Verkooptrainingen van de volgende generatie

Aanbieders van verkooptrainingen - Top Vraag van Google

Wat is de beste manier om een verkoopteam te trainen?

De beste manier om een verkoopteam te trainen hangt af van de specifieke behoeften en doelen van je organisatie. Er zijn echter een paar belangrijke strategieën die kunnen helpen om het succes van je verkooptrainingsprogramma te garanderen.

Ten eerste is het belangrijk om de specifieke vaardigheden en kennis te identificeren die je verkoopteam nodig heeft om succesvol te zijn. Zo kun je een trainingsprogramma opstellen dat is afgestemd op de behoeften van je team en dat zich richt op de belangrijkste verbeterpunten.

Als je eenmaal hebt vastgesteld welke vaardigheden en kennis je team nodig heeft, kun je beginnen met het ontwikkelen van een trainingsprogramma. Dit kan een mix zijn van persoonlijke workshops, online cursussen en één-op-één coaching. Het is belangrijk om een divers trainingsprogramma te maken met verschillende leermethoden, omdat dit je team zal helpen om betrokken te raken en te motiveren.

Een andere belangrijke strategie voor het trainen van een verkoopteam is het bieden van voortdurende ondersteuning en versterking. Training moet geen eenmalige gebeurtenis zijn, maar een continu proces. Dit omvat regelmatige check-ins met teamleden, follow-up trainingssessies en voortdurende coaching en ondersteuning.

In het algemeen is de sleutel tot succesvolle verkooptraining het maken van een aangepast programma dat is afgestemd op de behoeften van je team en dat voortdurende ondersteuning en versterking biedt. Met het juiste trainingsprogramma kun je je verkoopteam helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn.

In this article we will cover...

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. Hoe kan verkooptraining de verkoopprestaties verbeteren?

Verkooptraining kan de verkoopprestaties op verschillende manieren verbeteren. Ten eerste kan het verkopers helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief te zijn in hun werk. Dit kunnen verkooptrainingen zijn zoals communicatie, het opbouwen van relaties, onderhandelen, verkoopproces, verkoopvaardigheden en productkennis. Door deze vaardigheden te ontwikkelen, kunnen verkopers zelfverzekerder en effectiever worden in het verkopen, wat hun prestaties kan verbeteren.

Verkooptraining kan verkopers ook helpen om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends en beste praktijken in de verkoopbranche. Dit kan hen helpen om de meest effectieve verkooptechnieken en -benaderingen te gebruiken, wat hun prestaties kan verbeteren en hen kan helpen om meer deals te sluiten.

Daarnaast kunnen verkooptrainingen verkopers helpen hun tijdmanagement en organisatievaardigheden te verbeteren. Dit kan hen helpen om gefocust en productief te blijven, wat kan leiden tot betere prestaties en meer verkoop.

Over het algemeen kan verkooptraining de verkoopprestaties verbeteren door verkopers te helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief te zijn, op de hoogte te blijven van trends in de sector en hun tijdmanagement en organisatievaardigheden te verbeteren. Door verkooptraining aan te bieden, kunt u uw team helpen zelfverzekerder en effectiever te worden in het verkopen, wat hun prestaties kan verbeteren en kan bijdragen aan het algehele succes van uw organisatie.

2. Zijn verkooptrainingen de beste manier om verkoopprofessionals te trainen?

Verkooptrainingen zijn één manier om verkopers te trainen, maar ze zijn misschien niet de beste optie voor elke organisatie. De beste manier om verkopers te trainen hangt af van de specifieke behoeften en doelen van je organisatie, maar ook van de voorkeuren en leerstijlen van je teamleden.

Verkooptrainingen kunnen een goede optie zijn voor organisaties die een uitgebreide training willen geven over een breed scala aan onderwerpen. Ze kunnen een bijzonder effectieve manier zijn om nieuwe verkopers of verkopers die nieuw zijn in de organisatie te trainen.

Verkooptrainingen kunnen echter tijdrovend en duur zijn, en zijn misschien niet de beste optie voor organisaties met beperkte tijd en middelen. Bovendien vinden sommige verkopers cursussen minder boeiend en interactief dan andere soorten training.

Over het algemeen kunnen verkooptrainingen een nuttige en effectieve manier zijn om verkopers te trainen, maar ze zijn misschien niet de beste optie voor elke organisatie. De beste aanpak hangt af van je specifieke behoeften en doelen, maar ook van de voorkeuren en leerstijlen van je teamleden.

Alternatieve manieren om verkooptraining te geven

a) Werkgebaseerd leren is een vorm van onderwijs en training die plaatsvindt in een echte werkomgeving. Meestal gaat het om praktische leerervaringen die rechtstreeks verband houden met het studiegebied of beroep van de leerling.

Werkgebaseerd leren kan veel verschillende vormen aannemen, zoals verkoopvergaderingen, verkoopcampagnes, verkoopprocessen en training op de werkplek. Het gaat vaak om een combinatie van klassikale instructie met praktijkervaring, met als doel leerlingen de vaardigheden en kennis bij te brengen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun gekozen vakgebied.

Werkgebaseerd leren wordt vaak gezien als een waardevolle aanvulling op het traditionele klassikale onderwijs, omdat het leerlingen de kans biedt om wat ze geleerd hebben toe te passen in een echte omgeving en praktische ervaring op te doen. Dit kan hen helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun carrière.

In het algemeen is werkgebaseerd leren zeer effectief omdat 70% van leren doen is, en werkgebaseerd leren minimaliseert de tijd in het klaslokaal en maximaliseert praktische verkooptaken die uw verkoopteam toch al doet of zou moeten doen.

b) Sales Benchmarking is een type training gebaseerd op de bestaande beste praktijken binnen een bedrijf. Veel aanbieders van verkooptrainingen pleiten voor een specifieke verkoopmethodologie, wat vaak betekent dat verkopers hun hele verkoopaanpak opnieuw moeten leren.

Dit kan relevant zijn als de verkoopprestaties van het bedrijf erg slecht zijn, maar als het verkoopteam succesvol is, zullen ze veel tijd en energie verspillen door weer van voren af aan te beginnen. Bovendien zullen succesvolle salesprofessionals waarschijnlijk niet gemotiveerd zijn om alles opnieuw te leren wanneer ze hun verkoopdoelen al halen.

Verkoopbenchmarking is een proces waarbij een bedrijf de verkoopeffectiviteit van hun topverkopers vergelijkt om gebieden te identificeren waar de rest van het verkoopteam kan verbeteren. Deze vergelijking wordt meestal uitgevoerd aan de hand van een aantal bedrijfsspecifieke statistieken, zoals de gemiddelde verkoop per klant of het conversiepercentage, en kan een bedrijf helpen bij het identificeren van sterke en zwakke punten in de verkoopstrategie en -tactieken.

Zodra de beste praktijken binnen het bedrijf zijn vastgesteld, kan het bedrijf verkooptrainingsprogramma’s op maat introduceren voor de rest van de verkopers om hen op het niveau van de topverkopers te brengen. Door regelmatig de verkoopprestaties te benchmarken, kan een bedrijf de voortgang in de tijd volgen en waar nodig aanpassingen doen om de algemene verkoopprestaties te verbeteren.

3. De belangrijkste verkoopvaardigheden voor verkopers.

De belangrijkste verkoopvaardigheden voor verkopers zijn de vaardigheden die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun werk. Deze vaardigheden variëren afhankelijk van de specifieke behoeften en doelen van je organisatie, maar hier zijn een paar vaardigheden die algemeen als essentieel worden beschouwd voor verkopers:

  1. Communicatieve vaardigheden: Verkoopprofessionals moeten effectief met klanten kunnen communiceren, zowel persoonlijk als schriftelijk. Dit houdt in dat je actief moet kunnen luisteren, krachtige vragen moet kunnen stellen en overtuigende presentaties moet kunnen geven.

  2. Vaardigheden om relaties op te bouwen: De verkoper moet in staat zijn om sterke relaties met klanten op te bouwen en vertrouwen en geloofwaardigheid te creëren. Dit houdt ook in dat je op een persoonlijk niveau contact kunt maken met klanten en hun behoeften en zorgen begrijpt.

  3. Onderhandelingsvaardigheden: Verkopers moeten effectief kunnen onderhandelen met klanten om deals te sluiten. Dit houdt ook in dat je in staat moet zijn om met bezwaren om te gaan en een gemeenschappelijke basis te vinden om tot overeenkomsten te komen die voor beide partijen gunstig zijn.

  4. Productkennis: Verkoopprofessionals moeten een grondige kennis hebben van de producten en diensten die ze verkopen om vragen van klanten te beantwoorden en hun zorgen weg te nemen.

  5. Tijdsbeheer en organisatie: Verkopers moeten hun tijd effectief kunnen beheren en georganiseerd blijven om productief te blijven en hun doelen te halen.

Investeren in training en coaching op het gebied van professionele verkoopvaardigheden is een essentieel onderdeel van zowel de prestaties van je personeel, het behouden van personeel als het verbeteren van je verkoopresultaten. De bovenstaande vaardigheden worden algemeen beschouwd als de belangrijkste voorwaarden voor succes in de verkoop.

Sales Training Providers | Klozers
Verkooptrainingen | Klozers

4. Hoe belangrijk is sales management training?

Ja, training in verkoopmanagement is om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste kan het salesmanagers helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om hun teams effectief te leiden en te managen. Dit kunnen verkooptrainingen zijn zoals leiderschap, coaching, communicatie en het managen van de prestaties van hun verkoopteam.

Verkoopmanagementtrainingen kunnen verkoopmanagers ook helpen om de nieuwste trends en beste praktijken in de verkoopindustrie te begrijpen. Dit kan hen helpen om op de hoogte te blijven van de nieuwste technieken en technologieën en ervoor zorgen dat hun teams de meest effectieve verkoopmethoden gebruiken.

Daarnaast kunnen salesmanagementtrainingen salesmanagers helpen hun zelfvertrouwen op te bouwen en hun vermogen om hun teams te leiden en te motiveren te verbeteren. Dit kan hen helpen om een positieve en ondersteunende werkomgeving te creëren, wat het moreel en de betrokkenheid van hun teamleden kan verbeteren.

In het algemeen is salesmanagementtraining belangrijk omdat het salesmanagers kan helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectieve leiders te zijn, op de hoogte te blijven van trends in de sector en best practices, en vertrouwen en motivatie op te bouwen bij hun teams.

5. Inhoud aanpassen voor verkoopteams

Ja, de inhoud van verkooptrainingen moet worden aangepast voor verschillende verkoopteams, zoals verkoopbinnendienst en buitendienst. De reden hiervoor is dat verschillende teams verschillende behoeften en doelen hebben en dat een standaard trainingsaanpak niet altijd effectief is.

Door de inhoud van verkooptrainingen aan te passen voor verschillende teams, kun je ervoor zorgen dat het trainingsprogramma is afgestemd op hun specifieke behoeften en doelen. Hierdoor kan de training effectiever en relevanter zijn, wat de prestaties en het algehele succes van het team kan verbeteren.

Het aanpassen van de inhoud van verkooptrainingen kan ook helpen om teamleden te betrekken en te motiveren. Door trainingen aan te bieden die zijn afgestemd op hun behoeften en interesses, kun je ervoor zorgen dat teamleden zich meer verbonden voelen met het materiaal en gemotiveerder zijn om het geleerde toe te passen.

In het algemeen kan het aanpassen van de inhoud van verkooptrainingen voor verschillende teams de effectiviteit en relevantie van de training verbeteren en teamleden boeien en motiveren. Door de tijd te nemen om trainingsinhoud op maat te maken, kunt u uw verkoopteams helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn.

Analyse van de behoeften inzake verkooptraining

6. Verkooptrainingen die we aanbieden

We bieden een volledig scala aan verkooptrainingen, maar het is belangrijk om op te merken dat de meerderheid van de verkoopleiders nu leerinhoud op maat van hun bedrijfsbehoeften vraagt. Gelukkig zijn de dagen dat training gewoon een afvinkoefening was al lang voorbij en zijn verkoopleiders op zoek naar training die is afgestemd op zowel hun bedrijfsvisie als hun zakelijke behoeften.

Elk van onze trainingen bestaat uit een aantal leermodules. Hoewel elke verkooptraining een lijst met aanbevolen modules bevat, kiezen veel van onze klanten ervoor om modules te wisselen op basis van hun eigen behoeften.

Op dit moment bieden we verkooptrainingen die betrekking hebben op:

Basisprincipes voor verkoop

SaaS-verkoop opleiding

Opleiding Telesales

Training B2B-leadgeneratie

LinkedIn Opleiding

Consultatieve verkoopvaardigheden

Accountbeheer

Training verkooponderhandelingen

Opleiding Verkoopmanagement

Training bedrijfsverkoop

Sales Courses UK

7. Hoe kies ik de beste aanbieder van verkooptraining?

Bij het kiezen van een bedrijf voor verkooptraining is het belangrijk om verschillende factoren in overweging te nemen om er zeker van te zijn dat je het beste bedrijf voor jouw organisatie kiest. Hier zijn een paar belangrijke factoren om te overwegen:

  1. De expertise en ervaring van het bedrijf: De beste bedrijven voor verkooptraining zijn bedrijven met expertise en ervaring in verkooptraining en -ontwikkeling. Ga op zoek naar bedrijven met een bewezen staat van dienst en een reputatie voor het leveren van hoogwaardige training.

  2. De trainingsprogramma’s en -diensten van het bedrijf: De trainingsprogramma’s en -diensten die het bedrijf aanbiedt, moeten zijn afgestemd op de specifieke behoeften en doelen van je organisatie. Ga op zoek naar een bedrijf dat een reeks trainingsprogramma’s en -diensten aanbiedt, waaronder persoonlijke workshops, online cursussen en individuele coaching en begeleiding.

  3. De facilitators en trainers van het bedrijf: De facilitators en verkooptrainers moeten niet alleen een boeiende presentatie bieden, maar ook ervaren en deskundig zijn in hun vakgebied. Zoek facilitators en trainers die een bewezen staat van dienst hebben op het gebied van verkoop en training en die de vaardigheden en expertise hebben om trainingen van hoge kwaliteit te geven.

  4. De kosten van het bedrijf en de klantenservice: De kosten van de trainingsprogramma’s en diensten moeten redelijk en concurrerend zijn. Ga op zoek naar een bedrijf dat concurrerende prijzen biedt en bereid is om samen met jou een trainingsprogramma op te stellen dat past binnen je budget en planning. Daarnaast moet de klantenservice van het bedrijf snel en behulpzaam zijn en al je vragen kunnen beantwoorden.

In het algemeen is het belangrijk om bij het kiezen van een bedrijf voor verkooptraining rekening te houden met de expertise en ervaring van het bedrijf, trainingsprogramma’s en -diensten, facilitators en trainers, en kosten en klantenservice. Door deze factoren in overweging te nemen, kun je het beste bedrijf voor verkooptraining voor jouw organisatie kiezen.

Sales Training Providers

8. Programma's voor verkooptraining op maat?

Er zijn veel goede aanbieders van verkooptrainingen om uit te kiezen en we danken u voor het overwegen van Klozers.  

Veel van onze klanten kiezen voor Klozers om de volgende drie min redenen:

  1. We eten ons eigen hondenvoer.  Dit betekent dat we elke verkoopstrategie en -tactiek die we onderwijzen, ook in ons eigen bedrijf gebruiken.  Dit betekent dat we precies weten wat werkt en wat niet.
  2. OKR-gebaseerde training.  We gebruiken OKR’s, een raamwerk voor het stellen van bedrijfsdoelen, om elke leermodule te koppelen aan de visie en strategie van je bedrijf.  Dit voorkomt generieke verkooptraining die gewoon niet werkt.
  3. We zijn geen doorsnee zakelijke verkooptrainer – we verkopen nog steeds elke dag voor ons werk.  Dit omvat het genereren van  sales leads en nieuwe business op afstand, van over de hele wereld.  
We hebben een opendeurenbeleid met onze klanten en we laten je precies zien wat we doen om nieuwe klanten te winnen en helpen je om dit in jouw wereld te kopiëren.  Kom bij ons langs bij Klozers.  

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

De kracht van B2B verkooptraining ontsluiten

b2b verkooptraining - Top Vraag van Google

Wat is de beste B2B verkooptraining?

Bij Klozers zijn we niet arrogant genoeg om te denken dat we de beste salestrainers ter wereld zijn, maar moet je wel de beste zijn in wat je doet? Je kunt de beste salestrainer ter wereld zijn, maar als je niet effectief een merk kunt opbouwen en je bedrijf op de markt kunt brengen, zal niemand je ooit vinden.

Ja, we streven er absoluut naar om de beste verkooptrainers te zijn, maar dat alleen is gewoon niet genoeg. Wij begrijpen het bedrijfsleven, wij begrijpen hoe je verkoop en marketing samenbrengt en een geweldig merk opbouwt dat ook nog eens gevonden kan worden in alle belangrijke zoekmachines – zo ben je hier terechtgekomen.

Het is moeilijk om de allerbeste B2B sales training te bepalen , omdat de effectiviteit van een trainingsprogramma kan afhangen van verschillende factoren zoals de specifieke behoeften van het bedrijf en het sales team, de expertise van de trainers en de kwaliteit van het trainingsmateriaal.

Het kan het beste zijn om verschillende verkooptrainingen te onderzoeken en te vergelijken om te bepalen welke het beste bij jouw bedrijf past. Over het algemeen moet een goede B2B verkooptraining een uitgebreide training bieden over de verkoopprocessen, -technieken en -strategieën van het bedrijf, evenals productkennis en klantenservicevaardigheden.

Het moet ook praktische oefeningen en rollenspellen bevatten om salesmanagers en sales teamleden praktijkervaring te geven en hen te helpen toepassen wat ze in het veld hebben geleerd.

In dit artikel zullen we behandelen...

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. Hoe leer ik B2B Sales?

Er zijn verschillende manieren om B2B verkoop te leren, waaronder het volgen van cursussen of workshops, het bijwonen van conferenties of seminars en het opdoen van ervaring door on-the-job training. Hier zijn enkele stappen die je kunt nemen om B2B verkoop te leren:

1. Leer de basisprincipes van B2B verkoop, inclusief de verschillen tussen B2B en B2C verkoop, algemene B2B verkoopprocessen en -technieken, en de belangrijkste vaardigheden en kennis die nodig zijn om te slagen in B2B verkoop. Dit kan via online cursussen, boeken of publicaties uit de sector.

2. Overweeg een formele opleiding in B2B-verkoop, zoals een diploma of een certificeringsprogramma. Veel hogescholen en universiteiten bieden programma’s aan op het gebied van bedrijfskunde, verkoop of marketing die een sterke basis kunnen bieden in B2B verkoopprincipes en -praktijken.

3. Word lid van een professionele organisatie of netwerk voor B2B sales professionals. Deze organisaties kunnen toegang bieden tot evenementen in de sector, bronnen en netwerkmogelijkheden, evenals mogelijkheden voor professionele ontwikkeling en training.

4. Ga op zoek naar stages of startersfuncties in B2B sales om praktijkervaring op te doen en je vaardigheden te ontwikkelen. Werken onder begeleiding van ervaren verkoopprofessionals kan waardevolle inzichten en praktische vaardigheden opleveren die je kunnen helpen succesvol te zijn in B2B-verkoop.

5. Voortdurend leren en je vaardigheden ontwikkelen door middel van voortdurende training en professionele ontwikkeling. Het B2B-verkooplandschap is voortdurend in beweging, dus het is belangrijk om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends, technieken en technologieën op dit gebied.

2. Hoe train ik een B2B verkoopteam?

Om een B2B verkoopteam te trainen, moet je een uitgebreid trainingsprogramma ontwikkelen dat de belangrijkste vaardigheden en kennis omvat die teamleden nodig hebben om te slagen in hun functie. Hier zijn enkele stappen die je kunt volgen om een B2B verkoopteam te trainen:

1. Identificeer de specifieke trainingsbehoeften van het team door een behoeftenevaluatie uit te voeren. Dit kan interviews met teamleden en managers inhouden, maar ook een analyse van verkoopgegevens en prestatiecijfers.

2. Ontwikkel een trainingsplan dat de belangrijkste vaardigheden en kennis omvat die teamleden moeten ontwikkelen, zoals productkennis, verkooptechnieken en klantenservicevaardigheden. Het plan moet ook specifieke doelen en doelstellingen voor de training bevatten, evenals een tijdlijn en budget.

3. Kies een trainingsmethode die geschikt is voor het team en de te behandelen stof. Dit kan bestaan uit persoonlijke trainingssessies, online cursussen of een combinatie van beide.

4. Een verscheidenheid aan trainingstechnieken en activiteiten gebruiken om teamleden te betrekken en te motiveren, zoals lezingen, casestudies, rollenspellen en groepsdiscussies.

5. De effectiviteit van het trainingsprogramma evalueren door middel van beoordelingen, feedback en prestatiemetingen. Gebruik deze informatie om het trainingsprogramma waar nodig te verbeteren en aan te passen.

6. Zorg voor voortdurende ondersteuning en mogelijkheden voor professionele ontwikkeling voor teamleden om hen te helpen hun vaardigheden en kennis te blijven ontwikkelen. Dit kan mentorschap, coaching en toegang tot evenementen en bronnen in de sector inhouden.

B2B Sales Training
Analyse van verkoopvaardigheden en -behoeften

3. Wat zijn de beste onderwerpen voor B2B verkooptraining?

De beste trainingsonderwerpen hangen af van de specifieke verkoopvaardigheden, behoeften en doelen van het verkoopteam en de producten of diensten die worden verkocht. Over het algemeen moet een goede B2B verkooptraining de volgende onderwerpen behandelen:

1. Het B2B verkoopproces begrijpen, het beheer van de verkooppijplijn, inclusief de verschillen tussen B2B en B2C verkoop en de typische stadia van een B2B verkoopcyclus.

