Geen onderdeel van een categorie
De beste online verkooptrainingen met live coaching
1. Online verkooptrainingen
Wij geloven dat we de beste online verkoopcursussen hebben omdat we anders zijn en dit is waarom:
- Alles wat we leren, doen we ook echt als onderdeel van Klozers eigen verkoopstrategieën. Dit betekent dat we een diepgaand begrip hebben en niet alleen theorieën uit tekstboeken.
- Elke verkooptraining is live. Met interactieve oefeningen zorgen we voor een meeslepende leerervaring.
- Onze training omvat leren op het werk Dit betekent dat je praktische taken en verkoopvaardigheden krijgt toegewezen om te oefenen als onderdeel van je dagelijkse verkoopfunctie, zodat je al doende leert.
Let op: we zouden je nooit aanmoedigen om je producten en diensten gratis aan te bieden, en in dezelfde geest geven we geen gratis verkooptraining.
Niets in het leven dat iets waard is, is gratis.

How much does online sales training cost?
2. Online verkooptraining
Wij hebben de beste online verkoopcursussen die alle verkoopvaardigheden behandelen die nodig zijn voor professionele B2B-verkoop. Onze verkoopcursussen bevatten allemaal relevante modules over verkoopvaardigheden, van het aantrekken van klanten tot verkooppresentaties en het sluiten van verkopen. Sommige modules zijn gemeenschappelijk voor meer dan één cursus, terwijl andere uniek zijn voor specifieke cursussen.
De inhoud kan worden aangepast aan de specifieke behoeften van je verkoopteam. Naast de training in verkooptechnieken zijn onze coaches heel praktijkgericht en kunnen ze met je samenwerken om je waardepropositie, verkoopstrategieën en de planning en uitvoering daarvan te ontwikkelen.
- Cursus Telesales
In tegenstelling tot wat de meeste mensen geloven, is de telefoon nog steeds een van de krachtigste hulpmiddelen voor verkoopprospectie. Nu steeds meer verkopers vanuit huis werken, is deze training belangrijker dan ooit om verkopers bezig en productief te houden.
In het verleden was deze training het populairst bij beginnende salesprofessionals, maar deze training is een geweldige opfrisser voor ervaren Business Development Executives en Account Managers die al hun tijd, of een deel daarvan, thuis doorbrengen.
De training is veel meer dan een ouderwetse cursus cold calling en behandelt de kernbegrippen van telefonische verkoopvaardigheden, zoals:
- Potentiële kopers identificeren
- Verkooppraatjes die winnen
- Een verkoopmindset creëren
- Live gesprekssessie 1 en rollenspel
- Live gesprekssessie 2 en rollenspel
Let op: het Live bellen is een combinatie van uitgaande gesprekken door de Trainer, zodat je in realtime kunt zien en horen wat Telesales is, en er is ook tijd ingeruimd voor deelnemers om live te bellen terwijl ze worden gecoacht door de cursusleider.
Voor bedrijven die een volledige inbound verkoopmethodologie willen ontwikkelen, zijn wij het enige bedrijf op het gebied van verkooptraining met expertise in zowel inbound als outbound leadgeneratie.
- Cursus Consultatieve Verkoopvaardigheden
Onze cursus Consultatieve verkoopvaardigheden is al 8 jaar onze bestseller. Deze herziene en bijgewerkte cursus is een must voor iedereen in B2B-verkoop.
De training helpt deelnemers om elk verkoopgesprek te controleren en te structureren op een manier die kopers helpt hun eigen persoonlijke redenen om te kopen te ontdekken, die altijd krachtiger zijn dan de redenen van de verkoper.
Deze methodologie is altijd populair bij niet-verkopende professionals zoals IT-professionals, ingenieurs, professionele dienstverleners, consultants, software-ingenieurs, projectmanagers, accountants en architecten die niet “verkoopachtig” willen overkomen tegenover prospects.
De cursus behandelt de kernconcepten van Consultative Selling, waaronder:
- Moderne verkoopvaardigheden
- Het consultatieve verkoopproces
- Waarde ontdekken
- Menselijk gedrag
- Verkopen via service en het winnen van herhalingsaankopen
- Vertrouwen opbouwen
- Verkooppijplijnen en verkoopproces
- Verkoopdoelen stellen
- Key Account Management Opleiding
Als je bedrijf een doorsnee bedrijf is, dan komt 70-80% van de inkomsten van volgend jaar van klanten van dit jaar. Het is ook waar dat je klanten je concurrenten doelwit zijn, dus zonder Professioneel Accountbeheer kunnen deze belangrijke klanten vertrekken.
De cursus helpt deelnemers bij het identificeren en opbouwen van relaties met de belangrijkste belanghebbenden in het bedrijf van de klant en bij het vinden en targeten van nieuwe omzetkansen binnen de account. De meeste cursisten zijn accountmanagers, relatiemanagers, technisch accountmanagers en accountdirecteuren.
Onze training Key Account Management omvat modules over:
- Inzicht in key accounts
- Belangrijke accounts segmenteren en definiëren
- Planning voor belangrijke accounts
- Plannen voor key accounts maken
- Cursus Verkoopmanagement
Sales Managers zijn de lijm die verkoopteams bij elkaar houdt. Nu veel Sales Managers persoonlijke Sales Targets hebben, is hun tijd kostbaarder dan ooit.
Onze Sales Management Training behandelt de kernonderwerpen van:
- Verkoopbenchmarking
- Planning voor verkoopverbetering
- Beheer van verkoopprestaties
- Coaching van winnaars
- Verkoopmanagementvaardigheden
We bieden online verkooptraining via zelfstudie en ondersteund met of zonder live training en coaching.
We bieden elk van de bovenstaande soorten programma’s aan, maar we geloven dat we de beste online verkooptraining hebben vanwege de leermethode of leerstijl die we gebruiken, namelijk Werkgebaseerd Leren.
Lees verder om te ontdekken waarom dit belangrijk voor je is.
3. Hoe boek je de beste online verkooptraining
De prijzen van al onze cursussen en meer informatie over hoe u kunt boeken, vindt u via de B2B Sales Training Cursussen

4. Online verkooptraining voor verkoopteams
Afhankelijk van uw wensen hebben we een aantal opties beschikbaar om online verkooptraining te geven aan uw verkoopteam:
- Online verkooptraining voor individuen – koop individuele licenties voor minder dan 5 verkopers gehost op ons platform.
