren.

Säen Sie nicht die Samen und erwarten Sie am nächsten Tag eine Ernte. Warum sollten potenzielle Kunden von Anfang an mit Ihnen Geschäfte machen? Teilen Sie Inhalte, die erklären, warum.

9. Bewerten Sie, was funktioniert

LinkedIn ist ein beweglicher Zielpfosten und was funktioniert, kann sich ändern. Bewerten Sie nicht nur die Art der Marketinginhalte, die Sie veröffentlichen, sondern auch die Art der Inhalte. Kurzform vs. Langform, Video vs. Text, Karussell vs. .PDF und Umfragen. Sie werden überrascht sein, wie unterschiedlich die Ergebnisse sein können.

Vergleich der Leistung mit einem einzelnen Bild-Post mit Text:

Dokument-Posts erhalten 2,2 bis 3,4x mehr Reichweite

Umfragen erhalten 2,1 bis 2,9x mehr Reichweite

Karussell-Posts erhalten 1,8 bis 2,3x mehr Reichweite

Text und mehrere Bilder (Montage) erzielen eine 1,2 bis 1,6 Mal höhere Reichweite.

10. Ausbildung Format

Als Unternehmen glauben wir an arbeitsbezogenes Lernen. Dieser Unterrichtsstil konzentriert sich darauf, die Lernenden aus dem Klassenzimmer herauszuholen und durch eigenes Tun zu lernen.

Unsere LinkedIn-Schulungen richten sich nach Ihren Lernprioritäten, und wenn möglich, passen wir die Schulungsinhalte an Ihre Bedürfnisse an. Jeder Workshop basiert nicht auf Theorie, sondern bietet einen praktischen Ansatz für die Nutzung von LinkedIn.

Jeder Schulungskurs wird entweder persönlich oder online in einem eintägigen oder halbtägigen Workshop durchgeführt.

11. LinkedIn Workshops

Klozers bietet LinkedIn-Trainingsworkshops sowohl persönlich als auch online an. Unsere LinkedIn-Schulung gibt Ihrem Team das umfassende Training, das es braucht, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. und verkaufen Sie ihnen so effektiv und so wenig spammig wie möglich.

Unsere Verkaufstrainer helfen Ihnen bei der Gestaltung und Durchführung von Trainingsworkshops, die auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind.

Jede Sitzung baut auf dem vorhandenen Wissen Ihres Geschäftsentwicklungsteams und dessen Nutzung von LinkedIn auf. Wir unterstützen Ihre Mitarbeiter und Ihr Führungsteam kontinuierlich, damit Sie mit mehr potenziellen Neukunden in Kontakt treten und echte Umsätze und Erträge erzielen können.

Wenn Sie Interesse haben und mehr über unser LinkedIn Training erfahren möchten, können Sie hier einen Termin mit einem unserer LinkedIn Trainingsspezialisten vereinbaren.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

Business Development Training | Everything you Need to Know

by Iain Swanston

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful. Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

Communication Skills
Sales Prospecting Skills
Social Selling Skills
Research and Planning Skills
Networking & Relationship Management Skills

Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual. For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim? Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

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1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts. It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts. True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers. We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy. When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year. Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all. These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work.

Mid-sized businesses

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears. This can have a negative effect as it impacts the culture of the business. The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people. Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business. As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this. By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

Large, Enterprise companies

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them. Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling). This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success.

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads. Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results. From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities. Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales. It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market. Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own. By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind.

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all. This requires thorough planning, patience and persistence. Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation. There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price. Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors. However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing. Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people. When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win. Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team. It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these. New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured.

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be. Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two.

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing. Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world. This ensures they have a genuine understanding of front line selling. In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for. We don’t just deliver generic business development training courses.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

by Iain Swanston

Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.

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1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you. Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out.

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific.

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit. In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives.

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different. Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

4. messaging:

Words are the most undervalued, yet important sales tool. How do we convey our Value Proposition and Position in words? Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients? How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

7. embed & expand:

In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use. How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different.

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

Make your buyer persona stand out.
Finish the value matrix for your persona.
Specify your lead generation and content strategies.
Modify and refine as you go.
Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
User: Consistently uses your product
Influencer: One who persuades others that the product is necessary
Decision-maker: Approves the purchase
Buyer: Owns the budget
Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product.

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
The buyer narrows down the list of prospective solutions.
Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

Make contact: The sales representative and lead start talking.
Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.
Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits.

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
A shorter time for products and services to reach the market.
A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
Better handling of difficulties.
A proven route for advancement.
Assured effective client experience generation.
Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

by Iain Swanston

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.

“The most useful and best days training I’ve ever had. Love your style.”

Gary CEO

1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management. We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”. Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business.

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business. Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach.

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business. So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better. Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing. This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail. But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so. This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function.

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality. In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on. In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action. Over reporting is definitely a problem you should be aware of.

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales. As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow. Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals). These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation. Please read on for some examples of each.

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective. You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read. Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business. With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist. In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy. Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives.

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team. Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three. By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals. Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives. Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal. The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones.

Another important consideration is which are of the sales the objectives are. What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on. We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more. Developing is the continued personal and professional development of the team.

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing. Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales.

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team. As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals.

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective. The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound.

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators. Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream. The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3. They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results. (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints. These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results.

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be. Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work.

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments. For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign. Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business. We test and prove everything before we include it in any of our training.

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year. Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this. I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great. With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin. Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation. The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable. This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1. This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months. That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation. Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken. Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process – most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently. Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably. Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting. It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?
How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?
How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?
How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?
How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints. This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching, individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met.

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers. Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople. Those who don’t want to learn, won’t. As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.

5.6 Every project has ups and downs. The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks. This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint. If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Der vollständige Leitfaden für Verkaufskurse

by Iain Swanston

“Die nützlichsten und besten Schulungstage, die ich je hatte. Ich liebe Ihren Stil.”

Gary CEO

Was sind Verkaufsschulungen?

Verkaufstrainingskurse erleichtern den Wissenstransfer, der über ein Klassenzimmer, einen Workshop oder Online-Schulungsinhalte vermittelt wird.

Alle Verkaufstrainingskurse erfordern Lernziele, die durch Inhalte unterstützt werden, die den Lernstilen der Teilnehmer entsprechen, und sollten in einem positiven Lernumfeld durchgeführt werden.

Es gibt hauptsächlich zwei verschiedene Arten von Schulungen: die erste ist produkt- und branchenbezogen, die zweite konzentriert sich auf Verkaufsstrategien, -taktiken und -fähigkeiten.

1. Warum sind Verkaufstrainingskurse wichtig?

Vertriebsschulungen sind ein wichtiger Bestandteil der Lern- und Entwicklungsstrategie eines Unternehmens. In den meisten Fällen wird die Ausbildung dazu genutzt:

1. Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, um ihnen zu helfen, ihre umsatz- und gewinnbringenden Punkte schneller zu erreichen.

2. Überführung bestehender Mitarbeiter in neue Rollen oder Beseitigung von Leistungsdefiziten. Unternehmen, die interne Mitarbeiter einstellen und bestehende Mitarbeiter weiterbilden, können durch Verkaufstrainings ihre Fähigkeiten ausbauen und ihr Selbstvertrauen stärken.

3. Umgang mit leistungsschwachen Verhaltensweisen. Professionelles Verkaufen wird nicht an Schulen und Universitäten gelehrt, und viele Menschen lernen es einfach durch die Praxis. Das ist gut, aber viele Vertriebsleiter finden einfach nicht die Zeit, um Vertriebsmitarbeiter zu coachen und zu betreuen, daher ist eine effektive Vertriebsschulung notwendig.

2. Arten von Verkaufstrainingskursen

Offene Verkaufskurse

Offene Verkaufskurse werden in der Regel in Hotels im ganzen Land abgehalten und sind offen in dem Sinne, dass jeder aus jedem Unternehmen teilnehmen kann.

Dies führt dazu, dass etwa 12-20 Teilnehmer aus verschiedenen Branchen mit unterschiedlichen Erfahrungsniveaus teilnehmen, was es für alle schwierig macht, ihre Lernziele zu erreichen.

Diese werden häufig von so genannten Kursaggregatoren durchgeführt, bei denen es sich im Wesentlichen um Marketingunternehmen handelt, die Kursplätze verkaufen und dann einen unabhängigen Verkaufstrainer mit der Durchführung des Kurses beauftragen.

In vielen Fällen werden jedoch “Geisterkurse” angeboten, die dann vielleicht stattfinden, aber in vielen Fällen werden vier oder fünf Kurse gestrichen und zu einem einzigen Kurs zusammengefasst, wenn die erforderliche Teilnehmerzahl nicht erreicht wurde. Dies kann zu Problemen führen, da die Teilnehmer in letzter Minute Reisevorbereitungen treffen müssen, die zusätzliche Kosten und Zeit verursachen.

Die meisten unserer offenen Kurse finden in den großen britischen Ballungsräumen London, Manchester und Glasgow in Schottland statt.

Hausinterne Verkaufskurse

In House Sales Kurse werden exklusiv für ein Unternehmen durchgeführt. Dadurch hat der Kunde mehr Kontrolle über die Veranstaltungstermine, den Kursinhalt und den Veranstaltungsort.

Diese Kurse können in monatliche oder jährliche Verkaufssitzungen eingebunden werden und sind oft mit neuen Verkaufskampagnen oder neuen Verkaufsinitiativen verbunden.

Da der Kunde 100 % Kontrolle über den Inhalt hat, ist es viel einfacher, maßgeschneiderte Work Based Learning-Inhalte einzuführen, die das Engagement und die Lernergebnisse steigern.

In einigen Fällen entscheidet sich der Kunde dafür, Marketing- oder Betriebsmitarbeiter einzubeziehen, damit das gesamte Unternehmen eine gemeinsame Verkaufssprache verwendet.

Inhouse-Verkaufskurse beginnen in der Regel bei £3.000 ($4.550) für einen eintägigen Kurs mit mindestens 5 und maximal 12 Teilnehmern. Für einen zweitägigen Kurs müssen Sie mit Kosten in Höhe von etwa 4.500 £ (5550 $) rechnen.

3. Verkaufsschulungsstatistik

Verschiedene Untersuchungen haben ergeben

Verkäufer, die ihre Verkaufsziele verfehlen – 67 %

Es ist zwar nicht möglich zu wissen, ob die Verkaufsziele jemals erreicht werden konnten, aber es ist sicherlich wahr, dass viele Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Verkäufer nicht vorbereitet – 82%

Entscheidungsträger sind besser als je zuvor auf Produktinformationen vorbereitet, da sie ihren Kaufprozess oft schon weit fortgeschritten haben, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Dies bedeutet mehr denn je, dass Vertriebsmitarbeiter Vordenker sein müssen, um einen echten Mehrwert zu liefern.

Verkaufskontakte nicht nachverfolgen – 79%

Dies ist zwar sehr hoch, zeigt aber mehr denn je, dass das Marketing vollständig auf den Vertrieb abgestimmt werden muss.

Verfehlte Leistungsmeilensteine – 71%

Das Verfehlen von Leistungszielen kann ein Hinweis auf mangelndes Coaching durch die Manager sein, da sie mit einem vollen Terminkalender zu kämpfen haben.

Impact Training ist ineffektiv – 80%

Trotz zahlreicher Studien, die dies bestätigen, verwenden viele Unternehmen immer noch 1- oder 2-tägige Verkaufstrainingsveranstaltungen, die nur begrenzte Ergebnisse liefern.

Verlorene Kunden aufgrund von Gleichgültigkeit – 65%

Wenn Ihr Unternehmen typisch ist, werden über 70 % der Einnahmen des nächsten Jahres von den Kunden dieses Jahres stammen. Key Account Management ist unerlässlich, um Ihre Kunden an sich zu binden und die Konkurrenz auszusperren.

4. Auswahl einer Verkaufsmethodik für Ihre Schulungsprogramme

Bevor Sie mit einem Verkaufstraining beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich überlegen, welche Verkaufsmethodik Sie wählen. Dies wirkt sich nicht nur auf die Art und Weise aus, wie Sie verkaufen, sondern hat auch direkte Auswirkungen auf viele andere wichtige Faktoren in Ihrem Unternehmen. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten und positionieren, die Länge Ihres Verkaufszyklus, die Gewinnspannen, die Sie erzielen, Ihre Vertragsbedingungen und sogar die Höhe der Löhne und Provisionen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zahlen, können von der von Ihnen gewählten Verkaufsmethode beeinflusst werden.

Eine starke Vertriebsmethodik kann fast wie eine Religion sein. Es handelt sich um eine Reihe gemeinsamer und geteilter Überzeugungen über das Verkaufen, die alles von der Einstellung von Verkäufern bis hin zu Verkaufstaktiken und -strategien beeinflussen. Wenn sich jedoch Ihre Branche und/oder die Marktbedingungen ändern, ist die Umstellung Ihrer Vertriebsmitarbeiter von einer Vertriebsmethodik auf eine andere zwar nicht unmöglich, aber vergleichbar mit der Aufforderung an jemanden, die Religion zu wechseln.

Für jedes bestehende Unternehmen kann das Versäumnis, den Vertrieb aufgrund von Veränderungen auf dem Markt auf eine andere Methodik umzustellen, den Unterschied zwischen Erfolg und Überleben bedeuten.

Die Anhänger und Befürworter der einzelnen Methoden können heftig in die Defensive gehen, und es ist erwähnenswert, dass keine “eine” Methode unbedingt besser ist als eine andere. Der Grund für die Entwicklung der verschiedenen Verkaufsmethoden war der Bedarf an diesen Methoden.

High-End-Beratungsunternehmen wie Bain & Company, die eine beratende Verkaufsmethodik verwenden, könnten nicht mit einer transaktionalen Verkaufsmethodik arbeiten, genauso wenig wie Ihr lokales Kabelunternehmen, das einen transaktionalen Verkauf betreibt, mit einer lösungsorientierten Verkaufsmethodik arbeiten könnte.

5. Die besten Verkaufskurse beginnen mit einer Bedarfsanalyse

Sobald Sie sich für eine Vertriebsmethodik entschieden haben , ist es wichtig, eine Art Trainingsbedarfsanalyse durchzuführen, um sicherzustellen, dass der Vertriebstrainer und die Schulungsinhalte den Problemen entsprechen, die Sie zu lösen versuchen, und dass sie so gut wie möglich sind. Es ist sehr leicht, die Aufmerksamkeit und das Engagement von Vertriebsmitarbeitern zu verlieren, wenn die Schulungsinhalte für sie einfach nicht relevant sind.