2. Ontwikkelen van belangrijke B2B verkoopvaardigheden, zoals prospectie, netwerken en relaties opbouwen met klanten.

3. Het aanleren van effectieve B2B verkooptechnieken, zoals consultative selling, solution selling, het controleren van verkoopgesprekken en value-based selling.

4. Product- en klantkennis vergaren, inclusief kenmerken, voordelen, pijnpunten en toepassingen van de producten of diensten die worden verkocht.

5. Vaardigheden ontwikkelen op het gebied van klantenservice, zoals communicatie, onderhandelen en problemen oplossen.

6. Inzicht in de concurrentie en hoe de producten of diensten van het bedrijf te onderscheiden van die van concurrenten.

7. Technologie en tools gebruiken, zoals CRM-systemen en verkoopautomatiseringssoftware, om het verkoopproces te ondersteunen.

8. Leren over het beleid, de procedures en de normen van het bedrijf voor ethische verkooppraktijken die aan de regels voldoen.

Het is de moeite waard om op te merken dat de meeste trainingsprogramma’s geen inhoud bevatten voor de verkoopmanager / verkoopleiders binnen de verkooporganisatie. Naar onze mening is dit een vergissing, omdat de verkoopmanager / verkoopleiders een centrale rol spelen in het versterken van de training na de levering.

4. Wat zijn de beste methoden voor verkooptraining?

Er zijn veel verschillende trainingsmethoden die effectief kunnen zijn en de beste methode hangt af van je specifieke behoeften en doelen. Het is de moeite waard om op te merken dat uit onze eigen ervaring online verkooptrainingsprogramma’s en vooraf opgenomen materiaal waarschijnlijk de minst effectieve manier zijn om verkooptraining te geven.

Verkopers hebben interactie en context nodig en drukke verkopers hebben te veel afleidingen om zich te kunnen concentreren op een online trainingsprogramma. Verkoopcoaching leent zich echter wel voor online levering op voorwaarde dat de coaching live is.

Enkele veelgebruikte methoden voor verkooptraining zijn:

1. Rollenspel: Hierbij worden verkooptechnieken en scenario’s geoefend met een partner.

2. Casestudies: Hierbij worden echte verkoopscenario’s geanalyseerd en wordt besproken hoe je hiermee omgaat.

3. Presentaties: Dit omvat het geven van een presentatie over een verkooponderwerp, zoals productkenmerken of afsluitingstechnieken.

4. Workshops: Dit houdt in dat je een gestructureerde trainingssessie bijwoont over een verkooponderwerp, zoals onderhandelen of prospecteren.

5. Coaching: Hierbij werk je een-op-een met een verkoopcoach om je vaardigheden en prestaties te verbeteren.

Ongeacht de methode die je kiest, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat je verkooptraining gericht is op praktische vaardigheden die kunnen worden toegepast in de echte wereld en dat het mogelijkheden biedt voor feedback en verbetering.

5. Wat zijn verkooptrainingsprogramma's?

Verkooptrainingsprogramma’s zijn gestructureerde trainingsprogramma’s die zijn ontworpen om verkopers te helpen hun vaardigheden en prestaties te verbeteren. Deze programma’s behandelen meestal een breed scala aan onderwerpen, waaronder prospectie, relaties opbouwen, producten of diensten presenteren, onderhandelen en deals sluiten.

Verkooptrainingen kunnen worden aangeboden door bedrijven, professionele trainingsorganisaties of onderwijsinstellingen. Ze kunnen in verschillende vormen worden aangeboden, waaronder persoonlijke seminars, online cursussen of zelfstudie.

Het doel van een trainingsprogramma is om verkopers te helpen de kennis en vaardigheden te ontwikkelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun functie.

B2B Sales Training Workshops
Training Verkoopmanager

6. Wat is het verschil tussen een Sales Training Programma en een Sales Training Cursus?

Een verkooptrainingsprogramma en een verkooptraining zijn vergelijkbaar in die zin dat ze beide training bieden aan verkopers om hun vaardigheden en prestaties te verbeteren. Er zijn echter enkele belangrijke verschillen tussen de twee.

Een verkooptraining is meestal een meer uitgebreide en gestructureerde trainingservaring. Het kan meerdere cursussen of modules omvatten en over een langere periode worden gegeven. Een verkooptraining kan ook mogelijkheden bevatten voor coaching, mentoring en voortdurende ondersteuning om verkopers te helpen het geleerde toe te passen in hun dagelijkse werk.

Een verkooptraining daarentegen is meestal een kortere, meer gerichte training die een specifiek onderwerp of vaardigheid behandelt. Een verkooptraining kan zich bijvoorbeeld richten op een specifiek aspect van het verkoopproces, zoals onderhandelen of prospecteren. Een verkooptraining wordt vaak in één sessie gegeven en bevat geen ondersteuning of coaching.

Over het algemeen is een verkooptraining een meer uitgebreide en meeslepende trainingservaring, terwijl een verkoopcursus een meer gerichte en gerichte trainingservaring is. De beste optie voor jou hangt af van je specifieke behoeften en doelen.

7. Een verkoopmethodologie kiezen

Het kiezen van een verkoopmethodologie kan een uitdagende taak zijn, omdat er veel verschillende verkoopmethodologieën zijn om uit te kiezen en er geen uniforme aanpak bestaat. Hier zijn een paar tips om je te helpen de juiste verkoopmethode voor jouw bedrijf te kiezen:

  1. Identificeer je doelen: Voordat je een verkoopmethode kiest, is het belangrijk om te begrijpen wat je hoopt te bereiken. Wil je de verkoop verhogen, de klanttevredenheid verbeteren of een ander doel bereiken? Dit zal je helpen om te bepalen welke verkoopmethode het beste past bij jouw behoeften.

  2. Onderzoek verschillende verkoopmethodologieën: Als je eenmaal weet wat je hoopt te bereiken, kun je beginnen met het onderzoeken van verschillende verkoopmethodologieën om te zien welke aansluiten bij je doelen. Overweeg om naar een reeks methodologieën te kijken, waaronder traditionele benaderingen zoals solution selling en consultative selling, maar ook modernere benaderingen zoals inbound marketing en value selling.

  3. Houd rekening met je team: Niet alle verkoopmethodologieën zijn geschikt voor elk team. Overweeg de sterke en zwakke punten van je team en kies een methodologie die hen zal helpen slagen. Als je team bijvoorbeeld sterk is in het opbouwen van relaties, dan zou een consultatieve verkoopbenadering goed kunnen passen.

  4. Vraag om feedback: Als je je opties hebt beperkt, vraag dan feedback aan je team en andere belanghebbenden. Dit kan je helpen een beter geïnformeerde beslissing te nemen en ervoor te zorgen dat de gekozen methodologie goed wordt ontvangen door je team.

  5. Test en pas aan: Geen enkele verkoopmethodologie is perfect, en het kan zijn dat je aanpassingen moet maken om ze te laten werken voor je team. Overweeg om verschillende benaderingen te testen en feedback te verzamelen om te zien wat het beste werkt. Wees bereid om aanpassingen te maken en nieuwe dingen te proberen om je verkoopproces te verbeteren.

In het algemeen is het kiezen van een verkoopmethodologie een iteratief proces dat zorgvuldig overwogen en voortdurend getest en aangepast moet worden.

8. Training

We bieden persoonlijke training, training op afstand en een hybride combinatie van beide. Persoonlijke training houdt in dat de training wordt gegeven op een fysieke locatie, zoals uw kantoor of een vergaderzaal in een hotel, waar de trainer en de deelnemers in dezelfde ruimte aanwezig zijn. Dit zorgt voor face-to-face interactie en kan een goede optie zijn voor praktijk- of ervaringsleren.

Training op afstand houdt in dat de training op afstand wordt gegeven, bijvoorbeeld via het internet of een virtueel platform. Hierdoor kunnen cursisten overal vandaan deelnemen aan de training en dit kan een goede optie zijn voor cursisten die zich in verschillende geografische gebieden bevinden of een beperkt schema hebben.

Er zijn voor- en nadelen aan zowel persoonlijke als externe training. Persoonlijke training kan een meer interactieve en boeiende ervaring bieden, maar het kan ook duurder en tijdrovender zijn. Training op afstand kan aan de andere kant handiger en kosteneffectiever zijn, maar het kan de persoonlijke interacties en hands-on leermogelijkheden van persoonlijke training missen.

Hybride levering, ons meest populaire leveringsmodel, omvat een eerste persoonlijke workshop die wordt gevolgd door online coaching.

Wat voor jou de beste aanpak is, hangt af van je specifieke trainingsbehoeften en doelen. Het kan nuttig zijn om rekening te houden met factoren zoals het type training dat je geeft, de leerdoelen, de behoeften en voorkeuren van de deelnemers en de middelen die je ter beschikking hebt.

9. B2B Verkooptraining - Doe met ons mee

Klozers biedt training en coaching zowel persoonlijk als op afstand online. Onze training geeft je team de uitgebreide training die ze nodig hebben om potentiële klanten te identificeren en met hen in contact te komen. en zo effectief mogelijk aan hen verkopen.

Onze Sales Trainers helpen je bij het ontwerpen en uitvoeren van trainingsworkshops en een sales coaching programma dat op maat gemaakt is voor jouw bedrijf en jouw sales team.

Elke sessie bouwt voort op de bestaande kennis van uw business development team en hoe zij momenteel verkopen. Wij bieden doorlopende ondersteuning voor uw verkopers en uw leiderschapsteam om ervoor te zorgen dat u in contact komt en praat met meer potentiële nieuwe klanten en echte omzet en inkomsten genereert.

Als je geïnteresseerd bent en meer wilt weten over onze training, kun je hier een gesprek met een van onze specialisten op het gebied van verkooptraining boeken .

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

LinkedIn Workshops | Kraken van de Code voor Social Selling

Linkedin workshops - Top Vraag van Google

Wat is een LinkedIn Workshop

Een LinkedIn workshop is een training die mensen leert hoe ze LinkedIn effectief kunnen gebruiken. Dit zou onderwerpen kunnen omvatten zoals een sterk profiel maken, netwerken met anderen en LinkedIn gebruiken om vacatures te vinden.

Een LinkedIn workshop kan aangeboden worden door een professionele trainingsorganisatie, een hogeschool of universiteit, of een bedrijf dat sociale media training geeft. Het kan persoonlijk of online worden gehouden, en het kan een enkele sessie of een reeks sessies zijn. Het doel van een LinkedIn workshop is om deelnemers te leren hoe ze LinkedIn in hun voordeel kunnen gebruiken in hun professionele leven.

In dit artikel zullen we behandelen...

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. LinkedIn Workshops - Introductie

In het huidige digitale tijdperk is social selling relevanter dan ooit. Het gaat over het verbinden en interageren met klanten op sociale medianetwerken en LinkedIn is de vader van allemaal. LinkedIn is een platform met 720 miljoen B2B beslissers dat bedrijven helpt professionele relaties te vinden en te creëren.

Hoewel LinkedIn oorspronkelijk ontworpen werd als een zoekplatform voor rekruteerders, is het nu de thuisbasis van social selling en business development op het web.

Via onze LinkedIn training workshops leer je alle strategieën en tools om precies jouw doelpubliek aan te spreken. Je zult ook LinkedIn-specifieke functies begrijpen om professionele connecties te ontwikkelen en zowel je persoonlijke aanwezigheid als die van je bedrijf op het platform uit te bouwen.

In deze post bespreken we de basisprincipes van sociale verkoop op LinkedIn en hoe je het goed aanpakt.

Voor meer informatie over LinkedIn training workshops en hoe je een workshop kunt boeken, kun je terecht op de Boek een Gesprek pagina.

2. Maak een professioneel LinkedIn profiel aan

Je persoonlijke LinkedIn profiel is zoals de landingspagina van een website. Het laat niet alleen je persoonlijke merk zien, maar genereert ook leads en nieuwe klanten voor je. Je LinkedIn profiel kan gevonden worden door zowel bestaande connecties als potentiële klanten, die zo hun due diligence kunnen voltooien voordat ze contact met je opnemen.

LinkedIn biedt een handige wizard bij het aanmelden om je te helpen je professionele profiel te vervolledigen. Zorg ervoor dat je verder gaat dan alleen het toevoegen van je expertise en voeg details toe over je professionele kennis en interesses.

gtm strategy
Persoonlijk Profiel - LinkedIn Opleidingsworkshops

3. Bouw aan je professionele netwerk

De meeste mensen op LinkedIn verbinden zich gewoon met potentiële nieuwe klanten en vergeten dan om relaties op te bouwen.

LinkedIn is een zakelijk netwerkplatform, dus nadat je contact hebt gelegd met prospects moet je met hen blijven interageren (niet aan hen verkopen).

Hoe doe je dit? De basis is eenvoudig – Like, Deel en Reageer op hun inhoud.

De realiteit is dat hoe harder je probeert aan iemand te verkopen, hoe meer ze zich tegen je zullen verzetten, vooral op LinkedIn.

4. Interactie, interactie en nog eens interactie

De meeste mensen zijn onzeker over de beste manier om leads te genereren en nieuwe business te winnen op LinkedIn.

De gemakkelijkste manier om dit uit te leggen is LinkedIn te behandelen zoals traditioneel netwerken in levende lijve – als je het niet in levende lijve zou zeggen of doen, doe het dan ook niet online.

Niet interageren op LinkedIn is zoals naar een traditioneel netwerkevenement gaan en dan de hele namiddag in de vestiaire zitten.

Eens je je Ideale Klantenprofiel gerelateerd hebt aan je doelpubliek op LinkedIn, moet je met hen interageren.

Netwerk met collega-professionals en potentiële nieuwe klanten en like, becommentarieer en deel hun inhoud.

5. Focus op geweldige inhoud

Je marketingteam zou al inzichtelijke content moeten delen via je bedrijfspagina op LinkedIn.

Je moet dit dus opnieuw posten en je eigen persoonlijke inzichten en tips toevoegen.

Vermijd het delen van te veel verkoopcontent over je producten en diensten en concentreer je in plaats daarvan op branchecontent die educatief is en je bedrijf positioneert als de materiedeskundige.

Wij adviseren niet meer dan één stuk verkoopinhoud per drie berichten en minimaal één stuk verkoopinhoud per vijf berichten.

Als je geen eigen inhoud hebt, kun je inhoud van andere sites cureren en inhoud van je eigen connecties delen.

Linkedin Training Workshops
LinkedIn Workshops

6. Technieken voor sociaal verkopen - eerst serveren dan verkopen

In overeenstemming met Emersons wet van compensatie op LinkedIn, winnen gevers.

Prospects zullen pas van je kopen als ze je kennen, aardig vinden en vertrouwen. Als je wilt dat prospects je vertrouwen, moet je eerst waarde geven. Het LinkedIn platform is in wezen een digitaal marketingplatform waarmee je prospects en potentiële klanten kunt koesteren.

Ja, je kan een LinkedIn automatiseringstool kopen en wat wij noemen ‘verschroeide aarde’ campagnes voeren, maar deze tools beschadigen je persoonlijke en bedrijfsmerk en brengen je account in gevaar om afgesloten te worden omdat ze tegen de regels van LinkedIn zijn.

Je moet je er ook van bewust zijn dat wanneer andere gebruikers je op LinkedIn blokkeren, je voor het leven geblokkeerd bent, niet alleen zolang je in je huidige functie werkzaam bent. Dit maakt succes in toekomstige banen veel moeilijker.

7. Maak een inhoudsschema

Regelmatig inhoud posten is een geweldige manier om je bedrijf op LinkedIn te positioneren en een contentschema is een belangrijk onderdeel van je planning.

Uit onze eigen ervaring blijkt dat je maximaal 1 keer per dag content moet posten voor nationale merken en 2 keer per dag voor internationale merken om rekening te houden met de tijdsverschillen.

Het minimum dat we je aanraden om LinkedIn te gebruiken om inhoud te posten om succesvol te zijn is twee keer per week.

Volgens onderzoek van Hubspot zijn de beste tijden om je sales en marketing content op LinkedIn te plaatsen:

Tussen 12.00 – 15.00 uur, 15.00 – 18.00 uur of 18.00 – 21.00 uur.

Woensdag, zaterdag en zondag.

8. Een fundering bouwen

Vanuit het oogpunt van bedrijfsontwikkeling werken je tactieken op de korte termijn mogelijk niet, tenzij je al een sterke aanwezigheid hebt in sociale media.

Zie LinkedIn als een mini-website waar je relevante informatie plaatst. Die informatie is als zaadjes en om daar voordeel uit te halen, moet je ze eerst regelmatig voeden en verzorgen.

Zaai geen zaadjes en verwacht de volgende dag een oogst. Waarom zouden potentiële klanten vanaf het begin zaken met je doen? Deel inhoud die uitlegt waarom.

LinkedIn Workshops
LinkedIn Opleiding

9. Evalueren wat werkt

LinkedIn is een bewegende doelpaal en wat werkt kan veranderen. Naast het type marketingcontent dat je plaatst, moet je ook het type content evalueren. Short Form vs Long Form, Video vs tekst, Carrousel vs .PDF en Polls. Het zal je verbazen hoe verschillend de resultaten kunnen zijn.

Prestaties vergelijken met een post met één afbeelding en tekst:

Document posts krijgen 2,2 tot 3,4x meer bereik

Polls krijgen 2,1 tot 2,9x meer bereik

Carrousel posts krijgen 1,8 tot 2,3x meer bereik

Tekst en meerdere afbeeldingen (montage) krijgen 1,2 tot 1,6 keer meer bereik.

10. Trainingsformaat

Als bedrijf geloven we in werkgebaseerd leren. Deze manier van lesgeven is erop gericht leerlingen uit het klaslokaal te halen en te laten leren door te doen.

Onze LinkedIn training is ontworpen rond jouw leerprioriteiten en waar mogelijk passen we de inhoud van de training aan jouw behoeften aan. Eerder dan op theorie gebaseerd, biedt elke workshop een praktische aanpak over hoe LinkedIn te gebruiken.

Elke training wordt persoonlijk gegeven, of op afstand online via een workshop van een dag of een halve dag.

11. LinkedIn Workshops

Klozers geeft LinkedIn training workshops zowel in persoon als op afstand online. Onze LinkedIn training geeft je team de uitgebreide training die ze nodig hebben om potentiële klanten te identificeren en met hen in contact te komen. en zo effectief mogelijk aan hen verkopen op een manier die geen spam is.

Onze Sales Trainers helpen je bij het ontwerpen en geven van trainingsworkshops op maat van je bedrijf.

Elke sessie zal voortbouwen op de bestaande kennis van je business development team en hoe zij LinkedIn gebruiken. Wij bieden voortdurende ondersteuning voor uw mensen en uw leiderschapsteam om ervoor te zorgen dat u in contact komt en praat met meer potentiële nieuwe klanten en echte verkoop en inkomsten genereert.

Als je geïnteresseerd bent en meer wil weten over onze LinkedIn Training, dan kan je hier een afspraak maken met één van onze LinkedIn training specialisten.

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

Business Development Training | Everything you Need to Know

Business Develpoment Training

business development training - Top Question from Google

What are Business Development Skills?

Selling has changed so much in recent years which is reflected in the skills that the modern sales professional needs to be successful.  Regardless of the industry every Business Development Professional requires:

  • Communication Skills
  • Sales Prospecting Skills
  • Social Selling Skills
  • Research and Planning Skills
  • Networking & Relationship Management Skills
Whilst skills are important, what’s more important are the traits or habits of the individual.  For example, are they reliable, are they coachable, do they take ownership or play the victim?  Skills can be learned and whilst traits and habits can be changed, most companies simply don’t have the time or resources available to rebuild the character of an individual.

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Business Development Training - Introduction

Business development refers to the plans and methods used to increase a company’s value and growth. Business growth tactics may include activities such as relationship-building, market expansion, and brand awareness initiatives.

Business development isn’t just about opening new accounts.  It should be the process of positioning the business for long-term growth by using a variety of business development strategies and taking a more targeted approach than salespeople do when closing deals with specific consumers.

Business development training has become more important than ever as salespeople find it harder and harder to open new accounts.  True business development includes market appraisal, positioning and strategy, not just traditional selling skills.  

2. Why is Business Development Important?

Business development helps an organization grow by assisting with expanding and improving its sales, revenues, product offerings, talent, customer service, and brand awareness. It serves as the connecting link between all of a company’s divisions or departments.

Here are three reasons why business development training is crucial

1. It creates vital new connections

Building relationships is important in the business development process. Skilled business developers focus on making connections with senior level decision makers in their prospects C-suite. Making connections is only the start of the process with customers.  We still believe that people buy from people and relationship building also plays a critical part of any business development strategy.  When done correctly, connections are often made for life and many salespeople have made a career exclusively from their own, personal, black book.

2. It’s an essential strategy for boosting sales and reducing costs.

Every business loses a percentage of their customers each year.  Bankruptcies, takeovers and changes in buying teams affect us all.  These accounts need to be replaced for the company to maintain its performance, let alone grow. The process of developing a business requires finding strategies to increase the amount of revenue a company obtains while minimizing revenue loss. By having people who are focused on business growth, an organization can decide which markets and products have the greatest profit potential and which deals to pursue first.