- Online verkooptraining voor teams – we bieden een kortingstarief voor meerdere licenties van onze trainingsinhoud aan teams met minimaal 5 verkopers die op ons platform worden gehost.
- Online verkooptraining voor teams – schaf teamlicenties aan en host deze op je eigen bedrijfsplatform
5. Certificering online verkooptraining
In tegenstelling tot de meeste online trainingen die op theorie gebaseerd zijn, volgen al onze trainingen de Work Based Learning-methodologie die tot nu toe nog geen erkende certificeringsinstantie heeft.
Al onze trainingen zijn zelfgecertificeerd en we verstrekken certificaten aan deelnemers na succesvolle afronding van hun trainingsprogramma.

Naast onze Training Certificaten kunnen deelnemers details van hun Training vermelden op hun Linkedin profiel zoals hieronder getoond:

6. Verkooptraining voor beginners
Onze Online Verkooptraining voor Beginners is een mix van zelfstudie en training onder leiding van een instructeur die de kernconcepten van het verkopen van business-to-business behandelt.
Deze Beginnerscursus is geschikt voor de volgende personen:
- Afgestudeerden
- Mensen die overstappen naar nieuwe verkoopfuncties
- Marketingteams die de basisprincipes van verkopen moeten begrijpen
- Ondernemers
- Oprichters van startups
Deze cursus behandelt de kernmodules van Basic Selling:
- Verkoop begrijpen
- Alles wat je moet weten voordat je met klanten praat Deel 1
- Alles wat je moet weten voordat je met klanten praat Deel 2
- Je eerste verkoop binnenhalen
7. Plannen voor verkooptraining
Om een succesvol verkoopontwikkelingsprogramma te kunnen leveren, beginnen we meestal met het maken van een plan op maat voor jouw bedrijf. Veel van onze zakelijke klanten hebben hun eigen Learning & Development afdelingen die lange termijn trainingsplannen kunnen maken en genereren voor hun verkoopteams. Voor bedrijven die dat niet kunnen, kunnen we een service op maat bieden:
- De kerncompetenties voor verkoop identificeren die vereist zijn voor elke verkoopfunctie
- De competenties afzetten tegen de leerdoelen in onze trainingsmodules
- Op maat gemaakte trainingsplannen en beoordelingsprogramma’s maken om deelnemers op te leiden, te registreren en te beoordelen
Ons doel is om de beste Online Sales Training ervaring te leveren die kan worden geleverd door een combinatie van face-to-face, self-paced online en door een instructeur geleide online sessies.
Naast het ondersteunen van de toekomstige groei en verkoopdoelstellingen van uw bedrijf, moet uw verkoopontwikkelingsplan de verkoopcarrière en persoonlijke ontwikkeling van de deelnemers bevorderen.
Onze verkooptrainers zijn zeer praktijkgericht en zorgen voor een balans tussen deelnemers in hun eigen tempo laten leren en hen pushen om de verkoopdoelstellingen van het bedrijf te halen.
8. Online portaal voor verkooptraining
Onze Online Sales Training wordt gegeven in een veilig en stabiel platform online via Microsoft Teams. Individuen worden uitgenodigd in Teams en krijgen op basis van hun behoeften trainingsmodules toegewezen die ze moeten voltooien op basis van hun persoonlijke leerdoelen en eventuele aanvullende doelen die zijn bepaald door hun lijnmanager.
Om leermoeheid te voorkomen zijn al onze cursussen opgedeeld in modules van 1 tot 2 uur. Daarnaast hebben we korte modules over verkoopvaardigheden die tussen de 10 en 30 minuten duren.
De modules voor verkoopvaardigheden die we aanbieden zijn:
- Vaardigheden voor gevorderden
- Het verkoopgesprek beheersen
- Omgaan met blokkades en bezwaren
- Verwijzingen & Getuigenissen
- Online verkoop presentatie vaardigheden
- Whiteboard Verkopen
- Relaties opbouwen
- Waardecreatie
- LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
- Omgaan met moeilijke klanten
- Cross-selling en upselling
- Onderhandelingsvaardigheden

Het Teams Portal biedt de flexibiliteit om het kanaal op verschillende manieren te configureren:
- E-mail, chat, video en conferentiegesprekken
- Veilige opslag van documenten
- Enquêtes voor en na de training
- Aanbieden van CRM als klanten geen CRM hebben
- B2B verkoopsjablonen, tools en frameworks
9. Online verkooptraining vs verkoopcoaching
Een van de meest gestelde vragen aan verkoopleiders is “Wat is het verschil tussen verkooptraining en verkoopcoaching” en waarom is het belangrijk. Training en coaching zijn twee verschillende dingen, die twee verschillende resultaten opleveren. Om de vraag te beantwoorden is het belangrijk om eerst te definiëren wat we bedoelen met verkooptraining en verkoopcoaching.
We beweren niet dat onze eigen definities de industriestandaard zijn, of dezelfde zijn als die van andere dienstverleners, maar we weten uit ervaring dat onze definities het voor onze klanten gemakkelijker maken om hun eigen behoeften beter te begrijpen, en dat is het belangrijkste.
What is Sales Training?
What is Sales Coaching?
Bij Klozers definiëren we verkooptraining als de “overdracht van kennis”, en het primaire resultaat van elke overdracht van kennis moet altijd een toename in leren, opleiding en begrip zijn. Er zijn natuurlijk secundaire resultaten die vergelijkbaar zijn met de resultaten van coaching, maar het is belangrijk dat we het verschil tussen de twee begrijpen.
Dit is de reden waarom elke training, ongeacht het onderwerp, duidelijk vermeldt wat de “leerresultaten” zullen zijn na de cursus en meestal niet verwijst naar enige vorm van prestatieverbetering.
In de westerse wereld bestaat meer dan 90% van de banen waarvoor handenarbeid nodig is niet meer en we zijn nu wat we noemen een kenniseconomie. Verkopers worden betaald voor hun kennis en vaardigheden, niet voor handenarbeid. Daarom is voor elke verkoper kennis macht en daarom zijn verkooptraining en leerresultaten zo belangrijk.
