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La nouvelle génération de fournisseurs de formation à la vente

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Prestataires de formation à la vente - Top Question de Google

Quelle est la meilleure façon de former une équipe de vente ?

La meilleure façon de former une équipe de vente dépend des besoins et des objectifs spécifiques de votre organisation. Cependant, il existe quelques stratégies clés qui peuvent contribuer à la réussite de votre programme de formation à la vente.

Tout d’abord, il est important d’identifier les compétences et les connaissances spécifiques dont votre équipe de vente a besoin pour réussir. Cela vous aidera à créer un programme de formation adapté aux besoins de votre équipe et qui se concentrera sur les domaines d’amélioration les plus importants.

Une fois que vous avez identifié les compétences et les connaissances dont votre équipe a besoin, vous pouvez commencer à élaborer un programme de formation. Il peut s’agir d’un mélange d’ateliers en personne, de cours en ligne et de coaching individuel. Il est important de créer un programme de formation diversifié qui inclut une variété de méthodes d’apprentissage, car cela contribuera à impliquer et à motiver votre équipe.

Une autre stratégie clé pour la formation d’une équipe de vente consiste à fournir un soutien et un renforcement continus. La formation ne doit pas être un événement ponctuel, mais plutôt un processus continu. Cela devrait inclure des contrôles réguliers avec les membres de l’équipe, des sessions de formation de suivi, ainsi qu’un coaching et un soutien continus.

Dans l’ensemble, la clé d’une formation à la vente réussie est de créer un programme personnalisé, adapté aux besoins de votre équipe et offrant un soutien et un renforcement continus. En mettant en place un programme de formation adapté, vous pouvez aider votre équipe de vente à acquérir les compétences et les connaissances dont elle a besoin pour réussir.

In this article we will cover...

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

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1. Comment la formation à la vente peut-elle améliorer les performances commerciales ?

La formation à la vente peut améliorer les performances commerciales de plusieurs manières. Premièrement, il peut aider les vendeurs à développer les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour être efficaces dans leur travail. Il peut s’agir de thèmes de formation à la vente tels que la communication, l’établissement de relations, la négociation, le processus de vente, les compétences de vente et la connaissance des produits. En développant ces compétences, les vendeurs peuvent devenir plus confiants et plus efficaces dans la vente, ce qui peut améliorer leurs performances.

La formation à la vente peut également aider les vendeurs à se tenir au courant des dernières tendances et des meilleures pratiques dans le secteur de la vente. Cela peut les aider à utiliser les techniques et les approches de vente les plus efficaces, ce qui peut améliorer leurs performances et les aider à conclure davantage de contrats.

En outre, la formation à la vente peut aider les vendeurs à améliorer leurs compétences en matière de gestion du temps et d’organisation. Cela peut les aider à rester concentrés et productifs, ce qui peut conduire à une meilleure performance et à une augmentation des ventes.

Dans l’ensemble, la formation à la vente peut améliorer les performances commerciales en aidant les vendeurs à acquérir les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour être efficaces, à se tenir au courant des tendances du secteur et à améliorer leurs compétences en matière de gestion du temps et d’organisation. En proposant une formation à la vente, vous pouvez aider votre équipe à devenir plus confiante et plus efficace dans la vente, ce qui peut améliorer ses performances et contribuer à la réussite globale de votre organisation.

2. Les cours de formation à la vente sont-ils le meilleur moyen de former les professionnels de la vente ?

Les cours de formation à la vente sont un moyen de former les vendeurs, mais ils ne sont pas forcément la meilleure option pour toutes les entreprises. La meilleure façon de former les vendeurs dépend des besoins et des objectifs spécifiques de votre organisation, ainsi que des préférences et des styles d’apprentissage des membres de votre équipe.

Les cours de formation à la vente peuvent être une bonne option pour les organisations qui souhaitent fournir une formation complète sur un large éventail de sujets. Ils peuvent constituer un moyen particulièrement efficace de former les nouveaux vendeurs ou les vendeurs qui viennent d’arriver dans l’entreprise.

Cependant, les cours de formation à la vente peuvent prendre du temps et être coûteux, et ils peuvent ne pas être la meilleure option pour les organisations dont le temps et les ressources sont limités. En outre, certains vendeurs peuvent trouver les cours moins attrayants et moins interactifs que d’autres types de formation.

Dans l’ensemble, les cours de formation à la vente peuvent être un moyen utile et efficace de former les vendeurs, mais ils ne constituent pas nécessairement la meilleure option pour toutes les entreprises. La meilleure approche dépendra de vos besoins et objectifs spécifiques, ainsi que des préférences et des styles d’apprentissage des membres de votre équipe.

D'autres façons de dispenser la formation à la vente

a) L’apprentissage par le travail est un type d’éducation et de formation qui se déroule dans un environnement de travail réel. Il s’agit généralement d’expériences d’apprentissage pratiques directement liées au domaine d’études ou à la profession de l’apprenant.

L’apprentissage sur le lieu de travail peut prendre de nombreuses formes différentes, telles que des réunions de vente, des campagnes de vente, des processus de vente et des formations sur le lieu de travail. Il s’agit souvent d’une combinaison d’enseignement en classe et d’expérience pratique, dans le but de fournir aux apprenants les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir dans le domaine qu’ils ont choisi.

L’apprentissage en milieu professionnel est souvent considéré comme un complément précieux à l’enseignement traditionnel en classe, car il offre aux apprenants la possibilité d’appliquer ce qu’ils ont appris dans un environnement réel et d’acquérir une expérience pratique. Cela peut les aider à développer les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir leur carrière.

Dans l’ensemble, l’apprentissage par le travail est très efficace car 70 % de l’apprentissage se fait par la pratique, et l’apprentissage par le travail minimise le temps passé en classe et maximise les tâches de vente pratiques que votre équipe de vente est ou devrait être en train de faire de toute façon.

b) L’étalonnage des ventes est un type de formation basé sur les meilleures pratiques existantes au sein d’une entreprise. De nombreux organismes de formation à la vente préconisent une méthodologie de vente spécifique, ce qui signifie souvent que les vendeurs doivent réapprendre l’ensemble de leur approche de la vente.

Cela peut s’avérer utile si les performances commerciales de l’entreprise sont très médiocres, mais si l’équipe de vente est performante, elle perdra beaucoup de temps et d’énergie à repartir de zéro. En outre, il est peu probable que les professionnels de la vente qui réussissent soient motivés pour tout réapprendre alors qu’ils atteignent déjà leurs objectifs de vente.

L’étalonnage des ventes est un processus par lequel une entreprise compare l’efficacité des ventes de ses meilleurs éléments afin d’identifier les domaines dans lesquels le reste de l’équipe de vente peut s’améliorer. Cette comparaison s’effectue généralement à l’aide d’un ensemble de paramètres propres à l’entreprise, tels que le chiffre d’affaires moyen par client ou le taux de conversion, et peut aider une entreprise à identifier les forces et les faiblesses de sa stratégie et de ses tactiques de vente.

Une fois que les meilleures pratiques ont été établies au sein de l’entreprise, celle-ci peut introduire des programmes de formation à la vente sur mesure pour le reste des vendeurs afin de les amener au niveau des plus performants. En évaluant régulièrement ses performances commerciales, une entreprise peut suivre ses progrès au fil du temps et procéder aux ajustements nécessaires pour améliorer ses performances commerciales globales.

3. Les compétences les plus importantes pour les vendeurs.

Les compétences commerciales les plus importantes pour les commerciaux sont celles qui leur sont nécessaires pour réussir dans leur travail. Ces compétences varieront en fonction des besoins et des objectifs spécifiques de votre organisation, mais voici quelques compétences qui sont généralement considérées comme essentielles pour les vendeurs :

  1. Compétences en matière de communication : Les professionnels de la vente doivent être capables de communiquer efficacement avec les clients, tant en personne que par écrit. Il s’agit notamment d’être capable d’écouter activement, de poser des questions pertinentes et de faire des présentations convaincantes.

  2. Compétences en matière d’établissement de relations : Le vendeur doit être capable de nouer des relations solides avec les clients et d’établir la confiance et la crédibilité. Il s’agit notamment d’être capable d’établir un contact personnel avec les clients et de comprendre leurs besoins et leurs préoccupations.

  3. Compétences en matière de négociation : Les vendeurs doivent être capables de négocier efficacement avec les clients afin de conclure des affaires. Il s’agit notamment d’être capable de gérer les objections et de trouver un terrain d’entente afin de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.

  4. Connaissance des produits : Les professionnels de la vente doivent avoir une connaissance approfondie des produits et des services qu’ils vendent afin de répondre aux questions des clients et à leurs préoccupations.

  5. Gestion du temps et organisation : Les représentants commerciaux doivent être capables de gérer leur temps efficacement et de rester organisés afin de rester productifs et d’atteindre leurs objectifs.

Investir dans la formation et le coaching en matière de vente professionnelle est un élément essentiel de la performance et de la fidélisation du personnel, ainsi que de l’amélioration de vos résultats de vente. Les compétences énumérées ci-dessus sont généralement considérées comme essentielles pour réussir dans la vente.

Sales Training Providers | Klozers
Prestataires de formation à la vente | Klozers

4. Quelle est l'importance de la formation à la gestion des ventes ?

Oui, la formation à la gestion des ventes est importante pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il peut aider les directeurs commerciaux à développer les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour diriger et gérer efficacement leurs équipes. Cette formation peut porter sur des sujets tels que le leadership, le coaching, la communication et la gestion des performances de l’équipe de vente.

La formation à la gestion des ventes peut également aider les directeurs commerciaux à comprendre les dernières tendances et les meilleures pratiques dans le secteur de la vente. Cela peut les aider à se tenir au courant des dernières techniques et technologies, et à s’assurer que leurs équipes utilisent les approches de vente les plus efficaces.

En outre, la formation à la gestion des ventes peut aider les directeurs des ventes à renforcer leur confiance et à améliorer leur capacité à diriger et à motiver leurs équipes. Cela peut les aider à créer un environnement de travail positif et favorable, ce qui peut améliorer le moral et l’engagement des membres de leur équipe.

Dans l’ensemble, la formation à la gestion des ventes est importante car elle peut aider les directeurs commerciaux à développer les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour être des leaders efficaces, rester au fait des tendances et des meilleures pratiques du secteur, et renforcer la confiance et la motivation de leurs équipes.

5. Personnaliser le contenu pour les équipes de vente

Oui, le contenu de la formation à la vente doit être adapté aux différentes équipes de vente, telles que les équipes de vente internes et les équipes de vente sur le terrain. En effet, chaque équipe a des besoins et des objectifs différents, et une approche unique de la formation peut s’avérer inefficace.

En personnalisant le contenu de la formation à la vente pour les différentes équipes, vous pouvez vous assurer que le programme de formation à la vente est adapté à leurs besoins et objectifs spécifiques. La formation peut ainsi être plus efficace et plus pertinente, ce qui peut améliorer les performances et la réussite globale de l’équipe.

La personnalisation du contenu de la formation à la vente peut également contribuer à impliquer et à motiver les membres de l’équipe. En proposant une formation adaptée à leurs besoins et à leurs intérêts, vous pouvez aider les membres de l’équipe à se sentir plus proches de la matière et plus motivés pour appliquer ce qu’ils ont appris.

Dans l’ensemble, la personnalisation du contenu de la formation à la vente pour différentes équipes peut améliorer l’efficacité et la pertinence de la formation, et peut contribuer à impliquer et à motiver les membres de l’équipe. En prenant le temps de personnaliser le contenu de la formation, vous pouvez aider vos équipes de vente à développer les compétences et les connaissances dont elles ont besoin pour réussir.

Analyse des besoins en matière de formation à la vente

6. Cours de formation à la vente que nous proposons

Nous proposons une gamme complète de cours de formation à la vente, mais il est important de noter que la majorité des responsables commerciaux exigent désormais un contenu d’apprentissage adapté aux besoins de leur entreprise. Heureusement, l’époque où la formation n’était qu’un simple exercice à cocher est révolue depuis longtemps et les responsables commerciaux recherchent des formations en phase avec leur vision de l’entreprise et les besoins de leur activité.

Chacune de nos formations est constituée d’un certain nombre de modules d’apprentissage. Bien que chaque cours de formation à la vente comprenne une liste de modules recommandés, beaucoup de nos clients choisissent d’échanger des modules en fonction de leurs propres besoins.

Nous proposons actuellement des programmes de formation à la vente couvrant

Principes fondamentaux de la vente

Formation à la vente de SaaS

Formation en télévente

Formation à la génération de leads B2B

Formation LinkedIn

Compétences en matière de vente consultative

Gestion des grands comptes

Formation à la négociation commerciale

Formation à la gestion des ventes

Formation à la vente aux entreprises

Sales Courses UK

7. Comment choisir le meilleur organisme de formation à la vente ?

Lorsque vous choisissez une société de formation à la vente, il est important de prendre en compte plusieurs facteurs afin de vous assurer que vous sélectionnez la meilleure société pour votre organisation. Voici quelques facteurs clés à prendre en considération :

  1. L’expertise et l’expérience de l’entreprise : Les meilleures entreprises de formation à la vente sont celles qui possèdent une expertise et une expérience en matière de formation et de développement des ventes. Recherchez des entreprises qui ont fait leurs preuves et qui sont réputées pour la qualité de leurs formations.

  2. Les programmes et services de formation de l’entreprise : Les programmes et services de formation proposés par l’entreprise doivent être adaptés aux besoins et objectifs spécifiques de votre organisation. Recherchez une entreprise qui offre une gamme de programmes et de services de formation, y compris des ateliers en personne, des cours en ligne et des services de coaching et de mentorat individuels.

  3. Les animateurs et les formateurs de l’entreprise : En plus de fournir une prestation attrayante, les animateurs et les formateurs commerciaux doivent être expérimentés et bien informés dans leur domaine. Recherchez des animateurs et des formateurs qui ont fait leurs preuves dans le domaine de la vente et de la formation et qui possèdent les compétences et l’expertise nécessaires pour dispenser une formation de grande qualité.

  4. Le coût de l’entreprise et le service à la clientèle : Le coût des programmes de formation et des services doit être raisonnable et compétitif. Recherchez une entreprise qui propose des prix compétitifs et qui est prête à travailler avec vous pour créer un programme de formation adapté à votre budget et à votre calendrier. En outre, le service clientèle de l’entreprise doit être réactif et serviable, et doit être en mesure de répondre à toutes vos questions.

Dans l’ensemble, lorsque vous choisissez une société de formation à la vente, il est important de prendre en compte l’expertise et l’expérience de la société, les programmes et les services de formation, les animateurs et les formateurs, ainsi que le coût et le service à la clientèle. En tenant compte de ces facteurs, vous pouvez choisir la meilleure société de formation à la vente pour votre organisation.

Sales Training Providers

8. Programmes de formation à la vente sur mesure ?

Il existe un grand nombre d’excellents organismes de formation à la vente et nous vous remercions d’avoir pensé à Klozers.  

Beaucoup de nos clients choisissent Klozers pour l’une des trois raisons principales suivantes :

  1. Nous mangeons notre propre nourriture pour chiens.  Cela signifie que chaque stratégie et tactique de vente que nous enseignons, nous l’utilisons dans notre propre entreprise.  Cela signifie que nous avons une connaissance approfondie de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
  2. Formation basée sur l’OKR.  Nous utilisons les OKR, un cadre de définition d’objectifs d’entreprise, pour relier chaque module de formation à la vision et à la stratégie de votre entreprise.  Cela permet d’éviter les formations génériques à la vente qui ne fonctionnent tout simplement pas.
  3. Nous ne sommes pas des formateurs en vente d’entreprise comme les autres – nous vendons tous les jours pour gagner notre vie.  Cela inclut la génération de  pistes de vente et de nouvelles affaires à distance, dans le monde entier.  
Nous avons une politique de portes ouvertes avec nos clients et nous vous montrerons exactement ce que nous faisons pour gagner de nouveaux marchés et vous aider à le reproduire dans votre monde.  Venez nous rejoindre à Klozers.  