Damit ein Training effektiv und messbar ist, ist es wichtig, die Lernziele im Voraus zu vereinbaren und sie dann mit der Rolle des Teilnehmers im Verkauf, seiner Verkaufserfahrung, seinen Verhaltensweisen, seinen Verkaufsfähigkeiten und den Verkaufstechniken abzugleichen, auf die das Training abzielt. Als Nächstes sollten Sie besprechen, wie Sie die Lernziele und die Aneignung der neuen Verkaufsfähigkeiten erfassen und messen werden.

Dies kann die Schaffung neuer Strukturen und Berichtssysteme beinhalten, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Übernahme der neuen Verkaufstechniken und des neuen Verkaufsverhaltens verantwortlich sind. Im schlimmsten Fall sollten Sie darauf vorbereitet sein, Vertreter und Saboteure, die versuchen, die von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu vereiteln, zurückzurufen. Die Menschen mögen keine Veränderungen, und einige Verkäufer werden ihr Bestes tun, um sich Ihren Änderungen zu widersetzen.

Der beste Weg, eine Trainingsbedarfsanalyse durchzuführen , besteht darin, Daten aus Ihrem Vertriebssystem zu verwenden und zu analysieren, mit welchen Teilen des Verkaufsprozesses die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben. In Ermangelung harter Daten hat ein guter Vertriebsleiter möglicherweise die für den Erfolg erforderlichen Verkaufsfähigkeiten als Teil einer umfassenderen Stellenbeschreibung definiert, und Sie könnten diese als Ausgangspunkt verwenden.

Es ist auch möglich, die Vertriebsmitarbeiter selbst zu befragen, allerdings werden die Ergebnisse je nach Position des Unternehmens im Reifegradmodell des Vertriebs variieren. Es kann vorkommen, dass Verkäufer nicht wissen, was sie brauchen, und in solchen Fällen verlangen sie unserer Erfahrung nach ein Training für Präsentationsfähigkeiten, das in fast allen Fällen einfach nur ein Ablenkungstraining ist. Das ist ein Training, das zwar schön ist, aber keine Grundvoraussetzung darstellt und von wichtigeren Themen wie der Lead-Generierung ablenkt.

Es ist auch möglich, Ihr Verkaufsteam mit den besten Praktiken zu vergleichen, um die Lücken in Bezug auf Verkaufsfähigkeiten, Aktivitäten und Leistungen zu ermitteln, die fehlen, und dann das Training auf die Verkaufsfähigkeiten zu stützen, die für die erfolgreiche Durchführung dieser Aktivitäten oder Leistungen erforderlich sind.

Es ist möglich, allgemeine Verkaufstrainings durchzuführen, doch ist dies von einem erfahrenen Trainer abhängig, der dem Publikum die Zusammenhänge und Feinheiten so erklären kann, dass es sie nachvollziehen kann.

Vielleicht möchten Sie einen Vertriebsschulungsberater einstellen, dessen Aufgabe darin besteht, das Führungsteam dabei zu unterstützen, eine langfristige Strategie (in der Regel für 3 bis 5 Jahre) zu entwickeln, welche Lern- und Entwicklungsstrategien für das Unternehmen geeignet sein könnten. Dies kann die Entwicklung strategischer Aktionspläne und die Sicherstellung der Abstimmung zwischen allen erforderlichen Interessengruppen im Unternehmen beinhalten.

Ein guter Schulungsberater kann auch die Notwendigkeit eines Change-Management-Prozesses erkennen, bevor er ein Verkaufstrainingsprogramm startet. Oftmals kann eine Änderung der Verkaufsstrategie eine vollständige Änderung der Unternehmenskultur bedeuten, und das ist keine schnelle Lösung.

6. Maximieren Sie Ihre Investition in einen Schulungskurs

Wie bei jedem Projekt gibt es bestimmte Schritte, die Sie vor und nach einer Schulung unternehmen können, um den Nutzen Ihrer Investition zu maximieren.

1) Änderungsmanagement. Erwägen Sie den Einsatz von Change-Management-Prinzipien, um die Vertriebsmitarbeiter bei den von Ihnen geplanten Veränderungen zu begleiten und zu unterstützen. Das bedeutet nicht, dass Sie ein komplettes Änderungsprogramm benötigen, sondern dass Sie die grundlegenden Prinzipien eines Änderungsmanagementplans befolgen. Veränderungen können für manche Menschen schwierig sein, und es ist eine gute Praxis, diese Menschen bei jeder Veränderung zu unterstützen.

2) Abstimmung der Verkaufsinhalte mit den Lernergebnissen. Der Inhalt muss relevant sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu interessieren und ihrem Wissens- und Erfahrungsstand zu entsprechen. Darüber hinaus muss der Verkaufstrainer in der Lage sein, die Verbindung zwischen der Theorie und den realen Szenarien, mit denen die Verkäufer konfrontiert werden, zu demonstrieren, um das Engagement der Vertreter zu erhalten. Der Trainer sollte auch in der Lage sein, neue Strategien und Techniken nicht nur in Rollenspielen, sondern auch live vor der Klasse zu demonstrieren.

3) Eventbasierte oder Impact-Trainings, die 1 bis 2 Tage dauern, erfordern eine Form der Nachbereitung des Kurses. Dies wird am besten im Voraus mit dem Ausbilder und den Verkaufsleitern vereinbart. Dies sollte eine Form der Online-Unterstützung durch den Verkaufstrainer nach 30, 60 und 90 Tagen beinhalten.

4) Ausbildungsmethodik. Verkaufskurse sollten nach Möglichkeit interaktiv und praktisch sein und nicht auf Theorie basieren. Außerdem verbessert der Einsatz von Gamification das Engagement, die Lernergebnisse und die gesamte Lernumgebung. Wo es möglich ist, sorgen Work Based Learning-Programme, die sich auf reale Verkaufsszenarien konzentrieren, für ein höheres Maß an Engagement und bessere Lernergebnisse.

5) Vertriebsmanagement. Zusätzlich zur Vertriebsmanagementschulung sollten die Vertriebsleiter an allen Vertriebsschulungen teilnehmen, damit sie den gesamten Kontext der Schulung kennen und verstehen und die Vertriebsmitarbeiter nach der Schulung durch Coaching unterstützen können. Die Vertriebsleiter sollten sich täglich darauf konzentrieren, wie sie die positiven neuen Verhaltensweisen im Vertrieb verstärken können, bis sie zu neuen Vertriebsgewohnheiten werden.

6) Aktionsplanung. Oft sind Verkäufer nach ein oder zwei Tagen Abwesenheit vom Büro so beschäftigt, dass sie einfach vergessen, neue Strategien oder Taktiken anzuwenden. Vertriebsschulungen sollten immer neue 90-Tage-Aktionspläne enthalten, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, die neuen Strategien und Fähigkeiten, die sie gelernt haben, zu planen und anzuwenden.

7) Interne Herausforderungen und Hindernisse. Oft gibt es innerhalb einer Organisation vermeintliche Hindernisse, die Vertreter als hinderlich empfinden. Es lohnt sich, diese im Voraus zu besprechen und nach Möglichkeit zu beseitigen, auch solche, die von der Geschäftsleitung als “Ausreden” empfunden werden. In Wirklichkeit dient dies nur dazu, ein Schlaglicht auf die eigentlichen Ursachen eines Problems zu werfen.

Verkaufstrainings können unter den richtigen Umständen sehr effektiv sein. Wir sind jedoch der Meinung, dass die Ergebnisse umso besser sind, je mehr Zeit und Überlegung in die Planung und Vorbereitung eines Trainings investiert werden.

7. Vor Beginn eines Verkaufskurses

Um die häufigsten Fallstricke zu vermeiden, und wenn der Verkaufskurs die vom Unternehmen gewünschten Ergebnisse liefern soll, empfehlen wir, die folgenden Punkte zu überprüfen:

1) Beteiligung der Führungsebene

Viele Unternehmen möchten den Vertriebsmitarbeitern vermitteln, dass die Ausbildung keine Modeerscheinung oder ein vorübergehendes Phänomen ist. Um die angestrebten Ergebnisse zu erzielen, wird das Unternehmen auf der Ebene der Führungskräfte gesponsert, und die Führungskräfte nehmen an den ersten Schulungen des Verkaufsteams teil.

Dies zeigt dem Team, dass sie das Ausbildungsprogramm ernst nehmen. Bei größeren Unternehmen bedeutet dies nicht, dass der CEO anwesend sein muss, aber als grobe Faustregel gilt, dass bei jeder Schulung zwei Führungsebenen über den Verkäufern anwesend sein sollten. Für die meisten Unternehmen bedeutet dies einfach den Vertriebsleiter und den VP of Sales oder den Vertriebsdirektor.

2) Neue Strukturen für das Vertriebsmanagement

Damit ein Training effektiv und messbar ist, ist es wichtig, im Voraus zu vereinbaren, welches Verkaufsverhalten und welche Fähigkeiten das Training ansprechen soll und wie Sie die Lernziele und die Umsetzung der Lernziele erfassen und messen werden.

Dies kann die Schaffung neuer Strukturen und Berichtssysteme erfordern, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Übernahme der neuen Fähigkeiten und Verhaltensweisen verantwortlich gemacht werden. Im schlimmsten Fall sollten Sie darauf vorbereitet sein, Vertreter und Saboteure, die versuchen, die von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu vereiteln, zurückzurufen. Menschen mögen keine Veränderungen, und einige Verkäufer werden ihr Bestes tun, um sich Ihren Änderungen zu widersetzen.

8. Erfahrene Vertriebsprofis mit Anfängern mischen

Viele Unternehmen haben eine Mischung aus Vertriebsmitarbeitern in Bezug auf ihre Erfahrung und ihr Fachwissen. Dies führt bei der Durchführung von Schulungen oft zu dem Dilemma, ob Sie die Fach- und Erfahrungsstufen mischen oder getrennte Programme erstellen sollen.

Dies hängt vom Inhalt und dem Kontext ab, denn ein guter Verkaufstrainer wird die erfahrenen Verkäufer einsetzen, um die Gruppe mit Beispielen aus dem wirklichen Leben des Unternehmens zu unterstützen. Das hilft den neuen Vertretern sehr und schafft ein tolles Lernumfeld.

Dies hilft den erfahrenen Vertretern jedoch nicht unbedingt beim Lernen, so dass es genügend neue oder fortgeschrittene Inhalte in der Schulung geben muss, um sie bei der Stange zu halten. Neue Vertriebsmitarbeiter sind immer daran interessiert, neue oder fortgeschrittene Inhalte zu lernen, so dass es viel einfacher ist, sie bei der Stange zu halten.

Die Einbeziehung der Vertriebsleiter in die Schulung ist ebenfalls wichtig, damit sie genau verstehen, was der Ausbilder den Vertretern empfiehlt. Auf diese Weise können sie sie nach der Schulung für alle vereinbarten Maßnahmen zur Verantwortung ziehen.

9. Themen und Lernziele von Verkaufstrainingskursen

Es gibt viele verschiedene Themen im Bereich des professionellen Verkaufens, und es ist wichtig, die Inhalte auf die Bedürfnisse des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

Bestimmte Themen haben einen gewissen Grad an Gemeinsamkeiten zwischen den Vertriebsmitarbeitern, wie z. B. Social Media oder Essential Sales Skills, andere Themen sind jedoch spezifischer für eine bestimmte Vertriebsrolle, wie z. B. Key Account Management Training.

Die nachstehende Liste ist zwar nicht endgültig, aber ein guter Ausgangspunkt, um die drei Hauptbereiche des professionellen Verkaufs aufzuteilen: neue Möglichkeiten finden, neue Möglichkeiten erschließen und bestehende Kunden ausbauen.

Ein weiterer guter Ausgangspunkt ist die Schulung des Vertriebsmanagements, denn ohne eine effektive Führung im Vertrieb wird die Wirkung jeder Vertriebsschulung gemindert.

Vertriebsmanagementschulungen sind für jedes Unternehmen, das ein beständiges und nachhaltiges Wachstum anstrebt, von entscheidender Bedeutung.

Jedes Vertriebstrainingsprogramm sollte einen Lernpfad bieten und die Vertriebskarriere der Teilnehmer fördern und verbessern. Die Teilnehmer müssen etwas davon haben, und ihre Vertriebskarriere sollte für sie wichtig sein.