3. It can enhance the company’s brand reputation

Business developers can assist a business in developing a stronger brand because marketing is essential in long-term value to a business’s growth. Business developers should collaborate closely with the marketing department using their business experience and skills to create strategies and campaigns that expand the company’s target market and attract the right type of new customers.

business development training
Business Development Courses

3. The significance of business development at different stages of company growth

Business development strategies for a well-established firm with 1,000 plus workers look very different from the business development strategies for a startup with ten employees. This is because there are numerous stages of business development, and the specific tasks within each stage differ depending on the size and maturity of an organization. Of course, budgets and resources also have a major impact on this.  

Each type of company—startups, medium-sized businesses, large, well-established businesses—needs a unique business development strategy.

  • Start-ups

A new company needs to lay a strong foundation to survive and grow. Business development strategies for startups focus on building that foundation by validating product market fit, building use cases in different verticals, and gaining valuable case studies to help scale future sales. Not every salesperson has the skills and tenacity to break new ground, as this can be extremely hard work. 

  • Mid-sized businesses 

As a firm grows, the need for more structure and process within sales appears.  This can have a negative effect as it impacts the culture of the business.  The friendly, team environment can start to wain with the introduction for more management which is needed because there are more people.  Nonetheless, new business development becomes even more crucial to the growth of the business.  As members of the founding team may have undertaken business development duties throughout the start-up and SME phase, this is usually impossible to maintain as the have a bigger business to run, with more people reporting to them. Business Development can sometimes become swallowed up by the business-as-usual sales, and dedicated teams are often required to avoid this.  By enhancing and releasing new products, searching for new markets, winning new “marquee” accounts and investing in expansion, businesses in this stage can continue to expand. A skilled business developer may execute these tasks, allowing senior executives to focus on ongoing operations and other administrative obligations.

  • Large, Enterprise companies 

The resources and client base that larger, more established firms have built up over time are available to the BD teams, regardless they still need to hunt for fresh growth opportunities and partnerships. During this period of business development, winning new accounts can be much easier as they now have the power of a large brand behind them.  Bigger budgets allow more focus on finding, cultivating, and putting into practice new ideas from both inside and outside the company, leading to innovation, new partnerships, and strengthened relationships with both present and potential customers.

4. Understanding the Basics of Business Development

Business Development Training Workshops
Professional Business Development Courses

In the modern era, sales, marketing, engineering, product management, vendor management, and other divisions are all involved in business development. Initiatives for differentiation, alliances, bargaining, and networking are also active. These many departments and operations are all motivated by and coordinated around the goals of organizational development, business training and leadership skills.

Sales

In most cases the role of the Business Development Manager is usually to focus on a particular market, or a certain set of accounts (Account Based Selling).  This targeting must include the companies Ideal Client Profile (ICP) and the Buyer Personas in order to be successful. Sales strategy, planning and management are all pre-requisites for success. 

Marketing

Whilst not everyone agrees with our position, we believe that marketing is there to deliver sales leads.  Brand building and raising awareness are too often excuses used to justify poor results.  From experience marketing should be fully aligned with sales and support business development activities.  Marketing should lay the ground work and position the brand before the BD professional even makes contact.  

Strategic Partnerships or Initiatives

Partnerships should not be limited to those that can deliver direct sales.  It’s advisable to form strategic partnerships and collaborate with companies that have a common target audience to increase your brand awareness in a market.  Our recommendation would be to wherever possible always partner with a bigger brand than your own.  By leveraging the power of a bigger brand, you will automatically raise your own brand awareness and positioning in the buyer’s mind. 

Project Management/Business Planning

Winning any new business is never easy, however, wining new enterprise deals is often the most difficult of all.  This requires thorough planning, patience and persistence.  Simple tried and proven tools like SWOT analysis, Ansoffs Matrix and OKRs play a vital part in preparing to win at business development.

Product Management

Modern product management simply must be built on differentiation.  There are simply too many products and services that have no discernable difference and ends up in buyers making their selection based on price.  Features and benefits are not points of differentiation as they will simply be copied by your competitors if they have any value in the market.  

Vendor Management

In many cases, growth is simply not possible without the support of your vendors.  However, Vendors can play an important part of business development as they can feed into product development, partnerships and sales and marketing.  Can you work together with your vendors to co-create the next generation of products and services?

Networking, and Relationships

Much as we love technology, people buy from people.  When two products and services are the same the business developer who is the best at building relationships will win.  Nobody wants to buy from a salesperson they don’t like or get on with. The best business development professionals have taken their personal skills past what we call the “functional skills level” and have developed leadership skills that are vital for both internal, and external communications.  

Cost Reduction

Business development and scaling up isn’t just about adding more salespeople to the team.  It’s about knowing your customer acquisition costs and working tirelessly to reduce these.  New ideas and strategies that fill the top of the sales funnel need to continuously be tried, tested and measured. 

business development course
Business Development Courses

5. Business Development Training - Conclusion

We would love to be your partner for growth and help your team be the best they can be.  Our business development training is available for delivery either In-Person, Remote or a hybrid combination of the two. 

Our professional business development courses include the latest in remote selling and includes time set out for role-playing.  Our sales training follows the work-based learning methodology which is designed to minimise classroom/theory time and maximise the time spent on practical, work-related projects.  

Every business development course we deliver is led by a skilled and experienced sales trainer who still sells for a living in the real business world.  This ensures they have a genuine understanding of front line selling.  In addition, over 80% of the training content we deliver is customised to meet the relevant skills and learning outcomes our clients are looking for.  We don’t just deliver generic business development training courses.

 

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

8 Steps to Crafting an Effective Go to Market Strategy

go to market strategy

Go to Market Strategy - Top Question from Google

What is a Go to Market (GTM) Strategy?

A go-to-market strategy (GTM) is a detailed plan made to successfully introduce a product or service to the market. A strong GTM strategy involves target audience identification, a marketing plan, and a sales strategy. GTM strategies should identify a market issue or business pain and present the product as a potential solution.

A GTM strategy is, to put it simply, how a business chooses to sell a product to the market. It is a practical roadmap that assesses a solution’s likelihood of success and forecasts its performance using market research, precedents, and competitor data.

It’s also important to remember that go-to-market strategies aren’t limited to tangible goods. For a new service, a new division of your firm, or even a brand-new venture, you can develop GTM strategies. Lastly, you can develop a GTM strategy to relaunch or reinvigorate an existing product or service.  

In this article we will cover...

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Go to Market Strategy - Introduction

The path to success is littered with failure and whilst failure can be a great teacher, it comes at a cost. The best ideas, whether they be SaaS or a traditional business model, can easily fail without a GTM strategy that can deliver growth and profits.   

Without good planning, it’s impossible to tell if you’re pursuing the correct audience, entering a market too early or late, or aiming for one that’s oversaturated with comparable products. You don’t want to waste time and money on developing a product that won’t be successful.

You need to create a well-thought-out, doable, and efficient go-to-market strategy if you want to prevent those potentially disastrous hiccups and hangups. Most of the time, navigating that process is anything but simple.

This information will walk you through all you need to know to develop an effective and successful GTM strategy. This framework applies to B2B companies, startups, and essentially any new business or product you intend to sell, either to existing customers or new customers.

2. Why do you need a Go to Market Strategy?

With 660,000 new startups every year, 20% of which are no longer trading after 12 months and 80% not trading after 60 months, the odds of success are against you.  Even if you invest a lot of work, time, money, and resources into producing a new product or service, your project could fail if your go-to-market strategy is poorly thought out.

It’s critical to begin developing a go-to-market strategy as you create something new, one that is tailored to meet the product, your budget and buyer persona.

The majority of errors and oversights that might ruin the launch of a new product can be avoided by developing simply planning a go-to-market strategy prior to launch. Even if the product is well-designed and unique, a launch might be hampered by things like poor product-market fit or perceived oversaturation in the market.

A go-to-market strategy can help you manage expectations and iron out any wrinkles before you invest in bringing a product to market, although it can never guarantee success.

Lastly, your GTM strategy is an important tool for providing a centre point and focus, for your sales and marketing teams.  

gtm strategy
Go to Market Strategy

3. Go-to-Market Strategy vs a Marketing Plan

A go-to-market plan is specifically designed for introducing a new product or entering a new market. A marketing plan, on the other hand, normally provides specifics on how your entire business marketing strategy will be carried out. 

A marketing plan, like an annual roadmap or an all-encompassing digital marketing strategy, is a long-term strategy to help you reach your marketing objectives rather than being launch-specific. 

Your GTM approach is adapted to a particular launch, but it is based on your long-term marketing strategy.

4. The 8 components of a Go-to-Market Strategy

Go-to-Market Strategy
Go to Market Strategy

The essential components of a go-to-market strategy are as follows:

1. VALUE PROPOSITION

Your value proposition is the starting point on the journey that is product/market fit.  In the simplest terms your value proposition defines how your product will address your target customers’ needs better than any alternatives. 

2. Target Audience:

Who is affected by the issue or pains your product addresses? How much are they prepared to spend on a fix? Can you target your existing customer base in addition to new? How big is the Total Available Market (TAM)? What is their buying process. Are we targeting SMEs, Mid-Market or Enterprise?

3. Position:

Who is the current provider and what makes you different.  Who is already providing what you are launching? What is the status Quo? Does a market exist for the product/service, or is it already saturated? What position will help us achieve competitive advantage in the market?

 4. messaging: 
Words are the most undervalued, yet important sales tool.  How do we convey our Value Proposition and Position in words?  Are we consistently A/B testing the messaging in our marketing campaigns?
 

5. Channels: How will the product or service be distributed? A website, an app, or a distributor from a third party? Have we costed each channel?

6. Door opener:

What is our irrefusable first offer that will capture new clients?  How do we get that offer in front of our Ideal Client Profile?

 7. embed & expand:

 In SaaS the onboarding of new customers represents the biggest challenge with 25% of users abandoning apps after the first use.  How do we onboard and delight new customers and then spread throughout the organisation?

8. Promote & Refer:

Starting with the end in mind, how do we create brand ambassadors who in turn create a recurring stream of client referrals

5. What types of Go-to-Market Strategies are there?

The best products will fail even with many customers if sales can’t be processed and service levels can’t be maintained. The best products will fail even with many customers delivered by the go-to-market strategy (step forward the revenue delivery strategy and pricing strategy).

The midpoint of this journey does not, however, fit every go-to-market strategy perfectly. Depending on what will be your growth engine, your go-to-market strategy will be different. 

There are two options: growth that is driven by products and growth that is driven by sales.

A product-led go-to-market strategy

The focus of growth is placed on the product using a product-led go-to-market strategy. The product functions as both a remedy for a company issue and a silent salesperson by enabling clients to purchase, renew, and upgrade without ever leaving the product.

The absence of a salesperson during the discovery and research stages of the sales journey is also crucial to the concept of this self-serve sales model. Theoretically, the product should contain all the information a potential buyer may need, from the features and technical specifications of the solution to the pricing alternatives and contract conditions.

A freemium offer is one of many approaches used in product-led go-to-market strategies to first attract consumers before later converting them to paying clients. The line between product strategy and go-to-market strategy becomes hazier in product-led go-to-market strategies since the product serves as the primary sales channel.

The customer journey is influenced by factors including site architecture, product design, user experience (UX), and copy, which makes these factors more crucial to the go-to-market strategist.

A sales-led go-to-market strategy 

A salesman initiates and closes sales in a sales-led go-to-market approach. Even while the product will play a significant role in any sales conversation, the actual transaction (as well as any subsequent renewals and upgrades) happen off the platform.

This strategy is frequently used when a product is so ground-breaking, intricate, or expensive that numerous parties must participate in the decision-making process over several months (Enterprise Sales). Due to the resource-intensive nature of the sales process, the company will concentrate on making fewer sales at greater margins.

Sales-led go-to-market strategies are driven by people rather than the product, which makes the continuing connection to product marketing weaker. Instead, product marketing and go-to-market strategies will collaborate closely to establish the advantages of the solution and the target market at the outset of a sales-led growth plan.

Equally, product and revenue delivery strategies are more disjointed in a sales-led go-to-market strategy, where the product is not the means of processing orders.

go-to-market strategy
Go to Market Strategy

6. Go-to-Market Plan Methodologies

The funnel and the flywheel are the two main approaches for establishing a go-to-market strategy. The flywheel technique employs inbound marketing and other strategies to create long-lasting client relationships, in contrast to the conventional, one-off funnel method, which focuses on attracting leads and nurturing them into sales.

The circular flywheel concentrates on luring, enticing, and pleasing prospects, leads, and customers, whereas the funnel is focused on the awareness, deliberation, and decision stages of the customer’s journey. When a lead turns to a customer, the flywheel continues as the business must keep drawing them in, keep them interested, and satisfy them with top-notch customer service, fresh content, and possibly new products.

You should follow these phases in your planning approach whether you’ve chosen to use the flywheel or the funnel.

  1. Make your buyer persona stand out.
  2. Finish the value matrix for your persona.
  3. Specify your lead generation and content strategies.
  4. Modify and refine as you go.
  5. Keep and satisfy your clients.

7. How to build a Go-to-Market Strategy

7.1. Determine the personas and the buying centre

As obvious as it seems, it is a key point, the first step in putting your product on the market is to think about your customer.

A complicated B2B solution often has a buying group of six to ten decision-makers. The “purchasing centre” is set up with these people.

Although it’s vital to keep in mind that some job titles may serve more than one role, each of those buyers normally fulfils one of the following roles:

Users are those who consistently use your product, influencers are those who persuade others to buy it, decision-makers are those who approve final purchases, and buyers are those who control the budget.

  • Initiator: Someone who initiates a purchase or expresses an initial interest
  • User: Consistently uses your product
  • Influencer: One who persuades others that the product is necessary
  • Decision-maker: Approves the purchase 
  • Buyer: Owns the budget
  • Approver: The initiative’s final approver who pushes it on a broader scale. (Most likely someone in C-suite)
  • Gatekeeper: Blocker in the implementation or approval of a product. 

Depending on the product, sector, and vertical you’re selling to, these positions change. Gather your team and discuss the various job roles that your solution might affect.

7.2. Create a value matrix to aid in messaging identification

After mapping the personas for your buying centre, it is the best time to map out your value matrix.

Each buying centre persona, their business issues, and how useful your solution is in resolving those issues are broken down into a value matrix.

A relevant marketing message connecting the problem and solution must also be included in the value matrix.

Create a chart with one column for each persona. List the daily pain points that each persona experiences below. Include them in a row if your product can alleviate or resolve any of these issues.

In the end, the message must effectively convey both the value and the pain point. Agitating the pain point is the most effective technique to accomplish this. While most people will take a pain reliever to treat a headache, they are considerably less likely to take a daily vitamin to avoid the pain altogether. Your product’s value should be in relieving the suffering, not in acting as a vitamin.

7.3. Examine your messaging

After establishing your value matrix, it’s time to test your messaging. Utilizing the messages you’ve just generated for various audience members, begin promoting on social media networks.

You will have to test variables to find out what works in your marketing campaigns. The three variables you will test are the channel on which you advertise, the audience you aim for, and the message you convey.

Think about where your audience is before determining where to test. Google Ads, Facebook, LinkedIn and Twitter are potential paid digital advertising channels. Test different channels, then keep advertising on the ones that convert well. And stop spending money on channels that convert poorly.

7.4. Before putting ANY copy or adverts into widespread use, optimize them based on the findings of your tests

Optimize for your target customers next. Some ad networks offer advertisers settings for highly focused audiences. For instance, LinkedIn provides options for firm size, region, job title and function. To determine which audience is more likely to click or convert, test several possibilities.

Spending money where you’ll get the most return on investment is the key in this situation.

Additionally, you’ll test your messaging to determine which versions are most effective with your audience. Your advertising’ engagement and conversion rates will show you which value propositions and pain points are the most effective.

After gathering this data, you can use the successful insights to guide your larger campaigns.

7.5. Recognize the buying process

After developing your personas and value matrix, go further to comprehend the path a potential client would travel, both from the buyer’s and your company’s perspectives.

From your customer’s viewpoint, the buying process is straightforward. It will essentially go as follows:

  1. After realizing they have an issue, the buyer does some investigation.
  2. The buyer narrows down the list of prospective solutions.
  3. Until a choice is chosen, that list is reduced by speaking with the solution provider’s sales teams and by evaluating different product use cases.

From a business standpoint, the buyer’s journey used to resemble a funnel. The top of the traditional sales funnel has a high level of general interest. As opportunities come off the pipeline, it gradually gets smaller.

The sales funnel is no longer the ideal lens through which to see your buyer’s journey. Instead, we advise employing the flywheel model, which adopts a more comprehensive strategy and centres on your client, converting leads into customers and active promoters.

Customers go through three stages in the flywheel model: attract, engage, and delight.

The period of attraction comes first. This stage of content draws a potential customer in. This might be a blog post, whitepaper, or video. A lead gets here by clicking on an advertisement, social media post, or search engine result.

These actions, however, do not suggest that the lead is prepared to make a purchase just yet.

The engaging step then follows. At this point, a potential customer has shown that they have an issue that your solution can address. This allows you to engage them with educational content through digital behaviours like downloading an ebook or signing up for a webinar.

Marketing normally oversees the entice and engage phases of the lead generation and qualification process, while each firm has its unique divisions. Through messaging and content, your marketing staff must pique the attention of the target audience, raise awareness of the product, and inform them of its benefits.

The prospect should request a price estimate or a trial period at the halfway point of the engagement process. They’re about to choose whether or not to buy.

When the potential customer reaches this stage, the sales group takes over. For large deals, the procedure will typically look like this:

  • Make contact: The sales representative and lead start talking.
  • Qualification: To determine whether a potential customer meets the minimal requirements to buy the product, the sales representative learns more about the business, and their customer’s problems, and asks questions.
  • Demo/Presentation: For SaaS companies there is typically a demo provided by an Account Executive to present the solution.  
  • Business case: To determine whether a product can meet their needs, a prospect may test it out through a free trial or POC.
  • Evaluation: The organization’s decision-makers compare the product’s price to the outcomes of the business case.
  • Negotiating: Pricing specifics and feature requirements are discussed by sales representatives and decision-makers.
  • Close: A contract is reached, and your prospect becomes a client.
  • Renewal (Optional): The contract or subscription of your customer is renewed.

The lead leaves the engage phase and enters the delight phase as soon as your sales agent closes the deal. When a client reaches this point, you should please them with a simple onboarding procedure and welcoming customer care alternatives.

Then, hopefully, your customer will become a promoter. They increase your consumer base, which keeps the flywheel turning and helps you expand more effectively.

7.6. Select the four most popular sales strategies

You’ve completed all the necessary groundwork; the next step is to choose a plan of action to introduce your product to the market. It’s critical to take into account your method’s complexity, scalability, and cost because no single approach will be effective for every product or market.

Typically, there are four go-to-market sales strategies, each of which is tailored to a particular product and company model.

The Self-Service model.

When a customer makes an independent purchase, it is considered self-service. This business-to-consumer strategy is frequently used when a customer may discover and purchase a product online via a website like Netflix or Amazon.

Simple products with a low price point and big sales volumes are the greatest candidates for this. It’s challenging to construct, but when it does, it has a quick sales cycle, requires no upfront investment to hire salespeople, and is very profitable.

You won’t need a sales crew, but you will need a marketing team to promote your website and increase conversions. This gives you a competitive advantage. Experts in pricing strategy, growth marketing, performance marketing, and content marketing would likely make up the core marketing team, however, there may also be other team members.

The Inside Sales Business Model

The inside sales business model is used when a sales representative must develop a prospect before a contract can be closed. With a product of moderate complexity and cost, this kind of model performs best.

The sales cycle length varies from a few weeks to a few months. In this case, you’ll invest in sales and support teams, but inside sales representatives are less expensive than field representatives.

This business is fairly simple to develop and grow as you add additional team members, and it has the potential to be successful with huge sales volumes. In this arrangement, the sales team is often made up of a sales manager and a small number of representatives.

The Field Sales Business Model

When you have a whole sales organization that closes big business agreements, that is the field sales, business model. These are frequently complicated products with high price tags, which also means that there are frequently few offers and a lengthy sales cycle.

Due to the high salaries and experience of the field salespeople, the sales team in this model is frequently quite expensive. Because it costs time and money to recruit and train a whole sales staff, this model is simple to create but more challenging to scale.

A sales manager, field representatives, sales engineers, a team of sales development representatives (SDR), and sales operations are among the group’s members.

The Channel Model

Finally, in the channel model, a third-party partner or agency sells your goods on your behalf. Building this is challenging since it can be challenging to find and educate potential employees about the advantages of your product. They frequently have lower sales motivation than your own sales team would.

However, because you don’t have to pay for your own sales team, this strategy is inexpensive. It functions best when the product aligns with the partner’s interests.

Depending on your industry or target market, you can combine or contrast these approaches. Instead of investing in an expensive sales team too soon, businesses should scale over time.

7.7. Use inbound and/or outbound techniques to increase brand recognition and demand development

Now you must attract the interest of your target market to fill your pipeline. Demand generation, which may be accomplished through both inbound and outbound tactics, is how this happens.

With inbound, customers find your brand through marketing initiatives and contact you or express interest in you of their own will.

Social media, content, or paid advertisements that lead to a landing page are a few examples of channels that generate organic inbound traffic.

When a salesperson makes a cold outreach contact with a lead, this is known as outbound demand generation. They could accomplish this by calling leads, sending warm emails, reaching out to contacts on a contact list, or gathering leads at trade shows.

The leads are guided to additional instructional information and eventually into the sales funnel once interest has been developed through these tactics.

7.8. Create content to attract inbound prospects

In general, inbound leads are less expensive to acquire and easier to convert than outbound leads. This is because inbound prospects are already aware of your product, partially educated on the business problem you answer, and typically more interested in purchasing it.

The secret to creating that inbound interest is content marketing, which will bring visitors to your website.