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Libérer la puissance de la formation commerciale B2B

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Formation à la vente b2b - Top Question from Google

Quelle est la meilleure formation commerciale B2B ?

Chez Klozers, nous n’avons pas l’arrogance de penser que nous sommes les meilleurs formateurs en vente du monde, mais avez-vous besoin d’être le meilleur dans ce que vous faites ? Vous pourriez être le meilleur formateur en vente du monde, mais si vous ne parvenez pas à créer une marque et à commercialiser votre entreprise de manière efficace, personne ne vous trouvera jamais.

Oui, nous nous efforçons d’être les meilleurs formateurs en vente, mais cela ne suffit pas. Nous comprenons les affaires, nous savons comment réunir les ventes et le marketing et construire une grande marque qui peut également être trouvée dans tous les principaux moteurs de recherche – c’est ainsi que vous êtes arrivé ici.

Il est difficile de déterminer quelle est la meilleure formation à la vente interentreprises, car l’efficacité d’un programme de formation peut dépendre de divers facteurs tels que les besoins spécifiques de l’entreprise et de l’équipe de vente, l’expertise des formateurs et la qualité du matériel de formation.

Il peut être préférable de rechercher et de comparer différents cours de formation à la vente afin de déterminer celui qui conviendrait le mieux à votre entreprise. En général, un bon programme de formation à la vente interentreprises doit fournir une formation complète sur les processus, les techniques et les stratégies de vente de l’entreprise, ainsi que sur la connaissance des produits et les compétences en matière de service à la clientèle.

Il doit également comprendre des exercices pratiques et des jeux de rôle pour donner aux directeurs commerciaux et aux membres de l’équipe de vente une expérience concrète et les aider à mettre en pratique ce qu’ils ont appris sur le terrain.

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Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

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1. Comment apprendre la vente interentreprises ?

Il existe plusieurs façons d’apprendre la vente interentreprises, notamment en suivant des cours ou des ateliers, en assistant à des conférences ou à des séminaires et en acquérant de l’expérience par le biais d’une formation sur le tas. Voici quelques étapes à suivre pour apprendre la vente interentreprises :

1. Apprenez les bases de la vente B2B, notamment les différences entre la vente B2B et la vente B2C, les processus et techniques de vente B2B les plus courants, ainsi que les compétences et connaissances clés nécessaires pour réussir dans la vente B2B. Cela peut se faire par le biais de cours en ligne, de livres ou de publications sectorielles.

2. Envisagez de suivre une formation formelle dans le domaine de la vente B2B, telle qu’un diplôme ou un programme de certification. De nombreux établissements d’enseignement supérieur proposent des programmes en commerce, vente ou marketing qui peuvent fournir une base solide aux principes et pratiques de la vente B2B.

3. Rejoignez une organisation professionnelle ou un réseau de professionnels de la vente B2B. Ces organisations peuvent vous donner accès à des événements, des ressources et des possibilités de réseautage dans le secteur, ainsi qu’à des possibilités de développement professionnel et de formation.

4. Recherchez des stages ou des postes de débutant dans la vente interentreprises pour acquérir une expérience pratique et développer vos compétences. Travailler sous la direction de professionnels de la vente expérimentés peut vous apporter des informations précieuses et des compétences pratiques qui vous aideront à réussir dans le domaine de la vente B2B.

5. Apprenez continuellement et développez vos compétences par le biais d’une formation continue et d’un développement professionnel. Le paysage de la vente B2B est en constante évolution, il est donc important de se tenir au courant des dernières tendances, techniques et technologies dans ce domaine.

2. Comment former une équipe de vente B2B ?

Pour former une équipe de vente B2B, vous devrez élaborer un programme de formation complet qui couvre les compétences et les connaissances clés dont les membres de l’équipe ont besoin pour réussir dans leurs fonctions. Voici quelques étapes à suivre pour former une équipe de vente B2B :

1. Identifiez les besoins de formation spécifiques de l’équipe en procédant à une évaluation des besoins. Cela peut impliquer des entretiens avec les membres de l’équipe et les responsables, ainsi que l’analyse des données de vente et des indicateurs de performance.

2. Élaborez un plan de formation qui couvre les compétences et les connaissances clés que les membres de l’équipe doivent acquérir, telles que la connaissance des produits, les techniques de vente et les compétences en matière de service à la clientèle. Le plan doit également inclure des buts et des objectifs spécifiques pour la formation, ainsi qu’un calendrier et un budget.

3. Choisissez une méthode de formation adaptée à l’équipe et à la matière traitée. Il peut s’agir de sessions de formation en personne, de cours en ligne ou d’une combinaison des deux.

4. Utiliser une variété de techniques et d’activités de formation pour impliquer et motiver les membres de l’équipe, telles que des conférences, des études de cas, des jeux de rôle et des discussions de groupe.

5. Évaluer l’efficacité du programme de formation au moyen d’évaluations, de retours d’information et de mesures des performances. Utilisez ces informations pour apporter des améliorations et des ajustements au programme de formation si nécessaire.

6. Fournir un soutien continu et des opportunités de développement professionnel aux membres de l’équipe afin de les aider à continuer à développer leurs compétences et leurs connaissances. Il peut s’agir de mentorat, de coaching et d’accès aux événements et ressources du secteur.

B2B Sales Training
Analyse des compétences et des besoins en matière de vente

3. Quels sont les meilleurs sujets de formation à la vente B2B ?

Les meilleurs thèmes de formation dépendent des compétences, des besoins et des objectifs spécifiques de l’équipe de vente, ainsi que des produits ou services vendus. En général, une bonne formation à la vente interentreprises doit couvrir les sujets suivants :

1. Comprendre le processus de vente B2B, la gestion du pipeline de vente, y compris les différences entre les ventes B2B et B2C et les étapes typiques d’un cycle de vente B2B.

2. Développer des compétences clés en matière de vente B2B, telles que la prospection, la mise en réseau et l’établissement de relations avec les clients.

3. Apprendre des techniques de vente B2B efficaces, telles que la vente consultative, la vente de solutions, le contrôle des conversations de vente et la vente basée sur la valeur.

4. Acquérir une connaissance des produits et des clients, y compris les caractéristiques, les avantages, les problèmes et les applications des produits ou des services vendus.

5. Développer des compétences en matière de service à la clientèle, telles que la communication, la négociation et la résolution de problèmes.

6. Comprendre la concurrence et comment différencier les produits ou services de l’entreprise de ceux des concurrents.

7. Utiliser la technologie et les outils, tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et les logiciels d’automatisation des ventes, pour soutenir le processus de vente.

8. S’informer sur les politiques, les procédures et les normes de l’entreprise en matière d’éthique et de conformité des pratiques de vente.

Il convient de noter que la plupart des programmes de formation n’incluent pas de contenu destiné au directeur des ventes ou aux responsables des ventes au sein de l’organisation commerciale. Nous pensons que c’est une erreur, car le directeur des ventes / les responsables des ventes jouent un rôle essentiel dans le renforcement de la formation après l’avoir dispensée.

4. Quelles sont les meilleures méthodes de formation à la vente ?

Il existe de nombreuses méthodes d’entraînement qui peuvent être efficaces, et la meilleure méthode dépend de vos besoins et de vos objectifs spécifiques. Il convient de noter que, d’après notre propre expérience, les programmes de formation à la vente en ligne et le matériel préenregistré sont probablement le moyen le moins efficace de dispenser une formation à la vente.

Les commerciaux ont besoin d’interaction et de contexte et les commerciaux occupés ont trop de distractions pour se concentrer sur un programme de formation en ligne. Le coaching commercial se prête toutefois à une prestation en ligne, à condition que le coaching soit en direct.

Parmi les méthodes de formation à la vente les plus courantes, citons

1. Le jeu de rôle : Il s’agit de pratiquer des techniques de vente et des scénarios avec un partenaire.

2. Études de cas : Il s’agit d’analyser des scénarios de vente réels et de discuter de la manière de les gérer.

3. Présentations : Il s’agit de faire une présentation sur un sujet lié à la vente, tel que les caractéristiques d’un produit ou les techniques de clôture.

4. Ateliers : Il s’agit d’assister à une session de formation structurée sur un sujet lié à la vente, tel que la négociation ou la prospection.

5. Coaching : il s’agit de travailler en tête-à-tête avec un coach commercial afin d’améliorer vos compétences et vos performances.

Quelle que soit la méthode choisie, il est important de s’assurer que votre formation à la vente est axée sur des compétences pratiques pouvant être appliquées dans le monde réel et qu’elle offre des possibilités de retour d’information et d’amélioration.

5. Qu'est-ce qu'un programme de formation à la vente ?

Les programmes de formation à la vente sont des programmes de formation structurés conçus pour aider les vendeurs à améliorer leurs compétences et leurs performances. Ces programmes couvrent généralement un large éventail de sujets, notamment la prospection, l’établissement de relations, la présentation de produits ou de services, la négociation et la conclusion d’affaires.

Les programmes de formation à la vente peuvent être proposés par des entreprises, des organismes de formation professionnelle ou des établissements d’enseignement. Ils peuvent être dispensés sous différentes formes, notamment des séminaires en personne, des cours en ligne ou des supports d’apprentissage autoguidés.

L’objectif d’un programme de formation est d’aider les vendeurs à acquérir les connaissances et les compétences dont ils ont besoin pour réussir dans leurs fonctions.

B2B Sales Training Workshops
Formation de directeur des ventes

6. Quelle est la différence entre un programme de formation à la vente et un cours de formation à la vente ?

Un programme de formation à la vente et un cours de formation à la vente sont similaires en ce sens qu’ils proposent tous deux une formation aux vendeurs afin d’améliorer leurs compétences et leurs performances. Toutefois, il existe des différences essentielles entre les deux.

Un programme de formation à la vente est généralement une expérience de formation plus complète et plus structurée. Il peut comprendre plusieurs cours ou modules et être dispensé sur une période plus longue. Un programme de formation à la vente peut également inclure des possibilités de coaching, de mentorat et de soutien continu pour aider les vendeurs à appliquer ce qu’ils ont appris dans leur travail quotidien.

En revanche, un cours de formation à la vente est généralement une expérience de formation plus courte et plus ciblée qui couvre un sujet ou une compétence spécifique. Par exemple, un cours de formation à la vente peut se concentrer sur un aspect spécifique du processus de vente, tel que la négociation ou la prospection. Un cours de formation à la vente est souvent dispensé en une seule session et peut ne pas inclure de soutien ou d’accompagnement continu.

En général, un programme de formation à la vente est une expérience de formation plus complète et immersive, tandis qu’un cours de formation à la vente est une expérience de formation plus ciblée. La meilleure option pour vous dépendra de vos besoins et objectifs spécifiques.

7. Choisir une méthode de vente

Le choix d’une méthode de vente peut s’avérer difficile, car il en existe de nombreuses et il n’y a pas d’approche unique. Voici quelques conseils pour vous aider à choisir la bonne méthode de vente pour votre entreprise :

  1. Identifiez vos objectifs : Avant de choisir une méthode de vente, il est important de comprendre ce que vous souhaitez atteindre. Voulez-vous augmenter vos ventes, améliorer la satisfaction de vos clients ou atteindre un autre objectif ? Cela vous aidera à déterminer la méthode de vente la mieux adaptée à vos besoins.

  2. Recherchez différentes méthodes de vente : Une fois que vous savez ce que vous souhaitez atteindre, vous pouvez commencer à rechercher différentes méthodes de vente pour voir lesquelles correspondent à vos objectifs. Envisagez d’étudier une série de méthodologies, y compris des approches traditionnelles telles que la vente de solutions et la vente consultative, ainsi que des approches plus modernes telles que le marketing entrant et la vente de valeur.

  3. Tenez compte de votre équipe : Toutes les méthodes de vente ne conviennent pas à toutes les équipes. Tenez compte des forces et des faiblesses de votre équipe et choisissez une méthodologie qui l’aidera à réussir. Par exemple, si votre équipe est douée pour nouer des relations, une approche de vente consultative pourrait lui convenir.

  4. Obtenez un retour d’information : Une fois que vous avez réduit vos options, envisagez de demander l’avis de votre équipe et des autres parties prenantes. Cela peut vous aider à prendre une décision plus éclairée et à vous assurer que la méthodologie choisie sera bien accueillie par votre équipe.

  5. Testez et ajustez : Aucune méthode de vente n’est parfaite et vous devrez peut-être procéder à des ajustements pour qu’elle convienne à votre équipe. Envisagez de tester différentes approches et de recueillir des informations en retour pour déterminer ce qui fonctionne le mieux. Soyez prêt à faire des ajustements et à essayer de nouvelles choses pour améliorer votre processus de vente.

Globalement, le choix d’une méthode de vente est un processus itératif qui nécessite une réflexion approfondie ainsi que des tests et des ajustements continus.

8. Formation

Nous proposons des formations en personne, des formations à distance et une combinaison hybride des deux. La formation en personne consiste à dispenser la formation dans un lieu physique, tel que vos bureaux ou une salle de conférence d’un hôtel, où le formateur et les apprenants sont présents dans le même espace. Cela permet des interactions en face à face et peut être une bonne option pour l’apprentissage pratique ou expérimental.

La formation à distance, quant à elle, consiste à dispenser une formation à distance, par exemple sur Internet ou via une plate-forme virtuelle. Cela permet aux apprenants de participer à la formation de n’importe où et peut être une bonne option pour les apprenants qui se trouvent dans des zones géographiques différentes ou qui ont des contraintes d’horaire.

Il y a des avantages et des inconvénients à dispenser une formation en personne ou à distance. La formation en personne peut offrir une expérience plus interactive et plus engageante, mais elle peut aussi être plus coûteuse et prendre plus de temps. La formation à distance, quant à elle, peut être plus pratique et plus rentable, mais elle peut ne pas offrir les interactions personnelles et les possibilités d’apprentissage pratique de la formation en personne.

Le modèle hybride, qui est notre modèle de prestation le plus populaire, comprend un atelier initial en personne qui est suivi d’un coaching en ligne.

La meilleure approche pour vous dépendra de vos besoins et objectifs spécifiques en matière d’entraînement. Il peut être utile de prendre en compte des facteurs tels que le type de formation que vous dispensez, les objectifs d’apprentissage, les besoins et les préférences des apprenants et les ressources dont vous disposez.

9. Formation commerciale B2B - Rejoignez-nous

Klozers propose des formations et du coaching en personne et à distance en ligne. Notre formation donnera à votre équipe la formation complète dont elle a besoin pour identifier les clients potentiels et entrer en contact avec eux. et leur vendre le plus efficacement possible.

Nos formateurs en vente vous aideront à concevoir et à dispenser des ateliers de formation et un programme de coaching en vente adaptés à votre entreprise et à votre équipe de vente.

Chaque session s’appuiera sur les connaissances existantes de votre équipe de développement commercial et sur la manière dont elle vend actuellement. Nous apportons un soutien continu à vos vendeurs et à votre équipe de direction afin de vous permettre d’entrer en contact avec davantage de nouveaux clients potentiels et de générer des ventes et des revenus réels.