KURSMODULE FÜR VERKAUFSTRAINING	VERKAUFSSCHULUNGSMODULE MIT LERNZIELEN
Verkaufsbotschaften	Die Lernenden sind in der Lage, eine Verkaufsbotschaft zu verfassen, die vermittelt, was sie tun, für wen sie es tun und welchen Nutzen sie für die Zielgruppe haben.
Soziale Medien	Die Teilnehmer werden in der Lage sein, ihr LinkedIn-Profil zu optimieren und neue Vertriebskontakte mit proaktiven Verkaufsstrategien zu generieren.
Lead-Generierung	Die Lernenden werden in der Lage sein, einen kontinuierlichen Strom neuer Verkaufsmöglichkeiten zu generieren.
Beratende Verkaufskompetenz	Die Lernenden kennen den beratenden Verkaufsprozess und sind in der Lage, ihn anzuwenden.
Verkaufen über den Wert und nicht über den Preis	Die Lernenden sind in der Lage, geschäftliche Probleme aufzudecken und zu quantifizieren und dann potenziellen Kunden einen klaren ROI in Bezug auf unsere Produkte und Dienstleistungen aufzuzeigen.
Rapport aufbauen	Die Lernenden sind in der Lage, das DiSC-Profil und die primäre sensorische Dominanz eines potenziellen Kunden zu erkennen und diese Instrumente zum Aufbau einer Beziehung zu nutzen.
Sales Pipeline ManagementDie Teilnehmer sind in der Lage, ihre Verkaufspipeline zu messen und zu analysieren und gewichtete Verkaufsprognosen zu erstellenHandling Stalls & ObjectionsDie Teilnehmer sind in der Lage, mit Kundenstopps und Einwänden umzugehen und sie zur Fortsetzung des Verkaufs zu nutzen GesprächsführungVerkaufsverhandlungsfähigkeitenDie Teilnehmer verstehen die Hauptkomponenten einer effektiven Verkaufsverhandlung und demonstrieren dies durch die Erstellung ihrer eigenen BATNASolution SellingDie Teilnehmer verstehen einen komplexen Verkaufsprozess mit mehreren Entscheidungsträgern in mehreren Abteilungen und sind in der Lage, diesen zu steuernKey Account ManagementDie Teilnehmer verstehen den Key Account Management-Prozess und wenden diesen auf nominierte Kunden anFortgeschrittene ZuhörfähigkeitenDie Teilnehmer Die Teilnehmer sind in der Lage, fortgeschrittene Zuhörfähigkeiten anhand von Rollenspielen zu demonstrierenSteuerung des VerkaufsgesprächsDie Teilnehmer sind in der Lage, ein Verkaufsgespräch mit einem Fragetrichter zu steuernPräsentationsfähigkeitenDie Teilnehmer sind in der Lage, überzeugende Präsentationen zu erstellen und zu haltenFortgeschrittene FragefähigkeitenDie Teilnehmer verstehen und erstellen Fragetrichter, die auf einer Ursachenanalyse von Geschäftsproblemen basierenTelefonverkaufstrainingDie Teilnehmer sind in der Lage, Recherchen durchzuführen, Die Teilnehmer verstehen die Grundlagen des Networking und wissen, wie man die richtigen Veranstaltungen ansteuert und Kontakte im Netzwerk knüpft. RollenspieleDie Teilnehmer können ein reales Verkaufsszenario live vorführen, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Cross Selling & Up SellingDie Teilnehmer haben ein klares Verständnis von Kundenzufriedenheit und sind in der Lage, effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln, um Cross Selling und Up Selling zu steigernVerkauf an die C-SuiteDie Teilnehmer können den schrittweisen Verkaufsprozess für den Verkauf an Unternehmensorganisationen darlegenWie man Interessenten recherchiertDie Teilnehmer können demonstrieren, wie man einen Interessenten auf der Grundlage eines von ihnen erstellten Perfect Prospect Profil zu recherchieren, das sie erstellt habenWie man Interessenten qualifiziertDie Teilnehmer können mehrere Kriterien aufzeigen, bei denen ein Interessent nicht in die allgemeine Wachstumsstrategie passtWie man sich differenziertDie Teilnehmer können aufzeigen, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen über Differenzierung und nicht über den Preis differenzierenKommerzielles BewusstseinDie Teilnehmer können die Bilanz eines Unternehmens lesen und verstehen, Die Teilnehmer sind in der Lage, die Bilanz eines Unternehmens, die Gewinn- und Verlustrechnung und die Gewinn- und Verlustrechnung zu lesen und zu verstehenBitte um EmpfehlungenDie Teilnehmer sind in der Lage, die Merkmale eines guten potenziellen Kunden zu erkennen und ihn um Empfehlungen zu bittenZielsetzungDie Teilnehmer sind in der Lage, 90-Tage-Aktionspläne zu verwenden, um ihre Produktivität zu verbessernErzählen von GeschichtenDie Teilnehmer sind in der Lage, Kundengeschichten sowohl proaktiv als auch reaktiv zu erstellen und vorzutragen

10. Rollenspiel zum Verkaufstraining

Es gibt viele verschiedene Themen im Bereich des professionellen Verkaufens, und es ist wichtig, die Inhalte auf die Bedürfnisse des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter abzustimmen.

Ein weiterer guter Ausgangspunkt ist die Schulung des Vertriebsmanagements, denn ohne eine effektive Führung im Vertrieb wird die Wirkung jeder Vertriebsschulung gemindert.

Vertriebsmanagementschulungen sind für jedes Unternehmen, das ein beständiges und nachhaltiges Wachstum anstrebt, von entscheidender Bedeutung.

11. Verkaufskurse - Übungsbeispiel

Befragungstechniken Beispiel

1. Offene/geschlossene Fragen – Offene Fragen werden verwendet, um weitere Informationen zu sammeln, und geschlossene Fragen sollten zur Bestätigung verwendet werden.

2. Zusammenfassende Fragen – Eine zusammenfassende Frage wird verwendet, um zu bestätigen, dass Sie richtig verstanden haben, was der Interessent gesagt hat. Dies geschieht durch eine Zusammenfassung oder Paraphrasierung der Aussage des Interessenten und das Hinzufügen einer Bestätigungsfrage am Ende.

3. Trichterfragen – Eine Trichterfrage wird verwendet, um das Verkaufsgespräch auf einen bestimmten Bereich oder ein bestimmtes Thema zu lenken.

4. Umleitungsfragen – Umleitungsfragen werden verwendet, um das Gespräch zu steuern und den Interessenten davon abzuhalten, im Verkaufsprozess voranzukommen, wenn der Verkäufer noch nicht bereit ist, voranzukommen.

5. Gegensätzliche Umleitung – Eine gegensätzliche Umleitungsfrage ist die Beantwortung einer Frage mit der gegenteiligen Antwort, die der Interessent erwarten würde, und verwandelt sie in eine Frage.

6. Vermutungsfragen – Eine Vermutungsfrage ist eine Frage, von der wir wissen/vermutlich annehmen, dass der Interessent die Antwort nicht kennt.

Man würfelt mit zwei Würfeln, wobei ein Würfel der Fragewürfel ist. Das heißt, egal auf welcher Zahl der Würfel landet, der Verkäufer muss diese Art von Frage stellen. Wenn der Würfel zum Beispiel auf 2 fällt, muss der Verkäufer eine zusammenfassende Frage stellen.

Der zweite Würfel bezieht sich auf die Phasen des Verkaufsprozesses. Wenn also der Würfel, der dem Verkaufsprozess zugeordnet ist, auf 1 fällt, muss der Vertriebsmitarbeiter eine zusammenfassende Frage stellen, die er zur Qualifizierung eines potenziellen Kunden verwenden würde.

Um die Übung unterhaltsamer zu gestalten, können Sie eine Stoppuhr hinzufügen, so dass die Reps die Frage in weniger als 15 Sekunden beantworten müssen. Jeder wird in der ersten Runde scheitern, was wichtig ist, da dies die Angst vor dem Scheitern sofort beseitigt und die Übung dadurch viel unterhaltsamer wird. Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine ganze Klasse dies in 45 Minuten schafft, und wenn man es über 4-6 Wochen wiederholt, wird es zur zweiten Natur und wirklich einfach.

12. Verkaufsfähigkeiten und Verkaufstechniken

Das Erlernen neuer Verkaufsfertigkeiten und -techniken ist ein wichtiger Bestandteil jedes Schulungsprogramms. Es ist jedoch wichtig, dass die neuen Verkaufsfertigkeiten eingebettet werden und nicht in Vergessenheit geraten.

Vertriebsmitarbeiter lernen wie alle anderen Menschen auch, indem sie etwas tun. Daher ist es wichtig, dass ein Teil Ihres Planungsprozesses Schritte zur Verstärkung, zum Coaching und zur Rechenschaftspflicht umfasst.

Hier ist ein effektives Vertriebsmanagement entscheidend. Jede Verbesserung der Verkaufsleistung wird nur von kurzer Dauer sein, wenn die neu erworbenen Fähigkeiten und Verkaufstechniken von den Verkaufsleitern nicht gründlich verinnerlicht werden.

Es ist wichtig, Feedback einzuholen und die Qualität und die Ergebnisse jeder Schulungssitzung zu bewerten.

Unsere eigenen Feedback-Formulare geben den Teilnehmern die Möglichkeit, sich zu den drei wichtigsten Bereichen einer jeden Schulungsveranstaltung zu äußern:

Lernumgebung – hat der Nutzer eine positive und unterstützende Lernumgebung erlebt?
Entsprachen die Schulungsinhalte den Lernergebnissen und waren sie von hoher Qualität?
War der Trainer unterstützend und kenntnisreich in der Materie.

Es ist auch wichtig, die Inhalte am Tag Ihrer Vertriebsschulungen zu sammeln, da es schwierig sein kann, die Inhalte im Nachhinein oder digital zu erfassen.

Unser Ziel ist es, ein Exzellenzzentrum für berufliche Weiterbildung und Coaching zu schaffen.

13. Verkaufstrainingskurse für Einsteiger

In der Vergangenheit waren viele allgemeine Verkaufskurse auf verschiedene Niveaus und Funktionen ausgerichtet, z. B. Grundkurse für Verkaufskompetenzen für Anfänger sowie Kurse für Fortgeschrittene und Profis für Personen mit mehr Verkaufserfahrung.

Die Kunden erkannten jedoch, dass es möglich ist, die Qualifikationsniveaus der Teilnehmer zu mischen, wenn die Schulungsinhalte nicht allgemein gehalten und auf das Publikum zugeschnitten sind. Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass Peer Learning entsteht, das nachweislich einen höheren ROI als allgemeine Schulungen bietet.

Durch die Mischung von Anfängern und erfahrenen Verkaufsprofis hilft sich jede Gruppe gegenseitig. So können beispielsweise erfahrene Vertreter spezifische Zusammenhänge zum Verkaufsmaterial herstellen, und neue Vertriebsmitarbeiter treiben die Schulung voran, da sie neue Konzepte schneller aufnehmen, weil sie alte Methoden und potenziell negative Verhaltensweisen nicht verlernen müssen.

Insgesamt gesehen hat die Mehrheit der Menschen in der Verkaufsbranche keine formale Verkaufsausbildung absolviert und sieht den Verkauf leider nicht als Berufswahl. Ohne die erforderlichen Fähigkeiten tun sich viele Verkäufer schwer und machen entweder weiter oder verlassen die Branche. Erfolg und die Ausschöpfung des eigenen Potenzials im Vertrieb haben ebenso viel mit persönlicher Entwicklung zu tun wie mit beruflicher Entwicklung und Lebenskompetenz.

14. Online-Verkaufskurse

15. Kosten für Verkaufsschulungen

Die Kosten für Verkaufstrainings im Vereinigten Königreich variieren von kostenlosen Online-Kursen und kostenlosen Workshops bis hin zu £ 20.000, abhängig von vielen Variablen. Die meisten Kurse sind jedoch entweder ein- oder zweitägig und kosten in der Regel zwischen £ 1.200 und £ 1.500 pro Person und pro Tag.

Wir haben eine Auswahl an Kursen ab £1200 pro Tag im Angebot, die Business Development Training, Verhandlungsgeschick, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training und Key Account Management Training umfassen.

“Eine fantastische Lernerfahrung”

Amanda – Kundenbetreuerin

16. Verkaufstraining Standorte

Wir sind in der glücklichen Lage, schnell zu wachsen und haben vor kurzem regionale Büros in Deutschland, Indien und den USA eröffnet, um unsere internationalen Kunden zu betreuen. Im Vereinigten Königreich verfügen wir über drei Hauptschulungszentren, aber wie Sie sich denken können, reisen wir zu vielen unserer Kunden, um sie persönlich zu unterrichten. Unser gesamtes Kursangebot steht auch internationalen Kunden über unser Online-Vertriebstrainings- und Enablement-Portal zur Verfügung. Bitte kontaktieren Sie uns für weitere Details.

16.1 Vertriebsschulungen in London

Viele offene Schulungskurse werden in und um London angeboten. Unsere eigenen Kurse finden in der Nähe des Flughafens London Heathrow statt und ermöglichen einen einfachen Zugang zu Europa, London und dem M4-Korridor. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

16.2 Verkaufstraining in Manchester

Für den Norden Englands werden die meisten Kurse in und um Manchester angeboten. Unsere eigenen Kurse finden in der Nähe des Flughafens London Heathrow statt und ermöglichen einen einfachen Zugang zu Europa, London und dem M4-Korridor. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

16.3 Vertriebsschulungen in Schottland

Die meisten Ausbildungskurse in Schottland finden entweder in Edinburgh oder Glasgow statt. Unsere eigenen Kurse finden in Edinburgh statt, nur einen kurzen Spaziergang vom Bahnhof Edinburgh Waverley entfernt, im historischen Teil der “Old Town”. Einzelpersonen aus jeder Organisation können teilnehmen. Kurspreise, Termine und Verfügbarkeiten finden Sie online auf unserer Buchungsseite.

Die meisten Schulungsanbieter bieten offene und Inhouse-Schulungen an einem Ort Ihrer Wahl an, allerdings müssen Sie sich in der Regel auf eine Mindestanzahl von 6 Personen festlegen.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

by Iain Swanston

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

Thoroughly research your target audience and what’s important to them
Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
Use a CRM or other tool to track every call you make
Use email and social media in combination to increase your success
Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience.

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you.

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

7 Gründe, warum Sie Web Based Sales Training in Betracht ziehen sollten

by Iain Swanston

Webbasiertes Verkaufstraining - Top-Frage von Google

Ist Online-Verkaufstraining effektiv?

Online-Verkaufsschulungen sind effektiv, weil sie Organisationen helfen

Reduzieren Sie die Reisezeit zu Live-Events
Sorgen Sie für eine bessere Work-Life-Balance, indem Sie die Zeit reduzieren, die Vertriebsmitarbeiter nicht zu Hause verbringen
Reduzierte Lieferkosten für Verkaufsschulungen
Schnellere Kommunikation und Zusammenarbeit
Stärkung neuer Verkaufsstrategien und -taktiken nach der Erstausbildung
Verbesserte Rechenschaftspflicht, um Verkäufern bei neuen Verhaltensweisen zu helfen
Laufende Betreuung bestehender und neuer Vertriebsmitarbeiter

Die Online-Verkaufsschulung hat sich dramatisch verbessert und sollte als Teil Ihrer allgemeinen Verkaufsschulung betrachtet werden.

Webbasiertes Verkaufstraining oder Online-Verkaufstraining ist seit dem Aufkommen von Lockdowns und dem darauf folgenden Trend zur Heimarbeit zu einem wesentlichen Aspekt der Verkaufsausbildung geworden.

Die Kunst der Virtualität hat sich zu einem Vorteil für jede Branche entwickelt, um von zu Hause aus zu arbeiten oder zu studieren.

Trotzdem haben viele Unternehmen Schwierigkeiten, einen umfassenden Business Case für Online-Schulungen im Vergleich zum traditionelleren Ansatz im Präsenzunterricht bereitzustellen.

Während Präsenzschulungen immer noch eine wichtige Rolle in der Verkaufsausbildung spielen, sind hier einige Bereiche, die Sie bei der Bewertung der verschiedenen verfügbaren Optionen berücksichtigen sollten.

#Webbasiertes Verkaufstraining

1. Reduzierte Reisezeit

Traditionell wurden Face-to-Face-Schulungen im Rahmen von ein- und zweitägigen Veranstaltungen durchgeführt. In den meisten Fällen fanden sie in Hotels und Konferenzzentren statt. Da immer mehr Unternehmen Vertriebsteams beschäftigen, die geografisch weit entfernt sind, könnten einige Teilnehmer einen Tag damit verbringen, an der Veranstaltung teilzunehmen, und einen Tag, um nach Hause zurückzukehren. Das sind drei Tage für einen Tag Lernen.

Mit Web Based Training müssen Sie nicht Hunderte von Kilometern fahren, nur um zur Arbeit zu kommen. Sie müssen nicht früh aufstehen, um dem Berufsverkehr zu entgehen, und Sie brauchen kein großes Budget, um loszulegen.