Zodra we erkennen dat verkooptraining het mechanisme is waarmee we kennis overdragen en dat kennis macht is, is het net zo belangrijk om te begrijpen dat deze kennis bij verkoop, meer dan bij elk ander onderwerp, waardeloos is tenzij de verkoper de kennis gebruikt en toepast bij prospects en klanten.
Zonder deze praktische toepassing van de nieuwe verkoopkennis in het veld, loopt de verkoper het risico de slimste verkoper op kantoor te zijn, waar geen klanten zijn. In de meeste gevallen vindt er nooit een verkoop plaats tenzij een verkoper een of andere activiteit/gedrag/actie heeft ondernomen en deze activiteit is waar alle nieuwe kennis uit de training moet worden toegepast.
Dezelfde regels gelden voor verkoop binnendienst, met als enige verschil de kanalen waarmee ze communiceren met de prospects/klanten. Als een Inside Sales medewerker bijvoorbeeld een training volgt over communicatievaardigheden, dan is de training waardeloos als hij deze vaardigheden niet toepast aan de telefoon, via e-mail of sociale media.
Wij definiëren Sales Coaching echter als “ondersteuning van de praktische toepassing van kennis in het veld”, en het resultaat van coaching moet altijd een toename in vaardigheden, vertrouwen en prestaties zijn.
Het belangrijkste dat vaak ontbreekt in verkooptrainingen, en dit is geen kritiek, maar eerder een praktische beperking, is dat de training niet elk mogelijk scenario kan behandelen dat een verkoper tegenkomt tijdens de interactie met een prospect of klant. Deze scenario’s en de context van elk scenario, die net zo belangrijk zijn, zorgen ervoor dat een klassikale verkooptraining wordt omgezet in directieresultaten.
10. Het belang van het verschil tussen training en coaching
De beste manier om het belang van coaching uit te leggen is door de analogie van golf te gebruiken. Als we een 1, 2 of 3 daagse golftraining met Tiger Woods zouden bijwonen, zou Tiger Woods als een van ‘s werelds beste golfers ongetwijfeld in staat zijn om een uitstekende training te geven.
De cursus zou dingen kunnen behandelen als de juiste houding bij het adresseren van de bal, de juiste grip en de optimale swing, en het lijdt geen twijfel dat de cursisten een aantal zeer specifieke en waardevolle leerresultaten zouden hebben.
Wat Tiger Woods niet kan behandelen, is de praktische toepassing van die kennis volgende week wanneer je op de plaatselijke golfbaan bent en je je grip probeerde te veranderen, maar omdat het nieuw voor je was, voelde het ongemakkelijk en de eerste 9 holes had je nieuwe houding, grip en swing je 10 over par opgeleverd.
In deze omstandigheden zal de golfer waarschijnlijk terugkeren naar zijn oorspronkelijke houding, grip en swing en de volgende 9 holes afmaken op 5 over par, wat zijn norm is. Er vindt geen prestatieverbetering plaats omdat er geen coach was om te helpen bij de praktische implementatie van de nieuwe kennis die de golfer had.
Bovendien blijft de golfer/verkoper meestal gefrustreerd en teleurgesteld achter, omdat hij zeker weet dat Tiger Woods geweldige inhoud heeft geleverd in zijn cursus en zich realiseert dat hij gewoon niet de mogelijkheid heeft om die kennis te implementeren.
11. Online verkoopcoaching
Online verkoopcoaching ondersteunt de praktische toepassing van kennis door ondersteuning en context te bieden voor de vele verschillende scenario’s die een verkoper tegenkomt met een prospect/klant.
Als we weer teruggaan naar de golfanalogie. De coach zou in staat zijn om de golfer te helpen begrijpen waarom de kennis die Tiger in de training had aangereikt niet werkte, bijvoorbeeld de wind, de grondcondities, het type en de lay-out van de baan, de club en de ballen – er zijn honderden externe variabelen, laat staan de interne variabelen zoals de mindset, het geloofssysteem en de houding van de golfer die de prestaties zouden beïnvloeden.
Dit is absoluut hetzelfde wanneer een verkoper een gesprek aangaat met een prospect/klant, er zijn honderden variabelen, zowel extern als intern, die het resultaat en de prestaties beïnvloeden. De rol van de verkoopcoach is om verkopers te ondersteunen bij hun inspanningen om deze uitdagingen te overwinnen.
In de praktijk betekent dit dat de verkoopcoach er is om verkopers en het verkoopteam te ondersteunen, om nieuwe verkoopstrategieën, verkoopvaardigheden, verkoopprocessen en verkooptechnieken in het veld te implementeren.
Een ander belangrijk verschil tussen verkooptraining en verkoopcoaching is de stijl. Moderne training is gelukkig niet meer een eenrichtingsgesprek waarin mensen wordt verteld wat ze moeten doen. Spelletjes, oefeningen en een goede begeleiding die de deelnemers bij de training betrekt, moeten allemaal aan bod komen, maar de perceptie van de training kan vaak negatief zijn en veel deelnemers zijn mentaal uitgeschakeld voordat ze in de zaal/op de cursus komen.
Ze kunnen hier een goede reden voor hebben op basis van een negatieve ervaring uit het verleden, maar hoe dan ook is de perceptie niet altijd positief en vaak is de perceptie gerelateerd aan de stijl. Wat we hiermee bedoelen is dat de perceptie van verkooptraining er voor veel mensen een is van vertellen en uit onze eigen ervaring blijkt dat niemand, vooral verkopers, graag verteld wordt.
Coaching is echter het tegenovergestelde en is een vraaggerichte aanpak om de verkoper te helpen zelf de antwoorden te ontdekken. Dat proces van ontdekken en reflecteren is heel krachtig omdat het het eigenaarschap van het antwoord op de problemen overdraagt aan de verkoper. Wanneer de verkoper met de antwoorden komt, maakt hij zich het antwoord mentaal eigen, waardoor het veel geloofwaardiger is voor de verkoper.
12. Werkgebaseerd leren
Onze online verkoopcursussen maken gebruik van de concepten van werkgebaseerd leren, omdat veel bedrijven en verkopers niet langer de tijd hebben om dagen of zelfs uren aan training te besteden. De moderne werkplek vereist dat training niet alleen past in het schema van de betrokkenen, maar dat het ook een vorm van waarde genereert naast het leerresultaat.
