Fornecedores de treinamento de vendas de última geração

Provedores de treinamento em vendas - Principais perguntas do Google

Qual é a melhor maneira de treinar uma equipe de vendas?

A melhor maneira de treinar uma equipe de vendas dependerá das necessidades e metas específicas da sua organização. No entanto, existem algumas estratégias importantes que podem ajudar a garantir o sucesso do seu programa de treinamento de vendas.

Primeiro, é importante identificar as habilidades e os conhecimentos específicos de que sua equipe de vendas precisa para ser bem-sucedida. Isso ajudará você a criar um programa de treinamento adaptado às necessidades da sua equipe e que se concentrará nas áreas mais importantes para aprimoramento.

Depois de identificar as habilidades e o conhecimento de que sua equipe precisa, você pode começar a desenvolver um programa de treinamento. Isso pode incluir uma combinação de workshops presenciais, cursos on-line e treinamento individual. É importante criar um programa de treinamento diversificado que inclua uma variedade de métodos de aprendizagem, pois isso ajudará a envolver e motivar sua equipe.

Outra estratégia importante para treinar uma equipe de vendas é oferecer suporte e reforço contínuos. O treinamento não deve ser um evento único, mas sim um processo contínuo. Isso deve incluir verificações regulares com os membros da equipe, sessões de treinamento de acompanhamento e orientação e suporte contínuos.

De modo geral, a chave para um treinamento de vendas bem-sucedido é criar um programa personalizado, adaptado às necessidades da sua equipe e que ofereça suporte e reforço contínuos. Com o programa de treinamento correto, você pode ajudar sua equipe de vendas a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para ter sucesso.

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1. Como o treinamento de vendas pode melhorar o desempenho de vendas?

O treinamento de vendas pode melhorar o desempenho de vendas de várias maneiras. Primeiro, ele pode ajudar os vendedores a desenvolver as habilidades e o conhecimento necessários para serem eficazes em seus trabalhos. Isso pode incluir tópicos de treinamento de vendas, como comunicação, construção de relacionamentos, negociação, processo de vendas, habilidades de venda e conhecimento do produto. Ao desenvolver essas habilidades, os vendedores podem se tornar mais confiantes e eficazes nas vendas, o que pode melhorar seu desempenho.

O treinamento em vendas também pode ajudar os vendedores a se manterem atualizados sobre as últimas tendências e práticas recomendadas no setor de vendas. Isso pode ajudá-los a usar as técnicas e abordagens de vendas mais eficazes, o que pode melhorar seu desempenho e ajudá-los a fechar mais negócios.

Além disso, o treinamento de vendas pode ajudar os vendedores a aprimorar suas habilidades de gerenciamento de tempo e organização. Isso pode ajudá-los a manter o foco e a produtividade, o que pode levar a um melhor desempenho e a um aumento nas vendas.

De modo geral, o treinamento de vendas pode melhorar o desempenho das vendas, ajudando os vendedores a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para serem eficazes, a se manterem atualizados sobre as tendências do setor e a aprimorarem suas habilidades de gerenciamento e organização do tempo. Ao oferecer treinamento de vendas, você pode ajudar sua equipe a se tornar mais confiante e eficaz nas vendas, o que pode melhorar o desempenho dela e contribuir para o sucesso geral da sua organização.

2. Os cursos de treinamento de vendas são a melhor maneira de treinar profissionais de vendas?

Os cursos de treinamento de vendas são uma forma de treinar os vendedores, mas talvez não sejam a melhor opção para todas as organizações. A melhor maneira de treinar vendedores dependerá das necessidades e metas específicas de sua organização, bem como das preferências e estilos de aprendizagem dos membros de sua equipe.

Os cursos de treinamento em vendas podem ser uma boa opção para organizações que desejam oferecer treinamento abrangente em uma ampla gama de tópicos. Eles podem ser uma maneira particularmente eficaz de treinar novos vendedores ou vendedores que são novos na organização.

No entanto, os cursos de treinamento de vendas podem ser demorados e caros, e talvez não sejam a melhor opção para organizações com tempo e recursos limitados. Além disso, alguns vendedores podem achar que os cursos são menos envolventes e interativos do que outros tipos de treinamento.

De modo geral, os cursos de treinamento de vendas podem ser uma forma útil e eficaz de treinar vendedores, mas talvez não sejam a melhor opção para todas as organizações. A melhor abordagem dependerá das suas necessidades e metas específicas, bem como das preferências e dos estilos de aprendizagem dos membros da sua equipe.

Formas alternativas de oferecer treinamento de vendas

a) A aprendizagem baseada no trabalho é um tipo de educação e treinamento que ocorre em um ambiente de trabalho real. Normalmente, envolve experiências de aprendizado prático diretamente relacionadas ao campo de estudo ou à ocupação do aluno.

O aprendizado baseado no trabalho pode assumir muitas formas diferentes, como reuniões de vendas, campanhas de vendas, processo de vendas e treinamento no trabalho. Geralmente, envolve uma combinação de instrução em sala de aula com experiência prática, com o objetivo de fornecer aos alunos as habilidades e os conhecimentos necessários para que tenham sucesso no campo escolhido.

A aprendizagem baseada no trabalho é frequentemente vista como um complemento valioso para a educação tradicional baseada em sala de aula, pois oferece aos alunos a oportunidade de aplicar o que aprenderam em um ambiente do mundo real e ganhar experiência prática. Isso pode ajudá-los a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para serem bem-sucedidos em suas carreiras.

De modo geral, a aprendizagem baseada no trabalho é altamente eficaz, pois 70% da aprendizagem é prática, e a aprendizagem baseada no trabalho minimiza o tempo em sala de aula e maximiza as tarefas práticas de vendas que sua equipe de vendas faria ou deveria fazer de qualquer maneira.

b) O Benchmarking de vendas é um tipo de treinamento baseado nas melhores práticas existentes em uma empresa. Muitos provedores de treinamento de vendas defendem uma metodologia de vendas específica, o que geralmente significa que os vendedores precisam reaprender toda a sua abordagem de vendas.

Isso pode ser relevante se o desempenho de vendas da empresa for muito ruim; no entanto, se a equipe de vendas for bem-sucedida, você perderá muito tempo e energia começando do zero novamente. Além disso, é improvável que os profissionais de vendas bem-sucedidos se sintam motivados a reaprender tudo quando já estão atingindo suas metas de vendas.

O benchmarking de vendas é um processo no qual uma empresa compara a eficácia das vendas de seus melhores funcionários para identificar as áreas em que o restante da equipe de vendas pode melhorar. Essa comparação geralmente é feita usando um conjunto de métricas específicas da empresa, como a média de vendas por cliente ou a taxa de conversão, e pode ajudar a empresa a identificar os pontos fortes e fracos de sua estratégia e tática de vendas.

Uma vez estabelecidas as melhores práticas dentro da empresa, ela pode introduzir programas de treinamento de vendas sob medida para o restante dos vendedores, a fim de elevá-los ao padrão dos vendedores com melhor desempenho. Ao avaliar regularmente seu desempenho de vendas, a empresa pode acompanhar seu progresso ao longo do tempo e fazer os ajustes necessários para melhorar seu desempenho geral de vendas.

3. As habilidades de vendas mais importantes para os vendedores.

As habilidades de vendas mais importantes para os representantes de vendas são aquelas necessárias para que eles sejam bem-sucedidos em seus trabalhos. Essas habilidades variam de acordo com as necessidades e as metas específicas de sua organização, mas aqui estão algumas habilidades que geralmente são consideradas essenciais para o pessoal de vendas:

  1. Habilidades de comunicação: Os profissionais de vendas precisam ser capazes de se comunicar de forma eficaz com os clientes, tanto pessoalmente quanto por escrito. Isso inclui a capacidade de ouvir ativamente, fazer perguntas poderosas e fazer apresentações persuasivas.

  2. Habilidades de construção de relacionamentos: O vendedor precisa ser capaz de construir relacionamentos sólidos com os clientes e estabelecer confiança e credibilidade. Isso inclui a capacidade de se conectar com os clientes em um nível pessoal e entender suas necessidades e preocupações.

  3. Habilidades de negociação: O pessoal de vendas precisa ser capaz de negociar de forma eficaz com os clientes para fechar negócios. Isso inclui ser capaz de lidar com objeções e encontrar pontos em comum para chegar a acordos mutuamente benéficos.

  4. Conhecimento do produto: Os profissionais de vendas precisam ter um profundo conhecimento dos produtos e serviços que estão vendendo para responder às perguntas dos clientes e abordar suas preocupações.

  5. Gerenciamento e organização do tempo: Os representantes de vendas precisam ser capazes de gerenciar seu tempo de forma eficaz e manter-se organizados para permanecerem produtivos e atingirem suas metas.

Investir em treinamento e coaching de habilidades de vendas profissionais é uma parte essencial do desempenho e da retenção da equipe, além de melhorar seus resultados de vendas. As habilidades listadas acima são comumente consideradas essenciais para o sucesso em vendas.

Sales Training Providers | Klozers
Provedores de treinamento em vendas | Klozers

4. Qual é a importância do treinamento em gerenciamento de vendas?

Sim, o treinamento em gerenciamento de vendas é importante por vários motivos. Primeiro, ele pode ajudar os gerentes de vendas a desenvolver as habilidades e o conhecimento necessários para liderar e gerenciar suas equipes com eficácia. Isso pode incluir tópicos de treinamento de vendas, como liderança, coaching, comunicação e gerenciamento do desempenho da equipe de vendas.

O treinamento em gestão de vendas também pode ajudar os gerentes de vendas a entender as últimas tendências e práticas recomendadas no setor de vendas. Isso pode ajudá-los a se manterem atualizados sobre as técnicas e tecnologias mais recentes e garantir que suas equipes estejam usando as abordagens mais eficazes de vendas.

Além disso, o treinamento em gestão de vendas pode ajudar os gerentes de vendas a aumentar sua confiança e melhorar sua capacidade de liderar e motivar suas equipes. Isso pode ajudá-los a criar um ambiente de trabalho positivo e solidário, o que pode melhorar o moral e o envolvimento dos membros da equipe.

De modo geral, o treinamento em gestão de vendas é importante porque pode ajudar os gerentes de vendas a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para serem líderes eficazes, manterem-se atualizados sobre as tendências e as práticas recomendadas do setor e criar confiança e motivação entre suas equipes.

5. Personalização de conteúdo para equipes de vendas

Sim, o conteúdo do treinamento de vendas deve ser personalizado para diferentes equipes de vendas, como inside sales e field sales. Isso ocorre porque equipes diferentes têm necessidades e objetivos diferentes, e uma abordagem de treinamento de tamanho único pode não ser eficaz.

Ao personalizar o conteúdo do treinamento de vendas para diferentes equipes, você pode garantir que o programa de treinamento de vendas seja adaptado às necessidades e metas específicas delas. Isso pode ajudar o treinamento a ser mais eficaz e relevante, o que pode melhorar o desempenho e o sucesso geral da equipe.

A personalização do conteúdo do treinamento de vendas também pode ajudar a envolver e motivar os membros da equipe. Ao oferecer um treinamento adaptado às necessidades e interesses deles, você pode ajudar os membros da equipe a se sentirem mais conectados ao material e mais motivados a aplicar o que aprenderam.

De modo geral, a personalização do conteúdo do treinamento de vendas para diferentes equipes pode aumentar a eficácia e a relevância do treinamento e ajudar a envolver e motivar os membros da equipe. Ao dedicar tempo para personalizar o conteúdo do treinamento, você pode ajudar suas equipes de vendas a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para serem bem-sucedidas.

Análise das necessidades de formação em vendas

6. Cursos de treinamento em vendas que oferecemos

Oferecemos uma gama completa de cursos de treinamento em vendas; no entanto, é importante observar que a maioria dos líderes de vendas agora exige conteúdo de aprendizagem sob medida para suas necessidades comerciais. Felizmente, os dias em que o treinamento era simplesmente um exercício de marcar a caixa de seleção já se foram há muito tempo e os líderes de vendas estão buscando um treinamento alinhado com suas visões corporativas e suas necessidades comerciais.

Cada um de nossos cursos de treinamento é composto por vários módulos de aprendizado. Embora cada curso de treinamento em vendas inclua uma lista de módulos recomendados, muitos de nossos clientes optam por trocar os módulos com base em suas próprias necessidades.

Atualmente, oferecemos programas de treinamento em vendas que abrangem:

Fundamentos de vendas

Formação em Vendas SaaS

Formação em televendas

Treinamento de geração de leads B2B

Treinamento no LinkedIn

Competências de venda consultiva

Gestão de contas-chave

Treinamento em negociação de vendas

Formação em Gestão de Vendas

Formação em vendas para empresas

Sales Courses UK

7. Como escolho o melhor provedor de treinamento em vendas?

Ao escolher uma empresa de treinamento em vendas, é importante considerar vários fatores para garantir que você selecione a melhor empresa para a sua organização. Aqui estão alguns fatores importantes que você deve considerar:

  1. O conhecimento e a experiência da empresa: As melhores empresas de treinamento de vendas são aquelas que têm conhecimento e experiência em treinamento e desenvolvimento de vendas. Procure empresas com um histórico comprovado de sucesso e uma reputação de oferecer treinamento de alta qualidade.

  2. Os programas e serviços de treinamento da empresa: Os programas e serviços de treinamento oferecidos pela empresa devem ser adaptados às necessidades e metas específicas da sua organização. Procure uma empresa que ofereça uma variedade de programas e serviços de treinamento, incluindo workshops presenciais, cursos on-line e coaching e mentoring individuais.

  3. Os facilitadores e instrutores da empresa: Além de oferecer uma apresentação envolvente, os facilitadores e instrutores de vendas devem ter experiência e conhecimento em suas áreas. Procure facilitadores e instrutores que tenham um histórico comprovado de sucesso em vendas e treinamento e que possuam as habilidades e o conhecimento para oferecer treinamento de alta qualidade.

  4. O custo da empresa e o atendimento ao cliente: O custo dos programas e serviços de treinamento deve ser razoável e competitivo. Procure uma empresa que ofereça preços competitivos e esteja disposta a trabalhar com você para criar um programa de treinamento que se ajuste ao seu orçamento e cronograma. Além disso, o serviço de atendimento ao cliente da empresa deve ser ágil e prestativo, e deve ser capaz de responder a todas as perguntas que você possa ter.

De modo geral, ao escolher uma empresa de treinamento em vendas, é importante considerar o conhecimento e a experiência da empresa, os programas e serviços de treinamento, os facilitadores e instrutores, o custo e o atendimento ao cliente. Ao considerar esses fatores, você pode escolher a melhor empresa de treinamento em vendas para sua organização.

Sales Training Providers

8. Programas de treinamento de vendas sob medida?

Há muitos fornecedores de treinamento em vendas excelentes para você escolher e agradecemos por considerar a Klozers.  