By identifying and targeting keywords that your potential customers might use to search for your products or services, your content marketing team will increase the amount of inbound traffic to your website.

Search engine optimization (SEO), which is how a search engine ranks the information on the internet after a query is entered into the search bar, is at the heart of content marketing. This will contribute significantly to your organic website traffic.

Although various products might require various launch strategies, the template and instructions below should help you develop a sound initial plan that can be modified as you go.

7.8.1. Conduct keyword research

Choose keywords that are relevant to your product, determine their volume (how frequently people search for them), the difficulty of ranking for them (i.e., how competitive they are), and find out who is already ranking for them.

7.8.2. Conduct content research

Come up with content ideas that contain that term. Look for existing articles on these subjects to help you plan your content calendar.

7.8.3. Content creation

Put those concepts into action and commission seo optimised articles on those subjects from writers in order to drive traffic to your website.

7.8.4. Design

Make your information more visually appealing and engaging by including pertinent photos, infographics, videos, and other multimedia.

7.8.5. Promote

Share the links to your material on social media or in emails to your client database to increase traffic to your website.

7.8.6. Create links

Make contact with other publishers and request that they link to your work to increase traffic. You get site authority as a result, which raises your SEO ranks.

7.8.7. Conversion rate

Monitor and gauge your content’s engagement and conversion rates. Drop what doesn’t work and continue with what does. Restart the cycle of content generation after that.

7.9. Look for methods to improve your pipeline and boost conversion rates

Selecting a sales strategy and developing a demand-creation process are not sufficient for growth.

Sales is a numbers game, and you can only improve by tracking your success. Volume, conversion rate, and time are the key performance indicators (KPIs) for managing a sales staff.

You should keep tabs on the volume of your pipeline, which measures how many opportunities enter the flywheel.

then keep tabs on how many leads ended up becoming clients. You can determine your overall conversion rate by comparing the volume of opportunities in your pipeline to the number of closed agreements.

7.10. Examine the sales cycle and shorten it

Finally, keep tabs on the length of your sales cycle. This is how long it takes for an opportunity to get from the top of the sales funnel to a closed or successful deal. The conversion between each stage should be sped up. This can be achieved by recognizing typical objections (and iterating ways to eliminate them before they arise), doing continual lead nurturing, and coming up with ideas for how to locate the most suitable clients.

7.11. Lower the price of acquiring customers

You’ll also need to reduce the expense of acquiring new customers as a business owner. At first, this will be incredibly expensive, but as time goes on, you’ll need to optimize your procedures to lower this cost or you’ll end up losing more money than you gain.

The cost of acquiring a new customer or contract is expressed as a cost per $1. The less your marketing activities affect your PNL, the more profit you make per customer, and the lower the cost of customer acquisition.

7.12. Plan out ways to reach out to your current clientele

A well-known proverb in the sector states that acquiring new customers is seven times more expensive than doing business with current ones. This is because if you’re offering a fantastic shopping experience, your current consumers already know, like, and trust you.

Renewals, cross-selling, and upselling are the best ways for businesses to increase revenue and profits. 

Many people view sales as a mysterious black box. However, business executives may enhance their processes to increase productivity thanks to analytics and emerging sales AI solutions.

7.13. As you go, modify and improve

Entrepreneurs who possess specific abilities are not the only ones who can build a successful business.

You’ve probably already built your product, and creating a corporation is a fairly similar process. Throughout the process, you must remain strategic and work to improve.

You can create a firm if you take your time and keep improving. Revisit the parts of your plan that need adjustment. Keep track of what is working and come up with ideas for how to build on it.

7.14. Keep and impress your clients

You’ll concentrate on keeping up your client relationships and generating positive word-of-mouth during this time. A flywheel method can be considerably more beneficial in this situation than a funnel that finishes with sales.

go to market strategy

8. What's the Purpose of a Go-to-Market Strategy

When properly implemented, the go-to-market strategy will bring all stakeholders together and develop a roadmap to make sure each one accomplishes the objectives and milestones set forth, paving the way for market success.

In general, a go-to-market strategy is employed to produce the following advantages within a company:

  • highlight your competitive advantage to your target customers in a new market.
  • A marketing strategy with a distinct direction for all parties involved.
  • A shorter time for products and services to reach the market.
  • A higher likelihood that a product or service launch will be successful.
  • Lessening the likelihood that unsuccessful product or service launches would result in additional expenditures.
  • Improved capacity to respond to adjustments and consumer demands.
  • Better handling of difficulties.
  • A proven route for advancement.
  • Assured effective client experience generation.
  • Assurance of legal conformity.

Go-to-market plans can refer to the precise measures a business must take to direct client interactions for established products, even though they are frequently linked with product launches.

Organizations need a thorough grasp of the target market and the working environment to develop a GTM strategy that works. The management system for the GTM strategy should be built, and both new and existing procedures should be documented.

9. Conclusion

It’s essential to develop a comprehensive and effective GTM strategy as part of your overall marketing strategy before launching a new product or service.

A go-to-market plan is an action plan for your business that outlines how the entire team will do market research, introduce products, and evaluate their success. Our suggestion would be to take the key points from your go-to-market strategy, present them to your executive team for approval, then establish deadlines and concentrate on execution.

By following the instructions in this tutorial, you’ll be well on your way to launching a new product that will benefit your potential clients and make money on the market.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

Sales Team OKRs | Achieving Sales Goals with OKRs

sales team okrs

Sales Team OKRs - Top Question from Google

Are OKRs good for Sales?

OKRs (Objectives, Key Results) are good for sales because they help with engagement, productivity and ensure that the sales teams activities are aligned, and delivering against the company’s growth strategy. Sales OKRs are not an alternative to KPIs and actually work alongside KPIs to improve your sales.  

In this article we will cover...

“The most useful and best days training I’ve ever had.  Love your style.”

Gary CEO

1. Our OKR Journey

As a company we must confess that we have been slow to move away from our traditional Balanced Scorecard based approach to management.  We fell foul of the old adage “if it ain’t broke don’t fix it”.  Our Scorecards were ruthlessly simple and served us well for many years as we continued to customise and fine tune them to our business. 

Our belief that because we were using and tracking our most important KPIs led us to ignore the OKR methodology, when in reality they are very different and each bring different value to sales and business management.

Our driver for change came from the need to help our clients with managing their sales teams, many of whom were SaaS or IT based business.  Our clients were already using the OKR methodology and applying it to their sales function was easier than introducing our previous scorecard approach. 

As a company one of our key differentiators has always been that we only teach sales strategies and tactics that we use in our own business.  So, in mid-2021 we dropped our traditional scorecards and moved over to the OKR methodology.

They say everything in life has a purpose and timing wise our move to OKRs could not have been better.  Since rebuilding the business after our traditional face to face training and coaching business was wiped out by the lockdowns, we have had a huge focus on growth.  

Without a doubt, our OKRs have helped us with strategizing, planning and then executing.  This resulted in a record turnover for 2021 and an amazing start to FY 2022.

I’ve shared some of our own Objectives and Key Results as examples later in this article for those who would like some more detail.  But first…

2. How are OKRs different from KPIs?

Many companies use sales KPIs which is great and we would encourage you to continue doing so.  This is because OKRs and KPIs are very different and perform different “roles” within your sales management function. 

The primary role of sales KPIs are to measure Performance and or Quality.  In the world of sales we have lots of KPIs such as Cost of Customer Acquisition, Churn, Sales Conversion Ratios in fact the list goes on and on.  In our experience there is often too much time creating reports full of KPIs that no one has the time to read or action.  Over reporting is definitely a problem you should be aware of. 

So, to summarize KPIs measure performance and quality in the BAU (Business as Usual) activities of sales.  As a simple example, if your sales reps are making out bound sales calls then your KPIs might look something like this:

Number of dials made – Performance KPI

Conversion ratio of dials to demos – Quality KPI

OKRs on the other hand are very different, bigger and more encompassing. But despite this, OKRs are a really simple process to implement and follow.  Here’s our definition of OKRs:

Objectives are inspiring BAG goals (Big Audacious Goals).  These Objectives typically come from either strategy implementation, change in direction that the company has chosen, an improvement that may have been highlighted by your KPIs, or some form of innovation.  Please read on for some examples of each. 

OKRs are your driving force for change, improvement & innovation.

Once these Objectives have been chosen you then decide which Key Results would indicate that you were either progressing or had achieved your Objective.  You can include sales KPIs in your Key Results as a measurement.

sales team goals
Sales OKR examples

3. How do I Set up OKRs

There are many books and teachings around the Objectives and Key Results methodology and implementation which we would encourage you to read.  Our system may be slightly different to those as we have customised them to the world of sales, so feel free to refine our process to your own business.  With that said the process we use works and will work in your business as is.

3.1 Start with your ultimate objective

This is your purpose, your why, the reason you exist.  In the majority of cases this has already been defined in your Business Plan. Therefore, as long as your purpose and why is still relevant then this should be a very quick exercise.

It’s worth pointing out that no sales rep is motivated by things like increasing profit margins, market share or your exit strategy.  Therefore it’s important that your Ultimate Objective resonates with everyone in the sales team, not just the shareholders.

sales team goals
Sales OKR examples

3.2 Next identify your Strategic Sales objectives

These should come from your sales strategy and by achieving these you would have achieved or at least be making progress towards the Ultimate Objective that you have defined. For teams new to Objectives and Key Results, and those with limited resources chose a maximum of three strategic sales objectives. 

In terms of implementation wherever possible these objectives should be exiting and motivating to the sales team.  Buy in and engagement are key to your success so it’s important that the sales team feel motivated to achieve the objectives.  

With our own clients we encourage the leadership team to choose 5 strategic objectives and then ask the sales teams to choose three.  By simply including and allowing them a say in the objectives helps dramatically with engagement and performance, when the hard work starts.

With your Strategic Sales objectives it’s important to think big hence we use the phrase BAG Goals – Big Ambitious Goals.  Whilst the big goals may seem unattainable and in reality it may even turn out to be unattainable, studies show that most companies achieve 70-80% of their Objectives.  Achieving 70-80% of a Big Ambitious Goal delivers much more impact than 100% of a regular goal.    

In terms of the time frame, the Ultimate Objective would be at the least an annual goal but more likely a 3 -5 year goal.  The Strategic Objectives would be at least a quarterly (three month) goal with larger annual goals for example broken down into quarterly milestones. 

Another important consideration is which are of the sales the objectives are.  What we mean by this is that every sales team regardless of what they sell has four core areas they need to focus on.   We call these the high value areas of sales and they are Finding, Closing, Growing & Developing.  

When you focus your time and energy exclusively on finding, closing and growing sales, it’s almost impossible not to sell more.  Developing is the continued personal and professional development of the team.  

In an ideal world you would pick one objectives that directly correlated with either Finding, Closing and Growing.  Circumstances may dictate you need to focus on one are which is fine but we would advise against having all three objectives in the one area of sales. 

Your Strategic Sales Objectives need to excite, inspire and motivate the sales team.  As always, we strongly recommend running personal goal setting sessions and linking the Reps personal goals to the business goals. 

Sales OKRs

3.3 Identify your key results

With your sales team first identify the key results that would indicate progress towards or attainment of your sales objective.  The Key Results should be as specific and detailed as possible, and also be timebound. 

When defining the Key Results it’s important to understand and include the Lead Indicators and not just the Lag Indicators.  Lead Indicators are the KPIs recording the activities and actions that lead to the results.  

Here’s an example a client set an Ultimate Objective of creating a new recurring revenue stream.  The WHY behind this was to help balance the peaks and troughs in their Business as Usual sales.  

They then decided on a Strategic Sales Objective of increasing the LTV (Life Time Value) by 50% by end of Q3.  They set themselves three Key Results as follows:

* Increase their Customer Satisfaction Score to 7 by end of Q2 

* Increase the number of annual contracts they sold to Enterprise Accounts by end of Q2 

* Upsell 15% of users from their Base subscription to the Premium

From these Key results the Team collectively decided what activities they would need to undertake in order to attain the Key Results.  (There were many more activities required than this, but we have abbreviated)

sales team goals
Sales OKR examples

The answer to these questions can be used to create a series of milestones within your plan that would be used to track progress to the original Key Results.  

Now we have defined our objectives and key results that last step is to create our Sales Sprints and define the activities within the sprints.  These are the activities that the sales reps need to undertake in order to achieve the Key Results. 

It’s worth reiterating that the earlier and greater involvement that the sales reps have in the design and planning the more engaged they will be.  Simply throwing a list of Activities at Reps and dressing it up as a Sprint won’t work. 

At this stage it would not be unusual for the Sprint activities to include actions and input from other departments.  For OKRs focussed on finding new prospects you may require input from marketing to work alongside the SDRs and create a new sales campaign.  Including marketing and indeed any other department is the first step to fully aligning your sales and marketing functions which is always positive.

4. Sales OKR Examples

As previously mentioned, one of the reasons our clients love our Sales Training is how we only train our clients on the same sales strategies and tactics that we use in our own business.  We test and prove everything before we include it in any of our training.  

The slide below shows our own Sales OKR examples that as a team we are working towards through the year.  Not all our Strategic Objectives are on track and some are ahead and we are happy to share what’s working and what’s not.  

Here’s a brief summary to help you understand:

Strategic Sales Objective 1

Increase International revenues 300% by end of Q4 – we are currently behind on this but our pipeline suggest we can still achieve this.  I think we underestimated how much work was involved in getting set up for this, however, despite being behind this is really exciting.

Strategic Sales Objective 2

Increase Monthly Recurring Revenue 300% by end of Q4 – we are on target for this OKR which is great.  With that said, in retrospect we perhaps were not ambitious enough when setting the original Objectives. By achieving this Objective we have now increased our Customer Lifetime Value which helps with our gross profit margin.  Lots of wins with this particular goal.

Strategic Sales Objective 3

Increase P1P1 from 30 – 100 by end of Q4 – P1P1 refers to the number of keywords we have at Position 1 on Page 1 of Google which drives our Inbound Lead Generation.  The Goal was to increase the number from 30 to 100 and considering we have over 250 keywords on Page 1 itself we thought this was achievable.  This has however, proven to be much more difficult than we though and we currently only have 48 Keywords at Position 1.  This means it’s taken 7 months to add 18 keywords to the top of Google and we need another 52 in the remaining 5 months.  That is still a huge achievement and we still have a little over a Quarter to go so fingers crossed we can make up some ground.  

Other Sales OKR examples we have supported our clients with are:

Sales Cycle – reducing the sales cycle which came from a Business Objective which was to improve cashflow in the organisation.  Using the sales analytics from withing the clients CRM we undertook a thorough sales pipeline analysis to understand which deals where lagging, why they were lagging and what remedial action could be taken.    Reducing the sales cycle was one of a number of activities that contributed to this.

Sales Process  most companies either lack a formal sales process or they have a sales process but their salespeople struggle to follow the sales process consistently.  Improvements in sales process re typically linked to KPIs around sales performance.

Quarterly Revenue – as you would expect many companies are keen to drive growth and quarterly revenue is a common OKR that we encounter.

Monthly Recurring Revenue – monthly recurring revenue or MRR whilst predominantly associated with SaaS businesses, is a good indicator for every business that measures the sales from existing customers.

Channel Partners – channel partner development is common for those looking to scale quickly and profitably.  Channel Partners, strategic partnerships and affiliate programmes are fast, low cost and proven routes to market.

Examples of OKRs
Sales OKR examples

5. Where does Sales Training Fit in the OKR system?

Sales Training is very different to most business training in that sales results are dependant on so many variables it can be difficult to prove a connection between the training and the new revenue.

Furthermore, without the input and support of the Sales Leadership Team training is often left without reinforcement, resulting in salespeople, resorting to the original behaviours prior to the training starting.  It’s a vicious circle.

In addition, many of the issues around sales and growth revolve around these challenges:

  • How do we align the day to day sales activities with the companies overall sales growth strategy?
  • How do we keep the Sales People focused on the right type of sales activities and hold them accountable to these activities?

  • How do we provide an objective way to measure the sales performance and activities of our sales people?

  • How do we align the remuneration of sales people with the right sales activities that support our sales strategy?

  • How do we provide an objective way to report sales performance so we can identify skills gaps within sales management and the sales team?

Fortunately the OKR system answers all of these questions and more.

Whether using our own system or that of our clients we work with the Sales Manager to provide weekly sales reports, update sales targets, refine the overall sales approach, analyse lost deals and ensure the sales efforts of each team member are aligned with the sales OKRs.

Our OKR based Sales Team Coaching program provides training as and when required by the Sales Sprints.  This ensures that we are providing training and coaching that has a direct correlation to the clients Sales Objectives.  

The training therefore is highly targeted, customised and relevant to the participants. This is why our clients get genuine sales success and grow sales consistently.

The most common training and coaching we provide is currently around customer engagement which includes supporting every Team Member with their sales pitch as part of their overall sales approach, sales pipeline analysis, pipeline coaching,  individual sales targets – behavioural and commercial.

6. How do I run the Sales Sprints?

Just to recap Sales Sprints are the activities that the sales team choose to undertake in order to achieve the Key Results that signal the Sales Objectives have been met. 

OKR sales meeting structure
Sales OKR examples

There are many experts on Lean, Agile, Scrums, Sprints and Kanban each of which is designed for developers.  Sales and Salespeople are slightly different and we have adapted the original Lean methodology to suit the needs and circumstances of our clients.  

Here’s some guidance notes based on our experience:

5.1 The sales leaders must include the sales team early in the planning process to get buy in.

5.2 Invest time early on to run a personal goal setting session and then link the personal and business goals.

5.3 Train and Coach the Team Leaders and Managers hard as they are the glue that holds everything together.

5.4 Implement monthly 121’s with the sales managers and the sales team.

5.5 Never force training on the salespeople.  Those who don’t want to learn, won’t.  As frustrating as it sounds, these people need to be allowed to fail before they can overcome their own ego.  

5.6 Every project has ups and downs.  The downs are where the deep learning starts and where the biggest gains are to be made.  

We run monthly sprints each of which lasts for 3 weeks.  This allows the teams a breather from the intensity of the Sprints, for the last calendar week of the month yet maintains the momentum in the Sprint.  If training is required our preference is to deliver this during the first two weeks of the Sprints which ensures the team can spend the later half of the month focussing on the Sprint and their Business As Usual activities ie; closing deals.

“A fantastic learning experience”

Amanda – Account Manager

De complete gids voor verkoopcursussen

In this article we will cover...

“De meest nuttige en beste dagtraining die ik ooit heb gehad. Hou van je stijl.”

Gary CEO

Wat zijn verkooptrainingen?

Verkooptrainingen vergemakkelijken de overdracht van kennis die wordt geleverd via een klaslokaal, workshop of online trainingsinhoud.

Alle verkooptrainingen vereisen leerdoelen die worden ondersteund door inhoud die aansluit bij de leerstijlen van het publiek en moeten worden gegeven in een positieve leeromgeving.

Er zijn voornamelijk twee verschillende soorten trainingen: de eerste is product- en branchegerichte training en de tweede is gericht op verkoopstrategie, -tactieken en -vaardigheden.

1. Waarom zijn verkooptrainingen belangrijk?

Verkooptrainingen zijn een belangrijk onderdeel van de Learning & Development-strategie van een organisatie. In de meeste gevallen wordt training gebruikt om:

1. Nieuwe verkopers inwerken om hen te helpen hun omzet- en winstgeneratiepunten sneller te bereiken.

2. Bestaande mensen in nieuwe rollen plaatsen of onderpresteerder gedrag aanpakken. Voor bedrijven die intern werven en bestaande werknemers ontwikkelen, helpt verkooptraining bij het ontwikkelen van vaardigheden en het opbouwen van zelfvertrouwen.

3. Onderpresteergedrag aanpakken. Professioneel verkopen wordt niet onderwezen op scholen en universiteiten en veel mensen leren het gewoon door te doen. Dit is goed, maar veel Sales Managers hebben gewoonweg moeite om de tijd te vinden om vertegenwoordigers te coachen en te begeleiden, vandaar de behoefte aan effectieve verkooptraining.

2. Soorten verkooptrainingen

Open verkoop cursussen

Open Sales Courses worden meestal gehouden in hotels in het hele land en zijn open in de zin dat iedereen uit elk bedrijf kan deelnemen.

Dit resulteert in ongeveer 12-20 deelnemers uit verschillende bedrijfstakken met verschillende ervaringsniveaus, waardoor het voor iedereen moeilijk is om de leerdoelen te halen.

Deze worden vaak beheerd door wat in de sector bekend staat als cursusaggregators, die in wezen marketingbedrijven zijn die cursusruimtes verkopen en dan een onafhankelijke verkooptrainer contracteren om de cursus te geven.

Dit kan voor sommige mensen werken, maar in veel gevallen worden “spookcursussen” in beeld gebracht en deze kunnen doorgaan, maar in veel gevallen als de cursus de vereiste aantallen niet heeft gehaald, worden vaak vier of vijf cursussen geannuleerd en samengevoegd tot één enkele cursus. Dit kan problemen veroorzaken als deelnemers op het laatste moment nog reisarrangementen moeten maken, wat extra kosten en tijd met zich meebrengt.

Het merendeel van onze open cursussen wordt gegeven in de belangrijkste metropolen van het Verenigd Koninkrijk: Londen, Manchester en Glasgow in Schotland.

Inhouse verkoopcursussen

In House Sales Cursussen worden exclusief voor één bedrijf gegeven. Hierdoor heeft de klant meer controle over de data, inhoud en locatie van het evenement.

Deze cursussen kunnen worden gekoppeld aan maandelijkse of jaarlijkse verkoopvergaderingen en worden vaak gekoppeld aan nieuwe verkoopcampagnes of nieuwe verkoopinitiatieven.