Zoals het klinkt, is werkgebaseerd leren gericht op leren en activiteiten die niet alleen relevant zijn voor het werk, maar ook gebaseerd zijn op verkoopactiviteiten die bij het werk horen. Als mens leren en beheersen we vaardigheden voornamelijk door te doen en te herhalen.
De leertheoretici beweren dat we 70% leren door te doen, 20% door te kijken en 10% door te luisteren. Hoewel ik er zeker van ben dat deze cijfers niet accuraat zijn, zijn ze zeker een goede maatstaf voor elk trainingsprogramma, omdat de focus ligt op de leerlingen die daadwerkelijk de activiteiten en gedragingen uitvoeren die essentieel zijn voor elke verkoper.
Hoewel werkgebaseerd leren heel anders is dan de traditionele klassikale training, is het nog steeds essentieel voor verkopers om enige vorm van reflectie te hebben, want net als bij de golfer werkt niet alles meteen goed in het veld als hij erop uit trekt om de nieuwe kennis toe te passen.
Dit leren door te doen, en ja soms betekent dit ook leren door te falen, is verreweg de krachtigste manier voor ieder mens om nieuwe vaardigheden te leren en zich eigen te maken. We geloven ook dat werkgebaseerd leren nu belangrijker is dan ooit, omdat verkopers gewoonweg niet de tijd hebben om dagen achter elkaar weg te zijn van hun bureau of het veld op de manier die traditionele training voorschrijft.
13. Leren en verantwoording afleggen
Online verkooptraining en online verkoopcoaching zijn allemaal goed, maar er is één essentieel ingrediënt dat elke organisatie nodig heeft om enige vorm van verkoopverbetering te laten plaatsvinden en dat is verantwoording.
Zonder enige vorm van verantwoording kiezen de verkopers wat ze doen en wanneer ze het doen en in de meeste gevallen kan dit schadelijk zijn voor het bedrijf. Verkooptrainers en -coaches hebben niet de leiding over en zijn niet verantwoordelijk voor de verkopers.
Dit moet komen van de Sales Leadership van het bedrijf zelf, want de Sales Trainer kan de Salesmensen vertellen wat ze moeten doen, de Sales Coach kan de Salesmensen laten zien wat ze moeten doen, maar alleen de Sales Leaders in het bedrijf kunnen hen vertellen wat ze moeten doen. Hoewel we absoluut van verkopers houden, worden verkopers in veel organisaties helaas niet verantwoordelijk gehouden en kiezen ze dus zelf wat ze doen, hoe ze het doen en wanneer ze het doen. Nogmaals, in de meeste gevallen is dit niet het beste voor het bedrijf.
Het ontwikkelen van een cultuur van verantwoording is naar onze mening een essentieel ingrediënt voor elk bedrijf, want zonder verantwoording wordt er eenvoudigweg niets gedaan. Zoals de meeste dingen in het leven die de moeite waard zijn, is er geen toverstafje voor Accountability en vergt het planning, doorzettingsvermogen en geduld, maar de eindresultaten zijn transformerend, zowel voor het bedrijf als voor de mensen, want als de cultuur eenmaal begint aan te slaan, worden mensen mondiger en gelukkiger, want met verantwoordelijkheid komt verantwoordelijkheid.
Dit helpt ook bij het wegnemen van knelpunten in de besluitvorming en vaak ook de last van senior mensen in het bedrijf, omdat de verantwoordelijkheden door de keten worden doorgegeven aan nieuwe medewerkers met meer bevoegdheden. Verkoopresultaten zijn afhankelijk van sterk verkoopleiderschap en sterk management. Niet elke beslissing zal populair zijn en niet elke verkoper zal de nieuwe cultuur omarmen.
In het boek ‘Good to Great’ heeft Jim Collins het over werknemers als mensen in een bus. De mensen moeten niet alleen in de juiste bus zitten, maar ze moeten ook op de juiste plaats zitten zodat de bus met succes zijn bestemming kan bereiken. Soms zitten mensen die aan het begin van de reis in de bus stappen niet op de juiste plaats of in de juiste bus.
Sales Leadership is een voortdurende drang naar verbetering van de verkoop, waarbij geen middel onbeproefd wordt gelaten. In sommige gevallen kan dit betekenen dat we mensen moeten vragen onze bus te verlaten omdat ze niet langer de juiste vaardigheden, gedragingen of mindset hebben die het bedrijf nodig heeft om vooruit te komen.
Begrijp ons niet verkeerd, wij geloven dat een bedrijf de plicht heeft om elke werknemer te ontwikkelen en te laten groeien, maar als die werknemers door hun acties duidelijk maken dat ze niet willen ontwikkelen en groeien, dan is het nalatig van het bedrijf om dit te negeren en geen actie te ondernemen.
14. Hoe we online verantwoording creëren
We creëren online verantwoordelijkheid door lijnmanagers bij het leerproces te betrekken. Wanneer deelnemers zich aanmelden, krijgen ze een e-mail met een aantal leerdoelen die gerelateerd zijn aan de cursus die ze hebben gekozen. Er wordt ook een selectie van aanvullende leerdoelen aangeboden en lerenden kunnen ook hun eigen leerdoelen toevoegen die allemaal moeten worden goedgekeurd door hun lijnmanager.
Door lijnmanagers te betrekken bij het initiële leerproces introduceren we Verantwoording. Lijnmanagers wordt gevraagd de werkopdrachten te controleren en te helpen beoordelen of de oorspronkelijke leerdoelen zijn gehaald.
De complete gids voor verkoopmanagement

De complete gids voor
Verkoopmanagement
met gratis sjablonen, hulpmiddelen en gidsen
[addtoany]
Leestijd: 11 minuten
What is Sales Management?
Why is Sales Management Important?