2. Work-Life-Balance

Zeit für die Familie zu finden, ist für viele Menschen zu einem wichtigen Bestandteil ihres Berufs geworden. Hybrides Arbeiten hat es vielen Menschen ermöglicht, langwierige Pendelwege zu eliminieren, sodass sie zusätzliche wertvolle Zeit mit ihren Lieben verbringen können.

Webbasierte Verkaufsschulungen sind Teil dieser Lösung und bieten entweder Schulungen im eigenen Tempo oder strukturierte Online-Kurse, an denen Verkaufsteams von zu Hause aus teilnehmen können.

3. Versandkosten

Traditionell wurden persönliche Schulungen für Vertriebsteams in Klassenzimmern und Hotelkonferenzräumen durchgeführt. Hinzu kommen die Kosten für die Übernachtung bei persönlichen Schulungsveranstaltungen, und die Kosten können selbst für ein kleines Team schnell in die Höhe schnellen.

Viele Schulungsanbieter werden die Reduzierung der Lieferkosten an die Kunden weitergeben, da sie selbst Reise- und Übernachtungskosten für ihre Verkaufstrainer sparen.

4. Schnellere Zusammenarbeit und Kommunikation

Die meisten traditionellen Trainings würden als „Impact-Training“ bezeichnet werden. Sie sind einmalige Veranstaltungen, die das Lernen und die Entwicklung ankurbeln sollen.

Obwohl es immer noch einen Platz für diese Art von Schulung gibt, haben viele Unternehmen festgestellt, dass Verkäufer Hilfe brauchen, wenn sie Hilfe brauchen. Sie wollen ihre Frage nicht für die nächste Verkaufsschulung in drei Monaten aufsparen. Webbasiertes Verkaufstraining bietet Lernen auf Knopfdruck, wenn die Verkäufer es am meisten brauchen.

Das Online-Training von Klozers bietet unseren Kunden Echtzeit-Support per Live-Chat und E-Mail. Unser webbasiertes Team unterstützt unsere Kunden “in the moment”, damit sie während der Arbeit lernen können.

5. Verstärkung der Ausbildung

Viele Studien haben gezeigt, dass die Teilnehmer bis zu 95 % der Inhalte von ein- und zweitägigen Schulungen ohne jegliche Form der Wiederholung vergessen können.

Unabhängig von der Qualität des Verkaufstrainers oder der Schulungsinhalte können Verkäufer einfach nicht alle Informationen aufnehmen, die sie in ein- und zweitägigen Verkaufsschulungen erhalten. Verkaufstraining korreliert direkt mit Wachstum in der persönlichen Entwicklung und dies geschieht nicht über Nacht.

Änderungen an Verkaufsstrategie, Verkaufstechniken, Verkaufsprozess und Verkaufsfähigkeiten tragen alle zum Verkaufserfolg bei, müssen aber mit einer langfristigen Perspektive angegangen werden. Es gibt keinen Zauberstab im Verkauf, und der Verkaufserfolg entsteht durch harte Arbeit und die Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Hinblick auf die Gesamtverkaufsleistung.

Webbasierte Verkaufsschulungen werden in der Regel über längere Zeiträume verteilt und funktionieren durch einen Drip-Effekt, bei dem Inhalte in einem „wenig und oft“-Format geliefert werden, das leichter zu verarbeiten ist.

6. Vertriebsverantwortung

Einer der wichtigsten Bestandteile der besten Verkaufsschulungen ist die Durchführung und Betreuung nach der Schulung. Nicht nur Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen Unterstützung, sondern auch Ihr Vertriebsmanagement benötigt Hilfe bei der Umsetzung von Änderungen im Verkaufsprozess, in den Verkaufsfähigkeiten und im Verhalten des Vertriebsteams.

Leider nehmen viele Vertriebsprofis an Schulungen teil und kehren dann zu ihrem Job zurück und machen weiter, was sie immer getan haben. Das ist kein Erfolgsrezept.

Veränderung ist für jeden Menschen schwierig und die meisten von uns brauchen Unterstützung, um dies zu tun. Mit webbasiertem Training bietet Klozers kontinuierliche Coaching-Unterstützung sowohl für die Kursteilnehmer als auch für ihre Vertriebsleiter, um sicherzustellen, dass alle Änderungen im Verkaufsprozess, neue Verkaufsfähigkeiten und Verhaltensweisen vollständig übernommen werden.

7. Laufender Support

Viele Unternehmen stellen nach jeder Schulungsveranstaltung weiterhin neue Mitarbeiter ein. Dies kann einfach der Ersatz von Vertriebsmitarbeitern sein, die das Unternehmen verlassen haben, oder im Rahmen ihrer Expansionspläne.

Es ist oft finanziell nicht tragbar, jedes Mal einen Verkaufstrainer hinzuzuziehen, wenn sich Ihr Verkaufsteam ändert, und die Möglichkeit, neue Mitarbeiter online zu schulen, ist daher enorm wichtig.

Die meisten webbasierten Schulungen erfolgen im eigenen Tempo und können aufgezeichnet werden. Dies kann dann verwendet werden, um eine Bibliothek aufzubauen, auf die sowohl bestehende als auch neue Vertriebsprofis kontinuierlich zugreifen können.

Traditionelle persönliche Schulungen werden immer einen Platz in der modernen Vertriebsausbildung haben, aber es ist wichtig, die Alternativen zu berücksichtigen. Während Budgets und individuelle Umstände immer berücksichtigt werden müssen, ist webbasiertes Training hier, um zu bleiben und ein wichtiger Bestandteil jedes laufenden Vertriebsschulungsprogramms zu sein.

Klozers bietet ein umfassendes Angebot an Präsenz- und webbasierten Verkaufsschulungen. Jede dieser Veranstaltungen bietet Live-Schulungen an, bei denen die Teilnehmer interagieren können.

Ergänzend zu unseren Schulungen unterstützen wir Sie laufend durch Verkaufscoachings. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Hilfe bei der Entwicklung Ihres Wertversprechens, der Verkaufsakquise, der Verkürzung Ihres Verkaufszyklus, der Verkaufskompetenz, der Gewinnung von Folgegeschäften oder Verkaufspräsentationen benötigen, würden wir uns freuen, mit Ihnen zu sprechen.

Unser Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, Ihre Verkaufsziele zu senken und den angestrebten Verkaufserfolg zu erzielen.

Vorlage zur Überprüfung der Verkaufsleistung

by Iain Swanston

Cover der Verkaufsleistungsbewertungsvorlage

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

Vorlage für die Überprüfung der Verkaufsleistung - Top-Frage von Google

Wie schreibt man eine Verkaufsleistungsbeurteilung?

Um eine faire und ausgewogene Beurteilung der Verkaufsleistung zu verfassen, sollten Sie:

Führen Sie monatlich Leistungsbeurteilungen durch
Verwenden Sie eine Vorlage zur Überprüfung der Vertriebsleistung, um Konsistenz sicherzustellen, Aktionen aufzuzeichnen und Verantwortlichkeit sicherzustellen
Basieren Sie die Bewertung nach Möglichkeit auf Daten und nicht auf Meinungen
Verknüpfung von Verkaufsleistung mit Coaching, Gehalt und Karriereentwicklung
Verknüpfen Sie die Verkaufsleistung, um die Entwicklung neuer Verkaufsfertigkeiten zu fördern

Füllen Sie das Formular auf der rechten Seite aus und laden Sie unsere Vorlage für die Bewertung der Vertriebsleistung herunter.

Sie können dies an Ihre individuelle Situation anpassen und innerhalb einer Stunde damit beginnen, die Verkaufsleistung zu steigern.

Warum Leistungsbeurteilungen im Vertrieb wichtig sind

Viele Unternehmen und Vertriebsleiter übersehen die Bedeutung regelmäßiger und strukturierter Leistungsbeurteilungen mit ihren Vertriebsmitarbeitern. Manchmal wissen sie, wie wichtig diese Meetings sind, aber sie rutschen aus dem Terminkalender wegen anderer Belastungen innerhalb des Unternehmens.

In den meisten Fällen werden Mitarbeiter auf eine jährliche Leistungsbeurteilung reduziert, die wenig dazu beiträgt, die Leistung zu bewerten, geschweige denn das berufliche Wachstum voranzutreiben.

Es gibt unzählige Gründe, warum Sie sich Zeit für diese Meetings nehmen sollten, wahrscheinlich keiner mehr für die Mitarbeiterbindung. Die Kosten für die Suche und Einstellung guter Vertriebsmitarbeiter steigen, daher ist es sicherlich sinnvoll, alles zu tun, um unsere Mitarbeiter nach dieser Investition zu halten.

Die Pandemie, Lockdowns und die Arbeit von zu Hause aus haben alle dazu geführt, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Lebensstil und ihre Lebensziele überdenken. Statistiken zeigen, dass im Jahr 2021 48 Millionen Menschen ihren Job kündigen , 41 % der weltweiten Belegschaft erwägen, ihren Job zu kündigen, und 46 % erwägen, in den nächsten 12 Monaten umzuziehen.

Unternehmen und Vertriebsleiter, die ihre Management- und Arbeitsprozesse nur zögerlich neu ausrichten, werden es sicherlich schwer haben, ihre besten Verkäufer zu halten.

Verbesserung der Verkaufsleistung

Leistungsbeurteilungen und 121er sind nicht nur für das Fortkommen eines Mitarbeiters, sondern auch für sein Wohlbefinden von entscheidender Bedeutung. Berufliches Verkaufen kann stressig sein, und psychisches Wohlbefinden ist enorm wichtig.

Sie sind eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass sowohl die Ziele des Unternehmens als auch die des Einzelnen erreicht werden und dass die berufliche Laufbahn des Mitarbeiters anerkannt wird.

Wenn ein Vertriebsprofi irgendwelche Herausforderungen in seiner Arbeit oder seinem Privatleben hat, ist eine Leistungsbeurteilung seine Gelegenheit, dies mit seinem Vertriebsleiter zu besprechen.

Eine Leistungsbeurteilung sollte ein sicherer Ort für den Vertriebsmitarbeiter sein, um zu besprechen, welche Bedürfnisse er hat, worin er gut ist und an welchen Bedürfnissen gearbeitet wurde. Weit entfernt von einem ängstlichen und beängstigenden Treffen mit dem Chef, sollten sie ein Ort sein, an dem sie jemanden haben, mit dem sie vertrauensvoll sprechen können.

Als Führungskraft möchten Sie wissen, dass Ihre Mitarbeiter Menschen sind, denen Sie vertrauen können. Im Gegenzug müssen sie dasselbe von Ihnen empfinden, und 121er sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.

Verkaufsziele festzulegen, zu besprechen, was sie wirklich von der Stelle erwarten und wohin sie wollen, sind ein entscheidender Teil ihrer Position. Wenn sich der Mitarbeiter anerkannt und gehört fühlt, ist er eher geneigt, in seiner Position erfolgreich zu sein und sein Bestes zu geben.

Vertriebsleiter sollten Leistungsbeurteilungen mindestens vierteljährlich durchführen, idealerweise jedoch jeden Monat, damit Sie als Vertriebsleiter die Rolle des Vertriebsmitarbeiters und seine Erwartungen verwalten und das Beste aus ihnen herausholen können.

Was sollte ich in einem Sales Performance Review besprechen?

Modernes Verkaufen hat heute so viele verschiedene Rollen, dass es schwierig ist, eine Einheitsformel für alle im Verkauf bereitzustellen. Beispielsweise unterscheidet sich die Leistungsbeurteilung für einen SDR stark von der eines Account Managers. Wir empfehlen Ihnen dringend, spezifische Bewertungen und Schlüsselkennzahlen auf der Grundlage der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu entwickeln.

Der Prozess der Leistungsbeurteilung sollte recht informell gehalten werden – es handelt sich nicht um ein Disziplinargespräch, sondern um einen geschützten Raum, in dem Ihr Mitarbeiter offen und ehrlich sein kann. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte die Möglichkeit haben, in einem privaten Rahmen Fragen zu stellen und eventuelle Probleme anzusprechen.

Bei Klozers basiert unsere Verkaufsmanagement-Philosophie auf den vier hochwertigen Verkaufsbereichen, nämlich:

Finden – was tun wir konsequent und proaktiv, um neue Verkaufschancen und -möglichkeiten zu finden?

Klozing – Wenn wir neue Geschäfte finden, folgen wir dann unserem Verkaufsprozess und maximieren die Chance?

Wachsen – gewinnen wir aktiv neue Kunden und steigern die Einnahmen aus diesen Kunden?

Entwicklung – was tun wir persönlich, um uns zu strecken, zu wachsen, zu lernen und uns weiterzuentwickeln?

Kombinieren Sie diese mit Ihrer Vision und Ihren Grundwerten, und wenn Sie sich auf diese vier Bereiche konzentrieren, ist es einfach unmöglich, nicht mehr zu verkaufen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten motiviert und energiegeladen sein. Ein 121 ist eine großartige Möglichkeit, starke Beziehungen zu Ihrem Vertriebsteam aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Feedback sollte immer gegeben werden, insbesondere wenn der Mitarbeiter Leistungsprobleme oder Dinge äußert, mit denen er möglicherweise zu kämpfen hat.

Konstruktives Feedback ist nie etwas Schlechtes, aber die Leistung der Mitarbeiter steigt immer nur durch Lob und Anerkennung all der guten Dinge, die sie erreicht haben.

Wenn sie den ganzen Monat hart gearbeitet haben und dies das einzige Mal ist, dass Sie sie einholen müssen, dann ist dies ihre einzige Chance, Lob und Lob zu hören, wodurch sie sich gut fühlen und härter arbeiten werden.

Wenn der Vertriebsprofi nie von seinem Vorgesetzten hört und ihm nie gesagt wird, dass er gute Arbeit leistet, kann er sich manchmal paranoid und nicht geschätzt fühlen – niemand möchte, dass sich sein Vertriebsteam so fühlt.

Roadmap & Karriereweg

Ein entscheidender Teil des Leistungsbeurteilungsprozesses besteht darin, das berufliche Wachstum voranzutreiben und Karriereziele innerhalb des Unternehmens festzulegen: Wo wollen sie in diesem Job hin? Wie können sie dorthin gelangen?

Können sie Erfahrungen in verschiedenen Abteilungen sammeln? Gibt es zusätzliche Schulungen, die sie machen können, um sie schneller dorthin zu bringen?

Klar definierte Lernpfade sind viel einfacher, als die meisten Unternehmen denken, und es ist wichtig, jedem Mitarbeiter einfache Meilensteine vorzugeben, an denen er sich orientieren kann.