Omdat de klant 100% controle heeft over de inhoud, is het veel eenvoudiger om op maat gemaakte Work Based Learning-inhoud te introduceren die de betrokkenheid en leerresultaten verhoogt.

In sommige gevallen zal de klant ervoor kiezen om marketing- en operationeel personeel erbij te betrekken om de hele organisatie een gemeenschappelijke verkooptaal te laten gebruiken.

In House Sales Cursussen beginnen meestal vanaf £3,000 ($4,550) voor een eendaagse cursus met een minimum van 5 personen en een maximum van 12. Voor een tweedaagse cursus betaal je ongeveer £4500 ($5550).

3. Statistieken verkooptraining

Volgens verschillende onderzoeken

  1. Verkopers die hun verkoopdoelstellingen niet halen – 67%

Hoewel het niet mogelijk is om te weten of de Sales Targets ooit haalbaar waren, is het zeker waar dat veel sales professionals moeite hebben om hun Sales Targets te halen.

  1. Verkopers niet voorbereid – 82%

Beslissers zijn beter dan ooit voorbereid op productinformatie, omdat ze vaak al ver in hun koopproces zijn voordat ze met een verkoper spreken. Dit betekent meer dan ooit dat verkopers Thought Leaders moeten zijn om echte waarde te leveren.

  1. Verkoopleads niet opvolgen – 79%

Hoewel dit erg hoog is, geeft het meer dan ooit aan dat Marketing volledig moet worden afgestemd op Verkoop.

  1. Missen van prestatiemijlpalen – 71%

Het missen van prestatiemijlpalen kan wijzen op een gebrek aan coaching door managers, omdat ze moeite hebben om drukke agenda’s te beheren.

  1. Impacttraining is niet effectief – 80%

Ondanks talloze onderzoeken die dit bevestigen gebruiken veel bedrijven nog steeds 1 of 2 daagse Sales Training evenementen die beperkte resultaten opleveren.

  1. Verloren klanten door onverschilligheid – 65%

Als je bedrijf een doorsnee bedrijf is, komt meer dan 70% van de inkomsten van volgend jaar van klanten van dit jaar. Key Account Management is van vitaal belang om je klanten aan je te binden en de concurrentie buiten te sluiten.

Sales Courses UK

4. Een verkoopmethodologie kiezen voor uw trainingsprogramma's

Voordat je begint met een training in verkoopvaardigheden is het belangrijk dat je bedenkt welke verkoopmethodologie je kiest. Dit heeft niet alleen invloed op de manier waarop je verkoopt, maar ook op veel andere belangrijke factoren in je bedrijf. Hoe je je product of dienst in de markt zet en positioneert, de lengte van je verkoopcyclus, de winstmarges die je behaalt, je contractvoorwaarden en zelfs de hoogte van de lonen en commissies die je je verkoopteam betaalt, kunnen allemaal worden beïnvloed door de verkoopmethode die je kiest.

Een sterke verkoopmethodologie kan bijna een religie zijn. Het is een reeks gemeenschappelijke en gedeelde overtuigingen over verkopen, die van invloed zijn op alles van verkoopwerving tot verkooptactieken en -strategie. Maar als je branche en/of marktomstandigheden veranderen, is het omzetten van je verkopers van de ene verkoopmethodologie naar de andere weliswaar niet onmogelijk, maar wel vergelijkbaar met iemand vragen om van religie te veranderen.

Als een bestaand bedrijf er niet in slaagt om zijn verkoopteam aan te passen aan een andere methodologie als gevolg van veranderingen in de markt, kan dit het verschil betekenen tussen slagen en overleven.

Aanhangers en voorstanders van elk van de methodologieën kunnen fel in de verdediging zijn en het is de moeite waard om op te merken dat geen enkele ‘ene’ methodologie noodzakelijkerwijs beter is dan de andere. Het is veel meer een geval van “horses for courses” en de hele reden waarom deze verschillende verkoopmethodologieën zijn ontstaan, was omdat er behoefte aan was.

High-end adviesbureaus zoals Bain & Company, die een consultatieve verkoopmethodologie gebruiken, zouden niet kunnen functioneren met een transactionele verkoopmethodologie, net zo min als uw lokale kabelmaatschappij, die transactionele verkoop gebruikt, zou kunnen werken met een oplossingsgerichte verkoopmethodologie.

5. De beste verkoopcursussen beginnen met een behoefteanalyse

Als je eenmaal een verkoopmethodologie hebt gekozen, is het belangrijk om een vorm van Training Needs Anaylsis uit te voeren om ervoor te zorgen dat de verkooptrainer en de trainingsinhoud overeenkomen met de problemen die je probeert op te lossen en dat ze zo goed mogelijk zijn. Het is heel gemakkelijk om de aandacht en betrokkenheid van Sales Professionals te verliezen als de inhoud van de training niet relevant voor hen is.

Om ervoor te zorgen dat een training effectief en meetbaar is, is het belangrijk om vooraf de leerdoelen af te spreken en deze vervolgens af te stemmen op de verkoopfunctie, verkoopervaring, gedrag, verkoopvaardigheden en verkooptechnieken van de deelnemers. Vervolgens moet je bespreken hoe je de leerdoelen en de toepassing van de nieuwe verkoopvaardigheden gaat vastleggen en meten.

Dit kan betekenen dat er nieuwe structuren en rapportagesystemen moeten worden opgezet om ervoor te zorgen dat de Sales Professionals verantwoordelijk worden gehouden voor het toepassen van de nieuwe verkooptechnieken en verkoopgedrag. In het ergste geval moet je bereid zijn om Reps en saboteurs uit te schakelen die proberen om veranderingen die je aanbrengt te laten ontsporen. Mensen houden niet van verandering en sommige verkopers zullen hun best doen om je veranderingen tegen te houden.

De beste manier om een analyse van trainingsbehoeften uit te voeren is om gegevens uit je verkoopsysteem te gebruiken en te analyseren met welke onderdelen van het verkoopproces de verkoopprofessionals moeite hebben. Bij gebrek aan harde gegevens kan een goede Sales Manager de verkoopvaardigheden die nodig zijn voor succes hebben gedefinieerd als onderdeel van een bredere functieomschrijving en je zou dit als uitgangspunt kunnen gebruiken.

Het is ook mogelijk om het de Sales Professionals zelf te vragen, maar de resultaten zullen variëren afhankelijk van waar het bedrijf zich bevindt in het verkoopvolwassenheidsmodel. Het is mogelijk dat verkopers niet weten wat ze nodig hebben en in die gevallen, zo is onze ervaring, vragen ze om een presentatievaardigheidstraining, wat in bijna alle gevallen gewoon een afleidingstraining is. Dat is training die leuk is om te hebben, maar geen belangrijke vereiste en die afleidt van belangrijkere onderwerpen zoals Leadgeneratie.

Het is ook mogelijk om je salesteam te benchmarken ten opzichte van best practices, zodat de ontbrekende verkoopvaardigheden, -activiteiten en -resultaten worden geïdentificeerd en de training kan worden gebaseerd op de verkoopvaardigheden die nodig zijn om deze activiteiten of resultaten met succes af te ronden.

Het is mogelijk om generieke verkooptrainingen te geven, maar dit is afhankelijk van een ervaren Trainer die de context en nuances kan uitleggen aan het publiek op een manier waar ze zich in kunnen vinden.

Misschien wil je een Sales Training Consultant inhuren wiens rol het is om het business leadership team te helpen bij het uitstippelen van strategieën op lange termijn (meestal 3-5 jaar) over welke Learning & Development-strategieën geschikt zouden kunnen zijn voor het bedrijf. Dit kan het ontwikkelen van Strategische Actieplannen inhouden en zorgen voor afstemming tussen alle benodigde belanghebbenden in het bedrijf.

Een goede Training Consultant herkent ook de noodzaak van een Change Management proces voordat een Sales Training programma van start gaat. Vaak betekent een verandering in verkoopstrategie een complete verandering in de bedrijfscultuur en dit is geen snelle oplossing.

Analyse van de behoeften inzake verkooptraining

6. De investering in uw training maximaliseren

Zoals bij elk project zijn er bepaalde stappen die je voor en na een training kunt nemen om het rendement op je investering te maximaliseren.

1) Veranderingsbeheer. Overweeg de principes van Change Management te gebruiken om de verkopers te helpen en te ondersteunen bij de veranderingen die je plant. Dit betekent niet dat je een volledig Change programma nodig hebt, maar volg in plaats daarvan de basisprincipes in een Change Management Plan. Verandering kan voor sommige mensen moeilijk zijn en het is een goede gewoonte om deze mensen bij elke verandering te ondersteunen.

2) Stem verkoopinhoud af op leerresultaten. De inhoud moet relevant zijn om Sales Professionals aan te spreken en aansluiten bij hun kennis- en ervaringsniveau. Daarnaast moet de verkooptrainer het verband kunnen aantonen tussen de theorie en de praktijkscenario’s waarmee verkopers te maken krijgen, zodat de vertegenwoordigers betrokken blijven. De trainer moet niet alleen rollenspellen kunnen spelen, maar ook nieuwe strategieën en technieken live aan de klas kunnen demonstreren.

3) Een evenement- of impacttraining van 1 – 2 dagen vereist een vorm van herhaling na de training. Dit kan het beste van tevoren worden afgesproken met de Trainer en de Sales Managers. Dit moet een vorm van online ondersteuning van de Sales Trainer omvatten na 30, 60 en 90 dagen.

4) Trainingsmethodologie. Verkoopcursussen moeten waar mogelijk interactief en praktisch zijn in plaats van gebaseerd op theorie. Daarnaast verbetert het gebruik van Gamification de betrokkenheid, leerresultaten en de algehele leeromgeving. Waar mogelijk zorgt het gebruik van werkgebaseerde leerprogramma’s die zich richten op levensechte verkoopscenario’s voor een grotere betrokkenheid en betere leerresultaten.

5) Verkoopmanagement. Als aanvulling op de sales management training, moeten Sales Managers alle Sales Trainingen bijwonen, zodat ze de volledige context van de training kennen en begrijpen en de Sales Reps na de cursus kunnen helpen met coaching. Salesmanagers moeten zich dagelijks richten op hoe ze het positieve nieuwe verkoopgedrag kunnen versterken totdat het nieuwe verkoopgewoonten worden.

6) Actieplanning. Vaak hebben verkopers het na 1 of 2 dagen afwezigheid zo druk dat ze gewoon vergeten om nieuwe strategieën of tactieken toe te passen. Verkooptrainingen moeten altijd nieuwe 90 dagen actieplannen bevatten om verkopers te helpen bij het plannen en toepassen van de nieuwe strategieën en vaardigheden die ze hebben geleerd.

7) Interne uitdagingen en obstakels. Er zijn vaak wegversperringen binnen een organisatie die Reps zien als een belemmering. Waar mogelijk is het de moeite waard om deze van tevoren te bespreken en waar mogelijk te verwijderen, ook als ze door het management als “smoesjes” worden gezien. In werkelijkheid schijnt dit alleen maar de schijnwerper op de onderliggende oorzaken van een probleem.

Verkooptraining kan zeer effectief zijn onder de juiste omstandigheden, maar meestal vinden we dat hoe meer tijd en aandacht wordt besteed aan het plannen en voorbereiden van een training, hoe beter de resultaten.

Sales Courses UK

7. Voordat je aan een verkoopcursus begint

Om de meest voorkomende valkuilen te vermijden en de verkoopcursus succesvol te laten zijn in het leveren van de resultaten waar het bedrijf naar op zoek is, raden we aan het volgende te controleren:

1) Inkoop op directieniveau

Veel bedrijven willen een signaal afgeven aan hun verkopers dat de training geen modegril of modeverschijnsel is. Om de resultaten te leveren waar ze naar op zoek zijn, zorgen ze voor sponsoring op Exec-niveau en volgen ze deze op door Execs deel te laten nemen aan de initiële Sales Team-trainingssessies.

Dit laat het team zien dat ze het trainingsprogramma serieus nemen. Voor grotere organisaties betekent dit niet dat de CEO erbij hoeft te zitten, maar als vuistregel zouden er twee managementniveaus boven de verkopers moeten zitten in elke training. Voor de meeste bedrijven betekent dit gewoon de Sales Manager en de VP of Sales of Sales Director.

2) Nieuwe verkoopmanagementstructuren

Om ervoor te zorgen dat een training effectief en meetbaar is, is het belangrijk om vooraf af te spreken op welk verkoopgedrag en welke vaardigheden de training gericht is en hoe je de leerdoelen en het behalen van de leerdoelen gaat vastleggen en meten.

Dit kan betekenen dat er nieuwe structuren en rapportagesystemen moeten worden gecreëerd om ervoor te zorgen dat de verkopers verantwoordelijk worden gehouden voor het toepassen van de nieuwe vaardigheden en gedragingen. In het ergste geval moet je bereid zijn om vertegenwoordigers en saboteurs uit te schakelen die proberen om veranderingen die je aanbrengt te laten ontsporen. Mensen houden niet van verandering en sommige verkopers kunnen hun best doen om je veranderingen tegen te houden.

8. Ervaren verkopers mengen met beginners

Veel organisaties hebben een mix van verkopers wat betreft hun ervarings- en vaardigheidsniveau en dit zorgt vaak voor een dilemma bij het geven van training: moet je de vaardigheids- en ervaringsniveaus door elkaar gebruiken of moet je aparte programma’s maken?

Dit is afhankelijk van de inhoud en de context, want een goede Sales Trainer zal de ervaren verkopers gebruiken om de groep te versterken en voorbeelden uit het echte leven te geven. Dit helpt de nieuwe Reps echt en creëert een geweldige leeromgeving.

Dit helpt echter niet noodzakelijkerwijs de ervaren vertegenwoordigers om te leren, dus er moet genoeg nieuwe of geavanceerde inhoud in de training zitten om hen betrokken te houden. Nieuwe verkopers zijn altijd geïnteresseerd in het leren van nieuwe of geavanceerde inhoud, dus het is veel gemakkelijker om ze betrokken te houden.

Het is ook belangrijk om Sales Managers bij de training te betrekken, zodat ze precies begrijpen wat de Trainer de Reps aanbeveelt. Op die manier kunnen ze hen verantwoordelijk houden voor de afgesproken acties na de trainingssessie.

Sales Courses UK

9. Onderwerpen & leerdoelen verkooptraining

Er zijn veel verschillende onderwerpen in Professional Selling en het is essentieel om de inhoud af te stemmen op de behoeften van organisaties en verkopers.

Bepaalde onderwerpen hebben een zekere mate van overeenkomst tussen vertegenwoordigers, zoals sociale media of essentiële verkoopvaardigheden, maar andere onderwerpen zijn meer specifiek voor een individuele verkoopfunctie, zoals training in key accountmanagement.

De onderstaande lijst is weliswaar niet definitief, maar is wel een goed uitgangspunt en is op te splitsen in de drie hoofdgebieden van Professional Selling: nieuwe kansen vinden, nieuwe kansen benutten en bestaande klanten laten groeien.

Een ander goed startpunt is sales management training, want zonder effectief sales leiderschap zal de impact van elke sales training afnemen.

Sales Management training is van cruciaal belang voor elk bedrijf dat een consistente en duurzame toekomstige groei wil.

Elk verkooptrainingsprogramma moet een leertraject bieden en ten goede komen aan de verkoopcarrière van de deelnemers. De deelnemers moeten er iets aan hebben en hun verkoopcarrière moet belangrijk voor ze zijn.

MODULES VOOR VERKOOPTRAINING MODULES VOOR VERKOOPTRAINING MET LEERDOELEN
Verkoopboodschap Leerlingen kunnen een verkoopboodschap opstellen die duidelijk maakt wat ze doen, voor wie ze dat doen en wat het voordeel is voor de doelgroep.
Sociale media Leerlingen zijn in staat om hun LinkedIn profiel en onderzoek te optimaliseren en nieuwe verkoopleads te genereren met proactieve verkoopstrategieën
Leads genereren Leerlingen zijn in staat om een consistente stroom van nieuwe verkoopkansen te genereren
Consultatieve verkoopvaardigheden Leerlingen kennen het proces van consultatieve verkoop en kunnen dit toepassen.
Verkopen op waarde, niet op prijs Leerlingen zijn in staat om bedrijfspijnen bloot te leggen en te kwantificeren en vervolgens een duidelijke ROI aan te tonen aan prospects in relatie tot onze producten en diensten.
Rapport opbouwen Leerlingen kunnen het DiSC-profiel van een prospect en zijn Primaire Sensorische Dominantie identificeren en deze hulpmiddelen gebruiken om een goede verstandhouding op te bouwen.
Sales Pipeline ManagementLerenden zijn in staat om hun verkooppijplijn te meten en te analyseren en gewogen verkoopprognoses te makenHandling Stalls & ObjectionsLerenden zijn in staat om te gaan met stagnaties en bezwaren van klanten en deze te gebruiken om de verkoop voort te zetten. onderhandelingSales Negotiation SkillsLerenden begrijpen de belangrijkste onderdelen van effectieve verkooponderhandelingen en demonstreren dit door hun eigen BATNASolution Selling te creërenLerenden begrijpen en kunnen navigeren door een complex verkoopproces met meerdere beslissers in meerdere afdelingenKey Account ManagementLerenden begrijpen het Key Account Management proces en beginnen dit toe te passen op genomineerde accountsVerscheiden luistervaardighedenLerenden kunnen geavanceerde luistervaardigheden demonstreren aan de hand van rollenspellenControlling the Sales Conversation zijn in staat om geavanceerde luistervaardigheden te demonstreren door middel van rollenspellenControlling the Sales ConversationLerenden zijn in staat om een verkoopgesprek te controleren met behulp van een vragenfunnelPresentatievaardighedenLerenden zijn in staat om krachtige presentaties te maken en af te leverenVergevorderde vaardigheden in het stellen van vragenLerenden begrijpen en creëren vragenfunnels op basis van een Root Cause Analysis van bedrijfspijnenTelefonische verkooptrainingLerenden zijn in staat om onderzoek te doen, een telefoongesprek met een koude prospect live voor te bereiden en uit te voerenNetwerkenLerenden begrijpen de basisprincipes van netwerken, inclusief hoe de juiste evenementen te benaderen en introducties uit een netwerk te genererenRolenspelLerenden zijn in staat om live een echt verkoopscenario te demonstreren om een verkoopprospect te voedenCross Selling & Up SellingLerenden hebben een duidelijk begrip van klanttevredenheid en zijn in staat om effectieve verkoopstrategieën te creëren om cross selling en up selling te verhogenVerkopen aan de C SuiteLerenden zijn in staat om het stap voor stap verkoopproces te beschrijven dat gepaard gaat met het verkopen aan zakelijke organisatiesHoe onderzoek te doen naar prospectsLerenden zijn in staat om te demonstreren hoe een prospect te onderzoeken op basis van een Perfect Prospect Hoe prospects te kwalificerenLerenden kunnen meerdere criteria aantonen wanneer een prospect niet past in de algemene groeistrategieHoe ons te onderscheidenLerenden kunnen aantonen hoe ze hun producten of diensten kunnen differentiëren via differentiatie en niet via de prijsCommercieel bewustzijnLerenden kunnen de balans van een bedrijf lezen en begrijpen, winst en verlies enVragen om verwijzingenLerenden kunnen de kenmerken van een goede prospect identificeren en hoe om verwijzingen te vragenGoal SettingLerenden kunnen 90 dagen actieplannen gebruiken om hun productiviteit te verbeterenStory TellingLerenden kunnen zowel proactief als re-actief klantverhalen creëren en voordragen

10. Rollenspel verkooptraining

Er zijn veel verschillende onderwerpen in Professional Selling en het is essentieel om de inhoud af te stemmen op de behoeften van organisaties en verkopers.

Bepaalde onderwerpen hebben een zekere mate van overeenkomst tussen vertegenwoordigers, zoals sociale media of essentiële verkoopvaardigheden, maar andere onderwerpen zijn meer specifiek voor een individuele verkoopfunctie, zoals training in key accountmanagement.

De onderstaande lijst is weliswaar niet definitief, maar is wel een goed uitgangspunt en is op te splitsen in de drie hoofdgebieden van Professional Selling: nieuwe kansen vinden, nieuwe kansen benutten en bestaande klanten laten groeien.

Een ander goed startpunt is sales management training, want zonder effectief sales leiderschap zal de impact van elke sales training afnemen.

Sales Management training is van cruciaal belang voor elk bedrijf dat een consistente en duurzame toekomstige groei wil.

Elk verkooptrainingsprogramma moet een leertraject bieden en ten goede komen aan de verkoopcarrière van de deelnemers. De deelnemers moeten er iets aan hebben en hun verkoopcarrière moet belangrijk voor ze zijn.

Sales Courses UK

11. Verkoopcursussen - Voorbeeldoefening

Technieken voor vragen stellen Voorbeeld

1. Open / gesloten vragen – Open vragen worden gebruikt om meer informatie te verzamelen en gesloten vragen moeten worden gebruikt ter bevestiging.

2. Samenvattende vragen – Een samenvattende vraag wordt gebruikt om te bevestigen dat je goed hebt begrepen wat de prospect heeft gezegd. Dit wordt gedaan door de prospectverklaring samen te vatten of te parafraseren en aan het einde een bevestigende vraag toe te voegen.

3. Funnelingvragen – Een funnelingvraag wordt gebruikt om het verkoopgesprek naar een bepaald gebied of onderwerp te leiden.

4. Redirecte vragen – Redirecte vragen worden gebruikt om het gesprek te controleren en te voorkomen dat de prospect verder gaat in het verkoopproces als de verkoper nog niet klaar is om verder te gaan.