1. Verkoopmanagementstrategie
De verkoopmanagementstrategie die u gebruikt, hangt af van het type verkoopeenheid dat u leidt of overneemt (als u een nieuwe medewerker bent). Gezien de snelheid waarmee de verkoopomgeving verandert, is het onverstandig een strategie uit te stippelen voor langer dan drie jaar. Zelfs binnen drie jaar zal een deel van uw Strategie moeten worden herzien als gevolg van veranderingen in de markt en technologie en het vermogen om te sturen en te aanvaarden is een van de belangrijkste kenmerken in het Sales Maturity Model. Uw strategie moet draaien om het volgende:
1.1 Volwassenheid van de verkoop
Verkoopvolwassenheid geeft aan in welke positie de verkoopeenheid zich bevindt binnen het Verkoopvolwassenheidsmodel. Dit is belangrijk omdat in elke fase van verkoopvolwassenheid een verkoopmanager met andere problemen wordt geconfronteerd en wat in fase 3 belangrijk kan zijn, is in fase 1 gewoon niet van toepassing.
1.2 Bedrijfsdoelstellingen
De functie van Verkoop is het bereiken of overtreffen van de doelstellingen die de onderneming heeft vastgesteld. Deze kunnen van korte duur en meer tactisch van aard zijn of van lange duur en meer strategisch. Strategische doelstellingen op lange termijn voor 3 jaar mogen dan wel belangrijk zijn, maar ze zijn waardeloos als de onderneming niet kan voldoen aan haar korte-termijnbehoeften inzake cashflow, waarvoor misschien enige tactische planning nodig is om ze te overwinnen.
1.3 Mensen
Verkoop is de levensader van elke onderneming, dus zijn verkopers de levensader van de verkoopafdeling. Om een Sales Management Strategie effectief te laten zijn, moeten de verkopers en teamleiders in staat zijn om de strategie uit te voeren. Dit kan dan leiden tot moeilijke keuzes tussen strategie en mensen. Moet u bijvoorbeeld een toppresterende verkoper behouden als hij enorm storend is, als een deel van uw strategie op langere termijn erin bestaat de cultuur en het teamwork van de verkoopeenheid te verbeteren?
1.4 Beginpunt
Ongeacht waar de verkoopeenheid zich bevindt in termen van maturiteit en competentie, zult u een plan moeten maken om te delen met de andere belanghebbenden in het bedrijf. Het is dan zinvol om de situatie van de verkoopeenheid te vergelijken met de beste praktijken in de sector. Op basis van deze resultaten kunt u een verbeteringsplan opstellen dat u kunt volgen.
# verkoop management strategieën # verkoop manager best practices # verkoop & verkoop management # verkoop management cursus # strategische verkoop management cursussen
Gerelateerde inhoud over verkoopmanagement
Het motiveren van een verkoopteam
Wat maakt goede Sales Managers?
Doelstellingen verkoopmanagement
De voordelen van teamwerk maximaliseren
Kosten besparen met gefractioneerd verkoopbeheer
2. Kader voor verkoopmanagement Voorbeeld
Ongeacht de producten, diensten of industrie, elk succesvol bedrijf heeft 7 gemeenschappelijke verkoop management gebieden. De complexiteit en het belang zullen echter voor elk bedrijf anders zijn, wat voor Microsoft het beste werkt, werkt misschien niet voor Apple. Wat het beste werkt voor een bedrijf in het middensegment van de markt, werkt misschien niet voor een klein of middelgroot bedrijf. Ze hebben echter allemaal deze 7 gemeenschappelijke verkoopfuncties die kunnen worden gebruikt als een kader om elke verkoopeenheid te benchmarken en te auditen.
- Verkoopstrategie
a) Is de verkoopstrategie afgestemd op de algemene groeistrategie van de onderneming?
b) Volgen de verkopers de verkoopstrategie?
a) Bestaan er welomschreven en uitgebreide verkoopprocessen?
b) Worden de verkoopprocessen consequent door iedereen gevolgd en vastgelegd?
- Verkopers
a) Werft, ontwikkelt en werft het bedrijf de juiste mensen aan?
b) Registreert de verkoopeenheid de prestaties van het personeel objectief en beoordeelt zij die dienovereenkomstig?
- Verkoopkanalen
a) Worden alle geschikte verkoopkanalen gebruikt?
b) Worden alle verkoopkanalen adequaat ondersteund en beheerd?
- Verkooptechnologie
a) Verbeteren de verkooptechnologie, -instrumenten en -gegevens de klantenervaring?
b) Leveren de verkooptechnologie-instrumenten en -gegevens nauwkeurige managementrapporten en verantwoording op?

- Verkoop Klanten
a) Hoe worden onze klantenrelaties gesegmenteerd en beheerd?
b) Hoe meten, registreren en rapporteren wij het succes van onze klantenrelaties?
- Verkoopleiderschap
a) Creëren de verkoopleiders een positieve en ondersteunende omgeving die succes beloont en aanmoedigt?
b) Leiden de Sales Leaders of managen zij?
3. Hoe KPI’s vast te stellen voor Verkoop
Zodra de verkoopeenheid is gebenchmarkt en een verbeteringsplan is gemaakt, is het belangrijk om nieuwe verkoopmanagementdoelen en KPI’s vast te stellen.
Een doel heeft betrekking op ons einddoel, terwijl een KPI een mijlpaal is op de weg naar het bereiken van een doel. Het een zonder het ander is waardeloos.
Deze doelstellingen moeten voortschrijdende doelstellingen voor 30, 60 en 90 dagen omvatten, naast de doelstellingen voor Q1, 2, 3 & 4.
Het is belangrijk dat alle KPI’s die u vaststelt binnen uw macht liggen en dat u de mogelijkheid hebt om er invloed op uit te oefenen, of u de doelstelling nu haalt of niet.
De doelstellingen en KPI’s moeten , waar mogelijk, “Lead Indicators” zijn en geen “Lagere Indicators”, bijvoorbeeld Maandelijkse Verkoopsopbrengsten is een Lagere Indicator waar u in sommige gevallen weinig controle over hebt.
Wat u wel in de hand hebt, is de maandelijkse verkoopactiviteit die aan de basis ligt van die inkomstencijfers.
Achterblijvende indicatoren zijn ook belangrijk en moeten worden geregistreerd en gebruikt om toekomstige leidende indicatoren te beïnvloeden.
In bepaalde omstandigheden is het wellicht niet mogelijk de KPI’s te meten indien de systemen en de rapportage niet beschikbaar zijn.
Dit kan betekenen dat op korte termijn prioriteit wordt gegeven aan het opzetten van de registratie- en rapportagesystemen.