Ein Vertriebsprofi sollte als eine Person behandelt werden, die innerhalb des Unternehmens wächst, und nicht nur als Nummer. Die Diskussion verschiedener Karrierewege ist also eine großartige Möglichkeit, dem Vertriebsprofi zu zeigen, wie weit er potenziell gehen kann.

121's für Vertriebsmitarbeiter, die aus der Ferne arbeiten

Wenn Sie Vertriebsvorbereitungen haben, die remote arbeiten, ist eine 121 genauso wichtig wie Leistungsbeurteilungen. Während die Arbeit von zu Hause aus die Work-Life-Balance vieler Vertriebsprofis verbessert und ihnen geholfen hat, produktiver und kostengünstiger zu sein, kann es für viele isolierend und einsam sein.

Viele Verkäufer sind “Menschenfresser”. Sie gedeihen in der Nähe anderer Menschen, was einer der Gründe ist, warum sie es lieben, im Verkauf zu sein. Die Arbeit von zu Hause aus war für viele ein echter Kulturwandel und für die meisten Verkäufer ein Schock.

Vertriebsmitarbeiter zögern manchmal, sich zu äußern und Fragen in einer Gruppenumgebung zu stellen, oder wenn keine Beziehung zum Vertriebsleiter besteht. Jeder Vertriebsprofi muss sich am Arbeitsplatz wohlfühlen – auch wenn er zu Hause ist.

Für neue Mitarbeiter sind 121er und Teammeetings auch großartige Eisbrecher und eine Möglichkeit, Ihre Kollegen kennenzulernen. Auf diese Weise fühlen sie sich wohler, wenn sie zu Ihnen kommen, wenn sie Hilfe brauchen oder ein Problem haben. Beginnen Sie mit Kennenlerngesprächen.

Diese sind im Vergleich zu einer Leistungsbeurteilung sehr informell und eine großartige Möglichkeit für Sie beide, sich kennenzulernen. Besprechen Sie Vorlieben und Abneigungen, Hobbys und Interessen, was sie gerne in ihrer Freizeit tun. Wenn Sie dies zunächst auf einer persönlichen Ebene halten, wird sich der Mitarbeiter sehr wohl fühlen und höchstwahrscheinlich das Gefühl haben, geschätzt zu werden, dass Sie sich die Zeit genommen haben, ihn kennenzulernen.

Nachverfolgung von Verkaufsleistungsbewertungen

Viele Vertriebsleiter sind Manager und keine Führungskräfte. Die besten Vertriebsmanager arbeiten hart daran, ihre Vertriebsteams zu unterstützen, im Gegensatz zu denen, die ihre Vertriebsmitarbeiter leiten und Tabellenkalkulationen folgen.

Oft besteht der Unterschied zwischen einem Manager und einer Führungskraft einfach in den Dingen, die sie für die Verkäufer tun. Was dem Manager unbedeutend und unwichtig erscheinen mag, kann für Verkäufer das Gegenteil sein. Die besten Manager konzentrieren sich in erster Linie auf die Menschen und erst in zweiter Linie auf die Arbeit.

Angesichts des ständigen Drucks, Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen, kann dies jedoch zweifellos schwierig sein.

Als Vertriebsleiter müssen Sie sicherstellen, dass Sie alle Maßnahmen, die Sie in der Leistungsbeurteilung besprochen haben, weiterverfolgen. Eine Aufzeichnung des Treffens sollte immer dokumentiert werden, um den Vertriebsmitarbeitern eine Aufzeichnung über alles zu geben, was besprochen wurde.

Dies bietet auch einen Fahrplan dessen, worauf sie bis zur nächsten Leistungsbeurteilung hinarbeiten werden, und hilft ihnen und dem Vertriebsleiter, zur Rechenschaft gezogen zu werden.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, den Fortschritt zu überwachen, da sowohl der Vertriebsleiter als auch der Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, frühere Ziele zu überprüfen und zu besprechen, wo sie in Bezug auf die vereinbarten Ziele stehen und woran gearbeitet werden muss.

Vertriebsleiter sind wohl der wichtigste Teil eines jeden Vertriebsteams. Sie setzen die Messlatte in Bezug auf die Leistung der Mitarbeiter und was akzeptabel ist und was nicht. Gute Vertriebsteams brauchen gute Vertriebsmanager – investieren Sie jetzt in Ihr Vertriebsmanagement.

SDR-Verkaufstrainingskurse, die funktionieren

by Iain Swanston

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SDR-Verkaufstrainingskurse - Top-Frage von Google

Wie schult man einen SDR?

Die meisten SDR-Schulungen heben die folgenden oder ähnliche Schritte hervor, um Ihr SDR-Team zu schulen:

Verwenden Sie eine Vorlage für Vertriebsschulungen.
Bereitstellung klarer, auf die Progression ausgerichteter Lernpfade
Setzen Sie Erwartungen.
Aufbau einer Kultur der Zusammenarbeit.
Die Politik des “Keine-dummen-Fragen-stellens”.
Erstellen Sie eine Vorlage für SDR/Account Executive Meetings.
Bringen Sie Ihrem Vertriebsentwicklungsteam bei, neugierig zu sein.
Ständig umsetzbares Feedback geben
Geben Sie Ihrem Team Zeit.

Wir sind der Meinung, dass Sie viel mehr als das tun können.

Die Schulung Ihres Teams von Vertriebsmitarbeitern kann im Klassenzimmer (virtuell oder anderweitig) beginnen, aber das ist erst der Anfang der Lernreise. Für den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation gibt es noch viele andere Bereiche, die Sie berücksichtigen sollten.

Hier ist die kurze Antwort - Führen Sie ein 1-Tages-Verkaufs-Bootcamp durch

Sitzung 1 – Verkaufspsychologie. Entwickeln Sie die Denkweise, Ziele und Aktivitäten eines Verkaufssiegers. Entdecken Sie die Psychologie hinter jedem Verkauf und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Sitzung 2 – Entdeckung und Qualifizierung. Um zu verkaufen, müssen Sie zur richtigen Zeit und mit der richtigen Botschaft vor den richtigen Leuten stehen. Wenn Sie dies richtig machen, wird der Verkauf viel einfacher.
Sitzung 3 – Den komplexen Verkauf meistern. Wie man verschiedene Entscheidungsträger mit unterschiedlichen und oft konkurrierenden Prioritäten identifiziert.
Sitzung 4 – Füllen Sie Ihren Verkaufstrichter. Entdecken Sie kurz- und langfristige Strategien, um neue Verkaufsanfragen zu generieren und gleichzeitig Ihre Produktivität zu maximieren. Diese Sitzung beinhaltet unseren Omnichannel-Ansatz zur Lead-Generierung und zeigt, wie Sie Telefon, Cold-E-Mail und LinkedIn in Kombination nutzen können, um Ihren Verkaufstrichter zu füllen.

Es besteht zwar kein Zweifel daran, dass ständiges Lernen nach der Philosophie “wenig und oft” für die Entwicklung des Vertriebs wichtig ist, aber Vertriebs-Bootcamps sind eine hervorragende Möglichkeit, den Lernprozess in Gang zu bringen.

SaaS Sales Training Bootcamps sind in der Regel 1- oder 2-tägige Vertriebskurse. Sie sind von Natur aus intensiv und liefern den SDRs eine große Menge an Informationen, auf die sie zurückgreifen können. Vertriebs-Bootcamps funktionieren am besten, wenn sie in Verbindung mit einer bestehenden Vertriebskampagne und einem laufenden Vertriebscoaching eingesetzt werden.

In den Bootcamps wird das Wissen geschult, und das Vertriebscoaching hilft den Sdrs bei der praktischen Anwendung des Wissens.

Neben der SDR-Schulung sind Bootcamps auch für Schulungsthemen beliebt, z. B. für die Schulung der Vertriebsgrundlagen, die für Personen gedacht ist, die völlig neu im Vertrieb sind und als Teil ihres Einführungsprozesses schnell viele Informationen benötigen.

SDR-Verkaufsschulung

Die Tätigkeit eines Vertriebsbeauftragten (SDR) ist eine anspruchsvolle und geschätzte Position in jedem Unternehmen. Es ist wichtig, dass sich Ihre SDRs ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewusst sind und wissen, wie ihre Leistung zum Wachstum des Unternehmens beiträgt.

Leider neigen die meisten Vertreter der Vertriebsentwicklung dazu, nach einem Jahr zu gehen. Die meisten Geschäftsinhaber werden Ihnen sagen, dass die SDRs nicht für die Position geeignet waren oder dass ihre SDRs die Firma verlassen haben, um anderswo die Verkaufsleiter zu erklimmen.

Wir bei Klozers sind zwar der Meinung, dass dies teilweise zutreffen könnte, doch ist die Situation oft komplexer.

In der Regel verlassen die Mitarbeiter das Unternehmen, weil sie ihren Vertriebsleiter und das Unternehmen nicht mehr lieben. Ein Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, die bestmögliche Schulung anzubieten und dann die vorhandenen Vertriebsfähigkeiten weiter auszubauen, damit die SDRs ihre Ziele regelmäßig erreichen können.

Zu einem modernen Vertriebsmanagement gehört die berufliche Entwicklung in Verbindung mit einer Laufbahn, selbst wenn dies bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen muss, um seine Vertriebskarriere zu entwickeln. Je mehr Sie in sie investieren, desto länger werden sie bleiben.

Kein Vertriebsprofi möchte seine Verkaufsziele verfehlen, niemand möchte in einem Unternehmen arbeiten, in dem Verkaufen wie das Waten durch Sirup ist. Menschen wollen gewinnen, sie wollen verkaufen, und ein großer Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, Ihr Team erfolgreich zu machen.

Ein SDR-Training ist eine Voraussetzung dafür und hilft Ihrem Verkaufsteam, die Kaltakquise, das soziale Verkaufen, die Kommunikationsfähigkeiten und andere für Ihre Dienstleistung spezifische Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.

Die Arbeit eines Vertriebsprofis ist nie zu Ende, es gibt immer neue Interessenten zu bedienen! Es ist nur sinnvoll, eine kontinuierliche Vertriebsschulung einzurichten, damit die SDRs über neue Vertriebstrends, Wettbewerber, neue Produktveröffentlichungen, neue Schulungsinstrumente usw. auf dem Laufenden bleiben.

Dies wird nicht nur die Effizienz Ihres Unternehmens verbessern, sondern auch die Mitarbeiterbindung und die Arbeitszufriedenheit erhöhen.

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen SDR-Trainingskurs ist es, ihn einfach zu halten und klare Erwartungen an Ihr Vertriebsteam zu stellen, und was es von Ihnen erwarten kann. Dies bedeutet, dass eine starke Kultur der Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Teams aufgebaut werden muss.

Wir möchten Sie ermutigen, zusätzlich zu den Vertriebsschulungen ein umfassendes Lernprogramm für Ihre Vertriebsteams zu entwickeln, das folgende Punkte umfasst

1. Unternehmen

Geschichte, Menschen

Vision und Werte des Vertriebs

2. Was wir verkaufen

Produkte und Dienstleistungen,

3. Welche Probleme wir lösen

Schmerzpunkte, Nutzenversprechen,

4. An wen wir verkaufen

Profil des idealen Kunden, Profil des perfekten potenziellen Kunden

5. Wie wir verkaufen

Verkaufsprozess

6. Verkaufskompetenzen

Eine Liste der 21 empfohlenen Vertriebskompetenzen finden Sie in unserem SaaS Sales Playbook, das Sie hier herunterladen können.

Themen der Verkaufsschulung

Die meisten SDR-Schulungspläne beinhalten Themen wie Zielsetzung, Schulung, Mentoring, Kultur, Ablehnung und Kundenpersönlichkeiten. Themen wie z.B. Customer Personas sind der Schlüssel zum dauerhaften Marketingerfolg.

Das Verständnis von Kunden-Personas hilft Ihren SDRs zu erfahren, was potenzielle Kunden dazu bewegt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Dies hilft Ihren SDRs auch, das Kundenprofil zu verstehen, das Ihr Unternehmen anzieht, und hilft Ihrem SDR-Team, die Wünsche des Interessenten an Ihr Unternehmen einzugrenzen.

Dies ist auch eine großartige Möglichkeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ein natürliches und dennoch gezieltes Gespräch zu führen, sei es per Telefon, E-Mail oder persönlich.

Bei Klozers verwenden wir zwei verschiedene Modelle für Kunden-Personas. Das erste ist das ideale Kundenprofil oder ICP, das sich auf die Unternehmen bezieht, die unseren Kriterien entsprechen, und das zweite ist das Profil des perfekten Interessenten. Dieses Profil ist spezifisch für die verschiedenen Käufer innerhalb einer Organisation und die unterschiedlichen Schmerzpunkte, die sie haben können.

Ein wirklich wichtiges Thema, das Sie in Ihrer SDR-Schulung behandeln sollten, ist Ablehnung und Denkweise. Wir alle erleben tagtäglich Ablehnung. Warum ist es dann so entmutigend, wenn sie im Gespräch mit potenziellen Kunden auftritt?

Die meisten SDRs sind neu in dieser Funktion und wollen sich erst einmal beweisen. Die Akquise kann für sie entmutigend sein und sie schnell demotivieren. Wenn Sie im Verkauf nicht öfter Nein als Ja sagen, dann sprechen Sie nicht mit genügend Leuten. Das erste “Nein”, das ein SDR erhält, wird das erste von vielen sein.

Eine gute Möglichkeit, aus dieser Erfahrung zu lernen, wäre es, den Interessenten zu fragen, warum er abgelehnt hat. Überprüfen Sie die Verkaufsstrategie Ihres SDR und üben Sie das Zuhören und Antworten.

Wie Ihr Vertriebsmitarbeiter mit diesem Gespräch umgeht, ist der Schlüssel für sein Weiterkommen in der Vertriebswelt.

Verkaufstrainingsübungen

Bevor ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf tätigt, sollte er immer bereit sein, die vier wichtigsten Fragen zu beantworten, die ein potenzieller Kunde während des Anrufs stellen könnte, wie z. B:

Warum kontaktiert der SDR den potenziellen Kunden?
Warum sollte der Interessent mit dem SDR sprechen?
Welche Informationen benötigt der SDR vom potenziellen Kunden?
Welche Fragen oder Zweifel könnte der Interessent haben?

Eine gute Möglichkeit für Ihr Vertriebsteam, sich auf diese Fragen vorzubereiten, sind Rollenspiele mit ihren Kollegen. Bitten Sie Ihre SDRs, sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden zu versetzen.