Muitos de nossos clientes escolhem a Klozers por três motivos principais, como segue:

  1. Nós comemos nossa própria ração para cães.  Isso significa que todas as estratégias e táticas de vendas que ensinamos são usadas em nosso próprio negócio.  Isso significa que temos um profundo conhecimento sobre o que funciona e o que não funciona.
  2. Treinamento baseado em OKR.  Usamos OKRs, que é uma estrutura de definição de metas de negócios para conectar cada módulo de aprendizado à visão e à estratégia de sua empresa.  Isso evita o treinamento genérico de vendas, que simplesmente não funciona.
  3. Não somos um instrutor de vendas corporativo comum – nós ainda vendemos para viver todos os dias.  Isso inclui gerar  leads de vendas e novos negócios remotamente, em todo o mundo.  
Temos uma política de portas abertas com nossos clientes e mostraremos a você exatamente o que fazemos para conquistar novos negócios e ajudá-lo a replicar isso em seu mundo.  Junte-se a nós no Klozers.  

“Uma experiência de aprendizagem fantástica”

Amanda – Gestor de contas

Desbloqueando o poder do treinamento de vendas B2B

Treinamento de vendas b2b - Principais perguntas do Google

Qual é o melhor treinamento de vendas B2B?

Na Klozers, não somos arrogantes a ponto de pensar que somos os melhores instrutores de vendas do mundo, mas você precisa ser o melhor no que faz? Você pode ser o melhor instrutor de vendas do mundo, mas, a menos que consiga criar uma marca e comercializar seu negócio com eficiência, ninguém o encontrará.

Sim, nós nos esforçamos para ser os melhores instrutores de vendas, mas isso, por si só, não é suficiente. Entendemos de negócios, entendemos como unir vendas e marketing e criar uma grande marca que também pode ser encontrada em todos os principais mecanismos de pesquisa – foi assim que você chegou aqui.

É difícil determinar o melhor treinamento de vendas B2B, pois a eficácia de um programa de treinamento pode depender de vários fatores, como as necessidades específicas da empresa e da equipe de vendas, a experiência dos instrutores e a qualidade dos materiais de treinamento.

Talvez seja melhor você pesquisar e comparar vários cursos de treinamento de vendas para determinar qual seria o mais adequado para a sua empresa. Em geral, um bom programa de treinamento de vendas B2B deve oferecer treinamento abrangente sobre os processos, técnicas e estratégias de vendas da empresa, bem como conhecimento do produto e habilidades de atendimento ao cliente.

Também deve incluir exercícios práticos e atividades de interpretação de papéis para dar aos gerentes de vendas e aos membros da equipe de vendas experiência prática e ajudá-los a aplicar o que aprenderam no campo.

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1. Como posso aprender vendas B2B?

Há várias maneiras de aprender sobre vendas B2B, incluindo cursos ou workshops, participação em conferências ou seminários e ganho de experiência por meio de treinamento no local de trabalho. Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para aprender sobre vendas B2B:

1. Informe-se sobre os conceitos básicos de vendas B2B, incluindo as diferenças entre vendas B2B e B2C, processos e técnicas comuns de vendas B2B e as principais habilidades e conhecimentos necessários para ter sucesso em vendas B2B. Isso pode ser feito por meio de cursos on-line, livros ou publicações do setor.

2. Considere a possibilidade de buscar uma educação formal em vendas B2B, como uma graduação ou um programa de certificação. Muitas faculdades e universidades oferecem programas de negócios, vendas ou marketing que podem fornecer uma base sólida em princípios e práticas de vendas B2B.

3. Participe de uma organização ou rede profissional para profissionais de vendas B2B. Essas organizações podem oferecer acesso a eventos do setor, recursos e oportunidades de networking, bem como oportunidades de desenvolvimento e treinamento profissional.

4. Procure estágios ou cargos de nível básico em vendas B2B para ganhar experiência prática e desenvolver suas habilidades. Trabalhar sob a orientação de profissionais de vendas experientes pode fornecer insights valiosos e habilidades práticas que podem ajudar você a ter sucesso em vendas B2B.

5. Aprender e desenvolver continuamente suas habilidades por meio de treinamento contínuo e desenvolvimento profissional. O cenário de vendas B2B está em constante evolução, por isso é importante que você se mantenha atualizado sobre as últimas tendências, técnicas e tecnologias da área.

2. Como posso treinar uma equipe de vendas B2B?

Para treinar uma equipe de vendas B2B, você precisará desenvolver um programa de treinamento abrangente que cubra as principais habilidades e conhecimentos que os membros da equipe precisam para ter sucesso em suas funções. Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para treinar uma equipe de vendas B2B:

1. Identifique as necessidades específicas de treinamento da equipe por meio de uma avaliação de necessidades. Isso pode envolver entrevistas com membros da equipe e gerentes, bem como a análise de dados de vendas e métricas de desempenho.

2. Desenvolva um plano de treinamento que abranja as principais habilidades e conhecimentos que os membros da equipe precisam desenvolver, como conhecimento do produto, técnicas de vendas e habilidades de atendimento ao cliente. O plano também deve incluir metas e objetivos específicos para o treinamento, bem como um cronograma e um orçamento.

3. Escolha um método de treinamento que seja adequado à equipe e ao material a ser abordado. Isso pode incluir sessões de treinamento presenciais, cursos on-line ou uma combinação de ambos.

4. Usar uma variedade de técnicas e atividades de treinamento para envolver e motivar os membros da equipe, como palestras, estudos de caso, dramatizações e discussões em grupo.

5. Avaliar a eficácia do programa de treinamento por meio de avaliações, feedback e métricas de desempenho. Use essas informações para fazer melhorias e ajustes no programa de treinamento, conforme necessário.

6. Fornecer suporte contínuo e oportunidades de desenvolvimento profissional aos membros da equipe para ajudá-los a continuar a desenvolver suas habilidades e conhecimentos. Isso pode incluir orientação, treinamento e acesso a eventos e recursos do setor.

B2B Sales Training
Análise de habilidades e necessidades de vendas

3. Quais são os melhores tópicos de treinamento de vendas B2B?

Os melhores tópicos de treinamento dependerão das habilidades específicas de vendas, das necessidades e das metas da equipe de vendas, bem como dos produtos ou serviços que estão sendo vendidos. Em geral, um bom treinamento de vendas B2B deve abranger os seguintes tópicos:

1. Compreender o processo de vendas B2B, o gerenciamento do pipeline de vendas, incluindo as diferenças entre as vendas B2B e B2C e os estágios típicos de um ciclo de vendas B2B.

2. Desenvolver as principais habilidades de vendas B2B, como prospecção, networking e construção de relacionamentos com os clientes.

3. Aprender técnicas eficazes de vendas B2B, como venda consultiva, venda de soluções, controle de conversas de vendas e venda baseada em valores.

4. Obter conhecimento do produto e do cliente, incluindo recursos, benefícios, pontos problemáticos e aplicações dos produtos ou serviços que estão sendo vendidos.

5. Desenvolver habilidades de atendimento ao cliente, como comunicação, negociação e solução de problemas.

6. Entender a concorrência e como diferenciar os produtos ou serviços da empresa dos da concorrência.

7. Usar tecnologia e ferramentas, como sistemas de CRM e software de automação de vendas, para apoiar o processo de vendas.

8. Aprender sobre as políticas, os procedimentos e os padrões da empresa para práticas de vendas éticas e em conformidade.

Vale a pena observar que a maioria dos programas de treinamento não inclui conteúdo para o gerente de vendas/líderes de vendas dentro da organização de vendas. Em nossa opinião, isso é um erro, pois o gerente de vendas/líderes de vendas desempenham um papel fundamental no reforço do treinamento após a entrega.

4. Quais são os melhores métodos de treinamento de vendas?

Há muitos métodos de treinamento diferentes que podem ser eficazes, e o melhor método dependerá de suas necessidades e objetivos específicos. Vale a pena observar que, de acordo com nossa própria experiência, os programas de treinamento de vendas on-line e o material pré-gravado são provavelmente a maneira menos eficaz de oferecer treinamento de vendas.

Os vendedores precisam de interação e contexto, e os representantes de vendas ocupados têm muitas distrações para se concentrar em um programa de treinamento on-line. No entanto, o treinamento em vendas pode ser oferecido on-line, desde que seja ao vivo.

Alguns métodos comuns de treinamento de vendas incluem:

1. Interpretação de papéis: Isso envolve a prática de técnicas e cenários de vendas com um parceiro.

2. Estudos de caso: Isso envolve a análise de cenários de vendas reais e a discussão de como lidar com eles.

3. Apresentações: Isso envolve fazer uma apresentação sobre um tópico de vendas, como características do produto ou técnicas de fechamento.

4. Workshops: Isso envolve participar de uma sessão de treinamento estruturado sobre um tópico de vendas, como negociação ou prospecção.

5. Coaching: envolve trabalhar individualmente com um coach de vendas para aprimorar suas habilidades e seu desempenho.

Independentemente do método que você escolher, é importante certificar-se de que seu treinamento de vendas esteja focado em habilidades práticas que possam ser aplicadas no mundo real e que ofereça oportunidades de feedback e aprimoramento.

5. O que são programas de treinamento em vendas?

Os programas de treinamento em vendas são programas de treinamento estruturados, criados para ajudar os vendedores a aprimorar suas habilidades e seu desempenho. Esses programas geralmente abrangem uma ampla gama de tópicos, incluindo prospecção, construção de relacionamentos, apresentação de produtos ou serviços, negociação e fechamento de negócios.

Os programas de treinamento em vendas podem ser oferecidos por empresas, organizações de treinamento profissional ou instituições educacionais. Eles podem ser oferecidos em diversos formatos, incluindo seminários presenciais, cursos on-line ou materiais de aprendizagem autoguiados.

O objetivo de um programa de treinamento é ajudar os vendedores a desenvolver o conhecimento e as habilidades necessárias para serem bem-sucedidos em suas funções.

B2B Sales Training Workshops
Treinamento de gerente de vendas

6. Qual é a diferença entre um programa de treinamento de vendas e um curso de treinamento de vendas?

Um programa de treinamento de vendas e um curso de treinamento de vendas são semelhantes, pois ambos oferecem treinamento aos vendedores para melhorar suas habilidades e seu desempenho. No entanto, existem algumas diferenças importantes entre os dois.

Um programa de treinamento de vendas normalmente é uma experiência de treinamento mais abrangente e estruturada. Ele pode incluir vários cursos ou módulos e pode ser ministrado em um período mais longo. Um programa de treinamento de vendas também pode incluir oportunidades de coaching, mentoring e suporte contínuo para ajudar os vendedores a aplicar o que aprenderam em seu trabalho diário.

Por outro lado, um curso de treinamento de vendas é normalmente uma experiência de treinamento mais curta e mais focada que abrange um tópico ou uma habilidade específica. Por exemplo, um curso de treinamento em vendas pode se concentrar em um aspecto específico do processo de vendas, como negociação ou prospecção. Um curso de treinamento de vendas geralmente é ministrado em uma única sessão e pode não incluir suporte ou orientação contínua.

Em geral, um programa de treinamento de vendas é uma experiência de treinamento mais abrangente e imersiva, enquanto um curso de treinamento de vendas é uma experiência de treinamento mais focada e direcionada. A melhor opção para você dependerá de suas necessidades e objetivos específicos.

7. Escolha de uma metodologia de vendas

A escolha de uma metodologia de vendas pode ser uma tarefa desafiadora, pois há muitas metodologias de vendas diferentes para você escolher e não há uma abordagem única para todos. Aqui estão algumas dicas para ajudar você a escolher a metodologia de vendas certa para sua empresa:

  1. Identifique suas metas: Antes de escolher uma metodologia de vendas, é importante entender o que você espera alcançar. Você quer aumentar as vendas, melhorar a satisfação do cliente ou atingir algum outro objetivo? Isso ajudará você a determinar qual metodologia de vendas é a mais adequada às suas necessidades.

  2. Pesquise diferentes metodologias de vendas: Depois de saber o que espera alcançar, você pode começar a pesquisar diferentes metodologias de vendas para ver quais estão alinhadas com suas metas. Considere analisar uma série de metodologias, incluindo abordagens tradicionais como venda de soluções e venda consultiva, bem como abordagens mais modernas como inbound marketing e venda de valor.

  3. Considere sua equipe: Nem todas as metodologias de vendas são adequadas para todas as equipes. Considere os pontos fortes e fracos de sua equipe e escolha uma metodologia que os ajude a ter sucesso. Por exemplo, se a sua equipe é forte em construir relacionamentos, uma abordagem de venda consultiva pode ser uma boa opção.

  4. Obtenha feedback: Depois que você tiver restringido suas opções, considere a possibilidade de obter feedback da sua equipe e de outras partes interessadas. Isso pode ajudar você a tomar uma decisão mais informada e garantir que a metodologia escolhida seja bem recebida pela sua equipe.

  5. Teste e ajuste: Nenhuma metodologia de vendas é perfeita, e talvez você precise fazer ajustes para que ela funcione para a sua equipe. Considere testar diferentes abordagens e coletar feedback para ver o que funciona melhor. Esteja preparado para fazer ajustes e experimentar coisas novas para melhorar seu processo de vendas.

De modo geral, a escolha de uma metodologia de vendas é um processo iterativo que requer consideração cuidadosa e testes e ajustes contínuos.

8. Entrega de treinamento

Oferecemos treinamento presencial, treinamento remoto e uma combinação híbrida dos dois. O fornecimento de treinamento presencial envolve o fornecimento de treinamento em um local físico, como seus escritórios ou uma sala de conferências de hotel, onde o instrutor e os alunos estão presentes no mesmo espaço. Isso permite interações face a face e pode ser uma boa opção para o aprendizado prático ou experimental.

A oferta de treinamento remoto, por outro lado, envolve a oferta de treinamento à distância, como pela Internet ou por meio de uma plataforma virtual. Isso permite que os alunos participem do treinamento de qualquer lugar e pode ser uma boa opção para alunos que estejam localizados em áreas geográficas diferentes ou que tenham restrições de horário.

Há prós e contras tanto no treinamento presencial quanto no remoto. O treinamento presencial pode proporcionar uma experiência mais interativa e envolvente, mas também pode ser mais caro e demorado. O treinamento remoto, por outro lado, pode ser mais conveniente e econômico, mas pode não ter as interações pessoais e as oportunidades de aprendizado prático do treinamento presencial.

A entrega híbrida, que é o nosso modelo de entrega mais popular, inclui um workshop inicial presencial que é seguido de treinamento on-line.

A melhor abordagem para você dependerá de suas necessidades e objetivos específicos de treinamento. Pode ser útil considerar fatores como o tipo de treinamento que você está oferecendo, os objetivos de aprendizagem, as necessidades e preferências dos alunos e os recursos disponíveis.

9. Treinamento em vendas B2B - Junte-se a nós

A Klozers oferece treinamento e orientação tanto pessoalmente quanto remotamente on-line. Nosso treinamento dará à sua equipe o treinamento abrangente de que ela precisa para identificar clientes potenciais e se conectar com eles. e vender para eles da forma mais eficaz possível.

Nossos instrutores de vendas ajudarão você a criar e ministrar workshops de treinamento e um programa de orientação de vendas sob medida para sua empresa e sua equipe de vendas.

Cada sessão se baseará no conhecimento existente da sua equipe de desenvolvimento de negócios e em como eles vendem atualmente. Fornecemos suporte contínuo aos seus vendedores e à sua equipe de liderança para garantir que você se conecte e converse com mais clientes em potencial e gere vendas e receitas reais.

Se estiver interessado e quiser saber mais sobre nosso treinamento, você pode agendar uma chamada com um de nossos especialistas em treinamento de vendas aqui.