Dit kan gevaarlijk zijn, bijvoorbeeld wanneer u een CRM-systeem volledig moet vervangen, wat een enorm project kan zijn omdat u gegevens migreert en te maken krijgt met onbekende en complexe technische problemen, alsmede de natuurlijke weerstand die men ondervindt bij verandering.
Stel waar mogelijk complexe en technische projecten uit en concentreer u op het laaghangende fruit en gebruik het glanzende nieuwe CRM dat iedereen wil als beloning voor het halen van nieuwe verkoopdoelstellingen.

Verkoopbeheersysteem
Gebruik een verkoopbeheersysteem om handmatige dashboards te maken in MS Excel of digitale dashboards in uw CRM, om de doelstellingen en KPI’s vast te leggen en te volgen.
Wij gebruiken een Sales Scorecard Systeem gebaseerd op Harvards Balanced Scorecard die wij hebben aangepast aan de verkoop.
De Scorecard richt zich op de vier hoofdgebieden van Verkoop, namelijk Nieuwe verkoopkansen vinden, Meer verkoopkansen creëren en Meer verkoopkansen creëren.
Het laatste kwadrant wordt het Ontwikkelende kwadrant genoemd en richt zich op de ontwikkeling van de verkopers.
tabel van verkoopbeheerprestatie-indicatoren | ||
---|---|---|
1. | Eerste verkoopbijeenkomsten | In B2B-verkoop beginnen de meeste verkopen met een ontmoeting, maar dit kan ook een webinar of een telefoongesprek zijn |
2. | Follow-up verkoopvergaderingen | Aantal follow-up vergaderingen per maand |
3. | Aantal gekwalificeerde voorstellen | Aantal gekwalificeerde voorstellen per maand |
4. | Acquisitie van nieuwe klanten | Het aantal nieuwe klanten dat zich per maand bij de onderneming aansluit |
5. | Verkoop per kanaal | De verkoopopbrengstcijfers voor elk kanaal per maand |
6. | Aantal contractverlengingen | Het aantal contractverlengingen per maand |
7. | Scores klanttevredenheid | Feedback en beoordelingen van klanten |
8. | Waarde verkooppijplijn | De totale waarde van de huidige maand Verkoop pijplijn |
9. | Gewogen waarde verkooppijplijn | De gewogen (naar percentage/stadium) waarde van de huidige verkooppijplijn |
10. | Verkoper Verloop | Aantal vertegenwoordigers dat de zaak per kwartaal verlaat |
11. | Opleiding voor verkopers | Aantal opleidingsuren voor de ontwikkeling en groei van de verkopers |
12. | Verkoper Coaching | Aantal 1-2-1 coachingsessies die elke Rep heeft ontvangen, meestal 2 per maand |
13. | Verkoper bereiken | Aantal vertegenwoordigers dat “op koers” of hoger is tijdens maandelijkse beoordelingen |
14. | Doelstellingen voor verkopers | Aantal vertegenwoordigers dat verkoopdoelstellingen haalt of overtreft |
15. | Slotkoersen | De verhouding van gesloten deals uit gekwalificeerde verkoopleads |
16. | Teruggestuurde Leads | Het aantal leads dat teruggaat naar marketing voor nurturing |
17. | Cross & Up Selling | Aantal vertegenwoordigers dat doelstellingen haalt of overtreft |
18. | Verkoopcyclus | Snelheid in dagen waarmee de prospect door de verkooppijp gaat |
19. | Scores klanttevredenheid | Feedback en beoordelingen van klanten |
20. | COCA | Kosten van klantenwerving |
21. | Gemiddelde omvang van transacties | De gemiddelde waarde van de transacties van de laatste maanden |
22. | Verkoop per kanaal | De cijfers van de verkoopinkomsten voor elk kanaal |
23. | Nieuwe Accounts per Kanaal | Het aantal nieuwe rekeningen geopend per verkoopkanaal |
4. Wat zijn de Leiderschapsstijlen van Sales Managers?
Ieder individu heeft zijn eigen stijl of benadering van management en deze verschillende stijlen zijn afgestemd op hun individuele DiSC-profiel.
Het DiSC-model is gebaseerd op theorieën die zijn ontwikkeld door gedragswetenschappers uit het begin van de 20e eeuw, die vier gedragsdimensies identificeerden. De meeste gedragsanalyses van vandaag bouwen voort op het werk van Carl Gustav Jung in 1928, een van de oorspronkelijke gedragswetenschappers. In de jaren 1940 en 1950 werd de DISC theorie verfijnd vanuit de oorspronkelijke Jungiaanse theorie.
De oorsprong van deze theorieën zou liggen bij de Griekse filosoof Empedocles in 444 voor Christus, die als eerste de vier dimensies van een persoonlijkheid definieerde als Water, Lucht, Aarde & Vuur.
Deze stijlen zijn geen “kunnen” of “niet kunnen”, noch meten zij vaardigheden of intelligentie. Er zijn echt geen goede of foute antwoorden, behalve het eerlijke antwoord. Net zoals mensen links- of rechtshandig kunnen zijn, kan iemands geest beïnvloed worden door een van de vier kwadranten.

Dit wil niet zeggen dat zij geen trekken behouden van een of meer van de andere kwadranten, maar dat ieder mens een voorkeursstijl of manier heeft om zich te gedragen.
,
DiSC rapporten zijn nooit 100% accuraat, maar ze geven wel een geloofwaardige diagnose van gedragsmatige sterktes en zwaktes waaruit onze Leiderschapsstijlen voortkomen.
DiSC Stijlen & Voorkeuren van Sales Managers
DRIVERS
Combinatie van taakgerichtheid en proactieve houding.
- Dit zijn taakmensen die resultaten willen en geen tijd verspillen om er achteraan te gaan.
- Zij hebben de neiging niet te discussiëren, te onderzoeken, te analyseren en diep na te denken, en geven er de voorkeur aan alleen beslissingen te nemen.
- Ze kunnen dominant, aanmatigend en ongeduldig zijn.
- Zij zijn opdringerig, hard, wilskrachtig, efficiënt en besluitvaardig.
- Zij worden niet graag ondergedompeld in details en geven de voorkeur aan beknopte, samengevatte informatie.
BEÏNVLOEDERS/ENERGIZERS
Een combinatie van mensgerichtheid en een proactieve houding.