Eine interessante Möglichkeit, das Team mit einzubeziehen, besteht darin, einen SDR als Anrufer zu wählen und die anderen SDRs in die Rolle des potenziellen neuen Interessenten zu versetzen.

Bitten Sie jeden SDR, der in die Rolle des potenziellen Kunden schlüpft, diese Fragen in einer Schnellfeuerrunde zu stellen. Bei dieser Übung muss Ihr SDR, der die Rolle des Anrufers spielt, bei der Beantwortung von Fragen schnell reagieren.

Eine weitere gute Übung wäre, jeden SDR in Ihrem Team zu bitten, einen kurzen Vortrag über sein Lieblingsthema vor dem Rest des Teams zu halten. Fordern Sie die anderen SDRs in Ihrem Team auf, sich Notizen darüber zu machen, wie viele Füllwörter der Sprecher verwendet, z. B. wie, ähm, äh, nun, also, okay usw.

Das Ziel dieser Übung ist es, dass der Sprecher so wenig Füllwörter wie möglich verwendet. Dies wird Ihren SDRs helfen, professioneller und selbstbewusster aufzutreten und ihr Nutzenversprechen an ihre potenziellen Kunden weiterzugeben.

Kostenlose SDR-Schulungskurse

Bei dem großen Angebot an kostenlosen Verkaufstrainings sind wir manchmal nicht für jeden die erste Wahl. Eine kurze Suche im Internet zeigt, dass es viele kostenlose SDR-Schulungen und -Materialien gibt, die alle online verfügbar sind.

Viele der kostenlos angebotenen Online-Kurse sind bereits aufgezeichnet und bieten keine Möglichkeit, Fragen zu stellen oder mit dem Verkaufstrainer zu interagieren. Das ist keine gute Lernumgebung.

Neben der Bedeutung des Live-Trainings wissen wir auch, dass jeder Mensch anders lernt. Deshalb ist es wichtig, 4 wichtige und einfache Schritte zu befolgen: Beständigkeit, Unterstützung, Übung und Progression.

1. Konsistenz

Stellen Sie sicher, dass die Schulungen für Ihr SDR-Team einheitlich sind. Indem Sie Schulungen für Ihr Team einplanen, zeigen Sie, dass Sie sich für Ihr Team engagieren, um es dabei zu unterstützen, die besten Vertriebsmitarbeiter zu werden, die es geben kann.

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Trainingsplan einhalten, um Ihrem Team zu zeigen, dass Sie es und seine Entwicklung schätzen. Dies ist eine gute Möglichkeit, Ihre SDRs in Ihrem Unternehmen zu halten.

2. Unterstützung

Unterstützen Sie Ihr Team beim Lernen. Jeder Mensch lernt anders und in seinem eigenen Tempo. Durch die Erforschung verschiedener Lernmethoden wie Rollenspiele, Kaltakquise-Spiele und Live-Call-Feedback helfen Sie allen Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Team. Dies ist eine gute Möglichkeit, jeden SDR in die Schulung einzubeziehen, indem verschiedene Beispiele durchgespielt werden.

3. Praxis

Wir bei Klozers glauben fest daran, dass Übung den Meister macht. Es ist wichtig, daran zu denken, dass die meisten SDRs wenig bis gar keine Erfahrung in der Vertriebsentwicklung haben. Eine gute Möglichkeit, Ihr SDR-Team in Gang zu bringen, könnte darin bestehen, ihm eine Aufgabe zu stellen.

Nehmen Sie zum Beispiel die Kaltakquisegespräche Ihres SDR auf und spielen Sie sie ab. Bitten Sie Ihr SDR-Team, 3 Dinge zu nennen, die sie ihrer Meinung nach hätten tun können, um dieses Gespräch zu verbessern. Ermutigen Sie Ihre SDRs, auf ihren Tonfall und die Sprache zu achten, die sie während des Gesprächs verwenden. Dies kann ihnen helfen zu verstehen, was sie erfolgreich tun und was sie verbessern können.

4. Fortschreiten

Fortschritt ist das, was alle SDRs erreichen wollen. Dies ist ein Grund, warum viele Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen, um eine andere Karriere zu verfolgen. Die Erstellung eines Schulungsplans, der die Entwicklung des SDR innerhalb des Unternehmens berücksichtigt, ist eine gute Möglichkeit, ihn auf Kurs zu halten und zu verstehen, welchen Wert er für Ihr Unternehmen hat.

Alle Vertriebsmitarbeiter im Innendienst wollen sich beweisen und zeigen, dass sie die anstehende Aufgabe bewältigen können, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihre SDRs nicht rennen lassen, bevor sie gehen können!

Ein einfacher Tipp wäre, 1:1-Sitzungen mit dem Vertriebsleiter einzuplanen, um ihre Fortschritte und ihre Vertriebspipeline zu besprechen, Feedback zu geben und gemeinsam einen Entwicklungsplan für jeden SDR auszuarbeiten.

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How to Sell on LinkedIn without being Spammy

by Iain Swanston

Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.

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How to Sell on LinkedIn – the short answer

Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:

Create a professional personal and company brand.
Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
Lastly from Klozers – stop trying to sell to people. The more you try and sell the more you will put people off.

Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn

1. Your Personal Brand on LinkedIn

The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities.

The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed. The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.

The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform.

LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged. For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role. Life means life on LinkedIn.

The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.

LinkedIn is without a doubt the best platform for generating new B2B sales leads and a must have as part of your social selling strategy.

2. Your Company Brand on LinkedIn

Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn. The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand.

To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.

Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.

Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers. Cherish, nurture and develop them all you can.

3. Don’t be spammy

Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy.

How do you do this:

Provide value up front
Provide insight up front
Focus on building relationships
Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.

When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.

4. How to Optimise your LinkedIn profile

Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile. In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles.

By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile.

With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:

Your LinkedIn URL. Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
Include a professionally designed banner that conveys your brand promise. This should be congruent with your company website.
Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails. LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.

Use keywords that your target audience would use to search for you in your title. Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide. I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”. Remember nobody wants to be sold to.
Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote. Where possible these should match your hashtags

Next up is the “Featured” section. This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise. White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert. Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
About is the next section you should customise. This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver. Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.

The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible. Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand. This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader. If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.

Skills & Endorsements is the nest section and this is really important. The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense. Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills.

As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”. My fault as I was not aware of the importance of this until recently.
What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.

Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.

That’s it. One important point I should explain. Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy. They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.

5. How to create a LinkedIn Company Page

Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website. Content rich and full of information.

Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.

Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve.

Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.

6. How to create a LinkedIn Showcase Page

Showcase pages are a great tool for promoting a product or service. Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams.

We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.

Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.

7. How to create a LinkedIn Showcase Page

LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand. LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis.

When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website.

That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.

As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.

Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.

8. How to create a Boolean Search Strings

Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches. This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score. Here are the different operators you can use:

Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match. As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile. By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms. For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows. For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords. As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results. The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.

9. How to connect on LinkedIn

Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently. LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time.

Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again. Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function.

In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google.

By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times. People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect.

You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.

By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.

HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS

LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.

The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.

10. How to get the most from LinkedIn Messaging

We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected. The options here are three fold:

Pitch your product or service. This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low. If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.

Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:

Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
Message the prospect and ask for help with an industry survey
Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
Provide sales leads to them using our “recommended search” hack

Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji. The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.

11. How to Create a LinkedIn Event

LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training.

Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.

We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform. This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1^st degree connections and into 2^nd and third degree contacts across the globe.

Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding. Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline.

In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations. With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.

The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day. This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend.

It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.

We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this.

12. How to use sell using LinkedIn Groups

LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant.

Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.

The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data. For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.

Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found.

13. How to get the most from LinkedIn Inmail

LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great.

Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.

What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.

For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.

14. Using LinkedIn for Content Marketing

LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.

For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content.

The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously.

From a sales perspective this makes sense as stories sell. Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:

Industry Insights

Event Information

Customer Focussed

Employee Focussed

Company News

Products and services

Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.

15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator

Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep. The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.

The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.

Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail.

The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link. All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects.

Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator. These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis.

The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role.

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16. What is LinkedIn Social Selling Index?

Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:

1.      Creating your professional personal and company brand
2.      Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you
3.      Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares
4.      Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach

LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team. Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.

Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy. LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.

Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform.

From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry. There is however no magic wand and no substitute for hard work.

The more you put into LinkedIn the more you will get out.

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17. How to sell on LinkedIn using Automation Software

The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging.

Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them. In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100.

Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.

As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules.

With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.

My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform.

I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.

18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods

A different take on Automation are Engagement Pods. Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group.

The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts.

The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.

Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand.

You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members is not something we would recommend to anyone.

19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course

Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course. In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately.

The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach.

As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand.

LinkedIn Sales Strategy Consulting

Need more help? Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition.

We provide a full LinkedIn Sales Strategy Consulting for companies who need their team to have a joined up approach.

LinkedIn, Sales Navigator and Social selling are all vital components of any Account Based Marketing campaign which we are happy to advise you on.

Wie erstellt man ein SaaS-Verkaufsplaybook? (mit KOSTENLOSER Vorlage)

by Iain Swanston

Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

by Iain Swanston

1. Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Aktionen, Ereignissen oder Phasen, die ein Nutzer durchläuft, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Mit Hilfe von Verkaufstrichtern können Marketingexperten den Verkaufsprozess verfolgen, aufzeichnen und optimieren, um die Ergebnisse zu verbessern.

Mehr über unsere SaaS-Vertriebsschulungen erfahren Sie hier.

2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr SaaS-Verkaufstrichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Apps. Wenn Sie SaaS-Anwendungen anbieten, ist die Erstellung eines wiederholbaren, skalierbaren und nachvollziehbaren Verkaufstrichters einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen müssen.

Klingt einfach? Dann denken Sie noch einmal nach. Der Verkaufstrichter ist der Punkt, an dem viele Start-ups, die in die Umsatzgenerierung einsteigen, Schwierigkeiten haben und in vielen Fällen scheitern.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Trichters beginnen, sollten Sie sich zunächst überlegen, wo Sie sich in Ihrer App-Reise befinden.

3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung

Leider gibt es im Vertrieb nie eine Einheitslösung, und der Ausgangspunkt für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters hängt davon ab, wo Sie sich in Bezug auf die drei Hauptphasen eines SaaS-Geschäfts befinden?

Sind Sie bei:
Phase 1: der Beginn der Reise, in der der Gründer und das Hauptteam noch versuchen, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen.

Phase 2: Der Gründer und die wichtigsten Teammitglieder haben bewiesen, dass ihr Produkt zum Markt passt, und sie haben bewiesen, dass sie Systeme und Prozesse implementieren können, die andere zum Verkauf nutzen können.

Phase 3, die letzte Hürde, in der Sie bewiesen haben, dass Ihr Produkt zum Markt passt, in der Sie die richtigen Systeme und Prozesse für die Skalierung identifiziert und erprobt haben und in der Sie nun bereit sind, Ihren Vertrieb zu skalieren, sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren und Ihre MRR aufzubauen.

Die Strategien, die Sie für den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters verwenden, hängen davon ab, was Sie in Schritt 1 oben gelernt haben.

Für die Zwecke dieser Übung gehe ich davon aus, dass Sie sich bei Schritt 1 befinden. Wenn Sie bei den Schritten 2 und 3 immer noch Schwierigkeiten haben, einen Verkaufstrichter aufzubauen, dann haben Sie entweder bei Schritt 1 etwas übersehen oder es hat sich etwas geändert, so dass alles, was Sie bei Schritt 1 gelernt haben, nicht mehr funktioniert.

4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter

In jedem Unternehmen ist es wichtig, dass Sie Ihrem Verkaufsteam die optimalen Voraussetzungen für den Erfolg bieten. In der SaaS-Welt reicht es nicht aus, eine großartige Website zu haben, Sie brauchen eine Website, die:

a) Ihre Produkte und Dienstleistungen in den wichtigsten Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo und YouTube – gefunden werden können
b) durch die von Ihnen gelösten Probleme in den großen Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo & YouTube – gefunden werden können
c) den Webverkehr in marketingqualifizierte Leads umwandeln kann

Viele Unternehmen ignorieren dies und bauen in aller Eile ein Outbound-Verkaufsteam auf. Tatsache ist, dass jeder potenzielle Interessent, den Ihr Outbound-Team anspricht, anschließend auf Ihre Website geht, um weitere Nachforschungen anzustellen.

Wenn die Web-Erfahrung nicht gleich oder besser ist als die Erfahrung, die der Interessent mit Ihrem Outbound-Team gemacht hat, wird er sich sofort abwenden.

Um einen Marketingtrichter aufzubauen, müssen Sie “überzeugende Inhalte für den ersten Nutzer” erstellen. Dies sind Inhalte, nach denen die Nutzer aktiv suchen, nicht die Inhalte, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam pushen möchte.

Ihr SaaS-Marketingtrichter ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie. Um dies erfolgreich zu tun, müssen Sie in jeder Phase der Buyer Journey qualitativ hochwertige Inhalte erstellen (siehe unten).

Der Inhalt sollte auf subtile Weise Ihre Markengeschichte und den Erfolg erzählen, den Sie anderen Nutzern gebracht haben . Machen Sie Ihre Early Adopters zu Helden, nicht Sie selbst.

TOFU – Oberer Teil des Trichters
Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters, auch bekannt als TOFU, ist die Bewusstseinsstufe des Trichters. Der Interessent ist sich der Probleme bewusst, die er hat, und sucht nach Lösungen.

Ihre Website muss Inhalte enthalten, die diese Probleme ansprechen und Ihr Unternehmen als Experten in diesem Bereich positionieren. Die beliebtesten Inhalte wären hier:

Anleitungen
Erklärungsvideos
Blog-Beiträge
Blei-Magnete

In dieser Phase befindet sich der Interessent im Forschungsmodus, nicht im Kaufmodus und sammelt lediglich Informationen.

Möglicherweise ist Ihr Interessent in diesem Stadium noch gar nicht an Lösungen interessiert, da er noch versucht, seine eigenen Probleme genau zu diagnostizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen möchte.

Wir empfehlen Ihnen, die Marketing-Automatisierung zu nutzen, um zu verfolgen, über welche Artikel/Seiten Ihre potenziellen Kunden die Website betreten, da dies das Problem ist, das für sie am wichtigsten ist. Dies zu wissen, kann es dem Vertrieb leichter machen, ein relevantes Gespräch mit ihnen zu führen.

Sie können auch mit Chatbots auf Ihrer Website Erfolg haben, aber viele werden in dieser Phase anonym bleiben wollen.