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Amanda – Gestor de contas

Workshops sobre o LinkedIn | Como decifrar o código para vendas sociais

Workshops do Linkedin - Principais perguntas do Google

O que é um workshop do LinkedIn?

Um workshop do LinkedIn é uma sessão de treinamento que se concentra em ensinar as pessoas a usar o LinkedIn de forma eficaz. Isso pode incluir tópicos como a criação de um perfil sólido, o trabalho em rede com outras pessoas e o uso do LinkedIn para encontrar oportunidades de emprego.

Um workshop sobre o LinkedIn pode ser oferecido por uma organização de treinamento profissional, uma faculdade ou universidade ou uma empresa que ofereça treinamento em mídia social. Pode ser realizado pessoalmente ou on-line, e pode ser uma única sessão ou uma série de sessões. O objetivo de um workshop sobre o LinkedIn é ajudar os participantes a aprender como usar o LinkedIn a seu favor em suas vidas profissionais.

Neste artigo vamos cobrir...

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1. Workshops sobre o LinkedIn - Introdução

Na era digital de hoje, as vendas sociais são mais relevantes do que nunca. Trata-se de conectar-se e interagir com os clientes nas redes de mídia social, e o LinkedIn é o pai de todas elas. O LinkedIn é uma plataforma com 720 milhões de tomadores de decisão B2B que ajuda as empresas a encontrar e criar relacionamentos profissionais.

Embora tenha sido originalmente concebido como uma plataforma de busca de emprego para recrutadores, o LinkedIn agora é o lar da venda social e do desenvolvimento de negócios na Web.

Por meio de nossos workshops de treinamento no LinkedIn, você aprenderá todas as estratégias e ferramentas para envolver exatamente o seu público-alvo. Além disso, você entenderá os recursos específicos do LinkedIn para desenvolver conexões profissionais e construir a sua presença pessoal e a da sua empresa na plataforma.

Nesta postagem, discutiremos os princípios básicos da venda social no LinkedIn e como você pode fazer isso corretamente.

Para obter detalhes sobre os workshops de treinamento do LinkedIn e como você pode agendar um workshop, visite a página Agendar uma chamada.

2. Criar um perfil profissional no LinkedIn

Seu perfil pessoal no LinkedIn é como a página de destino de um site. Ele não apenas mostra sua marca pessoal, mas também atua para gerar leads e novos negócios para você. Seu perfil no LinkedIn pode ser encontrado por conexões existentes e por clientes em potencial, que fazem a devida diligência antes de entrar em contato com você.

O LinkedIn oferece um assistente prático no momento da inscrição para ajudar você a completar seu perfil profissional. Não se esqueça de ir além de apenas adicionar sua experiência e incluir detalhes sobre seus conhecimentos e interesses profissionais.

gtm strategy
Perfil pessoal - Workshops de treinamento no LinkedIn

3. Crie sua rede profissional

A maioria das pessoas no LinkedIn simplesmente se conecta com novos clientes em potencial e depois se esquece de criar relacionamentos.

O LinkedIn é uma plataforma de rede de negócios, portanto, depois de se conectar com os clientes em potencial, você deve continuar a interagir com eles (não vender para eles).

Como você faz isso? Os princípios básicos são simples: curtir, compartilhar e comentar o conteúdo.

A realidade é que quanto mais você tentar vender para alguém, mais essa pessoa resistirá a você, especialmente no LinkedIn.

4. Interaja, interaja e depois interaja mais um pouco

A maioria das pessoas não tem certeza da melhor maneira de gerar leads e conquistar novos negócios no LinkedIn.

A maneira mais fácil de explicar isso é tratar o LinkedIn como uma rede de contatos tradicional presencial – se você não diria ou faria isso pessoalmente, então não o faça on-line.

Não interagir no LinkedIn é como ir a um evento tradicional de networking e ficar sentado no vestiário a tarde toda.

Depois de relacionar seu Perfil de Cliente Ideal ao seu público-alvo no LinkedIn, você precisa interagir com ele.

Faça contatos com outros profissionais do setor e novos clientes em potencial e curta, comente e compartilhe o conteúdo deles.

5. Concentre-se em um ótimo conteúdo

Sua equipe de marketing já deve estar compartilhando conteúdo perspicaz por meio da página da sua empresa no LinkedIn.

Portanto, você deve republicar este post acrescentando suas próprias percepções e dicas pessoais.

Evite o compartilhamento excessivo de conteúdo de vendas sobre seus produtos e serviços e, em vez disso, concentre-se em conteúdo do setor que seja educativo e ajude a posicionar sua empresa como especialista no assunto.

Recomendamos que você não tenha mais do que um conteúdo de vendas a cada três postagens e, no mínimo, um conteúdo de vendas a cada cinco postagens.

Se você não tiver seu próprio conteúdo, poderá selecionar conteúdo de outros sites e compartilhar conteúdo de suas próprias conexões.

Linkedin Training Workshops
Workshops de treinamento do LinkedIn

6. Técnicas de vendas sociais - sirva antes de vender

De acordo com a Lei de Compensação de Emersons no LinkedIn, os doadores ganham.

Os clientes em potencial não comprarão de você até que o conheçam, gostem e confiem em você. Se quiser que os clientes em potencial confiem em você, primeiro você deve agregar valor. A plataforma do LinkedIn é essencialmente uma plataforma de marketing digital que permite que você alimente clientes potenciais e em potencial.

Sim, você pode comprar uma ferramenta de automação do LinkedIn e executar o que chamamos de campanhas de terra arrasada, mas essas ferramentas prejudicam sua marca pessoal e da empresa, além de colocar sua conta em risco de encerramento, pois são contra as regras do LinkedIn.

Você também deve estar ciente de que, quando outros usuários o bloqueiam no LinkedIn, você é bloqueado para sempre, e não apenas enquanto estiver empregado em sua função atual. Isso torna o sucesso em empregos futuros muito mais difícil.

7. Criar um cronograma de conteúdo

Publicar conteúdo regularmente é uma ótima maneira de posicionar sua empresa no LinkedIn e um cronograma de conteúdo é uma parte importante do seu planejamento.

De acordo com nossa própria experiência, o máximo que você deve publicar conteúdo é uma vez por dia para marcas nacionais e duas vezes por dia para marcas internacionais, para atender às diferenças de horário.

O mínimo que recomendamos que você use o LinkedIn para publicar conteúdo para ter sucesso é duas vezes por semana.

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, os melhores horários para publicar seu conteúdo de vendas e marketing no LinkedIn são:

Entre 12h e 15h, 15h e 18h ou 18h e 21h.

Quarta-feira, sábado e domingo.

8. Construir uma base

Do ponto de vista do desenvolvimento de negócios, a menos que você já tenha uma forte presença na mídia social, suas táticas podem não funcionar no curto prazo.

Pense no LinkedIn como um mini site onde você coloca informações relevantes. Essas informações são como sementes e, para se beneficiar delas, você deve primeiro alimentá-las e nutri-las regularmente.

Não plante as sementes e apareça no dia seguinte esperando uma colheita. Por que os clientes em potencial devem fazer negócios com você desde o início? Compartilhe conteúdo que explique o motivo.

LinkedIn Workshops
Curso de Formação no LinkedIn

9. Avaliar o que funciona

O LinkedIn é uma meta móvel e o que funciona pode mudar. Além do tipo de conteúdo de marketing que você publica, avalie o tipo de conteúdo. Você pode avaliar o tipo de conteúdo: formato curto versus formato longo, vídeo versus texto, carrossel versus PDF e enquetes. Você ficará surpreso com a diferença de resultados.

Comparando o desempenho com uma publicação de imagem única com texto:

As postagens de documentos têm de 2,2 a 3,4 vezes mais alcance

As pesquisas têm um alcance 2,1 a 2,9 vezes maior

As postagens em carrossel têm de 1,8 a 2,3 vezes mais alcance

Texto e várias imagens (montagem) têm 1,2 a 1,6 vezes mais alcance.

10. Formato do treinamento

Como empresa, acreditamos no aprendizado baseado no trabalho. Esse estilo de ensino se concentra em fazer com que os alunos saiam da sala de aula e aprendam fazendo.

Nosso treinamento no LinkedIn é elaborado de acordo com as suas prioridades de aprendizagem e, sempre que possível, ajustamos o conteúdo do treinamento para atender às suas necessidades. Em vez de se basear em teoria, cada workshop oferece uma abordagem prática sobre como usar o LinkedIn.

Cada curso de treinamento é ministrado pessoalmente ou remotamente on-line por meio de um workshop de um dia ou de meio dia.

11. Workshops do LinkedIn

A Klozers oferece workshops de treinamento no LinkedIn tanto pessoalmente quanto remotamente on-line. Nosso treinamento no LinkedIn dará à sua equipe o treinamento abrangente de que ela precisa para identificar clientes em potencial e se conectar com eles. e vender para eles da maneira mais eficaz e sem spam possível.

Nossos instrutores de vendas ajudarão você a criar e ministrar workshops de treinamento personalizados para a sua empresa.

Cada sessão se baseará no conhecimento existente da sua equipe de desenvolvimento de negócios e em como eles usam o LinkedIn. Fornecemos suporte contínuo ao seu pessoal e à sua equipe de liderança para garantir que você se conecte e converse com mais clientes em potencial e gere vendas e receitas reais.

Se estiver interessado e quiser saber mais sobre nosso treinamento no LinkedIn, você pode agendar uma chamada com um de nossos especialistas em treinamento no LinkedIn aqui.

“Uma experiência de aprendizagem fantástica”

Amanda – Gestor de contas

Business Development Training | Everything you Need to Know

Business Develpoment Training

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful.  Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

  • Communication Skills
  • Sales Prospecting Skills
  • Social Selling Skills
  • Research and Planning Skills
  • Networking & Relationship Management Skills
Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual.  For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim?  Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

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1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts.  It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts.  True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.  

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers.  We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy.  When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year.  Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all.  These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

business development training
Business Development Courses

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.  

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

  • Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work. 

  • Mid-sized businesses 

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears.  This can have a negative effect as it impacts the culture of the business.  The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people.  Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business.  As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this.  By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

  • Large, Enterprise companies 

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them.  Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

Business Development Training Workshops
Professional Business Development Courses

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling).  This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success. 

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads.  Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results.  From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities.  Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.  

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales.  It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market.  Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own.  By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind. 

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all.  This requires thorough planning, patience and persistence.  Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation.  There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price.  Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.  

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors.  However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing.  Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people.  When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win.  Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.  

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team.  It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these.  New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured. 

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Business Development Courses

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be.  Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two. 

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing.  Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.  

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world.  This ensures they have a genuine understanding of front line selling.  In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for.  We don’t just deliver generic business development training courses.

 

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

go to market strategy

Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.  

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

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1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.   

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you.  Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.  

gtm strategy
Go to Market Strategy

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out. 

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific. 

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

Go-to-Market Strategy
Go to Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit.  In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives. 

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different.  Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

 4. messaging: 
Words are the most undervalued, yet important sales tool.  How do we convey our Value Proposition and Position in words?  Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?
 

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients?  How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

 7. embed & expand:

 In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use.  How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different. 

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy 

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

go-to-market strategy
Go to Market Strategy

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

  1. Make your buyer persona stand out.
  2. Finish the value matrix for your persona.
  3. Specify your lead generation and content strategies.
  4. Modify and refine as you go.
  5. Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

  • Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
  • User: Consistently uses your product
  • Influencer: One who persuades others that the product is necessary
  • Decision-maker: Approves the purchase 
  • Buyer: Owns the budget
  • Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
  • Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product. 

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

  1. After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
  2. The buyer narrows down the list of prospective solutions.
  3. Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

  • Make contact: The sales representative and lead start talking.
  • Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
  • Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.  
  • Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
  • Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
  • Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
  • Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
  • Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits. 

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

go to market strategy

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

  • highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
  • A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
  • A shorter time for products and services to reach the market.
  • A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
  • Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
  • Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
  • Better handling of difficulties.
  • A proven route for advancement.
  • Assured effective client experience generation.
  • Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

sales team okrs

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.  

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management.  We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”.  Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business. 

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business.  Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach. 

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business.  So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better.  Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.  

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing.  This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail.  But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so.  This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function. 

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality.  In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on.  In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action.  Over reporting is definitely a problem you should be aware of. 

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales.  As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow.  Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals).  These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation.  Please read on for some examples of each. 

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective.  You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

sales team goals
Sales OKR examples

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read.  Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business.  With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist.  In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy.  Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

sales team goals
Sales OKR examples

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives. 

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team.  Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.  

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three.  By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals.  Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives.  Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.    

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal.  The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones. 

Another important consideration is which are of the sales the objectives are.  What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on.   We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.  

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more.  Developing is the continued personal and professional development of the team.  

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing.  Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales. 

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team.  As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals. 

Sales OKRs

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective.  The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound. 

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators.  Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.  

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream.  The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.  

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3.  They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2 

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2 

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results.  (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

sales team goals
Sales OKR examples

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.  

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints.  These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results. 

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be.  Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work. 

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments.  For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign.  Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business.  We test and prove everything before we include it in any of our training.  

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year.  Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.  

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this.  I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great.  With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin.  Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation.  The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable.  This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1.  This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months.  That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.  

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation.  Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken.    Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process  most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently.  Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably.  Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

Examples of OKRs
Sales OKR examples

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting.  It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

  • How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?
  • How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?

  • How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?

  • How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?

  • How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints.  This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.  

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching,  individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met. 

OKR sales meeting structure
Sales OKR examples

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers.  Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.  

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople.  Those who don’t want to learn, won’t.  As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.  

5.6 Every project has ups and downs.  The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.  

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks.  This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint.  If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

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Amanda – Account Manager

The Complete Guide to Sales Courses

Sales Courses UK

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

What are sales training courses?

Sales Training courses facilitate the transfer knowledge which is delivered via a classroom, workshop or online training content.  

All sales training courses require Learning Objectives supported by content that matches the learning styles of the audience and should be delivered in a positive learning environment.

There are mainly two different types of training course, the first being product and industry based training, and the second is focused around sales strategy, tactics and skills.

1. Why are Sales Training Courses important?

Sales Training Courses are an important part of an organizations Learning & Development Strategy.  In most cases training is used to:

1. Onboard new Salespeople in order to help them reach their revenue generation points and subsequent profit generating points faster.

2. Transition existing people into new roles or address under performing behaviour.  For companies who are recruiting internally and developing existing employees sales training helps them with skills development and confidence building.

3. Addressing Under performing behaviours.  Professional Selling is not taught in schools and universities and many people simply learn by doing. This is good, however, many Sales Managers simply struggle to find the time to coach and mentor Sales Reps hence the need for effective sales training.

2. Types of Sales Training Courses

Open Sales Courses

Open Sales Courses are typically held in Hotels throughout the country and are Open in the sense that anyone from any business can attend.

This results in around 12-20 attendees from multiple different industries with differing levels of experience which makes it difficult for everyone to meet their learning objectives.

These are often ran by what is known in the Industry as course aggregators who are essentially marketing companies who sell course spaces and then sub contract an Independent Sales Trainer to deliver the course.

This can work for some people however in many cases “ghost” courses are placed on view and these may go ahead but in many cases if the course hasn’t met the numbers requirement then often four or five courses are cancelled and then aggregated into one single course. This can cause problems as attendees have to make last minute travel arrangements causing additional expense and time.

The majority of our open courses are held in the main UK metropolitan areas of London, Manchester and Glasgow in Scotland.

In House Sales Courses

In House Sales Courses are delivered exclusively for one company. This allows the client more control over the event dates, course content & location.

These courses can be tied into monthly or annual sales meetings and are often tied into new sales campaigns or new sales initiatives.

As the client has 100% control over the content it is much easier to introduce customised Work Based Learning content which increases engagement and learning outcomes.

In some cases the client will choose to include marketing and or operations staff in order to get the whole organisation using a common sales language.

In House Sales Courses typically start from £3,000 ($4,550) for a one day course with a minimum 5 people and a maximum of 12. You should expect to pay around £4,500 ($5550) for a two day course.

3. Sales Training Statistics

According to various research

  1. Salespeople missing their Sales Targets – 67%

Whilst it’s not possible to know if the Sales Targets were ever achievable it’s certainly true many sales professionals struggle to hit their Sales Targets.

  1. Salespeople not prepared – 82%

Decision Makers are better prepared than ever before with product information as they are often well through their buying process before they even speak with a Sales Professional. This means more than ever before that Sales Reps need to be Thought Leaders to deliver real value.

  1. Don’t Follow Up Sales Leads – 79%

Whilst this is very high this indicates more than ever that Marketing needs to be fully aligned with Sales.

  1. Missing Performance Milestones – 71%

Missing performance milestones may be indicative of a lack of coaching from managers as they struggle to juggle busy diaries.

  1. Impact Training is Ineffective – 80%

Despite numerous studies confirming this many companies are still using 1 or 2 day Sales Training events which deliver limited results.

  1. Lost Customers Due to Indifference – 65%

If your business is typical over 70% of next years revenue will come from this years customers. Key Account Management is vital to lock in your customers and lock out the competition.

Sales Courses UK

4. Choosing a Sales Methodology for your Training Programs

Before starting any Sales Skills Training it’s important you consider which Sales Methodology you choose.  This not only impacts the way you sell, it will have a direct impact on many other important factors in your business.  How you market and position your product or service, the length of your sales cycle, the profit margins you gain, your terms of engagement, and even the size of the wages and commissions you pay your sales force can all be affected by the Sales Methodology you choose. 

A strong Sales Methodology can be almost like a religion.  It is a series of common and shared beliefs on selling, which will influence everything from sales recruitment, to sales tactics and strategy.  However, if your industry and or market conditions change, converting your Salespeople from one Sales Methodology to another, whilst not impossible, is similar to asking someone to change religion. 

For any existing business, a failure to realign their sales force to a different methodology due to changes in the market place can be the difference between thriving and surviving.

 Followers and proponents of each of the methodologies can be fiercely defensive and it is worth noting for the record, no ‘one’ methodology is necessarily better than the other.  It is much more a case of, horses for courses, and the whole reason these different sales methodologies evolved was because of a need for them. 

High end consulting firms such as Bain & Company who use a Consultative Sales Methodology, could not function using a Transactional Sales Methodology, no more than your local cable company, who use Transactional selling, could operate using Solution Selling methodologies.

5. The Best Sales Courses Start with a Needs Analysis

Once you have chosen a Sales Methodology it’s important to do some form of Training Needs Anaylsis to ensure the Sales Trainer and training content match the problems you are trying to solve and are the best they possibly can be.  It’s very easy to lose the attention and engagement of Sales Professionals if the training course content just isn’t relevant for them. 

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the learning objectives and then match them against the participants sales role, sales experience, behaviors, sales skills and the sales techniques the training addresses. Next you should discuss how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the new sales skills.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the Sales Professionals are held accountable to adopting the new selling techniques and sales behaviours.  Worst case scenario, you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some sales people may try their best to resist your changes.

The best way to complete a Training Needs Analysis is to use data from your sales system and analyse which parts of the selling process the Sales Professionals are struggling with.  In the absence of hard data a good Sales Manager may have defined the selling skills required for success as part of a wider Job Description and you could use this as a starting point. 

It’s also possible to ask the Sales Professionals themselves, however, the results will vary depending on where the business is in the sales maturity model.  It’s possible that salespeople don’t know what they need and in those cases in our experience they will request Presentation Skills training which in almost every case is simply distraction training.  That is training that is nice to have, but not a key requirement and distract from more important topics like Lead Generation.

It’s also possible to benchmark your sales team against best practice which will identify the gaps in terms of sales skills, activities and deliverables missing, and then base the training on the selling skills required to successfully complete those activities or deliverables.

It is possible to deliver generic sales training however this is reliant on an experienced Trainer who can explain the context and nuances to the audience in a way that they can relate to. 

You may wish to hire a Sales Training Consultants whose role is to help the business leadership team strategize long term, (typically 3-5 years) on what Learning & Development strategies might be appropriate for the company.  This may include developing Strategic Action Plans and ensuring alignment between all the necessary stakeholders in the business. 

A good Training Consultant may also recognize any need for a Change Management process prior to starting any Sales Training program.  Often a change in sales strategy can mean a complete change in the company culture and this is not a quick fix.

Análisis de las necesidades de formación en ventas

6. Maximizing your Training Course Investment

Like every project there are certain steps you can take before and after any training to maximize the return on your investment.

1)   Change Management. Consider using Change Management principals to help and support the salespeople through the changes you are planning. This does not mean you will need a full Change program but instead follow the basic principals in a Change Management Plan. Change can be difficult for some people and it’s good practice to support these people through any Change.

2)    Match Sales Content with Learning Outcomes. The content must be relevant in order to engage Sales Professionals and fit with their level of knowledge and experience. In addition the Sales Trainer must be able to demonstrate the link between any theory to real world scenarios that the sales people face to keep the Reps engaged.  The trainer should also be able to not only role play, but demonstrate new strategies and techniques live to the class.

3)    Event based or Impact Training lasting 1 – 2 days will require some form of post course reinforcement.  This is best agreed in advance with the Trainer and the Sales Managers. This should include some form of online support from the Sales Trainer at 30, 60 and 90 days.

4)    Training Methodology.  Sales Courses where possible should be interactive and practical rather than theory based. Additionally using Gamification improves engagement, learning outcomes and the overall learning environment. Where possible the use of Work Based Learning programs focusing on real life sales scenarios provide higher rates of engagement and better learning outcomes.

5)    Sales Management. In addition to sales management training, Sales Managers should attend any Sales Training Courses so they know and understand the full context of the training and can help support the Sales Reps after the course with coaching. Sales Managers on a daily basis should focus on how to reinforce the positive new sales behaviours until they become new sales habits.

6)    Action Planning. Often salespeople are so busy after 1 or 2 days away from the office that they simply forget to apply any new strategies or tactics. Sales Training should always include new 90 day action plans to help sales people plan and adopt the new strategies and skills they have learned.

7)    Internal Challenges & Obstacles.  There can often be perceived road blocks within an organization that Reps see as holding them back. Where possible it’s worth discussing these in advance and where possible removing these including those that are perceived by management as “excuses”. In reality this only serves to shine a spotlight on the root causes of any problem.

Sales Training can be highly effective in the correct circumstances, however, we usually find the more time and thought spent planning and preparing for any training the better the results. 

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7. Before Starting any Sales Course

In order to avoid the most common common pitfalls and if the sales course is to be successful in delivering the results the business is looking for we recommend checking the following:

1) Executive Level Buy In

Many companies want to send a message to the Salespeople that the training is not a fad or a passing fancy.  To deliver the results they are looking for they get sponsorship at Exec level and follow through by having Execs take part in the initial Sales Team training sessions.

This demonstrates to the team that they are serious about the training program. For larger Enterprise organizations this doesn’t mean the CEO need to sit in, but as rough rule of thumb there should be two levels of Management above the salespeople in any training.  For the majority of company’s this simply means the Sales Manager and the VP of Sales or Sales Director.

2) New Sales Management Structures

In order for any training to be effective and measurable it’s important to agree in advance the sales behaviours and skills the training addresses and how you will record and measure the learning objectives and the adoption of the learning objectives.

This may involve creating new structures and reporting systems to ensure the salespeople are held accountable to adopting the new skills and behaviours.  Worst case scenario you should be prepared to call out Reps and saboteurs who try to derail any changes you make.  People do not like change and some salespeople may try their best to resist your changes.

8. Mixing Experienced Sales Professionals with Beginners

Many organizations have a mix of salespeople in terms of their experience and skill levels and this often creates a dilemma when delivering training as to whether you should you mix the Skill and Experience levels, or create separate programs? 

This is dependent on the content and the context as a good Sales Trainer will use the experienced salespeople to reinforce and give real life company examples to the group.  This really helps the new Reps and creates a great learning environment. 

This however does not necessarily help the experienced Reps learn, so there needs to be enough new or advanced content in the training to keep them engaged.  New Sales people are always interested in learning new or advanced content so it is much easier to keep them engaged.

Including Sales Managers in the training course is also important so they understand exactly what the Trainer is recommending to the Reps. That way they can hold them accountable to any agreed actions after the training session.

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9. Sales Training Course Topics & Learning Objectives

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

SALES TRAINING COURSE MODULESSALES COURSE MODULES WITH LEARNING OBJECTIVES
Sales MessagingLearners will be able to create a sales message conveying what they do, who they do it for and what the benefit to the target audience
Social MediaLearners will be able to optimize their LinkedIn profile and research and generate new sales leads with pro- active selling strategies
Lead GenerationLearners will be able to generate a consistent flow of new sales opportunities
Consultative Selling SkillsLearners will know and be able to use the Consultative Sales Process
Selling on Value not PriceLearners will be able to uncover and quantify business pains and then demonstrate a clear ROI’s to prospects in relation to our products and services
Building RapportLearners will be able to identify a prospects DiSC profile and their Primary Sensory Dominance and use these tools to build rapport.
Sales Pipeline ManagementLearners will be able to measure and analyze their sales pipeline and create weighted sales forecastsHandling Stalls & ObjectionsLearners will be able to handle customer stalls and objections and use them to continue the sales conversationSales Negotiation SkillsLearners will understand the main components of effective sales negotiation and demonstrate this by creating their own BATNASolution SellingLearners will understand and be able to navigate a complex selling process with multiple decision makers in multiple departmentsKey Account ManagementLearners will understand the Key Account Management Process and start applying this to nominated accountsAdvanced Listening SkillsLearners will be able to demonstrate advanced listening skills using role playControlling the Sales ConversationLearners will be able to control a sales conversation with a questioning funnelPresentation SkillsLearners will be able to create and deliver powerful presentationsAdvanced Questioning SkillsLearners will understand and create questioning funnels based on Root Cause Analysis of business painsTelephone Sales TrainingLearners will be able to research, prepare and execute a telephone call to a cold prospect liveNetworkingLearners will understand the fundamentals of Networking including how to target the right events and generate introductions from a networkRole PlayLearners will be able to demonstrate live any real sales scenario to nurture a sales prospectCross Selling & Up SellingLearners will have a clear understanding of customer satisfaction and be able to create effective sales strategies to increase cross selling and up sellingSelling to the C SuiteLearners will be able to articulate the step by step sales process involved selling to enterprise organizationsHow to Research ProspectsLearners will be able to demonstrate how to research a prospect based on a Perfect Prospect Profile they have createdHow to Qualify ProspectsLearners will be able to demonstrate multiple criteria where a prospect does not fit with the overall growth strategyHow to differentiate ourselvesLearners will be able to demonstrate how to differentiate their products or services via differentiation and not priceCommercial AwarenessLearners will be able to read and understand a company’s balance sheet, profit and loss andAsking for ReferralsLearners will be able to identify the features of a good prospect and how to ask for referralsGoal SettingLearners will be able to use 90 day action plans to improve their productivityStory TellingLearners will be able to create and recite customer stories both pro-actively and re-actively

10. Sales Training Role Play

There are many different topics in Professional Selling and matching the content with the organizations and Sales Professionals needs is essential. 

Certain topics will have a degree of commonality between Sales Reps like Social Media or Essential Sales Skills, however, other topics are more specific to an individuals sales role such as Key Account Management Training. 

The list below whilst not definitive is a good starting point and is to split between the three main areas of Professional Selling – Finding new opportunities, Klozing new opportunities, and Growing existing clients.

Another good starting point is sales management training as without effective sales leadership the impact of any sales training will be reduced.

Sales Management training is critical for any business that wants consistent and sustainable future growth.

Any sales training program should provide a learning path and benefit and enhance the sales career of the participants. There has to be something in it for the participants and their sales career should be important to them.

Sales Courses UK

11. Sales Courses – Exercise Example

Questioning Techniques Example

1. Open /Closed Questions – Open questions are used to gather further information and closed questions should be used for confirmation.

2. Summary Questions – A summary question is used to confirm you have correctly understood what the prospect has said.  This is done by summarizing or paraphrasing the prospects statement and adding a conformation question at the end.

3. Funneling Questions – A funneling question is used to channel the sales conversation towards a particular area or topic.

4. Redirect Questions – Redirect questions are used to control the conversation and keep the prospect from moving forward in the sales process if the Sales person is not yet ready to move forward.

5. Opposing Redirect – An opposing redirect question is answering a question with the opposite response that would be expected by the prospect and turning it into a question.

6. Presumptive Questions – A presumptive question is a question we use that we know/presume the prospect does not know the answer to.

Role two dice with one dice designated the question dice. This means whatever number the dice lands on the Salesperson has to ask that type of question. For example if the dice lands on 2 the Sales Rep must ask a Summary Question.

The second dice relates to the stages of the sales process so if the dice allocated to the Sales Process lands on 1 the Sales Professional would have to ask a Summary Question they would use to Qualify a sales prospect.

To make the exercise more entertaining add a stopwatch so the Reps have to start the question in under 15 seconds. Everyone will fail in the first round which is important as this removes the fear of failure immediately and they the exercise become much more entertaining. It’s not unusual for a whole class to easily complete this in 45 minutes and when repeated over 4-6 weeks it becomes second nature and really easy.

12. Sales Skills & Sales Techniques

Learning new sales skills and sales techniques are an important part of any training program, however, it’s important that any new sales skills are embedded and not forgotten.

Salespeople, like any human being learn by doing, so it’s critical that part of you planning process includes steps to provide reinforcement, coaching and accountability.

This is where effective sales management is critical. Any improvement in sales performance will be short lived unless newly acquired skills and sales techniques are thoroughly embedded by sales managers.

It’s important to gather feedback and evaluate the quality and outcomes of every training session.

Our own feedback forms give attendees the opportunity to comment on what we believe are the three main areas of every training event:

  1. Learning Environment – did the user experience a positive and supportive learning environment?
  2. Did the training content match the learning outcomes and was it of high quality?
  3. Was the trainer supportive and knowledgeable in the subject matter.

It’s also important to gather content on the day of your sales training courses as trying to collect content afterwards or digitally can be difficult.

Our goal is to provide a Centre of Excellence for professional training and coaching.

13. Sales Training Courses for Beginners

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

14. Online Sales Courses

Historically many generic sales courses were targeted at different levels and roles, for example basic selling skills training for beginners and intermediate and advanced for those with more sales experience.

However, clients recognised that if the training content was not generic and tailored to the audience it was possible to mix the skill levels of attendees, which has the added benefit of creating Peer Learning, which is proven to deliver a higher ROI than generic training.

By mixing beginners with more experienced sales professionals each group helps each other. For example, Experienced Reps can provide specific context to sales material, and new salespeople push the training on, as they absorb new concepts faster, because they do not have to unlearn old methods and potentially negative behaviours.

As a whole the majority of people in the sales industry have had no formal sales training and sadly do not see sales as a career choice. Without the necessary skills many salespeople struggle and either continue, or leave the industry. Success and achieving ones full potential in sales, is as much about personal development, as professional development and life skills.

15. Sales Training Costs

Sales Training costs in the UK vary from free courses online and free workshops, up to £20,000 dependant on many variables, however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between £1200 and £1500 per person, per day.

We have a selection of courses available from £1200 per per day covering Business Development Training, Negotiation Skills, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

16. Sales Training Locations

We are very fortunate to be growing rapidly and have recently opened regional offices in Germany, India and the USA to serve our international clients.  In the UK we have three main training centres, however, as you would expect we travel to many of our clients for In-person delivery.  Our full range of courses are also available to International clients via our online sales training and enablement portal. Please contact us for further details.

16.1 Sales Training Delivery in London

Many open training courses are delivered in and around London. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.2 Sales Training Delivery in Manchester

Serving the north of England the majority of courses are delivered in and around Manchester. Our own courses are delivered near London Heathrow airport for easy access to Europe, London & the M4 Corridor. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

16.3 Sales Training Delivery in Scotland

The majority of training courses in Scotland are held in either Edinburgh or Glasgow. Our own courses are delivered in Edinburgh just a short walk from Edinburgh Waverley Train Station in the Historic part of the “Old Town”. Individuals from any organisation can attend and Course prices, dates and availability are available online via our course bookings page.

The majority of training providers will deliver open and inhouse training at a location of your choosing although you will usually have to commit to a minimum of 6 people.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

Cold Calling Training Courses

In this article we will cover...

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

  1. Thoroughly research your target audience and what’s important to them
  2. Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
  3. Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
  4. Use a CRM or other tool to track every call you make
  5. Use email and social media in combination to increase your success
  6. Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
  7. Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
  8. If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
  9. Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.  

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

Por qué es importante la formación en ventas
Cold Calling Training Course

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience. 

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you. 

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

Cold Calling Training Course

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

Record Sales Calls

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

7 Razões que deve considerar Formação de Vendas na Web

formação em vendas com base na web

Formação em Vendas na Web - Pergunta principal do Google

A formação de vendas on-line é eficaz?

A formação em vendas on-line é eficaz porque ajuda as organizações

  • Reduzir o tempo de viagem para eventos ao vivo
  • Proporcionar um melhor equilíbrio na vida profissional reduzindo o tempo que os vendedores passam longe de casa
  • Redução dos custos de entrega da formação em vendas
  • Comunicação e colaboração mais rápidas
  • Reforço de novas estratégias e tácticas de venda após a formação inicial
  • Melhoria da responsabilização para ajudar os vendedores com novos comportamentos
  • Apoio contínuo aos vendedores existentes e aos novos vendedores


A formação em vendas online melhorou drasticamente e deve ser considerada como parte da sua formação global em vendas.

A formação em vendas na Web ou a formação em vendas on-line tornou-se um aspecto essencial da educação em vendas, desde o advento dos lockdowns e a subsequente tendência de trabalhar a partir de casa.

A arte da virtualidade tornou-se uma vantagem para qualquer indústria para trabalhar ou estudar enquanto permanece em casa.

Apesar disto, muitas empresas lutam para fornecer um argumento comercial abrangente para a formação em linha versus a abordagem mais tradicional face a face da sala de aula.

Embora a formação presencial ainda tenha um papel importante a desempenhar na educação de vendas, aqui estão algumas áreas que poderá considerar ao avaliar as diferentes opções disponíveis.

#formação em vendas baseada na web

1. Redução do tempo de viagem

Tradicionalmente, a formação Face a Face tem sido ministrada através de eventos de um e dois dias. Na maioria dos casos, realizaram-se em hotéis e centros de conferências. Com cada vez mais empresas a empregar equipas de vendas que são geograficamente remotas, alguns participantes poderiam passar um dia de viagem para assistir ao evento e um dia de viagem para regressar a casa. São três dias para um dia de aprendizagem.

Com o Treino Baseado na Web não precisa de percorrer centenas de quilómetros só para vir trabalhar. Não precisará de se levantar cedo para vencer o trânsito da hora de ponta e não precisa de um orçamento enorme para começar.

formação em vendas com base na web

2. Equilíbrio da Vida Profissional

Para muitas pessoas, encontrar tempo para a família tornou-se uma parte importante do seu trabalho. O trabalho híbrido tem permitido a muitas pessoas eliminar longas deslocações, permitindo-lhes passar tempo extra de qualidade com os seus entes queridos.

A formação de vendas com base na Web faz parte dessa solução, fornecendo formação em ritmo próprio, e ou aulas estruturadas em linha, que as equipas de vendas podem frequentar a partir de casa.

3. Custos de entrega

Tradicionalmente, a formação presencial para qualquer equipa de vendas tem sido ministrada através de salas de aula e salas de reunião de hotéis. Acrescente-se a isto o custo de pernoitar em eventos de formação presencial, e os custos podem rapidamente começar a aumentar, mesmo para uma pequena equipa.

Muitos vendedores de formação irão repercutir a redução dos custos de entrega nos clientes, uma vez que eles próprios poupam custos de viagem e alojamento para os seus formadores de vendas.

Formação Avançada em Vendas
Cursos de Formação em Vendas Online

4. Colaboração e Comunicação mais rápida

A maior parte da formação tradicional seria designada por “formação de impacto”. São eventos únicos concebidos para dar início à aprendizagem e desenvolvimento.

Embora ainda exista um lugar para este tipo de formação, muitas empresas descobriram que os vendedores precisam de ajuda quando precisam de ajuda. Não querem guardar a sua pergunta para o próximo evento de formação de vendas dentro de três meses. A formação em vendas com base na Web proporciona aprendizagem na torneira, quando os vendedores mais precisam dela.

A formação em linha da Klozers fornece apoio em tempo real aos nossos clientes através de chat ao vivo e e-mail. A nossa equipa baseada na web fornece apoio aos nossos clientes “no momento” para que possam aprender enquanto estão a trabalhar.

5. Reforço da Formação

Muitos estudos têm demonstrado que os participantes podem esquecer até 95% do conteúdo de eventos de formação de um e dois dias sem qualquer forma de reforço.

Independentemente da qualidade do formador de vendas ou do conteúdo do curso, os vendedores simplesmente não podem absorver toda a informação que recebem nos cursos de vendas de um e dois dias. A Formação em Vendas correlaciona-se directamente com o crescimento no desenvolvimento pessoal e isto não acontece da noite para o dia.

Alterações na estratégia de vendas, técnicas de vendas, processo de vendas e competências de venda contribuem para o sucesso das vendas, mas precisam de ser abordadas com uma visão a longo prazo. Não há varinha mágica nas vendas e o sucesso de vendas vem tanto através de trabalho árduo como do desenvolvimento da sua força de vendas em termos de desempenho global de vendas.

A formação de vendas baseada na Web é tipicamente distribuída por períodos mais longos e funciona por um efeito de gotejamento onde o conteúdo é entregue num formato “pequeno e frequente” que é mais fácil de absorver.

Porque é importante a formação em vendas
Curso de Formação em Vendas Online

6. Responsabilização de vendas

Uma das partes mais importantes dos melhores cursos de formação em vendas é a implementação e o apoio após a formação ter tido lugar. Não só os seus representantes de vendas necessitarão de apoio, mas também a sua gestão de vendas precisará de ajuda para implementar mudanças no processo de venda, nas competências de venda e nos comportamentos da equipa de vendas.

Infelizmente muitos profissionais de vendas frequentam formação e depois regressam ao seu trabalho e continuam a fazer o que sempre fizeram. Isto não é uma receita de sucesso.

A mudança para qualquer humano é difícil e a maioria de nós precisa de apoio para o fazer. Com formação baseada na web, a Klozers fornece apoio contínuo de coaching tanto aos participantes do curso como aos seus gestores de vendas para assegurar quaisquer mudanças no processo de vendas, novas competências e comportamentos de vendas são plenamente adoptados.

7. Apoio Contínuo

Muitas empresas continuam a contratar novo pessoal após qualquer evento de formação. Isto poderia ser simplesmente para substituir os vendedores que partiram ou como parte dos seus planos de expansão.

Muitas vezes não é financeiramente viável trazer um treinador de vendas sempre que há mudanças na sua equipa de vendas, pelo que a capacidade de ministrar formação em linha a novos empregados é extremamente importante.

A maior parte da formação baseada na web é auto-gravada e pode ser registada. Isto pode então ser utilizado para construir uma biblioteca que pode ser acedida de forma contínua tanto para os profissionais de vendas existentes como para os novos profissionais de vendas.

Formação em vendas online
Cursos de Formação em Vendas Online

A formação tradicional presencial terá sempre um lugar na educação moderna em vendas, no entanto, é importante considerar as alternativas. Embora orçamentos e circunstâncias individuais devam ser sempre considerados como formação baseada na web está aqui para ficar e é uma parte importante de cada programa de formação de vendas em curso.

A Klozers fornece uma gama completa de cursos de formação de vendas presenciais e baseados na Internet. Cada uma destas características apresenta uma formação ao vivo onde os participantes podem interagir.

Para além da nossa formação, prestamos apoio contínuo através de coaching de vendas. Se a sua força de vendas precisar de ajuda para desenvolver a sua proposta de valor, prospecção de vendas, redução do seu ciclo de vendas, habilidades de venda, ganhar apresentações de negócios repetidos ou de vendas, gostaríamos de falar consigo.

O nosso objectivo é ajudá-lo a atingir os seus objectivos comerciais, reduzir as suas metas de vendas e alcançar o sucesso de vendas que procura.

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas

Capa do Modelo de Análise de Desempenho de Vendas

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas - Pergunta principal do Google

Como é que se escreve uma Análise de Desempenho de Vendas?

Para escrever uma análise justa e equilibrada do desempenho de vendas, deverá:

  • Realizar avaliações de desempenho numa base mensal
  • Utilizar um modelo de revisão do desempenho de vendas para assegurar a consistência, registar acções e garantir a responsabilização
  • Sempre que possível, basear a revisão em dados e não em opiniões
  • Atar o desempenho das vendas ao treino, salário e progressão na carreira
  • Ligar o desempenho de vendas para encorajar o desenvolvimento de novas competências de vendas

Preencha o formulário à direita e descarregue o nosso modelo de análise de desempenho de vendas.

Pode personalizar isto à sua situação única e começar a conduzir o desempenho das vendas dentro de uma hora.

Porque é que as análises de desempenho de vendas são importantes

Muitas empresas e gestores de vendas ignoram a importância de avaliações regulares e estruturadas do desempenho de vendas com os seus representantes de vendas. Por vezes sabem como estas reuniões são importantes, mas escorregam da agenda devido a outras pressões dentro do negócio.

Na maioria das vezes, os empregados são reduzidos a uma revisão anual do desempenho, que pouco faz para avaliar o desempenho, e muito menos para impulsionar o crescimento profissional.

Há uma miríade de razões pelas quais se deve arranjar tempo para estas reuniões, provavelmente nenhuma mais para que a retenção dos funcionários. O custo de encontrar e contratar bons vendedores está a aumentar, pelo que faz certamente sentido fazer tudo o que pudermos para reter o nosso pessoal após este investimento.

A pandemia, os lockdowns e o trabalho a partir de casa serviram para que os vendedores repensassem o seu estilo de vida e os seus objectivos de vida. As estatísticas mostram que em 2021, 48 milhões de pessoas deixaram os seus empregos, 41% da força de trabalho global estão a considerar abandonar os seus empregos e 46% estão a considerar a possibilidade de se deslocalizarem nos próximos 12 meses.

As empresas e gestores de vendas que são lentos a realinhar a sua gestão e os seus processos de trabalho certamente lutarão para manter os seus melhores vendedores.

Melhorar o desempenho das vendas

As avaliações de desempenho e 121’s são uma parte crucial não só da progressão dos empregados, mas também do seu bem-estar. A venda profissional pode ser estressante e o bem-estar mental é extremamente importante.

São uma óptima forma de assegurar que os objectivos da empresa, bem como os do indivíduo, estão a ser cumpridos e de assegurar que o percurso profissional dos empregados está a ser reconhecido.

Se um profissional de vendas tiver quaisquer desafios no seu trabalho ou vida pessoal, uma análise de desempenho é a sua oportunidade de discutir isto com o seu gestor de vendas.

Uma análise de desempenho deve ser um local seguro para o representante de vendas discutir as necessidades, aquilo em que são bons e as necessidades trabalhadas. Longe de um encontro de ansiedade e medo com o chefe, deveriam ser um lugar onde tivessem alguém com quem pudessem falar em confiança.

Como gerente, quer saber que os seus empregados são pessoas em quem pode confiar. Por sua vez, eles precisam de sentir o mesmo de si e os 121’s são uma óptima maneira de o fazer.

Estabelecer objectivos de vendas, discutir o que realmente querem do trabalho e para onde querem ir, são uma parte crucial da sua posição. Se o empregado se sentir reconhecido e ouvido, estará então mais inclinado a prosperar na sua posição e a trabalhar com as suas melhores capacidades.

Os Gestores de Vendas devem realizar Revisões de Desempenho pelo menos trimestralmente, mas idealmente devem ser realizadas todos os meses para que você, como gestor de vendas, possa gerir a função de representantes de vendas, as suas expectativas, e tirar o máximo partido delas.

Capa do livro de vendas SaaS
Catálogo de Vendas SaaS

O que devo discutir numa Análise de Desempenho de Vendas?

A venda moderna tem agora tantos papéis diferentes que é difícil fornecer uma fórmula de tamanho único para todos nas vendas. Por exemplo, a avaliação do desempenho de um DSE será muito diferente da de um gestor de contas. Encorajamo-lo vivamente a desenvolver revisões específicas e métricas chave com base nos diferentes papéis nas vendas.

O processo de Análise de Desempenho deve ser mantido bastante informal – não é uma reunião disciplinar, é um espaço seguro para o seu funcionário ser aberto e honesto. O seu Representante de Vendas deve sentir-se à vontade para fazer perguntas em ambiente privado e transmitir quaisquer problemas que possa ter.

Na Klozers, a nossa filosofia de Gestão de Vendas é construída em torno das quatro áreas de alto valor de vendas, nomeadamente

Encontrar – o que estamos a fazer de forma consistente e pró-activa para encontrar novas perspectivas e oportunidades de vendas?

Klozing – quando encontramos novos negócios estamos a seguir o nosso processo de vendas e a maximizar a oportunidade?

A crescer – estamos a fechar activamente novas contas e a aumentar as receitas das mesmas?

Desenvolver – o que estamos pessoalmente a fazer para nos esticarmos, crescermos, aprendermos e nos empurrarmos?

Combine estes com a sua Visão e Valores Fundamentais e, concentrando-se nestas quatro áreas, é simplesmente impossível não vender mais.

Os seus representantes de vendas devem sair motivados e energizados. Um 121 é uma excelente forma de construir e manter relações fortes com a sua equipa de vendas. O feedback deve ser sempre fornecido especialmente quando o membro do pessoal está a expressar problemas de desempenho de coisas com que pode estar a debater-se.

O feedback construtivo nunca é uma coisa má, mas o desempenho dos funcionários só aumenta com elogios e reconhecimento de todas as coisas boas que alcançaram.

Se eles têm trabalhado arduamente durante todo o mês e esta é a única vez que tem de os apanhar, então esta é a sua única oportunidade de ouvir elogios e elogios que os farão sentir-se bem e trabalhar mais arduamente.

Se o profissional de vendas nunca ouve de lá o gerente e nunca é informado quando está a fazer um bom trabalho, pode por vezes sentir-se paranóico e não apreciado – ninguém quer que a sua equipa de vendas se sinta assim.

Modelo de Análise de Desempenho de Vendas
Exemplos de Análise de Desempenho de Vendas

Mapa de Estradas e Percurso de Carreira

Uma parte crucial do processo de análise de desempenho é a condução do crescimento profissional, estabelecendo objectivos de carreira dentro da empresa: para onde querem ir neste trabalho? Como podem lá chegar?

Podem eles ganhar experiência em diferentes departamentos? Há formação adicional que possam fazer para os levar para lá mais rapidamente?

Ter percursos de aprendizagem claramente definidos é muito mais fácil do que a maioria das empresas pensa e proporcionar a cada empregado marcos simples que pode seguir para progredir é essencial.

Um profissional de vendas deve ser tratado como uma pessoa que cresce com a empresa, e não apenas como um número. Assim, discutir diferentes percursos de carreira é uma óptima forma de mostrar ao profissional de vendas até onde poderia potencialmente ir.

Formação Avançada em Vendas
Klozers Performance Reviews

121's para vendedores que trabalham à distância

Se tiver preparadores de vendas que estejam a trabalhar à distância, então um 121 é igualmente importante como avaliações de desempenho. Embora o trabalho a partir de casa tenha melhorado o equilíbrio da vida profissional de muitos profissionais de vendas, ajudou-os a serem mais produtivos e rentáveis, para muitos, pode ser isolante e solitário.

Muitos vendedores são “pessoas”. Eles prosperam em torno de outros seres humanos, o que é uma das razões pelas quais adoram estar nas vendas. Trabalhar a partir de casa para muitos tem sido uma verdadeira mudança cultural e um choque para a maioria dos vendedores.

Os representantes de vendas são por vezes relutantes em falar e fazer perguntas num ambiente de grupo, ou se não houver uma relação com o gestor de vendas. Todos os profissionais de vendas precisam de se sentir confortáveis no local de trabalho – mesmo que estejam em casa.

Para os novos empregados 121’s e reunião de equipa são também excelentes quebra-gelos e uma forma de conhecer os seus colegas. Desta forma, sentir-se-ão mais confortáveis em vir ter consigo quando precisarem de ajuda ou tiverem um problema. Comece por me conhecer melhor as sessões.

Estes são muito informais em comparação com uma avaliação de desempenho e uma óptima forma de ambos se conhecerem mutuamente. Discutir gostos e antipatias, hobbies e interesses, o que gostam de fazer no seu tempo livre. Manter isto a um nível pessoal para começar fará com que o membro do pessoal se sinta muito à vontade e, muito provavelmente, sentir-se-á apreciado por ter tido o tempo necessário para os conhecer.

Acompanhamento das análises de desempenho de vendas

Muitos gestores de vendas são gestores e não líderes. Os melhores gestores de vendas trabalham arduamente para apoiar as suas equipas de vendas, contra os que dirigem os seus vendedores e seguem folhas de cálculo.

Muitas vezes a diferença entre um gerente e um líder é simplesmente o que eles fazem para os vendedores. O que pode parecer insignificante e sem importância para o gerente pode ser o oposto dos vendedores. Os melhores gestores são pessoas concentradas em primeiro lugar e o trabalho concentrado em segundo lugar.

Dito isto, não há dúvida de como isto pode ser difícil com a pressão constante para cumprir ou exceder os objectivos de vendas.

Como gestor de vendas deve assegurar o acompanhamento de qualquer uma das acções que discutiu na Análise de Desempenho. Um registo da reunião deve ser sempre documentado para fornecer aos representantes de vendas um registo de tudo o que foi discutido.

Isto também fornece um roteiro do que eles vão trabalhar, até à próxima revisão de desempenho e ajuda a responsabilizá-los e ao gestor de vendas.

Esta é uma excelente forma de monitorizar o progresso, uma vez que dá tanto ao gestor de vendas como ao profissional de vendas a oportunidade de analisar os objectivos anteriores e discutir onde estão em relação aos objectivos acordados e no que precisa de ser trabalhado.

Os gestores de vendas são, sem dúvida, a parte mais importante de qualquer equipa de vendas. Eles estabelecem a fasquia em termos de desempenho dos empregados e do que é aceitável, e do que não é. Grandes equipas de vendas precisam de grandes gestores de vendas – invista agora na sua gestão de vendas.

Guia completo de gestão de vendas
Formação em Gestão de Vendas

SDR Sales Training Courses that Work

SDR sales training courses

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SDR Sales Training Courses – Top question from Google

How do you train an SDR?

Most SDR training courses highlight the following steps, or similar to help train your SDR team:

  • Use a sales training template.
  • Provide clear learning paths aligned with progression
  • Set expectations.
  • Build a culture of collaboration.
  • No-such-thing-as-a-stupid-question policy.
  • Create a template for SDR/Account Executive meetings.
  • Teach your Sales Development Team to be curious.
  • Constantly provide actionable feedback
  • Give your team time.

We think you can do much more than this.

Training your team of Sales Development Reps may start in the classroom (virtual or otherwise) however, this is just the start of the learning journey.  In order to build a successful sales organization there are many other areas you should consider.  We believe we have the best sdr training program called Legends Club.

SDR Sales Training Program
sdr sales training courses

Here’s the short answer – Run a 1 Day Sales Bootcamp

  • Session 1 – Sales Psychology.  Build the mindset, goals and activities of a Sales Winner. Discover the psychology behind every sale and how you can use this to your advantage.
  • Session 2 – Discovery and Qualifying.  In order to sell, you need to be in front of the right people, at the right time, with the right message.  Get this right and sales becomes a lot easier.
  • Session 3 – Mastering the complex Sale. How to identify different decision makers with different and often competing priorities.  
  • Session 4 – Filling your Sales Funnel. Discover short and long term strategies for driving new sales enquiries whilst maximising your productivity. This session includes our omnichannel lead generation approach and will demonstrate how to use the telephone, cold email and LinkedIn in combination to fill your sales funnel.

Whilst there is no doubt that ongoing learning via the “little and often” philosophy is important in terms of sales development, Sales Bootcamps are a great way to kick start the learning process.

SaaS Sales Training Bootcamps are typically 1 or 2 day sales courses.  They are intensive by nature and provide SDR’s with a vast amount of information from which they can refer back to. Sales Bootcamps work best when they are used in conjunction with an existing sales campaign and ongoing sales coaching. 

The bootcamps provide the training which is the knowledge, and the sales coaching helps the sdrs with the practical application of the knowledge. 

In addition to SDR training, Bootcamps are popular for training topics such as Sales Fundamentals training which is designed for people who are completely new to sales and need a lot of information quickly, as part of their onboarding process. 

SDR Sales Training

The job of a sales development representative (SDR) is a challenging and valued position within any business. It is important to ensure your SDRs are aware of their impact within the business and how their performance will help the business grow.

Unfortunately most Sales Development Reps tend to leave after a year. Most business owners will tell you the SDRs weren’t cut out for the position or that their SDRs left to climb the sales ladder elsewhere.

At Klozers, although we believe that could be partly true, it’s often a more complex situation.  

People typically leave because they fall out of love with their sales manager and the company.  Part of sales management is providing the best training possible and then continuing to build upon existing sales skills to help SDRs hit targets regularly.

Modern sales management includes providing professional development linked to a career path even if that means that the sales representative has to leave the company to develop their sales career. The more you invest in them the longer they will stay.

No sales professional wants to miss sales targets, nobody wants to work in a business where selling is like wading through treacle. People want to win, they want to sell, and a big part of sales management is making your team successful.

An SDR training course is a prerequisite for this and will help your sales team improve cold calling, social selling, communication skills and other sales skills unique to your service.

A Sales Professionals job never ends, there will always be prospects to serve! It only makes sense to establish a sales training program to help SDRs keep up-to-date on new sales trends, competitors, new product releases, new training tools and so on.

Not only will this help improve the efficiency of your business, this will enhance employee retention and job satisfaction.

The key to any successful SDR sales training program is to keep it simple and set clear expectations of what you expect from your Sales Team and what they can expect from you. This means building a strong culture of communication and collaboration within the team.

In addition to sales training we would encourage you to consider developing a comprehensive learning programme for your sales teams that include:

1. Company 

History, people

Sales Vision & Values

2. What we sell

Products and services,

3. What problems we solve

Pain points, value proposition, 

4. Who we sell to

Ideal client profile, Perfect Prospect Profile

5. How we sell

Sales Process

6. Sales Competencies

For a list of our 21 recommended sales competencies download our SaaS Sales Playbook here.

Sales Training Topics

Most SDR training plans will include topics such as setting targets, training, mentoring, culture, rejection, and customer personas. Topics such as customer personas for example are key to ongoing marketing success.

Understanding customer personas helps your SDR’s learn what drives prospects to purchase your product or service. This also helps your SDR’s to understand the customer profile that your business draws in, and helps your SDR team to narrow down what the prospect wants out of your company.

This is also a great way for your Sales Reps to have a natural yet targeted conversation whether that be by phone, email, or in person. 

At Klozers we use two different models for customer personas. The first is the ideal client profile or ICP which refers to the actual businesses that fit our criteria and secondly the perfect prospect profile. This profile is specific to the different buyers within and organisation and the differing pain pints they may have.

A really important topic to cover in your SDR training is rejection and mindset. We all experience rejection day to day, so why is it so discouraging when it happens when speaking to potential customers?

Most SDR’s are new to the role and want to prove their worth. Sales prospecting can be disheartening for them and quickly demotivate them. In sales, if you are not getting told no more than yes, then you are not talking to enough people.   The first ‘No’ an SDR receives will be the first of many.

A great way to learn from this experience would be to ask your prospect why they declined. Take a look at reviewing your SDR’s sales strategy and practice listening skills and responses.

Being told ‘No’ is common practice in the sales, how your Sales Rep handles that conversation is key to their progression within the sales world.

Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas
Perfect Prospect Profile Template

Sales Training Exercises

Before any Sales Professional makes a sales prospecting call, they should always be ready to answer the four most basic questions any potential customers may ask on the call such as:

  • Why is the SDR contacting the prospect?
  • Why should the prospect talk with the SDR?
  • What information does the SDR need from the prospect?
  • What questions or doubts might the prospect have?

A great way for your Sales team to prepare for these questions is to role play with their colleagues. Ask your SDR’s to put themselves in your prospect’s shoes.

An interesting way to include the team with this is to pick one SDR as the caller, and the other SDR’s to role play as the potential new prospect.

Ask each SDR role playing as the prospect to ask these questions in a quick fire round. This exercise allows your SDR playing the role of the caller to be quick on their feet when answering questions.

Another great exercise would be to ask each SDR in your team to give a brief talk on their favourite subject to the rest of the team. Challenge the other SDR’s in your team to take notes of how many filler words the speaker uses such as like, um, uh, well, so, okay etc.

The aim of this exercise is for the speaker to use as little filler words as they can. This will help your SDR’s appear more professional, confident and push their value proposition to their prospects

Formación avanzada en ventas
Klozers Sales Training

Free SDR Training Courses

With so much free sales training available we are sometimes not the first choice everyone. A quick search on the internet will show that there are lots of free SDR training courses and materials all available online, picking the best one for you and your business is the tricky part.

A lot of the free online courses available are pre recorded and offer no chance to ask questions or interact with the sales trainer.  This is not a great learning environment. 

In addition to the importance of Live Training, we also understand that everyone learns differently, which is why it’s important to follow 4 key and easy steps, Consistency, assistance, practice, and progression.

1. Consistency

Ensure that your training for your SDR team is consistent. Scheduling in the training for your team shows your commitment to your team to help them become the best Sales Reps they can be.

It’s important to stick to your training schedule to show your team that you value them and their development. This is a great way to help keep your SDR’s within your business.

2. Assistance

Assist your team with their learning. Everyone learns differently and at their own pace. By researching different learning styles such as role playing, cold call games, and live call feedback you will help all the Sales Reps in your team. This is a great way to also include every SDR in the training program by running through different mock examples.

3. Practice

Here at Klozers, we firmly believe practice makes perfect. It’s important to remember that most SDR’s have little to no prior experience in sales development. A great way to get your SDR team started could be to set a task to complete.

For example, record your SDR’s cold calls and play them back. Ask your SDR team to provide 3 things they think they could’ve done to improve that call. Encourage your SDR’s to think of their tone of voice and the language they use during the call. This can help them understand what they are doing successfully, and what they can improve on.

4. Progression

Progression is what all SDR’s want to achieve, this is a reason why a lot of Sales Reps leave the business to pursue a career elsewhere. Creating a training plan which incorporates the SDR’s progression within the business is a great way to keep them on track, and understand the value they add to your business.

All Inside Sales Professionals wants to prove their worth and show they can do the job at hand, but make sure not to let your SDR’s run before they can walk!

A simple tip would be to include scheduled 1-1 meetings with the sales manager to discuss their progress, their sales pipeline, offer feedback and work out a development plan together for each SDR.

Juego de rol de formación avanzada en ventas

How to Sell on LinkedIn without being Spammy

How to sell on LinkedIn Header

In this article we will cover...

Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.

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How to Sell on LinkedIn – the short answer

Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:

  1. Create a professional personal and company brand.
  2. Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
  3. Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
  4. Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
  5. Lastly from Klozers – stop trying to sell to people.  The more you try and sell the more you will put people off.

Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn

1. Your Personal Brand on LinkedIn

The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities. 

The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed.  The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.  

The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform. 

LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged.  For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role.  Life means life on LinkedIn. 

The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.

LinkedIn is without a doubt the best platform for generating new B2B sales leads and a must have as part of your social selling strategy.

2. Your Company Brand on LinkedIn

Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn.  The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand. 

To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.

Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.

Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers.  Cherish, nurture and develop them all you can. 

3. Don’t be spammy

Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy. 

How do you do this:

  • Provide value up front
  • Provide insight up front
  • Focus on building relationships
  • Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.

When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.

How to Sell on LinkedIn

4. How to Optimise your LinkedIn profile

Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile.  In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles. 

By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile. 

With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:

  1. Your LinkedIn URL.  Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
  2. Include a professionally designed banner that conveys your brand promise.  This should be congruent with your company website.
  3. Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails.  LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile
  1. Use keywords that your target audience would use to search for you in your title.  Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide.  I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”.  Remember nobody wants to be sold to.
  2. Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
  3. Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote.  Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile featured section
  1. Next up is the “Featured” section.  This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise.  White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert.  Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
  2. About is the next section you should customise.  This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver.  Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile about section
  1. The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible.  Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
  2. Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand.  This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader.  If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn – adding licenses and certifications to your personal profile
  1. Skills & Endorsements is the nest section and this is really important.  The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense.  Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills. 

    As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”.  My fault as I was not aware of the importance of this until recently.
    What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn – adding skills & endorsements to your personal profile
  1. Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.

That’s it.  One important point I should explain.  Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy.  They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.

5. How to create a LinkedIn Company Page

Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website.  Content rich and full of information. 

Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.

Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve. 

Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.

How to Sell on LinkedIn – How to create a LinkedIn company page

6. How to create a LinkedIn Showcase Page

Showcase pages are a great tool for promoting a product or service.  Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams. 

We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.

Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.

How to Sell on LinkedIn – how to create a showcase page

7. How to create a LinkedIn Showcase Page

LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand.  LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis. 

When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website. 

That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.

As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.

Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.

8. How to create a Boolean Search Strings

Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches.  This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score.  Here are the different operators you can use:  

  1. Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match.  As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile.  By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
  2. Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms.  For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
  3. NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows.  For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
  4. AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords.  As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
  5. OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results.  The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.
How to Sell on LinkedIn – Boolean Search Strings

9. How to connect on LinkedIn

Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently.  LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time. 

Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again.  Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function. 

In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google. 

By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times.  People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect. 

You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.

By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.

HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS

LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.

The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.

10. How to get the most from LinkedIn Messaging

We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected.  The options here are three fold:

  1. Pitch your product or service.  This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low.  If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
  2. Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
  3. Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.

Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:

  1. Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
  2. As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
  3. Message the prospect and ask for help with an industry survey
  4. Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
  5. Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
  6. Provide sales leads to them using our “recommended search” hack

Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji.  The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.

11. How to Create a LinkedIn Event

LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training. 

Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.

We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform.  This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1st degree connections and into 2nd and third degree contacts across the globe.

Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding.  Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline. 

In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations.  With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.

The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day.  This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend. 

It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.

We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this. 

How to selling on LinkedIn – How to create a LinkedIn event

12. How to use sell using LinkedIn Groups

LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant. 

Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.

The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data.  For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.

Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found. 

13. How to get the most from LinkedIn Inmail

LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great. 

Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.

What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.

For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.

14. Using LinkedIn for Content Marketing

LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.

For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content. 

The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously. 

From a sales perspective this makes sense as stories sell.  Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:

Industry Insights

Event Information

Customer Focussed

Employee Focussed

Company News

Products and services

Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.

How to sell on LinkedIn – using LinkedIn for content marketing

15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator

Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep.  The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.

The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.

Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail. 

The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link.  All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects. 

Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator.  These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis. 

The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role. 

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16. What is LinkedIn Social Selling Index?

Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:

1.      Creating your professional personal and company brand
2.      Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you
3.      Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares
4.      Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach

LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team.  Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.

How to sell on LinkedIn – Social Selling Index

Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy.  LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.

Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform. 

From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry.  There is however no magic wand and no substitute for hard work. 

The more you put into LinkedIn the more you will get out. 

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17. How to sell on LinkedIn using Automation Software

The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging. 

Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them.  In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100. 

Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.

As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules. 

With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.

My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform. 

I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.

18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods

A different take on Automation are Engagement Pods.  Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group. 

The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts. 

The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.

Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand. 

You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members  is not something we would recommend to anyone. 

19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course

Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course.  In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately. 

The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach. 

As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand. 

LinkedIn Sales Strategy Consulting

Need more help?  Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition. 

We provide a full LinkedIn Sales Strategy Consulting for companies who need their team to have a joined up approach. 

LinkedIn, Sales Navigator and Social selling are all vital components of any Account Based Marketing campaign which we are happy to advise you on. 

Como construir um Funil de Vendas SaaS

funil de venda de saas

1. O que é um Funil de Vendas?

Um funil de venda é uma sequência de acções, eventos ou fases que um utilizador atravessa antes de comprar um produto ou serviço. Os funis de venda são concebidos para permitir aos marqueteiros acompanhar, registar e optimizar o processo de venda para melhorar os resultados.

Pode saber mais sobre a nossa formação em vendas SaaS aqui.

2. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas SaaS é uma parte essencial do sucesso das suas aplicações. Se estiver a oferecer aplicações SaaS então a criação de um funil de venda repetível, escalável e rastreável é um dos passos importantes que precisa de dar.

Parece fácil? Então pense de novo. O funil de vendas é onde muitas start-ups transitam para a luta pela geração de receitas, e em muitos casos falham.

Antes de começar a construir o seu funil, vale a pena considerar primeiro onde se encontra na sua viagem de aplicação.

3. As três fases principais do desenvolvimento do SaaS

Infelizmente, nas vendas nunca há uma solução de tamanho único, e o ponto de partida para a construção de um funil de vendas SaaS depende de onde se está, em termos das três fases principais de um negócio SaaS?

Está em:
Fase 1: o início da viagem em que o Fundador e a equipa principal ainda estão a tentar estabelecer a adequação do produto/mercado.

Fase 2: onde o fundador e os membros da equipa principal provaram a sua adequação ao produto/mercado e estão a provar que podem implementar sistemas e processos que outros podem utilizar para vender.

Fase 3, o último obstáculo onde tem um mercado de produtos comprovadamente adequado, identificou e comprovou os sistemas e processos certos para escalar e está agora pronto para escalar as suas vendas, concentrar-se na aquisição de clientes e construir o seu MRR.

As estratégias que utiliza para construir um funil de vendas SaaS variarão dependendo exactamente do que aprendeu no Passo 1 acima.

Por isso, para efeitos deste exercício, assumirei que se encontra na etapa 1. Se ainda estiver a lutar para construir um funil de vendas nos passos 2 e 3, então ou lhe escapou algo no passo 1 ou algo mudou que fez com que tudo o que aprendeu no passo 1 parasse de funcionar.

4. Construa um funil de marketing antes do seu funil de vendas

Com qualquer negócio é importante que forneça as condições ideais para que a sua equipa de vendas seja bem sucedida. No mundo SaaS não basta ter um grande sítio web, é preciso um sítio web que:

a) pode ser encontrado pelos seus produtos e serviços nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) pode ser encontrado pelos problemas que resolve nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) pode converter o tráfego web em leads qualificados de marketing

Muitas empresas ignoram isto e apressam-se a construir uma equipa de vendas de saída. O facto é que todas as potenciais perspectivas que a sua equipa de saída fique interessada irão então para o seu website para fazer mais pesquisas.

A menos que a experiência com a web seja igual ou superior à experiência com a sua equipa de saída, esta irá desligar-se imediatamente.

Para construir um funil de marketing é necessário criar “conteúdo convincente primeiro do utilizador”. Este é um conteúdo que o utilizador procura activamente e não o conteúdo que a sua equipa de vendas e marketing quer impulsionar.

O seu funil de marketing SaaS é uma parte essencial da sua estratégia de vendas Inbound. Para o fazer com sucesso, terá de criar conteúdos de alta qualidade em cada fase da viagem do comprador, como se mostra abaixo.

O conteúdo deve contar subtilmente a história da sua marca e o sucesso que trouxe a outros utilizadores. Transforme os seus primeiros adoptantes em Heróis, não em si.

TOFU – Cimo do funil
A primeira parte do seu funil de venda, também conhecido como TOFU, é a fase de sensibilização do funil. A perspectiva está consciente dos problemas que tem e está a investigar soluções.

O seu sítio web deve ter conteúdos que falem destes problemas e posicionar a sua empresa como os Peritos em Assuntos Temáticos. O conteúdo mais popular aqui seria:

Como orientar
Vídeos explicativos
Publicações no blogue
Ímanes de chumbo

Nesta fase, a perspectiva está em modo de pesquisa, não em modo de compra e está simplesmente a recolher informação.

A sua perspectiva pode nem sequer estar interessada em soluções nesta fase, uma vez que ainda estão a tentar auto-diagnosticar com precisão os seus próprios problemas. É pouco provável que o seu potencial cliente queira falar com as vendas nesta fase.

Recomendamos que utilize a automatização do marketing para localizar quais os artigos/páginas em que os seus potenciais clientes entram no site, pois este é o problema que está no topo da sua mente. Saber isto pode facilitar as vendas a ter uma conversa relevante com eles.

Poderá também ter algum sucesso envolvendo a perspectiva com chatbots no seu site, por muito que muitos queiram permanecer anónimos nesta fase.

Meio do Funil
O meio do seu funil de vendas é quando os potenciais clientes começam a avaliar soluções específicas com base no que aprenderam na fase 1. O meio do conteúdo do funil incluiria:

Apresentações
Manifestações
Estudos de casos

Em termos práticos, terão criado alguma forma de lista restrita de potenciais fornecedores, e depois irão aprofundar os detalhes de cada solução potencial.

Nesta fase, a perspectiva pode ainda não se envolver consigo, uma vez que muitas vezes estão simplesmente a pesquisar em nome de outras pessoas dentro da sua própria organização e a sua prioridade continua a ser a recolha de informação.

Fundo do Funil
Quando o seu potencial cliente já chegou ao fundo do seu funil de marketing, em muitos casos já “compraram” um determinado fornecedor ou solução.

Tomaram a sua decisão em grande parte sobre a sua experiência da marca na Internet, as suas mensagens de vendas e a sua capacidade de se posicionar não só como um líder de pensamento mas também como um líder de pensamento que compreende os seus problemas.

O conteúdo do fundo do Funil incluiria coisas como

Fixação de preços
Tabelas de comparação
Testemunhos
Comentários

Para soluções mais simples e de preço mais baixo, descobrirá que estão agora prontas a experimentar se oferecer um forte Call to Action (CTA), enquanto que para as soluções mais caras e complexas, elas irão agora envolver-se em vendas.

A imagem abaixo mostra onde um simples funil de marketing transita para um carrinho de compras e as mais complexas transições de venda B2B para um chumbo de vendas.

O sucesso não reside na escolha do modelo certo, mas na construção do seu próprio modelo com base em dados e tentativa e erro.

Funil Simple SaaS Marketing
Funil de vendas SaaS

A maior parte do software de marketing rastreia agora o comportamento do utilizador no seu website e pode utilizar a pontuação de chumbo para alertar os vendedores quando for a melhor altura para chegar proactivamente aos potenciais clientes.

A partir da nossa própria experiência, o timing é quase sempre precoce e um programa de nutrição de chumbo bem definido é igualmente eficaz.

Para o fazer, deve incluir no seu marketing pelo menos três ímanes de chumbo diferentes que o ajudarão a transformar os seus visitantes da web num assinante para que possa manter-se em contacto.

5. Publicidade para encher o seu Funil de Vendas

Muitas empresas enchem com sucesso o seu funil de vendas através de publicidade. A publicidade digital amadureceu a um nível que permite um rastreio e um relatório significativos, permitindo-lhe compreender, em poucas semanas, qual será a sua Taxa de Conversão e CAC.

Em primeira instância, defendemos “Campanhas de redireccionamento”. Este é simplesmente o processo de colocar adições em frente de pessoas que já visitaram o seu website.

Estudos mostram que a reorientação é sete vezes mais eficaz do que novas campanhas e é por isso que defendemos isto como ponto de partida.

Esta estratégia funciona extremamente bem com uma forte campanha de marketing de conteúdo. O canal de adição mais popular para B2B seria o LinkedIn, no entanto, muitas empresas também se têm saído bem com o Facebook e Instagram.

Escusado será dizer que isto seria definido pelo seu público. A publicidade pode ser utilizada em funis simples para conduzir as vendas e em funis mais complexos para conduzir novas consultas para os representantes de vendas.

As vendas mais complexas podem necessitar de uma sequência definida em que os utilizadores clicam e anunciam para receber um íman de chumbo com cada chumbo a custar $3.

Se posteriormente conseguir converter 5% destas novas pistas poderá então atribuir 60 dólares por venda de publicidade ao seu CAC.

Pode construir uma sequência ou modelo rastreável a partir de qualquer actividade e não apenas de publicidade. Por exemplo, eventos, webinars e televendas permitindo-lhe compreender quais são as actividades mais rentáveis não só para encher o seu funil, mas também para se converter em encomendas.

6. Como construir um Funil de Vendas SaaS

O seu funil de vendas irá variar dependendo da sua estratégia de vendas. Está a vender a sua aplicação directamente ou está a vender através de parceiros? Em que canais decidiu concentrar-se inicialmente?

1. Identificar o seu Perfil de Prospecto Perfeito. Esta é a versão de representantes de vendas de uma pessoa de marketing. Inclui tudo o que uma pessoa de marketing incluiria, mais alguma informação adicional que ajuda as vendas a compreender e a comunicar a um nível mais profundo com o potencial cliente.

Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas
Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas

2. Construa as suas mensagens de vendas. Parte da adequação do produto/mercado é compreender que problema comercial e ou pessoal o seu produto resolve.

Na nossa experiência, os serviços SaaS de maior sucesso são soluções empresariais que resolvem problemas empresariais.

Quando compreender como isto se relaciona com o seu próprio produto/serviço a um nível profundo, poderá começar a construir as suas mensagens de vendas.

Estas são as palavras e a linguagem matizada com que provou que as perspectivas se relacionam. Não basta conhecer os seus próprios negócios e soluções, deve conhecer os seus clientes.

Deve saber exactamente como a sua solução ajuda o seu cliente a poupar dinheiro, a ganhar dinheiro e a facilitar-lhes a vida.

3. Lead Generation Campaign (Campanha de Geração de Líderes).

Uma vez identificados os seus potenciais alvos e construídas as suas mensagens de vendas, terá de começar a trabalhar numa campanha de Geração de Líderes.

Existem duas abordagens principais à Geração de Chumbo, como se segue:

a) Geração de chumbo de entrada. As campanhas de geração de leads entrantes são onde o potencial cliente em perspectiva o contacta primeiro. Pode preencher um formulário na sua página web, telefonar-lhe ou enviar-lhe um e-mail. A fim de gerar leads de vendas de entrada, terá de fazer alguma forma de criação de conteúdos, campanhas publicitárias, webinars, programas de referência ou SEO.

b) Geração de chumbo de saída. As campanhas de geração de leads de saída são onde se chega aos potenciais clientes através do telefone, correio electrónico, correio directo, eventos ou marketing baseado em contas. Campanhas de saída significa invariavelmente que terá de construir uma equipa de saída que pode ser cara.

A maioria das empresas SaaS utiliza uma combinação de entradas e saídas, no entanto, quase sempre têm ênfase em mais uma do que na outra.

Como um guia muito aproximado, os serviços SaaS que são de menor custo e dirigidos às PMEs são liderados pelo marketing e têm um enfoque predominantemente Inbound.

Os serviços SaaS que são mais dispendiosos e visam organizações de Mid Market to Enterprise terão uma abordagem mais orientada para as vendas através do Marketing Baseado em Contas.

7. Quais são as etapas de um Funil de Vendas SaaS?

funil de venda de saas
Como construir um Funil de Vendas SaaS

As fases do seu funil de vendas são simplesmente uma série de passos pelos quais os seus potenciais clientes se movem para fazer uma encomenda.

Estas fases podem variar muito e não há nenhum funil que se possa aplicar a cada aplicação. Mesmo que as etapas sejam as mesmas, o método pelo qual se movem as perspectivas através do funil pode variar.

O seu funil de vendas é um óptimo local para começar a recolher dados, a fim de medir o desempenho e fazer melhorias ao longo do tempo.

Em geral, os potenciais clientes devem passar pelo funil de vendas o mais rapidamente possível – a isto chama-se o ciclo de vendas ou a velocidade do tubo.

Medir a velocidade que as perspectivas se movem através do ciclo permite-lhe identificar bloqueios no seu funil e áreas onde as perspectivas abrandam.

Estes pontos de “colagem” são onde se deve procurar fazer melhorias.

8. Quando é que faço a demonstração do meu produto SaaS aos clientes?

O timing das demonstrações de aplicação SaaS no âmbito do processo de vendas tem sido objecto de discussão para muitas empresas.

Infelizmente, a resposta à pergunta é “depende”. No entanto, muitas empresas fazem uma demonstração bem sucedida da sua aplicação no início do processo de vendas, mas há igualmente muitas que fazem uma demonstração no início e depois as suas perspectivas desaparecem no buraco negro do correio de voz e dos e-mails não respondidos.

Em suma, quanto mais barata e simples for a solução, mais cedo no processo se pode fazer uma demonstração e quanto mais cara e complexa for a solução, a demonstração deve ser empurrada o mais atrás possível no processo de venda.

saas app demos
Como construir um Funil de Vendas SaaS

A realidade é que há uma tendência para os Empresários e vendedores se apressarem a demonstrar a sua aplicação, esperando que a demonstração convença o potencial cliente a inscrever-se.

Mesmo que o potencial cliente em perspectiva seja qualificado e tenha um bom ajuste, uma demonstração sem qualquer forma de diagnóstico da dor do potencial cliente em perspectiva corre o risco de perder o potencial cliente em perspectiva.

A sua perspectiva precisa de saber que você sabe e que compreende o mundo deles. Isto só pode ser conseguido através de interrogatórios inteligentes e direccionados. Se quiserem acelerar a venda, abrandem a venda.

A demonstração é normalmente o maior ponto de alavancagem dos vendedores e, se a entregarmos em breve, perderemos a vantagem e, com toda a probabilidade, o potencial cliente.

Como regra geral – empurre a demonstração da aplicação o mais longe possível no seu processo de vendas.

As demonstrações custam tempo e dinheiro, especialmente para vendas complexas onde, na maioria das vezes, é necessária uma demonstração por medida.

Qualquer demonstração por medida deve ser entregue apenas aos decisores seniores da equipa de potenciais compradores. Se for apropriado, pode mesmo ter duas demonstrações dentro do processo de venda – não há regras a não ser se funcionar, faça-o.

A maioria dos representantes de vendas comete o erro de utilizar esta parte do processo de venda para explicar os benefícios do produto com mais detalhe.

Quando se está a dizer que não se está a vender. Use perguntas inteligentes de sondagem para que o potencial cliente lhe diga como a solução resolverá a sua dor comercial.

Deve-se evitar falar de características que se considere relevantes para eles. Se não descobriu isto na fase de descoberta do processo de vendas, é inerentemente arriscado introduzir algo de novo mais abaixo no processo.

Para soluções mais simples e de preço mais baixo, descobrirá que estão agora prontos para fazer um teste, enquanto que para as soluções mais caras e complexas, irão agora envolver-se com um representante de vendas.

A fim de demonstrarem que empreenderam a devida diligência, falarão sempre com dois ou três potenciais fornecedores.

Isto não é necessariamente para bater um fornecedor no preço, mas por vezes precisam de validar ao grupo de compras mais vasto dentro da sua organização porque é que têm uma preferência.

Os ensaios de aplicação são também uma boa forma de conseguir que os utilizadores se inscrevam, no entanto, a taxa de conversão dos ensaios para fechar é geralmente fraca na maioria dos casos SaaS.

Dependendo do preço, poderá oferecer um teste gerido, para que eles possam avaliar o seu software enquanto você os gere mais abaixo no processo de vendas.

Durante um ensaio, o potencial cliente pode ver como o produto irá funcionar para eles na prática. É importante cronometrar sabiamente o julgamento e assegurar-se de que concordou antecipadamente com o que acontece se o julgamento for bem sucedido.

Criámos o gráfico acima para tentar explicar visualmente como isto poderia funcionar para a sua organização.

Vale a pena notar no exemplo, a maioria do seu CAC será marketing, enquanto que no funil mais complexo, os seus custos incluirão marketing, vendas + embarque de clientes.

9. Exemplos do Funil de Vendas SaaS

Os funis de venda abaixo são exemplos. NÃO os deve replicar a menos que se enquadrem no seu processo de vendas.

São concebidos para serem um ponto de partida para quem procura desenvolver um funil de vendas.

Como se pode ver no gráfico, existem muitas alternativas às fases que compõem o seu funil de venda, dependendo do tipo de funil que está a criar.

Para funis puramente digitais, poderia ter:

Lead Magnet Landing page – onde os prospectos chegam depois de clicar no seu anúncio
Página de confirmação – confirmando a sua oferta gratuita, teste ou compra
Página Upsell – onde os potenciais clientes têm a oportunidade de acrescentar serviços adicionais ou actualizar
Página de checkout – onde os potenciais clientes pagam pelo serviço
Página de parabéns ou de agradecimento – onde pode assinar os prospectos de correio com os próximos passos apropriados.

Funil de venda com tubagem
Como construir um Funil de Vendas SaaS

10. Métricas de funil de venda SaaS

Quando se trata de métricas, acreditamos que estas são as métricas comuns das operações de vendas e KPIs com as quais a maioria das pessoas está familiarizada. Escusado será dizer que estas métricas são importantes e que deve registar e relatar sobre elas.

LTT – Conduzir à conversão experimental
Este é o número de pistas que se converteram a um julgamento.

DCR – Taxa de conversão de demonstração
O número de demonstrações que se convertem com sucesso para a fase seguinte do processo de vendas.

TTS – Conversão de ensaio para venda
Este é o número de clientes potenciais no teste gratuito que se converteram em clientes pagantes.

LTV – Valor Vitalício de Vida do cliente
Este é o valor total médio que um cliente irá gastar antes de deixar o serviço. Ironicamente, isto pode ser mais difícil de medir quanto melhor for o seu produto porque, sem que os clientes o deixem, não saberão quanto tempo ficarão e o seu valor total para o negócio.

Churn – Número de clientes que saem
Os clientes irão embora e isso nem sempre é uma coisa má. Se os clientes que saem se adequam ao seu PIC (Perfil de Cliente Ideal) então tem um problema. Os clientes que saem que não se encaixam no seu PIC podem estar a libertar recursos valiosos que podem ser gastos no seu PIC.

MRR – Receitas mensais recorrentes
As receitas mensais recorrentes dão-lhe uma visão geral do seu sucesso, no entanto, é apenas uma visão geral e precisa de olhar para os detalhes dentro dos dados para obter uma imagem mais precisa.

ARR – Receitas anuais recorrentes
As receitas anuais recorrentes dão uma boa visão geral do negócio, mas tal como o MRR deve estudar todos os dados para obter uma imagem mais precisa da saúde do seu empreendimento.

Ciclo de vendas – O tempo desde o contacto inicial até uma encomenda fechada
Isto é tipicamente curto para soluções mais simples de menor valor e mais longas para vendas complexas de empresas. Por exemplo, uma venda a um banco Tier 1 pode demorar 18 meses desde o contacto inicial até ao fecho.

CAC – Custo de aquisição do cliente
É importante compreender quanto custa a aquisição de um único cliente. Num mundo ideal, descobriria isto nas fases iniciais do negócio quando estiver a provar a proposta de valor. Sem este número é impossível colocar os sistemas e processos à escala do negócio, pois não se saberá quanto se pode gastar no marketing e vendas front-end.

Churn Negativo –
A rotatividade negativa é uma poderosa métrica de crescimento que indica que as receitas provenientes da venda em alta e da venda cruzada dos clientes existentes tiram as receitas perdidas quando os clientes saem.

11. Apresentação de propostas SaaS

Após a demonstração final, nunca se deve oferecer para enviar uma proposta.

As propostas custam tempo e dinheiro e, se o seu potencial cliente estiver interessado, ele irá pedir-lhe uma proposta.

Se o seu potencial cliente não lhe pedir uma proposta, então diz-lhe que não está interessado em trabalhar consigo e que precisa de voltar a subir no processo de vendas para compreender onde errou.

Quando o processo de vendas pára, raramente é devido a algo que se fez mal nesse momento – mais frequentemente, é algo que se perdeu mais cedo no processo de vendas.

Certifique-se de que está confiante de que todos os benefícios do software lhes foram claramente explicados e mapeados contra as suas necessidades declaradas.

Sempre que possível, peça sempre ao seu Cavaleiro Branco que o ajude a co-criar a proposta e sentido verificar uma versão preliminar com eles antes de enviar a cópia oficial.

Antes de enviar a sua proposta deve ter uma compreensão clara de quais são os próximos passos, se ganhar ou perder.

Sem isto é muito provável que passe os próximos três meses a perseguir fantasmas no correio de voz.

12. Fixação do preço dos seus contratos SaaS

Muitas empresas fornecem preços limitados ou nulos no seu website porque não querem que os seus concorrentes vejam os seus preços, ou pensam que isso afugentará potenciais clientes.

Deve estar orgulhoso do seu preço e do valor que traz. Deixe que a concorrência o subcotar e amarre todos os seus recursos em negócios não lucrativos.

As pessoas raramente compram a solução mais barata, por isso permita que os seus prospectos o subcotuem.

Se ainda está ansioso por ter os seus preços no seu website, então pense em como se sente quando está a pesquisar uma solução em que está interessado apenas para encontrar a página de preços está repleta de POA.

Se for como a maioria das pessoas, acha isto realmente irritante e passa rapidamente para o próximo fornecedor potencial.

Finalmente, outra vantagem de exibir orgulhosamente os seus preços é que qualifica qualquer pessoa que não esteja preparada para investir a esse nível.

Isto pode poupar-lhe muito tempo e recursos com perspectivas que simplesmente têm um nível orçamental diferente.

Existem numerosas estratégias de preços à sua disposição, no entanto, pela nossa experiência, a única coisa que é garantida, é que irá alterar os seus preços.

Como regra básica, se os seus preços forem fixados demasiado altos para um contrato a curto prazo ou um ensaio pago, a perspectiva pode não conseguir usufruir de todos os benefícios do software antes do contrato chegar ao fim, e podem decidir não renovar.

Sempre que possível, deverá recompensar os potenciais clientes durante o período experimental por acrescentarem informações e utilizarem o serviço.

Por exemplo, oferecer um ensaio mais curto e incentivar os utilizadores se completarem o seu perfil/contabilização.

Oferecer um período gratuito adicional encoraja-os a utilizar o produto, por exemplo, se carregarem dados para o sistema.

A ideia é “entrar” passo a passo nos seus novos utilizadores e tornar o seu produto tão pegajoso quanto possível.
Se o potencial cliente em potencial quiser avançar, deve utilizar contratos com assinatura digital para acelerar o processo de venda.

Nunca enviar contratos em e-mails ou links para contratos digitais, pois estes podem ser facilmente ignorados.

Providenciar para que o prospecto seja contactado ao telefone e falar através do contrato com eles. Uma vez que tenham concordado com tudo no contrato, basta pedir-lhes que assinem enquanto o cliente os tem ao telefone.

Desta forma, mantém o controlo do processo de venda.

13. Porque é que o funil de venda é tão importante para os fornecedores de SaaS

Muitas empresas falharam após terem lutado para implementar um funil de vendas. A comercialização e venda de produtos SaaS pode ser incrivelmente desafiante, e as probabilidades de os seus clientes alvo já estarem sobrecarregados com ofertas de fornecedores de software concorrentes.

Pense em que parte do orçamento existente dos compradores vai ganhar receitas. A que concorrentes directos ou indirectos retirará o orçamento?

Pode estar a competir com algumas das maiores e mais poderosas marcas do mundo que estão a fornecer soluções genéricas para os mesmos problemas que resolve.

Isto significa que precisa de oferecer algo distinto que os seus clientes realmente exigem.

Um estudo da CB Insights disse que 42% das start-ups SaaS falham porque estão a oferecer produtos de que os seus clientes alvo não precisam.

Convencer potenciais clientes o seu software oferece um valor genuíno é essencial.

Porque é que os saas começam a falhar

14. Gerir as expectativas

A criação de um funil de vendas tem tudo a ver com a construção de uma viagem desde o visitante da web, até ao assinante, passando por demonstrações e trilhos e terminando com a assinatura do contrato.

O seu funil de vendas deve enfatizar cada uma das fases-chave pelas quais os seus potenciais clientes viajarão no seu caminho para um acordo a ser feito.

Esteja aberto, com antecedência e partilhe as fases do processo com as suas perspectivas.
Deve prestar muita atenção a quaisquer pontos de fricção que possam ocorrer à medida que os seus potenciais clientes viajam através do seu pipeline de vendas.

Isto dar-lhe-á a oportunidade de fazer melhorias no seu funil, avançando.
O mais importante é que registe todos os pontos de dados no seu funil de vendas.

Isto irá ajudá-lo a tomar decisões sobre factos e não sobre os seus sentimentos instintivos. Pode levar tempo para que o seu funil de vendas se torne totalmente eficaz, e pode precisar de fazer vários aperfeiçoamentos antes de ter um funil de vendas verdadeiramente optimizado.

Muitos clientes não têm uma compreensão rica do que precisam quando o encontram pela primeira vez. Fornecer soluções e não apenas produtos, ajudando os potenciais clientes a fazer a ligação entre os dois.

O que também é verdade é que os utilizadores compram frequentemente o que querem e não o que precisam.

É por isso que é tão importante fazer perguntas específicas para que possa determinar com precisão quais são as suas necessidades, para que possa posicionar o seu software da forma mais favorável.

Estas perguntas também lhe dirão quão perto ou distante estão de tomar uma decisão.

15. A Ascensão das soluções SaaS

Parece que tudo no mundo é agora alimentado online por Aplicações SaaS. Desde Netflix e Amazon Prime até LinkedIn e Microsoft M365 estamos agora rodeados de soluções SaaS de uma ou outra descrição.

Financeiramente SaaS faz sentido, uma vez que evita despesas de capital pesadas à partida e desrisca a solução.

Afinal de contas, se não funcionar, normalmente só se fica trancado dentro de um máximo de 12 meses. Outras vantagens do SaaS incluem a forma como é normalmente rápido de implantar e não requer manutenção por parte do cliente.

As actualizações são normalmente entregues automaticamente, sendo geralmente oferecidos níveis garantidos de serviço aos clientes.

Os backups e a recuperação de dados são geralmente realizados em nome do cliente, para que se possam concentrar no que fazem melhor, seguros de que tudo está a ser tratado pelos próprios programadores de software.

Bloqueio tem turbo SaaS carregado
O trabalho à distância estava em ascensão mesmo antes da pandemia, pelo que o facto de os produtos SaaS permitirem que os indivíduos trabalhem e colaborem a partir de qualquer lugar só serviu para incorporar o SaaS ainda mais profundamente na nossa vida quotidiana.

Há milhares de novos produtos SaaS a serem desenvolvidos em todos os países do mundo, pelo que a concorrência é feroz, no entanto, não há um fim aparente para o apetite dos consumidores e das empresas por soluções SaaS.

Um funil de venda coerente poderia ser a diferença entre o seu produto ser um sucesso viral e ser forçado a regressar à prancheta de desenho.