- Dit zijn mensen met ideeën en een sterke toekomstgerichtheid.
- Zij houden van verandering, creatieve ideeën en het verkennen van nieuwe manieren om dingen te doen.
- Zij hebben een sterk gevoel voor wat beter kan en zetten zich in voor zaken waarin zij geloven en die zij zeer serieus nemen.
- Zij verkennen graag opties en mogelijkheden, en zijn dus misschien niet besluitvaardig.
- Zij hebben de neiging ongedisciplineerd, ambitieus, enthousiast, dramatisch en vriendelijk te zijn.
STANDVASTIGHEID/ONDERSTEUNERS
Een combinatie van mensgerichtheid en een passieve/reactieve houding.
- Dit zijn “mensen” mensen en zijn van nature zeer empathisch en/of sympathiek.
- Zij willen goede relaties en een coöperatieve manier van werken met anderen tot stand brengen.
- Zij zijn geïnteresseerd in wat de persoon met wie zij te maken hebben bezighoudt.
- Ze willen een praktisch hulpje zijn.
- Zij hebben standpunten en meningen, maar zijn niet begaan met het winnen van een debat, zij zijn meer begaan met wat goed is voor de andere partij.
- Ze zijn beschikbaar, behulpzaam, bereidwillig en betrouwbaar, waardoor ze uitstekende coaches/mentors zijn.
CONFORMITEIT/ JUISTHEID
Een combinatie van taakgerichtheid en een passieve/reactieve houding.
- Dit zijn voorzichtige mensen die van de feiten houden, en ze controleren de details.
- Zij willen alles analyseren en overwegen alvorens beslissingen te nemen.
- Ze gebruiken rationele overredingskracht.
- Ze zijn kritisch, ordelijk, ernstig en vragend.
- Zij trekken conclusies op basis van de beschikbare gegevens.
5. Hoeveel kosten Sales Management Trainingen kosten?
Sales Management training is misschien wel belangrijker dan het trainen van verkopers, aangezien de manager de lat legt wat betreft prestaties.
De manager bepaalt de verkoopstrategie, maakt de verkoopplannen en houdt de verkopers verantwoordelijk voor de uitvoering van het plan.
De kosten van verkooptraining in het Verenigd Koninkrijk variëren van gratis online cursussen en gratis workshops tot £ 2.000 voor de grotere merken. De meeste beschikbare cursussen zijn echter een- of tweedaagse cursussen en deze kosten doorgaans tussen £ 300 en £ 900 per persoon, per dag.
Wij hebben een selectie van trainingscursussen beschikbaar vanaf ongeveer £500 per dag met betrekking tot Consultative Selling Skills, Sales Management Training en Key Account Management Training.
Sales Management training omvat meestal de volgende kernonderwerpen:

VERKOOP MANAGEMENT TRAINING ONDERWERPEN | |
---|---|
Rekrutering & Aanwerving | Hoe goede verkopers te vinden en aan te nemen en hoe ze succesvol in te werken. |
Beheer | Hoe succesvol een winnend verkoopteam te managen. |
Opleiding & Coaching | Hoe mensen leren en hoe ze te coachen in Sales Champions. |
Verkoopstrategie | Hoe kunt u uw producten en diensten differentiëren en meer verkopen. |
Beheer van verkooppijplijnen | Het begrijpen, meten en beheren van een moderne sales pijplijn. |
Planning en analyse | Analyse en planning voor omzetgroei. |
6. Wat zijn de beste hulpmiddelen voor het managen van verkoopteams?
Er zijn veel verschillende soorten Sales Management Tools beschikbaar, waarvan de meeste een vorm van CRM (Customer Relationship Management) zijn. Deze zijn van onschatbare waarde, maar er zijn vele andere, even belangrijke, productieve en noodzakelijke hulpmiddelen beschikbaar, afhankelijk van uw behoeften. Instrumenten voor verkoopbeheer worden overwegend in deze types onderverdeeld:
- Beheer van klantenrelaties. Er zijn vele fantastische verkoopinstrumenten beschikbaar, afhankelijk van uw behoeften en budget. Afhankelijk van de maturiteit van uw verkoopeenheid is het vaak het beste om te beginnen met de basistools en te focussen op de gebruikersadoptie.
- Marketing automatisering. Hoewel dit overwegend marketingtools zijn, is in veel ervan nu een CRM ingebouwd, zodat u alle klanteninformatie op één plaats kunt bewaren.
- Inhoud gereedschap. Dit zijn hulpmiddelen die zich richten op het opslaan, indexeren, aanpassen en renderen van de verkoopinhoud. De inhoud is typisch multiformat en cloud-gebaseerd voor toegang in het veld.
- Bedrijfsproces. Deze hulpmiddelen integreren met de bredere bedrijfssystemen en kunnen functies omvatten zoals facturering en voorraadcontrole.
- HR- en prestatiebeheersinstrumenten. Deze instrumenten kunnen eenvoudige taken uitvoeren, zoals het registreren van vakantiedagen tot prestatiebeoordelingen en loon- en commissieregelingen.
In veel gevallen hebben bedrijven meerdere systemen die niet integreren, wat kan leiden tot onnauwkeurige en dubbele gegevens en tot het herhalen van bepaalde taken, wat de productiviteit verlaagt. Het is bijvoorbeeld niet ongewoon dat een marketingdatabase gescheiden is van de verkoopdatabase, en het zou ook niet ongewoon zijn dat Financiën een andere database heeft voor facturering. Dit zijn legacysystemen, die zowel het bedrijf als de technologie ontgroeid zijn en het best kunnen worden verwijderd of bijgewerkt.
7. Beoordelingen van verkoopprestaties
In het moderne managementdenken wordt algemeen aanvaard dat mensen de belangrijkste component zijn in elke onderneming, en bij Sales is dat niet anders. Als u niet voor uw verkopers zorgt, zorgen zij niet voor uw klanten en als u een bedrijf wilt laten groeien, moet u eerst de mensen in het bedrijf laten groeien.
Regelmatige, eerlijke en objectieve prestatiebeoordelingen zorgen ervoor dat de verkopers op één lijn zitten met de bedrijfsdoelstellingen, op of boven het verwachte niveau presteren en gemotiveerd zijn om door te gaan en het beter te doen, en ten slotte als erkenning van hun inspanningen.