5. Opposing Redirect – Een opposing redirect vraag is een vraag beantwoorden met het tegenovergestelde antwoord dat de prospect zou verwachten en er een vraag van maken.

6. Vermoedelijke vragen – Een vermoedelijke vraag is een vraag waarvan we weten/veronderstellen dat de prospect het antwoord niet weet.

Rol twee dobbelstenen waarbij één dobbelsteen wordt aangewezen als de vragendobbelsteen. Dit betekent dat op welk nummer de dobbelsteen ook valt, de verkoper dat type vraag moet stellen. Als de dobbelsteen bijvoorbeeld op 2 valt, moet de verkoopvertegenwoordiger een samenvattende vraag stellen.

De tweede dobbelsteen heeft betrekking op de stadia van het verkoopproces, dus als de dobbelsteen voor het verkoopproces op 1 valt, moet de verkoopprofessional een samenvattende vraag stellen die hij gebruikt om een prospect te kwalificeren.

Om de oefening leuker te maken kun je een stopwatch toevoegen, zodat de Reps de vraag in minder dan 15 seconden moeten beginnen. Iedereen zal in de eerste ronde falen, wat belangrijk is omdat dit de angst om te falen meteen wegneemt en de oefening veel leuker maakt. Het is niet ongebruikelijk dat een hele klas dit met gemak in 45 minuten afrondt en als je het gedurende 4-6 weken herhaalt, wordt het een tweede natuur en heel gemakkelijk.

12. Verkoopvaardigheden en verkooptechnieken

Het aanleren van nieuwe verkoopvaardigheden en verkooptechnieken is een belangrijk onderdeel van elk trainingsprogramma, maar het is belangrijk dat alle nieuwe verkoopvaardigheden worden verankerd en niet worden vergeten.

Verkopers leren, net als ieder ander mens, door te doen, dus het is van cruciaal belang dat een deel van je planningsproces bestaat uit stappen om versterking, coaching en verantwoording te bieden.

Dit is waar effectief verkoopmanagement van cruciaal belang is. Elke verbetering in verkoopprestaties zal van korte duur zijn, tenzij nieuw verworven vaardigheden en verkooptechnieken grondig worden ingebed door salesmanagers.

Het is belangrijk om feedback te verzamelen en de kwaliteit en resultaten van elke trainingssessie te evalueren.

Onze eigen feedbackformulieren geven deelnemers de mogelijkheid om commentaar te geven op wat wij beschouwen als de drie belangrijkste gebieden van elk trainingsevenement:

  1. Leeromgeving – heeft de gebruiker een positieve en ondersteunende leeromgeving ervaren?
  2. Kwam de inhoud van de training overeen met de leerresultaten en was deze van hoge kwaliteit?
  3. Was de trainer behulpzaam en deskundig in het onderwerp.

Het is ook belangrijk om inhoud te verzamelen op de dag van je verkooptrainingen, omdat het moeilijk kan zijn om inhoud achteraf of digitaal te verzamelen.

Ons doel is om een Centre of Excellence te bieden voor professionele training en coaching.

13. Verkooptrainingen voor beginners

In het verleden waren veel generieke verkoopcursussen gericht op verschillende niveaus en rollen, bijvoorbeeld basisvaardigheden voor beginners en gevorderden voor mensen met meer verkoopervaring.

Klanten erkenden echter dat als de inhoud van de training niet generiek was en op maat gemaakt voor het publiek, het mogelijk was om de vaardigheidsniveaus van de deelnemers te mixen. Dit heeft als bijkomend voordeel dat er Peer Learning ontstaat, waarvan bewezen is dat het een hogere ROI oplevert dan generieke training.

Door beginners te mixen met meer ervaren sales professionals helpt elke groep elkaar. Ervaren verkopers kunnen bijvoorbeeld specifieke context geven aan verkoopmateriaal en nieuwe verkopers pushen de training, omdat ze nieuwe concepten sneller absorberen, omdat ze oude methoden en mogelijk negatief gedrag niet hoeven af te leren.

De meerderheid van de mensen in de verkoopindustrie heeft geen formele verkooptraining gehad en ziet verkoop helaas niet als een carrièrekeuze. Zonder de nodige vaardigheden hebben veel verkopers het moeilijk en gaan ze door of verlaten ze de sector. Succes en het bereiken van je volledige potentieel in de verkoop gaat net zo goed over persoonlijke ontwikkeling als over professionele ontwikkeling en levensvaardigheden.

14. Online verkoopcursussen

In het verleden waren veel generieke verkoopcursussen gericht op verschillende niveaus en rollen, bijvoorbeeld basisvaardigheden voor beginners en gevorderden voor mensen met meer verkoopervaring.

Klanten erkenden echter dat als de inhoud van de training niet generiek was en op maat gemaakt voor het publiek, het mogelijk was om de vaardigheidsniveaus van de deelnemers te mixen. Dit heeft als bijkomend voordeel dat er Peer Learning ontstaat, waarvan bewezen is dat het een hogere ROI oplevert dan generieke training.

Door beginners te mixen met meer ervaren sales professionals helpt elke groep elkaar. Ervaren verkopers kunnen bijvoorbeeld specifieke context geven aan verkoopmateriaal en nieuwe verkopers pushen de training, omdat ze nieuwe concepten sneller absorberen, omdat ze oude methoden en mogelijk negatief gedrag niet hoeven af te leren.

De meerderheid van de mensen in de verkoopindustrie heeft geen formele verkooptraining gehad en ziet verkoop helaas niet als een carrièrekeuze. Zonder de nodige vaardigheden hebben veel verkopers het moeilijk en gaan ze door of verlaten ze de sector. Succes en het bereiken van je volledige potentieel in de verkoop gaat net zo goed over persoonlijke ontwikkeling als over professionele ontwikkeling en levensvaardigheden.

15. Kosten voor verkooptraining

De kosten voor verkooptraining in het Verenigd Koninkrijk variëren van gratis online cursussen en gratis workshops tot £20.000, afhankelijk van vele variabelen. De meeste beschikbare cursussen zijn echter een- of tweedaagse cursussen en deze kosten meestal tussen £1200 en £1500 per persoon, per dag.

We hebben een selectie van cursussen beschikbaar vanaf £1200 per dag die gaan over Business Development Training, Onderhandelingsvaardigheden, Customer Relationship Management, LinkedIn Selling, Consultative Selling Skills, Sales Management Training en Key Account Management Training.

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

16. Locaties voor verkooptraining

We hebben het geluk dat we snel groeien en hebben onlangs regionale kantoren geopend in Duitsland, India en de VS om onze internationale klanten van dienst te zijn. In het Verenigd Koninkrijk hebben we drie trainingscentra, maar zoals je zou verwachten reizen we naar veel van onze klanten voor persoonlijke training. Ons volledige cursusaanbod is ook beschikbaar voor internationale klanten via ons online portaal voor verkooptraining en enablement. Neem contact met ons op voor meer informatie.

16.1 Verkooptraining in Londen

Veel open trainingen worden gegeven in en rond Londen. Onze eigen cursussen worden gegeven in de buurt van de luchthaven London Heathrow voor gemakkelijke toegang tot Europa, Londen en de M4-corridor. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.

16.2 Verkooptraining in Manchester

In het noorden van Engeland worden de meeste cursussen gegeven in en rond Manchester. Onze eigen cursussen worden gegeven in de buurt van de luchthaven London Heathrow voor gemakkelijke toegang tot Europa, Londen en de M4-corridor. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.

16.3 Verkooptrainingen in Schotland

De meeste trainingen in Schotland worden gegeven in Edinburgh of Glasgow. Onze eigen cursussen worden gegeven in Edinburgh, op loopafstand van Edinburgh Waverley Train Station in het historische gedeelte van de “Old Town”. Personen van elke organisatie kunnen deelnemen en de cursusprijzen, data en beschikbaarheid zijn online beschikbaar via onze pagina voor het boeken van cursussen.

De meeste aanbieders van trainingen geven open en interne trainingen op een locatie van jouw keuze, hoewel je meestal een minimum van 6 personen moet inzetten.

Cold Calling Training | Skills + Practice = Success

Cold Calling Training Courses

In this article we will cover...

Cold Calling Training – Top question from Google

How do you Train for cold calling?

HERE’S THE SHORT ANSWER:

  1. Thoroughly research your target audience and what’s important to them
  2. Ensure you know exactly how your product or service impacts your customer and the value it delivers
  3. Plan your day and make sure you have prepared your call lists in advance
  4. Use a CRM or other tool to track every call you make
  5. Use email and social media in combination to increase your success
  6. Slow down – build rapport first and add value before you ask for anything
  7. Embrace the NO’s, don’t take it personally and understand, success is following your process consistently
  8. If you are not getting more No’s than Yeses then you are not talking to enough people
  9. Test everything and keep testing everything, so you can learn and improve

Some sales people dread the thought of cold calling, and many customers hate receiving endless cold calls from various companies trying to sell them products or services that they don’t want.

In this changing world, many of us don’t even make a phone call in our personal lives, as we swap traditional phone calls for instant messaging and social media.

However, cold calling is a tried and tested sales channel which has been used for decades to secure new customers, and can still play an important part in your outbound sales strategy.  

Whilst cold calling might not seem to be the in thing, most companies still have some form of cold calling operations. In fact, cold calling is considered to be the most used sales technique in the world.

1. Cold calling is dead, long live cold calling

The way in which modern buyers operate has changed. Many buyers are more savvy now, and don’t like to be sold to, but they do like to buy.

With this in mind, you might think that cold calling has had its day, and should be consigned to the bin. Whilst the world has moved on, cold calling can still be a really effective sales tool.

Salespeople do however need to adapt their practices to suit the modern buyer. Gone are the days of aimlessly working through a spreadsheet, today’s cold callers need to work in a much more targeted and smarter way.

If you’re considering using cold calling as a route to market it’s important your sales reps are properly trained and not simply “winging” it on every call. Our telephone cold calling course will help your sales reps develop a positive attitude, refine your cold calling process, improve their objection handling skills and sales techniques.

2. What is the definition of a cold call?

A cold call is simply when you telephone a stranger who is not expecting your call. At some stage it is highly likely that we have either cold called someone, or been cold called ourselves, either in a work capacity or in our personal lives.

If you have met the potential customer previously at a trade show or had some previous communication with them, then that is not a cold call.

Similarly, if you have corresponded with the prospective buyer before, maybe sent them some promotional material either via email or LinkedIn, this is not a cold call.

The latter examples are called “Warm Calling”, which typically has a much higher success rate, but as you would expect, lead in times and costs are more expensive for warm calling.

Por qué es importante la formación en ventas
Cold Calling Training Course

3. Cold Calling Training

Many sales people do not get sufficient cold calling training, either in terms of quantity or quality. This may be because companies they are reluctant to invest in their teams and assume that in cold calling the volume of calls is king.

However, this approach is counterproductive to creating and maintaning a good brand, securing new customers and increasing profits and revenue for your company.

One bad cold call could have ramifications for your business, as it could give a negative impression of your business and destroy your brand reputation.

Not only can this mean that the person being cold called will be very unlikely to order from your company, but they may tell their colleagues and business network of their poor experience, starting a chain of dissatisfaction. If this happens time and time again, it could become a major problem for your business.

Cold calling is a difficult job, there is no getting away from that. As you are jumping into the unknown you have no idea as to who is on the other side, they could be aggressive towards you, or just look to play with you and waste your time.

However, all of that anguish can be overcome by the feeling of success in pulling off a sale or booking a meeting, where originally there may have been little chance of success.

Like most things in life, you get out of cold calling what you put in. If you are willing to learn, and put in the hard graft of calling a seemingly endless array of people, you will get some success.

Making cold calls and repeating the cold calling process will help cement those practices into your sales pitch, but it may take thousands of calls for you to perfect it.

Unfortunately, somewhere along those thousands of calls, you are likely to encounter a troublesome customer and a lot of rejection. It is important that you don’t let this put you off.

Klozers offer specialist cold calling training courses, which can be a useful investment if your cold calling isn’t getting the right results, or you want to try to source new customers via cold calling techniques.

There are also a whole host of videos and books on sales training (and specifically telephone sales), which can give great tips and insights. However, for many, this is only a substitute for good sales training and experience. 

Our cold calling training is popular with both new sales reps, and existing people who want to improve their cold calling techniques.

4. Marketing vs Telesales

Unsurprisingly, almost all marketing executives will tell you that telephone prospecting is a waste of time, and companies should focus their attention on marketing – resulting in greater budgets for their teams.

Marketing is hugely important, however, it is reactive and not pro-active, and that might not work for you. 

As an example, if you have a proven niche software solution and are selling into a vertical such as Hotel Chains within the Hospitality sector, would you wait on all the Hotels seeing your marketing material and then contacting you, or simply get your business development team to contact them directly?

Yes, in an ideal world they will be familiar with your brand before the sales reps contact them, but the point is you would never advocate sitting around waiting on them to contact you.

Effective modern businesses should look to combine both of these techniques. Cold calling has its place, but marketing should always be viewed as the main lead generator for the business.

Cold Calling Training Course

4. What makes a good Telesales Team?

* Preparation

When we think of cold calling, we might think of sales reps being in an endless rush, jumping from potential customer to potential customer without a thought. However, proper preparation is an important part of successful cold calling. In some instances, scripts can be a useful tool. If scripts are used then the sales rep should prepare and learn the script, so they can sound engaging on the phone, rather than robotic.

* Record Keeping

Keeping track of your progress as a cold caller is an important part of the cold calling process. It can be demoralising making call after call and getting making no progress, but if the company or sales person keeps an efficient log of call rates then this can motivate the sales reps. For example, if a cold calling sales team know they have a success rate of 1 in 50, and the sales person has made 15 calls without any success, they know that this can be a common occurrence and if they use their skills correctly a sale may be round the corner.

* Plan for the day ahead

Modern business is full of statistics, and every last detail can be logged somewhere. This can be useful in looking at the success rates of cold calling. Are there particular times of the day, days of the week, or parts of the month when telephone prospecting is more successful than others.

If clear patterns emerge then sales teams should double up their efforts to take advantage of the successful patterns. When cold calling is less successful then this time could be better spent on team training or meetings. It would be poor team planning if a weekly meeting was scheduled on the most successful time of the week!

If it takes you a couple of calls in the morning to full get into the swing of things, then you can always keep your best prospects back a couple of hours, or even keep them until the time/day when you know cold calls are more successful. You will however, need to work around the availability of the buyer.

* Follow Up

Following up with a cold call contact is vitally important. During the phone call you might think that the person isn’t interested, but even a short follow up email could bring them onto your side. The buyer may not have heard about your company before, and be sceptical of your business claims.

If they are provided with some material material and links to your website, they can corroborate your information themselves, which is a powerful tool. Emails which are sent after a cold call have a surprisingly high open rate.

* Practice makes permanent

If you want to be good at something you need to practice, practice and practice some more. It is thought that to become a cold calling expert you need to dedicate 10,000 hours to doing it.

You will need to guard against practice making bad habits permanent. It can be easy to rid ourselves or our sales teams of bad traits if they don’t do it too often or they have just started, but once they are embedded it can be much harder to get rid off.

Therefore, it is important that salespeople receive training prior to starting cold calling, and that regular sales training and review procedures are in place to avoid problems becoming permanent.

* Share ideas and experience across the team

Sales people are naturally competitive people, they will want to beat their colleagues in the number of sales or appointments secured. However, there is a lot to be said for teamwork. Debriefing at the end of the day can be used to refine sales pitches to what works and what doesn’t work. Sharing experiences both good cold calls and bad can also be reassuring to colleagues.

Cold calls don’t always go to plan, and it can be a good idea to expect the unexpected, and prepare as an individual or as a team for what response you should give in unexpected circumstances.

Record Sales Calls

5. What makes cold calling so difficult?

As we said earlier cold calling is difficult, but don’t let that put you off making it an important part of your sales strategy. Modern buyers have become more adapt to fending of pushy salespeople, especially if it is via a cold call.

Cold calling has a low conversion rate, meaning that cold callers will need to make a significant number of calls to secure an appointment or order. It is thought the average conversion rate of securing an appointment via cold calls is between 1 – 3%.

Inevitably not everyone who agrees to an appointment will place an order, so its success can be low.

Securing a telephone number of a prospective client can be a difficult task in itself. Many major businesses do not advertise the relevant information, leaving salespeople to bounce between departments trying to find the right person.

6. Cold Calling Training Courses

Klozers offer specialist cold calling courses for any industry, which can help your sales team improve their cold calling skills and success rate. Courses are suitable for new salespeople and experienced salespeople who might need a refresher.

Sales Courses can be tailored to the needs of the attendees, so if there is an issues which is specific to a particular industry, it can be addressed in the training. Whilst not technically cold calling, our courses can also include how to convert incoming sales calls.

Cold calling training can include high paced boot camps which cram a lot of learning into one day. The fast-paced environment of a boot camp training session is well matched with the fast pace of cold calling.

As people learn through experience, many training sessions include live demonstrations of cold calling skills, and role play to improve learning outcomes.

Some companies limit the amount of participants from any one company attending a training session together. This ensures that the sessions aren’t dominated by the concerns of requirements of one single company. It also allows the sharing of ideas from different companies to benefit everyone.

Like many businesses cold calling providers have adapted their practices in response to the changing world of COVID-19. Online cold calling courses are now far more common than they would have been a few years ago. This can reduce the time and expense of travel.

Bespoke training packages are available, which includes ongoing 1-2-1 sales coaching, which can be useful to continuously motivate your sales team, keep their performance fresh and vibrant and ensure that bad habits don’t creep in.

7 redenen waarom u Webgebaseerde Verkooptraining zou moeten overwegen

webgebaseerde verkooptraining

Webgebaseerde verkooptraining - Topvraag van Google

Is Online Verkooptraining Effectief?

Online verkooptraining is doeltreffend omdat het organisaties helpt

  • Verkort de reistijd naar live-evenementen
  • Zorgen voor een beter evenwicht tussen werk en privéleven door de tijd die verkopers van huis zijn te verminderen
  • Lagere leveringskosten voor verkooptraining
  • Snellere communicatie en samenwerking
  • Versterking van nieuwe verkoopstrategieën en -tactieken na de initiële opleiding
  • Verbeterde verantwoording om verkopers te helpen met nieuw gedrag
  • Voortdurende ondersteuning voor bestaande en nieuwe verkopers


Online verkooptraining is sterk verbeterd en moet worden beschouwd als onderdeel van uw algemene verkooptraining.

Webgebaseerde verkooptraining of online verkooptraining is een essentieel aspect geworden van verkooponderwijs, sinds de komst van lockdowns en de daaropvolgende trend van thuiswerken.

De kunst van de virtualiteit is voor elke bedrijfstak een voordeel geworden om te werken of te studeren terwijl men thuis blijft.

Desondanks hebben veel bedrijven moeite om een uitgebreide business case te maken voor online training ten opzichte van de meer traditionele klassikale aanpak.

Hoewel persoonlijke training nog steeds een belangrijke rol speelt in de verkoopopleiding, zijn hier enkele gebieden die u kunt overwegen bij het evalueren van de verschillende beschikbare opties.

#web based sales training

1. Verminderde reistijd

Traditioneel werden “face to face”-opleidingen gegeven in de vorm van een- of tweedaagse evenementen. In de meeste gevallen werden deze gehouden in hotels en conferentiecentra. Nu steeds meer bedrijven verkoopteams in dienst hebben die geografisch afgelegen zijn, kunnen sommige deelnemers een dag reizen om het evenement bij te wonen en een dag reizen om naar huis terug te keren. Dat zijn drie dagen voor één dag leren.

Met Web Based Training hoeft u geen honderden kilometers meer te rijden om te komen werken. Je hoeft niet vroeg op te staan om het spitsverkeer voor te zijn en je hebt geen enorm budget nodig om te beginnen.

webgebaseerde verkooptraining

2. Evenwicht tussen werk en privé-leven

Voor veel mensen is tijd voor het gezin een belangrijk deel van hun werk geworden. Hybride werken heeft veel mensen in staat gesteld om lange woon-werkverplaatsingen te vermijden, waardoor ze extra tijd met hun dierbaren kunnen doorbrengen.

Webgebaseerde verkooptraining maakt deel uit van die oplossing en biedt hetzij zelfstudie, hetzij gestructureerde online lessen, die verkoopteams van thuis uit kunnen volgen.

3. Leveringskosten

Traditioneel werden trainingen voor verkoopteams gegeven in klaslokalen en vergaderzalen van hotels. Voeg daarbij de kosten voor overnachtingen tijdens persoonlijke opleidingsevenementen, en de kosten kunnen snel oplopen, zelfs voor een klein team.

Veel verkopers van opleidingen zullen de vermindering van de leveringskosten doorberekenen aan de klanten, aangezien zij zelf kosten besparen op reis- en verblijfskosten voor hun verkooptrainers.

4. Snellere samenwerking en communicatie

De meeste traditionele trainingen zouden “impact training” genoemd worden. Het gaat om eenmalige evenementen die de aanzet moeten geven tot leren en ontwikkeling.

Hoewel er nog steeds een plaats is voor dit soort training, hebben veel bedrijven ontdekt dat verkopers hulp nodig hebben wanneer ze hulp nodig hebben. Zij willen hun vraag niet bewaren voor de volgende verkooptraining over drie maanden. Webgebaseerde verkooptraining biedt leren on tap, wanneer de verkopers het het meest nodig hebben.

Klozers online training biedt real time ondersteuning aan onze klanten via zowel live chat als e-mail. Ons webteam biedt ondersteuning aan onze klanten “in het moment”, zodat ze kunnen leren terwijl ze werken.

5. Versterking van de opleiding

Veel studies hebben aangetoond dat deelnemers tot 95% van de inhoud van één- en tweedaagse trainingen kunnen vergeten zonder enige vorm van versterking.