Si vous êtes intéressé et souhaitez en savoir plus sur nos formations, vous pouvez prendre rendez-vous avec l’un de nos spécialistes de la formation à la vente ici.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

Découvrez notre programme de coaching des équipes de vente basé sur les OKR.

LinkedIn Workshops | Cracking the Code for Social Selling (en anglais)

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Ateliers Linkedin - Question principale de Google

Qu'est-ce qu'un atelier LinkedIn ?

Un atelier LinkedIn est une session de formation qui se concentre sur l’apprentissage de l’utilisation efficace de LinkedIn. Il peut s’agir de sujets tels que la création d’un profil solide, la mise en réseau avec d’autres personnes et l’utilisation de LinkedIn pour trouver des opportunités d’emploi.

Un atelier LinkedIn peut être proposé par un organisme de formation professionnelle, un établissement d’enseignement supérieur ou une entreprise qui propose des formations sur les médias sociaux. Elle peut se dérouler en personne ou en ligne, en une seule session ou en une série de sessions. L’objectif d’un atelier LinkedIn est d’aider les participants à apprendre à utiliser LinkedIn à leur avantage dans leur vie professionnelle.

Dans cet article, nous allons couvrir...

Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...

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1. Ateliers LinkedIn - Introduction

À l’ère du numérique, la vente sociale est plus pertinente que jamais. Il s’agit de se connecter et d’interagir avec les clients sur les réseaux de médias sociaux et LinkedIn est le père de tous ces réseaux. LinkedIn est une plateforme qui compte 720 millions de décideurs B2B et qui aide les entreprises à trouver et à créer des relations professionnelles.

Conçu à l’origine comme une plateforme de recherche d’emploi pour les recruteurs, LinkedIn est aujourd’hui le siège de la vente sociale et du développement commercial sur le web.

Grâce à nos ateliers de formation LinkedIn, vous apprendrez toutes les stratégies et tous les outils nécessaires pour attirer votre public cible. En outre, vous comprendrez les fonctionnalités spécifiques de LinkedIn pour développer des connexions professionnelles et renforcer votre présence personnelle et celle de votre entreprise sur la plateforme.

Dans ce billet, nous aborderons les principes de base de la vente sociale sur LinkedIn et la manière de bien s’y prendre.

Pour plus de détails sur les ateliers de formation LinkedIn et sur la manière de réserver un atelier, veuillez consulter la page Réserver un appel.

2. Créez un profil professionnel sur LinkedIn

Votre profil personnel LinkedIn est comme la page d’accueil d’un site web. Non seulement il met en valeur votre marque personnelle, mais il vous permet également de générer des prospects et de nouvelles affaires. Votre profil LinkedIn peut être trouvé par des relations existantes ainsi que par des clients potentiels, qui peuvent ainsi faire preuve de diligence avant de vous contacter.

LinkedIn propose un assistant pratique lors de l’inscription pour vous aider à compléter votre profil professionnel. Veillez à ne pas vous contenter d’ajouter votre expertise et à inclure des détails sur vos connaissances professionnelles et vos intérêts.

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3. Construisez votre réseau professionnel

Sur LinkedIn, la plupart des gens se contentent de se connecter à de nouveaux clients potentiels et oublient de nouer des relations.

LinkedIn est une plateforme de mise en réseau d’entreprises. Une fois que vous êtes entré en contact avec des prospects, vous devez continuer à interagir avec eux (et non à leur vendre).

Comment procédez-vous ? Les principes de base sont simples : aimez, partagez et commentez leur contenu.

En réalité, plus vous essayez de vendre à quelqu’un, plus il vous résistera, surtout sur LinkedIn.

4. Interagir, interagir et encore interagir

La plupart des gens ne savent pas quelle est la meilleure façon de générer des prospects et de gagner de nouveaux contrats sur LinkedIn.

La façon la plus simple d’expliquer cela est de traiter LinkedIn comme un réseau traditionnel en personne – si vous ne le diriez pas ou ne le feriez pas en personne, alors ne le faites pas en ligne.

Ne pas interagir sur LinkedIn, c’est comme se rendre à un événement de réseautage traditionnel et rester dans le vestiaire tout l’après-midi.

Une fois que vous avez établi un lien entre votre profil de client idéal et votre public cible sur LinkedIn, vous devez interagir avec lui.

Entrez en contact avec d’autres professionnels du secteur et de nouveaux clients potentiels, et aimez, commentez et partagez leur contenu.

5. Mettez l'accent sur un contenu de qualité

Votre équipe marketing devrait déjà partager du contenu pertinent via votre page d’entreprise sur LinkedIn.

C’est pourquoi vous devriez réafficher ce document en y ajoutant vos propres idées et conseils.

Évitez de trop partager du contenu commercial sur vos produits et services, et concentrez-vous plutôt sur du contenu industriel qui est éducatif et qui aide à positionner votre entreprise en tant qu’expert en la matière.

Nous vous conseillons de ne pas dépasser un élément de contenu commercial tous les trois posts, et un minimum d’un élément de contenu commercial tous les cinq posts.

Si vous n’avez pas de contenu propre, vous pouvez en recueillir sur d’autres sites et partager le contenu de vos propres connexions.

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Ateliers de formation LinkedIn

6. Techniques de vente sociale - servir avant de vendre

Conformément à la loi de compensation d’Emersons sur LinkedIn, les personnes qui donnent gagnent.

Les clients potentiels n’achèteront pas chez vous tant qu’ils ne vous connaîtront pas, ne vous aimeront pas et ne vous feront pas confiance. Si vous voulez que les clients potentiels vous fassent confiance, vous devez d’abord leur apporter de la valeur. La plateforme LinkedIn est essentiellement une plateforme de marketing numérique qui vous permet d’entretenir des prospects et des clients potentiels.

Oui, vous pouvez acheter un outil d’automatisation LinkedIn et mener ce que nous appelons des campagnes de terre brûlée, mais ces outils nuisent à votre marque personnelle et à celle de votre entreprise, et font courir à votre compte le risque d’être fermé, car ils vont à l’encontre des règles de LinkedIn.

Vous devez également savoir que lorsque d’autres utilisateurs vous bloquent sur LinkedIn, vous êtes bloqué à vie, et pas seulement pendant la durée de votre emploi actuel. Cela rend la réussite dans les emplois futurs beaucoup plus difficile.

7. Créez un calendrier de contenu

Publier régulièrement du contenu est un excellent moyen de positionner votre entreprise sur LinkedIn et un calendrier de contenu est un élément important de votre planification.

D’après notre expérience, vous devriez publier au maximum un contenu par jour pour les marques nationales, et deux par jour pour les marques internationales, afin de tenir compte du décalage horaire.

Nous vous recommandons d’utiliser LinkedIn au minimum deux fois par semaine pour publier du contenu afin d’obtenir de bons résultats.

Selon une étude de Hubspot, les meilleurs moments pour publier votre contenu commercial et marketing sur LinkedIn sont les suivants :

De 12h à 15h, de 15h à 18h ou de 18h à 21h.

Mercredi, samedi et dimanche.

8. Construire une fondation

Du point de vue du développement commercial, si vous n’avez pas déjà une forte présence sur les médias sociaux, vos tactiques risquent de ne pas fonctionner à court terme.

Considérez LinkedIn comme un mini-site web où vous placez des informations pertinentes. Ces informations sont comme des graines, et pour en tirer profit, vous devez d’abord les nourrir et les entretenir régulièrement.

Ne semez pas les graines et n’arrivez pas le lendemain en espérant une récolte. Pourquoi les clients potentiels devraient-ils faire affaire avec vous dès le départ ? Partagez du contenu qui explique pourquoi.

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9. Évaluer ce qui fonctionne

LinkedIn est un objectif en constante évolution et ce qui fonctionne peut changer. Outre le type de contenu marketing que vous publiez, évaluez le type de contenu. Formulaire court contre formulaire long, vidéo contre texte, carrousel contre PDF et sondages. Vous seriez surpris de constater à quel point les résultats peuvent être différents.

Comparaison des performances avec celles d’un message contenant une seule image et du texte :

Les posts de documents ont une portée de 2,2 à 3,4 fois supérieure.

Les sondages ont une portée 2,1 à 2,9 fois plus importante

Les posts du carrousel ont une portée de 1,8 à 2,3 fois supérieure.

Le texte et les images multiples (montage) ont une portée 1,2 à 1,6 fois supérieure.

10. Format de la formation

En tant qu’entreprise, nous croyons en l’apprentissage par le travail. Ce style d’enseignement vise à faire sortir les apprenants de la salle de classe et à leur permettre d’apprendre par la pratique.

Nos formations LinkedIn sont conçues en fonction de vos priorités d’apprentissage et, dans la mesure du possible, nous adaptons le contenu de la formation à vos besoins. Plutôt que de se baser sur la théorie, chaque atelier propose une approche pratique de l’utilisation de LinkedIn.

Chaque cours de formation est dispensé soit en personne, soit à distance en ligne par le biais d’un atelier d’une journée ou d’une demi-journée.

11. Ateliers LinkedIn

Klozers propose des ateliers de formation LinkedIn en personne et à distance en ligne. Notre formation LinkedIn donnera à votre équipe la formation complète dont elle a besoin pour identifier les clients potentiels et entrer en contact avec eux. et vendez-leur de la manière la plus efficace et la moins polluante possible.

Nos formateurs en vente vous aideront à concevoir et à organiser des ateliers de formation adaptés à votre entreprise.

Chaque session s’appuiera sur les connaissances existantes de votre équipe de développement commercial et sur la manière dont elle utilise LinkedIn. Nous apportons un soutien continu à votre personnel et à votre équipe dirigeante afin de vous permettre d’entrer en contact avec davantage de nouveaux clients potentiels et de générer des ventes et des revenus réels.

Si vous êtes intéressé et souhaitez en savoir plus sur notre formation LinkedIn, vous pouvez prendre rendez-vous avec l’un de nos spécialistes de la formation LinkedIn ici.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Business Development Training | Everything you Need to Know

by
Business Develpoment Training

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful.  Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

  • Communication Skills
  • Sales Prospecting Skills
  • Social Selling Skills
  • Research and Planning Skills
  • Networking & Relationship Management Skills
Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual.  For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim?  Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…

1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts.  It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts.  True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.  

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers.  We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy.  When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year.  Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all.  These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

business development training
Business Development Courses

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.  

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

  • Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work. 

  • Mid-sized businesses 

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears.  This can have a negative effect as it impacts the culture of the business.  The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people.  Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business.  As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this.  By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

  • Large, Enterprise companies 

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them.  Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

Business Development Training Workshops
Professional Business Development Courses

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling).  This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success. 

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads.  Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results.  From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities.  Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.  

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales.  It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market.  Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own.  By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind. 

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all.  This requires thorough planning, patience and persistence.  Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation.  There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price.  Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.  

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors.  However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing.  Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people.  When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win.  Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.  

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team.  It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these.  New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured. 

business development course
Business Development Courses

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be.  Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two. 

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing.  Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.  

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world.  This ensures they have a genuine understanding of front line selling.  In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for.  We don’t just deliver generic business development training courses.

 

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

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8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

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Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.  

In this article we will cover...

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1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.   

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you.  Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.  

gtm strategy
Go to Market Strategy

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out. 

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific. 

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

Go-to-Market Strategy
Go to Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit.  In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives. 

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different.  Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

 4. messaging: 
Words are the most undervalued, yet important sales tool.  How do we convey our Value Proposition and Position in words?  Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?
 

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients?  How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

 7. embed & expand:

 In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use.  How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different. 

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy 

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

go-to-market strategy
Go to Market Strategy

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

  1. Make your buyer persona stand out.
  2. Finish the value matrix for your persona.
  3. Specify your lead generation and content strategies.
  4. Modify and refine as you go.
  5. Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

  • Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
  • User: Consistently uses your product
  • Influencer: One who persuades others that the product is necessary
  • Decision-maker: Approves the purchase 
  • Buyer: Owns the budget
  • Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
  • Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product. 

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

  1. After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
  2. The buyer narrows down the list of prospective solutions.
  3. Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

  • Make contact: The sales representative and lead start talking.
  • Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
  • Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.  
  • Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
  • Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
  • Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
  • Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
  • Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits. 

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

go to market strategy

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

  • highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
  • A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
  • A shorter time for products and services to reach the market.
  • A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
  • Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
  • Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
  • Better handling of difficulties.
  • A proven route for advancement.
  • Assured effective client experience generation.
  • Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Check out our OKR based Sales Team Coaching

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

by
sales team okrs

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.  

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

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1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management.  We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”.  Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business. 

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business.  Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach. 

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business.  So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better.  Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.  

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing.  This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail.  But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so.  This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function. 

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality.  In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on.  In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action.  Over reporting is definitely a problem you should be aware of. 

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales.  As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow.  Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals).  These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation.  Please read on for some examples of each. 

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective.  You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

sales team goals
Sales OKR examples

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read.  Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business.  With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist.  In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy.  Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

sales team goals
Sales OKR examples

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives. 

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team.  Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.  

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three.  By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals.  Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives.  Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.    

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal.  The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones. 

Another important consideration is which are of the sales the objectives are.  What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on.   We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.  

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more.  Developing is the continued personal and professional development of the team.  

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing.  Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales. 

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team.  As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals. 

Sales OKRs

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective.  The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound. 

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators.  Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.  

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream.  The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.  

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3.  They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2 

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2 

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results.  (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

sales team goals
Sales OKR examples

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.  

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints.  These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results. 

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be.  Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work. 

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments.  For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign.  Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business.  We test and prove everything before we include it in any of our training.  

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year.  Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.  

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this.  I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great.  With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin.  Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation.  The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable.  This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1.  This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months.  That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.  

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation.  Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken.    Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process – most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently.  Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably.  Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

Examples of OKRs
Sales OKR examples

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting.  It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

  • How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?

  • How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?

  • How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?

  • How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?

  • How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints.  This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.  

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching,  individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met. 

OKR sales meeting structure
Sales OKR examples

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers.  Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.  

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople.  Those who don’t want to learn, won’t.  As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.  

5.6 Every project has ups and downs.  The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.  

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks.  This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint.  If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

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The Complete Guide to Sales Courses

by
Sales Courses UK

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

Check out our sales Training courses here

What are sales training courses?

Sales Training courses facilitate the transfer knowledge which is delivered via a classroom, workshop or online training content.  

All sales training courses require Learning Objectives supported by content that matches the learning styles of the audience and should be delivered in a positive learning environment.

There are mainly two different types of training course, the first being product and industry based training, and the second is focused around sales strategy, tactics and skills.

1. Why are Sales Training Courses important?

Sales Training Courses are an important part of an organizations Learning & Development Strategy.  In most cases training is used to:

1. Onboard new Salespeople in order to help them reach their revenue generation points and subsequent profit generating points faster.

2. Transition existing people into new roles or address under performing behaviour.  For companies who are recruiting internally and developing existing employees sales training helps them with skills development and confidence building.

3. Addressing Under performing behaviours.  Professional Selling is not taught in schools and universities and many people simply learn by doing. This is good, however, many Sales Managers simply struggle to find the time to coach and mentor Sales Reps hence the need for effective sales training.

2. Types of Sales Training Courses

Open Sales Courses

Open Sales Courses are typically held in Hotels throughout the country and are Open in the sense that anyone from any business can attend.

This results in around 12-20 attendees from multiple different industries with differing levels of experience which makes it difficult for everyone to meet their learning objectives.