Professioneel verkopen kan moeilijk, frustrerend, stressvol en angstig zijn, en dat is op een goede dag, dus u kunt er baat bij hebben om beoordelingen te geven op maandelijkse in plaats van jaarlijkse basis. Hoewel dit meer managementtijd vergt, is de terugverdientijd in prestaties en teammoraal enorm (als het goed wordt gedaan).
Sales mensen reageren goed wanneer maandelijkse functioneringsgesprekken worden ingevoerd, aangezien alle mensen het beste willen zijn wat ze kunnen. Niemand wil slecht werk leveren, maar het leven, de omstandigheden, de mensen, de technologie en zo meer staan in de weg.
Een prestatie-evaluatie is daarom een kans om de verkopers te helpen succesvol te zijn, te groeien en zich te ontwikkelen.
Sales Managers voelen zich soms ongemakkelijk bij maandelijkse evaluaties omdat ze het altijd druk hebben en de extra werklast niet nodig hebben. Ook denken zij vaak dat beoordelingen niet nodig zijn omdat zij elke dag met hun mensen praten.
Dit is niet hetzelfde als een gestructureerd, objectief en professioneel onderzoek. Het is ook mogelijk dat sommige sales managers zich gewoon niet op hun gemak voelen in de rol van coach omdat ze ofwel geen systeem of proces hebben, ofwel niet de nodige opleiding hebben gehad.

De grootste troef van elke organisatie zijn haar mensen en gezien het hoge percentage slechte aanwervingen en de inherente kosten van een nieuwe werknemer die niet blijkt te werken, is het misschien de moeite waard frequentere beoordelingen te onderzoeken.
Functioneringsgesprekken vergen tijd van het management, maar ze zijn essentieel als u uw personeel betrokken wilt houden, wilt laten groeien en waarde aan het bedrijf wilt laten toevoegen.
8. Verkoopanalyse
Met de komst van de moderne technologie is verkoopanalyse een groter en belangrijker onderdeel geworden van de rol van moderne verkoopmanagers. Werkkennis van Excel-spreadsheets is vereist, naast vaardigheid in het verkoopsysteem van het bedrijf. Meestal is dit het CRM [Customer Relationship Management] instrument dat het bedrijf gebruikt, maar hoe volwassener de verkooporganisatie, hoe waarschijnlijker het is dat zij aanvullende technologie met gegevens gebruikt. Dit kunnen HR-systemen zijn, software voor verkoopcompensatie, hulpmiddelen voor verkoopondersteuning en marketinginstrumenten, indien gebruikt in verkoopcampagnes.
Typische voorbeelden van verkoopanalyse zijn:
- Kosten van klantenwerving
- Customer Lifetime Value
- Kostprijs van de omzet
- Productverkoop opgesplitst om cross-selling te verzekeren
- Territorium Analyse om dekking te verzekeren
- Key Account Analyse om retentie en groei te verzekeren
- Markt- of trendanalyse voor toekomstige planning
- Prestaties van verkopers
- Klant Tevredenheid
- Seizoensanalyse
Voor de uitvoering van een verkoopanalyse zijn nauwkeurige en bijgewerkte gegevens nodig, die vaak niet beschikbaar zijn.

9. Wat is Sales Territory Management?
Sales Territory Management is het proces waarbij ondernemingen de klantenrekeningen binnen een afgebakend geografisch gebied segmenteren en beheren en de service ervan verzorgen.
Er zijn veel variabelen die hierbij een rol spelen en daarom kunnen Territory Plans er van bedrijf tot bedrijf en van gebied tot gebied zeer verschillend uitzien.
Ondernemingen beschikken meestal over Territory Plans met vooraf door het management vastgestelde lijsten van doelaccounts. Deze “named” accounts zullen zijn gesegmenteerd in belangrijkheid waarbij meer tijd zal worden besteed aan de grotere, meer winstgevende accounts. Vaak krijgen verkopers geen toestemming of krediet voor andere accounts of zaken in het gebied wanneer zij werken met lijsten van met naam genoemde accounts.
De Sales Person voor een Territory zal de inkomsten van bestaande klanten moeten handhaven of verhogen en nieuwe accounts in het gebied moeten ontwikkelen en openen.
Territoriumplannen omvatten de frequentie en het aantal bezoeken die de verkoper moet afleggen bij elk van de accounts.
Territory plannen worden gewoonlijk elk kwartaal door het verkoopmanagement beoordeeld tijdens een vergadering die QBR (Quarterly Business Review) wordt genoemd. Tijdens deze vergaderingen presenteren de verkopers een update of voortgangsverslag en een herzien plan voor de komende 90 dagen.

10. Voorbeelden van verkoopfuncties
Sales Development Rep | Gericht op het genereren van leads en zitten tussen marketing en verkoop kwalificeren leads alvorens door te geven aan verkopers |
Pre-sales Technisch | Technische expertise vóór de verkoop, om te zorgen voor conformiteit, compatibiliteit en klanttevredenheid na de verkoop |
Business Development Vertegenwoordigers | Hoofdzakelijk gericht op het openen van nieuwe rekeningen en het winnen van nieuwe zaken |
Verkoop binnendienst | Desk-based verkopers die een scala aan verkoopactiviteiten uitvoeren |
Account Managers | Voornamelijk gericht op het behouden en uitbreiden van bestaande klanten accounts |
Buitendienst | Buitendienstmedewerkers die diverse verkoopactiviteiten extern uitvoeren |
Channel Sales Manager | Biedt ondersteuning en beheer van de Channel partners |
11. Aanbevolen lectuur
Als u een verkoopteam leidt, is het belangrijk om de vaardigheden van uw team te kennen. U kunt toegang krijgen tot een gratis sales audit tool deel 1 op Sales Skills om uw verkopers te vergelijken met de Best in Class en u te helpen begrijpen welke gebieden u misschien prioriteit wilt geven.
U hebt ook toegang tot de gemeenschappelijke verkoopfuncties die elke succesvolle organisatie heeft om ervoor te zorgen dat u de juiste omgeving hebt voor verkoopsucces. U kunt deze functies gratis evalueren met deze sales audit tool deel 2 op de sales functies in uw bedrijf.