Ongeacht de kwaliteit van de verkooptrainer of de inhoud van de cursus kunnen verkopers eenvoudigweg niet alle informatie absorberen die ze tijdens één- en tweedaagse verkooptrainingen ontvangen. Verkooptraining correleert direct met groei in persoonlijke ontwikkeling en dit gebeurt niet van de ene dag op de andere.

Veranderingen in verkoopstrategie, verkooptechnieken, verkoopproces en verkoopvaardigheden dragen allemaal bij tot verkoopsucces, maar moeten worden benaderd met een langetermijnvisie. Er is geen toverstokje in de verkoop en verkoopsucces komt zowel door hard werken als door het ontwikkelen van uw verkoopteam in termen van algemene verkoopprestaties.

Webgebaseerde verkooptraining wordt meestal gespreid over langere perioden en werkt door middel van een druppeleffect waarbij de inhoud wordt geleverd in een “beetje en vaak” formaat dat gemakkelijker te absorberen is.

6. Verantwoording van de verkoop

Een van de belangrijkste onderdelen van de beste verkooptrainingen is de implementatie en ondersteuning nadat de training heeft plaatsgevonden. Niet alleen uw verkopers zullen ondersteuning nodig hebben, maar ook uw sales management zal hulp nodig hebben om veranderingen door te voeren in het verkoopproces, de verkoopvaardigheden en het gedrag van het sales team.

Helaas volgen veel verkopers een opleiding om vervolgens terug te keren naar hun baan en te blijven doen wat ze altijd al deden. Dit is geen recept voor succes.

Verandering is voor ieder mens moeilijk en de meesten van ons hebben steun nodig om dit te kunnen doen. Met web based training biedt Klozers doorlopende coaching ondersteuning voor zowel de cursisten als hun sales managers om ervoor te zorgen dat eventuele veranderingen in het verkoopproces, nieuwe verkoopvaardigheden en gedragingen volledig worden overgenomen.

7. Lopende steun

Veel bedrijven blijven ook na een opleiding nieuw personeel aannemen. Dit kan zijn om verkopers te vervangen die vertrokken zijn of als onderdeel van hun uitbreidingsplannen.

Het is vaak financieel niet haalbaar om bij elke wijziging in uw verkoopteam een verkooptrainer in te schakelen en de mogelijkheid om nieuwe medewerkers online training te geven, is dan ook enorm belangrijk.

De meeste webgebaseerde opleidingen zijn zelflerend en kunnen worden opgenomen. Dit kan vervolgens worden gebruikt om een bibliotheek op te bouwen die doorlopend toegankelijk is voor zowel bestaande als nieuwe verkoopprofessionals.

Traditionele persoonlijke training zal altijd een plaats hebben in de moderne verkoopopleiding, maar het is belangrijk om de alternatieven te overwegen. Hoewel altijd rekening moet worden gehouden met budgetten en individuele omstandigheden, is webtraining een blijvertje en een belangrijk onderdeel van elk doorlopend verkooptrainingsprogramma.

Klozers biedt een volledig scala van zowel face-to-face als webgebaseerde verkooptrainingen. In elk van deze programma’s is er live training met interactie tussen de deelnemers.

In aanvulling op onze training bieden wij voortdurende ondersteuning via verkoopcoaching. Als uw verkoopteam hulp nodig heeft met het ontwikkelen van uw waardepropositie, sales prospectie, het verkorten van uw sales cyclus, verkoopvaardigheden, het winnen van repeat business of sales presentaties dan willen wij graag met u praten.

Ons doel is u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken, uw verkoopdoelstellingen te verkleinen en het verkoopsucces te behalen waarnaar u op zoek bent.

Sjabloon voor evaluatie van verkoopprestaties

Verkoop Performance Review Sjabloon Cover

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

Sales Performance Review Template - Top vraag van Google

Hoe schrijf je een Sales Performance Review?

Om een eerlijk en evenwichtig evaluatiegesprek te schrijven, moet je:

  • Maandelijks functioneringsgesprek
  • Gebruik een sjabloon voor de evaluatie van de verkoopprestaties om consistentie te verzekeren, acties vast te leggen en verantwoording af te leggen
  • Waar mogelijk de evaluatie baseren op gegevens en niet op meningen
  • Koppel verkoopprestaties aan coaching, salaris en loopbaanontwikkeling
  • Verkoopresultaten koppelen om de ontwikkeling van nieuwe verkoopvaardigheden aan te moedigen

Vul het formulier rechts in en download onze Sales Performance Review template.

U kunt dit aanpassen aan uw unieke situatie en binnen een uur beginnen met het stimuleren van verkoopprestaties.

Waarom functioneringsgesprekken belangrijk zijn

Veel bedrijven en sales managers zien het belang over het hoofd van regelmatige en gestructureerde sales performance reviews met hun verkopers. Soms weten ze hoe belangrijk deze gesprekken zijn, maar glippen ze uit de agenda door andere druk binnen het bedrijf.

Vaker wel dan niet worden werknemers gereduceerd tot een jaarlijks functioneringsgesprek, dat weinig doet om hun prestaties te evalueren, laat staan om professionele groei te stimuleren.

Er zijn talloze redenen waarom u tijd zou moeten maken voor deze vergaderingen, waarschijnlijk geen betere dan voor het behoud van werknemers. De kosten voor het vinden en aanwerven van goede verkopers stijgen, dus is het zeker zinvol alles in het werk te stellen om onze mensen na deze investering te behouden.

De pandemie, lockdowns en thuiswerken hebben er allemaal toe geleid dat verkopers hun levensstijl en levensdoelen heroverwegen. Uit de statistieken blijkt dat in 2021 48 miljoen mensen hun baan zullen opzeggen, 41% van de wereldwijde beroepsbevolking overweegt zijn baan op te zeggen en 46% overweegt in de komende 12 maanden naar een andere locatie te verhuizen.

Bedrijven en verkoopmanagers die hun management- en werkprocessen traag bijsturen, zullen zeker moeite hebben om hun beste verkopers te behouden.

Verbetering van de verkoopprestaties

Functioneringsgesprekken en 121’s zijn een cruciaal onderdeel van niet alleen de vooruitgang van een werknemer, maar ook zijn welzijn. Professioneel verkopen kan stressvol zijn en geestelijk welzijn is enorm belangrijk.

Ze zijn een uitstekende manier om ervoor te zorgen dat zowel de doelstellingen van de onderneming als die van het individu worden gehaald en dat het carrièrepad van de werknemer wordt erkend.

Als een sales professional uitdagingen heeft in zijn werk of privéleven, is een functioneringsgesprek de gelegenheid om dit te bespreken met zijn sales manager.

Een functioneringsgesprek moet een veilige plaats zijn voor de verkoper om te bespreken wat hij wil, waar hij goed in is en waar aan gewerkt moet worden. In plaats van een angstwekkende en beangstigende ontmoeting met de baas, moeten zij een plaats zijn waar zij iemand hebben met wie zij in vertrouwen kunnen spreken.

Als manager wilt u weten of uw werknemers mensen zijn die u kunt vertrouwen. Op hun beurt moeten zij hetzelfde van jou voelen en 121’s zijn een geweldige manier om dat te doen.

Het vaststellen van verkoopdoelstellingen, het bespreken van wat zij echt willen van de baan en waar zij naartoe willen, zijn een cruciaal onderdeel van hun functie. Als de werknemer zich erkend en gehoord voelt, zal hij meer geneigd zijn zich in zijn functie te ontplooien en naar zijn beste vermogen te werken.

Sales Managers moeten minstens elk kwartaal functioneringsgesprekken houden, maar idealiter zouden ze elke maand gehouden moeten worden, zodat u, als sales manager, de rol van de verkopers en hun verwachtingen kunt managen, en het meeste uit hen kunt halen.

SaaS Verkoop Playbook Cover
SaaS-verkoop draaiboek

Wat moet ik bespreken in een Sales Performance Review?

De moderne verkoop heeft nu zoveel verschillende rollen dat het moeilijk is om een one size fits all formule te bieden voor iedereen in de verkoop. De prestatiebeoordeling van een SDR zal bijvoorbeeld heel anders zijn dan die van een accountmanager. Wij raden u ten zeerste aan om specifieke beoordelingen en kerncijfers te ontwikkelen op basis van de verschillende rollen in de verkoop.

Het beoordelingsproces moet vrij informeel blijven – het is geen disciplinaire vergadering, het is een veilige ruimte voor uw werknemer om open en eerlijk te zijn. Uw verkoopvertegenwoordiger moet zich op zijn gemak voelen om in een privé-omgeving vragen te stellen en eventuele problemen te luchten.

Bij Klozers is onze Sales Management filosofie opgebouwd rond de vier hoogwaardige gebieden van verkoop, te weten:

Finding – wat doen wij consequent en proactief om nieuwe verkoopperspectieven en -kansen te vinden?

Klozing – als we nieuwe deals vinden, volgen we dan ons verkoopproces en maximaliseren we de opportuniteit?

Groei – zijn we actief in het vergrendelen van nieuwe accounts en het verhogen van de inkomsten uit hen?

Ontwikkelen – wat doen wij persoonlijk om onszelf te stretchen, te groeien, te leren en te stimuleren?

Combineer deze met uw Visie en Kernwaarden en door u op deze vier gebieden te concentreren, is het gewoon onmogelijk om niet meer te verkopen.

Uw verkoopvertegenwoordigers moeten gemotiveerd en energiek naar huis gaan. Een 121 is een geweldige manier om sterke relaties met uw verkoopteam op te bouwen en te onderhouden. Feedback moet altijd worden gegeven, vooral wanneer het personeelslid functioneringsproblemen of dingen waar hij moeite mee heeft, naar voren brengt.

Constructieve feedback is nooit slecht, maar de prestaties van werknemers nemen alleen maar toe door lof en erkenning van alle goede dingen die zij hebben bereikt.

Als ze de hele maand hard gewerkt hebben en dit het enige moment is waarop u ze kunt bijpraten, dan is dit hun enige kans om lof en prijs te horen, waardoor ze zich goed zullen voelen en harder zullen werken.

Als de Sales Professional nooit iets hoort van zijn manager en nooit te horen krijgt wanneer hij het goed doet, kan hij zich soms paranoïde en niet gewaardeerd voelen – niemand wil dat zijn Sales Team zich zo voelt.

Sjabloon voor evaluatie van verkoopprestaties
Voorbeelden van evaluatie van verkoopprestaties

Routekaart & Carrièrepad

Een cruciaal onderdeel van het beoordelingsproces is het stimuleren van professionele groei, het stellen van carrièredoelen binnen het bedrijf: waar willen ze heen in deze baan? Hoe kunnen ze daar komen?

Kunnen zij ervaring opdoen in verschillende afdelingen? Is er extra training die ze kunnen doen om hen daar sneller te krijgen?

Duidelijk gedefinieerde leertrajecten zijn veel gemakkelijker dan de meeste bedrijven denken en het is essentieel dat elke werknemer eenvoudige mijlpalen krijgt die hij kan volgen om vooruitgang te boeken.

Een Sales Professional moet worden behandeld als een persoon die groeit binnen het bedrijf, niet alleen als een nummer. Het bespreken van verschillende carrièrepaden is dus een geweldige manier om de verkoopprofessional te laten zien hoe ver hij kan gaan.

Geavanceerde verkooptraining
Klozers Prestatiebeoordelingen

121's voor verkopers die op afstand werken

Als u verkopers heeft die op afstand werken, dan is een 121 even belangrijk als functioneringsgesprekken. Hoewel thuiswerken het evenwicht tussen werk en privéleven van veel verkopers heeft verbeterd en hen heeft geholpen productiever en kosteneffectiever te werken, kan het voor velen ook isolerend en eenzaam zijn.

Veel verkopers zijn “mensen mensen”. Ze doen het goed in de buurt van andere mensen en dat is een van de redenen waarom ze zo graag in de verkoop zitten. Thuiswerken is voor velen een echte cultuurverandering en een schok voor de meeste verkopers.

Verkoopvertegenwoordigers zijn soms terughoudend om zich uit te spreken en vragen te stellen in een groepsomgeving, of als er geen verstandhouding is met de verkoopmanager. Elke verkoopprofessional moet zich op zijn werkplek op zijn gemak voelen – ook al is hij thuis.

Voor nieuwe werknemers zijn 121’s en teamvergaderingen ook goede ijsbrekers en een manier om je collega’s te leren kennen. Op die manier zullen zij zich meer op hun gemak voelen om naar u te komen als zij hulp nodig hebben of een probleem hebben. Begin met een kennismakingssessie.

Deze zijn heel informeel in vergelijking met een functioneringsgesprek en een geweldige manier voor jullie beiden om elkaar te leren kennen. Bespreek voorkeuren en afkeren, hobby’s en interesses, wat ze graag doen in hun vrije tijd. Door dit in eerste instantie op een persoonlijk niveau te houden, zal het personeelslid zich zeer op zijn gemak voelen en zal het zich waarschijnlijk gewaardeerd voelen dat u de tijd hebt genomen om hen te leren kennen.

Het opvolgen van beoordelingen van verkoopprestaties

Veel verkoopmanagers zijn managers en geen leiders. De beste sales managers werken hard om hun verkoopteams te ondersteunen, in tegenstelling tot degenen die hun verkopers aansturen en spreadsheets volgen.

Vaak is het verschil tussen een manager en een leider gewoon de dingen die ze voor de verkopers doen. Wat voor de manager onbeduidend en onbelangrijk lijkt, kan voor de verkopers het tegendeel zijn. De beste managers zijn in de eerste plaats gericht op mensen en pas in de tweede plaats op werk.

Dit gezegd zijnde, lijdt het geen twijfel hoe moeilijk dit kan zijn met de constante druk om de verkoopdoelstellingen te halen of te overtreffen.

Als verkoopmanager moet u ervoor zorgen dat u de acties opvolgt die u in het functioneringsgesprek hebt besproken. Er moet altijd een verslag van de vergadering worden gemaakt, zodat de verkopers een overzicht hebben van alles wat werd besproken.

Dit biedt ook een routekaart van waar ze naartoe gaan werken, tot het volgende functioneringsgesprek en helpt hen en de salesmanager verantwoordelijk te houden.

Dit is een geweldige manier om de voortgang te bewaken, omdat het zowel de salesmanager als de salesprofessional de gelegenheid geeft om eerdere doelen te bekijken en te bespreken waar ze staan ten opzichte van de afgesproken doelen en waar nog aan gewerkt moet worden.

Sales Managers zijn misschien wel het belangrijkste onderdeel van elk sales team. Zij leggen de lat voor de prestaties van de werknemers en voor wat aanvaardbaar is en wat niet. Goede verkoopteams hebben goede sales managers nodig – investeer nu in uw sales management.

Volledige gids voor verkoopmanagement
Opleiding Verkoopmanagement

SDR-verkoopopleidingen die werken

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

SDR-verkoopopleidingen - Topvraag van Google

Hoe train je een SDR?

De meeste SDR-trainingen benadrukken de volgende stappen, of vergelijkbare stappen, om uw SDR-team te helpen trainen:

  • Gebruik een sjabloon voor verkooptraining.
  • Duidelijke leerpaden bieden die zijn afgestemd op progressie
  • Stel verwachtingen.
  • Bouw aan een cultuur van samenwerking.
  • Geen-zoiets-als-een-stomme-vraag beleid.
  • Maak een sjabloon voor SDR/Account Executive-vergaderingen.
  • Leer je Sales Development Team om nieuwsgierig te zijn.
  • Voortdurend bruikbare feedback geven
  • Geef je team de tijd.

Wij denken dat je veel meer kunt dan dit.

Het trainen van je team van Sales Development Reps kan beginnen in het klaslokaal (virtueel of anderszins), maar dit is slechts het begin van het leertraject. Om een succesvolle verkooporganisatie op te bouwen, zijn er veel andere gebieden waar je rekening mee moet houden.

SDR Sales Training Courses
sdr sales training courses

Hier is het korte antwoord - Geef een 1 Day Sales Bootcamp

  • Sessie 1 – Verkooppsychologie. Creëer de mindset, doelen en activiteiten van een Sales Winnaar. Ontdek de psychologie achter elke verkoop en hoe u dit in uw voordeel kunt gebruiken.
  • Sessie 2 – Ontdekken en kwalificeren. Om te verkopen moet je bij de juiste mensen zijn, op het juiste moment, met de juiste boodschap. Doe dit goed en de verkoop wordt een stuk eenvoudiger.
  • Sessie 3 – De complexe verkoop onder de knie krijgen. Hoe identificeer je verschillende besluitvormers met verschillende en vaak concurrerende prioriteiten.
  • Sessie 4 – Je verkooptrechter vullen. Ontdek korte- en langetermijnstrategieën om nieuwe salesaanvragen te genereren en uw productiviteit te maximaliseren. Deze sessie omvat onze omnichannel lead generation aanpak en zal demonstreren hoe u de telefoon, koude e-mail en LinkedIn in combinatie kunt gebruiken om uw sales funnel te vullen.

Hoewel er geen twijfel over bestaat dat doorlopend leren via de “weinig en vaak” filosofie belangrijk is voor de ontwikkeling van sales, zijn Sales Bootcamps een geweldige manier om het leerproces een kickstart te geven.

SaaS Sales Training Bootcamps zijn meestal 1 of 2 daagse verkoopcursussen. Ze zijn van nature intensief en bieden SDR’s een enorme hoeveelheid informatie waar ze op terug kunnen grijpen. Sales Bootcamps werken het beste als ze worden gebruikt in combinatie met een bestaande verkoopcampagne en voortdurende verkoopcoaching.

De bootcamps bieden de training, dat is de kennis, en de sales coaching helpt de sdrs met de praktische toepassing van de kennis.

Naast SDR-trainingen zijn Bootcamps populair voor trainingsonderwerpen zoals Sales Fundamentals-training, die is ontworpen voor mensen die helemaal nieuw zijn in sales en snel veel informatie nodig hebben als onderdeel van hun inwerkproces.

SDR Verkooptraining

De baan van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR) is een uitdagende en gewaardeerde functie binnen elk bedrijf. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw SDR’s zich bewust zijn van hun impact binnen het bedrijf en hoe hun prestaties het bedrijf zullen helpen groeien.

Helaas hebben de meeste Sales Development Reps de neiging om na een jaar te vertrekken. De meeste bedrijfseigenaren zullen u vertellen dat de SDR’s niet geschikt waren voor de functie of dat hun SDR’s vertrokken om elders de verkoopladder te beklimmen.

Hoewel we bij Klozers geloven dat dit gedeeltelijk waar kan zijn, is het vaak een complexere situatie.

Mensen vertrekken meestal omdat ze niet meer verliefd zijn op hun sales manager en het bedrijf. Onderdeel van salesmanagement is het bieden van de best mogelijke training en vervolgens blijven voortbouwen op bestaande verkoopvaardigheden om SDR’s te helpen regelmatig de targets te halen.

Modern salesmanagement omvat het aanbieden van professionele ontwikkeling gekoppeld aan een carrièrepad, zelfs als dat betekent dat de verkoopmedewerker het bedrijf moet verlaten om zijn verkoopcarrière te ontwikkelen. Hoe meer je in ze investeert, hoe langer ze zullen blijven.

Geen enkele salesprofessional wil verkoopdoelen missen, niemand wil werken in een bedrijf waar verkopen is alsof je door stroop waadt. Mensen willen winnen, ze willen verkopen en een groot deel van verkoopmanagement bestaat uit het succesvol maken van je team.

Een SDR-training is hiervoor een eerste vereiste en zal uw verkoopteam helpen bij het verbeteren van cold calling, social selling, communicatievaardigheden en andere verkoopvaardigheden die uniek zijn voor uw service.

Het werk van een Salesprofessional houdt nooit op, er zullen altijd prospects zijn om van dienst te zijn! Het is alleen maar logisch om doorlopende verkooptraining te organiseren om SDR’s op de hoogte te houden van nieuwe verkooptrends, concurrenten, nieuwe productreleases, nieuwe trainingstools, enzovoort.

Dit zal niet alleen de efficiëntie van je bedrijf verbeteren, maar ook het behoud en de tevredenheid van je werknemers.

De sleutel tot een succesvolle SDR-training is om het eenvoudig te houden en duidelijke verwachtingen te stellen over wat u van uw verkoopteam verwacht en wat zij van u kunnen verwachten. Dit betekent dat er een sterke cultuur van communicatie en samenwerking binnen het team moet worden opgebouwd.

In aanvulling op verkooptraining zouden we je willen aanmoedigen om te overwegen een uitgebreid leerprogramma voor je verkoopteams te ontwikkelen dat het volgende omvat:

1. Bedrijf

Geschiedenis, mensen

Verkoopvisie en -waarden

2. Wat we verkopen

Producten en diensten,

3. Welke problemen lossen we op?

Pijnpunten, waardepropositie,

4. Aan wie we verkopen

Ideaal klantprofiel, perfect prospectprofiel

5. Hoe we verkopen

Verkoopproces

6. Verkoopcompetenties

Voor een lijst van onze 21 aanbevolen verkoopcompetenties kun je hier ons SaaS Sales Playbook downloaden.

Onderwerpen voor verkooptraining

De meeste SDR-trainingsplannen bevatten onderwerpen zoals doelen stellen, training, mentoring, cultuur, afwijzing en klantpersona’s. Onderwerpen zoals klantpersona’s zijn bijvoorbeeld essentieel voor blijvend marketingsucces.

Inzicht in klantpersona’s helpt uw SDR’s te leren wat prospects drijft om uw product of service te kopen. Dit helpt uw SDR’s ook om het klantprofiel te begrijpen dat uw bedrijf aantrekt en helpt uw SDR-team om te bepalen wat de prospect van uw bedrijf wil.