These are often ran by what is known in the Industry as course aggregators who are essentially marketing companies who sell course spaces and then sub contract an Independent Sales Trainer to deliver the course.

This can work for some people however in many cases “ghost” courses are placed on view and these may go ahead but in many cases if the course hasn’t met the numbers requirement then often four or five courses are cancelled and then aggregated into one single course. This can cause problems as attendees have to make last minute travel arrangements causing additional expense and time.

The majority of our open courses are held in the main UK metropolitan areas of London, Manchester and Glasgow in Scotland.

In House Sales Courses

In House Sales Courses are delivered exclusively for one company. This allows the client more control over the event dates, course content & location.

These courses can be tied into monthly or annual sales meetings and are often tied into new sales campaigns or new sales initiatives.

As the client has 100% control over the content it is much easier to introduce customised Work Based Learning content which increases engagement and learning outcomes.

In some cases the client will choose to include marketing and or operations staff in order to get the whole organisation using a common sales language.

In House Sales Courses typically start from £3,000 ($4,550) for a one day course with a minimum 5 people and a maximum of 12. You should expect to pay around £4,500 ($5550) for a two day course.

3. Sales Training Statistics

According to various research

  1. Salespeople missing their Sales Targets – 67%

Whilst it’s not possible to know if the Sales Targets were ever achievable it’s certainly true many sales professionals struggle to hit their Sales Targets.

  1. Salespeople not prepared – 82%

Decision Makers are better prepared than ever before with product information as they are often well through their buying process before they even speak with a Sales Professional. This means more than ever before that Sales Reps need to be Thought Leaders to deliver real value.

  1. Don’t Follow Up Sales Leads – 79%

Whilst this is very high this indicates more than ever that Marketing needs to be fully aligned with Sales.

  1. Missing Performance Milestones – 71%

Missing performance milestones may be indicative of a lack of coaching from managers as they struggle to juggle busy diaries.

  1. Impact Training is Ineffective – 80%

Despite numerous studies confirming this many companies are still using 1 or 2 day Sales Training events which deliver limited results.

  1. Lost Customers Due to Indifference – 65%

If your business is typical over 70% of next years revenue will come from this years customers. Key Account Management is vital to lock in your customers and lock out the competition.

Sales Courses UK

4. Choosing a Sales Methodology for your Training Programs

Before starting any Sales Skills Training it’s important you consider which Sales Methodology you choose.  This not only impacts the way you sell, it will have a direct impact on many other important factors in your business.  How you market and position your product or service, the length of your sales cycle, the profit margins you gain, your terms of engagement, and even the size of the wages and commissions you pay your sales force can all be affected by the Sales Methodology you choose. 

A strong Sales Methodology can be almost like a religion.  It is a series of common and shared beliefs on selling, which will influence everything from sales recruitment, to sales tactics and strategy.  However, if your industry and or market conditions change, converting your Salespeople from one Sales Methodology to another, whilst not impossible, is similar to asking someone to change religion. 

For any existing business, a failure to realign their sales force to a different methodology due to changes in the market place can be the difference between thriving and surviving.

 Followers and proponents of each of the methodologies can be fiercely defensive and it is worth noting for the record, no ‘one’ methodology is necessarily better than the other.  It is much more a case of, horses for courses, and the whole reason these different sales methodologies evolved was because of a need for them. 

High end consulting firms such as Bain & Company who use a Consultative Sales Methodology, could not function using a Transactional Sales Methodology, no more than your local cable company, who use Transactional selling, could operate using Solution Selling methodologies.

5. The Best Sales Courses Start with a Needs Analysis

Once you have chosen a Sales Methodology it’s important to do some form of Training Needs Anaylsis to ensure the Sales Trainer and training content match the problems you are trying to solve and are the best they possibly can be.  It’s very easy to lose the attention and engagement of Sales Professionals if the training course content just isn’t relevant for them. 

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the learning objectives and then match them against the participants sales role, sales experience, behaviors, sales skills and the sales techniques the training addresses. Next you should discuss how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the new sales skills.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the Sales Professionals are held accountable to adopting the new selling techniques and sales behaviours.  Worst case scenario, you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some sales people may try their best to resist your changes.

The best way to complete a Training Needs Analysis is to use data from your sales system and analyse which parts of the selling process the Sales Professionals are struggling with.  In the absence of hard data a good Sales Manager may have defined the selling skills required for success as part of a wider Job Description and you could use this as a starting point. 

It’s also possible to ask the Sales Professionals themselves, however, the results will vary depending on where the business is in the sales maturity model.  It’s possible that salespeople don’t know what they need and in those cases in our experience they will request Presentation Skills training which in almost every case is simply distraction training.  That is training that is nice to have, but not a key requirement and distract from more important topics like Lead Generation.

It’s also possible to benchmark your sales team against best practice which will identify the gaps in terms of sales skills, activities and deliverables missing, and then base the training on the selling skills required to successfully complete those activities or deliverables.

It is possible to deliver generic sales training however this is reliant on an experienced Trainer who can explain the context and nuances to the audience in a way that they can relate to. 

You may wish to hire a Sales Training Consultants whose role is to help the business leadership team strategize long term, (typically 3-5 years) on what Learning & Development strategies might be appropriate for the company.  This may include developing Strategic Action Plans and ensuring alignment between all the necessary stakeholders in the business. 

A good Training Consultant may also recognize any need for a Change Management process prior to starting any Sales Training program.  Often a change in sales strategy can mean a complete change in the company culture and this is not a quick fix.

बिक्री प्रशिक्षण की आवश्यकता विश्लेषण

6. Maximizing your Training Course Investment

Like every project there are certain steps you can take before and after any training to maximize the return on your investment.

1)   Change Management. Consider using Change Management principals to help and support the salespeople through the changes you are planning. This does not mean you will need a full Change program but instead follow the basic principals in a Change Management Plan. Change can be difficult for some people and it’s good practice to support these people through any Change.

2)    Match Sales Content with Learning Outcomes. The content must be relevant in order to engage Sales Professionals and fit with their level of knowledge and experience. In addition the Sales Trainer must be able to demonstrate the link between any theory to real world scenarios that the sales people face to keep the Reps engaged.  The trainer should also be able to not only role play, but demonstrate new strategies and techniques live to the class.

3)    Event based or Impact Training lasting 1 – 2 days will require some form of post course reinforcement.  This is best agreed in advance with the Trainer and the Sales Managers. This should include some form of online support from the Sales Trainer at 30, 60 and 90 days.

4)    Training Methodology.  Sales Courses where possible should be interactive and practical rather than theory based. Additionally using Gamification improves engagement, learning outcomes and the overall learning environment. Where possible the use of Work Based Learning programs focusing on real life sales scenarios provide higher rates of engagement and better learning outcomes.

5)    Sales Management. In addition to sales management training, Sales Managers should attend any Sales Training Courses so they know and understand the full context of the training and can help support the Sales Reps after the course with coaching. Sales Managers on a daily basis should focus on how to reinforce the positive new sales behaviours until they become new sales habits.

6)    Action Planning. Often salespeople are so busy after 1 or 2 days away from the office that they simply forget to apply any new strategies or tactics. Sales Training should always include new 90 day action plans to help sales people plan and adopt the new strategies and skills they have learned.

7)    Internal Challenges & Obstacles.  There can often be perceived road blocks within an organization that Reps see as holding them back. Where possible it’s worth discussing these in advance and where possible removing these including those that are perceived by management as “excuses”. In reality this only serves to shine a spotlight on the root causes of any problem.

Sales Training can be highly effective in the correct circumstances, however, we usually find the more time and thought spent planning and preparing for any training the better the results. 

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7. Before Starting any Sales Course

In order to avoid the most common common pitfalls and if the sales course is to be successful in delivering the results the business is looking for we recommend checking the following:

1) Executive Level Buy In

Many companies want to send a message to the Salespeople that the training is not a fad or a passing fancy.  To deliver the results they are looking for they get sponsorship at Exec level and follow through by having Execs take part in the initial Sales Team training sessions.

This demonstrates to the team that they are serious about the training program. For larger Enterprise organizations this doesn’t mean the CEO need to sit in, but as rough rule of thumb there should be two levels of Management above the salespeople in any training.  For the majority of company’s this simply means the Sales Manager and the VP of Sales or Sales Director.

2) New Sales Management Structures

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the sales behaviours and skills the training addresses and how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the learning objectives.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the salespeople are held accountable to adopting the new skills and behaviours.  Worst case scenario you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some salespeople may try their best to resist your changes.

8. Mixing Experienced Sales Professionals with Beginners

Many organizations have a mix of salespeople in terms of their experience and skill levels and this often creates a dilemma when delivering training as to whether you should you mix the Skill and Experience levels, or create separate programs? 

This is dependent on the content and the context as a good Sales Trainer will use the experienced salespeople to reinforce and give real life company examples to the group.  This really helps the new Reps and creates a great learning environment. 

This however does not necessarily help the experienced Reps learn, so there needs to be enough new or advanced content in the training to keep them engaged.  New Sales people are always interested in learning new or advanced content so it is much easier to keep them engaged.

Including Sales Managers in the training course is also important so they understand exactly what the Trainer is recommending to the Reps. That way they can hold them accountable to any agreed actions after the training session.

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9. Sales Training Course Topics & Learning Objectives

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

SALES TRAINING COURSE MODULESSALES COURSE MODULES WITH LEARNING OBJECTIVES
Sales MessagingLearners will be able to create a sales message conveying what they do, who they do it for and what the benefit to the target audience
Social MediaLearners will be able to optimize their LinkedIn profile and research and generate new sales leads with pro- active selling strategies
Lead GenerationLearners will be able to generate a consistent flow of new sales opportunities
Consultative Selling SkillsLearners will know and be able to use the Consultative Sales Process
Selling on Value not PriceLearners will be able to uncover and quantify business pains and then demonstrate a clear ROI’s to prospects in relation to our products and services
Building RapportLearners will be able to identify a prospects DiSC profile and their Primary Sensory Dominance and use these tools to build rapport.
Sales Pipeline ManagementLearners will be able to measure and analyze their sales pipeline and create weighted sales forecastsHandling Stalls & ObjectionsLearners will be able to handle customer stalls and objections and use them to continue the sales conversationSales Negotiation SkillsLearners will understand the main components of effective sales negotiation and demonstrate this by creating their own BATNASolution SellingLearners will understand and be able to navigate a complex selling process with multiple decision makers in multiple departmentsKey Account ManagementLearners will understand the Key Account Management Process and start applying this to nominated accountsAdvanced Listening SkillsLearners will be able to demonstrate advanced listening skills using role playControlling the Sales ConversationLearners will be able to control a sales conversation with a questioning funnelPresentation SkillsLearners will be able to create and deliver powerful presentationsAdvanced Questioning SkillsLearners will understand and create questioning funnels based on Root Cause Analysis of business painsTelephone Sales TrainingLearners will be able to research, prepare and execute a telephone call to a cold prospect liveNetworkingLearners will understand the fundamentals of Networking including how to target the right events and generate introductions from a networkRole PlayLearners will be able to demonstrate live any real sales scenario to nurture a sales prospectCross Selling & Up SellingLearners will have a clear understanding of customer satisfaction and be able to create effective sales strategies to increase cross selling and up sellingSelling to the C SuiteLearners will be able to articulate the step by step sales process involved selling to enterprise organizationsHow to Research ProspectsLearners will be able to demonstrate how to research a prospect based on a Perfect Prospect Profile they have createdHow to Qualify ProspectsLearners will be able to demonstrate multiple criteria where a prospect does not fit with the overall growth strategyHow to differentiate ourselvesLearners will be able to demonstrate how to differentiate their products or services via differentiation and not priceCommercial AwarenessLearners will be able to read and understand a company’s balance sheet, profit and loss andAsking for ReferralsLearners will be able to identify the features of a good prospect and how to ask for referralsGoal SettingLearners will be able to use 90 day action plans to improve their productivityStory TellingLearners will be able to create and recite customer stories both pro-actively and re-actively

10. Sales Training Role Play

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

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11. Sales Courses – Exercise Example

Questioning Techniques Example

1. Open /Closed Questions – Open questions are used to gather further information and closed questions should be used for confirmation.

2. Summary Questions – A summary question is used to confirm you have correctly understood what the prospect has said.  This is done by summarizing or paraphrasing the prospects statement and adding a conformation question at the end.

3. Funneling Questions – A funneling question is used to channel the sales conversation towards a particular area or topic.

4. Redirect Questions – Redirect questions are used to control the conversation and keep the prospect from moving forward in the sales process if the Sales person is not yet ready to move forward.

5. Opposing Redirect – An opposing redirect question is answering a question with the opposite response that would be expected by the prospect and turning it into a question.

6. Presumptive Questions – A presumptive question is a question we use that we know/presume the prospect does not know the answer to.

Role two dice with one dice designated the question dice. This means whatever number the dice lands on the Salesperson has to ask that type of question. For example if the dice lands on 2 the Sales Rep must ask a Summary Question.

The second dice relates to the stages of the sales process so if the dice allocated to the Sales Process lands on 1 the Sales Professional would have to ask a Summary Question they would use to Qualify a sales prospect.

To make the exercise more entertaining add a stopwatch so the Reps have to start the question in under 15 seconds. Everyone will fail in the first round which is important as this removes the fear of failure immediately and they the exercise become much more entertaining. It’s not unusual for a whole class to easily complete this in 45 minutes and when repeated over 4-6 weeks it becomes second nature and really easy.

12. Sales Skills & Sales Techniques

Learning new sales skills and sales techniques are an important part of any training program, however, it’s important that any new sales skills are embedded and not forgotten.

Salespeople, like any human being learn by doing, so it’s critical that part of you planning process includes steps to provide reinforcement, coaching and accountability.

This is where effective sales management is critical. Any improvement in sales performance will be short lived unless newly acquired skills and sales techniques are thoroughly embedded by sales managers.

It’s important to gather feedback and evaluate the quality and outcomes of every training session.

Our own feedback forms give attendees the opportunity to comment on what we believe are the three main areas of every training event:

  1. Learning Environment – did the user experience a positive and supportive learning environment?
  2. Did the training content match the learning outcomes and was it of high quality?
  3. Was the trainer supportive and knowledgeable in the subject matter.

It’s also important to gather content on the day of your sales training courses as trying to collect content afterwards or digitally can be difficult.

Our goal is to provide a Centre of Excellence for professional training and coaching.

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13. Sales Training Courses for Beginners

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

14. Online Sales Courses

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

15. Sales Training Costs

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £20,000 dependant on many variables, however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £1200 and £1500 per person, per day.

We have a selection of courses available from £1200 per per day covering Business Development Training, Negotiation Skills, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Check out our sales Training courses here

16. Sales Training Locations

We are very fortunate to be growing rapidly and have recently opened regional offices in Germany, India and the USA to serve our international clients.  In the UK we have three main training centres, however, as you would expect we travel to many of our clients for In-person delivery.  Our full range of courses are also available to International clients via our online sales training and enablement portal. Please contact us for further details.

16.1 Sales Training Delivery in London

Many open training courses are delivered in and around London. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.2 Sales Training Delivery in Manchester

Serving the north of England the majority of courses are delivered in and around Manchester. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.3 Sales Training Delivery in Scotland

The majority of training courses in Scotland are held in either Edinburgh or Glasgow. Our own courses are delivered in Edinburgh just a short walk from Edinburgh Waverley Train Station in the Historic part of the “Old Town”. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

The majority of training providers will deliver open and inhouse training at a location of your choosing although you will usually have to commit to a minimum of 6 people.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

by
Cold Calling Training Courses

In this article we will cover...

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

  1. Thoroughly research your target audience and what’s important to them
  2. Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
  3. Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
  4. Use a CRM or other tool to track every call you make
  5. Use email and social media in combination to increase your success
  6. Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
  7. Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
  8. If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
  9. Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.  

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

बिक्री प्रशिक्षण क्यों महत्वपूर्ण है
Cold Calling Training Course

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience. 

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you. 

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

Cold Calling Training Course

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

7 raisons pour lesquelles vous devriez envisager une formation à la vente en ligne

by
formation à la vente en ligne

Formation à la vente sur le Web - Top question de Google

La formation à la vente en ligne est-elle efficace ?

La formation à la vente en ligne est efficace car elle aide les organisations

  • Réduire le temps de déplacement vers les événements en direct
  • offrir un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée en réduisant le temps que les vendeurs passent hors de chez eux
  • Réduction des coûts de formation à la vente
  • Une communication et une collaboration plus rapides
  • Renforcement des nouvelles stratégies et tactiques de vente après la formation initiale
  • Une meilleure responsabilisation pour aider les vendeurs à adopter de nouveaux comportements
  • Soutien continu aux vendeurs existants et nouveaux


La formation à la vente en ligne s’est considérablement améliorée et doit être considérée comme faisant partie de votre formation générale à la vente.

La formation à la vente sur le web ou la formation à la vente en ligne est devenue un aspect essentiel de la formation à la vente, depuis l’avènement de la fermeture et la tendance subséquente au travail à domicile.

L’art de la virtualité est devenu un avantage pour tous les secteurs d’activité permettant de travailler ou d’étudier tout en restant chez soi.

Malgré cela, de nombreuses entreprises ont du mal à fournir une analyse de rentabilité complète pour la formation en ligne par rapport à l’approche plus traditionnelle en face à face.

Si la formation en face à face a toujours un rôle important à jouer dans la formation à la vente, voici quelques domaines que vous pouvez prendre en compte lorsque vous évaluez les différentes options disponibles.

#Formation à la vente sur Internet

1. Réduction du temps de trajet

Traditionnellement, la formation en face à face est dispensée dans le cadre d’événements d’un ou deux jours. Dans la plupart des cas, elles ont eu lieu dans des hôtels et des centres de conférence. Comme de plus en plus d’entreprises emploient des équipes de vente géographiquement éloignées, certains participants peuvent passer une journée à voyager pour assister à l’événement et une journée à voyager pour rentrer chez eux. C’est trois jours pour une journée d’apprentissage.

Avec la formation en ligne, vous ne devez pas parcourir des centaines de kilomètres pour venir travailler. Vous n’aurez pas besoin de vous lever tôt pour éviter les embouteillages et vous n’aurez pas besoin d’un budget énorme pour commencer.

formation à la vente en ligne

2. Équilibre entre vie professionnelle et vie privée

Pour de nombreuses personnes, trouver du temps pour la famille est devenu une partie importante de leur travail. Le travail hybride a permis à de nombreuses personnes de supprimer les longs trajets domicile-travail, ce qui leur permet de passer davantage de temps de qualité avec leurs proches.

La formation à la vente en ligne fait partie de cette solution, en fournissant une formation à son propre rythme et/ou des cours structurés en ligne, que les équipes de vente peuvent suivre depuis leur domicile.

3. Frais de livraison

Traditionnellement, la formation en personne d’une équipe de vente est dispensée dans des salles de classe et des salles de réunion d’hôtel. Ajoutez à cela le coût de l’hébergement lors d’événements de formation en personne, et les coûts peuvent rapidement commencer à grimper, même pour une petite équipe.

De nombreux fournisseurs de formation répercuteront la réduction des coûts de prestation sur les clients, car ils économiseront eux-mêmes sur les frais de déplacement et d’hébergement de leurs formateurs commerciaux.

Formation avancée en vente
Cours de formation à la vente en ligne

4. Collaboration et communication plus rapides

La plupart des formations traditionnelles sont qualifiées de “formation à l’impact”. Il s’agit d’événements ponctuels destinés à donner un coup de fouet à l’apprentissage et au développement.

Bien que ce type de formation ait encore sa place, de nombreuses entreprises ont constaté que les vendeurs ont besoin d’aide quand ils en ont besoin. Ils ne veulent pas garder leur question pour la prochaine formation à la vente dans trois mois. La formation à la vente en ligne permet d’apprendre sur le tas, au moment où les vendeurs en ont le plus besoin.

La formation en ligne Klozers fournit une assistance en temps réel à nos clients par le biais du chat en direct et du courrier électronique. Notre équipe web fournit une assistance à nos clients “au moment même” afin qu’ils puissent apprendre pendant qu’ils travaillent.

5. Renforcement de la formation

De nombreuses études ont montré que les participants peuvent oublier jusqu’à 95 % du contenu de formations d’un ou deux jours sans aucune forme de renforcement.

Quelle que soit la qualité du formateur en vente ou du contenu du cours, les vendeurs ne peuvent tout simplement pas absorber toutes les informations qu’ils reçoivent dans des cours de vente d’un ou deux jours. La formation à la vente est directement liée à la croissance du développement personnel et cela ne se fait pas du jour au lendemain.

Les changements apportés à la stratégie de vente, aux techniques de vente, au processus de vente et aux compétences de vente contribuent tous au succès des ventes, mais doivent être abordés dans une perspective à long terme. Il n’y a pas de baguette magique dans la vente et le succès des ventes passe par le travail et le développement de votre force de vente en termes de performance globale.

La formation à la vente en ligne s’étale généralement sur de plus longues périodes et fonctionne par un effet de goutte à goutte où le contenu est délivré dans un format “peu et souvent” qui est plus facile à absorber.

Pourquoi la formation à la vente est importante
Cours de formation à la vente en ligne

6. Responsabilité des ventes

L’une des parties les plus importantes des meilleurs cours de formation à la vente est la mise en œuvre et le soutien après la formation. Non seulement vos représentants commerciaux auront besoin de soutien, mais votre direction des ventes aura également besoin d’aide pour mettre en œuvre des changements dans le processus de vente, les compétences de vente et les comportements de l’équipe de vente.

Malheureusement, de nombreux professionnels de la vente suivent une formation, puis retournent à leur poste et continuent à faire ce qu’ils ont toujours fait. Ce n’est pas une recette pour le succès.

Le changement est difficile pour tout être humain et la plupart d’entre nous ont besoin de soutien pour y parvenir. Grâce à la formation en ligne, Klozers fournit un soutien continu aux participants et à leurs directeurs des ventes afin de s’assurer que tout changement dans le processus de vente, les nouvelles compétences et les nouveaux comportements de vente sont pleinement adoptés.

7. Soutien continu

De nombreuses entreprises continuent à embaucher du personnel après une formation. Il peut s’agir simplement de remplacer des vendeurs qui sont partis ou de réaliser des projets d’expansion.

Il n’est souvent pas viable financièrement de faire appel à un formateur en vente à chaque fois qu’il y a des changements dans votre équipe de vente et la possibilité de dispenser une formation en ligne aux nouveaux employés est donc extrêmement importante.

La plupart des formations en ligne sont autodidactes et peuvent être enregistrées. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour constituer une bibliothèque à laquelle les professionnels de la vente, actuels et nouveaux, peuvent accéder en permanence.

Formation à la vente en ligne
Cours de formation à la vente en ligne

La formation traditionnelle en personne aura toujours sa place dans l’enseignement moderne de la vente, mais il est important de considérer les alternatives. Bien que les budgets et les circonstances individuelles doivent toujours être pris en compte, la formation en ligne est là pour rester et constitue une partie importante de tout programme de formation continue en vente.

Klozers propose une gamme complète de cours de formation à la vente, tant en face à face que sur Internet. Chacun d’entre eux propose une formation en direct où les participants peuvent interagir.

En plus de notre formation, nous fournissons un soutien continu par le biais du coaching de vente. Si votre force de vente a besoin d’aide pour développer votre proposition de valeur, la prospection commerciale, la réduction du cycle de vente, les compétences de vente, la fidélisation des clients ou les présentations de vente, nous aimerions en parler avec vous.

Notre objectif est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, à réaliser vos objectifs de vente et à obtenir le succès commercial que vous recherchez.

Modèle d’évaluation des performances de vente

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Modèle de couverture pour l'évaluation des performances de vente

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Modèle d'évaluation des performances de vente - Top question from Google

Comment rédiger une évaluation des performances de vente ?

Pour rédiger une évaluation juste et équilibrée des performances de vente, vous devez :

  • Organiser des évaluations de performance sur une base mensuelle
  • Utilisez un modèle d’évaluation des performances de vente pour garantir la cohérence, enregistrer les actions et assurer la responsabilité.
  • Dans la mesure du possible, fondez l’examen sur des données et non sur des opinions.
  • Lier les performances de vente au coaching, au salaire et à la progression de carrière
  • Relier les performances de vente pour encourager le développement de nouvelles compétences de vente

Remplissez le formulaire à droite et téléchargez notre modèle d’évaluation des performances de vente.

Vous pouvez l’adapter à votre situation unique et commencer à améliorer les performances de vente dans l’heure qui suit.

Pourquoi les évaluations des performances de vente sont importantes

De nombreuses entreprises et directeurs des ventes négligent l’importance d’un examen régulier et structuré des performances de vente avec leurs représentants. Parfois, ils savent à quel point ces réunions sont importantes, mais elles sont oubliées dans l’agenda en raison d’autres pressions au sein de l’entreprise.

Le plus souvent, les employés sont réduits à un examen annuel des performances, qui ne permet guère d’évaluer les performances, et encore moins de stimuler la croissance professionnelle.

Il existe une myriade de raisons pour lesquelles vous devriez consacrer du temps à ces réunions, mais probablement aucune n’est plus importante que la rétention des employés. Le coût de la recherche et de l’embauche de bons vendeurs augmente. Il est donc logique de faire tout ce qui est en notre pouvoir pour retenir nos employés après cet investissement.

La pandémie, les lockdowns et le travail à domicile ont tous contribué à ce que les vendeurs repensent leur mode de vie et leurs objectifs de vie. Les statistiques montrent qu’en 2021, 48 millions de personnes quitteront leur emploi, 41 % de la main-d’œuvre mondiale envisagent de quitter leur emploi et 46 % envisagent de déménager au cours des 12 prochains mois.

Les entreprises et les directeurs commerciaux qui tardent à réaligner leurs processus de gestion et de travail auront certainement du mal à garder leurs meilleurs vendeurs.

Améliorer les performances de vente

Les évaluations de performances et les 121 sont un élément crucial non seulement de la progression d’un employé, mais aussi de son bien-être. La vente professionnelle peut être stressante et le bien-être mental est extrêmement important.

Ils constituent un excellent moyen de s’assurer que les objectifs de l’entreprise et ceux de l’individu sont atteints et que le parcours professionnel de l’employé est reconnu.

Si un professionnel de la vente rencontre des difficultés dans sa vie professionnelle ou personnelle, l’évaluation des performances est l’occasion d’en discuter avec son directeur des ventes.

L’évaluation des performances doit être un lieu sûr où le représentant commercial peut discuter de ses besoins, de ce qu’il sait faire et de ce qu’il doit améliorer. Loin d’être une réunion angoissante et effrayante avec le patron, ils devraient être un endroit où ils ont quelqu’un à qui ils peuvent parler en toute confiance.

En tant que manager, vous voulez savoir que vos employés sont des personnes en qui vous pouvez avoir confiance. En retour, ils doivent ressentir la même chose de votre part et les 121 sont un excellent moyen d’y parvenir.

La fixation d’objectifs de vente, la discussion sur ce qu’ils attendent vraiment de leur travail et sur la direction qu’ils veulent prendre sont des éléments essentiels de leur fonction. Si l’employé se sent reconnu et entendu, il sera alors plus enclin à s’épanouir dans son poste et à travailler au mieux de ses capacités.

Les directeurs des ventes devraient procéder à des évaluations des performances au moins tous les trimestres, mais idéalement tous les mois, afin que vous, en tant que directeur des ventes, puissiez gérer le rôle des commerciaux, leurs attentes et obtenir le maximum d’eux.

Couverture du SaaS Sales Playbook
Manuel de vente SaaS

De quoi dois-je parler lors d'un examen des performances de vente ?

La vente moderne comporte aujourd’hui tellement de rôles différents qu’il est difficile de proposer une formule unique pour tous les vendeurs. Par exemple, l’évaluation des performances d’un RRD sera très différente de celle d’un gestionnaire de compte. Nous vous encourageons vivement à mettre en place des évaluations spécifiques et des indicateurs clés en fonction des différents rôles dans la vente.

Le processus d’évaluation des performances doit rester relativement informel – il ne s’agit pas d’une réunion disciplinaire, mais d’un espace sûr permettant à votre employé d’être ouvert et honnête. Votre représentant doit être à l’aise pour poser des questions dans un cadre privé et faire part de ses problèmes éventuels.

Chez Klozers, notre philosophie de gestion des ventes s’articule autour des quatre domaines de grande valeur de la vente, à savoir :

Trouver – que faisons-nous de manière constante et proactive pour trouver de nouvelles perspectives et opportunités de vente ?

Klozing – lorsque nous trouvons de nouvelles affaires, suivons-nous notre processus de vente et maximisons-nous l’opportunité ?

Croissance – sommes-nous en train de verrouiller activement de nouveaux comptes et d’augmenter les revenus qu’ils génèrent ?

Développement – que faisons-nous personnellement pour nous étirer, grandir, apprendre et nous dépasser ?

Combinez-les avec votre vision et vos valeurs fondamentales et, en vous concentrant sur ces quatre domaines, il est tout simplement impossible de ne pas vendre davantage.

Vos représentants commerciaux doivent en ressortir motivés et pleins d’énergie. Un 121 est un excellent moyen d’établir et de maintenir des relations solides avec votre équipe de vente. Un retour d’information doit toujours être fourni, en particulier lorsque le membre du personnel fait part de problèmes de performance ou de difficultés.

Un retour d’information constructif n’est jamais une mauvaise chose, mais les performances d’un employé n’augmentent jamais que par les éloges et la reconnaissance de toutes les bonnes choses qu’il a réalisées.

S’ils ont travaillé dur tout au long du mois et que c’est le seul moment que vous avez pour les rattraper, alors c’est leur seule chance d’entendre des éloges et des compliments qui les feront se sentir bien et travailler davantage.

Si le professionnel de la vente n’a jamais de nouvelles de son responsable et qu’on ne lui dit jamais quand il fait du bon travail, il peut parfois se sentir paranoïaque et ne pas être apprécié – personne ne veut que son équipe de vente se sente ainsi.

Modèle d'évaluation des performances de vente
Exemples d'évaluation des performances de vente

Feuille de route et plan de carrière

Une partie essentielle du processus d’évaluation des performances consiste à favoriser la croissance professionnelle, à fixer des objectifs de carrière au sein de l’entreprise : où veulent-ils aller dans ce travail ? Comment peuvent-ils s’y rendre ?

Peuvent-ils acquérir de l’expérience dans différents départements ? Y a-t-il une formation supplémentaire qu’ils peuvent suivre pour y arriver plus rapidement ?

Il est beaucoup plus facile que la plupart des entreprises ne le pensent de définir clairement des parcours d’apprentissage et il est essentiel de fournir à chaque employé des étapes simples qu’il peut suivre pour progresser.

Un professionnel de la vente doit être traité comme une personne qui grandit au sein de l’entreprise, et non comme un simple numéro. Par conséquent, discuter des différents parcours de carrière est un excellent moyen de montrer au professionnel de la vente tout le chemin qu’il peut parcourir.

Formation avancée en vente
Examens des performances de Klozers

121's pour les vendeurs travaillant à distance

Si vous avez des vendeurs qui travaillent à distance, un 121 est aussi important que les évaluations de performance. Si le travail à domicile a amélioré l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée de nombreux professionnels de la vente, les a aidés à être plus productifs et rentables, pour beaucoup, il peut être source d’isolement et de solitude.

De nombreux vendeurs sont des “gens du peuple”. Ils s’épanouissent au contact d’autres êtres humains, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles ils aiment être dans la vente. Le travail à domicile a été pour beaucoup un véritable changement de culture et un choc pour la plupart des vendeurs.

Les représentants commerciaux sont parfois réticents à prendre la parole et à poser des questions dans un contexte de groupe, ou s’il n’y a pas de relation avec le directeur commercial. Tout professionnel de la vente doit se sentir à l’aise sur son lieu de travail, même s’il est à la maison.

Pour les nouveaux employés, les 121 réunions et les réunions d’équipe sont également de bons moyens de briser la glace et d’apprendre à connaître ses collègues. Ainsi, ils se sentiront plus à l’aise pour venir vous voir lorsqu’ils auront besoin d’aide ou qu’ils auront un problème. Commencez par des séances pour apprendre à me connaître.

Ces entretiens sont très informels par rapport à un examen des performances et constituent un excellent moyen pour vous deux d’apprendre à vous connaître. Discutez de ce qu’ils aiment et n’aiment pas, de leurs passe-temps et intérêts, de ce qu’ils aiment faire pendant leur temps libre. En gardant un niveau personnel pour commencer, le membre du personnel se sentira très à l’aise et il est fort probable qu’il appréciera que vous ayez pris le temps d’apprendre à le connaître.

Suivi des évaluations des performances de vente

De nombreux directeurs des ventes sont des gestionnaires et non des leaders. Les meilleurs directeurs commerciaux travaillent dur pour soutenir leurs équipes de vente, contrairement à ceux qui dirigent leurs vendeurs et suivent des feuilles de calcul.

Souvent, la différence entre un manager et un leader réside simplement dans ce qu’ils font pour les vendeurs. Ce qui peut sembler insignifiant et sans importance pour le manager peut être le contraire pour les vendeurs. Les meilleurs managers se concentrent d’abord sur les personnes et ensuite sur le travail.

Cela dit, il ne fait aucun doute que cela peut être difficile, avec une pression constante pour atteindre ou dépasser les objectifs de vente.

En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer que vous assurez le suivi de toutes les actions dont vous avez discuté lors de l’évaluation des performances. La réunion doit toujours faire l’objet d’un compte rendu afin de fournir aux représentants des ventes une trace de tout ce qui a été discuté.

Cela permet également d’établir une feuille de route sur les objectifs à atteindre jusqu’au prochain examen des performances et contribue à les responsabiliser, ainsi que le directeur des ventes.

Il s’agit d’un excellent moyen de suivre les progrès, car il donne au directeur des ventes et au professionnel de la vente l’occasion de revoir les objectifs précédents et de discuter de la situation par rapport aux objectifs convenus et de ce qui doit être amélioré.

Les directeurs des ventes sont sans doute la partie la plus importante de toute équipe de vente. Ils fixent la barre en termes de performances des employés, de ce qui est acceptable et de ce qui ne l’est pas. Les grandes équipes de vente ont besoin de grands directeurs des ventes – investissez dès maintenant dans votre gestion des ventes.

Guide complet de la gestion des ventes
Formation à la gestion des ventes

SDR Sales Training Courses that Work

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SDR sales training courses

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SDR Sales Training Courses – Top question from Google

How do you train an SDR?

Most SDR training courses highlight the following steps, or similar to help train your SDR team:

  • Use a sales training template.
  • Provide clear learning paths aligned with progression
  • Set expectations.
  • Build a culture of collaboration.
  • No-such-thing-as-a-stupid-question policy.
  • Create a template for SDR/Account Executive meetings.
  • Teach your Sales Development Team to be curious.
  • Constantly provide actionable feedback
  • Give your team time.

We think you can do much more than this.

Training your team of Sales Development Reps may start in the classroom (virtual or otherwise) however, this is just the start of the learning journey.  In order to build a successful sales organization there are many other areas you should consider.  We believe we have the best sdr training program called Legends Club.

SDR Sales Training Program
sdr sales training courses

Here’s the short answer – Run a 1 Day Sales Bootcamp

  • Session 1 – Sales Psychology.  Build the mindset, goals and activities of a Sales Winner. Discover the psychology behind every sale and how you can use this to your advantage.
  • Session 2 – Discovery and Qualifying.  In order to sell, you need to be in front of the right people, at the right time, with the right message.  Get this right and sales becomes a lot easier.
  • Session 3 – Mastering the complex Sale. How to identify different decision makers with different and often competing priorities.  
  • Session 4 – Filling your Sales Funnel. Discover short and long term strategies for driving new sales enquiries whilst maximising your productivity. This session includes our omnichannel lead generation approach and will demonstrate how to use the telephone, cold email and LinkedIn in combination to fill your sales funnel.

Whilst there is no doubt that ongoing learning via the “little and often” philosophy is important in terms of sales development, Sales Bootcamps are a great way to kick start the learning process.

SaaS Sales Training Bootcamps are typically 1 or 2 day sales courses.  They are intensive by nature and provide SDR’s with a vast amount of information from which they can refer back to. Sales Bootcamps work best when they are used in conjunction with an existing sales campaign and ongoing sales coaching. 

The bootcamps provide the training which is the knowledge, and the sales coaching helps the sdrs with the practical application of the knowledge. 

In addition to SDR training, Bootcamps are popular for training topics such as Sales Fundamentals training which is designed for people who are completely new to sales and need a lot of information quickly, as part of their onboarding process. 

SDR Sales Training

The job of a sales development representative (SDR) is a challenging and valued position within any business. It is important to ensure your SDRs are aware of their impact within the business and how their performance will help the business grow.

Unfortunately most Sales Development Reps tend to leave after a year. Most business owners will tell you the SDRs weren’t cut out for the position or that their SDRs left to climb the sales ladder elsewhere.

At Klozers, although we believe that could be partly true, it’s often a more complex situation.  

People typically leave because they fall out of love with their sales manager and the company.  Part of sales management is providing the best training possible and then continuing to build upon existing sales skills to help SDRs hit targets regularly.

Modern sales management includes providing professional development linked to a career path even if that means that the sales representative has to leave the company to develop their sales career. The more you invest in them the longer they will stay.

No sales professional wants to miss sales targets, nobody wants to work in a business where selling is like wading through treacle. People want to win, they want to sell, and a big part of sales management is making your team successful.

An SDR training course is a prerequisite for this and will help your sales team improve cold calling, social selling, communication skills and other sales skills unique to your service.

A Sales Professionals job never ends, there will always be prospects to serve! It only makes sense to establish a sales training program to help SDRs keep up-to-date on new sales trends, competitors, new product releases, new training tools and so on.

Not only will this help improve the efficiency of your business, this will enhance employee retention and job satisfaction.

The key to any successful SDR sales training program is to keep it simple and set clear expectations of what you expect from your Sales Team and what they can expect from you. This means building a strong culture of communication and collaboration within the team.

In addition to sales training we would encourage you to consider developing a comprehensive learning programme for your sales teams that include:

1. Company 

History, people

Sales Vision & Values

2. What we sell

Products and services,

3. What problems we solve

Pain points, value proposition, 

4. Who we sell to

Ideal client profile, Perfect Prospect Profile

5. How we sell

Sales Process

6. Sales Competencies

For a list of our 21 recommended sales competencies download our SaaS Sales Playbook here.

सास सेल्स प्लेबुक कवर

Sales Training Topics

Most SDR training plans will include topics such as setting targets, training, mentoring, culture, rejection, and customer personas. Topics such as customer personas for example are key to ongoing marketing success.

Understanding customer personas helps your SDR’s learn what drives prospects to purchase your product or service. This also helps your SDR’s to understand the customer profile that your business draws in, and helps your SDR team to narrow down what the prospect wants out of your company.

This is also a great way for your Sales Reps to have a natural yet targeted conversation whether that be by phone, email, or in person. 

At Klozers we use two different models for customer personas. The first is the ideal client profile or ICP which refers to the actual businesses that fit our criteria and secondly the perfect prospect profile. This profile is specific to the different buyers within and organisation and the differing pain pints they may have.

A really important topic to cover in your SDR training is rejection and mindset. We all experience rejection day to day, so why is it so discouraging when it happens when speaking to potential customers?

Most SDR’s are new to the role and want to prove their worth. Sales prospecting can be disheartening for them and quickly demotivate them. In sales, if you are not getting told no more than yes, then you are not talking to enough people.   The first ‘No’ an SDR receives will be the first of many.

A great way to learn from this experience would be to ask your prospect why they declined. Take a look at reviewing your SDR’s sales strategy and practice listening skills and responses.

Being told ‘No’ is common practice in the sales, how your Sales Rep handles that conversation is key to their progression within the sales world.

सेल्स प्रॉस्पेक्ट प्रोफाइल टेम्प्लेट
Perfect Prospect Profile Template

Sales Training Exercises

Before any Sales Professional makes a sales prospecting call, they should always be ready to answer the four most basic questions any potential customers may ask on the call such as:

  • Why is the SDR contacting the prospect?
  • Why should the prospect talk with the SDR?
  • What information does the SDR need from the prospect?
  • What questions or doubts might the prospect have?

A great way for your Sales team to prepare for these questions is to role play with their colleagues. Ask your SDR’s to put themselves in your prospect’s shoes.

An interesting way to include the team with this is to pick one SDR as the caller, and the other SDR’s to role play as the potential new prospect.

Ask each SDR role playing as the prospect to ask these questions in a quick fire round. This exercise allows your SDR playing the role of the caller to be quick on their feet when answering questions.

Another great exercise would be to ask each SDR in your team to give a brief talk on their favourite subject to the rest of the team. Challenge the other SDR’s in your team to take notes of how many filler words the speaker uses such as like, um, uh, well, so, okay etc.

The aim of this exercise is for the speaker to use as little filler words as they can. This will help your SDR’s appear more professional, confident and push their value proposition to their prospects

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Klozers Sales Training

Free SDR Training Courses

With so much free sales training available we are sometimes not the first choice everyone. A quick search on the internet will show that there are lots of free SDR training courses and materials all available online, picking the best one for you and your business is the tricky part.

A lot of the free online courses available are pre recorded and offer no chance to ask questions or interact with the sales trainer.  This is not a great learning environment. 

In addition to the importance of Live Training, we also understand that everyone learns differently, which is why it’s important to follow 4 key and easy steps, Consistency, assistance, practice, and progression.

1. Consistency

Ensure that your training for your SDR team is consistent. Scheduling in the training for your team shows your commitment to your team to help them become the best Sales Reps they can be.

It’s important to stick to your training schedule to show your team that you value them and their development. This is a great way to help keep your SDR’s within your business.

2. Assistance

Assist your team with their learning. Everyone learns differently and at their own pace. By researching different learning styles such as role playing, cold call games, and live call feedback you will help all the Sales Reps in your team. This is a great way to also include every SDR in the training program by running through different mock examples.

3. Practice

Here at Klozers, we firmly believe practice makes perfect. It’s important to remember that most SDR’s have little to no prior experience in sales development. A great way to get your SDR team started could be to set a task to complete.

For example, record your SDR’s cold calls and play them back. Ask your SDR team to provide 3 things they think they could’ve done to improve that call. Encourage your SDR’s to think of their tone of voice and the language they use during the call. This can help them understand what they are doing successfully, and what they can improve on.

4. Progression

Progression is what all SDR’s want to achieve, this is a reason why a lot of Sales Reps leave the business to pursue a career elsewhere. Creating a training plan which incorporates the SDR’s progression within the business is a great way to keep them on track, and understand the value they add to your business.

All Inside Sales Professionals wants to prove their worth and show they can do the job at hand, but make sure not to let your SDR’s run before they can walk!

A simple tip would be to include scheduled 1-1 meetings with the sales manager to discuss their progress, their sales pipeline, offer feedback and work out a development plan together for each SDR.

उन्नत बिक्री प्रशिक्षण रोलप्ले

How to Sell on LinkedIn without being Spammy

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How to sell on LinkedIn Header

In this article we will cover...

Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.

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How to Sell on LinkedIn – the short answer

Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:

  1. Create a professional personal and company brand.
  2. Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
  3. Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
  4. Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
  5. Lastly from Klozers – stop trying to sell to people.  The more you try and sell the more you will put people off.

Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn

1. Your Personal Brand on LinkedIn

The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities. 

The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed.  The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.  

The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform. 

LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged.  For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role.  Life means life on LinkedIn. 

The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.

LinkedIn is without a doubt the best platform for generating new B2B sales leads and a must have as part of your social selling strategy.

2. Your Company Brand on LinkedIn

Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn.  The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand. 

To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.

Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.

Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers.  Cherish, nurture and develop them all you can. 

3. Don’t be spammy

Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy. 

How do you do this:

  • Provide value up front
  • Provide insight up front
  • Focus on building relationships
  • Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.

When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.

How to Sell on LinkedIn

4. How to Optimise your LinkedIn profile

Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile.  In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles. 

By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile. 

With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:

  1. Your LinkedIn URL.  Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
  2. Include a professionally designed banner that conveys your brand promise.  This should be congruent with your company website.
  3. Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails.  LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile
  1. Use keywords that your target audience would use to search for you in your title.  Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide.  I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”.  Remember nobody wants to be sold to.
  2. Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
  3. Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote.  Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile featured section
  1. Next up is the “Featured” section.  This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise.  White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert.  Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
  2. About is the next section you should customise.  This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver.  Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile about section
  1. The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible.  Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
  2. Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand.  This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader.  If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn – adding licenses and certifications to your personal profile
  1. Skills & Endorsements is the nest section and this is really important.  The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense.  Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills. 

    As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”.  My fault as I was not aware of the importance of this until recently.
    What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn – adding skills & endorsements to your personal profile
  1. Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.

That’s it.  One important point I should explain.  Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy.  They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.

5. How to create a LinkedIn Company Page

Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website.  Content rich and full of information. 

Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.

Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve. 

Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.

How to Sell on LinkedIn – How to create a LinkedIn company page

6. How to create a LinkedIn Showcase Page

Showcase pages are a great tool for promoting a product or service.  Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams. 

We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.

Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.

How to Sell on LinkedIn – how to create a showcase page

7. How to create a LinkedIn Showcase Page

LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand.  LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis. 

When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website. 

That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.

As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.

Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.

8. How to create a Boolean Search Strings

Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches.  This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score.  Here are the different operators you can use:  

  1. Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match.  As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile.  By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
  2. Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms.  For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
  3. NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows.  For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
  4. AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords.  As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
  5. OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results.  The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.
How to Sell on LinkedIn – Boolean Search Strings

9. How to connect on LinkedIn

Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently.  LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time. 

Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again.  Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function. 

In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google. 

By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times.  People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect. 

You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.

By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.

HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS

LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.

The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.

10. How to get the most from LinkedIn Messaging

We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected.  The options here are three fold:

  1. Pitch your product or service.  This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low.  If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
  2. Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
  3. Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.

Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:

  1. Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
  2. As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
  3. Message the prospect and ask for help with an industry survey
  4. Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
  5. Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
  6. Provide sales leads to them using our “recommended search” hack

Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji.  The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.

11. How to Create a LinkedIn Event

LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training. 

Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.

We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform.  This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1st degree connections and into 2nd and third degree contacts across the globe.

Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding.  Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline. 

In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations.  With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.

The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day.  This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend. 

It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.

We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this. 

How to selling on LinkedIn – How to create a LinkedIn event

12. How to use sell using LinkedIn Groups

LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant. 

Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.

The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data.  For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.

Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found. 

13. How to get the most from LinkedIn Inmail

LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great. 

Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.

What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.

For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.

14. Using LinkedIn for Content Marketing

LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.

For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content. 

The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously. 

From a sales perspective this makes sense as stories sell.  Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:

Industry Insights

Event Information

Customer Focussed

Employee Focussed

Company News

Products and services

Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.

How to sell on LinkedIn – using LinkedIn for content marketing

15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator

Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep.  The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.

The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.

Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail. 

The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link.  All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects. 

Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator.  These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis. 

The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role. 

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16. What is LinkedIn Social Selling Index?

Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:

1.      Creating your professional personal and company brand
2.      Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you
3.      Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares
4.      Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach

LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team.  Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.

How to sell on LinkedIn – Social Selling Index

Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy.  LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.

Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform. 

From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry.  There is however no magic wand and no substitute for hard work. 

The more you put into LinkedIn the more you will get out. 

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17. How to sell on LinkedIn using Automation Software

The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging. 

Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them.  In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100. 

Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.

As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules. 

With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.

My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform. 

I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.

18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods

A different take on Automation are Engagement Pods.  Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group. 

The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts. 

The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.

Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand. 

You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members  is not something we would recommend to anyone. 

19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course

Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course.  In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately. 

The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach. 

As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand. 

LinkedIn Sales Strategy Consulting

Need more help?  Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition. 

We provide a full LinkedIn Sales Strategy Consulting for companies who need their team to have a joined up approach. 

LinkedIn, Sales Navigator and Social selling are all vital components of any Account Based Marketing campaign which we are happy to advise you on. 

Comment construire un entonnoir de vente SaaS

by
entonnoir de vente saas

1. Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une séquence d’actions, d’événements ou d’étapes qu’un utilisateur traverse avant d’acheter un produit ou un service. Les entonnoirs de vente sont conçus pour permettre aux spécialistes du marketing de suivre, d’enregistrer et d’optimiser le processus de vente afin d’améliorer les résultats.

Vous pouvez en savoir plus sur notre formation à la vente de produits SaaS ici.

2. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente SaaS est un élément essentiel de la réussite de vos Apps. Si vous proposez des applications SaaS, la création d’un entonnoir de vente reproductible, évolutif et traçable est l’une des étapes importantes que vous devez franchir.

Ça semble facile ? Alors, réfléchissez-y à nouveau. L’entonnoir de vente est l’endroit où de nombreuses start-ups qui se lancent dans la génération de revenus ont des difficultés, et dans de nombreux cas, échouent.

Avant de commencer à construire votre entonnoir, il convient d’examiner où vous en êtes dans votre parcours d’application.

3. Les trois grandes étapes du développement du SaaS

Malheureusement, dans le domaine de la vente, il n’existe jamais de solution unique, et le point de départ de la construction d’un entonnoir de vente SaaS dépend de votre situation par rapport aux trois principales étapes d’une entreprise SaaS ?

Vous êtes à :
Phase 1: le début du voyage où le fondateur et l’équipe principale essaient encore d’établir l’adéquation produit/marché.

Phase 2: lorsque le fondateur et les principaux membres de l’équipe ont prouvé l’adéquation produit/marché et prouvent qu’ils peuvent mettre en œuvre des systèmes et des processus que d’autres peuvent utiliser pour vendre.

La phase 3, l’obstacle final, où vous avez prouvé l’adéquation du produit au marché, vous avez identifié et prouvé les bons systèmes et processus pour le développement et vous êtes maintenant prêt à développer vos ventes, à vous concentrer sur l’acquisition de clients et à développer votre MRR.

Les stratégies que vous utilisez pour construire un entonnoir de vente SaaS varient en fonction de ce que vous avez appris à l’étape 1 ci-dessus.

Pour les besoins de cet exercice, je supposerai donc que vous en êtes à l’étape 1. Si vous avez toujours du mal à construire un entonnoir de vente aux étapes 2 et 3, c’est que vous avez manqué quelque chose à l’étape 1 ou que quelque chose a changé et que tout ce que vous avez appris à l’étape 1 ne fonctionne plus.

4. Construisez un entonnoir de marketing avant votre entonnoir de vente

Dans toute entreprise, il est important de créer les conditions optimales pour que votre équipe de vente puisse réussir. Dans le monde du SaaS, il ne suffit pas d’avoir un excellent site Web, il faut un site qui.. :

a) vos produits et services peuvent être trouvés dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
b) peuvent être trouvés par les problèmes que vous résolvez dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
c) peut convertir le trafic web en prospects qualifiés pour le marketing

De nombreuses entreprises ignorent ce fait et se précipitent pour mettre en place une équipe de vente sortante. Le fait est que chaque prospect potentiel que votre équipe sortante parvient à intéresser se rendra ensuite sur votre site web pour effectuer des recherches plus approfondies.

Si l’expérience sur le web n’est pas égale ou supérieure à celle que le prospect a eue avec votre équipe de prospection, il se détournera immédiatement de vous.

Pour construire un entonnoir marketing, vous devez créer un “contenu convaincant pour l’utilisateur”. Il s’agit du contenu que l’utilisateur recherche activement, et non du contenu que vos équipes de vente et de marketing veulent promouvoir.

Votre entonnoir de marketing SaaS est un élément essentiel de votre stratégie de vente Inbound. Pour y parvenir, vous devez créer du contenu de haute qualité à chaque étape du parcours de l’acheteur, comme indiqué ci-dessous.

Le contenu doit subtilement raconter l’histoire de votre marque et le succès que vous avez apporté aux autres utilisateurs. Faites de vos utilisateurs précoces des héros, pas vous.

TOFU – Haut de l’entonnoir
La première partie de votre entonnoir de vente, autrement appelée TOFU, est l’étape de sensibilisation de l’entonnoir. Le prospect est conscient des problèmes qu’il rencontre et cherche des solutions.

Votre site Web doit avoir un contenu qui aborde ces problèmes et positionne votre entreprise en tant qu’expert en la matière. Le contenu le plus populaire ici serait :

Guides d’utilisation
Vidéos explicatives
Articles de blog
Aimants de plomb

À ce stade, le prospect est en mode recherche, pas en mode achat et il se contente de recueillir des informations.

À ce stade, il se peut que votre prospect ne soit même pas intéressé par des solutions, car il essaie encore d’auto-diagnostiquer avec précision ses propres problèmes. Il est peu probable que votre prospect veuille parler au service commercial à ce stade.

Nous vous recommandons d’utiliser l’automatisation du marketing pour suivre les articles/pages sur lesquels vos prospects entrent sur le site, car c’est le problème qui les préoccupe le plus. En sachant cela, il est plus facile pour les vendeurs d’avoir une conversation pertinente avec eux.

Vous pouvez également réussir à engager le prospect avec des chatbots sur votre site, mais beaucoup voudront rester anonymes à ce stade.

Milieu de l’entonnoir
Le milieu de votre entonnoir de vente est le moment où les prospects commencent à évaluer des solutions spécifiques sur la base de ce qu’ils ont appris à l’étape 1. Le contenu du milieu de l’entonnoir pourrait inclure :

Présentations
Démonstrations
Études de cas

Concrètement, ils auront établi une sorte de liste restreinte de fournisseurs potentiels, puis ils approfondiront les détails de chaque solution potentielle.

À ce stade, il est possible que le prospect ne s’engage pas avec vous, car il effectue souvent des recherches pour le compte d’autres personnes au sein de sa propre organisation et sa priorité reste la collecte d’informations.

Fond de l’entonnoir
Lorsque votre prospect a atteint le bas de votre entonnoir de marketing, il a souvent déjà “acheté” un fournisseur ou une solution en particulier.

Ils ont pris leur décision en grande partie sur la base de leur expérience de la marque sur le web, de votre message de vente et de votre capacité à vous positionner non seulement comme un leader du marché, mais aussi comme un leader d’opinion qui comprend leurs problèmes.

Le contenu de la partie inférieure de l’entonnoir comprend des éléments tels que :

Fixation des prix
Tableaux comparatifs
Témoignages
Critiques

Pour les solutions plus simples et moins chères, vous constaterez qu’ils sont prêts à faire un essai si vous leur proposez un appel à l’action (AAC) fort, tandis que pour les solutions plus coûteuses et plus complexes, ils se tourneront vers les ventes.

L’image ci-dessous montre la transition entre un entonnoir de marketing simple et un panier d’achat, et la transition entre une vente B2B plus complexe et un prospect pour les ventes.

Le succès ne réside pas dans le choix du bon modèle, mais dans la construction de votre propre modèle basé sur des données et des essais et erreurs.

Entonnoir simple de marketing SaaS
Entonnoir de vente SaaS

La plupart des logiciels de marketing suivent désormais le comportement des utilisateurs sur votre site web et peuvent utiliser le lead scoring pour avertir les vendeurs du meilleur moment pour contacter les prospects de manière proactive.

D’après notre propre expérience, le moment est presque toujours trop précoce et un programme de maturation des prospects bien défini est tout aussi efficace.

Pour ce faire, vous devez intégrer à votre stratégie de marketing au moins trois aimants différents qui vous aideront à transformer vos visiteurs en abonnés afin de pouvoir rester en contact avec eux.

5. La publicité pour remplir votre entonnoir de vente

De nombreuses entreprises parviennent à remplir leur entonnoir de vente par la publicité. La publicité numérique a atteint un niveau de maturité tel qu’elle permet un suivi et un reporting importants, vous permettant de comprendre en quelques semaines ce que seront votre taux de conversion et votre CAC.

En premier lieu, nous préconisons les “campagnes de reciblage”. Il s’agit simplement de placer des publicités devant les personnes qui ont déjà visité votre site Web.

Des études montrent que le reciblage est sept fois plus efficace que les nouvelles campagnes, c’est pourquoi nous le préconisons comme point de départ.

Cette stratégie fonctionne très bien avec une solide campagne de marketing de contenu. Le canal d’ajout le plus populaire pour le B2B est LinkedIn, mais de nombreuses entreprises ont également obtenu de bons résultats avec Facebook et Instagram.

Il va sans dire que cela sera défini par votre public. La publicité peut être utilisée dans des entonnoirs simples pour stimuler les ventes et dans des entonnoirs plus complexes pour susciter de nouvelles demandes de renseignements pour les représentants commerciaux.

Les ventes plus complexes peuvent nécessiter une séquence définie dans laquelle les utilisateurs cliquent et annoncent pour recevoir un aimant à prospects, chaque prospect coûtant 3 $.

Si vous parvenez ensuite à convertir 5 % de ces nouvelles pistes, vous pouvez alors attribuer à votre CAC 60 dollars par vente provenant de la publicité.

Vous pouvez construire une séquence ou un modèle traçable à partir de n’importe quelle activité, pas seulement la publicité. Par exemple, les événements, les webinaires et les téléventes vous permettent de comprendre quelles activités sont les plus rentables, non seulement pour remplir votre entonnoir, mais aussi pour convertir en commandes.

6. Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Votre entonnoir de vente variera en fonction de votre stratégie de vente. Vendez-vous votre application directement ou par l’intermédiaire de partenaires ? Sur quels canaux avez-vous décidé de vous concentrer dans un premier temps ?

1. Identifiez le profil de votre prospect parfait. Il s’agit de la version des commerciaux d’un persona marketing. Il comprend tout ce qu’un persona marketing comprendrait, plus quelques informations supplémentaires qui aident les ventes à comprendre et à communiquer à un niveau plus profond avec le prospect.

Modèle de profil de prospect de vente
Modèle de profil de prospect de vente

2. Construisez votre message de vente. L’adéquation produit/marché consiste en partie à comprendre quel problème commercial ou personnel votre produit résout.

D’après notre expérience, les services SaaS les plus réussis sont des solutions commerciales qui résolvent des problèmes commerciaux.

Une fois que vous aurez compris le lien avec votre propre produit/service, vous pourrez commencer à élaborer votre message de vente.

Ce sont les mots et le langage nuancé que vous avez prouvé que les prospects se connectent avec. Il ne suffit pas de connaître ses propres activités et solutions, il faut aussi connaître ses clients.

Vous devez savoir exactement comment votre solution aide votre client à économiser de l’argent, à en gagner et à lui faciliter la vie.

3. Campagne de génération de prospects.

Une fois que vous avez identifié vos prospects cibles et élaboré votre message de vente, vous devez commencer à travailler sur une campagne de génération de prospects.

Il existe deux approches principales de la génération de prospects :

a) Génération de pistes entrantes. Les campagnes de génération de pistes entrantes sont celles où le prospect vous contacte en premier. Ils peuvent remplir un formulaire sur votre page web, vous téléphoner ou vous envoyer un courriel. Pour générer des pistes de vente entrantes, vous devrez recourir à la création de contenu, à des campagnes publicitaires, à des webinaires, à des programmes de recommandation ou au référencement.

b) Génération de prospects sortants. Les campagnes de génération de pistes sortantes consistent à contacter des prospects par téléphone, courrier électronique, courrier direct, événements ou marketing basé sur les comptes. Les campagnes d’appels sortants signifient invariablement que vous devez mettre en place une équipe d’appels sortants, ce qui peut être coûteux.

La majorité des entreprises SaaS utilisent une combinaison d’appels entrants et sortants, mais elles mettent presque toujours l’accent sur l’un plus que sur l’autre.

À titre d’indication très approximative, les services SaaS à faible coût et ciblant les PME sont axés sur le marketing et se concentrent principalement sur l’approche Inbound.

Les services SaaS qui sont plus expansifs et qui ciblent les entreprises de taille moyenne ou les grandes entreprises auront une approche plus axée sur les ventes via le marketing basé sur les comptes.

7. Quelles sont les étapes d’un entonnoir de vente SaaS ?

entonnoir de vente saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

Les étapes de votre entonnoir de vente sont simplement une série d’étapes que vos prospects franchissent pour passer une commande.

Ces étapes peuvent varier considérablement et il n’existe pas d’entonnoir unique applicable à toutes les applications. Même si les étapes sont les mêmes, la méthode par laquelle vous faites passer les prospects dans l’entonnoir peut varier.

Votre entonnoir de vente est un endroit idéal pour commencer à collecter des données afin de mesurer les performances et d’apporter des améliorations au fil du temps.

En général, les prospects doivent passer le plus rapidement possible dans l’entonnoir de vente – c’est ce qu’on appelle le cycle de vente ou la vitesse du tuyau.

Mesurer la vitesse à laquelle les prospects avancent dans le cycle vous permet d’identifier les blocages dans votre entonnoir et les zones où les prospects ralentissent.

C’est sur ces points “sensibles” que vous devez chercher à apporter des améliorations.

8. Quand dois-je faire la démonstration de mon produit SaaS aux clients ?

Le timing des démonstrations d’applications SaaS dans le processus de vente a fait l’objet de discussions pour de nombreuses entreprises.

La réponse à cette question est malheureusement “cela dépend”. De nombreuses entreprises réussissent à faire une démonstration de leur application au début du processus de vente, mais elles sont tout aussi nombreuses à faire une démonstration au début du processus, puis à voir leurs prospects disparaître dans le trou noir des boîtes vocales et des courriels sans réponse.

En bref, plus la solution est simple et bon marché, plus la démo peut intervenir tôt dans le processus, et plus la solution est coûteuse et complexe, plus la démo doit être repoussée aussi loin que possible dans le processus de vente.

démos d'applications saas
Comment construire un entonnoir de vente SaaS


La réalité est que les entrepreneurs et les vendeurs ont tendance à se précipiter pour faire une démonstration de leur application, en espérant que cette démonstration convaincra le prospect de s’inscrire.

Même si le prospect est qualifié et qu’il convient, une démo sans aucune forme de diagnostic de la douleur du prospect risque de le perdre.

Votre prospect a besoin de savoir que vous le connaissez et que vous comprenez son univers. Cela ne peut se faire que par un questionnement intelligent et ciblé. Si vous voulez accélérer la vente, ralentissez-la.

La démo est généralement le principal levier du vendeur et si vous la donnez trop tôt, vous perdrez ce levier et, selon toute probabilité, le prospect.

En règle générale, repoussez la démonstration de l’application aussi loin que possible dans votre processus de vente.

Les démonstrations coûtent du temps et de l’argent, surtout dans le cas de ventes complexes où, le plus souvent, une démonstration sur mesure est nécessaire.

Toute démonstration sur mesure ne doit être présentée qu’aux décideurs de haut niveau de l’équipe d’acheteurs potentiels. Le cas échéant, vous pouvez même avoir deux démonstrations dans le cadre du processus de vente – il n’y a pas de règle, si ce n’est que si ça marche, faites-le.

La plupart des représentants commerciaux commettent l’erreur d’utiliser cette partie du processus de vente pour expliquer plus en détail les avantages du produit.

Quand tu racontes, tu ne vends pas. Utilisez des questions d’approfondissement intelligentes pour amener le prospect à vous dire comment la solution résoudra ses problèmes professionnels.

Vous devez éviter de parler de caractéristiques que vous jugez pertinentes pour eux. Si vous ne l’avez pas découvert au cours de la phase de découverte du processus de vente, il est intrinsèquement risqué d’introduire quoi que ce soit de nouveau plus loin dans le processus.

Pour les solutions plus simples et moins chères, vous constaterez qu’ils sont prêts à faire un essai, tandis que pour les solutions plus coûteuses et complexes, ils s’adresseront à un représentant commercial.

Afin de démontrer qu’ils ont fait preuve de diligence raisonnable, ils s’adresseront toujours à deux ou trois fournisseurs potentiels.

Il ne s’agit pas nécessairement d’écraser un fournisseur sur le prix, mais parfois de faire comprendre au groupe d’acheteurs plus large de l’organisation pourquoi il a une préférence.

Les essais d’applications sont également un bon moyen d’inciter les utilisateurs à s’inscrire, mais le taux de conversion des essais en ventes est généralement faible dans la plupart des cas de SaaS.

En fonction de la tarification, vous pouvez proposer un essai géré, afin qu’ils puissent évaluer votre logiciel pendant que vous les accompagnez dans le processus de vente.

Pendant un essai, le prospect peut voir comment le produit fonctionnera pour lui dans la pratique. Il est important de choisir le bon moment pour le procès et de s’assurer que vous avez convenu à l’avance de ce qui se passera si le procès aboutit.

Nous avons créé le graphique ci-dessus pour essayer d’expliquer visuellement comment cela pourrait fonctionner pour votre organisation.

Il convient de noter que, dans l’exemple, la majorité de votre CAC sera constituée par le marketing, tandis que dans l’entonnoir plus complexe, vos coûts comprendront le marketing, les ventes et l’accueil des clients.

9. Exemples d’entonnoirs de vente SaaS

Les entonnoirs de vente ci-dessous sont des exemples. Vous ne devez PAS les reproduire, sauf si elles correspondent à votre processus de vente.

Ils sont conçus pour être un point de départ pour ceux qui cherchent à développer un entonnoir de vente.

Comme vous pouvez le voir sur le graphique, il existe de nombreuses alternatives aux étapes qui composent votre entonnoir de vente, selon le type d’entonnoir que vous créez.

Pour les entonnoirs purement numériques, vous pourriez avoir :

Page d’accueil Lead Magnet – où les prospects arrivent après avoir cliqué sur votre annonce.
Page de confirmation – pour confirmer votre offre gratuite, votre essai ou votre achat.
Page de vente incitative – où les clients potentiels ont la possibilité d’ajouter des services supplémentaires ou de passer à une version supérieure.
Page de paiement – où les clients potentiels paient pour le service.
Page de félicitations ou de remerciements – où vous pouvez indiquer aux prospects les prochaines étapes à suivre.

Entonnoir de vente avec pipeline
Comment construire un entonnoir de vente SaaS

10. Mesures de l’entonnoir des ventes SaaS

En ce qui concerne les mesures, nous pensons qu’il s’agit des mesures et des indicateurs clés de performance des opérations de vente que la plupart des gens connaissent. Il va sans dire que ces indicateurs sont importants et que vous devez les enregistrer et en rendre compte.

LTT – Conversion des pistes en essais
Il s’agit du nombre de prospects qui ont été convertis en essai.

DCR – Rapport de conversion des démos
Le nombre de démos qui se convertissent avec succès à l’étape suivante du processus de vente.

TTS – Conversion des essais en ventes
Il s’agit du nombre de prospects de l’essai gratuit qui se sont convertis en clients payants.

LTV – Valeur à vie du client
Il s’agit de la valeur totale moyenne qu’un client dépensera avant de quitter le service. Ironiquement, il peut être plus difficile de mesurer l’amélioration de votre produit, car si les clients ne partent pas, vous ne saurez pas combien de temps ils restent et quelle est leur valeur totale pour l’entreprise.

Churn – Nombre de clients qui quittent l’entreprise
Les clients partiront et ce n’est pas toujours une mauvaise chose. Si les clients qui partent correspondent à votre PIC (profil du client idéal), vous avez un problème. Les clients qui partent et qui ne correspondent pas à votre PCI peuvent libérer des ressources précieuses qui peuvent être consacrées à votre PCI.

MRR – Revenu mensuel récurrent
Le revenu mensuel récurrent vous donne une vue d’ensemble de votre succès, mais ce n’est qu’une vue d’ensemble et vous devez examiner les détails des données pour obtenir une image plus précise.

RAR – Revenu annuel récurrent
Le revenu annuel récurrent donne un bon aperçu de l’activité, mais comme pour le MRR, vous devez étudier toutes les données pour obtenir une image plus précise de la santé de votre entreprise.

Cycle de vente – Le temps écoulé entre le premier contact et la conclusion d’une commande.
Ce délai est généralement court pour les solutions simples de faible valeur et plus long pour les ventes complexes aux entreprises. Par exemple, une vente à une banque de niveau 1 peut prendre 18 mois entre le premier contact et la conclusion.

CAC – Coût d’acquisition des clients
Il est important de comprendre ce que vous coûte l’acquisition d’un seul client. Dans un monde idéal, vous le découvrirez dans les phases initiales de l’entreprise, lorsque vous prouverez la proposition de valeur. Sans ce chiffre, il est impossible de mettre en place les systèmes et les processus nécessaires pour faire évoluer l’entreprise, car vous ne saurez pas combien vous pouvez dépenser pour le marketing et les ventes.

Negative Churn –
Le taux de désabonnement négatif est une mesure de croissance puissante qui indique que les recettes provenant de la vente incitative et de la vente croisée des clients existants sont supérieures aux recettes perdues lorsque les clients partent.

11. Soumission de propositions SaaS

Après la démonstration finale, vous ne devez jamais proposer d’envoyer une proposition.

Les propositions coûtent du temps et de l’argent et si votre prospect est intéressé, il vous demandera une proposition.

Si votre prospect ne vous demande pas de proposition, cela signifie qu’il n’est pas intéressé par une collaboration avec vous et que vous devez remonter le processus de vente pour comprendre où vous vous êtes trompé.

Lorsque le processus de vente s’arrête, c’est rarement à cause de quelque chose que vous avez mal fait à ce moment-là – le plus souvent, c’est quelque chose que vous avez manqué plus tôt dans le processus de vente.

Assurez-vous que tous les avantages du logiciel leur ont été clairement expliqués et qu’ils ont été évalués en fonction de leurs besoins.

Dans la mesure du possible, demandez toujours à votre chevalier blanc de vous aider à co-créer la proposition et vérifiez avec lui une version préliminaire avant d’envoyer la copie officielle.

Avant d’envoyer votre proposition, vous devez avoir une idée claire des étapes à suivre en cas de victoire ou de défaite.

Sans cela, vous risquez fort de passer les trois prochains mois à chasser les fantômes dans les boîtes vocales.

12. Fixer le prix de vos contrats SaaS

De nombreuses entreprises n’affichent que peu ou pas de prix sur leur site web, parce qu’elles ne veulent pas que leurs concurrents voient leurs prix ou parce qu’elles pensent que cela fera fuir les clients potentiels.

Vous devez être fier de votre prix et de la valeur que vous apportez. Laissez les concurrents vous sous-évaluer et mobiliser toutes leurs ressources sur des affaires non rentables.

Les gens achètent rarement la solution la moins chère, alors permettez à vos prospects d’être moins chers que vous.

Si vous êtes toujours inquiet à l’idée d’afficher vos prix sur votre site web, pensez à ce que vous ressentez lorsque vous recherchez une solution qui vous intéresse et que vous constatez que la page des prix est remplie de POA.

Si vous êtes comme la plupart des gens, vous trouvez cela vraiment ennuyeux et passez rapidement au prochain fournisseur potentiel.

Enfin, un autre avantage d’afficher fièrement vos prix est d’exclure toute personne qui n’est pas prête à investir à ce niveau.

Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et de ressources avec des prospects qui ont simplement un niveau de budget différent.

De nombreuses stratégies de tarification s’offrent à vous, mais, d’après notre expérience, la seule chose qui est garantie, c’est que vous changerez votre tarification.

En règle générale, si vos prix sont trop élevés pour un contrat à court terme ou une période d’essai payante, le prospect risque de ne pas profiter de tous les avantages du logiciel avant la fin du contrat et de décider de ne pas le renouveler.

Dans la mesure du possible, vous devez récompenser les prospects pendant la période d’essai pour avoir ajouté des informations et utilisé le service.

Par exemple, proposez une période d’essai plus courte et incitez les utilisateurs à compléter leur profil ou leur compte.

Offrez une période gratuite supplémentaire pour les encourager à utiliser le produit, par exemple s’ils téléchargent des données dans le système.

L’idée est d'”embarquer” vos nouveaux utilisateurs étape par étape et de rendre votre produit aussi collant que possible.
Si le prospect veut aller de l’avant, vous devez utiliser des contrats avec signature numérique pour accélérer le processus de vente.

N’envoyez jamais de contrats par courrier électronique ou de liens vers des contrats numériques, car ils peuvent être facilement ignorés.

Arrangez-vous pour avoir le prospect au téléphone et discutez du contrat avec lui. Une fois qu’ils ont accepté tout ce que contient le contrat, demandez-leur simplement de le signer pendant que vous les avez au téléphone.

De cette façon, vous gardez le contrôle du processus de vente.

13. Pourquoi l’entonnoir de vente est si important pour les fournisseurs de SaaS

De nombreuses entreprises ont échoué après avoir eu du mal à mettre en place un entonnoir de vente. La commercialisation et la vente de produits SaaS peuvent s’avérer extrêmement difficiles, et il y a de fortes chances que vos clients cibles soient déjà submergés par les offres de fournisseurs de logiciels concurrents.

Réfléchissez à la partie du budget existant de l’acheteur à partir de laquelle vous allez gagner des revenus. À quels concurrents directs ou indirects allez-vous enlever du budget ?

Vous pouvez être en concurrence avec certaines des marques les plus grandes et les plus puissantes du monde qui proposent des solutions génériques aux mêmes problèmes que vous.

Cela signifie que vous devez offrir quelque chose de distinctif dont vos clients ont réellement besoin.

Selon une étude de CB Insights, 42 % des start-ups SaaS échouent parce qu’elles proposent des produits dont leurs clients cibles n’ont pas besoin.

Il est essentiel de convaincre les clients potentiels que votre logiciel offre une véritable valeur ajoutée.

Pourquoi les start-ups saas échouent

14. Gérer les attentes des prospects

Créer un entonnoir de vente, c’est construire un parcours qui va du visiteur web à l’abonné, en passant par les démonstrations et les pistes, pour aboutir à la signature du contrat.

Votre entonnoir de vente doit mettre l’accent sur chacune des étapes clés que vos prospects franchiront pour parvenir à un accord.

Soyez ouvert, franc et partagez à l’avance les étapes du processus avec vos prospects.
Vous devez prêter une attention particulière à tous les points de friction qui peuvent survenir lors du parcours de vos prospects dans votre pipeline de vente.

Cela vous donnera l’occasion d’apporter des améliorations à votre entonnoir pour l’avenir.
Le plus important est d’enregistrer tous les points de données de votre entonnoir de vente.

Cela vous aidera à prendre des décisions en vous basant sur des faits plutôt que sur votre instinct. Il faut parfois du temps pour que votre entonnoir de vente devienne pleinement efficace, et il se peut que vous deviez apporter plusieurs améliorations avant d’avoir un entonnoir de vente réellement optimisé.

De nombreux clients n’ont pas une idée précise de ce dont ils ont besoin lorsqu’ils vous rencontrent pour la première fois. Proposez des solutions et pas seulement des produits en aidant les prospects à faire le lien entre les deux.

Il est également vrai que les utilisateurs achètent souvent ce qu’ils veulent et non ce dont ils ont besoin.

C’est pourquoi il est si important de poser des questions ciblées afin de déterminer avec précision leurs besoins et de positionner votre logiciel de la manière la plus favorable.

Ces questions vous indiqueront également dans quelle mesure ils sont proches ou éloignés de la prise de décision.

15. L’essor des solutions SaaS

Il semble que tout dans le monde soit désormais alimenté en ligne par des applications SaaS. De Netflix et Amazon Prime à LinkedIn et Microsoft M365, nous sommes désormais entourés de solutions SaaS d’une description ou d’une autre.

D’un point de vue financier, le SaaS est intéressant, car il permet d’éviter de lourdes dépenses d’investissement initiales et de dérisquer la solution.

Après tout, si cela ne fonctionne pas, vous n’êtes généralement engagé que pour une durée maximale de 12 mois. Parmi les autres avantages du SaaS, citons le fait qu’il est normalement rapide à déployer et ne nécessite aucune maintenance de la part du client.

Les mises à niveau sont normalement fournies automatiquement, les clients se voyant généralement proposer des niveaux de service garantis.

Les sauvegardes et la récupération des données sont généralement effectuées pour le compte du client, qui peut ainsi se concentrer sur ce qu’il fait de mieux, sachant que tout est géré par les développeurs de logiciels eux-mêmes.

Lockdown a mis le turbo sur le SaaS
Le travail à distance était déjà en hausse avant même la pandémie, et le fait que les produits SaaS permettent aux individus de travailler et de collaborer depuis n’importe où n’a fait qu’ancrer encore plus profondément le SaaS dans notre vie quotidienne.

Des milliers de nouveaux produits SaaS sont développés dans tous les pays du monde, la concurrence est donc féroce. Cependant, l’appétit des consommateurs et des entreprises pour les solutions SaaS ne semble pas s’arrêter.

Un entonnoir de vente cohérent peut faire la différence entre un succès viral et un retour à la case départ.