Mitte des Trichters
In der Mitte Ihres Verkaufstrichters beginnen potenzielle Kunden, auf der Grundlage der in Stufe 1 gewonnenen Erkenntnisse spezifische Lösungen zu bewerten. Zu den Inhalten in der Mitte des Trichters gehören:

Präsentationen
Demonstrationen
Fallstudien

In der Praxis werden sie eine Art Auswahlliste potenzieller Anbieter erstellt haben und sich dann mit den Einzelheiten jeder potenziellen Lösung befassen.

In diesem Stadium ist der Interessent möglicherweise noch nicht bereit, sich auf Sie einzulassen, da er oft nur im Auftrag anderer Personen in seinem eigenen Unternehmen recherchiert und seine Priorität immer noch in der Informationsbeschaffung liegt.

Boden des Trichters
Wenn Ihr potenzieller Kunde das untere Ende Ihres Marketingtrichters erreicht hat, hat er sich in vielen Fällen bereits für einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte Lösung “entschieden”.

Sie haben ihre Entscheidung größtenteils auf der Grundlage ihrer Web-Erfahrung mit der Marke, Ihrer Vertriebsbotschaft und Ihrer Fähigkeit getroffen, sich nicht nur als Marktführer, sondern als Vordenker zu positionieren, der ihre Probleme versteht.

Bottom-of-Funnel-Inhalte würden Dinge beinhalten wie:

Preisgestaltung
Vergleichstabellen
Testimonials
Bewertungen

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen werden Sie feststellen, dass sie jetzt bereit sind, eine Testversion zu nutzen, wenn Sie einen starken Aufruf zum Handeln (CTA) anbieten, während sie sich bei teureren und komplexeren Lösungen jetzt auf den Verkauf einlassen werden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie ein einfacher Marketingtrichter in einen Einkaufswagen und ein komplexerer B2B-Verkauf in einen Lead für den Vertrieb übergeht.

Der Erfolg liegt nicht in der Wahl des richtigen Modells, sondern im Aufbau eines eigenen Modells auf der Grundlage von Daten und Versuch und Irrtum.

Einfacher SaaS-Marketing-Trichter — SaaS-Verkaufstrichter

Die meisten Marketingsoftwares verfolgen inzwischen das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und können mit Hilfe von Lead Scoring die Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, wann der beste Zeitpunkt für eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist.

Unserer Erfahrung nach ist der Zeitpunkt fast immer zu früh, und ein gut definiertes Lead-Nurturing-Programm ist ebenso effektiv.

Um dies zu erreichen, sollten Sie in Ihr Marketing mindestens drei verschiedene Lead-Magneten einbauen, die Ihnen helfen, Ihre Web-Besucher in Abonnenten zu verwandeln, damit Sie in Kontakt bleiben können.

5. Werbung zum Füllen Ihres Verkaufstrichters

Viele Unternehmen füllen ihren Verkaufstrichter erfolgreich über Werbung. Die digitale Werbung ist inzwischen so ausgereift, dass sie ein umfangreiches Tracking und Reporting ermöglicht, so dass Sie innerhalb weniger Wochen wissen, wie hoch Ihre Conversion Ratio und Ihr CAC sein werden.

In erster Linie würden wir “Re-Targeting-Kampagnen” befürworten. Dies ist einfach der Prozess der Platzierung von Werbemitteln vor Leuten, die bereits Ihre Website besucht haben.

Studien zeigen, dass Retargeting siebenmal effektiver ist als neue Kampagnen, weshalb wir dies als Ausgangspunkt befürworten.

Diese Strategie funktioniert sehr gut mit einer starken Content-Marketing-Kampagne. Der beliebteste Add-Kanal für B2B ist LinkedIn, aber viele Unternehmen sind auch mit Facebook und Instagram gut gefahren.

Dies wird natürlich von Ihrem Publikum bestimmt. Werbung kann in einfachen Trichtern eingesetzt werden, um Verkäufe zu fördern, und in komplexeren, um neue Anfragen für Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Komplexere Verkäufe benötigen möglicherweise eine definierte Sequenz, bei der die Benutzer auf einen Lead-Magneten klicken und eine Anzeige schalten, um einen Lead-Magneten zu erhalten, wobei jeder Lead $3 kostet.

Wenn es Ihnen anschließend gelingt, 5 % dieser neuen Leads zu konvertieren, können Sie 60 $ pro Verkauf aus der Werbung auf Ihre CAC anrechnen.

Sie können aus jeder Aktivität, nicht nur aus der Werbung, eine nachvollziehbare Sequenz oder ein Modell erstellen. So können Sie beispielsweise anhand von Veranstaltungen, Webinaren und Telesales nachvollziehen, welche Aktivitäten am kosteneffizientesten sind, um nicht nur Ihren Trichter zu füllen, sondern auch tatsächlich zu Aufträgen zu führen.

6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

Ihr Verkaufstrichter wird sich je nach Ihrer Verkaufsstrategie unterscheiden. Verkaufen Sie Ihre App direkt oder verkaufen Sie sie über Partner? Auf welche Kanäle haben Sie sich zunächst konzentriert?

1. Identifizieren Sie Ihr perfektes Interessentenprofil. Dies ist die Version einer Marketing-Persona für den Vertriebsmitarbeiter. Sie enthält alles, was auch eine Marketing-Persona enthalten würde, sowie einige zusätzliche Informationen, die dem Vertrieb helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren.

2. Erstellen Sie Ihre Vertriebsbotschaft. Ein Teil der Produkt-/Marktanpassung besteht darin zu verstehen, welches geschäftliche oder persönliche Problem Ihr Produkt löst.

Nach unserer Erfahrung sind die erfolgreichsten SaaS-Dienste Unternehmenslösungen, die Geschäftsprobleme lösen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie dies mit Ihrem eigenen Produkt/Dienstleistung zusammenhängt, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsbotschaften zu erstellen.

Es sind die Worte und die differenzierte Sprache, mit denen Sie nachweislich eine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Es reicht nicht aus, über Ihr eigenes Unternehmen und Ihre Lösungen Bescheid zu wissen, Sie sollten auch Ihre Kunden kennen.

Sie sollten genau wissen, wie Ihre Lösung Ihrem Kunden hilft, Geld zu sparen, Geld zu verdienen und ihm das Leben zu erleichtern.

3. Lead-Generierungs-Kampagne.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert und Ihre Vertriebsbotschaft erstellt haben, müssen Sie mit der Arbeit an einer Lead-Generierungskampagne beginnen.

Es gibt zwei Hauptansätze für die Lead-Generierung wie folgt:

a) Inbound-Lead-Generierung. Bei Inbound-Kampagnen zur Lead-Generierung nimmt der Interessent zuerst Kontakt mit Ihnen auf. Sie können ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, Sie anrufen oder Ihnen eine E-Mail schicken. Um eingehende Leads zu generieren, müssen Sie in irgendeiner Form Inhalte erstellen, Anzeigenkampagnen, Webinare, Empfehlungsprogramme oder SEO durchführen.

b) Outbound-Lead-Generierung. Outbound-Kampagnen zur Lead-Generierung sind Kampagnen, bei denen Sie potenzielle Kunden über Telefon, E-Mail, Direktwerbung, Veranstaltungen oder kontobasiertes Marketing ansprechen. Outbound-Kampagnen bedeuten immer, dass Sie ein Outbound-Team aufbauen müssen, was teuer sein kann.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Kampagnen, wobei der Schwerpunkt fast immer auf einer der beiden Vorgehensweisen liegt.

Als grober Anhaltspunkt kann gelten, dass SaaS-Dienste, die kostengünstiger sind und auf KMU abzielen, marketingorientiert sind und sich vorwiegend auf Inbound konzentrieren.

SaaS-Dienste, die eher kostenintensiv sind und auf mittelständische bis große Unternehmen abzielen, verfolgen einen eher vertriebsorientierten Ansatz über Account Based Marketing.

7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?

Die Stufen Ihres Verkaufstrichters sind einfach eine Reihe von Schritten, die Ihre Interessenten durchlaufen, um eine Bestellung aufzugeben.

Diese Phasen können sehr unterschiedlich sein, und es gibt nicht den einen Trichter, den Sie auf jede App anwenden können. Auch wenn die Phasen gleich sind, kann die Methode, mit der Sie potenzielle Kunden durch den Trichter bewegen, unterschiedlich sein.

Ihr Verkaufstrichter ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Erfassung von Daten, um die Leistung zu messen und im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.

Im Allgemeinen sollten potenzielle Kunden den Verkaufstrichter so schnell wie möglich durchlaufen – dies wird als Verkaufszyklus oder Rohrgeschwindigkeit bezeichnet.

Durch die Messung der Geschwindigkeit, mit der sich potenzielle Kunden durch den Zyklus bewegen, können Sie Blockaden in Ihrem Trichter und Bereiche, in denen potenzielle Kunden langsamer werden, identifizieren.

Diese “Knackpunkte” sind die Punkte, an denen Sie Verbesserungen vornehmen sollten.

8. Wann führe ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?

Das Timing von SaaS-Anwendungsdemonstrationen innerhalb des Verkaufsprozesses ist für viele Unternehmen ein Diskussionsthema.

Die Antwort auf diese Frage lautet leider “es kommt darauf an”. Viele Unternehmen führen ihre App zu Beginn des Verkaufsprozesses erfolgreich vor, aber es gibt auch viele, die ihre App zu Beginn vorführen und dann ihre potenziellen Kunden in einem schwarzen Loch aus Voicemail und unbeantworteten E-Mails verschwinden lassen.

Kurz gesagt, je billiger und einfacher die Lösung ist, desto früher im Prozess können Sie sie vorführen, und je teurer und komplexer die Lösung ist, desto weiter hinten im Verkaufsprozess sollte sie vorgeführt werden.

saas app demos — Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

In der Realität neigen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre App in aller Eile zu demonstrieren, in der Hoffnung, dass die Demo den potenziellen Kunden davon überzeugt, sich zu registrieren.

Selbst wenn der Interessent qualifiziert ist und gut zu uns passt, besteht bei einer Demo ohne irgendeine Form der Diagnose des Schmerzes des Interessenten die Gefahr, dass der Interessent verloren geht.

Ihr Interessent muss wissen, dass Sie seine Welt kennen und verstehen. Dies kann nur durch intelligente und gezielte Befragung erreicht werden. Wenn Sie den Verkauf beschleunigen wollen, verlangsamen Sie den Verkauf.

Die Demo ist in der Regel der größte Hebel des Verkäufers, und wenn Sie sie zu schnell verschenken, verlieren Sie den Hebel und höchstwahrscheinlich auch den Interessenten.

Als Faustregel gilt: Schieben Sie die App-Demo in Ihrem Verkaufsprozess so weit wie möglich nach hinten.

Demos kosten Zeit und Geld, insbesondere bei komplexen Verkäufen, bei denen häufig eine maßgeschneiderte Demo erforderlich ist.

Jede maßgeschneiderte Demonstration darf nur den leitenden Entscheidungsträgern im Einkaufsteam des Interessenten vorgelegt werden. Gegebenenfalls können Sie sogar zwei Demos innerhalb des Verkaufsprozesses durchführen – es gibt keine anderen Regeln als die, dass Sie es tun, wenn es funktioniert.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, diesen Teil des Verkaufsprozesses zu nutzen, um die Vorteile des Produkts im Detail zu erläutern.

Wenn du erzählst, verkaufst du nicht. Verwenden Sie intelligente Fragen, um den Interessenten dazu zu bringen, Ihnen mitzuteilen, wie die Lösung seine geschäftlichen Probleme lösen wird.

Sie sollten es vermeiden, über Merkmale zu sprechen, von denen Sie glauben, dass sie für sie relevant sind. Wenn Sie dies in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses nicht aufgedeckt haben, ist es von Natur aus riskant, im weiteren Verlauf des Prozesses etwas Neues einzuführen.

Bei einfacheren, preisgünstigeren Lösungen sind sie nun bereit, eine Testversion zu nutzen, während sie bei teureren und komplexeren Lösungen nun mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen werden.

Um nachzuweisen, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erfüllt haben, werden sie immer mit zwei oder drei potenziellen Lieferanten sprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt darum, einen Lieferanten über den Preis zu schlagen, aber manchmal müssen sie der breiteren Beschaffungsgruppe innerhalb ihrer Organisation erklären, warum sie eine Präferenz haben.

Testversionen von Anwendungen sind ebenfalls ein guter Weg, um Nutzer zur Registrierung zu bewegen, allerdings ist das Verhältnis von Testversionen zu Geschäftsabschlüssen in den meisten SaaS-Fällen schlecht.

Je nach Preisgestaltung können Sie eine verwaltete Testversion anbieten, damit der Kunde Ihre Software testen kann, während Sie ihn im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses betreuen.

Bei einem Test kann der Interessent sehen, wie das Produkt in der Praxis funktioniert. Es ist wichtig, dass Sie den Termin für die Verhandlung gut planen und im Voraus vereinbaren, was passiert, wenn die Verhandlung erfolgreich ist.

Wir haben die obige Grafik erstellt, um visuell zu erklären, wie dies für Ihre Organisation funktionieren könnte.

Es ist erwähnenswert, dass in diesem Beispiel der Großteil der CAC auf das Marketing entfällt, wohingegen bei einem komplexeren Trichter die Kosten Marketing, Vertrieb und Kundeneinführung umfassen.

9. Beispiele für SaaS-Verkaufstrichter

Die folgenden Verkaufstrichter sind Beispiele. Sie sollten diese NICHT nachbilden, es sei denn, sie passen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Sie sind als Ausgangspunkt für diejenigen gedacht, die einen Verkaufstrichter entwickeln wollen.

Wie Sie aus der Grafik ersehen können, gibt es viele Alternativen zu den Stufen, aus denen Ihr Verkaufstrichter besteht, je nachdem, welche Art von Trichter Sie erstellen wollen.

Für rein digitale Trichter könnten Sie haben:

Lead Magnet Landing Page – wo potenzielle Kunden ankommen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben
Bestätigungsseite – Bestätigung Ihres kostenlosen Angebots, Ihrer Testversion oder Ihres Kaufs
Upsell-Seite – auf der potenzielle Kunden die Möglichkeit haben, zusätzliche Dienstleistungen oder Upgrades zu erwerben
Kassenseite – hier bezahlen Interessenten für den Dienst
Gratulations- oder Dankeseite – hier können Sie Interessenten mit den entsprechenden nächsten Schritten unterrichten.

Verkaufstrichter mit Pipeline — Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut

10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken

Wenn es um Kennzahlen geht, sind wir der Meinung, dass dies die üblichen Vertriebskennzahlen und KPIs sind, mit denen die meisten Menschen vertraut sind. Es versteht sich von selbst, dass diese Kennzahlen wichtig sind und Sie sie aufzeichnen und auswerten sollten.

LTT – Umwandlung von Leads in Tests
Dies ist die Anzahl der Leads, die in einen Versuch umgewandelt wurden.

DCR – Demo-Umwandlungsverhältnis
Die Anzahl der Demos, die erfolgreich in die nächste Stufe des Verkaufsprozesses übergehen.

TTS – Umwandlung von Probezeit in Verkauf
Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden in der kostenlosen Testphase, die zu zahlenden Kunden geworden sind.

LTV – Lifetime Value des Kunden
Dies ist der durchschnittliche Gesamtwert, den ein Kunde ausgibt, bevor er den Dienst verlässt. Ironischerweise ist dies umso schwieriger zu messen, je besser Ihr Produkt ist, denn wenn die Kunden nicht gehen, wissen Sie nicht, wie lange sie bleiben und welchen Gesamtwert sie für Ihr Unternehmen haben.

Churn – Anzahl der Kunden, die abwandern
Die Kunden werden abwandern, und das ist nicht immer etwas Schlechtes. Wenn die Kunden, die Sie verlassen, Ihrem ICP (Ideal Client Profile) entsprechen, haben Sie ein Problem. Kunden, die abwandern und nicht in Ihren ICP passen, setzen möglicherweise wertvolle Ressourcen frei, die für Ihren ICP verwendet werden können.

MRR – Monatlich wiederkehrender Umsatz
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen geben Ihnen einen Überblick über Ihren Erfolg, aber es ist nur ein Überblick, und Sie müssen sich die Details innerhalb der Daten ansehen, um ein genaueres Bild zu erhalten.

ARR – Jährlich wiederkehrender Umsatz
Die jährlich wiederkehrenden Einnahmen geben einen guten Überblick über das Geschäft, aber wie die MRR sollten Sie alle Daten untersuchen, um ein genaueres Bild über den Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten.

Verkaufszyklus – Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags
Dieser Zeitraum ist in der Regel kurz für einfachere Lösungen mit geringem Wert und länger für komplexe Unternehmensverkäufe. So kann beispielsweise ein Verkauf an eine Tier-1-Bank vom ersten Kontakt bis zum Abschluss 18 Monate dauern.

CAC – Kundenakquisitionskosten
Es ist wichtig zu wissen, wie viel es Sie kostet, einen einzigen Kunden zu gewinnen. In einer idealen Welt würden Sie dies in der Anfangsphase des Unternehmens entdecken, wenn Sie das Wertversprechen unter Beweis stellen. Ohne diese Zahl ist es unmöglich, die Systeme und Prozesse für die Skalierung des Unternehmens einzurichten, da Sie nicht wissen, wie viel Sie für das Marketing und den Vertrieb an der Front ausgeben können.

Negative Abwanderung –
Negative Abwanderung ist eine aussagekräftige Wachstumskennzahl, die anzeigt, dass die Einnahmen aus dem Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden die Einnahmen übersteigen, die durch den Weggang von Kunden verloren gehen.

11. Einreichung von SaaS-Vorschlägen

Nach der abschließenden Vorführung sollten Sie niemals anbieten, ein Angebot zu unterbreiten.

Angebote kosten Zeit und Geld, und wenn Ihr Interessent interessiert ist , wird er Sie um ein Angebot bitten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie nicht um ein Angebot bittet, bedeutet dies, dass er nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist und Sie den Verkaufsprozess zurückverfolgen müssen, um zu verstehen, was Sie falsch gemacht haben.

Wenn der Verkaufsprozess ins Stocken gerät, liegt das selten an etwas, das Sie in diesem Moment falsch gemacht haben – häufiger ist es etwas, das Sie zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess übersehen haben.

Vergewissern Sie sich, dass Ihnen alle Vorteile der Software klar und deutlich erklärt wurden und dass sie mit ihren Bedürfnissen übereinstimmen.

Lassen Sie sich nach Möglichkeit immer von Ihrem Weißen Ritter bei der Ausarbeitung des Vorschlags unterstützen, und prüfen Sie einen Entwurf mit ihm, bevor Sie die offizielle Fassung abschicken.

Bevor Sie Ihren Vorschlag abschicken, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was im Falle eines Zuschlags oder einer Niederlage als nächstes zu tun ist.

Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie höchstwahrscheinlich die nächsten drei Monate damit verbringen, Geister in der Mailbox zu jagen.

12. Preisgestaltung für Ihre SaaS-Verträge

Viele Unternehmen geben auf ihrer Website nur begrenzte oder gar keine Preise an, weil sie nicht wollen, dass ihre Konkurrenten ihre Preise sehen, oder weil sie glauben, dass dies potenzielle Kunden abschrecken würde.

Sie sollten stolz sein auf Ihren Preis und den Wert, den Sie bieten. Lassen Sie sich von der Konkurrenz unterbieten und alle Ressourcen für unrentable Geschäfte binden.

Menschen kaufen selten die billigste Lösung, also erlauben Sie Ihren Interessenten, Sie zu unterbieten.

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, Ihre Preise auf Ihrer Website anzugeben, dann denken Sie daran, wie Sie sich fühlen, wenn Sie sich über eine Lösung informieren, an der Sie interessiert sind, und dann feststellen, dass die Preisseite mit POA übersät ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, finden Sie das wirklich ärgerlich und gehen schnell zum nächsten potenziellen Anbieter weiter.

Ein weiterer Vorteil der stolzen Preisangabe ist schließlich, dass sie jeden ausschließt, der nicht bereit ist, in diesem Umfang zu investieren.

Dies kann Ihnen viel Zeit und Ressourcen bei Interessenten sparen, die einfach ein anderes Budget haben.

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, aber nach unserer Erfahrung ist das Einzige, was garantiert ist, dass Sie Ihre Preisgestaltung ändern werden.

Als Faustregel gilt: Wenn Ihre Preise für einen kurzfristigen Vertrag oder eine kostenpflichtige Testversion zu hoch angesetzt sind, kann es sein, dass der Interessent die Vorteile der Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, bevor der Vertrag ausläuft, und dass er sich gegen eine Verlängerung entscheidet.

Wenn möglich, sollten Sie potenzielle Kunden während des Testzeitraums für das Hinzufügen von Informationen und die Nutzung des Dienstes belohnen.

Bieten Sie z. B. eine kürzere Testphase an und schaffen Sie Anreize, wenn die Nutzer ihr Profil/Konto vollständig einrichten.

Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Zeitraum an, um sie zu ermutigen, das Produkt zu nutzen, wenn sie beispielsweise Daten in das System hochladen.

Die Idee ist, Ihre neuen Nutzer Schritt für Schritt “einzubinden” und Ihr Produkt so klebrig wie möglich zu machen.
Möchte der Interessent dennoch weitergehen, sollten Sie Verträge mit digitaler Unterschrift verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Senden Sie niemals Verträge in E-Mails oder Links zu digitalen Verträgen, da diese leicht übersehen werden können.

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Interessenten am Telefon, um den Vertrag mit ihm zu besprechen. Sobald sie allen Punkten im Vertrag zugestimmt haben, bitten Sie sie einfach, zu unterschreiben, während Sie sie am Telefon haben.

Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess.

13. Warum der Verkaufstrichter für SaaS-Anbieter so wichtig ist

Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie nicht in der Lage waren, einen Verkaufstrichter zu implementieren. Die Vermarktung und der Verkauf von SaaS-Produkten kann eine unglaubliche Herausforderung sein, und die Chancen stehen gut, dass Ihre Zielkunden bereits mit Angeboten von konkurrierenden Softwareanbietern überschüttet werden.

Überlegen Sie, aus welchem Teil des vorhandenen Budgets des Käufers Sie Einnahmen erzielen wollen. Welchen direkten oder indirekten Konkurrenten werden Sie Budget wegnehmen?

Sie konkurrieren möglicherweise mit einigen der größten und mächtigsten Marken der Welt, die generische Lösungen für die gleichen Probleme anbieten, die Sie lösen.

Das bedeutet, dass Sie etwas Besonderes anbieten müssen, das Ihre Kunden tatsächlich benötigen.

Laut einer Studie von CB Insights scheitern 42 % der SaaS-Start-ups, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht brauchen.

Es ist wichtig, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Software einen echten Mehrwert bietet.

14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten

Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters geht es darum, eine Reise vom Webbesucher zum Abonnenten aufzubauen, die durch Demos und Pfade führt und mit der Vertragsunterzeichnung endet.

Ihr Verkaufstrichter sollte jede der wichtigsten Phasen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg zu einem Vertragsabschluss durchlaufen werden.

Seien Sie offen und ehrlich und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden die einzelnen Phasen des Prozesses im Voraus mit.
Sie sollten genau auf alle Reibungspunkte achten, die auf dem Weg Ihrer potenziellen Kunden durch Ihre Vertriebskette auftreten können.

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Verbesserungen an Ihrem Trichter vorzunehmen.
Das Wichtigste ist, dass Sie alle Datenpunkte in Ihrem Verkaufstrichter aufzeichnen.

Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht nach Ihrem Bauchgefühl zu treffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Verkaufstrichter seine volle Wirkung entfaltet, und Sie müssen möglicherweise mehrere Verfeinerungen vornehmen, bevor Sie einen wirklich optimierten Verkaufstrichter haben.

Viele Kunden wissen nicht genau, was sie brauchen, wenn sie Ihnen zum ersten Mal begegnen. Bieten Sie Lösungen und nicht nur Produkte an, indem Sie potenziellen Kunden helfen, die Verbindung zwischen beiden herzustellen.

Es stimmt auch, dass die Nutzer oft das kaufen, was sie wollen, und nicht das, was sie brauchen.

Deshalb ist es so wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse der Kunden genau zu ermitteln, damit Sie Ihre Software möglichst günstig positionieren können.

Anhand dieser Fragen können Sie auch feststellen, wie nah oder fern sie einer Entscheidung sind.

15. Das Aufkommen von SaaS-Lösungen

Es scheint, als ob alles in der Welt jetzt durch SaaS-Anwendungen online betrieben wird. Von Netflix und Amazon Prime bis hin zu LinkedIn und Microsoft M365 sind wir heute von SaaS-Lösungen der einen oder anderen Art umgeben.

Aus finanzieller Sicht ist SaaS sinnvoll, da es hohe Anfangsinvestitionen vermeidet und die Lösung weniger risikoreich macht.

Denn wenn es nicht klappt, ist man in der Regel nur für maximal 12 Monate gebunden. Zu den weiteren Vorteilen von SaaS gehört, dass es in der Regel schnell eingesetzt werden kann und keine Wartung seitens des Kunden erfordert.

Upgrades werden in der Regel automatisch geliefert, wobei den Kunden in der Regel ein garantiertes Serviceniveau angeboten wird.

Backups und Datenwiederherstellung werden in der Regel im Auftrag des Kunden durchgeführt, so dass dieser sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann, in der Gewissheit, dass alles von den Softwareentwicklern selbst erledigt wird.

Lockdown hat SaaS mit Turbo aufgeladen
Die Tatsache, dass SaaS-Produkte es ermöglichen, von überall aus zu arbeiten und zusammenzuarbeiten, hat dazu beigetragen, SaaS noch stärker in unserem Alltag zu verankern, denn Fernarbeit war schon vor der Pandemie auf dem Vormarsch.

In jedem Land der Welt werden Tausende von neuen SaaS-Produkten entwickelt, so dass der Wettbewerb hart ist, aber der Appetit von Verbrauchern und Unternehmen auf SaaS-Lösungen ist ungebrochen.

Ein kohärenter Verkaufstrichter kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Produkt ein viraler Erfolg wird oder ob Sie gezwungen sind, zum Reißbrett zurückzukehren.

Anbieter von Verkaufstrainings - Top-Frage von Google

Wie schult man ein Verkaufsteam am besten?

In this article we will cover...

Es gibt einen neuen Weg, den Umsatz zu steigern...

1. Wie kann ein Verkaufstraining die Verkaufsleistung verbessern?

2. Sind Vertriebsschulungen der beste Weg, um Vertriebsprofis zu schulen?

Alternative Möglichkeiten für Verkaufstrainings

3. Die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten für Verkäufer.

4. Wie wichtig sind Schulungen zum Vertriebsmanagement?

5. Inhalte für Vertriebsteams anpassen

6. Unser Angebot an Verkaufstrainingskursen

7. Wie wähle ich den besten Anbieter von Vertriebsschulungen?

8. Maßgeschneiderte Verkaufstrainingsprogramme?

b2b sales training - Top Frage von Google

Was ist das beste B2B-Verkaufstraining?

In diesem Artikel werden wir...

Es gibt einen neuen Weg, den Umsatz zu steigern...

1. Wie lerne ich B2B-Verkauf?

2. Wie schule ich ein B2B-Verkaufsteam?

3. Welches sind die besten Themen für B2B-Verkaufsschulungen?

4. Was sind die besten Verkaufsschulungsmethoden?

5. Was sind Verkaufstrainingsprogramme?

6. Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstrainingsprogramm und einem Verkaufstrainingskurs?

7. Auswahl einer Verkaufsmethodik

8. Durchführung von Schulungen

9. B2B-Verkaufstraining - Kommen Sie zu uns

Linkedin-Workshops - Top-Frage von Google

Was ist ein LinkedIn Workshop

In diesem Artikel werden wir...

Es gibt einen neuen Weg, den Umsatz zu steigern...

1. LinkedIn Workshops - Einführung

2. Erstellen Sie ein professionelles LinkedIn-Profil

3. Bauen Sie Ihr professionelles Netzwerk auf

4. Interagieren, interagieren und dann noch mehr interagieren

5. Konzentrieren Sie sich auf großartige Inhalte

6. Social Selling-Techniken - erst servieren, dann verkaufen

7. Erstellen Sie einen Zeitplan für Inhalte

8. Bauen Sie ein Fundament

9. Bewerten Sie, was funktioniert

10. Ausbildung Format

11. LinkedIn Workshops

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

1. Business Development Training - Introduction

2. Why is Business Development Important?

Here are three reasons why business development training is crucial

3. The significance of business development at different stages of company growth

4. Understanding the Basics of Business Development

5. Business Development Training - Conclusion

Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

1. Go to Market Strategy - Introduction

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

1. VALUE PROPOSITION

2. Target Audience:

3. Position:

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

A product-led go-to-market strategy

A sales-led go-to-market strategy

6. Go-to-Market Plan Methodologies

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

7.3. Examine your messaging

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

7.5. Recognize the buying process

7.6. Select the four most popular sales strategies

The Self-Service model.

The Inside Sales Business Model

The Field Sales Business Model

The Channel Model

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

7.8. Create content to attract inbound prospects

7.8.1. Conduct keyword research