Dit is ook een geweldige manier voor je vertegenwoordigers om een natuurlijk maar gericht gesprek te voeren, of dat nu per telefoon, e-mail of persoonlijk is.

Bij Klozers gebruiken we twee verschillende modellen voor klantpersona’s. De eerste is het ideale klantprofiel of ICP dat verwijst naar de bedrijven die aan onze criteria voldoen en de tweede is het perfecte prospectprofiel. Dit profiel is specifiek voor de verschillende kopers binnen een organisatie en de verschillende pijnpunten die ze kunnen hebben.

Een heel belangrijk onderwerp om te behandelen in je SDR-training is afwijzing en mindset. We hebben allemaal dagelijks te maken met afwijzing, dus waarom is het zo ontmoedigend als het gebeurt wanneer we met potentiële klanten spreken?

De meeste SDR’s zijn nieuw in hun rol en willen hun waarde bewijzen. Verkoopprospectie kan ontmoedigend voor ze zijn en ze snel demotiveren. Als je in de verkoop niet vaker ‘nee’ dan ‘ja’ te horen krijgt, dan praat je niet met genoeg mensen. De eerste ‘Nee’ die een SDR ontvangt, zal de eerste van vele zijn.

Een goede manier om van deze ervaring te leren, is om je prospect te vragen waarom hij of zij heeft geweigerd. Bekijk de verkoopstrategie van je SDR en oefen luistervaardigheden en reacties.

Nee’ te horen krijgen is heel gewoon in de verkoop. Hoe je verkoopmedewerker met dat gesprek omgaat, is de sleutel tot zijn vooruitgang in de verkoopwereld.

Verkoop Prospect Profiel Sjabloon
Sjabloon voor een perfect prospectprofiel

Oefeningen voor verkooptraining

Voordat een Sales Professional een prospectiegesprek voert, moet hij of zij altijd klaar zijn om de vier belangrijkste vragen te beantwoorden die potentiële klanten tijdens het gesprek kunnen stellen, zoals:

  • Waarom neemt de SDR contact op met de prospect?
  • Waarom zou de prospect met de SDR moeten praten?
  • Welke informatie heeft de SDR nodig van de prospect?
  • Welke vragen of twijfels kan de prospect hebben?

Een goede manier voor je salesteam om zich voor te bereiden op deze vragen is om rollenspellen te spelen met hun collega’s. Vraag uw SDR’s om in de schoenen van uw prospect te gaan staan.

Een interessante manier om het team hierbij te betrekken is om één SDR te kiezen als de beller, en de andere SDR’s om een rollenspel te spelen als de potentiële nieuwe prospect.

Vraag elke SDR in de rol van prospect om deze vragen in een snel rondje te stellen. Met deze oefening kan je SDR die de rol van de beller speelt, snel zijn bij het beantwoorden van vragen.

Een andere geweldige oefening is om elke SDR in je team te vragen een korte toespraak te houden over hun favoriete onderwerp voor de rest van het team. Daag de andere SDR’s in je team uit om te noteren hoeveel opvulwoorden de spreker gebruikt, zoals, eh, uh, nou, dus, oké enz.

Het doel van deze oefening is dat de spreker zo min mogelijk opvulwoorden gebruikt. Dit zal uw SDR’s helpen om professioneler en zelfverzekerder over te komen en hun waardevoorstel aan hun prospects over te brengen.

Geavanceerde verkooptraining
Klozers Verkooptraining

Gratis SDR-trainingen

Met zoveel beschikbare gratis verkooptrainingen zijn we soms niet de eerste keuze van iedereen. Een snelle zoektocht op het internet laat zien dat er veel gratis SDR-trainingen en -materialen online beschikbaar zijn, maar het kiezen van de beste voor jou en je bedrijf is het lastige deel.

Veel van de gratis online cursussen zijn vooraf opgenomen en bieden geen kans om vragen te stellen of te communiceren met de verkooptrainer. Dit is geen geweldige leeromgeving.

Naast het belang van Live Training, begrijpen we ook dat iedereen anders leert. Daarom is het belangrijk om 4 belangrijke en eenvoudige stappen te volgen: Consistentie, hulp, oefening en progressie.

1. Consistentie

Zorg ervoor dat uw training voor uw SDR-team consistent is. Het inplannen van de training voor je team toont je betrokkenheid bij je team om hen te helpen de beste Sales Reps te worden die ze kunnen zijn.

Het is belangrijk om je aan je trainingsschema te houden om je team te laten zien dat je hen en hun ontwikkeling waardeert. Dit is een geweldige manier om uw SDR’s binnen uw bedrijf te houden.

2. Bijstand

Help je team bij het leren. Iedereen leert anders en in zijn eigen tempo. Door verschillende leerstijlen te onderzoeken, zoals rollenspellen, cold call games en live call feedback, help je alle verkopers in je team. Dit is een geweldige manier om ook elke SDR bij de training te betrekken door verschillende voorbeelden na te lopen.

3. Oefenen

Hier bij Klozers geloven we heilig in oefening baart kunst. Het is belangrijk om te onthouden dat de meeste SDR’s weinig tot geen ervaring hebben in verkoopontwikkeling. Een geweldige manier om je SDR-team op weg te helpen, kan zijn om een taak in te stellen die je moet voltooien.

Neem bijvoorbeeld de koude gesprekken van uw SDR op en speel ze af. Vraag je SDR-team om 3 dingen te geven die ze denken te kunnen doen om dat gesprek te verbeteren. Moedig uw SDR’s aan om na te denken over hun toon en de taal die ze gebruiken tijdens het gesprek. Dit kan hen helpen te begrijpen wat ze succesvol doen en wat ze kunnen verbeteren.

4. Progressie

Progressie is wat alle SDR’s willen bereiken, dit is een reden waarom veel verkopers het bedrijf verlaten om elders een carrière na te streven. Het maken van een trainingsplan waarin de voortgang van de SDR binnen het bedrijf is opgenomen, is een geweldige manier om ze op koers te houden en inzicht te krijgen in de waarde die ze toevoegen aan uw bedrijf.

Alle Inside Sales Professionals willen hun waarde bewijzen en laten zien dat ze het werk aankunnen, maar zorg ervoor dat je je SDR’s niet laat lopen voordat ze kunnen lopen!

Een eenvoudige tip zou zijn om 1-1-gesprekken te plannen met de salesmanager om hun voortgang en verkooppijplijn te bespreken, feedback te geven en samen een ontwikkelingsplan op te stellen voor elke SDR.

Rollenspel voor gevorderde verkooptraining

How to Sell on LinkedIn without being Spammy

How to sell on LinkedIn Header

In this article we will cover...

Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

How to Sell on LinkedIn – the short answer

Follow LinkedIn’s four recommendations listed in the Social Selling Index which are:

  1. Create a professional personal and company brand.
  2. Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
  3. Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
  4. Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
  5. Lastly from Klozers – stop trying to sell to people.  The more you try and sell the more you will put people off.

Here’s a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn

1. Your Personal Brand on LinkedIn

The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities. 

The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed.  The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process.  

The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform. 

LinkedIn has a certain etiquette and when you break the “rules” your personal brand is damaged.  For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life – not just for the time you are in your current job role, every future job role.  Life means life on LinkedIn. 

The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.

LinkedIn is without a doubt the best platform for generating new B2B sales leads and a must have as part of your social selling strategy.

2. Your Company Brand on LinkedIn

Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn.  The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand. 

To compound this problem many people turned to “LinkedIn Lead Generation Experts” who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of “buy now” message.

Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.

Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers.  Cherish, nurture and develop them all you can. 

3. Don’t be spammy

Everyone knows selling has changed, however, it’s worth reminding people as not everyone has got the message. People do not want to be sold to, but they do like to buy. The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy. 

How do you do this:

  • Provide value up front
  • Provide insight up front
  • Focus on building relationships
  • Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they don’t know that they want, up front.

When you get this right, there is no need to “sell”. It’s actually so much easier.

How to Sell on LinkedIn

4. How to Optimise your LinkedIn profile

Let’s start at the very beginning, your LinkedIn Profile.  In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles. 

By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile. 

With that in mind it’s important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:

  1. Your LinkedIn URL.  Be sure to “claim” your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image – I have added the keyword “sales trainer”.
  2. Include a professionally designed banner that conveys your brand promise.  This should be congruent with your company website.
  3. Use a business like, professional portrait image – not an image of you sipping cocktails.  LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile
  1. Use keywords that your target audience would use to search for you in your title.  Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide.  I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance “I am coming to get you”.  Remember nobody wants to be sold to.
  2. Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
  3. Be sure to complete the “Providing Services” section with three services that you would like to promote.  Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile featured section
  1. Next up is the “Featured” section.  This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise.  White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert.  Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
  2. About is the next section you should customise.  This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver.  Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn – Optimise your personal profile about section
  1. The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible.  Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, company’s will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
  2. Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand.  This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader.  If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn – adding licenses and certifications to your personal profile
  1. Skills & Endorsements is the nest section and this is really important.  The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense.  Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills. 

    As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills “sales”, “sales coaching” and “sales trainings”.  My fault as I was not aware of the importance of this until recently.
    What’s also strange is that LinkedIn has not listing for “Sales Training” only “Sales Trainings”. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn – adding skills & endorsements to your personal profile
  1. Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.

That’s it.  One important point I should explain.  Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy.  They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.

5. How to create a LinkedIn Company Page

Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website.  Content rich and full of information. 

Once the page is complete it’s important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.

Again it’s important to have your company livery and brand promise front and centre. The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve. 

Don’t forget your call to action button, contact details and hashtags.

How to Sell on LinkedIn – How to create a LinkedIn company page

6. How to create a LinkedIn Showcase Page

Showcase pages are a great tool for promoting a product or service.  Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams. 

We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.

Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the “Admin Tools” drop down menu.

How to Sell on LinkedIn – how to create a showcase page

7. How to create a LinkedIn Showcase Page

LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand.  LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis. 

When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website. 

That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.

As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.

Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far it’s better to use our company blog as the primary content source.

8. How to create a Boolean Search Strings

Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches.  This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score.  Here are the different operators you can use:  

  1. Quotes [“”] These are used when you are looking for an exact match.  As an example when you type in sales manager to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the word sales and manager in their profile.  By adding the quotes and entering “sales manager” the search returns all the contacts with that exact keyword.
  2. Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms.  For example if you wanted to find people who have “VP” in their profiles, but exclude “assistant to VP” or SVPs, type VP NOT (assistant OR SVP).
  3. NOT – when you type NOT in capital leaders this excludes what follows.  For example you may search for “sales manager” NOT “sales director” if you wanted to exclude sales directors from the results.
  4. AND – as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords.  As an example if you type in “sales” AND “marketing” the search would return results that included both words.
  5. OR – OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results.  The search term “sales” OR “marketing” would cast a wider net and return more results than “sales” AND “marketing”.
How to Sell on LinkedIn – Boolean Search Strings

9. How to connect on LinkedIn

Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently.  LinkedIn would like you to only connect to people you know – but equally they know users are connecting to people they don’t know all the time. 

Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again.  Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function. 

In an attempt to short circuit the connection process many people search for the “best” connection messaging templates on Google. 

By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times.  People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect. 

You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila – no templates required.

By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.

HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS

LinkedIn allows you to download your connections although it’s worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.

The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.

10. How to get the most from LinkedIn Messaging

We’ve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected.  The options here are three fold:

  1. Pitch your product or service.  This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low.  If you are in a hurry, and don’t care about your personal or business brand, then this is your best option.
  2. Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
  3. Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.

Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:

  1. Tell the prospect in the “thank you for connecting message” that you regularly share insight to their job title about xyz and look forward to speaking again.
  2. As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but don’t bombard them.
  3. Message the prospect and ask for help with an industry survey
  4. Create a plan – download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
  5. Engage – Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
  6. Provide sales leads to them using our “recommended search” hack

Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji.  The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.

11. How to Create a LinkedIn Event

LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training. 

Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.

We’re personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform.  This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1st degree connections and into 2nd and third degree contacts across the globe.

Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding.  Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline. 

In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations.  With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.

The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day.  This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend. 

It’s obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.

We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, it’s still manual and something that we need to work on before we would share this. 

How to selling on LinkedIn – How to create a LinkedIn event

12. How to use sell using LinkedIn Groups

LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant. 

Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.

The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data.  For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.

Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found. 

13. How to get the most from LinkedIn Inmail

LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great. 

Forgive me though – Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.

What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.

For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.

14. Using LinkedIn for Content Marketing

LinkedIn loves content creators and with the new “Creator Mode” available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.

For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content. 

The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously. 

From a sales perspective this makes sense as stories sell.  Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:

Industry Insights

Event Information

Customer Focussed

Employee Focussed

Company News

Products and services

Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility it’s important to develop your content around a story wherever possible.

How to sell on LinkedIn – using LinkedIn for content marketing

15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator

Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep.  The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.

The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.

Sales Navigator also provides what they call “Smart Links” which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail. 

The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link.  All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects. 

Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator.  These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis. 

The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role. 

Back to Table of Contents

16. What is LinkedIn Social Selling Index?

Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:

1.      Creating your professional personal and company brand
2.      Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you
3.      Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares
4.      Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach

LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team.  Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.

How to sell on LinkedIn – Social Selling Index

Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy.  LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.

Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling it’s much more than inside sales and SDR’s who can benefit from the platform. 

From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry.  There is however no magic wand and no substitute for hard work. 

The more you put into LinkedIn the more you will get out. 

Back to Table of Contents

17. How to sell on LinkedIn using Automation Software

The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging. 

Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them.  In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100. 

Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.

As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules. 

With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.

My understanding is that if you are “caught” using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform. 

I have never received such a warning so I can’t confirm this – only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.

18. How to sell on LinkedIn – Engagement Pods

A different take on Automation are Engagement Pods.  Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group. 

The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts. 

The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.

Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand. 

You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod members  is not something we would recommend to anyone. 

19. How to sell on LinkedIn – Social Selling Course

Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course.  In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately. 

The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach. 

As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand. 

LinkedIn Sales Strategy Consulting

Need more help?  Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition. 

We provide a full LinkedIn Sales Strategy Consulting for companies who need their team to have a joined up approach. 

LinkedIn, Sales Navigator and Social selling are all vital components of any Account Based Marketing campaign which we are happy to advise you on. 

Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

saas verkoop trechter

1. Wat is een Sales Funnel?

Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.

U kunt hier meer te weten komen over onze SaaS sales training.

2. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creëren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.

Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.

Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.

3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling

Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?

Ben je bij:
Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.

Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.

Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geïdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.

De strategieën die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variëren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.

Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.

4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel

Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creëert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:

a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads

Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiële prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.

Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.

Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creëren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.

Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creëren, zoals hieronder wordt weergegeven.

De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.

TOFU – Top van trechter
Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.

Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:

Hoe te gidsen
Uitleg video’s
Blog berichten
Lead Magneten

In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.

Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geïnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.

Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.

U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.

Midden van trechter
Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:

Presentaties
Demonstraties
Casestudies

In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiële leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiële oplossing.

In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.

Bodem van trechter
Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.

Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.

Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:

Prijsstelling
Vergelijkende tabellen
Getuigenissen
Recensies

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.

De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.

Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.

Eenvoudige SaaS Marketing trechter
SaaS-Verkooptrechter

De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.

Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.

Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.

5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen

Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.

In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.

Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.

Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.

Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.

Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.

Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.

U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.

6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter

Uw sales funnel zal variëren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?

1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.

Verkoop Prospect Profiel Sjabloon
Verkoop Prospect Profiel Sjabloon

2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.

Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.

Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.

Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.

U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.

3. Lead Generation Campagne.

Zodra u uw doelprospects hebt geïdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.

Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:

a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.

b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.

De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.

Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.

SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.

7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?

saas verkoop trechter
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.

Deze fasen kunnen sterk variëren en er is niet één trechter die je op elke app kunt toepassen. Zelfs als de fasen dezelfde zijn, kan de methode waarmee u prospects door de trechter laat bewegen, verschillen.

Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.

In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.

Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.

Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.

8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?

De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.

Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.

Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.

saas app demo's
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.

Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.

Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.

De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.

Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.

Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.

Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.

De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.

Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.

U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.

Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.

Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiële leveranciers spreken.

Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.

App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.

Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.

Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.

We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.

In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.

9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden

De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiëren tenzij ze passen in uw verkoopproces.

Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.

Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.

Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:

Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt
Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop
Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden
Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst
Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.

Verkooptrechter met pijplijn
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal

10. SaaS-verkoop trechter metrieken

Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.

LTT – conversie van leads naar proeven
Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.

DCR – Demo conversie ratio
Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.

TTS – Omzetting van proef naar verkoop
Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.

LTV – Lifetime Value van de klant
Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.

Churn – Aantal klanten dat vertrekt
Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.

MRR – maandelijks terugkerende inkomsten
De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.

ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten
De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.

Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order
Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.

CAC – kosten voor klantenwerving
Het is belangrijk te begrijpen hoeveel het u kost om één enkele klant te werven. In een ideale wereld zou u dit ontdekken in de eerste fasen van het bedrijf, wanneer u het waardevoorstel bewijst. Zonder dit cijfer is het onmogelijk de systemen en processen in te voeren om het bedrijf te laten groeien, aangezien u niet weet hoeveel u kunt besteden aan marketing en verkoop aan de voorkant.

Negatieve Churn –
Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.

11. Ingediende SaaS-voorstellen

Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.

Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geïnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.

Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geïnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.

Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.

Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.

Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiële exemplaar verstuurt.

Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.

Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.

12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten

Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiële klanten zal afschrikken.

Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.

Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.

Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geïnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.

Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiële leverancier.

Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.

Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.

Er zijn tal van prijsstrategieën voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.

Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.

Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.

Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.

Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.

Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken.
Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.

Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.

Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.

Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.

13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders

Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.

Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?

U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.

Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.

Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.

Potentiële klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.

Waarom saas start ups falen

14. Verwachtingen van prospects managen

Het creëren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.

Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.

Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects.
U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.

Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst.
Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.

Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.

Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.

Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.

Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.

Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.

15. De opkomst van SaaS-oplossingen

Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.

Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.

Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geïmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.

Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.

Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.

Lockdown heeft SaaS turbo geladen
Werken op afstand was al in opkomst vóór de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.

Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.

Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.

The Best Sales Playbook in the World

Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%

Le meilleur manuel de vente au monde
The Best Sales Playbook in the World

What is a Playbook in Sales

A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.

What makes a good Sales Playbook?

A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here:

1. Sales Playbook Framework

We’ve included our most popular sales tools and templates to provide you with the best sales playbook in the world and it’s 100% free.

Our sales playbook template is built inside Microsoft OneNote so it’s completely customisable to the needs of your own organisation.

Built with over 90 pages in 12 different sections this Playbook has everything you will ever need to know to help your Sales Team become more productive and proficient.

We recommend that you host the playbook inside a Channel in Microsoft Teams in order that sales and marketing teams working remotely can also access the document.

2. SaaS Sales Playbook Outline

SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way we’ve got you covered.

For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDR’s) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.

These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.

In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance via sales coaching and training.

Your sales playbook is the home for everything your sales and marketing teams need to be successful, From templates for buyer personas, buyer pain points, cold email templates, documenting the buyer’s journey, sales processes and use cases we’ve got you covered.

Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.

Manuel de vente SaaS
SaaS Sales Playbook

3. Sales Playbook Benefits

  1. Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
  1. Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
  1. Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
  1. Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the company’s proven sales process and buyer’s journey rather than having every sales rep following a different process.
  1. Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companys’ best practices in selling for others to learn and follow.
  1. Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.

7. Save Time: Every leader in a SaaS company is time poor and having access to an instant knowledge base of sales content provides a solid foundation as you are building your team.

8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.

9. Step by Step Guide: Your sales playbook provides a step by step guide on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPI’s ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. It’s a single point of reference for everything in sales.

Outils de vente - Carte de visite des ventes

4. Sales Playbook Best Practices

1. Customisation – no two SaaS companies are the same so while it’s great to start with a framework, it’s important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.

2. Updating – sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.

3. Ownership – have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.

4. Engagement – playbooks have no impact on Sales unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks. “51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who don’t have a Sales Playbook.” Aberdeen Group

5. Content – In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.

6. Access – Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.

5. Sales Playbook Content

Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:

5.1 DOMAIN KNOWLEDGE

This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.

5.2 YOUR COMPANY

In this section you can provide details on your company’s History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the “Why” behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.

5.3 YOUR COLLEAGUES

When you join a new company and you don’t know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.

Meilleures pratiques du manuel de vente
SaaS Sales Playbook Best Practices

5.4 SALES TOOLS

The modern B2B sales team uses at least six sales tools and in addition to finding login details quickly salespeople need quick access to Training, Knowledge Bases and Support details. Some examples of Sales Tools are MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps and Training programmes.

5.5 OUR CLIENTS

This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.

5.6 SALES PROCESS

It’s important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.

5.7 SALES PLAYS

Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.

5.8 COMPETITION

This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.

5.9 CONTENT

No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.

Coaching en négociation de vente
Coaching en négociation de vente

5.10 KPI’S

Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPI’s you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.

5.11 LEARNING

Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.

5.12 ADMIN

The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.

6. Sales Coaching Playbook

As a sales training and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:

  • Onboard Plans for new Salespeople
  • Personal Learning Plans
  • Sales Coaching Plans
  • One to One Sales Coaching Notes
  • Training Plans
  • Skills Based Training Modules
  • Activity Based training Modules
  • Product Training
Manuel de coaching des ventes

7. Sales Messaging Playbook

Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.

In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.

Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.

We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.

Sales Messaging – our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.

In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.

8. Sales Playbook Download

Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business

Please note: The B2B Sales Playbook is built in the paid version of Microsoft OneNote that is included with Microsoft Office 365.

The Playbook will not open or load in the free version of OneNote.

Grab your template here: